Одним из важнейших элементов в воронке продаж является коммерческое предложение. Вы можете провести первоклассную презентацию вашего продукта/сервиса/услуги, но клиент часто берет тайм-аут и уходит думать. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение (КП), которое вы отправляете клиенту. Клиент остается с ним один на один и взвешивает все «за» и «против». А есть такие рынки, где практически не бывает встреч и онлайн-презентаций, а все замыкается на общении по телефону и переписке в электронных каналах. В таких случаях грамотно составленное КП — одно из главных орудий продавца.

Последние семь лет из двенадцати, которые существует наша маркетинговая группа «Комплето», мы занимаемся цифровой трансформацией маркетинга и продаж B2B-компаний и компаний, которые работают на сложных рынках. В основном это либо крупные производители с дилерскими сетями, либо классические B2B-компании, где успех сделки зависит от менеджера по продажам.

Самые распространенные ошибки в коммерческом предложении

На основе нашего опыта ведения проектов я составил список из девяти пунктов с самыми распространенными ошибками, которые рубят на корню эффективность коммерческих предложений. Что это за ошибки и как подготовить КП без ляпов— давайте разбираться.

Отсутствует персонализация коммерческого предложения

Вы любите читать спам или листовки, которые бросают в почтовые ящики? Подозреваю, что нет. Одна из причин в том, что вы понимаете, что это не личная почта. Это предложение не учитывает ваши потребности и запросы. Одним словом, ненужный спам.

То же происходит и с коммерческими предложениями. Клиент должен видеть, что вы потратили время и силы на создание этого документа. учли все его пожелания и потребности. Это должна быть не типовая отписка, а персонализированное письмо, которое учтет все нюансы, озвученные в ходе переговоров.

Как персонализировать предложение? Кроме основного текста, подготовленного под запрос клиента, идеально добавить в письме обращение по имени-отчеству к лицу, принимающему решение по вашему предложению. Также можно добавить лого и название его компании. В самом письме необходимо сослаться на факты, которые вы обсуждали ранее.

Слишком длинное коммерческое предложение

Некоторые менеджеры любят отправлять клиенту длинные — на 10-15 страницах — коммерческие предложения. Вероятно, думая, что клиент посчитает это предложение исчерпывающим и хорошо проработанным и примет решение о сделке. Однако в реальности клиенты не читают такие длинные КП, ведь им бы пришлось сидеть сутками, чтобы изучить предложения от разных компаний.

Некоторые продавцы путают презентацию о компании и коммерческое предложение. Первое высылается тогда, когда потенциальный клиент ничего толком о вас не знает, а второе, когда вы уже пообщались с клиентом, выяснили его потребности и подготовили для него решение. Это решение должно поместиться не более, чем на 1-2 листах, либо на 3-4 экранах монитора. Краткость — сестра успешного КП.

У клиента остались вопросы

Совсем не круто, если после получения вашего коммерческого предложения у клиента остаются вопросы по цене и ценности вашего продукта. Если вы не можете указать конкретную стоимость и у вас проектная работа, то назовите стоимость «от» или покажите пример и назовите вилку цены по аналогичному проекту. В любом случае вы должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента — либо в устной беседе, либо в сопроводительном письме. В противном случае ваше КП отправится в дальний ящик стола.

Только текст и никакой визуализации

Одно дело прислать описание продукта в текстовом виде, а другое — показать наглядно, как он работает и какие у него преимущества. Обязательно используйте картинки, инфографику, таблицы, видеоматериалы в КП. С помощью дополнительных средств визуализации вы сможете рассказать о себе больше, чем тысячей слов.

Инфографика о «Комплето»
 

Упс, кажется, я забыл указать контакты

Это, пожалуй, одна из самых фатальных ошибок в коммерческих предложениях. Когда нет шаблона и предложение оформляется вручную без учета фирменного стиля, то немудрено что-то упустить. Если в конце письма менеджер забывает указать контакты и контактное лицо, то такое КП могут отправить в дальний ящик стола и забыть о нем. Кстати, вместе с контактами советую размещать свою фотографию — это делает ваше предложение более личностным.

Оформление КП в соответствии с фирменным стилем
 

Непонятно, в чем особенность вашего продукта и чем вы лучше конкурентов

Не забудьте про позиционирование вашей компании и УТП продукта/услуги. Что? И в КП это тоже нужно? Да-да, обязательно нужно. Коммерческое предложение — это не прайс-лист. Из него должно быть понятно не только, что вы предлагаете и сколько это стоит, но еще в чем ваши преимущества и отличия от конкурентов. Много расписывать не нужно. Лучше всего представить эту информацию в виде лаконичного списка.

Конкурентные преимущества, позиционирование в КП

КП написано на птичьем языке, или в нем много «воды»

Коммерческое предложение должно быть написано понятным языком. Хорошо подумайте, прежде чем, составлять сложное КП, доступное для понимания только специалисту. Такое предложение имеет место быть, но оно должно быть адресовано техническому специалисту, который разбирается в вопросе. Если же вы отправляете КП руководителю предприятия, то постарайтесь объяснить выгоду своего продукта на пальцах. Будьте проще — и к вам потянутся клиенты.

Не лейте клиенту «воду». Исключите из КП текст, который не несёт никакой смысловой нагрузки и не решает конкретных задач. Но при этом коммерческое предложение не должно состоять из двух строк текста и стоимости продукта. Такая немногословность может быть воспринята как отписка для нецелевого клиента, на которого не хочется тратить время. Будьте кратки, убедительны и последовательны в своем письме.

И еще одно! Хорошее коммерческое предложение должно быть написано без ошибок. Если не уверены в собственных знаниях грамматики, то подключите для проверки специалиста.

Нет призыва к действию

Вы написали хорошее КП, в котором описали, какие вы молодцы, чем вы лучше конкурентов, какой у вас классный продукт и сколько он стоит. Но это еще не все. Правильно составленное коммерческое предложение должно содержать Call-to-Action, или призыв к действию. В конце письма необходимо предложить клиенту связаться по телефону, ответить по электронной почте или в мессенджере. Иногда, если это уместно, можно добавить скидку или спецпредложение, срок действия которых ограничен. Это подтолкнет клиента к завершению сделки в более короткий срок. Помните, что коммерческое предложение — это лишь один из этапов воронки продаж. Важно, чтобы клиент после изучения КП перешел на следующий этап.

Пример Call-to-action в КП
 

Неправильная работа с коммерческим предложением на уровне процессов

Можно написать отличное коммерческое предложение, в котором не будет ни одной из указанных выше ошибок, но оно все равно не сработает, если менеджер по продажам не будет выполнять свои обязанности. Как показывает мой опыт, чаще всего это происходит, когда его перегрузили работой и он физически не успевает отследить путь КП и получить обратную связь по нему от клиента. Впрочем, бывают и нерадивые сотрудники. Куда же без них!

Образец коммерческого предложения

Я так много рассказывал об ошибках, критиковал за них, а есть ли у меня что-то взамен? Готов ли я поделиться коммерческим предложением, который можно использовать как идеальный образец? Идеального КП не существует, так как каждое предложение составляется под индивидуальные параметры и желания заказчика, но у меня есть пара примеров, которые соответствуют строгим требованиям структурно составленного КП.

Образец КП № 1
Образец КП № 2

Если вам кажется, что это образцы, над которыми трудился целый штат маркетологов, копирайтеров и дизайнеров, то вы ошибаетесь. Такие КП можно составлять самостоятельно с помощью нашего сервиса SalesPilot, который помогает сделать сильное коммерческое предложение и заключить в 2 раза больше сделок. Кроме того, с SalesPilot вы узнаете, когда клиент открыл ваше письмо. Этот сервис подскажет, когда настало идеальное время для звонка клиенту, чтобы напомнить о себе.

 
💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?

Смотрите также

(Visited 3 626 times, 1 visits today)

Как правильно составить технико-коммерческое предложение

За основу берется информация по выявлению важных для клиента задач, которая была получена во время проведенных ранее переговоров.

Правила составления ТКП

Четко выраженной структуры коммерческое предложение не имеет, но, как правило, оно обязательно включает в себя следующие разделы:

• Шапка. Размещается на каждой странице предложения. Включает в себя информацию о компании-отправителе, ее название, логотип и контакты, а также описание наименования документа.
• Общие данные. Представляют собой тезисное описание сути ТКП и содержание документа.
• Информационные данные о претенденте. В этом разделе указывается информация о компании-подрядчике: наименование, опыт работы, готовность взять заказ в работу согласно техзаданию, подтверждение готовности заключить сделку на оговоренных с потенциальным заказчиком условиях.
• Описание техрешения. Данный раздел включает в себя чертежи, планы, схемы и графики, а также их теоретическую расшифровку с описанием оборудования и программ, которые будут использоваться в процессе работы.
• Пути реализации проекта. Этот раздел ТКП состоит из детального их описания, рассмотрения ресурсов, которые могут потребоваться при реализации заказа, а также сроки выполнения каждого описанного в техзадании этапа.
• Смета. Включает в себя не только итоговую стоимость проекта, но и описание стоимости каждого этапа.

В самом конце документа указывается ФИО и должность лица, от имени которого он составлялся. Важным нюансом также является соблюдение правил оформления текстовых документов и нумерация всех страниц ТКП.

Перед отправкой необходимо тщательно проверить на наличие возможных ошибок ТКП или сопоставить с примером технико-коммерческого предложения. Кроме того, не будет лишним взглянуть на него со стороны заказчика: насколько понятно и грамотно оно составлено.

Как усилить эффект ТКП

Клиенты, для которых предназначается технико-коммерческое предложение зачастую заинтересованы в сотрудничестве с отправителем, но это не означает безоговорочное заключение сделки. Поэтому не будет лишним подстраховаться и по возможности усилить эффект ТКП. Для этого в предложение следует включить следующие сведения:

• Результаты исследований. Они вызывают у людей большое доверие, так как являются некой гарантией достоверности предоставляемой информации.
• Интересные факты. Их эффект схож с внедрением в ТКП результатов исследований. Особенно если они подкреплены доказательствами.
• Числовые данные. Информация, которая предоставляется в словах и цифрах оказывает разное воздействие на человека. Числовые сведения вызывают большее доверие, так как более убедительно показывают реальное состояние вещей.
• Расчеты. Детальные расчеты каждого вида задач – неотъемлемая часть хорошего ТКП.
• Графики, схемы, иллюстрации. Важнейшую роль в восприятии информации играет визуализация информации. Особенно это касается проектов, которые содержат много «сухих» данных.
• Список клиентов. Если ранее компания сотрудничала с фирмами, название которых у всех на слуху, эту информацию обязательно стоит указать в ТКП.
• Отзывы. Наличие положительных отзывов от довольных клиентов вызовет дополнительное доверие потенциального заказчика.

Для привлекательности предложения следует использовать как можно больше всевозможных усилителей, но при этом не стоит забывать, что они должны быть уместны.

Особенности распространения ТКП

Как правило, технико-коммерческое предложение распространяется методом прямого маркетинга. Суть его заключается в отправке документа непосредственно на емейл потенциального заказчика. Однако стоит понимать, что это делается только после проведения предварительных переговоров, в ходе которых выявляются потребности будущего партнера. На основании полученной информации формируется содержание ТКП, смета и прочие важные нюансы.

Некоторые компании предпочитают отправлять предложение не электронной почтой, а в бумажном варианте. Данный способ менее популярен в современном мире, но считается более серьезным. Причем некоторые специалисты считают, что в этом случае документы следует заполнять вручную, показывая тем самым индивидуальный подход к клиенту.

ТКП благодаря своей действенности по праву является одним из самых востребованных инструментов взаимодействия между партнерами. Правильное его составление в разы повышает вероятность выбора потенциальным заказчиком именно вашей компании.

Источник: https://www.gd.ru/

Как правильно составить коммерческое предложение?

Составление коммерческого предложения

Каждый менеджер, занимающийся продажами для корпоративных клиентов, рано или поздно задается вопросом, как составить коммерческое предложение, которое позволит продавать, не прикладывая особых усилий.

Наверняка ты тоже хочешь найти откровение, как разработать документ, который будет за тебя продавать. Разочарую. На рынке b2b нет документов, которые могут продавать вместо менеджера. В центре все равно остается менеджер по продажам со своими навыками.

Почему нельзя один раз и навсегда составить коммерческое предложение, которое будет продавать? Именно потому, что нельзя пошить брюки одного размера для всех людей на земле. Продающее коммерческое предложение, хотя и имеет общий скелет, должно содержать то, что важно конкретному клиенту. Информация должна быть преподнесена именно та, которая позволит клиенту принять правильное решение. А для составления такого коммерческого предложения нужно узнать о клиенте и его потребностях. А это можно сделать как устно, так и письменно. Вот и получается, что действительно продающее коммерческое предложение — это индивидуальное решение, которое не может быть шаблонным, но может быть построено по определенным законам.

Начинать составление коммерческого предложения нужно с цели!

Какая цель разработки коммерческого предложения? Если глубоко не задумываться, то это продажа. И это самое главное заблуждение. Не нужно замахиваться сразу на покорение всего мира, будем все делать поэтапно. В первую очередь разделяем процесс продаж на этапы, и определяем, какие цели может нести коммерческое предложение в зависимости от того, на каком этапе продажи оно отправляется.

Целью может быть:

• Проявление первичного интереса к компании. Когда переговоры с клиентом еще не велись и нас «послали» при телефонного разговоре: «отправьте коммерческое предложение», то возможно последний шанс заинтересовать клиента именно это коммерческое предложение. Поэтому цель в данном случае — побудить клиента позвонить или хотя бы дать повод вспомнить о нас при следующем звонке. Тут должна быть какая-то фишка, которая выделит его из сотен спамерских коммерческих предложений.
• Обозначение ориентиров. Проведены предварительные переговоры. Собрана минимальная информация, и клиент, не желая тратить большое количество времен, хочет понять общий размер бедствия. Таким образом, формируется цель коммерческого предложения сориентировать клиента по диапазонам цен. Но поскольку о цене нельзя говорить без преимуществ, мы ставим вторую подцель данного предложения: ненавязчиво в разрезе диапазона цен показать наши возможности и преимущества. В этом предложении уже будет немного цифр и немного конкретики, но не настолько много, чтобы испугать клиента объемом.
• Обозначение точной цены. Когда задачи клиента понятны, четко разобраны, обсуждены скидки, выбраны конкретные модели, возможно направлено уже несколько более общих предложений. Осталось только определить цену. Тогда и ставится задача обозначить письменно точную цену. Некоторые считают задачей подобного КП заставить принять решение. Но окончательное решение должно быть принято в непосредственном контакте с менеджером. Потому что неизвестно, как будет думать человек, читая это коммерческое предложение. И мы не узнаем, почему он отказался или согласился. Коммерческое предложение с такой целью можно использовать как визуальный материал, который помогает менеджеру подвести клиента к нужному решению. Оно должно содержать все этапы, по которым нужно пройтись устно, чтобы у клиента уже не было никаких сомнений.
• Фиксация договоренностей. Решение о работе принято. Детали обсудили. Цену озвучили, осталось отправить только коммерческое предложение, чтобы на бумаге обозначить все окончательные моменты и согласовать с другими лицами, влияющими на решение. Основная функция менеджера выполнена – осталось только зафиксировать договоренности на бумаге.
• Выбить конкурента. Да, да, у коммерческого предложения и такие цели бывают. Когда покупатель в течение 10 лет покупает у одного поставщика и тот худо-бедно справляется со своими обязанностями, единственный способ расположить клиента, регулярно присылать ему коммерческие предложения в качестве альтернативы постоянному поставщику. Мы четко понимаем, что не продадим ни по этому коммерческому предложению, ни по следующему. И понимаем, что покупатель использует наше коммерческое предложение, чтобы выбить лучшую цену у текущего поставщика. Мы просто подтачиваем сложившиеся взаимоотношения. И на 3 или 5 коммерческом предложении возможно совершим поставку. И осознавая это, мы будем делать КП совершенно не так, как делали бы в предыдущих вариантах. Нам не нужно рассказывать о компании, завлекать. Нам нужны сухие условия, которые будут лучше конкурентов и ничего лишнего.

Мы уже насчитали 5 общих вариантов целей коммерческого предложения. А сколько их может быть конкретно в каждой компании?  Я не говорю о том, что у каждого должно быть по 10 вариантов образцов коммерческих предложений. Некоторые могут быть похожи. Просто начать любое коммерческого предложение нужно с определения: «Что должно произойти, что бы мы считали его эффективным?».

— Идеальный вариант

— Желательный вариант

— Минимальный вариант

— Отрицательный вариант

И чтобы научиться составлять действительно эффективные коммерческие предложения, необходимо каждый результат отправки КП анализировать и оценивать возможности для его улучшения. Об использовании коммерческого предложения как пример можно почитать тут. Итак, однозначного ответа на вопрос: «Как составить коммерческое предложение?», к сожалению, нет. Потому что у каждой компании и у каждого менеджера могут быть разные первичные цели, которые будут уникальными для каждого из случаев. Но, все же, чтобы чему-то научится — надо пробовать и проводить глубокий анализ результатов — это и есть секрет успеха любой звезды продаж

Как правильно составить коммерческое предложение: 7 этапов создания

“Отправьте Ваше коммерческое, мы посмотрим…”. Эту фразу наверняка очень часто слышат в своей работе менеджеры по продажам.  

Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит Ваша прибыль.
Но, к сожалению, многие менеджеры, и даже руководители, не уделяют его составлению должного внимания. При этом всех интересует один и тот же вопрос:

“Как составить правильно и эффективно, чтобы коммерческое предложение приносило максимальный отклик?”

Давайте разберемся, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы не упустить главного, и лишней “воды” не написать.

ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Начать хочется с того, что существует две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели:

1. “Холодное”
Такое предложение – это, по своей сути, спам в хорошем смысле его слова. Рассылка осуществляется практически всем подряд, кого хотя бы поверхностно может заинтересовать данное предложение. Будем честными, спам никто не любит, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно. Но будьте аккуратны и не злоупотребляйте, так как часто “холодные” предложения создают эффект антирекламы Вашей компании.

Плюсы:

• значительный охват целевой аудитории
• экономия Вашего времени

Минусы:

• нет персонального предложения клиенту
• вероятнее всего, с предложением ознакомится лицо, которое не принимает решение

2. “Теплое”
Такие предложения отправляется уже после предварительного контакта с потенциальным клиентом. И у него есть значительный плюс – клиент его ждет. “Теплое” коммерческое важно составить максимально конкретно, с учетом выявленных потребностей. С плюсами и минусами, думаю тут всё ясно.

4 вопроса перед созданием

Прежде, чем приступить к написанию коммерческого предложения ответьте для себя на 4 простых вопроса:

1. Почему Ваше КП заинтересует?
2. Какую выгоду от вашего товара/услуги получит клиент?
3. Какие у Вас преимущества перед конкурентами и как это доказать?
4. Что клиенту нужно сделать после прочтения, чтобы купить у Вас?

После ответов на эти вопросы у Вас в голове уже выстроится так называемся структура коммерческого предложения. После неё переходим к этапам.

ЭТАПЫ СОЗДАНИЯ КП

1. Определение цели
Проведите анализ Вашего потенциального клиента. Сделайте ставку на основную потребность, и тогда Ваше предложение попадет в цель. То есть, нужно четко понять, что на каждом этапе взаимодействия Вы закрываете очередные возражения у клиента. Например:

• Этап звонка. Вы закрываете возражение “Нам не интересно!”
• Этап встречи. Вы закрываете возражение “Нам можно доверять”, “Точно Ваш продукт” подходит мне” и т.д.
• Этап отправки коммерческого предложения. Вы закрываете следующие возражения, у кого-то это “Сколько стоит?”, “А какие ещё бонусы я получу” или что-то другое

Иначе выражаясь, каждый этап должен преследовать свою цель. В случае с коммерческим предложением это тоже необходимо определить изначально.

2. Цепляющий оффер
Ваше предложение должно быть настолько вкусным, чтобы клиенту захотелось, как минимум, прочитать до конца. Это то, что Вы предлагаете потенциальному покупателю и мощнейший элемент привлечения внимания. Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей, о которых мы обязательно поговорим в следующих статьях.

Пример: Открытие громадного центра стройматериалов. Первые 6 месяцев аренды в подарок.

3. Решение проблемы клиента
Никому не интересно читать Ваши бесконечные захваливания своей компании, в стиле “мы — быстрорастущая динамически-развивающаяся компания, с богатым опытом…”. Это все должно быть по умолчанию.
Станьте решением проблемы клиента! Опишите главные выгоды, которые он получит от сотрудничества с Вами через технические характеристики, через причины купить, через отзывы и другие продающие триггеры.

4. Ценообразование
Клиент должен видеть всю прозрачность системы ценообразования. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о том, какие факторы являются основой для формирования стоимости. В случае если у Вас широкий ассортимент услуг, отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист.

5. Призыв к действию
Очень часто пренебрегают именно этим этапом, а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте, что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, приехать в офис и тд. Важно написать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения! Для этого Вы даже можете придумать любую новую фишку, которая принесет дополнительную пользу для клиента.

6. Меньше “воды”
Предприниматели и руководители, для которых в основном коммерческие предложения и составляются, всегда ограничены во времени и наверняка не будут читать текст объемом более 2х, в редких случаях 4х листов. Поэтому важно уложиться в объем 4х листов A4.

7. Оформление
Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Используйте схемы, иллюстрации, таблицы, ведь читать сплошной, сухой текст мало кому понравится.

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Как правильно составить коммерческое предложение:
1. Определитесь с целью создания КП, холодное оно будет, или теплое
2. Продумайте его структуру
3. Выясните проблему клиента, которую решит Ваш товар или услуга
4. Разработайте основную подающую идею. Покажите клиенту, что Вы можете решить его проблему!
5. Определите Ваши преимущества перед конкурентами, возможно, они станут решающим фактором для сделки
6. Меньше “воды”

Не пожалейте времени на составление эффективного коммерческого предложения и результат не заставит себя ждать!

P.S.: Если у Вас возникли трудности с составлением коммерческого предложения, смело пишите нам в комментарии, мы Вам поможем!

Источник

Как составить коммерческое предложение, структура, содержание и правила написания

дата: 30.01.2020

автор: Ольга Кузьменко, шеф-редактор ОТС

Мы уже рассказывали о том, как правильно составить коммерческое предложение для участия в закупках по 44-ФЗ, чтобы заказчик сформировал адекватную начальную максимальную цену в торгах.

У компаний, которые занимаются продажами в b2b- и b2c секторах, строгих требований к оформлению и содержанию КП нет. Однако для того, чтобы клиент купил ваши товары, работы или услуги, предложение должно быть правильно написано, чтобы его заинтересовать. В материале мы расскажем, как описать свою продукцию, чтобы подтолкнуть покупателя к сделке.

Содержание:

1. Что такое коммерческое предложение
2. Частные цели КП
3. Виды КП
4. Холодное коммерческое предложение
5. Горячее коммерческое предложение
6. Персонализация
7. Структура коммерческого предложения
8. Заголовок
9. Лид и оффер
10. Выгоды
11. Прайс-лист
12. Подтверждение качества
13. Призыв к действию
14. Контакты
15. Оформление и дизайн
16. Типовые ошибки при подготовке КП
17. Как заработать на коммерческих закупках?

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент для работы с действующими и потенциальными клиентами. Итогом коммуникации с помощью КП должен стать перевод покупателя на следующий этап воронки продаж: звонок, личную встречу, а в идеале — заключение сделки.

