Как работать с тендерами для чайников: Тендеры для новичков: как все устроено?

Содержание

Как работать с тендерами для чайников: что означает слово «тендер»

Тендеры стали довольно известными в наши дни. Это можно увидеть по статистическим данным, которые показывают, что на протяжении каждого года в различных аукционах принимают участие более трех миллионов компаний. Практически 30% торгов направлены на средний и малый бизнес, ведущий свою деятельность в экономическом секторе. Тендер для чайников, как иногда называют новичков в этом деле, представляется очень сложным термином, поэтому следует более подробно его рассмотреть.

Что означает слово «тендер»

Тендер – это процедура на основе конкурсного отбора. Такое мероприятие представляет собой некий аукцион, только здесь есть один покупатель и несколько продавцов какого-либо товара, работ или услуг.

В момент объявления начала мероприятия, покупатель получает связь с продавцами и обсуждает с ними все нюансы возможной сделки.

Все торги разделяются на несколько категорий:

Коммерческий конкурс является процедурой, где заказчик самостоятельно выбирает регламент, по которому будет проводиться торг, устанавливает критерии сделки и оплачивает ее за свой счет.

Государственные мероприятия отличаются от коммерческих тем, что весь аукцион проходит в соответствии с законодательством России (глава 3.1 ФЗ №94). Оплата выигранного тендера, необходимого для муниципальных нужд, проводится за счет финансов из государственного бюджета.

Зачем нужны тендеры поставщикам

Госзакупки для чайников в сфере бизнеса довольно популярны, и это объясняется несколькими факторами.

  • Во-первых, победитель торгов становится обладателем заказа с последующей гарантированной оплатой и получает постоянного потребителя своих товаров или услуг.
  • Во-вторых, выигравший исполнитель приобретает репутацию проверенного и надежного сотрудника.
  • Наконец, выиграть такие торги означает стать лидером среди конкурентов и значительно поспособствовать развитию своего предприятия.

Работа с тендерами на госзакупки: Видео

Участие в тендерах и госзакупках с нуля для предпринимателей

Участие в тендерах и госзакупках как возможность увеличить продажи интересует многих предпринимателей. Часто мы слышим вопрос: а есть ли вообще смысл участвовать в тендерах и госзакупках?

Вокруг этой отрасли огромное количество страшных (и странных) мифов. От «все куплено», до «заказчик не платит». Для кого-то это и хорошо. Меньше конкуренция. Но раз уж вы попали на этот сайт (вероятно, заинтересовавшись темой тендеров и госзакупок), знайте — участвовать можно. Не всегда и не всем это выгодно. Это не просто, но как и любой бизнес — вполне реально и актуально. Главное, научиться с этим работать.

Эволюция тендерного предпринимателя: 

 

В среде российского предпринимательства есть много вполне справедливых вопросов к госзакупкам. И основной сводится к вопросу — есть ли смысл участвовать в тендерах?

Конечно, есть. Да, коррупция существует. Но система уже давно работает таким образом, что эта коррупция имеет смысл только на определенных объемах, иначе риск слишком велик.
Каждый предприниматель, соответствующий единым требованиям (о них мы подробно говорим на обучении — что это за требования и как подтвердить свое соответствие им), может выиграть тендер.
Да, мы не ошиблись. Именно это и имеется в виду — каждый предприниматель может выиграть тендер.
Необходимо уточнение. Тендер в форме электронного аукциона или запроса котировок. А таких 60,37%

Источник: zakupki.gov.ru (статстика за период 01.01.2016-31.12.2016)

Секрет прост. Если вы соответствуете всем требованиям и предложили самую низкую цену, то вы победили.
И теперь вопрос не в том, реально ли выиграть тендер. Вопрос в том, реально ли на этом построить “долгий” бизнес. Нет цели выиграть тендер. Есть цель построить бизнес. Или открыть новое направление продаж — для уже существующего бизнеса.
И на этот вопрос ответ так же утвердительный. Есть много критериев, от чего это зависит — отрасль, ваше нахождение в цепочке производитель-посредник, если вы занимаетесь товарами, ваши бизнес-процессы и т.

д. Об этом мы тоже подробно говорим на обучении.

Вообще, на обучении мы говорим не сколько о подаче заявок (хотя, конечно, об этом тоже, без этого никуда), сколько о выстраивании бизнеса и тендерных продажах. Подача заявок на тендер — это вспомогательный бизнес-процесс. В какой-то момент этот процесс переходит в разряд “рутинных” и передается помощнику, заместителю, секретарю или специально обученному человеку. Главное на старте правильно этот процесс формализовать и внедрить.
Кроме того, когда мы говорим об “участии в тендерах”, надо понимать, что вокруг этого гораздо больше возможностей, чем классическая подача заявок, о которой все уже знают. Вокруг тендеров есть возможность стать единственным поставщиком, есть возможность работать с базой победителей закупок, в том числе, настраивая таргетированную или контекстную рекламу. Эти темы мы так же затрагиваем.

Вы попали на сайт Центра тендерного предпринимательства. Мы обучаем предпринимателей участвовать в государственных и коммерческих закупках. Наше обучение — это нечто среднее между обучением, консалтингом и коучингом. Все зависит от ваших целей и ситуации.
Мы работаем с малым, средним и крупным бизнесом. С теми, кто только начинает, и с теми, у кого за плечами огромный опыт. Мы работаем и с теми, кто хочет освоить новую профессию — профессию специалиста по тендерам\закупкам.

На нашем сайте вы найдете информацию об обучении, кейсы наших замечательных клиентов, информацию о нас и полезные материалы.
Кроме того, вы можете пройти бесплатный вводный курс 2.0, который создан для того, чтобы вы с нами заочно познакомились.

Если у вас возникнут вопросы, пожалуйста, оставьте заявку или свяжитесь с нами в социальных сетях:

Оставить заявку

Тендерный специалист — кто это и где пройти обучение. «Старая-новая» профессия на рынке труда Украины | APS SMART

Среди востребованных профессий на рынке труда Украины всегда были специалисты из сферы снабжения и закупок. В последнее десятилетие, благодаря интенсивному росту возможностей для проведения онлайн торгов, росту количества электронных торговых площадок, а также с формированием бизнес-правил в коммерческом секторе и законодательной регуляции торгов в государственном, сформировался профессиональный сегмент специалистов по закупкам – тендерных специалистов. Зоной компетенции тендерных специалистов выступают конкурсные закупки в форме электронных тендеров и аукционов.

Кто такой тендерный специалист. Компетенции, навыки и профессиональные качества

Тендерный специалист это профессионал в закупочной сфере, который отвечает за подготовку, проведение, и результат закупок/продаж на конкурсной основе (тендеры/аукционы/редукционы). Зона компетенции тендерного специалиста не ограничивается моментом проведения тендера. Она гораздо шире.

Закупщик, равно как и тендерный специалист должен разбираться в аналитике рынков, товаров, цен, конкурентов, поставщиков; категорийном менеджементе; должен иметь глубокие знания характеристик закупаемых товаров; знать регуляторные, законодательные нормы или правила, которые могут влиять на закупку; должен учитывать корпоративные требования и стандарты закупок; понимать основы бюджетирования и планирования; ответственно относится к документарной работе.

Специалист по закупкам должен обладать аналитическим складом ума (часто в закупках работают люди с экономическим и инженерным образованием), иметь хорошие коммуникативные качества, уметь вести переговорную работу с внешними контрагентами, быть клиентоориентированным в работе с внутренним заказчиком, иметь профессиональную интуицию.

Также, современный профессиональный стандарт предполагает обязательное умение работать с электронными системами управления закупками и электронными тендерными площадками.

В зоне компетенции специалиста по тендерам – не только процесс подготовки и проведения торгов, а и выбор поставщиков для оптимальной закупки и финальное принятие решения по результатам торгов. Будучи специалистом стратегически важного бизнес-процесса – закупок, тендерный специалист прямо и косвенно влияет на прибыль всей компании в целом.

1 грн, сэкономленная в закупках, увеличивает маржинальность бизнеса на 2 грн и выше, а 60% поставщиков отбираются в рамках тендерных закупок

Где обучают специалистов по закупкам и тендерных специалистов

Интересная ситуация. Профессия специалист по закупкам существует, спрос рынка на нее есть, людей, работающих в сфере закупок достаточно много, а выучится на закупщика или тендерного специалиста в высшем учебном заведении нельзя. Ни один вуз Украины не готовит закупщиков.

По сути, практически все профессиональные знания закупщики добывают опытным путем в реальной рабочей ситуации и обучаясь у более опытных коллег.

Да, есть профессиональные международные программы типа CIPS, локальные курсы, семинары, профессиональные ивенты от разных коммерческих организаций и отдельных тренеров и коучей, где можно получить определенный набор знаний или повысить свою квалификацию. К примеру, если говорить о международной программе обучения, это дорого и очень «общеобразовательно», плохо применимо для нашего рынка и наших рыночных условий. А ныне существующие отдельные коммерческие проекты (программы) по обучению закупщиков сложно назвать системными, методически выверенными и такими, которые дают глубокие знания о коммерческих закупках.

В сфере государственных закупок, которые строго регламентируются Законом о публичных закупках, определенную лепту в образование тендерных специалистов публичных закупок вносит Академия ProZorro.

Обучение тендерных специалистов и рекрутинг закупщиков от APS SMART

APS SMART – бренд и стандарт рынка автоматизации коммерческих закупок имеет свою программу обучения и повышения квалификации закупщиков, которая построена на базе мировых практик, но выверена многолетним опытом работы на нашем рынке.

Программа состоит из теоретической и практической части обучения, имеет несколько уровней специализации. По ее завершению, слушателям курса выдаются сертификаты установленного образца.

Подробнее об этом, вы можете прочитать в статье-интервью директора по проектам нашей компании В.Богуша «Дилетанство vs профессионализм» .

Для компаний, которым необходимо иметь штатных профессиональных закупщиков, специалистов тендерного отдела, мы можем подобрать специалистов требуемой квалификации от одного до целой команды. Создать заявку можно прямо на нашем сайте в разделе Рекрутинг.

Для профессионалов в закупках и для начинающих специалистов предлагаем возможности в подборе вакансий в кругу наших клиентов, которые работают по всей Украине. Выслать свое резюме можно прямо с формы на нашем сайте в том же разделе Рекрутинг.

«Viam supervadet vadens» («Дорогу осилит идущий»).

Конкурсы и тендеры

Информация о текущей деятельности Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации, в том числе информация о закупках товаров, работ, услуг для государственных нужд, осуществляемых Министерством труда и социальной защиты Российской Федерации и подведомственными организациями, размещается в Единой информационной системе в сфере закупок (официальный сайт в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет» www.zakupki.gov.ru) и поддерживается постоянно в актуальном состоянии.

Федеральный закон № 44-ФЗ от 5 апреля 2013 года «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»

Статистическая информация о ходе размещения заказов для государственных нужд

Информация о размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ и оказание услуг для государственных нужд подведомственными организациями Минтруда России

Планы-графики подведомственных организаций Минтруда России

План-график закупок товаров, работ, услуг на 2021 финансовый год и на плановый период 2022 и 2023 годов

План-график закупок товаров, работ, услуг на 2020 финансовый год и на плановый период 2021 и 2022 годов

План закупок товаров, работ, услуг для обеспечения федеральных нужд на 2019 финансовый год и на плановый период 2020 и 2021 годов

План закупок товаров, работ, услуг для обеспечения федеральных нужд на 2018 финансовый год и на плановый период 2019 и 2020 годов

План закупок товаров, работ, услуг для обеспечения федеральных нужд на 2017 финансовый год и плановый период 2018 и 2019 годов

План-график закупок товаров, работ, услуг для обеспечения федеральных нужд на 2019 год

План-график закупок товаров, работ, услуг для обеспечения федеральных нужд на 2018 год

План-график закупок товаров, работ, услуг для обеспечения федеральных нужд на 2017 финансовый год

План-график oсуществления закупок товаров, работ, услуг для нужд заказчика на 2016 год

План-график осуществления закупок товаров, работ, услуг для нужд заказчика на 2015 год

План-график осуществления закупок товаров, работ, услуг для нужд заказчика на 2014 год

План-график осуществления закупок товаров, работ, услуг для нужд заказчика на 2013 год

Сведения о результатах закупочной деятельности Минтруда России в 2014 году

Сведения о результатах закупочной деятельности Минтруда России в 2013 году

Законодательство, регламентирующее проведение государственных закупок

Как зарабатывать на тендерах в Украине в 2021 году

Участие в закупках может стать дополнительным каналом продаж для любой компании. Однако, не стоит идти в тендер наобум или из-за привлекательного контракта. В этой статье эксперты площадки Zakupki.Prom.ua рассказывают, как зарабатывать на тендерах и предостерегают новичков от распространенных ошибок.


