Основные требования к дистрибьюторам со стороны производителя: Дистрибьютор – особенности, отличия, как им стать

Содержание

Дистрибьютор – особенности, отличия, как им стать

Практически каждый сталкивался или слышал такое понятие, как дистрибьютор, но не знает, что значит этот термин и что это вообще такое, поэтому в данной статье рассмотрим, кто такой дистрибьютор, чем он занимается, в чем его особенности и отличия, как стать дистрибьютором и создать успешный бизнес, и что для этого потребуется?

Кто такие дистрибьюторы

Дистрибьютор (дистрибутор, с англ. distributor – распространитель, распределитель) – это физическое (частный предприниматель) или юридическое лицо (фирма, компания), которая является официальным представителем определенной компании производителя на фиксированной территории, выполняющее оптовую закупку товара и последующий его сбыт на этой территории через продавцов, дилеров или напрямую покупателям. В нескольких словах – этот один человек или фирма (маленькая или большая), которые являются посредниками между производителем и продавцами товара или потребителями. Дистрибьютором может быть и дочерная компания самого производителя (полностью принадлежит производителю, или он имеет определенную долю в этой компании) и любая другая компания или частный предприниматель, которые сотрудничают на договорной основе с производителем.

Дистрибьюторы также могут оказывать услуги по маркетинговому продвижению товара и самого бренда на своей территории, обучать дилеров, проводить сервисное обслуживание, монтаж и настройку оборудования (если это дистрибьютор техники, оборудования). Основные обязанности и требования к дистрибьютору обсуждаются и прописываются в дистрибьюторском соглашении при начале сотрудничества с производителем. Более подробно о обязанностях дистрибьюторов поговорим далее в статье.

Главная особенность и отличие дистрибьютора от других посредников – у него есть эксклюзивное право представлять продукцию производителя в определенном регионе по заранее обговоренным правилам (это касается и цены, которую может установить производитель). При фиксированной цене от производителя, дистрибьюторы зарабатывают на скидке, которую они получают при закупке товара, при этом скидка может быть не фиксированной, а увеличивается в зависимости от оборота дистрибьютора и других факторов.

Принцип работы дистрибьютора. Как работает дистрибьютор

Для начала рассмотрим, как в реальной жизни товар попадает от производителя к конечному потребителю:

  1. Производитель товара – дистрибьютор – дилер (оптовый продавец) – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). Это одна из самых распространенных схем работы, особенно у крупных производственных компаний. В данной последовательности у производителя может быть несколько дистрибьюторов, у которых, в свою очередь, несколько дилеров.
  2. Производитель товара – дистрибьютор – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). В данном случае дистрибьюторы сотрудничают напрямую с продавцами и ритейлерами товара.
  3. Производитель товара – дистрибьютор – потребитель (покупатель)
    . Эта схема наиболее распространена в сетевом маркетинге (MLM). Каждый покупатель товара в сетевой компании или просто желающий может подписать официальный договор о сотрудничестве (дистрибьюторский договор), купить пробную партию товара или, так называемые, наборы для дистрибьюторов и начать продавать любой товар из каталогов компании в своем регионе, закупая при этом его в компании по меньшей цене со скидкой.

Функции и обязанности дистрибьютора:

  1. Маркетинговые услуги дилерам и потребителям, комплексное продвижение бренда и товара представляемых производителей, увеличение продаж (поиск и развитие каналов сбыта), узнаваемости бренда (оговаривается в договоре с производителем. Производитель может дополнительно оплачивать услуги по продвижению товара и бренда дистрибьютором).
  2. Анализ спроса в своем регионе и консультации производителя о объеме (количестве) необходимого производства товара.
  3. Если дистрибьютор занимается различной техников и оборудованием, то в его обязанности входят услуги по монтажу, наладке, сервису этого оборудования, а также обучение дилеров этому.
  4. Транспортировка, хранение и распределение продукции производителя.
  5. Гарантийное обслуживание продаваемой продукции, работа с неликвидом, браком и возвратом товара.

Чем отличается дистрибьютор от дилера?

Otlichiya_distribyutora_ot_dilera_Отличия дистрибьютора от дилера

Довольно многих начинающих предпринимателей и людей, желающих открыть свой бизнес и начать продавать товар какого-нибудь производителя из своего региона или иностранного, интересует, в чем разница между дистрибьюторами и дилерами? И кем лучше стать, дилером или дистрибьютором от производителя?

Основные отличия дистрибьютора от дилера:

  1. Дилер – следующее звено после дистрибьютора, у него меньше ограничений и больше свободы действия. Дилер закупает товар производителя у дистрибьюторов (обычно мелким или средним оптом) за свои деньги и в дальнейшем продает от своего имени и по своей цене, а дистрибьюторы имеют больше ограничений от производителя (даже в ценообразовании продаваемого товара) и выступают от его имени.
  2. За качество продаваемого товара отвечает дистрибьютор, а дилер все гарантийные обязательства перекладывает на плечи дистрибьюторов или производителя товара.
  3. У дистрибьютора есть возможность договорится с производителем и официально стать эксклюзивным дистрибьютором, следовательно, получить право единолично продавать товар производителя на оговоренной территории (никто не будет иметь право кроме него продавать этот товар в данном регионе). Эксклюзивный дистрибьютор может реализовывать товар напрямую розничным продавцам и потребителям, минуя дилеров.
  4. Дистрибьюторы заботятся о продвижении бренда и товара производителей с которыми сотрудничают, а дилеры продвигают себя, их главная цель продажи (реализовать большие объемы товара по более выгодной для себя цене и больше заработать на этом).

Как стать дистрибьютором производителя?

Kak_stat_distribyutorom_Как стать дистрибьютором

Дистрибьюторский бизнес, как и многие другие виды бизнес начинают с анализа рынка в своем регионе и поиске партнера-производителя. Это довольно важный этап, от которого многое зависит.

После тщательной оценки спроса и конкурентов на выбранный товар находим основных производителей в этой нише и выбираем наиболее подходящих именно для Вас по условиям сотрудничества и Вашим возможностям. У многих, даже мелких, компаний производителей есть свои отделы по развитию (в небольших компаниях этим могут заниматься владельцы и старшие менеджеры), с которыми можно созвониться, связаться через электронную почту или сразу договориться о встрече и пообщаться в живую и сделать предложение о сотрудничестве и обсудить наиболее важные детали и нюансы Вашего будущего взаимовыгодного сотрудничества. У многих производителей имеется опыт успешной работы с другими дистрибьюторами и налаженные схемы сотрудничества, поэтому Вам могут сразу предложить что-нибудь подобное, особенно если Вы новичок в этом деле и не имеете опыта в такой работе.

Рассмотрев все за и против, и выбрав для себя самого подходящего производителя, и договорившись с ним о всех деталях, Вы подписываете дистрибьюторское соглашение (договор), в котором подробно прописываются все права и обязанности сторон.

После заключения дистрибьюторского договора и начала сотрудничества с производителем, дистрибьютор отрабатывает испытательный срок (испытательного срока может и не быть) и доказывает свой профессионализм и навыки продвижения и продажи товара на доверенной территории, после чего получает статус официальный дистрибьютор компании производителя в своем регионе и соответствующее документальное подтверждение (договора, сертификат дистрибьютора).

Данная схема становления дистрибьютором производителя актуально для многих направления в этой сфере, независимо от того, где и что Вы будете продавать в дальнейшем. Вы можете стать дистрибьютором иностранной компании, практически любого производителя в своем регионе или стране (если он не против этого и у него нет эксклюзивных дистрибьюторов в этом регионе), дистрибьютором косметики, продуктов питания, оборудования, техники и т.д.

Также, если Вы планируете стать дистрибьютором (в зависимости от объема будущей деятельности) необходимо заранее позаботиться о складском помещении (подходящим по всем параметрам для хранения товара), необходимом оборудовании и персонале для работы, транспорте для перевозки и доставки товаров, продумать рекламную компанию для старта продвижения, позаботиться о документации, необходимых разрешениях для работы (если они требуются) и т.д.

К примеру, многие интересуются сетевым маркетингом и хотят стать дистрибьютором одной из сетевых компаний (без больших вложений и особых знаний, с нуля) и ищут в интернете, например, как стать дистрибьютором гербалайф (сетевая компания). В данном случае все довольно просто, как и во многих подобных МЛМ корпорациях Вам необходимо заключить договор с компанией (обычно через официального представителя или такого же дистрибьютора) и купить стартовый набор для дистрибьютора (различные промоматериалы, диски, пробники для продвижения продукции компании).

Поиск производителей для сотрудничества

Одной из основных проблем, которые станут перед Вами после появления идеи начать дистрибьюторский бизнес – это где найти хорошего производителя в выбранной нише?

В первую очередь – интернет Вам в помощь! На сегодняшний день в сети, при желании, можно найти очень много полезной информации, в том числе и о производителях (у многих, практически с первых же месяцев работы есть свой сайт, или они представлены в различных тематических порталах, каталогах, досках объявлений). Тут уже главное не спешить, а внимательно изучать все сайты по разным интересующим Вас вопросам (даже смежным и около тематическим из-за специфики работы поисковых систем), при этом внимательно просматривайте все сайты и каталоги, как минимум из первых 5-10 страниц выдачи. Это будет не просто и нудно, Вам прийдется пропустить через себя много информации (большая часть из которой – ненужная). Если Вы ищите зарубежных производителей, то смело пользуйтесь онлайн переводчиками, а также специальными сайтами каталогами производителей (можно найти на некоторых сайтах). Например, для поиска китайских производителей в первую очередь рассмотрите сайт Alibaba, на котором можно найти товары и контакты многих китайских (и не только) производителей.

Для поиска производителей для сотрудничества можно воспользоваться специальными бизнес каталогами (бесплатными и платными, печатными и в интернете), а также самостоятельно разместите свое предложение на специальных бизнес сайтах, досках объявлений и форумах, не исключено, что производители самостоятельно свяжутся с Вами (они также заинтересованы в увеличении сети своих дистрибьюторов).

Способы поиска дилеров, ритейлеров (продавцов) и целевых покупателей для дистрибьютора

Существует множество способов продать товар, многое зависит от самого товара, его специфики (широкого потребления или под определенного покупателя), поэтому еще до начала бизнеса внимательно изучите конкурентов, как и где они продают свой товар, что можно добавить и как выделится перед ними и завоевать свою долю на рынке. Вот несколько примеров того, что Вам может пригодиться:

  1. Без интернета никуда. Создайте сайт, заведите свои страницы в бизнес каталогах, на тематических порталах, в соц. сетях (при необходимости). Ищите дилеров через тематические форумы и сайты, размещайте объявления и свои предложения по сотрудничеству на высоко-посещаемых досках объявлений в разделах «Бизнес», «Партнерство» и т.д.
  2. В зависимости от вида товара откройте шоурум (например, если это оборудование, то возможно даже на территории склада), чтобы было удобнее представлять товар потенциальным партнерам, дилерам и покупателям.
  3. Развивайте свои маркетинговые знания, создавайте мощный маркетинговый отдел и отдел продаж. Обучайте сотрудников, их знания и налаженная продуктивная работа – один из основных инструментов для мощного развития бизнеса.
  4. Напрямую общайтесь с различными точками продаж в Вашей нише.
  5. Используйте рекламу (интернет, СМИ, газеты, каталоги, наружная реклама и т.д.).

