Как увеличить конверсию в магазине: Как увеличить конверсию в магазине: 17 проверенных методов — call-board

Содержание

5 шагов для повышения конверсии и увеличения прибыли

Итак, на какие основные задачи делится этап повышения конверсии.

Задача 1. Средний чек в интернет-магазине и увеличение прибыли

Шаг 1. Битва за продажи

Как считает один из лучших специалистов по интернет-маркетингу Дмитрий Сатин (Usability Lab), маркетолог должен заниматься повторными продажами. Что это значит? Маркетолог осуществляет последующие продажи, после продавца, который привлек первого покупателя или осуществил первую продажу товара, с помощью каких-то личных убеждений, используя рекламу, или опыт в использовании товара.

После первой продажи и приведенных клиентов, в работу включается маркетолог. Он занимается всеми остальными проработками для последующих продаж. Из большого количества маркетологов, вторичными продажами занимаются единицы. Чаще они выполняют лишь часть своей работы, занимаясь чем угодно, но не последующими продажами товара. Заинтересованность маркетолога должна быть не в единичной продаже, а в продвижении самого бизнеса, стараясь поднять его позиции в продажах.

Шаг 2. Активность маркетолога

Существует важный момент, о котором мы чаще всего забываем. Стоимость привлечения клиентов и цена продажи — главное, о чем должен помнить хороший маркетолог. Работающий с интернет-магазином специалист тратит время, силы и деньги владельца для того, чтобы привлечь клиента. Порой наши заказчики сами приводят нам новых клиентов (сарафанное радио, рекомендации, и т.д.). Тем не менее, силы и время для привлечения клиентов — отдельная величина, помимо себестоимости, идущая в строку Расходы.

Шаг 3. Три главных слова: ожидаемый, релевантный, личный

Всегда старайтесь применять любые действия, ориентируясь на то, что обращение к клиенту в словах, должно быть ожидаемым, личным и релевантным. Если вы будете использовать в своих действиях главное правило при обращении к клиенту, эффект будет максимальный. При невыполнении этих правил, эффект будет уменьшаться, либо вас будут воспринимать как спамера, потому что вы делаете не то, что от вас требуют, ждут или хотят. Ожидания клиентов должны быть оправданы, а личные желания или предпочтения учтены.

Галопом по Европе.

Можно составить интеллект-карту для подробного разбора всех действий по привлечению клиентов в целом (не только для интернет-магазинов). Интеллект-картой очень удобно пользоваться, разбивая задачи на подзадачи, что позволяет действовать по определенному плану.

Задача 2. Битва за средний чек.

Шаг 1. Дарим скидки или подарки

Самое популярное в России — это предложение товара со скидкой. Это один из лучших способов рекламы и привлечения покупателей. Скажи, что у тебя скидка и очередь увеличится, хотя многие действуют обманным путем, сначала делая завышенную наценку, а потом уже и скидку на эту наценку ;).

Однако, действуя честным путем, скидку можно предложить за количество наименований при одном заказе, либо за счет снижения собственных издержек.

Шаг 2. Снижаем издержки

В издержки входят такие моменты как:

расходы за доставку (чем больше количество в отправке, тем меньше затрат на доставку),
расходы на определенные налоги.

Ни для кого не секрет, что при расплате банковской картой, происходит определенная схема налогообложений, однако, при ее использовании, владельцу интернет-магазина достается меньше денег. Поэтому владельцу выгодней, когда оплата осуществляется наличными платежами, нежели оплата картой с комиссией и налогами. Особенно это ощущается при продаже на большие суммы. Предложите клиенту сэкономить, оплатив наличными, в данном случае экономят обе стороны. Со стороны клиента, экономия идет за счет доставки.

Шаг 3. Дороже, значит качественнее

Существует еще один хороший прием, как продажа более качественного и уникального продукта за более высокую цену. По статистике, при покупке, потребитель выбирает товар, отталкиваясь от бренда и цены, хотя зачастую цена накручивается от известности бренда. При обзоре одного и того же продукта покупатель рассуждает так: низкая цена — плохое качество; высокая цена — неоправданно; средняя цена — то что надо, качество и цена должна соответствовать их ожиданиям.

Если вы предложите купить такой же товар, но другого бренда и чуть дороже, обоснуете это доводами и качеством, то шансы на успех увеличиваются при одинаковой себестоимости. Предложение на рынке чего-то более дорогого, может быть, как персонализируемым, так и нет.

Шаг 4. Сопутствующие товары

Еще одним важным моментом для увеличения среднего чека, являются сопутствующие товары или скидки на них. Как пример, при продаже фотоаппарата, предложите флеш-карту или дополнительное оборудование со скидкой, скидка в этом случае будет равняться затратам на привлечение. Если мы убедим клиента купить у нас не только фотоаппарат, но и карту памяти, мы на этом экономим ту цену затраты, по которой мы привлекли бы клиента отдельно, для покупки той же самой карты памяти.

Подытожив, выделим, что скидки и сопутствующие товары привлекают больше покупателей.

Шаг 5. Немного математики

При просьбе покупателя о скидке, выгоднее не давать скидку, а предложить потребителю приобрести большее количество, например, не 10 штук, а 11 штук, где 11-й товар будет бесплатным. Либо предложить нужное количество по изначальной цене, с подарком от вашей компании. Таким образом, ваша прибыль будет больше, чем при предоставлении 10% скидки на весь товар. Плюсом является продажа большего количества товара с подарком, чем получение прибыли с продажи каждого отдельного товара в малом или едином количестве.

Задача 3. Параллельные продажи.

Под параллельными продажами подразумевается тот момент, когда мы привлекаем одного покупателя и пытаемся предложить свои услуги тому, с кем знаком или с кем работает новоиспеченный покупатель. Как это можно сделать? Возможно, есть больше способов, но мы предлагаем самые выгодные и действующие.

Способ 1. Приведи друга.

Использовать такой способ можно благодаря электронным или распечатанным купонам, прилагающимся вместе с товаром. Купон может давать скидку на следующий товар, или предлагать подарок при покупке нового. Если вложить два купона для разных аккаунтов, то покупатель может предложить один из купонов своему другу (знакомому), сделав тем самым рекламу нашему магазину или товару.

Даже при минимальной скидке за счет этого купона вы можете получить новых клиентов и бесплатную рекламу.

Способ 2. Скидки за лайки и напоминания.

Поисковики считают хорошими ссылками лишь те, по которым есть переходы. Наибольшая активность происходит в социальных сетях, однако, люди, переходящие по ссылкам из социальных сетей, как правило, не покупают товар. Люди, делают интернет-магазин посещаемым, за счет перехода и движения по ссылкам. Несмотря на то, что они не являются нашими покупателями, они помогают поисковикам увидеть живые ссылки, что нам позволяет подниматься по рейтингу популярности товара, улучшает позиции сайта в поисковиках, создавая нам своего рода рекламу.

Задача 4. Самая главная задача для повышения конверсии

Шаг 1. Сувениры

Хороший маркетолог знает, что при использовании вашей услуги относительно часто, стоит увеличить свои позиции за счет маленьких, незначительных сувениров со смыслом.

Например, компании, которая привозит готовую пищу, было бы очень выгодно приложить в качестве сувенира магнитик, с указанием телефона и кодовой цифры выделяющим клиента как индивидуального потребителя.

При желании заказать еду, вашу компанию будет проще и быстрее найти, имея лишь магнитик на холодильнике. Плюс для компании в том, что среди конкурентов, ваши позиции будут выше, если есть наглядная, не напрягающая информационная реклама. Сувениры со смыслом — хороший шаг для маркетолога.

Шаг 2. Бонусы и накопительные скидки

Бонусы или внутренний счет клиента, предлагаемые вами, могут увеличить последующие продажи. Вы предлагаете своему клиенту завести свой личный счет, на котором при покупке будут набираться бонусы. Этими бонусами в будущем можно расплатиться.

Например, при заказе еды в офис человек получает бонус в виде бесплатной порции на каждый 10-15 заказ. Вариантов бонусов может быть много, они зависят от предлагаемого товара.

Шаг 3. Персональные рекомендации

При покупке товара, используемого с периодичностью, магазин продолжает отслеживать своего клиента, и в том момент, когда срок услуги истекает, компания предлагает осуществить следующую покупку, напоминая клиенту о себе с помощью контактных данных, оставленных ранее (почта, телефон, адрес).

Шаг 4. Персональные скидки — лучшие подарки для потребителей

Если при продаже товара есть способ подарить клиенту подарок, то лучше сделать приятный жест в виде подарка, чем скидкой, так как сделанная вами скидка забудется уже через пять минут после покупки. Подарок принесет положительную эмоцию и приятную неожиданность при покупке, оставляя за собой в памяти этот момент, вспоминая каждый раз при использовании вашего подарка. Кроме того, он сделает рекламу вашей компании, похваставшись перед друзьями полученным знаком внимания.

Шаг 5. Увеличение скидки при последующих продажах

При покупке товара впервые, маркетологи предлагают скидку на следующий товар. При покупке товара со скидочной карточкой, сумма скидки каждый раз увеличивается. Главным моментом является совершение заказа больше чем раз в три месяца.

Шаг 6. E-mail рассылки

Способ, который, к сожалению, используют редко, но данный способ также приносит прибыль интернет-магазину. Е-mail рассылки чаще всего никто не ждет, однако, такие рассылки направлены на широкий круг лиц. Рассылают более-менее релевантной группе пользователей. Как показывает практика, благодаря этому способу на сайте есть переходы и живая аудитория. E-mail рассылки работают тогда, когда у интернет-магазина есть огромная клиентская база, собирающаяся годами. Поэтому неожиданное личное обращение поможет напомнить о ваших услугах тем, кто когда-то ими уже воспользовался. Наиболее логичный и правильный способ до которого дошли умы в этом направлении, это серии Е-mail рассылок.

Как делаются рассылки.

Нужно подготовить цепочку писем. Далее, создается план, как привлекать клиента. Для начала нужно выделить, что именно мы можем рассказать о себе, своем товаре или новой акции.

Выбирается некая стратегия, под нее пишется план, который чаще всего состоит из 5—6 писем для клиента. В каждом письме рассказывается что-нибудь новое, соответствующее текущему времени, включая текущую акцию. Цепочка этих писем отправляется клиенту, при условии открытия первых двух писем, клиент получает следующее. Это помогает избежать репутации спамера.

Таким способом вы создаете воронку продаж. Первое письмо получает широкий круг аудитории, кто-то отписывается, некоторые даже не открывают. Поэтому второе письмо отправляется людям не только отписавшимся, но и повторяют попытку проигнорировавшим, так как причины на это могут быть разные. Однако, если второе письмо также не было открыто, рассылка на такие ящики должна быть прекращена. Не нужно спамить людей, которых не заинтересовала ваша услуга. Чем релевантнее ваша рассылка, тем больше шансов, что человек заинтересуется и купит ваш товар.

Задача 5. Подытоживаем и повышаем конверсию

Работа на конверсию — это работа на уменьшение количества ошибок.

Нужно уменьшать конверсионные пути. Чем меньше путь, тем меньше ошибок, та самая фишка «купить в один клик». Мы перекладываем часть расходов на последующие этапы, но человек уже готов купить у нас, а значит, нужно всеми силами его удержать, предоставив удобство в осуществлении сделки.

Повышение конверсии с помощью психологических трюков, например, «сколько вы сэкономите, оплатив наличными?» Также можно повысить с помощью вашей личной экономии (например, сколько вы сэкономите, купив не один, а два, три товара) личная экономия будет видна в продажах большого количества товара.

Видео с доклада на ВБ 14.1 — Повышаем продажи и увеличиваем конверсию.

Оцените статью:

Спасибо, ваш голос успешно добавлен!

Методы увеличения конверсии в рознице

Бизнес подвержен рискам. Они способны привести как к уменьшению дохода, так и к полному банкротству. Чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо постоянно контролировать и корректировать бизнес-процессы. Одним из важных показателей благополучия в торговле является конверсия продаж.

Конверсия продаж: как рассчитать

Конверсия продаж – это показатель доли покупателей в общем количестве посетителей торговой точки. Существует специальная формула расчета данного коэффициента: число реальных покупателей делят на количество всех посетителей и умножают на 100.

Уменьшение конверсии и числа продаж – опасный симптом. Чтобы разобраться в причинах падения конверсии и принять меры к исправлению ситуации, необходимо провести тщательный анализ бизнес-процесса. Лучшим инструментом для проверки эффективности работы магазина считается воронка продаж. Она отображает этапы торговой сделки и изменения статуса покупателя.

Воронка продаж в розничной торговле

Самая широкая часть воронки, или первый этап указывают на количество человек, проходящих мимо торговой точки.
Более узкая часть воронки, или второй этап определяет, сколько человек зашло внутрь магазина и поменяло статус прохожих на статус потенциальных покупателей.
На третьем этапе воронка сужается еще больше. Потенциальный покупатель становится реальным. Здесь важно рассчитать средний чек. Это объем всех покупок, деленный на общее количество чеков за определенный период времени. Данный показатель отражает:

– насколько обдуман ассортимент;

– качество мерчандайзинга;

– отношение персонала к покупателям и своим обязанностям.

Немаловажен и такой показатель как комплексность продажи. Это количество товаров разной категории в одном чеке. Например, к основному товару – отрезу ткани, можно добавить швейные нитки, пуговицы. Это дает возможность:

– экономии;

– увеличения среднего чека;

– продвижения продукции.

Для расчета комплексности продаж число проданных товаров делится на количество чеков.

Рассчитывается конверсия продаж – завершение третьего этапа, когда деньги поступают в кассу.

Наиболее узкая часть, или четвертый этап. Покупатель меняет статус на постоянного, в крайнем случае на лояльного.

После анализа полученных данных проводится работа над ошибками. Сюда входит:

– расширение пропускной способности воронки на каждом этапе;

– увеличение конверсии всех этапов;

– определение наиболее проблемного участка воронки; с него и следует начинать работу.

Методы увеличения конверсии и количества продаж

Внедрение счетчиков посетителей

Малозатратный и качественный способ оценки прибыльности торгового предприятия. Умные устройства способны не только считать количество посетителей, но и анализировать объекты, регистрировать их передвижения, фиксировать время пребывания.

Инфракрасные, тепловые, на базе видео – счетчики посетителей представлены в большом ассортименте. Стерео 3d более сложные, умеют, кроме обычных функций, определять пол посетителей; могут посчитать людей, проходящих мимо магазина.

Приборы устанавливаются на входе/выходе торговых точек. Путем пересечения исходящих лучей считается количество проходящих человек. Полученные сведения попадают в специальный приемник, который и занимается непосредственно подсчетом.

Польза счетных устройств:

анализ проходимости торговой точки;
выявление трафика мимо магазина;
контроль за работой персонала;
проверка эффективности рекламной кампании, акции, распродажи;
оценка использования торговой площади;
выбор места установки касс;
определение пиковых нагрузок.

Если проходимость мимо торговой точки большая, а внутрь магазина заходит мало людей, стоит задуматься о качестве рекламы. Необходимо использовать инструмент стоп-трафик: найти креативное решение для оформления витрины и внешней рекламы в районе входных дверей.

Клиентский опрос

Вид маркетингового исследования, инструмент обратной связи от потребителей. Чтобы им воспользоваться, сначала надо обрести базу клиентов.

Способы получения контактных данных клиентов:

регистрация на сайте магазина часто использует формы с полями для заполнения личных данных;
регистрация или активация дисконтных карт позволяет получить сведения о клиентах;
социальные сети отлично подходят для сбора клиентской базы;
опрос при оформлении покупки состоит из 3–5-ти вопросов, помогает собрать достоверную информацию;
открытые мероприятия, такие, как презентации, выставки, конференции собирают целевую аудиторию. Остается обменяться визитками, составить списки участников;
телефонные опросы – часто применяемый подход. Опрос проходит быстро, с минимальными временными и финансовыми затратами.

При сборе информации желательно получить следующие сведения:

фамилию, имя клиента;
номер телефона;
адрес электронной почты;
почтовый адрес;
увлечения и хобби;
предыдущие предпочтения аналогичного продукта.

Содержание анкет для клиентского опроса зависит от задач, ради решения которых задумана данная процедура. Результат опроса окажет помощь при разработке стратегии продвижения продукции, при определении перспектив развития бизнеса.

Цели опроса клиентов:

разработка портрета целевой аудитории;
раскрытие источников мотивации персонала;
анализ клиентского поведения;
определение предпочтений потребителей.

Мотивация персонала

Один из самых эффективных инструментов для увеличения конверсий и количества продаж.

План продаж ставится для торговой точки, для отдела и лично для каждого продавца. При расчете заработной платы необходимо опираться на эти данные. Причем твердый оклад не должен превышать 30 % от всей суммы оплаты; мягкий полностью привязывается к результатам выполнения плана. Если его величина меньше 80 %, то прибавка отсутствует; при выполнении плана до 100 % полагается 5 %; при размере свыше 100 % доступно 10 %.

Бонусы положены, если в этот день:

продавец сделал средний чек;
была достигнута конверсия;
выполнен план по выручке.

При разработке системы мотивации важно учитывать входящий трафик. При маленьком следует ставить планы индивидуально. При большом – уместно добавить 20 % для коллективной мотивации.

Быстрым и легким в исполнении, но действенным способом нематериальной мотивации служат конкурсы. Здесь делается ставка на интерес, на азартность. Стоит определить такие категории, как промежуточные и окончательные показатели.

К промежуточным относятся: размер среднего чека, количество чеков на продавца. Окончательными являются такие показатели, как лидерство в выполнении планов за месяц, за половину месячного плана, за неделю.

В большом коллективе можно выделить три первых места в каждой номинации; в маленьком победитель будет один.

Правила создания конкурсов:

мероприятия призваны оживить рутинную работу;
система конкурсов должна представлять собой динамичные соревнования с разными сценариями;
инструмент нематериальной мотивации призван работать на долгосрочные цели. Он должен приводить к росту продаж не только в настоящий момент, но и действовать на результаты в будущем;
призы должны быть ценными и оригинальными. Например, полет на воздушном шаре или абонемент в бассейн.

Конкурсы поддерживают дух соревновательности в коллективе, нацеливают на лучшие результаты.

Метод тайного покупателя

Важный инструмент оценки опыта потребителя, полученного им в процессе покупки. Тайный покупатель приходит в магазин под видом обычного и действует по сценарию, предоставленному заказчиком. Он должен провоцировать продавца, создавая конфликтные ситуации. Диалог записывается на диктофон; делаются фотографии торговой точки извне.

Задачи тайного покупателя:

сбор информации о торговом предприятии на месте;
оценка порядка в помещении;
выявление продавцов, которым требуется обучение;
проверка знаний и навыков персонала после обучения;
поведение сотрудников в конфликтных ситуациях;
анализ качества обслуживания потребителя:

– первая реакция продавца на клиента;

– внешний вид продавца и его соответствие установленному дресс-коду;

– налаживание контакта;

– выявление потребностей покупателя;

– проведение презентации продукции;

– отработка возражений;

– скорость обслуживания;

– получение контактных данных.

По окончании визита заполняется оценочный лист, отправляется аудиозапись диалога, фотографии. Для руководства полученная информация является основанием сделать соответствующие выводы.

Программа лояльности

Относится к продуктивному методу увеличения конверсии и количества продаж. Если покупатель регулярно остается удовлетворен качеством товара и сервисом, у него создается желание и дальше пользоваться услугами торгового заведения.

