Кто такой дистрибьютор в торговле и чем он занимается?

В советские времена любых посредников презрительно именовали спекулянтами. Однако в нормальной рыночной экономике никакого негатива в обоих терминах нет и никогда не было. Более того, посредники существенно помогают двигать вперед как собственно торговлю, так и более технологичные процессы производства.

Слово «Distributor» – означает как раз такого посредника, однако, у него присутствует определенная специфика. Кто же такой дистрибьютор в торговле и каков его подлинный функционал в масштабе рыночной экономики – расскажем на страницах данной статьи.

Кем является дистрибьютор на самом деле

«Культурно торговать – почетный труд» – так гласил плакат в советских магазинах. В рыночной экономике торговля представляет собой высокотехнологичный процесс, который с развитием прогресса становится с одной стороны, все проще, а с другой многократно усложняется, привлекая новые сервисы и службы и открывая новые рынки.

С момента выпуска какого-либо товара компанией-производителем до момента его реализации конечному потребителю он проходит через множество рук посредников. Казалось бы, почему бы не избавиться от всех них, как предполагал еще в своих трудах К. Маркс и В. И. Ленин? А дело здесь вот в чем.

1. Посредники выполняют определенные функции, а потому их деятельность имеет объективную рыночную ценность. Благодаря объемам своих закупок, посредники могут требовать от продавцов более высокого уровня (не обязательно это будет непосредственно производитель) существенных скидок, апеллируя к своей рыночной значимости (раз уж он так много готов покупать). Часть этих скидок посредники транслируют покупателям более низкого уровня – в итоге все участники цепочки оказываются довольны:

• производитель сбывает продукцию в больших объемах и быстро пополняет свои оборотные средства;
• посредник на каждом уровне имеет свою часть маржи;
• кое-что, как правило, достается и конечному покупателю, который конечно, заинтересован приобрести товар со скидкой.

2. Посредники являются своеобразными аккумуляторами распространяемых товаров. Бывает, что в отрасли складывается ситуация, при которой стоимость непосредственно производственных активов составляет, к примеру, $10 млрд. А вот складские остатки готовой продукции, произведенные на данных производствах, которыми располагают многочисленные посредники различного масштаба, достигают $30 млрд. И речь совсем не идет о затоваривании – это может быть сезонная продукция, к примеру, удобрения.

Если предположить полное отсутствие посредников на рынке, то это значит, что данные объемы ценностей (выраженных в товаре или денежной ликвидности) должны скопить у себя производитель на пару с конечным потребителем. Они, может, и рады это сделать, да вот только получится ли у них это чисто физически? (Напомним, что стоимость запасов готовой продукции превышает стоимость основных фондов втрое).

Так вот учитывая вышесказанное, кто такой дистрибьютор и чем он занимается? Дистрибьютор – это участник посреднической торговой цепочки, который отличается повышенными объемами закупки (и продажи) рассматриваемого товара. Проще говоря, это крупный оптовик. Но главное, дистрибьютор – это предприниматель, формирующий с точки зрения рынка дополнительную ценность (а потому, естественным образом, получающим свое вознаграждение – прибыль).

Экономическое значение дистрибьюции

Итак, дистрибьюция – это полноценный бизнес. Существует сложные положения теории транзакционных издержек, которые описывают, насколько крупной по размерам должна быть коммерческая компания, чтобы быть оптимальной и максимизировать свою прибыль. Однако, переводя, на понятный язык, дистрибьюторский бизнес просто обладает определенными возможностями, которые будут недоступны тому же производителю, если он попытается подмять под себя этот сегмент. Более того, самому дистрибьютору невыгодно осуществлять розничное распространение товара. И представляется интересным обосновать, почему.

Любой масштабный бизнес с крупными оборотами завязан на кредитовании. Без банков, финансовых компаний и прочих участников рынка заемных капиталов становится невозможным прокредитовать огромный оптовый оборот дистрибьютора. Зачем кредитовать? Для этого существует несколько оснований:

Во-первых

Собственные средства обычно идут на вложения в расширение инфраструктуры дистрибьюторской компании, вкладываются в строительство новых складских комплексов, в насыщение их современным оборудованием и технологичными линиями. При этом всегда будет существовать незримая конфронтация между направлениями расходования резервов чистой нераспределенной прибыли: либо на увеличение закупок (и повышение выручки), либо на развитие инфраструктуры.

Нужно отметить, что именно в данном бизнесе действует «правило велосипеда»: перестаешь крутить педали – падаешь. Это означает, что если не развиваться экстенсивно, если не увеличивать планомерно объемы закупок и продаж, то в итоге бизнес начнет стагнировать, так как не получится выторговывать у производителя лучшие условия, начнет сокращаться маржа и т.д.

Проблема решается за счет заемных средств, которые, как правило, и идут на пополнение оборотки (кредитование на эти цели одобряется администрацией банков проще всего). При этом объем кредитования составляет всю величину прироста объема закупок. Так что у дистрибьюторов со стажем объем долгосрочной задолженности достигает 90% объема оборотных средств. Представьте, если бы дистрибьютор и производитель были бы одним хозяйствующим субъектом, каково должно быть при этом долговое обременение такого монстра?

Во-вторых

Проблемы с дебиторской задолженностью. Покупатели (то есть, по факту, посредники более низкого уровня) также склонны пользоваться своей рыночной властью. Только в данном случае это вопрос не объема поставок, а условий платежей.

Более мелкооптовые распространители (дилеры) находятся ближе к конечным потребителям, которые являются самой платежеспособной категорией клиентов во всей цепочке. И здесь большая близость к ликвидности дает дилерам возможность диктовать дистрибьюторам условия оплаты (рассрочки, отсрочки и т.д.).

Более строгие условия оплаты сверху (со стороны производителя) и необходимость идти на уступки по оплате мелким распространителям и розничным магазинам создает для дистрибьюторов почву для кассового разрыва. (Между краткосрочными кредиторскими обязательствами по оплате и как минимум, среднесрочной дебиторкой).

Финансовая система предусматривает решение этой проблемы. Данный кредитный продукт называется факторинг – кредитование под залог дебиторской задолженности. Однако следует учесть, что в отличие от классического кредитования, в связи с невысокой потенциальной ликвидностью дебиторки, как таковой (ее бывает трудно «стрясти») ставка процента по таким кредитам всегда будет повыше (причем, ощутимо), чем по классическим схемам.

Итак, что же мы имеем?

С одной стороны, дистрибьютор вынужден кредитовать увеличение оборота по закупкам, ибо в противном случае он потеряет возможность требовать более высокие скидки, то есть, конкурентное преимущество по сравнению с другими оптовыми посредниками. А с другой стороны дистрибьютору нужно очень плотно заниматься своей дебиторской задолженностью, по-возможности, сокращая ее сроки, и конечно же, финансируя за счет факторинга.

Вот и получается, что экономическое значение дистрибьюции вовсе не в том, что компания является аккумулятором товарных (складских) остатков.

Официальный дистрибьютор – это, прежде всего, финансовый аккумулятор, благодаря работе которого производитель имеет большие объемы выручки за короткое время (и, благодаря этому, получает возможность планомерно развиваться), а более низкая цепочка посредников, вплоть до конечного потребителя, получает более комфортные условия покупки товара (во-первых, со скидкой, а во-вторых, с отсрочкой оплаты).

Дистрибьютор становится настоящим финансовым громоотводом, фактически заземляя данный кассовый разрыв на себе и финансируя его с помощью заемных средств (и естественно, из своей чистой прибыли).

Направление развития дистрибьютора

Итак, экономическое значение такого крупномасштабного посредника, как дистрибьютор, понятно. Равно как и более ли менее очевидно, что рабочие будни для дистрибьютора – это постоянная балансировка между уровнем кредиторской и дебиторской задолженности. Также понятно становится, почему данный бизнес не сочетаем с производственным – объединение с предприятием, столь сильно обремененным долгами, в первую очередь, негативно скажется на самом производителе (а ведь у него есть и собственная задолженность).

Однако одно направление для развития, к чему должен стремиться дистрибьютор, у него есть – это выход на рынок розничных продаж. Данная экономическая целесообразность продиктована гораздо большей маржой на розничном рынке, чем в среде оптовых и мелкооптовых дилеров. Иначе говоря, самыми выгодными для крупнооптового посредника будут продажи конечному потребителю, так как в данном случае дистрибьютор оставит всю величину наценки себе.

Процесс развития обычно выглядит следующим образом: по мере накопления резервов чистой нераспределенной прибыли из них приобретаются устраивающие по техническим параметрам ритейлерские точки (будь то мелкоформатные магазины или крупные супермаркеты и салоны). Обычно речь идет о создании сети под единым брендом, но что характерно: ритейлерская сеть все равно не агрегируется с дистрибьютором в единое предприятие – между ними просто заключаются дружественные по своим условиям договоры поставки.

Выход на розничный рынок – едва ли не единственное экономически оправданное направление развития дистрибьюторской компании в рамках одной отрасли. И лишь только после того, как будет освоен рынок розницы, можно будет задуматься над приобретением непосредственно производственных активов.

Резюме

Оценивая все особенности дистрибьютора, отмеченные выше, следует назвать данного посредника огромным аккумулятором встречных задолженностей, различающихся по своим срокам, то есть, «финансовым громоотводом».

В силу данной особенности дистрибьютор вынужден всегда находиться в изоляции, даже если он будет присутствовать в холдинге. Это объясняется тем, что в случае неблагоприятных обстоятельств (невозможности продлить или расширить кредитных лимит или же резкого падения спроса, ухудшения условий поставок со стороны производителя и т.д.) бизнес дистрибьютора резко станет токсичным (а кто же хочет решать чужие проблемы только в силу условного объединения)?

Вот и получается, что на вопрос «кто же такой дистрибьютор в торговле?» правильный ответ – «рыцарь», обреченный на вечное финансовое одиночество.

Дилеры и дистрибьюторы в оптовой торговле

Понятие дистрибьюторов и особенности их работы

В настоящее время существует несколько основных подходов к определению термина «дистрибьютор».

Замечание 1

Под дистрибьюторами принято понимать официальных посредников-представителей экономических интересов компаний-товаропроизводителей, основной задачей которых выступает распространение информации.

Дистрибьюторы – это фирмы, занимающиеся распространением товарной продукции того товаропроизводителя, с которым они сотрудничают. Лишь только после этого осуществляется продажа товарной продукции фирме, выступающей в роли дилера.

Кроме непосредственно посреднических функций в сфере торговли дистрибьюторы также способны оказывать определенные маркетинговые услуги, обучать персонал фирм-клиентов основам эксплуатации продаваемого оборудования, организовывать его монтаж и установку и пр.

Как правило, дистрибьюторы – это продавцы, имеющие высокоорганизованную структуру активных продаж. Они могут присутствовать как в сфере оптовой, так и в сфере розничной торговли.

Дистрибьюторы-оптовики закупают и продают товарную продукцию крупными партиями, имеют собственные склады и транспорт. Чаще всего они не пользуются правом приобретения товара в полную собственность.

Товаропроизводители-поставщики зачастую предоставляют дистрибьюторам различные скидки и льготные условия приобретения продукции, такие как:

• отсрочка платежа;
• товарный (коммерческий) кредит;
• право первой отгрузки;
• условия поставки на консигнацию и пр.

Подобные условия предоставляются взамен на реализацию дистрибьюторами строгой рыночной политики, заранее спланированной и продуманной товаропроизводителей. Еще одним обязательным условием получения льгот от поставщика выступает отказ от приобретения и продажи дистрибьютором аналогичной продукции конкурирующих фирм.

В обязанности дистрибьюторов входит проведение широкой рекламной и пропагандистской работы с товарной продукцией поставщиков. Их задача заключается в популяризации торговой марки, постоянном расширении круга постоянных клиентов, изыскании новых потребителей, а также проведении различных встреч, семинаров и презентаций с покупателями. Таким образом, основной целью привлечения дистрибьюторов для реализации продукции товаропроизводителя выступает популяризации товара и завоевание новых рынков сбыта.

Обязанности и возможности дистрибьюторов оговариваются в специальных контрактах, заключаемых между товаропроизводителем (поставщиком) и дистрибьютором (оптовым посредником).

Замечание 2

Как показывает практика, оптовые дистрибьюторы чаще всего сосредотачивают свои усилия на обслуживании определенных географических территорий (регионов). Некоторым из них предоставляется эксклюзивное право на деятельности в пределах обслуживаемой территории.

Понятие дилеров и особенности их работы

Замечание 3

Под дилером принято понимать рыночного посредника, действующего в системе оптовой торговли в роли перекупа. Приобретая продукцию дистрибьюторов, речь о которых шал ранее, дилеры осуществляют ее последующую перепродажу (оптом или в розницу).

Дилеры осуществляют посреднические операции за свой счет и от своего имени, что существенно приближает их к покупателям. Их функционал включает в себя необходимость поддержания имиджа товарной продукции, ее рекламу и рыночное продвижение, реализацию гарантийного обслуживания и пр. Все их действия, в конечном счете, нацелены на поиск потребителей продукции и расширение базы клиентов посредством побуждения интереса к реализуемому товару.

В зависимости от характера отношений с товаропроизводителями всех дилеров условно делят на два типа:

• эксклюзивные дилеры;
• авторизированные дилеры.

Первым предоставлено исключительное право на реализацию продукции товаропроизводителя, фактически они являются его единственным представителем в регионе. Вторые несут ответственность за реализуемую ими товарную продукцию, но при этом не являются единственными представителями производителя и чаще всего работают по принципам, отраженным франшизе.

Место, роль, сходства и отличия дилеров и дистрибьюторов в сфере оптовой торговли

Дистрибьюторы и дилеры играют важную роль в процессе продвижения продукции от производителя к конечному потребителю. Ее значимость возрастает в сфере оптовой торговли. При этом понятия дилеров и дистрибьюторов часто путают, что само по себе в корне не верно.

Дистрибьюторы и дилеры в оптовой торговле имеют как сходства, так и различия. Рассмотрим их более подробно.

Основным сходством дистрибьюторов и дилеров выступает посреднических характер их рыночной деятельности. И те, и другие способствуют продвижению и реализации продукции товаропроизводителя. Кроме того, и дистрибьюторы, и дилеры имеют дело с оптовыми партиями товарной продукции. В общем виде схема их взаимодействия представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Механизм взаимодействия дилеров и дистрибьюторов в оптовой торговле. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Дистрибьюторы приобретают продукцию напрямую у товаропроизводителя и реализуют ее через собственную сеть, в состав которой входят дилеры, приобретающие товар у дистрибьюторов и реализующие его либо следующим посредникам, либо конечному потребителю.

Деятельность дистрибьюторов и дилеров имеет определенные различия.

Во-первых, если первые и закупают, и продают товар крупнооптовыми партиями, то последние приобретают товарную продукцию оптом, а реализуют мелкооптовыми партиями или в розницу.

Во-вторых, дистрибьюторы действуют от имени товаропроизводителя и подчиняются его строгим правилам (в том числе в сфере ценообразования) в то время как дилеры более самостоятельны, действуют от своего имени и сами определяют свою ценовую политику.

В-третьих, различия имеются и в части предназначения дистрибьюторов и дилеров. Первые ориентированы на создание и развитие сети распространения товарной продукции, ее раскрутку и продвижение бренда. Вторые, прежде всего, заботятся о том, чтобы реализовать товарную продукцию и доставить ее потребителю.

это кто такой, чем занимается, как стать официальным представителем компании, виды дистрибуции, каналы, стратегии, ошибки

Дистрибьютор – это представитель торговой компании. Он работает напрямую с производителем, распространяя его продукцию по точкам продаж. Поставка товара продавцам – не единственная задача дистрибуции.

Что такое дистрибуция и дистрибьютор простыми словами

Дистрибьютор – это официальный торговый представитель производителя товаров/услуг. Он распространяет продукцию между оптовыми или розничными продавцами, а они реализуют ее конечному потребителю.

Дистрибьютор (обычно) не контактирует напрямую с потребителями. Прежде чем оказаться в руках у конечного покупателя, товар обычно проходит следующую цепь: производитель – дистрибьютор – дилер – ритейлер – потребитель. Некоторые компании сокращают длину цепочки, устраняя некоторые звенья.

Дистрибьютор (distributor) с английского переводится, как «распространитель». Однозначно сказать, как правильно произносится слово дистрибьютор или дистрибутор нельзя. Допустимы оба варианта написания.

Дистрибьюторская компания для производителя – это способ эффективного сбыта, распространения товара. Стратегия дистрибуции состоит в создании, управлении системой каналов продаж.

Дистрибуцией может заниматься 1 человек или штат сотрудников. Обычно это зависит от размера предприятия-производителя продукта.

Основные принципы дистрибуции:

• самостоятельное принятие решений, действие на конкретном рынке;
• взвешенное принятие решений с предварительным расчетом возможных рисков;
• финансовые риски и ответственность ложатся на дистрибьютора;
• возможность предоставления кредитов бизнес-партнерам;
• возможность самостоятельной установки стоимости товара, введение акций, скидочных программ, распродаж.

Как работает дистрибуция

Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.

Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.

Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:

1. Стратегические. Продумывают стратегии управления, оптимизации работы сети. Разрабатывают схему увеличения объемов продаж.
2. Тактические. На данном этапе разрабатывается система управления, ведения документации, планирования и т. д.
3. Операционные. Последний этап предполагает постройку складов, заключение договоров с производителями, дилерами, вводятся уже разработанные системы управления, документация.

Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.

Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.

Виды

Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.

Виды дистрибуции:

1. Генеральная. Имеет право на сбыт продукции, используя собственные каналы дистрибуции или прибегая к услугам дилера. Часто занимается экспортом продукции за границу.
2. Эксклюзивная. Эксклюзивный дистрибьютор имеет право сотрудничать лишь с одной фирмой-производителем. В свою очередь производитель тоже поставляет свою продукцию только одной дистрибьюторской компании. Обычно эксклюзивные дистрибьюторы сбывают продукцию через сеть дилеров.

Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.

Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Чтобы понять, как строится дистрибьюторская сеть, стоит ознакомиться с основными правилами, стандартами:

1. Качественная упаковка. Без нее при транспортировке товар помнется.
2. Управление продуктовыми запасами. Постоянное поддержание оптимального количества товара необходимо для правильного распределения продукции между торговыми точками.
3. Обработка заказов. Важна правильная организация системы принятия заказа, его сбор, подготовка, доставка. Необходимо разработать систему подтверждения, оплаты заказа. Каналы дистрибуции должны работать без перебоев.
4. Логистика. Необходимо заранее получить разрешения, собрать документацию для переправки продукции за границу, между регионами. Все оборудование для проведения погрузочных работ должно находиться на месте погрузки.
5. Обратная связь с клиентами. Это необходимо для уточнения данных заказа, предупреждении о сроках доставки и возможных задержках, принятии отзывов о качестве товара.

Качественная нумерическая дистрибуция

Нумерическая дистрибуция ориентирована на качество сотрудничества и прибыль, полученную от него. Эти параметры важнее, чем количество проданного товара.

В данном случае описание предоставляется не в цифрах, а описывается словами. Такая система подойдет для дорогостоящей продукции, которую приобретают нечасто.

Количественная взвешенная

Взвешенная числовая дистрибуция не подразумевает расчет проданного товара. Этот метод рассчитывает процентное соотношение магазинов, которые охватывает бренд, и торговых точек, в которых продукция не продается. То есть рассчитывается количество магазинов, реализующих торговую марку производителя.

С помощью количественной дистрибуции определяют, насколько бренд доступен для покупателей. Для этого количество торговых точек, сотрудничающих с брендом, делят на количество магазинов, которые с ним не сотрудничают.

Количественная и качественная разновидности дистрибуции используются для разных товаров. Первый вариант подходит для продукции, которую покупают часто, а второй – для дорогих товаров, приобретаемых один раз на долгий период.

Пассивная и активная

Дистрибьюторы работают активно или пассивно. В первом случае работник прикладывает усилия для продвижения товара, рекламы. Во втором случае дистрибьютор просто доставляет продукцию в торговые точки.

Эксклюзивная

Эксклюзивный дистрибьютор работает только с одним поставщиком. И тот, в свою очередь, поставляет продукт только своему дистрибьютору.

Обычно в договоре указывается, что эксклюзивный дистрибьютор владеет правом использовать, защищать товарный знак производителя, оговаривается территория сбыта, рекламы.

Цифровая, или дистрибуция контента

Цифровая дистрибуция – это электронный вид торговли. Ее отличие заключается в том, что товар доставляют покупателю не реально, а виртуально.

Такой вариант дистрибьюторского бизнеса подходит для виртуальных товаров (приложений для смартфонов, компьютерных игр, программ, музыки, фильмов и т. д.). Важно обеспечить практически моментальную доставку приобретенного продукта.

Что делает дистрибьютор, его обязанности

Distributor не только распространяет товары по торговым точкам. На него возлагается ряд обязательств:

• построение дистрибьюторских каналов и логической цепи, необходимой для продуктивного сбыта;
• организация складов с удобным расположением, хранение и сортировка продукции;
• транспортировка товара, возвращение, обмен испорченных единиц;
• обеспечение правильного хранения товаров до поставки в торговую точку, страхование возможных рисков;
• осуществление гарантийного обслуживания товаров;
• оказание услуг различного типа покупателям;
• передача прав собственности на поставляемый товар;
• контроль стандартов качества продуктов;
• ценообразование;
• поиск дилеров и их стимуляция к совершению покупок;
• анализ рынка, реклама продукции;
• поддержка и информационное сопровождение производителей;
• подготовка продукции к продаже, поиск каналов сбыта.

В чем разница между дилером и дистрибьютором

Разница между работой дилера и дистрибьютора заметна не всегда. Зачастую дистрибьютор является начальным звеном в процессе распространения товара от производителя к покупателям, но бывает и наоборот.

Distributor в обычной торговле получает продукт непосредственно у производителя, а затем распространяет его дальше по цепочке, в которую входят и дилеры. В сетевом маркетинге дилер распространяет товар между дистрибьюторами.

Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, в котором четко прописываются правила ценообразования. Обычно компания получает товар по сниженной цене и распространяет его по полной.

Дилеры занимаются распространением товара как между торговыми точками, так и непосредственно между конечными покупателями. При этом они сами устанавливают наценку и создают систему ценообразования.

Еще одно отличие авторизованного (имеющего сертификаты и разрешения) дилера заключается в том, что в список его обязанностей не входят раскрутка и продвижение бренда. Это человек или компания, занимающаяся только распространением и продажей товара.

Не всегда понятно, в чем разница между субдистрибьютором и дилером потому, что часто эти профессии взаимозаменяемые. Все договоры составляются в индивидуальном порядке.

Как стать дистрибьютором

Стать дистрибьютором несложно. Необходимо выполнить следующие действия:

1. Выбор направленности работы. Необходимо определиться с продукцией, которую будет представлять организация.
2. Оценка спроса и предложения. Это поможет выявить свободные ниши с низким уровнем конкуренции.
3. Подготовка помещений и оборудования. Для плодотворного сотрудничества понадобится склад, офис, транспорт.
4. Поиск производителей для сотрудничества. Для поиска используется интернет и каталоги. Там же ознакамливаются с условиями сотрудничества. Обычно крупные предприятия сотрудничают только с крупными дистрибьюторскими сетями.
5. Составление коммерческого предложения, которое будет отправлено руководству компании. В нем должны быть описаны все плюсы сотрудничества.
6. Личная встреча с представителем фирмы-производителя. Здесь уточняются все детали, стороны составляют мнение друг о друге.
7. Подписание договора.

После подписания договора фирма официально считается дистрибьютором производителя. Чтобы найти точки сбыта, нужно:

• создать свой сайт с описанием товаров и услуг;
• ознакомиться с каталогами и сайтами фирм, которым будет интересно предложение;
• лично пообщаться с сотрудниками торговых точек.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Все крупнейшие дистрибьюторские сети России расположены в Москве или Санкт-Петербурге. К ним относятся:

• Merlion, diHouse и OCS – занимаются распространением продукции компании Apple;
• «Мегаполис» – сотрудничает с компанией «Балтика» и «Ред Булл»;
• «Протек» – является распространителем фармацевтической продукции.

Стандартные ошибки

Чтобы создать успешный дистрибьюторский бизнес, нужно стараться не допускать ошибок. Основные недочеты представлены в списке:

1. Отсутствие проверок и анализа рынка. Чтобы успешно находить рынки сбыта, важно знать уровень конкуренции, потребности и возможности клиентов.
2. Работа с несколькими производителями одновременно. Особенно это касается конкурирующих компаний. Продвигать их товар одинаково эффективно не удастся.
3. Продажа дополнительных платных услуг снижает уровень доверия к компании.

Договор дистрибуции

Обязательно заключение официального договора, который включает следующие пункты:

• информация об ответственности, санкциях;
• условия разрыва контракта;
• ценовая политика, прибыль;
• длительность действия контракта;
• информация об обязанностях обеих сторон.

Дистрибьюторская компания занимается распространением товара производителя между торговыми точками. Такое сотрудничество выгодно для обеих сторон. Дистрибьютор получает возможность покупки товара по сниженной цене, а фирма-производитель перекладывает обязанность по поиску и разработке каналов сбыта на профессионалов.

как выиграть битву с ритейлом

Николай Дорощук,
основатель и директор компании КПД

Развитие современной розницы изменило привычную нам модель сбыта. Потребители уходят в торговые центры и супермаркеты, Retail выбрасывает дистрибьюторов из цепи продаж и заменяет торговых представителей на систему автозаказов. Что ждет нас в ближайшем будущем и как сделать это будущее благоприятным?

Прогноз 2025

Вытеснив из цепочки продаж дистрибьюторов, Retail примется за производителей. Он уже начал движение в эту сторону: обратите внимание на полку в рознице, которая выглядит как песочные часы, где верхняя часть — это доля ТОП-брендов, нижняя часть — доля СТМ сети и узкое место — это доля других поставщиков.

Эксперты по-разному прогнозируют структуры продаж в России и СНГ, но тренд везде одинаков: традиционная розница умирает, ритейл и интернет-продажи растут.

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №76, 07/2018:

Примерный расклад доли продаж в FMCG на 2025 год:

• Торговые центры — 50%.

• Супермаркеты — 25%.

• Магазин у дома — 15% (это и традиционная розница, и малые супермаркеты, принадлежащие ритейлу).

• Интернет-продажи — 10% (рост в FMCG идет с меньшей скоростью, чем в других сегментах).

Как остаться в игре и выиграть?

Возможно, я вас шокирую, но мое видение: вернуться к системе продаж полевых торговых представителей, внеся в нее определенные изменения.

• Традиционная розница

  Здесь важно снизить стоимость продаж, увеличив количество торговых точек на одного торгового представителя. Прием заказов перевести на интернет-портал, приложения, мессенджеры или call-центр. Хочу обратить внимание, что мы не заменяем систему полевых торговых представителей, а добавляем к ней интернет-технологии.

• Современная розница

  К клиенту из Retail нужно приходить не только с продуктом, но и с данными рынка, идеями, экспертизой, метриками, которые помогут достичь роста в товарной категории и увеличить число покупателей. Для внедрения такой модели продаж понадобятся менеджмент и торговые представители с навыком business acumen — способностью быстро понять ситуацию и принять решение (такая технология продаж активно используется в Европе и США). В этой части изменения должны коснуться, в первую очередь, ментальных ресурсов компании.

• Интернет

  Та же ситуация, что и в Retail-продажах, но вам потребуется персонал с business acumen в области e-commerce. За интернет-покупателями уже охотятся не только ритейл и специализированные магазины, но и производители, создающие свои собственные сайты. Конкуренция усиливается, и выигрывают в этом платформы Google, Facebook и Яндекс, зарабатывающие на рекламе.

Резюме

В ближайшие 5-7 лет количество полевых торговых представителей уменьшится вдвое, зато оставшаяся половина торговых будет зарабатывать вдвое больше, чем сейчас. Эти люди будут генерировать нужный результат для бизнеса клиента и для компании, в которой они работают.

Более подробно о новых подходах в продажах на Бизнес-Форуме КПД в докладе «Стратегии. Как вытащить свой бизнес на другой уровень».

Зарубежные дистрибьюторы

Джеффри П. Грэм

 

Вы потратили время, деньги и усилия на то, чтобы выяснить, какие фирмы являются потенциальными дистрибьюторами товаров вашей компании за границей. Следующий шаг: следует определить, кто из них наиболее предпочтителен для вас. Что надо делать дальше? Я рекомендую обратиться к международному консультанту по бизнесу или к другому профессионалу в международной торговле. Однако, прежде чем налаживать связь с консультантом, вам нелишне будет предпринять некоторые шаги для оценки потенциала дистрибьюторов самостоятельно. Этим вы сэкономите деньги перед принятием окончательного решения.

Роль дистрибьютора

Итак: ваша компания хочет продавать свои товары на зарубежных рынках. Увеличение продаж означает увеличение доходов, что, в свою очередь, должно привести к увеличению прибылей. Для того чтобы добиться поставленной цели, прежде всего следует определиться с каналами распространения на зарубежных рынках. Создадите или нет вы свой собственный экспортный отдел, либо будете работать с посредником, к примеру, с экспортной или международной торговой компанией; в любом случае, вам придётся взаимодействовать с зарубежным дистрибьютором. Многие полагают, что интернет со временем позволит устранить необходимость иметь дистрибьютора. Я не уверен, что это так. В настоящем времени только очень малое количество товаров может напрямую продаваться на зарубежных рынках, минуя дистрибьютора.

По всем задачам и целям зарубежный дистрибьютор, который представляет вашу компанию на зарубежном рынке (в некоторых странах вам по закону придётся работать только с одним, главным дистрибьютором, в этой стране, который, в свою очередь, будет работать с более мелкими) это — ВАША КОМПАНИЯ. “Дистрибьюдорас С. А.” в Чили это то же самое что “Уиджетс Мэньюфэкчуринг Инк.” в Филадельфии, штат Пенсильвания. Чилийцы, которые покупают украшения в “Дистрибьюдорас С. А.” на самом деле имеют дело с “Уиджетс”. Поэтому решение о том, кто именно будет вашим дистрибьютором — очень важное решение.

Что делает зарубежный дистрибьютор?

Некоторые умники озвучивают идею о том, что зарубежные дистрибьюторы, с развитием интернета и коммерции через интернет, становятся лишним звеном в международной торговой структуре. В некоторых случаях это так. Штучный товар, к примеру, книга, украшение или предмет одежды можно легко отправить за границу обыкновенной почтовой посылкой или воспользоваться услугами специальных почтовых организаций, таких как, к примеру, “Ди-Эйч-Эль”, “Эаборн”, “Ю-Пи-Эс”, “Эмори” или “Федерал Экспресс”. По прибытии на место такие посылки проходят таможню, и, если требуется заплатить таможенные платежи, то они просто включаются в оплату по доставке. Однако большинство товаров, продаваемых на международном рынке, не являются ни маленькими, ни лёгкими в плане доставки. В этом случае роль зарубежного дистрибьютора, работающего в связке с таможенными брокерами и транспортно-экспедиционными фирмами, становится чрезвычайно важной.

Зарубежные дистрибьюторы могут быть разделены на две важные категории:

• работающие со склада;
• без собственных складов.

Первая категория дистрибьюторов непосредственно покупает товары у производителя или экспортного посредника. В этом случае такой дистрибьютор берёт на себя определённую долю риска по продаже партий товара более мелким дистрибьюторам у себя в стране или покупателям на международном рынке. В целом, дистрибьютор, работающий с собственного склада, должен быть достаточно известной фирмой с налаженной сетью распространения по своей стране или по целому региону. Такие дистрибьюторы ожидают от производителей и экспортных посредников, что последние возьмут на себя часть бремени по оплате рекламы на местном рынке, а в некоторых случаях — и части складских расходов. Зарубежные дистрибьюторы называют это «дистрибьюторской поддержкой». Выплата «поддержки» абсолютно легальна и способствует долгосрочным интересам как самого дистрибьютора, так и производителя. Время от времени случаются перекосы: неразборчивые в средствах дистрибьюторы злоупотребляют этой давно установленной международной практикой и вытягивают взятки за возможность распространения товара в своей стране, а неразборчивые в средствах производители предлагают взятки самым мощным дистрибьюторам для того, чтобы последние предотвратили появление конкурентов на рынке.

Дистрибьюторы без собственных складов обычно работают по каталогам и/или по образцам товаров и принимают заказы от покупателей только в своей стране. Подобная практика имеет под собой несколько причин; вот основные:

• товары изготавливаются на заказ;
• устраиваются сезонные распродажи;
• продаются скоропортящиеся съестные продукты;
• на рынке существует ограниченное количество потенциальных покупателей.

Вам подходят оба типа дистрибьютора: в зависимости от того, какой товар будет через них продаваться. Делать выбор между дистрибьютором, имеющим склады и не имеющем — вам придётся довольно редко. И вот почему: конкуренция среди зарубежных дистрибьюторов крайне высока, их бизнес — продавать то, что вы производите на своём рынке, поэтому, если они не смогут убедить вас в том, чтобы именно они могут стать вашими представителями, что ж, они упустят превосходную возможность расширить свой бизнес. Таким образом, зарубежные дистрибьюторы всегда заинтересованы в сотрудничестве с вами, особенно, если ваш товар — ходовой.

Зарубежные дистрибьюторы работают вместе с транспортно-экспедиционными фирмами и таможенными брокерами из своей страны; им необходимо доставить ваши товары с места их производства себе на склад или в демонстрационный зал. Зарубежная транспортно-экспедиционная фирма — это та компания, которая обеспечивает весь процесс перевозки товара с вашего производства до места назначения. Эти фирмы непосредственно работают с грузоперевозчиками: автомобильными, железнодорожными, авиа- и морскими перевозчиками. Перевозчики зарабатывают себе на хлеб, предоставляя для транспортно-экспедиционных фирм как можно лучшее обслуживание по как можно меньшей цене, попутно занимаясь правильным и своевременным заполнением документов, прохождением различных процедур с тем, чтобы груз бы доставлен в целости и сохранности и не задерживался на таможне по прибытии в страну назначения. Представительство такой вот транспортно-экспедиционной фирмы часто находится недалеко от вашей фабрики. Ваш посредник по экспортным делам или ваш сотрудник, специалист в международной торговле, вероятнее всего знает множество транспортно-экспедиционных фирм и поможет вам выбрать лучшую. Если ваш груз не занимает контейнер целиком (6,1 м или 12,2 м), а его надо отправить сначала по железной дороге или рефрижератором, а затем морем или самолётом, вам придётся обратиться к специализированным транспортно-экспедиционным компаниями, так называемым «консолидаторам». Консолидаторы обычно закупают большое количество контейнеров, как правило двух типов (6,1 м и 12,2 м) для судоперевозок, в некоторых случаях — специальные контейнеры для авиаперевозок, а затем продают пространство контейнеров различных малым грузоотправителям, подобным вам, тем самым объединяя много малых грузов в один или два контейнера, сокращая расходы на перевозку для вашей компании. Оба типа транспортно-экспедиционных компаний всегда имеют партнёром таможенного брокера в стране назначения груза. Работа таможенного брокера заключается в том, чтобы растаможить ваш груз как можно быстрее. Кстати, ваш потенциальный зарубежный дистрибьютор вполне может не участвовать в выборе того или иного торгового посредника, помогающего вам доставить груз за границу. Однако зарубежный дистрибьютор прекрасно знает свой рынок и всегда поможет в работе с экспортной компанией или департаментом экспортной компании, либо с каким другим экспортным посредником, указанным выше, для того чтобы обеспечить быструю и надёжную поставку ваших товаров к себе на рынок с вашей фабрики.