В заключение, можно сказать, что дистрибьюторский бизнес – довольно интересное направление, в котором можно работать и самому, и создав большую компанию, все зависит от Ваших знаний и финансовых возможностей. Если Вы не боитесь трудностей, умеете и хотите продавать, то вполне возможно, что этот бизнес именно для Вас. Если Вам была полезна данная статья, делимся ей в социальных сетях, а также оставляем свои советы, замечания и пожелания в комментариях к ней!

Уведомление о партнерских ссылках: в этой статье и в целом в блоге могут быть размещены реферальные ссылки других сайтов. Если Вы перейдете по таким ссылкам и совершите покупку, мы можем получить реферальную комиссию.Probivnoy TeamProbivnoy Team

Материал подготовлен командой блога Probivnoy.com. Мы пишем обзоры, инструкции, исследования и обзорные статьи о криптовалюте, технологии блокчейн, криптовалютных биржах, платежных системах и электронных кошельках, инвестициях и заработке в сети интернет.

Биржа BinanceБиржа Binance

Налаживание и Укрепление Отношений между Производителями и Дистрибьюторами

Построение успешного производственного предприятия требует большего, чем просто сосредоточение на объектах, оборудовании, процессе и продуктах. Оно требует выявления каналов продаж и построения отношений с дистрибьюторами. Даже если вы используете прямые продажи, вам все равно нужны дистрибьюторы, которые помогут вам быстро проникнуть на новые рынки, расширить географию и получить значительный доход.

Традиционная модель B2B коммерции была взаимовыгодной и экономически эффективной для производителей и дистрибьюторов. Но это не значит, что все это происходило без усилий с их стороны.  

В сегодняшней статье мы коснемся уязвимых мест в модели дистрибьютор-производитель и посмотрим, каким образом поставщики могут наладить более прочные отношения со своими партнерами.

 

Проблемы в Отношениях Производителя и Дистрибьютора

Даже устоявшиеся партнеры не застрахованы от напряженности, которая может нарастать с течением времени и негативно сказываться на показателях продаж и результатах бизнеса. Быстрый выпуск чрезмерного количества новых неудачных продуктов может привести к тому, что склады дистрибьюторов будут забиты непроданной продукцией, а их лица будут выражать неудовольствие. Прямые продажи могут стать еще одним источником эмоционального антагонизма, если не будут правильно преподнесены. Плохая упаковка также может создать дополнительную стресс в отношениях. Соответствие ожиданиям и хорошая коммуникация являются ключом к снижению трения.

 

Построение и Укрепление Сбалансированных Отношений

Как производитель, именно вы несете ответственность за снижение напряженности в отношениях. Для эффективного менеджмента с дистрибьюторами, убедитесь, что вы знаете, чего дилеры ожидают от вас, убедитесь, что их ожидания выполнимы, а затем выполните эти ожидания. Помните, что работа над построением здоровых деловых отношений с дистрибьюторами, которые приносят ваши товары на рынок, так же важна, как и производство товаров.


 

Чего ожидают дистрибьюторы?

Дистрибьюторы не хотят многого. Они просто хотят получать продукты без брака, хорошо продающиеся, вовремя доставленные и хорошо упакованные. Они хотят, чтобы продуктовая линейка регулярно обновлялась новыми или улучшенными товарами, и хотят заранее узнавать обо всех изменениях в продукции. Они требуют низких закупочных цен и, как правило, выступают за установление рекомендованной розничной цены (MSRP) для розничных продаж. Они хотят иметь доступ к любым специальным предложениям, которые вы можете сделать. Также им хотелось бы получать поддержку в мерчендайзинге и помощь при решении технических проблем.

 

Развитие Отношений

При рассмотрении вопроса о том, как развивать отношения с вашим дилером, следуйте ключевым принципам:

Относитесь к дистрибьюторам как к представителям бренда

Не воспринимайте дистрибьюторов как розничных клиентов просто потому, что в ваших деловых отношениях есть коммерческая составляющая. Воспринимайте своих дистрибьюторов как послов бренда, которые повышают осведомленность, собирают отзывы и предоставляют ценную информацию о взаимодействии клиентов с брендом.

Обменивайтесь передовым опытом и проводите обучение по продукции

Обеспечьте дистрибьюторов всей необходимой подготовкой и материалами, чтобы они могли рассказать о преимуществах вашей продукции и бренда. Чем больше дилеры знают о продуктах, технических возможностях и эксплуатационных качествах, тем легче им продавать ваши товары. Проводите регулярные тренинги по бренду, чтобы ваши дилеры были в курсе новостей.

Определите и обсудите цели для показателей по продажам

Если вы не обсудили видение и цели по продажам, то не можете осуждать работу дистрибьютора. Постановка четкой, измеримой цели и предоставление данных о производительности поможет вам обоим понимать, к чему вы идете. Отслеживайте эффективность продаж и отмечайте работу партнеров по мере достижения поставленных целей.

Используйте творческие стимулы  

Для того, чтобы отношения процветали, убедитесь, что правильно стимулируете ваших дистрибьюторов. Создайте хорошо продуманную программу стимулирования, ориентированную на конечные продажи, а не только на учет товара. Это поможет приводить программы стимулирования в соответствии с целями вашей организации и мотивирует дистрибьюторов продавать активнее. Сделайте частью вашей стратегии стимулирования также награждение розничных торговцев за увеличение продаж.

Оказывайте поддержку

Если у вас нет специального сотрудника, который помогает дилерам решать технические вопросы, такие как ремонт или обслуживание продукта, вы должны предоставить им полную информацию о возможных решениях проблем по мере их возникновения. Предоставьте образовательные ресурсы, например руководства и инструкции. Поделитесь обширной технической информацией о ваших продуктах. Обогащая знания продавцов о вашем продукте, вы увеличиваете степень удовлетворенности ваших клиентов.

Эксклюзивные предложения

Подумайте о том, чтобы предложить своим дистрибьюторам эксклюзивные права в обмен на более широкое продвижение продукции или достижение определенной цели продаж. Будьте последовательны в своей ценовой политике. Если вы используете прямые продажи, то предложите дистрибьюторам эксклюзивные продукты или дополнительные объемы только для данного канала продаж.

Никогда не прекращайте общение

Всегда оставаться на связи. Никогда не прячьте проблемы. Если вам нужно изменить цены, уведомите дистрибьюторов по крайне мере за месяц. Непрерывная двусторонняя связь предотвращает развитие проблем, определяет общие основные ценности и сохраняет фокус на эффективности продаж. Она необходима для длительных отношений производителей и дистрибьюторов.

 

Выводы

  • Выстраивая отношения с вашим реселлером, отнеситесь к этой связи как к партнерству, в котором должны участвовать две стороны.
  • Чтобы получить все преимущества продаж через дистрибьютора, убедитесь, что у вас есть четкое видение ожиданий вашего партнера. Что вы можете предпринять, чтобы соответствовать им?
  • Есть ли столкновение интересов? Можете ли вы предложить компромисс без ущерба для собственных бизнес-целей?
  • Держите ваших дистрибьюторов в курсе ваших планов развития. Собираетесь выпустить большее количество продуктов на рынок и ожидаете увеличения продаж от дистрибьюторов? Расскажите им об этом.
  • Проводите для дистрибьюторов обучение по продуктам, чтобы они могли успешно продвигать ваш бренд.
  • Проанализируйте ваши отношения производитель-дистрибьютор и определите, получают ли ваши партнеры достаточный стимул и техническую поддержку.
  • Постройте четкую структуру ценообразования. Если вы корректируете цены, делайте это самым безболезненным для дилера способом.

 

Мы надеемся, что эти практические советы помогут вам пересмотреть и максимально улучшить ваши отношения с дистрибьюторами.


Примечание: Статью “Forging and Reinforcing the Relationship between Manufacturers and Distributors” перевел Максим Наумкин (Руководитель по развитию Compo), а комментарий оставил Алексей Комраков (Руководитель B2B проектов Compo)

В статье затронут действительно важный вопрос, о котором зачастую просто не успевают задуматься производители в погоне за открытием нового канала продаж. К нам часто приходят с просьбой сделать оптово-розничный проект. Чтобы дистрибьюторы (дилеры) заходили и оформляли заказы по своим ценам и видели доступный им функционал. А розничные покупатели могли бы зайти напрямую на сайт и сделать заказ, минуя дилера.

С одной стороны, такое желание понятно — маржинальность подобной продажи выше. С другой стороны это напоминает попытку усидеть на двух стульях одновременно. Ведь чтобы сделать заказ, розничному покупателю хочется видеть как можно больше информации о товаре. И, казалось бы, он может посмотреть товар вживую в офлайн магазине дилера, а затем эту информацию получить на сайте. Но дилер не заинтересован в том, чтобы покупатель сюда попал, поскольку в этом случае вероятно, что продажа пройдет мимо него, и он не получит с нее вообще никаких дивидендов. Согласитесь, обидно — продавец в торговой точке тратил время, показывал товар, работал с возражениями, а прибыль пройдет мимо.

Чтобы избежать подобной напряженности, лучше выстроить модель, в которой сайт производителя и дилеры будут дополнять и поддерживать друг друга, а не конкурировать.

Во-первых, использование РРЦ видится самым необходимым условием выстраивания нормального цивилизованного рынка продаж. Понимание того, что цена ВЕЗДЕ будет одинакова, избавит покупателя от смутного и пришедшего с базарных девяностых желания “я еще посмотрю и к Вам потом вернусь”.

Офлайновые торговые точки дилеров могут служить пунктами выдачи и получать за это свой процент с продаж.

Вы можете использовать систему промо-кодов для определения того, какая торговая точка участвовала в “подогреве” клиента и опять же, стимулировать подобную работу выплатами.

В конце концов, одним из наиболее правильных вариантов является вообще отказ от прямых продаж и передача всех заявок на обработку дистрибьюторам. В этом случае, сайт будет выполнять функции презентационного каталога, сбора и перераспределения заявок. Особенно эффективен будет такой подход при ограниченном количестве дилеров в каждом регионе (в идеале 1-3).

При этом, создание отдельного портала именно для дилеров, позволит реализовать все те задачи, о которых говорилось в статье. От экономии времени партнеров при создании заказов до укреплений позиций бренда с помощью маркетинговых инструментов, направленных именно на дистрибьюторов.

 


К построению взаимодействия Поставщик — дистрибьютор. Часть 2

Такой упрощенный подход хорош для разовых поставок или для старта бизнеса в неопределенных условиях. Для достижения долговременного эффекта, с максимальной реализацией потенциала Товара и Территории, формата простых договоров поставки явно недостаточно.

Кроме того, такие договора не решают еще одну проблему – непропорциональность обязательств сторон. Дело в том, что помимо Товара Дистрибьютору обычно поставляется еще и определенный набор услуг (рекламная поддержка, система бонусов и скидок, обработка рекламаций). Соответственно, Поставщик несет дополнительные обязательства по срокам и качеству этих услуг. Дистрибьютор при этом несет обязательства только по Товару. Такое положение (наряду с отсрочкой платежа за поставленный Товар) еще больше закрепляет привилегированность Дистрибьютора по отношению к Поставщику. Со временем такой дисбаланс может стать непреодолимым препятствием в бизнесе и привести к разрыву отношений.

