Как привлечь новых клиентов в автосервис?

В настоящее время, современные компьютерные технологии и веб-инструменты используются в разных сферах бизнесе. Несколько лет назад, 85% автомобильных мастерских не рассматривали Интернет площадку, как дополнительное популярное средство привлечение клиентов или место для заказа необходимых автозапчастей. Онлайн-среда отличный инструмент для поиска качественного оборудования.
На данный момент, 85% пользователей, у которых есть доступ в интернет, предпочитают искать он-лайн координаты компании, предоставляющей определенный товар или услугу. Если нужен автоинструмент в Москве, вам понадобится 2-3 минуты, чтобы найти наиболее подходящий ресурс. По статистике, больше половины клиентов разных компаний попадают к ним именно через вирутальный поиск. Специалисты, занимающиеся разработкой и продвижением сайтов, утверждают, что автомобильная тематика является самой востребованной в сети. К сожалению, автомобили не могут обходится без своевременного тех осмотра, своевременной замены некоторых деталей, а иногда нуждаются в незамедлительном ремонте.

Не секрет, что почти 55% потенциальных клиентов автосервисов ищут и выбирают мастерскую для своего автомобиля в Интернете. Благодаря такому поиску, владельцы авто экономят время (так как не надо ездить по всем имеющимся в городе сервисам и выбирать лучший) и деньги. Согласитесь, поиск автосервиса через интернет — удобно, быстро, качественно, эффективно и надежно. Как правило, около 75-ти процентов будущих клиентов автосервиса, осуществляют поиск информации о ремонте, замене запчасти или тех осмотра авто, с помощью поисковых систем Google и Яндекс. В результате подобных запросов, можно сделать предварительный вывод о том, что благодаря грамотной рекламе и качественному продвижению автосервиса в интернете, можно привлечь много новых клиентов.

Учитывая финансовые стороны, стоит сказать, что привлечение клиентов с помощью наружной рекламы обошлось бы намного дороже, чем реклама в интернете. Для того, чтобы будущие клиенты смогли легко приехать в ваш автосервис и провести необходимый авторемоинт, нужно создать качественный сайт, и правильное и эффективное продвижение в Интернете. Именно сайт является связывающем звеном между клиентом и автосервисом.

Организовать рекламу автосервиса в сети интернет можно с помощью некоторых вариантов. Во-первых, нужно использовать запросы, которые непосредственно связаны с теми моделями автомобилей, ремонт которых может быть произведен на рекламируемом автосервисе. Во-вторых, необходимо точно определить географические запросы, так сказать, в каком радиусе может действовать автосервис. Никто из клиентов не будет ехать 20,30, ил 75 км в ваш автосервис, ради ремонта мелкой запчасти (если, конечно, вы не проведет ремонт бесплатно). Допустим, большинство клиентов, проживающих недалеко от разных автосервисов, ищут те мастерские, которые могут провести ТО в кредит. Просторы рунета, на сегодняшний, поражают.

Конечно, на разработку сайта понадобятся некоторые финансовые вложения, но они окупятся за некоторое время. Однако, чтобы взять рекламный старт, который приведет к вам новых клиентов, не нужно сразу прибегать к денежным вложениям, профессиональных знаний и личного сайта. Можно начать даже рекламу на любом бесплатном хостинге, создав там страницу с полным перечнем оказываемых услуг. Следует признать, что лучше всего обратится к опытным профессионалам, которые выполнят весь объем работ качественно и быстро.

Как привлечь клиентов в автосервис, увеличить количество лидов и сделок

Именно клиенты приносят автосервису прибыль. Поэтому количество клиентов — залог стабильности и успеха вашего бизнеса. Подробнее о других слагаемых прибыли автосервиса читайте в статье: Прибыль автосервиса

В этой статье под клиентами мы будем рассматривать всех автовладельцев, обратившихся к вам, независимо, свершилась сделка с ним или нет. В маркетинге это называется Lead (лид).

Для привлечения лидов в автосервис, магазин автозапчастей, СТО и т.д. любое предприятие использует рекламу. Причем если вы считаете, что рекламу вы не даете, то либо вы пользуетесь сарафанным радио (что тоже является разновидностью рекламы), либо полностью «сидите» на базе постоянных клиентов, что с одной стороны неплохо, но повышает риски вашего предприятия.

Для оценки эффективности рекламы необходимо научиться считать цену контакта, статья на эту тему появится на нашем сайте позже (не забудьте подписаться, чтобы не пропустить её и другие статьи!).

Поскольку количество сделок имеет свой оптимальный уровень, точно так же имеет свой оптимальный уровень и количество уникальных клиентов. Действительно, если вы дадите супер-хорошую рекламу и вам начнут звонить сотни клиентов в день, то вы не успеете «обработать» входящий поток, а следовательно часть потенциальных клиентов будет разочаровано уровнем вашего сервиса.

Перечислим основные рекламные каналы, которые вы можете использовать для привлечения новых клиентов в автосервис и любой другой автобизнес:

• Реклама на радио и телевидении
• Реклама в газетах и журналах
• SMS-рассылки Не пользуйтесь этим способом для привлечения новых клиентов!
• Сайт
• Участие в интернет-форумах
• Листовки, визитки
• Наклейки на стекло, рамки номера, держатели, брелки, сувениры
• Наружная реклама: щиты, вывески, лайт-боксы
• Проведение мероприятий, праздников, спонсорство.
• Сотрудничество с неконкурирующими автосервисами и магазинами запчастей
• Прямые продажи, например, корпоративное обслуживание сотрудников предприятий
• Реферальная система — управляемое «сарафанное радио»

Как увеличить количество лидов и сделок, привлечь клиентов в автосервис

Ежемесячно отслеживайте три показателя:

• Количество клиентов, которые обратились к вам за последний год. То есть если вы смотрите статистику за март 2015 года, то вам нужен список клиентов (не заказ-нарядов!), которые обращались к вам с 01.04.2014 по 31.03.2015. В среднем для слесарного автосервиса это должно быть количество около 500 клиентов на один пост.
• Сколько клиентов вы потеряли, т.е. не обращались к вам уже год. У этого показателя нет эталонных значений, важно чтобы это число было примерно одинаковым ежемесячно и соответствовало естественной убыли клиентов из-за переезда, смены автомобиля и других не зависящих от вас причин.
• Сколько новых клиентов пришло к вам в этом месяце. Этот показатель должен как минимум компенсировать естественную убыль. По сравнению показателей нескольких месяцев можно прозрачно оценивать эффективность рекламы.

Все эти показатели, которые помогут отследить эффективность рекламы и привлечь больше клиентов в автосервис, наглядно можно получить из учетной системы Нетикс Трицепс.

Это неоконченная статья. Следите за обновлениями!

Оглавление обучающих материалов

Как привлечь клиентов в автосервис?

Открыли собственный сервис по обслуживанию автомобилей, но клиентов маловато или нет вообще? Не знаете, как рекламировать возможности вашего СТО, чтобы привлечь клиентов? Хотите знать, что можно предпринять для увеличения прибыли? Как правильно управлять автосервисом, чтобы не стать банкротом? Самые исчерпывающие ответы на данные вопросы вы найдете в данном обзоре.

Открыв свой автосервис, каждый предприниматель задумывается, как быстрее «раскрутиться» и привлечь клиентуру. Часто бывает, что сервисные центры работают себе в ущерб из-за своей неосведомленности по развитию подобного бизнеса. Как итог – продажа всего дела по причине банкротства.

Автосервис – это «рука помощи» для всех автомобилистов, а клиенты-водители являются самым важным ресурсом для центров обслуживания автомобилей. Для того чтобы клиент оказал доверие, предпочел другим ваш сервисный центр и остался под впечатлением от оказанных услуг, придется изрядно потрудиться.

Разработка стратегического подхода, а затем его успешное воплощение в реальность для привлечения и удержания клиентов, имеют множество составляющих. «Выпадение» хоть одного из них повлечет последствия, чреватые провалом всего вашего бизнеса.

Как рекламировать услуги автосервиса?

Опытные «автосервисники» разделяют своих клиентов по категориям:

1. К первой относят тех, которые впервые переступили порог вашей СТО, а потому их доверие к вам пока отсутствует и его только надо будет завоевать.
2. Во второй категории те, кто оказался у вас «волею судьбы», под властью обстоятельств.
3. Ну, а третья категория – клиенты, с постоянной основой обслуживающиеся у вас. Например, корпоративные – таких обычно«холят и лелеют».

Часто руководство может непростительно ошибаться, когда полагает, что их клиентской базы и так достаточно для того, чтобы «жить, не тужить». Тогда появляются фразы типа: «Добра навалом» или «Мы и так известны, куда больше?». Надо помнить, что на каждое постоянство найдется «проруха». А потом, с вашими «постоянниками» может случиться что угодно – переезд, внезапная смена автомобиля или его потеря.

Чтобы вы не сталкивались с подобными ситуациями, нужно стараться не только удерживать «старенькую» клиентуру, но и прилагать усилия для привлечения и генерации новой клиентской базы. Вот несколько полезных действий, чтобы ваш автосервис успешно «отбивался»:

• Запустите «сарафанное радио». Этот не затратный способ должен стать первым делом, которое вы сделаете для «раскрутки» бизнеса. В России так принято – сначала опросить всех окружающих, а после с видом «я сам так решил» пойти туда же, куда остальные ходят. И схема «Вася сказал Коле, Коля сказал Оле и т.д…» — беспроигрышный вариант для желающего раскрутиться в бизнесе быстро. Единственно, нужно первому «звену» такого «радио» отремонтировать автомобиль в вашем СТО качественно и за адекватную стоимость.
• Запустите «двигатель» торговли. Этим «двигателем», как известно, является реклама. Безусловно, на это нужны будут финансы. Сколько именно их потребуется, зависит напрямую от того, какой именно вид информирования о вашем автосервисе будет выбран для потенциальных клиентов. Вирусная реклама тоже может помочь, главное не переусердствовать.

Умением грамотно рекламировать и продвигать товар или услугу занимается отдельная наука – маркетинг. В самые «дебри» вам лезть не обязательно, но немного «подковаться» не помешает, ведь вы хотите быстрее раскрутить автосервис и получать высокий доход с него?

Тогда запоминайте! В рекламе любой услуги (товара) обязательно присутствие:

• Сообщения, выбранного именно для конкретной группы людей, именно для вашей целевой аудитории. Для вас это люди, нуждающиеся в кузовном ремонте авто, замены его запчастей — да в чем угодно, лишь бы это был список работ, который предоставляет ваш сервисный центр.

Чтобы в вашем рекламном сообщении были затронуты самые потаенные уголки нужд клиента, необходимо составить подробный его портрет. Применяйте телефонные или он-лайн опросы и анкетирование для того, чтобы портрет получился наверняка точным.

• Правильного канала распределения вашей рекламы. Нужную информацию можно доносить до людей по TV, радиостанциям, интернету, размещать в газетах, журналах или использовать «наружку».

Важно понимать, что люди, в первую очередь, должны вам доверять. Значит, главной рекламируемой услугой должно быть качество работы, выполняемой в вашем автосервисе. Но, понять это лишь по услышанной либо прочитанной рекламе будет сложно, какой бы звучной и заманивающей она ни была. Человек должен захотеть сам к вам приехать. Именно приехать!

Вывод

Если учитывать распространенное мнение о большинстве станций технического обслуживания (отсутствие доверия, там обманывают, завышают цену и пр. ), то добиться этого будет нелегко, но возможно если разобраться во всех тонкостях раскрутки автосервиса и привлечения целевой клиентуры. Читайте далее: «Что необходимо для продвижения автосервиса?» и «Маркетинговые ходы для успешного развития автосервиса».

А какие секреты раскрутки СТО, знаете вы? Напишите в комментариях!

Навигация по записям

🥇 Как привлечь клиентов в автосервис

У Вас сформируется единая база клиентов со всеми необходимыми контактными данными

База клиентов

В карточки автомобиля можно занести все необходимые данные, включая информацию по двигателю, номерам, модели, текущему пробегу и даже комплектации на момент заезда

Авто

По любому клиенту можно легко отобразить историю услуг, увидеть всю информацию по затраченным материалам, проведенным работам, оплатам, начисленным бонусам или долгу

История посещений

Вы сможете выполнять как массовую СМС-рассылку, так и настроить отправку индивидуальных сообщений, например, о том, что нужно посетить Ваш автосервис для планового технического осмотра

СМС-рассылка

Рассылка по электронной почте позволит вам отправить и любой электронный документ клиенту, например выписку о начисленных бонусах

E-mail

Рассылка по мессенджеру Viber поддержит вашу репутацию престижного и современного автосервиса

Viber

Программа сможет даже позвонить от имени Вашей организации и голосом сообщить клиенту любую важную информацию

Голосовая рассылка

Можно внедрить клубные карты для получения скидок и накопления бонусов клиентами

Клубные карты

С каждой оплаты определенный процент может начисляться на карту клиента в виде бонусов, которыми в дальнейшем также можно будет расплатиться

Начисление бонусов

Если использовать предварительную запись, ваши клиенты не будут томиться в очереди

Запись клиентов

При приеме авто можно отметить на картинке любые необходимые подробности при круговом осмотре автомобиля. Это изображение добавится и в акт приема ТС

Изображения

Стоимость работ будет расчитана с учетом персональных цен и сложности

Учет работ

По каждой услуге вы сможете настроить и норма-часы, и визит клиента будет рассчитан по затраченному времени

Норма-часы

По всем услугам можно настроить калькуляцию, и тогда расходные материалы будут списываться автоматически

Калькуляция

Любую автозапчасть можно легко добавить в общий счет и вручную и указать полученные материалы от клиента

Учет запчастей

Программа сформирует и заполнит всеми необходимыми данными акт приема ТС

Акт приема ТС

По визиту клиента будет заполнен заказ-наряд и другие договора на оказание услуг

Заказ-наряд

Вы сможете тут же распечатать все требующиеся бухгалтерские документы, включая акт выполненных работ

Бух. документы

Квитанции, счета на оплату, счет-фактура будут заполнены автоматически с учетом всех расценок

Квитанции и счета

Удобный функционал позволяет легко проводить любые продажи в специальном окне для авто-магазина

Автомагазин

В случае необходимости, сотрудник легко оформит возврат, а данные попадут в необходимые отчеты по проблемному товару

Возврат

Если покупатель решил присмотреть себе что-то еще, можно сохранить незавершенную продажу и вернуться к ней в любой момент

Отложенные продажи

Программа может оповещать нужных сотрудников о важных процессах или делах: например, что определенный товар заканчивается на складе

Оповещения

В программе можно зафиксировать и заявку на закуп необходимых запчастей от клиента и тут же распечатать сам бланк

Заявки

Все ваши оплаты будут по полным контролем. Стоимость услуг рассчитывается с учетом бонусов, прайс-листов, действующих акций и бонусов клиентов

Платежи

Вы получите возможность использовать в своей работе разное торговое и складское оборудование

Оборудование

Программа может работать с любым количеством подразделений и складов. Все филиалы будут работать в единой базе через интернет

Склады и филиалы

Современная система для работы с клиентами поможет сотрудникам выполнять все важные задания точно в срок

CRM

Вы легко узнаете, какие услуги предпочитают ваши посетители и даже индивидуальные запросы клиентов

Предпочтения

Вы сможете наблюдать, как быстро растет ваша клиентская база и привлекать новых посетителей с помощью современных возможностей программы

Прирост клиентов

За любой период вы сможете проанализировать все взаимоотношения с потенциальными клиентами и сколько из них стали вашими заказчиками

Результативность

Вы узнаете, в какие дни недели или числа месяца у вас больше всего клиентов, это позволит легко управлять загруженностью каждого филиала

Активность клиентов

Система покажет, кто из клиентов принес вам наибольшую прибыль, и вы легко сможете поощрить таких посетителей персональным прайс-листом или бонусами

Рейтинг клиентов

Каждое ваше маркетинговое решение будет учтено и проанализировано по числу новых клиентов и платежам

Анализ рекламы

Менеджеры смогут легко узнать, кто из клиентов у вас давно не появляется и сразу же с ними связаться

Ушедшие клиенты

Статистика причин ухода поможет избежать вам оттока клиентской базы

Причины ухода

Ваших мастеров и менеджеров можно легко сравнить по различным критериям: числу клиентов, оказанных услуг, прибыли и производительности

Анализ сотрудников

Вы узнаете, к каким сотрудникам чаще повторно приходят посетители, а кто может терять ваших клиентов

Удержание клиентов

Порекомендовавший вас партнер или же ваш сотрудник, посоветовавший клиенту воспользоваться другими услугами, будет замечен и поощрен

Рекомендации

Сдельная заработная плата мастеров легко рассчитывается автоматически с учетом персональных ставок

Заработная плата

По каждому сотруднику или автосервису вы сможете узнать динамику роста визитов и оказания услуг за любой период

Динамика визитов

Специальный отчет покажет самые прибыльные или популярные услуги

Анализ услуг

Вы легко сможете узнать всю статистику по гарантийному ремонту

Ремонт по гарантии

Специальный отчет покажет, какие отделы не пользуются популярностью. На его основе вы сможете принять нужные управленческие решения

Непопулярное

Всю статистику по клиентам, услугам и сотрудникам вы сможете узнать за любой удобный период времени и оценить динамику с помощью наглядных отчетов

Динамика по времени

Вы получите полную статистику по проданному или потраченному на услуги товару

Анализ товаров

Вы узнаете, какие товары пользуются повышенным спросом

Популярный товар

Системы поможет проанализировать прибыль с продажи каждого товара

Прибыльный товар

Данные по всем возвратам за любой период будут всегда у вас «под рукой»

Неликвидный товар

Благодаря статистике запросов отсутствующего в ассортименте товара вы сможете принять взвешенное решение о расширении вашей номенклатуры

Не было

Программа подскажет, какие товары нужно закупить и позволит автоматически сформировать заявку

Минимум

С помощью анализ непродающегося товара вы сможете оптимизировать складские ресурсы

Залежалый товар

По каждому товару программа подскажет, на какой срок хватит его запасов, что позволит оптимизировать закупки и хранение

Прогноз товара

Отчет по поставщикам покажет самые выгодные цены и данные по последним закупкам

Анализ поставщиков

Отчет по покупательской способности покажет финансовые возможности ваших клиентов в зависимости от каждого филиала

Средний чек

Отчет покажет, кто из клиентов не полностью оплатил услуги или с кем из поставщиков вы еще не до конца рассчитались

Долги

Все финансовые движения будут у вас под полным контролем. Вы легко сможете отследить, на что у вас тратится больше всего средств за любой период

Контроль расходов

Анализ платежей по нужным вам значениям поможет принять решение о повышении или снижении цен на услуги и товары

Ценовые сегменты

Интеграция с новейшими технологиями позволит вам эпатировать клиентов и заслуженно получить репутацию самой современной компании

Эксклюзивность

Клиенты смогут записываться на вашем сайте к любому сотруднику в выбранном филиале. Актуальное расписание и расценки на услуги

Онлайн запись

Установив экран с наглядным расписанием по сотрудникам, вы несомненно поднимите престиж вашей компании в глазах клиентов и повысите собственный контроль

Вывод на
экран

Вы можете внедрить оценку качества работы клиентами. Вашим клиентам будет приходить SMS, в которой им будет предлагаться оценить работу менеджера. Анализ SMS-голосования руководитель сможет просматривать в программе

Оценка
качества

Связь с платежными терминалами, чтобы клиенты могли оплачивать свои заказы в любом ближайшем терминале. Такие оплаты автоматически будут отображаться в программе

Платежные
терминалы

Ультра-современная функция связи с АТС позволит видеть данные звонящего, эпатировать клиента, сразу обращаясь к нему по имени, не тратить ни секунды на поиск информации

Телефония

Надежный контроль обеспечит интеграция с камерами: программа в титрах видеопотока укажет данные по продаже, полученной оплате и другую важную информацию

Видеонаблюдение

Специальная программа сохранит по расписанию копию всех ваших данных в программе без необходимости останавливать работу в системе, автоматически заархивирует и уведомит о готовности

Резервное
копирование

Система планирования позволяет настроить расписание резервного копирования, получения важных отчетов строго в определенное время и задать любые другие действия программы

Планировщик

Наша организация, заботясь о своих клиентах, разработала официальное приложение для мобильных, которое ускорит и упростит ведение бизнеса.

