Как стать успешным торговым представителем
Не существует такого понятия, как прирожденный продавец. И идеального рецепта для достижения этой цели тоже не существует. Хорошие торговые представители делают свою работу легко и непринужденно. Высокая производительность обычно выступает в качестве показателя того, что они потратили время, чтобы отточить свои навыки и приложили немало усилий, чтобы на вопрос, кто такой успешный торговый представитель, указывать на себя.
Как достигнуть успешных продаж торговому представителю
Независимо от того, являетесь ли вы новичком или хотите стать более успешным представителем своей профессии, эти советы помогут вам совершать крупные успешные продажи:
- Определите ваши цели.
- Признайте, что продажи — это процесс.
- Определите проблемные стороны.
- Взвешивайте каждый шаг.
- Не забывайте о личном здоровье.
- Продавайте нужным людям.
- Делайте перерывы.
- Посмотрите, как работают лидеры.
Конечно, успешный торговый представитель не может ограничиваться только теоретическими техниками и практиками. В России необходимо иметь и достойную техническую базу для автоматизации и упрощения рабочего процесса.
В качестве примера можно привести ПО для дистрибуции от компании ABMDD. Универсальное решение, способное стать одним из показательных факторов успешных продаж торгового представителя. Остановимся более детально на каждом из советов.
Начните с ваших целей
Чтобы понять, как успешно работать торговым представителем, начните с конца и работайте задом наперед. Знание ваших целей и оценка ваших результатов в сравнение с ними — самое важное начало.
Сколько клиентов вам или вашей компании нужно и в какие сроки? Сколько лидов вам нужно, чтобы закрыть столько клиентов? И так далее. Умножьте цель вашего клиента на среднюю цену продажи продукта вашей компании, чтобы получить сумму дохода, к которой вы должны стремиться.
Успешный торговый представитель всегда устанавливает личные цели продаж. Стремитесь быть в списках лучших торгпредов компании. Конечно, это не случится завтра и это не будет легко, но необходимо всегда стремиться к вершине.
Признайте, что продажи это процесс
Вице-президент по продажам HubSpot Пит Капута и профессор Гарвардской школы бизнеса, а также бывший специалист по маркетингу HubSpot Марк Роберге — одни из самых успешных менеджеров по продажам. Они — ученые и они преуспели в том, чтобы сделать классический процесс продаж масштабируемым.
Продажи быстро меняются, но некоторые вещи всегда будут одинаковыми. Чтобы привлечь клиентов и стать успешным торговым представителем, необходимо определить клиентские потребности и их интерес к вашему продукту, устранить инерцию в их бизнесе и определить сроки продажи.
Если вы относитесь к каждому процессу продаж одинаково, вы можете легко что-то упустить. Поймите, что у каждого бизнеса есть свой сценарий. Поэтому прежде, чем говорить с потенциальным клиентом по телефону, постарайтесь полностью понять особенности вашей компании.
Изучая то, как позиционируется ваш продукт, вы у успешного торгового представителя:
- вырабатываются стратегии общения с потенциальными клиентами;
- определяются главные качества идеального покупателя.
Определите проблемные стороны бизнеса
Вы должны быть в состоянии определить проблемные стороны ваших потенциальных клиентов и отличить их от тех проблем, с которыми они уже сталкивались. Как торговый представитель, вы должны завоевать доверие своих клиентов.
Покупатели должны быть уверены, что вы понимаете их проблему и имеете ресурсы для ее решения. Но ваши отношения не заканчиваются после продажи — успешные продажи торговых представителей подразумевают соблюдение этических обязательств. Подготовьте перечень перспектив, которые ждут клиента при переходе на ваш продукт, и предоставьте ему всю необходимую помощь для этого.
Взвешивайте каждый шаг
Все, что вы планируете делать, стоит измерять. А все, что можно измерить, можно улучшить. Вспомните про постановку своих целей. Будьте фанатичны в оценке вашей производительности с ориентированностью на них.
Достигнете ли вы своих запланированных показателей к концу месяца согласно составленному ранее плану продаж?
Ваши стратегии закрытия сделок конвертируют потенциальных клиентов? Если нет, необходимы изменения в стратегии либо способах ее выполнения. Иначе вы не узнаете, как успешно работают торговые представители.
Не ждите, пока не стало слишком поздно, для достижения намеченных показателей. Если вы измеряете все, что делаете, вы сможете решать проблемы по мере их возникновения.
Не забывайте о личном здоровье
Если вы только начинаете работать торговым представителем, не стоит лезть из кожи вон, доказывая свою работоспособность. Поверьте, так вы не только ничего не добьетесь, но и можете навредить своей результативности.
Поверьте, чтобы стать успешным торговым представителем, необходимо думать о собственном здоровье.
От вашего состояния напрямую будет зависеть и качество выполняемой работы, трезвость ума, здоровая оценка перспектив и угроз. Вы должны спать не менее 7-ми часов в день. Благодаря этому каждый день у вас будут ясные и трезвые мысли. Вы сможете становиться на шаг ближе к поставленным целям и задачам.
Продавайте нужным людям
Этот принцип лежит в основе методологии входящих продаж. В первые дни карьеры вам придется провести много времени, общаясь с людьми, которые не будут хотеть разговаривать с вами. Это — один из шагов к тому, чтобы стать успешным торговым представителем. В будущем вы сможете отличать потенциальных заказчиков и сможете легко находить тех, кто захочет услышать то, что вы хотите им сказать.
Создавайте высококачественный и полезный контент, что позволит потенциальным клиентам прийти к вам. Так вы сэкономите время и увеличите вероятность закрытия продаж.
Делайте перерывы
Для продаж характерна коррелируемость активности и достигаемых результатов. Чем больше вы проявите инициативы, тем больше встреч вы сможете организовать. Соответственно, тем выше вероятность успешного оформления сделки и повышения роста продаж.
Ориентируясь на это, торговые представители заканчивают тем, что работают по 10 часов в день в рабочие дни и даже берут работу на выходные. Это не только вредно для вашего психического и физического здоровья, но и непродуктивно.
Поверьте, успешный торговый представитель — это не тот, кто работает 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Это специалист, который умеет правильно расставлять приоритеты, а также формирует сбалансированный график работы и отдыха.
Посмотрите, как работают лидеры
Определите для себя, кто такой успешный торговый представитель, непосредственно в вашей компании. Попросите понаблюдать за тем, как он проводит продажи. Спросите у него совета в последнем трудном и провальном случае, случившимся с вами.
Понаблюдайте за представителем, который умеет вести переговоры. Попросите его пересмотреть ваши недавние переговоры. Помощь более опытных коллег позволит быстрее выяснить причину ваших неудач и поможет легче справиться с ними.
Единого рецепта, как стать успешным торговым представителем, не было и не будет. Но наши рекомендации могут помочь вам выбрать правильное направление действий и обозначить приоритеты работы, которые приведут к тому, что вы станете самым успешным торговым представителем.
Также читайте статьи по темам:
Классификация дистрибьюторов
Позиционирование товара на рынке
Дистрибьюторские каналы сбыта
Как стать успешным торговым представителем?
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
У. Пандстоун
Если вы действительно так хороши, попробуйте-ка мне продать эту штуку
Торговый представитель – это сегодня модная профессия, о содержании котором мало кто имеет ясные представления.
Но по объявлениям на улице и в прессе можно сделать вывод, что специалисты этого профиля весьма востребованы на рынке труда.
Прежде, чем решать «Хочу стать торговым представителем!», нужно понять, из чего состоит эта работа и как делать её правильно.
Работа человека этой специальности тесно связана с продажами. Но он не является продавцом или зазывалой. Т
орговый представитель общается с владельцами торговых точек с целью заключить договор о поставках, принимает заказы на поставку товара, занимается поиском новых клиентов, финансовым контролем и консультированием заказчиков.
Эта профессия обладает рядом преимуществ:
- Свобода. Торговый представитель не находится целый день в офисе на глазах у босса и, как правило, свободен в своих передвижениях и графике.
- Достойная оплата труда. Обычно заработок тех, кто работает в этой профессии, напрямую зависит от их усилий, и редко бывает низким при выполнении плана.
- Динамичный ритм жизни, непрерывное общение и возможность самосовершенствования.
Но в этой бочке меда есть и немного дегтя. Одновременно быть водителем, инкассатором, тонким психологом, бухгалтером, консультантом – вот единственный способ, как стать торговым представителем. Поэтому говорить о легкости этой профессии не приходится.
Часто работа требует дополнительного времени, которое не оплачивается. Курсы по продуктам, тренинги по продажам, подготовка к работе – все это отнимает очень много личного времени. И для того, чтобы освоить основы работы торговым представителем, к тому нужно быть готовым.
Типы торговых представителей
Эта профессия сегодня настолько расширилась, что начали выделяться типы торговых представителей. Можно классифицировать их по работодателям. Одни работают на дистрибьютора, другие – на производителя. Работа на производителя, как правило, бывает более комфортной, выгодной и перспективной, но трудно получаемой, а также менее вольной.
Классификацию проводят и по ассортиментному фокусу. Эксклюзивный торговый представитель предлагает товар одного производителя, а торговый представитель «общего прайса» продает весь ассортимент дистрибьютора, на которого работает. По торговому каналу выделяют работу с розницей, работу по сетям и по спектру HORECA.
По форме организации продаж среди торговых представителей можно встретить тех, кто принимает заказы на товар – пресейлеры, и тех, кто выгружает товар из машины – венсейлеры. При выборе вакансии важно подумать, торговым представителем какого типа предпочтительнее быть.
Как стать успешным торговым представителем?
Эта профессия, можно сказать, подразумевает жесткий естественный отбор. То есть успешно с ней справляться смогут люди определенного склада характера. А также те, кто для понимания того, как стать успешным торговым представителем, готовы полностью изменить свое поведение. Скоромные молчуны, не обладающие коммуникабельностью, вряд ли добьются успеха на этом поприще. Для этого нужно обладать рядом умений:
- Разговорчивость – первое условие того, как стать хорошим торговым представителем;
- Быстрота реакций;
- Умение создавать положительное впечатление;
- Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий.
На вопрос «Как должен работать торговый представитель?» есть однозначный ответ. Он должен работать так, чтобы с первый слов суметь убедить продавцов в том, что товары, которые он предлагает, — доходные, популярные и качественные, с ними магазин станет самым лучшим в городе.
Для успеха в этой профессии необходима дисциплинированность и подвижность. За один короткий день сотрудник объезжает множество торговых точек, уделяет внимание всем заказчикам, думает о выполнении плана, составляет отчет. Все это нужно сделать так, чтобы успеть в офис к назначенному часу.
Как работать торговым представителем, если ни энергичности, ни коммуникабельности, ни упорства в характере нет? Только сила воли, самоорганизация, самоконтроль, целеустремленность, умение бесконфликтно вести разговор помогут выполнять свои обязанности четко и спланировано, не смотря на все форс-мажорные обстоятельства.
Существуют специальные тренинги и литература, посвященная тому, как стать хорошим торговым представителем. Помимо повышения продаж, они направлены на развитие всех этих необходимых качеств, так как для торгового представителя они должны быть приоритетными.
Первые шаги торгового представителя
Если набор первоначальных характеристик присутствует и есть желание его развивать, пора вплотную заняться тем, как устроиться торговым представителем. Самые разные сферы демонстрируют потребность в специалистах этого профиля. Для многих важен опыт работы, но некоторые руководители придерживаются мнения, что эта профессия – призвание, а её успех определяется наличием у претендента прежде всего таланта, и только потом опыта.