Магазин поддерживает и укрепляет контакт с помощью WOW-эффекта, который вызывает у клиента приятное удивление. Этому способствуют предоставляемые ему преимущества, скидки, акции при осуществлении повторных покупок. Удивлять получается скоростью обслуживания, длительной гарантией, подарками.

Покупатель становится постоянным. Кроме того, он советует приобретать товар в данной торговой точке своим близким и друзьям.

Система отчетности

Играет не последнюю роль в деле борьбы за увеличение конверсии. CRM в розничной торговле поможет удержать клиентов, упорядочить взаимоотношения с ними с целью будущих покупок.

Функции CRM-системы:

сохранение сведений о клиентах;
контроль звонков и личных встреч;
выявление целевой аудитории;
формирование и сегментация базы клиентов;
определение предпочтений покупателей;
разработка рекламного бюджета;
результаты активности покупателей;
контроль воронки продаж;
учет продаж и конверсии.

Использование Digital-каналов

Помогает увеличить трафик. Грамотный выбор путей к потребителю благотворно влияет на эффективность бизнеса. Маркетинг в цифровой среде позволяет общаться с целевой аудиторией через разные каналы коммуникации: поисковые системы, социальные сети, рассылки, мессенджеры.

Преимущества Digital-маркетинга:

невысокая стоимость услуг;
рекламные акции в режиме реального времени;
впечатляющий ассортимент инструментов рекламы;
возможность коррекции онлайн.

Успешность бизнеса определяется количеством продаж. На данный показатель прямое влияние оказывает увеличение конверсии. Этот малобюджетный, но продуктивный способ повышения продаж окажет неоценимую помощь в ведении бизнеса, в достижении поставленных целей.

Конверсия

Конверсия является одним из важнейших KPI показателей в продажах. Считать и анализировать данные конверсии должна любая торговая точка, и гипермаркет, и отдельно взятый продавец. Конверсию могут по-разному называть – CTR, CloseRate, количество контактов. Но суть от этого не меняется, естественно в активных продажах, где входящие клиенты редко попадаются, считают количество контактов.

Что такое конверсия

Конверсия магазина – это отношение покупателей (количество чеков) к посетителям (трафик). Конверсия универсальный показатель для любого типа продаж. Различаются лишь технологии подсчёта трафика и покупателей. Конверсия в продажах является качественным показателем работы торговой точки или конкретного продавца. Конверсию принято измерять в процентах, чем выше процент, тем больше посетителей превращается в покупателей. Формула конверсии:

Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%

Конверсия сильно отличается в различных каналах продаж. Так в магазин у дома почти 100% зашедших клиентов уходят с покупкой т.к. клиент идёт покупать целенаправленно. В магазине бытовой техники или мебели конверсия будет 20-40%. В такие магазины клиенты приходят не только чтобы купить товар, но и для того чтобы прицениться к товару. Самая низкая конверсия наблюдается в активных продажах т.к. клиент вообще не настроен к покупке. Так же невысокая конверсия в длинных и сложных продажах: недвижимость, автомобили, b2b сегмент. Сделка по оформлению квартиры или автомобиля может длиться больше месяца, в b2b сделки могут длится годами.

Отдельно стоит затронуть конверсию в рекламе в наружной рекламе, интернете и СМИ. Считать конверсию от рекламы очень трудно, и она как правило ничтожно мала. К любому рекламному носителю публика быстро привыкает и перестаёт на него обращать внимание. Хотя реклама, установленная в нужное время и в нужном месте может дать хороший результат. На заре возникновения интернета конверсия рекламного баннера могла достигать 50%, это было в новинку и люди с удовольствие щёлкали по ним. Сейчас конверсия баннерной интернет рекламы в 1% считается отличным показателем. Сейчас реклама используется для дополнительных точек касания на клиента. Существует стратегия семи касаний клиента, которая говорит о том, что клиент должен 7 раз узнать о товаре перед совершением покупки.

Как увеличить конверсию в магазине

В розничных магазинах над входом устанавливается счётчик, который считает вошедших покупателей, это делается для того чтобы понять какой трафик у магазина. Важно отметить что трафик — это очень ценный ресурс. Он зависит местоположения торговой точки, узнаваемости торговой сети, вложений в рекламу и т.п. За трафик компания платит достаточно большие деньги и, если этот ресурс не использовать можно быстро разориться.

Какими же инструментами обладает магазин для увеличения конверсии? Сразу оговорюсь, что будут описаны пункты, которые просто должны выполняться. Если этого не происходит, то магазин теряет прибыль ежедневно. Кроме того, наверное, всем понятно, что есть вещи, которые будут отталкивать клиентов сразу: слишком громкая музыка, неопрятный внешний вид персонала, откровенная грязь в торговой точке и т.п. Ниже описанные пункты можно расценивать как чек-лист для проверки магазина на уровень сервиса.

Продавцы находятся всё время в зоне видимости клиента и готовы оказать помощь при первой же просьбе, в отделах с технически сложным товаром продавцы подходят к покупателю и предлагают помочь с выбором товара;
На всём товаре есть ценники и описания. Клиенту должно быть понятно — что это за товар и сколько он стоит. Ценники соответствуют действительности;
На всех товарах есть штрих код и он правильно считывается;
В магазине создана прозрачность торгового зала и удобная навигация. Расположение товаров понятное и логичное. Клиент не должен долго искать необходимый ему отдел;
Продавцы владеют техникой завершения сделки, и всегда закрывают сделку при общении с клиентом.
На кассе очередь не более 5ти человек;
Все полки и витрины заполнены товаром;

Все описанные правила носят гигиенический характер. Чтобы они соблюдались необходимо обеспечить постоянный контроль работы торговой точки. Для решения данной задачи, создаётся чек-лист в котором прописывают все важные пункты. И раз в месяц/неделю/день делается проверка по данному чек листу всего магазина. Чем ниже уровень менеджмента, тем чаще он проводит проверку по чек листу.

Конверсия продавца

У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым воронку продаж. С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.

В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.

В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:

Знать этапы продаж и применять технику продаж. Особенно важно уметь закрывать сделку;
Разбираться в продаваемом продукте, знать его свойства и выгоды;
Понимать психологию продаж, уметь использовать эмоциональные и логические аргументы;
Освоить невербальное общение, а также паравербалику;

По мимо всего перечисленного нужно уметь анализировать свои продажи и вносить изменения в скрипты продаж. В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.

Конверсия сайта

Очень часто термин конверсия, применяется относительно интернет сайтов. Отличительной особенностью конверсии сайта является то что под продажей подразумевается – целевое действие. Это может быть заказ в интернет магазине, или заявка на обратный звонок, или регистрация пользователя.

Для того чтобы посчитать конверсию сайта достаточно установить счетчик посетителей. Сделать это не трудно и самое главное его можно настроить так чтобы он подсчитывал целевые действия. Их вы можете определить сами. Наиболее распространенными сервисами статистики являются — Яндекс.Метрика и Google Analytics.

На сайт, так же, как и в магазин могут заходить посетители разной заинтересованности в товаре или услуге. К примеру, посетитель пришедший по поисковому запросу «купить кондиционер в Москве» более настроен на покупку, чем пришедший по запросу «типы кондиционеров». Первый запрос является коммерческим, а второй носит информационный характер. Конверсия в таких случаях отличается в разы. Поэтому, когда речь идёт об увеличении конверсии сайта нужно не только улучшать внутреннюю оптимизацию. Но и приводить более целевую аудиторию.

Какая должна быть конверсия?

Естественно, для того чтобы понять на сколько эффективно работает торговая точка необходимо определить нормативный показатель конверсии. Сразу могу сказать, что для магазинов не пищевой продукции конверсия в 30% это уже очень неплохо. Для продуктового ритейла эта цифра может доходить в некоторых случаях до 70-80%. Для узконаправленных магазинов и с небольшим ассортиментом конверсия бывает около 10-15%. При измерении конверсии важно оценивать качество трафика. Часто бывает, что магазин расположен таким образом, что через него люди идут в другой магазин или просто заходят погреться. Такой не целевой трафик естественно сильно снижает конверсию.

Увеличение конверсии магазина, как и увеличение среднего чека, задача которой необходимо заниматься постоянно. От выполнения этих задач зависит успех в управлении работой магазина.

Как Узнать и Улучшить Конверсию Сайта — Plerdy

Вы создали интернет-магазин с великолепным дизайном и отменным функционалом. Теперь вам нужен трафик, который принесет прибыль. Чтобы привлечь клиентов, вы выделяете бюджет на SEO и контекстную рекламу, даете рекламу в соцсетях. Стратегия вроде бы работает — на ваш сайт приходят люди, но отчего-то не спешат делать заказы. Реальные деньги, потраченные на рекламу, не приносят дивидендов, а рост числа посетителей не превращается в реальный доход.

Вам знакома эта ситуация? Тогда вы, наверное, уже начинаете понимать, что для построения прибыльного бизнеса создание красивого сайта и привлечение аудитории — это только начало, первые шаги, которыми дело никак не ограничится. Конверсия не возникнет сама по себе. Ее нужно оптимизировать. За ее повышение придется бороться.

Низкая конверсия — это самое уязвимое место любого сайта электронной коммерции. Но что такое конверсия и как ее посчитать? Почему она бывает низкой? Как повысить конверсию? Какие средства использовать для этого?

Команда Plerdy подготовила для Вас новый бесплатный вебинар — «Конверсия сайта — 30 шагов как увеличить продажи интернет магазина». Видеозапись Вы можете посмотреть в этом видео. Присоединяйтесь к тем, кто уже успел посмотреть этот вебинар.

Что такое конверсия сайта в интернет-маркетинге и как посчитать конверсию Вашего сайта

В сфере онлайн-бизнеса существует такая показательная метрика эффективности как “конверсия” — отношение числа людей, которые совершили на сайте целевое действие, к количеству всех посетителей сайта (за выбранный период времени), умноженное на 100%. Иными словами, коэффициент конверсии сайта 1%, если сделал заказ только 1 из 100 посетителей. Формула конверсии проста.

Макро-конверсия — это главная цель сайта, а именно — продажа товара. Над повышением конверсии продаж трудиться нужно денно и нощно.

Но есть и такое понятие, как микро-конверсии. Это другие целевые действия посетителей сайта:

посещение конкретной страницы на сайте;
получение заявки посредством формы обратной связи;
отправка товара в корзину;
добавление товара для сравнения;
добавление товара в вишлист.

Микро-конверсия говорит о том, что потенциальный клиент уже вовлечен в процесс, хотя еще не совершил покупку. Поэтому отслеживать микро-конверсии тоже очень важно. В дальнейшем это позволит вам сегментировать посетителей и при помощи ремаркетинга демонстрировать им специальную рекламу.

Какой показатель конверсии является хорошим для сайтов электронной коммерции?

Успех электронной коммерции определяется вашей способностью превращать пассивных покупателей в активных. Вот почему коэффициент конверсии — важнейший показатель эффективности бизнеса. Но что такое “хороший показатель конверсии”?

Даже если вы сравните конверсию сайтов, функционирующих в одной и той же сфере, ваше сравнение не будет корректным. У разных интернет-магазинов будут разные источники трафика (и разные его объемы), отличия будут и в отношениях с клиентами, и в восприятии бренда пользователями.

Мы провели исследование рынка Украины за 2016 год и определили средние показатели конверсии для интернет-магазинов в зависимости от тематики категорий.

Специализация	Средний показатель конверсии
Запчасти для смартфонов	1,87
Оборудование	0,35
Запчасти для автомобилей	0,72
Оборудование для строительства	0,55
Кожгалантерея женская	0,3
Мужская одежда	0,64
Бытовая техника	0,76
Обувь	0,79
Системы вентиляции	9,61
Сантехника	0,72
Канцтовары	3,39
Запчасти для электроинструментов	0,71
Саженцы	1,35

Каналы трафика
google (органика)	direct	google реклама	прайс агрегаторы
0,44 %	0,42%	0,25 %
1,80 %	2,08 %		7,64 %
0,84 %	0,74 %		3,74 %
0,72 %	0,70 %	0,17 %
0,24 %	0,56 %		0,39 %
0,74 %	0,79 %	0,52 %
0,96 %	0,60 %		1,84 %
0,78 %	1,22 %
17,64 %	20,62 %	9,24 %
0,82 %	0,81 %	0,46 %
0,00 %	33,33 %	0,00 %
0,76 %	0,77 %	0,71 %
1,45 %	1,06 %

Как видите, конверсия существенно зависит от тематики интернет-магазина. Она также меняется в зависимости от канала трафика (SEO или РРС). Влияет на конверсию грамотно составленное семантическое ядро сайта, правильная категоризация и его юзабилити,.

Вывод. На вопрос: “Что такое хороший коэффициент конверсии?” — есть только один правильный ответ. Хорошая конверсия для сайта электронной торговли — это та, которая выше, чем вчерашняя.

Какие могут быть причины низкой конверсии сайта?

Не целевой трафик. Причиной низкой конверсии сайта может быть отсутствие грамотной ориентации на “свою” аудиторию. Многие владельцы интернет-магазинов сосредотачиваются на получении дешевого трафика. Но трафик по низкой цене не является гарантией того, что ваши посетители — это потенциальные покупатели. Обвинить в потоке не целевого трафика можно и недобросовестную рекламу — рекламные лозунги и “выгодные” предложения скидок и бесплатных доставок, скрывающие под собой дополнительные затраты (например, скидка предоставляется только при условии заказа на 1000 грн.)
Неправильная подача информации на сайте, неудачная навигация, плохое юзабилити. От того, насколько логично структурирован ваш сайт, от его простоты, ясности и доступности во многом зависит частота выполнения пользователями целевых действий. Продуманное до мелочей юзабилити, привлекательные цены, достоверная информация, грамотный поиск, высококачественные изображения, разнообразные фильтры — все, что вы сделаете для повышения удобства пользователей, обернется повышением конверсии.
Отсутствие мониторинга конкурентов. Это очень важный момент. Если у ваших прямых конкурентов более привлекательные предложения, лучшие цены и более качественный интересный контент, потенциальные клиенты посетят ваш сайт, но быстро покинут его, чтобы уйти к конкурентам.

Как понять причины низкой конверсии именно вашего сайта?

Для реализации этой задачи существуют многочисленные полезные инструменты и тулзы в Интернете. Рассмотрим несколько наиболее интересных.

1. Google Analytics

Сервис предоставляет вам прекрасные возможности для анализа поведения посетителей на сайте. Вы можете узнать:

Источники трафика.
Местонахождение посетителей на сайте в реальном времени.
Длительность пребывания посетителей на сайте.
Количество новых посетителей и число возвращающихся повторно.
Устройства, которые клиенты используют для входа на сайт.
Пути конверсий.
Процент отказов, страницы выхода.
Анализ влияния социальных ресурсов, мультиканальные конверсии и влияние каждого канала трафика на конечную конверсию, продажи.
Время на сайте перед совершением покупки.
Информация по покупкам, товарам. Данные о том, с каких каналов коэффициент конверсии самый высокий.

Благодаря отчетам в Google Analytics и у вас появятся уникальные возможности для работы по увеличению конверсии, ведь вы будете видеть все слабые и уязвимые места на вашем сайте.

2. Heat map

Можно долго гадать, в чем же причина большого числа отказов, и почему посетители быстро покидают сайт, а можно раз и навсегда решить проблему, установив тепловую карту кликов. Эта карта позволит вам понять, насколько ваш интернет-магазин понятен и удобен для клиентов. Обычно владельцы и маркетологи, работая над созданием сайта, опираются на собственный опыт или опыт конкурентов. Но ваша аудитория абсолютно уникальна, поэтому юзабилити должно строиться на основе ее индивидуальных потребностей. Тепловая карта кликов соберет для вас актуальную информацию про поведение пользователей.

На этом изображении вы видите, что больше всего кликов приходится на призыв “Бронюйте з нами!”, а не на кнопку “Поиск”. Но место наибольшей пользовательской активности не предлагает клиентам перехода на отдельную страницу для бронирования, поэтому целесообразно будет исправить ситуацию и сделать “Бронюйте з нами!” кнопкой.

3. Сервис для автоматического мониторинга цен конкурентов

Практически любые ваши действия по привлечению трафика на сайт окажутся напрасными, если ваши конкуренты предлагают лучшие цены. А может быть они сейчас организовали интересные акции? Вручную проводить подобный мониторинг абсолютно неэффективно (высокий риск ошибки, задержка данных на 5-7 дней, трудоемкость процесса и т. д.). Чтобы мониторинг был автоматизированным, простым, быстрым и точным, есть специальные сервисы. Сервис мониторинга позволит вам:

Получать массивы структурированной и обработанной информации для анализа (несколько раз в день).
Отыскать всех прямых конкурентов на рынке.
Обнаружить слабые места в вашем собственном ценообразовании.
Планировать и проводить успешные рекламные кампании.
Грамотно распределять бюджет, опираясь на оперативное обновление данных.
Избегать ошибок, обусловленных “человеческим фактором”.

Прибегнув к перечисленным методам аналитики вы сумеете выяснить все причины низкой конверсии, чтобы незамедлительно устранить их.

Повышаем конверсию сайта — 30 простых шагов

1. Карточки товаров иллюстрируйте высококачественными фотографиями

Один из самых больших недостатков интернет-покупок — это отсутствие возможности взять в руки и рассмотреть товар. Единственное, чем вы можете компенсировать этот недостаток для пользователя, — предложить ему максимально качественные, достоверные и детальные фото продукта. В идеале должно быть несколько фотографий, позволяющих рассмотреть товар с разных сторон и в разных ракурсах. Возможность увеличить изображение станет дополнительным плюсом. Если можете продемонстрировать сравнительные габариты товара (часы на руке, сумочка на плече модели), делайте это. Помните, что присутствие качественного изображения увеличивает шансы на покупку до 30%.

2. Отрегулируйте ценообразование

Если вы торгуете популярными продуктами, которые присутствуют в ассортименте многих других интернет-магазинов, высокая конкуренция вынудит вас устанавливать цены на уровне рыночных или даже ниже. Мониторинг цен конкурентов, о котором мы говорили выше, — единственный способ сделать ваше ценообразование эффективным. При этом вам не обязательно снижать цены до минимума, ведь вы можете сделать свои предложения более привлекательными, не демпингуя и получая прибыль.

3. Минимизируйте количество шагов, необходимых для совершения покупки

Проверьте, насколько сложен в вашем интернет-магазине процесс совершения покупки. Если он требует слишком много времени или лишних усилий от пользователя, вы рискуете потерять и тех клиентов, которые уже готовы сделать заказ. Старайтесь до минимума упростить форму оформления заказа. Покупка в один клик — идеал, к которому стоит стремиться. Таким образом, вы снизите процент отказов, прерванных транзакций, увеличите конверсию и расширите аудиторию потребителей, включив в нее самых нетерпеливых покупателей.

4. Сократите количество “брошенных” корзин с помощью специального ПО

Вы заметили, что в интернет-магазине участились случаи, когда клиенты сложили избранные товары в корзину, начали оформлять покупку (указали свою электронную почту, например), а затем бросили корзину и ушли? Ну что ж, не постесняйтесь напомнить им, что дело нужно доводить до конца. Некоторые платформы электронной коммерции предлагают возможность автоматического напоминания о брошенных корзинах, как часть функционала магазина. Снизить количество прерванных транзакций вам позволит письмо с содержимым корзины и купон на скидку в качестве дополнительной мотивации. Конверсия в результате может существенно вырасти — до 30%.