Выберите электронную площадку

Площадки отличаются интерфейсом, дополнительными возможностями для пользователя и клиентским сервисом. Например, на одной площадке вы можете получить бесплатную консультацию юриста, а работая с другой — придется искать юриста самостоятельно и платить за его услуги.

После регистрации на площадке вы получите доступ в личный кабинет поставщика. Из него можно участвовать в тендерах, причем как от государства, так и от коммерческих компаний.

Чтобы разобраться со всеми возможностями площадки, лучше обратиться к менеджеру. Он поможет зарегистрироваться, даст рекомендации по подготовке тендерного предложения и поможет с участием.

Скриншот площадки Zakupki.Prom.ua

Проанализируйте рынок и конкурентов

Этот этап обязателен для всех новичков. Посмотрите, какие тендеры объявляются в потенциально интересной для вас категории. Кто именно, по какой цене и как часто покупает эти товары, работы или услуги. Обязательно изучите репутацию заказчика.

Больше узнать о компании помогут отзывы, которые можно найти на площадке. Это информация буквально из первых уст. Она даст возможность понять, насколько надежным и добропорядочным есть потенциальный партнер.

Конечно, не забывайте о конкурентах. Насколько их много и есть ли среди них крупные игроки. Возможно, категория, в которой вы хотели работать, уже занята — тогда лучше выбрать для себя другую. Например, там есть крупная компания-производитель и чтобы перебить их цену, вам придется работать в минус.

Найти данные о количестве тендеров, заказчиках и конкурентах можно на электронной площадке с помощью фильтров поиска.

Скриншот площадки Zakupki.Prom.ua

Настройте подписку

Найти нужный тендер и не потратить уйму времени можно с помощью сервиса подписки. Он доступен прямо на площадке. Чтобы его настроить, нужно указать, какие именно закупки и в какой категории вас интересуют. Вы можете отметить ключевые требования к тендеру: размер бюджета, регион.

Важный совет новичкам: лучше начинать с закупок с небольшим бюджетом, участие в которых стоит от 17 грн. Так вы сможете попробовать свои силы без особых финансовых рисков. Потому что участие в тендере с миллионным контрактом будет стоить почти 2 тыс. грн. Лучше идти в подобные закупки уже после того, как вы поняли механику участия и уже хотя бы раз стали победителем.

После того, как вы настроили фильтры поиска, на электронную почту будут приходить письма с потенциально интересными закупками. В настройках можно указать, чтобы уведомления отправлялись раз в день, или даже раз в неделю.

Изучайте требования тендера

Важно не только понимать, насколько перспективна категория товаров, которые вы хотели бы продавать, а и что вы можете предложить рынку.

Внимательно читайте, что именно хочет купить заказчик и какие условия выставляет. Отвечаете ли ваша компания всем требованиям? Будет ли ваше предложение выгодным? Сможете ли вы поставлять необходимую продукцию в должном объеме?

Если уверены, что да, то смело идите в тендер. Если же нет, то лучше выбрать для участия другой тендер.

Например, вы нашли интересную закупку, но заказчик требует, чтобы у вас был аналогичный опыт работы, а именно три выполненных договоров. В то же время, у вас есть только два. Вы можете попробовать свои силы, потратить время на подготовку, однако, скорее всего, заказчик дисквалифицирует вас. Поэтому лучше сразу идти в тендер, где ваша продукция и опыт работы соответствуют всем заявленным требованиям.


10 советов, как получить выгодные проекты

Чтобы участвовать в тендерах на разработку сайтов, приложений и сервисов, мало красивого портфолио и желания руководителя найти новых клиентов. Елизавета Трибунская, директор по маркетингу DD Planet, рассказала, как ИТ-компаниям выстроить работу тендерного направления, чтобы оно приносило прибыль

Директор по маркетингу DD Planet

Если у вас совсем молодая компания, скорее всего, пройдут месяцы до того, как вы выиграете свой первый тендер: по статистике, это происходит не с первой и не с десятой попытки. Даже опытные разработчики и веб-интеграторы не могут похвастаться большим процентом успешных тендеров: средний показатель в ИТ-отрасли составляет около 20 %, что примерно равно конверсии после встречи с потенциальным клиентом, который пришел по любому другому рекламному каналу.

Для начала вам предстоит провести большую подготовительную работу: тендерное направление требует серьезных инвестиций. Помимо содержательного портфолио, заточенного под разные отрасли и виды услуг, вам понадобится достаточное количество рабочего времени сотрудников, которое будет тратиться на погружение в каждую задачу, изучение технического задания, подготовку презентации, сметы, документов и общение с организаторами тендеров.

Однако, при должном упорстве и в результате системной работы, инвестиции в это направление окупаются за счет выгодных проектов и перспективных клиентов, а сократить время на набивание шишек можно, если знать подводные камни и некоторые полезные лайфхаки.


1. Начинайте мониторить тендерные проекты заранее


Даже если вы не собираетесь прямо сейчас заниматься тендерами, а только рассматриваете их в качестве перспективного направления, имеет смысл начать мониторить рынок заранее. Можете зарегистрироваться на официальном портале госзакупок, а можете использовать специальные сервисы для автоматического мониторинга тендеров, например, STAR.

При этом не обязательно сразу оформлять электронную цифровую подпись: вы сможете сделать ее непосредственно перед подачей заявки на участие в тендере, так как оформление занимает всего несколько дней.


2. Больше общайтесь с организаторами тендеров

Среди клиентов встречаются две крайности: одни годами ведут коммуникации с потенциальными подрядчиками, чтобы составить исчерпывающую документацию, а другие публикуют тендер с абсолютно нелепыми требованиями, составленными без участия технических специалистов. Даже если вы понимаете, что вероятность получить проект небольшая — созванивайтесь, встречайтесь с клиентом. Это отличная возможность проявить себя, запомниться экспертным подходом и глубоким погружением в проблематику. После продуктивного общения есть шанс, что вам отдадут один из следующих этапов работ, например, по аналитике или доработке какого-либо функционала.

Во время коммуникаций с заказчиками фиксируйте их потребности, проблемы, ожидания — так вы сможете найти важные инсайды, которые пригодятся в скриптах для отдела продаж.

На первых порах не игнорируйте даже странные запросы. У нас был такой случай: предложение на участие в тендере пришло в формате короткого письма на почту. Сам проект тоже не вызывал доверия — заказчик хотел сделать интернет-магазин на криптовалюте. Чаще всего такие обращения мы квалифицируем как неперспективный лид, но в этот раз было свободное время, мы связались с клиентом, задали вопросы, обсудили задачи. Оказалось, что заказчик представляет популярную криптовалютную биржу, хорошо понимает объем работы и готов потратить на проект большие деньги.


3. Обсуждайте условия участия

Требования к участникам тендеров бывают разные: иногда справедливые, иногда — не очень. К первой категории можно отнести наличие похожих проектов и экспертизы в отрасли заказчика. Но иногда юридические отделы компаний требуют участие в рейтингах, наличие актов, подтверждающих реализацию проектов, определенную форму налогообложения или минимальное количество сотрудников в компании. От таких условий часто страдают сами клиенты: жесткие требования не позволяют набрать необходимое количество участников, чтобы тендер состоялся. Однако если по компетенции и экспертизе вы проходите, имеет смысл связаться с заказчиком и обсудить ситуацию — возможно, вместе вы найдете удобное и выгодное для всех решение.

Кейс из практики: к нам обратились сотрудники одной крупной компании с предложением принять участие в тендере, так как у нас в портфолио были успешно реализованные проекты, практически аналогичные поставленной задаче. Тендер проводился второй раз, так как некоторое время назад он уже не состоялся из-за нехватки участников. И хотя мы тоже не проходили по некоторым требованиям, мы подготовили убедительный пакет документов для юридического отдела и в результате получили проект.


4. Задавайте больше вопросов по техническому заданию

Как мы отметили выше, грамотное и внятное техническое задание — скорее исключение, чем правило. На практике чаще получается, что в бумагах написано одно, а по факту надо сделать совершенно другое. Распространенная ситуация, когда вам присылают задание на похожий проект, так как для текущей задачи еще не успели подготовить необходимую документацию.

В таком случае попробуйте задавать организатору тендера как можно больше качественных вопросов: они дадут вам больше понимания по проекту и продемонстрируют ваш опыт и экспертизу, и, возможно, проложат вам путь к следующим тендерам от этой компании.

В первую очередь, убедитесь, что вы максимально точно поняли ожидания клиента. Например, если вы разговариваете о тендере на мобильное приложение, проверьте, понимает ли клиент, что для функционирующего сервиса нужен не только фронт-энд, но и бэк-энд. Простой вопрос: «К какой серверной части будет подключаться ваше приложение?» может уберечь вас от очень серьезных последствий. Обязательно уточняйте про интеграции с другими системами, потому что этот блок работ существенно влияет на стоимость и сроки реализации проекта.

Один раз мы выяснили про необходимость интеграции только через несколько встреч, практически случайно: для клиента это была незначительная деталь. Мы получили ответ в формате: «Да, надо будет потом прикрутить к нашей системе, которая написана то ли на Питоне, то ли PHP, мы точно не знаем, уточним».

Заказчики часто не подозревают о 80 % работ в рамках проекта: за красивой витриной клиент не видит большой и сложной системы, которая должна бесперебойно функционировать. И это ваша задача — вовремя указать на упущения в техническом задании и предложить варианты решения.

Однако не впадайте в другую крайность: попытки переучить клиентов и полностью составить за них документацию, скорее всего, не приведут ни к чему хорошему. Если, отправив уточняющие вопросы, вы получили ответы, которые еще больше запутали и усложнили ситуацию, можете ограничиться верхнеуровневым коммерческим предложением. Либо отказывайтесь от участия в таком тендере, потому что он отнимет больше сил, чем принесет денег.

5. Оценивайте задание и составляйте предварительные сметы, привлекая технических специалистов

Когда с техническим заданием вы разобрались, можно приступать к оценке проекта. Как бы ни было это очевидно, для составления сметы на проекты по разработке всегда привлекайте разработчиков. В нашей компании предварительную смету составляет программист, потом ее оценивает технический директор, дополняет, и только потом она уходит в отдел продаж для финальной проверки.

Несмотря на большой опыт и на то, что наша предварительная оценка практически всегда совпадает с мнением технического директора, мы никогда не пропускаем этот этап. Во-первых, не лишним будет дополнительно изучить техническое задание. Например, всего один пункт про реализацию на сайте поискового механизма — это 150 часов работы программиста, и если его упустить, вы серьезно просчитаетесь и в сроках, и в стоимости проекта. А во-вторых, детальная смета поможет менеджеру в дальнейшем обсуждении проекта, и также произведет положительное впечатление на заказчика.

Если ваша сумма получается намного ниже стоимости, указанной в тендере, — перепроверьте все еще раз. Вероятно, вам повезло, и клиент действительно готов платить за работы выше рынка. Но есть шанс, что вы что-то не заметили: не помешает еще раз уточнить у заказчика пункты, которые вызывают у вас какие-либо сомнения.


6. Измеряйте проект по трудозатратам

Теперь подробней остановимся на том, как оценивать проект и перспективность участия в нем. Одна из распространенных ошибок среди новичков — полагаться на стоимость тендера. Многие думают, что тендеры за 200-300 тысяч — быстрые и легкие задачи, а тендеры на несколько миллионов — это сложные и страшные проекты, куда неопытным компаниям лучше не лезть.