Карьеру лучше начинать у производителя, а не у дистрибьютора. Для этого придется постараться: посетить не одно собеседование, доказать свою пригодность «в полях». Но это единственный способ, как начать работать торговым представителем у производителя. Это место работы обеспечивает сотрудника автомобилем, топливом, мобильной связью.
Кроме того, это отличный старт для успешной карьеры. Работа у дистрибьютора всегда сложнее. Это разнообразный товар, который необходимо знать от и до, необходимость наличия автомобиля, ремонт которого придется осуществлять за свой счет, не столь высокий заработок. Но на эту должность проще устроиться.
Начинающий торговый представить любого типа должен с первого дня работы проявить старание, понимание дела и, конечно, результат. Все непонятные вопросы лучше задать заранее, чем тратить на них рабочий день, отвлекаясь от выполнения плана и отвлекая других. «В поле» должен выйти полностью подготовленный специалист, готовый к любому повороту.
Торговый представитель: как стать профессионалом?
Торговый представитель – это специфическая профессия, которая не имеет четкой карьерной лестницы. В рамках разных организаций торгового представителя могут повысить до супервайзера, инструктора или брен-менеджера. Некоторые представители этой профессии отказываются от повышения.
Это служит хорошим ответом на вопрос о том, выгодно ли работать торговым представителем. Но если карьера в приоритете, то нужно не просто работать, а учиться тому, как правильно работать торговым представителем. Секрет прост: постоянное самосовершенствование. Работа должна всегда быть выполнена на 100%, премия должна быть не награждением, а обязательной личной установкой.
Необходимо выстраивать свою деятельность так, чтобы начальство смогло принять решение о повышении в ближайшие 5 лет. В то же время, не стоит забывать о добровольном отказе от повышения. Главным мотивом для этого обычно служат следующие факты:
- сколько получает торговый представитель, зависит только от него самого;
- сохранение личной свободы в профессии;
- моральное удовлетворение от ежедневных побед.
Редкая профессия способна обеспечить такие условия.
Авторитетное мнение:
Кто такой торговый представитель
Торговый представитель является сотрудником компании, который занимается представлением, продвижением и продажей ее товаров. На практике это заключается в поездках по точкам продаж, предложении товаров, переговорах, заключении сделок, отслеживание количества продаж в магазинах, с которыми уже идет работа. Следующие ступени карьеры торгового представителя – это менеджер по развитию или коммерческий директор.
Вакансия торгового представителя может быть практически в любой компании, занимающейся товарами или услугами, например, продуктами питания (молоком, мясом, снэками и так далее), медикаментами, электроникой, бытовой техникой, автомобильными аксессуарами или расходными материалами, строительными товарами, и многим другим.
Обязанности торгового представителя
В его обязанности входит:
- Разработка стратегии и системы представления интересов компании на том секторе, который он представляет.
- Сбор информации о конъюнктуре рынка, анализ тенденции его развития, оценка перспектив.
- Встречи с клиентами, проведение переговоров о купле-продаже, заключение договоров.
- Оказание помощи тем, кто составляет спецификации на товар, предоставление информации о том, насколько товар востребован.
- Совершение сделок, организация исполнения обязанностей, прописанных в договорах.
- Контроль исполнения клиентами обязательств, рассмотрение причин их нарушения, помощь в устранении и предупреждение конфликтных ситуаций.
- Выявление и учет возможных покупателей, определение их потребностей, консультация по техническим и потребительским характеристикам товаров, организация презентаций и рекламно-информационных акций.
- Ведение клиентской базы.
- Помощь с разработкой маркетинговой стратегии, маркетингового плана, посещение конференций, семинаров, совещаний.
- Составление отчетов, касающихся дистрибьюции товаров, объемов продаж общих и по отдельным клиентам, предложений поощрения и стимуляции для клиентов, прогнозов развития сектора.
- Обеспечение сохранности документации.
- Координация того, как работают мерчандайзеры, промоутеры, водители, экспедиторы.
Как стать успешным торговым представителем
Чтобы добиться успеха в этой профессии, нужно обладать определенным складом характера или не останавливаться перед изменениями в поведении, так как скромные, молчаливые и некоммуникабельные люди не смогут получать высокие результаты.
Чтобы преуспеть, нужно быть разговорчивым, быстро реагировать на происходящее, обладать навыками формирования положительного впечатления, быстрой оценки ситуации и разработки оптимального плана. Навыки торгового представителя должны помогать ему в убеждении продавцов в доходности, популярности и качестве товаров, которые он предлагает.
Также стоит обладать дисциплинированностью и подвижностью, ведь день короткий, а нужно посетить множество магазинов, каждому уделить внимание и составить отчет.
Если от природы нужные качества вам не даны, то стоит рассчитывать на силу воли, самоорганизацию, самоконтроль и способы бесконфликтного ведения разговора. Этому можно научиться с помощью учебников и тренингов.
Первую работу этой области стоит искать по вакансиям производителей, а не дистрибьюторов, плюс такой работы в предоставлении автомобиля, топлива и мобильной связи. Кроме того, с работы на производителя стоит начинать карьеру из-за простоты, ведь у дистрибьютора меньше заработок, требуется свой автомобиль, и другие минусы, но трудоустроится к нему сложнее.
Единственный способ стать профессионалом в этой области – это с первых дней максимально стараться, стремиться во всем разобраться и нацеливаться на результат.
Требования к работе торгового представителя
Одно из основных требований – это умение водить автомобиль, ведь торговый представитель должен быстро перемещаться между точками на территории, которую за ним закрепили, чтобы использовать время для переговоров с клиентами, а не стояние в пробках или поиски парковочного места.
Далее, нелишним будет способность к установлению контакта, эффективной коммуникации, стремление к поиску компромисса, быстрое принятие решений и защита от манипуляций, так как товароведы точек обычно не настроены на длинные обсуждения, а ваш прайс-лист скорее всего будет очень велик.
Также стоит научиться тайм-менеджменту, так как работать придется и в офисе, и в поле, с напряженным графиком работы, поэтому без эффективного планирования и расписания не обойтись.
Плюсы и минусы работы торговым представителем
Положительные моменты этой работы в отсутствие необходимости проводить целый день в офисе, в большой свободе действий и способов работы. Еще один плюс – это зависимость заработка оттого, каковы ваши способности и настойчивость. Эта работа подойдет тем, кому нравится общение и налаживание связей, она поможет в их самосовершенствовании, поможет с полезными знакомствами, научит разбираться в людях и убеждать.
Основной минус является одновременно продолжением достоинства этой работы, так как зарплата будет зависеть от продаж, если ваши клиенты предпочтут другую компанию или другого представителя, понадобится время на налаживание новых отношений, и зарплата будет минимальной.
Также минус в необходимости постоянной собранности и постоянного движения. Кроме этого, торговому представителю необходимо одновременно быть водителем, психологом и бухгалтером, ваше профессиональное развитие не должно останавливаться, ведь есть необходимость в постоянном посещении презентаций и обучающих курсов.
Еще важна стрессоустойчивость, ведь вам придется сталкиваться с заносами на дорого, плохим настроением клиентов, ненормированным рабочим днем с неоплачиваемыми переработками.
Алгоритм работы торгового представителя
- В первую очередь агент должен содержать себя в опрятном виде.
- Быть в курсе показателей продаж своих точек.
- Составлять на каждый день план действий.
- Иметь при себе все, что может понадобиться в работе.
- Посещение точки начинать с приветствия персоналу.
- Знать имена всех, с кем ведете дела.
- При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.
- Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
- Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
- Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
- Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
- Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
- Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
- Фиксировать планы по каждой точке.
Отзывы
«Я начал работу в торговле 3 года назад, до этого работал на заводе, зарплата была маленькой, поэтому решил попробовать себя в неизвестной профессии. Сначала волновался из-за необходимости перевозить большие суммы денег и общаться с конфликтными людьми, но зарплата выросла в четыре раза. Сейчас я продаю кондитерские изделия и ни капли не жалею, что решил работать торговым представителем. Я получил бесценный опыт и, несмотря на случающиеся неприятности, считаю такую работу лучше пассивного сидения в офисе.» – рассказывает Олег.
Родион советует выбирать крупные компании, выбирающих торговых представителей для определенных направлений. Желательно, чтобы эта компания была прямым покупателем завода-изготовителя. На собеседовании стоит уточнять, какие расходы компания оплачивает, а за что нужно платить самому, ведь если на торговом представителе лежат все расходы, то по факту большая зарплата оказывается не такой уж и большой.
Владимир рассказывает, что в сферу торговли попал после института, торговым представителем стал не сразу, сначала работал на складе, потом мерчандайзером. За два года и без того высокая зарплата выросла в два раза, после регулярных перевыполнений плана начальство предложило ему повышение до супервайзера, но сам Владимир, набравшись опыта и приобретя полезные знакомства, хочет открыть свое дело.
Профессию торгового представителя считает выгодной самой по себе, отлично подходящей людям с активной жизненной позицией, дающей опыт общения с людьми и решения конфликтных ситуаций, который может пригодиться в будущем.
Людмила считает: «Работа торговым представителем отлично подойдет энергичным, целеустремленным людям, но при этом морально измотает. Высокая зарплата, но при этом равнодушие начальства к проблемам нервная обстановка, все это подойдет не каждому.»
Статья была полезна?
0,00 (оценок: 0)
10 ошибок торгового представителя
Сергей Гринин,
бизнес-тренер
ТП работает почтальоном
Задаю вопрос торговому представителю:
— Зачем идем в точку?
— Взять заказ.
Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.
Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №23, 07/2012:
Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.
Читайте также:
Новая территория: как приручить клиентаПринимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.
Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.
ТП работает без подготовки
Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:
— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.
Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?
Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.
Читайте также:
Снижаем возвраты, сохраняя зарплатыМожно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.
Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.
ТП останавливается при ответе «Нет»
Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.
На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ? Преодоление возражений — это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.
Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.
Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.
Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.
Продолжение — в следующем номере.
Читайте также:
Тест: Можете ли Вы продавать больше?Читайте также:
10 ошибок торгового представителя (Продолжение)10 заповедей торгового представителя
Будьте успешным продавцом
Функция торгового представителя не ограничивается представлением и рассказом в торговой точке о том или ином товаре. Главная цель агента – продажа, причем, не двух-трех товаров, а выполнение определенного плана продаж. Одного представления товара недостаточно. Нужно убедить торговую точку, что ей нужен именно ваш товар и именно в таких объемах. В этом заключается роль торгового представителя. Предложить товар можно и по телефону и электронной почте, а вот продать его – самая сложная и порой даже творческая задача. Чтобы уверенно общаться и продавать свой товар, развивайте в себе способности психолога, постоянно тренируйтесь и оттачивайте коммуникативные навыки. Помните, что простого рассказа о свойствах товарах недостаточно для активных продаж.
Тщательно готовьтесь к визиту
Многие торговые представители общаются с клиентами безо всякой предварительной подготовки. Они считают, что в процессе общения все наладится, и они легко добьются своей цели. Эта распространенная тактика “на авось” практически никогда не работает эффективно. Нужно продумать возможные вопросы и ответы продавца, чтобы грамотно вести разговор в нужную вам сторону. Не дать себя запутать и выставить в плохом свете. А еще лучше немного порепетировать сценарий разговора со своим коллегой или руководителем. Обязательно составляйте план презентации, пусть и не очень подробный, но с записями основных моментов. Чтобы логично рассказать и представить товар, небольшая подготовка просто необходима.
