Как научиться договариваться обо всем | Рецензии

Если вас спросят, большой ли у вас опыт ведения переговоров, что вы ответите? Гэвин Кеннеди, автор книги «Договориться можно обо всем», полагает, что на этот вопрос может ответить утвердительно любой человек, которому «уже больше нескольких дней от роду», поскольку всю свою сознательную жизнь мы все ведем переговоры в той или иной форме.

 

ОБ ОВЦАХ, ОСЛАХ И НЕПРОСТЫХ ОППОНЕНТАХ

 

Кеннеди Г.

Договориться можно обо всем. Как добиваться максимума в любых переговорах.

М., 2011.

 

Возможно, покажется странным рассматривать ребенка, упрашивающего маму купить мороженое, как серьезного переговорщика, но в определенном смысле так оно и есть. Малыш знает, чего он хочет, имеет четкое представление о том, как этого добиться – прикинуться паинькой, расплакаться, устроить истерику, – у него в запасе целый арсенал средств воздействия на противоположную сторону.

 

Но, вырастая, мы вынуждены вести переговоры с людьми, которые занимают иные позиции по отношению к нам, они совсем не обязательно положительно настроены, а возможно, напротив, предубеждены против нас по какой-то причине.

К тому же, взрослея, мы меняемся, пропадает детское упрямство и стопроцентная убежденность в своей правоте (правда, не у всех), зато появляется стремление вникнуть в позицию собеседника, найти точки соприкосновения. Мы учимся видеть долгосрочные перспективы, а не только сиюминутные выгоды, и нам часто приходится расставлять приоритеты.

 

И тогда возникают многочисленные вопросы, один мучительнее другого. Как же добиться эффективности ведения переговоров? Есть ли способы научить партнеров слушать и слышать себя? С какой позиции вести переговоры – с позиции силы или используя политику уступок? Можно ли соглашаться на первое же предложение партнера, если оно кажется «предложением, от которого невозможно отказаться»?

 

Гэвин Кеннеди в своей книге «Договориться можно обо всем» подходит к решению этих серьезных проблем с долей юмора, условно разделив в своей книге переговорщиков на ослов, овец, лисов и сов. С одной стороны, такая оригинальная классификация приковывает внимание с первых страниц, с другой, в каждом из этих животных символически отражены определенные черты разных типов людей (упрямство, нерешительность, стремление выторговать свое хитростью, забывая об интересах партнера), которые создают для каждого человека свои специфические сложности и могут быть препятствием для ведения честных и результативных переговоров.

 

Гэвин Кеннеди анализирует основные дилеммы участников дискуссии, предлагает вниманию читателей разбор множества конкретных ситуаций и обсуждает различные стратегии поведения в них, начиная с переговоров о покупке пиццерии и заканчивая конфликтом с поставщиком из-за некачественного товара. В частности, автор настоятельно рекомендует читателю не уступать так называемым тяжелым оппонентам в ходе переговоров, приводя полушутливый пример коммивояжеров в тундре, которые решили задобрить волка и отвадить его от своих саней, кинув ему кусок мяса, а в результате привлекли целую стаю голодных волков. Благодаря ярким сравнениям и наглядным ситуациям, а также увлекательному стилю, в котором написана книга, рекомендации автора воспринимаются не как назидания, а как дружеские советы человека, набившего свои шишки и желающего поделиться жизненным опытом.

 

ТАНЦЫ ИЛИ БОРЬБА БЕЗ ПРАВИЛ

 

Власова Н.

Краткий кодекс переговорщика.

М.: Эксмо, 2010.

 

Если интерпретировать слово «переговоры» в широком смысле, то в это понятие входят не только деловые переговоры, но и достижение договоренностей в повседневных вопросах. Например, когда посетитель, недовольный обслуживанием в ресторане, в эмоциональной форме жалуется менеджеру, это тоже своего рода переговоры. К сожалению, довольно часто единственный результат этих переговоров – это возможность выплеснуть поток своего праведного гнева, но при этом никаких значительных перемен в качестве обслуживания не происходит.

 

Нелли Власова в своей книге «Краткий кодекс переговорщика» предлагает в таких ситуациях не просто выпустить пар и устроить «разнос» нерадивым сотрудникам (хотя это, безусловно, первая и вполне естественная реакция недовольного клиента), а изложить свои претензии более четко и предложить конкретные методы устранения проблемы. Образно выражаясь, «не проклинать тьму, а искать свечку».

 

Впрочем, даже вполне мирная дискуссия редко проходит в атмосфере абсолютной безмятежности. Как минимум потому, что каждый из участников приносит с собой на переговоры свой багаж, свои страхи, тревоги и амбиции, или, как их обозначает автор, «обезьян, сидящих у вас на плечах». По статистике, 87% людей в конфликтных ситуациях выбирают метод «борьба или бегство», т.е. либо пытаются заставить партнера принять свою точку зрения, либо попросту уходят от решения проблем. Как найти выход из этой ситуации? Как привести индивидуальные цели и потребности участников переговоров к единому знаменателю? Нелли Власова советует относиться к переговорам как к вальсу, и, следовательно, для того чтобы в них преуспеть, нужно научиться не просто отстаивать свои интересы, а «отрабатывать фигуры совместного танца и управлять своим поведением». Для этого важно помнить о «чертовой дюжине переговорных табу и правил»: например, выбирать стиль поведения, жесткий по отношению к проблеме, но гибкий по отношению к партнеру, быть хорошо информированным о предмете переговоров, не обсуждать вопросы изолированно, а как часть целого, иначе обсуждение рискует затянуться.

 

КСТАТИ О ВРЕМЕНИ

 

Франк М. О.

Как убедить собеседника за 30 секунд.

М., 2010.

 

Как часто во время бесконечной речи оратора слушатели раздраженно думают, что он сам не знает, о чем говорит. Во время экзамена учитель насмешливо подмечает, что студент «растекается мыслью по древу», видно, плоховато подготовился. Затяжные и бесформенные выступления могут создать ощущение неподготовленности выступающего, того, что он плавает в теме, или желания потянуть время.

 

Для решения этой проблемы Майло О. Франк выводит формулу успеха переговоров, которая становится понятной уже из названия его книги «Как убедить собеседника за 30 секунд». Автор объясняет выбор такого шокирующе короткого промежутка времени тем, что внимание слушателей рассеивается и нужно успеть донести до них суть своих предложений, пока фокус их внимания все еще направлен на говорящего. Примеров, подтверждающих правило 30 секунд, множество. Начиная с бытовых: когда человек входит в комнату и оглядывает ее, в среднем ему требуется не более полминуты, чтобы оценить обстановку.

Также ученые подтверждают, что объем внимания среднего зрителя равен 30 секундам, что учитывают репортеры при подготовке трехминутной новости, в которой максимальная длительность видеоклипа, «звукового бита» 30 секунд.

 

Конечно, в ходе обстоятельных переговоров очень сложно уложиться в этот рекордно краткий промежуток времени, но можно сформулировать основную концепцию, главный вопрос на повестке дня, который бы зацепил слушателей с самого начала вашей речи. Существует много ситуаций, когда лаконичный вопрос и ответ – единственная возможность эффективного общения. Например, на пресс-конференции с большим количеством журналистов, каждому из которых нужно успеть задать свой вопрос. Оставляя сообщение на автоответчике, приходится быть предельно лаконичным. Так же, как и при составлении памятки, рекомендательного и благодарственного письма, в противном случае на них просто не будет хватать времени. Во время рекламирования товара по телефону особенно важно с первых же секунд общения заинтересовать потенциального покупателя, не дать ему «сорваться с крючка» и побудить его продолжить разговор.

 

Если вам по долгу службы не приходится вести официальные переговоры, рекламировать товары или выступать на пресс-конференциях, этот подход уместен также во многих других ситуациях – даже при произнесении тоста на семейном торжестве или поздравлении коллег с праздниками умение высказаться лаконично и искренне всегда пользуется популярностью.

Полезно? Поделись статьей в Вконтакте или Фейсбук в 1 клик!

Искусство договариваться. Как формулировать требования и добиваться своего

С чем у вас ассоциируется слово «переговоры»? Наверное, на ум приходит ситуация, когда нужно попросить о повышении или добиться определенной зарплаты на новом месте. Но возможно, ваша первая мысль совсем не о работе, а том, как договариваться дома: например, чтобы распределить с партнером обязанности по уходу за детьми, пока вы оба работаете удаленно.

Вне зависимости от контекста у многих переговоры подсознательно вызывают страх. Страх быть отвергнутым. Страх попасть в неловкое положение. Страх показаться слишком избирательным и требовательным.  Люди опасаются, что если они в открытую выскажут свое желание, но ничего не получат, или ― что хуже, ― их осудят за один лишь вопрос.

Алекс Картер, автор книги «Проси больше: 10 вопросов на случай любых переговоров», уверена, что настала пора отложить такие ограничения в сторону. Картер помощник преподавателя права, директор Клиники медиации при Юридической школе Колумбийского университета и уже более десяти лет она считается экспертом мирового уровня в области медиации в переговорах, выстраивании отношений и достижения поставленных целей. Я расспросила ее о том, как выработать навыки и обрести уверенность для того, чтобы просить большего, даже если вы не самый громкий и убедительный голос коллектива.

Реклама на Forbes

Что вдохновило вас на написание «Проси больше»?

Две вещи. Во-первых, моя работа в Колумбийском университете, где я управляю медиаторской клиникой. Медиация ― это процесс, при котором на помощь двум сторонам, пытающимся договориться, приходит третье лицо. Когда люди решаются на такое, положение обычно уже весьма запущенное. Помогая другим, я поняла, что один подход оказался очень действенным. Когда я наводила клиентов на правильные вопросы самим себе, им легче давался процесс обсуждения, и они начинали применять навык в повседневной жизни. И я подумала: «Как было бы здорово, если бы они знали о подобных инструментах до наступления критического момента». Ведь так они могли бы применять полезные навыки в любой ситуации, а не только при разрешении конфликтов, и это помогло бы взять под контроль свою жизнь в будущем.

Вторая причина, по которой я написала эту книгу, заключается в том, что я в какой-то момент осознала: мне лучше даются переговоры между другими людьми, но для себя самой у меня получается не очень. Поэтому я стала общаться со многими женщинами-профессионалами, которые ощущали то же самое. А потом что-то случилось, и я впервые в жизни решила обсудить с работодателем размер своей зарплаты. Я сильно нервничала, но затем их цифра превысила мои ожидания! Я не подала виду, сказала, что нужно подумать и ушла. Впоследствии я позвонила более опытной коллеге и спросила, что мне делать. Она ответила: «Теперь возвращайся к ним и проси больше, потому что когда ценишь себя сама, тебя начинают уважать и остальные. Их нужно приучать ценить нас. Так что если не сделаешь это ради себя, иди и сделай ради той, кто придет после тебя».

Именно тогда до меня дошло, что просить больше ― это отнюдь не эгоизм. В действительности это помогает увеличить число голосов и ценных мнений. Таким образом, когда стоишь на своем, уже не ловишь косые взгляды, а те, кто придут после тебя, смогут без стеснения просить о том же.

У вас уникальное определение переговорного процесса. Расскажите, почему это понятие необходимо переосмыслить?

Верно. У многих закрепилось представление, будто переговоры ― это обсуждение денег. Если мы так все и воспринимаем, нас это ограничивает, мы попросту не контролируем ситуацию и думаем, что переговоры ― это то, что мы раз в год обсуждаем с работодателем по поводу зарплаты, или документы, которые подписываем с новым клиентом. Но этим переговоры далеко не ограничиваются.

Я учу тому, что переговорный процесс ― своеобразный штурвал, и с каждой беседой человек поворачивает его в нужном направлении. Это значит, что учить других ценить вас нужно, не дожидаясь разговора о деньгах. Необходимо сосредоточиться на том, как управлять отношениями через каждую вашу беседу.

Какие отношения в вашей жизни ― самые важные? Диалог с самим собой. Все от дипломатов ООН до высших руководителей компаний почему-то забывают, что переговорный процесс начинается не в тот момент, когда вы садитесь за стол с собеседником ― все начинается дома с вас самих. Если вы разберетесь со своими внутренними вопросами, то к переговорам подойдете с гораздо более ясным видением и уверенностью в собственных силах.

Откуда конкретно женщины могут получить стимул требовать большего?

Это крайне важный диалог, и для меня он чрезвычайно актуален, потому что я обучаю этому. Я боролась с подобными проблемами на собственном примере. Изначально, когда у меня зародилась мысль написать «Проси больше», я некоторое время подумывала отказаться от публикации, так как мне казалось, будто я недостаточно умудрена опытом. Я видела других людей, которые пишут книги об умении договариваться, все они были мужчинами на 20 лет меня старше. Однако потом я снова стала размышлять о том, чему учу своих клиентов: когда просишь большего, когда стоишь на своем и, не стесняясь, говоришь о своей важности, об опыте, то прокладываешь путь другим людям. Вот почему я написала книгу, и теперь хочу донести все это до читателя.