Частные цели КП

1. Привлечение внимания к бренду. Ваши услуги могут не заинтересовать клиента сегодня, но через год его компания вырастет, и он вспомнит название вашей фирмы. А кто-то из адресатов пойдет искать информацию о вашей компании в интернете, и вы сможете догнать его ретаргетом.
2. Поиск новых клиентов. Грамотно составленное коммерческое предложение может убедить в необходимости вашего продукта даже «холодных» клиентов.
3. Презентация нового функционала или линейки товаров. Повторные продажи обходятся компании дешевле, чем привлечение новых клиентов. Текущим партнерам нужно рассказывать обо всех положительных изменениях: доработках продукта, расширении ассортимента, введении новых услуг, — чтобы они не забывали о пользе, которую вы им приносите, и не уходили к конкурентам.
4. Проведение маркетинговой акции. Скидки, бонусы за покупку и другие «плюшки» могут склонить к покупке клиентов, для которых цена — главный критерий в принятии решений.

Виды КП

1. Холодные — для клиентов, которые о вас не знают или не собирались ничего у вас покупать.
2. Горячие — для клиентов, которые связались с вами сами или согласились посмотреть КП.
3. Публичные оферты — неограниченному кругу лиц. Их использую SaaS-сервисы, интернет-магазины и другие онлайн-ресурсы. За акцепт предложения обычно принимается регистрация на сайте, нажатие на кнопку «Оплатить» или другие действия, оговоренные в оферте.

Холодное коммерческое предложение

«Холодные» КП отправляют людям и организациям, которые не выражали желания купить ваши товары и услуги, — по сути, это спам. Такие письма надо готовить грамотно и с осторожностью — если почтовый клиент заподозрит, что вы рассылаете сообщения всем подряд, он отправит ваш домен в черный список. Поэтому перед запуском рассылки нужно чистить базу: удалять адреса с ошибками и общие почтовые ящики (они могут начинаться на info@ или support@), а также электронные почты, с которых клиенты отправляют рассылки и автоматические письма, например [email protected].

В «холодных» КП очень важную роль играет тема письма: агрессивные «продающие» заголовки («Купите ХХХ по выгодной цене прямо сейчас!!!») — прямая дорога в спам.

Неподготовленный клиент не будет читать полотно текста, потому что его время дорого. Рассказ о выгодах сотрудничества с вами должен поместиться на одну страницу А4. Стоит следить также и за весом вложенных файлов — в большинстве корпоративных почтовых сервисов стоит ограничение на объем входящих писем.

Продажи, особенно на рынке b2b, не происходят с первого касания. Задача «холодного» КП — привлечь внимание клиента и побудить его выйти с вами на контакт.

Горячее коммерческое предложение

«Горячие» КП отправляют после встречи или звонка. Вы уже познакомились с потенциальным покупателем и узнали его потребности, — в презентации покажите, как вы можете эти потребности закрыть.

Если вы обещали клиенту персональные условия, не забудьте указать их в шаблоне презентации. Человек заинтересовался вашим предложением из-за выгод, которые ему пообещали — если вы отправите ему стандартный прайс-лист, то разочаруете клиента и потеряете сделку.

В таком КП нужно подробно написать обо всех возможностях продукта с точки зрения выгоды покупателя. Информацию не обязательно сжимать до одного листа, поскольку клиент ждет вашего письма. К нему также можно приложить презентацию, но если ее размер превышает 5 мегабайт, лучше залить ее на файлообменник и прислать клиенту ссылку на скачивание.

Персонализация

КП нужно составлять и отправлять как можно скорее после первого контакта с клиентом, пока он о вас не забыл. Поэтому если ваш товар ориентируется на разные группы потребителей, заранее определите потребности таких групп и подготовьте шаблоны КП для каждого сегмента вашей целевой аудитории. В этом случае менеджеры потратят меньше времени на подготовку персональных предложений.

Например, у вас есть склад, с которого вы продаете рулоны ткани в районные ателье, и небольшой магазин, куда покупатели приходят за готовыми выкройками. Правильно будет составить два коммерческих предложения: одно для b2b-, а другое — для b2c-клиентов. Если ваши менеджеры будут общаться со свадебным салоном, они смогут оставить в презентации только нужные клиенту ткани: шифон, атлас и т. д.

Структура коммерческого предложения

Стандартный шаблон КП содержит:

• Заголовок
• Лид и оффер
• Выгоды
• Прайс-лист
• Работа с возражениями
• Призыв к действию

Заголовок

Получатель должен по одной фразе понять суть вашего предложения и свою выгоду, иначе он удалит письмо не открывая. Если вы делаете рассылку по холодной базе, писать в теме письма «Коммерческое предложение» не стоит — даже если оно пройдет спам-фильтр, клиент сочтет его нежелательным и отправит в корзину. Кликбейт вроде «Вы увеличите продажи в 20 раз, если воспользуетесь этими инструментами» тоже вызывает раздражение.

Заголовок КП должен быть кратким и четким, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать интерес. Перед массовой рассылкой в идеале нужно сначала провести A/B-тест на небольшой базе и посмотреть, с какой темой письма чаще открывают.

Лид и оффер

В первом абзаце обозначьте проблемы клиента — если он узнает свою «боль», то с большей вероятностью продолжит чтение.

В оффере рассказывайте не о своих товарах, а о том, как с их помощью вы можете закрыть потребности клиента. Здесь важно понимать, кому вы пишите — какова роль адресата в принятии решений и насколько он осведомлен, — и выделять те стороны вашего продукта, которые для него наиболее важны.

Перед тем как сформулировать уникальное торговое предложение, проведите анализ конкурентов. Ваше УТП может оказаться типовым или менее привлекательным, чем условия конкурента, услугами которого уже пользуется клиент.

Выгоды

В этом блоке подробнее распишите выгоды, которые ваш продукт принесет клиенту. Характеристики товара описывайте в мире клиента на языке пользы, чтобы он не гадал, для чего ему нужна ваша кровать-чердак, например.

Конечных клиентов (b2c) интересуют потребительские свойства, цена, отзывы, фотографии, условия доставки. Для бизнеса (b2b) главным аргументом в пользу принятия решения может оказаться график поставок, производственные мощности, скидки на оптовые закупки, размер возможной наценки, правила перевозки и хранения, дополнительный сервис или индивидуальные условия для крупных клиентов.

Выберете два-три показателя, в которых вы наиболее сильны, и подкрепите их расчетами и статистикой, говорящими в вашу пользу.

Прайс-лист

После того, как вы описали преимущества вашей продукции, пора рассказать, сколько она стоит. В зависимости от особенностей вашего сектора, прайс-лист может представлять собой список цен на самые популярные товары и услуги, тарифы или пакетные предложения.

Цена играет важную роль при выборе вендора, а когда реальные доходы населения падают — особенно. Когда стоимость товаров и услуг замалчивают, люди склонны завышать возможную цену.

Если на итоговую стоимость влияет много факторов, вы можете предложить клиентам конструктор цен или объяснить, из чего она складывается. Для каждого сектора клиентов можно рассчитать примерную стоимость для конкретного случая, чтобы покупатели могли на нее ориентироваться.

Здесь же можно рассказать о скидках, специальных ценах для оптовиков или VIP-клиентов, а также способах оплаты.

Подтверждение качества

«Команда профессионалов», «большой опыт» и «высокое качество по выгодной цене» — штампы, не говорящие о вашей работе ровным счетом ничего. Чтобы подтвердить свои компетенции, приводите реальные факты и отзывы о своей работе. Например, вы за неделю организовали мероприятие на 1000 гостей или поставили партию товара вне графика, потому что у клиента возникла такая потребность.

Используйте в КП кейсы клиентов, которые с вашей помощью увеличили прибыль или избежали больших убытков. Попросите лояльных клиентов оставить отзыв на вашу работу и составьте список вопросов или пунктов, оценку которых вы бы хотели услышать, чтобы они не ограничивались общими словами о «плодотворном сотрудничестве».

Продемонстрируйте уверенность в качестве своей работы с помощью гарантий. Например, вы можете написать, что готовы бесплатно отремонтировать товар, если он сломается в течение трех лет.

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения напишите, что клиент должен сделать для продолжения диалога: ответить на письмо, позвонить, выделить время на личную встречу или что-то еще. Призыв к действию может сопровождаться дедлайном и дополнительной выгодой, например «Напишите нам до конца января, чтобы получить скидку 20%».

Контакты

Последний блок коммерческого предложения — это контакты продавца или менеджера. Все люди пользуются разными способами связи, поэтому правильно указывать несколько вариантов: электронную почту, телефон, опционально — ссылки на соцсети.

Оформление и дизайн

Для составления и оформления КП вы можете использовать удобные вам программы: (Power Point, Word, Keynote) онлайн-сервисы или конструкторы коммерческих предложений. Итоговый файл принято конвертировать в формат PDF, поскольку он открывается на большинстве устройств.

Используйте фирменный стиль (корпоративный шрифт, логотип, цвета), а если его нет, достаточно позаботиться об удобстве восприятия информации.

В электронном виде глаз лучше воспринимает шрифты без засечек (Arial, Calibri, Helvetica), на бумаге — с засечками (Times New Roman, Georgia). Использовать популярные шрифты не обязательно, но во время экспериментов постарайтесь оценить, насколько удобно читать текст с выбранным начертанием. Учтите, что в компании, где работает клиент, может быть принято приносить распечатки КП на одобрение руководителю.

Смысловые единицы текста структурируйте с помощью инструментов форматирования: выделяйте заголовки, оставляйте воздух между абзацами, используйте иконки и другие визуальные объекты для оформления списков. Цифры и статистика лучше воспринимаются в виде инфографики, а визуальное качество материала фотографии передают лучше, чем текст.

Типовые ошибки при подготовке КП

1. Невнимательность в приветствии. Больше всего от этого страдают адресаты с отымёнными фамилиями и именами с вариативным написанием. К Андрею Петрову хотя бы раз в жизни обращались «Пётр», к Наталии — «Наталья», в спешке люди могу назвать Марию Мариной, а то и Ириной. Ещё одна ошибка — обращаться к человеку не так, как он вам представился. Если по телефону с вами говорил Алекс, не пишите в письме «Здравствуйте, Александр». Во-первых, клиенту может быть неприятно. Во-вторых, его могут звать Алексей. И особенно внимательно печатайте имена Галина и Юля. Если вы хотите заключить с ними сделку, а не оскорбить, конечно.
2. Незнание потребностей целевой аудитории. Сеть супермаркетов, скорее всего, не интересуют прекрасные потребительские качества ваших товаров. B2b-аудиторию волнует спрос, прибыль, бесперебойные поставки, сроки и условия хранения — расскажите о них.
3. Выдуманные отзывы и стоковые фотографии. Их сразу видно по расплывчатым фразам и отсутствию конкретики. «Спасибо за эффективное сотрудничество, все выполнено качественно и в срок» можно написать о ком угодно, по этой фразе невозможно определить род деятельности исполнителя. А стоковые модели заливают в фотобанки сотни снимков в одинаковой одежде, поэтому вашего «персонального менеджера» кто-нибудь да встретит на иллюстрации материала о борьбе с мигренью.
4. Неструктурированный текст без деления на абзацы, списки, без акцентов на главных мыслях и иллюстраций. Ваше коммерческое предложение, скорее всего, будут читать наискосок — в сплошной стене текста выхватить главное за пару минут невозможно.
5. Отсутствие контактов и призыва к действию. Клиент не должен гадать, что вы от него хотите и к кому ему обращаться.

Как заработать на коммерческих закупках?

Как бы привлекательно ни было ваше коммерческое предложение, «холодных» клиентов еще долго придется прогревать до покупки.

На ОТС вы найдете заказы организаций, которые уже готовы приобрести различную продукцию и ждут ваших предложений. Подробнее о преимуществах коммерческих закупок и способах на них заработать директор Академии продаж ОТС Юлия Романова рассказала в коротком видеоролике.

Как правильно составить горячее коммерческое предложение

Бльшинство публикаций этого блога посвящены подготовке «холодных» коммерческих предложений. Холодное КП — это небольшой текст, объемом 1-2 страницы, который рассылается клиенту без предварительной договоренности. То есть клиент не ждет от вас предложения. Цель такого КП — заинтересовать потенциального покупателя вашим товаром или услугой и «продать» идею сотрудничества именно с вашей компанией.

Холодные КП редко приводят непосредственно к продаже — обмену вашего продукта на деньги. Это всего на всего первый контакт с потенциальным клиентом, цель которого перевести клиента на следующий этап воронки продаж:

1. Холодное КП
2. Перезвон или второй контакт с помощью холодного КП
3. Телефонные переговоры, выяснение потребностей клиента
4. Горячее КП
5. Встреча и презентация продукта (вариативно)
6. Заключение договора
7. Закрытие сделки

Схема, конечно, упрощенная, но суть, я думаю понятна. Как видите горячее КП выходит на арену после того, как становятся понятны потребности конкретного клиента.

В чем ошибки составителей горячих коммерческих предложений?

Готовят универсальное предложение «подо всех»

Неправильно понимают место горячего КП в системе продаж

Чаще всего это связано с неправильным выбором целевого действия в коммерческом предложении. Как это понимать? Смотрите:

Вы продаете установку систем спутникового мониторинга. Вы обработали холодного клиента и дошли до стадии отправки горячего КП, в котором предлагаете сразу сделать заказ на крупную партию. Вы уверены, что это правильно? Клиенту, трудно решиться на большие вложения сразу. Особенно, если он не может посмотреть продукт в действии и «потрогать» его руками.

Ваши лучшие специалисты по продажам (или вы сами) это понимают и во время телефонных продаж встречу, чтобы провести продающую презентацию. То же самое должно делать и ваше КП. Не перескакивайте через один этап в воронке продаж. Пишите призыв договориться о встрече и проведении презентаций, показов и тест-драйвов.

Если же ваш продукт понятен, просто, не требует сложных демонстраций и в коммерческом предложении вы показали его лицом, то можно смело делать призыв совершить покупку прямо сейчас.

Как писать горячее коммерческое предложение?

Обычно я использую алгоритм пазла. То есть сначала разрабатываю структуру будущего коммерческого предложения. А затем уже разворачиваю в текст каждый элемент структуры. Эти элементы можно комбинировать в зависимости от того, кому адресуется коммерческое предложение. Такой подход помогает, когда у вас неоднородная целевая аудитория. Она состоит из разных сегментов потребителей, которых интересуют разные сведения о вашем товаре или услуге. Если у вас КП имеет структуру пазла, вы можете быстро адаптировать его под интересы определенной группы потребителей. Для этого вы просто меняете некоторые элементы структуры.

Структура горячего коммерческого предложения

1. Титульная страница. Опционально. Она сразу должна давать понять, что вы продаете, содержать контактную информацию, ключевую выгоду вашего предложения, упоминая нескольких крупных клиентов, и —
2. Заголовок. Это обязательный элемент горячего КП. В нем формулируем ту самую ключевую выгоду вашей целевой аудитории.
3. Проблематизация. Обычно в форме проблемного абзаца с подстройкой под нужды клиента. Если групп клиентов несколько, то проблематизация должна это учитывать. Покажите заказчикам, что знаете их проблемы и опишите их максимально простым языком.
4. Предложение. Оффер. Что вы предлагаете и почему ваше предложение ценно для клиентов? Офферов также может быть сформулировано несколько — под каждую целевую группу.
5. Работа с типовыми возражениями.
6. Товар. Описание, достоинства, комплектация, наличие и пр.
7. Сервис. Доставка, обслуживание, ремонт и пр.
8. Цена. Должна быть. Точная и конкретная. Не высылайте 50 страниц прайса, в котором невозможно разобраться.
9. Условия заказа. Способы оплаты, отсрочки платежей, рассрочки, товар под реализацию и пр.
10. Скидки и бонусы.
11. Гарантии. Все, какие есть.
12. Кейсы — истории успеха, выполненные проекты.
13. Отзывы — можно комбинировать с кейсами.
14. Схема работы. Очень важно, если предлагаете услуги или партнерство.
15. Информация о компании — блок повышения доверия.
16. Клиенты, которыми гордитесь. Можно написать названия, можно вставить логотипы.
17. Документы. Сертификаты, разрешения, дипломы и пр.
18. Акция. Или любой другой инструмент для ограничения времени принятия решения.
19. Призыв действовать прямо сейчас. Не заканчивайте текст бессмысленными фразами «спасибо за то, что уделили нам время», «спасибо за внимание». Что вы хотите, чтобы сделал клиент? Позвонил? Скажите: «позвоните прямо сейчас».
20. Контактная информация.

Усилить ваш текст можно с помощью дизайна коммерческого предложения. Проверено не раз — красивые коммерческие предложения продают лучше. Нет возможности круто «задизайнить» текст — сверстайте его удобно на фирменном бланке фирмы.

Всё.

общие подходы и правила оформления

Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов при работе как с потенциальными, так и с текущими партнерами. Коммерческие предложения на вид бывают совершенно разные, однако, объединяет их одно: это мотивация на совершение определенного действия. В этой статье мы рассмотрим как составить эффективное коммерческое предложение.

Что это такое

«Пришлите нам свое коммерческое, мы его рассмотрим» — эту фразу можно часто услышать, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером в какой-либо компании.

Коммерческое предложение (КП) – это обращение к клиенту для того чтобы он выбрал именно вас. Кратко говоря, КП – это перечисление того, чем занимается ваша компания, какие у нее преимущества, а также почему должны выбрать именно вас среди десятков других таких же фирм, причем, КП не должно быть навязчивым и обязано нести только правдивую информацию.

Цель коммерческого – это побуждение человека к взаимодействия с вами. КП может быть не только в письменной, но и в устной форме, однако, последний вариант осуществить намного сложнее, ведь необходимо для начала напроситься на встречу с клиентом.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

При разработке КП уделяется внимание всем мелочам: его структуре, длине, содержанию. Иногда КП даже называют разновидностью продающего текста, т. к. оно побуждает человека ответить на него, приобрести товар или хотя бы подумать над предложением компании.

Виды КП

Самой распространенной классификацией коммерческих предложений является классификация на холодные, горячие и комбинированные КП.

• Холодное коммерческое – это обращение к клиенту, который впервые слышит о вашей компании и в силу этого не желает пользоваться ее продуктом или услугой. Холодное КП направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального заказчика и подходит как для широкой, так и для узкой целевой аудитории. Например, холодные коммерческие направляют компании, которые производят питьевую воду, продукты и прочие неотъемлемые от повседневной жизни вещи, так и те фирмы, у которых очень узкая специализация (аренда автокранов, продажа кассовых аппаратов). Холодное КП еще иногда называют базовым или типовым, т. к. на основе него строиться следующий вид – горячее КП.
• Горячее КП – это обращение уже не к группе потенциальных клиентов, а к одному из них, который либо уже пользовался услугами компании, либо имеет о них представление и уже немного заинтересован в сотрудничестве. Возможно, перед тем как направить такое КП, вы уже провели ни одну встречу и рассказали обо всех нюансах работы с вами. В этом документе содержатся не общие фразы о компании, а уже конкретная информация для того, чтобы еще сильнее разогреть потенциального заказчика и повысить его заинтересованность в вашем с ним взаимодействии.
• Комбинированное КП – еще один вид коммерческих предложений, который встречается практически в каждой крупной компании. Оно направляется тем клиентам, которые уже знают некоторую информацию об организации и ее продукте или услугах, однако, желают расширить свои знания. В отличие от горячего КП, такое предложение высылается как и до встречи или телефонного звонка, так и после них. Целевая аудитория комбинированного коммерческого более узкая, чем для холодного, и более широкая чем для горячего КП.

Скачать образец коммерческого предложения на клининговые услуги можно ЗДЕСЬ.

Также различают коммерческие предложения по цели:

• презентационное КП направляется клиентам тогда, когда нужно представить новую услугу или товар, которые только вышли на рынок;
• акционное КП направляется как потенциальным, так и постоянным клиентам, для того чтобы известить их о проходящих в компании акциях, скидках, бонусах и прочих приятных для клиентов моментах;
• КП с благодарностью – это обращение к заказчику (который уже пользовался услугами или продуктом компании) с целью поблагодарить его за это, а также еще раз ненавязчиво предложить свои услуги.

Конечно, кроме вышеназванных видов существуют и другие категории коммерческих предложений. Самая важная из них – это эффективные и неэффективные КП.

Как правильно составить и оформить коммерческое предложение

При составлении коммерческого предложения особенное внимание должно быть уделено его структуре: оно должно свободно и легко читаться. Следует избегать огромных абзацев текста, сложных слов и всего того, что затруднит понимание для читающего его человека.

Пример коммерческого предложения на услуги по обслуживанию лифтов можете посмотреть ЗДЕСЬ.

Размер КП тоже играет роль. Например, если это комбинированное или горячее КП, то его размер не может быть более 2-3 страниц. Конечно, есть специфичные отрасти, где объем КП может быть и 10 страниц, однако, лучше сокращать этот документ до минимума. Если же КП холодное, то и вовсе его нужно сократить до 1 страницы текста для того, чтобы максимально заинтересовать потенциального заказчика и не дать ему заскучать при чтении вашего обращения.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если вы составляете КП впервые, то без шаблонов, представленных в интернете, вам точно не обойтись. Однако если вы любите структурировать текст, то вам будет намного легче работать.

Обязательно добавляйте в КП расчеты, таблицы, выноски, списки. Они привлекают внимание и делают текст более легким и читабельным.

Обязательной информацией в коммерческом предложении являются: краткая характеристика компании (которая обращается с КП), выгоды при работе с ней, контактная информация, побуждение к действию.

К необязательной информации можно отнести все то, что носит отвлеченный характер. Например, перед тем, как закрыть клиента на продажу, вы будете на 3 страницах рассказывать о том, как другой заказчик приобрел товар и остался доволен вашей продукцией. Эта информация – необязательная, однако, небольшое лирическое отступление иногда не помешает.

Пять правил составления удачного коммерческого предложения

Конечно, все зависит от сферы деятельности и самой компании, которой направляется коммерческое предложение, однако, если вы воспользуетесь ниже изложенными правилами, ваши шансы на то, что вам ответят на КП сильно возрастут.

1. Составить эффективное КП без знания своей целевой аудитории просто нереально.

Для того чтобы познакомиться с ней проведите небольшой маркетинговый анализ. Проанализируйте что важно вашему клиенту, какие у него потребности, боли. К чему он относится с недоверием, а что наоборот может подтолкнуть его к покупке продукта или услуги вашей компании. На основе полученной информации и составляется КП, учитывая все нюансы вашей целевой аудитории.

2. Используйте методы составления эффективных заголовков.

Заголовок – это то, что может как привлечь потенциального заказчика, так и полностью отпугнуть его. Пусть он заинтригует его. Если вы оказываете посреднические услуги при регистрации бизнеса, то для заголовка КП вполне сойдет «Легкий старт в бизнесе» или «А сколько вы готовы заплатить за успех?». Не используйте банальных слов и фраз в заголовках – клиент даже не прочитает, что будет в вашем КП, если увидит еще один текст, озаглавленный «Коммерческое предложение» или «Почему стоить купить бетон именно у нас».

Скачать образец коммерческого предложения на поставку канцелярских товаров и сувенирной продукции можно по ССЫЛКЕ.

3. Говорите с клиентом на его языке.

Если вы уже провели подготовительную работу с ним по закрытию продажи, то в начале коммерческого обязательно упомяните про это: «Добрый день, Николай! В начале нашей телефонной беседы Вы высказали пожелание подробнее ознакомиться с услугами нашей компании и в связи с этим я высылаю вам коммерческое предложение…». Также вы можете использовать слова или речевые обороты, присущие вашей потенциальной клиентуре. Например, автолюбители никогда не говорят «У меня прокололась автомобильная шина», однако, если опоздают на работу из-за этой проблемы, то их оправдание будет звучать следующим образом: «У меня спустило колесо, еле добрался до шиномонтажа». Используйте эти выражения в КП. Замените шину на колесо, а сервис по ремонту – шиномонтажом. Клиенты любят, когда с ними говорят на одном языке – это простая психология.

4. Больше говорите о выгодах клиента и меньше о своих.