5. Используйте онлайн-чаты для консультаций

Данный способ коммуникации с посетителями сайта имеет много преимуществ, но главное из них — повышение конверсии. Онлайн-консультант в интернет-магазине обеспечивает прямое взаимодействие с клиентом в реальном времени, устраняя при этом барьер живого общения. Тут есть только один подводный камень — если вы не в состоянии обеспечить бесперебойную работу онлайн-чата, лучше даже не беритесь за это дело. Вопросы, оставленные без внимания принесут вам больше вреда, чем полное отсутствие онлайн-консультирования.

6. Продемонстрируйте клиентам, что покупки в вашем интернет-магазине безопасны

Это сложная, но важная задача. Вам нужно за короткое время сформировать высокий уровень доверия к своему сайту. Покажите, что вы сертифицированы, сошлитесь на партнеров или поставщиков, подтверждающих вашу деловую репутацию, не забудьте указать контактные данные, адрес магазина, обязательно предложите разные способы оплаты, в том числе и наложенный платеж.

7. Убедитесь, что клиенты легко смогут найти на сайте нужный товар.

Внутренняя иерархия и структура каталога должны быть абсолютно логичными. При этом, количество шагов (по категориям и подкатегориям каталога), ведущих к покупке, должно быть сокращено до оптимального показателя. Упростите для покупателя задачу поиска товара и высокая конверсия станет вам наградой. Вы можете также настроить баннеры для демонстрации лучших товаров (популярных, предложений со скидками и т .д.). Проверьте, как работает поиск по сайту, — никаких проблем с ним у клиента возникать не должно.

8. Убедитесь, что форма заказа проста и понятна

Вы уверены, что все поля в форме заказа и оплаты доступны пониманию клиента? Или нужно ему наглядно показать, что значит та или иная операция? Упростите для него заполнение данных с помощью выпадающих списков, так чтобы пользователю не приходилось вводить параметры самостоятельно. Но лучшими Вашими помощниками в решении этого вопроса станут платежные агрегаторы, быстрые, удобные и безопасные для всех.

9. Разместите значок корзины на виду

Что толку для покупателя наполнять корзину покупками, если он потом не может найти ее на странице? Помните, терпением современные интернет-покупатели не обладают. Не забудьте также выводить содержимое корзины на экран после каждого ее пополнения.

10. Разрешите “быстрые” покупки без регистрации

Для части вашей потенциальной аудитории создание учетной записи — непреодолимый барьер и принуждение к ее созданию — повод покинуть магазин. Хотите увеличить конверсию? Позвольте клиентам совершать покупки без регистрации.

11. Создавайте качественные описания продуктов

Техника продающих текстов имеет немалое влияние на конверсию. Не существует единой формулы по написанию контента, но есть ряд универсальных рекомендаций, которые можно свести к следующему:

просто;
понятно;
достоверно;
подробно.

Подробное описание продуктов защитит вас от проблем с возвратом или обменом. Если же вы добавите на страницу товара демонстрационное видео, шансы на покупку возрастут существенно.

12. Разрешите покупателям оставлять отзывы

Это уже не рекомендация, а жизненно важное требование (для вашей конверсии, разумеется). Посмотрите на монстров продаж, на тот же Амазон или хотя бы на Розетку. Почему торговля у них такая активная, и конверсия у продавцов зашкаливает? Ответ — отзывы. Кажется, уже никто не станет ничего покупать, не изучив их предварительно. Стимулировать клиентов к написанию отзывов можно с помощью тех же промо-кодов и купонов на скидку или просто отправлять на почту письмо с приглашением оставить отзыв о покупке.

13. Выделите кнопку “Купить” цветом

Сделайте эту кнопку большой, стильной и яркой, такой, которую невозможно не заметить на мониторе. Стиль, красота и гармония — это прекрасно, но наша цель — высокая конверсия. Есть примеры, когда изменение цвета кнопки “Купить” с зеленого на красный на 50% сокращало количество отказов.

14. Размещайте обзоры продуктов (в том числе на сайтах-отзовиках).

Вы слышали поговорку о том, что факты говорят, а рассказы продают? Это действительно так. Подробный рассказ о товаре, демонстрация его преимуществ, сравнение с аналогами и т. п. сработает лучше, чем сухой список характеристик.

15. Покажите покупателям, что у вас есть система возврата

Вам кажется, что политика возврата товара не очень-то способствует оптимизации конверсии? вы ошибаетесь. Более половины покупателей прочтут условия возврата перед совершением сделки. Это создает дополнительные гарантии безопасности и повышает уровень доверия к магазину.

16. Оптимизируйте веб-ресурс для мобильных устройств

Сегодня, когда мобильные гаджеты “захватили мир” (по некоторым тематикам от 30% до 50% пользователей заходят в интернет-магазинв со смартфонов), пренебречь оптимизацией магазина в соответствии со вкусами аудитории — преступление по отношению к конверсии. Корректное отображение сайта на любых устройствах — ваш путь к успеху.

17. Предложите клиентам бесплатные звонки или услугу “Заказать обратный звонок”.

Допустим, функция онлайн-чата у вас уже реализована. Это отлично. А как насчет тех клиентов, которые все-таки хотят поговорить с живым человеком? Если у потенциального покупателя остались вопросы, вы обязаны ответить на них. И сделать это нужно быстро!

18. Создавайте полезный уникальный контент

Чем больше ценной информации вы предоставите посетителям, тем выше вероятность того, что покупку они сделают у вас, а не у конкурента. Речь идет не только про описания на посадочных страницах, но и ведение интересного блога для привлечения аудитории. Это не самый традиционный способ, как повысить конверсию интернет-магазина, но свою роль он сыграет, не сомневайтесь.

19. Не дайте клиенту уйти

Что означает эта рекомендация? Ведь вы не можете буквально схватить покупателя за руку, а если он покинул сайт, шансы на его возвращение не высоки. Последняя возможность задержать его — всплывающие окна! И сработать они должны как раз в момент, когда человек собирается закрыть страницу.

20. Обеспечьте вовлеченность посетителя за 3 секунды

Именно столько времени у вас есть, чтобы захватить и удержать внимание клиента. Упустите свой шанс — потеряете покупателя. Что вам поможет? Прежде всего — изображения. Масштабные, привлекательные, позитивные — они ключевая часть визуального мерчайданзинга.

21. Аккуратно используйте призывы к действию

Призывы к действию на сайте должны быть обязательно. В конце концов, вам же нужны от посетителя конкретные действия. Но будет ошибкой перегружать восприятие пользователя чрезмерным количеством опций на одной странице. Все хорошо в меру: на странице продукта — кнопка “Добавить в корзину”, на странице корзины — кнопка “Оплатить покупку”.

22. Покажите, чем вы отличаетесь от других

Если на рынке представлены 10 продавцов с одним и тем же товаром, то почему клиент должен сделать покупку именно у вас? Что уникального вы можете предложить покупателям? Чем вы можете выделиться? Проявите чувство юмора. Расскажите клиентам свою историю, покажите лица своих сотрудников, дайте понять, что ваш интернет-магазин — это нечто большее, чем каталог товаров с ценами.

23. Проверьте контент на предмет ошибок и опечаток.

Орфографические ошибки вредят продажам — это факт. Покупатель на уровне интуиции чувствует, что не стоит доверять продавцу, который не потрудился составить грамотный текст. Редакторская проверка контента позволит вам избежать снижения доверия к интернет-магазину.

24. Задавайте посетителям вопросы

Для повышения конверсии очень важно обеспечить взаимодействие с потребителями с помощью опросов. Довольны ли они обслуживанием, товаром, доставкой? Что они думают о ваших предложениях? Интересны ли им акции? Если у вас есть вопросы к аудитории, смело задавайте их, пользуясь базой e-mail рассылки.

25. Контролируйте изменения конверсии

Необходимо регулярно проверять то, как растут ваши коэффициенты конверсии, насколько эффективными являются те или иные принятые меры. Вы должны постоянно измерять “пульс” веб-ресурса. Аналитика предоставит данные, в каком направлении продолжать предпринимать шаги по увеличению конверсии.

26. Используйте цифры и факты

Статистические данные вызывают доверие у пользователей, так почему бы вам не обернуть этот факт в свою пользу. Сделайте акцент на данных, которые можете огласить. Например: “10 лет на рынке”, “50000 выполненных заказов”, “40000 благодарных клиентов” и т. д.

27. Тестируйте заголовки

Простые, яркие и понятные заголовки, обещающие решение проблемы клиента, вызывающие положительные эмоции и гарантирующие какую-либо выгоду — вот к чему вам нужно стремиться. Задача эта не из легких. По статистике, лишь 20% посетителей приступают к чтению текста после того, как просмотрели заголовок. Оптимизируйте его — и вы увеличите конверсию.

28. Улучшайте дизайн

В сфере электронной коммерции нельзя останавливаться на достигнутом. Любая остановка — это путь назад. Критически оценивайте дизайн сайта и находите новые возможности для улучшения. Экспериментируйте и отслеживайте результаты. Есть масса примеров, когда редизайн становился причиной увеличения конверсии в 2-3 раза. Разумеется, все изменения проводятся не вслепую, а с использованием инструментов для анализа юзабилити интернет-магазина, и опираясь на конкретные данные этого анализа, поскольку некачественные изменения могут привести к обратному эффекту — снижению конверсии.

29. Предлагайте клиентам бесплатную доставку

Все, что вы можете предложить бесплатно, наверняка понравится вашим клиентам. Это доказанный факт — если вы предлагаете бесплатную доставку, у вашего клиента складывается впечатление, что он совершает выгодную покупку и получает нечто большее за свои деньги.

30. Используйте промо-коды и купоны

Промо-коды — прекрасный способ повлиять на повышение конверсии. Возможность получить скидку или деньги на бонусный счет (% от суммы предыдущего заказа) выглядит в глазах потенциальных клиентов очень привлекательно. К тому же это повышает лояльность клиентов и способствует росту числа постоянных заказчиков.
Внедряя способы повышения конверсии на своем сайте, постоянно отслеживайте результаты и проводите анализ всех изменений с помощью Google Analytics и карты кликов Plerdy, чтобы понять, как именно изменения влияют на конверсию, и в правильном ли направлении вы двигаетесь.

Превращайте ваших клиентов в лояльных

Увеличение конверсии — это не одноразовая акция, а постоянный труд. Как только у вас появился новый посетитель, вы начинаете превращать его в покупателя, а случайного покупателя нужно сделать постоянным.

Согласно исследованиям, вероятность продажи новому клиенту составляет от 5% до 20%, в то время, как шансы продать товар клиенту повторно — от 60% до 70%.

Как удержать клиента? Есть три составляющих процесса удержания:

Удовлетворение потребностей потребителя.
Мотивация к повторным покупкам.
Поощрение положительных отзывов и рекомендаций.

Ключевую роль играет первый опыт взаимодействия. Если он окажется негативным, шансов на дальнейшее сотрудничество вы лишитесь. Не менее важен и контент. Разобраться в том, чего именно хотят ваши клиенты, что им нужно, что им понравится, Вам поможет составление “портрета типичного потребителя”. Изучите свою аудиторию, прежде чем совершать шаги, направленные на удержание клиентов и рост конверсии.

Заключение

Начиная работать в этом направлении, вы приближаетесь к достижению сразу трех целей:

Рост продаж при сохранении объема входящего трафика.
Сокращение цены привлечения нового клиента или повышение конвертации при росте стоимости привлечения, что позволяет поднять прибыль.
Увеличение оборота.

Оптимизация конверсии — один из самых актуальных вопросов в интернет-маркетинге. Не существует практик, которые на 100% гарантировали бы успех. Каждый из описанных выше 30 шагов сам по себе не сделает вас лидером рынка, но в комплексе эти рекомендации создадут отличную базу, на которой вы сумеете построить эффективный и прибыльный бизнес в сфере электронной коммерции.

5 способов повысить конверсию в розничной торговле и предотвратить массовые прогулки по магазинам

Для розничного продавца нет ничего более душераздирающего, чем видеть, как, казалось бы, заинтересованный покупатель поворачивается и выходит за дверь. В большинстве случаев вы даже не знаете, почему это произошло. Но определение небольших факторов, которые постоянно снижают ваш коэффициент конверсии, может помочь вам убедиться, что этого больше не происходит. Если вы заметили колебания коэффициента конверсии или если коэффициент конверсии ниже, чем хотелось бы, пора обновить тактику, чтобы клиенты оставались в магазине.

Итак, без лишних слов, вот 5 проверенных методов предотвращения массового ухода из магазина и увеличения конверсии в розничной торговле.

1. Поправляйся с приветом

Поднимите руку, если вы когда-нибудь заходили в пустой магазин, но продавцы, работающие там, не обращали на вас внимания? Это происходит гораздо чаще, чем хотелось бы признать большинству владельцев бизнеса, и весь персонал магазина необходимо научить отказываться от такого поведения, если вы надеетесь увеличить конверсию в розничной торговле.Теплое «Привет» и улыбка имеют большое значение.

И пока вы занимаетесь этим, научите свои команды силе языка тела. Боб Фиббс подчеркивает важность расстановки рук при взаимодействии клиентов и партнеров. «Когда вы скрещиваете руки на груди, это говорит о том, что я вам не доверяю или лгу. Когда руки заведены за спину, это позиция ожидания и неприступности ». Вместо крайности, Фиббс говорит: «Руки должны быть по бокам, спина прямая, но не в центре внимания.”

Обучите свою команду не подходить к покупателям слишком ревностно, так как это отпугнет клиентов больше, чем привлечет. Например, если покупатель игнорирует вашего продавца в магазине или быстро кивает ему, он, вероятно, не тот человек, к которому можно подойти. Научите свою команду не начинать говорить «Что привело вас сюда сегодня?» И вместо того, чтобы набрасываться на клиентов, дайте им возможность познакомиться. Взаимодействуйте с покупателями как с людьми, а не только с потенциальными клиентами, и задавайте открытые вопросы о причинах их пребывания в магазине.

2. Не заставляйте покупателей ждать

Вы когда-нибудь стояли в очереди, пока менеджер что-то объяснял торговому представителю, сортировал товары или возился с вешалками? Если да, то вы в большинстве. Yahoo Small Business сообщает, что почти 50% клиентов будут избегать брендов или розничных продавцов, если их ожидание в очереди превышает пять минут… и полная треть клиентов покинули очереди к кассе, когда были вынуждены ждать дольше этого времени. Фактически, большинство клиентов предпочли бы сразу взлететь, чем быть проигнорированными на кассе.По данным Retail Customer Experience, в среднем 1,6% клиентов на розничного продавца покидают кассу — и магазин — не завершив свою покупку из-за длительного времени ожидания в очереди.

Касса — это место, где покупатели начинают мысленно просматривать свои предполагаемые покупки и думать о том, сколько они будут стоить. И нет ничего лучше длинной очереди, чтобы подстегнуть веские аргументы в пользу упреждающих угрызений совести покупателей. Но не все так плохо. Правильно спроектированные очереди кассы могут сократить время ожидания на 25%, а также сократить количество уходящих людей на колоссальные 90%, что может вызвать всплеск продаж и положительные настроения потребителей.Добавление отражающих зеркал в области линий может помочь избавиться от ощущения клиентов, что они стоят в длинной очереди. А некоторые розничные торговцы, такие как европейская сеть магазинов товаров повседневного спроса Rossmann, используют новые технологии, такие как видеоаналитика и технология распознавания лиц, чтобы сократить время ожидания в очереди.

3. Не скучно

Делать то, что делали всегда, — смертный приговор для брендов. Раньше розничные торговцы могли выделить следующих только на основе узнаваемости бренда и выбора продуктов.Однако в наши дни универмаги складского типа кажутся скучными. В эпоху Amazon у клиентов нет стимула посещать универмаги, особенно когда есть шанс, что нужные им продукты даже не появятся в наличии, когда они туда попадут.

Скучная розничная торговля определяется как «Любая скучная, обычная и ничем не примечательная розничная торговля». Клиенты ожидают, что вы будете творчески привлекать их к работе в магазине. К сожалению для универмагов старой школы, длинная корпоративная цепочка командиров может стать препятствием на пути к реализации захватывающих идей, необходимых для дальнейшего увеличения посещаемости.

Даже Walmart приглашает аутсайдеров отрасли на новые должности высшего руководства, например, директора по работе с клиентами, чтобы избавить свои организации от старого мышления. Эксперт по розничной торговле Стив Деннис говорит, что вам нужно иметь «радикализм, готовность к экспериментам и безотлагательность». Другими словами, вы должны быть готовы немного встряхнуть, чтобы увеличить конверсию в розничной торговле.

Для вдохновения загляните во всплывающий выставочный зал North Face, расположенный на высоте 2100 метров в итальянских Альпах.Просто помните, что вам не нужен выставочный зал в Альпах, чтобы не скучать. Все, что вам нужно сделать, это быть готовым пойти на обдуманный риск. Сюда могут входить партнерские отношения с местными ремесленниками (и другими розничными продавцами), интересные мероприятия в магазинах и многое другое. Просто убедитесь, что вы максимально прониклись индивидуальностью вашего бренда во всех точках соприкосновения.

4. Относитесь к макету как к науке

Вы когда-нибудь заходили в магазин и испытывали клаустрофобию или разочарование? Не заблуждайтесь, первое впечатление покупателей о вашем магазине имеет решающее значение.По словам говорящего дуэта и антропологов потребителей Кизера и Бендера, покупатели выносят оценочные суждения о вашем магазине в течение 10 секунд после контакта. «Первое, что заметят покупатели, — это ваша декоративная упаковка», — пишут Кайзер и Бендер. «Мы говорим« упаковка », потому что все элементы — стены, пол, основные и акцентные цвета, крепления, подписи и т. Д. Должны работать вместе, чтобы рассказать о вашем бренде единую историю».

Но важна не только ваша декоративная упаковка. Планировка вашего магазина может позволить вам направить поток посетителей и гарантировать, что клиенты видят весь инвентарь (и волнение!), Который может предложить ваш магазин.Кайзер и Бендер предупреждают розничных продавцов, чтобы они знали о Пути желаний или «изношенных ярлыках» в вашем магазине. Это пути, по которым покупатели быстрее доберутся до места, и K&B предлагает вам разместить демонстрационный стенд посреди этих проходов.

5. Убедитесь, что ожидания соответствуют действительности

Ваше цифровое присутствие — это ваша визитная карточка. Он вызывает доверие и в первую очередь вдохновляет покупателей заходить в ваш магазин. Чтобы предотвратить уход, ваш онлайн-опыт должен продолжаться, когда покупатели заходят в ваш магазин.Отключение происходит, когда в вашем Instagram видны дружелюбные, улыбающиеся сотрудники, готовые помочь, но покупатели посещают ваш магазин и обнаруживают, что ваши сотрудники амбивалентны или бескорыстны. Каждый элемент вашего онлайн-опыта — ассортимент, бренд, чистота, дружелюбие — должен соответствовать вашему онлайн-опыту, чтобы увеличить конверсию в розничной торговле.

Продукты, цветовые схемы и стили, которые покупатели видят в ваших социальных сетях, должны быть легко доступны для покупки в магазине.Когда ваше цифровое и физическое присутствие синхронизируется, клиенты будут готовы к развитию омниканальных отношений с вашим брендом. Розничная компания больших размеров Lane Bryant разработала отмеченную наградами многоканальную стратегию, которая дает ощутимые результаты. Согласно отчету RetailDive, «с помощью поведенческих показателей Лейн Брайант и Vibes разработали стратегии омниканального мобильного маркетинга, в результате которых показатель CTR при использовании смайлов составил 13%, рост мобильного кошелька позволяет сэкономить до 37% при использовании мультимедиа, а также коэффициент конверсии 98% для конкурса, проводимого в магазине.Следуйте примеру Лейна Брайанта и используйте правильное омниканальное решение для увеличения трафика и удержания клиентов.