Прежде всего, мне бы хотелось, чтобы женщины знали: просить большего ― это служение общему благу. Подразумевается, что вы делаете этот процесс более комфортным для следующей женщины, которая окажется на вашем месте.

Также я хочу объяснить людям, что когда просишь большего, то в фактически показываешь своей организации, каким лидером можешь быть уже в интересах бизнеса. Как переговорщик, подготовивший для встречи все факты, тактичные аргументы в пользу сотрудничества и отстаивающий свою значимость, вы тот же самый человек, который будет работать от имени компании. Таким образом вы сразу показываете работодателю, какие у вас есть лидерские качества.

Наконец, я хочу, чтобы все знали об очень полезной формуле, которая называется «я/мы просим». Когда я обучаю людей добиваться большего, мы следуем четкой модели: вот то, что я прошу, а вот как мы все извлечем из этого выгоду. Иными словами, если вы поставили себя на место вашего управляющего, генерального директора, вашей организации и поняли, что им необходимо превыше всего, то вы можете сформулировать свою просьбу так, чтобы она соответствовала необходимости. Связка «я/мы» ― не просто чрезвычайно полезный инструмент, она еще способствует укреплению сотрудничества. Подобный подход исключительно эффективен для женщин не только в условиях, существовавших до пандемии, но и в текущей обстановке кризиса и неопределенности.

Сегодня люди активно обговаривают гибкость рабочего графика. Как это делать правильно?

Все сводится опять-таки к внутреннему диалогу и поиску ответов на два интересных вопроса, прежде чем вы начнете какие бы то ни было переговоры. Не важно, пытаетесь вы выбить для себя более гибкий график или повышение, главное спросить себя: «Какую проблему я пытаюсь решить?» Это то же самое, как сесть в лодку и решать, к какому берегу вы хотите выплыть.

Реклама на Forbes

Заключается ли задача в том, чтобы проводить больше времени с девятилетней дочкой и помогать ей с учебой? Или, может, проблема в том, что наиболее эффективно и обстоятельно я работаю по утрам? И, вполне вероятно, это та самая пора, когда я хочу быть полностью сосредоточена на делах компании, не участвовать в видеоконференциях на Zoom, чтобы можно было заняться работой, которая подтолкнет развитие бизнеса вперед…

Обычно я прошу клиентов выписать все свои нужды. И, как правило, их нужды относятся к двум категориям: осязаемые и неосязаемые. Осязаемые ― это вещи вроде определенного рабочего графика, то есть то, что можно потрогать, увидеть или подсчитать. Неосязаемые блага ― это то, что придает жизни ценность. Люди, к примеру, могут говорить, что хотят чувства баланса, свободы, возможности следить за своим здоровьем и т. д. Это все замечательно, но я хочу, чтобы люди конкретизировали свои желания и задавались ключевым вопросом: а как это будет выглядеть? Каким для меня будет жизненный баланс? Какой должна быть свобода? Затем нужно конкретно все расписать. Эта методика будет очень кстати при ведении переговоров с работодателем. Таким образом, вы получите единое решение на все свои запросы.

Как нужно договариваться в новых реалиях, где ощущается нехватка социальных и невербальных знаков?

В этом случае я возвращаюсь к основополагающим принципам. Сначала я как следует подготавливаюсь, потом подключаюсь к видеоконференции на Zoom, полностью фокусируюсь на собеседнике, ведь у меня самой все продумано вдоль и поперек. Я задавала себе трудные вопросы, записала всю информацию. Мой разум чист, и теперь я задаю вопросы человеку по ту сторону экрана, подытоживаю для себя все, что он говорит. Поэтому у собеседника с самого начала появляется ощущение, что я стремлюсь войти в его положение.

Еще одним немаловажным аспектом является тишина. Наверное, мы все боимся неловких пауз при живом общении, а в Zoom и подавно. Иногда это действительно неприятно, но иногда тишина может многое решить. В своей книге я учу читателей, как «посадить самолет», и надеюсь, что они усвоят принцип на всю оставшуюся жизнь.

Реклама на Forbes

Здесь хитрость заключается в том, что когда задаете важный вопрос, когда смотрите на другого человека и спрашиваете: «Что вам для этого нужно?», то после этого не добавляете ни слова. Не продолжаете говорить, а просто замолкаете. Когда вы делаете такую паузу, это отнюдь не перекладывание инициативы на другого, это возможность оценить значимость вопроса, и впоследствии на другой стороне тишины происходят невероятные вещи.

Какие дадите советы тем, кому в процессе переговоров мешают эмоции?

Прежде чем начинать обсуждение с кем-то еще, первым дело необходимо побороть свои собственные эмоции. Один из вопросов, который я всегда подсказываю своим клиентам: «Что я чувствую?» Выпишите все без самоцензуры. Важно их выписать и не пытаться как-то фильтровать, потому что сам факт написания на листе бумаги поможет высвободить некоторые чувства. И таким образом, когда вы начнете договариваться с другими людьми, вы подойдете к делу с более ясной головой.

Помимо прочего, я стараюсь научить людей формулировать вопросы в ходе разговора и брать на вооружение парочку приемов. Когда страсти слишком накаляются и либо вы, либо собеседник начинаете горячиться, то можно всегда задать какой-нибудь интересный вопрос или прибегнуть к тому, что я называю подведением итога.

Этот прием предполагает, что, когда собеседник высказался, вы не спешите сразу же реагировать, а говорите: «Правильно ли я вас понимаю, что…» и повторяете сказанное им снова. В этом случае вы выиграете для себя немного времени, чтобы подготовить собственный ответ. Кроме того, так вы немного охлаждаете пыл другого человека, ведь теперь он понимает, что его слушают и слышат. А вы, подытоживая полученную информацию, получаете кое-что новое, что поможет взглянуть на ситуацию под иным углом.

Реклама на Forbes

Напоследок я бы хотела отметить, что для таких разговоров крайне важно правильно подбирать время. Подумайте, какой момент в общей картине событий был бы наиболее благоприятным для вашего обсуждения. Например, если у вас заболел ребенок, то, скорее всего, с разговором лучше повременить. С другой стороны, отличной идеей будет скоординироваться с другим человеком и договориться о самом удобном времени ― сначала предварительно, а непосредственно перед переговорами снова подтвердить свою готовность. Тот день у собеседника, особенно если это управляющий, может выдаться неожиданно напряженным. Поэтому очень важно провести разговор тогда, когда он будет лучше всего воспринят. А если вдруг градус снова повысится, можно взять паузу и пообщаться немного позже.

А можно ли научиться не принимать близко к сердцу отказы?

Хороший вопрос, и женщин он касается в особенности. Мы боимся ответа «нет», и на то есть ряд причин. Одна заключается в том, что мы думаем, будто «нет» ― это приговор нашему достоинству. Будто за этим кроется нечто глубоко личное, что связано с нами самими и нашей пользой для мира.

Мужчины зачастую воспринимают отказ как исходное предложение. Важно, чтобы женщины понимали: если вам говорят «нет», то дело не в вас. Отказ возможен по множеству причин: неподходящий момент, неподходящий человек, отсутствие необходимой для согласия информации или, может быть, даже просто атмосфера пандемии и паники. Какими бы ни были обстоятельства жизни или положения собеседника, его единственно возможным ответом будет «нет».

За последние несколько месяцев мне тоже отвечали отказами так часто, что я потеряла им счет. Изначально у меня было запланировано множество встреч и мероприятий, где люди могли бы приобрести мою новинку, но с учетом того, что нагрянула пандемия, все в итоге отменили. Продажи тоже были временно приостановлены. Однако отказ я научилась со временем оборачивать согласием. Я просто звонила другому человеку по телефону или через Zoom и спрашивала: «Что вас смущает?»

Реклама на Forbes

Однажды мне ответили: «Мы опасаемся, что если мы устроим книжное мероприятие сейчас, то это воспримут как саморекламу, но мы хотим сделать для общества что-нибудь полезное». И я сказала: «Ладно, давайте тогда организуем не презентацию. Как насчет тренинга по ведению переговоров для владельцев малого бизнеса, по которым ударил коронавирус?» И так мы не только добились согласия, но и нашли взаимовыгодные способы сотрудничества.

Как только вы понимаете, почему именно партнер сомневается, вы оказываетесь в состоянии преодолеть назревшие противоречия. Я убеждена, что с правильными вопросами никакое «нет» вас больше не напугает.

Перевод Антона Бундина

Как добиться своего: шесть приемов, которые вам помогут

• Алина Дизик
• BBC Capital

16 июля 2015

Автор фото, Thinkstock

Получать на работе именно то, чего хочешь добиться? Это легко, утверждает корреспондент BBC Capital, нужно просто отточить до степени совершенства умение договариваться.

Курсы, которые помогают слушателям научиться мастерству ведения переговоров, — это «священный Грааль» учебной программы любой школы бизнеса. Однако большинство из нас терпит неудачу, пытаясь применить в работе даже самые азы переговорной тактики.

Хуже того, как говорят эксперты, некоторые из общепринятых практических приемов, на которые полагаются почти все, уже просто-напросто не применимы. К тому же существуют новые и куда более успешные альтернативы нашим устаревшим трюкам.

«Мы тратим уйму времени до начала переговоров, копаясь в собственной голове, — говорит Кристи Хеджес наставник по технике лидерства для руководителей высшего звена из городка Маклейн, штат Вирджиния.- И мы почти не уделяем времени тому, чтобы понять потребности, желания и взгляды другой стороны».

Вот шесть новых (или не очень) задач, о выполнении которых стоит задуматься накануне предстоящих переговоров, будь то с коллегой по общему проекту или с начальством, от которого вы хотите добиться повышения зарплаты.

1. Думайте, как психолог

Не зацикливайтесь на том, что говорит ваш оппонент. Сосредоточьтесь на том, что он или она думает, советует Иэн Стюарт, адвокат из фирмы «Уилсон Элсер» из Лос-Анджелеса, специалист по корпоративным искам, по которым оппоненты ведут переговоры о возмещении финансового ущерба. Не упирайтесь в ту сумму, которую запрашивает противоположная сторона, советует Стюарт. Он предлагает концентрировать свое внимание на достижении конечной цели и той цифре, которая сможет мотивировать другую сторону выйти из переговоров, согласившись с исходом дела.

Зачастую устный запрос противоположной стороны существенно отличается от той суммы, на которую она готова согласиться. «Сфокусируйтесь на той цифре, которая заставит оппонента пойти на мировую, а не на его цели», — говорит он. Это справедливо и для переговоров, не связанных с деньгами. Например, когда вы устанавливаете новые партнерские отношения, важно увидеть, что именно стоит за первоначальными требованиями.

2. Начинайте с максимальных запросов

Вряд ли у вас что-то получится, если станете просить больше, чем вам нужно, когда вы ведете переговоры о зарплате с начальником. Однако определенное отступление от первоначальных требований может сработать в отношениях с коллегами. В большинстве случаев, если вы с течением времени попросите меньше, чем просили с самого начала, это позволит вам представить дело так, будто вы идете на уступки, говорит Стюарт.

«Принцип взаимности срабатывает во время переговоров, даже если на самом деле вы ничего не уступаете, — продолжает он. – Если вы сначала выдвигаете крайнее требование, а вслед за ним – умеренное, вы заставляете рассматривать это последующее требование как предмет для обсуждения».

Во многих случаях бывает проще выдвигать требования, если действовать первым, добавляет тренер по лидерству Кристи Хеджес. «Вы получите лучший результат, если сделаете первое предложение, — говорит она, — Это поможет застолбить соглашение и начать дискуссию с выигрышной позиции».

3. Выбирайте подходящий момент

Точное представление о том, когда следует приступить к обсуждению, может быть столь же важным, как и то, чего вы добиваетесь, указывает Фредерик Брюггеман, управляющий директор фирмы по найму руководителей высшего звена «Роберт Халф» из Брюсселя. Например, если подгадать переговоры о зарплате к успешному завершению крупного проекта или ежегодному финансовому отчету, это может способствовать их положительному итогу, говорит Брюггеман. В такой момент «работодатели, как правило, готовы к подобному разговору».

Когда вы ведете переговоры с другими подразделениями или фирмами-партнерами, узнайте заранее об их приоритетах, таких, как запуск новых продуктов, или даже об увольнениях, и в соответствии с этим планируйте время обращения с собственной просьбой.

4. Не обращайте внимания на иные обычаи

Мы всё больше и чаще работаем с разными людьми по всему миру, и переговоры между представителями различных культур становятся обыденным явлением. Хотя оно может казаться и проще – ухватиться за культурные различия, но более мудрая линия поведения состоит в том, чтобы сосредоточиться во время переговоров на сходствах, говорит Кандарп Мета, лектор по предпринимательству в бизнес школе IESE в Барселоне, Испания.

Не пытайтесь анализировать социальные различия, существующие в тех или иных странах, а сосредоточьте свое внимание на «микрокультурах», сформировавшихся в конкретных городах и манере ведения переговоров, принятой в конкретной фирме, советует он. В то же время в каком-либо семейном бизнесе может существовать более иерархичный, по сравнению с крупной корпорацией, стиль заключения сделок.