Функционал приложения «ST — Мобильная торговля» помогает торговому представителю хорошо подготовиться к визиту. Вся информация о торговой точке есть в приложении на планшете агента – разделы Карточка ТТ, Отчеты ТТ.
Выясняйте причину отказа
Часто можно видеть ситуацию, когда презентация проведена, но результата нет. Точка отказывается покупать товар, и торговый представитель с обреченным видом уходит. Это большая ошибка. Нельзя сразу уходить, услышав отрицательный ответ. В первую очередь агенту нужно поинтересоваться о причинах отказа. Ситуации бывают разные, возможно продавец всегда отказывается, и это у него такой стиль общения – его нужно убеждать. В любом случае выяснить причины отказа необходимо. Весьма возможно, что в процессе дальнейшего диалога позиция торговой точки поменяется, и они все-таки купят ваш товар. Понимание сути возражения и его преодоление – залог успешной работы.
Ставьте конкретные цели
Одна из типичных ошибок торгового представителя – это отсутствие ответа на вопрос: «Для чего я иду в эту торговую точку?». У агента нет ясного представления о том, сколько ему нужно продать в этом магазине, какой у него ежедневный план продаж. Он не понимает, какие товары самые популярные, а какие нужно дополнительно представить в ассортименте. Не знает, как правильно оформить выкладку или произвести мерчандайзинговые мероприятия. В итоге, работа в торговой точке получается бессистемной и неэффективной. Невозможно оптимально спланировать требуемое количество времени на визит, оценить его успешность, так как изначально не установлены необходимые критерии. Причем, самое интересное, что при всем этом торговый представитель рассчитывает сделать высокие продажи и заработать хорошую зарплату. Поэтому, постановка цели визита – первоочередная задача агента. Потом он уже может выбирать наилучшие способы и механизмы ее реализации. Нет цели – нет и результата, принцип очень простой. Причем ставить ее нужно заранее, чтобы, переступая порог торговой точки, уже представлять себе четкий порядок своих действий в ней.
Приложение «ST — Мобильная торговля» обладает широким функционалом, помогающим торговому представителю правильно установить цели посещения торговой точки: сценарии работы агентов, план посещений, взаиморасчеты, дебиторская задолженность, история заказов, мерчандайзинг, исполнение планов и задач. Вся эта информация позволяет предельно четко установить текущую цель визита.
Формируйте доверительные отношения
Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности. Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.
Представляйтесь
Одна из распространенных ошибок торгового представителя – полагать, что его знают и помнят во всех торговых точках. В каждый магазин за день заходят множество агентов. Конечно, продавцы запоминают своих постоянных торговых, но далеко не всегда. Складываются такие ситуации, когда на внешность агента помнят, но забывают, что он продает и наоборот. Правильное, полное и артикулированное приветствие – это визитная карточка торгового представителя. Не забывайте напоминать, кто вы, сотрудником какой фирмы являетесь и что продаете. Грамотно здороваясь, агент создает хорошее впечатление о себе, привлекает внимание к своим товарам, что может выступить серьезным подспорьем на фоне конкурентов.
Предлагайте завершить сделку
Типичная ситуация – торговый представитель заканчивает презентацию. Вроде бы и продавец доволен, ему было интересно, и агент отлично представил товар. Но возникает неловкая пауза. Торговый представитель ждет, что после успешной презентации магазин с радостью закажет у него товар. Однако, это не так. Агент должен сам, по окончании презентации, предложить заказать товар или установить оборудование. Не ожидать положительной реакции от продавца, которой может и не быть, а самому брать ситуацию в руки и предлагать варианты удовлетворения потребностей торговой точки. Нужно действовать самому – довести визит до логического завершения, совершить сделку. Всегда доводите начатое дело до конца.
Фиксируйте историю продаж
Как правило, торговый представитель в магазине проверяет наличие на витрине и остатки товара, полагаясь на свою память. Вспоминает, сколько примерно было заказано в прошлый раз и на этом основании рассчитывает средний заказ. Если спросить его о точных цифрах, ни один агент не сможет их предоставить. Как результат – торговый представитель берет заказ, не соответствующий реальным потребностям точки. Многое просто забывается, например, не самые ходовые товары. Агент может вспомнить только то, что продается очень хорошо, информация о менее ликвидном ассортименте легко теряется. В итоге объем заказов уменьшается, и торговый представитель не выполняет план продаж. Нужно тщательно вести и фиксировать всю историю продаж: что, где и сколько было заказано, а также остатки. Это помогает правильно установить средний объем продаж магазина и строить план заказов на будущее.
В приложении «ST — Мобильная торговля» присутствует раздел История заказов, позволяющий просмотреть всю историю заказов конкретной торговой точки.
Записывайте важную информацию
У торговой точки всегда есть просьбы и пожелания торговому представителю по улучшению качества услуг, ассортименту продукции и многим другим аспектам деятельности. Все это помогает увеличить продажи. Однако, через несколько часов агент не может вспомнить подробности разговора, а к вечеру уже больше половины информации забывается. Нужно подробно записывать все потребности и договоренности с точкой, чтобы ни один момент не был упущен. Можно пользоваться обычными записями или вести ежедневный отчет, исходя из личных потребностей. Помните: забытая информация сегодня – это потерянная выгода завтра.
В приложении «ST — Мобильная торговля» есть функция Заметки в ТТ. Здесь вы можете ввести любую нужную информацию, относящуюся к данному магазину.
Сразу подводите итоги визита
Торговый представитель думает, что, выйдя из торговой точки, он тем самым заканчивает визит. Это не верно. По окончанию разговора необходимо мысленно задать себе вопросы и ответить на них. Что удалось сделать? Что не удалось? Почему результат оказался не таким, как было запланировано? Кроме того, нужно сразу провести оценочные мероприятия – посчитать сумму заказов, составить отчет, а не откладывать это на потом, когда свежая информация забудется. Определить свои преимущества и слабые стороны общения с торговой точкой. Верно подведенные итоги помогут в следующий раз подойти к визиту более обдуманно и принесут положительный результат.
Около 90 % рабочего времени торговый представитель осуществляет визиты к потенциальным клиентам. Представитель шаг за шагом идет к заветной цели — увеличение доли продаж продвигаемого продукта.
Представитель по продажам совершает визиты к различным клиента, в зависимости от продвигаемого им продукта, это могут быть розничные магазины, оптовые клиенты, поставщики, салоны красоты, организации по оказанию услуг и многие другие и своей деятельностью он приобретает бесценный опыт.
Независимо от категории клиентов шаги совершаемые представителем практически одинаковые. Цель профессиональной деятельности – это увеличение объема продаж товара (услуг), выполнение плановых показателей, выполнение задач. При неправильном выполнении визита, результативность работы сотрудника очень низкая. Поэтому к каждому визиту необходимо готовиться и проводить его по структуре. Хочешь выполнение плана, совершай верные шаги по продажам и получай бесценный опыт торгового представителя.
Содержание
- Виды торговых представителей — 6 вариантов
- Работа торгового представителя — изучение товара и информационных материалов
- Планирование визитной активности. Составление маршрутного листа
- Рабочий день торгового представителя — 15 шагов
- Заключение
1.Виды торговых представителей — 6 вариантов
Торговых представителей можно разделить по компании работодателя.
1. Работающие на дистрибьютора (дилера).
Дистрибьютор – это от англ. distributor «распространитель» это компания (или индивидуальный предприниматель), которая осуществляет оптовый закуп товаров у производителя с целью его дальнейшей реализации.
Дилер – это юридическое лицо, которое действует в качестве посредника – перекупа. Закупает товар у дилера и продает его в торговые точки.
Для увеличения объема продаж дистрибьюторы и дилеры принимают на работу торговых представителей, которые работают на уходимость товара со склада.
2. Работающие на производителя. Производитель – это компания, которая является изготовителем товара. Она может продавать товар самостоятельно, используя, в том числе силы торговых представителей, так и через дистрибьюторов (дилеров). Производитель может иметь договора с посредниками (дилерами), а также иметь в штате торгового представителя, это не взаимоисключающие моменты.
В зависимости от каналов работы:
1. Розница. В активную клиентскую базу такого представителя входят сетевые магазины, отдельные магазины, киоски. Основное правило – в этих торговых точках должен быть спрос на продвигаемую категорию товаров. Территория ответственности у такого представителя большая, в базе много клиентов, заказы, как правило, небольшие – мелкооптовые. Рабочий день длиннее и насыщеннее, количество точек в день большой порядка 25. Здесь представителю предстоит самостоятельно договаривать о закупе товара, убеждать в необходимости наличия такого продукта в точке, искать новых клиентов, готовых работать с продвигаемой категорией товаров.
2. Сетевые клиенты. Как правило, с такими клиентами заключены договора о закупе продукции. Они могут быть объемные, то есть компания (клиент) обязуется за определённый срок закупать товар в количестве и ассортименте определённом договором или на сумму не менее установленной. Основная задача такого торгового представителя это мерчендайзинг, контроль соблюдения условий договора, заказов, остатков товара и сроков доставок. В отличие от розницы, с сетевыми клиентами работать проще, так как не нужно искать новых клиентов и уговаривать на закуп товара. Основная задача – работать в рамках уже заключенного договора и контролировать его неукоснительное соблюдение.
3. HORECA. Клиенты в данном канале: кафе, бары, гостиницы, салоны красоты, рестораны; клубы, кинотеатры и тому подобное. Ассортиментная группа у таких клиентов сильно ограничена и задача торгового представителя — поставлять к ним свой товар. Как пример это может быть алкогольная продукция в кафе, рестораны, бары, гостиницы. Текстильные товары: полотенца, скатерти, постельное бельё – гостиницы, салоны красоты.
Решение о закупе в таких компаниях принимают их собственники. В данной сфере очень важны личностные качества представителя, компетенции коммуникабельности, умение убеждать, умения работать с возражениями, отличное знание продвигаемого товара, его свойств и преимуществ, условий поставок и расчетов.
Представители подразделяются в зависимости от продвигаемого продукта/услуги.
Они могут представлять:
1.Продукты питания (сыры, колбасную, молочную, кондитерскую продукцию и многое другое). Особенность данной сферы работы является скоропортящиеся товары, нужно держать руку на пульсе, чтобы не допустить ошибок в заказе, ее заказывают часто, но небольшими партиями.
— алкоголь (слабоалкогольные напитки пиво, ликеры, сильно-алкогольную – водка, бренди, джин, коньяк и так далее). На такой товар всегда есть спрос, и его заказывают большими партиями, не опасаясь просрочки.
2. Бытовая химия и косметика. Очень большой ассортимент из-за многообразия форм и составов. При работе с таким видом товара было бы хорошо иметь при себе планшетный компьютер, в котором можно было бы легко найти необходимый товар (описание), его цены и остатки.
3. Игрушки. Так же достаточно большой ассортимент, важно хорошо разбираться в товаре и уметь его предложить клиенту. Продавая игрушки нужно самому быть немного ребенком или иметь хороший опыт взаимодействия общения с детьми.
4. Строительные материалы
5. Табачная продукция
6. Электротовары
И многое другое.
2. Шаги торгового представителя — изучение товара и информационных материалов
Перед тем как приступить к работе торговый представитель должен тщательно изучить продвигаемый им товар (услуги), ассортимент, свойства и преимущества пред конкурентами. Изучить и проанализировать конкурентов.
В больших компаниях разрабатывают стандарты визита, по ним проходит основное обучение новичков.