Приложение
для сотрудников

Мобильным приложением удобно пользоваться клиентам, регулярно взаимодействующим с предприятием по поводу его услуг и/или продукции, в которых клиенты постоянно заинтересованы.

Приложение
для клиентов

Используйте телеграм-робота, чтобы ваши клиенты могли самостоятельно оставлять заявки или получать информацию по своим заказам из вашей программы

Телеграм-бот

Библия современного руководителя — дополнение к программе для директоров, которые считают себя профи, либо хотят таковыми стать.

БСР

Вы сможете быстро внести первоначальные данные, необходимые для работы программы. Для этого используется удобный ручной ввод или импорт данных

Быстрый старт

Мы добавили множество красивейших шаблонов, чтобы работа в нашей программе приносила еще большее удовольствие

Красивый дизайн

Интерфейс программы настолько легок, что в ней может быстро разобраться даже ребенок

Легкая программа

Привлечение клиентов в новой реальности

За последние полгода экономики многих стран подверглись серьезным испытаниям, которым, похоже, нет конца: коронавирус и сопутствующие ограничения, по словам аналитиков, повлияли на мировую экономику и бизнес-сферы больше, чем финансовый кризис 2008 года. Тяжелее пришлось, разумеется, странам, у которых и без кризиса хватало проблем. Убытки несут и крупнейшие автопроизводители, вынужденные массово сокращать производства и персонал, и поставщики компонентов и материалов, и мелкие розничные магазины. В России авторемонтная отрасль, не успев сформироваться в полноценный, цивилизованный и четко регламентируемый субъект, — не исключение. И если для одних участников рынка кризис будет фатальным, для других — даст возможность удержать и усилить свои позиции. Постараемся понять, как попасть во вторую категорию. Мы опросили экспертов, какие действия по привлечению и удержанию клиентов, по их мнению, стоит предпринимать сегодня владельцам и руководителям автосервисных станций.

Павел Жемчугов, бизнес-консультант «AkzoNobel Автопокрытия»

Первая половина 2020 года явилась настоящим испытанием для автомобильного бизнеса. Свои двери закрыли около 300 шоу-румов и почти 50 СТО. Упали продажи, снизился трафик клиентов в сервис, в том числе и кузовной. К счастью, июнь и июль в части загрузки МКЦ показали неплохой рост (по данным клиентов AkzoNobel), можно сказать, что сервис «вздохнул». Задача минимум — до конца года показатели удержать, а максимум — увеличить. Собственники и руководители, имеющие за своими плечами практику и опыт 2008 и 2015 годов, пошли по знакомому пути — сокращению затрат. В первую очередь изменения коснулись персонала, так как львиную долю затрат ДЦ составляют расходы на ФОТ. Многие сократили штат административного персонала, сотрудников приемки и почистили ряды продуктивного персонала, убрав самых неэффективных. Правильный ли этот путь? Как изменилось поведение клиентов сейчас?

Любой сервис работает благодаря клиентам и ради клиентов. Соответственно, залог успешного сервиса — довольный клиент. Из собственных наблюдений могу сделать вывод, что, к сожалению, уровень клиентского сервиса не успевает расти за ожиданиями клиентов. Это касается не только автомобильного бизнеса, но и в целом сервиса в нашей стране. Возможно, это связано с нашим менталитетом: мы не умеем и не любим искренне оказывать достойный сервис, нас этому никто не учил и не показывал, как надо. Конечно, попытки и успешные примеры есть, но нам еще расти и расти. В своих проектах по работе с линией приемки я стараюсь сделать упор прежде всего на повышение уровня клиентского сервиса, а дополнительные продажи, уровень удовлетворенности подтянутся автоматически с небольшими настройками.

Так как улучшать качество сервиса? Прежде всего необходимо помнить, что на итоговую удовлетворенность клиента оказывает влияние абсолютно каждый сотрудник и каждая служба дилерского центра. Мастер-консультант может выполнить свою работу на 110 %, но клиент поставит плохую оценку из-за того, что ему нахамил охранник на парковке или не сложилось общение с барменом в кафе, не работал Wi-Fi или не было стаканчиков либо воды в кулере, отсутствовала, извиняюсь, туалетная бумага в туалете. Я регулярно получаю от мастеров-консультантов негативную обратную связь по поводу несправедливости оценок, которые поставили клиенты после посещения их сервиса.

Во-вторых, следует подтягивать работу самих мастеров-консультантов. Их большая загрузка и однотипность выполняемой работы часто ставят крест на нормальном человеческом общении с клиентами. Они забывают самые простые базовые навыки коммуникации — не здороваются, не представляются, не встают при встрече клиента, не спрашивают, как к нему обращаться, прерывают личное общение долгим телефонным разговором с коллегой. А ведь первое впечатление есть возможность произвести только один раз! И от того, каким оно будет, зависит дальнейшее общение с клиентом. Это очень важно. Во время аудитов службы приемки нередко вижу «бездушных роботов», выполняющих четко заданную программу, которые боятся сделать шаг влево. Клиенты, видя такой подход, тоже закрываются и боятся. А продажи — это прежде всего эмоции. В таком случае найти общий язык с клиентом будет тяжело. В МКЦ это чаще всего связано с тем, что там очень редко учат сотрудников навыкам коммуникации. В лучшем случае опытный руководитель подает пример подчиненным, но чаще – персонал проходит корпоративный тренинг «для галочки» без привязки к специфике работы.

Третий немаловажный момент — оказать высокий уровень сервиса и перевести клиента в статус постоянного «промоутера» (человека, который, по сути, будет помогать СТО в продвижении своих услуг) может только довольный своей работой сотрудник. Если мастера-консультанта не устраивает система мотивации, взаимодействие с цехом или другими подразделениями, невольно он будет транслировать этот негатив клиенту. Хорошо себя зарекомендовал анонимный опрос персонала внутри компании, такой инструмент при правильном использовании позволяет существенно поднять внутренний NPS (индекс потребительской лояльности) компании.

Привлекать или удерживать клиента? Вечный вопрос при планировании маркетингового бюджета. Если с точки зрения продаж автомобилей вопросов нет — конечно, привлекать, — то в сервисе и тем более кузовном уже не так очевидно. Денег на привлечение одного нового клиента извне тратится до 10 раз больше, чем на удержание существующего. Может возникнуть вопрос, откуда в кузовном могут быть постоянные клиенты? Могут. Посещать МКЦ они, конечно, будут не так часто, как слесарный цех, но при ДТП у них не возникнет вопроса «куда ехать?». А главное, такие клиенты являются 100%-ми промоутерами и благодаря их рекомендациям среди друзей, знакомых, коллег и положительным отзывам в Интернете сервис получит до 10 «горячих» потенциальных клиентов с одного постоянного. Таким образом, одним выстрелом — двух зайцев! Какие же шаги следует делать сервисам в борьбе за клиента?

Одним из важнейших человеческих ресурсов является время. И выигрывает тот сервис, который дорожит этим бесценным ресурсом. Клиенты готовы общаться через приложения, посредством мессенджеров и не хотят тратить время на общение с ДЦ по телефону. Так дайте им эту возможность! Уже сейчас я вижу нормальную практику, когда кузовной ремонт продают в WhatsApp, Telegram или Instagram, начиная от консультации, заканчивая записью на ремонт с фиксацией всех договоренностей.

Создавайте ценность для клиента с момента продажи ему автомобиля. Проведите экскурсию по дилерскому центру, познакомьте с отделом сервиса, а лучше — с конкретным мастером-консультантом сервиса. Если знакомить новоиспеченного автовладельца с МКЦ не очень комфортно, начните со слесарного цеха — нулевое ТО наступит очень быстро, клиент заранее будет знать, к кому обратиться. А уже во время ТО мастер-консультант слесарного цеха может рассказать про кузовной цех, познакомить с его сотрудниками, провести экскурсию и, возможно, продать дополнительные услуги или оборудование, от которых клиент отказался во время покупки авто.

Желательно, чтобы у клиента был свой «родной» мастер-консультант, который сможет помочь ему в решении любого вопроса, связанного с эксплуатацией автомобиля, на протяжении всего срока владения, включая его сдачу в трейд-ин. Клиенты не хотят «блуждать» по дилерскому центру от сотрудника к сотруднику в поиске решения своих вопросов. Начинать можно с отдела сервиса. У меня есть положительная практика организации «Службы одного окна» в сервисе, когда в слесарном цехе продают и контролируют весь цикл кузовного ремонта и наоборот. Конечно, речь не идет об унификации всех мастеров-консультантов, но по крайней мере по одному «универсальному солдату» организовать можно. Экономится огромное количество времени клиентов, а главное — растет их количество в смежных подразделениях.

Также обращайте внимание на онлайн репутацию вашей компании и рекомендуйте сотрудникам читать отзывы — иногда там можно узнать много интересного. Сейчас клиенты выбирают сервис, основываясь на отзывах в Интернете, прежде всего на картах. Если у компании рейтинг ниже 4, скорее всего автовладелец будет искать альтернативный вариант. Неотработанный негативный отзыв 3-летней давности при отсутствии новых положительных может нанести серьезный урон имиджу вашей компании. Не пишите фейковые отзывы сами и не просите сотрудников. Во-первых, их видно, а во-вторых, современные технологии вроде Big Data и искусственного интеллекта позволяют их вычислять и удалять.

Все вышеизложенное применяется на практике успешных проектов от AkzoNobel, некоторые кейсы можно посмотреть на сайте akzonobelconsulting. ru. Отдел бизнес-консалтинга нашей компании держит руку на пульсе последних тенденций в области сервиса и готов помочь в решении любых вопросов наших клиентов!

Евгений Мартынов, менеджер по работе с импортерами и дилерскими сетями «Аудатэкс Россия»

Сейчас мы живем в мире, где коммуникация между людьми, бизнесом, государством переходит в цифровую среду. Мы общаемся в WhatsApp, добавляем друзей в «Вконтакте» и Facebook, размещаем фотографии в Instagram, делимся нашими впечатления с миллионами людей и в то же время все меньше разговариваем по телефону. Технологии изменяют нас и наше окружение. Так, развитие отрасли по производству смартфонов изменило нашу жизнь: согласно статистике, в России 88 % населения выходят в Интернет используя смартфоны [© 2019 АО «Делойт и Туш СНГ»]. Смартфоны стали неотъемлемыми спутниками человека, устройствами, без которых мы чувствуем себя неловко. Они изменили наши способы коммуникации друг с другом и с бизнесом. У нас есть «мобильные банки», цифровые билеты, посадочные талоны на рейсы, онлайн-кинотеатры, мобильные приложения страховых компаний и автопроизводителей, интернет-магазинов и др. Все IT-решения упрощают процесс взаимодействия, делая его удобнее и прозрачнее для потребителя. Но когда клиент звонит в автосервис, чаще всего ему отвечают: «Приезжайте, мы на месте все посчитаем». И, как правило, сразу клиент не спешит в автосервис. Причины разные: пробки на дорогах, неотложные дела, отсутствие свободного времени и т. д. Развитие цифрового направления в автосервисе упростит взаимодействие клиента с сервисом. И сейчас лучшее время для внедрения в свои бизнес-процессы инновационных решений.

Построение процесса поиска клиента и взаимодействия c ним можно разделить на несколько ключевых этапов:

1) поиск клиента;

2) коммуникация с клиентом по IT-каналам, понимание проблемы клиента;

3) формирование предложения, расширение заказ-наряда;

4) приемка и ремонт.

Существует множество маркетинговых агентств, которые специализируются на продвижении услуг автосервиса. Официальные импортеры автомобильных брендов также оказывают поддержку своим дилерам. Современные технологии позволяют производить тонкую настройку, которая доставляет рекламу потенциальному клиенту через соцсети и поисковые системы. Большое количество автовладельцев пользуются тематическими форумами, но для автосервиса такой клиент, пожалуй, менее ценен, так как пользователи форумов нередко сами занимаются покупкой запчастей и самостоятельным ремонтом. Куда более ценен клиент, который «вбивает» в Google «Ремонт Hyundai Solaris в Москве». Работают и стандартные способы продвижения — наружная реклама, вывески, буклеты, — с помощью которых можно рассказать об акциях и актуальных услугах сервиса.

Одним из ключевых параметров, по которому автовладелец выбирает организацию для проведения ремонта и обслуживания автомобиля, — это доверие. Следом идут такие параметры, как местоположение, стоимость и скорость ремонта. У официальных дилеров и независимых СТО есть различные стандарты работы и построения взаимодействия с клиентом. Но доверие вызывает хорошо оснащенный сервис, где есть необходимое оборудование, удобная клиентская зона, квалифицированный персонал.

Как сформировать это доверие? Ценен индивидуальный подход. Но однозначно прозрачный и понятный процесс формирования стоимости ремонта и квалифицированная консультация клиента, например в случае ДТП, позволяют заложить отличную базу для построения доверительных отношений.

Мы продвигаем концепцию, когда автовладелец привязывается к определенной СТО и персональному менеджеру. Таким образом, повышается доверие между клиентом и автосервисом, и в случае любого ДТП клиент будет обращаться в конкретный техцентр. Если мы говорим про официальных дилеров, то у них эта концепция реализована в большей степени: дилер уже помогает и в страховых, и в кредитных вопросах, и в оказании ремонтных услуг по слесарному, кузовному ремонту и диагностике. И, надо заметить, стоимость услуг у официальных дилеров сегодня ненамного выше, чем у независимых СТО. Можно предложить клиенту, к примеру, бесплатную диагностику, тем самым продав впоследствии дополнительную услугу. Не навязать, с чем мы периодически сталкиваемся, а именно продать. Поэтому классическому автосервису лучше заменить концепцию развития «Авторемонт как услуга» и переходить к парадигме «Авторемонт — это в первую очередь сервис».

У нас есть несколько решений, которые позволяют реализовать концепцию «Авторемонт как сервис» и построить процесс взаимодействия с клиентом на раннем этапе. Одни из этих решений — PhotoPortal и AudaSmart. Оба решения могут быть интегрированы на сайт официального дилера или независимого СТО для предоставления клиенту возможности отправить на СТО фотографии для предварительной оценки стоимости ремонта или даже ознакомиться с предварительным расчетом стоимости ремонта (в случае использования решения AudaSmart). Важно обратить внимание на то, что AudaSmart проводит расчет только для деталей экстерьера ТС, в расчетах используются те же данные по технологии ремонта, что и в профессиональном инструменте AudaPad Web. Стоимость запасных частей, стоимость нормо-часа и стоимость ЛКМ настраиваются каждым партнером индивидуально.

Рассмотрим ситуацию: водитель попал в ДТП, и ему необходимо принять решение об оформлении европротокола, так как, возможно, повреждения незначительные. В различных регионах страны по европротоколу существуют разные лимиты выплат, поэтому зачастую участникам ДТП, которые находятся на проезжей части, сложно сориентироваться в правильности своих действий. Воспользовавшись сервисом AudaSmart, водитель сможет рассчитать предварительную стоимость ремонта ТС. Водитель выбирает на графическом модуле повреждения ТС, оценивает их размер, используя ладони, затем система производит предварительный расчет стоимости ремонта. Конечно, надо понимать, что расчет не окончательный и может не включать в себя стоимость ремонта скрытых повреждений (если таковые имеются). Например, при повреждении капота и наличии на нем эмблемы система не посчитает стоимость самой эмблемы.

В то же время автосервис, на сайте которого клиент воспользовался услугой AudaSmart, получит оповещение о расчете и сможет посмотреть и расчет, и фотографии ТС (если автомобилист сделал фотографии), затем автосервис может связаться с пострадавшим и предложить ему свои услуги по ремонту и проведению осмотра поврежденного ТС в условиях автосервиса, что позволит наиболее точно выявить повреждения и не требует назначения дополнительного осмотра. Если же предварительная стоимость ремонта уже превышает лимит по европротоколу, то автосервис может оперативно сообщить об этом водителю и пригласить его на сервис.

Если клиент не имеет возможности или не хочет выполнять выбор повреждений в AudaSmart, он может воспользоваться решением PhotoPortal. В нем требуется только сделать фотографии автомобиля и повреждений, и они также будут направлены в автосервис для оценки предварительной стоимости ремонта.

Важно отметить, что PhotoPortal и AudaSmart являются Web-based-решениями, то есть работа в них идет в интернет-браузере смартфона, планшета или ПК и не требуется установка отдельного приложения. Это делает работу с решениями максимально простой и удобной в любых ситуациях: будь то необходимость оценить стоимость ремонта «на дороге», или поцарапав автомобиль ветками в лесу, или наехав на парковочный столб, — во всех случаях можно воспользоваться PhotoPortal и AudaSmart.

С преимуществами для водителя разобрались, теперь перей­дем к тому, какую выгоду получит автосервис от работы с данными интернет-решениями, как они помогут при взаимодействии с клиентом.

В первую очередь, для сервиса данные решения генерируют высококачественный входящий трафик. То есть мы получаем контактные данные реального человека, которому нужна услуга по кузовному ремонту. Возможно оперативно связаться с клиентом, предварительно ознакомившись с фотографиями ТС и калькуляцией, предметно проконсультировать его в зависимости от ситуации и, разумеется, пригласить на ремонт. Решения PhotoPortal и AudaSmart являются частью нашей платформы AudaNet: данные могут быть переданы в AudaPad Web для составления подробной калькуляции или же направлены в страховую компанию (если того требует рабочий процесс). Если у вас на предприятии есть построенный процесс работы с входящими обращениями клиентов, то лиды, полученные в PhotoPortal и AudaSmart, можно будет внедрить в ваш рабочий процесс через b2b-интеграцию. Сотрудник СТО будет работать в рамках привычного для него процесса. В то же время наши решения гарантируют, что ни одно из входящих обращений водителя не потеряется, так как все данные надежно хранятся на наших серверах, которые размещены в России и соответствуют 152 ФЗ «О персональных данных».