Хороший критерий для оценки тендера — это оценка по трудозатратам. Возьмем к примеру тендер на 200 тысяч на ведение контекстной рекламы — такой проект может оказаться не самой выгодной историей, ведь помимо времени на подготовку — включая несколько дней работы медиапланера — надо учитывать, что большинство денег вы отдадите площадке. Таким образом, заработать с такого проекта вы сможете процентов десять, а сил потратите намного больше. Кроме того, пока вы набираетесь опыта, постарайтесь избегать игры в долгую: начните с проектов, которые имеют ограниченный, относительно короткий срок реализации.

Бывает и наоборот: тендер на 10 миллионов, а подготовительных работ не так много. Спустя какое-то время вы будете оказываться в ситуации, когда документы остались с другой заявки, просчет подобного проекта тоже есть, и в результате — подготовка может занять не более одного дня, а потенциальная прибыль очень существенная.

Вот кейс для примера: нас пригласили для участия в тендере на разработку сложного сервиса, включающего машинное обучение и геймификацию. И как раз к геймификации у нас было много вопросов — это очень расплывчатое понятие, которое может подразумевать как максимально простые механики, так и сложные сценарии взаимодействия с пользователем. После серии вопросов и продолжительного обсуждения выяснилось, что ни машинное обучение, ни геймификация клиенту не нужны, а нужен простой конструктор форм, за который он готов заплатить очень хорошие деньги.

7. Считайте с запасом косты на тестирование, риски и менеджмент

Начнем с тестирования. Многие пользуются следующим правилом — добавлять 10 % от срока и стоимости на каждый функциональный блок, плюс мы рекомендуем дополнительно закладывать время на финальное тестирование на сервере разработки и отдельно — на боевом сервере.

Мы всегда считаем время двух специалистов: менеджера проекта и тестировщика, так можно найти и исправить гораздо больше багов: ведь менеджер будет смотреть и оценивать результат с точки зрения бизнеса, то есть глазами заказчика, в то время как тестировщик сконцентрируется на технических деталях.

Второй важный пункт — риски. Одни клиенты требуют закладывать их в проект, другие — нет. В любом случае, это хорошо, когда заказчик видит, что вы подстраховались. Даже если вам кажется, что вы задали все возможные вопросы и предусмотрели все сценарии, есть шанс, что вы что-то упустили.

Бывает, со стороны клиента меняются какие-то требования, которые не были жестко зафиксированы в изначальных договоренностях, и если вы заложили достаточно на риски, вы не окажетесь в положении «в тз этого не написано, значит, делать не будем». Очевидно, что подобная ситуация не выгодна ни вам, ни клиенту. Расходы на риски — это пространство для торга, но исходя из практики мы можем порекомендовать добавлять от 10 % до 30 % к стоимости проекта. Чем больше масштаб задачи, чем больше в нем неясных пунктов и недопониманий, тем больше закладывайте времени и денег, чтобы организовать пространство для маневра.

Третья распространенная проблема, с которой сталкиваются новички и которая приводит к тому, что выгодный на первый взгляд тендер оказывается убыточным, — неправильная оценка затрат на менеджмент. Если в тендере есть пункты про аналитику или аудит, стандартных 10 % вам не хватит, надо считать намного больше. Различные диагностики и обследования превращаются в продолжительные коммуникации, выезды на встречи и непродуктивные совещания. Причем ездить на них и тратить время придется «дорогим» специалистам — бизнес-аналитику, техническому директору, арт-директору.

8. Не ввязывайтесь в тендеры, за которые вы получите меньше себестоимости

Если вы все просчитали и уложились в сумму, которая незначительно варьируется от средней цены по рынку, — замечательно. Если стоимость сильно ниже, стоит ее поднять, потому что вероятнее всего, вы что-то упустили: в 90 % случаев — расходы на менеджмент. Даже для молодых компаний выходить на конкурс с самой низкой ценой — плохая идея, ведь это не гарантия победы. Наоборот, вы можете смутить клиента подозрительно маленькими расценками.

Когда после расчета вы понимаете, что по итогам сработаете в «минус», существует два решения. Прежде всего, оцените перспективность заказчика: как много у него подобных проектов, как часто он устраивает тендеры, как у вас с ним складываются взаимоотношения. Если в перспективе есть намек на расширение сотрудничества — можно рискнуть, но когда шансов на дальнейшие продажи нет, мы не рекомендуем влезать в такие истории. Да, вы получите опыт, но, скорее всего, он будет стоить вам слишком дорого.


9. Не бойтесь презентовать свои идеи

Один из наиболее дискуссионных этапов подачи заявки — это разработка креативных концепций и стратегий. Некоторые компании даже призывают бойкотировать организаторов тендеров, которые в обязательном порядке требуют предоставлять макеты, ведь существует вероятность, что вашу заявку не выберут, а идеи заберут.

В любом случае, если вы нашли перспективный тендер с интересной задачей, грамотным техническим заданием и у вас есть ресурсы подготовить заявку с дизайн-концептами или медиапланом — сделайте их. Во-первых, для начинающих компаний — это важный опыт, набивание руки, а во-вторых, даже если вы не получите проект, вы сможете использовать данный кейс на встречах с клиентами: пока у вас небольшое портфолио, каждый дополнительный пример из нужной отрасли может стать решающим.


10. Просите фидбэк, если вы проиграли

Если вы получили проект, то очевидно, что теперь ваша задача — сделать все качественно и в установленные сроки. Давайте рассмотрим ситуацию, если вы проиграли: начинающим компаниям крайне важно получить от организатора тендера обратную связь. Существует миф, что информация о победителях и стоимости не раскрывается, но на самом деле, если у вас была продуктивная коммуникация с клиентом на начальных этапах, то очень вероятно, что он вам назовет и победившего подрядчика, и сумму заказа. Зафиксируйте эти данные, изучите предложение победившей компании, сравните со своим и сделайте выводы.

Бывает и так: ваше ИТ-решение лучше, но по каким-то причинам расклад получился не в вашу пользу. Можно аккуратно, в вежливой форме прокомментировать ситуацию заказчику, предложить какие-то идеи и решения на будущее. Это очень недооцененный сценарий: мы таким способом несколько раз получали заказ от клиента на дополнительные работы, проиграв тендер на основной проект. Кроме того иногда заказчик в результате остается недоволен выбранным подрядчиком, и тогда вы еще больше вырастете в его глазах. А значит, вас пригласят в следующий тендер, где у вас будет уже намного больше шансов.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Тендеры для чайников: Руководство по проведению тендеров

Тендеры для чайников: Прежде всего, это не вы, но с помощью этого руководства вы можете разработать эффективные тендеры и выиграть контракты для своего бизнеса.

Чтобы быть открытым, мне даже не нравится термин «тендеры для чайников» — у вас большой опыт и способность писать тендеры, которые отражают, насколько хорош ваш бизнес, предприятие или вы. О, и имеет большой потенциал для победы.Возможно, вы новичок или хотите улучшить свои навыки написания тендеров, но это не тендеры для чайников. Поэтому в этом руководстве для начинающих мы познакомим вас с тем, что такое тендер, и предоставим вам инструменты, которые помогут вам последовательно составлять эффективные тендеры.

Что мы понимаем под Тендерами?

Хотя единого согласованного определения не существует, одно полезное описание заключается в том, что тендер — это: « официальное письменное предложение на выполнение работ, поставку товаров и / или услуг и т. Д. По заявленной фиксированной цене.Это отличается от термина «закупки», который является обратной стороной медали и описывает, как покупают государственный сектор и крупные корпорации. Таким образом, эти организации будут «участвовать в тендерах» на товары и услуги, в которых они нуждаются.

Где можно найти тендерные возможности?

Хороший вопрос, потому что не существует единого тендерного процесса, в котором потенциальные покупатели использовали бы широкий спектр способов рекламы тендерных возможностей. Тем не менее, речь идет о том, чтобы быть умным, и есть несколько важных моментов, которыми можно воспользоваться, чтобы получить правильные возможности.Академия Winning Tenders предлагает совершенно бесплатное руководство по источникам тендеров, в котором подробно рассказывается, где найти возможности для проведения тендеров в Великобритании, Ирландии и ЕС. Не менее важно то, что в этом простом для понимания документе изложено, как сделать это эффективным способом, не занимающим слишком много времени — как я уже сказал выше, это определенно не торги для пустышек. Это довольно просто, гениально и бесплатно. Всего один дополнительный совет; Поиск контрактов, основной источник тендеров государственного сектора в Великобритании, несколько раз менял домен своего веб-сайта, и последнюю версию можно найти здесь.

Итак, как разработать эффективные тендеры?

Просто, не изобретайте велосипед. Существует множество доступных шаблонов и типовых ответов, которые объясняют, как вы можете разрабатывать и адаптировать свои собственные эффективные тендеры. Однако ключевым моментом является определение правильных ресурсов — речь не идет об адаптации существующего тендера в документ, который вы отправляете. Речь идет о том, чтобы найти отклик у ваших потенциальных клиентов — разработать тендер, составленный с точки зрения покупателя; который полностью отвечает их потребностям и всем требованиям и имеет более высокие оценки, чем ваши конкуренты.Тендер на изготовление манекенов приводит к общему тендеру, который обычно не намекает на марку. Эти ресурсы помогут вам разработать эффективный индивидуальный тендер для вашего бизнеса — каждый раз, когда вы значительно сэкономите время и, что более важно, предложите окончательный вариант. край. Эти шаблоны и типовые ответы также очень доступны по цене, всего в несколько фунтов / евро и являются надежным ресурсом для ваших будущих тендеров.

Откуда мы знаем, что это работает?

За последние несколько недель небольшое количество примеров предприятий, использующих шаблоны и типовые ответы и выигравших контракты в государственном секторе, включают социальное предприятие, выигравшее контракт на сумму 150 тыс. Фунтов стерлингов в год в течение четырех лет; фирма по уходу за деревьями выиграла контракт на сумму около 1 млн фунтов стерлингов в год в течение четырех лет; физиотерапевтический бизнес, выигравший контракт на сумму до 40 евро в год, и три фирмы, оказывающие профессиональные услуги, выиграли контракты на 18 тысяч евро (евро), 18 тысяч евро (stg) и 27 евро.5 тыс. (Евро).

Последняя мысль

Помните, это определенно не торги для чайников. речь идет о разработке мощных тендеров, каждый раз безболезненно, и о выигрыше в них. Щелкните здесь, чтобы получить дополнительную информацию об этих типовых ответах и ​​шаблонах, а также наилучшие пожелания в отношении будущих тендеров.

Тендерный процесс

Обзор тендерного процесса в строительной отрасли.

В строительстве тендеры — это процесс поиска подрядчика и согласования цены.Тендеры — это процесс, с помощью которого заказчик или работодатель приглашает подрядчиков подать заявку на выполнение работ по строительному проекту. Тендерные предложения подрядчиков основываются на тендерной документации, предоставленной заказчиком. Победивший участник тендера становится «подрядчиком» и «стороной» контракта с «клиентом». Тендерная документация имеет обязательную юридическую силу и подписывается всеми участвующими сторонами. Заполненная тендерная документация становится частью контрактной документации. Два основных результата, которые клиент ожидает от тендерного процесса:
  • Правильный подрядчик
  • Правильная цена
Тендерный процесс важен как для клиента, так и для подрядчика: это способ, которым клиент распределяет работу и способ, которым подрядчики остаются в бизнесе. Процесс торгов связан с рядом терминов, которые имеют конкретное юридическое определение: Приглашение на угощение: с юридической точки зрения приглашение к участию в торгах — это «приглашение на угощение», которое является приглашением для другой стороны сделать предложение. Итак, тендер — это один из способов сделать оферту. Предложение: возвращенная подрядчиком тендерная заявка известна как «оферта». Заказчик может принять или отклонить предложение подрядчика. Тендеры можно получить двумя способами:
  • Одноэтапный тендерный процесс, включающий открытые торги (где проект рекламируется, и любой, кто соответствует критериям, может подать заявку на выполнение работ), выборочные торги (где клиенты могут выбирать из списка предварительно утвержденных подрядчиков) и торги на основе переговоров (где есть только один вариант для подрядчика и поэтому цена оговаривается) и т. д.
  • Двухэтапный тендерный процесс, состоящий из заявок Этапа 1 и Этапа 2. Это позволяет оценивать заявки, не связанные с затратами, на первом этапе, а затем согласовывать заявки на основе затрат на втором этапе.
Метод подачи и получения тендерных заявок должен быть четко изложен в инструкции к документации участника тендера. Это должно включать время, дату, имя человека и адрес, по которому должны быть отправлены отчеты о тендерах. Клиенты часто запрашивают бумажные копии деклараций о тендерах даже при проведении онлайн-торгов для открытия.