Если вы готовы увеличить конверсию в своих розничных магазинах, пора действовать. CB4 может помочь вам гарантировать, что продукты, пользующиеся спросом в каждом магазине, легко найти и легко приобрести, уменьшая несоответствие запасов и создавая беспроблемный процесс покупок, которому покупатели могут доверять… каждый раз. Вот как это работает.

10 способов увеличить конверсию в вашем розничном магазине

Это сообщение Кары Вуд и Франчески Никасио.

Вы когда-нибудь видели, как люди заходят в ваш магазин, смотрят на несколько вещей и выходят, не купив? Каждый раз, когда кто-то так поступает, вы теряете прибыль. Хорошая новость в том, что вы можете исправить это, увеличив коэффициент конверсии.

Ваш коэффициент конверсии — это процент, который вы получите, если разделите количество покупок на количество людей, пришедших в ваш магазин. Чтобы понять это, вам нужно будет установить счетчик у вашей двери, если у вас его еще нет.(Обратите внимание, что коэффициент конверсии в магазине является скорее приближенным, чем точным, потому что ваш счетчик будет учитывать как сотрудников, так и компаньонов клиентов, таких как дети или супруги.)

После того, как вы определите свой текущий коэффициент конверсии, вы можете поставить себе цель и начать использовать следующие методы для ее достижения. Обратите внимание: если ваш начальный коэффициент конверсии действительно ужасен (предположим, 15% или ниже), вам следует проверить свой маркетинг. Вы можете неправильно продвигать свой магазин, привлекая покупателей, ожидающих чего-то совершенно другого, чем то, что вы предлагаете.

1. Настройте свой магазин на успех.

Первое, на что вам стоит обратить внимание, это то, как устроен ваш магазин. Где дисплеи? Как долго обычно выглядит очередь? Магазин выглядит забитым до потолка или вещи легко найти?

Если вы не являетесь розничным продавцом со скидками, как TJ Maxx, вы не хотите, чтобы ваш магазин выглядел так, как будто вашим покупателям придется рыться в стеллажах в поисках вещей. Вместо этого установите чистые дисплеи, чтобы покупатели могли легко находить неожиданные предметы, которые им просто необходимы.

Вот несколько идей:

Используйте свою «силовую стену» с умом . Если вы находитесь в США (или в стране, где люди ездят по правой стороне дороги), используйте правую стену , чтобы сделать громкое заявление, потому что клиенты, естественно, поворачивают направо, когда они входят. Но если вы Если вы находитесь в Великобритании, Австралии или Новой Зеландии, ваша электрическая стена находится на слева от , так как большинство ваших покупателей будут иметь тенденцию поворачивать налево, когда заходят в ваш магазин.
Уберите лишние товары с пола (т. Е. Держите на полу только один товар каждого размера), чтобы магазин не выглядел загроможденным.
Обратите внимание на зону декомпрессии , , которая находится на первых 5-15 футах внутри вашей входной двери. Покупатели, которые находятся в этой части вашего магазина, склонны отвлекаться, поэтому большинство экспертов сходятся во мнении, что розничным торговцам следует сохранять зону декомпрессии простой и незагроможденной. Не размещайте в этом месте слишком много продуктов или приспособлений, так как люди, скорее всего, просто пройдут мимо них.

2. Скрыть очередь.

Клиентов можно легко напугать, если они увидят длинную очередь. Хорошая новость в том, что есть несколько способов исправить это.

Поместите свои регистры назад . Вы заметите, что это делают многие магазины. New York & Co., например, размещает свои кассы в центре задней части магазина у примерочных. Стойки дополнительно скрыты от глаз, потому что они обычно имеют несколько высоких дисплеев, создающих «комнаты», хорошо расположенные вокруг кассовой зоны.
Избавьтесь от регистров и переходите на мобильные устройства. Разрешив вашим сотрудникам звонить клиентам в любом месте зала, вы полностью избавитесь от очереди. Конечно, если это не сработает для вашего бизнеса, простое добавление mPOS-систем поможет вам, по крайней мере, сократить очередь.

3. Персонал по трафику, а не только по продажам.

Многие магазины будут распределять свой персонал в соответствии с часами, в которые происходит наибольшее количество продаж, а не количеством людей, проходящих через дверь.Переключившись на укомплектованность персоналом, когда в магазине много покупателей, ваши сотрудники смогут более эффективно помогать всем, что, вероятно, приведет к росту продаж.

Наконечник продавца

Вам нужна информация о продажах и трафике? Изучите отчеты о розничной торговле и отфильтруйте продажи по разным часам работы магазина. Если вы обрабатываете транзакции в 12 часов дня по сравнению, скажем, с 9 часами утра, это говорит о том, что у вас должно быть достаточно персонала в магазине к 12 часам.

Выучить больше

4.Признайте, что ваши сотрудники играют огромную роль в повышении конверсии.

Этот пункт является неотъемлемой частью предыдущего пункта. Вы не только должны быть укомплектованы персоналом, но и хорошо обучать своих сотрудников. Что касается повышения коэффициента конверсии, есть несколько важных вещей, которым можно научить ваших сотрудников:

Пусть они поприветствуют и увлекут каждого покупателя в магазине.

Покупатель довольно редко привлекает сотрудника из ниоткуда, когда ему нужна помощь, поэтому пусть ваши сотрудники наладят отношения.

Самый простой способ убедиться, что ваши сотрудники приветствуют всех, — это поручить кому-то работать в передней зоне специально, чтобы приветствовать людей.

Подумайте, что делает American Eagle. Зайдите в любой магазин AE, и вас встретит кто-то, кто «просто случайно» складывает и убирает у входа. Метод American Eagle может показаться менее навязчивым и лучше подходит для вашего бренда.

Обучите своих сотрудников тому, как побуждать клиентов делиться тем, что они ищут.

В основном это делается для того, чтобы они не задавали вопросов «да» или «нет». Например, «Могу я помочь вам что-нибудь найти?» чаще всего встречается ответ «Нет». Но «Что вы ищете сегодня?» требует, чтобы покупатель немного больше задумывался над вопросом, даже если ответ отрицательный.

Приложите усилия — и добейтесь этого.

Как только ваш сотрудник определит желания / потребности клиента, научите их делать все возможное в решении этих проблем.Когда ваши сотрудники прилагают огромные усилия, они будут…

а) Скорее всего придумают отличное решение и

б) Убедите даже сомнительных покупателей совершить покупку.

И даже если ваши сотрудники хорошо обучены этому, вы всегда можете мотивировать их помочь вам в достижении ваших целей, предложив им приз за достижение целей.

5. Раздайте бесплатные образцы, закуски или напитки.

Вы когда-нибудь задумывались, почему Costco сделала бесплатные образцы частью своей бизнес-модели? Это происходит по ряду причин, но главная из них заключается в том, что, как говорит Дэн Ариэли, поведенческий экономист из Университета Дьюка, : «Взаимность — это очень, очень сильный инстинкт.«По сути, когда Costco дает вам бесплатный образец, вы чувствуете себя обязанным что-то для них сделать. Ариэли также отмечает, что бесплатные образцы напоминают вам о ваших желаниях, заставляя вас покупать то, что вы только что пробовали.

Если вы продаете то, что нельзя раздать в качестве образцов, найдите что-нибудь еще, что вы можете предложить. Несколько розничных торговцев теперь предлагают напитки, чтобы люди могли зайти и задержаться.

Возьмите Birchbox в Сохо. Я посетил магазин в январе, и когда я вошел, сотрудник тепло встретил меня и направил к прилавку, где у них было бесплатное шампанское.Это была эффективная тактика; выпивка не только сделала покупки более увлекательными, но и побудила меня остаться и прогуляться по магазину. (И да, в конце концов я что-то купил.)

Не хотите раздавать подарки? Вместо этого рассмотрите возможность взимания платы за образцы. В частности, винодельни широко используют эту концепцию. Винодельни предлагают дегустации своих вин по довольно недорогой цене. Это приводит клиентов к двери. Во время дегустации сотрудник, проводящий дегустацию, дает дегустаторам обширную информацию о вине и чаще всего дает дегустаторам «дополнительное» вино или предлагает продегустировать вино, которого нет в меню.Согласно неофициальному опросу, который я провел в эти выходные в Сономе, довольно редко клиенты уходят с дегустации, не купив хотя бы одну бутылку.

Любая бизнес-модель может найти способ дать клиенту что-то, чтобы побудить его к покупке. Sephora, например, предлагает бесплатный мини-макияж для всех, и я смею вас сказать кому-то, что вы ничего не купите, после того, как они потратили 15 минут на то, чтобы придать вам идеальные брови.

6. Используйте социальное доказательство.

Социальное доказательство означает показ вашим клиентам, что другие люди купили или хотят купить ваши продукты. Самый очевидный пример — когда интернет-магазин предлагает отзывы о товаре на своей странице. Вы также можете повторить это в своем магазине!

Например, в точках продаж Amazon каждый напечатанный тег продукта содержит фрагмент отзыва с их веб-сайта, отмеченного звездочкой, что ясно демонстрирует, что другие люди купили и полюбили этот продукт. McDonald’s предлагает другой вариант: рассказать клиентам, сколько людей купили у вас.Как известно, они включают свой номер прямо на уличные знаки.

7. Создайте ощущение дефицита.

Дефицит — это хорошо известный психологический прием, позволяющий повысить воспринимаемую ценность предмета. Дефицит делает что-то особенным для покупателя. Есть несколько способов сделать так, чтобы в вашем магазине не хватало вещей.

Уменьшите количество товаров на вашем этаже. Это не только убирает беспорядок на полу, но и заставляет клиентов думать, что товар на полу последний в наличии.
Обучите своих сотрудников сообщать клиентам, когда что-то действительно последнее, что у вас есть. Это простая линия продаж, которая может помочь им заключить сделку. Как продавец, я любил говорить женщине: «Тебе повезло! Это последнее из тех платьев, которые у нас есть, и оно как раз твоего размера! » Ничто не заставит покупательницу вскочить на покупку одного из наших предметов одежды быстрее, чем знать, что это единственный оставшийся * и * он оказался ее размера.
Запускайте ограниченные по времени рекламные акции, чтобы временно повысить коэффициент конверсии и создать искусственный дефицит. Под ограниченным временем я подразумеваю очень короткий, а не несколько дней или неделю. Отличный пример — распродажа дверных проемов в Черную пятницу. Эти продажи обычно продолжаются только до полудня и / или до тех пор, пока товары не будут распроданы. Однодневная распродажа вызовет у ваших клиентов ощущение срочности, заставляя их думать, что у них мало времени, чтобы заключить эту потрясающую сделку.

8. Заставьте клиентов уделять вам время.

Чем больше времени покупатель проводит в вашем магазине, тем выше вероятность, что он что-то купит.Wall Street Journal на самом деле говорит, что вы можете увидеть рост продаж до 40%, если побудите своих клиентов оставаться рядом. Мы уже составили полное руководство о том, как эффективно побуждать ваших покупателей задерживаться, поэтому вот основные моменты:

Предлагайте удобства, чтобы делать покупки проще и веселее . Например, в Rebecca’s Herbal Apothecary & Supply есть детский уголок в задней части магазина, где родители делают покупки вместе с детьми. В конце концов, счастливые дети = счастливые покупатели.И Costco, как упоминалось ранее, предлагает эти бесплатные образцы отчасти потому, что они делают покупки в продуктовых магазинах увлекательным и удивительным занятием.
Обучайте сотрудников, чтобы помочь покупателям проводить время в магазине . Возвращаясь к этому примеру с винодельней, часть информирования клиентов о вашем вине заключается в предоставлении отличного бесплатного образования, но другая часть заключается в том, что чем больше сотрудник общается с клиентом, тем больше времени клиент инвестирует в этот винный завод.

9.Составьте запасной план для товаров, которых нет в магазине.

Не дайте своим клиентам оправдания, чтобы они не тратили деньги вместе с вами. Составьте план для клиентов, которые ищут товар, которого нет в вашем обычном магазине. DSW гарантирует покупателям покупку у них, предлагая бесплатную доставку товара, когда его нет в наличии в магазине. Сотрудники также могут звонить покупателям по поводу этой покупки прямо из зала на мобильное устройство, так что покупатель испытывает минимальное разочарование. Надеюсь, что очень скоро в будущем вы даже сможете предлагать доставку таких товаров в тот же день, чтобы покупателям даже не приходилось ждать их.

Дополнительная литература

Если вам понравился этот пост, обязательно ознакомьтесь с руководством Vend по увеличению продаж. Этот удобный ресурс предлагает 10 проверенных тактик для увеличения розничных продаж и повышения вашей прибыли.

В частности, вы будете:

Узнайте, как превратить опытных покупателей в постоянных клиентов
Узнайте, как повысить реальную и предполагаемую ценность каждой продажи
Откройте для себя наиболее эффективные способы выделиться среди конкурентов
Подробнее

10.Предлагаем гибкие варианты оплаты

Иногда ограниченный бюджет — единственное, что удерживает клиента от покупки. В этом случае подумайте о более гибком способе приема платежей. Например, вы можете предоставить варианты посадки или рассрочки.

Если вы хотите получать оплату авансом (а кто не хочет), предложите вариант «купите сейчас, заплатите позже» с помощью такого решения, как Afterpay. Afterpay позволяет клиентам оплачивать покупки в рассрочку. Когда клиенты покупают товары с помощью Afterpay, вы получаете оплату за товары авансом, в то время как ваши клиенты платят четыре двухнедельных платежа.Он беспроцентный, и при своевременной оплате ваши клиенты не тратят на это никаких дополнительных затрат.

Afterpay не только предоставляет платежное решение для помощи клиентам, но и помогает вашей команде продаж. Как сказал Билл Парри, руководитель отдела продаж SMB в Afterpay, «Afterpay — это больше, чем способ оплаты, это инструмент продаж, который ваша команда может использовать для достижения результатов в магазине. Интегрируя Afterpay в процесс продаж вашей команды, вы можете бороться с возражениями и устранять препятствия на пути к покупке, предлагая своим клиентам простой способ оплаты покупки более чем в 4 платежа.”

Наконечник для продажи

Вы в Австралии или Новой Зеландии? Ознакомьтесь с нашей интеграцией с Afterpay. С помощью Vend + Afterpay вы можете предложить клиентам услугу «купите сейчас, заплатите позже», чтобы они могли оплатить свои покупки в четыре простых платежа. Лучше всего то, что ВАМ платят авансом, так что вы сразу получаете доступ к средствам.

Выучить больше

Заключение

Увеличить коэффициент конверсии вашего магазина — непростая задача, но, используя описанные выше методы, вы обнаружите, что можете достичь своих целей.

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и стратег по содержанию. Она пишет о тенденциях, советах и других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными. Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

5 способов повысить коэффициент конверсии покупателей в магазине

В розничной торговле все никогда не остается статичным, и каждый должен думать о том, как добиться большего в своих четырех стенах, поэтому вот пять новых способов повышения коэффициента конверсии в розничных магазинах.

Вы найдете дополнительные способы в моем исходном сообщении, 5 способов повысить коэффициент конверсии ваших партнеров по розничным продажам

Если вы следили за моими статьями об увеличении ключевых показателей эффективности (KPI) и использовании аналитики, то должны знать, что я думаю, что привлечение большего числа покупателей является ключом к выживанию обычных розничных продавцов в мире электронной коммерции, одержимом Amazon.

Но это непросто по любым меркам, поскольку вы должны постоянно смотреть на , а именно на , как вы поощряете, воспитываете и закрываете покупателей — или делаете наоборот.

5 лучших способов повысить конверсию клиентов в вашем магазине

1. Заставьте их покупать больше, предлагая добавить.

• Убедитесь, что ваши сотрудники продают систему или полное решение, а не единичный артикул. Маржа, которую вы получаете от продаж одного продукта, в основном покрывает все ваши маркетинговые и постоянные затраты, которые в первую очередь потребовали привлечения покупателя. Прибыль исходит от второго.

• Убедитесь, что, когда партнер заканчивает с покупателем и отправляет его кассиру, ваш сотрудник говорит им искать наполнители для чулок у кассы, или пружинные лампочки у прилавка, или проверять….

• Заведите табличку на кассе, в которой перечислены наиболее распространенные предметы, о которых часто забывают, но которые так необходимы. Для швейного магазина это могут быть новые иглы, резаки и ножницы; для магазина красок это может быть малярный скотч, кисти и новая лестница. Ключ в том, чтобы сделать первые несколько товаров дешевле, чем другие, чтобы цена не мешала прочтению вашего списка.

• Имейте вывески, которые сообщают потенциальным клиентам, что хорошо обученный сотрудник должен сказать в качестве ключевой части вашего визуального мерчендайзинга: Завершите свой новый образ шарфом или Вы можете удвоить эффект композиции с помощью зеркальной вазы , или Удивите детей этим печеньем, используя свой новый миксер .

• Обязательно используйте основы розничного мерчандайзинга. Возьмите один основной продукт и положите рядом с ним два дополнительных продукта.

2. Заставьте их покупать более дорогие товары путем перепродажи

• Вывески — одна из самых малоиспользуемых средств преобразования, которые розничные торговцы могут использовать для прямого воздействия на продажи. В то время как знаки более пассивны, чем ваши партнеры, такие знаки, как «Хорошо», «Лучше», «Лучше» или «Улучшите свой подарок», заставляют покупателей усомниться в том, на что они могли бы согласиться.

• Сотрудники являются наиболее эффективными в дополнительных продажах, потому что они могут завоевать доверие, прислушаться к мнению конкретного клиента и порекомендовать конкретную дополнительную продажу на основе своего 10-минутного взаимодействия. Этому всему нужно научиться, когда дело доходит до более дорогих покупок: чем больше времени вы вкладываете в процесс, тем больше вероятность того, что покупатели купят обновление. Чтобы иметь возможность повысить конверсию тех, кто смотрит, в покупателей, ваши сотрудники должны быть обучены сравнивать и противопоставлять продукты, чтобы они могли легко перепродавать.

3. Ограничьте продажу промо-материалов.

• Чем больше покупок кажется работой, тем меньше покупатели будут тратить время, особенно если им придется искать и выбирать по размеру или модели. Стеллажи и стеллажи или груды и груды товаров для продажи — это такая же большая работа, как и сотни кроссовок на обувной стене или бесконечные видеоролики о продуктах и страницы в Интернете. Многие просто сдаются, и остаются только самые преданные охотники за скидками.

4. Улучшите выбор и углубитесь.

• Один из важнейших способов повысить коэффициент конверсии в розничных магазинах — просто иметь товар на складе. Никто не хочет тратить время, энергию или терпение на то, чтобы проехать через пробки, найти место для парковки и зайти в ваш магазин во время обеденного перерыва, чтобы обнаружить, что у вас нет того, что они могли бы купить в Интернете на своих телефонах. Чтобы повысить коэффициент конверсии продаж браузеров для клиентов, предлагайте меньше похожих продуктов, но используйте более глубокий анализ, чтобы вам никогда не приходилось извиняться за то, что подвел покупателя.

