Что такое дистрибьютор простыми словами: для чего нужен

Вкратце, дистрибьютор – это предприятие, которое официально представляет производителя (вендора) на какой-либо территории, осуществляет ввоз товаров, хранение, сбыт и гарантийное обслуживание. Между вендором и посредником заключается соглашение, которое определяет правила работы.

Слово «дистрибьютор» у всех на слуху – многие компании используют его в рекламе, продвигающей бизнес. Несмотря на это, у обычного покупателя очень туманные представления о точном определении слова. Также этот термин часто путают с созвучным «дилер». Разберемся во всех тонкостях понятия и определим важные отличия.

Определение

Само слово произошло от английского «distribution», что означает «распределение», а distributor – это «распределитель» или «распространитель». В русском языке это экономический термин, обозначающий посредника между производителем товара и покупателем. Рассмотрим само определение поподробнее.

Казалось бы, при чем здесь распределение? Дело в том, что посредник является официальным представителем производителя и распределяет товары между оптовыми или реже – розничными покупателями. Отношения у компании с вендором (поставщиком) также могут быть разными:

• в одних случаях посредник – это отдельное предприятие;
• в других – дочерняя структура крупной промышленной фирмы, продвигающей свои товары.

Необходимость в дистрибьюторе возникает, если производитель находится в другой стране или регионе, а спрос на его товар есть в разных уголках планеты. Тогда и появляется компания-посредник, которая берет на себя транспортные издержки.

Деятельность дистрибьюторов

На деятельность компании сильно влияет специфика товара, который он продает. Например, технология продажи канцелярии или косметики сильно отличается от продаж автомобилей или карьерной техники. В некоторых случаях система требует создания крупной структуры менеджмента и выстраивания крупной сети логистической цепи.

Рисунок 1. Склад компании «Мистраль», которая импортирует продукты из-за рубежа

В связи с этим основные функции дистрибьютора (официального представителя вендора):

• реклама и продажа продукции;
• ввоз товаров с возвращением и отсеиванием брака;
• обеспечение логистики;
• поддержание запасов и содержание складов;
• соблюдение стандартов качества производителя.

Не существует «неофициальных» дистрибьюторов: каждая компания-посредник заключает с промышленной фирмой соглашение, в котором прописываются права и обязанности сторон. Вендор выдает сертификат о разрешении на ведение деятельности.

Рисунок 2. Компания ООО «ММС Рус», официальный дистрибьютор автомобилей Mitsubishi в России

Различают два основных вида дистрибьюторов:

• Генеральный. Это единственная фирма-импортер, которая самостоятельно или с помощью дилерской сети осуществляет перевозку товаров, отвечает за хранение на территории страны и сбыт.
• Эксклюзивный. По условиям заключенного договора, производитель продает свой товар только одной фирме на конкретной территории. Продажи также могут осуществляться только в прописанном в соглашении регионе.

Из перечисленного видно, что для того, чтобы стать официальным представителем, нужны навыки в управлении компанией и значительные капиталовложения для отладки рабочей системы. Однако работа с мировыми брендами и крупными компаниями – это почти всегда гарантия хорошей прибыли.

Чем отличается от дилера

Эти два понятия часто используются в схожем контексте и подменяются друг другом. Разберемся, в чем принципиальное отличие двух организаций.

Таблица 1. Отличия между дилером и дистрибьютором

Характеристика	Дилер	Дистрибьютор
Свобода действия	Самостоятельно определяет цены, регулирует работу	Связан договором о работе с вендором
Закуп товара	Закупает у дистрибьютора	Закупает у производителя
Ответственность за качество проданного товара	Перекладывает ответственность на производителя	Несет ответственность за брак
Покупатель	Конечный потребитель	Чаще дилер или ритейлер (перекупщик)
Ассортимент	Разные бренды	Чаще один бренд
Объемы продаж	Мелкий опт	Крупный опт
Система поощрения	Получают бонусы от поставщиков	Получают бонусы от производителей
Конкуренция между аналогичными компаниями	Большая	Умеренная

Источник: сайт Бизнес-Идеал

В дополнение: 7 самых крупных автомобильных дилеров в России.

Как правило, дилер более мобилен, а также лучше разбирается в потребностях конечного покупателя. Поэтому дистрибьютор обеспечивает связь между производителем и дилером, а дилер предлагает товар покупателям.

Наглядная видеолекция в тему

Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?

Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?

Автор: 

 Александр Шведов

«Нам нужно подключить хороших дистрибьюторов!!!» — знакомая фраза для большинства менеджеров. Стены многих отделов продаж не просто слышали, а выучили ее наизусть. Но как понять какие дистрибьюторы «хорошие»? 

Мы расскажем как выбрать дистрибьютора. Какую информацию собрать и какие для этого задать вопросы дистрибьюторам. 

---

1. Регионы, города покрытия. Если дистрибьютор работает по нескольким городам, имеет филиалы, то одним контрактом вы можете закрыть свои «белые пятна» сразу по нескольким территориям. Если дистрибьютор работает только в одном городе, уточните покрывает ли он областную розницу. 

2. Кто является Лицом Принимающим Решения (ЛПР) о выборе поставщика. Это собственник, генеральный или коммерческий директор? Вам будет нужен именно он! 