«Вначале просто уберите культурные различия со стола», — рекомендует Мета.

5. Проявляйте дружелюбие

Ключ к успеху заключается в попытке настроиться на одну волну. Раскрыв кое-какие личные подробности собственной жизни, например, какой вид спорта нравится вашим детям, какие у вас планы на отпуск и чем вы увлекаетесь, вы придадите переговорам более человечный, добрый тон, говорит Хеджес.

«Сообщая что-то личное о себе, мы с большей вероятностью добьемся положительного результата», — говорит она. И в продолжение темы: не следует исходить из того, что у вашего оппонента обязательно должны быть негативные намерения. Такое мышление не пойдет вам на пользу, добавляет Хеджес.

6. Просите об услуге

Большинство специалистов по ведению переговоров скажут вам, что необходимо что-то дать, дабы получить нечто взамен. Однако Джордж Сидел из школы бизнеса Росса в Университете штата Мичиган в городе Энн Арбор утверждает, что принцип «обратной взаимности» работает не хуже.

Обратившись к другому человеку или команде с просьбой об услуге, вы можете настроить их на более позитивное поведение в дальнейшем, особенно если вам часто приходится вести переговоры с одними и теми же людьми.

«С точки зрения логики, это лишено смысла, но как только вы попросите людей об одолжении, они с большей готовностью станут оказывать вам услуги в будущем», — говорит Сидел. Когда вы просите об услуге представителей другого лагеря, вы закладываете основу более деликатных отношений и застаете их врасплох, подчеркивает он.

Как научиться договариваться рекрутеру с заказчиком вакансии?

Современный HR определенно знаком со следующей ситуацией – появляется новая должность, и он запрашивает у начальника все требования к претенденту на вакансию, но тот только отмахивается – мол, вы все сами знаете, вот и поступайте, как считаете нужным.

В результате – постоянное недовольство подбором кандидатур и неприятные высказывания в адрес рекрутера. Также могут возникнуть личные неурядицы и с линейными менеджерами.

Они, конечно же, зарабатывают конкретные деньги, а тут HR задают лишние проблемы, отвлекая от прямых обязанностей. Главное качество, которым должен обладать HR-работник, — это найти тот ключик продуктивных отношений с клиентами, который поможет повысить свои профессиональные навыки и получить долгожданное расположение руководителя.

Каждому HR-специалисту необходимо помнить, что директорскую должность в основном занимают люди, которые могут отлично разбираться в экономике, производстве и прочих вопросах, но совсем не иметь понятия о HR-менеджменте. Поэтому не следует ставить руководителю это в вину. Лучше научиться проводить совместную работу с линейными менеджерами, организовывая тренинги и подобные им занятия.

Рассмотрим несколько способов, которые активно применяются при консультациях HR-работника и заказчика вакансий. Первым делом необходимо установить функции должности и только потом выдвигать требования к ней. Важно раскрыть перед клиентом основные пункты обязанностей, причем их должно быть не менее десятка. Только таким образом можно нарисовать более-менее реальную картину о вакансии. Следует обратить внимание и на название должности. Сегодня очень часто компании предоставляют несколько одноименных работ, под которыми сокрыты различные требования.

Очень серьезный момент – это применение прилагательных рекрутерами во время консультации вместо эффективных глаголов. Действительно, когда речь идет о коммуникабельном и инициативном специалисте, представление у клиента складывается расплывчатое о том, каким должен быть работник. Если же объяснить – что должен делать, а чего нет сотрудник – взаимопонимание установиться гораздо быстрее. Таким образом, лучше рассказать не о качествах кандидата, а о примерах поведения.

Не стоит зацикливаться на прямых требованиях заказчика, лучше уточнить, на первый взгляд, понятные вещи. Например, он может установить возрастные рамки работника и его пол – женщина от 30 до 40 лет. Стоит подвергнуть такую категоричность рядом вопросов типа: «Будет ли рассмотрен мужчина с богатым опытом?», «Подойдет ли кандидатура в возрасте от 28 до 42 лет?». Достаточно часто такие принципы после подобных уточнений исчезают сами собой. Не забывайте спрашивать о роли требований, которые выдвигаются заказчиком, для чего они нужны.

Рекрутерам очень важно постоянно развиваться и расти профессионально. Поэтому в работе огромную роль играет самоанализ. Постоянно консультируйтесь с вашими сотрудниками, общайтесь и делайте определенные выводы из рассказов бывших работников, пребывавших на той или иной должности. Полученная база знаний всегда поможет в дальнейшем самому понять суть предоставляемой вакансии.

Не забывайте о примерах. В процессе рассмотрения обязанностей следует ознакомить заказчика с резюме. На подобных образцах клиенту всегда лучше сориентироваться и сделать правильный выбор. После анализа таких работ может выясниться еще «море» дополнительных вопросов, а среди них — и самые ключевые.

Перенимайте опыт у конкурентов. Наверняка, и другие компании предоставляют подобные вакансии. Откройте их требования и возьмите оттуда лучшие идеи. Такая систематическая работа обязательно приведет к высоким положительным результатам.

Подводите итоги. После тщательного анализа сотрудничества следует сделать вывод о заказчиках, их требованиях и о своих предложениях – установите, что изменилось, что нужно доработать, какие новшества появились. Ведь все пребывает в движении и деятельность компании – не исключение. Чтобы составить почти безупречный образ будущего сотрудника, необходимо пройти через несколько этапов, согласовывая их и с заказчиком вакансии, — описание должности, начальное резюме, первое собеседование. Не бойтесь возвращаться к предыдущему этапу, уточняйте требования клиента и все тщательно записывайте.

Систематически пополняйте свои знания. Создайте в службе специальную базу, которая будет содержать различные функции и правила, обязательные для работника, качества, которые бы хотел видеть начальник компании. Пользуйтесь только профессиональной терминологией, здесь нет места непонятным словам и выражениям. Лишь тот рекрутер сумеет добиться успеха в работе, который содержит порядок не только в своих документах, но и голове. Систематичность и дисциплина – его лучшие помощники.

как научиться договариваться — Учёба.ру

Не стесняйтесь просить

Если вам что-то нужно, попросите об этом! Это самая простая стратегия переговоров, которой люди часто пренебрегают. Даже если вам откажут, вы окажетесь в исходной позиции, то есть ничего не потеряете. Хотя, по факту, большая часть переговоров заканчивается тем, что вы все же получаете желаемое.

Допустим, в свободное от учебы время вы подрабатываете, и смена по графику как раз в тот вечер, когда состоится концерт вашей любимой группы. Прежде чем разрабатывать сложные многоходовые комбинации и думать о том, не сослаться ли на плохое самочувствие, обратитесь с просьбой к своему руководителю открыто. Вполне возможно, что шеф просто предложит вам поменяться сменами с сотрудником, которому как раз понадобился выходной в другой день.

Думайте о выгодах обеих сторон

Эта стратегия переговоров называется «win-win», поскольку целью должно стать соглашение, которое устроит обе стороны. Если явное преимущество оказывается лишь у одного из участников, то интересы другого ущемляются, и тогда с чего бы ему идти вам навстречу? Сосредоточьтесь на том, какие преимущества ваше предложение имеет для другой стороны. Именно этот сценарий считается самым эффективным и продуктивным.

К примеру, вы уезжаете на пару дней, и нужно найти кого-то, кто приютит вашего пса. Конечно, собака — это хлопоты: погулять, вымыть, покормить. Но вы можете предложить подруге взамен небольшое вознаграждение или возможность в будущем взять на передержку ее питомца, если условия жизни вам это позволяют. Кроме того, вы, разумеется, обеспечите ее всем необходимым, включая полотенца, которыми можно будет вытереть собачьи лапы после мытья.

Проведите «разведку»

Успех переговоров часто основан на информации, полученной заранее. Она необходима, чтобы четко определить свои цели, выстроить тактику и предусмотреть различные варианты развития диалога.

Например, вы хотите вернуть в магазин туфли, цвет которых, как оказалось, не сочетается с цветом платья. Вы обнаружили это через два дня после покупки, но чек случайно выбросили. Продавец не горит желанием возвращать вам деньги, но если вы заранее изучили закон, то знаете, что приносить чек не обязательно. Вместо этого вы можете, скажем, показать лежавший в коробке купон со скидкой на следующую покупку с печатью магазина, предоставить свидетельские показания другого человека или запросить дубликат кассового чека. В результате деньги вам вернут, и вы сможете купить подходящую пару обуви.

Войдите в положение

Чтобы переговоры были эффективными, нужно понимать позицию другой стороны и быть готовым к компромиссу и уступкам. Тут пригодится выдержка, терпение и умение владеть собой. Стоит учесть, что ваши представления о выгодности предложения могут оказаться ошибочным, и вам придется как-то с этим разобраться.

К примеру, вы хотите устроить вечеринку, и нужно заранее обсудить этот вопрос с соседкой по квартире. Вы знаете, что праздник закончится за полночь, и идете к ней, чтобы предупредить, извиниться и предложить билеты в кино, на последний сеанс. Но ваша соседка отказывается. Войдя в ее положение, вы меняете стратегию и предлагаете следующее: после 23:00 вы приглушите музыку и попросите гостей не хлопать дверьми.

Сочетайте мягкость и твердость

Относитесь с пониманием к собеседнику, но будьте тверды в отношении предмета переговоров. Легко расстроиться, если вам не идут навстречу, хотя вы приводите разумные доводы. Но не стоит атаковать человека, с которым вы пытаетесь договориться, — это не поможет. Ведь вас расстроил не он, а ситуация.

К примеру, вы не сдали экзамен. Вам нужно договориться о пересдаче с преподавателем, который вовсе не обязан идти вам навстречу. Узнайте, есть ли возможность сдать экзамен с другой группой, будут ли назначены отдельные даты для пересдач. Проявите заинтересованность в решении проблемы, признайте свою вину в происшедшем — и, вполне возможно, на этот раз вам будет сопутствовать успех.

Будьте готовы уйти

Если другая сторона в переговорах не хочет идти вам навстречу или ведет себя жестко, будьте готовы просто встать и уйти. Хорошие переговоры должны завершиться удовлетворением обеих сторон, и если это невозможно, потребуется вариант Б.

Например, владелец жилья, которое вы снимаете, решил повысить квартплату. Вы этого не хотите и приводите в качестве аргументов длительный срок аренды, отсутствие нареканий со стороны соседей и даже более низкие цены в соседнем районе. Но все безуспешно. Вторая сторона не готова к диалогу, а значит, переговоры окончены. Пора действовать согласно плану Б: переезжать в соседний район или искать способы увеличить доход.

Как научиться договариваться с ребенком — эффективные способы — Психология

Помните, что взрослые уже были детьми, а дети – нет

Мы живем в такое время, когда развитие личности стоит на первом месте. Постепенно люди перестают бороться за первенство, ведь «победителем» может быть каждый, но при условии кропотливой работы над собой. Родители уже не так много времени проводят в декретном отпуске, а дети посещают развивающие занятия с трех месяцев. Обучение и развитие ускорили свой темп, благодаря новейшим технологиям. Но даже в таком скоротечном мире мы должны научиться договариваться и правильно общаться с окружающими. О том, как родителям научиться договариваться с ребенком, рассказала Юлия Чемер, психолог и руководитель Центра развития ребенка «Наші мрії – щасливе дитинство».

Помогает ли крик в воспитании детей – смотрите видео:

Родители часто сталкиваются со сложным поведением ребенка в повседневной жизни, что связано с:

• нежеланием что-то надевать
• сложными сборами из дома утром
• протестом «отдать/забрать игрушку»
• непреодолимым желанием купить конфету, потому что у нее желтая обертка, а не красная и тому подобное.

«Думаю, что это довольно знакомые ситуации, и сразу могу назвать методы, которые не работают в 80% случаев», – отметила Юлия и перечислила их: повторять, спорить, критиковать, давать советы, запугивать (вон дядя-охранник на тебя смотрит и будет ругаться), обвинять, пытаться уговорить, отвлекать другой темой и наконец уступить.

Это все иногда срабатывает, но не на пользу вашим отношениям с ребенком. Ведь в большинстве случаев кто-то один выходит манипулятором, поясняет психолог.

Читайте также:

Что почитать: ТОП-5 книг по воспитанию детей

По словам эксперта, тут есть только один выход – это сотрудничество.

Как научиться договариваться с ребенком

Каждый член семьи – это важная частичка одного механизма, где должны быть правила.

1. Установите правила, которые будет выполнять каждый в семье, а не только ребенок.

Все взрослые имеют свой определенный график работы. И ребенок тоже должен понимать, что же это такое, но объяснить это нужно понятным ему языком.

2. Составьте с ребенком график его ежедневных дел на бумаге (это может быть плакат с рисунками без указания времени для самых маленьких) – так ребенок чувствует себя в безопасности, понимая, что его ждет.