Ваша задача

Подумайте о своей практике: что значит найти подходящего подрядчика по правильной цене?

Потратьте около 30 минут, чтобы провести дополнительное исследование тендерного процесса и найти несколько примеров строительных проектов, которые были закуплены с использованием тендерного процесса. Возможно, вы работали над проектом, на который были приглашены подрядчики?

Обсудите процесс тендера на примере одного из исследованных вами строительных проектов. Какой тендерный процесс вы бы посоветовали по этому проекту и почему?

Дополнительная литература

Если вы хотите узнать больше о процессе тендера, вы можете прочитать следующую статью в журнале: Холт, Г., Оломолайе, П., и Харрис, Ф., «Обзор практики выбора подрядчиков в строительной отрасли, строительстве и окружающей среде Великобритании» Том. 30, выпуск 4, октябрь 1995 г., 553-561 Или эту исследовательскую работу: Лария, С. «Процесс торгов и анализ эффективности проекта общественного строительства в Гане», Школа управления строительством и инженерии, Университет Рединга, Великобритания.Представлено на конференции по строительству и строительству Королевского института картографических геодезистов (COBRA) в сентябре 2008 г.

© Университет Ковентри. CC BY-NC 4.0

Тендерные процессы по подряду на строительство

Тендер — это предложение, сделанное потенциальным поставщиком в ответ на приглашение к участию в тендере. Делает предложение на поставку товаров или услуг.

В строительстве основной тендерный процесс обычно заключается в выборе подрядчика, который будет строить работы. Однако, поскольку маршруты закупок стали более сложными, могут проводиться тендеры на широкий спектр товаров и услуг (например, по контракту на управление строительством работы выполняются несколькими различными торговыми подрядчиками, каждый из которых заключен с клиентом по контракту) и подрядчики могут брать на себя дополнительные функции, такие как проектирование и управление.

Существует также растущая тенденция объединения поставщиков в отдельные контракты, например, «интегрированные группы поставщиков» по ​​государственным проектам могут включать; главный подрядчик, проектировщики, субподрядчики, поставщики, управляющие объектами и т. д.

Независимо от характера запрашиваемых товаров или услуг, процесс обеспечения тендеров может принимать ряд различных основных форм:

Открытые торги позволяют любому подать тендер на поставку необходимых товаров или услуг. Как правило, размещается реклама, извещающая о том, что контракт выставляется на торги, и предлагающая равные возможности любой организации подать тендер.

Для более крупных проектов может быть проведен процесс предварительной квалификации, в ходе которого будет составлен короткий список подходящих поставщиков, которым будет предложено подготовить тендеры. Этот вид предквалификационного процесса не то же самое, что выборочные торги (см. Ниже).

Открытые торги подвергались критике за привлечение тендеров / выражений заинтересованности от большого числа поставщиков, некоторые из которых могут быть совершенно неподходящими для контракта и, как результат, могут тратить много времени, усилий и денег.Однако открытые торги представляют собой самую большую конкуренцию и дают возможность новым или новым поставщикам попытаться обеспечить себе работу.

Подробнее о процедурах открытых торгов см. Тендер.

Выборочные торги позволяют поставщикам подавать тендеры только по приглашению. Подготавливается предварительно выбранный список возможных поставщиков, которые известны своим послужным списком как подходящие для контракта требуемого размера, характера и сложности. Консультанты или опытные клиенты могут вести «утвержденные» списки потенциальных поставщиков, а затем регулярно проверять эффективность, чтобы оценить, следует ли поставщикам оставаться в списке.

Выборочные торги могут вселить в клиентов большую уверенность в том, что их требования будут удовлетворены, и должны сократить напрасные усилия, которые могут быть вовлечены в открытые торги. Это может быть особенно подходящим для специализированных или сложных контрактов или контрактов, в которых есть только несколько подходящих фирм. Однако он может исключать более мелких поставщиков или тех, кто пытается утвердиться на новом рынке.

Для получения дополнительной информации см. Выборочные торги.

Переговоры с одним поставщиком может быть уместным для высокоспециализированных контрактов или для расширения объема существующего контракта. Это может снизить затраты на проведение торгов и позволить раннему участию подрядчика, но элемент конкуренции снижается, и если структура переговоров не будет четко определена, существует потенциал для развития атмосферы соперничества, даже до присуждения контракта.

Для получения дополнительной информации см. Торги с помощью переговоров.

Серийные торги включают подготовку тендеров на основе типовой или условной ведомости объемов работ или графика работ. Представленные ставки затем можно использовать для оценки работ по серии аналогичных проектов, часто в течение фиксированного периода времени, после чего процедура торгов может быть повторена.

Серийные торги могут снизить затраты на тендер и могут побудить поставщиков предлагать низкие ставки для обеспечения текущей программы работы.

См. Также Серийные торги и Контракт с определенным сроком.

Клиенты, которые постоянно вводят в эксплуатацию, могут сократить сроки, кривые обучения и другие риски, используя рамочные соглашения. Такие договоренности позволяют клиенту приглашать поставщиков товаров и услуг тендеры, которые будут проводиться в течение определенного периода времени на основе отзыва по мере необходимости.

Для получения дополнительной информации см. Договор отзыва.

Рамочная тендерная документация, вероятно, будет включать запрос на графики ставок и временных затрат, а также разбивку ресурсов и накладных расходов, которые будут применяться (включая любые предлагаемые детали субподрядчика или субконсультанта).

Затем выбираются и назначаются один или несколько поставщиков. Когда возникают конкретные проекты, клиент может просто выбрать подходящего поставщика фреймворка и дать ему указание начать работу. Если в структуре есть несколько подходящих поставщиков, клиент может ввести вторичный процесс выбора, чтобы оценить, какой поставщик, вероятно, предложит наилучшую ценность для конкретного проекта.Преимущество этого процесса для клиента заключается в том, что он может инициировать процедуру отбора для отдельных проектов без необходимости проводить трудоемкий процесс предварительной квалификации. Это также должно снизить затраты на тендер.

Для получения дополнительной информации см. Рамочный договор.

Одноэтапные торги используются, когда вся информация, необходимая для расчета реалистичной цены, доступна в начале торгов. Приглашение к участию в тендере направляется потенциальным поставщикам, тендерные предложения готовятся и возвращаются, предпочтительный участник тендера выбирается и после переговоров он может быть назначен.

Для получения дополнительной информации см. Одноэтапные торги.

Двухэтапные торги используются для раннего назначения поставщика до завершения всей информации, необходимой для того, чтобы он мог предложить фиксированную цену. На первом этапе согласовывается ограниченное время для начала работы, а на втором этапе согласовывается фиксированная цена контракта.

Подробнее см. Двухэтапный тендер.

Государственные проекты или проекты, субсидируемые государством, могут подпадать под процедуры закупок OJEU, установленные в Великобритании Правилами государственных контрактов. Правила устанавливают правила, требующие, чтобы контракты рекламировались в Официальном журнале ЕС (OJEU). Это особенно важно, потому что время, затрачиваемое на рекламу контрактов, может достигать 52 дней. В правилах также описаны допустимые процедуры выбора подрядчиков.

Для получения дополнительной информации см. Государственные закупки.

Руководство по строительным тендерам | Процесс и типы

Строительные тендеры — это, по сути, возможность заключения государственных контрактов.Публикуемые организациями, они приглашают конкурирующие предложения на конкретные услуги, товары, работы или коммунальные услуги. Приглашение к участию в тендере — это способ обращения организаций, которым требуется поддержка для выполнения задачи. Если вы занимаетесь поставкой, вы должны подать тендер и выиграть контракт, чтобы начать работу с организацией.

Приглашение к участию в тендере может быть направлено по множеству различных требований, включая снос, поставку оборудования, поставку сырья и многое другое. В строительстве тендерный процесс обычно заключается в поиске и выборе подрядчика, который будет выполнять работы.

Подача заявок на тендеры может быть тяжелой работой, но победа в них может иметь большое финансовое вознаграждение. Наш гид объяснит различные типы строительных тендеров и этапы тендерного процесса.


Виды тендеров на строительство

Независимо от того, какие услуги или товары запрашиваются, тендерный процесс может принимать разные формы.Используйте раскрывающееся меню ниже, чтобы узнать больше о различных типах торгов.

Открытые торги

При открытых торгах контракты сначала объявляются, извещая всех, кто хочет подать тендер. Это может стимулировать тендеры от многих поставщиков. Некоторые поставщики могут подать тендер, даже если они считаются неподходящими для контракта. Поэтому для клиентов, работающих через тендеры, это может потребовать огромных усилий и времени. Открытые тендеры обычно предоставляют равные возможности любой организации подать тендер.Это дает новым или появляющимся поставщикам больше шансов на заключение контрактов. Некоторые клиенты могут запросить предквалификационную анкету или предварительное собеседование. Их цель — обеспечить подачу тендера только теми, кто соответствует запросу. В результате они могут значительно сократить потери времени и энергии в процессе тендера.

Важно отметить, что предквалификационная анкета или предтендерное собеседование — это не то же самое, что выборочные торги, когда только те, кто из предварительно отобранного списка, могут подать тендер.

Открытые торги могут быть одноэтапными или двухэтапными. Одноэтапные торги являются более обычным способом и означают, что вся информация, необходимая поставщикам для подачи тендерных предложений, доступна в начале торгов. Для получения дополнительной информации об этом см. Раскрывающийся список ниже.

Выборочные торги

Этот метод может дать организациям более адекватные ответы на их контракт. Предварительно отобранные потенциальные поставщики приглашаются к участию в тендере. Эти поставщики будут оценены и утверждены как способные выполнить требуемые работы.Этот процесс более оптимизирован, чем процесс открытых торгов, и часто используется для специализированных работ или там, где подходят только несколько фирм. Это может быть более быстрый процесс, чем открытые торги, поскольку нет необходимости в предварительных квалификационных анкетах.

Однако это может создать предвзятость в процессе торгов и исключить мелких поставщиков, что, в свою очередь, подавит конкуренцию и инновации. Кроме того, консультанты или опытные клиенты часто имеют списки «утвержденных» потенциальных поставщиков, и им нужно будет работать над их обновлением.

Торги по договоренности

Это происходит, когда клиент обращается к единственному поставщику. Это может быть связано с тем, что они работали вместе в прошлом или могут быть специалистами в своей области. Для высокоспециализированных контрактов или для продления существующих контрактов наилучшим способом продвижения могут быть торги на основе переговоров. Работа с поставщиком, которого они уже знают, может вселить в клиента уверенность и помочь сократить время и затраты.

Однако он также может исключить элемент конкуренции при проведении торгов.Без здоровой конкуренции и равноправия в переговорах достижение справедливых результатов для всех участников может быть сложным и всеобъемлющим. Это может привести к конфликту и борьбе за власть во время работы. В некоторых случаях, например, по государственным проектам, торги на основе переговоров не разрешаются, и контракты необходимо рекламировать.

Серийные торги

Серийные торги — это тендеры, которые подаются на основе типовых объемов или графика работ .Это позволяет на тендерах оценивать работы по серии аналогичных проектов в течение фиксированного периода времени. Например, мелкие работы, повторяющиеся работы или контракты на техническое обслуживание.

В тендерной документации обычно указываются здания, в которых будут проводиться работы, период времени, в течение которого будут проводиться работы, оценка стоимости работ и оценка размера отдельных заказов.

Это может снизить затраты на тендер и может побудить поставщиков предлагать низкие ставки для обеспечения текущей работы.Можно утверждать, что серийные торги сокращают конкуренцию и инвестиции со стороны других поставщиков, которые не могут обеспечить участие в тендерах. Тем не менее, это способствует инновациям и стабильности, вселяя уверенность в успешных подрядчиках в их бизнес.