Используйте слово «Вы» хотя бы в 2 раза чаще, чем слово «Мы» или «Наша компания». Людям нравится когда в первую очередь заботятся о них. Например, если бы вы обращались от имени какого-нибудь электронного журнала, то могли бы сказать, что существует уже 3 года в сети, в месяц вас посещает около 100 000 человек, а весь контент, который представлен в вашем журнале – авторский. Однако клиент, который хотел бы разместить рекламу на вашем ресурсе, скорее всего на такое не клюнет. Если же вы станете перечислять выгоды заказчика от сотрудничества с вами, то тогда такое КП скорее всего даст результат. Вы можете написать в своем КП о том, что вы работаете в индивидуальном порядке с каждым рекламодателем, что их потенциальные клиенты – это как раз аудитория, которая посещает ваш сайт, а также о том, что если они разместят на вашем ресурсе рекламу хотя бы на 2 месяца, то получат скидку в 15%.

5. Закрытие на продажу.

Без этого пункта КП точно не будет рассмотрено. Представьте, вы прочитали дивное письмо о том, почему вам нужно покупать кирпич именно в фирме ООО «Красный дом». Однако, это письмо носит просто информативный характер, в конце вам желают хорошего дня… и все. Для того чтобы клиент совершил действие, которое вам нужно, просто подтолкните его к этому. Напишите в конце КП: Звоните по тел., Пиши на E-mail, заказывайте доставку у нас. В общем, побуждайте его на совершение действия.

Предлагаем скачать образец коммерческого предложения на услуги по возврату долгов — ССЫЛКА.

Итак, коммерческое предложение – это односторонний разговор с клиентом, в ходе которого вы стараетесь его убедить в том, что сотрудничество с вами – это то, что клиенту всегда и было нужно. Говорите с ним на одном языке, не стройте громоздких предложений и делайте акцент именно на выгодах клиента, и тогда вам обязательно ответят на ваше предложение.

Видео — шаблоны и заготовки для создания коммерческого предложения:

Как написать успешное деловое предложение [Обновлено в 2020 г.]

Сильное деловое предложение — это отличная возможность выиграть новый бизнес. Это окончательный торговый документ, сжатая версия всей ценности, которую ваше решение привносит в проблему клиента.

Тем не менее, не каждое предложение направлено на развитие вашего бизнеса. Необходимо учитывать множество аспектов. Каждая часть успешного бизнес-предложения требует тщательного планирования и разработки, от аудитории до содержания и форматирования.

Выиграйте больше предложений

Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, которые приносят больше прибыли.

Это может показаться сложным, но мы опишем ключевые этапы, стили и содержание выигравшего предложения. Есть также ряд полезных инструментов и тактик, которые улучшат вашу стратегию назначения ставок и продаж. Включение этих концепций приведет к созданию более сильных и привлекательных деловых предложений.

Что такое предложение?

Чтобы составить полезное руководство по деловому предложению, нам необходимо уточнить, на какой документ мы ссылаемся.

Деловое предложение — это письменное предложение услуг , адаптированное к клиенту.

Возможно, не во всех определениях используется слово «адаптированный». Однако, поскольку это важнейшая характеристика успешного предложения, это ключевое слово для нашего определения.

Предложение — это не бизнес-план. Бизнес-планы представляют операционные и финансовые цели компании. Хотя это важный корпоративный документ, он сильно отличается от предложения. Их смешение приведет к плохому бизнес-предложению или плохому бизнес-плану.

Бизнес-предложение создается для конкретного запроса или возможности. Он не готовится как холодный звонок клиенту. Клиент всегда указывает на потребности бизнеса. Это указание может быть таким большим, как публичный правительственный запрос предложений (RFP), или таким маленьким, как электронное письмо, сопровождающее обнадеживающую беседу на сетевой встрече.

Причина, по которой предложение не может поступить в виде холодного звонка, заключается в том, что оно должно быть адаптировано к потребностям клиента.В документе разъясняется, как ваши услуги могут наилучшим образом решить проблемы клиента.

Если вы не знаете проблемы клиента, вы не можете предложить решение.

Подготовка к записи

Подготовительный этап сделает ваше предложение отличным. Это гарантирует, что в документе не только указано, кто вы, но и определено, почему вы лучший выбор для обслуживания клиента.

Определите аудиторию
Аудитория предложения — самый важный фактор, который нужно правильно понять при подготовке предложения.Писатель должен понимать читателя на другой стороне документа.

Рассмотрим эти вопросы:

• Какова их роль?
• Кто принимает решения?
• Каковы их основные проблемы?
• Какая поддержка или ресурсы у них уже есть?
• Знакомы ли они с вашим решением и компанией?
• Каков их отраслевой опыт?

Распространенная ошибка — написать общее предложение. Предложение, написанное для описания ваших услуг любой аудитории, не окажет большого влияния.Клиент не хочет интерпретировать, как ваши предложения принесут пользу — это задача автора. Общие предложения не содержат четкого или убедительного документа.

Чтобы ваше предложение было максимально эффективным, готовьте, планируйте, пишите и просматривайте с учетом аудитории. Время, потраченное на понимание читателя, сэкономит время на более поздних этапах разработки предложения.

Проведение телефонного разговора с клиентом для обсуждения полученных результатов

Выигрышное бизнес-предложение обычно начинается с телефонного разговора или встречи для углубленного обсуждения результатов.По возможности, писатель должен напрямую вступить с клиентом в вдумчивый и стратегический разговор, чтобы понять его потребности. В ходе обсуждения результатов вы можете собрать информацию о текущей проблеме клиента, его целях и возможных решениях. Эта критическая информация собирается с помощью целевых вопросов, задаваемых непредвзято.

В ходе этого широкого обсуждения собраны вопросы, вызывающие обеспокоенность ключевых заинтересованных сторон компании. Заинтересованные стороны клиента могут включать руководителя, торгового представителя или офис-менеджера.У вас могут быть налаженные отношения со своим клиентом, или это может потребовать вдумчивого взаимодействия с новым потенциальным клиентом. Обсуждение результатов может также помочь получить ценную информацию за пределами компании клиента, например, поговорить с вашим бизнес-менеджером для анализа конкурентов или с исследователем НИОКР о новых решениях. Всестороннее обсуждение результатов проведено с участием всех, кто может внести соответствующие комментарии в отношении потребностей клиента.

Ваше предложение — ответ на их проблему.Следовательно, ваш писатель или команда должны иметь глубокое понимание их проблем, потребностей и желаний.

Зная о проблеме, вы можете предложить решение. Это сердце документа. Ваша компания должна представить предложение, которое лучше соответствует требованиям клиента, чем любой из ваших конкурентов.

Предлагаемое вами решение должно быть эффективным, действенным и ценным. И каждое из этих качеств должно быть разъяснено в ходе обсуждения, чтобы их можно было передать в документе.Какова общая стратегия? Какие функции делают его более экономичным? Как ваше решение упростит и улучшит работу клиента?

Обсуждение результатов гарантирует, что автор действительно понимает клиента и решение.

Предложение не подчеркивает, насколько велик ваш бизнес. Он подчеркивает, насколько успешным вы можете сделать бизнес своего клиента. Это одна из первых вещей, которую мы преподаем в нашем курсе написания предложений.

Простой, но важный вопрос, чтобы присоединиться к этой философии: «Почему?».

Почему клиент должен выбрать именно вас?

Включая аудиторию и результаты обсуждения результатов, вы должны критически проанализировать свое решение. Где вы добавляете ценность? Как ваше решение увеличивает долгосрочный успех клиента? Как вы однозначно решаете проблемы? Какие аспекты подтверждают вашу надежность? Как ваше решение повлияет на их бизнес?

Вы работали и зарекомендовали себя раньше? Знакомство позволяет сделать предложение более точным и узким, тогда как новому клиенту требуется более подробная информация о вашей способности решить его проблему.

Ваше предложение, вероятно, будет рассмотрено рядом конкурентов. Следовательно, понимание того, что могут предложить ваши конкуренты, улучшит вашу собственную подачу заявки.

Некоторые RFP содержат список всех компаний, загрузивших документы предложения. В других случаях ваше собственное понимание вашей отрасли укажет на вероятных конкурентов, которые также будут подавать заявки.

Если возможно, просмотрите предыдущую работу вашего конкурента, чтобы дать вам представление о решении, стратегии и ценах, которые они предложат.Уточните план предложения, чтобы он выглядел более привлекательно, чем ваши конкуренты.

Все рекомендации, которые мы предоставили на этом этапе подготовки, могут показаться наполненными вопросами, идеями и содержанием. Он должен быть организован так, чтобы получился последовательный и убедительный документ.

Мы рекомендуем использовать интеллектуальную карту. Это позволяет вам зафиксировать все идеи и их взаимосвязи, которые необходимо объединить в один визуальный макет. Существует множество онлайн-программ, которые помогают зафиксировать эти идеи через цифровую платформу.

FreeMind — это бесплатный инструмент Mind Map с открытым исходным кодом, для изучения которого требуется всего десять минут. Еще один любимый инструмент — MindMeister, который предлагает бесплатную модель и простой для понимания интерфейс. Лучше всего то, что MindMeister позволяет бесплатно сотрудничать между членами команды в режиме реального времени.

Использование интеллект-карты гарантирует, что вы соберете все жизненно важные концепции. Затем вы можете организовать их в основную структуру документа предложения. Эта организация особенно ценна при сотрудничестве с командой при разработке предложения.Использование интеллект-карты объединяет вклад каждого и позволяет его систематизировать и реорганизовывать до тех пор, пока содержание не станет связным и ценным планом предложения.

Содержание предложения

Существует ряд форматов и стилей подготовки предложения. Схема ниже представляет собой порядок содержимого, который мы проверили как наиболее эффективный.

Название должно быть кратким, увлекательным и представлять собой однострочный обзор всего предложения.

«Предложение компании XYZ» в качестве названия — упущенная возможность. Это скучно и не дает аудитории ценной информации. Это название предложения эквивалентно названию книги «Книга». И кто купит книгу с таким названием?

Помните, насколько важна аудитория? Представьте, какой заголовок они хотели бы прочитать. Заголовок — это первая строка вашего документа, поэтому оно должно произвести сильное первое впечатление. Оно должно быть подходящим для клиента и убедительным.

Рассмотрим пример инженерных услуг строительной компании:

Uninspired : Предложение по геотехнической оценке

Убедительно : Обеспечение прочного фундамента: предложение по полной геотехнической оценке перед строительством

Если вы не уверены в названии, не волнуйтесь. Его можно составить в конце этапа написания. Возможно, это даже лучшее время для названия документа, поскольку процесс написания может вдохновить на создание идеального названия.

Резюме должно быть именно таким: резюме для занятого руководителя.

Он должен синтезировать всю ключевую информацию предложения. Эта информация представлена ​​убедительно и легко усваивается, чтобы руководитель мог быстро понять все предложение.

В нем должна содержаться соответствующая информация о предложении и подчеркиваться, как оно решает проблему клиента. Резюме должно быть убедительным, ясным и включать только концепции предложения. (Здесь нет новой информации!)

У нас есть целый курс (см. Другие курсы здесь), посвященный тому, как писать резюме. Вы можете просмотреть курс написания резюме здесь.

Обзор или Заявление о возможностях

Этот раздел посвящен проблеме клиента и вашему решению.

Здесь вы можете представить свое глубокое понимание проблемы клиента. Он может принять, а может и не принять форму полного анализа. Глубина анализа зависит от конкретного предложения.

Некоторые клиенты, возможно, уже разъяснили свою точную проблему. Другие могут просто иметь цель или KPI (ключевой показатель эффективности), которых они хотят достичь, и не уверены в своем текущем барьере. Будь то краткое или подробное, первая цель — показать, что вы знаете о проблеме. Клиент должен чувствовать, что его проблемы поняты, чтобы быть уверенным в том, что предложенное решение будет успешным.

Ваша заявка должна аккуратно и эффективно решить их проблему. Уточните, как каждый аспект или этап предлагаемой стратегии будет способствовать общему решению. Читатель должен уметь провести прямую линию от вашего решения своей проблемы.

Используйте специальную терминологию без жаргона для описания вашего предложения. Каким бы техническим ни было решение, текст должен быть доступным и ориентированным на аудиторию. В примере с инженерными услугами документ был бы написан иначе, если бы читатель, т. е.е., руководитель или менеджер строительной компании чувствует себя комфортно с инженерно-геологическими работами или проводит их впервые.

Если вы не уверены, что ваш технический текст доступен, ознакомьтесь с нашим Руководством по техническому написанию для новичков, чтобы обновить его.

В этом разделе также определяется объем решения. Важно уточнить, где решение начинается и где заканчивается. Например, обновление веб-сайта может включать дизайн сайта, графику и хостинг, но не включает разработку копии или изображений.

Предложение может предлагать дополнительные услуги помимо запрошенных, если ваш опыт считает это ценным для клиента. Это возможность показать свои знания об успешной реализации и возможности увеличения бюджета. Однако, что наиболее важно, уточнение объема гарантирует, что обе стороны будут на одной странице, что уменьшит недопонимание в будущем.

Результаты и сроки

После обзора в вашем предложении следует уточнить особенности того, «что» и «когда». ‘Этот раздел предлагает клиенту конкретные детали того, как будет разворачиваться решение.

Результаты должны быть четко определены в отношении того, что клиент ожидает получить или чего достиг. Они должны быть конкретными. Никогда не переоценивайте или недооценивайте.

Давайте возьмем предложение кампании в социальных сетях в качестве примера:

Результаты:

• Консультации с командой маркетинга для определения приоритетов социальных сетей для запуска Продукта X.
• Разработка контента для Facebook и Instagram (24 контента, по 12 на платформу).
• Управление размещением контента в Facebook и Instagram и взаимодействием с клиентами в течение двухнедельного периода запуска.
• Заключительный отчет (~ 5 страниц), обобщающий влияние запуска и рекомендуемые следующие шаги.

Временная шкала указывает клиенту, когда результаты будут выполнены. Сроки могут быть строгими, в зависимости от требований клиента. Он может быть гибким, в зависимости от предполагаемого графика или даты принятия предложения.Каждый результат должен иметь временную шкалу, связанную с ним. Эта информация даст клиенту контекст о требованиях ко времени для каждого элемента и о том, как быстро предлагаемая работа может быть завершена.

Ключевым моментом является наличие четко определенных и реалистичных сроков. Часто проекты занимают больше времени, чем ожидалось. Обязательно определите потенциальные слабые стороны графика и устраните их напрямую. Подробный график покажет четкое понимание масштабов проекта и его реализации.

Ясность имеет решающее значение, потому что своевременные результаты обычно определяют контракт и ваш платеж.У вашего клиента должно быть четкое представление о конечном продукте (-ах), чтобы он знал, когда соглашение было выполнено, и мог с радостью отправить платеж. Путаница по поводу результатов может привести к неловким разговорам или даже к натянутым отношениям, которых лучше полностью избегать за счет конкретики на стадии предложения.

Создание бюджета предложения

Самый важный бюджет. Некоторые читатели пропустят документ и сначала прочтут бюджет, а затем вернутся к остальному.

Следовательно, он должен быть точным, конкурентоспособным и легким для понимания.

Хотя и проектный, и почасовой бюджет являются общими, мы рекомендуем использовать фиксированную цену, где это возможно. Заказчику может быть сложно оценить перерасход почасовых проектов. Ставка с фиксированной ценой позволяет вам оценить стоимость всего проекта и четко конкурировать по стоимости.

Независимо от типа бюджета, общая стоимость ставки должна быть разбита на более мелкие элементы.

Например, услуги по связям с общественностью для запуска книги могут подать предложение на 3500 долларов.Это число может показаться одним клиентам разумным, а другим — шокирующим. Чтобы все клиенты понимали это число, разбейте затраты.

В этом случае выделите 3500 долларов на копирайтинг за 700 долларов, связь со СМИ за 800 долларов, обучение СМИ за 1200 долларов, подготовку к запуску книги за 500 долларов и администрирование за 300 долларов. Дополнительные детали позволяют клиенту понять ваше решение и вашу ценность.

Разделение затрат также позволяет клиентам понять области более высоких инвестиций.Ваше общее предложение должно подкреплять каждую статью бюджета явной выгодой для клиента.

Многие люди могут спросить: «Разве этот раздел не идет первым?»

Размещение раздела «О нас» в начале предложения — это наиболее частая ошибка, которую мы видим в предложениях.

Подумайте: если вы читатель, какие у вас первые вопросы?

Обычно клиента беспокоят вопросы «каково решение?» И «сколько оно стоит?». Если эти пункты приемлемы, то клиент изучает предысторию компании.

Этот приказ помнит публику. В предложении рассказывается, почему ваше решение является лучшим, а раздел «О нас» — это последняя, ​​а не вступительная строка.

В этом разделе вы можете проявить творческий подход. Он должен содержать контактную информацию, информацию о вашей компании, ключевых сотрудников проекта. Он также может включать предыдущие статистические данные, тематические исследования или образцы работ, которые предоставят убедительные доказательства прошлых историй успеха в аналогичных проектах.

Добавьте продуманную графику и дизайн

Графика может помочь читателю понять ваше предложение.Они также могут быть настолько плохо спроектированными или кричащими, что отвлекают от проектного предложения. Графика может помочь произвести положительное первое впечатление. Если в вашей компании есть графический дизайнер, вам следует спросить у него совета, прежде чем начать писать. У них может быть шаблон или руководящие принципы, которым нужно следовать.

Понимать разницу между хорошей и плохой графикой может быть непросто. Чтобы исключить догадки из эстетики вашего предложения, следуйте указаниям Эдварда Тафте. Тафт, статистик и почетный профессор политологии, статистики и информатики в Йельском университете, посвятил свою карьеру изучению наиболее эффективного способа передачи данных. Он любезно объединил свои знания в четыре правила визуального представления информации:

1. Graphical Excellence
   Чтобы создать документ с превосходным графическим качеством, он должен быть полезным. Тафт подчеркивает преобразование данных и информации в форму, наиболее доступную для аудитории. Ваше предложение должно быть эстетически приятным для читателя, позволяя читателю быстро интерпретировать его содержание.

   Примеры: Используйте красивый и разборчивый шрифт.Никогда не используйте шрифт, который выглядит гладким, но затемняет текст, что затрудняет чтение предложения.

2. Визуальная целостность
   

   Красивые визуальные эффекты рассказывают отличную историю. Туфте напоминает нам, что эта история должна быть правдой. Упрощенные диаграммы могут сглаживать точки данных, которые не вписываются в дизайн. Это удаление может быть или не быть преднамеренным, но в результате получается неточный документ. Убедитесь, что вы поддерживаете целостность своей работы на протяжении всего процесса разработки предложения, в том числе в графическом представлении.

   
   Примеры: Выберите графику (фотографии, изображения, диаграммы и т. Д.), Точно отражающую предыдущую работу вашей компании. Не используйте фотографии или изображения исходных материалов, которые вам не принадлежат или которые вы не можете воспроизвести.

3. Максимизация соотношения чернил и данных
   

   Отличная графика делает больше с меньшими затратами. Тафте подчеркивает эту концепцию благодаря уникальному соотношению количества данных и рукописей. Его совет — собрать как можно больше данных при минимальном количестве чернил.Максимально увеличивая соотношение, читателю может быть передано больше информации на меньшем пространстве. Этот уровень графической коммуникации требует дополнительных усилий со стороны автора. Копировать данные прямо в предложение очень просто. Сложнее превратить данные в самую ясную историю. Однако отдача может быть значительной, если ваш клиент мгновенно поймет, какую ценность вы предоставляете с помощью своей графики.

   
   Примеры: Преобразование данных в абзаце текста или таблице данных в графическое представление.Анализируйте данные, чтобы включить в них важные данные и удалить лишнее.

4. Эстетическая элегантность

   Tufte не требует самой красивой графики. Tufte призывает к максимально простой графике. Как писатель, вы должны усвоить большой объем информации и представить ее наиболее эффективно. Текст, графики, таблицы, фотографии и значки — все это инструменты для передачи вашего сообщения. Используйте самый убедительный инструмент, чтобы убедиться, что ваш клиент увлечен и заинтересован в работе с вами.

Пример: Замените длинный пояснительный абзац изображением или фотографией вашей предыдущей работы.

Включение руководства Tufte в ваше предложение сделает его настолько же привлекательным, насколько и точным. Он красноречиво резюмирует эти усилия в своей книге Визуальное отображение количественной информации : предоставить зрителю «наибольшее количество идей в кратчайшие сроки, используя наименьшее количество чернил на минимальном пространстве.”

Вот несколько способов улучшить ваше предложение с помощью графики.

Вот несколько типичных ошибок, на которые следует обратить внимание при создании графики.

• Сырные стоковые изображения
• Изображения непропорционально масштабированы
• Вдовы и сироты (в типографии)
• Использование слишком большого количества цветов, не относящихся к вашему бренду
• Использование слишком большого количества шрифтов (придерживайтесь двух или трех)
• PDF-файлы не сжимаются для экспорта (не делайте файл слишком большим)
• Изображения с низким разрешением, пикселированные
• Не используются прозрачные файлы логотипов в формате PNG (спросите о расширении. png версия)
Условия использования

Мелкий шрифт попадает в конец. У многих компаний есть стандартные условия предложения. Другим компаниям эта информация может не потребоваться, поскольку детали будут согласованы при выборе. Клиент и отрасль определяют содержание, включенное в этот раздел.

Стоит ли использовать шаблон?

Собственные или онлайн-шаблоны предложений могут значительно сэкономить время.

При условии, что это хорошие шаблоны.

Вы можете прочитать критику наших любимых шаблонов предложений в этом сообщении блога.

Сообщите свою уникальную ценность

Нет необходимости изобретать велосипед каждый раз, когда вы отправляете новое предложение. Суть вашего бизнеса не меняется, поэтому общая информация может быть собрана в эффективном для отрасли порядке для повторного использования.

Хорошо организованный шаблон может сэкономить драгоценное время для подобных проектов.

Рост онлайн-программного обеспечения

Программное обеспечение для онлайн-предложений становится все более доступным и популярным.Существует ряд поставщиков, которые предлагают собственный шаблон в онлайн-пространстве. Этот формат позволяет редактировать предложения в облаке, предварительно разработанные шаблоны и интерактивные предложения.

Использование программного обеспечения для предложений дает значительные преимущества.

Мы рассмотрели и протестировали множество программных инструментов для предложений. После глубоких обзоров мы предпочли Qwilr и Proposify. Мы используем и рекомендуем Proposify для наших предложений, и это сокращает наше время на каждое предложение, создает очень привлекательное предложение, а показатели отчетности значительно помогают продажам.

Qwilr — хороший продукт, но ориентированный на визуальное представление, поэтому это идеальный инструмент, если ваши услуги выиграют от более визуального представления — управление недвижимостью, архитектура, розничная торговля, общественное питание и т. Д. Форматирование загруженного PDF-файла искажается таким образом. этот инструмент лучше всего подходит только в том случае, если ваши клиенты будут полностью просматривать предложение в Интернете, а не в виде файла PDF.

Proposify содержит библиотеку документов, состоящую из разделов, которые можно обновлять и использовать повторно, что позволяет сэкономить много времени и при этом создать действительно индивидуализированное предложение.Proposify поддерживает видео, улучшения форматирования и переменные цены. Кроме того, в отчетах указывается количество раз и продолжительность просмотра разделов предложения, что дает неоценимую информацию о продажах. В дополнение к веб-просмотру Proposify загружает чистую версию предложения в формате PDF. Это программный инструмент, который мы используем.

Вот видео, в котором показаны функции отчетности Proposify:

Возможные проблемы с шаблонами

Шаблоны могут быть опасны, потому что они могут побудить автора создать общее предложение.

Каждая ставка должна быть разработана с учетом конкретных потребностей клиента. Язык или контент, которые сработали для одного клиента, могут не впечатлить другого. Тем не менее, может быть слишком легко повторно использовать информацию из шаблона без корректировки для новой аудитории.

Будьте осторожны при использовании шаблонов.