Нет такого человека, который полностью контролирует свое настроение и свои чувства. Только взрослые себе могут объяснить свои состояния, а дети – нет.

3. Каждое стрессовое или кризисное состояние ребенка необходимо ему описать: «тебе сейчас больно», «ты обиделся, потому что», «понимаю, что может было страшно, но я рядом» и т.д.

Непредсказуемые ситуации тоже случаются и родители имеют определенный опыт решения различных проблем, а у деток тех стратегий меньше, и самая популярная – это крик, плач, истерика.

Истерика – защитный механизм ребенка / Фото: Pexels

4. Решаем ситуацию, как взрослые (не навреди себе и окружающим), успокаиваем ребенка и объясняем, что же произошло. А дальше следует главный пункт на пути к сотрудничеству!

5. Особое время для ребенка, когда все в хорошем настроении могут обсудить причины кризисного поведения, как ребенка, так и взрослого, описать свои чувства и сделать выводы: как себя нужно вести, если, например: «Мама сказала, что сейчас не купит невероятно красивую конфету с желтой оберткой». Такие минуты можно находить каждый день.

Только общение в семье приводит к плодотворному сотрудничеству. Благодаря разговорам можно достичь взаимного понимания потребностей родителей и детей. И помните, что взрослые уже были детьми, а дети – нет.

Ранее мы выяснили, как перестать кричать на своего ребенка: полезные советы родителям.

Анна Ковпак Редактор

Имеет 5-летний опыт работы в написании текстов lifestyle-тематики. Сейчас сосредоточила свое внимание на психологии и здоровом образе жизни. Сотрудничала с интернет-изданиями «Подробности», «Вести». Любитель книг, красивых платьев и красной помады.

Больше статей автора

Навык договариваться

Чем бы вы ни занимались — внедряете ли IT-технологии, планируете маркетинговые стратегии, разрабатываете рекламные кампании, быстро и спокойно договариваться с коллегами по “творческому цеху” — это половина успеха общего дела. Умение договариваться позволяет рационально расходовать время и энергию на поиск решения, реализацию проекта и оценку результатов. Избавляет от необходимости спорить, отстаивать свое мнение, тратить колоссальное количество времени на встречи и переговоры, напоминать о первоначальных договоренностях.
 
Но много ли таких компаний, в которых сотрудники умеют грамотно коммуницировать между собой и договариваться? 
 
Мы расскажем о причинах конфликтов, наиболее часто возникающих в коллективах. Научим быть не только внимательным собеседником, но и грамотным переговорщиком, что, в свою очередь, позволит вам четко очерчивать зоны ответственности, достигать работающих договоренностей, тратить на это меньше времени и добиваться результата целенаправленно, а не случайным образом.
 
Курс дает представление о ваших сильных и слабых сторонах в качестве переговорщика. И как следствие — понимание, какие границы необходимо расширить. Уже во время обучения, на практике вы научитесь отслеживать себя во время проведения переговоров и овладеете структурой, с помощью которой можно осуществлять любую коммуникацию и совершенствоваться в этом процессе.
 
Вы сможете проанализировать свои коммуникативные навыки под руководством опытного куратора и овладеть универсальными инструментами экологичного общения. А работа в группе позволит закрепить полученные знания на практике. В “полевых условиях” это поможет вам чувствовать себя уверенно, руководить процессом коммуникации, делая его более сбалансированным и предсказуемым.

Вы узнаете:
— как устроен эффективный процесс переговоров в команде и на каких принципах он базируется
— какими навыками нужно обладать, чтобы как можно чаще достигать в диалоге и на переговорах своих целей
— как вести себя в напряженной или конфликтной ситуации

10 лучших навыков ведения переговоров

Все чаще участники деловых переговоров признают, что наиболее эффективные участники переговоров обладают навыками как в создании ценности, так и в ее утверждении, то есть они и сотрудничают, и конкурируют. Следующие 10 навыков ведения переговоров помогут вам добиться успеха в комплексных переговорах:

1. Анализируйте и развивайте свою BATNA. Как в интегративных переговорах, так и в состязательных переговорах ваш лучший источник силы — это ваша способность и готовность уйти и заключить еще одну сделку.Прежде чем сесть за стол переговоров, мудрые переговорщики тратят много времени на определение своей лучшей альтернативы согласованному соглашению, или BATNA, и предпринимают шаги по ее улучшению.

2. Согласуйте процесс. Не думайте, что вы оба находитесь на одной волне, когда дело доходит до определения, когда встретиться, кто должен присутствовать, какова ваша повестка дня и т. Д. Вместо этого заранее тщательно обсудите, как вы будете вести переговоры. Обсуждение таких процедурных вопросов откроет путь для гораздо более предметных переговоров.

3. Постройте взаимопонимание. Хотя не всегда возможно вести светскую беседу в начале переговоров (особенно если у вас сжатые сроки), это может принести реальную пользу, как показывают исследования. Вы и ваш партнер можете более активно сотрудничать и прийти к соглашению, если потратите хотя бы несколько минут на то, чтобы узнать друг друга. Если вы ведете переговоры по электронной почте, даже краткий вводный телефонный звонок может иметь значение. Это один из самых ценных навыков ведения переговоров, который нужно освоить.

4. Слушайте активно. Как только вы начнете обсуждать существо, не поддавайтесь общему побуждению думать о том, что вы собираетесь сказать дальше, пока ваш собеседник говорит. Вместо этого внимательно выслушайте ее аргументы, а затем перефразируйте то, что, по вашему мнению, она сказала, чтобы проверить ваше понимание. Признайте, что за сообщением скрываются тяжелые чувства, например разочарование. Вы не только получите ценную информацию, но и другая сторона может имитировать ваши образцовые навыки слушания.

5.Задавайте хорошие вопросы. Вы можете получить больше от комплексных переговоров, задавая множество вопросов, которые, вероятно, позволят получить полезные ответы. Не задавайте вопросов типа «да или нет» и наводящих вопросов, например: «Не кажется ли вам, что это отличная идея?» Вместо этого создавайте нейтральные вопросы, которые побуждают к подробным ответам, например: «Можете ли вы рассказать мне о проблемах, с которыми вы столкнулись в этом квартале?»

6. Ищите разумные компромиссы. В переговорах о распределении товаров стороны часто зацикливаются на уступках и требованиях по единственному вопросу, например, по цене.В интегративных переговорах вы можете извлечь выгоду из наличия множества проблем, чтобы обе стороны получили больше того, чего они хотят. В частности, постарайтесь определить проблемы, которые глубоко волнуют вашего собеседника, и которые вы цените меньше. Затем предложите сделать уступку в этом вопросе в обмен на уступку с ее стороны в вопросе, который вы очень цените.

7. Помните о смещении привязки. Обширные исследования показывают, что первое число, упомянутое в переговорах, какими бы произвольными они ни были, оказывает сильное влияние на последующие переговоры. Вы можете избежать следующей жертвы предвзятости привязки, сделав первое предложение (или предложения) и попытавшись привязать переговоры в желаемом вами направлении. Если другая сторона делает якорь первой, держите свои устремления и BATNA в центре внимания, делая паузу, чтобы вернуться к ним по мере необходимости.

8. Представьте несколько эквивалентных предложений одновременно (MESO). Вместо того, чтобы делать одно предложение за раз, рассмотрите возможность представления нескольких предложений одновременно. Если ваш оппонент отвергает все из них, попросите его рассказать, какой из них ему больше всего понравился и почему.Затем поработайте самостоятельно, чтобы улучшить предложение, или попробуйте обсудить с другой стороной вариант, который понравится вам обоим. Эта стратегия одновременного представления нескольких предложений снижает вероятность тупиковой ситуации и может способствовать продвижению более творческих решений.

9. Попробуйте заключить условный контракт. Переговорщики часто застревают из-за разногласий по поводу того, как определенный сценарий будет развиваться с течением времени. В таких случаях попробуйте предложить условный контракт — по сути, ставку на то, как будут развиваться события в будущем.Например, если вы сомневаетесь в утверждениях подрядчика, что он может завершить ваш проект ремонта дома за три месяца, предложите условный контракт, который предусматривает штрафные санкции за несвоевременное завершение и / или вознаграждение за досрочное завершение. Если он действительно верит своим утверждениям, у него не должно возникнуть проблем с принятием таких условий.

10. План этапа реализации. Еще один способ повысить долговечность вашего контракта — это указать в контракте основные этапы и сроки, чтобы гарантировать выполнение обязательств.Вы также можете согласиться в письменной форме встречаться через регулярные промежутки времени в течение всего срока действия контракта, чтобы проверить и, при необходимости, пересмотреть договор. Кроме того, добавление пункта об урегулировании споров, который призывает к использованию посредничества или арбитража в случае возникновения конфликта, может быть разумным шагом.

Какие навыки ведения переговоров вы бы добавили в этот список? Оставьте нам комментарий.

Похожие сообщения

Как научиться легко вести переговоры — для тех, кто этого избегает | Автор: Хизер Хунд

Переговоры не должны пугать, и им можно быстро научиться.

Фото Тима Богданова на Unsplash

Когда я устроился на свою первую работу, мне никогда не приходило в голову договариваться о моей зарплате — или о любом другом компоненте моего предложения, если на то пошло. Позже я спросил коллегу, обсуждал ли он свое предложение, несмотря на то, что зарплата была фиксированной. «Я пытался», — сказал он.

«Я стараюсь обо всем договариваться».

Этот разговор был поучительным. В отличие от своего коллеги, я не пытался ни о чем договариваться — никогда. Идея переговоров казалась в лучшем случае неловкой, а в худшем — пугающей.

В течение следующего года я наткнулся на некоторую информацию, которая заставила меня понять, что из-за того, что я не смог договориться, я упустил две основные вещи:

1. дохода (около 500 тысяч долларов за всю мою жизнь) и
2. равенства.

В конце концов, женщины по-прежнему зарабатывают только 80% того, что делают мужчины. Эти данные вдохновили меня преодолеть свой страх перед переговорами и развить этот важный навык — в следующий раз у меня была возможность договориться о моей зарплате или предложении работы.

Чтобы мне было комфортно вести переговоры, я намеренно начал с малого.И я сделал свою первую попытку в ситуации низкого давления, когда мне было нечего терять, например, когда я больше никогда не увижу этого человека.

Мои первые переговоры произошли лет десять назад — в торговом центре. В J. Crew я нашла понравившийся свитер со сломанной пуговицей. Итак, когда я проверял, я просто сказал: «Эта кнопка сломана. Ты можешь что-нибудь сделать? »

Не моргая, кассир сказал: «Конечно. Скидка 30% ».

Это был мой первый успех. Это было так просто — и это вдохновило меня продолжать переговоры в ситуациях, когда давление снижается, например, в магазинах, кафе или по счету за кабельное телевидение, чтобы я мог развить навыки, когда мне это действительно нужно.

Позже я использовал навыки ведения переговоров, которые приобрел за свою карьеру — в первую очередь, для обсуждения предложений о работе. В моем последнем поиске работы я успешно убедил семь компаний повысить свои предложения по заработной плате до 20%.

Боязнь переговоров настолько распространена, что почти половина всех кандидатов на работу никогда не пытается обсудить свое первоначальное предложение.

Но вот что: большинство компаний ожидают, что вы будете вести переговоры. Согласно недавнему исследованию, половина всех компаний заявили, что были бы готовы обсудить предложение о работе.

Люди, которые не оговариваются с зарплатой, упускают 500 тысяч долларов — или больше — за всю жизнь. Сговор о зарплате с 50 до 55 тысяч долларов — всего лишь дополнительные 5 тысяч долларов — может привести к полмиллиона долларов дополнительных доходов за пятьдесят лет. Вы также можете использовать этот калькулятор, чтобы узнать, сколько результатов могут принести переговоры в течение вашей жизни.

В среднем женщины упускают еще больше. Согласно «Женщины не спрашивают» , у нас в четыре раза меньше шансов вести переговоры, чем у мужчин, а когда мы ведем переговоры, мы просим меньше и получаем на 30% меньше, чем мужчины.Вероятно, это является одним из факторов разрыва в оплате труда — в настоящее время в среднем женщины зарабатывают только 80% от того, что делают мужчины.

Итак, как научиться вести переговоры, особенно если вы всю жизнь избегали этого?

Чтобы вести переговоры было комфортно, начните с малого. Попросите скидку на товар. Или попросите две марки на вашей карте лояльности, связанной с кофе. Или договоритесь о скидке на ежемесячный счет за кабельное телевидение. Чтобы узнать о других вещах, о которых вы можете договориться, ознакомьтесь с этим списком.

Вы, вероятно, в конечном итоге будете шокированы тем, как часто вы успешно ведете переговоры, не говоря уже о том, что всегда приятно заключать сделку.

Часто обсуждая мелкие вопросы в личной жизни, вы обретете комфорт и навыки, необходимые для ведения переговоров в будущем, например, предложения работы или повышения.