Рамочные торги

Для постоянных строительных контрактов клиенты могут попытаться сократить сроки и другие риски, используя рамочные соглашения. Это позволяет клиентам приглашать тендеры, которые будут проводиться в течение определенного периода времени по мере необходимости.

Рамочные торги будут включать документы, которые устанавливают объем работ или услуг, требуемых в течение определенного периода времени. Для дальнейшего содействия процессу клиенты могут предоставить механизмы ценообразования или корректировки рисков, в которых они могут вносить корректировки для каждого типа необходимых работ. Затем клиент выберет поставщика, который лучше всего подходит для каждой конкретной работы.

Когда клиенту доступно более одного подходящего поставщика, он может ввести вторичный процесс выбора.Это помогает снизить затраты на тендер и может ускорить работу над отдельными проектами. Что касается поставщиков, они могут часто получать награды за проекты, если они уже включены в структуру. Однако они могут оказаться объектом другого процесса торгов, в котором они могут потерпеть неудачу, что будет стоить им больше времени и энергии.

Одноступенчатые и двухэтапные торги

Как мы узнали, одноэтапные торги — это традиционный подход. Однако двухэтапные торги становятся все более полезными, поскольку позволяют заранее назначить поставщика или специалиста.Это также может быть полезно в проектах, где требования клиента еще не определены.

На первом этапе поставщик и клиент заключают индивидуализированное соглашение , соглашение о предстроительных услугах или договор о консультационных услугах , оставляя приложение с подробным описанием требований к участию в тендере на втором этапе. Обычно нет никаких обязательств по завершению второго этапа, и цена договорная.

Привлекательность двухэтапного тендера заключается в том, что он позволяет клиенту передать риск проектирования подрядчику, в то время как подрядчик является частью команды на раннем этапе и не сталкивается с большой конкуренцией.Это может помочь создать более гармоничные рабочие отношения.

Однако, если переговоры не удастся, в интересах клиента иметь резервную ставку. Тем не менее, некоторые поставщики могут не захотеть присоединиться к ним после того, как узнают, что другой подрядчик выиграл тендер на первом этапе.

Государственные закупки

Государственные проекты и проекты, включающие частичное государственное финансирование, регулируются постановлениями ЕС. Это помогает клиентам закупать государственные проекты и способствует свободному перемещению поставщиков из Европейского Союза.Все контракты, стоимость которых превышает определенный финансовый порог, должны рекламироваться в Официальном журнале ЕС.

Государственная строительная стратегия и правовая база поощряют закупки на основе оптимального соотношения цены и качества за счет здоровой конкуренции. Он также согласуется с обязательствами и правилами, согласованными на международном и национальном уровнях.

Когда тендерный процесс ниже соответствующего порога и, следовательно, не регулируется Положениями о государственных контрактах, вы все равно должны применять те же принципы к своему тендеру — прозрачности, соразмерности, недискриминации, равного обращения и взаимного признания.

Раннее участие является предпочтительным, и использование стандартного процесса предварительной квалификации должно упростить этот процесс. Юридическое руководство поощряет инновации, интеграцию цепочки поставок и согласование интересов проектировщиков и подрядчиков с арендаторами и операторами.


Этапы тендерного процесса

Когда клиенту нужен поставщик, он отправляет «Приглашение к участию в тендере». Они будут использоваться для поиска поставщиков для ряда контрактов на поставку товаров, работ, коммунальных услуг или услуг.Помимо государственных закупок, большинство тендерных процессов проходят по одним и тем же этапам. Ниже мы описали типичный процесс тендера на строительство подряда.

Приглашение к участию в торгах

В приглашении к участию в тендере будут указаны работы, требуемые заказчиком. Как правило, он будет включать письмо с приглашением к участию в тендере, предварительные условия, такие как предварительная информация о строительстве, форма контракта, ценовая документация по торгам, проектные чертежи и любые другие спецификации, необходимые для работ.

Клиенты должны попытаться сгруппировать тендерные документы в пакетов , так как это облегчит потенциальным подрядчикам их цену, а клиентам — сравнение тендерных предложений.

Для клиентов, которые используют предквалификационные анкеты или предтендерные интервью, они должны быть заполнены до того, как будет опубликовано приглашение к участию в торгах. Это гарантирует, что к участию в тендере будут приглашены только те, кто подходит для работ.

Иногда может проводиться интервью в середине тендера , чтобы дать разъяснения как клиентам, так и поставщикам.Это позволяет избежать подачи неточных тендерных заявок и может сэкономить время и деньги в дальнейшем. Любая дополнительная информация или изменения в тендерной документации должны быть переданы всем потенциальным поставщикам, чтобы обеспечить справедливый процесс тендера. Однако конкретная информация о поставщиках, которые планируют выполнить требования клиента, должна оставаться конфиденциальной.

Представление

В ответ на приглашение к участию в тендере поставщики представят свои предложения. Это будет включать их цену за выполнение работ и подробную информацию о том, как они будут соответствовать требованиям клиента.Обычно тендеры включают:

  • A возвратный чек . Если тендерное предложение будет возвращено, в квитанции может быть указано название тендерного предложения и обратный адрес.
  • Заполненный тендерный ценовой документ , в котором указаны ставки поставщика, затраты и итоговые суммы. В некоторых проектах вместо этого может быть анализ суммы контракта.
  • Таблицы ставок . В более крупных проектах, где характер работы известен, но не может быть определен количественно, он предназначен для охвата всех действий, которые могут потребоваться как часть работ.Ставка включает прибыль и накладные расходы.
  • Первоначальный план этапа строительства (CPP) . CPP описывает меры по обеспечению здоровья и безопасности тех, кто участвует в строительном проекте. План должен пересматриваться, обновляться и корректироваться на протяжении всего проекта. Он должен быть легким для понимания и применяться ко всем на месте.
  • Предложения по дизайну , по запросу, которые показывают контуры профессионалов дизайна для решения их задач в соответствии с требованиями клиента.
  • Программа работ, в которой указывается последовательность выполнения задач.
  • Любые процедуры , которые необходимо принять, например, процедуры управления затратами.
  • Демонстрация возможностей , например, какие системы будут использоваться.
  • Ключевой персонал проекта . Часто клиенты хотят знать, кто будет работать над проектом, и запрашивают их резюме.
  • Управление Организация и иерархия управления.
  • Завод и рабочая сила ресурсы и наличие поставщиков.
  • Предыдущий Опыт других выигранных контрактов.
  • Ссылки из других выполненных работ.

Тендерные переговоры

После того, как клиент выбрал тендер, а иногда и два тендера, он может провести встречу по урегулированию тендерных предложений . Они предоставляют клиенту возможность вступить в переговоры с предпочитаемым им поставщиком, согласовать или прояснить любые аспекты контракта.Это может включать подачу пересмотренного тендерного предложения или корректировку тендерной документации.

Любые заключенные соглашения должны быть подписаны обеими сторонами, поскольку в дальнейшем они станут основой контрактных документов.

Заключение и исполнение договоров

Присоединение к контракту — это процесс формирования согласованного контракта, включая его графики и приложения. Заключение контрактов либо оформляется вручную — если оно подписано сторонами — либо оформляется с печатью — где оно подписывается сторонами, засвидетельствовано и оформлено в виде акта .Выполнение контракта — это когда после того, как контракт согласован и подписан, он становится обязательным для всех сторон контракта.


Нужен курс?

Наш тренинг для управляющих подрядчиков точно объясняет, что ваш бизнес и подрядчики должны делать в отношении процедур по охране труда и технике безопасности. В нем рассказывается, как учитывать риски, связанные с работой подрядчиков, и создавать соответствующий план по их контролю.


Как управлять неудавшимися тендерами

Проведя много часов над своим тендером, не получить контракт может быть сложно.Однако, запросив отзыв о своем тендере, вы получите много полезного понимания того, как вы можете улучшить свою ставку в следующий раз.

Подумайте о том, чтобы узнать, отвечает ли ваша заявка всем требованиям, содержит ли она все, что было запрошено, например, необходимую информацию о ценах, стратегии и персонале? Вы также можете прямо спросить, почему ваш тендер был отклонен, что сделали ваши конкуренты, чтобы выиграть контракт? Клиент может предложить понимание того, что вы могли бы сделать по-другому в следующий раз, чтобы иметь больше возможностей для достижения успеха.

Запрос обратной связи еще раз продемонстрирует клиенту вашу приверженность делу улучшения своего бизнеса и продемонстрирует, что вы искренне настроены поддерживать хорошие отношения с клиентами.


Подача тендеров на строительство может показаться сложной задачей, но не забудьте тщательно пройти каждый этап и убедиться, что вы предоставили все, что просит заказчик.


Что читать следующий:

Как эффективно участвовать в торгах на государственные контракты как МСП

Где найти тендерные возможности

Тендер — это приглашение поставщикам принять участие в торгах на поставку продукта или услуги.

Contracts Finder позволяет искать информацию о контрактах на сумму более 10 000 фунтов стерлингов с правительством и его агентствами.

Вы можете использовать поиск контрактов для:

  • поиск возможностей заключения контрактов в различных секторах
  • узнайте, что нас ждет в будущем
  • посмотреть подробную информацию о предыдущих тендерах и контрактах
  • , вы можете создать учетную запись, чтобы получать обновления по электронной почте и сохранять результаты поиска. Вы все еще можете искать и подавать заявки на контракты без учетной записи

Вы также можете найти контракты, просмотрев:

  • Портал Департамента образования
  • Служба электронных торгов для Великобритании, Find a Tender Service (FTS) — это онлайн-служба, в которой перечислены все контракты государственного и коммунального сектора Великобритании на сумму более 118 000 фунтов стерлингов
  • сайтов государственного сектора
  • газет и отраслевых изданий
  • бизнес-посредников, например, торгово-промышленные палаты и торговые ассоциации
  • возможностей цепочки поставок с другими подрядчиками
  • Твиттер и другие социальные сети

Что планировать перед тем, как делать ставки

Назначение ролей

Для успешного проведения торгов необходимы четкие роли и обязанности для обеспечения полной и своевременной подачи заявок.Некоторые роли, которые следует учитывать, могут быть такими: кто:

  • делает ставку или принимает решение не делать ставки
  • — руководитель проекта
  • разрабатывает или утверждает решение
  • подписывает окончательную заявку

Составление заявки

Существует много различных типов свидетельств предложения. В этом разделе мы объяснили каждый тип на примере с указанием преимуществ и недостатков.

Статистика

Например, фактическая производительность по сравнению с целевым показателем для аналогичного контракта.

Преимущество в том, что они короткие, резкие, конкретные и объективные.

Недостатком является то, что диапазон доступных данных часто может быть ограничен.

Свидетельство

Например, положительное предложение, приписываемое аналогичному покупателю.

Преимущества в том, что они вызывают доверие, уверенность и поддержку.

Недостатком является то, что они могут быть длинными и неопределенными.

Пример использования

Например, краткое описание того, как вы поддерживали конкретного пользователя службы.

Преимущество в том, что они привносят элемент повествования.

Недостатки в том, что их:

  • свидетельствует только об одном конкретном экземпляре
  • может быть длинным, используя лимит символов
Список

Например, список предыдущих аналогичных клиентов или заключенных контрактов.

Преимущество в том, что они могут показать большой опыт.

Недостатком является то, что они труднее показать основные детали и актуальность.

CV

Например, подробные сведения о предлагаемых навыках и опыте предлагаемой команды.

Преимущество в том, что они демонстрируют четкую компетентность персонала.

Недостатком является то, что они могут быть длинными и пропускать более подробную информацию.