3. Структура клиента. Штатная численность, офис, склад, филиалы, наличие собственной розницы, другие бизнесы собственников и т.д. Эта информация дает общее понимание о возможностях потенциального партнера. Например, покрытие розницы у дистрибьютора всего 20%, но ему принадлежит сеть из 40 супермаркетов, лидер по товарообороту в городе. Или в покрытии те же 20% от общей базы — но это 95% в канале «сети АЗС». 

4. Какие контракты и бренды в портфеле дистрибьютора? Какие из них локомотивные (занимающие наибольшую долю в товарообороте). 

5. АКБ и Покрытие. Один из ключевых пунктов по оценке потенциала и возможностей дистрибьютора. АКБ — это количество торговых точек в которые дистрибьютором ежемесячно осуществляется хотя бы одна продажа. Покрытие рассчитывается в процентах, как отношение АКБ (активной клиентской базы) дистрибьютора к ОКБ (общей клиентской базе — количеству торговых точек данного города (региона). Хороший уровень, это 70% и выше. 

6. Количество торговых представителей всего. Количество супервайзеров (и соответственно команд) — желательно чтобы на одного СВ приходилось от 5 до 8 торговых представителей (при таком соотношении качество контроля и управления максимальное). Количество выделенных команд, ТП и СВ в них. Количество ТП и СВ на общем прайсе.

                  Примечание: Ответы по двум предыдущим пунктам можно проверить на логику. Как правило, АКБ одного ТП составляет от 60 до 90 ТТ (торговых точек). Таким образом, АКБ команды из 8 ТП составит от 480 до 720 торговых точек. Если дистрибьютор говорит, что АКБ этой команды 2000 точек, здесь что-то не так. 

7. Каналы, покрываемые дистрибьютором? Традиционная розница, сети (федеральные, региональные, локальные), HoReCa, сети АЗС, Опт, Мелкий опт, специализированные торговые точки и т. д.? Важно оценить качество покрытия интересующих вас каналов сбыта. Если нужны кафе, а ХоРеКу клиент не покрывает, то это не ваш клиент, если конечно вы не готовы осуществлять полное финансирование проекта на базе дистрибьютора. 

8. Сети: есть ли возможность ввести в сети ваш продукт под контракт дистрибьютора, войти без листинга? Или с адекватным листингом, но быстро и с большой степенью вероятности? Какие сети сейчас клиент обслуживает? 

9. Есть ли на общем прайсе продукт, конкурирующий с вашим? Наличие прямого конкурента в прайсе одной команды нежелательно. Все силы уйдут на «перетягивание одеяла» между производителями, а не на построение дистрибуции и работе с розницей. 

10. Финансовое положение. Уточните эту информацию до начала работы, например через знакомых, наведя справки как платит дистрибьютор работающим с ним поставщикам. Вы же хотите продавать, а не кредитовать? Если наоборот, смело вычеркните этот пункт. 

Обращайте внимание на мелочи, они дают важную информацию:  

• Офис, склад — в собственности или аренде? Если в собственности, плюс в графу надежности; 

• Знают ли дистрибьютора в торговых точках? Если продавцы в магазинах не знают такого поставщика, это тревожный сигнал;

• Какие отзывы в интернете от бывших и работающих сотрудников? 

• Введена ли у дистрибьютора классификация торговых точек (по объему, по каналу продаж)? Сегодня классификацией клиентской базы занимаются немногие дистрибьюторы и ее наличие говорит о профессионализме. Скорее всего в этом случае у дистрибьютора введены в стандарты и наличие маршрутов для ТП и контроль посещения точек, а также контроль количества дневных посещений на одного ТП, недельные и дневные задачи и т.п. 

При выборе дистрибьютора, как и в продажах в целом, мелочей не бывает. Обращайте внимание на все. Анализируйте. Находите не стандартные решения. 

Мы рассказали какие задать вопросы дистрибьюторам. И надеемся помогли прояснить ответ на вопрос: как выбрать дистрибьютора? 

С уважением, команда Re:шение — web-привлечение дилеров, дистрибьюторов «под ключ». 

Производитель? Нужно найти дистрибьюторов? — оставьте заявку. 

P.s. Кстати, дистрибЬЮтор или дистрибУтор — как правильно писать?

дистрибьютор: определение — Определение | SendPulse

Дистрибьютор — это представитель компании-производителя в определенном регионе, обеспечивающий реализацию продукции через розничные торговые сети.

Обязанности дистрибьютора

В переводе с английского distributor означает «распространитель» или «поставщик». Его основная задача — находить точки сбыта и распределять между ними товар. Дистрибьюторы закупают продукцию большими партиями и реализуют ее как мелкий опт. Они отвечают за наличие товара на складе и его своевременную поставку заказчикам. Дистрибьютор может быть дочерней организацией производителя или независимой компанией, работающей на основании договора.

Чтобы лучше разобраться, как товар попадает к потребителям, посмотрите на скриншот ниже.

Сначала компания-производитель заключает договор с дистрибьюторами, чтобы поставлять им товар крупным оптом. Те обязуются изучать рынок и регулярно находить новые каналы сбыта для увеличения продаж. Это могут быть небольшие магазины, супермаркеты, интернет-магазины и так далее.