Проблема потери данных входящих обращений достаточно серьезно стоит для многих организаций. Сейчас СТО преимущественно работают с фотографиями ТС, получая их через WhatsApp или по электронной почте, но оба этих канала не позволяют контролировать процесс работы с обращениями: специалист легко может пропустить обращение или не успеть ответить клиенту. А может быть ситуация, когда мастер смотрит на повреждения автомобилей и выбирает, какие ему ремонтировать выгодно, остальные может и вовсе удалить. И ведь все обращения необходимо внести либо в CRM, либо на сервер, обзвонить, сделать предложение, снова внести в CRM и т. д. Использовать WhatsApp или электронную почту в этом случае неудобно, и автоматизировать этот процесс точно не получится.

Итак, мы привлекли клиента на наш сайт, получили фотографии автомобиля и предварительный расчет стоимости ремонта. Теперь нужно подготовить для клиента специальное предложение в зависимости от повреждений автомобиля, его желаний и финансовых возможностей. Важно понимать, что многие клиенты ждут оперативного решения вопроса «здесь и сейчас», а вопрос поиска, подбора и оценки стоимости запасных частей может занимать много времени, особенно если повреждений много, ремонт производится ОСАГО, а клиент не готов осуществлять большую доплату за ремонт, но готов использовать в ремонте неоригинальные запасные части.

Для упрощения процесса поиска и определения стоимости запасных частей идеально подходит продукт AudaOptima. Он уже интегрирован в расчетный модуль AudaPad Web и позволяет быстро найти запасные части различного качества от множества поставщиков (интернет-магазинов) с указанием цены, сроков поставки, наличия на складе. Решение так же поддерживает индивидуальные настройки системы скидок, то есть если у вас подключены три поставщика запчастей и вы работаете с ними по разным условиям, то AudaOptima будет отображать стоимость запасной части уже с учетом ваших персональных сидок.

Сейчас специалисты по подбору запасных частей даже при наличии оригинальных каталожных номеров тратят огромное количество времени на определение стоимости запасных частей в ручном режиме, посещая сайты различных интернет-магазинов. А если у вас партнеров не три, а 20 и клиент просит предложить альтернативные варианты, то процесс затягивается. В большинстве случаев СТО может взять паузу для подготовки альтернативного предложения, рискуя потерять клиента, который может начать поиск альтернативного СТО или более бюджетных запасных частей. При использовании решения AudaOptima обсуждение вариантов запасных частей и подготовка предложения, которое соответствует ожиданиям клиента, происходит в режиме реального времени. Это позволяет удержать клиента и повысить выручку своего автосервиса, заработав как на запасных частях, так и на выполнении работ по ремонту. В то же время решение AudaOptima подходит для поиска и определения стоимости запасных частей в слесарном ремонте, где количество альтернативных поставщиков на порядок больше, чем в кузовном.

Согласно маркетинговым исследованиям, если стоимость запасной части более высокого качества дороже альтернативной не более чем на 30 %, то, при наличии объективных и понятных потребителю преимуществ, возможно убедить его приобрести более дорогую запчасть. К таким преимуществам можно отнести наличие гарантии производителя и сертификатов соответствия, материал изготовления детали, ее влияние на безопасность движения и др.

Сейчас приемку авто на разных сервисах производят совершенно по-разному: у крупных техцентров и официальных дилеров есть корпоративные приложения, а кто-то этот процесс проводит полностью вручную и по старинке. Используя наше мобильное приложение QapterSync, можно полностью оптимизировать и стандартизировать процесс приемки. Взяли телефон, скачали приложение QapterSync в AppStore или Play Маркет, сфотографировали автомобиль по соответствующим шаблонам, исключающим «самодеятельность», и все, готово. Полученные данные будут храниться в удобной базе, из которой их можно будет в нужный момент быстро просмотреть и, при необходимости, перенести в вашу CRM-систему. Кроме того, это решение отчасти позволяет предупреждать потребительский экстремизм, так как перед началом ремонта будут сохранены все необходимые фотографии автомобиля.

На рынке сейчас выигрывает не тот, кто предоставляет максимально подробный ответ клиенту, а тот, кто предоставляет максимально быстрый ответ. И для того, чтобы бизнес был конкурентным, необходимо развиваться, меняться и адаптироваться к меняющейся реальности. Этой позиции мы придерживаемся сами и продвигаем ее среди наших клиентов и партнеров.

Решение AudaOptima

• интегрировано в расчетный модуль AudaPad Web;
• поддерживает индивидуальные настройки системы скидок;
• позволяет быстро найти запчасти от множества поставщиков с указанием цены, сроков поставки, наличия на складе;
• подготовка предложения клиенту в режиме реального времени

Рекомендованные статьи

Как раскрутить автосервис быстро и привлечь клиентов?

Бизнес – превосходная возможность проверить свои способности. Предпринимателям приходится сталкиваться с серьезными сложностями, и это неудивительно! Нужно быть маркетологом, политиком, психологом, бухгалтером, менеджером и иметь неиссякаемый запас энергии. Сегодня речь пойдет об автосервисах.

Вы задаетесь вопросом, как раскрутить СТО с нуля? Или ваше дело переживает не лучшие времена и вам нужен новый вклад, который вдохнет в него новую жизнь? Неважно. И в том, и в другом случае вам будет полезно узнать, как привлечь клиентов в автосервис. Наша статья расскажет об этом в деталях.

Как привлечь клиентов в автосервис

Нужно задать себе этот вопрос, прежде чем открывать дело. Здесь есть несколько инструментов, способных помочь в вопросе привлечения клиентов.

1. Как увеличить поток клиентов в автосервис? Самый простой и логичный ответ – реклама. Это разностороннее понятие, вам предстоит превратить его в наиболее эффективный инструмент повышения дохода. Далее мы акцентируем внимание на том, как раскрутить СТО.
2. Задумайтесь, почему вы обращаетесь в ту или иную компанию? Вероятно, у нее есть серьезные аргументы в свою пользу. Какие есть причины у клиентов обратиться именно к вам, а не к конкурентам? Быть может, это низкие цены, высокое качество обслуживания, приветливый персонал или все вместе.
3. Наберите в свой штат настоящих профессионалов. Их работа станет контрольным аргументом для потенциальных клиентов. Когда один человек получит качественное обслуживание, он будет рекомендовать вас знакомым и друзьям. Таким образом, клиентская база постепенно будет расти.
4. Зарекомендуйте себя среди таксистов и дальнобойщиков (если вы работаете с грузовыми авто). Это поистине «золотая жила».

Это лишь основные инструменты, которыми вам обязательно нужно пользоваться. Мы рекомендуем вам проработать их максимально детально, тогда вы наверняка будете знать, как привлечь новых клиентов в автосервис.

Как разрекламировать СТО

Для начала важное отступление. Если вы задаетесь вопросом, как раскрутить автосервис с нуля, но ваше дело еще не открыто и находится на стадии планирования, обязательно ознакомьтесь с нормативной базой.Практика показывает, что начинающие предприниматели пропускают важные моменты. Результатом становятся штрафы и санкции.

Вопрос рекламы является одним из основных. Как раскрутить автосервис? Существуют эффективные и недорогие способы.

1. Интернет. «Если вашего бизнеса нет в интернете, у вас нет бизнеса». Помните об этом и активно пользуйтесь. Постройте рекламу в социальных сетях. Это самый дешевый способ. Создание сайта обойдется дороже, но и поток клиентов увеличится существенно. Если вы плохо разбираетесь в вопросах раскрутки посредством глобальной сети, обратитесь к соответствующим специалистам, но не исключайте этот способ из своего списка.
2. Продумайте расположение автосервиса, оно должно рекламировать ваши услуги. Расположение на дороге на въезде в город будет куда более эффективным, чем во дворе спального района.
3. Вывески должны быть яркими и заметными в любое время суток.
4. Размещайте объявления в газетах. Недорогой способ, который позволяет привлечь старшее поколение. Оно дополняет раскрутку посредством глобальной сети.
5. Рекламные щиты – тоже не так дорого, как вам могло показаться. Срок окупаемости такого способа рекламы – максимум месяц при правильном подходе.
6. Реклама на корпусах автомобилей и внутри. Так вы будете цеплять целевую аудиторию.

Всего несколько хороших идей, отвечающих на вопрос, как раскрутить автосервис быстро и привлечь клиентов. И даже с их помощью при достаточном финансировании прибыль увеличивается на порядок.

Как сделать автосервис прибыльным

Это уже более серьезный вопрос. Как найти клиентов в автосервис? Можно сделать цену ниже плинтуса, и они регулярно будут вас посещать, но дело не будет приносить доход. Итак, вы уже знаете, как разрекламировать автосервис. Теперь найдем ответ на вопрос, как сделать автосервис прибыльным.

Украинский рынок имеет свою специфику. Как новичкам, так и опытным бизнесменам стоило бы знать, каковы перспективы развития украинского автосервиса. С ними можно ознакомиться здесь.

Что ремонт авто приносил реальный доход, учтите несколько факторов.

1. Как увеличить объем сервисных услуг в автосервисе? Увеличьте их количество. Клиент стремится получить полный комплекс услуг в одном месте. В вашем автосервисе должны быть: рихтовщик, электрик, диагностик, механик и другие специалисты.
2. Рекомендуется неподалеку открыть сопутствующий бизнес. Два дела будут дополнять друг друга.
3. Ведите учет по типу ремонта, времени работы, полученному доходу, машинам и т.д. Каждый месяц анализируйте полученные данные, динамику развития и принимайте соответствующие решения.
4. Включите в перечень услуг обслуживание грузового транспорта. Сейчас на рынке наблюдается недостаток таких автосервисов.
5. Та же реклама. О том, как привлечь клиентов на СТО, вы можете прочитать выше.
6. Свой склад запчастей, запасные инструменты и т.д. Скорость обслуживания должна быть на высоте. Обратите внимание на AUTO.RIA.COM. Возможно, здесь вы найдете интересные предложения для автосервиса.

Как найти корпоративных клиентов для автосервиса

Есть три эффективных способа, позволяющих ответить на вопрос как найти корпоративных клиентов для автосервиса.

1. Направленная реклама. В этом отношении хорошо работает сайт.
2. Предлагайте актуальные услуги. К примеру, нанесение логотипа организации на ее автомобили.
3. Практикуйте холодные звонки. Составьте список потенциальных клиентов, назначайте встречи с руководителями. Найдите то самое предложение, которым вы «зацепите» руководителя.
4. Предоставляйте льготные условия обслуживания для корпоративных клиентов.
5. Не пропускайте тематические конференции, выставки, форумы и т.д. Они проводятся каждый год не по разу. Здесь вы можете завести нужные знакомства. Здесь вы и сами получите опыт, знания и заряд энергии.

Как привлечь корпоративных клиентов в автосервис? Над этим просто нужно упорно работать.

Как привлечь клиентов в грузовой автосервис

И здесь будет актуальна направленная реклама. В Украине не так много грузовых автосервисов. А качественных и именитых еще меньше. Пользуйтесь сложившейся ситуацией!

Как бы парадоксально и смешно ни звучало, но чтобы узнать, как привлечь клиентов в грузовой автосервис, нужно думать как владелец такого транспорта. Таким людям нужно качество на десятки тысяч километров. Рекламу стоит организовывать неподалеку от придорожных кафе, по рации, на щитах у дороги. Выбирайте расположение, где клиент вас сразу заметит. Самое эффективное в этом случае – договориться с владельцем хорошего кафе, где часто останавливаются на ночь дальнобойщики. Такое место будет приносить прибыль априори!

Теперь вы знаете, как привлечь клиентов в гаражный автосервис, а также как раскрутить СТО и можете воспользоваться своими знаниями на практике. Удачи вам!

Как привлечь клиентов в автосервис? / Лайфхаки / Way to go

В этой статье принципиально не будет никакой «воды», только действительно полезные советы.

Во-первых, нужно внимательно слушать клиента и делать в первую очередь то, что его беспокоит — решать ту проблему, с которой он приехал к вам в сервис. Постарайтесь уточнить перед началом работ, что ваши специалисты будут чинить именно то, что хочет клиент. Расспросите в деталях: что, по мнению клиента, не так в его машине. После выяснения всех обстоятельств можно приступать.

Не затягивайте ремонт автомобиля. Если есть возможность сделать всё при клиенте, то не заставляйте его ждать свой автомобиль день или два. Старайтесь делать всё на совесть, ведь если отремонтировать машину быстро и качественно — клиент не только приедет к вам ещё раз, но и порекомендует ваш автосервис своим знакомым.

Для автомобилистов, которые вас ищут с улицы, нужно сделать яркие, чёткие вывески, наглядно показывающие, как до вас добраться, на каком расстоянии от указателя вы находитесь. Вблизи сервиса стоит расположить ещё один указатель, чтобы человек понял, что он на правильном пути.

Но не стоит ограничиваться только лишь оффлайновыми способами привлечения клиентов в автосервис. Некоторые автолюбители не приезжают чиниться по мелочам, а ждут, как с зубами, пока не произойдёт серьёзная поломка. Соответственно, они выбирают автосервис также и через интернет.

Обязательно закажите сайт для своего автосервиса, чтобы не потерять любителей искать услуги в онлайне. Но что, если вы работаете с 9:00 до 22:00, а автовладелец приезжает домой с работы в 23:00? Правильно, он не дозвонится до вас, и вы потеряете этого потенциального клиента. То же самое и в выходные.

Зачем же терять таких клиентов? Каждый клиент — это ваш заработок. Есть один очень удобный сервис — онлайн-запись GBooking, с помощью которого автолюбители могут записываться в автосервисы, СТО, автомойки и шиномонтаж 24/7. Запись может осуществляться в любое время, и ночью, и в праздники, и по выходным. Благодаря наличию расписания услуг автосервиса автовладелец заранее сможет выбрать удобное для себя время, то есть с помощью GBooking автолюбитель записывается только в действительно свободные часы.

Для клиента система работает очень просто: автолюбитель открывает виджет GBooking на вашем сайте либо на сайтах-партнёрах GBooking (они действительно заслуживают доверия: это Яндекс, 2GIS, Ассоциация автосервисов России и многие другие), затем выбирает нужную услугу, потом мастера и затем часы приёма. После подтверждения записи и он, и вы получаете SMS-уведомление об этом.

Чтобы подключить онлайн-запись в автосервис, просто зайдите по ссылке выше, нажмите на кнопку «Привлечь клиентов!» и оставьте свои контактные данные. Вам перезвонят, спросят необходимые для создания виджета сведения, затем создадут виджет для вас и при необходимости помогут с установкой его кода на сайт вашего автосервиса.

Новые клиенты не заставят себя ждать.

Как привлечь (и удержать) ваших первых 100 клиентов

Мнения, высказанные предпринимателями. участников являются их собственными.

Итак, у вас есть отличный продукт, который, по вашему мнению, решает серьезную проблему в выбранной вами нише. Это здорово, но управление успешным стартапом — это не только ваше дело. Настоящий вопрос заключается в том, как заставить других признать эту ценность и принять предложенное вами решение?

Перед каждым молодым бизнесом стоит задача привлечь своих первых пользователей, но прежде чем мы углубимся в конкретные стратегии для этого, важно вспомнить, кто эти первые клиенты и что они значат для вашей компании.

Очень немногие стартапы выходят на рынок полностью реализованными, в которых каждая функция работает безупречно. В результате ваш первоначальный запуск, как правило, не лучшее время, чтобы попытаться стимулировать массовый рост, будь то с помощью платных рекламных кампаний, реферальных программ или других распространенных уловок роста.

По теме: Подходит ли Growth Hacking для вашей компании?

Вместо этого смотрите на этих основных участников как на своих бета-пользователей. Активно запрашивайте их отзывы и используйте их предложения для улучшения вашего продукта.Как только они увидят вашу отзывчивость и качество предлагаемого вами продукта, они станут проповедниками бренда, необходимыми для перехода на следующий этап роста.

Имея это в виду, вот три идеи для поиска первых 100 клиентов «бета-тестирования»:

1. Ищите прессу своих конкурентов. Если ваш стартап использует существующую концепцию продукта и улучшает ее, вы должны быть в состоянии найти медиа-источники в каждой отрасли, которые охватывают решения ваших конкурентов.Один из самых простых способов сделать это — настроить оповещения Google для торговых марок ваших конкурентов. Каждый раз, когда вы видите их имена в СМИ, обратитесь к тем же публикациям или репортерам, чтобы рассказать о вашем новом решении.

В качестве альтернативы, если ваш продукт решает совершенно новую потребность, которая не решается рынком, у вас может не получиться «совмещать» существующие истории таким образом. Вместо этого вам нужно будет использовать более широкий подход и более активно обращаться к источникам, которые могут быть заинтересованы в вашем решении.Вместо того, чтобы отправлять холодный запрос, рассмотрите возможность использования таких сайтов, как Twitter и LinkedIn, для налаживания отношений с репортерами, которых вы укажете, прежде чем рассказывать свою историю.

2. Ответьте на болевые вопросы. Если вы не знаете, какие проблемы решает продукт вашего стартапа, у вас гораздо большие проблемы, чем привлечение первых 100 клиентов! Не проходите мимо и не собирайте 200 долларов — вам нужно сначала выяснить, какие конкретные проблемы вы решаете и насколько ваш продукт соответствует рынку лучше, чем любой из ваших конкурентов.

Когда вы узнаете целевые болевые точки вашего продукта, поищите в Интернете места, где люди задают вопросы, связанные с этими потребностями. Если, например, ваш стартап нацелен на графических дизайнеров, нишевый сайт, такой как Designer News, дает вам возможность напрямую отвечать на опубликованные новости и вопросы — как демонстрируя ваш авторитет, так и включая упоминания вашего продукта там, где это необходимо. Несколько пользователей YCombinator также предлагают Reddit как мощное место для поиска этих вопросов.

Связано: 3 способа относиться к ранним последователям как к лицензионным платежам

Только будьте осторожны, чтобы не спамить. Гораздо лучше стать доверенным членом вашего сообщества, чем попадать в черный список за публикацию рекламных материалов при любой возможности.

3. Поговорите с людьми из вашей отрасли. Помните, в начале этой статьи я упоминал, как вы должны относиться к своим первым 100 пользователям скорее как к кривой обучения, чем как к источнику дохода? Эта конкретная стратегия роста показывает, как именно это может привести как к улучшению продукта, так и к привлечению клиентов.

Когда вы находитесь на самых ранних стадиях роста своего стартапа, лучшее, что вы можете сделать, — это обратиться к людям в вашей отрасли, которые пользуются большим уважением и могут стать потенциальными пользователями вашего продукта в будущем. Но когда вы обращаетесь к вам, не рекламируйте свой продукт. Вместо этого скажите им, что вы разрабатываете продукт для их отрасли и что вы хотите узнать их мнение о том, каковы их потребности и как они их решают в настоящее время.

Вероятно, вы не получите 100-процентный ответ (хотя, как выяснил Джейсон Коэн из WPEngine, вы можете значительно улучшить свои шансы, предложив этим экспертам оплатить их время).Независимо от того, сколько собеседований вы получите, используйте их только для сбора информации и спросите разрешения на уточнение, когда ваш продукт сможет удовлетворить их потребности. Если вы выполнили свою работу и создали наилучшее возможное решение их болевых точек, у вас будет возможность привлечь этих экспертов в качестве начальных пользователей и в конечном итоге заставить их рекомендовать ваш продукт своим подписчикам и клиентам.