Направляйте своего оценщика

Ваша роль заключается в том, чтобы направлять оценщиков к содержанию вашего ответа, чтобы облегчить им оценку. Для этого вы можете:

  • Делайте предложения и абзацы короткими
  • обеспечивает логическую последовательность и переход от одного предложения к другому, а также включает повествование (рассказывать историю)
  • не предполагают предварительных знаний.Убедитесь, что ключевые концепции объяснены
  • используют предложения, чтобы привлечь внимание читателя, и «решающие аргументы», которые завершают мысль и оставляют читателя довольным
  • Используйте интервалы, заголовки и маркеры, чтобы направлять оценщиков, не превышая ограничений символов
  • минимизировать жаргон и сокращения

Как структурировать свой ответ

  • Если вопрос включает в себя маркированные пункты, используйте их как подзаголовки. С равным пространством, выделенным для каждого
  • , если нет маркеров, разбейте различные элементы вопроса, чтобы определить наилучшую структуру ответа.
  • обращайтесь к каждому пункту в том же порядке, в каком они указаны в вопросе
  • .
  • Избегайте лишних подзаголовков, отвлекающих от основной формулировки вопроса

Разбиваем вопрос

Пример вопроса: «Пожалуйста, представьте свою стратегию поиска и найма субподрядчиков, а также обеспечения того, чтобы вы могли эффективно отслеживать, измерять и осуществлять исполнительный контроль»

Вы должны ответить, предоставив свою стратегию для:

  • поиск субподрядчиков
  • подбор субподрядчиков
  • обеспечение эффективного мониторинга
  • обеспечивает эффективное измерение
  • осуществляет исполнительный контроль

Построение ответа

Комбинируйте различные типы предложений, чтобы составить эффективный ответ.

Особое предложение

Определяет определенный элемент или действие в решении.

Методическое предложение

Описывает процесс, посредством которого вы будете выполнять это действие или элемент.

Ценностное предложение

Как эта деятельность предлагает эффективность, результативность или ценность по сравнению со спецификацией.

Доказательства приговора

Предоставляет доказательства установленной компетентности в отношении планируемой деятельности.

Приговор о преимуществе

Объясняет, как эта компетенция лучше квалифицирует участника торгов для предоставления услуги.

Пример предложений: изоляция

Особое предложение: мы установим 300 мм теплоизоляции из рыхлой целлюлозы во все новые стены.

Методическое предложение: изоляция будет доставлена ​​на место и распылена с помощью воздуходувок в полости стен нашими квалифицированными инженерами по изоляции, имеющими диплом NVQ.

Ценностное предложение: наше решение превышает минимальные требования строительных норм и правил и, используя целлюлозную изоляцию, обеспечивает наиболее экологичную форму изоляции.

Доказательный приговор: в прошлом году наша команда изолировала более 50 различных объектов, используя эти методы, с 98% -й степенью завершения в срок и в рамках бюджета.

Выгодное предложение: наш опыт обеспечивает высокий стандарт качества, а профессиональный монтаж достигается в сжатые сроки.

Как писать для своего оценщика

Убедитесь, что ответы оставляют все возражения относительно вашей пригодности, например:

Наше сервисное решение, протестированное на рынке, работает и обеспечивает скачкообразное изменение производительности.Еще 15 местных властей уже покупают у нас эту услугу. В прошлом году наши результаты были на 10% выше средних показателей по стране.

Вам следует:

  • Будьте окончательными и пишите убедительно
  • будьте позитивны, сосредоточьтесь на преимуществах и преимуществах
  • быть предметным, свидетельствующим об успехе
  • укрепляет доверие, демонстрируя доказательства доверия со стороны других клиентов

Используйте твердый позитивный язык, который ясно показывает вашу приверженность вашему предложению.Например, используйте:

.
  • «мы будем» вместо «мы могли бы»
  • «мы знаем» вместо «мы верим»
  • «мы имеем» или «мы знаем» вместо «мы стремимся к»
  • «встретимся» вместо «стремимся к»

Упростите свой язык. Например, используйте:

.
  • «достаточно» вместо «достаточное количество»
  • «нравится» вместо «по строкам»
  • «как есть» вместо «как есть»
  • «когда» вместо «в такое время, как»
  • «сейчас» вместо «в настоящее время»
  • «есть» вместо «доказано, что это»
  • «если» вместо «в случае, если»

При использовании жаргона или технического языка оценщикам необходим контекст, чтобы понять, почему функция может быть полезной.

Не пишите:

«Наша ручная бензопила оснащена двигателем объемом 50 куб. См, рабочим объемом 9000 об / мин, с диаметром штанги 18 дюймов и выходной мощностью 3,4 кВт».

Запись:

«Наша бензопила легко запускается, имеет отличные функции безопасности, легко заменяемую цепь и идеально подходит для пиления больших деревьев диаметром от 10 до 20 дюймов».

Обращение ко всем аспектам спецификации и преобразование слабых мест в сильные.

Например, используйте «Мы доставим в соответствии с критериями стандарта и получим аккредитацию в течение 6 месяцев» вместо «мы в настоящее время не придерживаемся стандарта» или «Мы обеспечим временные помещения на месте и направим текущий персонал на место. на временной основе »вместо« У нас нет текущего присутствия в данном населенном пункте.’

Помните, что:

  • Конкурс — торговый документ
  • Не тратьте слова на товары и услуги, не указанные в требовании
  • его цель и цель — убедить лиц, принимающих решения, в том, что они должны купить ваше решение.
  • цель — продать, а не отчитаться

Перекрестное обращение и дублирование

Помните, что:

  • Одни и те же оценщики могут не оценивать каждый вопрос, поэтому может потребоваться повторение основного содержания
  • Каждый вопрос уникален, поэтому не копируйте, не вставляйте и не повторяйте один и тот же ответ

Социальная ценность и равенство

При заключении контрактов мы будем учитывать социальные льготы.

Для соответствующих контрактов в рамках нашей оценки мы рассмотрим, как поставщики будут продвигать, например:

  • Использование учеников
  • уход за собой
  • прочие социальные вопросы

Проверка ставки

Тендеры часто не выигрывают из-за:

  • не отвечает на конкретные вопросы
  • не соответствует полной спецификации
  • Недостаточный уровень детализации
  • Неспособность подтвердить необходимые компетенции
  • плохое планирование
  • нужные люди не задействованы
  • непривлекательная цена
  • Несоответствие критериям отбора

Корректное чтение — это больше, чем выявление грамматических и орфографических ошибок, по этой причине ставки редко проигрываются.Ищите ли вы:

  • Вы ответили на все части вопроса
  • Вы ясно объяснили предложение, поэтому его легко понять
  • Вы полностью выполнили требования и критерии оценки
  • ваш ответ логически структурирован и его легко понять
  • вы указали как «как», так и «что».
  • Вы предоставили соответствующие доказательства, подтверждающие вашу компетентность
  • Вы были последовательны в ответах на все вопросы
  • вы эффективно использовали подсчет слов (содержимое, превышающее ограничение на количество слов, не будет учитываться)

Как работает тендерный процесс

В этом разделе описаны 3 общие процедуры заключения контрактов.

Открытая процедура

Эта процедура означает, что:

  • любой желающий может подать заявку
  • Вам не разрешено вести переговоры с участниками торгов

Нет ограничений на использование этой процедуры, но есть требование оценивать все полученные тендеры. Его часто используют для простых закупок.

Ограниченная процедура

Эта процедура означает, что:

  • заинтересованные лица могут подать заявление о выражении заинтересованности.
  • К участию в тендере должны быть приглашены как минимум пять поставщиков (если не подано меньше подходящих кандидатов), и этого достаточно для обеспечения подлинной конкуренции
  • Никакие переговоры с участниками торгов запрещены, только разъяснение предложений и окончательная доработка условий

Нет ограничений на использование этой процедуры. Эта процедура часто больше подходит для менее стабильных рынков с большой конкуренцией.

Соревновательный диалог

Эта процедура означает, что:

  • выбираются те, кто откликается на объявление, и только им предлагается подать первоначальный тендер на контракт
  • соответствующий отдел может затем начать переговоры с участниками торгов для поиска улучшенных предложений

Эта процедура может использоваться для заключения контрактов на работы, поставки или услуги, где может применяться одно из следующих условий:

  • потребности соответствующего отдела не могут быть удовлетворены без адаптации готовых решений.Это означает, что мы должны использовать готовый продукт или адаптацию одного
  • они включают дизайн или инновационные решения
  • контракт не может быть заключен без переговоров из-за особых обстоятельств, связанных с характером, сложностью, юридическим и финансовым составом или связанными с ними рисками
  • технические характеристики не могут быть установлены с достаточной точностью, со ссылкой на стандарт, общую техническую спецификацию, или если в ответ на открытую или ограниченную процедуру были представлены только нерегулярные или неприемлемые тендеры

Тип платежной модели

Фиксированная цена

Контракт основан на фиксированной стоимости завершения всех результатов, обычно выплачиваемой по завершении контракта.

Сервисный сбор

Контракт предусматривает регулярные платежи в рассрочку в течение определенного периода времени, обычно не связанные с результатами.

Поэтапные выплаты

Платеж связан с завершением определенных этапов, часто к определенной дате. Это может повлечь за собой штрафные санкции.

Оплата по результатам (PBR)

Часть стоимости контракта связана с результатами (материальными или социальными), как правило, с оплатой за результат.

Лицензия (иногда именуемая концессионным соглашением)

Контракт позволяет подрядчику взимать сборы или платежи непосредственно с пользователей услуг.

Ключевое приглашение к участию в тендере (ИТТ):

Указания участникам конкурса

Документ, объясняющий конкурс. Например, сроки и требования к отправке.

Спецификация или требование обслуживания

Здесь приводится разбивка того, что покупатель хочет купить.

Ответный документ на тендер (технический ответ)

Вопросы, которые определяют вашу ставку.

Ценовой ответный документ

Обычно это электронная таблица с разбивкой ваших затрат и предлагаемого платежного профиля.

Стандартный договор

Стандартное соглашение, которое покупатель потребует от вас подписать, если вы выиграете торги.

Эти документы будут предоставлены вам по мере прохождения тендерного процесса.

После того, как вы сделали ставку

Как оценивается ставка: ворота оценки

Выход 1: административное соответствие
  • Соответствует ли участник торгов критериям приемлемости для участия в торгах?
  • Ответ полностью заполнен?
  • Удовлетворяет ли претендент какие-либо основания для исключения?
  • требуются декларации подписанные?
Выход 2: экономическое и финансовое положение

Обладает ли поставщик достаточными финансовыми возможностями, например денежным потоком и оборотным капиталом, в зависимости от суммы контракта и способа оплаты?

Выход 3: техническая и ценовая оценка

Как оценивается ответ поставщика, как с точки зрения качества, так и с точки зрения цен?

Уточняющие вопросы

Нередко возникает необходимость уточнить аспекты приглашения к участию в торгах.

Еще раз проверьте, что информация еще не указана в приглашении к участию в торгах. Документ «Инструкции для участников торгов» обычно расскажет вам, как это сделать, или может быть средство сообщения портала.

Ваш вопрос и ответ обычно публикуются покупателем, поэтому они доступны для всех других участников торгов. Исключение составляет все, что является коммерчески чувствительным.

Дополнительная информация

Прочтите руководство для МСП по ведению бизнеса с правительством и о нашей политике своевременной оплаты.

Узнайте, соответствуете ли вы критериям малого и среднего бизнеса, прочитав определение на веб-сайте Европейской комиссии.

Прочтите о королевском представителе малого бизнеса Мартине Трейноре.

Тендеры, торги и предложения — Мысленный пузырь

Что, если бы вы могли изменить судьбу своего бизнеса?

Существует целый мир потенциальных доходов. Заключение крупного контракта не только способствует стабильности бизнеса, но и может создать основу для работы в нестабильные времена, помогая удерживать клиентов и сотрудников, улучшая внутренние бизнес-процессы и увеличивая прибыль.

Если вы работаете над государственным или корпоративным тендером, заявкой или предложением и вам нужна помощь в разработке питча, убедительного контента и документации, обратитесь к нам. Thought Bubble обладает опытом во всех аспектах тендерного процесса, включая:

  • Первоначальные оценки (заявка / не заявка)
  • Управление ставками и поддержка
  • Стратегия подачи и выигрышные темы
  • Разработка ключевых сообщений
  • Структура и содержание документа
  • Составление разделов, резюме и обзоры
  • Резюме и профили сотрудников
  • Дизайн для удобства чтения, включая диаграммы, таблицы и технологические процессы
  • Аудиты и проверки
  • Семинары, тренинги и коучинг.

Мы также можем контролировать и работать в тесном сотрудничестве с исполнительными командами, отраслевыми специалистами, техническими писателями, графическими дизайнерами и специалистами по верстке.