К счастью, практически во всех секторах рынка FMCG все чаще стали появляться продвинутые дистрибьюторы, которые сами стремятся к построению более сбалансированных отношений с поставщиками. Ведь они сами тоже выступают в роли поставщиков, но уже для розницы, и сталкиваются с теми же проблемами. Вот уж поистине – относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе.

Поэтому Поставщик должен быть готовым к работе с Дистрибьютором в двух форматах правовой поддержки бизнеса:

  1. простой договор поставки,
  2. генеральное соглашение.
Начинать можно с первого и, по мере накопления практического опыта взаимодействия и достижения адекватного уровня развития партнеров, переходить на второй.

Необходимость такого перехода диктуется расширениемфункционального взаимодействия. Процессы УЗД и УПД (рис.1 и п.3.1 и 3.2) практически невозможно привязать к формату простого договора поставки, даже если снабдить его набором дополнительных соглашений.

Дело в том, что для организации управления этими процессами требуется очень плотное информационное и организационно-техническое взаимодействие между Поставщиком и Дистрибьютором. Такая задача по силам только второму формату.

Правовое взаимодействие между Поставщиком и Дистрибьютором во втором формате предлагается реализовывать с помощью следующих основных документов (Рис.2):

  • Генеральное соглашение о сотрудничестве,
  • Стратегический план развития бизнеса,
  • Дополнительное соглашение,
  • Спецификация на поставку товара.


Рис.2. Основные документы по правовому взаимодействию между поставщиком и дистрибьютором

4.1. Генеральное соглашение о сотрудничестве

Этот документ – основополагающий, состоит он из двух разделов:

  • Концепция сотрудничества,
  • Поставка и дистрибьюция Товара.
В нем – минимум цифр, только базовые понятия, направления и порядок взаимодействия, права и обязанности сторон. В самой структуре Генерального соглашения (ГС) заложено обеспечение принципов:
  • долговременности сотрудничества и
  • пропорциональности обязательств.
То есть, то, чего не хватало в первом формате.

Долговременность достигается тем, что в пакете документов выделен специальный документ – ГС, содержащий только общие принципы взаимодействия, мало подверженные изменениям с течением времени. Конкретные цифры (планы, сроки поставки/отсрочки платежа, скидки, размеры ставок, пороговые значения их применения и т.д.) включаются в приложения (СПР, ДС и СПТ).

А пропорциональность (сбалансированность) ответственности сторон обеспечивается

  • включением механизмов а) «окон отгрузки» и б) предарбитражных предупреждений и исковых заявлений, как противовеса системе отсрочки платежей за поставленную продукцию, а также
  • включением обязательств Дистрибьютора по информационному и организационно-техническому взаимодействию в обмен на предоставление Поставщиком сопутствующих услуг (в расширенном составе – см. п.5).

В первом разделе ГС определяются:

  • характеристика объектов сотрудничества (Товар и Территория),
  • характеристика субъектов сотрудничества (Поставщик и Дистрибьютор),
  • направления взаимодействия между субъектами сотрудничества:
    • функциональное взаимодействие,
    • правовое взаимодействие,
    • информационное взаимодействие,
    • организационно-техническое взаимодействие.
Второй раздел напоминает простой договор поставки, но в отличие от него содержит также и общие принципы предшествующих (до поставки) и последующих (после поставки) действий сторон по управлению дистрибьюцией Товара на Территории. Соответственно, права и обязанности сторон расширены на все направления взаимодействия:

  • по взысканию дебиторской задолженности
  • по получению информации о продажах, поступлении и остатках Товара
  • по организационно-техническому взаимодействию
  • по предложениям о развитии каналов продаж на Территории
  •  

    • по поставке Товара
    • по сопутствующим услугам:
      • рекламная поддержка
      • система бонусов и скидок
      • обработка рекламаций
      • управление Запасами и Продажами
    • по развитию Товара
    Дистрибьютор
    • по подаче заявок на отгрузку Товара и по получению информации об их обработке, а также об отгрузках продукции
    • по сопутствующим услугам:
      • рекламная поддержка
      • система бонусов и скидок
      • обработка рекламаций
      • управление Запасами и Продажами
    • по предложениям о развитии Товара
    • по приемке, продаже и оплате Товара
    • по предоставлению информации о продажах, поступлении и остатках Товара на складах
    • по организационно-техническому взаимодействию
    • по развитию каналов продаж на Территории
    Таблица наглядно демонстрирует, как права одной стороны «зеркально» соотносятся с обязанностями другой.

    4.2. Стратегический план развития бизнеса

    Характер Стратегического плана развития бизнеса (СПР) – больше технический, чем юридический. Он составляется на период от года и выше и включает:

    • параметры Товара
      • потребительские свойства
      • технические характеристики
    • параметры Территории
      • площадь, население, административно-территориальное деление
      • инфраструктура
      • каналы продаж (сети, опт, розница, HORECA)
    • параметры Поставщика и Дистрибьютора
    • параметры бизнеса (отгрузки, продажи, запасы, доля рынка и т.д.) в натуральном и стоимостном выражении
    • параметры сопутствующих услуг
    на начало периода, на его конец и в промежуточных точках (по годам, если СПР составлен на несколько лет).

    При составлении СПР применяются:

    • статистика и прогнозы по социально-демографическому положению Территории,
    • статистика и прогнозы по соответствующему сектору рынка,
    • планы развития Товара,
    • планы загрузки производственных и складских мощностей,
    • инвестиционные планы Поставщика и Дистрибьютора.
    В совокупности, СПР по всем Дистрибьюторам создает основу для внутреннего развития Поставщика на ближайшую и среднесрочную перспективу. В его отсутствие все планы Поставщика по сбыту продукции и соответствующим финансовым поступлениям остаются лишь на бумаге. Дистрибьютор к таким планам если и прислушивается, то «вполуха» и ненадолго.

    СПР имеет еще один немаловажный эффект – он снимает все вопросы о недостаточной привлекательности совместного бизнеса для кого-то из партнеров. На практике такие моменты имеют место, особенно когда нужно платить за Товар или предоставить скидку. Снятие подобных недоразумений на ранней стадии и на длительный период существенно оздоровляет взаимодействие сторон.

    4.3. Дополнительное соглашение

    Для реализации любой стратегии требуется тактика действий, достаточно гибкая и адаптированная к ситуации на рынке с одной стороны, и в «хозяйствах» Поставщика и Дистрибьютора – с другой.

    Эта задача решается в Дополнительных соглашениях (ДС), составляемых на основе СПР, как правило, на квартал с разбивкой по месяцам, и включающих:

    • план Отгрузок (на основе прогноза запасов и страхового запаса Дистрибьютора),
    • план Продаж (на основе прогноза спроса со складов Дистрибьютора),
    • отсрочку платежа по группам Товара и базисам поставки,
    • параметры системы ретро-бонусов (рис.1)
      • за Отгрузки,
      • за Продажи,
      • за отсутствие просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ),
    • параметры систем
      • «окон отгрузки»,
      • предарбитражных предупреждений и исковых заявлений.
    На практике этот вид документа присутствует и в первом формате (простой договор поставки), но в усеченном варианте и без привязки с СПР.

    4.4. Спецификация на поставку Товара

    Дальнейшая детализация планов Отгрузки производится путем разбивки месячных планов на отдельные поставки, фиксируемые в Спецификациях на поставку Товара (СПТ). По сути, это заявка Дистрибьютора, согласованная Поставщиком, но предварительно выверенная им на предмет:

    • соответствия месячному и квартальному планам (ДС),
    • отсутствия ПДЗ на момент поставки (по прогнозу),
    • наличия ассортимента Товара на складах на момент поставки,
    • наличия транспортной единицы указанного типа на момент поставки.
    СПТ, так же как и ДС, присутствует в первом формате. Это стандартный документ. Но в первом формате не стандартизируется процесс его выверки и отсутствует прямая связь с процессом УЗД (Запасы).

    Процесс выверки заявок контролируется у Поставщика в клиентской службе. Если контроль пройден, СПТ заверяется Поставщиком и передается на исполнение в логистическую службу (второй экземпляр высылается Дистрибьютору). При частых поставках документооборот может быть упрощен до обмена электронными сообщениями.

    Но сам процесс согласования с Дистрибьютором возникающих в процессе выверки СПТ отклонений в ассортименте, объемах и сроках поставки, обязательно должен присутствовать. Иначе, управление процессом Отгрузки вырождается в односторонние действия Поставщика.

    Чаще всего это сводится к решению проблемы разгрузки складов готовой продукции. Отгружается не то, что необходимо для оптимального восполнения запасов Дистрибьютора, а то, по чему накопились излишки или остаток срока годности находится на пределе. Стоит ли потом удивляться, что Дистрибьютор не хочет платить за то, что он не заказывал. В результате растет ПДЗ, растут запасы на складах Дистрибьютора, прекращаются заявки и поставки, бизнес стопорится.

    То есть, бережное отношение к СПТ – путь к долговременному сотрудничеству. Гарантией такого отношения со стороны Поставщика является оформление процесса выверки СПТ в виде обязательного Регламента, и неукоснительное его соблюдение.

    Что касается планов Продаж, то их детализация и реализация выполнения на оперативном уровне производится в рамках информационного и организационно-технического взаимодействия Поставщика и Дистрибьютора.

    5. ВМЕСТЕ ПОБЕДИМ

    Проблема эффективного взаимодействия на местах персонала среднего и младшего звеньев Поставщика и Дистрибьютора характерна для многих, если не для большинства компаний. А ведь именно здесь, в «полях», и «куется победа». В большей степени эта проблема касается Поставщика, чем Дистрибьютора, поскольку это он кредитует (см. п.2) и потому должен заботиться о своих вложениях.

    Наладить реальное взаимодействие на ежедневном уровне супервайзеров и территориальных менеджеров Поставщика с одной стороны, с торговыми агентами и менеджерами по продажам Дистрибьютора с другой, возможно только при балансе интересов.

    Ведь от Дистрибьютора потребуется «впустить чужаков на кухню», раскрыть информацию о маршрутах сбора заказов и доставки, об объемах продаж, остатках на складах, о процедуре и сроках оприходования Товара, и многом другом. Потребуется совместное обсуждение итогов работы и принятие соответствующих согласованных мер на оперативном уровне.

    Ясно, что такого уровня объединения усилий добиться нелегко. А если у Дистрибьютора в данном сегменте рынка поставщиков не один, и даже не два-три, а с десяток, то задача кажется просто невыполнимой.

    Решение возможно только если Дистрибьютор реально почувствует для себя выгоду от предложения о таком режиме взаимодействия. И этой выгодой будет максимальная скорость оборота его капитала именно по Товару Поставщика. С другой стороны, это неминуемо приведет к максимальной скорости оборота капитала Поставщика при работе на Территории Дистрибьютора. В этом и заключается баланс интересов.