Задачи дистрибьютора во многом зависят от сферы бизнеса, объемов продаж и специфики работы. Ниже мы рассмотрим основные обязанности, которые в большинстве случаев ложатся на плечи представителей компании производителя.

• Продвижение и продажа товаров производителя на региональном рынке. Для этого дистрибьютор разрабатывает стратегию работы, продумывает рекламу, ищет каналы сбыта, налаживает коммуникацию, создает и проводит презентации для оптовых покупателей.
• Хранение и доставка продукции. Именно дистрибьютор берет на себя ответственность за сбережение товара до момента его продажи розничным сетям. Он арендует склады и отвечает за логистику.
• Гарантийное обслуживание. Дистрибьютор отвечает за замену бракованного товара, а в некоторых случаях еще и помогает в обеспечении ремонта.
• Оформление торговых точек в фирменном стиле. Дистрибьютор подготавливает плакаты, информационные брошюры и другую рекламную продукцию. Он следит, чтобы во всех торговых точках были сертификаты соответствия и другие необходимые документы.

Это далеко не полный список задач. Детали сотрудничества и обязанности дистрибьютора прописаны в договоре с производителем. В некоторых случаях представитель может выполнять задачи дилера и напрямую взаимодействовать с конечными потребителями.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

В классической цепочке реализации товаров компания-производитель возлагает обязанности поиска каналов сбыта на дистрибьютора, последний находит дилеров и поставляет им продукцию для продажи в розницу. Однако, не все работают по такой схеме. В некоторых компаниях обязанности дилера и дистрибьютора выполняет одно и то же лицо. Поэтому, иногда люди взаимозаменяют эти понятия.

Ярким примером являются такие компании прямых продаж как Avon, Amway, Herbalife и другие. К тому же, в сетевых брендах обязанности представителя выполняет один человек, а не целая компания.

Чтобы разобраться, чем дистрибьютор отличается от дилера, взгляните на сравнительную таблицу ниже. В ней собраны несколько главных отличий этих двух профессий.

Задача	Дистрибьютор	Дилер
Закупка товара	Покупает напрямую у производителя	Перекупает у дистрибьютора
Продажа	Работает в сегменте В2В. Основные клиенты — это дилеры и ритейлеры.	Работает в сегменте В2С. Основной клиент — это конечный потребитель
Объем закупок	Крупный опт	Мелкий опт
Ответственность за качество товара	Несет финансовые риски и отвечает за качество, а также за замену продукции при необходимости.	Перекладывает ответственность за качество на дистрибьютора или производителя.

Как стать дистрибьютором

В первую очередь выберите сферу работы. Именно от этого будет зависеть ваш дальнейший путь. Например, чтобы стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, вам понадобится найти MLM-компанию, зарегистрироваться в ней и построить собственную сеть сбыта. Если такой бизнес не для вас, то воспользуйтесь следующим пошаговым руководством

• Изучите рынок. Оцените спрос и предложение в регионе. Возможно, есть шанс занять свободную или низкоконкурентную нишу.
• Станьте официальным лицом. Производители ищут надежных партнеров для реализации своих товаров. Поэтому, вы должны показать, что настроены серьезно и у вас есть все необходимое для сотрудничества, например, склады для хранения продукции, транспорт для ее перевозки, персонал и так далее.
• Выберите производителя и продумайте каналы реализации товара. Если у вас еще нет заработанной репутации, то ориентируйтесь на небольшие компании. Они с большей вероятностью начнут с вами сотрудничать. Так вы сделаете первые шаги в сфере дистрибуции и получите бесценный опыт.
• Составьте коммерческое предложение. Для этого проанализируйте своих конкурентов, изучите специфику работы производителя и его продукт. Следуйте рекомендациям в этой статье, чтобы разработать эффективное коммерческое предложение.
• Заключите договор. В нем должны быть обозначены условия поставок, рекламная деятельность, ценообразование, план продаж и так далее.

Путь дистрибьютора довольно долгий и сложный. Он требует финансовых вложений, понимания рыночных отношений и маркетинговых знаний. Однако, дистрибуция приносит высокий доход и избавляет от головной боли, связанной с производством товаров. Главное, разобраться во всех тонкостях этой деятельности.

Чтобы стать успешным дистрибьютором, тщательно изучайте рынок, мониторьте конкурентов, анализируйте спрос и регулярно расширяйте клиентскую базу. Для этого применяйте как офлайн, так и онлайн методы. Подключайте социальные сети, мессенджеры и email рассылки, а главное — выстраивайте длительные и прочные взаимоотношения с клиентами.

Ресурсы:

1. В этой статье вы детальнее узнаете, что такое дистрибуция и как строится дистрибьюторская сеть.
2. Здесь прочитаете, где искать производителей и дилеров для сотрудничества.
3. А на этом сайте узнаете, какие существуют критерии выбора дистрибьютора.