Если вам нужно много или мало — мы поможем вам

Thought Bubble помогла компаниям, стремящимся к росту, получить миллионы долларов дохода — от встреч в группах до крупных проектов в области юридических услуг, производства, инжиниринга и строительства, экологического консалтинга и найма для крупных организаций.

Благодаря впечатляющему успеху в коротких листингах и 85% выигрышных сделок с нами регулярно заключаются контракты на участие в тендерах, тендерах и предложениях местного, государственного, федерального правительства, а также в листинге Министерства обороны и ASX.

От шаблонного или навязанного подсчета страниц до всего представления, включая чертежи и планы, мы можем руководить процессом, чтобы мотивировать и управлять, или присоединиться к команде, чтобы гарантировать, что ваш ответ соответствует требованиям, убедителен и, прежде всего, конкурентоспособен.

Мы также можем быть готовы просто предоставить совет и поддержку, когда ресурсы вашей команды исчерпаны или у вас есть другие конкурирующие приоритеты проекта, которым нужно уделить внимание.

Стратегические программы управления торгами

Столкнувшись с проблемой глобальной конкуренции, бизнес-лидерам, серьезно относящимся к этичному и ответственному ведению бизнеса, часто приходится проявлять стратегию и творческий подход к реагированию на тендеры — имея в виду четкую цель для своей организации.

Это особенно актуально для компаний, которые стремятся быть конкурентоспособными и уважаемыми игроками в мировой экономике за пределами своих границ. Эти компании должны понимать и эффективно управлять не только бизнес-рисками, но и демонстрировать готовность продвигать отраслевые инновации, помогать в построении нации и расширять возможности сообщества.

Thought Bubble возглавлял крупные заявки на участие в программах ГЧП и финансируемых государством программ, которые охватывают здравоохранение, дороги / туннели, железные дороги, горнодобывающую промышленность, развитие технологий и социального жилья, включая крупные мероприятия (Игры Содружества) и услуги обороны. Используя свои навыки в области управления людьми, лидерства, коммуникации и стратегии заявок, мы руководим многими экспертами в рамках общей функции организации, чтобы гарантировать, что стратегии заявок согласованы с приоритетами государственной политики, основными бизнес-интересами, стратегией роста организации и тесно связаны с корпоративное управление и акционерная стоимость.

Семинары, тренинги и коучинг

Поскольку мы разбираемся в брендинге, маркетинге и инновациях, Thought Bubble стремится помочь вашей компании расти и трансформироваться, получая больше от своего бренда, инвестиций и сотрудников.

Thought Bubble проводит аудит, консультирует, привлекает, обучает, обучает и наставляет руководителей и сотрудников для обеспечения каждого процесса; и каждое ключевое сообщение фиксируется и передается убедительно и эффективно.

Наши тендерные семинары проводились по всей Австралии и в Азии и могут быть адаптированы для новичков или направлены на повышение уровня вашей реакции.Мы проводили групповые семинары на уровне генеральных директоров, для команд по развитию бизнеса и технических консультантов, представляли на выездных семинарах для партнеров юридических фирм и маркетологах, а также на международной конференции менеджеров.

Аудиты готовности тендеров, заявок и предложений

Вам нужно повысить эффективность и качество ваших тендерных заявок? Мы можем помочь вам определить, что необходимо сделать как в стратегическом, так и в оперативном плане, чтобы обеспечить вам наилучшие шансы на успех.

И если у вас не было успеха в прошлом, мы также можем помочь вам повысить ваши шансы в следующий раз.

Редактирование и рецензирование

Thought Bubble предоставляет услуги редактирования и рецензирования, чтобы гарантировать, что ваши ключевые сообщения убедительны, соответствуют требованиям и четко понимаются третьими сторонами. Мы предоставляем объективную обратную связь, играем в адвокатов дьявола, думаем, как экспертные комиссии, и обеспечиваем стороннюю точку зрения, опираясь на наш обширный отраслевой опыт.

Мы также предоставляем управленческий консалтинг, маркетинговые коммуникации и услуги корпоративных коммуникаций.

Статьи из нашего блога, которые могут вас заинтересовать

Тенденции тендерной индустрии — тогда и сейчас

Разница между заявками, конкурсами и предложениями

В чем разница между EOI, RFP, RFT и RFQ?

Роль менеджера по ставкам — коренное изменение

Команда развития бизнеса new look

Ценность заявления о бизнес-возможностях

Советы по написанию лучших нежных ответов — не копируйте и вставляйте

Понимание того, как оцениваются тендеры

Получить кусок нежного пирога

Не планируете тендеры заранее? Ваши конкуренты, наверное, есть!

Ведение бизнеса с государством — поиск возможностей

Полное руководство по запросам предложений

Была ли вам поставлена ​​задача создать запрос предложений или запрос предложений?

Если вы понятия не имеете, что это, или не писали какое-то время, сегодняшнее руководство может вам помочь.

Мы подробно рассмотрим, что такое запрос предложения, зачем он вам может понадобиться и как создать свой самый первый запрос уже сегодня.

Для начала вы должны понять, что вообще означают все эти буквы.

Что такое RFP?

Компании могут направить RFP или запрос предложений при выборе поставщика или поставщика услуг для работы. В этом документе излагаются особенности проекта, такие как объем и цена, и предлагается потенциальным поставщикам вернуться с заявкой на выполнение работ.Затем сравниваются несколько ставок, чтобы определить лучший вариант.

Когда у вашей компании новый (часто крупный) проект или более сложный и требующий небольшого привлечения сторонних ресурсов, RFP может помочь вам выполнить работу правильно с первого раза.

Документ RFP дает вам возможность быстро раскрыть сильные и слабые стороны потенциальных поставщиков в отношении вашего проекта, не тратя слишком много времени на их поиски.

RFP также могут дать вам возможность ознакомиться с различными стратегиями, которые вы, возможно, не рассматривали, поскольку каждый поставщик будет включать свой собственный уникальный план действий вместе со своей ставкой.

И эта информация будет у вас еще до того, как вы когда-либо будете связываться с поставщиком.

Имейте в виду, это не следует путать с запросом предложения.

Запрос предложений по сравнению с запросом предложений

Запрос предложения или запрос предложения немного отличается от запроса предложения, поскольку это просто само предложение. Здесь компании запрашивают несколько ценовых предложений от различных поставщиков, чтобы сравнить услуги только на основе цены.Хотя запрос предложения включает ценовое предложение (наряду с некоторыми другими особенностями), запрос предложения не содержит ничего, кроме цены.

В отличие от RFP, RFQ — это запрос ценового предложения или коммерческого предложения.

Вот как понять разницу:

Технически, когда вы получаете ценовое предложение в RFP, вы также получаете такую ​​информацию, как план действий, график выполнения, график результатов, а также список предоставляемых услуг.

Но с запросом предложения вы получаете только само предложение по услуге или продуктам, которые вы хотите приобрести.

В большинстве случаев простого сравнения предложений недостаточно, чтобы увидеть, подходит ли потенциальный поставщик для вашей компании, поэтому запрос предложения более уместен в таких ситуациях.

Что такое RFP в маркетинге?

В маркетинге запрос предложений часто используется для передачи на аутсорсинг любых маркетинговых мероприятий, которые могут помочь вашему бренду расширить охват. Эти действия включают в себя все, что связано с маркетингом, чего вы не можете делать внутри компании.

Например, если вы работаете в небольшом стартапе, вы можете создать запрос предложений, чтобы найти фирму, предоставляющую полный спектр услуг по коммуникациям и маркетингу, для создания интегрированного маркетингового плана для вашего бизнеса.Если это так, вы должны указать в своем запросе предложений, что ищете фирму, которая поможет вам «увеличить присутствие SEO» или «привлечь последователей в социальных сетях» и т. Д.

С другой стороны, если вы работаете в маркетинговом агентстве, вам нужно следить за запросами предложений в вашем регионе, связанными с услугами, которые вы предлагаете. Например, если вы работаете в компании, занимающейся веб-дизайном, вам нужно искать компании, которые создали запросы предложений на услуги веб-дизайна.

Что такое RFP в продажах?

В сфере продаж RFP часто создается, когда компания хочет приобрести продукт или услугу, удовлетворяющую своим потребностям.Например, если корпоративная компания ищет новое программное обеспечение CRM, компания может выпустить RFP, в котором излагается, что она ищет и чего надеется достичь с помощью нового программного обеспечения CRM.

По этой причине запросы предложений могут играть решающую роль в цикле продаж предприятия. Корпоративные компании, которые выпускают запросы предложений, часто ищут компании, которые могут предоставить им ИТ-поддержку, безопасность, адаптацию и обучение, а также другие дополнительные услуги. Чтобы закрыть эти более крупные счета, жизненно важно, чтобы ваш отдел продаж был подготовлен к процессу ответа на запрос предложений и мог эффективно отвечать этим крупным компаниям в отведенное время.

Объяснение процесса запроса предложений

Прежде чем потенциальные участники торгов смогут подать свои предложения, компания, запрашивающая работу, должна подготовить RFP. (P.S. Мы покажем вам, как это сделать позже в этом руководстве)

Это дает потенциальным подрядчикам лучшее представление о том, что ищет ваша компания.

После того, как ваш запрос предложения будет разослан, подрядчики или поставщики могут просмотреть его и представить свои лучшие предложения, чтобы побороться за работу.

В эти предложения поставщики обычно включают следующие позиции:

  • План действий по решению проблемы
  • График того, что вы можете ожидать
  • Любая необходимая справочная информация
  • Сколько они ожидают, что весь проект будет стоить

В некоторых случаях участники торгов могут вернуться и сказать, что конкретные компоненты запроса предложений необходимо скорректировать с учетом их опыта в отрасли.

На этом этапе вы можете либо просмотреть их отзывы и создать новый RFP, чтобы скорректировать изменения, либо вы можете оставить оригинал как есть и учитывать его при рассмотрении других поданных заявок.

Как только вы получите все предложения, будет почти легко сравнить каждое и определить, какой поставщик лучше всего подходит для вашей компании.

Из стопки участников аукциона вы захотите сузить его до нескольких из трех, пяти или 10 фаворитов для рассмотрения, в зависимости от того, сколько вы их получите или в чем заинтересованы.

Отсюда вы захотите потратить время на дальнейшую проверку потенциальных поставщиков, чтобы определить, кто действительно идеально подходит для этой работы.

Некоторые компании могут запросить еще одно лучшее и окончательное предложение у своих ведущих поставщиков после того, как они начали этот переговорный процесс, чтобы гарантировать, что они не только получат подходящего человека или компанию для работы, но и по правильной цене.

Хотя это может показаться дополнительным шагом, он может сэкономить вам деньги, время и избавиться от головной боли в будущем.

Но это также приводит нас к большому вопросу: действительно ли все это необходимо?

Не могли бы вы просто провести время, изучая двух или трех поставщиков самостоятельно?

Как вы увидите дальше, этот маршрут определенно не в ваших интересах.

Зачем оформлять запрос предложений?

Давайте кратко сравним эти два сценария:

  • Вариант №1: Потратьте время на поиск идеального продавца самостоятельно.
  • Вариант № 2: Используйте запрос предложений, чтобы побудить потенциальных поставщиков прийти к вам.

Выберите первый путь, и вы, вероятно, будете использовать своих коллег, друзей и группы общения, чтобы помочь в поиске возможных рекомендаций для работы.

Или вы можете выполнить поиск в Google, чтобы узнать о лучших поставщиках в вашем районе.

Изучив веб-сайт возможного кандидата на вакансию, вы составите идеальное сообщение, чтобы связаться с ним и узнать, могут ли они вообще помочь.

Затем вам нужно будет объяснить специфику вашего проекта, и вы можете попросить или не попросить их подать предложение, прежде чем принять решение об их выборе для вашего проекта.

Это несложный процесс, но мы упоминали, что вам нужно повторять его для каждого многообещающего реферала или поставщика, с которым вы сталкиваетесь?

Представьте, сколько времени это займет!

А что, если эти потенциальные подрядчики уже знали детали вашего проекта и вернулись со своим лучшим планом действий и официальным предложением, которое вы должны рассмотреть?