Когда у вас появятся первые 100 клиентов, оперативность становится ключевым моментом. Покажите им, насколько они важны для вашей компании и насколько ценны их отзывы, и они сыграют важную роль в вашем будущем росте.

Связано: 4 шага к развитию культуры раннего усыновления

17 способов привлечь первых 100 клиентов

Хотите раскрыть свой истинный потенциал и достичь финансовой свободы? Мы приглашаем вас присоединиться к бесплатному мастер-классу с удостоенным наград бизнес-лидером Эриком Сиу, где он делится своим 5-шаговым планом создания онлайн-бизнеса вашей мечты, который дает вам свободу и выполнение. Щелкните здесь, чтобы зарезервировать место сейчас.

ОБНОВЛЕНО! Этот пост был расширен на 2017 год, чтобы включить в него больше способов привлечь ваших первых 100 клиентов.Наслаждаться!

Привлечение первых клиентов — это больше искусство, чем наука.

У вас нет таблиц, заполненных данными, у вас нет существующих сегментов, и вы даже не уверены, кто конкретно купит ваш продукт.

Вы просто тестируете разные методы, чтобы «увидеть, что прилипнет», а на чем стоит удвоить.

Тактика, которую вы должны использовать для получения первых 100 клиентов, представляет собой сочетание маркетинга и развития клиентов. С каждой тактикой вы должны стремиться не только привлечь нового клиента, но и найти способы глубже понять, кто они и что им интересно.Вам нужно действительно знать, кто эти люди, которые покупают у вас больше всего на свете, а затем использовать эту информацию для увеличения рентабельности инвестиций.

Большинство предпринимателей рефлекторно обращаются к платной рекламе, пытаясь найти своих первых клиентов. Но на самом деле существует множество способов получить начальную поддержку, включая привлечение аудитории других людей, использование онлайн-сообществ, таргетинг на нужные социальные сети и многое другое.

Вот исчерпывающий список тактик, которые вы можете использовать, чтобы получить своих первых 100 клиентов:

1) Обратитесь к своей сети

Быстрый способ развить клиентов — обратиться в существующую сеть и спросить их. конкретные вопросы о вашем продукте и рынке.Если вы создаете продукт для определенной ниши, скорее всего, вы знаете людей, которые уже в этой нише.

Вы также можете просмотреть свои существующие контакты LinkedIn, найти людей, которые работают в вашей отрасли, и отправить им электронное письмо, подобное этому:

Источник: GrooveHQ

Вы будете удивлены, как многие люди готовы помочь.

Одна из главных причин неудач нового бизнеса заключается в том, что учредители не разговаривают с клиентами.Легко поверить, что вы уже знаете все о своем целевом рынке и убедите себя, что определенно нуждаются в вашем продукте. Но лучшие маркетологи достаточно скромны, чтобы поговорить со своим рынком и подтвердить свои гипотезы, даже если они знают, что они правы.

Например, Хитен Шах провел многочасовые собеседования с клиентами по проекту, над которым он работал, по помощи стартапам в сборе денег. Как видный предприниматель из Кремниевой долины, который получил деньги от крупнейших венчурных капиталистов, он уже разговаривал с сотнями людей, которые обращались к нему за советом по этой теме.

Но он все равно проводил интервью с клиентами.

Хотя вы не хотите ничего продавать во время собеседований, вы можете спросить людей, с которыми вы разговариваете, хотят ли они, чтобы их добавляли в личный список электронной почты, куда вы время от времени рассылаете обновления о ходе ваше предприятие.

В будущем они могут превратиться в ваших первых клиентов.

Кроме того, сделайте один шаг за пределы своей сети и войдите в отдельные сети своих потенциальных клиентов. Обязательно просите людей, с которыми вы общаетесь, познакомить их с теми, кто может быть заинтересован в том, что вы предлагаете.Даже если кто-то может не подходить для вашего продукта, велика вероятность, что у него будет такой коллега.

Бесплатная загрузка бонуса: Получите этот ценный ресурс из 29 быстрых побед от взлома роста, которые вы можете использовать для увеличения своей пользовательской базы (даже без маркетингового бюджета)! Нажмите здесь, чтобы скачать его бесплатно прямо сейчас! Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурным капиталом и таким компаниям, как ваша , быстрее увеличить выручку . Получите бесплатную консультацию

2) Используйте Twitter для исследования рынка

Хороший способ найти потенциальных клиентов, которые испытывают боль, которую вы хотите решить, — это поиск жалоб в Интернете.Социальные сети, такие как Twitter, — простой способ сделать это.

Например, если продукт, который вы хотите создать, конкурирует с Salesforce, вы можете ввести в Twitter что-то вроде «Salesforce сложен». Вот пара комментариев:

Вы можете напрямую связаться с этими пользователями и попросить их поболтать о том, почему они думают, что Salesforce сложен, чтобы вы понимали, как сделать вашим продуктом лучше.

Другие онлайн-форумы также могут быть полезны для этого.Если вы введете в Google запрос «Salesforce слишком сложный», вы найдете множество форумов и сообщений в блогах, в которых пользователи обсуждают, почему его сложно использовать. Вы получите лучшее представление о проблемах, которые необходимо решить вашему продукту, и о функциях, которые будут с ним связаны. У вас будет более четкое представление о словах, которые ваш рынок использует для описания своих проблем, так что вы сможете написать идеальный коммерческий текст с высокой конверсией, когда придет время.

Выполняя подобный поиск, вы также можете подтвердить или опровергнуть свою гипотезу.Например, если люди не ищут решения проблем с Salesforce или вы видите небольшое количество результатов поиска в Twitter или Google, то, возможно, нет даже достаточно серьезной проблемы, которую нужно решить.

Как только вы поговорите с этими потенциальными клиентами по телефону, обязательно спросите их, можно ли вам оставаться на связи и время от времени присылать обновления о своем будущем продукте. Таким образом, вы сможете как провести исследование рынка, так и составить список потенциальных клиентов бета-версии.

Подробнее: Противоположный способ использования социальных сетей для привлечения клиентов более высокого уровня (боты и воронки не требуются)

3) Используйте Quora

Еще один инструмент развития клиентов, который доступен каждому — Quora. Quora — это сайт, на котором вы можете просматривать и задавать вопросы практически по любой теме. Это может быть отличным способом собрать большое количество ответов от людей из вашей целевой демографической группы о продукте, который вы пытаетесь продать.

Демография Quora состоит в основном из профессионалов с высшим образованием. Поскольку Quora получила первых пользователей через сайты технических новостей, такие как TechCrunch, многие из ее пользователей работают в сфере технологий. Некоторые из наиболее популярных тем включают инвестирование, компьютерное программирование, мобильные устройства и разработку программного обеспечения. Вы можете задать вопросы о проблемах, которые вы пытаетесь решить в некоторых из этих областей, и посмотреть, какие ответы вы получите.

Например, посмотрите этот вопрос, где пользователь Quora спрашивает: «Какие серьезные проблемы на рынке недвижимости можно решить с помощью программного обеспечения?» Есть 10+ подробных ответов на вопрос от профессионалов в сфере недвижимости и других лиц, имеющих опыт работы на рынке.

Если бы вы пытались создать продукт для решения проблем, связанных с Hadoop, такой ответ был бы неоценимым. Вы можете найти похожие подробные ответы по таким темам, как личные финансы, системы CRM, продажи, маркетинг и т. Д.

Вы можете измерить, насколько ответ находит отклик у людей, по количеству полученных комментариев и голосов. Например, ответ на вопрос Hadoop выше получил более 100 голосов и несколько положительных комментариев. Это показывает, что другие пользователи Hadoop, вероятно, сталкиваются с теми же проблемами.

Если вы найдете исчерпывающий ответ на соответствующий вопрос в вашей отрасли, вы можете написать этому пользователю и попросить организовать телефонный звонок, чтобы узнать более подробную информацию об их проблемах, а затем добавить их в свой бета-список.

4) Инструменты развития клиентов

Большинство маркетологов знают, что такие инструменты, как Qualaroo и SurveyMonkey, могут помочь вам лучше понять свою аудиторию. Но знаете ли вы, что они также могут помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов и клиентов?

Если вы уже знаете, как выглядит ваш идеальный профиль клиента, все, что вам нужно, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, — это создать опрос, который определит ваших потенциальных клиентов.Например, GoodBlogs использовал Qualaroo для увеличения регистраций на 300% для одного из своих клиентов.

GoodBlogs помогает предприятиям создавать пользовательский контент. Один из их клиентов — крупнейший производитель прицепов для перевозки скота в Северной Америке, и они запустили сайт для любителей лошадей через GoodBlogs. Когда посетители заходили на их сайт, им показывали всплывающее окно Qualaroo, в котором говорилось: «У вас есть лошадь?» Если они ответили «да», их попросили ввести свой адрес электронной почты, чтобы получать специальные предложения.

Подробнее: 5 важных элементов целевой страницы, которые вы должны пройти A / B-тестирование

Вы можете сделать то же самое для своей ниши. Например, вот пример того, как Qualaroo использовала свой собственный сервис для привлечения потенциальных клиентов:

Источник: Qualaroo

Для того, чтобы этот процесс работал эффективно, все, что вам нужно, — это всего лишь один наводящий вопрос, который квалифицирует ваших потенциальных клиентов. Это может быть так же просто, как спросить их: «Вам нужно [X решение] для [Y болевой точки]?» Если они ответят «да», немедленно попросите их сообщить подробности, такие как их имя, адрес электронной почты и / или название компании, и относитесь к ним как к потенциальному клиенту.

Вам нужно будет настроить это только один раз. Оттуда у вас будет постоянный поток квалифицированных потенциальных клиентов, поступающих напрямую с вашего сайта.

5) Запуск по списку электронной почты

Один из лучших способов фактически гарантировать продажи при запуске продукта — это запуск через список электронной почты.

Есть много способов создать список электронной почты с нуля. Например, вы можете связаться с людьми один на один через социальные сети, такие как Quora или Twitter, чтобы заняться развитием своих клиентов, а затем добавить их в свой список рассылки по запуску.Мы рассмотрим некоторые другие приемы, которые вы можете использовать для создания списка электронной почты ниже.

А пока давайте разберемся, как разработать последовательность запуска, чтобы получить как можно больше продаж.

Выгодная последовательность запуска обычно заключается в добавлении ценности вашим подписчикам в первые несколько электронных писем, а затем в убеждении их купить ваш продукт в последних одном или двух электронных письмах. Натан Барри использовал следующую формулу последовательности запуска, чтобы получить 16000 долларов продаж от всего лишь 1200 подписчиков:

• Обучайте свою аудиторию.Первые два электронных письма Натана были длинными, образовательными электронными письмами, которые были созданы для того, чтобы завоевать авторитет среди аудитории и показать им, почему они должны вас слушать. Вы можете рассказать о своем прошлом, о том, как вы начали то, чем вы сейчас занимаетесь, и так далее. Вы также можете использовать эти электронные письма, чтобы вызвать любопытство и заинтересовать людей прочтением остальных ваших писем из этой серии.
  

• Опишите свой продукт. Как только вы приобретете авторитет в своей теме и заинтересуетесь в начале воронки продаж, вам следует приступить к описанию своего продукта.Цель этого электронного письма — рассказать читателям о вашем продукте, а также о надеждах и мечтах, которые он поможет им осуществить, а также о страхах, которые он поможет развеять.
  

• Запуск. Теперь пришло время запустить продукт. Держите это кратко и по существу, рассказывая читателям, что вы открыли свой продукт для публики.

• Последнее образовательное электронное письмо. После того, как вы открыли свой продукт для публики, вы хотите укрепить доверие к нему и закончить его сильным призывом к действию к покупке. Вы хотите показать своей аудитории, что ваш продукт поможет им сделать что-то или достичь того, что невозможно с их существующими продуктами. Один из способов сделать это — задокументировать тематические исследования и отзывы.

• Жесткая продажа. Последнее электронное письмо должно быть направленным на продажу, которое убеждает читателей совершить покупку, и должно содержать элементы срочности. Например, вы можете ограничить регистрацию только 10 бета-пользователями или закрыть регистрацию в определенное время.

Этот план охватывает все основные элементы прибыльной последовательности запуска — создание предвкушения, добавление ценности с помощью учебных материалов и предоставление рекламного сообщения с просьбой к читателям купить ваш продукт.

Подробнее: Шаблоны холодных писем, которые получают ответы

6) Используйте Betalist

Вы, вероятно, знаете такие сайты, как Product Hunt или Reddit, на которых представлены продукты или сообщения, которые получают много голосов от сообщество. Но есть и такие сайты, как Betalist, где вы можете заплатить, чтобы быть представленным перед большой технологической аудиторией.

Многие стартапы использовали такие сайты, как Betalist, для быстрого создания списка ранних регистраций.Возьмем, к примеру, FrontApp — продукт, который помогает командам работать более эффективно. Они использовали Betalist для создания 400 высококачественных регистраций всего за пару дней.

FrontApp хотел привлечь бета-пользователей к своему продукту, поэтому они решили обратиться непосредственно к источнику и протестировать некоторые сообщества «бета-пользователей». Такие сайты, как Erlibird и Startupli.st, помогают стартапам получить свою первую регистрацию, показывая их целевой группе пользователей, поэтому FrontApp представил свой продукт на этих сайтах.

FrontApp получил лучшие результаты от Betalist: они заплатили 49 долларов за размещение своего продукта на первой странице и получили около 400 подписок (из 832 прямых посещений). А поскольку многие пользователи Betalist являются первопроходцами в мире стартапов, некоторые из них написали статьи о FrontApp, увидев его на Betalist, что привело к еще большему количеству входящих ссылок.

Эти сайты обычно лучше всего подходят для аудитории потребительских товаров. Но если ваш продукт найдет отклик в сообществе, вы сможете получить сотни квалифицированных подписчиков в считанные дни.

Бесплатная загрузка бонуса: Получите этот ценный ресурс из 29 быстрых побед от взлома роста, которые вы можете использовать для увеличения своей пользовательской базы (даже без маркетингового бюджета)! Нажмите здесь, чтобы скачать его бесплатно прямо сейчас! Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурным капиталом и таким компаниям, как ваша , быстрее увеличить выручку .Получите бесплатную консультацию

7) Используйте платформы других людей

Один из самых быстрых способов создать собственную аудиторию — найти другие бренды, аудитория которых похожа на ту, которую вы пытаетесь создать, и привлечь их ваша собственная платформа. Доверие является важным фактором при убеждении людей покупать, и если вы используете чью-то платформу для создания собственной аудитории, вы также сможете «позаимствовать» доверие, которое они установили у этой аудитории.

Pipedrive — это инструмент управления продажами, который помогает отделам продаж заключать больше сделок.

Они использовали эти две тактики, чтобы привлечь десятки тысяч платежеспособных клиентов:

• Они применили к инкубаторам. Первоначально к четвертому месяцу Pipedrive рос со скоростью примерно 10-20% в месяц. Они резко увеличили свой рост, обратившись к инкубаторам и акселераторам стартапов, таким как AngelPad, YCombinator и Seedcamp. Таким образом, они смогли познакомиться с людьми, которые руководили этими организациями, и их пригласили на мероприятия, что помогло им взаимодействовать со многими другими предпринимателями.В конце концов, Pipedrive был принят в состав AngelPad, где за три месяца они смогли поговорить с большим количеством людей.
  
  Одно из самых больших преимуществ принятия в известный инкубатор — это доверие, которое приходит вместе с ним. Мало того, что инвесторы относятся к вам более серьезно, вы также получаете доступ к сотням других предпринимателей через сеть инкубаторов, и многие из них могут превратиться в платежеспособных клиентов.

• Они проводили партнерские сделки. Pipedrive знал, что их аудитория состоит из маркетологов и предпринимателей, чувствительных к ценам, поэтому они решили продвигать сделку со скидкой на AppSumo, компании, которая продвигает другие технологические продукты среди широкой аудитории. В прошлом AppSumo продвигала довольно много технических продуктов, включая KISSinsights, Shopify и ToutApp.

Чтобы завоевать авторитет и доверие у аудитории, требуется много работы, поэтому один из наиболее эффективных способов увеличения продаж — это использовать аудиторию других людей и заимствовать их доверие.Вы можете сделать это, посещая конференции и отраслевые встречи, такие как Pipedrive, или используя существующие онлайн-сообщества (о которых мы поговорим позже в этой статье).

Еще один отличный способ повысить уровень этого метода — найти влиятельного человека, у которого есть проблема, которую можно решить с помощью вашего продукта или услуги, а затем исправить ее. Вы не только сможете использовать их платформу в будущем, но и получите бесценного первопроходца, который будет распространять информацию о своем бизнесе и укреплять свой авторитет в своей нише.

Соответствующий контент: Как Лэндон Рэй получил ONTRAPORT от дюжины клиентов всего за 2 месяца [подкаст]

8) Гостевая публикация

По сути, гостевая публикация — это еще один способ использования аудитории других людей, чтобы построить свою собственную. Это проверенный и верный подход, который сработал во многих компаниях.

Buffer, инструмент автоматизации социальных сетей, использовал стратегию гостевого блога, чтобы привлечь более 100 000 клиентов в течение девяти месяцев.

Вот несколько ключевых моментов, о которых следует помнить, чтобы добиться максимального успеха от гостевых блогов:

• Будьте терпеливы. По словам Лео Видрича, соучредителя Buffer, за девять месяцев он написал около 150 гостевых постов. Его ранние публикации почти не вернули трафик на его сайт, и потребовалось некоторое время, чтобы они начали набирать обороты.
  

• Измерьте правильные метрики. Отвечая на вопрос об объеме трафика, генерируемого его сообщениями в гостевом блоге, Видрич сказал, что он больше сосредоточился на подписках, чем на трафике, поскольку это показатель, который был ближе к чистой прибыли.Легко увязнуть в измерении таких вещей, как просмотры страниц, лайки и репосты, которые получает часть контента, но реальный ROI контента определяется количеством платежеспособных клиентов, которых он помогает вам генерировать с течением времени.
  

• Размещайте на нужных сайтах. Когда вы публикуете гостевые сообщения, важно найти веб-сайты, которые обслуживают вашу целевую аудиторию, и размещать на них сообщения. Сайты, на которых Buffer нашел возможности для ведения гостевого блога, были BloggerLinkUp и MyBlogGuest. Вы также можете использовать веб-сайты Medium или Quora, где вы можете публиковать свой контент напрямую, вместо того, чтобы кого-то продвигать.
  
  Вот пример электронного письма, которое Видрич использовал при питании редакторов с крупных сайтов:
  
  Привет, ребята,
  
  Как парень, только начинающий с нескольких базовых уроков веб-дизайна, я обнаружил onextrapixel чрезвычайно полезен, поэтому просто небольшое спасибо за эту ноту.
  
  Я хотел спросить, интересует ли вас подготовленный мною гостевой пост, который я озаглавил «10 инструментов для максимального использования Twitter».«Он охватывает новейшие инструменты Twitter, которые очень помогают мне оставаться продуктивным.
  