Шаблон может быть инструментом, но его не следует использовать всегда. Некоторые предложения легко впишутся в существующий шаблон. Некоторые предложения нужно будет начинать с нуля. Этап подготовки позволит автору определить, подходит ли шаблон.

Убедитесь, что документ вычитают несколько человек. Легкий способ проиграть ставку — иметь текст, явно скопированный из предыдущего предложения.

Написание ответа на запрос предложения

Основным фактором для изменения шаблона является ответ на запрос предложения (RFP). Во многих RFP указывается желаемый порядок и детали предложения. Затем документ должен соответствовать RFP, чтобы клиент мог легко найти соответствующую информацию.

Этот ответ может означать, что в обзоре могут использоваться заголовки, соответствующие спецификациям RFP.Коды или номера RFP могут быть включены в текст результатов. Тщательный анализ запроса предложений на предмет форматирования информации гарантирует, что этот шаг будет выполнен правильно.

Выиграйте больше предложений

Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, которые приносят больше прибыли.

Посмотреть курс и план

Выбор стиля письма

Обзор делового письма

Деловые письма целенаправленны. Его цель может заключаться в убеждении, обучении или консультировании, в зависимости от аудитории и документа.Это формальный стиль, доступный для читателя. Все предложения написаны в деловом стиле.

Будьте убедительными, позитивными (и реалистичными!)

Ваше предложение предназначено для продажи вашей компании, поэтому оно должно быть убедительным. Текст должен быть составлен таким образом, чтобы ваше решение было выше других. При изложении концепции используйте убедительные и убедительные формулировки.

Включение положительных слов или фраз добавит привлекательности предложения. Клиенты хотят видеть положительные результаты и успешные проекты.Позитивность самого предложения читается хорошо.

Хотя текст убедительный и позитивный, он также должен быть реалистичным. Следует включать только точную информацию, которая может быть предоставлена ​​полностью.

Расплывчатые заявления уменьшают ваши шансы на победу, поскольку они не дают клиенту ясности или уверенности. Чрезмерные обещания могут выиграть заявку, но результаты, скорее всего, будут недооценены. Неспособность выполнить поставленные задачи нанесет ущерб долгосрочным отношениям с клиентом и запятнает вашу репутацию в отрасли.

Будьте точны и лаконичны

Чтобы ваш язык был реалистичным, будьте точны в тексте. Используйте конкретные термины для обозначения стратегии и результатов. Эти данные позволяют клиенту четко понимать, что он получит, приняв ваше предложение. Убедитесь, что ваше предложение делает кристально ясным образ вашего выигрышного решения.

Неточно: Проектные работы будут успешно выполнены.

Точность: Работа по созданию заголовка веб-сайта и логотипа будет предоставлена ​​в виде файлов, готовых к работе в Интернете, и файлов для редактирования в течение одного месяца с момента принятия предложения.

Будьте лаконичны. Все заняты. Предположите, ваша аудитория действительно очень занята.

Ваше предложение должно содержать всю необходимую и полезную информацию без лишних слов. Удалите посторонние слова, предложения или даже разделы, которые не добавляют ценности вашему читателю.

Использовать активный голос и простую формулировку

Активный голос сильнее и легче читается. Это естественный выбор для написания деловых предложений.

Пассивный: Материалы будут доставлены на объект нашими обученными операторами.

Действует: Наши обученные операторы доставят материалы на место.

Еще одна распространенная ошибка в предложениях — писать впечатляюще. Конечно, предложение должно произвести впечатление на читателя, но на то есть веские причины. Экстравагантный или высокотехничный текст фактически заставляет читателя меньше интересоваться текстом. Его труднее понять и, следовательно, он менее эффективен при передаче информации.

Пишите, чтобы выразить, а не произвести впечатление.

Простая формулировка гарантирует доступность текста. Как всегда, помните об аудитории и пишите наиболее простыми словами, подходящими для читателя.

Избегайте жаргона. Терминология, специфичная для отрасли, сбивает с толку незнакомого читателя. Используйте общие термины или подробные объяснения, чтобы аудитория могла понять.

Комплекс: Обзор нашего веб-сайта обеспечит отличный UX за счет внедрения исправлений HTML, CSS и Javascript.

Простой: Обзор нашего веб-сайта обеспечит удобство использования всего сайта за счет изменения дизайна и организации.

Тон

Тон делового предложения всегда профессиональный. Однако уровень формальности зависит от отрасли и существующих отношений с клиентом.

Если клиент совсем новый, сохраняйте формальный, но дружелюбный тон. Если документ предназначен для постоянного клиента, позвольте существующим отношениям определять уровень формальности. Если уместно, это может быть более непринужденный или личный характер.

Советы по форматированию предложения

Все деловые читатели просматривают документы.

Часто предложение проходит первое быстрое рассмотрение. Если он соответствует определенным руководящим принципам, он будет более подробно изучен на следующем этапе оценки. Другой процесс может заключаться в том, что завершается тщательный анализ и лучшие предложения отправляются руководителю для быстрого рассмотрения и принятия решения. Или, возможно, клиенту нужно быстро проверить деталь стратегии, чтобы обсудить ее с коллегами.

Хотя вы не знаете точного процесса оценки вашего клиента, умное форматирование создает приятный и эффективный опыт для быстрого читателя.Легкость чтения вашего предложения может отличать вас от конкурентов.

Для отличного контента нужна отличная сцена. Следующее общее руководство позволит создать доступный и привлекательный документ.

Многоуровневая информация

Заголовки и подзаголовки — ваши друзья.

Разделите текст на соответствующие разделы и создайте понятный руководящий заголовок для каждого заголовка. Добавьте разделение везде, где текст предложения естественным образом меняет тему. Эти изменения необходимо задокументировать с заголовками для удобства читателя.

Оглавление представляет собой полную схему длинного документа, включая все заголовки и подзаголовки.

Белое пространство

Белое пространство радует глаз. Он выглядит гладким и современным и делает текст доступным.

Большие блоки текста или содержимого без пробелов делают документ загроможденным. Читатель оказывается перегружен информацией и может начать бегло просматривать.

Пустое пространство позволяет вам контролировать внимание читателя в рамках предложения.

Есть много способов добавить пробел в текстовый документ. Добавление дополнительных пробелов между абзацами или заголовками, настройка полей и даже изменение шрифта — полезные приемы. Еще одна очень ценная тактика:

Предложение из одного абзаца.

Одно предложение само по себе привлекает внимание читателя. Это явно важно, поскольку оно стоит особняком. Этот прием форматирования следует использовать осторожно, чтобы выделить только самые важные элементы.

Списки и таблицы

Список и таблицы должны быть добавлены в ваше предложение, потому что:

• легко читаются
• они предоставляют бросающееся в глаза изменение на странице текста
• они подчеркивают важность перечисленной или табличной информации.

Как показано выше, списки и таблицы повышают ценность вашего предложения. Есть много естественных мест, где можно использовать списки или таблицы. Список, представленный в одном предложении, и сравнительные данные лучше всего представлять в этих форматах.

Предложение :

Плата за нашу кампанию в Facebook включает дизайн рекламы, расходы на рекламу в Facebook и управление персоналом.

Список :

Стоимость нашей кампании в Facebook включает:

• рекламный дизайн
• Facebook Рекламные расходы
• Управление персоналом


За списком или таблицей может следовать повествовательный текст, чтобы предоставить читателю дополнительный контекст.

Визуальное обращение

Когда ваш клиент получит ваше предложение, он должен сразу же открыть его. Документ должен выглядеть профессионально, но эффектно.

Визуальная привлекательность может быть добавлена ​​за счет использования цвета, изображений, шрифтов и дизайна макета. Эти функции похожи на экипировку предложения. Они производят важное первое впечатление еще до того, как будет прочитано какое-либо слово.

Просмотрите перед отправкой

Тщательная проверка имеет решающее значение для успеха документа.Предложения должны быть ориентированными на аудиторию, точными, убедительными, конкурентоспособными, хорошо оформленными и т. Д. Обзор выявляет проблемы или ошибки, которые могут либо проиграть ставку, либо вызвать дорогостоящие недоразумения в будущем в выигравшей.

Каждая компания имеет свой собственный процесс рассмотрения предложений. Они будут включать повторение следующих этапов обзора.

Отзыв писателя

Рецензия автора должна гарантировать отсутствие ошибок в тексте.

Очевидно, он не должен содержать грамматических и орфографических ошибок.В этой проверке можно помочь с помощью инструментов проверки орфографии и грамматики в Microsoft Word или бесплатного онлайн-инструмента Grammarly.

Предлагаемое решение также должно быть точным. Тройная проверка сроков, значений бюджета, количества материалов, почасовой оценки и других особенностей. Эта проверка гарантирует, что предлагаемое решение является ясным и правильным в отношении того, что вы можете предложить клиенту. Неправильное заявление может стоить вашей компании миллионы долларов.

Внутренняя проверка

Внутренняя проверка должна выполняться коллегой или руководителем.Эта проверка обеспечивает еще один аудит элементов обзора автора.

Кроме того, рецензент может по-новому взглянуть на документ и его способность убеждать. Эта удаленная проверка гарантирует, что предлагаемое решение и вспомогательные материалы понятны и привлекательны.

В целом, предложение должно содержать четкий и убедительный запрос на ведение бизнеса. Иногда эту основную задачу можно скрыть, когда автор предложения находится слишком близко к документу. Внутренняя проверка гарантирует, что коммерческое предложение очевидно.

Отзыв клиента

Этап проверки клиента может применяться в зависимости от желания клиента. Некоторые клиенты могут захотеть просмотреть первоначальную версию и после выбора одного или нескольких лучших кандидатов запросить исправления к предложению. Когда их комментарии будут приняты и учтены, можно подписать окончательную версию предложения.

Отзывы клиентов — это идеальный вариант, поскольку они позволяют напрямую понять их потребности. Этот обзор помогает писателю лучше понять аудиторию, что приносит пользу его нынешней и будущей работе.

Советы по подаче предложений

После завершения процесса проверки предложение должно быть отправлено клиенту. Это может показаться легким последним шагом, но к нему нельзя относиться легкомысленно.

Подробности отправки отзыва

Каждый RFP и большинство клиентов имеют определенный или предпочтительный процесс подачи. Убедитесь, что ваш документ предоставлен клиенту именно на этих условиях. Эти сведения могут варьироваться от ссылки для загрузки документа в Интернете до указаний по количеству бумажных копий и форматирования самого документа.

Эти данные предоставлены, чтобы клиент мог легко справиться с большим объемом документов. Они также подчеркивают внимание вашей компании к деталям.

Например, клиент, заботящийся об окружающей среде, может потребовать, чтобы все бумажные предложения были напечатаны на двух сторонах. Эта просьба может показаться простой. Тем не менее, если его упустить, одностороннее предложение — явный признак игнорирования инструкций.

Совершенное предложение может потерять контракт, если подано неправильно. Еще раз проверьте, соблюдаются ли все требования и процессы подачи.

Пересылка по электронной почте или письму

Сопроводительное письмо — приятный штрих как для онлайн, так и для офлайн. Это может быть текст электронного письма с подачей заявки или верхний лист в отправленной по почте или представленной бумажной копии предложения.

Это письмо, хотя и краткое, должно быть хорошо написано. Используя принципы делового письма, он вводит документ с предложением. Он должен включать любые ключевые имена или коды, связанные с предложением для целей сортировки. Он также создает пространство для обозначения следующего действия.Также необходимо предоставить контактную информацию компании для быстрой справки.

Наблюдение за клиентом

Отношения с клиентами — важная часть каждого бизнеса. Документ представляет ценность, которую приносит ваша компания. Но они ведут дела с людьми, а не с документами.

Последующие действия с клиентом после подачи предложения. Отношения с каждым клиентом будут определять сроки и глубину расследования. Некоторые клиенты могут ожидать, что позвонят, чтобы изучить детали предложения и обсудить работу.Другие клиенты, особенно государственные учреждения, могут оговорить в RFP, что дальнейшие действия не разрешены.

Соответствующие последующие действия — это последний шаг в разработке заявки.

Заключение

Выигрышное бизнес-предложение — это ваша возможность продемонстрировать навыки вашего бизнеса и уникальную стратегию удовлетворения потребностей клиента. Разработка сильного предложения — задача не из легких и быстрых. Но, если все сделано хорошо, это ключ к успеху в бизнесе.

Выиграйте больше предложений

Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, которые приносят больше прибыли.

Посмотреть курс и план

10 шагов: как написать деловое предложение [NEW Templates

Как написать коммерческое предложение

1. Напишите титульную страницу
2. Напишите сопроводительное письмо
3. Включить оглавление
4. Напишите резюме
5. Обрисуйте решение
6. Добавить используемые услуги или методологию
7. Напишите о нас
8. Добавить цену
9. Включить положения и условия
10. Добавить соглашение и CTA

Предложения любого типа устрашающие. Вы просите кого-то выбрать вас — или, в случае бизнес-предложений, вашу компанию — и надеетесь, что они поймут, почему вы идеально подходите. Написание бизнес-предложения требует, чтобы вы убедительно сформулировали свое понимание проблемы потенциального клиента, а также причины, по которым ваша компания является лучшим выбором. Даже самые хорошо продуманные решения могут быть отклонены из-за предложения ниже номинальной.

Давайте посмотрим, как написать предложение, которое побудит ваших потенциальных клиентов сказать «да».

Хорошо написанное предложение начинается так же, как и все остальное — со сбора информации. Если вы уже разработали индивидуальное решение проблемы вашего потенциального клиента, вероятно, у вас уже есть информация о нем.

Пересмотрите его, чтобы напомнить себе о проблеме, которую они пытаются решить, и тенденциях в своей отрасли (это может помочь вам предложить услуги, о которых они, возможно, даже не подозревали, что они им нужны, и нарисовать вас как отраслевого эксперта).

Если у вас есть подготовленные инструменты продаж, такие как боевые карточки, пересмотрите их также, чтобы найти уже выработанный язык о том, что делает вашу компанию лучше, чем у конкурентов.И, конечно же, убедитесь, что вы досконально знаете специфику своего предложения.

Предложение решение

Оптимизируйте рабочий процесс своего отдела продаж с помощью лучшего программного обеспечения для бизнес-предложений

Попробуйте бесплатно

Базовая структура вашего бизнес-предложения

Создание бизнес-предложения похоже на строительство дома.Подобно тому, как структура дома варьируется в зависимости от местоположения и предпочтений архитектора или домовладельца, компоненты бизнес-предложения могут варьироваться в зависимости от отрасли, размера компании и многих других факторов.

В любом случае есть определенные элементы, которые необходимы всегда. Следующие три вещи — это то, что получатель вашего предложения будет стремиться извлечь из этого.

Думайте об этом как о крыше, стенах и фундаменте вашего бизнес-предложения:

1. Информация о вашей компании: Кто вы, какова ваша квалификация и почему потенциальный клиент предпочтет вас, а не конкурентов?
2. Продемонстрированное знание проблемы: Покажите, что вы выслушали и провели свое исследование.Вы знаете, что нужно клиенту.
3. Ценообразование и методология: Как именно вы собираетесь решить проблему клиента и сколько это будет стоить?

Ниже мы рассмотрим пример предложения агентства в социальных сетях, но базовая структура применима практически к любому бизнес-предложению. Вы можете скачать этот шаблон предложения и сотни других коммерческих предложений на нашем сайте.

Вот 10 элементов бизнес-предложения и то, что нужно включить в каждый раздел:

Шаг 1.

Титульный лист

Сюда входит основная информация, такая как название и контактная информация вашей компании, логотип вашей компании, имя и контактная информация вашего клиента, дата и заголовок. Это делает предложение аккуратным, организованным и хорошо скомпонованным.

Стандартная (отчасти) структура этой информации выглядит примерно так:

Шаг 2. Сопроводительное письмо

Вы бы не подошли к своему потенциальному клиенту и не погрузились в подробности проекта, не представившись, не так ли?

Сопроводительное письмо — это введение.Включите краткую информацию о вашей компании, краткую справочную информацию о том, как ваша компания возникла, и краткий обзор того, что делает вашу компанию лучше остальных.

Сделайте его дружелюбным и поощряйте читателя задавать любые вопросы. Закройте его благодарностью и подписью.

Дорогой Джон,

Спасибо за то, что выбрали Jump Social Media Marketing для своих нужд в социальных сетях. Я рад, что у нас была возможность пообщаться, чтобы я и моя команда могли четко понять ваши ожидания в отношении социального маркетинга.

Мы специализируемся на работе с компаниями, занимающимися недвижимостью в районе Чикаго, и начали работу, когда риэлтор попросил нас провести кампанию еще в 2005 году. Это был огромный успех, и риэлтор смог удвоить свои продажи. в течении месяца.

В отличие от наших конкурентов, мы фокусируемся на целостном подходе к маркетингу в социальных сетях, рассматривая ваши основные ценности, ваш целевой рынок, а также передовые практики и методологию создания подлинного сообщения, которое находит непосредственный отклик у вашей аудитории.

Используя стратегии социальных сетей и внедряя процедуры, основанные на результатах всестороннего анализа, исследования тенденций маркетинга в социальных сетях и применения специфических особенностей, уникальных для John’s Real Estate, мы уверены в нашей способности обеспечивать эффективные результаты с ваши каналы в социальных сетях.

Мы считаем, что наше предложение представляет собой полную стратегию маркетинга в социальных сетях, которая приведет к очень успешным результатам для вашего бизнеса.

Если у вас есть вопросы, не стесняйтесь обращаться к нам. Моя контактная информация указана ниже.

Спасибо,
Том Ланкастер

Перейти в маркетинг в социальных сетях
[email protected]
888-555-5555

В зависимости от типа бизнеса, которым вы управляете, и вашего идеального клиента, вам может потребоваться изменить это сопроводительное письмо, чтобы оно лучше соответствовало вашей отрасли.

Например, графическому дизайнеру может потребоваться включить образец спецификации или ссылку на исправления.Между тем, компании, предлагающей услуги свадебной фотосъемки, возможно, потребуется обсудить вопрос о предоплате невозвращаемой платы за услуги по организации свидания.

Шаг 3. Содержание

Если ваше предложение не очень и не очень краткое, включите в него содержание в виде схемы. Это помогает читателю понять, что он может ожидать от документа. А, отправив его в электронном виде, вы можете создать интерактивное оглавление, чтобы ваш потенциальный клиент мог легко повторно посещать разделы без необходимости перемещаться по нескольким страницам.

Шаг 4. Краткое содержание

По сути, он создает основу для предложения — зачем вы его отправляете и почему клиент хочет его прочитать? Свяжите упоминания о предложениях вашей компании с проблемами клиента, чтобы сделать его более актуальным и интересным.

В этом предложении излагается скоординированный план, разработанный с целью увеличения присутствия John’s Real Estate в социальных сетях, в первую очередь в Facebook, Instagram, YouTube, Vine и Twitter.

Привлекая аудиторию через каналы социальных сетей, наша команда продемонстрирует способность повышать осведомленность, расширять потенциальный охват вашей компании на вашем целевом рынке и способствовать увеличению посещаемости веб-сайта, что в конечном итоге приведет к росту выручки.

Наши клиенты — это, прежде всего, риэлторы в районе Большого Чикаго, которые стремятся привлечь новых клиентов с помощью маркетинга в социальных сетях.

Мы помогаем риелторам определять своих идеальных клиентов и общаться с ними через:

1. Создание привлекательного социального контента;
2. Публикация обновлений, связанных с компанией;
3. Акции и социальные кампании;
4. Интеграция активности в социальных сетях в другие маркетинговые планы;
5. Мониторинг;
6. Аналитика.

В то время как наши конкуренты работают для обслуживания различных отраслей и целевых аудиторий, мы специализируемся на сфере недвижимости. Наш соучредитель Том Ланкастер также имеет опыт работы в социальных сетях и недвижимости, что дает ему уникальный взгляд на потребности рынка.

Ваше собственное резюме будет меняться в зависимости от обязанностей, которые вы выполняете для клиента, и от того, в какой отрасли они работают.

Ваш тон тоже может измениться. Если вы ориентируетесь на молодой туристический стартап, управляемый выпускниками колледжей, вы можете использовать более непринужденный тон, приправленный отраслевым жаргоном и юмором.

Jump Social Media Marketing предлагает полный спектр услуг в социальных сетях для индустрии недвижимости. Наша команда гарантирует, что риэлторы нацелены на свой основной рынок, передавая достоверное сообщение по самым лучшим каналам.

Jump Social Media Marketing будет работать, чтобы определить, нацелить и продвигать вашего идеального клиента через каналы Facebook, Instagram, YouTube, Vine и Twitter. По оценкам нашей команды, в следующие шесть месяцев мы увеличим количество ваших подписчиков в социальных сетях с 214 до более 5000 человек и привлечем больше потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Мы знаем, что сегодняшние риэлторы также занимаются маркетингом домов и собственных фирм по недвижимости. Имея опыт работы в сфере недвижимости и социальных сетей, Jump Social Media понимает уникальные потребности вашей отрасли.

Смотрите также:

Как написать резюме

Шаг 5.Предложение

В этом разделе описывается предлагаемое вами решение. Опишите ожидаемый результат проекта и общие временные рамки. Кроме того, учитывайте потребности клиентов и дайте им понять, что вы подходите для этой работы.

Смотрите также:

Шаг 6. Услуги / методология

Раздел предложений — это общий обзор индивидуального решения, разработанного вашей компанией для потенциального клиента, и в этом разделе подробно рассматриваются его особенности. Предвидьте их вопросы и проведите их через весь процесс, чтобы они знали, на что подписываются, когда нанимают вас.

Точно опишите, каких результатов они могут ожидать и когда они могут их ожидать. Расписание, которое сопоставляет результаты с их ожидаемой датой, делает ваш документ более визуально привлекательным и делает эту информацию более удобоваримой.

Мы проанализируем ваши результаты и доставим вашу кампанию в первое число месяца. Если первое число месяца выпадает на выходные или праздничные дни, мы возобновим его на следующий рабочий день.

1. Создание привлекательного социального контента

Начиная с быстрого, но тщательного планирования / подготовки, наша команда составит динамический календарь постоянного контента в социальных сетях, чтобы помочь вам достичь ваших целей.

Мы будем расширять социальную аудиторию и базу подписчиков за счет: кампаний с хэштегами, активного использования ключевых слов, обмена / ретвита актуальных новостей, «лайков» постов, постоянного обновления в отрасли и предоставления собственного уникального контента для расширения охвата .

2. Размещение обновлений, связанных с компанией

Наш план — привлечь вашу аудиторию в социальных сетях, делясь новостями компании, пресс-релизами, событиями, обзорами сотрудников и т. Д.

Мы также будем обращать внимание на отраслевые тенденции и делиться ими. Это поможет выйти на ваш целевой рынок.

3. Акции и социальные кампании

Мы будем использовать социальные каналы для связи с вашей базой подписчиков и привлекать их с помощью рекламных акций, чтобы заинтересовать их как текущими событиями, так и самим брендом.

Эти кампании могут длиться всего один день или длиться до шести месяцев. Мы сможем проанализировать результаты каждой кампании, а затем предоставим отчет об ее успехе.

Результаты кампаний можно сравнить, чтобы можно было воспроизвести наиболее эффективные рекламные акции, предложения или конкурсы.

4. Интеграция деятельности в социальных сетях в другие маркетинговые планы

Благодаря четкому общению и ежемесячным мозговым штурмам мы сможем объединить маркетинговые инициативы в соответствии с вашими целями и рекламными материалами.

Кампании в социальных сетях важнее, чем просто обмен информацией о розыгрышах, распродажах, конкурсах и / или рекламных акциях. Мы согласовываем график для серии публикаций, чтобы поддерживать интересную динамику для всех потенциальных клиентов.

5. Мониторинг

Для максимального роста важно регулярно поддерживать маркетинговую активность. Мы будем постоянно контролировать каждый канал и отвечать на любые вопросы, комментарии и публикации в течение двух часов.Два часа позволят нам подтвердить, что точная информация передана запрашивающему лицу.