После растаможки товары вашей компании доставляются зарубежному дистрибьютору на то место, где он работает. Для некоторых видов товара, таких как, к примеру, домашняя и бытовая техника, спортинвентарь, мебель или игрушки, дистрибьютору необходимо иметь большой склад и поддерживать его в постоянном рабочем режиме. Большие дистрибьюторы имеют вдобавок и демонстрационный зал или комнату, с выставленными в ней образцами продукции: для продажи партий товара более мелким дистрибьюторам. Такой зал или комната находятся или прямо на складе или неподалёку, такое тоже часто встречается. Дистрибьюторы, работающие с собственного склада, обычно заказывают тот товар, который им или требуется для более полного ассортимента или — для ожидаемых скорых продаж. Опытные дистрибьюторы со своими складами хорошо знают своих покупателей и обычно имеют нужные товары вовремя, заказывая их заранее. Дистрибьютор, работающий без склада, извещает своих клиентов о том, что скоро ожидается прибытие партии товара и договаривается с местной транспортно-экспедиционной компанией о доставке груза из порта до места назначения. В некоторых случаях, особенно это касается спецзаказов, дистрибьютор требует предоплаты ещё до того, как товар будет доставлен. В зависимости от того, каким образом оформлена сделка, товар может оставаться на таможенных складах до тех пор, пока покупатель полностью не оплатит его стоимость.

С чего начинать?

Прежде чем приступать к анализу ваших возможных зарубежных дистрибьюторов, следует решить, как именно вы будете продвигать свой товар на международный рынок, каким способом. У вас, как у производителя, есть возможность обратиться к разным профессионалам в международной торговле. Эти профессионалы помогут вам пройти этот путь безболезненно. Однако на самом деле, когда вы только затеваете свой выход на международный рынок, перед вами стоит только два возможных способа:

— обратиться к посреднику;

или

— основать собственный международный отдел.

1) Работать с экспортным посредником, обычно экспортной компаний или международной торговой компанией вероятнее всего — наилучший и наибыстрейший способ проникнуть на зарубежные рынки. Экспортная компания в таком случае будет работать как ваш собственный международный отдел. Обычно названия таких компаний говорит о роде их деятельности сами за себя, но они отличаются от международных торговых компаний по форме. Последние выступают ещё и как представители производителя на зарубежном рынке. Довольно часто международные компании уже имеют налаженную сеть дистрибьюторов в нескольких странах. И их основная задача — помочь вам наладить дистрибьюторскую сеть для ваших товаров. В этом им помогает их опыт работы на международном рынке, а также знание того, как именно и кому именно следует поставить ваш товар, а уж дистрибьюторы в свою очередь могут быстро наладить продажу у себя в стране.

Экспортные посредники бывают разными по величине и по опыту работы. В некоторых случаях, особенно это касается высокотехнологичных товаров, роль такого посредника, его специальные знания о товаре, может быть неоценима. Фактически, некоторые международные торговые компании уже специализируются по определённым позициям товаров. В других случаях, вам не так уж будет важен опыт работы с определённым товаром, а вот помощь в проникновении на зарубежный рынок окажется решающей. Поэтому ваш выбор экспортного посредника может зависеть от следующих предпосылок:

а) Нужна ли вашему товару специальная помощь в продвижении на зарубежный рынок из-за его высокотехнологических характеристик?

б) С какого рода компаниями работал и работает в настоящее время данный экспортный посредник?

в) Имеется ли у посредника достаточно квалифицированный персонал, чтобы помочь вашей компании основать зарубежную дистрибьюторскую сеть как можно быстрее?

г) Будет ли трудно застать кого-нибудь из персонала фирмы-посредника по телефону, если в этом случиться нужда?

д) Кто из персонала компании-посредника владеет иностранными языками?

е) Советы компании-посредника кажутся вам разумными? Что говорят об этой компании другие ваши консультанты?

ж) Есть ли у этой компании филиалы в других странах, в том числе и в стране, куда вы собираетесь поставлять свой товар?

з) Не мешает ли компания позволить вам встретиться с ответственными за ведение дел именно по части вашей компании, или вы всегда встречаете только высших менеджеров этой компании?

и) Люди в офисе этой компании довольны своей работой? Улыбаются ли вам работники этой компании, не отказываются ли пообщаться с вами? Готовы ли они и могут ли ответить на ваши вопросы?

Экспортные посредники помогают продажам на зарубежных рынках, но у этого процесса есть и скрытая сторона. Международные торговые компании иногда больше заинтересованы в развитии своего собственного бизнеса, нежели в продвижении товара своих клиентов. Этому есть превосходное объяснение. По опыту могу сказать, что компаний, заявляющих, что они бы очень хотели участвовать в международной торговле, в экспорте — превеликое множество. Однако лишь немногие понимают, сколько трудностей надо преодолеть, как сильно должна измениться сама компания, чтобы добиться успеха в международном бизнесе. Поэтому-то среди компаний, начавших заниматься экспортом, но не имевших для этого необходимых средств, не имевших чётко продуманную стратегию развития, велико число неудач. По вполне понятным причинам те международные компании, которые преуспевают, крайне неохотно идут на изменения, связанные с возможным для них ущербом при работе с зарубежными дистрибьюторами и другими международными экспертами, помогающими им в работе с клиентами. Главную несостыковку в этом вопросе можно отнести на совесть производителей, которые не понимают функцию международного посредника. Отсутствие взаимопонимания между производителем и экспортным посредником банально убило на корню много перспективных проектов. Посему, при разговоре с экспортным посредником вам следует быть предельно честным и откровенным. Нежелание открывать карты приведёт к тому, что у вас не сложатся отношения с зарубежным дистрибьютором. А это — крайне скверно для бизнеса.

2) Другая возможность — основать свой собственный международный отдел. Этот выбор позволит вам сохранить полный контроль над ведением зарубежной деятельности. Но эту возможность следует тщательно взвесить. Компании, решившие основать такой отдел, часто делают одни и те же распространённые ошибки:

а) Набирают неправильных людей. Это — самая главная ошибка, которую делают малые компании. Существует неправильное представление о том, что любой человек может так или иначе выяснить, как делается международный бизнес. Предполагается, что человек почитает журналы по проблеме и готов к работе. Неверно. Крайне часто успешный малый бизнес берёт на вооружение те же методы и те же способы, которыми он привык действовать у себя дома, и пытается приложить их к ведению международной деятельности. А они не работают. Самая большая ошибка — думать, что достаточно нанять агрессивного менеджера, ответственного за продажи, и дело в шляпе. В действительности же, подоплёка ситуации лежит в нежелании и боязни владельца компании нанять квалифицированного международного специалиста, потому что это означает выносить внутреннюю информацию компании за её пределы. Если вы планируете основать свой международный отдел, вам нужен профи. Да, вот так просто.

б) Назначают малую зарплату. Если вы собираетесь основать международный отдел, вам следует иметь достаточно доходов на это, а, во-вторых, выделить достаточно ресурсов на развитие только этого направления. Опытные специалисты в международной торговле должны получать чуть больше других ваших служащих, потому что их опыт и умение того заслуживают. Если вы попытаетесь нанять кого-либо за меньшую плату, нежели существует на рынке этих услуг, вы возможно берёте того человека, которому просто срочно нужна работа. Я могу гарантировать, что такой человек уйдёт от вас спустя год, потратив время и ресурсы на разработку собственных проектов или просто будет сидеть в ожидании лучшего предложения по работе. Экономить на этом не следует. Найдите квалифицированного специалиста, платите ему достойную зарплату и выделите нормальный бюджет на развитие отдела. Это позволит нанять опытных и умелых работников именно по этому направлению.

в) Выделяют недостаточный бюджет. Помимо высоких зарплат для ведущих специалистов, вам необходимо будет создать соответствующие рекламные материалы, нужные для продвижения продукции на определённых рынках. Деньги нужны будут на командировки, на другие расходы. Слишком многие компании не выделяют достаточно средств на развитие своего международного отдела и поэтому все их начинания заканчиваются провалом.

г) Не вырабатывают стратегического плана. Отсутствие плана убивает ваше начинание в зародыше. Следует иметь такую стратегию, которая бы принимала в расчёт и возможности вашей компании, и преимущества вашего товара или услуги. Вам следует быть готовым к преодолению барьеров для доступа на некоторых зарубежных рынках, а на других — к тяжёлой конкурентной борьбе. Всё это надо взвесить до того, как вы начнёте маркетинговую деятельность на зарубежных рынках.

д) Не проводят предварительных исследований. Интернет изменил расстановку сил глобальных игроков, причём самым причудливым образом. Теперь в наличие столько всевозможной информации об огромном количестве продуктов и услуг по всему миру, что у вероятных покупателей стало гораздо больше возможностей выбора. Именно из-за того, что слишком большое количество информации доступно, крайне важно провести исследование на предмет выявления ваших конкурентов, а также для того, чтобы понять, что именно происходит в той индустрии, в которой вы работаете. Многие и многие бизнесмены пренебрегают такими исследованиями, в основном, из-за их высокой стоимости. Повторю ещё раз, стоимость исследования международного рынка гораздо выше исследования рынка одной страны. Но лучше заплатить много до начала вашей работы на международном рынке, потому что ваши последующие потери в случае неудачи многократно превысят эту «потерю».

г) Торопят события. Как-то я работал в одной международной торговой компании, которая была приобретена владельцем собственного небольшого производства. Этот человек докучал меня составлением ежедневной сводки и прогнозов продаж в моём отделе. В конце концов мне пришлось уволиться оттуда, потому что он стал слишком нетерпелив. Ведение международного бизнеса требует огромного количества времени на завершение одной сделки. Судя по моему опыту, для большинства промышленных товаров это время составляет от 9 до 18 месяцев от первого письма с предложением купить до первой реальной продажи. Ожидать, что вот вы основали международный отдел и спустя три-четыре месяца вы начнёте продажи — крайне неразумно. Быстрые продажи начинаются только в том случае, если вы предложите рынку нечто сногсшибательное, что позволит вашим покупателям резко увеличить их доходы.

Таковы факты по поводу международного бизнеса. Именно о них забывают многие компании, планирующие выйти на зарубежные рынки.

Ваше окончательное решение по поводу того, каким именно способом вы решите начать международную торговлю, будет зависеть от степени доходности вашей компании и от бюджета на ведение международной торговли, который вы сможете выделить. Если с деньгами туговато, и нанять профессионалов в области международной торговли вам не под силу, следует забыть о собственном международном отделе, а начать поиски посредника. Он и поможет вам в организации сети сбыта.

Именно в этой точке моих рассуждений я смею предположить, что вы решите работать с международными посредниками. То же самое выбирает большинство компаний, начинающих покорять мировой рынок. Поэтому нет никакой необходимости обсуждать то, каким образом вам следует искать дистрибьюторов. Как раз этим занимаются международные компании. Есть несколько видов договоров с международными компаниями (помните, что просто экспортная компания это всего лишь особый тип международной торговой компании) и производителем. Между ними есть только два различия: либо посредник будет покупать у вас товар, а затем будет перепродавать его, либо посредник не будет покупать, а будет реализовывать его от вашего имени, выступать в качестве вашего международного отдела по экспорту, получая комиссию от продаж. Одни производители предпочитают работать с таким посредником, который сразу покупает товар, а затем перепродаёт по какой угодно цене. Этот способ экономичен и быстр, много документов для сделки не требуется. Он также менее рискован. Но его основным недостатком является то, что именно посредник будет контролировать цены на ваш товар на международных рынках. Другой проблемой станет отсутствие определённого уровня контакта с зарубежными дистрибьюторами.

Другая ситуация складывается, когда международная компания действует от вашего имени, как ваш экспортный отдел. Она использует то же название, что и вы, лишь меняет номера телефонов и адреса. Решает все проблемы наравне и вместе с вами. Это менее рискованный способ ведения торговли, потому что он позволяет лучше контролировать сбыт вашей продукции на мировом рынке, включает в себя более тесный контакт с зарубежными дистрибьюторами. Для компаний, впервые выходящих на мировой рынок, этот способ наилучший. И именно его мы ниже и обсудим.

Зарубежный дистрибьютор, как его оценивать

Одна из моих бывших коллег, женщина в летах, с огромным опытом работы менеджером по экспорту, как-то сказала мне:

«Найти зарубежного дистрибьютора может любой. Это легко. Найти же хорошего дистрибьютора — очень трудно. Но поискать стоит, потому что хороший зарубежный дистрибьютор означает постоянный приток денег, это — коровка, всегда дающая молоко.»

Перед принятием окончательного решения о выборе зарубежного дистрибьютора, вашей компании следует узнать побольше о следующем:

а) Какова репутация дистрибьютора? Спросите у них рекомендации (желательно не из их страны), узнайте про их банк. Если это возможно, поговорите с другими иностранными компаниями, с которыми дистрибьютор работает. Проверьте данные о дистрибьюторе по коммерческим каналам вашей страны и через коммерческого атташе вашей страны в стране дистрибьютора. Узнайте рейтинг дистрибьютора в компании “Дэн и Брэдстрит”. Наймите местного независимого консультанта для того, чтобы он подготовил отчёт о деятельности дистрибьютора. Свяжитесь с местной торговой палатой, с торговой палатой вашей страны, с палатой города, где дистрибьютор обретается. Если есть возможность, попросите узнать международный отдел вашего штата о деятельности этого дистрибьютора. Покопайтесь в интернете, сколько данных и какие именно выходят в результате набора названия компании в поисковых машинах, посмотрите в каких бизнес-справочниках указан дистрибьютор и есть ли у него вебсайт.

б) Каков рейтинг этого дистрибьютора среди ему подобных? Сколько лет он в бизнесе? Сколько у него менеджеров по продажам? Какими маркетинговыми методами дистрибьютор пользуется? Как часто сотрудники дистрибьютора опрашивают покупателей? Кто конкурент дистрибьютора? Какова его доля рынка по сравнению с конкурентами? Как вы реально оцениваете присутствие ваших конкурентов на рынке дистрибьютора?

Вы должны задать эти вопросы директору или владельцу компании-дистрибьютора. Если при ответе на любой вопрос последует заминка хотя бы на секунду, с ним вам не по пути.

в) А что компания-дистрибьютор ожидает от производителя в плане «дистрибьюторской поддержки»? Это — очень важный вопрос, потому что он определяет будет ли ваш потенциальный партнёр пытаться вымогать у вас взятку. А ещё более важно, что ответ на этот вопрос скажет вам, насколько сведущ дистрибьютор в своём собственном рынке.

г) Обсудите с дистрибьютором возможность покупки им самой минимальной партии товара — пробной. О перспективах сотрудничества все дистрибьюторы всегда говорят очень обнадёживающе. Ваша задача — посмотреть, как они собираются выполнять свои многочисленные обещания. Интересуясь деятельностью дистрибьютора, в некоторых инстанциях вы получите ответ на какие-то вопросы о нём. Кое-что вам могут поведать атташе по торговле и работники торговых палат. Ваша задача определить, будет ли плодотворной работа с этим конкретным дистрибьютором, будет ли она в интересах вашей компании. Если же дистрибьютор не ответит на некоторые вопросы, а скажет, мол, волноваться не стоит, внимательно приглядитесь к нему. Вопросы, которые я перечислил, составлены таким образом, чтобы помочь вам определить жизнеспособность и надёжность дистрибьютора. Вместо общих мест, типа «Разумеется, мы это сделаем!», ваша задача сделать так, чтобы дистрибьютор ответил по существу задаваемых вопросов, а также чётко и ясно показал, как именно ваши товары будут продаваться у него на рынке. Дополнительным аргументом послужит следующее: ответы на вопросы позволят вам оценить и вашего экспортного посредника. Есть одна западня, в которую вы определённо не захотите попасть — это очень близкие, приятельские отношения между посредником и дистрибьютором. Однажды я сталкивался с таким случаем, консультировал одного клиента, посреднику которого платили взятки или «откаты» дистрибьюторы, которых он «рекомендовал». Деньги на подкуп завышали стоимость товаров компании на зарубежном рынке и вскоре производитель начал терпеть убытки, причём обошёл его конкурент, чья продукция была гораздо хуже по качеству.

Если посредник не спешит свести вас с зарубежным дистрибьютором, следует ещё раз оценить самого посредника. Правильные и толковые зарубежные партнёры ожидают от вас разных вопросов и с удовольствием ответят на все. Во избежание головной боли попросите их ответить на несколько вопросов, а затем, судя по ответам, делайте свои выводы. Есть одна вещь, которая остаётся неизменной вот уже более 20 лет моей работы в международном бизнесе: если зарубежный дистрибьютор не хочет или не может ответить на простой вопрос, как товар будет продаваться и в чём будет состоять преимущество именно этого дистрибьютора перед конкурентами, ищите себе другого партнёра

http://www.rusyaz.ru

Page not found | itelligence Россия

Снижение затрат на дистрибуцию

SAP Analytics Cloud — это аналитическое решение нового поколения, которое предоставляет все возможности аналитики для всех пользователей в одном решении.

Улучшите процесс принятия решений с помощью SAP Business Planning and Consolidation

itelligence поддерживает ваш бизнес с помощью лучших решений бизнес-планирования и консолидации для оптимизации финансовой отчетности и принятия решений.

Управление клиентским опытом с SAP C/4HANA

Позвольте нам помочь преобразовать ваш бизнес с помощью полной линейки цифровых решений на базе решений SAP Customer Experience для продаж, маркетинга, обслуживания клиентов и выставления счетов.

Добейтесь успеха с помощью SAP Solution Manager

Возьмите под свой контроль процессы управления тестированием с помощью экспертного руководства по SAP Solution Manager и увеличьте ценность своего бизнеса.

Управление нормативно-справочной информацией с помощью решения it.mds

Узнайте о том, как компания itelligence поможет вам оптимизировать управление основными данными и контролировать их достоверность и целостность при помощи решения it.mds

Быстро и безопасно: электронный обмен данными с помощью решения it.EDIconnect

Оптимизируйте процессы электронного обмена данными. Поддерживайте и отслеживайте все входящие и исходящие процессы с помощью нашего решения it.EDIconnect

Детальное производственное планирование и графикование SAP PP/DSSAP SuccessFactors: комплексное управление опытом и повышение вовлеченности персонала для устойчивого роста бизнеса

Улучшите управление талантами с помощью облачного управления человеческим опытом от itelligence. Мы поможем вам найти правильное решение HXM, такое как SAP SuccessFactors.