Обновлено: 14. 12.2020

Оцените, насколько полезна статья «Дистрибьютор»

Оценка: 4 / 5 (7)

Отличия дилера от дистрибьютора

Производителю самостоятельно заниматься продажей товара чаще всего сложно и невыгодно. Ведь вендору требуется не только взять на себя заботы о перевозке товара до конечного потребителя, но и рассчитать, что и в каких объемах нужно произвести. Поэтому вендор прибегает к услугам посредников – дилерам и дистрибьюторам. 

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это посредник, который работает от имени производителя и продает товары оптовым и розничным продавцам на рынке. Получается, дистрибьютор тоже не контактирует напрямую с потребителями. Производитель выдает посреднику специальный сертификат, который доказывает, что дистрибьютор является официальным поставщиком товара на рынке. 

Дистрибьюторов принято разделять на группы:

• генеральные дистрибьюторы, которые с помощью дилеров занимаются сбытом продукции зарубеж;
• эксклюзивные дистрибьюторы, которые сотрудничают и представляют только одну компанию. Он является единственным представителем производителя на выделенной территории. Он не имеет права реализовывать продукцию конкурентов. Если этот запрет будет нарушен, посреднику грозит как минимум расторжение контракта с вендором, как максимум – судебное разбирательство.

Обычно дистрибьютор – это компания, хотя в редких случаях может быть физлицом. Вендоры сами создают дочернюю фирму, чтобы проще и быстрее продавать свои товары в магазины. Таким образом, основная задача дистрибьютор заключается в продвижении товаров, самостоятельном поиске клиентов и новых каналов сбыта. Но есть и дополнительные:

• поддерживать достаточное количество продукции на складах;
• ставить планы по продажам, стимулировать продажи дилеров и других партнеров;
• заниматься логистикой, то есть определять, где именно в регионе удобно организовать склад, как доставить товар до магазина;
• следить за сохранностью товара и поддерживать его качество на должном уровне;
• закупать продукцию в соответствии с планами;
• продвигать товар, то есть участвовать в выставках, презентациях, конференциях и других мероприятиях;
• предоставлять дилерам информацию о товаре, его производстве, которая бы помогала им продавать;
• проводить рекламные мероприятия.

Учитывая количество задач, которые берет на себя дистрибьютор, становится понятно, почему производителю выгодно с ним работать. Вендор предоставляет ему эксклюзивное право продавать продукт в определенном регионе. Именно дистрибьютор будет отвечать за качество товара. 

Посредник работает за свой счет, однако производитель предоставляет ему различные льготы, скидки или отсрочки платежа. На выделенной территории посредник может принимать решения на свое усмотрение, самостоятельно выбирать, кому продавать товар. Но дистрибьюторы находятся в зоне финансового риска, то есть в случае неудачного сотрудничества с дилерами компания теряет свои средства.

Кроме прав, свобод у дистрибьютора есть и определенные ограничения в работе. Например, если дистрибьютор – это дочерняя компания, то он не имеет права представлять другие бренды. Но если дистрибьютором является отдельная компания, то он может заниматься распространением разных брендов из разных товарных категорий.

Вот какие еще обязанности есть у дистрибьютора:

• предоставлять отчеты о продажах товара вендору;
• своевременно давать вендору информацию о положении на рынке, об изменениях ценовой политики и деятельности брендов-конкурентов;
• предоставлять планы продаж приобретенной продукции;
• разрабатывать характеристики клиентов, с которыми работает дистрибьютор;
• при необходимости предоставлять отчет о своей деятельности за период не только вендору, но и дилеру.

Дистрибьюторы и другие игроки на рынке

Иногда начинающие предприниматели путают дистрибьютора и оптового покупателя. Ключевое отличие в наличии договоренностей и регулярности закупок. Дистрибьютор заключает договор о долгосрочном сотрудничестве с вендором. Оптовик может купить сразу большой объем продукции, но заключенный договор купли-продажи будет касаться только текущей сделки и не предполагает дальнейших повторных покупок. 

То есть сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности и предсказуемости. Поэтому продажа товаров одноразовым оптовикам невыгодна солидным вендорам. 

Также нередко возникает путаница между дистрибьютором и импортером. Дистрибьютор работает с вендором и продает товары на определенной территории, даже если эта территория находится в другой стране. У дистрибьютора нет границ, он может представлять как производителя-соотечественника, так и зарубежную компанию. Импортер более избирателен в выборе производителя. Он является посредником только между потребителем и производителем из разных стран. 

Кто такой дилер

После того как продукт поступает к дистрибьютору, тот продает его магазинам или оптовым базам. А в магазине товар приобретает конечный потребитель. Следовательно, магазин является еще одним звеном в цепочке перепродаж – дилером. Но иногда магазин закупает товар сразу у вендора. В этом случае он тоже является дилером. 

Как только товар попадает к дилеру, он имеет право устанавливать свою цену. Однако вендор задает минимальное значение цены, ниже которой дилер не может опуститься. Как правило, дилер прибавляет к минимальной рекомендованной цене свою наценку и за ее счет получает прибыль от продаж. 

В отличие от дистрибьютора дилер имеет право сотрудничать с несколькими вендорами и дистрибьюторами. Например, сеть магазинов «Пятерочка» или «М-видео» являются дилерами, при этом продают товары разных брендов и производителей. Это позволяет дилеру увеличить шансы на продажи.