Распространенное заблуждение состоит в том, что переговоры должны включать формулировку а-ля Волк с Уолл-стрит — слов вроде: «Я этого достоин, или« если вы не заплатите мне X, я возьму свои таланты в другом месте », или «это мое последнее предложение».

Но такое восприятие переговоров далеко от истины.

Переговоры не обязательно должны соответствовать стилю Волк с Уолл-стрит . (Источник: GIPHY)

Язык переговоров не обязательно должен быть враждебным — на самом деле, использование дружеского языка дает вам больше шансов на успех в переговорах. По словам профессора Гарвардской школы бизнеса Дипака Малхотры, симпатия к переговорам ведет к более высокому успеху.

Я определенно чувствовал себя более комфортно и искренне, используя дружеский подход к переговорам.

Недавно я покупал пару новых диванов для нашей гостиной и испытал шок от наклеек, когда получил предложение.Итак, я позвонил продавцу и сказал: «Я видел, что у вас была скидка 20% на летнюю распродажу, которая закончилась на прошлой неделе. Есть ли шанс, что ты еще сможешь почтить это? » Не долго думая, продавец сказал: «Конечно». Успех!

Я обнаружил следующее: переговоры часто столь же просты, как

1. Предоставление убедительных данных и
2. Задание вопроса.

В следующий раз, когда вы что-нибудь купите — что угодно — попробуйте договориться. Вот несколько способов попрактиковаться в ведении переговоров с использованием данных и / или вопросов и получить при этом большие скидки:

• Проводится ли акция прямо сейчас? Если они скажут «нет», попробуйте: «Это крупный заказ — есть ли шанс предложить скидку XX%?»
• Я нашел тот же товар на Amazon (или у другого продавца). Можете ли вы предложить его мне по той же цене?
• Заметил этот небольшой дефект — можете ли вы предложить скидку?
• Я видел, что на прошлой неделе вы предлагали скидку X% — есть ли шанс, что это все еще применимо здесь?
• Хотели бы вы предоставить эту услугу дешевле? В идеале подскажите номер.

Комфортное ведение переговоров в личной жизни — хорошая практика для ведения переговоров о более важных вещах в вашей жизни, таких как предложение о работе или повышение. Итак, начните ежедневно искать возможности для переговоров — а затем попробуйте.

Я почти всегда прошу предложения и скидки, и меня шокирует, как часто люди, не мигая, просто говорят: «Да». По моим оценкам, я добиваюсь успеха примерно в 80% случаев.

И когда они говорят «нет», отношения всегда остаются сердечными.Если вы подойдете к переговорам по-дружески, как они могут на вас обидеться?

Успешные переговоры: основные стратегии и навыки

Мы все ведем переговоры ежедневно. На личном уровне мы ведем переговоры с друзьями, семьей, арендодателями, продавцами автомобилей и работодателями, в том числе. Переговоры также являются ключом к успеху в бизнесе. Ни один бизнес не может выжить без выгодных контрактов. В компании навыки ведения переговоров могут привести к вашему карьерному росту.

Я надеюсь, что вы присоединитесь к сотням тысяч учеников, которые сделали «Успешные переговоры» одним из самых популярных и высоко оцененных МООК во всем мире.В ходе курса вы узнаете и попрактикуетесь в четырех шагах к успешным переговорам: (1) Подготовьтесь: спланируйте свою стратегию переговоров (2) Ведите переговоры: используйте ключевые тактики для достижения успеха (3) Закрыть: создать контракт (4) Выполнение и оценка: конец игры Чтобы успешно пройти этот курс и улучшить свои навыки ведения переговоров, вам необходимо сделать следующее: (1) Посмотрите короткие видеоролики (от 5 до 20 минут). Видео являются интерактивными и включают вопросы, чтобы проверить ваше понимание стратегии и навыков ведения переговоров. Вы можете ускорять или замедлять видео в соответствии с желаемым темпом прослушивания. В зависимости от вашего расписания, вы можете смотреть видео в течение нескольких недель или можете смотреть их запоем. Учащийся, который смотрел курс запойно, пришел к выводу, что «это так же хорошо, как во все тяжкие». Другой ученик сравнил курс с «Карточным домиком». Оба шоу содержат интересные примеры сложных переговоров! (2) Проверьте свои навыки ведения переговоров, завершив переговоры в Модуле 6. Вы можете вести переговоры с местным другом или использовать обсуждения, чтобы найти партнера из другой части мира.Ваш партнер по переговорам поделится с вами своим мнением о ваших навыках ведения переговоров. Чтобы помочь вам в переговорах, я разработал несколько бесплатных инструментов планирования переговоров, связанных с курсом. Эти инструменты и бесплатное приложение доступны по адресу http://negotiationplanner.com/ (3) Сдать заключительный экзамен. Для успешного прохождения курса необходимо правильно ответить на 80% вопросов. Экзамен является зачетным, что означает, что вы можете сдавать его столько раз, сколько захотите, пока не усвоите материал.Сертификат курса У вас есть возможность получить сертификат о прохождении курса. Сертификат обеспечивает официальное признание ваших достижений на курсе и включает логотип Мичиганского университета. Узнайте больше о сертификатах на странице https://learner.coursera.help/hc/en-us/articles/209819053-Get-a-Course-Certificate Этот курс также доступен на испанском и португальском языках. Чтобы присоединиться к полностью переведенной испанской версии, посетите эту страницу: https://www.coursera.org/learn/negociacion/ Чтобы присоединиться к полностью переведенной португальской версии, посетите эту страницу: https: // www.coursera.org/learn/negociacao Субтитры к видео доступны на английском, украинском, китайском (упрощенном), португальском (бразильском) и испанском языках. Создал: Мичиганский университет Комбинированный логотип курса распространяется с лицензией Creative Commons CC BY-SA (https://creativecommons. org/licenses/by-sa/2.0/) и был создан с использованием изображений, предоставленных Flazingo Photos (http: // bit .ly / 1zOylRm) и K2 Space (https://www.flickr.com/photos/k2space/14257556613/in/set-72157644732478432).

Как вести переговоры (с 12 научно обоснованными стратегиями победы)

Если бы вам пришлось выбрать метафору для переговоров, какую бы вы выбрали:

А.К стоматологу

B. Игра в игру

Ваш выбор здесь важен — вы считаете переговоры неизбежным злом ИЛИ веселым испытанием? Пора подумать о переговорах как о увлекательной задаче. Вот почему:

Вы можете выиграть. Вам просто нужно иметь правильные инструменты и образ мышления.

Можем ли мы быть вашим тренером по переговорам? Используйте это руководство как свою личную книгу переговоров, с лучшими тактиками переговоров, чтобы узнать, как вести переговоры о зарплате, как вести переговоры о предложении работы и многом другом.Зачем нужно уметь вести переговоры?

Мы все переговорщики . .. даже если вы этого не понимаете.

Пытаетесь ли вы купить машину, повысить зарплату или найти выгодную сделку на гаражных распродажах, вы постоянно пытаетесь заключить для себя самую выгодную сделку. Однако не все из нас умеют вести переговоры. Нам было любопытно, почему у некоторых людей есть умение получать то, что они хотят, а у других… нет. Итак, мы собрали лучшие исследования по стратегиям переговоров, чтобы узнать, что говорит наука.

Я хочу, чтобы ты выигрывал каждую сделку.

Вот 12 научно обоснованных стратегий, которые помогут вам выиграть на переговорах и в жизни.

Стратегия №1: Вы действительно думаете, что сможете лучше вести переговоры?

Это важный вопрос. Ваш ответ не должен быть просто «ммм, может быть?» это должно быть «Черт возьми!» Почему? Исследования показывают, что тот факт, что вы читаете эту статью, означает, что вы на пути к тому, чтобы стать отличным переговорщиком. Исследователи из Калифорнийского университета в Беркли обнаружили, что люди, которые считают, что их навыки ведения переговоров могут со временем улучшиться и обучение, более успешны, чем те, кто считает, что навыки ведения переговоров основаны на фиксированных личностных качествах.

Итог: если вы считаете, что можете быть лучшим переговорщиком, у вас больше шансов стать лучшим переговорщиком.

Real Talk: если вы застенчивый, неловкий в социальном отношении человек и думаете, что никогда не станете хорошим переговорщиком, это станет правдой. Однако, если вы считаете, что можете стать лучше, и тратите время на чтение подобных статей и применение этого совета, вы узнаете, как добиться большего успеха в переговорах. Это действительно так просто.

Шаги действий : Нужна психологическая подготовка? Возможно, вам понадобится ритуал перед выступлением! Это рутина или привычка, которую выполняет исполнитель, спортсмен или профессионал, чтобы улучшить свои результаты, исправить свой образ мышления и побороть нервы.

• Ритуал перед выступлением идеально подходит для любой ситуации, которая вызывает чрезмерный стресс, нервы или беспокойство, и — для большинства из нас — переговоры попадают в эту категорию. Ознакомьтесь со всеми 7 идеями о том, как поднять настроение, здесь:

Как поднять настроение

• Одна из идей для вашего ритуала перед выступлением перед переговорами — использовать силу ностальгии. Давай сделаем упражнение. Возьмите лист бумаги и что-нибудь для письма.

Напишите несколько предложений о том времени, когда вы чувствовали себя сильными.

Как ты себя чувствуешь?

Согласно исследованию, проведенному профессором Колумбийского университета Адамом Галински, это короткое упражнение может быть одним из лучших способов настроить ваше мышление на успех перед стрессовым событием.

В этом исследовании он попросил группу респондентов написать несколько минут перед тем, как принять участие в имитационном интервью. Одна группа писала о времени, когда они чувствовали силу фул (как вы только что это сделали), а другая группа писала о времени, когда они чувствовали силу фул (как вы только что это сделали).Результаты были очевидны: те, кто писал о чувстве силы, чувствовали себя спокойнее во время интервью, и их интервьюеры оценивали их лучше. Лучшее, что вы можете сделать, — это использовать сильную ностальгию, чтобы поднять себе настроение.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 2: Оттачивайте свою уверенность

Насколько вы настойчивы на переговорах? Исследования показывают, что , вероятно, не сможет ответить на этот вопрос . Исследование, проведенное Columbia Business School, показало, что «проблема [переговоров] усугубляется тем фактом, что люди часто не знают, как другие видят их напористость.”

Независимо от того, кажется ли вам слишком жарким или слишком холодным, вы, скорее всего, подумаете об обратном.

Легкий способ преодолеть это — потренироваться в переговорах с людьми, которых вы знаете, а затем спросить их, что они думают о вас. Я знаю; Я знаю. Это звучит устрашающе, но это важно для вашей уверенности в переговорах. Например, попробуйте договориться с друзьями, чтобы решить, кто будет отвечать за вашу следующую праздничную вечеринку, или попросите кого-нибудь подслушать ваш звонок, чтобы получить более выгодную сделку по счету за Интернет.Цель состоит в том, чтобы выяснить, слишком ли вы настойчивы или слишком пассивны. Просто убедитесь, что люди, которых вы спрашиваете, честны!

• Пример: допустим, вы хотите попросить начальника о повышении. Спросите друга или члена семьи, который похож на вашего начальника. Предложите им разыграть с вами встречу, чтобы вы могли попрактиковаться в том, чтобы задавать сложные вопросы реальному человеку.

По мере обучения важно проверять свои навыки ведения переговоров. Исследователи обнаружили, что обучение навыкам ведения переговоров и участие в имитационных переговорах может улучшить вашу уверенность, улучшить тактику ведения переговоров и стили управления конфликтами.

Действие Этап : Один из способов повысить свою уверенность в себе — это говорить уверенно и лучше. Найдите точку максимального резонанса, чтобы говорить с оптимальной скоростью:

Оптимизируйте свой голос

↑ Содержание ↑

Стратегия № 3: Предварительное предложение

Исследование, проведенное Университетом Санта-Клары, показало, что люди, получившие незапрошенную услугу, с большей вероятностью помогли тому, кто ее сделал, чем люди, не получившие услуги.

Анализ нескольких исследований показывает, что люди испытывают сильную потребность ответить взаимностью. Если кто-то дает вам что-то, вы чувствуете, что должны дать ему что-то взамен. Это говорит нам о том, что один из наиболее эффективных способов добиться того, чего вы хотите, например, повышения по службе или повышения заработной платы, — это предложить вашему боссу услугу до того, как он сделает запрос. Таким образом, они уже почувствуют, что хотят вам помочь.

• Пример использования. Допустим, вы хотите согласовать свое рабочее время, чтобы проводить больше времени со своими детьми.Перед встречей с начальником постарайтесь помочь ему способами, выходящими за рамки вашей должностной инструкции. Во время переговоров они запомнят ваши усилия и захотят помочь вам взамен.

Этап действия : Сделайте одолжение тому, с кем планируете в ближайшее время вести переговоры.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 4: Выберите хороший день для переговоров

Погода, вероятно, последнее, о чем вы думаете, готовясь к переговорам, но она может сыграть важную роль в вашем успехе.Исследователи из Университета Южной Бретани проанализировали несколько исследований погоды и настроения и обнаружили, что люди более щедры в солнечные дни.