5. Уберите трение.

• Люди терпеть не могут ждать. Разработайте политику в отношении того, кто остается в реестре и как помочь в спешке. Никто не хочет стоять там, пока один из товарищей медлит, как патока; они просто кладут свои вещи и идут, но никогда не говорят вам.

• Скрыть линию. Розничная торговля для подростков Gilly Hicks располагала кассой в задней части магазина, так что вы не могли увидеть, сколько длилась очередь, когда вы вошли. В Диснейленде есть наука о том, как не допустить появления очереди ожидания до тех пор, пока она есть на самом деле. .Творчески используйте островки дисплеев и находите способы, чтобы не выглядеть загруженным Starbucks, а случайные покупатели даже не заходят, чтобы иметь шанс найти новое сокровище.

• Посох для спешки. Приятно хотеть дать персоналу смену по 6-8 часов все время, но часто это невозможно. Вам нужны те, кто может работать по 3-4 часа в самое загруженное время, а не только для того, чтобы дать остальным перерыв. Только если поток клиентов будет управляемым, сотрудники почувствуют, что они могут лично прикоснуться к каждому с приветствием и привлечь ваших покупателей.

См. Также: 5 способов повысить коэффициент конверсии ваших партнеров по розничным продажам

В сумме

Интернет-магазины процветают, зная о конверсии продаж своего Интернет-магазина. Они используют всевозможные аналитические данные и показатели для настройки своих онлайн-стратегий и стратегий в социальных сетях.

Лучший способ для розничного продавца по-настоящему узнать ваш коэффициент конверсии — это использовать систему подсчета посетителей, такую как ShopperTrak, которая связана с вашим POS-терминалом и показывает соотношение людей, которые пришли и купили, к тем, кто вошел.Вы также можете создать ручную систему; Ключевым моментом является то, что вы отслеживаете, превращают ли ваши сотрудники, товары, макет и все остальное случайных посетителей в покупателей, как в магазине электронной коммерции.

Воспользуйтесь этими советами по конверсии продаж, чтобы повысить коэффициент конверсии в ваших розничных магазинах, и если вы хотите узнать, как я могу помочь вам лично с вашими обычными продажами в одном магазине, нажмите кнопку ниже.

4 полезных совета по увеличению конверсии в магазине

Когда дело доходит до вашего розничного бизнеса, привлечение покупателей — лишь половина задачи.После того, как вы привлекли их внимание, как превратить их интерес в покупку? Одна из самых важных вещей, которые розничный продавец может сделать для повышения коэффициента конверсии, — это сначала понять, почему люди не покупают. Это длинные очереди, плохая индикация оборудования, бесполезный персонал или комбинация факторов? Какой бы ни была причина, эти четыре совета по увеличению коэффициента конверсии помогут вам превратить покупателей в покупателей.

Совет 1. Макет магазина и дисплеи окон

Оценка дисплеев вашего окна и макета магазина является общей отправной точкой при работе с низкими коэффициентами конверсии.Оформление витрины должно быть привлекательным и соответствовать вашему рынку, чтобы привлекать и привлекать клиентов в ваш магазин. Взгляните на статью Рэя Хартьена из RetailNext под названием «Искусство оконных дисплеев» для вдохновения.

Когда дело доходит до планировки магазина, существует естественная тенденция с точки зрения порядка, в котором большинство потребителей предпочитают делать покупки. Как только покупатель входит внутрь, он попадает в зону декомпрессии, которая является первыми 5-15 футами вашего магазина. Подумайте об этом как о переходном пространстве: покупатели бросают общий взгляд на магазин и затем решают, продолжать ли их путешествие.

Исследования показывают, что большинство покупателей, фактически 90 процентов из них, обращаются к направо , когда они входят в магазин. Покупатели, как правило, перемещаются по физическому пространству против часовой стрелки, а это означает, что любой дисплей справа от двери — это недвижимость премиум-класса. Покупатели обратят внимание на дисплеи в этом месте, и они должны быть заполнены товарами с высокой маржой. Также важно иметь чистые, широкие и удобные для навигации проходы, чтобы ваши покупатели могли перемещаться быстро и свободно.

Совет 2: Управление очередью

Покупателей можно легко отложить в вашем магазине, если они увидят длинную очередь, которая не движется быстро. Однако существует ряд проверенных и проверенных приемов, позволяющих сдвинуть вашу очередь с места и повысить конверсию.

Прежде всего, рассмотрите возможность размещения регистров в задней части магазина. Если вы разместите свои кассы недалеко от входа, покупатели заметят очередь, а не ваши продукты.

Кроме того, вместо одной линии, ведущей к нескольким проверкам, рассмотрите возможность создания нескольких очередей, которые ведут к нескольким проверкам.Такой тип системы очередей не позволит покупателям встать перед очередью и создать иллюзию более короткой очереди.

Наконец, инвестируйте в качественную мобильную POS-систему. Позволяя вашим сотрудникам звонить клиентам в любом месте зала, вы полностью избавитесь от очереди.

Независимо от того, в каком сегменте розничной торговли вы находитесь, любой покупатель, который должен стоять в очереди дольше, чем ожидалось, не получит удовольствия от своего опыта, а отрицательный опыт перед покупкой значительно снижает коэффициент конверсии.

Совет 3. Расстановка кадров

Несмотря на то, что существует множество переменных, которые влияют на коэффициент конверсии в магазине, планирование и размещение персонала находятся в верхней части списка. Многие менеджеры магазинов распределяют свой персонал по часам, когда исторически происходило наибольшее количество продаж, а не по временным периодам, обозначенным наивысшим уровнем покупательского трафика, проходящего через дверь. Однако такой тип расписания персонала, как правило, приносит больше вреда, чем пользы, поскольку большое количество покупателей, вероятно, недостаточно обслуживается торговыми партнерами в периоды пикового трафика.

Проще говоря, не рассчитывайте на дни и часы исторических пиков продаж. Вы будете лучше работать с персоналом в дни и часы исторических пиковых нагрузок хопперов.

Кроме того, розничным торговцам необходимо учитывать, как распределяется персонал — обслуживание покупателей вместо выполнения рутинных, относительно несложных по времени задач, таких как складирование, ценообразование и тому подобное. Согласование расписания сотрудников с трафиком не улучшит коэффициент конверсии, если сотрудники будут продолжать сосредоточиваться на выполнении задач, а не на обслуживании клиентов.

Совет 4: Развитие навыков и обучение персонала

В целом низкие коэффициенты конверсии часто сводятся к плохому мерчендайзингу и / или плохим методам продаж. Розничные торговцы различаются по своей философии продаж. Однако полезные продавцы, которые прислушиваются к мнению клиентов и дают рекомендации, могут значительно повысить конверсию. Эффективное обучение сотрудников тому, как помочь покупателю изучать варианты продукта, задавать вопросы и давать полезные рекомендации, приносит свои плоды.

Убедитесь, что ваши сотрудники понимают, что такое конверсия розничного трафика и как каждый из них может повлиять на нее.Организуйте встречи с персоналом, на которых вы определяете целевые цели для вашего индивидуального коэффициента конверсии и коэффициента конверсии в масштабе всего магазина. Превратите это в совместные или конкурентные усилия сотрудников, которые будут вознаграждены. В любом случае, увлеките сотрудников увеличением коэффициента конверсии. Если ваши сотрудники не заинтересованы в повышении коэффициента конверсии, то коэффициент конверсии не вырастет, что бы вы ни пытались делать в одиночку.

Как только вы увлечете своих сотрудников повышением конверсии, вы можете обучить их эффективным способам помочь покупателям и побудить их покупать.

Повышение коэффициента конверсии вашего магазина — непростая задача, но, используя вышеуказанные методы, вы обнаружите, что можете достичь своих целей. Лучший способ отслеживать коэффициент конверсии — использовать систему подсчета трафика, такую как решение RetailNext Traffic 2.0, которое интегрируется с вашим POS-терминалом и обеспечивает соотношение людей, которые вошли и купили, к тем, кто вошел и ушел без конвертации.

Присоединяйтесь к обсуждениям #retail, #inspiringretail и #SmartStore в Twitter @TalithaLoftus и @RetailNext , а также на сайте www.facebook.com/retailnext .

Talitha Loftus, RetailNext

18 Тактики творческого преобразования для использования в магазине — мерчандайзинг и макет магазина

Одно из самых больших препятствий, которое необходимо преодолеть розничному торговцу, — это увеличение посещаемости, то есть поощрение людей к посещению вашего магазина, всплывающего магазина или киоска. И как только эти покупатели появятся, закрытие продажи не менее важно. Но превратить браузеры в покупателей не всегда просто.

Для многоканальных продавцов офлайн-конверсии всегда являются целью.Без сильных личных продаж трудно оправдать расходы, связанные с наличием физической витрины, будь то постоянной или временной.

Но личный шоппинг по-прежнему важен для успеха в розничной торговле. Почти три четверти онлайн-покупателей по-прежнему считают, что традиционный опыт в магазине важен при совершении покупки.

Однако зафиксировать эти продажи лично не всегда легко. Увеличение посещаемости не всегда может означать увеличение офлайн-продаж.От простых визуальных приемов мерчандайзинга до технически подкованных подходов к физической розничной торговле — эти тактики конверсии могут помочь вам превратить витринных покупателей в постоянных клиентов.

Поймите своих клиентов

1. Персонализация

Персонализация оказалась ценным вложением средств для многих розничных торговцев: 65% глобальной потребительской базы заявляют, что персонализированные предложения важны для их покупательского опыта. Хотя большая часть персонализации происходит в Интернете, ее можно реализовать и в автономном режиме.

«У розничных продавцов одежды есть раздевалки, которые являются прекрасным местом для стимулирования конверсии», — говорит Шон Лакинд, вице-президент по маркетингу и продажам компании Dor. «Если кто-то примеряет предмет одежды, спросите его, почему он ему понравился или нет, и дайте ему другие рекомендации».

Это показывает клиентам, что вы в них вкладываете и что вы заинтересованы в том, чтобы помочь им найти лучшее решение для них, а не для вашей прибыли.

Узнайте, как розничные торговцы используют четыре технологии для персонализации покупок.

2. Следите за погодой

Хотя сезонность всегда играет важную роль в ваших производственных циклах и маркетинговых кампаниях, внимательное отношение к ежедневному прогнозу погоды также может повлиять на офлайн-конверсии.

«Когда вы видите, как погода влияет на ваш магазин, вы можете действовать на опережение», — говорит Лакинд. «Не только важные факторы влияют на пешеходный поток — это ежедневный солнечный, приятный, дождливый, ветреный, холодный, снежный, пасмурный день — все это влияет на ваших клиентов.”

Лакинд указывает на Timberland как на яркий пример бренда, который использовал погоду для стимулирования офлайн-продаж. Когда в округе идет дождь, у них есть специальная инструкция на дождевики. Примените аналогичный подход к своим рекламным акциям («Продажи кабриолетов стремительно растут, когда солнечно», — говорит Ларкин), и предлагайте товары в магазине (горячий шоколад, когда идет снег, вода с огурцом в жаркие и влажные дни и т. Д.).

«Погода влияет на закрытие школ и общественные мероприятия», — говорит Николь Лейнбах Рейхле, основатель Retail Minded.«Это в конечном итоге повлияет на укомплектование вашего магазина персоналом, запасами, маркетингом и общими управленческими решениями».

Хотя погоду не всегда можно предсказать, можно спланировать ее по типу погоды. Рейл предлагает создать библиотеку контента, графики, сообщений в социальных сетях, электронных писем и других маркетинговых материалов, чтобы вы были готовы к работе в случае снежной бури или аномальной жары — в зависимости от того, где вы находитесь.

«Вы хотите соединить цифровое и физическое оборудование, поэтому объедините этот цифровой опыт, с которого ваши клиенты начинают поиск, с вашим физическим магазином», — говорит Рейхл.«Вы улучшаете путь к покупке и превращаете тех, кто будет браузером, в покупателей, проявляя инициативу в общении».

3. Попробуйте эффект зеркального отражения

Отражение — это когда человек имитирует действия, движения и выражения лиц, с которыми он взаимодействует. Это давно изучается в психологии, но имеет значение и для личных продаж — психологии розничной торговли, , если хотите.

В официальном документе Hoffeld Group Mirror More.Продавайте больше., Зеркалирование представлено как стратегический подход к искусству продаж. Рекомендуется, чтобы продавцы отражали позу, жесты, скорость речи, мимику и дикцию клиента, чтобы повысить коэффициент конверсии.

Освоение зеркалирования может быть продвинутым навыком, но вы все равно можете вооружить сотрудников базовыми знаниями, чтобы они могли начать выражать сочувствие таким образом, чтобы они могли убедить клиентов совершить конверсию.

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Чтобы узнать больше о помощи покупателям в магазине, ознакомьтесь с этими 7 примерами современного обслуживания клиентов.

4. Налаживайте связи между людьми с помощью своих сотрудников

Что касается эффекта зеркалирования, то использование ваших сотрудников для установления подлинных личных соединений также может способствовать офлайн-конверсиям.

«Наличие кого-нибудь для беседы с клиентами — это очень важно», — говорит Лакинд.

Боб Фиббс, также известный как «Доктор розничной торговли», отмечает, что человеческое взаимодействие между покупателями и торговым персоналом является одним из основных преимуществ обычных магазинов перед предприятиями электронной коммерции.

«Первое, что нужно сделать, это осознать, что вы должны прекратить все, с чем не сталкивается покупатель, когда покупатель входит в дверь», — говорит он.

Все сводится к пониманию ваших клиентов и того, как вы можете установить с ними связи. Например, согласно исследованиям, люксовые бренды могут получить выгоду от снобистских продавцов.

Не-люксовые бренды могут извлечь выгоду из других подходов. Ностальгия заставляет потребителей меньше ценить деньги, а это означает, что они будут готовы тратить больше денег на товары.

Не забудьте проинструктировать своих сотрудников, чтобы они могли общаться с клиентами и заключать сделки. «Проводите регулярные обзоры со своей командой», — предлагает Лакинд. «Покажите своим сотрудникам, что их оценивают эффективно и прозрачно, давая им возможность увидеть их успехи и то, в чем они нуждаются».

Технологии

5. Узнайте, что происходит в офлайн-режиме

Хотя технология может быть реализована с учетом требований заказчика, иногда лучшие технологии остаются за кадром.Дор — одна из таких технологий, которая может помочь вам понять пешеходный поток и соответствующий уровень персонала.

«Самое главное, что влияет на коэффициент конверсии, — это укомплектование персоналом надлежащим образом», — говорит Лакинд.

Lakind рекомендует рассматривать эти показатели на макроуровне. «Поймите, сколько людей приходит по сравнению с тем, сколько продаж совершается при ежедневном просмотре», — говорит он. «Таким образом, вы сможете увидеть свой базовый показатель на неделю». Конкуренция со своими собственными показателями — один из лучших способов измерить успех.

Рейл также подчеркивает ценность этой технологии.«Это позволяет вам понять посещаемость, которая превращается в [идеи для] маркетинга, кадрового обеспечения и мерчендайзинга в магазине», — говорит она.

Сбор данных и объединение их с другими точками данных может помочь вам понять, где ваши клиенты совершают конверсию и почему, и применить эти уроки к тактике офлайн-продаж. «Путь к покупке больше не является линейным, и эти точки данных больше не находятся в одном месте», — говорит Рейхле.

6. Используйте систему самообслуживания

Одна из технологий, ориентированных на покупателя, с которой розничные продавцы могут экспериментировать, — это самообслуживание.Хотя мы видели самообслуживание в продуктовых магазинах и крупных розничных магазинах, таких как Target и Walmart, существуют и другие формы самообслуживания. Один из таких примеров — мобильная касса самообслуживания.

Мобильная касса, по сути, позволяет покупателям оплачивать покупки в магазине на собственном смартфоне, а не стоять в очередях для традиционного оформления заказа. Многие розничные торговцы внедряют и тестируют этот метод транзакций, в том числе WalMart и сеть супермаркетов Waitrose.

Если у вас технически подкованная целевая аудитория, стоит проверить мобильную систему самообслуживания, чтобы увидеть, увеличивает ли она офлайн-конверсии. 90% покупателей используют свои смартфоны в магазинах, поэтому использование мобильного устройства во время покупок — это привычка, которую многие уже приобрели.

Однако будьте уверены, что такая технология не создает препятствий для покупки. Слишком сильное трение может привести к разочарованию и потере продаж.

Узнайте больше об альтернативных методах оформления заказа, которые могут помочь увеличить офлайн-конверсии.

7. Непосредственный маркетинг

Покупатели в магазинах, вооруженные смартфонами, открывают еще одну возможность для технологического подхода к увеличению офлайн-конверсий. Маркетинг по близости использует одну или комбинацию технологий Bluetooth, Wi-Fi и маяка для отправки сообщений покупателям в магазинах на их устройствах.

Это доказало свою эффективность: почти три четверти покупателей с большей вероятностью совершат покупку у вас после получения сообщения от вас с помощью технологии маяка.«Маркетинг на основе местоположения в конечном итоге захватывает покупателя, который раньше был просто браузером», — говорит Рейхл.

8. Тестирование, изучение, внедрение, повторение

Одним из основных преимуществ технологий и данных является возможность сравнительного тестирования и измерения результатов. «Вы сможете использовать свои данные и проверенную информацию, чтобы понять, через что вы будете продавать и где находятся ваши горячие точки», — говорит Рейл. «Это будет исходить из опыта, данных и контролируемых стратегий».

Будь то персонал, товарные витрины, макет магазина или что-то еще, даже самая простая технология в вашей торговой системе предоставляет офлайн-данные, которые вы можете использовать для изменения личного опыта покупок.

«Представьте новые направления мерчандайзинга, дисплеев, вывесок, маркетинга в магазинах, специальных мероприятий и других тактик взаимодействия с клиентами», — предлагает Рейл. «Проводите один тест каждый месяц, чтобы узнать больше о своих клиентах и улучшить свои будущие продажи».

Стимулы офлайн

9. Создайте захватывающий магазин в магазине

«Immersive» какое-то время было модным словом в розничной торговле, но не зря. Сегодняшние покупатели требуют большего, чем просто отличные цены, и покупки в магазине должны приносить больше, чем просто транзакционное удобство.

«Товар не может сделать все», — говорит Фиббс. «Люди собираются бездельничать в поисках того, чего им не может дать онлайн, и это чувство».

Иммерсивный означает разные вещи. «Впечатления от магазинов различаются, но лучший опыт розничных торговцев дает потребителям практические возможности», — говорит Рейхл.

Такой практический опыт работы с вашими продуктами может стимулировать офлайн-продажи. Фактически, многие потребители будут платить больше за ваш продукт, попробовав его.

Изображение: TripAdvisor

Рейл приводит пример из Лонетри, штат Колорадо, где местная кофейня Monk & Mongoose имеет розничный отдел, где покупатели могут покупать зерна среди других товаров.«У них есть готовые зерна, которые вы можете держать, понюхать и потрогать, а также предлагают ложки для проб, чтобы вы могли забрать молотый кофе», — описывает Рейхл. «Это побуждает покупателя покупать упаковку с собой в дополнение к своей чашке кофе».

Эта экспериментальная розничная торговля — одна из основных причин того, что раздевалки существуют уже много лет. Но многие розничные торговцы одеждой упускают эту возможность. Грязные примерочные с необоснованным ограничением товаров — это лишь пара проблем, которые розничные торговцы могут решить.«Вы заходите в примерочную, заполненную транспортными коробками с товарами, вешалками или старыми приспособлениями», — говорит Фиббс. «Дизайнер магазина этого не делал».