Маркировка и отслеживание продукции

Обеспечьте соответствие международным требованиям маркировки с SAP ATTP.

SAP S/4HANA — цифровое ядро вашего бизнеса

Что такое SAP S/4HANA? Зачем и как перейти на новую интеллектуальную ERP-систему? Станьте гибкими и устойчивым, внедрив цифровое ядро в свой бизнес.

SAP S/4HANA Cloud: раскройте потенциал облачной ERP-системы

Внедрите SAP S/4HANA Cloud и перейдите в эру ERP нового поколения, поддерживаемую облачными сервисами от itelligence.

Откройте для себя преимущества SAP S/4HANA

Откройте для себя преимущества SAP S/4HANA в отношении гибкости, эффективности и экономии расходов. Узнайте, какие выгоды SAP S/4HANA принесет вашим направлениям бизнеса.

Переходите на SAP S/4HANA с помощью подхода Greenfield

Новое внедрение или Greenfield подход — это один из вариантов перехода на SAP S/4HANA. Узнайте, как начать работу с SAP S/4HANA с нуля.

Конверсия на SAP S/4HANA с помощью подхода Brownfield

Перенесите существующую систему SAP ERP на SAP S/4HANA с преобразованием системы. Сохраните свою структуру и процессы и перейдите на SAP S/4HANA за 22+ недели.

Гибридная миграция на SAP S/4HANA

Консолидируйте различные ERP системы в одной центральной системе SAP S/4HANA с помощью выборочной миграции данных. Гибридный подход в основном применяется для крупных предприятий.

Легко и быстро преобразовывайте бумажную счет-фактуру в электронную

Совершенствуйте обработку документов, оптимизируйте рабочие процедуры и наращивайте прибыль с помощью нашего решения для автоматического ввода документов it.capture.

Автоматизируйте процесс сброса пароля и разблокировки учетных записей пользователей в приложениях SAP

Менеджер паролей сотрудников, it.password manager, позволяет пользователям запрашивать сброс пароля SAP локально, удаленно или с помощью любого мобильного устройства.

Взаимодействие с банком по технологии Host-to-Host: оперативно, безопасно, удобно

Информация о платежах из банка в режиме реального времени, безопасность информационного обмена, сокращение времени на обработку платежей с it.host-to-host

Быстро и безопасно: электронный обмен данными с помощью решения it.EDIconnect

Оптимизируйте процессы электронного обмена данными. Поддерживайте и отслеживайте все входящие и исходящие процессы с помощью нашего решения it.EDIconnect

Автоматизируйте процесс сброса пароля и разблокировки учетных записей пользователей в приложениях SAP

Менеджер паролей сотрудников, it.password manager, позволяет пользователям запрашивать сброс пароля SAP локально, удаленно или с помощью любого мобильного устройства.

Оборотно-сальдовая ведомость одним кликом

Обротно-сальдовая ведомость одним кликом в SAP. Создание собственных стандартных отчетов, принятых в российской бухгалтерской практике.

Легко и быстро преобразовывайте бумажную счет-фактуру в электронную

Совершенствуйте обработку документов, оптимизируйте рабочие процедуры и наращивайте прибыль с помощью нашего решения для автоматического ввода документов it.capture.

Управление нормативно-справочной информацией с помощью решения it.mds

Узнайте о том, как компания itelligence поможет вам оптимизировать управление основными данными и контролировать их достоверность и целостность при помощи решения it.mds

Управление клиентским опытом с SAP C/4HANA

Позвольте нам помочь преобразовать ваш бизнес с помощью полной линейки цифровых решений на базе решений SAP Customer Experience для продаж, маркетинга, обслуживания клиентов и выставления счетов.

SAP S/4HANA Cloud: раскройте потенциал облачной ERP-системы

Внедрите SAP S/4HANA Cloud и перейдите в эру ERP нового поколения, поддерживаемую облачными сервисами от itelligence.

SAP SuccessFactors: комплексное управление опытом и повышение вовлеченности персонала для устойчивого роста бизнеса

Улучшите управление талантами с помощью облачного управления человеческим опытом от itelligence. Мы поможем вам найти правильное решение HXM, такое как SAP SuccessFactors.

Что такое дистрибьютор и чем он занимается? Чем дилер отличается от дистрибьютора.

Любое промышленное предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой реализации выпущенной им продукции. Если объемы относительно невелики, то проблему можно решить собственными силами. Когда же количество увеличивается, а спрос ограничен, то приходится прибегать к помощи со стороны.

Не все до сих пор знают, кто такой дистрибьютор. Но те, кому довелось с ним сотрудничать, понимают обоюдную выгоду.

Значение термина

В прямом переводе с английского слово distributor значит «распределитель», а, выражаясь литературным языком, — «распространитель». Так кто такой дистрибьютор на самом деле? Большинство предприятий привыкли реализовывать свою продукцию традиционным способом, то есть через склады, базы, магазины и другие объекты. Но есть и другой, не совсем привычный вариант. Это дистрибьюторские сети. Здесь необходимо четко понимать, кто такой дистрибьютор.

По сути, это компания, которая осуществляет оптовую закупку товара у крупного производителя с целью его дальнейшей реализации на территории любого региона. Это может быть как большая фирма, так и любой индивидуальный предприниматель, который работает с мелкими партиями. Некоторые считают их посредниками, но это не совсем верно. Они не просто берут продукцию «на реализацию», а приобретают ее за свой счет, а затем продают уже от своего имени. С точки зрения законодательства на вопрос, кто такой дистрибьютор, можно сказать, что это перепродавец, который действует на особых условиях. Причем оговариваются они заранее.

Отличительные особенности дистрибьютора

Чтобы полностью понимать проблему и разобраться, кто такой дистрибьютор, нужно выделить для себя основные черты, которые отличают его от остальных покупателей:

1) Такая компания реализует полученную продукцию на определенной территории и, по сути, занимается его продвижением на рынке.

2) Такие покупатели имеют первоочередное право на товар и в случае возможной конкуренции могут рассчитывать на определенные преимущества.

3) Договор о сотрудничестве обычно заключается на длительный срок.

4) На продукции ставится особый знак, который символизирует принадлежность к дистрибьютору. Стороны должны заранее оговорить возможность его использования после расторжения существующей договоренности.

5) Поставщик (предприятие-изготовитель) дает возможность дистрибьютору быть основным представителем его интересов на конкретной территории.

Если в основе заключенного договора купли-продажи лежат все перечисленные обстоятельства, то он может считаться дистрибьюторским.

Существенное отличие

Иногда люди путают два понятия, не понимая, кто такой дистрибьютор и дилер. Хоть оба они и реализуют порой один и тот же товар, но делают это по-разному.

Если внимательно рассмотреть их деятельность, то можно заметить несколько обстоятельств, которые существенно отличают их друг от друга:

1) Если дистрибьютор получает продукцию на продажу от самого поставщика, то дилер покупает ее у него.

2) Первый жестко ограничен в цене, которая оговорена заключенным контрактом. Строгое соблюдение этого пункта считается одним из условий их обоюдного долгосрочного сотрудничества. Второй формирует ее самостоятельно, устанавливая нужную торговую наценку.

3) Дистрибьютор в отличие от дилера берет товар крупными партиями.

4) Для дистрибьютора главным является распространение товара и его всевозможное продвижение. Иногда его функции сводятся к продвижению нового бренда. Дилер же продает его напрямую покупателю в розницу или мелким оптом.

Однако оба они едины в том, что могут при желании иметь несколько подобных партнеров.

Пути достижения цели

О дистрибьюторской деятельности мечтает любая оптовая компания. Это открывает для нее большие возможности, повышая статус и значимость на рынке. Кроме того, дистрибьютор получает исключительные права на реализацию той или иной продукции. Фактически он становится монополистом в конкретном регионе, а это в любом случае уже выгодно. Но чтобы достигнуть желаемой цели, надо четко представлять себе, кто такой дистрибьютор и как им стать. Для начала надо иметь:

1. Собственные или арендуемые складские помещения, оборудованные специальной погрузо-разгрузочной техникой.
2. Транспортные средства для доставки грузов.
3. Иметь собственную службу логистики, которая будет также периодически рекламировать компанию.

После этого нужно заняться поиском потенциальных партнеров и постараться заинтересовать их в сотрудничестве.

А когда желающие выйдут на контакт останется только заключить договор и оговорить все интересующие моменты (сроки, цены, даты). В этом вопросе есть одна особенность. Так как дистрибьютор получает прибыть от реализации товара, то ее увеличение напрямую зависит от объема поставок. Поэтому больше всего в такой деятельности заинтересованы крупные оптовые компании.

В чем секрет успеха?

Чтобы добиться хороших результатов и занять свое место в определенной нише, надо понимать, кто такой дистрибьютор товаров.

Для наглядности можно взять предприятие, которое ввозит на территорию данного региона продукцию зарубежного производителя. Если товар качественный и достаточно популярный, то на него обязательно будет спрос. Но любая торговая фирма или частный продавец сможет взять его только у дистрибьютора. Это дает огромное превосходство и позволяет легко получить ожидаемую прибыль. По такой системе работают многие фирмы, занимающиеся сетевым маркетингом. Головное предприятие берет товар у производителя. А сотрудники, являясь дилерами, продают его покупателям. Иногда для расширения сети они используют специальные системы скидок. Люди всегда идут на контакт, если видят в этом свою выгоду.

В переводе с английского языка distributor означает распределение, распространение. Значение этого понятия полностью раскрылось и получило широкую популярность за счет сетевого маркетинга, который осуществляется благодаря рациональному движению товаров и услуг от производителей до конечных потребителей.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор – это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель (посредник), который занимается мелко- и крупнооптовыми закупками товаров у компаний-производителей или оказывающий специализированный вид услуг от имени этих компаний. Дистрибьюторы не взаимодействуют с конечными потребителями, все товары, услуги они сбывают реселлерам или дилерам, т.е. торговым посредникам на региональных рынках.

В качестве дистрибьюторов выступают как целые фирмы, так и предприниматели, которые могут приобретать товар, услуги у иностранных и отечественных производителей.

Дистрибьютор – это представитель конкретной торговой марки, который продвигает и продает ее на рынке благодаря своей организационной структуре и клиентской базе. Это посредник первого уровня, выполняющий сделки купли-продажи.

Для чего нужны дистрибьюторы?

Производителям необходимы дистрибьюторы для большего охвата рынков сбыта своей продукции, увеличения ее реализации и, как следствие, увеличения прибыли. Производители возлагают на плечи дистрибьюторов ту часть работы, которую не могут выполнить сами, например, выход на новый сегмент потребителей, географический рынок. Данное задание дистрибьюторы (посредники) выполняют хорошо, потому что владеют объемной информацией о тех или иных участниках рынков.

Условия работы между дистрибьютором и фирмой производителем

Оформив дистрибьюторское соглашение (договор) между производителем и дистрибьютором, последнему переходят права на распространение и продажу товаров, услуг. После подписания договора производителем выдается дистрибьюторский сертификат, который зачастую подписывает генеральный директор. В таком сертификате указывается вид дистрибьютора (фирмы-посредника):

• Генеральный дистрибьютор — это фирма-импортер (единственный представитель производителя), самостоятельно занимающаяся сбытом товаров в любой стране или нескольких одновременно, используя исключительно свои силы или с помощью дилерской сети.
• Эксклюзивный дистрибьютор — в этом случае компания-производитель обязуется согласно договору продавать товар только одному дистрибьютору (посреднику) на оговоренной территории, а посредник имеет право покупать товар именно у компании-производителя и продавать его исключительно на территории, прописанной в договоре.

• Официальные дистрибьюторы — все те, кто заключили дистрибьюторское соглашение с компанией-производителем. Они имеют льготное обслуживание, эксклюзивные права на продажу, а также обязуются закупать определенный объем товара и реализовывать его по договорной цене.

Дистрибьюторы сбывают товар в торговые точки за свой счет и по той цене, которую устанавливают производители, без каких-либо дополнительных наценок. Один производитель может иметь несколько представителей, распространителей (дистрибьюторов) своей продукции, и дистрибьютор может сразу представлять товар нескольких компаний.

Основываясь на стадиях развития рынка, производитель отдает дистрибьютору или все, или определенную стадию продажи, например поиск клиентов.

В качестве дохода официальные дистрибьюторы получают дисконт, предоставляемый производителем, т.е. товар закупается или берется на реализацию со скидкой, а продают его компании-дистрибьюторы по цене, которую устанавливает производитель. В итоге разница в виде скидки остается у дистрибьюторов на балансе.

Крупные официальные дистрибьюторы в России

1. Компания Merlio — дистрибуция ПО, цифровой, бытовой, компьютерной техники, офисной мебели, канцелярии.
2. «Гудвил Холдинг» — дистрибьютор грузовой техники компании International.
3. Компания НЭК — дистрибьютор Schneider Electric — продажа электрооборудования.
4. diHouse, «Марвел-Дистрибуция» — официальные дистрибьюторы России корпорации Apple.
5. «Треолан» — дистрибьютор НР — реализация устройств печати, персональных систем, расходных материалов, ПО, сетевого оборудования, предоставление сервисных услуг и корпоративных решений.

Как стать дистрибьютором?

Для того чтобы стать дистрибьютором какого-либо производителя, необходимо определиться с рыночной нишей, выбрать наиболее ходовые, пользующиеся спросом и популярностью товары, услуги среди потребителей. Затем приступить к поиску компаний-изготовителей с помощью справочников, интернета, газет. Следующим этапом будет заключение дистрибьюторского соглашения. После чего осуществляется закупка или принятие на реализацию товара от производителя.

Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором .

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

без дилера

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

• генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
• эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий	Дистрибьютор	Дилер
Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

• расширением и увеличением сети продаж;
• постоянным мониторингом рынка сбыта;
• раскруткой , с которым он сотрудничает;
• поиском новых дилеров, розничных продавцов;
• проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
• предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
• при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

• права и обязанности обеих сторон;
• условия закупки и реализации товаров;
• политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

Выберите направление, в котором хотите работать.

Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.

Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.

Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.

Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.

Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.


Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.

Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором ?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Дистрибьютор (с англ. distributor – распространитель, распределитель) — это официальный представитель какой-либо компании, который осуществляет крупную закупку продукции с целью ее дальнейшей реализации. Фактически, дистрибьютор является юридическим лицом (ИП, ООО), ведущим собственное дело по продвижению бренда, увеличению объемов продаж, сетевому маркетингу.

Функции и обязанности дистрибьютора

Поскольку представитель компании не наемный работник, а самостоятельная организация — между заказчиком и исполнителем заключается договор на оказание услуг. Список обязанностей и функции, которые должен будет выполнять распространитель, четко оговорены каждым пунктом. Обычно они включают в себя следующее:

1. Брэндинг. Продвижение бренда, увеличение объемов продаж, создание положительного имиджа производителя. Это не обязательное условие, но часто необходимое. Ведь потребители чаще покупают то, что у них на слуху. Поэтому дистрибьюторы, которые могут грамотно внедрить новую марку на рынок, получают солидную доплату к обычной ставке;
2. Аналитическая работа, контроль спроса и формирование рейтинга для заказчика. Прямая работа с потребителями, проведение опроса, сбор иных данных ведется с целью корректировки масштабов производства. Составление и передача этих материалов обязательна;
3. Монтаж и проверка оборудования, установка приложений (программного обеспечения), доставка — являются прямыми обязанностями дистрибьютора, если он занимается продажей бытовой техники или высокотехнологичных устройств. В том случае, если представитель бренда продвигает продукцию по средствам дилерских центров — он отвечает за работу с претензиями и возражениями, составляет отчет о выявлении брака в выкупленной партии товара;
4. Транспортировка, хранение полученного товара;
5. Возврат денежных средств в случае отказа, брака.

Дилер и дистрибьютор: отличия

Многие покупатели часто подменяют два понятия — дилер и дистрибьютор. Фактически, уровень материальной ответственности перед компанией у них одинаков, но спектр обязанностей и выполняемые задачи совершенно разные.

• Дилер является следующим звеном после дистрибьютора. У него намного больше свободы действий: формирование цены, распределение и перепродажа товара и так далее;
• Дистрибьютор имеет право продать остатки или неликвид дилерскому центру, который будет реализовывать продукцию по сниженной цене. Полную материальную ответственность в данном случае будет нести дистрибьютор и его клиент;
• Дилер имеет право договариваться о прямом сотрудничестве с производителем. Таким образом, он станет эксклюзивным представителем бренда с единоличным правом получения и продажи выбранного товара в регионе. Распространители не имеют таких прав, единственное, за что они получают надбавку, — продвижение бренда;
• Дилеры и дилерские центры — это глобальные торговые точки либо отдельные продавцы, реализующие большой объем продукции. Эти организации продвигают собственные услуги, абсолютно не заботясь об имени своих поставщиков (производителей, фирм и так далее).

Исходя из этих особенностей, компаниям выгоднее работать с отдельными распространителями, которые будут сообщать им об уровне спроса, координировать продажи и продвигать бренд.

Прямая продажа дилерским центрам хороша только в случае, если товары эксклюзивные и их продажа не требует больших объемов.

Что выгоднее — дистрибьюторство или представительство?

Сотрудничество с крупными поставщиками, производителями (особенно известными и популярными) — это всегда выгодно. Клиенты не скупятся на поощрения, покупателей найти не так сложно, можно даже открыть собственный магазин, с постоянным товарооборотом. Но вот какую форму сотрудничества при этом следует выбрать — официальное представительство или дистрибьюторство?