Кроме очевидной функции дилера – продажи товара конечному потребителю – есть еще одна: посредник представляет интересы производителя на рынке. Есть дополнительные обязанности:

• плановая закупка. Посредник должен закупать у дистрибьютора товар в определенном количестве и с определенной периодичностью. Если за заданный период дилеру не удалось продать весь закупленный товар, то разница добавляется к следующему периоду;
• проведение рекламных мероприятий;
• послепродажное обслуживание товара, например, ремонт по гарантии. Однако даже если гарантийное обслуживание является бесплатным для покупателя, то за него платит производитель товара.

Есть несколько видов дилеров:

• розничный дилер – классическая разновидность посредников, которые стоят в торговой цепочке между компаниями-производителями и любыми покупателями;
• эксклюзивный дилер, то есть сеть, которая занимается распространением товаров одного производителя и дистрибьютора. Однако не то же самое, что фирменный магазин;
• дилер, работающий по франшизе, или авторизованный дилер – компании, которые имеют право распространять продукцию одной или нескольких фирм. Они отвечают за качество товара перед потребителем.

Сотрудничество с дилерами выгодно как вендорам, так и дистрибьюторам. Именно дилеры лучше знакомы с конечным потребителем, знают его потребности, предпочтения и критерии выбора товара. Именно по инициативе дилеров конечные покупатели получают сезонные скидки, акции и другие выгодные предложения. 

Это связано с обязанностью дилера продать товар в ограниченный период времени. Дилер несет ответственность перед вендором или дистрибьютором. Если в оговоренный срок все товары не будут проданы, они могут разорвать сотрудничество с дилером и поставлять товары другим посредникам.

Чтобы дилер был заинтересован в активных продажах товара, остальные посредники предлагают ему процент от продаж.

Отличия дилера от дистрибьютора 

Гораздо проще увидеть отличия между двумя посредникам, если знать их функции в системе продаж. Ключевые отличия:

• дистрибьютор работает строго на одну фирмы. Даже если это не дочерняя, а отдельная компания, она подчиняется уставу фирмы-производителя. В том числе и касаемо вопроса цены. Дилер – всегда самостоятельная единица, поэтому устанавливает цены на свое усмотрение. 
• объем продаж у дистрибьютора гораздо выше и прибыли вендору он приносит больше, ведь он продает товар оптовыми партиями, сотрудничает с многими дилерами;
• дилер в классическом понимании не является представителем единственного вендора, он всегда заинтересован в формировании разнообразного ассортимента;
• дистрибьютор использует уже налаженную маркетинговую сеть, а дилер вынужден каждый раз самостоятельно искать клиентов;
• дилер не несет ответственности за качество товара. Если клиент останется недоволен качеством изделия, он не сможет предъявить претензию магазину, а направит ее дистрибьютору;
• зато дилер отвечает за гарантийное обслуживание;
• дистрибьютор занимается рекламой всего бренда, без разделения на отдельные линейки, товары или услуги. Его задача – сделать так, чтобы конечные потребители положительно относились к бренду. Дилер делает так, чтобы за покупкой товара этого бренда покупатели приходили именно в эту дилерскую сеть;
• у дилера есть дополнительный доход с продаж – проценты от производителя. Дистрибьютор получает только маржу.

В отдельных случаях дистрибьютор тоже может выступать в роли дилера. Например, он выкупает товар за свои деньги и делает с ним то, что считает нужным. 

Можно ли отказаться от «лишнего» звена

Когда производитель хочет создать развитую торговую сеть, он прибегает к услугам региональных представителей, дистрибьюторов, дилеров. Конечная задача каждого из посредников – продавать товары. Иногда кажется, что дистрибьюторы – это лишнее звено в цепочке и от него можно отказаться, ведь они не контактируют с потребителем. То есть хочется продавать товары сразу от вендора к дилерам. Однако в некоторых ситуациях дилер не сможет полностью заменить дистрибьютора. Например, при выходе на международный рынок именно дистрибьютор может предложить:

• знание налогового, таможенного законодательства;
• управленческую поддержку;
• знания и опыт в проведении зарубежных маркетинговых акций.

Даже если стоит задача наладить сеть сбыта в родной стране, необходимы оба звена. Дилерам нужны дистрибьюторы как надежные, проверенные поставщики. А дистрибьюторам важны дилеры как активные продавцы, способные гарантированно продать товар. Если отказаться от дилеров, то дистрибьюторам придется самим искать клиентов. Это замедлит продажи и снизит их объемы.

дистрибьютор — Викисловарь

Морфологические и синтаксические свойства[править]

падеж	ед.  ч.	мн. ч.
Им.	дистрибью́тор	дистрибью́торы
Р.	дистрибью́тора	дистрибью́торов
Д.	дистрибью́тору	дистрибью́торам
В.	дистрибью́тора	дистрибью́торов
Тв.	дистрибью́тором	дистрибью́торами
Пр.	дистрибью́торе	дистрибью́торах

дис-три-бью́-тор

Существительное, одушевлённое, мужской род, 2-е склонение (тип склонения 1a по классификации А. А. Зализняка).

Корень: —.