Таким образом, вместо того, чтобы каждый раз объяснять свои потребности, вы могли бы просто обрисовать их один раз и разослать в массы.

И чтобы сэкономить вам еще больше времени, потенциальные подрядчики, а не вы, должны связаться с ними.

Маршрут запроса предложения также дает вам возможность заглянуть в реальный план действий каждого поставщика, а не тот, который они обсуждают по телефону или лично.

Поскольку потенциальные кандидаты должны подать официальную заявку, им нужно будет потратить время на обрисовку решения и действительно проработку проблемы.

А если нет, у вас есть простой способ довольно быстро отсеять поставщиков и выбрать из множества вариантов.

Но, чтобы добраться до этой точки, вы не можете совершить следующую ошибку.

Вот что

не должно делать с запросом предложений

Если вы хотите найти подходящего поставщика, вам нужно, чтобы ваш запрос предложений был конкретным.

Задавая только вопросы «да» или «нет», вы ничего не добьетесь.

Вот почему вы должны задавать конкретные вопросы, требующие вдумчивых ответов.

Попробуйте использовать предложения, похожие на эти:

  • Не могли бы вы поделиться примером того, как вы решили эту или аналогичную проблему для другой компании? Сталкивались ли вы с непредвиденными препятствиями на пути? Что бы вы сделали на этот раз так же или иначе?
  • С учетом предложенного вами изменения дизайна, сколько времени потребуется человеку, не обладающему техническими знаниями, чтобы заполнить новую регистрационную форму? Как вы думаете, сколько времени это может сэкономить?

Имея в виду эти советы, вы готовы составить свой первый запрос предложения.

Как написать запрос предложений

Вот основная структура запроса предложений и что включить в ваш:

1. Обзор проекта

Прежде чем углубляться в специфику своей компании, вы должны кратко рассказать о самом проекте, чтобы поставщики сразу знали, стоит ли на него делать ставки.

2. Сведения о вашей компании

Это не должно быть долгой историей вашей компании. Скорее, он должен дать подрядчикам лучшее представление о том, чем занимается ваша компания и кто вы обслуживаете в качестве целевого рынка.

3. Цели вашего проекта

Четко определите, чего вы надеетесь достичь с помощью этого проекта и что вы считаете «победой», чтобы все были на одной странице.

4. Объем проекта

Детали проекта важны в RFP. Точно так же, как вы не хотите использовать расплывчатые вопросы, расплывчатый объем проекта также не поможет вам найти подходящего поставщика.

Уделите время подробному описанию масштабов вашего проекта, чтобы в дальнейшем не было сюрпризов.

5.График поставки

Даже если у вас не слишком сжатые сроки, вы все равно должны иметь в виду целевой график результатов. Это должно быть включено в ваш RFP, чтобы потенциальные поставщики могли правильно оценить, есть ли у них ресурсы и пропускная способность для выполнения работы вовремя.

6. Возможные препятствия

Не прячьте свои существующие или потенциальные проблемы под пресловутым ковриком, если вы хотите, чтобы они исчезли. В успешном RFP четко прописаны все технические проблемы или возможные препятствия, например: Имеете ли вы дело с нестандартным кодированием или устаревшей платформой? У вашей команды ограниченные ресурсы?

Объясняя это заранее, потенциальные поставщики будут точно знать, во что они ввязываются.

Вы также естественным образом отсеете подрядчиков, которые не могут справиться с задачей из-за этих ограничений.

Но вы также свяжетесь с компаниями, которые знают, как обойти эти общие проблемы с умением и изяществом.

Помните, гораздо лучше узнать это сейчас, чем после того, как вы приняли ставку и начали работу.

7. Бюджетные ограничения

Также важно заранее уложиться в свой бюджет. Чем больше вы сможете устранить неожиданностей, тем лучше для всех вовлеченных сторон.

8. Что вы ищете в потенциальных поставщиках

Еще один способ уменьшить или устранить неожиданности — точно объяснить, что вы ищете в потенциальных подрядчиках.

Все, что вам нужно сделать, это обрисовать, что наиболее важно для вашего проекта (например, время, решение, бюджет и т. Д.), И показать, как вы будете оценивать их предложения на основе этого.

Мы скоро покажем вам, как это делается, но прежде, чем мы это сделаем, нужно добавить еще одну вещь: сопроводительное письмо RFP.

Подобно сопроводительному письму для резюме, сопроводительное письмо RFP создает профессиональный имидж вашего бренда и задает тон для потенциальных поставщиков.Это означает, что они должны серьезно отнестись к предложению и проекту.

Хорошая новость заключается в том, что существует ряд инструментов, позволяющих упростить создание запросов предложений и сделать их менее напряженными, чем вы можете себе представить.

Примеры ответов на запросы предложений

Если вы отправили запрос предложений и собираете ответы, вам может быть интересно, что вам следует искать в эффективных ответах на запросы предложений. Давайте рассмотрим несколько примеров впечатляющих образцов ответов на запросы предложений.

Пример первый: Общий ответ на запрос предложения для услуг веб-дизайна

Уважаемый [автор запроса предложений]:

Что касается вашего запроса предложений (RFP), [наша компания] очень рада возможности предоставить вам услуги веб-дизайна.Работая с [кратким списком прошлых клиентов], мы считаем, что партнерство с [компанией, в которую вы пишете] окажет огромное влияние на удовлетворенность ваших клиентов и прибыль.

Как один из ведущих поставщиков [основных услуг клиента] в [индустрии клиента], вы знаете, насколько критичным может быть это время года для ваших клиентов. В среднем стоимость доставки составляет [xxxx.xx] долларов, а [имя клиента] привержено «[заявлению о миссии клиента]».

По мере того, как эти проблемы становятся все более распространенными, становится все более важным предоставить клиентам мощный, оптимизированный для SEO веб-сайт для привлечения новых потенциальных клиентов.Имея это в виду, [наша компания] намерена помочь [имя клиента]:

  • Создайте элегантный, впечатляющий веб-сайт, который будет чистым, удобным и мобильным, чтобы работать на всех устройствах, чтобы у зрителей было сильное первое впечатление о вашем бренде, независимо от того, какое устройство они используют, чтобы найти вас.
  • Помогите вам усилить идентичность бренда с помощью нового логотипа и новой согласованной цветовой палитры.
  • Убедитесь, что каждая из ваших веб-страниц оптимизирована для SEO для быстрого ранжирования, что привлечет на ваш сайт новых клиентов и продемонстрирует ваше лидерство в отрасли.

Как указано в резюме, [наша компания] намерена помочь [имя клиента] [краткое упоминание преимуществ для клиентов, изложенных в резюме]. Для этого наша команда определила предлагаемый набор результатов, порядок операций, разделение труда и ожидаемые даты завершения, чтобы обеспечить успешное партнерство между [вашей компанией] и [имя клиента].

[Ваша компания] не может дождаться возможности работать с вами, чтобы помочь [имя клиента] в решении [проблем клиента, описанных в Кратком резюме].Подводя итог, пожалуйста, просмотрите ниже краткий обзор услуг, включенных в это партнерство.

В этом образце ответа четко и лаконично объясняется, как услуга поставщика решит критические проблемы покупателя, когда дело доходит до создания надежного веб-сайта. Обрисовывая ключевые преимущества, вы показываете клиенту, как вы ставите их на первое место и сосредотачиваетесь на их потребностях для выполнения работы.

Пример второй: компания по производству видео, предлагающая свои услуги

Отвечая на запрос предложений от Anthem Blue Cross и Blue Shield, Paul Horton Visuals решил создать полную веб-страницу, посвященную их ответу на запрос предложения.Формат веб-страницы позволил команде Paul Horton создать полный образец видеообработки и процесса, чтобы показать Anthem, что они могли бы предоставить, если бы Anthem выбрал их. На странице также есть встроенное видео, чтобы подчеркнуть сильные стороны Пола Хортона: видеопроизводство.

Программные средства предложения, которые помогут вам управлять запросами предложений

В этой статье мы описали 10 инструментов, которые помогут вам управлять и создавать профессиональные предложения за меньшее время.

Для сегодняшних целей можно использовать следующие пять инструментов:

1.РФПИ

RFPIO Решает проблему ответа на запросы предложений, от управления проектами до совместной работы и интеграции с другим программным обеспечением. Их решение включает в себя панели управления отчетами, функции автоматического ответа и автоматическое создание упреждающих предложений из вашей CRM. RFPIO также включает интеллектуальную библиотеку ответов, которая превращает предыдущие ответы на запросы предложений в аналитические данные по запросу, которые позволяют коммерческим отделам получать корпоративный контент под рукой, где бы они ни работали.

А что лучше? RFPIO имеет интеграцию с HubSpot, которая автоматически синхронизирует ваш запрос предложения с вашим порталом, что упрощает обмен информацией с вашей командой.

2. PandaDoc

Для создания индивидуальных запросов предложений с вашим собственным брендом рассмотрите возможность использования программного обеспечения для предложений PandaDoc.

Здесь вы можете настроить свой первый запрос предложений за считанные минуты и даже сотрудничать с членами команды, используя обновления в реальном времени в самом документе.

3. Нусии

Подобно другому программному обеспечению предложений на рынке, Nusii использует редактор перетаскивания, который упрощает создание запросов предложений — особенно для новичков.

Благодаря чистому, современному и простому дизайну, в нем также действительно легко разобраться.

Одна из самых полезных функций Nusii — это использование его для переработки существующих запросов предложений, чтобы сэкономить ваше время. Просто скопируйте контент из понравившегося RFP и отредактируйте информацию, чтобы она соответствовала вашему новому запросу.

4. Лупио

Как вы планируете организовать все ответы на ваши запросы предложений?

Одной из выдающихся особенностей Loopio является его библиотека ответов на запросы предложений, которая дает вам мгновенный доступ ко всем вашим ответам из предыдущих запросов предложений. Это избавит вас от необходимости копаться в переполненном почтовом ящике в поисках того, что вам нужно.

Их волшебная функция даже поможет вам автоматически заполнить ответ, если он будет похож на тот, который вы уже сделали.

Plus, вы можете управлять всем процессом запроса предложения, включая отправку автоматических ответов, и сотрудничать со своей командой в одном месте с помощью их интуитивно понятной панели управления.

И если инструменты предложения прямо сейчас выходят за рамки бюджета или если вы хотите сначала попробовать свои силы в создании собственных, используйте этот шаблон в качестве отправной точки.

5. RFP360

RFP360 упрощает ваш подход к управлению ответами на запросы предложений.Их интуитивно понятные функции управления знаниями, рабочего процесса и совместной работы позволяют легко создавать, просматривать, обновлять и утверждать убедительные ответы в единой библиотеке. Возможности автоматизации предложений и аналитики ответов (ИИ) ускоряют вашу способность отвечать на вопросы, предлагая наилучшие возможные ответы и автоматически заполняя их массово.

Вы также можете импортировать запросы предложений в различных форматах и ​​генерировать законченные окончательные предложения, а интегрированные расширения позволяют любому в вашей организации использовать контент из вашей библиотеки знаний в файлах Microsoft Office, онлайн-анкетах и ​​формах — не выходя из этих приложений.

Бесплатный редактируемый шаблон RFP

Загрузите бесплатный редактируемый шаблон запроса предложения.

Чтобы использовать этот шаблон, просто загрузите его здесь или заполните форму ниже. Вы можете удалить разделы или фрагменты информации, не относящиеся к вашему проекту, и добавить все, что вам нужно для ваших запросов предложений.

К вам

Теперь, когда вы лучше понимаете, что такое RFP и как создать свой первый, вы готовы приступить к работе.

Сядьте вместе со своей командой, чтобы сузить специфику, цели и объем работы вашего проекта. Затем определите, когда проект должен быть завершен и ваш бюджет, прежде чем переходить к этапу разработки.

Собрав эту информацию, вы будете готовы вставить все в наш шаблон.

Вы также можете использовать эту проверенную формулу предложения, чтобы убедиться, что ваш запрос предложений также является профессиональным и безупречным.

Выполните следующие действия, и у вас будет шаблон запроса предложения, который можно быстро обновить.Ваш следующий проект будет успешным намного быстрее.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в августе 2018 года и был обновлен для полноты.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.