1. Официальные представители — торговые агенты (наемные работники), которые сотрудничают с торговыми точками и ИП. Они не являются юридическими лицами. Их главная задача найти новые точки сбыта и вовремя пополнить запасы постоянных клиентов. Представителями чаще всего работают те, кто не располагает начальным капиталом для регистрации собственного бизнеса, оплаты складских помещений.
2. Дьстрибьюторство — частный вид бизнеса, который относиться к области маркетинга. Дистрибьюторы — самостоятельно действующие агенты, которые имеют право продавать товары нескольких организаций и получать неограниченный доход. Они материально ответственны перед клиентами (клиентом) и имеют право использовать полученный товар в личных целях, если договор был расторгнут заказчиком в одностороннем порядке.

Дистрибьютерство в России — востребованный вид бизнеса, который предполагает наличие организаторских способностей, развитых коммуникативных навыков и знания техники продаж (в том числе дистанционно). Поэтому тем, кто выбрал для себя эту стезю, будет полезно знать базовую информацию о профессии.

Современное общество развивается каждый день стремительными темпами, появляется все больше новых профессий и терминов. Так, совсем недавно известных ныне дилеров и посредников называли торговцами. Однако в нынешних рыночных отношениях четко определяются различия между разными видами распространителей товара. Дилеры и дистрибьюторы – кто есть кто, мы попробуем разобраться в этой статье.

Кто такой дилер

Слово «дилер» имеет английское происхождение и переводится как «агент, торговец». Дилером является фирма или физическое лицо, которое закупает продукцию оптом и торгует ею малыми партиями или в розницу.

Также к этой группе торговцев относятся агенты производителя или дистрибьютора-участника сделок.

Таким образом, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Это главный ответ на часто задаваемый вопрос – чем отличается дилер от дистрибьютора.

Виды дилеров

В торговой сфере различают два вида дилеров:

1. Розничный дилер – классический вид посредника между торговой компанией и юридическими и физическими лицами, желающими приобрести товар.
2. Эксклюзивный дилер – посредник в продаже оригинального редкостного товара в определенном регионе. Он владеет правом представлять продукцию премиум-класса и имеет возможность получить неограниченную прибыль.

Чтобы лучше разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, рассмотрим их основные функции, права и обязанности.

В чем заключается работа дилеров

Дилерская деятельность заключается в выполнении посреднических операций:

• купля-продажа продукции, которую производят предприятия или реализуют дистрибьюторы и владельцы;
• представление интересов производителя товара и его торговой марки на рынке.

Сотрудничество между дилерами и владельцами продукции подразумевает заключение договора, который определяет права и обязанности каждой стороны. Но, кроме поставки и оплаты товара, дилеры обязаны придерживаться некоторых принципов. Так, посредник, кроме основных функций, имеет дополнительные права и определенные обязанности перед производителем.

Другими словами, дилер в полной мере отвечает за свою деятельность и при невыполнении условий договора он может лишиться работы. Так, если продажи идут плохо, агент не занимается активным продвижением торговой марки, а владелец товара не реализовывает необходимое количество продукции, предприятие может отказаться от услуг такого посредника. В этом случае дилерство может быть передано другому торговцу.

Чтобы посредник был заинтересован в продажах, все производственные фирмы и дистрибьюторы предлагают агентам процент от фактического объема реализованного товара, в чем дилер отличается от дистрибьютора.

Дилерские права

Каждый дилер имеет право:

1. Именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.
2. Получать товар с учетом дилерских скидок. Он играет роль торгового посредника, поэтому он покупает продукцию по особым ценам.
3. Представлять торговые интересы производственной фирмы в определенном регионе или среди конкретного круга покупателей.
4. Получить кредит от производителя с целью развития своей торговой деятельности. Из этого пункта следует, что посредник не обязательно должен быть финансово обеспеченным. Чем отличается дилер от дистрибьютора? Тем, что он может начинать свою деятельность с минимальным вкладом.

Обязанности дилера

Существует еще много профессиональных особенностей, которые иллюстрируют, в чем отличается дилер от дистрибьютора. В чем разница можно определить по требованиям, которые выдвигают производители. Так, в обязанности дилера входят:

1. Плановость закупки – дилер должен покупать товар в определенном количестве и с указанной в договоре периодичностью. Если по каким-то причинам посредник не смог реализовать нужный объем продукции, то разница переносится на следующий период. Дело в том, что предметом договора является покупка дилером товара у производителя, а не его реализация конечному покупателю. Поэтому агент обязан покупать продукцию в конкретном объеме. Когда посредник уже является собственником товара, производителя не интересуют взаимоотношения дилера с третьими лицами.
2. Территориальность – посредник имеет свою зону реализации и должен придерживаться ее. Как правило, такая территория сбыта совпадает с географическим или административно-территориальным делением страны. Это может быть поселок, город, область или целое государство. Если договором предусмотрено право реализации на конкретной территории, дилер может снабжать рынок своим товаром в единственном лице. Хотя не исключено, что в этой местности будут работать другие агенты с аналогичной продукцией. Такая насыщенность посредниками характерна для товаров массового потребления (например, продукты питания).
3. Продвижение товара – эта обязанность касается каждого торговца — дилера или дистрибьютора, но она проявляется по-разному. В этом пункте есть особенности каждого вида торговли, которые также дают ответ на вопрос – в чем отличие. Дилер и дистрибьютер практически в одинаковой мере обязаны способствовать реализации товара. Только каждый из них использует свои маркетинговые инструменты. Так, дилер должен проводить различные рекламные мероприятия и акции. Таким образом, посредник активно рекламирует товаропроизводителя. А если на территории работает несколько посредников такой фирмы, рекламные акции одного агента должны стимулировать продажи всех дилеров. Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.
4. Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
5. Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.

Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя. Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса.

Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания.

Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самые важные отличия дистрибьютора от дилера.

Функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора и дилера очень похожи. Распространитель также занимается реализацией товара, пополнением запасов продукции и поиском путей ее сбыта. Но все же есть основная особенность, чем дистрибьютор отличается от дилера – это развитие и поддержание дилерской сети. То есть, распространитель занимается постоянным поиском новых посредников. Таким образом, для наращивания больших объемов продаж каждый дистрибьютор старается создать собственную дилерскую сеть, которая бы приносила стабильный регулярный доход.

Требования к дистрибьюторам

Для реализации своих функций дистрибьютор обязан соответствовать определенным требованиям. Так, он должен иметь:

• специально отведенное место для хранения необходимого количества товара;
• собственную дилерскую сеть;
• денежные средства для кредитования посредников;
• квалифицированный персонал.

Такие отличия дистрибьютора от дилера свидетельствуют о некоторой сложности профессии, так как распространитель должен иметь определенную материальную основу.

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.

В чем разница между агентом и дистрибьютором?

Ричард Муллетт — юрист и директор The Legal Partners, специалист в области импортного и экспортного права в Великобритании и Азии. Ричард увлечен содействием росту британских компаний и имеет обширный опыт консультирования и сопровождения британских компаний в процессе создания компании в Китае и Азии. Здесь он пишет о преимуществах использования агента или дистрибьютора для продажи вашего продукта на международном рынке.

Для многих британских предприятий продажа за границу связана с использованием агентов и дистрибьюторов. Важно знать разницу между ними и то, какая функция подходит для вашего сценария.

Что такое агент?

Агент — это посредник, которого вы назначаете для ведения переговоров и, при необходимости, заключения контрактов с клиентами от вашего имени, чтобы у вас был контракт с клиентом. Агентам выплачиваются комиссионные с продаж, которые они совершают, обычно на процентной основе.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор по сути является независимым подрядчиком.В дистрибьюторских соглашениях вы продаете свои продукты или услуги дистрибьютору, который затем продает их своему покупателю, добавляя маржу для покрытия собственных затрат и прибыли дистрибьютора. Дистрибьютор имеет договор с заказчиком.

Зачем назначать агента или дистрибьютора?

Назначая агента или дистрибьютора, предприятие фактически передает на субподряд свою функцию продаж. Компания может захотеть сделать это по ряду причин, например:

• , чтобы воспользоваться знанием местных условий и налаженными торговыми связями агента или дистрибьютора
• , чтобы сэкономить на открытии собственных продаж.
• для тестирования рынка.

Всегда четко указывайте, какой механизм используется, поскольку сторона может быть и агентом , и дистрибьютором различных продуктов или услуг в рамках одних и тех же соглашений (например, дистрибьютор может продавать продукты, такие как компьютеры своим клиентам, а также в качестве агента, поставляющего программное обеспечение для этих компьютеров).

Каковы преимущества назначения агента?

Существует ряд ситуаций, когда агентское соглашение может быть предпочтительнее дистрибьюторского соглашения.

• Если бизнес хочет сохранить больший контроль условий продажи своих продуктов или услуг, в частности цены. Установление поддерживаемых цен при перепродаже для дистрибьютора является незаконным в большинстве стран, но, продавая через агента, бизнес может сохранить свободу сохранять свои собственные цены на продажу.
• Если бизнес хочет ограничить свободу агента выбирать клиентов , с которыми он имеет дело. В большинстве стран существуют ограничения на то, в какой степени поставщик может ограничивать выбор покупателя дистрибьютором.Однако, используя агента, бизнес сохраняет свободу выбора, с кем иметь дело и с кем имеет дело агент. Как правило, с агентскими соглашениями возникает меньше проблем с законодательством о конкуренции, чем с соглашениями с дистрибьюторами.
• Если бизнес хочет сохранить прямой контакт со своим клиентом . Например, когда он предлагает индивидуальные дизайнерские работы или узкоспециализированное послепродажное обслуживание, которое может быть эффективно предоставлено только самим бизнесом. По сути, агент находит клиента, а бизнес поддерживает его на протяжении всего срока отношений.
• Где — строгий контроль над маркетингом. — важен, например, если торговая марка и имидж являются решающими факторами для бизнеса или где покупатель будет покупать только у агента, который имеет разрешение использовать торговую марку производителя в точках продаж.
• Если бизнес хочет, чтобы сохранил финансовый риск запаса (консигнационный запас у агента обычно остается собственностью британского бизнеса). Так что, например, в случае банкротства агента бизнес по-прежнему владеет акциями.

Обычно комиссия, выплачиваемая агенту, ниже, чем маржа, которую получит дистрибьютор (поскольку дистрибьютор принимает на себя больший финансовый риск и вкладывает больше операционных ресурсов). Следовательно, назначение агента в целом, вероятно, будет стоить бизнесу меньше, чем назначение дистрибьютора.

Какие преимущества дает назначение дистрибьютора?

Основное преимущество дистрибьютора по сравнению с агентом является финансовым: бизнес продает продукт или услугу дистрибьютору, поэтому продажа осуществляется в этот момент на счетах британского бизнеса.Затем дистрибьютор должен найти клиентов и продать товар или услугу.

Еще одним преимуществом дистрибьютора является то, что бизнесу не нужно нести расходы на дорогие помещения для розничной торговли, чтобы получить доступ к потребительским рынкам. Например, реселлеры Apple Premium — это дистрибьюторы, которые напрямую несут расходы на помещение.

Точно так же дистрибьютор будет нести ответственность за импорт продукта в страну своего присутствия, а также за складирование, хранение и транспортировку продуктов.

Назначьте ли вы агента или дистрибьютора, нет сомнений, что работа с кем-то, кто хорошо знает ваш целевой рынок, поможет расширить ваш охват и, в конечном итоге, определит ваш экспортный успех.

Ресурсы

Есть некоторые другие статьи и ресурсы, которые предоставят дальнейшие полезные ноу-хау:

• Получите самое выгодное предложение от вашего агента или дистрибьютора. В этой статье объясняется, о чем следует договариваться в вашем контракте с агентом или дистрибьютором.
• Ответственность за взяточничество и коррупцию в соответствии с Законом о взяточничестве 2010 года является одним из наиболее важных рисков, которые необходимо оценить и минимизировать при назначении агентов или дистрибьютора. Невыполнение этого требования может привести к судебному преследованию британского экспортера и его директоров в Великобритании. В этой статье дается совет британским экспортерам о мерах по борьбе со взяточничеством.
• Набор инструментов по борьбе со взяточничеством также поможет уберечь вас и ваш бизнес от неприятностей.

Наконец, вам также может быть полезен наш веб-семинар для агентов и дистрибьюторов.Ричард, к которому присоединился Джон Рид из Export Aid, дает практические советы и отвечает на все ваши вопросы, связанные с наймом торговых представителей при экспорте.

Темы: Менеджмент, Маркетинговые исследования, Официальные агентства, Операции, Продажи и маркетинг

Разница между оптовиком и дистрибьютором (со сравнительной таблицей)

Последнее обновление: 20 января 2018 г. Surbhi S

Оптовик — это торговец, который покупает товары в больших количествах и продает их в меньших количествах.С другой стороны, дистрибьюторы являются торговыми посредниками для продуктов, которые охватывают определенный регион или рынок.

Чтобы сделать товары доступными для конечного потребителя, производитель или производитель должен выбрать лучший канал распространения, поскольку он не может продавать товары напрямую потребителям. Таким образом, цепочка поставок компании играет огромную роль, поскольку она сильно влияет на ее маркетинговую и рекламную деятельность. Двумя наиболее важными звеньями управления цепочкой поставок являются оптовый торговец и дистрибьютор, поскольку они обеспечивают своевременную доступность товаров для конечного пользователя.Поскольку эти два звена взаимосвязаны, их довольно часто путают друг с другом.

Чтобы узнать больше о различиях между оптовиком и дистрибьютором, прочтите статью, представленную ниже.

Содержание: Оптовик против дистрибьютора

1. Сравнительная таблица
2. Определение
3. Ключевые отличия
4. Заключение

Сравнительная таблица

Основа для сравнения	Оптовик	Дистрибьютор
Значение	Под оптовым торговцем подразумевается торговец, который покупает товары в больших количествах и продает их относительно меньшими партиями.	Дистрибьютор — это лицо, которое занимается поставкой товаров и услуг различным предприятиям и клиентам
Договор	Не заключайте договора с производителями.	Заключить договор с производителями.
Канал распределения	Присутствует как в двухуровневом, так и в трехуровневом канале.	Присутствует только в трехуровневом канале.
Зона обслуживания	Limited	Large
Клиенты	Розничные торговцы	Оптовики, розничные торговцы и прямые потребители.
Акция	Не заниматься рекламной деятельностью.	Продвигает продукт для увеличения продаж.

Определение оптовика

Оптовик можно понимать как посредническую организацию, которая покупает товары в больших количествах и перепродает их розничному продавцу с единственной целью получения прибыли. Он / она действует как посредник между производителем и продавцом. Благодаря прямым закупкам у производителя или производителя товаров, оптовый торговец получает товары по низким ценам и продает их розничному продавцу по более высоким ценам.Таким образом, оставшаяся сумма является источником дохода.

Организации оптовых продаж играют решающую роль в процессе цепочки поставок, поскольку они покупают товары у разных производителей оптом, разбивают их на более мелкие единицы, хранят запасы на складах, обеспечивают более быструю доставку покупателям, сокращают риски, принимая титул товары и так далее. Поскольку эти организации в основном имеют дело с бизнес-клиентами, то есть с перепродажами, они не обращают особого внимания на местоположение, атмосферу и продвижение.

Определение дистрибьютора

Как следует из названия, дистрибьютор — это агент, который распределяет продукты и услуги различным сторонам в сети цепочки поставок.Производитель не может напрямую связаться с покупателями для продажи продуктов и услуг, и для этого им приходится полагаться на посредников или дистрибьюторов, которые исключительно хранят и продают продукты компании в разных местах.

Дистрибьютор также известен как торговый партнер, который занимается с производителями для продвижения и продажи их продуктов и услуг различным клиентам, таким как розничные торговцы или конечные потребители. Для этого дистрибьютор заключает соглашение с производителем и приобретает право продавать продукт производителя.Однако он не может использовать торговую марку производителя.

Дистрибьюторы закупают неконкурентные товары или продуктовые линейки у разных производителей, хранят запасы на складах, транспортируют их в разные места и перепродают разным сторонам.

Ключевые различия между оптовиком и дистрибьютором

Разницу между оптовиком и дистрибьютором можно ясно увидеть по следующим признакам:

1. Термин «оптовый торговец» определяется как физическое или юридическое лицо, которое закупает товары оптом и продает их относительно меньшими партиями.С другой стороны, дистрибьютор — это одно из основных звеньев, которое поставляет товары и услуги на весь рынок.
2. Как правило, дистрибьюторы заключают с производителем договор на торговлю неконкурентными товарами или линейками продуктов. И наоборот, оптовый торговец не заключает договор с производителем, то есть он имеет право предлагать розничному торговцу продукты, конкурирующие за природу, от различных производителей.
3. Существует четыре типа уровней распределения, в которых оптовый торговец присутствует в двухуровневом и трехуровневом канале.В отличие от этого, дистрибьютор присутствует только в трехуровневом канале распространения.
4. Поскольку дистрибьютор действует как посредник при поставке определенных товаров на рынок, его зона деятельности больше, чем у оптового торговца, который обслуживает ограниченную территорию.
5. Розничные торговцы — единственные покупатели оптовых торговцев. Напротив, дистрибьютор поставляет товары многим участникам цепочки поставок, например оптовикам, розничным торговцам и даже прямым потребителям.
6. Оптовики не занимаются маркетингом, продвижением, продажей продукции потенциальным покупателям или розничным торговцам, i.е. Товар отдельного производителя ждет интереса продавца и размещения заказа. Напротив, наборы дистрибьюторов имеют дело с производителем и занимаются рекламной деятельностью, чтобы увеличить продажи. Следовательно, они действуют как торговые представители производителя.

Заключение

Оптовики получают доход за счет скидки, взимаемой с товаров, т. Е. Закупают товары в больших объемах у производителей по низкой цене и продают их розничным торговцам небольшими партиями по относительно высокой цене.Следовательно, сумма, полученная от покупателей, за вычетом суммы, уплаченной производителям, является источником дохода для оптовика.

С другой стороны, дистрибьютор взимает плату за оказание услуг в виде процента от чистых продаж. Гонорар является основным источником дохода дистрибьюторов.