  Надеюсь, вы дадите мне знать, если считаете, что этот пост может быть вам интересен.
  
  Для справки о моем стиле письма я недавно опубликовал на: [список ссылок на другие публикации]
  
  Best,
  
  Leo
  
  Первая строка — это персональная записка с благодарностью редактору за недавно опубликованную статью. Затем, вместо того, чтобы сразу же отправлять редактору всю гостевую публикацию (и перегружать их), вы должны спросить их, заинтересованы ли они в рецензировании черновика.
  
  Последняя строка помогает редактору понять, каков ваш стиль письма, чтобы увидеть, подходит ли он для публикации.
  

• Не перегружайте себя. Одна из самых больших ошибок, которую делают новые блоггеры, — это немедленно соглашаться на огромные обязательства по ведению блога. Например, вы можете решить, что хотите публиковать сообщения 1-2 раза в день, но это плохая идея, если вы только начинаете.По словам Видрича, он поставил цель для начала писать по одному посту в неделю. Затем он увеличил количество до двух в неделю, затем он писал три в неделю и так далее. В конце концов, он смог писать 2-3 сообщения в день, но на это нужно время.
  

• Обратите внимание на другие преимущества гостевого блога. Преимущества ведения блога не ограничиваются только трафиком или лидогенерацией. Если вы предоставляете другим компаниям письменные материалы, значит, вы оказываете им услугу — и это помогает строить отношения.Например, Видрич смог со временем наладить отношения с такими сайтами, как Treehouse, Social Media Examiner и SocialMouths, предоставив им бесплатный контент.
  
  Когда вы налаживаете отношения с людьми на таких крупных платформах, как эта, это может открыть другие возможности в будущем: вы потенциально можете заключить партнерскую сделку с их аудиторией, создать совместное предприятие или что-то еще, что является взаимовыгодным и прибыльным.
  
  Помните, что одним из способов привлечь ваших первых платежеспособных клиентов является использование платформ других людей; популярные блоги в вашей нише, которые уже пользуются популярностью, являются отличным примером такой аудитории.Как только вы наладите отношения с владельцем или редактором блога, попросите их продвигать ваш контент в их список электронной почты или можете ли вы проводить вебинары для их аудитории с помощью ссылки для подписки и т. Д.

Если вы проводите контент-маркетинг в приоритете, это может быть невероятно выгодно для вашего бизнеса. Buffer вырос почти полностью за счет контент-маркетинга, как и KISSmetrics, HubSpot и другие подобные компании.

9) SEO

Трафик из поисковых систем также может быть хорошим и надежным источником платежеспособных клиентов.

Проблема в том, что для многих отраслей становится все труднее и труднее занимать высокие позиции по конкурентоспособным поисковым запросам, поскольку конкуренция растет. Если вы ориентируетесь на маркетологов или предпринимателей, вам придется столкнуться с жесткой конкуренцией за поисковые запросы в своей нише. Фактически, влиятельные лица, такие как Нил Патель, Ноа Каган, и такие компании, как HubSpot и KISSmetrics, уже занимают первые места по многим релевантным ключевым словам в отрасли.

Итак, как вы можете по-прежнему генерировать трафик и лиды через поиск, несмотря на всех этих конкурентов?

Один из способов сделать это — сосредоточиться на ключевых словах с длинным хвостом.Поэтому вместо того, чтобы пытаться ранжироваться по «инструментам SEO», попробуйте ранжироваться по чему-то более конкретному, например «Лучшие инструменты SEO для стартапов B2B».

Если вы будете постоянно публиковать высококачественный, длинный контент с течением времени, вы генерируете значительный объем трафика.

Подробнее: Эффективные методы SEO, которые работают в 2017 году

Источник: HubSpot

Простой способ генерировать долгосрочные идеи контента — это посмотреть на наиболее часто задаваемые вопросы на Quora для ваших конкретных целей. ниша.Допустим, вы продаете продукт в маркетинговой нише. Вы можете начать с того, что зайдете на Quora и наберете «маркетинг» в поле поиска.

Затем щелкните тему «Маркетинг» и выберите вкладку «Часто задаваемые вопросы по теме».

В этом разделе вы найдете список наиболее часто просматриваемых ответов по данной теме. Например, вот пара вопросов в разделе «Часто задаваемые вопросы» по маркетингу:

Это дает вам некоторое представление о том, что ищут потенциальные клиенты.Возможно, вы захотите создать контент о том, как предприниматели в определенных нишах (например, семейная терапия, медицина, юриспруденция и т. Д.) Могут оптимизировать свой маркетинг, или написать контент о том, как крупные компании структурируют свои маркетинговые усилия.

Ключевые слова с длинным хвостом могут помочь вам генерировать большой ежемесячный трафик, который может конвертироваться в потенциальных клиентов. Например, Тамал Анвар повысил свой поисковый рейтинг и посещаемость, написав контент на основе более длинных вариантов существующих ключевых слов.

Бесплатная загрузка бонуса: Получите этот ценный ресурс из 29 быстрых побед Growth Hacking, которые вы можете использовать для увеличения своей пользовательской базы (даже без маркетингового бюджета)! Нажмите здесь, чтобы скачать его бесплатно прямо сейчас! Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурным капиталом и таким компаниям, как ваша , быстрее увеличить выручку .Получите бесплатную консультацию

10) Холодная электронная почта

Один из самых простых способов найти ваших первых клиентов — это холодная электронная почта. Относительно легко найти адреса электронной почты ваших потенциальных клиентов и относительно быстро связаться с большим количеством людей.

Вот пример шаблона холодного электронного письма, благодаря которому у одной компании B2B появилось более 16 новых клиентов.

Согласно HubSpot, этот шаблон электронной почты генерировал 57% открытий, 21% ответов и 16 новых клиентов.

Есть несколько причин, по которым это письмо так хорошо сработало:

• Заманчивая тема. Тема этого письма — «10-кратный рост [потенциальных клиентов] за 10 минут». Это довольно привлекательная тема, потому что она показывает 1) тип результатов, которых может ожидать потенциальный клиент, и 2) сколько времени потребуется, чтобы получить эти результаты. Это вызывает любопытство и интригу.

• Заманчивое предложение. Обратите внимание на то, как это электронное письмо сразу описывает предложение в первой строке: «У меня есть идея, которую я могу объяснить за 10 минут, что может привлечь [компанию] к следующим 100 лучшим клиентам.«Это говорит потенциальному клиенту, что телефонный звонок займет всего 10 минут из их напряженного рабочего дня, и дает захватывающее предложение (помогая компании найти следующих 100 лучших клиентов).
  

• Социальное обеспечение. Социальное доказательство — сильная форма доверия. Поскольку у вас ограничено время и пространство, чтобы привлечь внимание потенциального клиента с помощью холодного электронного письма, вы можете использовать социальное доказательство, чтобы повысить скорость отклика. В этом примере социальное доказательство было передано через строку: «Недавно я использовал эту идею, чтобы помочь нашему клиенту [SaaS-компании / конкуренту] почти утроить их ежемесячную посещаемость.«Люди хотят знать, что вы можете помочь им в их конкретной ситуации, поэтому, если вы помогли их конкурентам или какой-либо другой компании в их сфере, они с большей вероятностью поверит, что вы также можете им помочь.

• Сильный призыв к действию. Электронное письмо закрывается призывом к действию, чтобы запланировать быстрый звонок, чтобы поделиться идеей. Здесь потенциального клиента заверяют, что звонок продлится всего 10 минут — и маркетолог точно сообщает им, чего ожидать от этого звонка (делится идеей).

Согласно статье, вы должны получать 10% откликов на ваши холодные электронные письма. Если у вас меньше этого числа, скорее всего, ваши электронные письма нуждаются в улучшении.

Как только вы научитесь составлять холодную электронную почту, вам нужно будет найти список потенциальных клиентов и их адреса электронной почты. Если вы знакомы со своей нишей, обычно нетрудно найти список потенциальных клиентов. Например, если вы работаете в сфере технологий, вы можете использовать такие сайты, как AngelList и Crunchbase, чтобы найти список компаний и отфильтровать их по таким критериям, как количество сотрудников, местоположение и т. Д.

Проблема обычно заключается в поиске их действительных адресов электронной почты. К счастью, существует множество инструментов, которые помогут вам в этом.

Email Hunter позволяет находить адреса электронной почты по домену компании. Вам просто нужно ввести доменное имя компании, и все общедоступные адреса электронной почты, связанные с ним, будут показаны ниже.

Источник: Yesware

Email Hunter позволяет вам искать 150 доменов бесплатно каждый месяц и имеет планы, которые начинаются с 49 долларов в месяц, если вы хотите искать больше.

Другой инструмент, называемый EmailBreaker, предоставляет вам форматы электронной почты для множества компаний.

Источник: Yesware

Не для всех доменных имен будут указаны их форматы электронной почты, а некоторые форматы электронной почты могут быть неправильными, но EmailBreaker может правильно определять форматы электронной почты для большинства доменов .

Подробнее: Как получить больше ответов от холодных писем

11) Запуск платной рекламы

Большинство новых предпринимателей обращаются к платной рекламе как к своему основному источнику для получения своих первых клиентов.

Однако существует много противоречивой информации об использовании платных объявлений в качестве первого канала привлечения клиентов. Некоторые люди, такие как Кристиан Танинен, говорят, что платную рекламу следует использовать только компаниям, у которых есть существующие продукты на рынке. Другие предприниматели считают, что платную рекламу следует использовать только для масштабирования процесса продаж, который уже был подтвержден другими источниками лидогенерации.

Но другие маркетологи говорят, что платный трафик — это самый быстрый способ привлечь потенциальных клиентов, когда вы только начинаете.

Когда вы запускаете платную рекламу, вы хотите убедиться, что у вас есть целевая страница с высокой конверсией, на которой вы можете привлечь своих потенциальных клиентов. Вот ключевые элементы целевой страницы с высокой конверсией:

• Уникальное ценностное предложение в кратком заголовке
• Изображение или видео, показывающие контекст использования
• Заявление об основных преимуществах
• Запрос информации от посетителя (электронная почта, имя)
• Сильный призыв к действию
• Элементы доверия (социальное доказательство, отзывы)
• Элементы обмена в социальных сетях

Подробнее: как повысить рентабельность инвестиций с помощью рекламных акций Gmail (GSP)

реклама на различных каналах, когда вы только начинаете, но это самые проверенные и надежные каналы:

• Google AdWords.Google AdWords позволяет настраивать таргетинг на потенциальных клиентов, когда они находятся на этапе принятия решения о покупке. По словам Пардо, 72% покупателей обращаются к Google, чтобы узнать больше о своих болевых точках, поэтому вы можете представить им свой продукт именно тогда, когда они узнают о своей проблеме и захотят ее исправить.
  
  Вы можете делать ставки за целевые ключевые слова в своем пространстве, чтобы привлечь первых клиентов. Если вы продаете услуги контент-маркетинга, вы можете показывать таргетированные объявления в определенных нишах с такими ключевыми словами, как «контент-маркетинг для компаний, занимающихся технологиями здравоохранения» или «контент-маркетинг для компаний FinTech».»Таким образом, вы, вероятно, получите более высокий рейтинг кликов по более низкой цене.
  

• Реклама в Facebook. Самым большим преимуществом рекламы на Facebook является то, насколько конкретна ваша реклама. Вы можете ориентироваться по интересам, местоположению и даже поведению (например, переезд в новое место, покупка дома и т. Д.).
  
  Adidas провела связанную с футболом рекламную кампанию в Facebook, специально ориентированную на пользователей, которые интересовались футболом.Согласно тематическому исследованию, их страница в Facebook охватила более 1 миллиона человек и повысила узнаваемость бренда с 8% до 21%.

Источник: Нил Патель

12) Сообщения LinkedIn

Сообщения LinkedIn — альтернатива холодной электронной почте, которая может повысить коэффициент конверсии для вашего бизнеса.

Есть несколько врожденных проблем, из-за которых ваши холодные электронные письма могут конвертироваться с низкой скоростью, но большая их часть заключается в том, насколько обезличен носитель.Несмотря на то, что это можно сделать, сложнее продемонстрировать вашу репутацию, ваше предложение, то, что делает ваша компания, и при этом выглядеть человечным.

Если вы обратитесь к людям в LinkedIn, ваше сообщение может иметь более «человеческий» оттенок, поскольку они могут видеть ваш полный профиль.

Есть два способа связаться с людьми в LinkedIn:

LinkedIn Inmails

Inmails — это личные сообщения, которые вы можете отправить любому в LinkedIn, кто не является вашим соединением, но вам дается только определенная сумма. каждый месяц.После того, как вы исчерпаете эту сумму, у вас есть возможность покупать Inmails по отдельности, обычно около 10 долларов каждая. Входящие сообщения отличаются от обычных сообщений, которые вы можете отправлять своим контактам в LinkedIn — обычные сообщения бесплатны, но электронные сообщения могут быть довольно дорогими.

Вы можете использовать их, чтобы привлечь внимание потенциальных первопроходцев, которые не находятся в вашей сети. Но у них, скорее всего, будут другие учетные записи в социальных сетях, с которыми вы легко сможете связаться с ними.

Sponsored Inmails

Sponsored Inmails отличаются от обычных Inmails тем, что они позволяют отправлять ваше сообщение тысячам профессионалов одновременно, тогда как обычные Inmails могут быть адресованы только индивидуально.

LinkedIn на самом деле рекомендует эту функцию специально для привлечения потенциальных клиентов и рекомендует продвигать вебинары, электронные книги и т. Д. Для повышения коэффициента конверсии. Например, узнайте, как LinkedIn использовала спонсируемые сообщения Inmails для продвижения своего руководства по маркетингу.

Источник: Formstack

Duke University также использовал спонсируемые Inmails для повышения коэффициента конверсии. Согласно этому тематическому исследованию, они не смогли рассказать о ценностном предложении своей кросс-континентальной программы MBA (программы, которая позволяет профессионалам со всего мира получить степень MBA, не уходя с работы).

Они использовали спонсируемую почту Inmail для нацеливания на потенциальных клиентов по их уровню стажа, образованию и местонахождению. Они использовали возможности LinkedIn для таргетинга только для профессионалов, которые, вероятно, были бы квалифицированы для участия в программе. Герцог смог рассказать потенциальным клиентам об их программе MBA Cross Continent и призвать читателей подписаться на дополнительную информацию, указав свой адрес электронной почты.

В некоторых географических регионах коэффициент конверсии вырос на 400%. В качестве дополнительного бонуса их стоимость за лид была на 10% ниже, чем в других маркетинговых каналах.Они также смогли снизить скорость закрытия с 18 месяцев до шести месяцев, что на 300% больше.

Сообщения в LinkedIn

Другой подход к генерации лидов, который вы можете использовать, — это обмен сообщениями напрямую, что совершенно бесплатно. Вы можете использовать функцию расширенного поиска LinkedIn, чтобы найти список потенциальных клиентов, связаться со всеми из них, а затем отправить сообщение тем, кто принимает ваш запрос на подключение.

Добавление потенциальных клиентов в качестве контактов — это один из способов «разогреть их» перед тем, как обратиться с вашим питчем, и может повысить вашу скорость отклика.

Хотя вы, вероятно, получите больше качественных лидов от LinkedIn, их стоимость за лида также относительно высока по сравнению с другими социальными сетями, такими как Facebook.

Бесплатная загрузка бонуса: Получите этот ценный ресурс из 29 быстрых побед от взлома роста, которые вы можете использовать для увеличения своей пользовательской базы (даже без маркетингового бюджета)! Нажмите здесь, чтобы скачать его бесплатно прямо сейчас! Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурным капиталом и таким компаниям, как ваша , быстрее увеличить выручку .Получите бесплатную консультацию

13) Взаимодействуйте со своими подписчиками 1-на-1

Хотя у вас может не быть много денег, когда вы впервые начинаете привлекать клиентов, у вас есть одно большое преимущество перед более известными компаниями: у тебя больше времени. А это значит, что вы можете уделять своим подписчикам больше индивидуального внимания, чем это может сделать большая компания.

Лучший способ установить долгосрочные отношения с подписчиком и построить более глубокий уровень доверия — это взаимодействие с ним на более личной основе.Согласно Forbes, получатели общения один на один с большей вероятностью поделятся своим положительным опытом в социальных сетях и сохранят лояльность к вашей компании в долгосрочной перспективе.

На самом деле Гэри Вайнерчук использовал именно такой подход к формированию своей аудитории на протяжении многих лет. Например, однажды он спросил своих подписчиков, нужно ли им что-нибудь, и один фанат по имени Дэниел ответил, что ему нужны яйца.

Большинство предпринимателей не стали бы продолжать разговор.Но Гэри продолжил спрашивать адрес Дэниела. Через час после того, как Дэниел поделился своим адресом, он получил в своей квартире несколько коробок яиц.

Дэниел продолжил писать о своем опыте на Medium и стал его фанатом на всю жизнь.

Хотя вам не нужно изо всех сил отправлять своим подписчикам продукты, вам следует попросить их ответить на ваши электронные письма и постараться ответить как можно большему количеству людей.

Сохранение этого канала связи важно для определения того, что ваши подписчики действительно хотят от вас.Большинство из них по умолчанию предполагают, что вы слишком заняты, чтобы читать то, что они говорят. Заставьте их почувствовать себя особенными. Покажите им, что вы заботитесь об их интересах.

14) Используйте онлайн-сообщества

Онлайн-сообщества могут быть отличным способом получить ваших первых клиентов. Интернет-сообщества — это, по сути, масштабируемые версии отраслевых конференций: вы можете взаимодействовать с единомышленниками, предлагать им что-то ценное, оставаться на связи и потенциально привлекать новых платежеспособных клиентов.

Когда вы идете на конференцию, вы не хотите входить и упорно продавать всех, кого встречаетесь при первом взаимодействии. Если вы сделаете это, скорее всего, вы отключите всех, с кем разговариваете, и закроете дверь для взаимовыгодных отношений. Лучше познакомиться с ними, понять их проблемы и решить их позже.

Точно так же вы не хотите спамить онлайн-сообщество рекламными акциями и ссылками на ваш веб-сайт, пока они не узнают, кто вы. Сначала вы должны повысить ценность этого сообщества, и способ сделать это зависит от сообщества, в которое вы пытаетесь принять участие.Вот несколько целевых онлайн-сообществ, к которым вы можете присоединиться:

• Hacker News. Hacker News — один из крупнейших новостных сайтов в сфере высоких технологий. Целевая аудитория — веб-разработчики и программисты. Сообщения на сайте рассказывают о последних разработках в мире технологий, а сообщения о продуктах и ​​блогах, которые появляются на первой странице, имеют тенденцию вызывать значительную тягу. Hacker News получает более 1,6 миллиона просмотров страниц и 100 000 уникальных посетителей в день. Если вы свяжете популярный пост, который набирает обороты в сообществе, вы можете попасть на главную страницу и привлечь на свой сайт десятки тысяч посетителей.
  

• Product Hunt. Product Hunt — это форум для поиска крутых технологических продуктов со всего мира. Первыми его пользователями были венчурные капиталисты и основатели стартапов из района Залива. У них также есть личные встречи с сотнями участников. Многие технологические компании использовали Product Hunt в качестве стартовой площадки.
  