Компания производитель как правило проводит вводный тренинг для новичков, на котором вновь принятые сотрудника изучают основы продаж, отрабатывают визиты и изучают продвигаемый товар.
3. Планирование визитной активности. Составление маршрутного листа
Планирование визита делиться на 2 этапа:
1. Планирование визитов на неделю/месяц. Создание АКБ (активной клиентской базы) процесс трудоемкий и не простой. Как правило, новому сотруднику уже дают действующих активных клиентов, а также ставят задачи на развитие новых. В том случае если территория новая, создание базы клиентов производится с нуля. Задача по составлению АКБ ложится на супервайзера или торгового представителя и осуществляется путем анализа существующих клиентов на ответственной территории (уровня продаж, проходимости, ценовой политикой, направление деятельности и лояльностью клиента к компании и многие другие факторы)
И так клиентская база в наличии. Планирование визитов осуществляется по территориям (микрорайоны, по улице, по категории клиентов). Важно чтобы все торговые точки (клиенты) находились недалеко друг от друга, с той целью чтобы представитель успел их посетить в течение дня. Визитная активность торгового представителя 15-25 клиентов в день, при составлении маршрута важно учитывать это.
При планировании можно пользоваться картой города, я часто использую ДубльГис, чтобы оценить отдаленность точек друг от друга и зафиксировать контактные данные в маршрутный лист.
2. Планирование индивидуального визита. Данный этап включает в себя анализ конкретного клиента, его возможностей, условий, предыдущих договоренностей и другое. В зависимости от того какой по счету визит, цели на него могут корректироваться. Если это первичный визит – первостепенно это знакомство, представление себя, компании и продукта. Если визит последующий (второй, третий …десятый) цель – договоренность на закуп продукта в количественном выражении.
Исходя из проведенного анализа территории и визитов, составляется маршрутный лист, который согласуется с Супервайзером. После утверждения принимается в работу.
4. Рабочий день торгового представителя — 15 шагов
1 Шаг. Собрание
Рабочий день торгового представителя начинается, как правило, в 9 утра. В большинстве компаний он начинается в офисе с внутреннего собрания команды (планерки). На собрании осуждаются текущие и стратегические вопросы. Торговые представители представляют отчеты за предыдущий день и получают указания от своего руководителя.
После собрания торговые представители разъезжаются по территориям на индивидуальные визиты к клиентам.
Двигаясь согласно маршрутному листу, представитель посещает клиентов. Маршрутный лист готовится заранее и согласуется с супервайзером.
2 Шаг. Подготовка к визиту
На этом этапе важно сформулировать цель визита, необходимые инструменты и информации для визита в торговую точку.
Информацией для визита является:
— название клиента
— адрес
— контактное лицо
— категория клиента (А, В, С)
— какое количество визитов в точку в неделю/месяц
— какие договоренности были на предыдущих визитах.
Цели формируются в зависимости от установленных задач компанией. Закуп определенного количества товара, участие в промо-акции, формирование лояльности к товару, бренду, увеличение объема продаж на 5 упаковок (постановка целей должна соответствовать SMART – подробного об этом можно прочитать в статье «Продуктивный визит — подготовка за 6 шагов»)
Инструменты для визита могут быть образцы товара, рекламные проспекты, шефлтокеры, информационные каталоги, прайс и другие.
3 Шаг. Приветствие
Первое что нам необходимо сделать, находясь на точке — это поприветствовать. Нередко неопытные представители сразу прибегают к анализу зала, выкладки, забывая об элементарных правилах этикета.
Приветствие должно быть четкое, ясное и направленное адресату, а не в стену. То есть важен визуальный контакт глаз со специалистом. Можно вместо повседневного «здравствуйте» говорить «добрый день», «доброе утро».
4 Шаг. Представление себя и компании
После приветствия клиента, важно представиться. Это нужно сделать коротко и ясно. Как вас зовут. Из какой вы компании. Какие продукты в вашем продвижении.
«Я торговый представитель компании «Василёк», которая занимается производством удобрений…»
5 Шаг. Выясняем ЛПР
Определяем лицо принимающее решение. С ним мы будем разговаривать по вопросу закупа товара – предварительного заказа. А также для решения поставленных целей на визит.
6 Шаг. Согласование тай-минга беседы.
После представления спросите у клиента удобно ли ему будет с вами пообщаться. Можно это сделать так «Могли бы вы уделить мне 10 минут у меня есть интересное для вас предложение», «У вас есть 10-15 минут для беседы со мной?»
7 Шаг. Осмотр торговой точки.
После приветствия и представления можно приступить к анализу торгового зала, выкладки и продукта. Не лишним будет спросить клиента о том, когда ему будет удобно побеседовать. И сколько у вас времени для того, чтобы осмотреть торговую точку.
В зале смотрим наличие товара, проверяем актуальность ценников, их наличие, срок годности, брак, наличие рекламных буклетов/плакатов, шелфтокеров, снимаем остатки, контролируем наполняемость товара на полке, ассортимент, анализируем место выкладки и другое.
Проанализировав зал можно приступать к визиту.
8 Шаг. Визит к ЛПР
Если у лица принимающего решение отдельный кабинет, не лишним будет спросить «разрешение войти». «Тамара Ивановна, разрешите войти?».
9 Шаг. Тема встречи
Коротко озвучьте тему встречи. Клиент должен четко понимать, зачем вы к нему пришли и что хотите. Тема озвучивается исходя из ранее поставленной цели визита.
«Маргарита Васильевна, я бы хотела с вами обсудить, предварительный заказ товарных позиций …. Учитывая их высокую сезонность сейчас»
10 Шаг. «Small Tail»
Применение «Small Tail» (смол ток) – маленькая приятная отстранённая беседа. Она может быть на тему внешнего вида клиента «Маргарита Васильевна, вы покрасили волосы? Вам очень хорошо этот цвет, вы выглядите еще моложе…», «какая хорошая погода была на выходных? Вы отдыхали? И … По тому как прошел мини-диалог можно судить о том установлен ли контакт с клиентом.
11 Шаг. Беседа с лицом принимающим решение
Контакт с ЛПР. У представителя должна быть история продаж товара и собраны остатки товара на текущий день. При анализе торгового зала мы для себя сняли товарные остатки, исходя из этих данных, формируем заказ.
То есть товар продается в среднем по 1 упаковке в день, на текущий день остаток 4 упаковки, следующий визит будет через неделю, следовательно, необходимо договориться о заказе минимум 5 упаковок с запасом. Подробно о том как продавать вы можете почитать в статье «Как продать торговому представителю»
Фиксируем предварительный заказ в листе клиента или сразу в компьютере.
12 Шаг. Оформление заявки, завершение визита
Оформление заявки. Завершение сделки. После согласования заказа – оформляем и отправляем заявку в офис.
13 Шаг. Мерчендайзинг
Проводим мерчендайзинг — размешаем товар согласно планограмме, если она имеется. На данном этапе важно создать все условия, чтобы потребитель увидел ваш товар и захотел его купить.
14 Шаг. Анализ визита
Оцениваем достигнутые результаты с целью дальнейшего саморазвития и дальнейшего развития клиента. Анализируем визит, договоренности, все ли цели были достигнуты, отработаны ли возражения, что не удалось выполнить, почему и так далее.
15 Шаг. Контроль поставки товара и дебиторской задолженности
В функции торгового представителя также входит контроль поставки – отгрузки товара клиенту, соблюдение сроков и ассортимента.
Контроль дебиторской задолженности. Представитель анализирует реестр оплаты, отмечает для себя клиентов с просрочкой и на визите, решает проблему с задолженностью. Выясняет причины, способы и сроки погашения.
Заключение
В данной статье мы рассмотрели, основные шаги торгового представителя, разобрали принцип работы торговым представителем, определили какие основные задачи ставятся перед данным сотрудником. Что важно знать и уметь выбираю данную профессию. Работа ТП интересная, активная, будет по душе людям, которые любят движение, способны достигать поставленных целей, тем самым влиять на результат. Данный опыт работы предпочтителен для целеустремленных, неутомимых, для специалистов, которые любят общаться и легко находят контакт с новыми людьми.
В отдельной статье мы поговорим с вами о структуре визита торгового представителя к клиенту: «Идеальный визит торгового представителя — 5 аспектов»
До новых встреч!
Как стать успешным торговым представителем
Каждый бизнес-процесс должен быть оптимизирован и автоматизирован. Для эффективной работы, команду необходимо обеспечить современными инструментами по сбору заказов, контролю KPI, сбору данных и аналитике. «Каждый бизнес-процесс должен быть оптимизирован и автоматизирован. Наша компания является одним из ведущих лидеров в данной области. Мы предоставляем новейшие возможности для увеличения эффективности работы любой команды. В этой статье пойдет речь о всех факторах успеха торгового представителя.
Путь к успеху компании определяется не только качеством предоставляемой продукции, но и своевременно выполненной работой, что поддерживает доверие клиентов.
Для эффективной работы, команду необходимо обеспечить современными инструментами по сбору заказов, контролю KPI, сбору данных и аналитике. Система управления персоналом i-markt решает вопросы, касающиеся контроля персонала. С i-markt, супервайзеры легко распланируют маршрут и задания.
Преимущества работы торговым представителем
Как правило, торговые представители имеют свободный график работы, им не нужно находиться в офисе полный рабочий день. Это преимущество дополняется хорошей заработной платой. Доход всегда зависит в большей степени от коммуникабельности и опыта торгового представителя. Непрерывное общение делает активным ритм жизни. Программа для торгового представителя android доступна каждому начинающему сотруднику, ведь эта платформа популярна в наше время.
От чего зависит успешность торгового представителя?
Это профессия в которой действуют правила строгого естественного отбора. Определенный склад характера, манера поведения влияет на плодотворность труда. Скромные, излишне молчаливые люди, вряд ли смогут достичь успеха в данной отрасли. Торговый представитель должен быть разговорчивым, иметь быструю реакцию и обладать умением преподносить себя, создавая только положительное впечатление. Как стать торговым представителем, если Вы никогда не работали в этой сфере и совершенно не имеете опыта? Ответ однозначен, важно стараться работать, убеждая каждым словом, продавца о заказе товара.
Банальные фразы для старта:
- «Наша продукция приносит стабильный доход многим торговым точкам»;
- «Только у нас самые популярные товары»;
- «Качество продукции и стабильные акции вас и ваших клиентов не оставят равнодушными»;
- «Ваш магазин будет пользоваться популярностью в городе».
Успех так близок
Если торговый представитель дисциплинирован и подвижен, сможет за короткое время объезжать множество торговых точек, уделяя всем заказчикам внимание, размышляя о выполнении плана, составляя одновременно отчет, то он обязательно добьется успеха. Если ситуация такова, что человек жаждет работать в этой сфере, но не обладает всеми необходимыми качествами, в этом случае придут на помощь только целеустремленность, сила воли и большое желание. Так же существует множество различных тренингов и специализированной литературы, которые помогут стать хорошим торговым представителем и развивать в себе все приоритетные качества. Поддерживать и дополнять эти качества могут различные программы для работы торговых представителей.
Также мы предлагаем нашим клиентам:
11 советов, которые необходимо получить вперед
Независимо от того, начинаете ли вы или являетесь опытным представителем по развитию продаж, всегда найдется место для улучшения.
Именно поэтому мы собрали 11 простых действий, которые необходимо выполнить всем SDR. Эти методы закладывают основу для успеха.