    Достигается это с помощью отработанной системы управления Запасами, Продажами и Отгрузками (см. рис.1 и п.3). Это дополнительная услуга Поставщика, она в корне отличается от традиционных сопутствующих услуг (ретро-бонусы и т.д.)

    • более высоким уровнем технологичности и
    • прямым выходом на конечные результаты бизнеса.
    И именно в обмен на нее Дистрибьютор может (и должен) быть готов на то плотное информационное и организационно-техническое взаимодействие, о котором уже неоднократно говорилось.

    Дистрибьютору останется только пройти свою часть пути в рамках системы управления дебиторской задолженностью, т.е. вовремя платить за Товар.

    6. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

    Итак, можно выделить следующие свойства предлагаемой концепции взаимодействия Поставщик – Дистрибьютор:

    • комплексный охват всех направлений взаимодействия
      • функциональное взаимодействие
      • правовое взаимодействие
      • информационное взаимодействие
      • организационно-техническое взаимодействие
    • расширенное функциональное взаимодействие
      • традиционные процессы Отгрузки и Дебиторская задолженность
      • дополнительные процессы Запасы и Продажи
    • гибкая и прозрачная правовая поддержка взаимодействия
      • структурированный формат Генерального соглашения
      • система предарбитражных предупреждений и исковых заявлений
    • сбалансированность интересов, прав и обязанностей
      • строгое соблюдение Кредитной политики при технической поддержке системы «окон отгрузки»
      • расширенные сопутствующие услуги в обмен на информационное и организационно-техническое взаимодействие.
    В результате оказывается возможным решать следующие задачи:
    • оптимизация восполнения запасов,
    • своевременное погашение дебиторской задолженности,
    • повышение уровня сервиса клиентов,
    • повышение оборачиваемости рабочего капитала.
    Реализация такой концепции по силам любому тандему Поставщик – Дистрибьютор, при наличии у руководства твердой воли и готовности внести необходимые изменения в работу задействованных служб.

    Как производителю работать с дистрибьюторами. Управление отношениями

    Многие производители имеют проблемы в управлении отношениями с дистрибьюторами.
    Часто причина кроется в неправильном понимании их роли и рассмотрении их только как пропускающее отверстие, через которое поставщик достигает рынка и конечных потребителей. На что нужно обратить внимание при выборе дистрибьютора — читайте в статье.

    Как производителю работать с дистрибьюторами и их сотрудниками?

    Исследования Gallup показало, что правильное измерение и управление отношениями с дистрибьюторами повышает производительность их работы. Для этого производитель должен преодолеть две задачи:

    • Управление собственным брендом, когда он доставляется третьими лицами к конечному потребителю, поддержание целостности и соответствие обещаниям бренда. Исследование двух известных брендов показало, что только 4 из 10 покупателей смогли назвать атрибуты брендов правильно. То есть на лицо – неправильное позиционирование бренда в торговых точках.
    • Знания и навыки торговых представителей, от которых во многом зависит позиционирование бренда и продажи, то есть привлечение, набор и сохранение персонала в дистрибьюторских компаниях. Это является большой проблемой, ведь они не имеют прямого контроля над их сотрудниками, которые и представляют их продукцию.

    Именно поэтому развитие партнерства с дистрибьюторами имеет жизненно важное значения для успеха производителя. Ведь они не могут навязывать определенную политику распределения, однако они могут обмениваться передовым опытом и ресурсами по условиям взаимовыгодных партнерств.
    Поставщики, которые хорошо осведомлены о бизнесе своих партнеров, дают им ценные идеи и помогают достичь целей – развивают партнерские отношения – улучшают эффективность работы. На первый взгляд, работа по созданию такого уровня воздействия может показаться навязчивой, но это не так. Наиболее уважительная вещь, которую любая компания может сделать, это помочь другой компании добиться успеха.
    Построение партнерства на первоначальном уровне требует дополнительных усилий. Исследование Gallup показало, что хорошие партнерские отношения помогают повысить доход в 1,4 раза.

    Получение этого преимущества зависит от трех аспектов в отношениях с дистрибьютором.

    • Привлечение самих дистрибьюторов

    Измерение партнерства конкретными показателями, например, степень удовлетворенности торговых точек и конечных потребителе, прибыль; совместное решение проблем в логистических цепочках, осведомленность о преимуществах товара торговых представителей и др. То есть это помощь в ведение эффективного бизнеса с обеих сторон.

    • Привлечение конечных потребителей

    Обратная связь от конечных пользователей, предоставление обширной информации об  взаимодействии с продуктами производителя обеспечивает способность проникновения в ключевые проблемы, определение преимуществ и недостатков продукта, доли рынка и лояльности потребителей. Дистрибьюторы, которые не исполняют обещание бренда и имеют низкое качество поставок,  маловероятно увидят увеличение продаж. Оценка и прогнозирование эффективности их деятельности часто бывает трудной задачей, но обратная связь конечного клиента делает это гораздо более точным.

    • Выбор правильных торговых представителей

    Торговые представители часто служат лицом бренда производителя, поэтому степень их осведомленности о товаре играет ключевое значение. Предлагая дистрибьютору инструменты, помогающие нанять и удержать хороших сотрудников, а также предоставление всей необходимой информации является отличной возможностью для создания партнерских отношений.

    Чтоб управление дистрибьютором было эффективным, необходимо наладить партнерские отношения с ним.

    Это предполагает знание  о состоянии бизнеса друг друга, использование инструментов для улучшения производительности, помощь в достижении целей и создание структуры для сбора и обмена передовым опытом с поля. Это партнерство хорошо для компании-производителя, ее бренда и заработка. Но это так же полезно для дистрибьюторов. Ведь доходы увеличивают пропорционально.

    Вывод

    Управление отношениями с дистрибьюторами имеет жизненно важное значение для успеха обоих сторон. Это партнерство может улучшить продажи и производительность обеих организаций, а служить в качестве глубокого дифференциатора в переполненном товарами и компаниями рынке.

    Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней

    Как стать дистрибьютором: 7 подробных шагов

    Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

    Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором.

    На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

    Кто такой дистрибьютор?


    Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

    Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

    Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

    Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

    Существует несколько схем движения товара:

    • с одним или несколькими дилерами

      Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

    • без дилера

      Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

    • прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

      Компания-производитель → Дистрибьютор →  Конечный потребитель

    Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

    Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

    Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

    При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

    Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

    Какие бывают дистрибьюторы:

    • генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
    • эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

    Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

    В чем отличие дистрибьютора от дилера?


    Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

    Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

    Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

    КритерийДистрибьюторДилер
    Место в цепочке движения товараВторое. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
    Право на официальное представительствоТолько дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компанииРаботает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
    НазначениеСоздание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
    Финансовая выгодаЧаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

    Как стать дистрибьютором и что он делает?


    Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:
    • расширением и увеличением сети продаж;
    • постоянным мониторингом рынка сбыта;
    • раскруткой бренда, с которым он сотрудничает;
    • поиском новых дилеров, розничных продавцов;
    • проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
    • предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
    • при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

    Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором


    Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

    В нем будут прописаны:

    • права и обязанности обеих сторон;
    • условия закупки и реализации товаров;
    • политика ценообразования.

    Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

    За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

    Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

    Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

    1. Выберите направление, в котором хотите работать.

      Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

    2. Оцените спрос и предложение в регионе, в котором хотите быть представителем той или иной компании-производителя.

      Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

      Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

    3. Вложите средства в будущее предприятие.

      Если вы рассчитываете на сотрудничество в крупных масштабах, то от вас понадобиться:

      • иметь центральный офис с необходимыми отделами: сбытом, бухгалтерией;
      • взять в аренду или приобрести помещение под склад;
      • обзавестись грузовым транспортом, чтобы перевозить товар.
    4. Найдите производителей, которые готовы сотрудничать с дистрибьюторами.

      Здесь есть два варианта, как это сделать:

      • воспользоваться поиском в Интернете;
      • просмотреть бизнес-каталоги.

      Отобрав несколько вариантов, ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества.

      Обратите внимание, что крупные производители предпочитают работать с такими же масштабными предприятиями, то есть с теми, у кого наработана многочисленная клиентская база.

      Если вы ИП или небольшая начинающая фирма, то отдайте предпочтение таким же мелким производителям.

    5. Составьте обоснованное коммерческое предложение, которое заинтересует производителя в сотрудничестве.


      Итак, вы выбрали компанию, представителем которой хотите стать.

      Но, в первую очередь, объективно оцените свои силы и подумайте, что вы можете ей предложить.

      Составьте письмо, в котором укажите следующее:

      • информацию о своем предприятии или бизнесе;
      • опыт работы в подобной сфере;
      • регион, в котором планируете работать;
      • наличие склада и транспорта;
      • наличие клиентской базы;
      • финансовые показатели вашего бизнеса.

      К письму приложите файл с подробным анализом региона, в котором вы собираетесь сбывать продукцию, а также ваши предложения по поводу будущего сотрудничества.

    6. При положительном ответе на ваше предложение встретьтесь с производителем.

      На такой встрече производитель должен ознакомить вас с образцами товаров и их полным ассортиментом.

      От вас же требуется проявлять неподдельный интерес к будущему сотрудничеству.

      Также задайте вопросы, которые будут касаться:

      • условий поставок;
      • логистики;
      • ценообразования;
      • наличия других дистрибьюторов;
      • конкурентов;
      • проведения рекламы.
    7. Заключите договор.

      После успешных переговоров вы сможете приступать к заключению договора, подписание которого делает вас официальным дистрибьютором компании-производителя.

      Если вы хотите стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, то чаще всего вам потребуется просто зарегистрироваться на сайте производителя или же обратиться с другому распространителю компании.

    Как стать дистрибьютором иностранной компании?


    Множество иностранных компаний у нас на рынке встретишь.

    Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

    Вам придется много работать, и часто летать за границу.

    В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

    • во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
    • во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
    • в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

    При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

    Поиск покупателей — главная обязанность дистрибьютора


    Ну вот этап, как стать дистрибьютором, завершен.

    Что же делать дальше?

    Конечно, выполнять свои обязанности, которые прописаны в соглашении.

    Вам нужно как можно скорее приступить к распространению товаров.

    У вас есть несколько вариантов, как это сделать:

    • Воспользоваться интернетом или бизнес-каталогами.

      Так же как и в случае поиска производителей, ищите предприятия, которые потенциально могут стать дилерами, и розничные магазины.

      Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.

      Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.

      Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

    • Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.

      Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.

      Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

    • Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.


      Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.
    • Рекламировать товары.

      Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

    Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

    Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

    Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

    Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

    А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

    Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

    Полезная статья? Не пропустите новые!
    Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

    Классификация дистрибьюторов. Принципы сегментирования | ABMDD

    В роли дистрибьютора обычно принято рассматривать независимого оптового посредника, осуществляющего продажи от своего лица или на основании собственных финансовых средств. Он не зависит от производителей, но при этом может действовать исключительно в рамках специально составленного договора.

    Он подписывается между ним и официальным производителем дистрибутивной продукции. Договором предусматриваются допустимые минимальные показатели продажных объемов, условия и размеры товарных кредитов, допустимая наценка, которую может устанавливать дистрибьютору, а также плановый охват сети и территории, которую обслуживает распространитель.