6. Аналитика

Мы предоставим вам:

1. Ежедневная и недельная аналитика. Например, рост числа подписчиков, охват, демографические данные, комментарии, «лайки», репосты, ретвиты и т. Д.

2. Отчетность. Подведение итогов различных результатов и мероприятий за каждый квартал.

Мы назначим встречу, чтобы обсудить результаты, а затем соответствующим образом скорректировать наш подход.

Ваше собственное предложение может выглядеть иначе, в зависимости от ваших навыков написания предложений и услуг, но вы все равно можете использовать этот пример в качестве основы. При необходимости добавьте дополнительные сведения.

Например, компании, занимающейся кибербезопасностью, потребуется включить информацию о тестировании на проникновение и о том, как часто это будет проводиться для поиска возможных вторжений и взломов.

Step 7. О нас

Вы поздоровались с сопроводительным письмом, но раздел «О нас» — это то место, где вы действительно можете показать, что делает вашу компанию лучшей в бизнесе. Создайте впечатление, что ваш потенциальный клиент знакомится с вашей организацией, включив краткие биографии и фотографии людей, с которыми он будет работать. Включите информацию о ваших прошлых успехах, наградах и социальных доказательствах в виде отзывов клиентов или кратких тематических исследований.

Первое, что вы заметите в Jump Social Media Marketing, — это общественное признание, которое мы получили за нашу работу. Мы три года подряд становимся победителями в номинации «Лучшее агентство социальных сетей для малого бизнеса» в Чикаго и были признаны Национальной ассоциацией риэлторов.Мы также увеличили число подписчиков Chicago Real Estate Solutions на Facebook с 0 до 5000 за шесть месяцев и получили 25 потенциальных клиентов, из которых 10% превратились в продажи.

Слишком часто в социальных сетях хорошие вещи имеют свою цену — и это означает оплату подписчиков или положительные отзывы о продуктах. Но для нас это равносильно преступной деятельности.

В современном онлайн-мире важна аутентичность, и Jump Social Media Marketing делает ее нашим приоритетом №1 в вашем маркетинге в социальных сетях.Итак, давайте познакомимся с некоторыми из наших звезд.

Вышеупомянутое — отличный пример живого и юмористического раздела «О нас», который привносит индивидуальность в вашу компанию. Однако, если у вашей отрасли есть серьезные клиенты, это может не подходить. Если вы работаете с компанией, занимающейся производством 3D-изображений, с клиентами B2B, подумайте о том, какие сообщения и тон они используют со своими клиентами, и следуйте им соответственно.

Шаг 8. Цена

Это тот раздел, где важна конкретная информация.Создайте таблицу цен, которая четко идентифицирует каждый продукт или услугу и сочетает ее с наиболее точной информацией о ценах, которую вы можете предоставить — вы не хотите переоценивать стоимость и пугать своего потенциального клиента слишком высокой оценкой, но вы также не хотите недооценивать стоимость и настраивать вашего клиента на неожиданные проблемы с ценами в будущем.

Адаптивные таблицы цен позволяют потенциальным клиентам отмечать услуги, которые, по их мнению, им нужны, и рассчитывать для них общую стоимость, так что никому из вас не придется беспокоиться об ошибках при вычислении числа.

Jump Social Media Marketing использует ежемесячный платежный цикл. Вот примерные цены и услуги John’s Real Estate для вашего обзора:

Возможно, вам потребуется добавить дополнительную информацию или указать стоимость одного пакета в зависимости от вашего бизнеса. Компании, которая предлагает только одну услугу, например создание и запуск кампании в Facebook, вероятно, потребуется всего лишь один или два варианта ценообразования.

Шаг 9. Условия использования

Здесь вы указываете срок действия соглашения, повторяете общий график его завершения, указываете даты и типы платежей, когда и как можно вносить поправки в предложение и т. Д.По сути, это обзор того, что вы и клиент обещаете, соглашаясь с предложением. Этот раздел, вероятно, будет стандартным среди большинства предложений, отправляемых вашей компанией, поэтому сохраните его в библиотеке содержимого, чтобы упростить процесс добавления в будущие шаблоны.

График проекта

Дата начала: 8-1-17

Дата завершения: 2-1-17

Общая сумма платежа: 5 912 долларов США.50

Принятые платежи: Чек, кредитная карта, кредитная линия

1970,00 долларов США, подлежащие оплате при подписании этого контракта, который включает затраты на материалы по индивидуальному заказу

1970,00 долларов США, подлежащие оплате 11-1-17 (в середине проект)

1 972,50 долл. США к оплате 2-1-17 (по завершении проекта)

До заключения договорного соглашения элементы этого предложения могут быть изменены после сотрудничества с клиентом, Джоном Смитом из John’s Real Estate, по адресу: по усмотрению Jump Social Media Marketing.

Если вы работаете с внутренней командой юристов, перед отправкой предложения ознакомьтесь с условиями и положениями. Но в большинстве случаев вы можете придерживаться единого шаблона для своих клиентов.

Шаг 10. Соглашение и CTA

Здесь появляется жаргон «подписываясь ниже, вы соглашаетесь с». Что именно означает подпись вашего потенциального клиента на этом документе? Вы также можете включить дружескую подсказку, в чем-то похожую на то, что вы включили в конце сопроводительного письма (подумайте о таких словах, как «не стесняйтесь обращаться к нам с любыми вопросами, и мы надеемся на сотрудничество с вами»).Добавьте поля для подписи, и готово!

Ваша подпись ниже свидетельствует о принятии этого предложения по маркетингу в социальных сетях и заключении договорного соглашения с Jump Social Media Marketing, начиная с даты подписания ниже:

Независимо от того, как вы просите клиентов взять на себя обязательства, упростите им задачу. Добавление раздела с подписью и датой может помочь быстро закрыть продажи.

Эсигнатурное решение

Электронные подписи для быстрого закрытия сделок

Попробуйте бесплатно

Эта структура кажется больше, чем вы ожидали? Деловые предложения сложнее, чем кажется на первый взгляд, и сделать их правильно — значит потратить некоторое время.Однако, если что-то действительно кажется ненужным или слишком повторяющимся, удалите этот элемент из структуры бизнес-предложения.

Вы также можете использовать проверенные отраслевые шаблоны, чтобы не догадываться о том, что является стандартом для вашей отрасли, и сократить время форматирования.

Повторное использование некоторых из этих ресурсов (таких как разделы «О нас» и «Условия использования») в будущих предложениях и их настройка по мере необходимости также поможет вам быстрее предоставлять готовые предложения. И, конечно же, если вы отвечаете на RFP, в котором излагается конкретная структура вашего предложения, следуйте ему до буквы.

Заключение с быстрыми советами по написанию лучшего предложения

Чтобы создать предложение, которое заинтересует вашего потенциального клиента и поможет ему легко найти нужную информацию, воспользуйтесь этими быстрыми советами:

1. Визуально. Помогите своему читателю быстрее добраться до интересного, включив в раздел «О нас фотографии членов команды», фотографии вашей работы, инфографику, цитаты из блоков, маркированные списки и т. Д.
2. Включите количественные данные. Не могли бы вы нанять компанию, основываясь на фразе «Наши клиенты любят нас!» или «На сегодняшний день мы помогли более чем 700 компаниям увеличить свои продажи на 35 процентов»? Цифры привлекают внимание и помогают укрепить доверие.
3. Примите эпоху цифровых технологий. Никто не любит получать по почте толстые конверты. Отправляя свое предложение в электронном виде, вы можете включать видеоролики о своем продукте или услуге (это отличное дополнение к разделу ваших услуг), легко комментировать и редактировать, а также давать возможность подписывать в электронном виде.
4. Прочитать и перечитать. Ваше предложение знакомит вашего клиента с качеством работы, которого он может ожидать от вашего бизнеса. Если он полон опечаток, орфографических и грамматических ошибок или просто кажется небрежным, вас, скорее всего, не примут на работу.
5. Помните свой бренд. Опять же, деловые предложения отражают вашу компанию. Когда вы пишете текст, помните о своей аудитории, но также помните о голосе вашего бренда. Если это немного необычно, найдите подходящие места, чтобы добавить немного этого перца.Если он застегнут на 100 процентов, идите по этому пути. Ваш читатель должен познакомиться с вашей компанией через ваше предложение.
После нажатия кнопки «Отправить»

После того, как вы отправите свое предложение, не забудьте следить за ним и спросить своего потенциального клиента, есть ли у него какие-либо вопросы. Аналитика документов работает как сверхинтеллектуальные квитанции о прочтении и избавляет от необходимости гадать, когда следует действовать.

Использование их не только позволяет узнать, когда ваш потенциальный клиент просматривал ваше предложение, но и сколько раз он его открывал и на какие разделы они тратили больше всего времени, так что вы можете предвидеть их вопросы, когда будете следить за ними.

Заключительные мысли

В конечном счете, ваше деловое предложение должно касаться проблемы вашего потенциального клиента и того, как ваш бизнес собирается ее решить. Создавая индивидуальные профессиональные деловые предложения, вы показываете своим клиентам, что они могут ожидать от вашей компании работы высочайшего качества.

Надеюсь, приведенный выше пример предложения дал вам лучшее представление о том, что наши шаблоны могут сделать для вас и вашего бизнеса. Начните использовать свой контент, чтобы привлекать клиентов и заключать сделки.

Неограниченное количество документов для электронной подписи бесплатно

Расширьте возможности своего бизнеса и упростите процесс создания, обсуждения и электронной подписи предложений, котировок и контрактов.

Попробуй бесплатно

Первоначально опубликовано 6 октября 2016 г., обновлено 10 января 2020 г.

5 советов по оформлению бизнес-предложения, чтобы заключить больше сделок

Вы уже знаете, что написание выигрышного бизнес-предложения — это своего рода большое дело.Это может стать началом или прервать долгие и прибыльные деловые отношения между вами и вашим клиентом. Никакого давления, но вы не можете позволить себе облажаться.

К счастью, мы предоставили вам некоторые важные идеи, которые помогут вам создать предложение, которое поразит вашего клиента!

Но, прежде чем мы перейдем к мелочам, убедитесь, что вы выполнили подготовительную работу и выбрали формат бизнес-предложения, который подходит вашей аудитории. Выберите шаблон, соответствующий вашей отрасли и нише.Это половина успеха в создании выигрышного предложения.

Вторая половина битвы требует, чтобы вы создавали высококачественный контент, который был информативным, интересным и персонализированным для вашей аудитории. В идеале, формат и содержание вашего бизнес-предложения должны работать согласованно, чтобы помочь вашему клиенту «осознать необходимость» нанять вас, и что вы — его лучший и единственный вариант.

Чтобы добиться этого, ваше предложение должно ясно и убедительно сообщать об этих четырех вещах.

4 вещи, которые ваше бизнес-предложение должно донести до клиентов:

• Кто ваш бизнес и что вы предлагаете
• Сочувствие и понимание проблемы или проблемы вашего клиента
• Решение, которое вы предлагаете, чтобы помочь им решить их проблему
• Почему вы лучше всех справляетесь с работой

Бизнес Выбранный вами формат предложения — это половина пути к вашей цели продажи. Добавление перечисленных ниже дополнительных элементов приведет вас к финишу — надеюсь, с подписанным контрактом на руках.

1. Выберите правильный тон голоса

Важно не только то, что вы говорите, но и то, как вы это говорите. Тон голоса, который вы используете в своем письме, помогает потенциальным клиентам общаться с вами на эмоциональном уровне и поддерживать их вовлеченность на протяжении всего вашего предложения.

Тон голоса может передать несколько чувств:

• Первопроходец
• Сочувствие
• Непочтительность
• Благоговение
• Благодарность
• Авторитет
• Доверенное лицо
• Юмор
• Руководство
• Наставник
• Лидерство
• Безопасность по-детски
• Невинность
• Скромная элита

Чтобы выбрать подходящий голос, сначала спросите себя: « Это я ?»

Представляет ли он ваш бренд? Самое главное, обращается ли он к вашей аудитории? Будет ли это звучать снисходительно для моей аудитории?

Хотя большинство людей предпочитают разговорный голос в деловых письмах, вы должны решить, что будет наиболее эффективным для ваших потенциальных клиентов.

Например:

Разговорный тон может быть оскорбительным для тех, кто предпочитает более интеллектуальное общение, включая использование технического или профессионального жаргона. В итоге, какой бы голос вы ни решили использовать, он должен подключаться к вашей аудитории.

2. Быстро переходите к делу

Деловое предложение — это не место для написания длинного содержания. Помните, с кем вы разговариваете.Большинство бизнес-профессионалов очень заняты, и у них нет ни времени, ни желания читать роман. Не принимай это на свой счет. Просто переходите к делу, и вы будете признательны за это.

Две лучшие практики для четкого и краткого написания — это короткие абзацы (максимум три предложения на абзац) и более короткие предложения. Длинные, затянутые предложения с большим количеством слов-вставок и лишней болтовни просто сбивают с толку и расстраивают вашего читателя.

«Если вы безнадежно погрязли в длинном предложении, это, вероятно, потому, что вы пытаетесь заставить предложение сделать больше, чем оно может разумно — возможно, выразить несходные мысли. Самый быстрый выход — разбить длинное предложение на два или даже три коротких предложения ».

Уильям Зинссер, автор книги On Writing Well

15 слов-заполнителей, которых следует избегать любой ценой:

• Каждый и каждый
• По порядку
• В основном, по существу
• Полностью, полностью, абсолютно, буквально, фактически
• Очень, реально, тихо, скорее, чрезвычайно
• Это
• В процессе
• Быть тем
• Как есть
• В течение
• Для всех намерений и целей
• Момент времени
• Довольно
• Просто
• Всегда

3.Используйте простой и конкретный язык

Мы установили, что немногие предпочитают деловое общение, которое носит технический, сухой и скучный характер. Оставьте это письмо для своих юридических и государственных документов, страховых отчетов, инструкций по эксплуатации. Что касается вашего предложения, просто постарайтесь. Это не значит, что вам следует заглушать его. Просто используйте слова и фразы, для перевода которых средний взрослый не нуждается в словаре.

Ваши потенциальные клиенты должны уметь следить за тем, что вы говорите, и легко запоминать ключевые моменты.Просто сделайте это простым и понятным. И не преувеличивайте. Использование множества преувеличений для описания вашей компании или услуги только подорвет уже имеющееся у вас доверие. Большинство людей не будут впечатлены нелепыми утверждениями вроде

«Наша революционная и новаторская технология — это то, чего вы раньше не видели».

Просто и понятно.

4. Используйте правильные элементы дизайна

Несмотря на то, что у вас есть большой выбор профессионально разработанных настраиваемых шаблонов, вы все же должны помнить о некоторых элементах дизайна.Каждый формат включает в себя возможность персонализировать его для вашего бизнеса, что помогает добавить уникальность вашему предложению. Но некоторые люди могут увлечься.

Например, добавление необычных, чрезмерных стилей шрифта или заголовков «большие и ответственные» может вызвать неприятные последствия, создав неприятные впечатления для вашего читателя. Вы также рискуете выглядеть непрофессионально с более консервативными потенциальными клиентами, которые могут увидеть ваше «чутье на предложение» как сигнал о том, что вы не понимаете их более традиционный бизнес.В любом случае, рисковать не стоит, поэтому постарайтесь максимально упростить форматирование.

Несколько общих рекомендаций по дизайну профессионального и чистого бизнес-предложения:

• Используйте шрифты размером 10–12 пунктов для основной части содержимого
• Используйте шрифты размером 12–14 пунктов для подзаголовков
• Полужирный каждый подзаголовок
• Используйте субтитры для каждой страницы
• Придерживайтесь предпочтительных стилей шрифтов Verdana и Helvetica
• Держите абзацы и предложения короткими

5.

Будьте убедительны

Не стоит так беспокоиться о лаконичности, сводя содержание к фактам и данным. Вам все еще нужно рассказать историю! Предоставьте некоторый контекст и используйте эти факты, чтобы рассказать значимую историю.

Цель вашего делового предложения — не просто информировать и обучать. Его тоже нужно продать. Вы должны суметь убедить своих потенциальных клиентов, почему им нужно вести с вами дела и почему им не следует ждать еще дня, чтобы сделать это.

Один из лучших методов убедительного копирайтинга — это формула «проблема-агитирование-решение», известная как PAS. Вот разбивка.

Проблема

Ясно, укажите проблему, с которой борется ваш клиент. Проявляйте сочувствие к тому, что они переживают, и что вы можете относиться к ним на каком-то уровне, если это возможно. Объясните, что, по вашему мнению, вызывает эту проблему. Чтобы подготовиться к написанию этого раздела, проведите небольшое исследование, возможно, поговорите со своим клиентом или другими ему подобными, чтобы лучше понять, в чем заключаются их болевые точки.

Агитировать

Теперь, когда вы четко сформулировали проблему и проявили сочувствие, вам нужно немного ее взволновать. Покажите им, насколько все может быть хуже, если проблема не исчезнет, ​​и почему решение необходимо сейчас, а не позже. Нарисуйте картину того, что может случиться, если проблема не исчезнет. Будьте осторожны, чтобы не преувеличивать последствия и не делать бездоказательных заявлений, чтобы выразить свою точку зрения.

Решение

Вот где ты станешь героем! Вы обеспечиваете счастливый конец их испытаниям, решение, которое вы выбрали специально для них, и которое готово к доставке.Будьте конкретны в деталях. Включите преимущества, время начала, продолжительность проекта, качество услуг / продуктов, цены, стимулы, функции, гарантии, гарантии и любую другую информацию, которая сведет кого-либо с ума, если сразу не примет ваше предложение.

Наконец, важно уточнить ваше решение. Включите свой подтвержденный послужной список, рентабельность инвестиций прошлых клиентов, годы работы в бизнесе, годы опыта, образование и заслуживающие доверия профессиональные ассоциации, такие как аккредитация BBB. Благодаря социальному доказательству и аккредитации вы можете заработать много очков, чтобы выиграть сделку.

Неограниченное количество документов для электронной подписи бесплатно

Расширьте возможности своего бизнеса и упростите процесс создания, обсуждения и электронной подписи предложений, котировок и контрактов.

Попробуй бесплатно

10 важнейших элементов коммерческого предложения

Оглавление:

1. Персонализированное сопроводительное письмо
2. Знайте мотивы своего клиента
3. Управляющее резюме
4. Итоги
5. Интерактивные таблицы цен
6. Убедительные образы
7. Составьте план действий
8. Включите социальное доказательство
9. Сделайте так, чтобы было легко закрыть
10. Удобство и доступность

В мире продаж B2B коммерческие предложения лежат в основе каждой сделки. В конце концов, коммерческие предложения в конечном итоге резюмируют проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, и излагают ваш подход к их решению. Таким образом, когда вы преследуете горячую позицию, тщательно спланированное и хорошо написанное коммерческое предложение — лучший инструмент, который у вас есть в вашем распоряжении для открытия нового бизнеса.

Успешные коммерческие предложения убедительно подтверждают понимание проблемы потенциального клиента и того, почему ваша компания является лучшим выбором для решения, ведущего к закрытой сделке.Однако без твердого, убедительного коммерческого предложения даже самые лучшие решения могут столкнуться с отказом из-за тусклого предложения.


Независимо от того, что вы продаете, есть определенные ключевые элементы, составляющие каждое выигравшее торговое предложение, и хотя каждое торговое предложение должно быть уникальным для вашего клиента, есть несколько проверенных передовых методов, которые можно применить к любой заявке.


Вот десять важных элементов предложения, которые подтолкнут ваших потенциальных клиентов сказать «Да»:

1.Персонализированное сопроводительное письмо

Из всех элементов предложения персонализированное введение — это тот, который слишком многие продавцы B2B упускают из виду. Многие люди, которые не играли никакой роли в процессе открытия, но активно участвовали в принятии решений, увидят это.

Ваше сопроводительное письмо, пожалуй, самая важная часть всего вашего предложения — его задача — привлечь внимание вашего потенциального клиента, заставить его читать дальше и дать толчок созданию этих важнейших эмоциональных связей между покупателем и продавцом.

Ничто не может достичь этих целей лучше, чем персонализация. Чтобы поразить ваших потенциальных клиентов, следуйте этим рекомендациям по сопроводительному письму:

• Чтобы продемонстрировать ценность, которую вы предлагаете, кратко начните с повторения целей вашего клиента, чтобы продемонстрировать, что вы понимаете его потребности, используя маркированный список с дифференцирующими деталями о вашей компании и решении (две или три веские причины, по которым они должны выбрать ваше… предложение).
• Для ясности всегда включайте ссылку на номер счета клиента, номер документа, название проекта или указанную инициативу.
• Ориентируйтесь на клиента, всегда называя имя клиента чаще, чем название компании.
• Предоставьте информацию, чтобы связаться с основным контактным лицом (POC) в вашей компании, чтобы клиенты могли легко связаться с нужным человеком.
• Используйте фирменный бланк вашей компании, чтобы усилить впечатление от бренда. Никогда не позволяйте торговым представителям изобретать ваш бренд с помощью универсального или специального брендинга.
• Храните письмо на одной странице, чтобы потенциальный клиент мог быстро усвоить самую важную и убедительную информацию.

Смотрите также:

Как персонализировать процесс продаж через контент

2. Знайте мотивы своих клиентов

Первый неофициальный, но очень важный элемент успешного коммерческого предложения — это фундамент знаний, на которых оно построено. Любые успешные отношения основаны на понимании и доверии. Итак, истинное знание вашего клиента будет иметь большое значение для того, чтобы помочь вам наладить с ним хорошие отношения.

«Поскольку многие люди могут принимать участие в принятии решений о покупке, особенно в более крупных организациях, стоит обозначить, кто входит в команду закупок, кто на нее влияет, а также различные приоритеты и источники ценности для каждого».

По данным Harvard Business Review (HBR)

Чтобы лучше понять ваших клиентов и обратиться к их мотивам, HBR предлагает:

Бенчмаркинг

Опрос клиентов, эффективность ваших продуктов и услуг по сравнению с вашими конкурентами на основе широкого диапазона элементов.

Связь

Поговорите с клиентами, чтобы понять их опыт использования ваших предложений, и проведите дополнительные интервью, чтобы выяснить их потребности и источники удовлетворения и разочарования, а также компромиссы, на которые они идут при использовании ваших продуктов и услуг.

Увеличение значения

Найдите способы повысить ценность, которую вы предлагаете клиентам. После того, как вы определили набор элементов, требующих внимания, проводите однодневные сеансы выработки идей, чтобы определить, на каких основных элементах следует сосредоточиться в первую очередь.

Картография

Определите, кто входит в команду закупщиков, и укажите различные источники ценности для каждого человека, ответственного за закупки.

Смотрите также:

Как создать карту процесса продаж для вашего отдела продаж

Уточнение

Возьмите лучшие идеи из сеанса создания идей и обсудите их привлекательность с клиентами и вашу способность их реализовать.Это позволит вам пересмотреть концепции ценностей, понять, как они вписываются в клиентский опыт, и усовершенствовать свой подход.

Когда вы знаете, кто принимает решения внутри компании, вы получаете огромное преимущество в процессе продаж — вы точно знаете, для кого ваше предложение и у кого оно должно найти отклик.

Когда вы понимаете, где находится эта компания в своем пространстве и каковы их потребности в следующие несколько лет, вы даете себе понимание, необходимое для достижения этой цели.

3. Краткое содержание

Первые впечатления имеют значение. Так что используйте знания, которые вы обнаружили в ходе своего исследования, чтобы составить в своем предложении убедительное резюме, сфокусированное на ценности, которую вы приносите клиенту, и ожидаемых результатах.

В отличие от сопроводительного письма, в котором дается широкий обзор, этот раздел должен быть более сфокусированным, четко и кратко описывать, как вы планируете реализовать свое решение, и включать график и подробные сведения о ресурсах, которые потребуются.