Поставщик Vs. Дистрибьютор Vs. Оптовик

Людям, открывающим розничный бизнес, необходимо понимать, что поставщик сравнивает с дистрибьютором, а что с оптовиком, как часть процесса распространения продукта.Каждая из этих трех сторон помогает компаниям защищать и распространять свои продукты. Однако характер их участия в процессе распространения продукта у каждого из них немного отличается. Важно знать функции поставщика, дистрибьютора и оптовика, чтобы вы понимали, как они могут вписаться в вашу цепочку поставок. Есть определенные причины, по которым вы можете работать с одной стороной, а не с другой, или почему для вашего бизнеса может оказаться полезным несколько.

При рассмотрении ролей поставщика или поставщика нет необходимости запутаться в том, какой из них и что делает.дистрибьютор vs. оптовый торговец. Дистрибьютор имеет прямые отношения с производителями, в то время как оптовый торговец покупает у дистрибьютора большие партии продукции. Поставщики — это те, кто поставляет продукцию, включая производителей, упаковщиков и переработчиков.

Какова роль поставщика?

Поставщик — это физическое лицо или группа лиц, которые действуют как источник товаров и услуг. Поставщик предоставляет продукцию производителя, а иногда производитель и поставщик — одно и то же.Поставщик работает с дистрибьюторами и оптовиками, чтобы получить нужные им товары. Без поставщиков у розничных торговцев не было бы доступа к товарам, которые они хотят продавать. Бизнес может работать с поставщиком, если он решит вести оптовый бизнес или быть компанией B2B. Если вы работаете с поставщиком, вероятность того, что вы будете продавать товары напрямую потребителям, будет ниже.

Поставщик может производить или производить товары, но у них нет ресурсов или каналов для прямой продажи их розничным торговцам или их клиентам.У дистрибьюторов, с другой стороны, есть подходящие каналы и маркетинговые возможности для распространения своей продукции среди оптовых торговцев, а иногда и напрямую среди розничных торговцев. Поставщики играют важную роль в процессе распределения, обеспечивая другим сторонам доступ к товарам или услугам, которые им требуются. Поставщик находится на верхнем конце цепочки поставок, обычно с как минимум одним посредником между поставщиком и розничным продавцом. Поставщики не могут продвигать свою продукцию после ее производства или упаковки, поэтому им требуется помощь дистрибьютора для доставки своей продукции.

Работа с поставщиком

Есть несколько причин, по которым ваш бизнес может работать напрямую с поставщиком. Вы можете потребовать от поставщика предоставить сырье, необходимое для производства вашей продукции, или ваша компания может выступать в качестве дистрибьютора товаров. Работая с поставщиком, вы сначала должны знать, как найти лучшего поставщика для вашего бизнеса. Также важно знать, как с ними работать и как получить максимальную отдачу от деловых отношений.

Чтобы хорошо работать с поставщиком, вы должны понимать его бизнес и понимать, что он может и не может сделать для вас.Ваши отношения наверняка будут более гладкими, если вы не предъявляете необоснованных требований. Еще одна важная вещь, на которой нужно сосредоточиться, — это общение между вами и вашими поставщиками. Плохое общение может вызвать ряд проблем, поэтому крайне важно поддерживать открытые каналы связи.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Конечно, выбор правильного поставщика имеет решающее значение, если вы хотите получить максимальную отдачу от ваших рабочих отношений с ними. Воспользуйтесь этими советами, чтобы найти лучших поставщиков для вашего бизнеса:

• Ищите поставщиков, которые предлагают лучшую цену, но не зацикливаются на стоимости
• Найдите поставщиков, на которых можно положиться, с хорошими отзывами и отзывами о пунктуальности, качестве продукции и т. Д.
• Выбирайте стабильных поставщиков, которые занимаются бизнесом долгое время, чтобы вы знали, что у них хорошая репутация
• При выборе поставщика учитывайте местоположение — чем ближе он к вам, тем быстрее вы сможете получить товар

Примеры поставщиков

Поставщики могут включать ряд различных предприятий, включая производителей, переработчиков и упаковщиков.Они могут поставлять сырье производителям или даже мелким производителям и ремесленникам. Например, лесозаготовительная компания может быть поставщиком столярного предприятия. Поставщики также могут производить или готовить продукцию для продажи дистрибьюторам, поэтому столярное предприятие само может быть поставщиком.

Чем занимается дистрибьютор?

Дистрибьютор можно рассматривать как точку контакта между поставщиком и оптовым или розничным продавцом. Они служат в качестве посредников, помогающих розничным продавцам получать доступ к товарам и услугам, которые они хотят продавать.Их работа заключается в распределении продуктов среди тех, кто хочет их продавать, независимо от того, будут ли они затем проданы потребителям или другим предприятиям. Дистрибьютор часто заключает эксклюзивное соглашение о покупке, которое ограничивает количество продаваемых товаров. Дистрибьюторы также могут нести ответственность за конкретную географическую область, выступая в качестве связующего звена для этой области и требуя, чтобы они оставались в этом месте. Дистрибьюторы часто помогают компаниям в международном распределении и доставке. Они могут нести ответственность за распространение в определенной стране или регионе.

Дистрибьюторы обычно не продают товары напрямую покупателям, хотя иногда они могут это делать. Они чаще работают с оптовиками или иногда продают напрямую розничным торговцам. Их работа — распространять товары среди тех, кто будет продавать их потребителю. Помимо распространения продуктов, дистрибьютор обязан заменять любые продукты, которые приходят поврежденными к оптовому или розничному продавцу, и обеспечивать надежное обслуживание клиентов для всех организаций, которым они распространяют.

Дистрибьюторы

используют различные каналы сбыта, чтобы найти подходящих оптовых и розничных торговцев, образуя необходимое звено между рынком и потребителем. После поставщика товары перемещаются к дистрибьютору, чтобы они могли продолжить процесс распределения оптовикам и розничным торговцам. У них есть инструменты и маркетинговые стратегии, необходимые для связи с теми, кто будет продавать товары клиентам, так что производителям и поставщикам это не нужно.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Работа с дистрибьютором

Ваш бизнес может работать с дистрибьютором в качестве производителя или поставщика, или, возможно, в качестве оптового или розничного продавца.Работа с дистрибьютором помогает бизнесу расти, позволяя им распространять свои продукты дальше или помогая им расширять продукты, которые они продают в качестве розничных торговцев. Когда вы работаете с дистрибьютором, чтобы вывести ваши продукты на полки розничных продавцов или, что менее важно, напрямую продавать их оптовикам, прежде чем они достигнут потребителей, это означает, что они будут покупать ваши продукты. Вы будете продавать напрямую им, что сделает их вашими покупателями — хотя они также захотят знать, как вы будете продавать свой продукт оптовым, розничным и потребителям.

Когда вы ищете подходящего дистрибьютора или дистрибьюторов для своей продукции, вы должны предпринять несколько шагов, чтобы обеспечить хорошие деловые отношения:

1. Подготовьте свой продукт к выходу на рынок — он должен быть готов к продаже, и вы должны знать, как установить цену на него для дистрибьюторов, как его упаковать и как продавать.
2. Убедитесь, что вы понимаете своего дистрибьютора — вы будете продавать свою продукцию своему дистрибьютору, поэтому важно понимать их и правильно готовить свои продукты.
3. Найдите свой целевой рынок — убедитесь, что вы выбрали дистрибьютора, который может продавать на вашем целевом рынке.
4. Ищите отзывы — когда вы выбираете дистрибьютора, сбор рекомендаций от розничных покупателей на торговых выставках может помочь вам найти подходящего дистрибьютора для работы,

Примеры дистрибьюторов

Существует несколько различных типов дистрибьюторов, которые вы можете использовать в зависимости от целей вашего бизнеса. Эксклюзивные дистрибьюторы являются единственными дистрибьюторами в определенном регионе, в то время как интенсивные дистрибьюторы помогают компаниям быстро охватить множество территорий.Прямые дистрибьюторы продают товары напрямую магазинам, а селективные дистрибьюторы позволяют брендам уточнить, где они хотят продавать свою продукцию. Дистрибьютор может помочь производителю продуктов питания и напитков разместить их продукцию на полках супермаркетов или в местных магазинах. Или они могли бы найти подходящих оптовых продавцов, чтобы модельер мог продавать свою продукцию.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Функция оптовика

Оптовый торговец покупает большое количество продукта, чтобы затем продать его розничным торговцам.Обычно они покупают напрямую у дистрибьюторов, хотя редко могут покупать прямо у поставщика или производителя. Покупка товаров в больших количествах позволяет оптовикам экономить деньги за счет скидок, которые им могут предложить дистрибьюторы. Оптовики покупают оптом, а также часто продают оптом, что позволяет им также предлагать более низкие цены. Оптовый торговец часто требует, чтобы компания регистрировалась у них, чтобы убедиться, что они покупают как бизнес, а не как потребитель, и может избирательно подходить к тому, с кем работать.У оптовиков нет прямого контакта с потребителями. Они продают товары розничным торговцам по оптовой цене, которые затем получают прибыль, продавая товары по розничной цене.

Работа с оптовиком

Ваш бизнес может работать с оптовиком, чтобы помочь распространить вашу продукцию среди розничных продавцов и потребителей. Оптовики также могут быть полезны для вас, владеющего розничным бизнесом, или даже для обеспечения материалов, если вы покупаете товары оптом. Если вы решите работать с дистрибьютором для продажи своей продукции, у вас, скорее всего, не будет прямого контакта с оптовиками.Однако у вас также есть возможность работать напрямую с оптовиком. При разработке продукта у вас должна быть оптовая цена и розничная цена, если вы также будете продавать напрямую розничным торговцам. Прямые продажи розничным торговцам — это то, чем могут заниматься некоторые малые предприятия, особенно при работе с другими малыми предприятиями.

Если вы хотите найти подходящего оптового продавца, который поможет вам продавать вашу продукцию, вы можете подумать о многих вещах. Во-первых, вам нужно найти оптовика, подходящего для вашего бренда.Многие оптовые торговцы будут специализироваться на определенной отрасли, например, в моде или продуктах питания и напитках, но другие могут иметь более широкий охват. Чтобы выбрать оптовика, который работает для вашего бизнеса, вы можете выбрать того, кто знает вашу отрасль и ориентирован на розничных торговцев, которые специально ищут такие продукты, как ваша. Помимо продажи предприятиям, оптовые торговцы могут продавать свою продукцию напрямую населению. Вы можете решить, нужен ли вам оптовый торговец, который занимается продажей предприятиям, или тот, который продает напрямую потребителям.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

При продаже вашей продукции оптовикам вы будете продавать ее по оптовой цене. Наценка между оптовой и розничной ценой варьируется, но продажа вашей продукции оптом означает одновременную продажу большего количества единиц. Оптовые продавцы будут продавать вашу продукцию розничным торговцам и доставлять ее в магазины.

Для получения дополнительной информации об оптовой продаже ознакомьтесь с нашей статьей «Преимущества оптовой продажи».

Примеры оптовиков

В процессе распределения продукции участвуют различные оптовые торговцы.Некоторые оптовые торговцы продают товары напрямую потребителям, и они могут потребовать, чтобы покупатели были членами для покупки продуктов. К ним относятся такие бренды, как Sam’s Club, которые продаются напрямую населению. Другие оптовые торговцы продают свою продукцию предприятиям и просят эти предприятия зарегистрироваться у них. Оптовики могут включать такие онлайн-магазины, как AliExpress или британский модный бренд Parisian.

Как каждая сторона вписывается в процесс распространения продукции?

Поставщики, дистрибьюторы и оптовые торговцы не обязательно вписываются в процесс распределения продукта в виде идеально четкой линии.Однако существует общий порядок их расположения в цепочке распределения. Понимание процесса распределения продуктов помогает предприятиям создавать правильные линейки продуктов и обеспечивать наилучшие результаты при продаже продуктов.

Каждая сторона вписывается в процесс распределения продукта следующим образом:

• Поставщики находятся на вершине цепочки и отдают свою продукцию дистрибьюторам
• Дистрибьюторы принимают товары у поставщиков и продают их оптовым и розничным торговцам
• Оптовики получают продукцию от дистрибьюторов для продажи розничным торговцам или иногда напрямую потребителям
• Розничные торговцы получают свою продукцию от оптовых торговцев или от дистрибьюторов

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Еще одна вещь, которую следует учитывать, — это то, что иногда одна сторона может действовать как нечто большее, чем перечисленное.Это может зависеть от размера бизнеса. Производитель или производитель может также выступать в качестве дистрибьютора или оптового продавца. Некоторые предприятия могут предпочесть продавать товары напрямую розничным торговцам и их клиентам после производства своей продукции, а не через посредников. Однако поставщики и розничные торговцы вряд ли будут напрямую контактировать друг с другом, потому что ни у кого из них нет для этого ресурсов. Розничные торговцы обычно не имеют логистики и финансов, чтобы иметь дело напрямую с поставщиками, а поставщики не имеют необходимых структур и каналов для работы с розничными торговцами.

Вы также можете задаться вопросом, как дистрибьюторы получают прибыль, особенно при продаже оптовикам, которые и покупают оптом, и продают оптом. Обычно дистрибьюторы получают определенный процент от потока доходов. Они зарабатывают деньги на объемах, которые продают. Например, дистрибьютор может зарабатывать 100 долларов за каждую 1000 единиц продукта, который он продает. Работая с оптовиками, они могут продавать больше единиц, что выгодно им и поставщикам, помогая обеспечить надежный источник дохода.

Розничным торговцам выгодно работать с дистрибьюторами и оптовиками, потому что они могут получить доступ к целому ряду продуктов одновременно, а не пытаться закупить продукты, которые им нужны индивидуально. Производители и другие поставщики получают выгоду от использования дистрибьюторов, чтобы помочь им доставлять свою продукцию оптовикам и розничным торговцам. В то время как некоторые более крупные предприятия могут заниматься распространением самостоятельно, малым предприятиям может быть сложно управлять этим, а также заботиться о производстве, маркетинге и других важных частях бизнеса.

Для предприятий, которые хотят создать еще один источник дохода и расширить свои продажи, поиск подходящего дистрибьютора часто может быть первым шагом. Выбор дистрибьютора означает, что другая сторона может взять на себя тяжелую работу по обеспечению безопасности оптовых и розничных торговцев, быстро помогая доставить продукты вашего бизнеса в магазины. Поставщики, дистрибьюторы и оптовые торговцы играют разные роли в процессе распространения продукции и могут по-разному помочь вашему бизнесу. Понимание того, как все они сочетаются друг с другом, упрощает создание плана распространения для вашего бизнеса.

Нужна помощь в распространении вашей продукции?

Если вам нужна помощь в распространении продукции или в управлении заказами, поиск подходящего дистрибьютора жизненно важен. Вам нужно выбрать дистрибьютора, который понимает ваш рынок и знает ваших целевых клиентов. Стратегия распространения продукта не должна быть сложной, и ваш бизнес не должен справляться с ней без посторонней помощи. Теперь вы знаете разницу между поставщиком, дистрибьютором и оптовиком, и вам будет проще найти то, что вы ищете.

Если вам нужна помощь с распространением, вы можете положиться на услуги R + L Global Logistics, которые помогут вам доставить свои продукты туда, где вы хотите, чтобы они находились.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Как работать с международным дистрибьютором

Существует несколько различных методов экспорта, один из которых — прямой экспорт через дистрибьюторское назначение. Назначение становится соглашением между производителем и дистрибьютором, в котором излагаются условия отношений, такие как производство, распространение, право собственности, продолжительность, цена и интеллектуальные права, и это лишь некоторые из них.Здесь мы исследуем, чем занимается международный дистрибьютор и что вам нужно знать, прежде чем назначать его.

покупает продукт сразу, получает право собственности и принимает на себя риск перепродажи в местной стране

Международный дистрибьютор покупает продукт у фирмы в другой стране со значительной скидкой из-за ожидания того, что дистрибьютор будет покупать в больших количествах, чтобы компенсировать расходы на перемещение продуктов через тысячи миль. Обычно они повышают цену продукта, чтобы покрыть свою прибыль.Дистрибьютор должен быть осведомлен о рынке, в том числе о местных законах, и хорошо разбираться в отрасли, в которой продается продукт.

Импортирует продукт на эксклюзивной или неисключительной основе

Международный дистрибьютор импортирует продукт по эксклюзивному или неисключительному назначению и в соответствии с условиями заключенного контракта. Производитель может выбрать несколько дистрибьюторов на внешнем рынке, если это согласовано в контракте.В качестве альтернативы производитель может назначить эксклюзивного дистрибьютора при условии, что дистрибьютор выполняет указанные цели продаж в течение определенного периода времени. В противном случае производитель имеет право (при условии, что это указано в контракте) вернуться к неисключительному назначению и нанять других дистрибьюторов на той же территории.

Имеет товар на складе

Международный дистрибьютор хранит продукт на своем местном складе и повторно распределяет его среди своих клиентов в местной стране.Поэтому разумно, чтобы производитель лично посетил объект задолго до подписания контракта, чтобы убедиться, что он соответствует всем стандартам складирования, включая управление запасами и соответствующее трудовое законодательство в местной стране. Дистрибьюторы обычно довольно быстро взаимодействуют с покупателями в местной стране. В конце концов, это их работа и зарабатывает их деньги.

Распространяет и рекламирует продукт в своей стране

Международный дистрибьютор несет ответственность за активное продвижение и маркетинг продукции через все соответствующие каналы онлайн- и офлайн-маркетинга, такие как выставки, социальные сети, рекламные щиты, прямая почтовая рассылка и информационные бюллетени.Это также может потребовать перевода маркетинговых материалов для жителей местной страны, чтобы понять возможности продукта и политику использования.