• Тропический MBA. TropicalMBA — целевая группа предпринимателей, не зависящих от местоположения (многие из которых продают продукты или услуги SaaS).Члены платят ежеквартальную абонентскую плату, чтобы стать частью группы, где они помогают друг другу решать проблемы, возникающие при развитии бизнеса. Платя за участие в группе, вы увеличиваете свои шансы на получение более качественных клиентов.
  

• Группы в Facebook. Вы также можете присоединиться к группам Facebook в своей нише и повысить их ценность. Некоторые группы более ценны и целенаправленны, чем другие — как правило, группы Facebook, которые создаются и развиваются влиятельными лицами в отрасли, как правило, имеют довольно качественные обсуждения.
  
  Группа Startup Chat в Facebook — отличное место для общения с предпринимателями и маркетологами, которые слушают подкаст Startup Chat.

Лучший способ повысить ценность онлайн-сообщества — сначала почувствовать, какие темы находят отклик в этом сообществе. Какие посты привлекают больше всего? Что набирает больше всего голосов или лайков?

Один из простых способов повысить ценность практически любой группы, а также составить список потенциальных клиентов — это предложить бесплатные «рабочие часы», чтобы помочь людям решить проблему, которую решает ваш продукт.Например, если у вас есть продукт SaaS, который помогает людям улучшить процесс продаж, вы можете опубликовать «Сеанс вопросов и ответов о процессе продаж», где вы позволите другим участникам группы запланировать время в вашем календаре, чтобы побеседовать об улучшении процесса продаж.

Таким образом, вы сможете лучше понять свой рынок и их болевые точки во время звонка, а также спокойно спросить их, хотят ли они быть частью списка бета-пользователей.

Узнайте, как этот пользователь Facebook предлагает бесплатные рабочие часы, чтобы помочь людям избавиться от своих страхов и ментальных барьеров, связанных с публичными выступлениями:

Если вы предложите уделить свое время помощи членам группы, вы оба построите более глубокие отношения с членами группы (что может привести к увеличению количества платежеспособных клиентов), а также доверие внутри группы.

15) Предложите бесплатную пробную / условно-бесплатную версию

Это соответствует № 6 в этом списке (используйте Betalist). При выходе из стадии бета-тестирования предложение бесплатной пробной версии или бесплатной опции для вашей услуги — отличный способ привлечь больше клиентов. Эти два метода ценообразования стали стандартными по уважительной причине: пользователи действительно не узнают, подходит ли им продукт, пока не проведут тест-драйв.

Если вы считаете, что ваш продукт не будет хорошо работать в этой структуре ценообразования, сделайте начальную стоимость достаточно низкой, чтобы покупатели чувствовали себя комфортно, делая первоначальные вложения, но достаточно высокой, чтобы они не сомневались в качестве того, что вы предлагают.

16) Получите социальное доказательство

Хотя на раннем этапе может быть сложно использовать более популярные сайты, получение социального доказательства — это цель, к которой вы всегда должны стремиться.

Если гостевая публикация и использование платформы — это способ показать свое лицо аудитории, социальное доказательство подтверждает, что ваше лицо заслуживает доверия.

Есть много способов сделать это. Вы можете:

• Найдите влиятельных лиц, которым понравится ваш продукт, и попросите их продвигать его по-своему.
• Найдите прессу в своей нише, чтобы вызвать шум для будущих запусков.
• Самостоятельно создавайте ажиотаж в социальных сетях.

И, конечно, вы можете использовать комбинацию всех трех в дополнение к другим методам из этого списка.

Компания Stash Invest сделала это очень хорошо. У Stash Invest есть приложение (называемое Stash), которое помогает пользователям начать инвестировать всего с 5 долларов. Используя аудиторию (через электронную почту и рекламу на сайте) популярного сайта финансового менеджмента Mint, Stash предлагает своей аудитории 5 долларов, которые можно инвестировать только за загрузку приложения.В основном они дают пользователям деньги!

Практически устранив барьер для входа и работая с уже пользующимися доверием брендами, Stash увеличил количество Stasher с 50 до 500 тысяч в всего за один год .

17) Блог на вашем собственном сайте

Я поместил этот блог в конец списка, потому что, хотя это и не является обязательным требованием, для предприятий стало обычным делом иметь раздел блога на своем сайте. Но наличие блога ничего не значит, если вы не доставляете качественный, последовательный контент, который действительно нужен вашей целевой аудитории.

Вы можете спросить себя: если вы уже привлекаете потенциальных клиентов с помощью гостевых постов и использования других платформ, зачем снова вести блог на своем сайте?

Думайте о своем основном блоге как о центре всего ценного контента, который вы уже распространили в онлайн-сообществах в своей нише — спицах. Все, что вам нужно сделать, это перепрофилировать контент с вашего веб-сайта, чтобы он соответствовал стилю вашего бренда.

Если в будущем вы захотите сделать больше, чем просто предоставить услугу — если вы хотите стать авторитетным лидером мнений в своей отрасли, — создание блога сейчас — хороший шаг в этом направлении.

Бесплатная загрузка бонуса: Получите этот ценный ресурс из 29 быстрых побед от взлома роста, которые вы можете использовать для увеличения своей пользовательской базы (даже без маркетингового бюджета)! Нажмите здесь, чтобы скачать его бесплатно прямо сейчас! Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурным капиталом и таким компаниям, как ваша , быстрее увеличить выручку . Получите бесплатную консультацию

Заключение

Стратегии, которые приведут вас от нуля до 100 клиентов, — это не те же стратегии, которые приведут вас от 100 до 1000 клиентов.

Вначале вы можете тратить много времени на рассылку холодных электронных писем, сообщений LinkedIn или создание платных рекламных кампаний. Вы можете общаться со своими подписчиками один на один, задавая вопросы и отвечая на каждое электронное письмо. Возможно, вы заходите на такие сайты, как Quora, чтобы искать ключевые слова с длинным хвостом и писать контент вокруг них, чтобы генерировать трафик из поиска.

Есть множество различных способов привлечь ваших первых 100 клиентов. И все они обычно предполагают некоторую форму выполнения вещей, которые не масштабируются.

Какая тактика помогла вам привлечь больше всего клиентов? Дайте нам знать об этом в комментариях!

21 способ получить первых 100 клиентов

Это важная веха для любого начинающего стартапа. Известно, что первых последователей найти сложно, поэтому получение 100 из них — это больше, чем просто крайне необходимые деньги в банке компании — это первоначальное подтверждение концепции. Имея это в виду, вот наш список из 21 способа привлечь этих первых 100 клиентов и стать намного ближе к тому, чтобы стать следующим Uber.

1. Относитесь к ним как к королевской семье

Эти первые несколько клиентов должны привлечь к себе все внимание в мире, в комплекте с личной благодарностью от генерального директора и подарочным сертификатом ранней пташки. Требуется смелость, чтобы опробовать новый продукт, и вы должны сделать все возможное, чтобы вознаградить их лояльность и стойкость.

2. Сначала бесплатно, потом плати

Многие стартапы SaaS выбирают этот путь. Предлагая свои услуги бесплатно в бета-версии, вы не только увеличиваете спрос, но и получаете важные отзывы о своем продукте.Таким образом, когда придет время переключаться на платные аккаунты, у вас уже будет жизнеспособный пул пользователей, которые (надеюсь) не просто привыкли, но и влюблены в ваш продукт.

3. Сначала платный, потом бесплатный

Популярная стратегия для разработчиков приложений. Все любят хорошие скидки и воспользуются возможностью скачать «премиум» приложение, даже если оно им не обязательно. Это также позволяет вам размещать на различных веб-сайтах и ​​в приложениях «распродажи приложений».

4. Всегда ищите рефералов

Каждый новый клиент — это выход на другого.После того, как вы впечатлили их своим обслуживанием, не забудьте спросить, знают ли они кого-нибудь еще, кто мог бы извлечь выгоду из того, что вы продаете.

5. Раздражайте друзей и семью

Самая простая в использовании сеть. Даже если ни один из них не имеет прямого интереса в использовании вашего сервиса, они, вероятно, знают кого-то, кто мог бы это сделать.

6. Удалите из существующих сетей

Позвоните своим бывшим клиентам, чтобы наверстать упущенное, и расскажите им о своем новом предприятии. Отправьте электронное письмо тому блогеру или репортеру, которого вы знаете, и предложите им статью.Ни одно имя в вашем списке контактов не должно оставаться неиспользованным.

7. Расширьте существующие сети

Посещайте отраслевые мероприятия, торговые выставки и местные встречи стартапов. Приложите сознательные усилия к активному взаимодействию с людьми, имеющими отношение к вашей нише, будь то клиенты, влиятельные лица или потенциальные деловые партнеры.

8. Формируйте союзы

Есть ли группа или человек, которому ваша целевая аудитория уже доверяет? Предложите им стратегическое партнерство. Вы можете подписать эксклюзивное спонсорское соглашение или дать им возможность пользоваться вашими услугами бесплатно.В любом случае, согласование вашего бренда с влиятельными лицами и признанными игроками отрасли может творить чудеса на раннем этапе.

9. Расскажите о себе

Если ваша идея не похожа ни на что на рынке, рано привлечь внимание прессы. Лучше всего будет найти кого-то, кто знает обозревателя, который сделает введение. В противном случае не забудьте персонализировать каждое электронное письмо на основе предыдущей работы автора.

10. Сначала сосредоточьтесь на своей нише

Слишком много стартапов с самого начала пытаются попасть на HuffingtonPost и TechCrunch.Мало того, что это сложно, это часто неэффективная пресса. Конечно, он приносит краткосрочный трафик, но коэффициент конверсии ужасный. Соответствующее освещение в отраслевых блогах малого и среднего бизнеса обычно приносит больше пользы вашему бизнесу, чем любая крупная публикация.

11. Присоединяйтесь к сообществу

В наши дни есть субреддит практически для всего. Узнайте, где собирается ваше сообщество, и присоединяйтесь к разговору каждый день. Постарайтесь быть по-настоящему полезным, а не бесстыдно саморекламироваться.Ответы на вопросы на форумах и на таких сайтах, как Quora, — отличный способ заявить о себе как о лидере сообщества.

12. Начните вести блог рано

Контент-маркетинг — это новое модное слово для стартапов, и на то есть веские причины. Предоставление полезного контента вашим читателям — отличный способ со временем генерировать релевантный бесплатный трафик. Обязательно используйте Планировщик ключевых слов Google, чтобы находить ключевые слова с большим объемом и при небольшой конкуренции.

13. Попробуйте Google Реклама

Это стоит денег, но эффективно и дает немедленные результаты.Начните с малого и поэкспериментируйте со ставками и ключевыми словами. Как и в случае с блогами, стремитесь к использованию больших объемов ключевых слов с низкими ставками.

14. Тогда попробуйте Facebook Ads

Facebook стал мечтой опытного маркетолога благодаря тому, насколько точным может быть таргетинг вашей рекламы. Платформа по-прежнему остается загадкой для многих компаний, что делает ее отличным местом для получения конкурентного преимущества.

15. Используйте социальные сети, как никто другой

В настоящее время у каждой компании есть страница в Facebook и аккаунт в Twitter.Но социальные сети — это гораздо больше, чем просто бесплатное место для баннеров для ваших услуг. Например, вы можете настроить оповещения по электронной почте в любое время, когда кто-то упоминает в Твиттере, что они недовольны вашим конкурентом. Это ваша реплика.

16. Научитесь рассказывать истории

Один из лучших способов выделиться на фоне конкурентов — рассказать о своем происхождении. Может быть, ваш продукт далеко не уникален, но вы творчески решили конкретную задачу или придумали новый блестящий прием для роста.Необычное деловое повествование — вот что заставляет первых последователей упасть в обморок.

17. Не забывайте призыв к действию

На каждой веб-странице должна быть возможность привлекать новых потенциальных клиентов. Даже если они еще не готовы к покупке, вы все равно можете попросить людей подписаться на еженедельную рассылку или специальные ежедневные предложения. Создание специальной целевой страницы для расширения списка адресов электронной почты — это первый шаг к превращению посетителей вашего сайта в постоянных клиентов.

18. Поднимите трубку

Многие предприниматели боятся холодных звонков, но они часто необходимы, особенно если вы пользуетесь услугами B2B.Постарайтесь наладить отношения с потенциальным клиентом и определите, что ему не нравится в своем текущем решении. Помните, даже если они скажут «нет», вы все равно получите бесценную обратную связь.

19. Не бойтесь пройти A / B-тест

Поиграйте со своим пользовательским интерфейсом, дизайном веб-сайта и даже со своей ценовой моделью. Даже небольшие исправления дизайна или вариации фраз могут помочь значительно повысить коэффициент конверсии. Просто спросите Нила Пателя.

20. Мониторинг и адаптация

Что бы вы ни делали для привлечения новых клиентов, убедитесь, что вы постоянно измеряете степень их успеха.Создавайте еженедельные или ежемесячные отчеты для каждого маркетингового канала — сколько вы на него потратили, сколько людей подписались и т. Д. С этого момента часто корректируйте и пересматривайте все свои маркетинговые усилия, чтобы максимально увеличить их охват.

21. Оцените низкий коэффициент конверсии

Наконец, крайне важно не расстраиваться, если некоторые или большинство ваших маркетинговых каналов окажутся бесплодными. Рекламировать ранним последователям сложно, поэтому так важно охватить как можно больше (релевантных) людей.Таким образом, даже болезненно низкий коэффициент конверсии гарантирует новый приток бизнеса.

6 надежных способов привлечь к вашему стартапу первых 100 клиентов

Падение 7 раз, восхождение 8! 👊

Пора подвести итоги:

• Используйте свою существующую сеть
• Начните вести блог
• Погрузитесь в онлайн-сообщества
• Холодная электронная почта
• Раздайте материалы бесплатно
• Партнерский маркетинг

Вдохните в голову, что вам нужно начать общаться с людьми.Без клиентов ваш любимый малыш умрет. Мы это знаем, и вы это знаете, так что вам лучше приступить к работе.

Знак 🔑 означает признание неудач. Есть старая японская пословица:

«7 раз упасть и 8 раз встать»
🐦 щелкните, чтобы написать в Твиттере

Страх продать здесь не вариант. Вам нужно сесть на эту лошадь и начать поиск лучших способов найти клиентов для своего стартапа. Каждый раз, когда вас сбивают с ног, просто снова поднимитесь и попробуйте что-нибудь еще.Что-то прилипнет.

Я попрошу Шайа ЛаБафа взять это отсюда, чтобы вы все воодушевились, и были готовы к убийству:

Как вы планируете привлечь своих первых 100 клиентов? Или, если вы уже играете в лиге больших мальчиков: как ваш стартап получил своих первых 100 клиентов? Сообщите нам об этом в комментариях или напишите нам @salesflare в Twitter!

---

Готовы начать наполнение вашей воронки продаж клиентами?

Теперь, когда вы знаете, как начать контактировать со своими первыми 100 клиентами (или, что еще лучше, у вас уже более 100 клиентов), возникает вопрос: как вы будете организовывать свои действия для заключения этих сделок?

Отслеживание более 100 клиентов в Excel или по памяти больше не помогает.Возможности начинают падать, и много времени тратится на отслеживание вручную.

Автоматизированная CRM, такая как Salesflare, поможет вам сохранить этот обзор без дополнительной работы.

Он автоматически отслеживает каждое электронное письмо, встречу и звонок. Он позволяет вам узнать, когда ваши клиенты открывают ваши электронные письма или посещают ваш веб-сайт. И он сообщает вам, когда аккаунты стали неактивными, и пришло время принять меры.

Вы даже можете автоматизировать рассылку холодных писем потенциальным клиентам в любом масштабе с помощью рабочих процессов электронной почты.

Правильная настройка CRM с самого начала влияет на то, насколько хорошо вы справитесь с отслеживанием и закрытием первых 100 клиентов (а также с настройкой вашего стартапа на дальнейший успех, когда вы превысите 100 клиентов).

Для интеллектуального программного обеспечения CRM, которое берет на себя все ручные задачи, чтобы у вас было время налаживать отношения и заключать сделки — попробуйте Salesflare.

Настраивается за считанные минуты. Пинки обещание! (Если вам потребовалось больше нескольких минут, свяжитесь с нами в чате на нашей домашней странице и расскажите, как мы можем улучшить ситуацию.Мы постоянно работаем над тем, чтобы сделать это еще проще.)

Как найти первых 100 клиентов в первую неделю после запуска

Часто при открытии нового бизнеса в первую очередь уделяется внимание созданию продукта для решения проблемы, а не его маркетингу и продаже. Хотя это имеет смысл, создание продукта само по себе не поможет вам получить доход. Многие стартапы, как правило, терпят неудачу из-за отсутствия поддержки и спроса со стороны клиентов — 42% причины (согласно опросу CB Insights) заключаются в отсутствии рыночной потребности в продукте.В таких обстоятельствах было бы действительно полезно знать, как найти своих первых 100 клиентов.

В этой статье мы обсудим, как перейти от 0 до 100 клиентов. Мы также включим подробные стратегии до и после запуска, которые вы можете реализовать. Прежде чем продолжить, давайте рассмотрим, насколько важно привлечь первых клиентов и как это повлияет на ваш бизнес.

Почему важно привлекать первых клиентов

Как упоминалось ранее, успех стартапа во многом зависит от его первоначального подтверждения потребностей клиентов или рынков.Если у вас нет денежного потока и клиентов, которых можно было бы показать, спроса нет. А создание продукта без проверки спроса означает, что ваши вложения в разработку бесполезны.

Вот как вам может помочь раннее привлечение платежеспособных клиентов —

• Нанимайте талантливых, высокомотивированных членов команды : Стартапы и предприятия, привлекающие клиентов, очень привлекательны для талантливых и опытных профессионалов. Многие из них ищут возможности стать частью следующего Amazon или Google.Таким образом, проверяя потребительский спрос, вы сможете привлечь действительно отличных членов команды.
• Attract Venture and Angel Investments : Десятки тысяч инвестиционных фирм стремятся вложить капитал в стартапы. Раннее привлечение клиентов — один из самых надежных индикаторов будущего успеха стартапа. Привлечение клиентов помогает им решить, хотят ли они инвестировать.
• Расширьте свою операционную взлетно-посадочную полосу : Привлечение платежеспособных клиентов на ранней стадии — один из лучших способов финансирования будущего развития.Возможно, вы уже инвестировали, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки и сжечь наличные. Своевременное привлечение платежеспособных клиентов поможет вам компенсировать начальное сжигание денежных средств и быстрее получить прибыль.
• Создайте социальное доказательство: Привлечение клиентов к запуску вашего продукта на раннем этапе также является признаком его ценности. Распространение фактов поможет вам завоевать доверие и привлечь больше клиентов.

Итак, переходя к следующему разделу, давайте узнаем, как найти ваших первых 100 клиентов

Как привлечь первых 100 клиентов

Мы разделим руководство на две части: действия перед запуском и после запуска.В совокупности они помогут привлечь ваших первых пользователей и клиентов на разных этапах разработки и запуска продукта.