Взять пример с Victoria’s Secret, — предлагает он. Ритейлер стратегически размещает некоторых из своих ведущих торговых партнеров в раздевалках, чтобы они могли стимулировать офлайн-конверсии там, где принимается множество решений о покупке.

Immersive также может означать создание впечатлений за пределами продуктов. Лакинд вспоминает, как совершил покупки в бутике, где его встретили кексом и мимозой.«Это заставило меня почувствовать себя желанным гостем», — говорит Лакинд. Поскольку он и его жена проводили так много времени в магазине, она в конечном итоге приобрела предмет, который иначе, возможно, не обнаружила бы.

10. Предложения только в магазине

Стимулирование покупок в магазине, возможно, один из старейших приемов в книге, но он работает. «Людей привлекают поощрения, бесплатные подарки,« купи один — получай бесплатно »или подарки при покупке», — говорит Рейхл.

В одном исследовании говорится, что потребители, вероятно, потратят больше денег, если им предложат стимулы, и 62% говорят, что стимулы дадут им положительное восприятие бренда.«Дайте покупателям код купона в Интернете, чтобы, если они зайдут в магазин, они получили дополнительную скидку», — говорит Лакинд, приводя GameStop в качестве примера розничного продавца, который использовал этот подход.

Воспользуйтесь своей программой лояльности, чтобы дополнительно стимулировать офлайн-покупки за счет дополнительных баллов или вознаграждений. Это помогает привлечь клиентов, которые уже связаны с вашим брендом, облегчая завершение продажи, чем с новым клиентом.

11. Организаторы мероприятий

Мероприятия в магазине и другие офлайн-мероприятия — отличный способ создать ажиотаж и сообщество вокруг вашего бренда, а также увеличить количество конверсий.Типы мероприятий, которые вы можете проводить, бесконечны. Некоторые из них могут быть ориентированы на конверсию, например, ваш собственный фирменный «праздник» (вспомните Amazon Prime Day или Национальный день нижнего белья Freshpair) или торговое мероприятие, основанное на сделках, например, REI’s Garage Sale для членов кооператива.

События
также могут быть образовательными, например демонстрация кулинарии, в которой используются кастрюли и сковородки, которые вы продаете, или семинар о том, как запустить свои первые 5 тысяч, если вы продаете кроссовки. Если вы можете включить свои продукты в демонстрацию, это может повысить интерес и увеличить продажи.(Рассмотрите возможность предложения скидок участникам мероприятия, чтобы еще больше повысить конверсию!)
«Не ограничивайтесь только физической покупкой, чтобы у клиентов была возможность заинтересоваться и воодушевиться», — говорит Рейхл. «Они запомнят это и в конечном итоге потратят именно на это.
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Чтобы узнать больше о продаже вашей продукции на мероприятиях, прочитайте, как выбрать правильные мероприятия для вашего бренда.
Стоимость
12.Переоцените свою стратегию ценообразования на продукт
Иногда офлайн-коэффициенты конверсии низкие из-за такой простой вещи, как ваша ценовая стратегия. Во-первых, если ваши онлайн-цены всегда ниже, чем ваши цены в магазине, вы можете попытаться уравнять их.
Но, возможно, вы не продаете в Интернете или ваши личные цены конкурентоспособны по сравнению с тем, что продается в Интернете. В таких случаях это может быть трюк, взятый из Journal of Consumer Psychology: удалите знаки доллара, запятые и центы со знаков цен.Это делает номер короче и дешевле.
Когда дело доходит до компоновки ваших продуктов, подумайте о добавлении дорогостоящего элемента в ряд продуктов среднего уровня. Это может компенсировать цену и сделать более доступные товары более привлекательными.
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Убедитесь, что ваши цены соответствуют нашему списку из 9 стратегий для получения прибыльных цен на вашу продукцию.
Дизайн вашего пространства
13. Планировка магазина