Читайте дальше, чтобы увидеть хитрости и инструменты, которые вы можете использовать каждый день, чтобы продвигаться вперед.
1. Станьте экспертом по вашему товару или услуге.
Представитель по развитию продаж является лицом компании.
Почему? Потому что в большинстве случаев вы единственный человек в компании, о котором узнает ваш потенциальный клиент.
Если вы не знаете свой продукт или услугу с обратной стороны ладони, ваш потенциальный клиент будет видеть вас насквозь.
Как это сделать:
- Приложите дополнительные усилия, чтобы встретиться с различными отделами (продукт, маркетинг, успех клиентов, инжиниринг), чтобы понять их перспективы продукта.
- Познакомьтесь с более опытными торговыми представителями в вашей собственной команде, чтобы выполнить ролевые упражнения, где они могут дать ответы на часто задаваемые вопросы.
- Если возможно, используйте свой продукт или услугу, чтобы вы могли воочию убедиться в том, что значит быть пользователем.
2. Познакомьтесь с идеальным клиентом.
У кого-нибудь есть карта?
Прежде чем вы начнете исследовать, вам нужно знать , кого вы ищете.
Когда речь идет о лицах, принимающих решения, у большинства компаний нет нисходящего подхода. Они, как правило, попадают в эти три основные категории:
- Лица, принимающие решения : Кто в конечном итоге призовет подписать документы.
- Защитники : кто занимается исследованиями, принимает звонки и передает информацию.
- Конечные пользователи : кто будет регулярно использовать ваш продукт или услугу.
Как это выяснить : Задайте себе следующие вопросы:
- Кто подпишет контракт?
- Кого слушает подписавший контракт? То есть Они не подпишут, если [кто] не согласится?
- С кем я буду взаимодействовать, кроме продажи?
3.Узнайте, кто отвечает требованиям на LinkedIn.
Какой самый быстрый способ отслеживать изменения компании в режиме реального времени? Исследования на LinkedIn.
Как только вы узнаете , кто ваш идеальный персонаж, вы можете начать исследования.
Как? Используйте функцию поиска.
При поиске вы можете сузить его, поместив цитаты вокруг ваших запросов.
Как это: « Успех клиента » при « Yesware » :
Pro Совет: Во время исследования запишите их достижений , вашей общности и их интересы .Затем используйте этот шаблон , чтобы преобразовать свое исследование и создать индивидуальные предложения.
4. Следите за своими конкурентами.
Держите своих друзей ближе, а конкурентов — ближе. Или хотя бы знать, что они могут предложить.
Отличный представитель по развитию продаж точно знает, как складывается конкуренция.
Как это сделать: Создать «боевую карту» для справки.
В столбце A электронной таблицы перечислите по цене , с признаками , неудовлетворенности клиентов конкурентом , , где вы выигрываете , , где они выигрывают , и историй клиентов .В строке 1 (начиная с вашей компании) укажите свой конкурс и заполните информацию.
Пример :
5. Используйте подход консультанта — решайте с ними, не продавайте их.
Вот краткий совет.
Прежде чем обратиться, помните, что вы консультант.
Как представитель по развитию продаж, вы найдете людей, которые нуждаются в вашем обслуживании. Если вы просто наберете на проспекта и проведете их вместе, вы потеряете время каждого (включая свое).
Вы можете использовать подход консультанта, поставив на первое место потребности своего клиента. Слушайте их проблемы, чтобы увидеть, если это хороший матч. Если это не так, будьте прозрачны в этом.
6. Не просто отправьте холодное электронное письмо — создайте взаимопонимание.
Я собираюсь показать вам одну простую формулу, необходимую для получения холодных ответов по электронной почте. Это называется PBR.
Персонализация — Найдите интерес и разместите свою перспективу впереди и в центре.
Выгода — Помогите им представить конечную картину; не просто изложить особенности.
Запрос — Попробуйте начать разговор.
То, что вы отправляете холодное электронное письмо, не означает, что оно должно соответствовать его имени.
Как люди, мы любим персонализацию. Даже доказано, что услышать звук собственного имени приносит вам радость .
Таким образом, вместо того, чтобы врываться в их почтовый ящик, не торопитесь, чтобы построить доверие и сломать лед с правильным стартером беседы .
Как это сделать :
Вот электронное письмо, которое использует формулу PBR и , чтобы начать разговор, обратившись к любимому фильму получателя (Звездные войны):
И вот ответ:
Как это сделать: Найти фильм, который они любят (в Facebook или Twitter).Укажите персонажа и хотя бы один известный атрибут, который вы можете связать со своим продуктом или услугой. Какую конечную выгоду они оба разделяют?
Хотите еще? Вот еще 7 холодных шаблонов электронной почты, которые повернут головы.
7. Используйте отслеживание электронной почты, чтобы определить лучшее время для звонка.
Если вы позвоните потенциальным клиентам сразу после их открытия, ваша электронная почта может привести к увеличению скорости соединения на на 32% до .
Поэтому вместо того, чтобы слепо вести себя в холодном режиме, положитесь на простой инструмент продаж, который предоставит вам необходимую информацию.
Как это сделать: Используйте отслеживание электронной почты , чтобы увидеть, когда ваши сообщения открываются (и на каком устройстве), чтобы вы нашли тот случайный момент для совершения звонка.
Когда ваш потенциальный клиент откроет вашу электронную почту, вы увидите уведомление на рабочем столе. Таким образом, вы знаете правильное время, чтобы набрать и улыбнуться и набрать .
Бонус: Мы также создали бесплатный инструмент , который показывает наилучшее время для отправки писем вашему получателю.
Все, что вам нужно сделать, это:
- Введите ваше местоположение
- Введите местоположение вашего получателя
- См. Рекомендуемое время для отправки
8.Подсчитайте, сколько звонков вам нужно, чтобы попасть в квоту.
Мы сделали вещь.
Вместо того, чтобы угадывать, сколько холодных звонков вам нужно сделать, чтобы достичь своей цели, используйте интерактивный лист ниже.
Примечание: Чтобы адаптировать этот рабочий лист для своего собственного использования, нажмите здесь , чтобы открыть оригинал, затем выберите Файл> Создать копию . Оттуда вы можете подключить свою информацию.
9. Персонализируйте свой охват, используя настроенные шаблоны.
Занижение года: Как представитель по развитию продаж, вы пишете много писем.
И когда вы отправляете сообщения одного и того же стиля снова и снова, последнее, что вы хотите сделать, это тратить свое время.
Простой способ остановить утомительную работу? Опираясь на почтовых шаблонов .
Вместо того, чтобы тратить время на поиски шаблонов и догадываться о том, что работает, вы можете сохранять электронные письма (с заполнителями) в пользовательскую библиотеку, которая живет во входящей папке .
Вот как вы можете быстро вставить шаблон в окно создания:
10. Отправьте последующие электронные письма, когда придет время.
Когда вы только начинаете работать торговым представителем, отправка последующих электронных писем может показаться неловкой. Но вы знаете, что хуже? Не достигнув своей квоты.
Но могу ли я дать вам секрет? Отправка продолжения фактически ставит вас впереди игры.
Данные Yesware показывают, что 70% неотвеченных электронных писем о продажах останавливаются после первой попытки.Отправляя продолжение, вы выделяетесь как кто-то , который продолжает пытаться .
Как это сделать: У нас есть инструмент для этого. Кампании Yesware позволяют отправлять автоматические кампании по электронной почте на основе взаимодействия с получателями.
Таким образом, вы можете отправлять электронные письма (до 200 человек одновременно) в любое время. Вы можете выбрать типы касаний, каденцию и обмен сообщениями в вашей кампании:
Нужен дополнительный шаблон электронной почты? Мы тебя прикрыли.
11.Если вам нужно вставить в нее булавку, это лучше, чем сжигание мостов.
Помните, когда я говорил, что вы лицо компании?
Это значит произвести хорошее первое впечатление и последнее впечатление.
Если ваши потенциальные клиенты уже работают с конкурентом или время выбрано неверно, выбирайте дорогу, потому что вы никогда не знаете, что может произойти в будущем.
Срок действия контрактов истекает. Услуги меняются. Люди меняют свое мнение.
Не запятнайте отношения ваших компаний с вашей перспективой только потому, что время не было правильным.
Это руководство имеет высокий коэффициент конверсии. Это превратит ищущих работу, таких как ты, в наемных торговых представителей.
Как?
Вы покажете им, что у вас есть опыт работы, навыки закрытия и опыт продаж, который они ищут, с отличным резюме торгового представителя.
Не беспокойтесь —
Читайте дальше, и вы увидите пример резюме профессионального торгового представителя, который вы можете настроить и сделать своим.Кроме того, вы узнаете простую формулу написания резюме для торговых представителей, которое даст вам в 10 раз больше интервью, чем любое другое резюме продаж, которое вы написали в прошлом.
Хотите сэкономить время и подготовить свое резюме за 5 минут? Попробуйте наше резюме строитель. Это быстрый и простой в использовании. Кроме того, вы получите готовый контент для добавления одним щелчком мыши. Смотрите 20+ шаблонов резюме и создайте свое резюме здесь .
Образец резюме торгового представителя— См. Дополнительные шаблоны и создайте свое резюме здесь .
Один из наших пользователей, Никос, сказал следующее:
[Я использовал] хороший шаблон, который я нашел на Zety. Мое резюме теперь одной страницы , а не три . С такими же вещами.
Создайте свое резюме сейчас
Образец торгового представителя Резюме, чтобы вдохновить вас (текстовая версия)
Холли Л. Гарднер
Торговый представитель
208-573-1451
Холли[email protected]
linkedin.com/in/hollygardner
Резюме
Эффективный и эффективный торговый представитель с более чем 4-летним опытом работы в сфере медицинских и фармацевтических продаж и управления счетами деловых, профессиональных и корпоративных клиентов. Член Национальной ассоциации торговых представителей фармацевтических компаний и награжден Сертификацией CNPR после завершения Программы обучения фармацевтическим продажам. Превышал цели продаж более чем на 15% каждый квартал.Стремясь использовать твердые навыки ведения переговоров и обширные знания продукта, чтобы стать старшим торговым представителем фармацевтической компании Photon Pharma.
Опыт работы
Торговый представитель фармацевтической продукции
Jurius Pharma, Boise, ID
Август 2016 – октябрь 2019
Ключевые квалификации и обязанности
- Обслуживаемый фармацевтический клиент обслуживает 20 организаций, обеспечивающих доход в 1 миллион долларов в год или больше.
- Оценка потребностей клиентов на основе текущих задач, спроса и предложения и сезонных переменных.
- Развитие отношений с клиентами более чем с 100 местными врачами и стоматологами в районе Бойсе за 3 года.
- Сотрудничал с руководителями группы по продажам и маркетингу, чтобы определить лучшие продукты для продвижения или снятия.
Ключевые достижения
- Превосходит цели продаж более чем на 15% в каждом квартале с момента приема на работу в компанию.
младший медицинский торговый представитель
Stanford Medical Equipment, Boise, ID
июнь 2015 г. — август 2016 г.
Ключевые квалификации и обязанности
- Оказание помощи менеджерам по продажам среднего и старшего звена в управлении учетными записями клиентов, генерации лидов, и поддержание отношений с клиентами.
- Организация встреч и встреч с региональными компаниями для продвижения услуг и расходных материалов Stanford Medical Equipment.
- Проверка эффективности продаж для отдела продаж и создание ключевых отчетов для еженедельных, ежемесячных и ежеквартальных собраний.