обменивается данными с домашним офисом (оригинальный производитель) с своевременными отчетами о ходе работы

Производители могут слышать от дистрибьютора так часто, как они считают это необходимым для измерения прогресса. Это оговаривается в контракте, и фокус состоит в том, чтобы установить минимальную цель — скажем, ежемесячные или ежеквартальные электронные письма, телефонные звонки или разговоры по Skype — для обеспечения регулярного общения.Кроме того, вы также можете включить в контракт заявление, которое поощряет поток идей новых продуктов, основанных на тенденциях местного рынка, а также предложения от клиентов, которые могут способствовать расширению нового продукта или новому пути роста для обеих сторон.

выполняет всю послепродажную поддержку и обслуживание

Международный дистрибьютор будет нести ответственность за рассмотрение всех запросов клиентов о продаже, гарантии, гарантии, технические вопросы, обучение и ремонт (устранение неполадок), которые связаны с покупкой и / или потреблением продукта.Дистрибьютор должен иметь компетентный торговый персонал, чтобы надлежащим образом обслуживать рынок.

принимает на себя все кредитные риски и налоговые обязательства в местной стране

Международный дистрибьютор принимает на себя кредитный риск и налоговые обязательства в своей стране от имени производителя, поскольку дистрибьютор выступает в качестве «независимого подрядчика» для производителя.

Работает в соответствии с положениями и условиями Контракта международного дистрибьюторского соглашения

Не забывайте, что контракт должен охватывать цену, количество, которое будет заказано, географическую юрисдикцию, исключительное или неисключительное назначение, срок действия контракта, страхование ответственности за качество продукции и т. Д.Чем конкретнее и яснее он будет, тем более полезным он будет для выполнения всего, что вы ожидаете сделать.

Составление прочного договорного контракта, отвечающего потребностям как производителя, так и международного дистрибьютора, имеет решающее значение в начале отношений. Настоятельно рекомендуется нанять международного поверенного, чтобы минимизировать потенциальные риски, включая, помимо прочего, защиту прав интеллектуальной собственности производителя. И еще одна важная деталь, которую все склонны упускать из виду: четкое понимание того, как выйти из контракта, если он не сработает.

Агенты и дистрибьюторы

Большинство компаний полагаются на агентов или дистрибьюторов, которые представляют их за рубежом. Итак, вам необходимо понять разницу между тем, как эти две компании работают в каждой стране, прежде чем начинать с ними какие-либо серьезные обсуждения.

(Щелкните здесь, чтобы узнать больше о соглашениях с торговыми партнерами.)

Агент против дистрибьютора

Агенты обычно не приобретают права собственности на товары, а действуют как ваши торговые представители на зарубежных рынках. Дистрибьюторы обычно покупают и перепродают вашу экспортную продукцию и размечают ее для получения прибыли.

Агентам обычно выплачивается комиссия с продаж, которые они производят. Они принимают заказы от вашего имени, а вы доставляете, выставляете счета и собираете платежи от клиентов. Вы также несете ответственность за установление продажной цены, хотя агент, вероятно, проконсультирует вас о местных рыночных условиях, которые могут повлиять на ваши цены.

Агенты обычно базируются на экспортном рынке и часто представляют собой несколько дополнительных продуктовых линеек.Если они представляют прямую конкурентную линию, это может снизить их интерес к продаже вашей. Агенты могут действовать на «эксклюзивной» основе в качестве вашего единственного агента на своей территории или на неисключительной основе.

Преимущества агентов

• Вы сохраняете контроль над своим брендом, маркетингом и ценообразованием.
• Агенты, работающие только на комиссионных, имеют стимул для увеличения объема продаж.
• Агенты, как правило, имеют меньший ассортимент продукции, чем дистрибьюторы, что означает, что они могут больше сосредоточиться на ваших продуктах.

Недостатки агентов

• У них может быть меньше ресурсов, чем у дистрибьютора.
• Работа на комиссионной основе может снизить их приверженность к вашей линии.
• Им могут потребоваться значительные зарубежные маркетинговые / управленческие усилия для поддержки отношений между агентом и клиентом.
• Вам потребуется больше работы, чтобы доставить заказы непосредственно конечному покупателю и получить оплату.
• Вы должны внимательно следить за эффективностью агента.
• Плохие агенты могут испортить ваши возможности и репутацию на рынке.
• Работа через агентов (а не через дистрибьюторов) дает вам меньшую защиту от неплатежей, колебаний валютных курсов, отказа от продукции, претензий по гарантии и т. Д.
• Вы рискуете потерять долю рынка, если ваш агент будет украден конкурентом.

Дистрибьюторы покупают ваши товары (получают право собственности), а затем перепродают их конечному потребителю. В некоторых случаях они также могут продавать другим оптовикам. Дистрибьюторы могут иметь дополнительные и конкурирующие линии и обычно предлагают послепродажное обслуживание.

Дистрибьюторы зарабатывают деньги на добавлении прибыли к вашим товарам. Эта маржа обычно выше, чем комиссия, выплачиваемая агентам, потому что они делают намного больше. Они покупают и поддерживают товарные запасы, предоставляют кредит своим клиентам и занимаются местным маркетингом.

Эти большие наценки могут увеличить конечную цену продукта; в свою очередь, вам может потребоваться снизить цены, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке. Некоторые экспортеры обнаруживают, что не могут позволить себе дистрибьютора, потому что их прибыль будет слишком мала.

Преимущества дистрибьюторов

• У вас есть один крупный клиент за границей, который обслуживает множество мелких конечных клиентов.
• Вы сохраняете некоторый контроль над распределением.
• Дистрибьютор обычно выполняет больше работы, экономя ваше время и деньги:

• управляет гарантиями клиентов, запасными частями и обслуживанием.
• удерживает запасы на рынке, чтобы сократить время выполнения заказов для клиентов.
• помогает оплачивать и управляет маркетингом и продвижением на рынке.
• развивает клиентскую базу для вашего продукта.
• несет большую часть рыночных рисков.
• может предоставлять гарантию и обслуживание продукта.

Недостатки дистрибьюторов

• Вы не контролируете процесс продажи.
• Издержки продажи через дистрибьютора могут вытеснить ваш продукт из рыночной конкуренции: например, дистрибьюторы могут добавить до 50 процентов или более наценки на ваш продукт, прежде чем он попадет к розничному продавцу.
• Торговый персонал дистрибьюторов будет менее осведомлен о ваших продуктах, чем ваш собственный персонал.
• Вы меньше осведомлены о рыночных условиях без прямого контакта с клиентами.
• Возможно, вы не знаете, кто ваши клиенты.
• Вы не сохраняете полный контроль над брендингом, поскольку дистрибьютор разделяет ответственность за маркетинг и продвижение.
• Если дистрибьютор является оптовым продавцом, а не специализированным генеральным дистрибьютором, он может продавать не так эффективно, как другие оптовые торговцы.
• У них может не быть торгового персонала, необходимого для вывода новых продуктов на более крупные рынки.
• Они могут представлять многие другие линии, поэтому их все внимание не на вас.
• Права на продажу вашего продукта ценны, и от них нельзя отказываться без полного анализа ваших возможностей.
• Дистрибьюторов может быть сложно уволить, если они не работают хорошо.

Эксклюзивность или нет?

Назначение агента или дистрибьютора на исключительной основе — когда они единственные, кому разрешено продавать на своей территории — позволяет им развивать продажи без конкуренции.

Им может потребоваться эксклюзивность, поскольку они должны вкладывать время и деньги в повышение узнаваемости бренда и создание рынка для вашего продукта.Чем крепче репутация вашего бренда, тем ценнее становится эксклюзивный договор.

Тщательно рассмотрите вопрос об исключительности и неисключительности перед переговорами с потенциальными партнерами. Если вы предлагаете эксклюзивное соглашение, установите критерии эффективности и добавьте в соглашение пункт о прекращении действия в случае плохой работы.

Выбор агента или дистрибьютора

Очень важно, чтобы вы установили тесные рабочие отношения со своим зарубежным деловым партнером.Вам необходимо завоевать доверие и регулярно общаться. Намного легче вести бизнес, если вам нравится работать вместе.

Перед тем, как выбрать зарубежного партнера, вам следует тщательно изучить и проинтервьюировать нескольких агентов или дистрибьюторов — может быть, четырех или пяти. Спросите их о торговых рекомендациях и проверьте их кредитный рейтинг.

Вы должны встретить их на их собственном рынке, а не в США. Они должны показать вам рынок из первых рук, чтобы продемонстрировать свою компетентность, чтобы вы могли с ними познакомиться.

Экспортеры, которые полагаются только на электронную переписку с зарубежными партнерами, часто имеют недопонимание и сложные отношения. Электронная почта полезна для подтверждения обсуждений, но встреча лично или даже по телефону или Skype на ранних этапах помогает уменьшить недопонимание.

Помните, что для развития бизнеса вы должны полагаться на их местные знания и контакты. Может потребоваться несколько поездок, чтобы наладить отношения, посмотреть, насколько хорошо вы работаете вместе, и узнать, что включить в контракт.

Перед составлением договора четко определите, кто чем занимается. Письменные контракты могут не иметь юридической силы во многих странах, но они, по крайней мере, четко определяют обязанности и ответственность каждого. Достигните согласия по основным вопросам и убедитесь, что вы оба находитесь на одной странице, прежде чем тратить время на разработку подробного соглашения.

Знание рынка

Ваш представитель должен хорошо разбираться в конкурентных продуктах и ​​ценах, чтобы проконсультировать вас по поводу необходимых модификаций продукта и рекламы.

• Есть ли у них хорошая сеть контактов?
• Какой у них опыт в вашей отрасли? Вы можете выбрать устоявшуюся компанию с хорошей сетью контактов, которая не особенно открыта для изменений. Или вы можете предпочесть молодую, энергичную компанию, которая стремится проявить себя, гибкая и инновационная, без большого опыта.
• Хорошо ли они знают местный рынок? Хорошие представители должны быть в состоянии помочь с вашей маркетинговой программой, основываясь на своих знаниях рынка.

Советы по работе с агентом

• Запланируйте регулярные посещения рынка.
• Обучите их работе с вашей линейкой продуктов.
• Запланируйте регулярные проверки эффективности.
• Ставьте реалистичные цели производительности и пересматривайте их при изменении рыночных условий.
• Иметь четкую процедуру увольнения.
• Не полагайтесь на них слишком сильно, чтобы получить отзывы и информацию о рынке. Самостоятельно проверьте местные условия.

Чтобы прояснить свои мысли при выборе агента или дистрибьютора, разработайте профиль идеального партнера и сравните с ним кандидатов.Внимательно изучите их клиентов, контакты, сети и проверьте их:

• стабильность и история сотрудничества с другими поставщиками: Спросите об их финансовых ресурсах и проверьте их кредитный рейтинг?
• знание продукта или услуги: Есть ли у них опыт работы с аналогичными (продуктовыми) линиями? В чем их сильные стороны в области маркетинга и услуг?
• возможности управления: Как долго они были агентом или дистрибьютором? А как насчет их успехов в отношениях с другими клиентами? У дистрибьюторов спросите об их возможностях маркетинга и обслуживания?
• Чтобы проверить их совместимость с вашей компанией, спросите: Каков размер их бизнеса? Сколько у них сотрудников? Как они выбирают персонал? Какая у них квалификация? Работали ли они с другими американскими компаниями? Если да, то кто и как долго? На каких языках они говорят?
• Чтобы проверить сочетание продуктов и услуг агента, спросите: Что им нравится в вашей линейке продуктов? Представляют ли они непосредственно конкурентные направления? Каковы их прогнозы продаж для вашей линии и почему? (Реалистичны ли их прогнозы продаж)
• Чтобы проверить, соответствует ли их сеть сбыта вам, спросите: Каков их географический охват? Как часто они лично посещают территорию (а)? Есть ли у них сотрудники на каждом рынке? Сталкивались ли они когда-нибудь с политическими проблемами на этих рынках? Если да, то каков был результат? Были ли они когда-либо вытеснены с рынка? Если да, то почему?
• Чтобы проверить свои возможности продаж — спросите: Могут ли они привести примеры своих возможностей продаж? Какова их политика продаж? Какие стимулы они дают своему торговому персоналу? Как их персонал обучается и контролируется?
• Чтобы проверить их опыт в области продвижения, спросите: Каков их маркетинговый бюджет и как они им управляют? Каков их опыт общения со СМИ?
• Чтобы проверить их объекты — спросите: Где находятся их объекты, включая склады, и обеспечивают ли они хороший доступ для клиентов? Насколько они велики? У них хорошая охрана?

Что необходимо учитывать при составлении агентского или дистрибьюторского соглашения

Соглашение является юридическим документом, даже если это устное соглашение.В нем должны быть перечислены все условия отношений между агентом и поставщиком без каких-либо двусмысленностей. На рынках, где письменные соглашения подлежат исполнению, прежде чем подписывать что-либо, обратитесь за советом к профессиональному юристу с международным опытом заключения договоров.

По крайней мере, вы должны четко указать обязанности каждого в кратких пунктах. Перед составлением соглашения вы должны договориться о том, кто и что делает в отношениях агента / поставщика.

Это пустая трата времени, пытаясь составить соглашение, если две стороны расходятся во мнениях по основным вопросам.Вы должны сначала согласовать эти большие проблемы, прежде чем работать над более мелкими.

Некоторые ключевые проблемы включают:

• Ассортимент продукции.
• Что вы предоставите: например, печатные брошюры, прайс-лист, брифинги по новым продуктам, обучение по продуктам и т. Д.
• Поставка образцов: по какой цене, кто оплачивает фрахт, когда образцы будут в наличии, условия оплаты возвращаемого товара.
• Охватываемая территория: географический район и сегмент рынка.
• Как будут поставляться товары.
• Как будут управляться онлайн-продажи на территории.
• Комиссия: размер, условия и сроки.
• Отчетность: ежемесячная или ежеквартальная, а также содержание отчета.
• Связь и ее время, особенно для серьезных проблем, таких как задержки доставки или серьезные проблемы с клиентами.
• Управление брендом: ваш контроль над использованием вашего бренда.
• Право собственности на товарные знаки и интеллектуальную собственность.

Вот некоторые важные моменты, о которых следует помнить при общении с дистрибьютором:

• Выбирайте дистрибьюторов — не позволяйте им выбирать вас.
• Ищите дистрибьюторов, способных развивать для вас рынок, а не только продавать вашу продукцию.
• Убедитесь, что вы четко обсудили свои ожидания с зарубежными партнерами.
• Никогда не предполагайте, что они что-то сделают, не обсудив это заранее.
• Определите четкие критерии эффективности в вашем соглашении и исполнении.
• Познакомьтесь с дистрибьютором перед подписанием договора.

Понимание различий каждого

Многие компании задаются вопросом, что на самом деле отличает оптовый бизнес и розничные компании друг от друга, поэтому мы посвятили целую главу в этой статье, чтобы более подробно рассказать вам о плюсах и минусах каждой бизнес-модели. .

Оптом или в розницу: какой вариант подходит вам?

У вас есть товар, и он хороший. Возможно, вы ищете лучший способ вывести этот продукт на рынок, или, возможно, вы уже продаете его в небольших количествах и теперь планируете рост.

По сути, существует два основных способа продажи вашего продукта — либо как оптовый, либо как розничный торговец. У каждого есть свои преимущества и потенциальные недостатки. При выборе наиболее подходящего пути для выхода на рынок вы должны подумать, какая модель лучше всего подходит:

Давайте обсудим это подробнее …

Что в этой статье?

Вы вложили все силы в развитие своего бизнеса и хотите, чтобы ваш продукт попал на целевой рынок наиболее эффективным способом.Возникает вопрос: вы хотите заниматься розничным бизнесом или выходить на оптовый рынок?

Выбор розничной или оптовой продажи или даже того и другого — важное решение. Прочтите эту статью, чтобы узнать о вариантах, доступных для охвата ваших клиентов, и помочь решить, какая бизнес-модель является лучшей для вашего бизнеса.

Мы сфокусируемся на:

• В чем разница между оптовыми поставщиками и розничным бизнесом?

• Почему вам может подойти оптовик?

• Почему вам может быть выгодно быть продавцом?

• Могут ли оптовые торговцы продавать товары в розницу и наоборот?

• Что нужно знать о многоканальной торговле?

• Что еще нужно учесть?

Оптовая и розничная торговля

Перво-наперво, в чем разница между оптовой и розничной продажей? И почему эти различия важны?

Что такое оптовая торговля?

Оптовый торговец — это физическое или юридическое лицо, которое продает товары оптом различным торговым точкам или розничным торговцам для дальнейшей продажи либо напрямую, либо через посредников.Оптовые продавцы могут продавать свою продукцию по более низкой цене, поскольку они продают оптом, что сокращает время обработки и связанные с этим затраты.

Обычно они поставляют товары в больших количествах, но могут принимать заказы и на меньшие количества. Оптовый торговец также может быть производителем или производителем продукта, но это не обязательно.

Что такое розница?

Розничный торговец — это физическое или юридическое лицо, которое продает товары напрямую своим клиентам с целью получения прибыли. Розничный торговец может быть производителем продукта или может приобретать соответствующие продукты у дистрибьютора или оптовика.Продукты, которые они продают, будут продаваться по более высокой цене, чем у оптовых торговцев, из-за наценок.

Почему оптовая торговля может вам подойти

Оптовый торговец дает вам доступ к разнообразным торговым точкам и позволяет охватить большую клиентскую базу . Предлагая ваш продукт как оптовую продажу, вы можете получить доступ к вашим товарам более широкой аудитории, поэтому вы сможете быстро развивать свой бизнес.

Это может вызвать интерес к вашему продукту и сделать вас привлекательными для розничных магазинов, которые видят, что у ваших товаров есть прочная аудитория, и с большей вероятностью захотят хранить ваш продукт.

1. Узнаваемость бренда

Работа в качестве оптовика — отличный способ повысить осведомленность о вашем продукте. Вместо того, чтобы потребителям приходилось покупать исключительно в определенном магазине, будь то магазин электронной коммерции или обычный магазин, потребители могут увидеть ваш продукт в различных торговых точках. Это может позволить широкому кругу потребителей, которые в противном случае не знали бы о вашем продукте, построить с ним отношения.