    Обеспечение более эффективных и продуктивных взаимоотношений между производителем и дистрибьютором достигается за счет использования специальных программ по автоматизации бизнеса от ABMDD. Таким способом обеспечиваются более прозрачные и честные взаимоотношения, упрощается процедура общения, анализа и мониторинга эффективности деятельности.

    Каким должен быть дистрибьютор в глазах производителя

    Каким должен быть дистрибьютор в глазах производителя

    Прежде, чем перейти к классификации дистрибьюторов, необходимо четко обозначить их основные функции. Их основная задача — не прямая продажа товара потребителю. Они нацелены на развитие и поддержание дилерских сетей.

    Для реализации этих целей дистрибьюторы массово закупают продукцию большими партиями от различных производителей, аккумулирует их на своих складских помещениях, чтобы впоследствии распределить их более мелкими поставками, исходя из запросов и требований каждого отдельно взятого дилера.

    В данном случае очень удобно использовать автоматизированные системы от ABMDD. Современные программные обеспечения позволяют более оперативно, качественно и без лишних хлопот решать вопросы с количеством и поставляемым ассортиментом, вести мониторинг и анализ эффективности деятельности.

    Существует также определенный ряд требований, который выдвигают производители и по которому оцениваются рабочие качества любого распространителя:

    • соответствие современным требованиям оснащения складских помещений, где будут храниться товары;
    • собственная сеть по распределению и поставкам продукции;
    • наличие денежных средств для возможности обеспечения кредитования дилерской сети;
    • профессиональная команда специалистов.

    В качестве компенсации того, что дилером будет осуществляться поддержка и развитие сетей дилеров, товаропроизводителем взамен должна предоставляться рекламная поддержка. Он должен отвечать за качественное обучение и консультирование торговых представителей, обеспечивать соответствующее техническое оснащение, торговое вспомогательное оборудование. Именно производители обеспечивают соответствующее обслуживание по гарантийным и сервисным вопросам.

    Для дилеров и дистрибьюторов была разработана отдельная система классификации. На ее основе производителем составляется общее понимание того, какие функции могут быть возложены на них.

    Классификация дистрибьюторов

    На сегодняшний день пользуются следующей дистрибьюторской классификацией:

    • Собственные. Представлены в виде компании, которая находится в собственности у одного владельца. Первоочередная ее задача — распространять товар одного определенного производителя, который и является ее владельцем. Ввиду этого часто наблюдается ограниченность в ассортиментном выборе, что является привлекательным для дилеров.
    • Эксклюзивные. Выступают в качестве посредников, работа которых основана на индивидуальном дистрибутивном договоре. За счет предоставления уникальной продукции, экспортер искусственным путем значительно сужает количество посредников, предъявляя к оставшимся более строгие требования и условия. Эксклюзивное предоставление может распространяться не только на данной территории, но и среди товарной или клиентской группы.
    • Официальные. Предполагается, что дистрибьютор работает на определенных договорных условиях. Согласно ним он должен выполнять ряд определенных действий, оговоренных с поставщиком, которые относятся непосредственно к организационным вопросам сбыта продукции. Взамен дистрибьютор получает не только скидки на закупаемый товар, но и фиксированные суммы вознаграждений за выполнение определенных пунктов в соглашении.
    • Независимые. Представлен в виде оптовика. Перед продавцом он не имеет никаких обязательств. Свое вознаграждение он получает в качестве скидки, которая будет определяться закупаемым объемом товаров. На оптовике нет никаких обязательств, связанных с периодичностью закупок, минимальными партиями, территориальными ограничениями и т. д.

    Классификация дистрибьюторов

    Для организации действительно эффективного сбыта продукции, большинство опытных компаний стараются избегать последнего пункта в классификации дистрибьюторов.

    Принципы сегментирования дилеров

    Для правильного сегментирования дилеров принято использовать несколько иные показатели, чем при классифицировании дистрибьюторов:

    • Универсальный. Представляют широким товарным ассортиментом. Например гипермаркет.
    • Комбинированный. Имеет ограничения по количеству аналогичных групп товаров.
    • Специализированный. Ограничен пределами одной определенной товарной группы.
    • Узкой направленности. Представляет одну группу продукции.

    Ориентируясь на дилерскую принадлежность, принято различать их также как одиночных или входящих в большую торговую сеть.

    Производитель при выборе дилера или дистрибьютора ориентируется, в первую очередь, на эффективность продвижения товаров и актуальность канала сбыта на момент реализации продукции.

    Для оптимизации данного процесса подбирается высокопрофессиональный и компетентный состав сотрудников, к которым принято относить и поставщиков, и дилеров, и дистрибьюторов.

    Также читайте статьи по темам:

    Эффективный способ повысить прибыль интернет-магазина

    Позиционирование товара на рынке

    Маркетплейс — инновационный инструмент для трансформации дистрибуции

    что это такое, виды и каналы развития

    Разберем такой способ продвижения товаров и услуг как дистрибуция. Обозначим ее плюсы и минусы, ошибки начинающих дистрибьюторов, выгоду и возможные затраты. Также сравним разные виды дистрибуции и выделим лучший.

    Что такое дистрибуция

    Это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к клиенту. По мере того как предприятия становятся все более глобальными, приоритет дистрибуции растет. Создать товар или услугу — половина дела, а вторая половина – донести продукт до клиента.

    Существует путаница с тем, кто такой дистрибьютор, и чем он отличается от оптовика. Как правило, дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров. Обычно дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут реализовывать их продукцию. Оптовый продавец более тесно сотрудничает с розничными, чтобы соответствовать их потребностям, покупая продукты оптом со скидкой. Поэтому дистрибуция является важной частью канала распространения, поскольку она действует как посредник между производителем и его клиентами.

    Как работает дистрибуция

    У производителя есть два варианта доставки продуктов до конечных пользователей — прямая продажа или использование дистрибуции. Преимущество дистрибуции заключается в том, что она позволяет производителю сосредоточиться на своей основной деятельности по производству продуктов и оставляет продажу дистрибьютору. Поняв, как работает дистрибьютор, вы можете определить, подходит ли она для вашего бизнеса.

    Розничная торговля

    Ценность дистрибьютора заключается в его сети торговых точек. Производитель разрабатывает контрактные цены на оптовые закупки с дистрибьютором, а дистрибьютор продает продукцию своим розничным клиентам. Это позволяет производителю доставлять свою продукцию в широкую сеть торговых точек без затрат на содержание этой самой сети.

    Обслуживание клиентов

    Организация продаж предполагает обслуживание и поддержку клиентов. Дистрибьютор — это сбытовая организация, которая должна иметь квалифицированный и эффективный отдел обслуживания клиентов, который занимается вопросами учета розничных клиентов, проблемами доставки и продуктами.

    Дистрибьютор также берет на себя ответственность за замену или ремонт товаров, которые все еще находятся на гарантии. Производителю необходимо только обеспечить обслуживание клиентов дистрибьютора, что значительно снижает административные издержки для производителя.

    Адаптация и дополнительные опции

    Производители часто используют дистрибьюторов для создания конфигураций торговых точек и конечных пользователей. Производитель потребует, чтобы дистрибьютор направил персонал для прохождения сертификации, а затем дистрибьютор может взимать с розничных торговых точек плату за выполнение нестандартной работы.

    Производитель поставляет дистрибьютору детали, а дистрибьютор выполняет интеграционные работы. Например, если конкретный розничный клиент имеет корпоративного клиента, который хочет установить обновленную память на всех своих компьютерах, то розничный клиент будет заказывать компьютеры с индивидуальной конфигурацией у производителя.

    Правила

    Дистрибьюторы продукции несут ответственность за доставку товара в торговые точки, что включает в себя доставку международных таможенных документов. Производители могут отгружать продукт по месту нахождения дистрибьютора, а затем дистрибьютор предпринимает шаги, необходимые для доставки продукта на зарубежные рынки. Это позволяет производителю расширять свою клиентскую базу без необходимости открывать международные пункты доставки или продажи.

    Главные задачи и цели дистрибуции

    Дистрибуция отслеживает и улучшает отношения между производителями и клиентами и может обеспечить улучшение обслуживания. Если в процессе возникают сбои, поставки теряются, клиенты, розничные торговцы и поставщики отменяют контракты, доверие теряется. Чтобы распространение продукции было действительно успешным, необходимо внедрить непрерывную обратную связь, чтобы все были довольны процессом.

    Виды дистрибуции

    Сперва рассмотрим основные правила и стандарты, чтобы иметь представление о видах дистрибуции. Компоненты дистрибуции:

    • Упаковка. Предоставление адекватной упаковки для продукта, чтобы его можно было безопасно транспортировать.
    • Управление запасами. Поддержание высокого и стабильного уровня запасов чрезвычайно важно для распределения и является одной из основных обязанностей по управлению распределением.
    • Обработка заказа. Как только заказ поступает от клиента, управление дистрибуцией должно планировать доставку. Это включает сбор товара, его загрузку и своевременную доставку. Чтобы этот шаг был действительным, необходимо отправить подтверждение и выставить счет.
    • Логистика. Для всех заказов важно учитывать вид транспорта для доставки. Если им требуется доставка за границу, должны быть заключены соглашения для быстрого получения разрешений. Погрузочно-разгрузочные работы должны решаться так, чтобы все необходимое оборудование было доступно на месте.
    • Связь. Четкая связь необходима как внутри, так и за пределами распределительных центров. Это необходимо для того, чтобы гарантировать доставку нужных товаров, и клиенты знают, когда они получат свои товары. Если отгрузка задерживается, управление дистрибуцией должно немедленно уведомить все заинтересованные стороны.

    Качественная (нумерическая) дистрибуция

    Это категория, выраженная не в цифрах, а в виде описания на понятном языке. В статистике она часто используется наряду с «категориальными» данными. Когда нет естественной системы категорий, используются номинальные категории.

    Когда категории упорядочены, они называются порядковыми переменными. Категориальные переменные, которые определяют размер (маленький, средний, большой и т. д.), являются порядковыми переменными. Другими словами — это ориентация на качество и прибыль, а не на количество реализованной продукции. Такой вариант подойдет для дорогостоящих продуктов, которые приносят большую прибыль даже при реализации одной единицы.

    Количественная (взвешенная) дистрибуция

    Числовое распределение относится к количеству единиц хранения или магазинов, которые содержат конкретную марку продукта. Численное распределение помогает рассчитать охват бренда в процентах на соответствующем рынке. Цифровая дистрибуция не имеет отношения к объему продаж марки продукта. Таким образом, числовое распределение определяет, в каком количестве мест конкретный бренд доступен для покупателей.

    Числовое распределение рассчитывается следующим образом:

    Числовое распределение = (Количество магазинов с определенной маркой) ÷ (Общее количество магазинов)

    Рассмотрим пример продажи зубной пасты Colgate в магазине и ее объем продаж в конкретном магазине.

    Магазины Магазин 1 Магазин 2 Магазин 3 Магазин 4
    Объем продаж 5% 10% 15% 70%

    Поэтому если нужно рассчитать числовое распределение товара по магазинам с 1 по 3, то формула следующая:

    Числовое распределение = ¾ = 75%

    Это показывает, что зубная паста Colgate доступна в 3 магазинах из 4, что дает числовое распределение 75%. Если принимается определенное решение в пользу этой цифры, это может ввести в заблуждение владельцев бизнеса, поскольку видно, что магазины с 1 по 3 обеспечивают только 30% объема продаж, в то время как магазин №4 дает 70% от объема продаж.