• Пример использования. Допустим, вам нужно купить новую бытовую технику, и, поскольку она дорогая, вы планируете вести переговоры о более низкой цене. Отправляйтесь за покупками в день с хорошей погодой. Скорее всего, и вы, и торговый представитель будете в более приятном настроении, и дополнительный позитив может вдохновить их на заключение сделки, которая не афишируется.

Действие Этап : Если у вас есть возможность выбирать, когда вы ведете переговоры, выберите самый хороший день недели.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 5: сначала съесть, потом договориться

Ладно, это странный, но важный вопрос. Большинство людей думают о начале переговоров, как только они входят в кабинет начальника или в день переговоров. На самом деле, переговоры могут начаться задолго до этого, с действий, предшествующих установлению взаимопонимания.

Многочисленные исследования показали, что преломление хлеба или совместная трапеза перед переговорами заставляет людей чувствовать себя более связанными.

• В «Стоит ли есть во время переговоров?» исследователь Лакшми Балачандра в ходе переговоров изучила группу из 132 студентов MBA. Она обнаружила, что студенты, которые вместе обедали во время переговоров в ресторане или вместе обедали в конференц-зале , получали значительно более высокую прибыль по сравнению с теми, кто вел переговоры без обеда . Ее открытие предполагает, что «прием пищи во время принятия решения по важным вопросам дает ощутимые, измеримые преимущества благодаря взаимовыгодным обсуждениям».
• В «Рецепте дружбы: одинаковое потребление пищи способствует доверию и сотрудничеству» исследователи Вулли и Фишбах обнаружили, что даже употребление одной и той же пищи может побудить партнеров к большему сотрудничеству.
• Обдумайте характер ваших переговоров. Являются ли ваши переговоры конкурентными (например, обсуждение предложения о работе) или совместными (выбор места для отдыха с друзьями)? Исследователи Маргарет Нил и докторант Питер Белми обнаружили, что совместное использование еды действительно помогает заключать более ценные сделки в конкурентных переговорах, «но в ситуациях сотрудничества, например, когда две стороны являются друзьями, совместное использование еды снижает общую ценность сделки. ”

Действие Этап : Можете ли вы перекусить перед переговорами? Вы можете разделить блюдо? Можете ли вы сэкономить время на болтовню перед тем, как перейти к делу? Это поможет вашему партнеру по переговорам почувствовать себя связанным с вами как с человеком, а не как с противником в бизнесе.

Хотите больше о профессиональном построении взаимопонимания? Присоединяйтесь к ведущей программе People School, Science of People, которая продемонстрирует вам навыки работы с людьми, необходимые для вашего карьерного успеха.

ПОДРОБНЕЕ

↑ Содержание ↑

Стратегия № 6: Сформируйте свое четкое намерение

Как мы обсуждали в Стратегии № 1, переговоры могут быть питательной средой для стресса и беспокойства.Если вы беспокоитесь о том, что ваши нервы не справятся с предстоящими переговорами, я рекомендую вам четко обозначить намерение на встрече.

Этот совет исходит от Дона Грина, автора книги Fight Your Fear and Win . Я прочитал книгу Дона, когда боролся со своим страхом перед сценой и страхом перед выступлением.

Чтобы обозначить намерение для переговоров, выберите одно простое намерение для этого события. Чего вы больше всего хотите от переговоров? Какая у вас основная цель? На что вы надеетесь на этот разговор?

Как только вы определитесь с этим намерением, почаще думайте об этом перед переговорами — в машине по дороге на работу, пока вы чистите зубы, прямо перед сном накануне вечером.Основная идея здесь в том, что ваше намерение устраняет или временно отбрасывает тревожные или нервные мысли, циркулирующие в вашем уме.

Лучшие намерения просты, и их легко повторить про себя.

Например, это может быть: «Заставьте покупателя подписаться и твердо придерживаться цифр». или «Получите повышение зарплаты на 20 процентов».

Шаг действия : Избавьтесь от беспокойства во время переговоров, сформулировав свое намерение. Самое важное в хороших намерениях — сохранять их позитивными.Не используйте такие слова, как «не делай» или «нет». Поэтому вместо того, чтобы говорить «не облажайся», скажите «будь уверен в себе». Запишите это и повторяйте как мантру. Хотите больше идей? Проверьте все семь шагов, чтобы победить страх сцены:

↑ Содержание ↑

Стратегия № 7: Используйте свое тело для ведения переговоров за вас

Это один из самых действенных советов при ведении переговоров, который я могу вам дать. Перед переговорами большинство людей думают о , что они хотят сказать, а не о , о том, как они хотят это сказать.Очень важно подумать о языке своего тела, чтобы убедиться, что ваши вербальные и невербальные слова совпадают и четко и эффективно передают ваше сообщение и желания.

Если вы ведете переговоры о предложениях о работе от нескольких компаний и рассматриваете несколько различных стратегий переговоров о заработной плате, отправка целенаправленных сигналов языком тела — лучшее, что вы можете сделать для себя.

Вот несколько идей языка тела для начала:

Сесть под углом

Эксперт по языку тела, мошенничеству и предотвращению кражи личных данных Трейси Браун рекомендует обращаться к партнеру (-ам) по переговорам под углом 45 градусов, а не прямо.Когда мы сталкиваемся с людьми прямо, в комнате может возникнуть невербальное беспокойство, которое воспринимается как конфронтация. Расположите стул под углом, чтобы казаться более открытым и восприимчивым.

↑ Содержание ↑

Без сжатого кулака

Исследование, проведенное в рамках исследования «Сила ладони на рабочем месте», показало, что сжатый кулак является негативным невербальным сигналом. Они обнаружили, что люди, как правило, сжимают кулаки, когда им угрожают, например, когда женщина сжимает сумочку или кто-то хватает подлокотники стула.Держите руки на виду и расслабьте.

↑ Содержание ↑

Одна сумка для переноски

Исследования показывают, что люди, которые носят более одного предмета, считаются безответственными или ленивыми. Оставьте пальто у портье, а обед оставьте в машине. Совместите сумочку и портфель. Таким образом, вы будете выглядеть отточенными и готовыми к обсуждению.

Специальное примечание : Думаете о переговорах по телефону или электронной почте? Попробуй не! Исследователи обнаружили, что личный контакт способствует взаимопониманию и приводит к лучшим результатам переговоров.По возможности ведите переговоры лично или хотя бы в видеочате.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 8: реагировать на Их Язык тела

Теперь, когда вы узнали, как научиться овладевать языком тела на переговорах, давайте обсудим, что нужно искать в невербальном поведении вашего партнера по переговорам.

Обсуждая различные моменты переговоров, запишите в уме поведение, которое вы наблюдаете.Некоторые сигналы языка тела являются положительными, то есть они сигнализируют о согласии и партнерстве, в то время как другие сигналы отрицательны, сигнализируя о несогласии или незаинтересованности.

Вот несколько подсказок, на которые следует обратить внимание:

↑ Содержание ↑

Положительный сигнал: кивание

Если они кивают, когда вы объясняете, почему вы заслуживаете повышения или почему вам нужно больше свободного времени, это означает, что они согласны с вашими причинами и, вероятно, находятся на той же странице.

↑ Содержание ↑

Положительный сигнал: наклон

Если они склоняются к вам, когда вы говорите, это невербальный признак партнерства и товарищества.Продолжать идти!

↑ Содержание ↑

Отрицательный сигнал: блокировка

Если они блокируют себя, удерживая что-то между вами, например руки или кружку кофе, это предупреждающий знак, что им не нравится то, что вы говорите. Вы можете остановить их поведение, подав им что-нибудь, например отчет. Это заставляет их отпустить то, за что они держатся, и снова сосредоточиться на вас.

↑ Содержание ↑

Отрицательный сигнал: презрение

Остерегайтесь, если они покажут вам одностороннюю ухмылку или приподнятый рот! Это выражение презрения, что означает ненависть или презрение.Сделайте паузу в общении, чтобы вернуться к последнему пункту, чтобы предоставить более подробные сведения и пояснения.

Шаг действия : Знание того, согласен ли ваш партнер по переговорам с вашим запросом, до того, как он даст свой окончательный ответ, — отличный способ определить, нужно ли вам попробовать другой подход в переговорах или работает ли то, что вы говорите. хорошо.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 9: Выберите правильное место

В Стратегии № 7 мы обсуждали, как наклонить стул, чтобы ограничить конфронтацию на переговорах, но как насчет выбора из множества мест?

Не все места созданы равными.Дело не только в столах для переговоров! В типичном офисе у вас может быть несколько вариантов стула. Давайте обсудим:

↑ Содержание ↑

Низкий диван

Остерегайтесь дивана! Это худший выбор сидения во время переговоров, потому что он ставит вас ниже другого человека в физическом пространстве, что дает им больше физической и психологической силы. Я выбираю низкий диван или кушетку, только если мой коллега также сидит на диване рядом со мной или на другом напротив меня.

В своей книге Язык тела: как читать мысли других по их жестам автор Аллан Пиз утверждает, что люди, занимающие руководящие должности, также могут выбрать стул побольше или выше, поскольку люди, занимающие больше места, воспринимаются как более уверенные в себе. . Он предположил, что чем выше спинка стула, тем выше воспринимаемый статус человека. Подумайте о королевском троне — чем больше, тем лучше!

↑ Содержание ↑

Вращающееся кресло

Я люблю вращающиеся стулья вокруг больших столов в конференц-зале.Они отлично подходят для того, чтобы легко смотреть в глаза. Однако, если вы нервничаете или любите раскачиваться на стуле, НЕ выбирайте вращающееся кресло, иначе сядьте на одно место, если вам нужно его использовать. Постоянное движение может привести к тому, что вы потеряете контроль и отвлечетесь.

↑ Содержание ↑

Подушки и реквизиты

Психологически нам нравится, когда между нами и другим человеком нет преград. Будьте осторожны, кладите подушки, ноутбуки или планшеты перед собой во время переговоров.Вы не хотите случайно кого-то заблокировать, как мы обсуждали в предыдущей стратегии.

↑ Содержание ↑

Бонус: Таблицы

Если вы можете выбрать место для переговоров и тип стола, исследователь Юн Чу и его коллеги обнаружили, что круглый стол на самом деле способствует более эффективному проведению встреч. 54% участников предпочли круглые столы в переговорах и 57% считали, что круглая форма может снизить напряженность.В другом исследовании ученые обнаружили, что отсутствие стола между двумя людьми помогает им чувствовать себя психологически ближе.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 10: Управляйте своим голосом

Ваш голос играет невероятно важную роль в ваших переговорах. Исследования показывают, что люди решают, насколько вы заслуживаете доверия или доминируете, в течение нескольких секунд после того, как услышите ваш голос. Поскольку решения принимаются так быстро, у вас нет времени на разогрев в переговорах.

Если вы хотите, чтобы люди слушали вас и уважали ваши идеи, вы должны контролировать свой голос. Вот как:

↑ Содержание ↑

Vocal Mirroring

Исследователи Алекс Пентланд и Джаред Курхан протестировали множество переменных, надеясь повлиять на результаты переговоров. Они обнаружили, что когда менеджеры среднего звена голосом отражали своего интервьюера, они выиграли больше в переговорах.

• Этап действия. Вы можете отразить его, тонко имитируя чей-то голос, тон и громкость.Однако не переусердствуйте — чрезмерное зеркальное отображение может показаться фальшивым или жутким.

↑ Содержание ↑

Говорите!

Алекс Пентланд также измерил время выступления и экстраверсию и обнаружил, что и то, и другое положительно коррелирует с лучшим исходом переговоров.

• Действие Этап . Хотя вы не можете изменить свой уровень экстраверсии, не бойтесь высказывать свое мнение. Хорошие переговорщики говорят!

↑ Содержание ↑

Vocal Prosody

Кроме того, Алекс Пентланд и его исследовательская группа изучили просодию речи.Это чья-то вариация высоты тона и громкости. Они обнаружили, что более громкая просодия в первые пять минут переговоров сигнализирует о чрезмерной эмоциональности и является обузой для переговорщика. Это важный вывод! Это означает, что у нас может быть голосовая вариативность, но она должна исходить из эмоционально стабильного места.

• Шаг действия : В первые пять минут переговоров вам лучше показаться сильным и стабильным, чем изменчивым и эмоциональным.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 11: Использование видео до и после переговоров

Видео — отличный инструмент для установления взаимопонимания как до, так и после переговоров.Если вам предстоит напряженные переговоры, возможно, вы захотите смягчить человека, прежде чем войти в комнату. С другой стороны, если у вас уже были напряженные переговоры, вы можете отправить электронное письмо, чтобы примириться и попасть на ту же страницу. Вот несколько примеров того, как я использую видео:

• Видео до раппорта. Я часто отправляю видео в дополнение к электронным письмам, если знаю, что могу с кем-то договориться о цене. Что-то теплое и манящее вроде этого:

• Если у меня уже была встреча или переговоры, и я хочу поблагодарить вас, я мог бы прислать такое видео:

Вся цель состоит в том, чтобы сгладить любую напряженность, которая может возникнуть во время переговоров.Видео — простой и легкий способ сделать это!