Образование
Бакалавр наук в области управления розничной торговлей и продажами
Университет DeVry, Арлингтон, Вирджиния
Окончание: 2015
Соответствующие курсы: Бизнес-администрирование, Поведение потребителей, Основы продаж и фармацевтики Управление мерчендайзингом, реклама и связи с общественностью.
Навыки
- Lead Generation
- Заключительные сделки
- Поддержание выгодных, дружеских отношений
- Знание фармацевтических поставок, лекарств, лекарств и медицинского оборудования
- Переговоры по контрактам
- Сертификация CNPR — программа обучения продажам в области фармацевтики
Членство
- Ассоциация управления продажами (SMA)
- Американская ассоциация менеджмента (AMA)
- Национальная ассоциация торговых представителей фармацевтических компаний (NAPSR)
Если вы ищете что-то еще, посмотрите другие примеры резюме по продажам:
Вот формула резюме по продажам, которая обязательно заключит сделку и даст вам интервью:
1
Эффективно структурировать шаблон резюме продаж
Структура BANT помогает определить, какова вероятность того, что лидерство станет клиентом.
Приведенные ниже рекомендации по форматированию помогут определить, насколько вероятно, что вы станете сотрудником.
Прежде чем приступить к написанию шаблона резюме торгового представителя, отформатируйте его правильно, чтобы сделать его аккуратным и упорядоченным, а менеджерам по продажам — просто читать.
Вот как отформатировать шаблон резюме продаж:
- Макет : перейти в обратном хронологическом порядке в датированных разделах резюме.
- Подзаголовки : жирные субтитры облегчают анализ менеджерам по найму.
- Шрифты : используйте шрифты для резюме, которое легко прочитать менеджерам по продажам.
- Размер шрифта : используйте размер шрифта 11pt или 12pt для обычного текста и на 2–4pt больше для заголовков.
- Поля : оставьте маржу в 1 дюйм со всех сторон вашего резюме менеджера по продажам.
- Межстрочный интервал : используйте одинарный межстрочный интервал в тексте вашего резюме.
- Разделы : достаточное свободное пространство облегчает глаза читателя.
- Тип файла : сохраните файл в формате PDF, чтобы обеспечить его правильное отображение на любом экране.
Теперь вот что должно включать в себя резюме по продажам:
- Заголовок : добавьте правильную контактную информацию в поле заголовка.
- Введение : напишите короткий вступительный абзац, который заставляет их читать дальше.
- Опыт работы : история вашего прошлого опыта продаж и должностных обязанностей.
- Образование : краткое описание истории и достижений вашего колледжа.
- Навыки : список наиболее важных способностей, связанных с продажами, которые вы предлагаете.
- Дополнительные разделы : торговые сертификаты, отраслевые награды, иностранные языки и т. Д.
Один трюк, который мы собираемся показать вам здесь —
Мы не будем начинать сверху.
Вместо этого мы начнем с вашего раздела истории работы и завершим его заголовком.Таким образом, у вас будет лучшее представление о наиболее эффективных вещах, которые вы сможете включить, когда вернетесь.
Подробнее о форматировании резюме: Как выбрать лучший макет резюме
2
Начните с торгового представителя Резюме Опыт работы Раздел
Коммерческие вакансии добавляются каждый день, то есть у вас все больше и больше соревнований. Достаточно взглянуть на перспективы занятости на различных позициях продаж на десятилетие между 2018 и 2028:
- торговых представителей увеличится на 48 300 рабочих мест (10%).
- Представители продаж недвижимости увеличатся на 32 400 рабочих мест (7%).
- Торговые представители финансовых услуг увеличатся на 18 500 рабочих мест (4%).
- Количество оптовых и производственных торговых представителей увеличится на 35 400 рабочих мест (2%).
- Продажи инженеров увеличится на 3700 рабочих мест (6%).
- Менеджеры по продажам увеличатся на 20 600 рабочих мест (5%).
Как видите, вы сталкиваетесь с множеством других претендентов.
Чтобы быть уверенным в том, что вы стоите выше толпы, ваш прошлый раздел с описанием работы должен быть организован и написан правильно.
Здесь суть правильного выполнения:
- Перечислите позиции в обратном хронологическом порядке, начиная с самых последних сверху.
- Укажите ваше профессиональное звание, название и местонахождение компании, а также период времени, когда вы там работали.
- Дайте им около 4–6 пунктов с маркерами, описывающих ваши прошлые рабочие обязанности.
- Сделайте это целевым резюме, перечислив только прошлые обязанности, которые связаны с продажами.
- Всегда количественно оценивайте достижения, когда это возможно, чтобы они получили четкое представление о том, насколько хорошо у вас есть и будут работать.
- Используйте глаголы действия, чтобы начать каждую точку пули для максимального воздействия.
Сейчас —
Давайте посмотрим на два примера опытного профессионального менеджера по продажам, чтобы увидеть эти правила в действии:
Примеры резюме менеджера по продажам (опытные)
| Право | 9038
|---|
Менеджер по продажам Ключевые квалификации и обязанности
Ключевые достижения
|
| Неверно |
|---|
Менеджер по продажам Ключевые представители и обязанности 9000v
|
В чем разница?
Хотя второй пример с продажами не дотягивает, первый соответствует всем своим целям — он подробный, персонализированный и использует цифры для заключения сделки.
Они сразу увидят, что вы — кандидат с высокой жизненной ценностью !
сейчас —
А как насчет написания резюме продаж начального уровня?
Не волнуйтесь.
Даже если у вас есть лишь небольшой опыт работы с другой должностью, все, что вам нужно сделать, — это перечислить наиболее значимые для вас обязанности и достижения в сфере продаж.
Вот еще два примера резюме для торговых представителей для вашей справки:
Примеры резюме для младших продаж (мало опыта или нет)
| Справа |
|---|
Customer Relations сентябрь 2018 г. — октябрь 2019 г. Ключевые характеристики и обязанности
Ключевые достижения
|
| Неправильно |
|---|
Сотрудник по работе с клиентами Key 900 900 Успешность
1 |
В чем разница?
Первый кандидат использовал свой прошлый опыт и доказал, что он соответствует новой должности, на которую он претендует.
Если вам нравится удобство пребывания в центральном командном отделе с внутренними продажами или время, проведенное в командировках, и время, проведенное лицом к лицу с внешними продажами, следуйте этим рекомендациям!
Делая резюме в нашем конструкторе, перетаскивайте маркеры, умения и автоматически заполняйте скучные вещи.Проверка орфографии? Чек . Начните строить ваше резюме здесь .
Когда вы закончите, строитель резюме Zety оценит ваше резюме и скажет точно , как его улучшить.
Продолжите читать о том, как описать опыт работы: Советы по созданию раздела Awesome Experience на резюме
3
Войдите в свое образование (это не так просто!)
Зависит от зависимости на конкретной работе по продажам или в компании, к которой вы обращаетесь, они могут потребовать степень бакалавра, диплом средней школы или вообще ничего.
Независимо от того, какой академический уровень они ищут —
Форматирование образовательного раздела продаж возобновляется одинаково.
Есть ли у вас резюме менеджера по продажам, вице-президента по продажам или старшего специалиста по продажам с многолетним опытом?
Перечислите только основы:
Вот как это выглядит:
Резюме отдела продаж Образец учебного раздела (опытный кандидат)
Но —
Что если вы пишете торговый представитель начального уровня, резюме без опыт?
Более подробно, добавив дополнительные материалы, такие как соответствующие классы, награды, GPA, латинские награды и специализации, например:
Резюме продавца Образец обучения (кандидат начального уровня)
| Right |
|---|
Бакалавр наук в области маркетинга, специализация: профессиональные продажи Флоридский государственный университет, Бизнес, Таллахасси, FL Окончание: 2017 Соответствующие курсовые работы: профессиональные продажи, управление продажами, Продвинутые технологии продаж и продаж, облачные CRM-системы, основы организации продаж, внутренние продажи и внешние продажи, использование искусственного интеллекта и ML для содействия формированию потенциальных клиентов. второстепенный: лидерство и коммуникация |
Оставьте свой аттестат об окончании средней школы для продаж, если вы закончили университет.
Если ваше образование более впечатляющее, чем история вашей работы, например, в младшем резюме по продажам лекарств, поместите его над разделом профессионального обучения для максимальной наглядности.
Узнайте больше о добавлении академического опыта: Как добавить образование на резюме
4
Список навыков продаж, связанных с позицией продаж, которой вы занимаетесь
Резюме торгового представителя резюме Вы должны показать менеджеру по продажам или менеджеру по работе с клиентами, что вы лучший заявитель для заключения сделок от их имени.
Как вы их показываете?
Определив навыки продаж и способности, которые они ищут, и добавив их в свое резюме для продаж.
Вот что нужно сделать:
- Составьте полный список всех навыков, которые у вас есть, связанные с продажами в целом.
- Определите ключевые слова резюме, связанные с навыками, в описании задания на продажу путем сканирования раздела должностных обязанностей.
- В разделе резюме по навыкам продаж включите 5–10 наиболее важных талантов, которые есть в вашем списке и запрошены в описании работы по продажам.
- Включите как твердые навыки, так и мягкие навыки в свой раздел навыков продаж резюме.
Сейчас —
Давайте рассмотрим некоторые общие навыки продаж:
30+ Важные навыки продаж резюме для любых продаж Реп
- Знание продукта
- Здание взаимопонимания
- Навыки межличностного общения
- Навыки критического мышления
- Квалификация лидера
- Навыки общения в социальных сетях
- Навыки общения
- Построение отношений
- Навыки презентации и демонстрации
- Активное слушание
- Навыки организации
- Навыки управления временем
- Наведение потенциальных возможностей
- Задача Навыки
- Анализ потребностей клиентов
- Реферальный маркетинг
- Навыки совместной работы
- Обработка возражений
- Переговоры по контракту
- Самомотивация
- Забота о клиентах
- Оптимизация ежемесячного периодического дохода (MRR)
- Увеличение срока службы клиента (CLV)
- Сокращение затрат на приобретение клиента (CAC)
- Адаптируемый
- Заключение договоров купли-продажи и подписания Программное обеспечение CRM
- (e.g., Salesforce CRM, Hubspot CRM, Zoho CRM, Freshsales)
- Управление взаимоотношениями с клиентами
- Разрешение конфликтов
- Ориентация на цель
- Исследования и анализ
- Знание в области права и политики
- Навыки принятия решений
- Навыки управления проектами
Далее—
Взгляните на эти примеры разделов навыков работы с продавцами:
Образец резюме менеджера по продажам (опытный кандидат)
Пример резюме в отделе продаж (без опыта)
- Исследование и анализ рынка
- Навыки межличностного общения и совместной работы
- Навыки организационного и временного управления
Таким образом вы создаете раздел навыков работы с торговым представителем.Если вы будете следовать этим рекомендациям, вы определенно станете их квалифицированным лидером !
Узнайте больше о том, как включить свои таланты в резюме: 99 Навыки для наложения резюме
5
Показать Не говорите: добавьте «Дополнительные» разделы в свой список продаж Резюме
Когда они просматривают все резюме, которые они получают, знаете ли вы, какой из них будет иметь самый высокий балл чистого промоутера?
С дополнительными релевантными разделами резюме по продажам.
Дополнительные разделы резюме торгового представителя округляют вас как кандидата и позволяют показать им, насколько вы уникальны.