Используйте сильное, убедительное вступительное заявление, в котором четко излагаются результаты, которые вы можете помочь своему потенциальному клиенту достичь с помощью своего решения.

Что еще нужно учитывать:

• Избегайте модных словечек, отраслевого жаргона и начинайте со списка результатов или цен.
• Сосредоточьтесь на том, как вы можете решить их проблемы и уменьшить болевые точки, а НЕ на товарах или услугах, которые вы продаете.
• Позиционируйте себя как партнера и учителя, а не как торговца или продавца.

Вкратце, вы должны кратко изложить проблему, потребность или цель; опишите предложенное вами решение; объясните, как вы преодолеете риски, и нарисуйте картину желаемого результата.

Смотрите также:

Как написать резюме

4. Результаты

потенциальных клиентов B2B ищут результаты, но они в равной степени озабочены спецификой того, как вы можете добиться этих результатов.Ваше предложение должно подкрепить резюме (вступительное заявление), четко объясняя, как вы собираетесь подходить к своему решению.

Предложите как можно больше деталей при изложении объема вашей работы, подчеркнув, какие именно шаги планирует предпринять ваша компания, не оставляя места для недопонимания или субъективной интерпретации. Это служит двоякой цели: доказывает, что у вас есть хорошо продуманный план, и снижает вероятность недопонимания в будущем, если вы выиграете заявку.

Покажите свое уникальное ценностное предложение, не усложняя его. Скажем, например, вы конкурируете с несколькими компаниями, которые предлагают аналогичные продукты и услуги по почти одинаковой цене. Что отличает вас от других? Вместо очевидных шаблонных описаний и презентаций продуктов, таких как «наши первоклассные продукты помогут вам достичь ваших целей» или «мы приложим все усилия, чтобы удовлетворить ваши потребности».

Как можно более конкретно укажите, что действительно отличает вас от конкурентов, позиционируя свой продукт с учетом потребностей и желаний вашего клиента.

Вот несколько примеров:

«Наша CRM-система, совместимая с G-Suite, может помочь вам построить более устойчивые отношения, снизить затраты на продажи, повысить производительность труда сотрудников и предложить более качественное обслуживание клиентов».

«С помощью решения NewCo для аналитики продуктов вы можете генерировать полезные практические сведения о поведении пользователей по более низкой цене, чем инструмент аналитики продуктов Acme Co».

«Наша система найма может помочь вам снизить 30% затрат на найм фрилансеров на индивидуальной основе, предоставляя вам доступ к постоянно пополняемым и ликвидным ресурсам контрактных рабочих.”

Не просто перечисляйте свои предложения продуктов, объясняя, что они из себя представляют, почему они важны и какую ценность они имеют для ваших потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы просто перечислять свои услуги, объясните, как вы планируете подходить к их предоставлению, а также предложите сроки их завершения. Но пока не раскрывайте цены. Сохраните это для следующего раздела.

5. Интерактивные таблицы цен

Если вы добились успеха на первых четырех шагах, ваш клиент уже продает ваш продукт или услугу к тому моменту, когда они дойдут до этого момента. Вы выполнили свою домашнюю работу, продемонстрировали четкое понимание их потребностей и предложили им идеальное решение, поэтому теперь они готовы совершить покупку, даже не заметив финансовых затрат.

В этом разделе изложите затраты с четкой и простой разбивкой цен для вашего решения. Сообщите финансовые затраты и подробно опишите условия оплаты.

Делайте вещи краткими и конкретными и используйте интерактивные таблицы цен, которые позволяют вашим потенциальным клиентам и покупателям редактировать количество товаров, выбирать продукты или услуги, которые лучше всего соответствуют их потребностям, и включать дополнительные элементы, позволяя им настраивать ваше решение.

То, сколько вы заряжаете, менее важно, чем ваше обоснование зарядки. Например, если вы предлагаете новое программное решение, вместо того, чтобы просто указать окончательную стоимость в размере 15000 долларов США, разбейте цены на отдельные позиции, которые показывают, как вы пришли к цене (затраты на лицензирование, этапы работы, предполагаемые часы, которые нужно потратить и оказываемые специфические услуги и др. ).

6. Захватывающие образы

Включать ли какие-либо фотографии или видео в ваши предложения или нет, зависит от передового опыта вашей отрасли, но исследование PandaDoc показывает, что предложения с визуальными эффектами 32% чаще закрываются.

Исследование

Лучшие идеи для улучшения рабочего процесса вашего предложения

Скачать сейчас

Яркие изображения не только сделают ваше предложение более эстетичным. Данные 3M показали, что люди обрабатывают изображения до 60 000 раз быстрее, чем текст. Тщательное включение изображений (и большого количества пробелов) в ваше предложение не только поможет привлечь внимание вашего потенциального клиента, но и представит ценные, действенные сообщения в более сжатой форме.

Использование изображений, видео, блок-схем и инфографики также поможет разбить поток текста — без каких-либо визуальных эффектов вы просите людей пролезть через стену текста, чтобы принять предложение, за которое вы хотите, чтобы они заплатили. их предельное внимание.

Один из способов сформировать эмоциональные связи с потенциальным клиентом, например, — познакомить его с командой, с которой они будут работать, если начнут использовать ваш продукт. Подумайте о том, чтобы включить фотографии своей команды и краткую биографию каждого члена.

7. Составьте план действий

Поскольку большинство решений B2B требуют определенного уровня настройки, обучения или другой поддержки, а также сотрудничества со стороны клиента, здесь вы объясните, как вы все соберете воедино.

Используйте этот раздел, чтобы подробно описать, как ваше решение будет внедрено в бизнес вашего потенциального клиента. Обязательно сообщите, что у вас есть подробный стратегический план, нацеленный на предоставление максимальной ценности клиенту.

В этом разделе помогите обосновать свою позицию иллюстративными диаграммами, таблицами, диаграммами и схемами, которые подтверждают ценность предлагаемого решения и шаги, которые вы планируете предпринять для его реализации.

Это очень важно для того, чтобы ваш потенциальный клиент почувствовал, что ценность, которую предлагает ваше решение, стоит времени, усилий, ресурсов и потенциальных головных болей, связанных с его внедрением.

Вещи, которые вы хотите включить:

В случаях, когда ваше решение является заменой существующего, продемонстрируйте потенциальному клиенту, что у вас есть план, позволяющий сделать переход плавным и беспроблемным.

Поскольку внедрение часто является долгосрочным и даже непрерывным процессом, покажите, как вы планируете удовлетворить потребности своего потенциального клиента в долгосрочной перспективе.

Используйте один или два отзыва от существующего клиента, которые подчеркнут, насколько хорошо вы работаете с новыми учетными записями. Кстати, пора продемонстрировать свои лучшие работы.

8. Приложите социальное доказательство

Слишком много предложений устанавливают нереалистично завышенные ожидания, не подкрепляя их и не имея каких-либо доказательств того, что продукт действительно может приносить реальные результаты.

Вы четко объяснили, почему ваше решение является наилучшим из возможных для вашего потенциального клиента, и теперь пришло время подкрепить свои претензии и сделать обещанное решение достижимым, продемонстрировав надежность.

Потенциальные клиенты отождествляют себя с историями, которые находят отклик у них, поэтому расскажите им о сценарии, в котором ваше решение помогло аналогичному бизнесу добиться успеха.

Здесь вы используете тематические исследования, отзывы, ссылки и сторонние обзоры, которые объективно подчеркивают ваше решение и прошлые успехи в ситуациях, аналогичных роли вашего потенциального клиента или целям компании.Эти интересные материалы помогут понять, почему ваше решение лучше всего для них.

Ключи к правильной работе:

1. Подготовьте несколько тематических исследований

Регулярно опрашивайте клиентов после каждого проекта и назначайте команду для разработки и написания их между предложениями.

2. Убедитесь, что все, что вы представляете, актуально.

В идеале, вы хотите, чтобы нацеленные на результат демонстрации доверия отражали то, на что вы делаете ставку в предложении.

3.Используйте только сравнительно недавние обзоры

В зависимости от отрасли и решения, два-три года — хороший жизненный цикл для тематических исследований.

4. Всегда запрашивайте разрешение клиента заранее

Поскольку некоторые клиенты не хотят, чтобы их бизнес-задачи или методы были опубликованы, обязательно получите разрешение от клиента на их показ.

9. Упростите закрывание

Теперь, когда ваш потенциальный клиент готов (надеюсь) продвигаться вперед с вашим решением, которое поможет им достичь своих целей, пришло время установить дату истечения срока действия предложения и, так сказать, поставить свою подпись на пунктирной линии.

Установите четкий крайний срок для принятия решения по вашему коммерческому предложению и дайте возможность потенциальному клиенту поставить свою подпись.

Не удивляйте потенциальных клиентов сроками. Свяжитесь с ними заранее и назначьте взаимно согласованную дату принятия решения, приемлемую для обеих сторон.

Это помогает всегда устанавливать даты будущих действий на протяжении всего процесса продаж, поэтому ваш клиент ожидает, что вы будете придерживаться строгого графика.


Дайте вашим потенциальным клиентам возможность подписать ваше предложение цифровой подписью из любого места — на столе, мобильном устройстве или лично — с помощью юридически обязывающей технологии электронной подписи.

Избавьтесь от бумажной работы

Добавляйте электронные подписи к своим предложениям, чтобы быстро закрывать сделки

Попробуйте бесплатно

10. Удобство использования и доступность

Последний кусок головоломки — это нематериальные элементы предложения, которые не являются самостоятельными.Подумайте над следующим:

Эстетика

Подумайте о том, чтобы создать предложение, которое будет выглядеть аккуратным, организованным, хорошо продуманным и удобным для пользователя. Если вы не хотите много думать о своем предложении, ваш клиент задается вопросом, насколько он вам небезразличен.

Гибкость

Лучшие коммерческие предложения адаптивны, то есть отлично смотрятся на всех настольных компьютерах, планшетах, мобильных устройствах и в печатном виде.

Безопасность

Коммерческие предложения содержат конфиденциальную информацию только для вас и ваших потенциальных клиентов, поэтому наличие защищенного документа является обязательным.

Отслеживаемость

Возможность отслеживать коммерческие предложения в режиме реального времени по мере их просмотра потенциальными клиентами и их подписания гарантирует, что вы всегда будете в курсе событий и будете продвигать вашу сделку.

Не существует универсального подхода к созданию успешных коммерческих предложений B2B, но эти компоненты дают вам отправную точку для создания предложения, которое поможет вам заключить сделку.

Делитесь нашим контентом

Знаете кого-нибудь, кому эта информация будет полезна? К счастью, мы создали PDF-файл для совместного использования, которым вы можете поделиться со своей сетью.

Скачать сейчас

Составьте выгодное коммерческое предложение, чтобы закрыть сделку

Теперь, когда вы изучили все основы, вы должны быть готовы приложить все усилия, чтобы выдвинуть выигрышное коммерческое предложение. Следуя структуре этих 10 элементов предложения, вы можете поговорить со своим потенциальным клиентом и доказать, почему ваше решение представляет ценность как наиболее подходящее для решения их проблемных точек.

«Все эффективные коммерческие предложения должны конкретно отвечать потребностям вашей аудитории. Узнайте, чего хотят ваши потенциальные клиенты, и четко опишите, как вы собираетесь их реализовать ».

Мари-Тереза ​​Джойс, руководитель отдела продаж Pilot.com

Вооружившись индивидуализированным, четко сфокусированным и хорошо написанным коммерческим предложением, точно адаптированным к потребностям ваших потенциальных клиентов, вы будете на пути к заключению большего числа сделок. Удачи!

Неограниченное количество документов для электронной подписи бесплатно

Расширьте возможности своего бизнеса и упростите процесс создания, обсуждения и электронной подписи предложений, котировок и контрактов.

Попробуй бесплатно

Как написать предложение и получить то, что вы хотите (бесплатные шаблоны) | Процессная улица

✅ Дополнительные материалы: простой шаблон формата предложения + контрольный список, который поможет вам начать работу как можно скорее!

У предложения много разных целей, но есть только один хороший способ написать одну: способ, который объединит всю информацию в краткой и убедительной форме и поможет вам получить то, что вы хотите … будь то совершенно новая программная система , или просто корректировка вашей маркетинговой стратегии.

Эта статья на Process Street не о предложении business , также известном как цитата, а о документе, необходимом для формального продвижения идеи к действию и реализации менеджерами или руководителями отделов .

Чтобы объяснить, как написать документ с предложением и получить то, что вы хотите, мы рассмотрим следующее:

Приступим.

Шаблон для написания бесплатного предложения

Если вы хотите быстро взглянуть на бесплатный интерактивный шаблон, который поможет вам сразу же написать свои предложения, смело погружайтесь прямо в него!

Написание предложения: пошаговое руководство

Есть другие шаблоны, подобные этому, ниже в этом посте, так что держитесь.

Когда нужны предложения?

Для любого проекта, который у вас нет разрешения или полномочий начинать без одобрения вышестоящего руководства, вам необходимо подать предложение.

Согласно SSWM, предложение — это «подробное описание серии действий, направленных на решение определенной проблемы».

Эта проблема может быть любой, от:

• Улучшение процесса
• Снижение затрат
• Новая маркетинговая стратегия

Если это идея, которую нужно спросить разрешения на реализацию или для принятия мер, то для нее нужно предложение.

Почему предложения важны?

Предложение — это способ представить идею и изложить свои требования, поэтому это важно для руководителей, поскольку они могут получать информацию в письменном виде (а не случайно в лифте) и могут действовать, зная все последствия своего решения. Они также дают вам возможность привести структурированный, логичный аргумент и изложить все в пользу своей идеи. Хорошо составленное предложение показывает вашему руководителю, что вы заботитесь о причине, и это не просто прихоть, которую вы выпалили во время встречи.


Примеры предложений

Это обширная тема, но ее лучше всего объяснить на примерах.

Ниже приведен простой пример предложения с некоторыми основными разделами.

Теперь давайте посмотрим, как написать предложение — такое же простое, как вышеприведенное, или более сложное.


Как написать предложение: пошагово

Вот общая структура предложения:

Как видите, предложение обычно состоит из:

• Введение : краткий обзор проблемы, решения, затрат и преимуществ.
• Проблема : Основное определение проблемы, включая предмет, цель, главный аргумент, справочную информацию и важность.
• Решение : основное определение решения, включая пошаговый план, преимущества и способы преодоления потенциальных препятствий.
• Квалификация : Обзор необходимого персонала, опыта.
• Заключение о затратах и ​​выгодах и подведение итогов : сбалансируйте затраты и выгоду, еще раз подтвердите свою точку зрения.

1. Определите и определите своего читателя

Как и в случае с любым другим видом убеждения, полезно знать, как обратиться к своей аудитории. Кто будет читать ваше предложение и решать, будет ли оно принято или отклонено? Что их волнует? Какой язык и какие преимущества им понравятся? Это первый шаг, потому что об этом важно помнить по ходу дела и в качестве информации, которая будет определять способ письма с этого момента.

2. Определите проблему, которую решит ваше предложение

Кто : На кого повлияет предложение?

Что : Почему вы в первую очередь написали предложение? Объясните текущую ситуацию и связанные с ней проблемы.

3. Определите решение

Как : Как вы собираетесь решить проблему? Подробно объясните пошагово.

Кто : Определите, какой персонал вам нужен вместе с их предыдущим опытом, чтобы убедить предложение

4. Заключение: затраты, выгоды и итоги

Повторите : Цель и главный аргумент

Затраты : Разбивка предполагаемых затрат по различным элементам проекта

Выгоды : Разбейте выгоды для организации, денежные и неденежные, чтобы убедить читателя в окупаемости инвестиций

Спасибо : Спасибо читателю за уделенное время.

Контактная информация : Где читатель может с вами связаться? Убедитесь, что изображение кристально чистое, чтобы детали можно было легко обнаружить.

Последние шаги перед подачей предложения

Четкое письмо — ваш лучший друг, когда вы пытаетесь писать убедительно. По этой причине перед отправкой предложения необходимо выполнить несколько проверок.

Помните, что то, что вам ясно, не всегда может быть понятно другим людям.

1.Проверьте жаргон (а затем уничтожьте его)

Хотя жаргон популярен в деловом мире, не все разделяют его любовь к нему.Это такие термины, как правильный размер, голубое небо (глагол), под ключ и синергизм. Они могут что-то значить для вас или заставлять вас чувствовать себя умным, но есть более простые альтернативы, которые помогут людям понять, что вы имеете в виду!

2. Измените пассивный голос на активный

Пассивный голос определяется как:

«Существительное или существительная фраза, которая будет предметом активного предложения (например, Наши войска победили врага), появляется как подлежащее в предложении с пассивным залогом (e.грамм. Враг был разбит нашими войсками) ».

Это длинный способ выразить то, что можно выразить простыми словами:

Пассивный голос звучит отдаленно и даже обманчиво, и, поскольку читатель может даже просто просмотреть ваше предложение, вы не хотите добавлять лишние слова, чтобы затмить свою точку зрения.

3. Вычитайте предложение

Установите такой инструмент, как Grammarly, и проверьте предложение в онлайн-текстовом редакторе. Grammarly сможет уловить все грамматически неправильные, а иногда даже пометить стилистически неадекватные фразы.Плохая орфография и грамматика только дискредитируют ценность того, что вы говорите, и могут стать проблемой, которая приведет к отклонению вашего предложения.

Больше бесплатных контрольных списков для написания предложений

Как и было обещано, ознакомьтесь с пятью нижеприведенными шаблонами, каждый из которых был разработан командой Process Street — разработчиками лучшего программного обеспечения для удаленной работы для окружающих процессов — чтобы помочь вам написать выигрышные предложения.

Процесс контрольного списка шаблона предложения

Этот шаблон предложения представляет собой контрольный список, который следует использовать вместе с документом предложения, который вы планируете отправить.Используйте его, чтобы убедиться, что все элементы были учтены, что предложение содержит все необходимое и соответствует всем установленным требованиям.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к процессу контрольного списка шаблона предложения!

Контрольный список шаблона бизнес-предложения

Независимо от того, является ли ваше бизнес-предложение запрошенным или незапрошенным, используйте этот контрольный список шаблона бизнес-предложения, чтобы убедиться, что вы включили всю необходимую информацию в свое предложение и охватили такие ключевые области, как проблемы, с которыми сталкивается организация, предлагаемое решение, бюджет и ключевой CTA.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к Контрольному списку шаблона бизнес-предложения!

Как написать контрольный список для заявки на грант

Используйте этот шаблон, чтобы убедиться, что ваше предложение о гранте включает всю необходимую информацию, что оно содержит все необходимое и соответствует всем заявленным требованиям RFP.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к контрольному списку «Как написать контрольный список для заявки на грант»!

Пример контрольного списка исследовательского предложения

Используйте этот шаблон, чтобы убедить других в том, что у вас есть стоящий исследовательский проект и что у вас есть компетенция и план работы для его завершения.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к контрольному списку примеров исследовательского предложения!

Контрольный список шаблона проектного предложения

Используйте этот шаблон вместе с документом предложения, который вы планируете подать, для определения видения проекта, определения требований к проекту, описания результатов и указания сроков.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к контрольному списку шаблонов проектных предложений!

Еще больше бесплатных контрольных списков для написания предложений

Если вам нужно больше вдохновения, попробуйте и эти альтернативные шаблоны написания предложений.

Настройте контрольные списки предложений с помощью Process Street

Если вышеперечисленные шаблоны не совсем подходят для вашей компании, отрасли или документа предложения, которое вы пишете, не волнуйтесь!

Process Street спешит на помощь!

Process Street — это сверхмощных контрольных списков . Мы являемся супер-заряженной современной платформой BPM SaaS, которая позволяет создавать шаблоны и запускать на их основе индивидуальные контрольные списки. Вы можете отмечать задачи по мере их работы, устанавливать сроки, запрашивать утверждения, назначать различные задачи и с легкостью работать с рабочими процессами предложения.

Посмотрите это, чтобы получить представление о том, кто мы и чем мы занимаемся:

Чтобы помочь вам настроить шаблон написания вашего предложения и упростить его, вы можете использовать все эти различные типы функций Process Street:

Вы также можете подключить свои шаблоны к тысячам приложений через Zapier, веб-перехватчики или доступ через API, чтобы автоматизировать процессы и рабочие процессы предложения.

Если вы не знакомы с автоматизацией процессов, что это означает и какие преимущества она может принести вашему бизнесу, посмотрите этот веб-семинар по автоматизации на Process Street:

Помните, если вы хотите получить доступ к любому из наших контрольных списков для написания предложений, просто нажмите на ссылки выше, и они будут добавлены в вашу учетную запись Process Street, где вы сможете использовать их снова и снова.Или, если вы еще не зарегистрировались в учетной записи Process Street, нажмите здесь и начните пользоваться бесплатной пробной версией.

Вам помогло это руководство? Я хотел бы услышать об этом в комментариях.

6 шагов + 15 бесплатных шаблонов

Если вам нужно знать, как написать коммерческое предложение, поздравляем! Вы только что нашли замечательный ресурс, наполненный примерами бизнес-предложений и бесплатными шаблонами, которые помогут вам начать работу.

Совершенно нормально чувствовать себя подавленным (и немного тревожным) по поводу написания делового предложения.Вы хотите сделать это как можно скорее, но не знаете, что туда добавить, как долго это должно быть и даже с чего начать.

Написание бизнес-предложения не должно быть сложной задачей. Фактически, если вы усвоите всю информацию из этой статьи, вы уже будете на шаг впереди конкурентов. Так что расслабьтесь, налейте себе кофе, и давайте сделаем это.

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение — это документ, который используется для обеспечения работы. Оно может быть отправлено частным лицом или компанией и обычно (но не всегда) является ответом на конкретную работу, проект или услугу, которая требуется.

Деловые предложения также иногда используются поставщиками для обеспечения безопасности бизнеса.

Думайте о бизнес-предложении как о коммерческом предложении или собеседовании на бумаге. Вам нужно объяснить, почему вы лучший человек (или компания) для работы и действительно продаете себя или свой бизнес.

В хорошем предложении будет описана услуга, которую вы предлагаете, и кратко объяснено, как вы подойдете к задаче.Он также будет включать цитату и / или смету для завершения работы.

Запрошенные и незапрошенные предложения.

Коммерческое предложение может быть запрошено или незапрошено . Если бизнес-предложение запрошено , это означает, что физическое или юридическое лицо, составляющее предложение, было попросило представить предложение от клиента.

RFP (запрос предложений) — это стандартный способ, которым компании запрашивают материалы.

Источник

Любая компания или частное лицо может отправить запрос предложения, и в Интернете доступно множество шаблонов, которые помогут вам в этом.

В качестве примера допустим, что против компании (не вашей!) Был подан иск. Затем эта компания может направить запрос предложений в различные юридические фирмы. В RFP, скорее всего, будет содержаться объяснение ситуации и содержаться просьба о помощи и юридической консультации.

Запрошенные предложения, как правило, легче писать, потому что вам даны четкие инструкции. С запрошенным предложением вы точно знаете, чего хочет клиент или покупатель, и можете соответствующим образом адаптировать свой ответ.

Убедитесь, что вы внимательно прочитали RFP.Это не только поможет вам составить исчерпывающее и актуальное предложение, но и в RFP часто будет содержаться полезная информация о критериях, используемых для принятия окончательного решения.

Если вас попросят отправить предложение, вам также могут дать инструкции по форматированию, поэтому обязательно проверьте их перед отправкой.

Если вы пытаетесь привлечь клиентов, рассылая деловые предложения без предварительного запроса, тогда ваше предложение будет незапрошенным. Как и холодные звонки, незапрошенные предложения обычно используются для привлечения потенциальных клиентов.

Незапрошенные предложения может быть немного сложнее написать, потому что у вас нет никакой информации, чтобы продолжить. Незапрошенные предложения также должны быть гораздо более убедительными, а это значит, что вам решать, на кого вы ориентируетесь, и продемонстрировать им, как вы можете повысить ценность их бизнеса.