Планировка вашего магазина по существу определяет, как клиенты будут перемещаться по вашему физическому пространству.В большинстве случаев покупатели поворачивают направо, войдя в ваш магазин.
У Рейл есть стратегия, которую она описывает с помощью основных продуктов — что клиенты ожидают от вас продажи — и заявлений — восхитительных сюрпризов:
«Подумайте, каковы ваши основные продукты и утверждения. Если бы вы пошли в местный продуктовый магазин, основным продуктом питания было бы молоко, но заявлением об этом было бы гоголь-моголь. Во время праздников гоголь-моголь — это заявление о том, что будет продаваться с молоком, которое всегда будет там. Синий деним всегда будет основным продуктом, но белый деним может стать актуальным весной.
Подумайте, как вы продаете товары в своем магазине, чтобы заинтересовать покупателя этими основными продуктами и заявлениями. Основной продукт, как правило, находится в задней части магазина по определенной причине, потому что он заставляет покупателя проходить через бесчисленное множество других утверждений, и в конечном итоге, благодаря комбинации интриги и мерчендайзинга, они собираются подобрать то, чего никогда не планировали. покупать.»
Вы также можете использовать планировку своего помещения, чтобы привлечь импульсивных покупателей. Размещайте недорогие товары рядом с кассой и там, где покупатели впервые заходят (особенно справа, учитывая, что большинство пойдет в этом направлении при входе в ваш магазин).
14. Визуальный мерчандайзинг
Планировка магазина и визуальный мерчандайзинг идут рука об руку. Сделайте так, чтобы покупатели могли легко найти именно то, что они ищут. Рейл предлагает использовать вывески, чтобы направлять клиентов туда, куда им нужно идти, и маркировать важные области, такие как категория продукта или примерочные.
Визуальный мерчандайзинг не обязательно означает неприкосновенность. «Одна из самых больших проблем, которую я слышу, — это когда кто-то входит в магазин и говорит:« Мне нравится ваш магазин, он такой красивый »- как будто это музей», — говорит Фиббс.«Магазин слишком красивый или не выглядит так, как будто люди там делают покупки».
Один из примеров, который он приводит, — это то, как многие розничные торговцы одеждой драпируют джинсы особым образом, чтобы создать впечатление, будто их просматривают другие покупатели. Это может стимулировать продажи.
Чтобы узнать, как визуальный мерчандайзинг может стимулировать офлайн-конверсии, ознакомьтесь с этими 6 другими приемами.
15. Используйте световые фокусы
Освещение в вашем магазине может фактически определять путь ваших клиентов, а также может влиять на офлайн-конверсии и другими способами.Освещение в вашем помещении, от светильников до оттенка самих огней, в конечном итоге создает впечатление и влияет на то, как чувствуют себя клиенты.
«Даже естественное освещение в вашем магазине поднимает настроение людей», — отмечает Лакинд. «Следовательно, они более восприимчивы к положительному влиянию с вашей стороны, они менее скептичны и их легче переубедить».
Узнайте больше о различных стратегиях освещения, которые могут повысить офлайн-конверсии.
16. Воспользуйтесь преимуществами психологии цвета
Цвет может быть таким же мощным, как и освещение: 85% потребителей считают, что цвет является основной причиной покупки продукта.Были проведены многочисленные исследования психологического воздействия цвета, и розничные торговцы могут использовать эти знания в своих интересах.
Разные цвета вызывают разные эмоции и ожидания, а также влияют на идентичность вашего бренда. Узнайте больше об использовании цвета в розничной торговле и о том, как вы можете использовать его для увеличения продаж вне сети.
17. Используйте ароматический маркетинг
Опять же, привлечение различных органов чувств при личном совершении покупок может быть стратегическим способом увеличения конверсии.Обращение к обонянию — это тактика, которую уже давно используют парфюмерные бренды, но ароматический маркетинг может быть эффективен и для других типов розничных продавцов.
Abercrombie & Fitch печально известна своим характерным запахом. Когда их клиенты находятся в торговом центре и улавливают запах, бренд мгновенно становится узнаваемым. Компания по производству сэндвичей Jimmy John’s продает свои «бесплатные запахи». У Hugo Boss был индивидуальный аромат, который они наполняли всем своим пространством.
18. Предлагайте удобства
Магазин
в Боулдере, штат Колорадо, Rebecca’s Herbal Apothecary & Supply, на первый взгляд, не совсем подходит для детей.У продавца есть скрытый уголок в задней части магазина, откуда его маленькие покупатели могут убежать, пока родители просматривают магазин. В уголке есть подушки, мягкие игрушки, игрушки и детские книги.
Хотя детский уголок не совсем ориентирован на конверсию, эти удобства могут помочь увеличить офлайн-продажи. Занятым родителям не нужно беспокоиться о предстоящих истериках, нетерпеливых детях, ожидающих в очереди, или о сломанных продуктах из-за любопытства.
Другие удобства могут включать бесплатный Wi-Fi, зарядные станции для мобильных устройств или прохладительные напитки и закуски.Понимание вашего клиента и понимание того, что сделает его шоппинг более удобным, будет ключом к созданию этих предложений.
Поддержка вашей стратегии личного преобразования
Хотя здесь мы предложили вам множество идей, существует множество способов, которыми розничные продавцы могут обновить свои офлайн-конверсии. Попробуйте несколько из этих предыдущих тактик, которые помогут вам начать работу.
Какую тактику офлайн-конверсии вы пробовали? Что сработало, а что нет? Поделитесь своим опытом в комментариях ниже.
33 Тактика оптимизации коэффициента конверсии электронной торговли
Давайте посмотрим правде в глаза: на запуск и построение бизнеса электронной коммерции уходит много усилий.
Сначала вам нужно решить, что вы собираетесь продавать.
После того, как вы определите, как вы собираетесь получать продукты, настроить свой магазин и начать отправлять посетителей на свой сайт с платной рекламой, вы можете подумать, что вот и все — я отправляюсь на скачки.
Не так быстро.
В мире цифровых покупок, который становится все более конкурентным, есть некоторые правила, которые можно и нельзя делать, чтобы побудить клиентов покупать товары в вашем бизнесе.
Это действие называется конверсией, и это едва ли не самый важный показатель, за которым нужно следить при планировании развития своего бизнеса и увеличения доходов.
И конверсия не происходит просто так: вам нужно оптимизировать для этого.
Это применимо, независимо от того, начинаете ли вы и проводите все шоу самостоятельно, или если вы являетесь менеджером по электронной коммерции или директором по маркетингу, который подписался на достижение огромных целей и ключевых показателей эффективности на год.
Во-первых, давайте начнем с определения конверсии, которая часто отличается от бизнес-определения.
Понимание коэффициентов конверсии интернет-магазинов
Что такое коэффициент конверсии интернет-магазина?
Коэффициент конверсии определяется как процент посетителей, которые попадают на ваш сайт и совершают желаемое действие.
Вам необходимо знать свою конечную цель, чтобы точно определять конверсии, соответствующие бизнес-целям.
Коэффициент конверсии электронной торговли — это процент посетителей веб-сайта, которые приобрели что-то в вашем интернет-магазине (за определенный период времени).
Однако этот показатель — не единственный способ измерить успех вашего интернет-магазина.
Ниже приведены типичные конверсии для веб-сайта электронной торговли:
Интернет-продажа.
Пользователь добавляет товар в корзину.
Пользователь, добавляющий элемент в свой список желаний.
Подписка по электронной почте.
публикаций в социальных сетях.
Любой КПЭ, который ваша компания считает ценным.
В этом руководстве по CRO для электронной торговли рассказывается, как повысить коэффициент конверсии электронной торговли на вашем сайте.
Каждый из вышеперечисленных пунктов заслуживает отдельного руководства (ссылки на которые выше приведут вас на верный путь).
«Конверсия» — это такая широкая тема, потому что на нее может повлиять каждый аспект взаимодействия с пользователем на вашем сайте.
Оптимизация коэффициента конверсии — это процесс улучшения покупательского опыта для достижения определенного KPI — обычно продаж.
Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) может проводиться на целевых страницах, страницах категорий или в любой другой точке взаимодействия с клиентом.
Каков хороший коэффициент конверсии электронной торговли?
Средний коэффициент конверсии электронной торговли составляет 1% — 2%.
Даже если вы все делаете правильно, вы все равно можете рассчитывать на выигрыш в 2% случаев.
Следующие 28 шагов помогли мне достичь 2% конверсии на моем собственном сайте.
Результат этих шагов измеряется коэффициентом конверсии, но на самом деле все они внесли небольшое постепенное улучшение в общее впечатление от покупок.
Базовой целью для вашего интернет-магазина должен быть коэффициент конверсии 2% +.
Как только вы достигнете этого и эффективно выполните все 28 из нижеперечисленных, вы можете переходить к более продвинутой тактике коэффициента конверсии.
Как рассчитать коэффициент конверсии для веб-сайта электронной торговли?
Быстрый пример. Если ваш интернет-магазин получает 5000 посетителей и 50 конверсий за установленный период, это означает, что коэффициент конверсии вашего магазина составляет 1%.
Все просто! Разделите конверсию на посетителей, и у вас будет коэффициент конверсии.
Большинство инструментов аналитики обеспечивают коэффициент конверсии при любой сегментации данных, о чем мы поговорим в следующих разделах.
Прежде чем мы рассмотрим, что нужно сделать для увеличения конверсии, нам нужно точно знать, что делают ваши текущие посетители, чтобы установить правильные контрольные показатели коэффициента конверсии электронной торговли для вашего интернет-магазина.
Где клиенты застревают и как они взаимодействуют с вашим сайтом?
Как только вы найдете свои контрольные показатели, их следует сравнить, чтобы измерить успех.
Конечно, когда эксперты говорят об увеличении конверсии, вы слышите общую тему: Тестирование, Тестирование, Тестирование.
Я все за тестирование.
Однако важно знать, каковы ваши текущие проблемы с преобразованием, и понимать основы, прежде чем вы сможете узнать, что вам следует протестировать.
Используйте следующие инструменты для повышения коэффициента конверсии электронной торговли:
Есть несколько бесценных и полезных инструментов электронной торговли, которые помогут проанализировать ваши текущие проблемы с коэффициентом конверсии.
Следующие пять являются моими любимыми инструментами анализа конверсии.
1. HotJar
HotJar — отличный инструмент для понимания на высоком уровне того, как ваши пользователи взаимодействуют с вашим сайтом.
В качестве инструмента теплового картирования вы получаете функциональные возможности щелчка, перемещения курсора и отображения глубины прокрутки.
В зависимости от вашего плана каждый эксперимент с тепловой картой будет фиксировать от 1 000 до 10 000 просмотров страниц и составлять совокупный анализ.
Однако это только начало возможностей HotJar.
Запись сеанса может быть бесценным инструментом для анализа поведения клиентов в режиме реального времени.
Если задан таргетинг на страницы, HotJar будет записывать отдельные пользовательские сеансы, которые вы можете просматривать в удобное для вас время, чтобы понять, как пользователи взаимодействуют с лицом пользователя на чисто органическом уровне.
Кроме того, вы можете настроить фильтры на основе атрибутов, основанные на продолжительности посещения, просмотрах страниц, стране, устройстве и т. Д. — по отдельности или в сочетании — для более глубокого анализа определенных сегментов и типов пользователей.
2. Quantcast Measure
Quantcast’s Measure — относительно новое дополнение к нашему «аналитическому стабильному» продукту, которое используется, но быстро зарекомендовало себя по ряду показателей.
Самый простой способ объяснить Quantcast — это то, что это инструмент аналитики на основе тегов, который заполняет нишу между Google Analytics и Facebook Analytics, поскольку он измеряет использование сайта пользователями и предоставляет расширенные демографические данные для каждого клика.
Результатом этого является глубокое понимание того, кем являются посетители на личном уровне, что превратилось в бизнес-аналитику для творческих команд, которые могут адаптировать обмен сообщениями и изображениями, чтобы вызвать более глубокий отклик.
Также инновационной является возможность Quantcast просматривать показатели в виде составного представления (демографические данные в процентах от целого), а также на основе индексации по сравнению со средним веб-сайтом для вашей страны.
На практике это означает, что вы получаете представление о сегментах посетителей, которых вы непропорционально охватываете широкую публику.
3. Google Analytics: унифицированное отслеживание сеансов / сигналов, целей и событий
Для большинства веб-сайтов я предлагаю настроить Google Analytics или что-то подобное.
Это дает вам отличный обзор посетителей вашего сайта, в том числе:
Как посетители попали на ваш веб-сайт: это может быть поиск по ключевым словам в Google, реферальные веб-сайты или прямые посещения.
Как долго посетители остаются на вашем сайте.
Откуда пришли посетители.
Если посетители возвращаются или новые.
Какой браузер, операционная система использовалась и использовал ли посетитель мобильное устройство или настольный компьютер / ноутбук.
Сколько посетителей совершили конверсию (в зависимости от настройки целей) и взаимодействие, которое привело к конверсии.
Ссылка на свою кампанию Google Adwords, чтобы также отслеживать платный трафик.
НАСТРОЙКА GOOGLE ANALYTICS НА BIGCOMMERCE
Пошаговое руководство по настройке Google Analytics для вашего интернет-магазина BigCommerce.
Google Search Console даст вам возможность узнать, какие ключевые слова вводят пользователи, чтобы найти ваш сайт (нажимают они на ваш сайт или нет). Он также показывает вам различные ошибки, которые могут повлиять на рейтинг вашего сайта, такие как медленная загрузка страниц, битые ссылки и т. Д.
Не забудьте подтвердить свой сайт в Google, чтобы включить инструменты Google Search Console.
4. Аналитика BigCommerce
Если ваш магазин работает на BigCommerce, на платформе есть раздел «Аналитика» на панели администрирования, в котором отображаются все брошенные корзины, в том числе продукты, которые были в корзине на момент отказа.
Есть также аналитика по поиску в магазине, которая покажет вам, что клиенты вводят во встроенный инструмент поиска BigCommerce.
Эта малоиспользуемая тактика оптимизации конверсии помогает преодолеть разрыв между тем, что ищут ваши клиенты, языком и содержанием вашего сайта.
Посмотрите на ключевые слова, которые ищут ваши потенциальные клиенты, которые * не * появляются.
Это может помочь вам определить, например, что вам нужно добавить в магазин.
BigCommerce Analytics имеет несколько других панелей аналитики, но они наиболее полезны, когда у вас есть клиенты.
Эти два пункта помогут вам диагностировать проблемы конверсии без помощи клиентов.
Продавцы BigCommerce могут выделить время с нашей командой, чтобы узнать больше о коучинге по коэффициенту конверсии в Университете BigCommerce.
Есть еще несколько отличных инструментов, но этого должно быть более чем достаточно, чтобы получить информацию о взаимодействии посетителей, чтобы выяснить, где ваш веб-сайт не хватает или превосходит по коэффициентам конверсии.
способов повысить коэффициент конверсии электронной торговли:
1. Используйте высококачественные изображения и видео на страницах своих продуктов.
Подумайте о том, что вы хотите видеть, делая покупки.
Когда вы делаете покупки в Интернете, вы не можете прикасаться к продукту или надевать его.
Лучшее, что вы можете сделать, — это показать подробное изображение или видео, чтобы покупатель точно знал, что он получает.
Я предлагаю использовать высококачественные изображения и видео на страницах продуктов, поскольку это помогает пользователю лучше представить продукт и увеличивает коэффициент конверсии.
2. Предлагаем бесплатную доставку.
Интернет-покупатели ожидают определенного стандарта, к которому они привыкли на Amazon.
Если ваш магазин не предлагает бесплатную доставку, покупатели будут искать в другом месте, точка.
На современном рынке бесплатная доставка абсолютно необходима!
Думаете, вы не можете предложить бесплатную доставку? Имейте в виду, что это часто психологическая игра.
Увеличьте цены на продукты, чтобы покрыть расходы на доставку, если это необходимо.
3. Предоставьте коды купонов с ограниченным сроком действия.
Создавайте коды купонов, которые клиенты могут использовать при оформлении заказа в течение ограниченного времени и получать определенную сумму или процент от покупки.
Когда срок действия вашего кода купона истечет, это вызовет срочность, и покупатели, скорее всего, совершат покупку и не отвлекутся.
4. Будьте конкурентоспособными по цене.
Если вы продаете товары торговой марки, которые предлагают многие другие магазины, к сожалению, для того, чтобы конкурировать, вам необходимо устанавливать цены на свои продукты на уровне или ниже средней цены.
Не забывайте часто корректировать цены, чтобы увидеть, что находит отклик.
Также знайте, что качество вашего маркетинга и изображений будет сильно влиять на цену, которую кто-то готов заплатить.
Фитнес-бренды, такие как Lululemon и Outdoor Voices, отлично справились с этой задачей.
Посмотрите статью в New Yorker, в которой хвалят продукцию Outdoor Voices.
Они явно нацелены на нужную аудиторию.
Продвигайте свой бренд нужной аудитории с правильными сообщениями и правильными изображениями, и вы получите прибыль.
МЫ ДЕИСТИФИЛИРОВАЛИ ЦЕНУ НА ПРОДУКТ
Почему ценообразование на основе ценности работает лучше всего (как для вашего клиента, так и для вашей прибыли).
5. Настройте и протестируйте процесс оформления заказа в электронной торговле.
Если процесс оформления заказа в вашем магазине слишком долгий, сложный или нестандартный, вы можете потерять много клиентов, как только они будут готовы совершить покупку.
На этом решающем этапе воронки нужно проводить множество ваших A / B-тестов и стратегий персонализации.
Конечно, существуют отраслевые стандарты для большинства размещаемых платформ электронной коммерции, таких как BigCommerce, но вам все равно может потребоваться настроить процесс в зависимости от ваших клиентов.
Например, BigCommerce предлагает оптимизированный вариант оформления заказа, который технически представляет собой одну страницу (с несколькими раскрывающимися списками и постоянным просмотром покупаемых продуктов).
Пример нестандартной оптимизированной кассы.
BigCommerce позволяет вам настраивать каждый пиксель на вашей кассе через их Checkout SDK.
Несколько партнеров BigCommerce могут помочь вам создать индивидуальный способ оформления заказа, соответствующий вашему бренду и клиентам.
Пример оформления одностраничного оформления заказа, разработанный Intuit Solutions.
6. Используйте программу для отказа от корзины.
Если у вас много брошенных тележек — то есть кто-то заходит на ваш сайт, кладет товар в корзину, а затем уходит, — тогда программное обеспечение для брошенных тележек может значительно повысить коэффициент конверсии вашего магазина.
Это программное обеспечение работает с пользователями, которые добавили товары в свою корзину, ввели свой адрес электронной почты и данные, а затем покинули ваш магазин.
Некоторые платформы электронной коммерции предлагают это программное обеспечение бесплатно как часть функциональности магазина. К счастью, BigCommerce — одна из них.
Вот пример первого письма от клиента BigCommerce после брошенной корзины.
Их программное обеспечение позволяет вам создавать последующие электронные письма, которые будут отправлять пользователю электронное письмо с содержимым его корзины, а также позволит вам дать им код купона для получения скидки в качестве стимула для выполнения своего заказа.
Снижение процента отказов должно быть первоочередной задачей для владельцев интернет-магазинов, поскольку эта когорта пользователей продемонстрировала интерес — а отказ от них часто составляет от 60 до 80%.
Успех этого программного обеспечения различен для каждого магазина, но нет сомнений в том, что оно помогает почти 100% магазинов электронной коммерции, которые его используют.
В некоторых магазинах коэффициент конверсии веб-сайтов увеличивается на 30%.
Само по себе действие по отказу от корзины может поднять ваш коэффициент конверсии с низкого до среднего.
КАЛЬКУЛЯТОР БРОШЕННОЙ ТЕЛЕЖКИ
Воспользуйтесь этим калькулятором брошенной тележки, чтобы узнать, насколько больше вы можете получить.
7. Используйте программное обеспечение для чата.
У меня были смешанные результаты.
Я считаю, что это может увеличить конверсию, но я бы посоветовал, если вы решите использовать программное обеспечение для чата, если вы действительно доступны в рабочее время, немедленно ответить клиентам, которые запрашивают чат.
Не позволяйте программному обеспечению переходить в режим, в котором говорится, что вы в данный момент недоступны и что они могут оставить сообщение.
Это плохой сигнал.
Было бы лучше вообще не реализовывать, если вы не можете быть там, когда они хотят поболтать.
Однако при этом создается прямая линия связи между потенциальным клиентом и вами.
Создание реальной человеческой связи поможет укрепить доверие к этой покупке, а также пожизненную лояльность в будущем.
Загрузите приложение для живого чата
8. Сообщите покупателям, что ваш интернет-магазин безопасен.
Это тонкий, но действительно важный момент.
Вам необходимо за короткое время завоевать определенный уровень доверия, чтобы клиенты захотели ввести информацию о своей кредитной карте на вашем веб-сайте.
Сплит-тесты
показали, что сигналы доверия могут значительно увеличить конверсию, так что не упустите возможность.
Поиск способов повысить ваше доверие и доверие к вам на сайте должен стать основой для многих ваших действий по оптимизации коэффициента конверсии.
Клиенты хотят знать, что они имеют дело с легальным магазином, в котором приняты стандартные меры безопасности.
Это гарантирует им, что информация об их кредитной карте будет защищена. Вот несколько вещей, которые помогут:
Установите SSL при оформлении заказа (в стандартной комплектации на большинстве платформ электронной коммерции) и, если возможно, на всем сайте.
Покажите небольшие изображения кредитных карт, PayPal и других способов оплаты в качестве визуального сигнала о том, что вы используете способы оплаты, доверяющие клиентам.
Отобразите какие-то значки McAfee, GeoTrust или другие значки безопасности и убедитесь, что у вас действительно есть активная учетная запись с ними. Не просто добавляйте изображение, если вы не в полной безопасности.
SSL КАК ВАМ ЭТО НУЖНО
В дополнение к общему сертификату SSL, используемому всеми магазинами BigCommerce, BigCommerce также предлагает специальные сертификаты SSL, проверенные GeoTrust.
9. Настройте структуру, чтобы посетители могли легко находить товары.
Структурируйте категории продуктов логически, но убедитесь, что вы используете как можно меньше уровней, чтобы пользователь мог как можно быстрее добраться до продукта.
Я упростил свой, как указано выше.
Часто также необходимо разрешить покупателям делать покупки по цвету или другим различным полям.
Установите вращающийся баннер для демонстрации лучших продуктов.
Вот пример из Trust the Bum.
Поворот изображения 1
Поворот изображения 2
Поворот изображения 3
Кроме того, внедрите поиск на веб-сайте, чтобы покупатели могли легко находить товары.
Чем быстрее посетитель найдет товар, тем больше вероятность, что он купит его у вас.
10. Сделайте форму оформления заказа простой для понимания.
Убедитесь, что все в вашей форме оформления заказа полностью понятно, например, CVV и форматы ввода.
На самом деле, если вы можете, я бы ограничил поля только тем, что можно вводить в определенные поля, чтобы упростить пользователям задачу.
Итак, когда пользователь набирает номер кредитной карты, форматируйте его по мере продвижения, чтобы его было легче читать и было труднее испортить.
Не позволяйте пользователю вводить дату в поле даты, но есть поле выбора даты или раскрывающийся список.
Пользователь уже не хочет вводить данные своей личной кредитной / дебетовой карты.
Не дайте им повода чувствовать себя некомфортно и не усложняйте им процесс оформления заказа.
Цифровые кошельки
очень помогают в этом.
Цифровые кошельки
— это платежные системы, такие как PayPal Express, Amazon Pay, Apple Pay и другие.
Эти системы позволяют пользователям входить в систему с данными своей учетной записи, а затем предварительно заполняют все для них.
Это быстрее для них и безопаснее для всех.
Узнайте больше о том, что Couture Candy и другие магазины видят от внедрения решений цифрового кошелька, таких как Amazon Pay.
11. Всегда показывать содержимое корзины покупок.
Показать значок корзины покупок со ссылкой, чтобы перейти к ней после того, как пользователь поместил товар в корзину.
Если они не могут найти корзину, они не смогут оформить заказ.
Кроме того, не забудьте показать клиентам, что они на самом деле покупают при оформлении заказа.
Как упоминалось ранее, оптимизированная касса BigCommerce делает это из коробки.
Пример готовой оплаты для клиентов BigCommerce.
12. Позвольте клиентам оформлять заказ как гости.
Разрешить пользователям оформлять заказ без регистрации учетной записи.
Вы все равно будете знать их имя и адрес электронной почты, когда они совершат покупку.
Принуждение пользователя к регистрации — это еще одна причина покинуть ваш магазин.
См. Изображение выше, чтобы увидеть, как это работает.
13. Дайте подробное описание продукта.
Обязательно подробно описывайте продукт, чтобы покупатель знал, что он получает.
Помните, они не могут прикоснуться к продукту, и они не в магазине, где они могут задавать вопросы.
Это также предотвратит возврат.
Еще лучше: добавьте видео о продукте или демонстрацию.
У всех продуктов Sierra Designs есть видеоролики, размещенные на их страницах, демонстрирующие, что продукт выключен и используется.
Все это также помогает повысить ваш SEO-рейтинг — так что это выгодно для вас по нескольким причинам.
14. Разрешите покупателям просматривать продукты.
Почему так много людей покупают на Amazon? Из-за отзывов.
Вспомните, когда вы в последний раз ходили покупать товар в Интернете.
Вы искали отзывы перед покупкой? Бьюсь об заклад, вы это сделали.
Вы даже можете предложить покупателям код купона или другой вид поощрения при следующей покупке в качестве награды за отзыв.
Также попросите клиента озвучить вам любые жалобы, чтобы у вас была возможность решить любые проблемы, поскольку это поможет вам получить больше положительных отзывов.
15. Сделайте кнопки «Добавить в корзину» и «Оформить заказ» наиболее часто.
Иногда пользователь думает о покупке, и его дополнительно побуждают сделать это с помощью функциональной кнопки, которая точно говорит, что делать, и которая выделяется среди всего остального окружающего текста и изображений.
Отсутствие этих кнопок часто является результатом чрезмерного размышления маркетологов.
Если вы не бьете людей по голове с призывом к действию, я бы сначала побеспокоился о потере конверсии из-за того, что эти кнопки не станут легкодоступными.
BigCommerce теперь предлагает настраиваемую кнопку «Купить», которую вы можете легко добавить на свой сайт, чтобы получить эти конверсии.
«Простое изменение нашего призыва к действию с черного на синий позволило уменьшить количество брошенных тележек на 50%»
Джереми Хэгон, менеджер по маркетингу, Andreas Carter Sports
16. При необходимости предоставьте характеристики продукта.
Вы когда-нибудь слышали утверждение «Факты говорят, но истории продают»?
Что ж, это правда.
Отзывы намного мощнее, чем просто список функций.
Докажите, что ваш продукт работает, используя реальные отзывы.
Начните с предложения своего продукта для обзора известным веб-сайтам с обзорами (которые дают честные обзоры) и используйте это как отправную точку для своих отзывов.
Подсказка — количество отзывов в прессе!
17. Имейте отличную политику возврата товаров.
Большинство клиентов (более 50%) прочитают правила возврата перед покупкой.
Не переусердствуйте, но определенно сделайте так, чтобы клиенты могли безболезненно и легко возвращать товары (в разумных пределах).