Вот несколько отличных вариантов для любого внутреннего или внешнего резюме продаж:
Примеры резюме торговых представителей: дополнительные разделы
- Резюме Сертификаты и лицензии
IT Сертификаты, которые вы заработали, выглядят потрясающе на любом резюме.Вот отличные варианты сертификации для поддержки любого резюме программирования:
- Сертифицированный профессиональный специалист по продажам (CPSP) из Национальной ассоциации специалистов по продажам (NASP)
- Сертифицированный специалист по внутренним продажам (CISP) из Американской ассоциации
- Специалисты по внутренним продажам (AA-ISP)
- Сертифицированный специалист по продажам (CSLP) Ассоциации управления продажами (SMA)
- Работа волонтеров в резюме
Вы боретесь с написанием резюме продаж начального уровня? Если у вас есть неоплачиваемая работа, вы не только добавляете ценный опыт в свое резюме, но и выглядите как герой.
- Знание языков в резюме
Вы свободно говорите по-французски, хорошо знаете португальский или говорите по-армянски? Демонстрация вашего владения вторым языком может открыть для них новые рынки и открыть для вас комнаты для интервью.
- Увлечения на резюме
Если у вас есть интересы и увлечения, связанные с продажами, маркетингом или отношениями с клиентами, добавьте их в свое промышленное или медицинское резюме для добавленной стоимости.Пропустите «длинные прогулки по пляжу» и сохраните это для своего дневника.
- Членство в отрасли
У вас есть членство в сбытовой организации или другом торговом органе? Добавление небольшого раздела в конец вашего торгового представителя резюме показывает вашу преданность продажам. Вот лишь несколько примеров:
- Ассоциация продаж (SA)
- Национальная ассоциация специалистов по продажам (NASP)
- Американская ассоциация специалистов по внутренним продажам (AA-ISP)
Есть много других разделов, которые вы можете Рассмотрим резюме для позиций продаж: Что включать в резюме: 20+ Лучшие примеры
6
Собрать лучшие произведения для составления резюме или цели по продажам Резюме
При холодном вызове Броская линия открытия делает разницу между возможным лидерством и упущенной возможностью.
То же самое в резюме продаж.
Резюме торгового представителя начинается с заголовка, известного как сводная или цель .
Если вы заинтересуетесь здесь, они прочитают и позвонят вам на собеседование по продажам.
Имеете многолетний опыт в поиске потенциальных клиентов и заключении сделок?
Резюме карьеры для вас.
Резюме резюме продаж — это короткий параграф, в котором рассказывается о вашем опыте, навыках и достижениях в прошлых продажах.Он продвигает вас дальше, в том числе пронумерованное достижение или два, которые вы больше всего гордитесь, чтобы подтвердить свой талант продаж.
Вот два примера резюме резюме продаж:
Образец резюме менеджера по продажам Резюме Резюме
| Право |
|---|
| 2 года ориентированного на результаты торгового представителя в течение 5 лет и более 5 лет опыт работы менеджером по продажам промышленных товаров и продукции.Умение поддерживать выгодные отношения с клиентами и разрабатывать амбициозные цели продаж. Объем продаж превысил 500 тыс. Долл. США в каждом финансовом квартале с 2018 года по настоящее время. |
| Неверно |
|---|
| У меня есть несколько лет опыта управления продажами, а до этого еще несколько лет опыта работы с торговыми представителями. Я ищу работу, где я мог бы использовать обширные знания в области продаж, чтобы получить лучшую работу. |
Если резюме резюме вашего торгового представителя напоминало второй пример, у вас будет высокий показатель оттока .
Правильный пример резюме для торговых представителей, с другой стороны, делает все, что нам нужно — это коротко, актуально и использует пронумерованные достижения.
Вы можете просто перевести это резюме в колонку «Закрыто»!
Но —
У вас нет опыта работы в отделе продаж?
Цель карьерного роста — для вас.
Цель резюме продавца идеально подходит для резюме с небольшим опытом работы в сфере продаж или без такового.
Вместо того, чтобы показывать свое прославленное прошлое, дайте им будущее. Объясните свои карьерные цели и как вы планируете остаться торговым представителем. Также используйте пронумерованный выигрыш здесь, чтобы решить любые болевые точки работодателя.
Вот два объективных примера резюме по продажам:
Образец Цели Резюме Продажи младшего специалиста
| Право |
|---|
| Сотрудник по связям с клиентами 1 года в компании Augus опыт поддержания отличных отношений с 15 клиентами компании.Владеет навыками общения, совместной работы и использования программного обеспечения CRM (прежде всего Hubspot & Salesforce). Стремясь использовать способность предвидеть потребности и увеличить NPS, чтобы стать младшим торговым представителем в Zabboo Pharmaceuticals. |
| Неверно |
|---|
| У меня нет опыта работы торговым представителем или даже в сфере продаж, но я бы хотел перейти к своей нынешней карьере в качестве специалиста по работе с клиентами.Я могу работать в любом месте в районе Августы, штат Джорджия, сразу. |
Всегда показывать, а не указывать в резюме позиции по продажам, то есть давать им цифры, чтобы доказать свою ценность для них.
Узнайте больше о написании заголовка заявления: Как написать резюме Профиль
7
Написать сопроводительное письмо по продажам
При отправке резюме нужно помнить одну акроним продаж. —
ABC = Всегда дарить обложку (буквы).
Большинство менеджеров по найму предпочитают сопроводительное письмо торгового представителя с вашим резюме, поэтому письма с заявлением очень важны, если вы хотите, чтобы их рассмотрели.
У нас есть общие рекомендации по написанию сопроводительного письма для продаж.
Как написать сопроводительное письмо торгового представителя:
Easy.
Но чтобы лучше понять и повысить свои шансы на получение собеседования, ознакомьтесь с нашими статьями о том, как создать сопроводительное письмо и что обсудить в сопроводительном письме.
Прочитано: Сопроводительное письмо торгового представителя: пример и руководство
Плюс, отличное сопроводительное письмо, соответствующее вашему резюме, даст вам преимущество перед другими кандидатами. Вы можете написать это в нашем сборщике сопроводительных писем здесь. Вот как это может выглядеть:
См. Еще шаблонов сопроводительных писем и начинайте писать.
Резюме — резюме продаж в двух словах дефицит в 2020 году. Во всех отраслях спрос на хороших торговых представителей высок, а с вашим усовершенствованным, специально разработанным резюме для торговых представителей вы также будете пользоваться высоким спросом.
Давайте подытожим все это —
Вот как можно написать солидное резюме торгового представителя:
- Структурируйте свое торговое резюме правильно, используя жирные заголовки, разборчивый шрифт и много свободного места.
- Сохраните заголовок на внешних или внутренних резюме продаж для конца.
- Документируйте свой опыт работы с подробными пунктами, пронумерованными достижениями и глаголами действий.
- Укажите свое образование с дополнительной информацией, когда пишете резюме для промышленного, медицинского или автомобильного продавца с небольшим опытом или без опыта.
- Создайте список навыков, используя наиболее подходящие способности, как указано в описании работы по продажам.
- Добавьте дополнительные разделы резюме торговых представителей, такие как языки, сертификаты или награды, чтобы выделиться среди других соискателей.
- Вернитесь к вершине и создайте убедительную цель или резюме резюме по продажам.
- Всегда отправляйте сопроводительное письмо к вашему письму, прежде чем отправлять его.
Нам бы очень хотелось услышать от вас:
- Нужна помощь в написании резюме по продажам лекарств или продаж?
- Бороться за лучшие способности, чтобы добавить в список навыков продаж для резюме?
- Хотите поделиться своими историями о прошедших собеседованиях или местах работы?
Давайте поговорим об этом в комментариях ниже, и спасибо за чтение
. Что делает торговый представитель? — CareerExplorer
Что такое торговый представитель?
Торговый представитель — это тот, кто демонстрирует и продает продукт или продукты предприятиям, организациям и государственным учреждениям, а не продает их напрямую потребителям. Торговые представители имеют решающее значение для производителей и оптовиков, поскольку именно они продвигают и продают товары для них.
Торговым представителям доступно довольно много рабочих мест, поскольку продаваемый продукт может варьироваться от безалкогольных напитков, конфет или офисного оборудования до фармацевтических принадлежностей.Каждый продукт требует отличного понимания продукта, и торговые представители должны посещать конференции и торговые выставки, чтобы идти в ногу с продуктами и потребностями клиентов.
Что делает торговый представитель?
Торговый представитель продает розничные товары, товары и услуги покупателям. Они работают с клиентами, чтобы узнать, чего они хотят, создать решения и обеспечить бесперебойный процесс продаж. Они также будут работать над поиском новых потенциальных клиентов через «холодные звонки», бизнес-каталоги, рекомендации клиентов или посещение новых или существующих клиентов.На торговых представителей может быть оказано значительное давление с целью соблюдения квот продаж, и их доход может напрямую зависеть от результатов их работы.
Навыки, необходимые торговому представителю:
Навыки обслуживания клиентов : Торговые представители должны уметь разговаривать с клиентами и потенциальными клиентами дружелюбно, выслушивать их потребности и помогать сообщать варианты, которые могут быть полезны для них и их ситуации.
Навыки общения : Торговые представители должны описать клиентам различные функции продукта, ответить на любые вопросы, которые могут у него возникнуть, и сообщить, почему наличие продукта будет для них полезным.
Гибкость : торговому представителю, возможно, придется работать долгие часы, ночи или выходные, поэтому гибкость в их графике является ключом к успеху в этой карьере.
Постоянство : Торговый представитель не совершает каждую продажу, и иногда клиент может быть грубым или неуважительным. В этом типе работы важно иметь возможность приходить в норму, иметь позитивный настрой и продолжать двигаться вперед.
Торговому представителю определенно требуются обширные знания о товаре для того, что он или она продает, и он более успешен, если у него есть навыки общения с людьми и опыт в различных тактиках продаж.В некоторых компаниях торговые представители обязаны изучать конкретную тактику продаж и даже обучать сотрудников тому, как они хотят, чтобы их продукция продавалась.
Вы подходите, чтобы быть торговым представителем?
Торговые представители имеют отличные личности. Они склонны быть предприимчивыми людьми, что означает, что они предприимчивы, амбициозны, напористы, экстравертированы, энергичны, полны энтузиазма, уверены в себе и оптимистичны.Они являются доминирующими, убедительными и мотивационными. Некоторые из них также обычны, то есть они добросовестны и консервативны.
Это звучит как ты? Пройдите наш бесплатный тест на карьеру, чтобы узнать, является ли торговый представитель одним из ваших лучших карьерных матчей.
Пройдите бесплатный тест сейчас
Выучить больше Каково рабочее место торгового представителя?
Работа торгового представителя может сильно варьироваться.Ожидается, что многие люди будут путешествовать, по крайней мере, локально, а иногда и на национальном или международном уровне.
Торговые представители также известны как:
Внешний торговый представитель
Торговый представитель
Агент по продажам
, Как стать успешным Независимым торговым представителем Avon: FAQ Когда я впервые присоединился к Avon, у меня было много вопросов о моем новом бизнесе. У меня были вопросы о том, как это работает, сколько денег я могу заработать, как сделать заказ, как я должен рекламировать, как оплатить счет Avon и многое другое. Надеюсь, эта статья также ответит на некоторые ваши вопросы.
Как стать независимым торговым представителем Avon ?