Произношение[править]

• МФА: [dʲɪstrʲɪˈbʲjutər] 

Семантические свойства[править]

Значение[править]

1. экон. торговый посредник, компания, осуществляющая оптовую закупку товаров у производителя (вендора) и сбыт товаров реселлерам или дилерам на региональных рынках, обычно в пределах оговорённой территории ◆ Отсутствует пример употребления (см. рекомендации).

Синонимы[править]

1. вариант написания: дистрибутор

Антонимы[править]

1. —

Гиперонимы[править]

1. торговец

Гипонимы[править]

Родственные слова[править]

Этимология[править]

Происходит от ??

Фразеологизмы и устойчивые сочетания[править]

Перевод[править]

Библиография[править]

• Новые слова и значения. Словарь-справочник по материалам прессы и литературы 90-х годов XX века. — СПб. : Дмитрий Буланин, 2014. — ISBN 978-5-86007-637-2.
• Русский орфографический словарь / Под ред. В. В. Лопатина, О. Е. Ивановой. — 4-е изд., испр. и доп. — М. : АСТ Пресс Книга, 2012.

Изменение системы работы с дистрибьюторами в логике ТОС компании «Чумак»

Мы продолжаем серию публикаций докладов компаний рынка FMCG при содействии консалтинговой компании Apple consulting®. Внедрение системы складов ответственного хранения дало компании «Чумак» возможность увеличить продажи на 4%. Более подробно – в докладе руководителя по анализу и развитию бизнеса компании Натальи Поддубной.

Наталья Поддубная

В Украине АО «Чумак» работает с девятью дистрибьюторами, у каждого из которых есть свои филиалы в областях, а также эксклюзивные представители. С большими сетями, такими как Metro, Fozzy, компания работает напрямую через их распределительные центры. Объем таких отгрузок – порядка 20% от оборота компании в Украине. В Беларуси ТМ «Чумак» – №1 в категории кетчупы, в Прибалтике – №2. Недавно продукция компании вошла в некоторые российские сети. Производитель развивает рынки Армении, Казахстана, Грузии.

Почему компания пришла к изменениям именно в работе с дистрибьюторами? В Украине 80% оборота продукции АО «Чумак» приходится на дистрибьюторов, это ставит бизнес компании в серьезную зависимость от качества работы партнеров. Поэтому компания выделила те нежелательные явления (НЖЯ), с которыми ей приходится сталкиваться в работе с дистрибьюторами:

1. очень часто возникает необходимость в срочных перевозках;
2. постоянно меняются приоритеты;
3. часто возникает дефицит;
4. очень высокий уровень запасов по многим товарам;
5. устаревание продукции;
6. очень высокий уровень возвратов;
7. очень высокий уровень кросс-перевозок;
8. стоимость транспортировки очень высокая.

Данные НЖЯ влияют на работу таких функций компании:

1. потеря продаж;
2. задержки с вводом новых продуктов;
3. падение прибыли;
4. низкий доход на вложенные инвестиции;
5. потеря клиентов;
6. смена приоритетов.

В компании «Чумак» уверены, что описанные выше НЖЯ хорошо знакомы и другим производителям, работающим с дистрибьюторами. Из всего списка НЖЯ АО «Чумак» выделил для себя ключевую проблему – неравномерный отток с центрального склада (ЦС). Причиной этого оказалась следующая политика в компании: система продаж бонусировалась за отгрузки. Как это выглядело на практике: каждый раз при наступлении III декады месяца склад, производство и продажи начинают работать в авральном режиме, отгружаются 60% всего объема продукции. Все стараются выполнить план и получить свой бонус. Месяц закончился, бонусы получены – и все «вздохнули с облегчением». Затем наступает I декада месяца: все отдыхают, ждут пока дистрибьюторы хоть немного «растарят» свои склады и отправят товар в конечные точки продаж. Во II декаде проверяются остатки во избежание оверстока (overstocking – сверхзапас) или стокаут (stock-out – нулевой запас). Затем все повторяется по кругу.

Наталья, какие шаги были предприняты компанией, чтобы это изменить?

– Первое – мы стали бонусировать наш отдел продаж не за отгрузки, а за сами продажи, то есть за то, что уехало в торговые точки, а не за тот товар, который просто переложили с центрального склада на склады дистрибьюторов. Заинтересованность в отгрузках осталась на стороне дистрибьютора.

Перед нами стояла еще одна задача: нужно было заинтересовать дистрибьютора поддерживать требуемый сбалансированный запас на своих складах. Поэтому мы пришли ко второму шагу – стали бонусировать дистрибьюторов за сбалансированные остатки, чтобы отсутствовал оверсток и стокаут. Но вначале мы обратились лишь к одному из этих показателей.

Почему так?

– Стокаут – это упущенные прямые продажи, этот показатель для нас был более важен. Оверсток – это сверхзапасы, которые все же больше характеризуют риски дистрибьюторов, поэтому на первоначальном этапе мы договорились, что будем мониторить только первый показатель – стокаут.