Предпусковая

Составьте карту и создайте свою аудиторию в Интернете

Социальные сети

Это та стадия развития бизнеса, на которой вы находите своих идеальных клиентов в Интернете. Это поможет вам позже привлечь их и привлечь их к продаже ваших продуктов при запуске.

Создавайте привлекательные бизнес-листовки, которые помогут привлечь внимание к вашему бизнесу в социальных сетях. Вы также можете проводить кампании в социальных сетях, используя эти листовки.

Платформы социальных сетей предоставляют вам доступ к данным на уровне пользователей, относящимся к их ролям и интересам. Это делает их отличным каналом для поиска, так как они связаны с данными о потенциальных клиентах, которых в противном случае у вас не было бы. При поиске идеальных клиентов найдите пользователей, которые, скорее всего, оценят ваш продукт. Также будут полезны потенциальные пользователи, которые могут дать вам ценный отзыв.

Вот несколько способов привлечь первых 100 клиентов через социальные сети —

Поиск и DM

Платформы

, такие как Linkedin и Twitter, могут использоваться для поиска таких пользователей и установления связи с ними в Интернете.Обе платформы обладают мощными функциями поиска, которые помогают выполнять поиск и фильтровать результаты в соответствии с вашими параметрами.

По мере того, как вы сталкиваетесь с соответствующими потенциальными клиентами на этих платформах, следите за ними и связывайтесь с ними, чтобы начать с ними знакомиться. Затем вы можете приступить к взаимодействию с ними, отправив сообщения и собирая их отзывы о вашем продукте.

«Общественное здание»

$ 30k MRR

Сегодня исполняется 3 месяца с момента запуска https: // t.co / 3MbLWEzu88 здесь, в Твиттере. Мы не смогли бы сделать это без невероятной поддержки с вашей стороны. Очень благодарен за то, что мы смогли поделиться своим путешествием, пока строим публично. 🙏

— Пол Якубиан (@PaulYacoubian) 15 января 2021 г.

При создании компании документирование всего вашего путешествия — еще один отличный способ собрать вокруг себя аудиторию. Эта практика, получившая название Building in Public, используется многими многообещающими стартапами.

Это поможет вам собрать аудиторию из других учредителей и инвесторов, которые хотели бы быть в курсе ваших новостей.А с увеличением вовлеченности эта аудитория со временем растет, включая потенциальных клиентов, которые хотели бы использовать ваш продукт.

Электронная почта

Электронная почта считается одним из самых эффективных каналов онлайн-маркетинга. Если у вас много подписчиков в ваших профилях в социальных сетях, вы можете использовать их для захвата электронных писем. Получение этих электронных писем позволит вам связаться со всеми заинтересованными потенциальными клиентами и связаться с ними после запуска вашего продукта.

Вот несколько примеров того, как найти первых 100 клиентов с помощью электронной почты:

Поиск и захват

Вы можете найти электронные письма своих потенциальных клиентов, связавшись с ними через Linkedin, или просто использовать инструменты поиска для сбора их электронных писем.

Вы можете включить эти электронные письма в сегментированный список потенциальных клиентов (например, «Топ-10 технологических стартапов»), чтобы настроить таргетинг на них отдельно.

Целевые страницы

Создавайте целевые страницы с формами и полями для ввода электронной почты, на которые пользователей можно перенаправлять с других платформ. Например, если вы публикуете концепцию продукта в Twitter и хотите, чтобы пользователи могли оставаться на связи и получать доступ к обновлениям, оставьте ссылку на свою целевую страницу.

Создайте несколько таких целевых страниц для каждого канала или сегмента, на который вы ориентируетесь.Персонализируйте контент на каждом из них, чтобы он соответствовал повествованию о вашем продукте. Как только вы начнете добавлять эти целевые страницы в свой контент на разных каналах (социальные платформы, гостевые посты, блоги и т. Д.), Вы начнете генерировать трафик, который будет конвертироваться в электронные письма.

Даже если вы не активны в социальных сетях, вы можете найти другие способы перенаправления трафика на вашу электронную почту, захватывая целевые страницы. Это может включать рекламу, ведение блога и т. Д. — мы перейдем к следующему.

Slack / Discord / Сообщества Facebook

Сообщества Slack и Discord — это группы профессионалов или отдельных лиц с общими и совпадающими интересами.Эти группы служат участникам, помогая каждому общаться и учиться друг у друга. Вот как вы можете найти своих первых клиентов на платформах сообщества:

Решить запросы и предложить рекомендации

Поиск правильных инструментов для выполнения определенных задач или результатов часто является частью этих разговоров.

Вы часто можете встретить членов сообщества, которые спрашивают мнения об инструментах и ​​продуктах, которые они могли бы использовать для определенных целей. Участвуйте в таких разговорах и помогайте им, независимо от того, связаны они с вашим продуктом или нет.Идея состоит в том, чтобы стать активным в сообществе и завоевать доверие. Позже, когда кто-то поднимет вопрос о проблеме, которую решает ваш продукт, вы можете подключить его.

По мере того, как ваши первые пользователи оставляют положительные отзывы, вы можете делиться ими в этих сообществах. Это поможет доказать законность ваших продуктов и заинтересовать участников. Затем вы можете предложить им эксклюзивные скидки для сообщества или расширенные пробные версии, которые помогут вам преобразовать эту аудиторию в подписки.

Сайты со списком товаров

Веб-сайты, такие как G2, Product Hunt и AppSumo, существуют для перенаправления поисковых запросов от пользователей, которые ищут такие продукты, как ваш.Эти веб-сайты обычно хорошо ранжируются в поисковых системах и помогают повысить видимость ключевых слов, относящихся к вашему домену. Вы также можете попасть на главную страницу этих веб-сайтов, если за это проголосуют редакторы или посетители.

Размещение вашего продукта — как до, так и после выпуска может помочь вам привлечь реферальный трафик на целевые страницы вашего веб-сайта и преобразовать их в пользователей.

Реклама

Проведение рекламных кампаний в Интернете — еще один такой канал, который вы можете использовать, чтобы найти своих первых последователей и потенциальных клиентов.Рекламные продукты, такие как поисковая и медийная реклама, могут привлечь тысячи потенциальных клиентов за короткий период времени. Объявления в значительной степени зависят от того, какие креативы вы создаете, поэтому убедитесь, что вы формулируете ценностные предложения своего продукта для получения наибольшего числа конверсий.

Также при проведении рекламных кампаний поэкспериментируйте с различными демографическими группами и группами интересов, прежде чем их завершить. Это поможет вам найти свою аудиторию среди разных групп людей в этих рекламных сетях и лучше оптимизировать охват.

Затем вы можете перенаправить свой рекламный трафик на свой веб-сайт, где вы можете либо захватить их адреса электронной почты, либо просто преобразовать их в платежеспособных клиентов.

Инфлюенсеры

Если вы знакомы с основателями, инвесторами и другими влиятельными лицами на платформах социальных сетей, у которых много подписчиков, вы можете получить их помощь в расширении вашей аудитории. Они известны как лидеры мнений не только из-за размера аудитории, но и из-за уровня вовлеченности аудитории.B2B-лидеры мнений пользуются большим доверием, поэтому их поддержка имеет большой вес. В таких случаях действительно окупается наличие сети влиятельных лиц — учредителей, инвесторов, маркетологов.

Попросите их поделиться вашими продуктами со своей аудиторией, и это поможет вам привлечь высококачественный трафик на ваш веб-сайт или целевую страницу. Затем этот трафик можно преобразовать, перехватывая электронные письма и отслеживая их позже для закрытия.

Ведение блога

Написание длинных сообщений в блогах вокруг сфер интересов вашего идеального потенциального клиента — еще один способ привлечь трафик на ваш сайт через поисковые системы.Хотя контент блога утомителен и отнимает много времени, он окупается в течение длительного периода времени, даже после того, как вы его запустили. Если вы еще не начали процесс разработки своего продукта и еще далеко (скажем, 6+ месяцев) до запуска, блог — лучший канал, если вы пытаетесь найти своих первых 100 клиентов. Вот несколько тем для тем. вы можете написать в своем блоге —

Как получить

Эти типы блогов обычно охватывают процедуры и руководства по запросам пользователей, которые связаны с тем, как решить определенные проблемы.Подбирайте и освещайте темы, относящиеся к вашему продукту и предметной области, ориентируясь на ваших идеальных потенциальных клиентов.

Пользовательские интервью

Пользовательские интервью охватывают опыт первых пользователей вашего продукта — вы документируете влияние и результаты, которые произвел ваш продукт. Эти блоги служат социальным доказательством и помогают читателям лучше понять ценность вашего продукта и поверить в него.

Сравнение продуктов

Писая блоги о сравнении с конкурирующими или похожими продуктами, вы помогаете своей аудитории лучше анализировать предложение каждого продукта.Эти блоги должны быть сосредоточены на том, чтобы освещать вещи, которых нет на страницах с ценами, и создавать руководства, имитирующие, как покупатели на самом деле принимают решения о покупке.

Убедитесь, что вы пишете и оптимизируете свои сообщения в блоге для ключевых слов, которые генерируют приличный объем трафика и имеют низкую конкуренцию, чтобы вам было легче ранжировать сообщения блога в результатах поиска.

Сделайте их частью процесса разработки

Как только вы найдете потенциальных клиентов, которые заинтересованы в использовании вашего продукта, вам следует привлечь их к участию в разработке продукта.Давайте узнаем, почему и как.

Привлекайте и собирайте отзывы

При разработке продукта вам необходимо держать потенциальных клиентов в курсе. Теперь, когда вы собрали аудиторию потенциальных клиентов на разных онлайн-платформах, начните с того, что спросите о проблемах, которые они хотят решить с помощью вашего продукта. Здесь необходимо сосредоточить внимание на результатах, которые необходимо получить от вашего продукта, чтобы первые пользователи могли найти его достаточно ценным, чтобы инвестировать. Также собирайте отзывы о конкурирующих продуктах и ​​услугах, попаданиях и неудачах в их предыдущем опыте решения проблемы и т. Д.

Доставить функции по запросу пользователя

В продолжение нашего обсуждения в предыдущем пункте, следующее, над чем нужно работать, — это список функций или преимуществ. Помните — это потенциальные клиенты, которые в конечном итоге купят ваш продукт, поэтому очень важно, чтобы вы создали продукт, который им действительно нужен. Вы можете попросить их выбрать список функций, которые необходимо разработать, которые помогут им достичь результатов и результатов в их бизнесе, о которых мы говорили ранее. Вы также можете пригласить их в качестве бета-тестеров, где они будут продолжать использовать версию продукта с частным доступом, в то время как вы собираете их данные о взаимодействии и продолжаете улучшать свой продукт на их основе.

Составить список ожидания

Аудитория, которую вы создали и привлекли, вероятно, не претерпела значительных изменений. Если ваша аудитория и охват на разных платформах достаточно велики, теперь вы можете начать преобразовывать их в пользователей из списка ожидания. Вот несколько способов сделать это —

Включите программу ожидания

Начните делиться подробностями о своем списке ожидания продукта по всем маркетинговым каналам, чтобы охватить более широкую аудиторию и превратить их в пользователей из списка ожидания.

Создание дефицита и продвижение FOMO

Вся концепция списков ожидания состоит в том, чтобы создать у вашей аудитории общее ощущение дефицита. Это может помочь вам привлечь клиентов, которые недостаточно мотивированы, но все же рассматривают ваш продукт. Ограничьте количество пользователей, которые получают доступ к продукту после выхода из списков ожидания — то есть чем дальше вы находитесь в списке ожидания, тем позже вы получите доступ. Вы также можете использовать уровни скидки — например, 50% для первых 40 пользователей, 35% для 41–70 пользователей и т. Д.Чем больше преимуществ вы получите для первых пользователей, тем легче будет их привлечь.

После запуска

После того, как вы собрали и взрастили аудиторию потенциальных клиентов вокруг своего продукта и закончили создание продукта для этих клиентов — пора запускать. Запуск вашего продукта должен сделать ваш продукт доступным для широкой публики и дать вам некоторую тягу. Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы привлечь более широкую аудиторию и превратить их в платежеспособных клиентов.

Связаться с пользователями из списка ожидания

Список ожидания, который вы создали — теперь самое время собрать их электронные письма и отправить им последовательности продаж, чтобы пригласить подписаться на ваш продукт. Если вы правильно структурировали свои льготы в списке ожидания, вы можете ожидать хороших конверсий и от этого охвата.

В зависимости от того, насколько велик ваш список ожидания и список потенциальных клиентов, работа с электронной почтой может оказаться сложной. Таким образом, вы можете использовать такие инструменты, как SalesHandy, которые помогут вам отправлять персонализированные автоматические электронные письма. Таким образом, вы можете без особых хлопот рассылать как холодные информационные сообщения потенциальным клиентам, которых вы собрали с социальных платформ, так и теплые информационные сообщения с приглашениями пользователям, находящимся в списке ожидания.

Вот видео-руководство по рассылке информационных кампаний по электронной почте менее чем за 3 минуты

Настроить и оптимизировать для рефералов

После отправки приглашений пользователям из списка ожидания и их регистрации вам следует оптимизировать продукт, чтобы генерировать больше рефералов.

Вы можете сделать это, разместив циклы рефералов как часть взаимодействия с продуктом, где существующие пользователи сочтут это удобным. Подобно многим реферальным и партнерским программам, вы можете предлагать преимущества как существующим, так и новым клиентам, которые получают рекомендации для оптимальной конверсии.Реферальная программа Dropbox — отличный пример такого подхода, и ее можно скопировать для работы практически с любым продуктом.

Также сосредоточьтесь на предоставлении отличного общего впечатления о продукте для ваших существующих клиентов, чтобы они были уверены, что порекомендуют его своим знакомым. Рефералы — это ключевая часть масштабного роста и привлечения клиентов, помимо помощи в поиске клиентов для вашего продукта.

Рекламируйте в крупных торговых точках

Если вы получаете хорошие отзывы от существующих и привлеченных клиентов, пора еще больше расширить охват.Вот несколько способов сделать это —

Информационная служба по связям с общественностью

Обратитесь к популярным интернет-изданиям, которые публикуют контент в соответствии с вашими знаниями. Стартапы и основатели регулярно делятся своими историями на подобных платформах, чтобы повысить осведомленность о своих продуктах и ​​привлечь первых клиентов. Вы можете сделать это, просто связавшись с редакторами этих публикаций и рассказав им истории о разработке и внедрении вашего продукта. Редакторов можно найти на таких платформах, как Linkedin и Twitter.Вы можете связаться с ними через личные сообщения или найти их электронные письма и обратиться к нескольким таким редакторам в публикациях и холодно.

Интервью

Если у вас достаточно много подписчиков, вы также можете сами появляться на интервью и подкастах. Вы можете связаться с ведущими и редакторами подкастов или просто оставить адрес электронной почты для публичных выступлений и запросов на интервью в своих социальных профилях, чтобы люди могли напрямую связаться с вами.

Участие в других средствах массовой информации расширяет ваш охват за пределы ваших собственных каналов и помогает охватить больше людей. Grace, это косвенно помогает вам привлечь больше клиентов и преобразовать часть из них в то, что они следят за вами в ваших социальных профилях или подписываются на ваш продукт.

Находите, привлекайте и привлекайте потенциальных богатых клиентов

Как основатели и предприниматели, мы очень хотим добиться успеха в своих начинаниях — настолько, что это превращается в принятие желаемого за действительное, что омрачает наши суждения.Строительные продукты прославлялись долгое время, но успех в стартапах — это гораздо дальше, чем просто готовый продукт. Успех вашего продукта во многом зависит от того, зачем вы его создаете, а также от того, какие проблемы вы с его помощью решаете. Это возможно только в том случае, если вокруг вас есть аудитория.

Помимо возможности создать правильный продукт, мы также обнаружили, что наличие аудитории помогает вам понять, как найти ваших первых 100 клиентов. Прежде чем вы создадите продукт, необходимо найти и взрастить ваших первых последователей.Позже они также окажутся вашими проповедниками, поскольку они могут лучше понять предлагаемую ценность продукта, так как они участвовали в процессе разработки. Воспользуйтесь этими аспектами для дальнейшего увеличения своей базы первых клиентов и постепенного достижения ваших первых 100 платежеспособных клиентов.

Вам также следует сосредоточиться на пути, который совершают ваши клиенты. Картирование пути клиента (CJM) — это визуализация всех взаимодействий, происходящих между покупателями и вашим продуктом на всех этапах их взаимодействия с ним.Это поможет вам составить план, выходящий за рамки первых 100 клиентов, и понять, как дать им именно то, что они хотят и в чем нуждаются.

Как быстро вы привлекли 100 клиентов в свой бизнес? Использовали ли вы какие-либо каналы и методы, кроме упомянутых выше? Дайте нам знать в комментариях ниже.

8 способов привлечь первых 100 клиентов

Когда люди просят совета у серийного предпринимателя Майкла Ластория из Вашингтона, как попасть в неспокойные воды предпринимательства, он отвечает: « Не делайте этого. ”

Это трудный путь. Первобытное стремление глубоко в сердцах и умах предпринимателей заставляет их жертвовать сбережениями, отношениями и сном, чтобы создать что-то большее, чем они сами.

Это те, кто в 3 часа ночи, с Red Bull в одной руке и телефоном в другой, которые работают, глядя на светящийся экран ноутбука, потому что им нужно воплотить свое непоколебимое видение.

Предприниматель состоит из трех частей: провидец, хастлер и коннектор .У них творческое видение решения проблемы, они стараются достичь своей цели и знают, что в одиночку не справятся: они привлекают и наделяют команду квалифицированных людей.

Одна из самых серьезных проблем, с которыми сталкиваются стартапы, — это как начать продавать. Бизнес-модель проработана, продукт готов, команда скудная, поддержка на месте. Пора начать приносить доход. С чего начать?

Вот 8 способов, которыми успешные стартапы получают своих первых 100 клиентов

1.Они суетятся.

Алекс Николсон, основатель Mariner Exchange, мобильного приложения для iOS, которое связывает лодочников с поставщиками морских услуг, привлек своих первых пользователей благодаря чистой ручной работе. Он бросил хорошо оплачиваемую работу в Morgan Stanley, чтобы реализовать свое видение.

Он сказал: «Я помню, как с флаером складывал полотенца из микрофибры в маленькие пластиковые пакеты, застегивал молнию и садился на гребную доску, чтобы переходить от лодки к лодке, бросая платные пакеты для полотенец на лодки и разговаривая с владельцами».

Начало работы требует строгой жертвы.Николсон вспоминает первые месяцы запуска своего стартапа: «Я помню, как получал одно и то же в Sam’s Club каждый месяц: 12 фунтов пасты, 90 унций рагу, 24 батончика Clif, 2 большие коробки овсяных хлопьев с медом и молоко. Я ел это 3 раза в день в течение года. Я похудел на 20 фунтов ».

Хотя пример суеты Николсона может показаться вам чрезмерным, не волнуйтесь. К счастью, холодное обращение к целевой аудитории — не единственная стратегия, которую используют предприниматели. Даже лучшие компании начинаются с друзей и семьи.

2. Чтобы стать большим, нужно начать с малого.