Есть несколько способов зарегистрироваться в Avon в зависимости от того, откуда вы.Если вы находитесь в США, вы можете использовать веб-сайт Avon.com, чтобы найти контактную информацию ближайшего к вам представителя Avon или районного менеджера. Существует также возможность зарегистрироваться онлайн, если вы живете в США, вам понадобится чей-либо код Rep, который можно найти на веб-сайте любого представителя Avon. Все, что вам нужно сделать, это отправить их по электронной почте, чтобы получить код и перейти на страницу онлайн-регистрации Avon. Регистрация стоит $ 10 лично и $ 20 онлайн.
В Канаде вы можете зарегистрироваться, связавшись с представителем Avon или с региональным менеджером.Это стоит $ 20 для регистрации. Вы можете найти контактную информацию ближайшего к вам представителя Avon, посетив Avon.ca
. Как оплачиваются представители Avon?
Вы собираете все деньги, которые должен вам ваш клиент. Avon выставляет вам счет по сниженной цене всех проданных товаров плюс сборы. Вы оплачиваете счет деньгами своих клиентов и сохраняете то, что осталось. Продукты бренда Avon обесцениваются в зависимости от уровня вашего дохода, а на все лицензированные продукты предоставляется скидка 20%.
Уровни доходов
Размер заказа Прибыль
$ 1 — 119.99 …………………. 10%
$ 120 — 214,99 ……………… 20%
$ 215 — 319,99 ……………… 30%
$ 320 — 464,99 ……………… 35%
$ 465 — 1064,99 ……………. 40%
$ 1065– 1684,99 …………… 45%
$ 1685 ИЛИ БОЛЬШЕ ………… 50%
Нужно ли вкладывать средства в инвентарь, чтобы запустить мой Avon business ?
НЕТ! Лучше, чтобы вы не покупали ничего, что ваши клиенты не заказывали.Вам не нужно хранить какой-либо инвентарь вообще. Если вы решите запастись, покупайте вещи только тогда, когда они продаются, и покупайте только те вещи, которые будут заказывать ваши клиенты.
Что мне нужно, что не входит в стартовый комплект для регистрации?
Возможно, вы захотите инвестировать в некоторые основные канцелярские товары, чернила для принтера и ежедневник. Рекомендуется использовать раздел шкафа или коробки, чтобы отслеживать, что вам понадобится для подготовки вашего подоходного налога в конце года.Вы не обязаны покупать товары для бизнеса у Avon, но могут быть некоторые вещи, которые будут полезны.
Предоставляет ли Avon визитные карточки для использования?
Вы можете приобрести визитные карточки в Avon, но вам нужно будет написать на них свое имя и номер. Вы можете сделать визитные карточки для вас на месте или получить несколько бесплатных визиток онлайн. Я получил свои карты от Vista Print. Я получил 250 карт бесплатно и оплатил доставку, используя свои средства Paypal.Вы не обязаны использовать кредитные карты с DCP Print. Это главная причина, по которой я выбрал их вместо VistaPrint.
Как мне вести бизнес Avon?
Первое, что вы должны сделать, это изучить бэк-офис Avon, чтобы освоить работу с сайтом. Прочитайте любые учебные документы на сайте.
Вы должны были получить как минимум 10 брошюр для первой или двух кампаний при регистрации. Напишите свои контактные данные в каждой брошюре, прежде чем раздавать их.Если вам надоест писать на них каждую кампанию, вы можете использовать маленькие адресные ярлыки из долларового магазина или купить специальный штамп. Некоторые люди помещают даты выполнения заказа и веб-сайт в конце брошюр, вы можете решить, что вы хотите с ними делать.
Для вашей первой кампании вы можете включить вступительное письмо, рассказывающее людям немного о себе, о том, как работает ваш бизнес и какие услуги вы предлагаете.
Когда ваши брошюры будут готовы, отдайте их в руки своей семье и друзьям.Попросите их рассказать своим друзьям, которые могут быть заинтересованы в покупке Avon. Вы можете предложить им бесплатный подарок, если они найдут больше людей, чтобы заказать у вас. Всегда получите контактную информацию от ваших новых потенциальных клиентов.
Будь в курсе всех, кому ты дал книгу! Отправляйте напоминания за неделю до даты заказа. За 3 дня до вашего заказа позвоните, напишите, оставьте сообщения на Facebook для всех в вашем списке клиентов. Люди ценят последующие звонки, многие из них заняты и совершенно забывают, что хотели сделать заказ.
В день оплаты заказа проверьте ваш заказ. Убедитесь, что вы назвали всех в своем списке и разместили их заказы. Добавьте свой заказ, и не забудьте купить ваши брошюры для следующих нескольких кампаний и любые необходимые средства продаж.
Когда прибывает ваша посылка из Avon, убедитесь, что все заказанное вами есть. Также проверьте счет за укороченные товары. Если закороченные товары опоздали и поступят с вашим следующим заказом, вы можете увидеть, хочет ли клиент оплатить его и дождаться его поступления, или вы можете изменить свой счет и позволить ему оплатить его по прибытии товара. ,Подготовьте распечатанные счета, запишите их в книгу заказов или создайте свой собственный.
Составьте список заказчиков, их адреса и суммы заказов. Вы также можете создать собственную карту своих клиентов, используя карты Google.
Навыки обслуживания клиентов : Торговые представители должны уметь разговаривать с клиентами и потенциальными клиентами дружелюбно, выслушивать их потребности и помогать сообщать варианты, которые могут быть полезны для них и их ситуации.
Навыки общения : Торговые представители должны описать клиентам различные функции продукта, ответить на любые вопросы, которые могут у него возникнуть, и сообщить, почему наличие продукта будет для них полезным.
Гибкость : торговому представителю, возможно, придется работать долгие часы, ночи или выходные, поэтому гибкость в их графике является ключом к успеху в этой карьере.
Постоянство : Торговый представитель не совершает каждую продажу, и иногда клиент может быть грубым или неуважительным. В этом типе работы важно иметь возможность приходить в норму, иметь позитивный настрой и продолжать двигаться вперед.
Внешний торговый представитель Торговый представитель Агент по продажам
Когда я впервые присоединился к Avon, у меня было много вопросов о моем новом бизнесе. У меня были вопросы о том, как это работает, сколько денег я могу заработать, как сделать заказ, как я должен рекламировать, как оплатить счет Avon и многое другое. Надеюсь, эта статья также ответит на некоторые ваши вопросы.
Как стать независимым торговым представителем Avon ?
Есть несколько способов зарегистрироваться в Avon в зависимости от того, откуда вы.Если вы находитесь в США, вы можете использовать веб-сайт Avon.com, чтобы найти контактную информацию ближайшего к вам представителя Avon или районного менеджера. Существует также возможность зарегистрироваться онлайн, если вы живете в США, вам понадобится чей-либо код Rep, который можно найти на веб-сайте любого представителя Avon. Все, что вам нужно сделать, это отправить их по электронной почте, чтобы получить код и перейти на страницу онлайн-регистрации Avon. Регистрация стоит $ 10 лично и $ 20 онлайн.
В Канаде вы можете зарегистрироваться, связавшись с представителем Avon или с региональным менеджером.Это стоит $ 20 для регистрации. Вы можете найти контактную информацию ближайшего к вам представителя Avon, посетив Avon.ca
.Как оплачиваются представители Avon?
Вы собираете все деньги, которые должен вам ваш клиент. Avon выставляет вам счет по сниженной цене всех проданных товаров плюс сборы. Вы оплачиваете счет деньгами своих клиентов и сохраняете то, что осталось. Продукты бренда Avon обесцениваются в зависимости от уровня вашего дохода, а на все лицензированные продукты предоставляется скидка 20%.
Уровни доходов
Размер заказа Прибыль
$ 1 — 119.99 …………………. 10%
$ 120 — 214,99 ……………… 20%
$ 215 — 319,99 ……………… 30%
$ 320 — 464,99 ……………… 35%
$ 465 — 1064,99 ……………. 40%
$ 1065– 1684,99 …………… 45%
$ 1685 ИЛИ БОЛЬШЕ ………… 50%
Нужно ли вкладывать средства в инвентарь, чтобы запустить мой Avon business ?
НЕТ! Лучше, чтобы вы не покупали ничего, что ваши клиенты не заказывали.Вам не нужно хранить какой-либо инвентарь вообще. Если вы решите запастись, покупайте вещи только тогда, когда они продаются, и покупайте только те вещи, которые будут заказывать ваши клиенты.
Что мне нужно, что не входит в стартовый комплект для регистрации?
Возможно, вы захотите инвестировать в некоторые основные канцелярские товары, чернила для принтера и ежедневник. Рекомендуется использовать раздел шкафа или коробки, чтобы отслеживать, что вам понадобится для подготовки вашего подоходного налога в конце года.Вы не обязаны покупать товары для бизнеса у Avon, но могут быть некоторые вещи, которые будут полезны.
Предоставляет ли Avon визитные карточки для использования?
Вы можете приобрести визитные карточки в Avon, но вам нужно будет написать на них свое имя и номер. Вы можете сделать визитные карточки для вас на месте или получить несколько бесплатных визиток онлайн. Я получил свои карты от Vista Print. Я получил 250 карт бесплатно и оплатил доставку, используя свои средства Paypal.Вы не обязаны использовать кредитные карты с DCP Print. Это главная причина, по которой я выбрал их вместо VistaPrint.
Как мне вести бизнес Avon?
Первое, что вы должны сделать, это изучить бэк-офис Avon, чтобы освоить работу с сайтом. Прочитайте любые учебные документы на сайте.
Вы должны были получить как минимум 10 брошюр для первой или двух кампаний при регистрации. Напишите свои контактные данные в каждой брошюре, прежде чем раздавать их.Если вам надоест писать на них каждую кампанию, вы можете использовать маленькие адресные ярлыки из долларового магазина или купить специальный штамп. Некоторые люди помещают даты выполнения заказа и веб-сайт в конце брошюр, вы можете решить, что вы хотите с ними делать.
Для вашей первой кампании вы можете включить вступительное письмо, рассказывающее людям немного о себе, о том, как работает ваш бизнес и какие услуги вы предлагаете.
Когда ваши брошюры будут готовы, отдайте их в руки своей семье и друзьям.Попросите их рассказать своим друзьям, которые могут быть заинтересованы в покупке Avon. Вы можете предложить им бесплатный подарок, если они найдут больше людей, чтобы заказать у вас. Всегда получите контактную информацию от ваших новых потенциальных клиентов.
Будь в курсе всех, кому ты дал книгу! Отправляйте напоминания за неделю до даты заказа. За 3 дня до вашего заказа позвоните, напишите, оставьте сообщения на Facebook для всех в вашем списке клиентов. Люди ценят последующие звонки, многие из них заняты и совершенно забывают, что хотели сделать заказ.
В день оплаты заказа проверьте ваш заказ. Убедитесь, что вы назвали всех в своем списке и разместили их заказы. Добавьте свой заказ, и не забудьте купить ваши брошюры для следующих нескольких кампаний и любые необходимые средства продаж.
Когда прибывает ваша посылка из Avon, убедитесь, что все заказанное вами есть. Также проверьте счет за укороченные товары. Если закороченные товары опоздали и поступят с вашим следующим заказом, вы можете увидеть, хочет ли клиент оплатить его и дождаться его поступления, или вы можете изменить свой счет и позволить ему оплатить его по прибытии товара. ,Подготовьте распечатанные счета, запишите их в книгу заказов или создайте свой собственный.
Составьте список заказчиков, их адреса и суммы заказов. Вы также можете создать собственную карту своих клиентов, используя карты Google.