Источник

Незапрошенные бизнес-предложения должны служить введением в ваш продукт или услугу и стремиться убедить вашего потенциального клиента в том, что они должны использовать вашу услугу.

Незапрашиваемое деловое предложение отличается от других рекламных материалов тем, что в нем тщательно рассматриваются потребности и проблемы клиента и конкретно их решаются.

Очевидно, что запрошенное предложение с гораздо большей вероятностью приведет к открытию нового бизнеса, поскольку компания уже держит вас в поле зрения. Однако у незапрошенных предложений есть свои преимущества, наиболее очевидным из которых является отсутствие конкуренции.

Отправка незапрошенных предложений при условии, что они хорошо изучены и предлагают творческие решения проблем вашего клиента, может быть чрезвычайно эффективной маркетинговой тактикой.

Некоторые компании, особенно государственные учреждения, активно поощряют подачу незапрошенных деловых предложений.

В этом случае у них, скорее всего, будет график проверки и / или правила подачи. Так что, возможно, стоит проверить их и соответственно рассчитать время подачи предложений.

Что входит в коммерческое предложение?

Так что, черт возьми, вы туда должны положить?

Что ж, мы собираемся углубиться в детали ниже, а пока вот основной формат, чтобы дать вам представление об основной информации, которая должна быть включена во все деловые предложения, независимо от того, запрашиваются они или нет:

• Заголовок или титульный лист.
• Содержание (необязательно, но полезно для более длинных предложений).
• Краткое содержание.
• Подтверждение наличия проблемы.
• Предлагаемое решение / Схема подхода.
• Результаты.
• Хронология.
• Ценообразование.
• Информация о компании.
• Примеры из практики и / или отзывы (необязательно, но рекомендуется).
• Положения и условия.
• CTA / как действовать.

Вот отличное видео, в котором рассказывается, что входит в состав успешного бизнес-предложения:

В чем разница между бизнес-предложением и бизнес-планом?

Источник

Люди часто путают эти два документа, но на самом деле они очень разные.

Предложения и планы сильно различаются как по своей цели , так и по своей аудитории .

Бизнес-план — это все о вас. Это документ, который содержит подробную информацию о стратегии вашей компании и демонстрирует, как вы собираетесь расти. Предполагаемый читатель бизнес-плана может быть, например, инвестором или менеджером банка.

Идея бизнес-плана состоит в том, чтобы обозначить ваши цели, показать, что вы знаете, что делаете, и что вы достойны вложений.Поэтому в бизнес-плане вы можете обсудить, как вы намереваетесь масштабироваться и как вы будете получать и увеличивать прибыль.

Деловое предложение — это все о них . Деловое предложение — это документ, предназначенный для продажи ваших услуг другому лицу.

Хотя вы, безусловно, можете использовать некоторую информацию в своем бизнес-плане, чтобы помочь вам написать бизнес-предложение, основное внимание в вашем предложении должно быть сосредоточено не на вас, а на том, кого вы пытаетесь привлечь в качестве клиента.

Таким образом, бизнес-предложение должно быть сосредоточено на том, как вы собираетесь удовлетворить потребности клиентов и как вы можете помочь им или принести пользу их бизнесу .

Другой способ взглянуть на это: бизнес-предложение — это продажа ваших услуг клиентам, а бизнес-план — продажа вашего бизнеса инвесторам.

Как написать коммерческое предложение за 6 шагов.

Шаг 1. Убедитесь, что у вас есть вся необходимая информация.

Первое, что вам нужно сделать, это собрать всю необходимую информацию.Собственно, поцарапайте это. очень Первое, что вам нужно сделать, это сделать глубокий вдох и расслабиться.

Источник

Теперь, когда вы милы и спокойны, давайте приступим к делу. Перво-наперво. У вас возникнет соблазн пролететь через весь процесс, опасаясь упустить работу. Не поддавайтесь панике и не торопитесь с предложением!

Хотя вы, безусловно, хотите подать свое предложение как можно скорее, гораздо важнее хорошо поработать над ним.

Вы не хотите тратить свое драгоценное время на составление предложения только для того, чтобы понять, что вы забыли важную деталь.Так что будьте методичны и не торопитесь.

Полезные вопросы, которые нужно задать в начале:

Источник

Итак, какая информация вам нужна, чтобы написать это предложение? Вот список вопросов, которые следует задать себе перед тем, как начать писать:

• Я разговаривал с клиентом? — Разговор с клиентом помогает вам восстановить репутацию и получить действительно хорошее представление о том, что ему нужно.
• Я полностью понимаю требования? — Ваш клиент — кладезь информации.Убедитесь, что вы прошли с ними все, и тщательно проверьте всю предоставленную вам документацию. Если у вас есть запрос на предложение, убедитесь, что вы внимательно его рассмотрели, чтобы точно понять, чего хочет ваш клиент.
• Могу ли я доставить то, о чем они просят? Вам необходимо убедиться, что вы полностью понимаете проблему / болевые точки и что у вас есть убедительное решение.
• Это первая попытка решить эту проблему? — Вы не хотите предлагать то, что уже было опробовано.Анализ предыдущих попыток и их неудач может дать полезную основу, которая поможет вам найти лучшее решение.
• У меня есть вопросы? — Какая дополнительная информация вам нужна, чтобы подать точное и конкурентоспособное предложение?
• Нужно ли мне провести исследование? — Тщательное исследование производит большое впечатление. Не бойтесь обращаться к сотрудникам своих потенциальных клиентов, а также исследуйте своих конкурентов, чтобы увидеть, можете ли вы предложить что-то, что выделит ваше предложение.
• Кто будет читать предложение? — Это всего лишь один человек или все будет передаваться через команду? Знание того, с кем вы разговариваете, поможет вам адаптировать ваше предложение к вашей аудитории и увеличит ваши шансы.
• Кто принимает окончательное решение? Знание того, кто принимает окончательное решение (и какие поля им нужно отметить), может дать вам большое преимущество.
• Каковы ожидания бюджета и сроков? — Когда клиент ожидает, что вы начнете и закончите проект? Сколько они готовы потратить? Если вы не можете уложиться в бюджет или сроки клиента, не отправляйте предложение.

Главный совет: управление взаимоотношениями с клиентами.

Если вы отправляете несколько предложений, вам, вероятно, будет полезно использовать программное обеспечение CRM (управление взаимоотношениями с клиентами).

В основном это позволяет вам отслеживать все ваши контакты, встречи и потенциальных клиентов. Это полезный инструмент для создания комплексной системы для организации ваших предложений и контактов с клиентами.

Источник

Есть множество поставщиков CRM.Итак, чтобы сэкономить ваше время, вот 5 лучших вариантов CRM (я настоятельно рекомендую вариант 1, если вы только начинаете):

1. Hubspot CRM — одна из лучших CRM-служб на рынке, и она выиграла » никогда не стоил вам ни копейки! Эта бесплатная платформа предлагает мощные инструменты, которые подходят для любой отрасли или ниши. Начать работу просто, быстро и легко. Ознакомьтесь со всеми замечательными функциями и преимуществами.
2. Salesforce CRM. Это программное приложение позволяет отслеживать все ваши действия под одной крышей.Он является всеобъемлющим, предлагает обширные решения для продаж и маркетинга и подходит для всех, от новичка до гиганта. Цены колеблются от 25 до 300 долларов в месяц.
3. Freshsales. Freshsales — глобальная компания с фантастической репутацией. Их CRM отлично сочетает организацию с аналитикой. Интерфейс прост в навигации, а программное обеспечение позволяет легко отслеживать, оценивать, распределять и развивать тысячи потенциальных клиентов. У них есть бесплатный вариант навсегда (Sprout), в противном случае цены варьируются от 12 до 79 долларов в месяц.
4. Трубопровод. Эту полностью мобильную оптимизированную систему хвалят за способность кооперации. Он хорошо синхронизируется с Календарем Google, контрактами Google и другими приложениями Google. Pipedrive — популярный выбор, поскольку он также поддерживает большинство сторонних бизнес-приложений. Боюсь, здесь нет халявы (просто бесплатный след). Цены колеблются от 15 до 59 долларов в месяц.
5. bpm’online. И последнее, но не менее важное: это программное обеспечение разработано, чтобы помочь вам оптимизировать и повысить производительность. Цель — преодолеть разрыв между маркетингом, продажами и обслуживанием клиентов.Они предлагают 7 различных пакетов по цене от 25 до 50 долларов в месяц.

Шаг 2 — Нарисуйте объем проекта.

После того, как вы собрали всю необходимую информацию, у вас должно быть все необходимое для определения объема проекта.

Объем проекта — это объем работы, который необходимо выполнить, чтобы удовлетворить требования клиентов. Вот полезное видео, в котором объясняется концепция (и ужасное смещение объема работ!):


Чтобы завершить набросок объема, вам необходимо получить полное представление о том, в чем будет заключаться работа.Вы должны записать различные задачи, которые необходимо выполнить, а также ресурсы, которые вам понадобятся.

На этом этапе вы также должны оценить, сколько времени, вероятно, займет проект, и начать учитывать затраты.

Постарайтесь сначала не слишком увязнуть в деталях. Лучше рассматривать это как черновик, а затем, когда у вас будет план, вы сможете дополнить его, заполнив все детали позже. Здесь шаблон плана проекта может помочь вам структурировать свой проект.

Вот несколько полезных вопросов, которые помогут вам составить план:

Кто:

Кто будет выполнять работу?

Кто обеспечит качество работы?

Кто будет контактным лицом клиента?

Что нужно делать?

Что нужно сделать?

Какие материалы вам понадобятся?

Какие еще ресурсы потребуются?

Какие ресурсы у них уже есть?

Чего ожидает покупатель?

Сколько это будет стоить?

The how’s

Сколько времени это займет?

Как вы подойдете к задаче?

Как вы разделите работу?

Как сделать так, чтобы клиент был доволен?

Как вы будете общаться?

Как продать свое решение?

Где

Где вы будете работать?

Где взять материалы?

Почему

Почему вы выбрали именно ваше решение?

Почему они должны нанять вас?

Когда это будет

Когда вы можете начать?

Когда вы достигнете поставленных целей?

Когда закончишь?

Когда вы ожидаете выплаты?

Шаг 3 — Оцените стоимость.

Источник

Итак, вы собрали всю информацию и успешно измерили масштаб проекта. Вы молодцы! Пришло время оценить работу.

Лучший способ сделать это — сначала выяснить, во сколько вам будет стоить выполнение всей работы.

Убедитесь, что вы включили затраты на рабочую силу и материалы / оборудование, а также такие вещи, как транспорт. Постарайтесь быть максимально точными и не забудьте учитывать скидки при оптовых закупках и т. Д.

Вы уже должны иметь хорошее представление о том, сколько времени у вас займет работа, поэтому учитывайте свои затраты на рабочую силу соответствующим образом.

Хорошее практическое правило — умножьте расчетное рабочее время на 1,5. Таким образом, вы допускаете любые неожиданные повороты в проекте.

Вы всегда можете сделать своего клиента по-настоящему счастливым, избавившись от лишних часов в конце проекта, если они не понадобились!

Если количество времени, затрачиваемого на работу, вероятно, будет варьироваться (например, рабочий-строитель может не знать всего объема работы до тех пор, пока работа не начнется), убедитесь, что вы включили в свое предложение оговорку, которая покрывает вас на это.

После того, как вы закончили расчет затрат, пришло время определиться с размером вашей прибыли. Это будет зависеть от типа вашего бизнеса. Поэтому, вероятно, лучше провести небольшое исследование и проверить отраслевой стандарт.

Шаг 4 — Начните писать бизнес-предложение.

Вы провели все исследования, вы готовы. Пришло время писать. Глоток.

Именно здесь часто начинают закрадываться сомнения и тревоги. Не позволяйте им. Выбросьте из головы любые нервные или тревожные мысли и скажите себе, что у вас есть это, потому что вы это делаете!

Мы разберем его на разделы и рассмотрим шаг за шагом, начиная с обложки.

Обложка / титульный лист.

Привлекательное предложение делает ваше предложение еще более привлекательным.

Дизайн имеет значение. Имея такую ​​возможность, 66% людей предпочитают читать что-то хорошо оформленное, а не простое.

Даже если ваше предложение хорошо написано, предлагает рентабельное творческое решение и добавляет большую ценность, если ваша титульная страница выглядит так:

Источник

Это отпугнет людей.

Вы можете подумать, что дизайн не так важен для коммерческого предложения.Все, что действительно имеет значение, — это стоимость, не так ли?

Неправильно!

Мы живем в очень визуальном мире, где дизайн влияет на наши решения все время .

Например, знаете ли вы, что большинство людей (96%, если быть точным) приравнивают дизайн к тому, насколько заслуживает доверия бизнес?

Нравится вам это или нет, но внешний вид имеет значение, и вас будут судить по нему. Отличный дизайн многое говорит о вашем бизнесе, и если все сделано правильно, он может произвести фантастическое впечатление.

Дизайн — это не только визуальные эффекты.Это также распространяется на макет вашего документа.

Плохо оформленные предложения могут быть непривлекательными, запутанными или трудными для чтения. Итак, вы хотите убедиться, что ваш документ имеет красивый вид и привлекательный, удобный для восприятия макет:

Source

Учитывайте выравнивание, интервалы и размеры текста, которые вы используете. Цель состоит в том, чтобы ясно представить ваши идеи и сделать их удобными для чтения.

Как правило, вы хотите максимально разбить текст. Поэтому используйте множество заголовков, маркированных списков или нумерованных списков, изображений или графиков, где это необходимо.

Короткие абзацы и предложения работают лучше, потому что их легче сканировать.

Не нужно делать ничего особенного. Фактически, простой дизайн обычно лучше подходит для деловых предложений.

Просто сделайте так, чтобы ваше предложение выглядело аккуратно и составлено.

Вместе с тем, если у вас есть дизайнер в вашей команде или вы разбираетесь в дизайне самостоятельно, то стоит приложить усилия, чтобы создать привлекательный дизайн обложки.

Есть много компаний, которые помогут вам в этом, такие как Canva, Adobe Spark и Poster my Wall, и это лишь некоторые из них.

Не творческий? Не беспокоиться.

Для тех из вас, у кого нет творческих способностей, есть сотни бесплатных шаблонов, которые вы можете создать самостоятельно.

Взгляните на этот eyecatcher с возможностью настройки на 100%:

Source

Вы можете видеть, что есть место (справа внизу) для размещения некоторой информации.

Итак, какую информацию вы должны включить на титульную / титульную страницу?

• Броское название — указание «предложение, представленное в ABC с целью XYZ» — упущенная возможность.Помните, что цель здесь — продать себя, поэтому думайте, как маркетолог, и создавайте убедительные копии.
• Ваше имя и контактная информация.
• Имя человека, которому вы отправляете предложение.
• Любые полезные справочные номера.

Слово мудрым. Если вы используете свой собственный логотип (или логотип вашего клиента) на передней обложке, убедитесь, что это изображение с высоким разрешением.

Нет ничего хуже зернистого, пресного, некачественного изображения на лицевой стороне предложения!

Введение или сопроводительное письмо.

Включите ли вы введение в основной текст отчета или отправите его отдельно в качестве сопроводительного письма — решать вам.

В любом случае вам следует сделать этот раздел достаточно коротким. 1 или 2 абзаца подходят:

Proposify — Шаблон предложения по архитектуре

Представьте себя и свою компанию в двух предложениях.Возможно, вы захотите вкратце объяснить свой опыт.

Подчеркните свои сильные стороны и объясните, почему вы выделяетесь. Тон должен быть дружелюбным.

Будет полезно, если вы будете помнить о потребностях клиентов, пока пишете, и представлять свои сильные стороны таким образом, чтобы было ясно, какую пользу им может принести работа с вами.

Вот пример эффективного сопроводительного письма:

Краткое содержание.

Большинство людей считают, что именно здесь вы вкратце представляете проект.Что-то вроде правильно, но не совсем.

Видите ли, это больше о продаже, чем о суммировании.

Несмотря на то, что вы хотите резюмировать свое предложение, основная цель этого раздела состоит не в том, чтобы дать общий обзор всего проекта, а в том, чтобы подчеркнуть , почему ваше решение является правильным.

Хорошее резюме должно быть убедительным и ориентированным на пользу. Это ваша возможность продать свое решение проблемы клиента!

Сосредоточьтесь на убеждении, а не на описании, используйте ясный и прямой язык, чтобы выразить свои мысли, и постарайтесь сделать его кратким, менее 1 страницы — хороший объем.

Это может быть первая страница, которую когда-либо прочитает ваш потенциальный клиент, так что учитывайте ее! Помните, у вас будет достаточно времени, чтобы рассказать о деталях позже.

Начните с чего-нибудь, что привлекает их внимание и вызывает желание продолжить чтение.

Затем покажите, что вы полностью понимаете проблему. Как только вы это сделаете, вы сможете продемонстрировать свое потрясающее решение. Не забывайте подчеркивать преимущества!

Сложно определить, сколько деталей здесь нужно включить. Вы хотите добавить туда некоторые детали, чтобы подкрепить то, что вы говорите, но не настолько, чтобы это читалось скучно.

Это баланс, и вам нужно будет использовать собственное суждение.

Было бы неплохо добавить немного социальных доказательств, а затем завершить их призывом к действию.

Оглавление (необязательно).

В зависимости от того, как долго ваше предложение, вы можете включить оглавление.

Источник

Таблица (с указанием номера страницы, на которой находится каждый раздел) поможет читателю легче ориентироваться в вашем предложении.

Если ваше предложение включает отраслевые термины, вы также можете включить таблицу, объясняющую их.

Основной корпус.

Этот раздел составляет большую часть вашего предложения.

Необходимо включить много информации, поэтому давайте разберем ее на более мелкие подразделы, которыми будет легче управлять.

Подход / решение.

Здесь вы подробно расскажете о проблеме вашего клиента и своем решении.

Вам необходимо пройти весь процесс, подробно описав, как вы собираетесь подойти к проблеме и каких результатов может ожидать клиент.

Вам нужно будет продемонстрировать, что вы осведомлены о любых потенциальных проблемах и убедитесь, что ваше решение максимально адаптировано для вашего потенциального клиента.

Когда вы рассылаете много предложений, может возникнуть соблазн использовать одно и то же во всех направлениях.

Но изменение некоторых деталей, чтобы предложение выглядело более индивидуальным, добавляет индивидуальный подход, который имеет большое значение для улучшения ваших результатов.

---

---

Результаты работ:

Что именно вы собираетесь доставить?

Важно иметь подробный список всего, что включено в цену, и подробное описание каждого элемента в вашем списке.

Вы также можете разделить свои результаты по временной шкале, как в следующем примере:

Источник

Контрольные точки проекта.

Хорошая идея — разбить проект на несколько этапов. Это дает клиенту хорошее представление о том, как будет развиваться проект.

Опишите ключевые события и результаты, связанные с каждым этапом. Укажите реалистичные временные рамки для каждой части проекта и скажите, кто отвечает за каждый результат.

Бюджет и цены.

Если вы хотите привлекать клиентов и поддерживать высокую рентабельность, вам необходимо точно оценивать свои рабочие места.

Хорошей идеей будет составить детализированную таблицу, в которой четко отражены все ваши расходы.

Источник

Чем конкретнее и яснее вы укажете цену, тем лучше. Такой стол также может стать полезным инструментом для дальнейших переговоров.

О нас.

Здесь вы действительно продаете свою компанию.Главный совет — думайте как рассказчик и делайте это интересно.

Если у вас есть страница с информацией о вашем веб-сайте, вы можете использовать ее в качестве ресурса. А если вы этого не сделаете, вам стоит посетить одни из лучших страниц о нас в Интернете, чтобы получить вдохновение.

Объясните, кто вы и чем занимается ваша компания. Расскажите о своих ценностях, своей команде,

(включите биографии и фотографии, чтобы продемонстрировать опыт своей команды) и своем пути.

Подчеркните свой опыт и свое УТП.

Если у вас есть награды, социальные доказательства, отзывы или примеры из практики, не стесняйтесь добавлять и их.

Этот раздел посвящен ознакомлению клиента с вашим бизнесом. Вы хотите, чтобы ваш читатель чувствовал, что он хорошо знает вас и вашу компанию.

Клиенты и ссылки.

Этот раздел не является обязательным. Однако включение контактной информации одного или двух предыдущих клиентов

(сначала убедитесь, что вы согласны с ними) показывает, что вы уверены в себе и можете помочь укрепить доверие.

Если у вас есть группа особенно впечатляющих клиентов, вы можете включить немного более длинный список клиентов.

Сроки и условия / движение вперед.

Последний раздел для вашей основной части должен сначала включать ваши условия и положения, а затем предоставлять информацию / шаги и призыв к действию для продвижения вперед.

Вашим призывом к действию может быть, например, приглашение посетить ваш веб-сайт.

Этот раздел служит заключением основной части.По сути, вы хотите вкратце повторить, как вы можете помочь, и обсудите то, что вы и клиент оба обещаете, согласившись с предложением.

Укажите срок действия соглашения, сроки его завершения, а также типы и даты платежей.

Proposify — шаблон предложения AdWords и PPC.

Вы также можете включить в этот раздел любые оговорки или заявления об отказе от ответственности.

Ваши заявления об ограничении ответственности должны информировать вашего потенциального клиента о том, что цены указаны за работу, указанную в предложении, и что вы оставляете за собой право взимать дополнительную плату в случае возникновения любых непредвиденных обстоятельств.

Шаг 5 — редактировать и корректировать.

Источник

Когда вы закончите писать предложение, вам нужно просмотреть его и проверить на наличие ошибок.

Если возможно, лучше всего взглянуть на него свежей парой (или двумя).

Также неплохо запустить его через Grammarly или аналогичную программу — просто не полагайтесь на нее полностью, так как она улавливает только основные орфографические и грамматические ошибки, а не неправильно использованные или непредусмотренные слова (слово вы , когда вы имели в виду , например, ваш не подберет Grammarly).

Хороший тест, чтобы проверить, хорошо ли объяснено ваше предложение, — передать предложение тому, кто не работает в вашей отрасли, и спросить его, понятно ли, что вы предлагаете.

Если вы хотите быть уверены в том, что ваше предложение не содержит ошибок, подумайте о том, чтобы нанять внештатного корректора / редактора (с опытом работы с коммерческими предложениями), чтобы он проверил его и оставил отзыв.

Объем бизнес-предложения.

Какова длина веревки? К сожалению, для коммерческого предложения не существует идеальной длины.

Некоторые компании выдают руководящие принципы, но их длина может сильно варьироваться в зависимости от отрасли, а также от глубины и масштабов проекта.

Незапрошенные предложения обычно короче запрошенных — потенциальные клиенты, которые запросили предложение, с гораздо большей вероятностью сядут и прочитают более длинный документ.

Как правило, вы хотите, чтобы он был как можно более кратким и лаконичным, но при этом предоставлял всю необходимую информацию и подробности.

Ваш язык должен быть ясным и кратким. Рекомендуется использовать простой английский и воздерживаться от промышленного жаргона и технических терминов.

Если вам необходимо использовать технические термины, разбейте их, чтобы читатель их понял.

Чем легче будет понять ваше предложение, тем легче покупателю будет сказать «да»!

Как сделать ваше деловое предложение кратким и содержательным.

Хороший совет по контролю длины — использовать экономичные предложения.

Это означает, что ваши предложения не должны содержать лишних слов.

Я покажу вам, что я имею в виду. Вот пример слишком длинного и запутанного предложения:

В целях соблюдения действующих правил я намерен принять все меры предосторожности, необходимые для надлежащего выполнения требований по охране здоровья и безопасности.

Если мы избавимся от всех ненужных слов и упростим предложение, теперь оно будет читаться гораздо более четко:

Все меры предосторожности будут приняты в соответствии с правилами техники безопасности и охраны труда.