Это может не звучать как оптимизация конверсии, но это еще один пример базовой деловой практики, действующей в качестве CRO.
18. Оптимизируйте для мобильных устройств.
По данным Forrester, в 2018 году на мобильные устройства будет приходиться более одной трети розничных продаж.
Если ваш интернет-магазин не обеспечивает удобство работы с мобильными устройствами, вы упускаете большой объем продаж.
Хостинговые магазины, такие как BigCommerce, поддерживают это прямо из коробки, но вам может потребоваться настроить его внешний вид и работу на мобильном устройстве для конкретных бизнес-нужд.
19. Отображение номера телефона на видном месте
Размещение номера телефона на видном месте на вашем веб-сайте уменьшит беспокойство ваших клиентов.
Они будут знать, что всегда могут поднять трубку и поговорить с кем-нибудь, если что-то пойдет не так.
Это прикосновение подлинности может иметь большое значение для увеличения коэффициента конверсии.
20. Обеспечьте ценный контент.
Напишите полезный и ценный контент для дополнения ваших продуктов.
Чем больше ценности и информации вы можете предоставить своему клиенту, тем больше вероятность, что он купит у вас (в отличие от конкурента, который не предлагает столько).
Это включает написание ценного контента на целевых страницах вашего продукта, а также использование контента блога для обучения, информирования и вовлечения вашей целевой аудитории.
Это также поможет увеличить органический SEO-трафик.
Опять же, это не традиционная оптимизация коэффициента конверсии, но она все же двигает иглу.
Посмотрите ниже, как Kap7 использует материалы о тренировках по водному поло и советы, чтобы дополнить свой опыт в области купальных костюмов для водного поло.
21. Захват сообщений электронной почты
Посетителям может потребоваться более одного сеанса на вашем веб-сайте, чтобы совершить конверсию.
Вот почему сбор электронной почты на вашем сайте имеет решающее значение.
Если вы можете эффективно захватывать электронные письма с помощью всплывающих окон, предложите код купона, чтобы вы могли постоянно продавать их, пока они находятся в стадии принятия решения.
Это значительно увеличит ваш коэффициент конверсии.
Checkout: полный список возможностей интеграции электронного маркетинга в BigCommerce в один клик. Или вы можете использовать Zapier для подключения к своей любимой платформе.
22. Быстро привлечь внимание посетителей.
Если вы не можете привлечь внимание посетителя в первые три секунды, значит, вы его, вероятно, потеряли.
Изображения будут первым, что кто-то увидит и использует, чтобы подсознательно судить о веб-сайте. Убедитесь, что если вы собираетесь использовать большие изображения на главной странице, тщательно выбирайте и постарайтесь привлечь внимание посетителей положительным образом.
23. Используйте «призывы к действию» умеренно.
Не ошеломляйте посетителя слишком большим количеством опций и призывов к действию на одном экране.
Я предлагаю разместить «Добавить в список желаний», «Поделиться значками», «Добавить в корзину», «Узнать больше» и т. Д. В одной и той же области на одной странице.
Привлекайте пользователя к призыву к действию, которое вы хотите, чтобы он выполнил на этой странице. Если они находятся на странице продукта, используйте «Добавить в корзину». Если они находятся на странице корзины, используйте: «Перейти к оформлению заказа».
24. Четко изложите свое уникальное торговое предложение
Объясните, почему посетитель должен покупать у вас.
Что отличает вас от других, продающих те же товары? В чем заключается ваше уникальное ценностное предложение? Зачем мне покупать у вас?
Будьте смешны. Быть умным. Будь собой! В противном случае — почему кто-то должен делать покупки вместе с вами, а не с кем-либо еще?
25. Проверка орфографии.
Да, вы правильно прочитали.
Убедитесь, что вы все правильно написали.
Невыполнение этого требования может повредить вашим продажам, поскольку люди потеряют доверие к вашей компании.
26. Измерьте успех оптимизации коэффициента конверсии электронной торговли.
Есть несколько способов убедиться, что ваши настройки и изменения работают.
Самый очевидный — убедиться, что ваши коэффициенты конверсии растут.
BigCommerce отслеживает коэффициенты конверсии вашего магазина изо дня в день, за неделю, за месяц, за квартал, год за год и любым настраиваемым способом, который вы хотите видеть.Вы можете легко просмотреть это на своей панели инструментов или на панели инструментов Analytics.
Однако есть больше, чем просто увеличение конверсии, так как вы хотите быть уверенным, что ваша ценность на клиента или чистая прибыль также растут.
Более важно знать, что вы собираетесь делать с трафиком, который вы получаете, чем просто стараться и всегда получать больше трафика.
Максимально используйте то, что у вас уже есть, а затем добивайтесь большего трафика.
27. Реализуйте кампанию по отказу от просмотра
Используя такой инструмент, как Klaviyo, вы можете отправлять электронные письма своим клиентам, когда они просматривают ваш веб-сайт и не совершают покупки.
Вы можете отправить им купон на товары, которые они только что рассматривали, или просто мягкое напоминание, почему им следует купить и не упустить сделку.
28. Всегда будь Тестирующим
Лучший способ повысить коэффициент конверсии на вашем веб-сайте — это постоянно проводить а / б тестирование новых идей.
Вы можете использовать такие инструменты, как Google Optimize, бесплатно. В зависимости от теста вам может потребоваться помощь в дизайне и разработке.
29. Чат-боты
Использование чат-ботов для взаимодействия с клиентами может помочь вашим клиентам быстро получить ответы на свои вопросы.
Это также сократит накладные расходы, необходимые для укомплектования живым чатом персонала.
30. Персонализация
Используя такие инструменты, как Google Optimize, вы можете персонализировать свой веб-сайт для своих клиентов.
Например, если я захожу на сайт часов и смотрю на женские часы в следующий раз, когда я захожу на главную страницу, вы можете показать женские часы и удалить любые мужские.
Создание персонализированного опыта для вашего клиента сократит путь к покупке и увеличит коэффициент конверсии.
31. Индикаторы выполнения заказа
Добавьте индикатор выполнения на кассу. Это позволит вашим клиентам узнать, где они находятся в процессе и сколько времени потребуется, чтобы завершить покупку.
32. Добавьте фильтры на страницы категорий
Фильтры
имеют решающее значение, помогая вашим клиентам находить нужные продукты и переходить к ним.
Изучите и выясните, какие вопросы ваши клиенты задают о продуктах, и создайте для них фильтры на страницах категорий.
Например, если одним из основных возражений ваших клиентов против покупки продуктов является цена, вы можете создать ценовой фильтр на странице категории и устранить их возражения, отфильтровав продукты, которые они могут себе позволить.
33. Персонализация пользователя
Благодаря наличию готового к использованию мощного программного обеспечения для отслеживания и коммуникации пользователей, нет оправдания тому, что пользователь не будет персонализировать взаимодействие с пользователем.
Персонализированный пользовательский интерфейс позволяет держать ваше сообщение и желаемое действие в центре внимания пользователя на разных платформах.
Этот «след запаха» имеет очень большое значение, чтобы вернуть пользователей к конверсии.
Например, одна распространенная комбинация, которую очень легко настроить, — это всплывающий инструмент Privy с вашей системой электронного маркетинга — что-то вроде Klaviyo, которое будет отправлять транзакционные электронные письма в зависимости от поведения пользователя.
Теперь, если вы предлагаете код купона, вы, конечно, отправите купон по электронной почте, но что произойдет, когда пользователь щелкнет по электронной почте?
Если код не применяется автоматически, вы снижаете производительность, заставляя пользователя заботиться о себе.
Вместо этого Privy упрощает запуск панели приветствия или уведомления на основе множества триггеров, включая параметры URL.
Вставьте код в URL-адрес кнопки электронного письма, и купон будет легко доступен на сайте, и — вуаля, — вы персонализировали взаимодействие с пользователем и значительно упростили его использование и запоминание вашего предложения.
Что делать с новыми клиентами
Игра по оптимизации конверсии не заканчивается, когда вы совершаете первую продажу.
Это не заканчивается, когда вы совершаете сотую продажу.
Здорово, что теперь у вас есть клиенты, но сейчас самое время перейти от этих 2% коэффициента конверсии к чему-то гораздо более высокому.
Небольшие изменения могут серьезно повысить вашу прибыль, и, хотя коэффициент конверсии внешнего интерфейса теперь оптимизирован для конверсии 2% и привлечения клиентов, пришло время оптимизировать коэффициент конверсии внутреннего интерфейса.
Это означает, что теперь вы хотите сосредоточиться на предсказуемом привлечении повторных покупок.
Почему предсказуемо? Потому что, если у вас есть базовый средний коэффициент конверсии для вашего сайта и постоянный коэффициент повторных покупок у уже существующих клиентов, вы можете лучше определить, сколько потратить на рекламу, чтобы привлечь клиента.
Это связано с тем, что ваша рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) снижается по мере увеличения повторных покупок.
Эксперт по электронной торговле
Брайан Боуман называет это «лестницей ценности».
На выставке PROSPER Show в Лас-Вегасе в 2017 году он представил фантастическую презентацию о том, как построить лестницу ценностей, начиная с бесплатного образовательного контента (т.е. ваш блог) и продвигать людей по лестнице узнаваемости к увеличению продаж вашего бренда.
Вот как он это нарисовал.
Буквально он нарисовал это от руки.
Вот шаги, которые он описал — перефразированные здесь — для построения лестницы ценностей.
Свободный этап:
Потенциальные клиенты начинают с незнания.
Они не знают, что ищут ваш товар.
Вы должны обучать их — не в коммерческой манере.
Если вы, например, продаете рыболовные приманки, начните с материала о «Семь причин, почему ваша последняя рыбалка не увенчалась успехом.”
Может быть, только одна из этих причин — рыболовные приманки.
На этом этапе поработайте над захватом электронных писем с помощью всплывающих окон, как описано ниже, или перенаправьте посетителей с помощью рекламы, чтобы вернуть их на сайт.
Теперь они знают, что у них может быть проблема с рыболовной приманкой.
$ Stage:
На этой первой стадии конверсии (если вы измеряете конверсию как продажу) покупатель может быть достаточно доволен вашим брендом только для того, чтобы купить что-то небольшое.
Предложите недорогую приманку, которая поможет решить их проблему в качестве тестера.
Это похоже на «бесплатный продукт» Badass Beard Care, упомянутый ранее.
На этом этапе у вас будет электронная почта клиента, и вы можете начать использовать поток электронной почты, а не дополнительные рекламные доллары, чтобы продолжить их вверх по лестнице ценности.
The $$ Stage:
Теперь они попробовали вашу приманку, и она им понравилась.
Предложите им абонентское обслуживание нескольких приманок или ежемесячных приманок.
Или предложите им связку. В любом случае, вы продвигаете их вверх по лестнице ценности.
Этап $$$:
Часто на каждом этапе требуется новая проблема «осознания».
Например, теперь вы хотите продать кому-нибудь ящик со снастями для всех его новых приманок.
Во-первых, вы должны объяснить им, почему их нынешняя коробка для снастей не соответствует требованиям.
Таким образом, лестница стоимости часто начинается заново.
Однако разница в том, что у вас уже есть бизнес и адрес электронной почты клиента.
Вам не нужно повторно рекламировать их.
Вам просто нужно поддерживать их интерес к вашему бренду и контенту через потоки электронной почты — и вести их по новой, более дорогой воронке.
The $$$$ + Этапы:
На данный момент ваш бизнес электронной коммерции более зрелый, и может иметь смысл сотрудничать с другими брендами, чтобы предлагать (например) рыболовные туры вашей аудитории и продвигать их еще дальше как по лестнице ценности, так и по лестнице вовлеченности.
Именно здесь будут происходить покупки ваших крупных билетов — после того, как кто-то совершит покупку у вас и доверяет вашему бренду.
дополнительных показателей для измерения конверсий электронной торговли:
Помимо того, насколько хорошо ваш магазин конвертируется, есть еще несколько показателей, которые важны при обсуждении конверсии.
Это потому, что они указывают на заинтересованное или отключенное поведение пользователя.
Изменение этой метрики в правильном направлении, как правило, способствует общему коэффициенту конверсии магазина.
Показатель отказов — это процент людей, которые уходят после просмотра одной страницы. Высокий показатель отказов — это нехорошо: по какой-то причине (или причинам) люди не находят в вашем магазине то, что ищут, поэтому они уходят сразу же после перехода на ваш сайт.
Показатель выхода, который часто путают с показателем отказов, — это процент людей, которые уходят после просмотра страницы. Ваша частота выхода позволяет узнать последнюю страницу, которую просматривают пользователи, прежде чем перейти к следующему. Очень высокий процент выхода на определенной странице может быть красным флажком — это тот показатель, который вы можете снизить с помощью оптимизации целевой страницы.
Рейтинг кликов: количество людей, которые переходят по ссылке на ваш веб-сайт в объявлении или электронном письме. Оптимизация для AdWords или маркетинговых кампаний по электронной почте часто направлена на то, чтобы больше пользователей переходили на ваш веб-сайт и совершали действия — или даже взаимодействовали в социальных сетях.
Вы можете найти эти показатели в своей учетной записи Google Analytics в разделе «Поведение> Обзор».
Средняя продолжительность сеанса — это показатель вовлеченности, который дает вам общее представление о том, как долго люди остаются на вашем сайте. Высокий показатель отказов означает низкое среднее время пребывания на сайте — посетители не задерживаются на сайте достаточно долго, чтобы делать то, что вы от них хотите (конвертировать).
Средняя глубина страницы (также известная как количество страниц за сеанс в Google Analytics) — это показатель вовлеченности, который показывает, сколько страниц посетил потенциальный покупатель перед уходом.Этот показатель представляет собой просто общее количество просмотров страниц за продолжительность сеанса. Обратите внимание, что большее количество просмотров страниц может означать большее взаимодействие, но также может означать отсутствие ясности в вашей последовательности конверсии, если конверсия отсутствует.
Эти показатели можно найти в своей учетной записи Google Analytics в разделе «Аудитория> Обзор».
Пример использования Micro от компании Inflow
Нашим клиентом был сайт с инструментами по домашним наукам, специально предназначенный для начального и среднего школьного образования. Изучив сайт и проведя тестирование в реальном времени, мы поняли, что многие пользователи искали способ делать покупки, который был недоступен.На самом сайте было несколько способов поиска по категориям, но не было интуитивно понятной опции «Поиск по возрасту» или «Поиск по оценке». Некоторым пользователям удалось найти способ поиска по оценкам, но он был скрыт на сайте, и его было нелегко найти. Пользователи, которые смогли найти элемент «Поиск по оценке», конвертировали в 3 раза быстрее, чем в среднем по сайту.
С аналитикой, подтверждающей нашу теорию, мы провели мозговой штурм, чтобы включить интуитивно понятные параметры поиска, которые позволили пользователям находить элементы, подходящие для их возрастной группы.Как оказалось, клиент уже использовал функцию BigCommerce, чтобы пометить товары на своем сайте по возрасту. После того, как клиент подписался на настройку живого теста, мы протестировали функцию «Покупки по возрасту» на домашней странице.
Результат был ошеломляющей победой для клиента. Версия сайта с функцией «Поиск по возрасту» получила на 17,27% больше покупок. После учета пользователей, которые никогда не видели домашнюю страницу, и очень консервативного взгляда на потенциальную выгоду, мы оценили общий рост продаж как минимум примерно на 2% по всему сайту, что означает увеличение почти на 20 000 долларов в месяц.Основываясь на этой победе, мы также смогли протестировать дополнительные функции, такие как добавление «Магазин по возрасту» в галерею и панели навигации, которые также оказались победителями для клиента.
Чтобы узнать больше о Inflow, посетите их сайт здесь.
Краткое содержание
Лестница ценностей не идеальна для всех, но она отлично объясняет, почему вам важно продумать, что вы будете делать со своим клиентом, как только вы его заинтересуете.
Ведение повторного бизнеса чрезвычайно ценно как с точки зрения дохода, так и с точки зрения вовлеченности и взаимодействия с брендом.
Это то, как вы на самом деле создаете бренд, а не просто сайт быстрой продажи.
Но, прежде чем вы сможете начать движение по лестнице ценности, важно сначала убедиться, что ваш веб-сайт конвертируется на базовом уровне 1-2%.
Упомянутые здесь 33 шага помогут вам достичь этого и не тратить драгоценные деньги на рекламу.
Есть вопросы? Оставляйте их в комментариях ниже!
Как рассчитать (и увеличить) коэффициент конверсии в розничной торговле
Независимо от того, каким магазином вы управляете, знание коэффициента конверсии розничной торговли может означать разницу между использованием цифр для развития вашего бизнеса и выполнением всего этого случайно.
Недостаточно просто знать цифры продаж или валовую прибыль. Коэффициент конверсии розничной торговли — один из важнейших ключевых показателей (KPI) для измерения эффективности розничного магазина.
Каков розничный коэффициент конверсии?
Коэффициент конверсии розничной торговли — это процент посетителей торговой точки, совершивших покупку.
Другими словами, он указывает количество людей из всех потенциальных покупателей, которые покупают что-то в вашем магазине — и именно этот акт покупки «превращает» их в покупателей.
Предположим, вы менеджер в обычном магазине.
Чтобы рассчитать коэффициент конверсии для определенного дня, вам просто нужно взять количество транзакций, совершенных в течение этого дня, и разделить его на количество потенциальных клиентов, которые вошли в ваш магазин. И вы должны умножить это на 100, чтобы увидеть процент.
Коэффициент конверсии = количество продаж / общее количество посетителей x 100
Итак, если 32 человека совершили покупку из 200 человек, которые были в вашем магазине, у вас будет коэффициент конверсии of:
32/200 x 100 = 16%
— это значит, что пора принять меры по увеличению коэффициента конверсии.
Почему важно измерять коэффициент розничной конверсии?
Некоторым менеджерам магазинов показатели розничной конверсии могут показаться излишними, поскольку они привыкли смотреть на количество продаж, чтобы оценить свой успех. Тем не менее, если сосредоточиться только на количестве транзакций в течение определенного периода времени, можно получить неточную картину.
Допустим, в вашем магазине было совершено 50 транзакций за один день. Если в тот день у вас было всего 50 посетителей, у вас действительно был 100% коэффициент конверсии, что сделало этот день чрезвычайно успешным для вашего бизнеса.Однако, если бы у вас было 200 посетителей, ваш коэффициент конверсии упал бы до 25%, что сделало бы этот день менее знаменательным.
Связанные : 40 идей для увеличения розничного трафика и увеличения продаж
Данные о конверсиях имеют решающее значение для предприятий, которые хотят, чтобы понимали своих клиентов достаточно, чтобы определить, максимально ли они используют свои ресурсы , предлагают ли они правильную скидку или рекламная кампания в нужное время, или максимально эффективно используя свою торговую площадь, диверсифицируя свои товары.
Как измерить коэффициент конверсии в розничной торговле
Первый шаг в измерении коэффициента конверсии в розничной торговле — это точно знать, сколько потенциальных покупателей находится в вашем магазине, , что возможно только при использовании счетчика посещаемости.
На рынке есть множество решений для людей — от дверных счетчиков Bluetooth до дорогих устройств с видеокамерами — но чтобы сэкономить время и энергию, лучше всего выбрать тот, который легко интегрируется с вашими POS-системами. отобразить коэффициент конверсии .
Dor — Conversion Dashboard
Новые решения, такие как счетчик посетителей Dor с батарейным питанием, тепловизор , оснащены удобным для пользователя программным обеспечением, которое позволяет просматривать и сравнивать коэффициенты конверсии за предыдущие дни, недели или месяцы или даже сравнивать коэффициенты конверсии в нескольких магазинах. все на едином экране приборной панели.
И вы можете легко интегрировать Dor в свой Shopify POS, Square POS, Vend POS или Lightspeed POS.
Dor — Dashboard
Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам принимать более обоснованные бизнес-решения на основе данных о посещаемости вашего магазина.
Готовы к покупке? Завершите покупку за считанные минуты!
Каков средний коэффициент конверсии для розничных продавцов?
Коэффициент конверсии каждого магазина зависит от ряда факторов, среди которых местоположение является одним из наиболее важных.
Расположение вашего магазина в районе с высокой проходимостью неизбежно повлияет на коэффициент конверсии, равно как и дополнительные факторы, такие как часы работы, мерчандайзинг и маркетинговые усилия.
Связано: 15 советов по маркетингу в социальных сетях для розничных торговцев по увеличению продаж
Хотя эти переменные затрудняют оценку среднего коэффициента конверсии по всем направлениям, различные исследования показали, что средний показатель по отрасли составляет около 20 процентов для кирпича. обычных магазинов и где-то от 20 до 40 процентов для крупных розничных торговцев.
Поскольку в последние годы онлайн-покупки становятся повсеместными, эти цифры не должны вызывать удивления. Тем не менее, независимо от типа магазина, о котором идет речь, общепринятое мнение гласит, что с коэффициентом конверсии 15 процентов или ниже плохо для бизнеса и требует решения.
5 практических идей для увеличения коэффициента конверсии в розничной торговле
После того, как вы узнаете посещаемость вашего магазина и его показатели продаж, вы можете начать думать о способах увеличения коэффициента конверсии в розничной торговле.
Вот 5 практических идей, которые вы можете начать использовать уже сегодня, чтобы повысить производительность своего розничного магазина.
1. Привлекайте потенциальных клиентов с помощью интеллектуального позиционирования
Один из самых простых способов привлечь больше клиентов — разместить наиболее привлекательные товары рядом с фасадом магазина.
Если вы продавец одежды, это означает, что предметы нового сезона должны располагаться рядом с входом, а предметы прошлого сезона или распродажи — сзади.Большинство крупных розничных продавцов уже делают это, но эта идея работает и для небольших магазинов.
Если в вашем магазине есть витрина, вам также следует обратить пристальное внимание на эту область. Недостаточно сделать дисплей привлекательным для покупателя; , вам также следует время от времени менять дизайн, чтобы он оставался свежим. Независимо от того, что вы продаете, витрина — это ваш первый шанс привлечь внимание потенциальных покупателей, поэтому используйте ее с умом.
Связано: 15 Тактики продвижения в магазине для увеличения розничных продаж
2.Сосредоточьтесь на обучении и укомплектовании персоналом
Укомплектование персоналом должным образом обученных сотрудников в самые загруженные часы может значительно улучшить обслуживание клиентов в вашем магазине, что может привести к увеличению коэффициента конверсии.
Если потенциальных покупателей встречает дружелюбный и знающий член вашей команды, который делает все возможное, чтобы удовлетворить их потребности, они с большей вероятностью совершат покупку и станут постоянными покупателями.
Не менее важно обучать ваших сотрудников и хорошо управлять их расписанием, но также важно, чтобы они взаимодействовали с покупателями, которые в противном случае могли бы покинуть магазин с пустыми руками.Чтобы добиться идеального результата в обслуживании клиентов, может потребоваться метод проб и ошибок, но вы можете начать с того, чтобы убедиться, что все сотрудники активно помогают покупателям, не проявляя властности.
Связано: 9 Практических идей для повышения производительности и продаж розничных сотрудников
3. Оптимизация складских запасов и запасов
Искусство ведения запасов требует тонкого баланса.
С одной стороны, вы не хотите, чтобы на полу было слишком мало инвентаря, из-за которого у потенциальных клиентов не было бы достаточного количества товаров для просмотра.С другой стороны, вам не нужно слишком много инвентаря, так как это загромождает ваше пространство и снижает ценность товара в глазах клиентов.
Чтобы вернуться к нашему предыдущему примеру розничного продавца одежды, вы можете ограничить количество дисплеев одним или двумя предметами на размер одежды для каждого дизайна, а остальная часть вашего инвентаря будет храниться в задней части магазина. Специфика может меняться в зависимости от размера и типа магазина, в котором вы работаете, но идея состоит в том, чтобы поддерживать привлекательность этажа для покупателей без чрезмерной стимуляции.
Этот подход также дает вашим сотрудникам повод для общения с покупателями и спросить, нужна ли им помощь.
4. Упростите оформление заказа
Все мы знаем, что чувство опущения возникает, когда мы видим длинную очередь на кассу — для некоторых из нас это может означать разницу между покупкой товара или отказом от него. Если вы розничный продавец, стремящийся повысить коэффициент конверсии, очень важно, чтобы процесс оформления заказа был для ваших клиентов легким.
Довольно простое, но элегантное решение — разместить кассу в задней части магазина.Другие аналогичные идеи включают рассредоточение кассовых аппаратов по всему магазину или полное удаление кассовых очередей с первого этажа.
Более новое и технологичное решение — предложить мобильные POS-системы, , которые позволяют клиентам расплачиваться с мобильных устройств, а иногда даже со своих смартфонов.
Когда-то считавшиеся передовыми, эти технологии мобильных платежей быстро становятся стандартной практикой в крупных розничных сетях с крупными магазинами.
5. Настройте рекламные и маркетинговые усилия
Если вы обнаружите, что коэффициент конверсии вашего магазина не изменился, хорошая маркетинговая кампания может быть именно тем, что вам нужно, чтобы привлечь новый бизнес.
В зависимости от вашего магазина, простое размещение новой рекламы в Интернете или в местной газете может помочь, или вы можете обнаружить, что сезонные распродажи пользуются успехом у вашей клиентской базы.
Связано: 15 Советы по электронной почте для розничных торговцев по увеличению продаж
Вы также можете попросить торговых партнеров продвигать определенные товары или скидки для покупателей в магазине. Какой бы вариант вы ни выбрали, наличие правильных систем поможет вам понять, как эти усилия повлияют на ваши коэффициенты конверсии, чтобы вы могли принять меры и наблюдать за ростом вашего бизнеса.
Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам принимать более обоснованные бизнес-решения на основе данных о посещаемости вашего магазина.
Готовы к покупке? Завершите покупку за считанные минуты!
Привет! Если вам понравился этот пост, поделитесь им в социальных сетях, чтобы помочь нам найти таких же розничных продавцов, как вы. Вы также можете оставить комментарий ниже и сообщить нам, если у вас возникнут вопросы!
Начните подсчитывать посещаемость прямо сейчас

Получайте данные быстрее с помощью первого в мире счетчика посетителей с тепловым датчиком и питанием от батареек
Получить демонстрацию
Онлайн-форма — информационный бюллетень
Рекомендуемые статьи
Выставочный зал в розничной торговле: как использовать преимущества магазинов кирпича и строительного раствора
Как розничные торговцы могут использовать SKU для развития своего бизнеса
Физическая инвентаризация в розничной торговле: преимущества и передовые методы
POS для розничных торговцев: как выбрать и что знать
Многоканальная розница: увеличение продаж в нескольких каналах
Pop-up Shops in Retail: How to Set up to Success
Как написать успешный бизнес-план для розничной торговли
Методы приветствия при продажах: как разговаривать с постоянными покупателями в розничной торговле
25 рентабельных способов увеличения розничных продаж при их низком уровне (2021 г.
No related posts.