Fundrise, первая и крупнейшая в мире краудфандинговая платформа для инвестиций в недвижимость, представляет собой финтех-стартап, основанный двумя братьями в Вашингтоне, округ Колумбия. Их продукт позволяет неаккредитованным инвесторам (обычным людям вроде меня) вкладывать деньги в цифровой фонд инвестиций в недвижимость (eREIT) в обмен на крошечный кусок капитала, скажем, в небоскребе Нью-Йорка.

Звуки продвинутые. Тем не менее, даже самые технические стартапы начинают свои первые продажи из тесной сети.Бен Миллер, соучредитель и генеральный директор Fundrise, сказал: «[Мы начинали просто], как любая крупная интернет-компания … вручную. Мы получили наших первых 100 инвесторов, попросив наших друзей, семью и общественность инвестировать вместе с нами ».

Стук в дверь, теплую или холодную, — не единственная форма эффективных продаж. Кто сказал, что вы всегда должны идти к клиенту? Что вы можете сделать, чтобы клиенты приходили к вам? Стартап в области Интернета вещей Aquicore произвел свои первые продажи, привлекая клиентов благодаря интеллектуальному лидерству.

3. Они лидеры мнений.

Интеллектуальное лидерство — это открытие новых знаний благодаря глубокому опыту. Это происходит, когда вы полностью погружены — посвящаете 10 000 часов своего времени какой-либо области, навыку или теме.

Когда он основал Aquicore, платформу энергосберегающей аналитики с подключением к Интернету для портфелей недвижимости, основатель Логан Соя знал, что лидерство имеет решающее значение для первоначального роста его компании.

Соя сказала: «Лидерство мысли ведет к сообществу.Мы постоянно стремимся бросить вызов статус-кво и помочь нашему сообществу двигаться вперед. Чтобы быть идейным лидером, вы никогда не перестанете учиться и никогда не перестанете совершенствоваться. Мы применяем принципы кайдзен, чтобы постоянно узнавать, как мы можем лучше вести бизнес ».

Это правда. Вы можете потратить десятилетия на веб-сайт Aquicore, читая ресурсы, тематические исследования, технические документы и даже словарь о том, как использовать технологии для более эффективного управления коммерческой недвижимостью.

Проблема с интеллектуальным лидерством такая же, как и с деревом, которое не издает звука, когда падает в лесу: никого нет поблизости, чтобы его услышать.Другими словами, вы можете писать самый актуальный, интересный и передовой контент в своей отрасли, но если об этом никто не знает, то это бесполезно. Если вы его построите, они не придут. Вам нужно построить его, а затем проложить пути, по которым они придут. Это называется маркетингом.

4. Они используют силу сообщества.

Ану Бхаскар, соучредитель и технический директор Hurdlr, платформы автоматизированного бухгалтерского программного обеспечения для фрилансеров, предпринимателей, водителей, курьеров и хостов, знал, что его продукт избавит начинающих от головной боли головную боль, но только если они будут знать об этом.Он должен был сообщить об этом.

Бхаскар сказал: «Мы потратили достаточно времени на то, чтобы привлечь модераторов (или стать модераторами) групп Facebook, суб-Reddits и форумов, которые относятся к нашим целевым пользователям. Мы делились контентом, который приносил им немедленную пользу, не требуя ничего взамен ».

Помогая сообществам, с которыми взаимодействовали их клиенты, Бхаскар открыл для своих первых 100 пользователей «раннего доступа» пути к поиску бета-версии своего приложения.

Он сказал: «Их отзывы помогли сформировать продукт и цену, и в конечном итоге они стали защитниками нашего бренда.Один из этих пользователей успешно направил в Hurdlr более 100 человек! »

5. Они понимают из уст в уста.

Рефералы — двигатель развития бизнеса, без него невозможно расти. Майкл Ластория, основатель & pizza, футуристической сети пиццерий в Вашингтоне и бывший владелец рекламного агентства, считает, что молва стала основой успеха.

Он сказал: «Молва может сделать или разрушить ваш бизнес. Он может быстро укрепить и разрушить вас.Сделайте это правильно, и у вас не будет необходимости в рекламном бюджете ».

Как только вы скажете об этом, будет выиграна только половина дела. Или, как говорила выше Ластория, проиграл. Из уст в уста двигателю требуется топливо — это то, что заставляет новичка сказать: «О, это то, о чем они говорили».

Какое у вас топливо?

6. Они подпитывают двигатели развития своего бизнеса.

Зак Перрет, основатель Plaid, платформы, которая позволяет цифровым приложениям подключаться к банковским счетам пользователей (используется Stripe, Robinhood, Venmo и др.), перед ним стояла маркетинговая задача — добиться принятия в сообществе разработчиков.

Да, его команда побывала на нескольких хакатонах, которые помогли распространить информацию, но он действительно приписывает их первоначальный успех документации.

Перре сказал: «После создания фантастического продукта мы сосредоточились на создании чистой и простой документации. Сообщество разработчиков по своей природе любопытно, и мы обнаружили, что многие люди создавали личные проекты, когда наткнулись на наши документы ».

Урок здесь в том, чтобы сделать ваш продукт доступным и легким в использовании прямо сейчас.Последнее, что вы хотите сделать, — это создать отличный продукт, но усложнить его начало работы. Могут ли потенциальные пользователи сразу же перейти на сайт вашего стартапа?

Изучая опыт других компаний, вы можете поймать себя на том, что ищете формулу, которой нужно следовать. Что ж, в духе лопания пузырей у вашего стартапа нет единого пути к успеху. Нет формулы. Это часть удовольствия — и стресса — вы должны понять это как основатель.

7.Они быстро терпят неудачу и быстрее исправляют.

Clarabridge, 10-летняя компания, вложившая более 100 миллионов долларов в свою платформу управления клиентским опытом B2B, потратила годы тестирования и обучения, чтобы найти то, что им подходит. Все перепробовали.

Сид Банерджи, основатель и генеральный директор Clarabridge, сказал: «Знакомство с нашими первыми 100 клиентами было повторяющимся, динамичным процессом обучения. Мы начали с холодных звонков, платного поиска и оптимизации веб-сайтов и узнали, что первые несколько клиентов обратились к нам после того, как нашли нас в Google.С нашими первыми успехами мы вложили значительные средства в маркетинг для клиентов и торговые выставки, а также использовали личный контакт, чтобы стимулировать развитие потенциальных клиентов и их конверсию. В конце концов, мы обучили аналитиков, следили за защитниками компаний, когда они меняли роли и компании, и создали партнерскую экосистему рекомендателей, исполнителей и защитников, при этом продолжая нанимать продавцов, инвестировать в маркетинговый контент, мероприятия и развивать наш веб-сайт. . »

Банерджи признает, что у Кларабриджа не было единой техники.«Быстро терпите неудачу, исправляйте быстрее и развивайтесь по мере развития рынка», — сказал он.

Вот почему открытие бизнеса — одно из самых сложных дел в жизни. Вам должно быть комфортно идти в неизвестность, часто терпеть неудачи и извлекать выгоду из полученного опыта. Вот что делает предприниматель. Учитель учит. Предприниматель терпит неудачу и учится.

8. Они не ждут.

Наконец, не ждите, пока ваш продукт или услуга будут готовы к продаже, чтобы начать продавать.Начинайте закладывать фундамент на годы вперед. Конечно, продавать то, чего еще не существует, может быть обременительно, но посмотрите на это с другой стороны: это шанс правильно обмениваться сообщениями и наладить отношения, чтобы, когда продукт сошёл с конвейера, вы были готовы идти.

Дэвид Фридман, основатель Ayla Networks, стартапа, который подключает любой продукт к платформе IoT, которая только что анонсировала серию C за 39 миллионов долларов, сказал, что предварительная продажа может быть немного раздражительной для инвесторов, но в долгосрочной перспективе это выгодно.

Фридман сказал: «Прежде чем начать продажи, мы потратили около четырех лет на создание прочной инфраструктуры продуктов и партнерских отношений. Внимание к деталям и сосредоточенность помогли нам масштабироваться и ускоряться, когда мы начали продавать. Сложнее всего было найти терпеливых инвесторов, разделяющих наше видение, умных и эффективных в использовании капитала ».

---

Резюме

Подводя итог тому, чем поделились эти восемь основателей, вот восемь способов продавать как предприниматель:

1. Суета, как аид.
2. Начните сообщество, став идейным лидером в своей отрасли.
3. Коснитесь своей сети, включая друзей и семью.
4. Присоединяйтесь к сообществам вашей целевой аудитории, взаимодействуйте с ними и руководите ими.
5. Молва — это двигатель развития вашего бизнеса.
6. Топливная молва благодаря легкому доступу к вашему продукту.
7. Секретной формулы продаж не существует. Быстро терпите неудачу и быстрее исправляйте, чтобы найти то, что работает для вас.
8. Начните предварительную продажу до того, как ваш продукт будет запущен.

Что бы вы добавили в этот список? Как вы получили первых 100 клиентов? Что вы нашли, что хорошо работает для вашей компании? Если вы еще этого не сделали, я надеюсь, что эта статья даст вам несколько идей, как начать.

Спасибо всем основателям, которые внесли свой вклад в этот пост.

Как Uber, Airbnb и Etsy привлекли своих первых 1000 клиентов

Новым предприятиям часто трудно найти своих первых клиентов. Проблема еще более сложна для стартапов в экономике совместного использования, которые запускаются как платформы, соединяющие независимых поставщиков услуг с потребителями.

Возьмите Uber. Его платформа двусторонняя, она соединяет людей, которым нужны аттракционы, с людьми, которым есть что предложить. (Та же идея, что и Airbnb, который связывает людей, нуждающихся в комнатах, с домовладельцами.) Таким образом, чтобы запустить сервис в качестве платформы, этим компаниям необходимо найти пользователей как со стороны предложения, так и со стороны спроса.

«Переманивание клиентов — это то, что все конкуренты делают по-разному»

«Когда у вас есть двусторонняя платформа, вы должны привлекать и клиентов, и услуги», — говорит Фалес Тейшейра из Гарвардской школы бизнеса, доцент кафедры делового администрирования Lumry Family.

«Это классическая проблема курицы и яйца», — говорит он. Одно невозможно без другого, но что вы найдете в первую очередь — курицу покупателя или служебное яйцо? «Как небольшая компания, вы не можете позволить себе сосредоточиться на обоих с одинаковыми усилиями. Возможно, вам придется уделить приоритетное внимание одной стороне ».

Готовясь читать новый курс по маркетингу электронной коммерции следующей весной, Тейшейра поставил перед собой цель найти ответ. Он изучил три самых известных и успешных стартапа — Uber, Etsy и Airbnb — в надежде найти общие черты в том, как эти компании решают дилемму.

Спойлер: нужно инкубировать яйцо.

Как сообщает Тейшейра в новом кейсе HBS «Airbnb, Etsy, Uber: привлечение первой тысячи клиентов», все три платформы сконцентрировались на том, чтобы в первую очередь получить сервисную часть уравнения, а во вторую — клиенты. Но есть загвоздка. «Это не только курица и яйцо, вы также должны выбрать правильные яйца», — объясняет Тейшейра. «Если вы приобретете не те яйца и выйдут страусы, то у вас проблемы. Цыплята побегут в холмы.”

УРОК ПЕРВЫЙ: ДУМАЙТЕ КАК КЛИЕНТ

С самого начала основателям сайта по обмену квартирами Airbnb было ясно, что им нужно найти людей, готовых перечислить свои дома, прежде чем находить людей, заинтересованных в их проживании.

Airbnb расширил свой бизнес, найдя клиентов, которым требовалось
номеров в городах, где проводились популярные мероприятия. Источник: GoodLifeStudio

«Если у вас нет дома и квартиры, люди не придут», — говорит Тейшейра.Проблема заключалась в том, где найти людей, готовых позволить незнакомцам оставаться на своих местах. Не то чтобы они могли ходить по Сан-Франциско и стучаться в двери.

Вместо этого основатели Брайан Чески и Джо Геббиа думали, как сами клиенты, пытаясь понять, куда бы они пошли, если бы Airbnb не существовало. Им не потребовалось много времени, чтобы придумать ответ: Craigslist. Предприниматели посчитали, что они могут лучше сделать квартиры привлекательными, чем сайт с объявлениями онлайн, но сначала им пришлось отобрать у них клиентов.Для этого Чески и Геббиа создали программное обеспечение для взлома Craigslist с целью извлечения контактной информации владельцев недвижимости, а затем отправили им предложение для размещения на Airbnb.

Стратегия сработала. Не имея ничего, чтобы терять, владельцы недвижимости удвоили свои шансы найти потенциального арендатора, и у Airbnb был готовый запас домов, которыми он мог бы привлечь клиентов.

«Переманивание клиентов — это то, что все конкуренты делают по-разному», — говорит Тейшейра. «Если вы веб-сайт и публикуете контент для пользователей, другие могут получить эту информацию.Однако он предупреждает, что недостаточно просто привлечь чьих-то клиентов — нужно дать им что-то лучшее, чем они были раньше.

УРОК ВТОРОЙ: СОЗДАВАЙТЕ ЛУЧШИЙ ОПЫТ

Когда владельцы квартир оказались на крючке, основатели Airbnb поняли, что у них есть проблема: некачественные фотографии, которые владельцы недвижимости делали для Craigslist на свои iPhone, никогда не подойдут клиентам, ищущим альтернативу отелю.

«Когда человек впервые заходит на Airbnb, он сравнивает качество фотографий с отелями, которые делают гламурные снимки», — говорит Тейшейра.«Им нужно было соревноваться на таком уровне».

Для этого Чески и Геббиа сделали то, что невозможно масштабировать: наняли профессиональных фотографов, чтобы они пошли в дома владельцев собственности, чтобы сделать привлекательные снимки. Гамбит сработал, сделав сайт намного более привлекательным, чем конкуренты, и установил стандарт для фотографии, который позже владельцы недвижимости подняли, чтобы соответствовать, чтобы конкурировать с другими домами.

«Основной принцип этого состоит в том, что вы должны помочь своим поставщикам представить себя наилучшим образом, даже если это невозможно масштабировать», — заключает Тейшейра.«Если у вас нет клиентов, масштабировать нечего».

Приложение для совместного использования поездок Uber придерживался аналогичной стратегии. Вместо того, чтобы начинать с Uber Pool или Uber X, в которых водители используют свои автомобили, компания начала с черных автомобилей, которыми управляют профессиональные водители. Таким образом, они могли гарантировать, что клиенты будут получать отличные впечатления практически каждый раз, когда они будут пользоваться услугой, и тогда они смогут положиться на клиентов, которые распространят новости об этом опыте из уст в уста. «Вот почему вы в первую очередь обращаетесь к стороне предложения — если вы найдете подходящих поставщиков, клиенты получат их высококачественные услуги, а затем займутся маркетингом за вас», — говорит Тейшейра.

Etsy также придерживалась явно немасштабируемой стратегии в поиске правильных яиц для запуска своего бизнеса. Платформа, которая служит онлайн-рынком для продавцов ремесел, начала свой бизнес с офлайн-стратегии: осматривая ярмарки ремесел по всей стране, чтобы определить лучших продавцов на каждой, и предлагать им открыть интернет-магазин на сайте. «Сначала они привели своих клиентов, а затем других мастеров, которые следовали за покупателями». Как только у Etsy появились ремесленники первого уровня, следующий уровень, естественно, последовал за ними.

УРОК ТРЕТИЙ: ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ — ВСЕГО

Uber и Airbnb также продумали свой выбор для расширения, выбрав нужные города в нужное время, чтобы добиться максимального успеха.

Поскольку основным конкурентом Uber были компании такси, стартап исследовал, в каких городах наблюдается наибольшее несоответствие между спросом и предложением на такси. Затем они запускались в те времена, когда этот спрос, вероятно, был самым высоким, например, во время праздников, когда люди, как правило, остаются на вечеринках допоздна.Он также проводил рекламные акции во время крупных концертов или спортивных мероприятий, когда большие толпы людей нуждались в такси одновременно, и человек мог с большей вероятностью рискнуть в незнакомой компании под названием Uber.

Таким образом, компания одним махом приобрела большую группу клиентов. «Во-первых, они придумали, как привлечь кучу клиентов за одну ночь, когда спрос был высоким. Затем они убедились, что эта первая группа пользователей получила отличный опыт и привлекла новую волну клиентов из уст в уста », — говорит Тейшейра.Компания сделала ставку на тот факт, что как только пользователи поняли, насколько это просто, это был лишь вопрос времени, когда они начнут использовать его для работы, затем для покупок продуктов и так далее.

Airbnb придерживался аналогичной стратегии при развертывании, запустив в Денвере в 2008 году, что совпало с нехваткой гостиничных площадей во время Национального съезда Демократической партии, и добавляя новые города в то время, когда в них проводились крупные съезды или другие мероприятия.

Помимо очевидного спроса, у этой стратегии есть еще одно преимущество: «Ваши конкуренты не видят в вас угрозы, поскольку вы не отнимаете у них спрос», — говорит Тейшейра.К тому времени, как вы закрепитесь на рынке, им будет уже слишком поздно что-то с этим делать.

Запуск в ситуациях высокого спроса и низкого предложения также помогает стартапам привлекать клиентов нужного типа — тех первых, кто усыновил их, которые могут быть более снисходительными к компании, пока она устраняет изломы. В конце концов, нищие не могут выбирать, и если вы благодарны даже за наличие комнаты во время конференции, возможно, вы простите отсутствие полотенец для рук. Меньше всего, чего хочет компания на ранних этапах своей работы, — это негативная молва.

«Вы все еще стартап», — говорит Тейшейра. «Вы должны найти людей, которые готовы принять ваши недостатки и немного расслабиться. Удовлетворить все их потребности и желания на этой ранней стадии просто невозможно ».

Следующий урок: от 1000 до 100000000

Имея первых последователей, компания может начать думать о том, как расширить свою клиентскую базу с помощью более традиционных средств маркетинга.

Чтобы решить эту проблему, Тейшейра написал сиквел тематического исследования Airbnb, Etsy, Uber: рост от тысячи до миллиона клиентов, и в настоящее время работает над третьей записью в трилогии, которая исследует, как платформа может вырасти с миллиона. многим миллионам клиентов.

В каждом случае стратегии разные. Молва может сработать для первой тысячи, но не даст вам миллион. «Вы должны быть более активными и контролировать процесс приобретения, чего не допускает молва».

Вот где может помочь цифровой маркетинг, позволяющий компаниям по невысокой цене ориентироваться на конкретных клиентов с помощью поисковой рекламы или социальных сетей.

«Он легко настраивается на таргетинг, и вы можете сделать это дешево», — говорит Тейшейра, добавляя, что цифровой маркетинг также позволяет компаниям быстро повторять свое рекламное сообщение, настраивая его, чтобы выяснить, что работает лучше всего.«Только после прохождения миллионного покупателя можно переходить к рекламе в традиционных СМИ. Вот когда вам нужен крупный масштаб, поэтому вы переходите к массовому маркетингу ».

По мере роста компания должна учитывать цель рекламы, чтобы добиться наилучшего эффекта в привлечении новых клиентов.

«Некоторые инструменты лучше для начала, некоторые — лучше, когда вы больше», — говорит Тейшейра.

No related posts.