    Эту аномалию можно устранить при взвешенном распределении, которое учитывает качество распределения, что дает взвешенное распределение как 30% для магазинов 1–3. Поэтому при принятии любого решения, основанного на распределении продукта, следует учитывать как числовое, так и взвешенное распределение.

    Пассивная и активная дистрибуция

    Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция).

    Эффективная дистрибуция — это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи.

    Эксклюзивная дистрибуция

    Это соглашение между поставщиком и розничным продавцом, предоставляющее розничному продавцу исключительные права в определенной географической зоне на реализацию продукта поставщика. Зачастую поставщик строго ограничивает количество товаров, которые он поставляет розничному продавцу.

    При принятии решения об использовании стратегии эксклюзивной дистрибуции и определении того, подходит ли эксклюзивная дистрибуция для продукта поставщика, существует множество факторов. Поставщик должен понимать:

    • какой тип продукта они будут распространять;
    • с какими продуктами будет конкурировать их продукция;
    • кто такой потребитель и почему он будет покупать продукт;
    • какие розничные варианты доступны.

    Цифровая или дистрибуция контента

    Электронное распространение контента — беспроигрышный вариант, который требует минимум затрат. Электронную версию можно скопировать бесконечное количество раз без затрат. К таким предметам относятся видеоигры, компьютерное программное обеспечение, фильмы, музыка и электронные книги. Благодаря простоте покупки и немедленному получению покупки эта отрасль быстро развивается и приносит высокую прибыль.

    В отличие от физического распространения, электронное распространение должно быть быстрым, чтобы оно было успешным. Клиенты, не получившие ссылку для загрузки в течение нескольких минут после покупки, обратятся к другим поставщикам.

    Недостатком этой формы распространения является то, что для получения товаров требуется постоянное подключение к интернету, а также форматы файлов могут привести к повреждению или к загрузке, что может вызвать недовольство клиентов.

    Выгода сотрудничества с дистрибьюторами

    Выделяют такие плюсы:

    • быстрый рост бизнеса;
    • получение прибыли в пассивном режиме;
    • реклама в сетях партнеров;
    • гарантия прибыли и страховка от непредвиденных ситуаций.

    Как стать дистрибьютором

    Оптовики могут продавать любой товар, в том числе продукты питания, электронику и мебель. Как оптовый дистрибьютор, вы будете вести независимый и управляемый бизнес, который покупает продукты и продает продукты, на которые у него есть лицензия. Обычно такой бизнес действует за пределами склада, где товары принимаются, а затем отправляются покупателям для получения прибыли. Подробно рассмотрим, как стать оптовым дистрибьютором.

    • Определиться с тем, что будет реализовываться. Вы можете распространять практически все что угодно, но стоит знать о продукте, который вы продаете.
    • Выясните, может ли бизнес быть прибыльным. Свяжитесь с производителями продукции и узнайте точную стоимость каждого товара. Определите точную стоимость доставки от производителя до вашего склада, а также от вашего склада до вашего покупателя. Не забудьте указать стоимость склада плюс любые непредвиденные расходы. Наконец, добавьте прибыль для себя. Когда вы получите всю эту информацию и определите окончательную стоимость товара, подумайте, заплатит ли рынок ту цену, которую вы хотели бы.
    • Откройте бизнес-счет, подайте налоговый идентификационный номер и получите все необходимые лицензии.
    • Организуйте финансирование, если считаете, что бизнес может быть прибыльным. Подсчитайте, сколько денег вам понадобится внести на протяжении как минимум трех месяцев.
    • Оборудуйте склад, сделайте свой первый заказ и работайте с ним.

    Договор дистрибуции

    Это официальный документ, который заключается между поставщиком и дистрибьютором. В договоре указаны такие данный:

    • ответственность сторон;
    • условия прекращения контракта;
    • штрафы и санкции;
    • длительность договора;
    • требования и сроки составления отчетов;
    • прибыль и распределение средств.

    Договор у каждой компании свой, количество пунктов может отличаться, но независимо от устава, договор должен быть понятен, в нем должны быть четко описаны условия и особенности сотрудничества.

    Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

    Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

    Классический алгоритм стратегического планирования включает четыре этапа.

    • Сбор и анализ данных, принятие допущений. Аналитика поможет сразу же направить компанию в нужное направление и увеличить прибыль и динамику роста продаж.
    • Моделирование дистрибьюторской сети. На этом этапе разрабатывается несколько вариантов модели дистрибьюторской сети на основании данных, собранных на первом этапе, и принятых допущений.
    • Выбор оптимальной модели и ее внедрение. В зависимости от типа продукции, нужно выбрать один из способов, описанных выше.
    • Динамическая модернизация сети. Независимо от типа продукции, можно сменить и/или дополнить набор методов продвижения новыми способами. Для примера, компакт-диски, которые ранее реализовались только через физические носители, теперь продаются через магазины в интернете. Сюда же можно отнести обучение и коучинг, которые теперь продаются в виде консультаций через Skype.

    Дистрибьюторская сеть помогает быстрее и эффективнее развивать бизнес, расширяет поле для увеличения продаж, позволяет использовать все доступные методы продвижения.

    Крупнейшие дистрибьюторы России

    Для удобства все данные собраны в таблице. Сразу можно заметить, что все они находятся в Москве.

    Типовые варианты каналов сбыта

    Маркетинговое распространение можно разделить на категории мест. Примеры каналов сбыта включают в себя:

    • Производитель может нанять дистрибьютора для связи с поставщиками или розничными продавцами для покупки их продукта.
    • Поставщик может разместить свои акции на рынке, чтобы продавцы могли их найти и продать.
    • Ритейлер может хранить широкий ассортимент товаров, стратегически размещенных в их магазине, чтобы побудить покупателей покупать.
    • Оптовик может создать веб-сайт, чтобы клиенты могли заказывать товары непосредственно у них.

    Стандартные ошибки дистрибуции

    Как ошибаются на старте.

    • Отсутствие аналитики. Пренебрежение анализом и проверкой рынка выливается в потерю средств и банкротство компании через несколько месяцев.
    • Дистрибуция в двух компаниях одновременно. Большинство контрактов не позволяет так делать, но даже если контракт не содержит такого пункта, дистрибуция «во все стороны» приносит больше затрат, чем прибыли.
    • Многоуровневая дистрибуция. Продажа продукта по типу «Товар внутри товара» проигрышная стратегия. Такой способ отбивает доверие к дистрибьютору и снижает процент продаж. Навязывание дополнительных услуг и товаров также снижает конверсию случайных клиентов в постоянные.

    Стоит отметить, что нет единого и наилучшего вида дистрибуции, иначе всех остальных не существовало бы. Рассмотрим основные постулаты статьи:

    • перед началом создания сети нужно ознакомиться с аналитикой рынка и продумать план;
    • никогда не поздно добавить еще один канал реализации или устранить неприбыльный способ;
    • ошибки совершают все, но не все их устраняют;
    • начинать лучше с электронной дистрибуции, так как она требует не так много вложений и практических навыков.

    И дистрибуция и оптовая торговля имеют право на жизнь в современных рыночных условиях, но наилучшим выбором будет их чередование и умелая комбинация.

    Требования для того, чтобы стать дистрибьютором

    • НАЧНИТЕ СВОЙ БИЗНЕС

      • БИЗНЕС-ИДЕИ

      • БИЗНЕС-ПЛАН

      • ЮРИДИЧЕСКИЙ

      • РАЗРЕШЕНИЯ / ЛИЦЕНЗИИ

        000 9000 9000 9000 ПРОДАЖИ 9000 9000 9000 ОФИСОВ 000
    • ФИНАНСИРОВАНИЕ ВАШЕГО БИЗНЕСА

      • ФИНАНСИРОВАНИЕ / ФИНАНСИРОВАНИЕ

      • БУХГАЛТЕРСКИЙ УЧЕТ

      • НАЛОГИ

      • ЗАПЛАТА / РАСЧЕТ
      • УПРАВЛЕНИЕ

      • КАДРОВЫЕ РЕСУРСЫ

      • МАРКЕТИНГ

      • ПРОДАЖИ

      • ДОКУМЕНТЫ ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА

      • БИЗНЕС-ИДЕИ

      • БИЗНЕС-ПЛАН

      • ЮРИДИЧЕСКИЕ

      • РАЗРЕШЕНИЯ / ЛИЦЕНЗИИ

      • 00
      • 000
      • ФИНАНСИРОВАНИЕ / ФИНАНСИРОВАНИЕ

      • БУХГАЛТЕРСКИЙ УЧЕТ

      • НАЛОГИ

      • Заработная плата / ФИНАНСИРОВАНИЕ

      • БИЗНЕС-ОПЕРАЦИИ

      • УПРАВЛЕНИЕ НАПРАВЛЕНИЕМ ПРОДАЖА

      • ДОКУМЕНТЫ ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА

    • Поделиться

      Поделиться

      T weet

      Post

      Email

      Print

    BUSINESS PLAN

    Автор: Annie Sisk

    Обновлено 29 августа 2018 г.

    simonkr / E + / GettyImages

    Автор: Annie Sisk

    Поделиться

    Поделиться

    Твитнуть

    Опубликовать

    Электронная почта

    ,

    Превратите ваших промышленных дистрибьюторов в партнеров

    Когда президент небольшого дистрибьютора химикатов позвонил крупному производителю химикатов с просьбой об ускоренной доставке специального химического вещества для важного покупателя, внутренний продавец производителя не узнал ее и сказал, что сначала необходимо провести проверку кредитоспособности. «Наша компания работает с этим производителем более 50 лет, и они даже не знают моего имени, нашей кредитной истории или важности такого рода заказов для нашего бизнеса», — сетовал впоследствии дистрибьютор.«И они удивляются, почему мои продавцы не делают все возможное, чтобы продавать свои химические вещества».

    Старший дистрибьютор, менеджер по продажам крупного производителя крепежа, обратился к дистрибьютору промышленных товаров и обнаружил, что у него новый президент. «Вот и снова», — сказал себе менеджер по продажам. За последние пять лет почти половина основных владельцев дистрибьюторов его компании продались, умерли или вышли на пенсию. «Кажется, что нам нужно начинать с нуля, когда один из наших дистрибьюторов меняет руководство», — сказал он.«В течение многих лет я навещал отца этого парня каждые шесть месяцев, чтобы посмотреть, как идут дела. Чтобы заручиться его сотрудничеством, все, что нам нужно было сделать, это предоставить конкурентоспособные скидки, держать его в хорошем состоянии и периодически запускать программу стимулирования продаж. Но его сын настаивает на том, чтобы знать, что мы делаем для повышения рентабельности инвестиций его компании, как мы планируем помочь ему в развитии нового рынка и какое компьютерное программное обеспечение следует использовать его компании. Интересно, теряем ли мы связь с нашими дистрибьюторами ».