2. Прямая доставка

Как оптовый торговец, вы можете воспользоваться методом прямой доставки.Розничный продавец или продавец продает товар, но не владеет товарными запасами. Вместо этого заказ поступает напрямую к вам, и вы отправляете продукт напрямую покупателю. Как прямой грузоотправитель, вы получаете преимущества розничных продаж (например, адресный брендинг и прямую связь с покупателем), в то время как специализированный розничный продавец берет на себя все необходимое. Вы сохраняете право собственности на запасы, хотя это усложняет вашу цепочку поставок.

При прямой доставке система, лежащая в основе вашего бизнеса, должна предлагать вам гибкость, позволяющую отличать ваши прямые поставки от других.Независимо от того, будет ли это в виде символа дропшиппинга для заказов, другого статуса заказа или фильтра отчетов, вы сможете быстро и легко разделить эти заказы. Это позволяет создавать простые и эффективные отчеты, а также дает вашей команде возможность быстро и правильно обрабатывать заказы в соответствии с вашими рабочими процессами прямой доставки.

3.Глобальное расширение

При оптовой продаже товаров гораздо быстрее и проще выйти на мировые рынки. Любой рост и расширение определяется прежде всего вашими отношениями с теми клиентами, которые покупают у вас товары. Если они продают по всему миру, то и вы тоже, потому что вы просто доставляете товары туда, где им нужно их продать.

Убедитесь, что ваша система бухгалтерского учета настроена для поддержки мультивалютных транзакций, чтобы клиенты могли размещать заказы на покупку в нескольких валютах.

Другая часть этого заключается в том, что при оптовой продаже вы будете отправлять свои товары по всему миру в виде одного большого контейнера, а не отправлять сотни отдельных розничных пакетов. Для малого бизнеса, стремящегося к росту, это может быть более дешевый способ продажи на международном уровне.

Возможные ловушки

Оптовый торговец не может так же быстро реагировать на меняющиеся потребности и желания конечного пользователя. В то время как розничный торговец находится на переднем крае построения отношений с потребителем, оптовый торговец находится как минимум в одном шаге от него и в значительной степени полагается на исследования рынка и отзывы розничных торговцев, чтобы оставаться впереди всех.

1. Сохранение идентичности бренда

Доверяя свой продукт розничному продавцу, вы верите в его способность сохранить фирменный стиль вашего продукта. Вы не хотите поставлять что-то в Walmart, а потребители думают об этом как о собственном продукте Walmart!

Не всегда возможно контролировать, как продается ваш продукт, какие цены со скидкой они выбирают или какие конкурирующие продукты он выставляет рядом.

2. Маркетинг вашего продукта

Как оптовый торговец, вы по-прежнему несете ответственность за маркетинг своего продукта среди потребителей.Вы не можете ожидать, что продавец выполнит всю работу по двум причинам:

1. Вам нужна последовательность сообщения о размещении продукта и идентичности бренда вашего продукта. Вы не можете ожидать, что каждый розничный продавец будет продавать продукт по своему усмотрению, сохраняя при этом последовательность в сообщении.

2. Розничные торговцы должны иметь возможность найти вас. Когда так много интернет-магазинов, предлагающих свои товары покупателям, вам нужно выделиться. Лучшая цена, чем у ваших конкурентов, простые каналы сбыта и отличные продуктовые линейки не годятся, если об этом никто не знает.

3. Складские помещения

Продажа оптом означает, что вы, вероятно, будете продавать свою продукцию в больших количествах разным розничным торговцам и дистрибьюторам. Это означает, что вам нужно убедиться, что у вас достаточно места для хранения на складе, чтобы облегчить эти продажи.

В то время как мы обсуждаем эту тему, также важно, чтобы ваши складские процессы были оптимизированы и эффективны, чтобы минимизировать любые ошибки упаковки или потерю времени на поиск товаров на вашем складе.Работа с оптовыми партиями может быть сложной задачей, и важно, чтобы все было своевременно и до конечного потребителя.

Запасы на вашем складе должны легко интегрироваться с вашей платформой управления оптовой торговлей, чтобы вы всегда знали, сколько каждого товара находится на вашем складе, и готовы к тем крупным оптовым заказам, которые вы собираетесь выполнять.

Почему розничная торговля может вам подойти

Работа в качестве розничного продавца идеальна, если вы хотите сохранить полный контроль над своей производственной линией и вам нравится налаживать отношения со своими покупателями.Если вы на этой должности, вам есть о чем подумать, но вы способны реагировать на запросы своих клиентов и их потенциально меняющиеся потребности и желания.

1. Целевая потребительская база

Вы можете настроить таргетинг на целевую аудиторию. Став розничным продавцом, вы можете лично выбрать маркетинговые каналы, которые с наибольшей вероятностью приведут клиентов, которые нуждаются в вашем продукте и хотят его. Вы также можете выбрать тип магазина, который лучше всего подходит для ваших нужд — кирпичный и минометный магазин, интернет-магазин или и то, и другое.

Здесь важно обеспечить отчетность по этим каналам продаж, чтобы при необходимости можно было быстро внести изменения. Может быть, есть продукты определенного бренда, которые хорошо продаются на Amazon, в то время как ваш веб-сайт является идеальным местом для всех остальных брендов? Или есть определенный тип продукта, который хорошо продается на eBay по сравнению с вашим собственным обычным магазином? Как бы то ни было, вы решили разделить свою отчетность на части, использовать анализ в своих интересах, продавать свои продукты по лучшим каналам и идти туда, где находятся ваши покупатели.

2. Личное соединение

Без посредника вы можете подробно изучить свою клиентскую базу. Одно из ключевых отличий от оптовой торговли заключается в том, что вы имеете дело с ними напрямую. Это означает, что вы можете понять их предпочтения и привычки, и ваш бизнес сможет быстро на это отреагировать.

Отчетность в вашей бизнес-системе также очень удобна — с помощью различных отчетов о клиентах, продажах и продуктах вы можете очень быстро увидеть, какие у вас лучшие продавцы, а какие нет.Это позволяет вам заказывать большое количество того, что работает, и избавляться от того, что не работает.

Отслеживая розничные продажи, вы также сможете увидеть, кто ваши лучшие клиенты, поэтому, возможно, вы могли бы настроить таргетинг на них с помощью персонализированного предложения? С другой стороны, вы также можете увидеть, какие клиенты не покупали у вас, скажем, 3 месяца; вы можете отправить им персонализированное электронное письмо, чтобы они снова совершили покупку у вас. Знание своих клиентов на основе их покупательских привычек позволяет вам персонализировать свои услуги, что ваши клиенты заметят и оценят!

3.Контроль над идентичностью бренда

Наличие контроля позволяет гарантировать, что идентичность вашего бренда не будет размыта и не повреждена. Вы контролируете розничную цену, где видят ваш продукт, как он представлен и с какими другими товарами он отображается рядом. Вы контролируете маркетинг продукта, поэтому можете гарантировать, что сообщения, публикуемые в мире, соответствуют тому, как вы хотите, чтобы ваш продукт просматривался.

4. Цена и размер прибыли

Разрабатывая свою розничную стратегию, вы можете решить для себя, по какой цене вы собираетесь продавать товары и с какой прибылью.Вся эта прибыль будет принадлежать вам и не будет передана оптовику. Используйте отчеты о марже в своей системе, чтобы убедиться, что ваши продукты обеспечивают максимальную маржу, и при необходимости вносите изменения.

Вам также следует следить за своей рентабельностью по каналам продаж, поскольку каждая платформа сопряжена с разными расходами, такими как сборы eBay или Amazon. И не забывайте о своих наземных расходах, таких как страховка, доставка и налоги! Вы должны быть в курсе всего этого, чтобы ваша прибыль была точной и растущей.

Внедрите интегрированную систему бухгалтерского учета, чтобы в режиме реального времени получать информацию о деятельности вашего бизнеса

Посмотреть преимущества

Могут ли оптовики продавать в розницу, а

наоборот?

Почему бы не использовать лучшее из обоих миров? Это может быть идеальным ответом как для сохранения контроля над бизнесом от начала до конца, для поддержания собственного виртуального магазина, так и для быстрого роста бизнеса в одно и то же время.

Теоретически это звучит как идеальный ответ для многих компаний, которые могут заниматься продажей товаров по нескольким каналам одновременно и хотят поддерживать прямой контакт с потребителем.Однако есть ряд вопросов, как положительных, так и отрицательных, о которых следует помнить, прежде чем идти по этому пути.

1. Конкуренция против самого себя

Будучи одновременно розничным и оптовым продавцом, вы рискуете напрямую конкурировать со своими собственными торговыми посредниками, поэтому вы конкурируете со своим собственным продуктом. Важно, чтобы вы не занижали цену перепродажи, так как это повредит вашим оптовым отношениям с ними, и розничные продавцы не захотят забирать ваши запасы в будущем.

Следите за всеми важными отчетами! У вас должны быть отдельные прайс-листы на основе поставщика, канала продаж или того и другого. Это гарантирует, что вы не устанавливаете такую ​​низкую цену, что в конечном итоге подорвет ваших конкурентов или вашу собственную прибыль.

2. Ассортимент товаров

Один из способов избежать прямой конкуренции с вашими торговыми посредниками — предлагать одну линейку продуктов в ваших собственных торговых точках и предлагать другой ассортимент продукции для оптовой продажи.Это могут быть совершенно разные предметы или один и тот же товар разного дизайна, цвета или размера. Это легко сделать с помощью эффективного отслеживания продуктов и артикулов, чтобы вы знали, в какой торговой точке есть какие товары и насколько хорошо они продаются.

3. Маржа прибыли

Если вы решили продавать как оптом, так и в розницу, вы должны быть уверены, что ваши оптовые цены покрывают ваши расходы и при этом приносят прибыль. Вот здесь и приходит понимание ваших истинных затрат на товарно-материальные запасы.

Например, земельные расходы часто представляют собой те скрытые расходы, о которых вы не всегда можете задумываться, например, страхование, сборы и налоги.Вы всегда должны учитывать это при ценообразовании на продукты, а также обычные расходы на доставку товаров вашим клиентам и приемку товаров на ваш склад.

Контроль за всеми этими затратами на товарно-материальные запасы перед установлением цены на ваши продукты гарантирует, что вы получите максимальную прибыль в соответствии с предметами, которые вы продаете, и вашим целевым рынком.

Выбор правильного канала для вашего бизнеса

При выборе наиболее подходящего пути для вывода на рынок вы должны подумать, какая модель лучше всего подходит:

1. Ваши сильные стороны и личность как владельца бизнеса
2. Фирменный стиль вашего бизнеса и его продукта или продуктов
3. Как лучше всего выйти на целевой рынок

Не забудьте оценить сильные стороны своего продукта и своих сотрудников, а также возможности, которые открываются перед вами.Также примите во внимание, какой контроль над продуктом вы хотите сохранить и сколько личного контакта с потребителем вам нужно или вы хотите иметь.

Вот еще несколько отправных точек:

• Если вы решили стать оптовиком, сделайте приоритетными продажи розничным торговцам, предоставив вашим торговым посредникам лучший сервис, который позволит им развивать свой бизнес и доверять вам как постоянному поставщику.

• Если вы решите сосредоточиться на розничной торговле, сделайте приоритетными каналы, которые будут способствовать развитию вашего бизнеса, чтобы уменьшить необходимость полагаться на торговых посредников, которые обеспечат вам оборот.

• Если вы чувствуете, что можете управлять как оптовой, так и розничной торговлей вместе, подумайте о стратегиях, которые позволят вам развивать розничную сторону вашего бизнеса, имея при этом возможность продавать розничным торговцам, не конкурируя с собой.

Заключение: оптовая или розничная торговля?

Успешно поддерживая всех наших клиентов, мы накопили обширный опыт в удовлетворении разнообразных потребностей обоих типов продавцов. Мы надеемся, что теперь вы почувствуете себя немного более подготовленными, чтобы принять правильное решение для своего бизнеса.Выбрав наиболее подходящую модель, ваш бизнес будет процветать.

Определение канала распределения

Что такое канал распространения?

Канал распределения — это цепочка предприятий или посредников, через которую проходит товар или услуга, пока не достигнет конечного покупателя или конечного потребителя. Каналы распространения могут включать оптовиков, розничных торговцев, дистрибьюторов и даже через Интернет.

Каналы сбыта являются частью последующего процесса, отвечая на вопрос «Как мы доставим наш продукт потребителю?» Это контрастирует с восходящим процессом, также известным как цепочка поставок, который отвечает на вопрос «Кто наши поставщики?»

Канал распространения, также известный как размещение, является частью маркетинговой стратегии компании, которая также включает товар, продвижение и цену.

Общие сведения о каналах распространения

Канал распределения — это путь, по которому все товары и услуги должны пройти, чтобы добраться до предполагаемого потребителя. И наоборот, он также описывает пути платежа от конечного потребителя к первоначальному поставщику. Каналы распространения могут быть короткими или длинными и зависят от количества посредников, необходимых для доставки продукта или услуги.

Товары и услуги иногда попадают к потребителям по нескольким каналам — как коротким, так и длинным.Увеличение количества способов, которыми потребитель может найти товар, может увеличить продажи. Но это также может создать сложную систему, которая иногда затрудняет управление распределением. Более длинные каналы сбыта также могут означать меньшую прибыль, которую каждый посредник взимает с производителя за свои услуги.

Прямые и косвенные каналы

Каналы делятся на две разные формы — прямые и косвенные. Прямой канал позволяет потребителю делать покупки у производителя, в то время как косвенный канал позволяет потребителю покупать товары у оптового или розничного торговца.Косвенные каналы характерны для товаров, которые продаются в традиционных обычных магазинах.

Как правило, если в канале сбыта задействовано больше посредников, цена на товар может возрасти. И наоборот, прямой или короткий канал может означать более низкие затраты для потребителей, поскольку они покупают напрямую у производителя.

Типы каналов сбыта

Хотя иногда канал распределения может показаться бесконечным, существует три основных типа каналов, каждый из которых включает комбинацию производителя, оптовика, розничного продавца и конечного потребителя.

Первый канал самый длинный, потому что он включает всех четырех: производителя, оптовика, розничного продавца и потребителя. Индустрия вин и напитков для взрослых — прекрасный пример этого длинного канала сбыта. В этой отрасли — благодаря законам, рожденным запретом, — винодельня не может продавать напрямую розничному продавцу. Он работает по трехуровневой системе, то есть закон требует, чтобы винодельня сначала продавала свой продукт оптовику, который затем продает его розничному продавцу. Затем розничный торговец продает продукт конечному потребителю.

Второй канал исключает оптового торговца — где производитель продает напрямую розничному торговцу, который продает продукт конечному потребителю. Это означает, что второй канал содержит только одного посредника. Например, Dell достаточно крупна, чтобы продавать свою продукцию напрямую авторитетным розничным продавцам, таким как Best Buy.

Третий и последний канал — это модель «напрямую к потребителю», когда производитель продает свой продукт напрямую конечному потребителю. Amazon, которая использует собственную платформу для продажи Kindles своим клиентам, является примером прямой модели.Это самый короткий канал сбыта, исключающий как оптовиков, так и розничных торговцев.

Ключевые выводы

• Канал сбыта представляет собой цепочку предприятий или посредников, через которые конечный покупатель приобретает товар или услугу.
• Каналы сбыта включают оптовиков, розничных торговцев, дистрибьюторов и Интернет.
• В прямом канале сбыта производитель продает напрямую потребителю. Косвенные каналы вовлекают множество посредников, прежде чем продукт попадает в руки потребителя.

Выбор правильного канала сбыта

Не все каналы сбыта подходят для всех продуктов, поэтому компаниям важно выбрать правильный. Канал должен соответствовать общей миссии и стратегическому видению фирмы, включая цели продаж.

Метод распределения должен повышать ценность для потребителя. Потребители хотят поговорить с продавцом? Захотят ли они обращаться с продуктом перед покупкой? Или они хотят без проблем купить его в Интернете? Ответы на эти вопросы могут помочь компаниям определить, какой канал они выбирают.

Во-вторых, компании следует подумать о том, как быстро она хочет, чтобы ее товар (ы) достигал покупателя. Для одних продуктов лучше всего использовать прямой канал сбыта, например мясо или продукты, в то время как другие могут получить выгоду от косвенного канала.

Если компания выбирает несколько каналов сбыта, например продажу товаров через Интернет или через розничного продавца, эти каналы не должны конфликтовать друг с другом. Компании должны разрабатывать стратегию, чтобы один канал не перекрывал другой.

Часто задаваемые вопросы

Что такое канал сбыта?

Термин «канал распространения» относится к методам, используемым компанией для доставки своих продуктов или услуг конечному потребителю. Он часто включает сеть предприятий-посредников, таких как производители, оптовые и розничные торговцы. Выбор и мониторинг каналов сбыта — ключевой компонент управления цепочками поставок.

В чем разница между прямыми и косвенными каналами сбыта?

Прямые каналы сбыта — это те каналы, которые позволяют производителю или поставщику услуг иметь дело напрямую со своим конечным потребителем.Например, компания, которая производит одежду и продает ее напрямую своим клиентам, используя платформу электронной коммерции, будет использовать прямой канал распространения. Напротив, если бы та же самая компания полагалась на сеть оптовых и розничных торговцев для продажи своей продукции, то она использовала бы косвенный канал распределения.

Какие три типа каналов сбыта?

Три типа каналов сбыта — это оптовые торговцы, розничные торговцы и прямые продажи потребителям.Оптовики — это компании-посредники, которые закупают оптовые партии продукции у производителя, а затем перепродают их либо розничным торговцам, либо, в некоторых случаях, самим конечным потребителям. Розничные торговцы, как правило, являются клиентами оптовиков и предлагают конечным покупателям внимательное обслуживание. Наконец, прямые продажи потребителю происходят, когда производитель продает напрямую конечному потребителю, например, когда продажа осуществляется напрямую через платформу электронной коммерции.

.