Вот еще один пример предложения, содержащего много ненужных слов:

Важно заранее планировать, чтобы избежать неожиданных сюрпризов и непреднамеренных ошибок.

В приведенном выше предложении есть три слова, которых нет необходимости:

Важно запланировать вперед , чтобы избежать неожиданных неожиданностей и непреднамеренных ошибки.

Впереди не требуется, потому что планирование всегда предполагает дальновидность.

Все сюрпризы неожиданные , так что это слово тоже не обязательно.

Очень редко кто-то делает ошибку намеренно, поэтому слово непреднамеренный действительно не подходит.

Если мы удалим ненужные слова, предложение все равно будет иметь полный смысл:

Важно спланировать, чтобы избежать неожиданностей и ошибок.

Зачем использовать «с целью», когда «для» подойдет? Зачем использовать «в случае», когда «если» — это все, что вам действительно нужно?

Проверьте свое предложение на предмет ненужных слов и избавьтесь от ненужных слов из предложений. Ваше предложение будет более привлекательным и понятным.

Также избегайте ненужного повторения слов и фраз.

Еще одна уловка, чтобы сделать ваше предложение немного короче, — это вынуть все таблицы и графики и поместить их в приложение в конце.Обязательно ссылайтесь на них в основном тексте, чтобы их было легко найти.

Если вы используете примеры, чтобы подчеркнуть мысль, постарайтесь ограничиться одним или двумя. Легко увлечься, когда вы увлечены результатами, которые вы можете достичь. Так что изложите свою точку зрения (хорошо) и двигайтесь дальше.

Используйте соответствующий язык и тон.

Вы заметили, сколько компаний сейчас отказываются от формальностей?

Вопреки распространенному мнению, деловое предложение не требует скучного и формального тона!

Вы, конечно, хотите быть профессионалом.

Но нет ничего плохого в том, чтобы добавить немного индивидуальности.

Дружественный стиль общения может сделать вас более общительным и творить чудеса, когда дело доходит до выигрыша ставок.

Не бойтесь повеселиться, обратите внимание, что язык в приведенном ниже примере является одновременно профессиональным, но неформальным и игривым:

Шаблон предложения SAAS Proposify.

Очевидно, что ваш выбор тона будет во многом зависеть от бизнеса, которым вы занимаетесь.

Посетите веб-сайт своей компании. Прочтите их рекламные материалы. Какой тон они выбирают?

Подумайте о своей целевой аудитории и попытайтесь имитировать тип языка, который они используют. Если можете, постарайтесь настроить свой тон для своего читателя, оставаясь при этом верным своему бренду.

Шаг 6 — отправьте свое предложение (и следуйте ему!).

Как подать предложение.

В большинстве случаев вы, вероятно, будете отправлять свои предложения в виде вложения электронной почты.

Тем не менее, у некоторых компаний есть предпочтительный процесс отправки, поэтому вам следует проверить, так ли это, прежде чем нажимать «Отправить».

Если у вас есть запрос предложения, обязательно проверьте его, чтобы узнать, как подать заявку.

Важно точно следовать указаниям, чтобы не начать движение не с той ноги.

Вас могут попросить войти на портал компании или отправить форму заявки, которая сопровождает предложение. Некоторые компании могут также запросить бумажные копии.

Некоторые компании могут даже использовать правила подачи заявок в качестве проверки вашего усердия.

Например, предположим, что компания, в которую вы отправляете, просит отформатировать предложение с двойным межстрочным интервалом.

Любые компании, которые пропустят эту простую инструкцию, будут выделяться на милю (и будут казаться слабыми), и их предложение, скорее всего, будет проигнорировано.

Даже идеальное предложение может потерять контракт, если оно подано неправильно.

Как действовать.

Источник

Люди ведут бизнес с людьми, а не с документами.Вот почему важно следить за своим клиентом, чтобы отношения продолжались.

В идеале, ваше предложение настолько впечатлит вашего клиента, что он немедленно свяжется с вами. К сожалению, это редко.

У них, вероятно, будет несколько предложений для просмотра, и это может занять некоторое время.

Поэтому, даже если это сложно, постарайтесь не прыгать им в глотку слишком скоро после того, как отправите заявку.

Как только вы дадите им немного времени, напишите им электронное письмо или позвоните им.

Убедитесь, что они знают, что вы готовы ответить на любые их вопросы по вашему предложению.

Если вы подали заявку в цифровом виде и у вас есть программное обеспечение для анализа документов или отслеживания электронной почты, то вы будете знать, когда ваше предложение будет рассмотрено, и сможете рассчитать время для последующих действий.

Шаблоны бизнес-предложений:

Есть много компаний, которые предлагают бесплатные шаблоны предложений. Некоторые из них ужасны.

Итак, я отсеял их и составил короткий список из 3 самых лучших вариантов.

Давайте посмотрим на них.

Предложить.

Это, безусловно, мой любимый ресурс бесплатных бизнес-шаблонов.

В настоящее время у них есть более 70 бесплатных предложений на выбор, от бухгалтерской рекламы и архитектуры до веб-дизайна и разработки WordPress.

Их бизнес-предложения хорошо написаны, хорошо разработаны и полностью настраиваются.

Кажется, они также ежедневно добавляют новые.

Предложения разделены на 6 основных категорий:

• Дизайн.
• Программное обеспечение.
• Маркетинг.
• События.
• Недвижимость.
• Профессиональные услуги.

Давайте подробнее рассмотрим некоторые из лучших предложений Proposify:

Бесплатный шаблон № 1.

Шаблон рекламного предложения Proposify.

Это 11 страниц с отличным привлекательным дизайном, который идеально подходит для тех, кто работает в рекламной индустрии, где главное — привлечь внимание людей.

Это отличный пример того, насколько хорошо продуман дизайн опций Proposify. Это предложение не только хорошо продумано, но и подходит для той отрасли, в которой оно нацелено.

К сожалению, не многие компании уделяют так много внимания внешнему виду и дизайну своих предложений.

Но, как мы уже узнали в разделе титульной страницы, дизайн является важным элементом вашего бизнес-предложения. Так что этот получил два больших пальца вверх!

Бесплатный шаблон № 2.

Предложите шаблон инвестиционного предложения.

Это страница внутри шаблона инвестиционного предложения. Мне нравится, как цветовая схема отражает серьезный характер финансовой индустрии, но также добавляет небольшой забавный элемент дизайна.

Бесплатный шаблон №3.

Источник

Это 12-страничное предложение отлично подойдет любому, кто работает в сфере питания. В нем есть введение и страница с информацией, а также варианты демонстрации тем и предыдущей работы:

Предложить шаблон предложения кейтеринга

Бесплатный шаблон № 4.

Предложите шаблон исследования рынка

Это предложение из 10 страниц для тех, кто занимается маркетингом, забавно, весело и полно энергии.

Здесь достаточно места для объяснения этапов вашего проекта и вашей общей методологии. Также есть страницы для представления вашей команды и отзывов.

Бесплатный шаблон № 5.

Шаблон предложения SEO Proposify.

Подходящее для маркетинговых агентств и фрилансеров, это 16-страничное предложение наполнено информацией, которая может сэкономить вам массу времени на написание.В конце также подробно описаны условия работы и договор.

Qwilr.

Qwilr имеет действительно хороший современный дизайн.

На выбор не так много бизнес-предложений (по моим подсчетам, меньше 20), но те, которые у них есть, очень хороши.

Сделать одно предложение можно быстро и легко, а предложения выглядят аккуратно и гладко.

Если вы используете Qwlir, вы также можете настроить уведомления, которые сообщают вам, когда ваше предложение было просмотрено.

Меня беспокоит только то, что вы не можете легко отделить деловые предложения от других документов, которые они предлагают, а это значит, что вам потребуется больше времени, чтобы найти то, что вы ищете.

Я полагаю, что у них просто недостаточно деловых предложений, чтобы гарантировать создание для них дополнительного раздела на веб-сайте.

Лучший способ найти их — просмотреть все на популярной странице. Есть возможность выбрать «бизнес», но я обнаружил, что когда я это сделал, некоторые предложения не появились.

Несмотря на изворотливую организацию, стоит их проверить.

Вот мой лучший выбор от Qwilr:

Бесплатный шаблон номер 6.

Шаблон коммерческого предложения Qwilr.

Видео сейчас так популярно, поэтому здорово, что вы можете легко включить видео в этот шаблон продаж. Вы также можете встраивать электронные таблицы и презентации для показа слайдов.

В целом он выглядит очень профессионально и действительно современно. Думаю, этому будет сложно сказать «нет».

Бесплатный шаблон № 7.

Предложение маркетингового агентства Qwilr

Тем, кто занимается маркетингом, понравится это хорошо продуманное предложение.Это предложение маркетингового агентства отвечает всем требованиям.

Дизайн этого устройства почему-то делает все более простым и менее утомительным.

Изображения отличные, а текст достаточно хорош, чтобы основывать ваши идеи (с помощью всего лишь нескольких настроек).

Бесплатный шаблон № 8.

Шаблон предложения Qwilr по ландшафтному дизайну.

Как красиво выглядит этот газон?

Резюме обзора в этом ярком шаблоне ландшафтного предложения — приятный штрих и хороший пример того, как вы можете включить социальное доказательство.

Как и следовало ожидать, здесь достаточно места, чтобы продемонстрировать предложенные вами проекты, а также предыдущие работы.

Поскольку это визуальная индустрия, этот шаблон содержит больше изображений, чем большинство других. Но есть также возможность ознакомиться с различными услугами, которые вы предлагаете, и объяснить свои расценки.

Бесплатный шаблон № 9.

Шаблон рекламного предложения Qwilr.

Если вы демонстрируете свои рекламные навыки, вы можете использовать этот смелый и простой шаблон, ориентированный на результат.

Это чистый, профессиональный и минимальный набор изображений, что означает, что вы не отвлекаетесь от прибыли.

Бесплатный шаблон № 10.

Источник

Шаблон предложения Qwlr’s Photography.

Это отличный формат для фотографов-фрилансеров. Тон спокойный, а общее предложение выглядит дружелюбным и привлекательным, а это именно то, что вам нужно, если вы хотите, чтобы вас забронировали на свадьбу или другие мероприятия.

PandaDoc.

В PandaDoc доступно более 450 шаблонов. Но просматривать их не так просто, как с помощью Proposify, а дизайны не так хороши, как Proposfy или Qwilr, поэтому он занимает 3 место.

Бесплатный шаблон № 11.

Это страница с ценами, взятая из шаблона копирайтинга pandaDoc. В нем есть страница с содержанием, место для введения, а также краткое изложение, отзывы и условия.

Шаблон предложения PandaDoc по копирайтингу.

Их предложения всеобъемлющи и очень профессиональны.

Элемент дизайна несколько отсутствует по сравнению с Proposify, и вы обнаружите, что один и тот же дизайн снова используется для разных отраслей:

Шаблон предложения веб-дизайна PandaDoc.

Шаблон предложения PandaDoc по копирайтингу.

Бесплатный шаблон № 12.

Шаблон предложения PandaDoc для общественного питания.

Предложение кейтеринга выполнит свою работу.Он имеет приятный дизайн и содержит множество полезных советов.

Есть удобная таблица для отслеживания всего необходимого оборудования, место для разбивки меню и детализации требований к персоналу и оформлению.

Бесплатный шаблон № 13.

Шаблон предложения PandaDoc по ИТ-услугам.

Этот шаблон предложения ИТ-услуг отлично подходит для тех, кто хочет, чтобы он был кратким и понятным. Есть варианты добавления изображений, видео и таблиц цен (хотя за это может взиматься плата).

Бесплатный шаблон № 14.

Шаблон спонсорского предложения PandaDocs.

Если вы хотите предложить спонсорскую сделку для мероприятия, не ищите ничего, кроме этого шаблона.

Как и все шаблоны PandaDoc, он полностью настраиваемый, что позволяет добавлять видео и систематизировать информацию так, чтобы это работало для вас и привлекательно визуально.

Бесплатный шаблон № 15.

Предложение PandaDoc по разработке мобильного приложения.

Если вы начинающий создатель приложения, это может быть идеальным для вас.Это предложение имеет красивый простой дизайн и содержит много полезной информации, которая обеспечивает отличную основу для составления хорошо продуманного предложения, предназначенного для индустрии мобильных приложений.

Подведем итоги.

Вот и все. Если вы хорошо выслушали, теперь вы должны знать абсолютно все, что вам нужно знать (и немного больше), чтобы написать и продолжить свое потрясающее бизнес-предложение!

Итак, чего вы ждете? Серьезно, почему ты все еще здесь?

Прокрутите обратно наверх и приступим!

Удачи, надеюсь, у вас все получится!

---

Подробнее: 19 лучших бизнес-шаблонов для консультантов Venngage, которые можно использовать прямо сейчас.

10 шагов к написанию идеального бизнес-предложения

Ваш канал продаж заполняется, а это означает, что у вас есть возможность закрыть одну или две продажи и начать увеличивать доход своей компании.

Многие потенциальные клиенты сейчас проявляют серьезный интерес к решению вашей компании и готовы перейти к следующему шагу. Вам нужно дать им четкое деловое предложение, но есть только одна проблема: вы не совсем уверены, как написать предложение, которое обязательно приведет к закрытию этих сделок.

Ознакомьтесь с этим пошаговым руководством по написанию бизнес-предложения.

Вы узнаете, как составить убедительное предложение, и поймете, какую роль CRM может сыграть в разработке этого важного инструмента продаж.

Коротко: как создать собственное коммерческое предложение

• Тщательно исследуйте.
• Знать основную структуру бизнес-предложения.
• Найдите шаблон бизнес-предложения.
• Создайте черновик бизнес-предложения.
• Запросите обратную связь от команды.
• Пересмотреть и уточнить.
• Нажмите кнопку отправки.
• Дальнейшие действия.
• Внесите изменения и отправьте обратно.
• Использовать как модель.

---

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение — это официальный документ, который компания создает, чтобы убедить другую организацию купить ее продукт или услугу.

Это один из многих методов продаж B2B, которые имеют решающее значение для привлечения новых клиентов. Хотя вы, возможно, уже знаете, как быть хорошим продавцом, у вас может не быть такого же уровня уверенности, когда дело доходит до составления плана помощи каждому потенциальному покупателю.

Бизнес-предложение может быть запрошено, что означает, что потенциальный клиент попросил вас представить предложение по проекту или покупке. Или вы можете подать незапрошенное деловое предложение, что означает, что вы делаете предложение лиду из своей базы данных, в котором, по вашему мнению, имеется достаточный интерес или необходимость совершить продажу.

Независимо от того, является ли оно запрошенным или незапрашиваемым, деловое предложение должно быть адаптировано для каждой потенциальной учетной записи или клиента.

Деловое предложение — важный инструмент для отдела продаж компании B2B, который убеждает большее количество предприятий использовать их продукты или услуги.

Это возможность представить исчерпывающий пример того, как продукт или услуга могут решить конкретные бизнес-проблемы, а также поделиться другой информацией о том, каково это работать с вашей компанией, ваших ценностях и вашей философии работы.

В коммерческом предложении также может быть представлен диапазон цен и условий, которые помогут начать процесс переговоров или покупки.

---

Как создать бизнес-предложение

Теперь, когда вы знаете, почему бизнес-предложение так ценно, пора пройти через все шаги, необходимые для создания бизнес-предложения, которое повысит ваш коэффициент конверсии.

1. Тщательно исследуйте

Чем больше предварительных работ вы сделаете, чтобы понять свою цель и их индивидуальные потребности, тем больше у вас шансов на выигрыш этого аккаунта.

Исследование, которое вы проводите на этом этапе, должно также показать, почему вы лучший выбор для этого клиента, исходя из вашего понимания рынка, потребностей и того, что не смогли сделать конкуренты.

Помимо понимания каждого клиента или учетной записи, вам также необходимо знать больше о конкретном человеке или лице, принимающем решение, которое получит ваше деловое предложение.

Узнайте об их роли, их основных проблемах, ресурсах, которые у них есть, что и когда они хотят покупать, и как вы можете им конкретно помочь. Эта информация поможет вам перейти от типового бизнес-предложения к индивидуальному предложению, которое напрямую отвечает их уникальным потребностям.

На этом этапе вам следует:

• Обсудить с потенциальным клиентом, если возможно, узнать больше о том, что ему нужно.
• Изучите попытки ваших конкурентов завоевать эту перспективу и почему они потерпели неудачу или почему вы можете переманить клиента у них.
• Создайте интеллектуальную карту всей информации, чтобы помочь организовать и определить «почему» и «как» для вашего бизнес-предложения.

2. Знать основную структуру бизнес-предложения

Прежде чем вы начнете организовывать свое исследование и приступить к написанию, важно ознакомиться с основными компонентами и макетом бизнес-предложения. Думайте о базовой структуре как о проекте архитектуры вашего предложения.

Вот строительные блоки, которые вам нужно будет включить:

• Опыт и опыт вашей компании, включая квалификацию, историю и то, что вы можете сделать, чего конкуренты не могут сделать для этого потенциального клиента;
• Ваше знание болевых точек потенциального клиента, включая исследования, которые вы провели на первом этапе; и
• Ваше решение, включая то, как вы планируете устранить эти болевые точки, стоимость инвестиций и окупаемость этих инвестиций для потенциального клиента.

3. Найдите шаблон бизнес-предложения

Найти шаблон бизнес-предложения еще до того, как вы начнете писать, поможет. Вы можете использовать это как отправную точку, чтобы добавить весь имеющийся у вас материал, а затем усовершенствовать его.

Этот существующий формат может сэкономить вам значительное количество времени, не говоря уже о том, чтобы поднять планку, придавая профессиональный вид тому, что вы доставляете каждому потенциальному клиенту.

Вот несколько источников, которые следует учитывать при создании бесплатных шаблонов бизнес-предложений:

• Proposify
• PandaDoc
• Template.бизнес-предложения net, созданные в Google Docs
• MS Office Documents

Вы также можете найти пакеты программного обеспечения премиум-класса, которые включают шаблоны бизнес-предложений как часть их подписки, включая программное обеспечение CRM, такое как HubSpot CRM, Salesforce или Insightly.

4. Создайте черновик бизнес-предложения

Первым шагом в разработке вашего черновика является внесение всей информации, которую вы знаете.

Например, вы можете создать титульный лист с названием и логотипом вашей компании, а также с именем, заголовком и контактной информацией потенциального клиента.Если в вашем шаблоне нет оглавления, вы можете сделать его с разделами для сопроводительного письма, резюме, оценки, реализации, целей и перспектив, команды, выставления счетов и планирования, условий и соглашения, а также принятия.

На этом этапе вам следует пропустить определенные разделы в шаблоне бизнес-предложения, такие как сопроводительное письмо и резюме. Это будут последние разделы, которые вы создадите после того, как остальная часть предложения будет подписана вашей командой.

Погрузитесь прямо в разделы оценки, внедрения, целей и перспектив, команды, выставления счетов и планирования, условий и соглашений, используя все исследования и информацию, которые у вас уже есть.Вы также можете создать страницу принятия, потому что все, что вы создаете, будет иметь подпись на этой пунктирной линии.

Если вы не уверены, что добавить в эти разделы, вот что вам нужно:

• Объясните, что вы считаете их болевыми точками.
• Поделитесь своим мнением о потребностях рынка и слабых сторонах конкурентов.
• Подробно опишите, как вы можете облегчить эти болевые точки с помощью вашего продукта или услуги.
• Предвидеть любые вопросы или препятствия и заранее решать их в бизнес-предложении.
• Расскажите им о том, что связано с вами, включая общение, ценности и ожидания.
• Представьте их своей талантливой команде.
• Обсудите стоимость, сроки, сроки и условия и отчетность.
• Завершите форму соглашения и призыв к действию, чтобы указать время, чтобы просмотреть бизнес-предложение и подписать их.

5. Получите обратную связь от команды

Вы не можете писать эти бизнес-предложения в вакууме.

Важно узнать мнение других членов отдела продаж. От содержания до формата и общего представления, это помогает другим глазам взглянуть на ваш черновик и добавить свои рекомендации.

Еще лучше, выйдите за пределы отдела продаж и включите в него других — например, коллег из отдела маркетинга, разработки продуктов, развития бизнеса и лиц, принимающих стратегические решения. Многие из них могут иметь идеи, которые могут обогатить содержание вашего бизнес-предложения за счет их количественных данных, знаний и предыдущего опыта.

6. Пересмотреть и усовершенствовать

После того, как вы получите обратную связь, пора внести эти улучшения. Перечитайте его и даже поделитесь им еще раз, а затем внесите в него последние штрихи. Как только контент будет готов, вы можете создать сопроводительное письмо и резюме, используя краткие выдержки из основного бизнес-предложения.

Сосредоточьтесь на наглядности и удобочитаемости. Это означает использование:

• Изображения продукта / услуги и команды или даже встроенное видео.
• Маркированные списки.
• Инфографика количественных данных.
• Цитаты и короткие абзацы.

7. Нажмите кнопку отправки

Теперь вы можете быть уверены в том, что составили индивидуальное бизнес-предложение, которое охватывает все, что нужно вашим потенциальным клиентам. Отправьте предложение по электронной почте в виде файла PDF для удобства использования и защиты содержимого.

Не забудьте приложить краткую заметку, чтобы сообщить им, что вы отправляете, и чтобы они могли связаться с вами по любым вопросам.

8. Последующие действия

Дайте вашему потенциальному клиенту день или около того, прежде чем отправлять повторное письмо. Хотя вы хотите убедиться, что они получили ваше деловое предложение, также важно дать им время, чтобы все это переварить.

Когда вы все-таки свяжетесь с вами, проверьте, есть ли у них вопросы или опасения. Затем сосредоточьтесь на переходе их к следующему этапу в конвейере, заключающемуся в подписании этого соглашения. Если возможно, договоритесь встретиться с ними лично, чтобы расписаться.

Однако в наш век цифровых технологий это не всегда реально.Поэтому обязательно настройте возможность цифровой подписи, чтобы вы могли быстро подписать соглашение.

9. Внесите любые изменения и вернитесь назад.

Могут возникнуть ситуации, когда вам нужно будет провести переговоры и внести некоторые изменения, прежде чем потенциальный клиент согласится. Сделайте эти изменения как можно скорее, чтобы показать потенциальному клиенту, как вы готовы ему помочь.

10. Используйте его как модель

В дальнейшем вы можете использовать это первое бизнес-предложение в качестве модели для других потенциальных клиентов.Если у вас есть шаблон предложения, основное ценностное предложение и информация о компании в хорошо структурированном документе, вы можете легко настроить его для каждого потенциального клиента, который проявляет серьезный интерес.

---

Следует ли вам использовать платформу CRM для своих бизнес-предложений?

Если вы используете платформу управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), вы можете использовать ее для разработки индивидуальных бизнес-предложений. Вот когда платформа CRM может оказаться ценным ресурсом для этой части процесса продаж.

Когда использовать платформу CRM для ваших бизнес-предложений:

Рассмотрите, как эти три ситуации выигрывают от использования платформы CRM при написании бизнес-предложений:

• Приближение к новому потенциальному клиенту: Ваша платформа CRM содержит множество данных клиенты, которые могут быть похожи на этих новых потенциальных клиентов, разделяя схожие болевые точки, потребности и ожидания, которые могут помочь вам поговорить с этой новой группой.
• Обращение к существующему клиенту: Ваша платформа CRM предлагает важную информацию о том, что они покупали раньше, когда и почему.Вы сможете определить, когда им может понадобиться пересмотренное предложение, отражающее их новый масштаб или потребности.
• Запуск нового продукта или категории услуги: Если вы добавляете новый продукт или услугу и хотите охватить как новых потенциальных клиентов, так и существующую клиентскую базу, вы сможете ссылаться на данные из своей платформы CRM, чтобы показать, почему ваша компания добавила этот новый продукт или услугу.

  No related posts.