    Торговый представитель производителя вводов впервые за год посетил дистрибьютора.Главной задачей торгового представителя было выяснить, почему продажи продукции производителя у дистрибьютора в этот период не изменились. Этот вопрос был особенно неприятен представителю, потому что ее компания предоставила дистрибьютору новый и дорогостоящий набор средств мерчандайзинга, «проверенных» для увеличения продаж. Торговый представитель обнаружил, что материалы неиспользованы — они сложены в дальнем углу склада дистрибьютора. Когда его спросили о них, дистрибьютор ответил, что они были очень сложными и слишком техническими.Что еще более важно, сказал он, никто из компании торгового представителя не нашел времени, чтобы продемонстрировать дистрибьютору, как использовать их в торговой презентации.

    Эти ситуации показывают, что для того, чтобы производители могли эффективно планировать и реализовывать программы промышленных дистрибьюторов, они должны

    • Получите глубокое понимание требований дистрибьютора.
    • Налаживайте рабочие партнерские отношения с дистрибьюторами.
    • Активно управляйте этими партнерскими отношениями.

    Создание рабочих партнерских отношений стало приоритетом для многих производителей в связи с расширением роли промышленных дистрибьюторов в экономике США. В 1982 году продажи всех оптовиков-дистрибьюторов превысили 1,1 триллиона долларов. Из этой суммы 20 миллиардов долларов приходятся на дистрибьюторов промышленных товаров, которые продают товары главным образом для обслуживания, ремонта и текущих поставок; еще 314 млрд долларов можно отнести к другим типам дистрибьюторов, которые продают большую часть своей продукции промышленным и коммерческим предприятиям. 1

    Исследование компании Arthur Andersen & Company, проведенное в 1983 году, прогнозировало, что продажи оптовых торговцев-дистрибьюторов будут расти в реальном выражении более быстрыми темпами, чем в экономике, вплоть до 1990-х годов. 2 Исследование McGraw-Hill 1985 года показало, что только 24% всех промышленных маркетологов продают свою продукцию исключительно конечным пользователям; остальные 76% используют посредников, из которых наиболее заметны промышленные дистрибьюторы. 3

    Понимание потребностей дистрибьютора

    Как производители, особенно незнакомые с дистрибьюцией, могут определить наиболее важные потребности своих дистрибьюторов? Ключ, похоже, заключается в непрерывном, рутинном сборе информации.Вот несколько распространенных практик:

    Монитор дистрибьюторов.

    Лучший способ узнать о требованиях дистрибьюторов — это периодически выходить на поле и внимательно слушать, что они говорят. Именно продавцы на местах должны постоянно выполнять эту важную задачу. Корпорация Timken, ведущий производитель конических роликоподшипников, требует, чтобы все ее внешние торговые представители звонили различным должностным лицам каждой из их распределительных компаний, включая генеральных менеджеров, менеджеров по закупкам, а также внутренних и внешних продавцов.

    Каждый контакт предоставляет информацию о текущих возможностях, проблемах и меняющихся потребностях дистрибьютора. Торговые представители Timken также обращаются к конечным пользователям и другим лицам, связанным с отраслью, чтобы узнать о рыночных тенденциях и действиях конкурентов, которые могут повлиять на дистрибьюторов. На основании своих наблюдений торговые представители Timken рекомендуют своему национальному менеджеру по продажам изменения программы, которые призваны повысить эффективность работы дистрибьюторов.

    Один из способов, которым Square D, ведущий производитель автоматических выключателей, распределительных щитов, трансформаторов и контрольно-измерительного оборудования, поддерживает связь с потребностями своих дистрибьюторов и клиентов, — это программа «счетных дней», в рамках которой полевые продавцы Square D проводят день на территории дистрибьютора, «работая за прилавком» — отвечая на вопросы клиентов и демонстрируя продукцию Square D.Программа встречных дней — отличный способ узнать о потребностях дистрибьюторов и укрепляет как дистрибьюторов, так и клиентов приверженность Square D рабочему партнерству.

    Учитесь на опыте всей компании.

    Du Pont учредила руководящий комитет по маркетингу дистрибьюторов, состоящий из 35 региональных менеджеров по маркетингу дистрибьюторов, для обсуждения общих проблем распространения, обмена рыночной информацией о тенденциях, влияющих на функцию, и обдумывания меняющихся требований дистрибьюторов.Заседания комитетов часто включают презентации аналитиков маркетинговых исследований, консультантов и менеджеров по маркетингу дистрибьюторов неконкурентоспособных компаний.

    Проведение маркетинговых исследований.

    Корпорация Parker Hannifin, крупный производитель гидравлической энергии, разработала две комплексные исследовательские программы для отслеживания потребностей дистрибьюторов. Первый — это ежегодный почтовый опрос, в котором дистрибьюторов просят оценить каждое подразделение Parker по ключевым параметрам производительности и рекомендовать улучшения программы.

    Во второй программе используется дистрибьюторское соглашение Parker, согласно которому каждый дистрибьютор должен направлять в отдел маркетинговых исследований Parker фотокопию каждого счета-фактуры на продажу продукта Parker. Счета-фактуры сортируются и анализируются по отраслям, продуктам и клиентам, что позволяет Parker разрабатывать программы для дистрибьюторов, отражающие меняющиеся рыночные условия. Одна такая программа выпускает серию отчетов об исследованиях рынка, адаптированных для каждого дистрибьютора. В отчетах анализируются продажи дистрибьютора и рекомендуются клиенты, на которых следует ориентироваться для увеличения продаж, продукты, которые следует продвигать различным потенциальным клиентам, и типы маркетинговых приемов, которые должен использовать дистрибьютор.

    Создать совет дистрибьюторов.

    Хотя некоторые руководители считают, что советы дистрибьюторов — это не более чем банкеты, игры в теннис или гольф для лучших дистрибьюторов производителя, это не всегда так. Dayco Corporation, производитель и дистрибьютор изделий из пластика и резины, использует свой совет, чтобы не отставать от меняющихся потребностей промышленных дистрибьюторов. Около 10% дистрибьюторов Dayco, выбранных для представления всей сети, входят в совет и работают на ротационной основе.

    Перед ежегодным четырехдневным собранием Dayco просит членов совета написать предложения по улучшению политики и программ; Dayco использует ответы для составления повестки дня собрания. Затем на заседаниях совета обсуждаются предлагаемые изменения политики и новые программы, проблемы и опасения дистрибьюторов, конкуренция и другие насущные вопросы. В течение одного месяца после заседаний совета Dayco отправляет своим дистрибьюторам письменный отчет с изложением предлагаемых политик и программ, которые будут реализованы.Исторически Dayco реализует около 75% предложений дистрибьюторов.

    Создание рабочих партнерств

    Создание эффективных партнерств обычно занимает два-три года, потому что их нужно заработать, а не просто заявить. Дистрибьюторские программы производителя являются основными инструментами реализации. Эти программы должны быть разработаны с учетом требований дистрибьюторов и предоставлять преимущества, превосходящие преимущества конкурентов.

    Компании, стремящиеся наладить или реанимировать дистрибьюторские отношения, могут использовать любой из трех подходов к разработке дистрибьюторских программ:

    1.Воспользуйтесь отраслевым опытом. Несколько лет назад подразделение Du Pont решило начать продажу Tyvek, олефина, полученного методом фильерного производства, который можно использовать для изоляции домов, через дистрибьюторов строительной продукции. Вместо того, чтобы предполагать, что у подразделения есть все ответы о шагах, которые следует предпринять, руководство получило от ассоциации дистрибьюторов строительной продукции имя консультанта, который был дистрибьютором в течение многих лет. Консультант помог Du Pont составить маркетинговый план дистрибьютора, выбрать дистрибьюторов и реализовать начальные программы.В дивизионе остались довольны результатами.

    2. Займите позицию на рынке сбыта. В начале 1980-х годов Cherry Electrical Products, производитель электрических переключателей и электронных клавиатур, дисплеев и компонентов, заметила резкий рост продаж через дистрибьюторов электроники, в то время как ее собственные продажи через дистрибьюторов остановились. Будучи преисполнен решимости повысить свою производительность, Cherry наняла нового менеджера по маркетингу дистрибьютора и поручила ему обновить свою дистрибьюторскую сеть.

    Он принялся за работу, обзвонив конечных пользователей, дистрибьюторов и представителей производителей. Он собрал информацию о том, как дистрибьюторы продают электронные компоненты, о требованиях дистрибьюторов и о том, какие программы используют конкуренты. После этого новый менеджер переписал политику компании, пересмотрел систему скидок для дистрибьюторов и разработал набор маркетинговых программ. Эти усилия создали репутацию Cherry не только как производителя качественной продукции и первоклассных услуг, но и как компании, преданной своим дистрибьюторам.Cherry сохраняет свои позиции, прилагая все усилия для удовлетворения меняющихся потребностей дистрибьюторов и предлагая ряд превосходных дистрибьюторских программ.

    3. Разработайте официальный маркетинговый план дистрибьютора. Этот план должен быть написан для всей сети, а затем разбит индивидуально. План должен включать следующее: анализ ситуации с описанием структуры и деятельности сети; раздел возможностей и угроз, определяющий бизнес-ситуации, которые компания должна использовать или избегать; раздел целей с подробным описанием квот продаж, продуктов и рынков, требующих особого внимания; базовый анализ требований с указанием видов поддержки, которая потребуется дистрибьюторам в наступающем году для достижения целей и использования рыночных возможностей; раздел дистрибьюторских программ, описывающий все маркетинговые действия производителя на предстоящий год, направленные на удовлетворение требований дистрибьютора; и, наконец, контрольный раздел, в котором составляется график реализации программы и распределяются обязанности по ее выполнению.

    Если производитель потратит время на то, чтобы получить мнение дистрибьюторов о плане, дистрибьюторы, скорее всего, воспримут его как свой план и будут усердно работать над его реализацией.

    Развитие звуковой коммуникации

    Важнейшим элементом успешного партнерства является надежная двусторонняя связь между производителем и его дистрибьюторами, которая осуществляется на нескольких уровнях и использует различные средства связи. Связь между центром заказов производителя или внутренним продавцом и менеджером по закупкам дистрибьютора чрезвычайно важна, поскольку эти люди имеют дело друг с другом чаще, чем любые другие участники партнерства.Поэтому персонал центра заказов производителя или продавцы должны быть хорошо обученными и квалифицированными.

    Эти сотрудники должны точно и с радостью принимать заказы дистрибьюторов, понимать и работать над решением своих проблем, быстро реагировать на запросы дистрибьюторов, знать имена своих коллег, быть знакомыми с историей дистрибьюторов и использовать свои контакты для сбора рыночной информации. , Cherry Electrical Products назначает каждого дистрибьютора по паре продавцов.Хотя основная ответственность за заказы дистрибьютора лежит на одном человеке, оба знакомы с дистрибьютором и могут принимать заказы и решать проблемы.

    Следует поддерживать контакты между внешним продавцом производителя и руководителями, менеджерами по закупкам и продавцами дистрибьютора. При посещении дистрибьютора внешний продавец должен помочь объяснить изменения в политике, собрать предложения дистрибьюторов и рыночную информацию, продемонстрировать продукты и инструменты мерчандайзинга, решить проблемы, обучить продавцов дистрибьюторов и технических специалистов правильным процедурам и применению продуктов, а также провести совместные торговые звонки.