Как показал наш опыт, дистрибьюторы были знакомы с этими показателями, но не все их отслеживали на регулярной основе. Часто были ситуации, когда на складах у них были оверстоки и нашу продукцию могли долго не заказывать. Мы поняли: чтобы эту ситуацию выровнять окончательно, нужно пополнять их склады самостоятельно. Логично, что если работать через схему дебиторской задолженности, то это сделать довольно сложно. Мало кто из дистрибьюторов даст управлять своими деньгами и нести такие финансовые риски. Поэтому было принято решение перейти на такой механизм, как склады ответственного хранения (СОХ).

Почему именно СОХ?

– Потому что при этой схеме остатки находятся в собственности компании «Чумак» и все финансовые риски тоже несет она. Дистрибьютор только предоставляет свои складские помещения. Это решение было принято в рабочей группе, но осталось не менее важное действие – «продать» его руководству компании «Чумак» и самой системе продаж (отделу продаж «Чумак» и дистрибьюторам). Для этого нами было построено ДСД (дерево существующей действительности – инструмент ТОС). ДСД также показывает нежелательные явления текущей работы. Это позволило нам наглядно продемонстрировать выгоды от внедрения ключевого изменения – пополнения складов через СОХ. (слайд. 15) Хочу подчеркнуть, что целью ДСД не была демонстрация того, как в компании работает система дистрибьюции или весь бизнес в целом, главная цель – продать решение. Именно для этого нами были выделены основные моменты, которые были близки и понятны как дистрибьюторам, так и компании. Могу сказать, что это ДСД при переговорных процессах и при принятии решения сыграло ключевую роль. Когда дистрибьюторы увидели ДСД со всеми причинно-следственными связями, которые демонстрировали нашу логику, они сразу были готовы внедрять СОХ. Нас это одновременно и удивило, и очень порадовало.

После прочтения ДСД были озвучены нежелательные явления и даты перехода на СОХ. НЖЯ для дистрибьютора и производителя в принципе одинаковые (слайд. 16). Например, если у производителя нежелательное явление звучит как «потери продаж из-за стокаута на центральном складе», то для дистрибьютора все аналогично.

Каковы были ключевые изменения после внедрения СОХ?

– Главное изменение – контролировать остатки, пополнять склады и формировать заказы товара стали исключительно мы, то есть компания «Чумак».

Как это происходит в деталях?

– Ежедневно нами мониторятся остатки на складах дистрибьюторов, сравниваются с фактическим оттоком с этого склада, и на этом основании формируется заказ. Отгрузка заказа осуществляется по принципу «ежедневный заказ – периодическое пополнение». Если раньше остатками управляли с помощью такого сложного и не всегда релевантного показателя, как «остаток на конец недели по отношению к продажам этой недели», то теперь это два понятных простых показателя: стокаут и оверсток. И эти показатели считаются не «всего по складу», а отдельно по каждому SKU. Кроме того, для каждого SKU, для каждого склада есть возможность задавать свои параметры пополнения.

Дистрибьюторы были знакомы с этими показателями?

– Большинство дистрибьюторов, к счастью для нас, да. Поэтому какого-то «сопротивления» в этом вопросе мы не встретили. Еще мы обратили их внимание на то, что АО «Чумак» не заинтересовано в создании оверстока на их складах, так как нам тоже не интересно замораживать или рассредоточивать свои средства. Это было весомым аргументом в переговорном процессе. Мы договорились, что не будем использовать их складские помещения больше, чем это было раньше.

К каким результатам пришли АО «Чумак» и дистрибьюторы?

– Это видно на следующем слайде (сл. 22). Мы сравнили показатель стокаут до и после внедрения СОХ: с 5% показатель снизился до 1%. То есть мы получили 4% дополнительных продаж. Еще мы ощутили улучшение оборачиваемости. Отсрочка платежа до внедрения в компании СОХ составляла 28 дней. Мы говорили, что на 14 дней дистрибьюторы кладут себе товар на склад, и еще за 14 дней деньги возвращаются из розницы. Так как остатки перешли в собственность АО «Чумак», мы оставили для дистрибьютора только 14 дней отсрочки. Выгоду компании «Чумак» на первый взгляд не видно, но, с другой стороны, теперь нам нет необходимости держать на складах дистрибьютора остатки на 14 дней продаж. Мы можем пополнять большие объемообразующие филиалы хоть каждый день! Для этого достаточно отсрочки в 7–10 дней. Поэтому мы выиграли в среднем четыре дня в оборачиваемости. Также мы получили более равномерные отгрузки с центрального склада.

Какие улучшения были у дистрибьюторов?

– Главное изменение у дистрибьюторов – уменьшение показателя стокаут на складах дистрибьюторов. (сл. 27) Если раньше показатель был 5%, то после внедрения СОХ он стал 1%. Дистрибьютор также получает свои 4% дополнительных продаж. Этот показатель еще раз подтвердил, что компании «Чумак» не выгодно, когда склады дистрибьютора затарены нашей продукцией. Если раньше дистрибьюторы больше перестраховывались и могли заказывать запас на месяц и более, то сейчас остатки снизились в среднем до 14 дней. Дистрибьютор высвободил семь дней у замороженных ресурсов.