↑ Содержание ↑

Стратегия № 12: Иметь другие возможности

Исследователи из Университета Южной Калифорнии и Стэнфорда обнаружили, что люди, подготовившие другие варианты до переговоров, имели более сильные позиции на переговорах. Наличие альтернатив не дает вам зависеть от другого человека, поскольку вы можете угрожать перенести свой бизнес в другое место.

• Пример использования. Если вы покупаете автомобиль, обратитесь к нескольким дилерам.Когда вы договариваетесь о более низкой цене на свой лучший выбор, вы с большей вероятностью получите более выгодное предложение, если упомянете, что в ближайшем будущем есть дилер, который предлагает отличную скидку на аналогичный автомобиль.

Действие Этап : Прежде чем приступить к переговорам с вашим лучшим выбором, получите оценки от двух до трех альтернатив, которые вы можете предложить, если человек, с которым вы ведете переговоры, не проявляет гибкости. Предупреждение : не используйте эту тактику, если вас не устраивают альтернативы. Потому что, если переговоры не удастся, вы получите именно это.

↑ Содержание ↑

Бонус: денежные скрипты

Трудно говорить о деньгах. Чтобы упростить задачу, я создал 6 денежных скриптов, которые вы можете использовать для ведения переговоров. Я дам вам несколько базовых скриптов для:

• Как сделать предложение клиенту.
• Как сделать встречное предложение.
• Как спросить у кого-нибудь их бюджет.
• Как сформулировать ценовой диапазон.
• Как запросить характеристику.
• Как попросить рекомендации.

Получите БЕСПЛАТНО прямо здесь:

Сохранить статью . Используйте это, чтобы напомнить себе, что есть масса исследований, доказывающих, что вы можете стать лучшим переговорщиком. По мере того, как вы будете находить все больше и больше ресурсов по переговорам, создайте папку с советами. Сохраните отзывы или электронные письма от предыдущих начальников, клиентов или студентов, чтобы напомнить вам об отличной работе, которую вы можете выполнить, прежде чем вступать в переговоры. Ты получил это!

↑ Содержание ↑

Дополнительная литература:

10 советов о том, как вести переговоры

Переговоры могут вызывать в воображении образы торговых делегаций, ситуаций захвата заложников и крупных корпоративных слияний.Однако правда в том, что переговоры также происходят вокруг нас, это фундаментальная часть жизни и бизнеса. Знание основ пригодится вам при принятии решения о планах на отпуск или ведении переговоров о зарплате. Если вы будете придерживаться этих десяти советов, то обнаружите, что и вы, и другая сторона уйдете, чувствуя, что у вас честная сделка.

1. Крутые парни не выигрывают

Хорошие переговоры приводят к соглашению, которое устраивает обе стороны. Беспроигрышный вариант, а не стремление к победе.Было проведено множество исследований, показывающих преимущества беспроигрышного отношения, включая теорию игр. Возможно, что еще более важно, ваша репутация будет намного выше, если вы будете вести переговоры честно и с уважением.

2. Слушайте

Ключом к успешным переговорам является истинное понимание желаний, потребностей и мотиваций другой стороны. Вы можете сделать это, только слушая и извлекая информацию из того, что вам говорят. Поговорка о том, что 2/3 нужно потратить на прослушивание, а оставшуюся 1/3 на разговоры, является хорошей для следования.

3. Чеканка

Чеканка — это то, что много значит для другой стороны, но не так много для вас. Выявление мотивации другой стороны может позволить вам сохранить деньги на последнюю часть переговоров. Возможно, это даже случилось с вами, например, когда продавцы «добавили» бесплатную гарантию — это, скорее всего, будет сопряжено с небольшими затратами для продавца, но может дать вам уверенность в том, что вы можете вернуть ее, если что-то пойдет не так.

4. Подготовка

Неспособность подготовиться и подготовиться к сбою.Скоординированные переговоры — ключ к успеху, особенно если вы работаете в команде, вам всем нужно быть на одной волне. Если вы один, вам нужно четко понимать, какие у вас есть альтернативы. В торговых переговорах это называется BATNA, сокращенно от «лучшей альтернативы согласованному соглашению» или проще говоря: что вы можете сделать, если это не сработает.

5. Настройте обстановку

Окружение и климат имеют значение для Тщательно выбирайте место проведения переговоров, так как оно будет отражать то, как могут развиваться переговоры.Например, холодные и неформальные залы заседаний могут вызывать враждебность, в то время как более неформальная обстановка может поощрять теплоту и согласие. Подумайте о Кэмп-Дэвиде, который США использовали для переговоров по Израилю и Палестине, по сравнению с устрашающим большим залом заседаний совета директоров крупной транснациональной компании.

Изучите 7 профессиональных навыков, которые вы приобрели в спорте.

6. Установите тон

В начале официальных переговоров вы должны изложить условия взаимодействия. Например, каждый должен согласиться на продуктивные и уважительные переговоры.Это полезно для ясности, но также позволяет вам вернуться назад, если кто-то отклонится от сути. Например, если один человек становится тупым и играет крутого парня, вы можете напомнить ему, что он согласился вести себя уважительно.

7. Сила торга

Сила торга проявляется во многих формах, и часто у вас может быть больше ее, чем вы думаете. Ключ к пониманию ваших сильных и слабых сторон. Сила торга — это не просто очевидные показатели, такие как рыночная власть, она может быть более тонкой, например, сила отношений и время (например, крайние сроки).

Переговоры могут быть ключевым навыком для многих отраслей. Используйте наши руководства по карьере, чтобы узнать больше об отраслях, которые вас интересуют.

8. Некоторые сделки просто не работают

Некоторые переговоры могут потерпеть неудачу. Может быть хорошей идеей сделать перерыв и перегруппироваться или откровенно обсудить тупиковую ситуацию. Если ничего не помогает, то, возможно, сделка не состоится. Некоторым сделкам не суждено быть, может появиться новая информация, которая меняет все уравнение — нечего стыдиться.

9. Наслаждайтесь

Переговоры могут быть напряженными, затяжными и стрессовыми. Узнайте, как превратить это в приятное занятие, и все будут благодарны.

Learn: Professional Etiquette

10. Помните Win-Win

Если есть какие-то подсказки, которые можно забрать домой, это беспроигрышный вариант. Переговоры — это возможность заключить выгодную сделку; стремление уничтожить другую сторону не принесет вам пользы. Цена долгосрочной репутации может быть очень разрушительной.

Развивайте основные карьерные навыки с Bright Network Academy

Есть много навыков, над которыми вы можете работать в процессе подачи заявки и на протяжении всей своей карьеры.Развивайте свои основные карьерные навыки в Bright Network Academy и оставайтесь впереди при приеме на работу и ориентировании в мире труда.

Узнайте, как вести переговоры с помощью этих 12 тактик для успешного ведения переговоров

Часто бывает, что вы «плохо ведете переговоры» — идея ведения переговоров заставляет многих из нас чувствовать себя неловко, неловко или тревожно.

Я считаю, что эти чувства возникают из-за неправильного представления о том, что нужно для того, чтобы быть хорошим переговорщиком. В нашей жизни мы постоянно ведем переговоры — на работе, с друзьями, в семьях (как мать четверых детей половина моих ежедневных разговоров — это переговоры).

В основе переговоров лежит человеческое взаимодействие. Дело не в долларах и центах, условиях сделки или выигрыше — переговоры — это создание отношений, которые приведут всех к наилучшему результату.

Переговоры лучше всего понимать не как личную конфронтацию, а как совместное решение проблем.

Проблема, которую мы пытаемся решить, заключается в следующем: как мы можем работать вместе, чтобы прийти к лучшему взаимопониманию и лучшим соглашениям?

12 тактик для успешных переговоров

Я узнал о переговорах сначала, сделав множество ошибок, а затем послушав, что сказали несколько блестящих людей, в частности, главный операционный директор Facebook Шерил Сандберг и профессор Гарвардского университета Дипак Малхотра. тема.

Список, который следует ниже, представляет собой сборник стратегий, которым я научился у экспертов, а также вещей, которые сработали в моей жизни. Это советы, с которыми я добился наибольшего успеха — помните о них в следующий раз, когда вы вступите в переговоры с общей целью построения отношений и совместного решения проблем.

1. Имейте стратегию

Не могу поверить, как часто люди вступают в переговоры без стратегии. Они не думали о человеке, с которым разговаривают; они не провели никаких исследований и не разработали план.

Когда вы придумываете свою стратегию, поговорите со своими товарищами по команде, поговорите со своим тренером, поговорите со своим супругом. Вы будете поражены взглядами других людей и тем, как они будут предлагать хорошие аргументы и подходы, о которых вы никогда бы не подумали самостоятельно.

2. Знайте точку отказа

Вы должны знать, что нарушает ваши условия сделки. Продумайте до конца, что произойдет, если на другой стороне не будет сделки. Так часто мы зацикливаемся на том, что нам нужно и что нам нужно .Но подумайте также и о том, что может уйти от другого человека — подумайте о том, что произойдет, если он не выполнит эту сделку, потому что это позволяет вам выяснить, где они гибки, а где нет. Не все сделки предназначены для выполнения. Разумно знать свою точку ухода, и если она достигнута, можно уйти.

3. Процесс переговоров до рассмотрения вопроса

Поймите, как добраться туда, куда вам нужно. Так много людей вступают в переговоры, настолько сосредоточенные на результате, что не задумываются о процессе: как вы сделаете сделку? Какие заинтересованные стороны необходимо привлечь? Кто принимает решения?

Последнее, что вам нужно, — это думать, что вы закончили, показать все свои карты и сделать лучшее предложение, только чтобы услышать, как другая сторона говорит: «Хорошо, мне нужно вернуть это моему боссу, и нам нужно посмотрим, если… »Упс — есть другой человек, принимающий решения, другой процесс.Всегда убедитесь, что вы понимаете весь процесс, прежде чем слишком сосредоточиться на результате.

4. Будьте активным слушателем

Если вы хотите, чтобы ваша точка зрения была подтверждена, сначала подтвердите их точку зрения. Не вступайте в переговоры с ощущением, будто все говорить должны вы. Вы должны слушать и задавать много вопросов.

Постарайтесь понять, каковы сценарии другого человека. Каковы их ограничения? Каковы их сроки? С чем они борются? Это поможет вам определить, как добиться нужных результатов.Когда вы сначала признаете точку зрения другого человека, это помогает преодолеть разрыв, и они будут более восприимчивы к вашей точке зрения.

5. Имейте «План Б»

Всегда спрашивайте себя: если это не сработает, что делать дальше? Что дальше? Это позволит вам подготовиться к трудным ситуациям или результатам, которых вы не ожидали. Ожидайте неожиданного, и тогда элемент неожиданности не выбьет вас из игры.

6. Дайте повествование

Не позволяйте числам говорить сами за себя.В любой ситуации вы можете только так много дать, будь то бюджет, время или какие-то другие ограничения. Если вы просто ведете с результатом и не рассказываете другой стороне о нем, вы можете показаться агрессивным и непреклонным. Повествование может помочь каждому прийти к хорошему выводу и сделать лучший вывод. Если вы отправляете электронное письмо со своим последним предложением, дайте повествование, сделайте последний телефонный звонок и поговорите, потому что это действительно поможет вам прийти к лучшему выводу.

7.Будьте гибкими

Сделайте это своей мантрой на переговорах:

«Я знаю, куда нам нужно идти; Я могу гибко выбирать, как мы туда доберемся ».

Когда вы даете людям выбор, они чувствуют себя причастными к принятию решения, а не чувствуют себя вынужденными к чему-то. Так что у вас есть несколько вариантов — возможно, вы не можете быть гибкими в отношении цены, но вы можете быть гибкими в отношении условий, даты начала или чего-то еще. Будьте изобретательны — есть много способов добиться чего-то.

8. Помните о гендерной предвзятости

Гендерная предвзятость реальна, и это отстой, но, признавая это открыто, мы начинаем улучшать ситуацию.

Когда вы чувствуете, что женщина на переговорах ведет себя «агрессивно», спросите себя, чувствовали бы вы то же самое, если бы мужчина говорил то же самое.

Помните, что гендерная предвзятость реальна, и женщины сталкиваются с ней каждый день. Убедитесь, что женщин в вашей организации поощряют к переговорам и приветствуют, а не наказывают, когда они это делают.

9. Найдите рычаги воздействия, изменив структуру переговоров.

Кредитное плечо — когда вы используете что-то для максимизации своего преимущества — является частью любых переговоров.Бывает, что он у вас есть, иногда вы его теряете, а иногда вы можете вернуть его.

Лучший способ восстановить рычаги воздействия — это выслушивать и задавать правильные вопросы, помня о целях другой стороны и оформляя переговоры не как соревнование, а как способ для каждого достичь наилучшего возможного результата.