    Поскольку внешние продавцы часто получают повышение, меняют территорию или увольняются, менеджер по маркетингу дистрибьютора должен периодически звонить президенту или генеральному директору каждого дистрибьютора. Менеджер должен объяснить основные изменения в политике, проанализировать совместную работу, спланировать совместные маркетинговые программы и в целом укрепить рабочее партнерство. Dayco делает еще один шаг вперед в этом подходе. Каждый год все менеджеры по маркетингу дистрибьюторов, президент и даже председатель совета директоров звонят дистрибьюторам, чтобы продемонстрировать важность каждого дистрибьютора для Dayco.

    Хотя личные контакты оказывают наибольшее влияние на дистрибьюторов, очевидно, что они являются наиболее дорогостоящим вариантом общения. Их следует использовать в основном для устранения разногласий, например, для объяснения новых продуктов, а также для того, чтобы лично сообщать дистрибьютору обо всех основных изменениях в политике и программе, чтобы дать полное объяснение и полные ответы на вопросы.

    Довольно много производителей (два примера — Du Pont и Dayco) используют информационные бюллетени для информирования дистрибьюторов о новых продуктах и ​​приложениях, кадровых изменениях, новостях распространения и историях, представляющих интересы людей.Наконец, с бумом продаж видеомагнитофонов многие производители, такие как Parker Hannifin, общаются с помощью видеокассет. Кассеты могут содержать сообщения для дистрибьюторов от высшего руководства производителя, программы обучения и рекламную информацию (например, истории применения новых продуктов).

    Сигнальное обязательство

    Чтобы получить выгоду от продуктивного рабочего партнерства, производители должны продемонстрировать, что они верны своим дистрибьюторам в долгосрочной перспективе. Компании, имеющие успешные партнерские отношения с дистрибьюторами, обычно имеют наиболее компетентные и хорошо обученные торговые представители на местах в своих отраслях (что свидетельствует о том, что они ожидают от своих дистрибьюторов самого лучшего).

    Lincoln Electric, производитель оборудования и материалов для дуговой сварки, нанимает дипломированных инженеров для работы на местах. В рамках восьмимесячной программы обучения они посещают сварочную школу и становятся сертифицированными сварщиками. Перед повышением до должности отдела продаж каждый стажер также должен сделать то, что делали несколько поколений стажеров по продажам: продемонстрировать свою способность найти связанное со сваркой потенциальное сокращение затрат на производственном предприятии компании. Когда эти опытные продавцы работают в полевых условиях, они становятся для дистрибьюторов и клиентов Lincoln Electric полезным источником эффективных сварочных технологий и приложений.

    Еще один способ выразить доверие дистрибьюторам — направлять им все запросы и запросы клиентов. Timken, например, рекомендует клиентам обращаться за технической помощью к дистрибьюторам при незначительных проблемах. Timken решает только серьезные проблемы. Подразделение химикатов и пигментов Du Pont не публикует прейскурант для перевозки грузов, не превышающих допустимую загрузку (LTL); Объемы LTL продаются исключительно дистрибьюторами. Du Pont направляет звонящих с просьбой о расценке в литах дистрибьюторам, тем самым демонстрируя, что компания не отнимет у них бизнес.

    Наконец, производители, которые ограничивают количество дистрибьюторов на одну торговую площадку, указывают, что они хотят, чтобы их партнеры-дистрибьюторы были успешными. Когда используется выборочное распространение, авторизованные дистрибьюторы получают статус и повышенную репутацию на местном уровне, что может мотивировать их к агрессивным продажам. Square D и Parker Hannifin — всего лишь два примера производителей, дистрибьюторы которых выставляют на видном месте знаки своего авторизованного дистрибьютора и стремятся соответствовать своей репутации.Конечно, наличие нескольких дистрибьюторов оправдано, когда потенциальные продажи торговой площадки чрезвычайно велики; аналогично, когда рынок содержит совершенно разные типы клиентов, возможно, придется использовать разные типы дистрибьюторов. Ключевым моментом для производителя является знание уровня потенциального сбыта на торговую площадь.

    Прохождение теста на критический инцидент

    Инциденты, в которых дистрибьютор остро нуждается в помощи производителя, в конечном итоге возникают во всех отношениях.Для развития рабочего партнерства производитель должен решительно отреагировать и удовлетворить эту критическую потребность, чтобы усилить важность и качество партнерства в сознании дистрибьютора.

    Производители, преуспевающие в маркетинге через дистрибьюторов, обычно могут привести истории о ситуациях, в которых они оказались в затруднительном положении. Dayco — отличный тому пример. Несколько лет назад промышленному дистрибьютору потребовалось сделать экстренный заказ, но он не смог связаться с центром заказов Dayco.Однако он смог позвонить председателю совета директоров Dayco, потому что председатель стремится быть доступным для всех дистрибьюторов.

    Вместо того, чтобы передать дистрибьютора подчиненному, председатель внимательно выслушал его, обработал трехстраничный заказ, а затем убедился, что заказ был выполнен. Эта история стала громким и ясным сигналом для всех в системе организации и распределения Dayco. Чтобы иметь возможность справляться с критическими инцидентами, производитель должен обучить свой персонал, особенно сотрудников центра продаж и заказов, тому, чтобы они были внимательны к ключевым проблемам дистрибьюторов, включая доставку продукции, цены и кредит.

    Управление этими партнерскими отношениями

    Какие действия производители могут предпринять для повышения продуктивности партнерских отношений с дистрибьюторами? Основная краткосрочная задача — обеспечить выполнение оперативных обещаний. Дистрибьюторам нужна доставка в установленные сроки, качественная продукция, не имеющая дефектов, адекватная рекламная и мерчандайзинговая поддержка, а также быстрое решение технических проблем. Производители должны координировать деятельность по продажам с деятельностью специалистов по транспортировке и производству, чтобы обещания по доставке были выполнены.Чтобы облегчить решение проблем, Cherry Electrical Products проводит политику быстрого и натурального ответа (например, если дистрибьюторы звонят, Cherry отвечает по телефону).

    Со временем производитель должен заработать репутацию в отношении справедливой политики, которая последовательно и единообразно реализуется. Политики, основанные на реалиях рынка, соответствующие требованиям дистрибьюторов и широко разрекламированные, позволят добиться этого. Чтобы подчеркнуть свои последовательные и единообразные отношения со всеми своими дистрибьюторами, Square D в середине 1960-х годов опубликовала части своей дистрибьюторской политики в полностраничных рекламных объявлениях в журнале Electrical Wholesaling .

    Производители должны уметь урегулировать случайные споры, которые неизбежно возникают. Ключом к превращению проблем в возможности является немедленное решение. Если после расследования вы определите, что проблема была вызвана дистрибьютором, представьте его руководству свои выводы, подтвержденные фактами. Если проблема возникла по вашей вине, сообщите дистрибьютору, что вы планируете предпринять для ее решения. Не забудьте также проверить, является ли проблема широко распространенной, и если это так, определите, как решить ее в масштабах всей системы.Сообщите всем дистрибьюторам обо всех изменениях в политике или программе, необходимых для решения проблемы.

    Посмотрите, как Lincoln Electric работает со своими дистрибьюторами, чтобы справиться с проблемами меняющегося рынка. Чтобы справиться с острой ценовой конкуренцией, компания разработала то, что она называет «Программой гарантированного сокращения затрат» для своих дистрибьюторов; всякий раз, когда клиент просит дистрибьютора снизить цены на расходные материалы и оборудование Lincoln, чтобы соответствовать ценам конкурирующих производителей, компания и конкретный дистрибьютор в письменной форме гарантируют, что в течение следующего года они обнаружат снижение затрат на заводе клиента, которое будет соответствовать или превышать разница в цене между продуктами Lincoln и продуктами конкурентов.Торговый представитель Lincoln и партнер-дистрибьютор вместе изучают операции клиента, определяют возможные сокращения затрат и помогают их реализовать.

    В конце года заказчик самостоятельно проверяет эффективность. Если экономия средств не соответствует обещанной, Lincoln Electric и дистрибьютор оплачивают покупателю разницу (Lincoln вносит 70%). Все, что нужно сделать покупателю, — это продолжать покупать продукцию Lincoln Electric у дистрибьютора. На сегодняшний день индивидуальные клиенты сэкономили до 100 000 долларов в год, и, что более важно, Lincoln укрепил свои отношения со своими дистрибьюторами.

    Наконец, для поддержания долгосрочных рабочих партнерских отношений производители должны строить планы на будущее. Dayco использует интригующую программу под названием «Aftermarket 2000», чтобы обеспечить долгосрочную преемственность в своих партнерских отношениях. Ежегодно Dayco спонсирует недельный семинар для 20 молодых руководителей дистрибьюторов и 20 молодых руководителей Dayco, в ходе которого выступают известные докладчики, проводятся семинары по будущим экономическим и рыночным тенденциям и, что наиболее важно, остается много времени для общения. Таким образом, будущие руководители Dayco и ее дистрибьюторов получат возможность узнать друг друга и со временем развить взаимное доверие и понимание, которые будут иметь решающее значение для дальнейшего успеха Dayco и ее дистрибьюторов.Такая программа может помочь решить проблему повторного запуска при смене руководства.

    Для построения продуктивных партнерских отношений с промышленными дистрибьюторами требуются годы усилий. Когда усилия будут успешными, можно ожидать, что партнерство даст следующие результаты:

    1. Мотивация к максимальным усилиям и производительности с обеих сторон

    2. Атмосфера доброй воли, порождающая готовность игнорировать неизбежные ошибки

    3.Снижение оборачиваемости дистрибьюторов и, как следствие, снижение затрат производителя на привлечение новых дистрибьюторов в сеть.

    4. Скоординированная работа на рынке с довольными конечными пользователями, которые лояльны как к производителю, так и к дистрибьютору

    Очевидно, что создание прочных партнерских отношений стоит затраченных усилий.

    Версия этой статьи появилась в мартовском выпуске журнала Harvard Business Review за 1986 год. ,

    Как стать дистрибьютором за 9 простых шагов [Контрольный список]

    • Товар
      • Характеристики
      • Расширенная отчетность
      • Интеграции
      • Заказы и возврат
      • Отчетность по розничным продажам
    • Отрасли промышленности
      • Еда и напитки
      • Пиво, вино и спиртные напитки
      • Потребительские товары
      • Услуги розничной торговли
    • Стоимость
    • О компании
      • Что такое Repsly?
      • Офисы
    • Узнать
      • Блог
      • Вебинары
    .

    EBA публикует требования к надзору и управлению конечными продуктами для производителей и дистрибьюторов розничных банковских продуктов

    Перейти к основному содержанию EBA - European Banking Authority
    • Библиотека документов
    • Единый свод правил, вопросы и ответы
    • Контакты
      • Общие вопросы
      • Жалобы
        • Мошенничество и мошенничество
    • Финансовые инновации
      • Финансовые инновации и FinTech
      • FinTech Knowledge Hub
        • События
        • Реестр заинтересованных сторон
      • Глоссарий финансовых инноваций
      • Публикации по финансовым инновациям
      • Европейский форум фасилитаторов инноваций
      • Устойчивое финансирование
    • Экстранет
    • EN