10. Избегайте люфта

Люфт случается, когда вы ведете чрезмерные переговоры, и результат не подходит ни для одной из сторон. «Победа» в переговорах может привести к проигрышу в важных отношениях.

Люди обижаются, когда чувствуют, что ими воспользовались. Если вы слишком жестко подойдете к кому-то, он запомнит это и перенесет это негодование в отношения. Чтобы избежать такой реакции:

• Доставляйте хорошие новости поэтапно, а плохие — сразу.
• Принимайте вдумчиво — слишком быстрое принятие может привести к сожалению.
• Умерьте свое волнение, когда сделка работает в вашу пользу.

Уравновешивайте стремление к достижению высоких целей с необходимостью налаживания хороших отношений.В конце концов, построение крепких отношений улучшит ваше положение в целом.

11. Напишите свою победную речь

«Ты будешь героем перед своим боссом».
«Вы сэкономите своей компании 2 миллиона долларов за три года».
«Вашей команде больше не придется иметь дело с неуклюжими старыми инструментами, и они будут вас за это благодарить».

Когда вы пишете победную речь другого человека, вы показываете ему, как для него будет выглядеть принятие этой сделки. Сосредоточение внимания на том, что для них хорошо (а не на том, чего вы хотите), помогает им прийти к выводу, что это выгодная сделка.

12. Говорите правду

Это кажется простым, но стоит упомянуть, когда на кону стоит ваш бренд и ваша репутация. Людям нравится вести дела с людьми, которых они считают честными, поэтому не пытайтесь проявить творческий подход — просто говорите правду. Я обещаю, что это приведет к более выгодным сделкам.

Налаживайте отношения во время переговоров

Другой участник переговоров — не ваш противник — он ваш партнер в достижении наилучшего результата для всех. Как только вы перефразируете переговоры таким образом, вы перестанете чувствовать себя неловко, тревожно или неловко по поводу них, потому что поймете, что у вас уже есть внутренние навыки, необходимые для успешного переговорщика.

12 Важные навыки ведения переговоров: определение и примеры

Переговоры — это диалог, в котором две или более стороны работают вместе для достижения приемлемого решения для всех участников. В этой статье мы расскажем, что такое переговоры, каковы наиболее важные навыки ведения переговоров и как подготовиться к переговорам на работе.

Что такое переговоры?

Переговоры — это тип обсуждения, используемый для урегулирования споров и достижения соглашений между двумя или более сторонами.Переговоры — это процесс взаимных уступок, приводящий к компромиссу, при котором каждая сторона идет на уступки в интересах всех участников.

Есть много ситуаций, когда вам, возможно, придется вести переговоры на работе, независимо от вашей роли. Вы можете участвовать в переговорах между коллегами, отделами или клиентами. Вы можете договориться о зарплате, должности, условиях контракта, сроках выполнения проекта или многом другом. Чтобы быть успешным переговорщиком, вам понадобятся самые разные навыки.

Подробнее: Понимание процесса переговоров

Что такое навыки ведения переговоров?

Навыки ведения переговоров — это качества, которые позволяют двум или более сторонам прийти к компромиссу.Часто это мягкие навыки, такие как общение, убеждение, планирование, выработка стратегии и сотрудничество. Понимание этих навыков — первый шаг к тому, чтобы стать более сильным переговорщиком.

12 важных навыков ведения переговоров, которые необходимо иметь

Навыки, которые вам понадобятся, зависят от вашей среды, предполагаемого результата и вовлеченных людей или предприятий. Вот несколько ключевых навыков ведения переговоров, которые применимы во многих ситуациях:

1. Коммуникация

Основные коммуникативные навыки включают в себя определение невербальных сигналов и вербальные навыки, позволяющие выразить себя в увлекательной форме.Квалифицированные переговорщики могут изменить свой стиль общения в соответствии с потребностями слушателя. Установив четкое общение, вы сможете избежать недопонимания, которое может помешать достижению компромисса.

2. Активное слушание

Навыки активного слушания также имеют решающее значение для понимания чужого мнения в ходе переговоров. В отличие от пассивного слушания, которое представляет собой акт слышания говорящего без сохранения его сообщения, активное слушание гарантирует, что вы сможете вовлечь, а затем вспомнить конкретные детали без повторения информации.

3. Эмоциональный интеллект

Эмоциональный интеллект — это способность контролировать свои собственные эмоции и распознавать чувства других. Осознание эмоциональной динамики во время переговоров может позволить вам сохранять спокойствие и сосредоточиться на основных вопросах. Если вы не удовлетворены текущими переговорами, заявите о необходимости сделать перерыв, чтобы вы и другая сторона могли вернуться позже с обновленными взглядами.

Связано: важность эмоционального интеллекта на рабочем месте

4.Управление ожиданиями

Так же, как вы должны вступить в переговоры с четкой целью, у другой стороны также, вероятно, есть свои собственные определенные ожидания. Если вы считаете, что, возможно, не сможете согласиться с условиями друг друга, вы можете попытаться изменить свои ожидания. Квалифицированное управление ожиданиями включает в себя поддержание баланса между твердым переговорщиком и умением сотрудничать.

5. Терпение

Для завершения некоторых переговоров может потребоваться много времени, что иногда требует пересмотра условий и встречных предложений.Вместо того, чтобы стремиться к быстрому выводу, переговорщики часто проявляют терпение, чтобы правильно оценить ситуацию и прийти к наилучшему выводу для своих клиентов.

Связано: Пять способов быть более терпеливым, чтобы помочь вашей карьере (с советами и методами

6. Адаптивность

Адаптивность — жизненно важный навык для успешных переговоров. Каждые переговоры уникальны, и ситуация в пределах одной единственной переговоры могут меняться от одного дня к другому.Например, заинтересованная сторона может резко изменить свои требования.Хотя сложно спланировать каждую возможную ситуацию, хороший переговорщик может быстро адаптироваться и при необходимости выработать новый план.

Связано: 6 важных навыков адаптации на рабочем месте

7. Убеждение

Способность влиять на других — важный навык ведения переговоров. Это может помочь вам определить, почему предлагаемое вами решение выгодно для всех сторон, и побудить других поддержать вашу точку зрения. Помимо убедительности, переговорщики при необходимости должны проявлять настойчивость.Напористость позволяет вам выражать свое мнение, уважая точку зрения другой стороны.

8. Планирование

Переговоры требуют планирования, чтобы помочь вам определить, чего вы хотите. Вы должны подумать о том, каков наилучший возможный результат, какое для вас наименее приемлемое предложение и что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто. Умение готовиться, планировать и думать наперед имеет решающее значение для успешных переговоров. Навыки планирования необходимы не только для переговорного процесса, но и для принятия решения о том, как будут выполняться условия.

Лучшие переговорщики вступают в дискуссию, имея хотя бы один запасной план, но часто и больше. Рассмотрите все возможные результаты и будьте готовы к каждому из этих сценариев. Для переговорщиков это известно как «лучшая альтернатива согласованному соглашению» (BATNA).

9. Честность

Честность, или наличие твердых этических и моральных принципов, является важным навыком для ведения переговоров. Внимательность, уважительное отношение и честность позволяют другой стороне доверять тому, что вы говорите.Как переговорщик, вы должны уметь выполнять взятые на себя обязательства. Чтобы продемонстрировать надежность, избегайте чрезмерных обещаний.

Подробнее: Полное руководство по добросовестности на рабочем месте

10. Построение взаимопонимания

Способность устанавливать взаимопонимание позволяет вам устанавливать отношения с другими людьми, в которых обе стороны чувствуют поддержку и понимание. Для установления взаимопонимания необходимо, чтобы вы эффективно сообщали о своих целях, но также понимали желания и потребности другой стороны.Раппорт помогает снизить напряженность, способствует сотрудничеству и увеличивает вероятность достижения соглашения. Для установления взаимопонимания критически важно проявлять уважение и использовать навыки активного слушания.

11. Решение проблем

Для переговоров требуется способность видеть проблему и находить решение. Если цена слишком высока, как ее снизить? Если ресурса не хватает, что можно сделать, чтобы его увеличить? Способность находить уникальные решения проблем может быть решающим фактором при достижении компромисса.

Связано: Навыки решения проблем: определения и примеры

12. Принятие решений

Хорошие переговорщики могут действовать решительно во время переговоров. Возможно, придется пойти на компромисс во время торга. Вы должны уметь решительно реагировать. Помните, что ваши решения могут иметь долгосрочные последствия для вас или вашей компании. Важно тщательно продумать возможные варианты, не задумываясь о своем решении.Переход от одного варианта к другому без четкого ответа может вызвать ненужный стресс.

Связано: 15 способов улучшить ваши навыки принятия решений

Типы переговоров

Большинство результатов переговоров можно разделить на две категории: «беспроигрышный» или «беспроигрышный». Понимая различные типы переговоров, вы можете определить навыки, наиболее подходящие для вашей должности, и работать над их улучшением. Распределительные и интеграционные переговоры являются наиболее распространенными типами переговоров.

Распределительные переговоры

В распределительных переговорах, также называемых «распределительными переговорами», обе стороны пытаются получить контроль над ограниченным объемом ресурсов. Это считается «беспроигрышными» переговорами. Выигрыш одной стороны равен потере другой стороны. Например, клиент может подумать, что, если Компания XWZ не снизит цену за услугу, он будет платить слишком много. Компания может почувствовать, что если она снизит цену, она потеряет деньги.

Интеграционные переговоры

Интегративные переговоры часто называют «беспроигрышными», когда все получают выгоду от соглашения.Обычно необходимо обсудить несколько вопросов, поэтому есть возможности для компромиссов. Чтобы прийти к соглашению, каждая сторона получает ценность. Например, клиент считает, что компании XWZ следует снизить стоимость своих услуг до 800 долларов, а компания считает, что ей следует сохранить стоимость на уровне 1000 долларов. Обе стороны могут договориться об услуге за 900 долларов. В этом случае оба «выигрывают» по 100 долларов.

Как умело подготовиться к переговорам

Предварительно обдумав эти шаги, вы можете быть готовы использовать свои переговорные навыки в полной мере.

1. Проведите исследование.

Перед тем, как вступить в переговоры, оцените все стороны и обдумайте их цели. Например, если вы приближаетесь к завершению процесса приема на работу, возможно, вы готовитесь к переговорам о зарплате. Работодатель, скорее всего, захочет нанять кого-то, кто сможет выполнять необходимые должностные обязанности за конкурентоспособную зарплату. Вы, вероятно, захотите предложить свой опыт и знания компании в обмен на то, что вы считаете справедливой оплатой.

Связанные: что такое конкурентный анализ?

Также может быть полезно узнать о человеке, с которым вы ведете переговоры.Поймите ограничения переговорщика. Есть ли у них возможность дать вам то, что вы хотите? Иногда человек, с которым вы ведете переговоры, не сможет удовлетворить ваши требования. Понимание этих ограничений может помочь вам выработать стратегию.

2. Знайте свои приоритеты

Переговоры часто требуют от каждой стороны компромисса. Определите, что является наиболее важным и чем вы готовы согласиться вместо этого. Заблаговременная расстановка приоритетов поможет вам оценить, от чего вы отказываетесь отказаться, а также от того, от чего вы готовы отступить.

3. Рассмотрите противодействие

Рассмотрите потенциальное противодействие вашим переговорам. Как вы думаете, ваш менеджер будет возражать против повышения заработной платы из-за падения продаж? Будет ли вам отказано в более высокой начальной зарплате для должности, потому что запрошенная вами ставка превышает средний диапазон? Запишите все возможные возражения, а затем соберите информацию, которую вы можете использовать для аргументации своей позиции.

Связанные: конкурентное преимущество по сравнению с сравнительным преимуществом: определения и примеры

4.Знайте, когда уйти

Одна из самых сложных частей переговоров — это знать, когда отказаться от сделки. Важно начинать все переговоры, осознавая, что вы не сможете договориться. Как только вы поймете, что дальнейшие компромиссы невозможны и одна или ни одна из сторон не желает принять условия, вероятно, пора уходить.

5. Держите в уме график

График может существенно повлиять на вашу власть в переговорном процессе.Например, если одна или обе стороны спешат принять решение, одна или другая может отказаться от слишком многого и пожалеть о своих действиях. Например, если вы пытаетесь быстро найти новую работу, вы можете занять должность с более низкой заработной платой, чем вы заслуживаете, или вы можете слишком сильно пойти на компромисс в отношении льгот. В этом случае вы можете оказаться недовольны своим решением в долгосрочной перспективе.

То же правило может применяться в течение более длительного периода времени. Если компания рассматривает возможность партнерства с поставщиком, но они еще не нуждаются в их услугах, поставщику может быть труднее убедить компанию выполнить их условия.Компания может настаивать на снижении ставок и увеличении стоимости, потому что, если продавец не согласен, у них еще есть время найти другое решение.

Проблемы при ведении переговоров на рабочем месте

Рабочее место постоянно меняется, но переговоры остаются постоянными. Помните, что изменение деловой практики может создать новые проблемы.