Также для дистрибьютора выгодно, что он стал оплачивать только ту продукцию, которая реально продана в розницу (товар, на который есть заявки из торговых точек). За те остатки, что лежат на складе, он нам ничего не должен. К каким результатам мы пришли в итоге: компания АО «Чумак» за девять месяцев 2010 года по сравнению с 2011 годом получила прирост на 32%. Из них 4% дало внедрение СОХ. Думаю, это совсем не плохой результат.

Наталья, на каком уровне менеджмента Вы презентовали ДСД для дистрибьюторов?

– Это были собственники, также присутствовали руководители логистических служб.

Из Вашего доклада видно, что дистрибьюторы достаточно охотно перешли на СОХ. Так ли это? И что было решающим фактором: сильная неоспоримая логика выгоды этого решения для них или сила бренда «Чумак»?

– Свою роль в переговорах сыграло все: и убедительность выгоды, и солидная история взаимоотношений с нашей компанией, и хорошие отношения с «Чумаком». У них есть к компании доверие, они знаю, что ЗАО «Чумак» не будет предлагать то, что приведет к плохим результатам. Но доверие доверием, а каждый собственник считает свои деньги, поэтому решающим фактором было логическое обоснование нашего предложения.

Поясните, пожалуйста, как документально оформлен склад ответственного хранения (СОХ).

– Это выглядит так: мы с дистрибьютором оформляем договор, где сказано, что дистрибьютор нам предоставляет свои складские помещения, то есть мы их арендуем. На складах дистрибьютора мы храним свой товар. На этом этапе товар находится в собственности АО «Чумак». Право собственности на товар переходит дистрибьютору не тогда, когда товар уехал в розницу, а в момент, когда торговый представитель принес заявку.

Как СОХ регулирует работу с ключевой розницей? Там же другие отсрочки. И работаете ли вы с ключевой розницей через дистрибьюторов или напрямую? И как СОХ регулирует продажи перед поднятием цены либо в конце месяца, когда хочешь не хочешь, есть всплеск продаж?

– Ключевой рознице, как я говорила, мы отгружаем напрямую на их распределительный центр (РЦ). Там мы пока работаем по заказам сетей. Это характерно только в работе с большими сетами, такими как Fozzy, «Ашан» и Metro. Все остальные сети работают через дистрибьюторов, которые их пополняют. Отсрочка мелким сетям ложится на дистрибьютора в данном случае. Поднятие цены контролируется посредством ежедневного мониторинга остатков на складах ответственного хранения и в дебиторской задолженности. Если они берут товар и не переводят в дебиторскую задолженность, мы видим минусы. Перед поднятием цены на продукцию дистрибьюторы, конечно, могут взять больше продукции по старым ценам, но они этого не делают, потому что им невыгодно увеличивать дебиторскую задолженность. Какие заявки принесли торговые представители сегодня – то вечером перевели на склад дебиторской задолженности. Поэтому наши дистрибьюторы не манипулируют остатками, такой практики мы не наблюдаем.

Вы показали 32% роста объема продаж компании «Чумак» к девяти месяцам 2011 года по сравнению с 2010 годом. А какой был рост продаж до внедрения СОХ?

– Сложно сказать, так как было другое руководство, другая система управления компанией и был кризис, как мы все помним. Но роста там не было.

А почему в показателе стокаут Вы не вышли на ноль, остался 1%? Вы не справляетесь с производством?

– Дело не в производстве. Потому что спрос непредсказуем. Всегда бывают особые клиенты, сети, акции, которые мы не можем предвидеть. Мы пополняем в среднем на 14 дней продаж, а большие объемообразующие филиалы можем пополнять ежедневно.

На сколько выросли затраты на транспортное обеспечение и, соответственно, цена доставки на СОХ?

– У нас идет ежедневный мониторинг пополнения, поэтому транспортные затраты не выросли особо. Машина может пополнять сразу несколько точек. Изменились не расходы на транспорт, а структура формирования заказа. Нет больше такого: пришел крупный заказ и срочно нужна машина, срочно нужно везти. Мы теперь сами можем планировать график. Мы смотрим на таблицу и примерно понимаем, сколько нам на завтра нужно отгрузок и в какие филиалы.

Можете ли вы использовать продукцию, которая хранится на складах ответственного хранения для себя?

– Да, безусловно. Она ведь наша вплоть до момента отгрузки.

Практики мотивации дистрибьюторов

                       

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №90, 06/2020:

           Развитие продаж и рост управляемости сети сбыта

Автоматизация дистрибуции — необходимость, особенно сейчас, когда возможности для очного контроля сократились из-за пандемии. Но не все партнеры с готовностью откликаются на предложение автоматизации. До 1 июля «Системные Технологии» проводят некоммерческие воркшопы «Практики мотивации дистрибьюторов» для национальных и региональных производителей с сетью дистрибуции. На воркшопе обсуждаются: нежелание дистрибьюторов работать по стандартам производителей и автоматизировать отчетность, примеры мотивации дистрибьюторов, юридическая сторона вопроса.

С 1 июля компания останавливает запись на воркшопы, но продолжает работать в режиме консультаций.

Получить консультацию

Оставьте запрос, и мы запишем вас на консультацию по бизнес-практикам и ИТ-инструментам для повышения мотивации дистрибьюторов.

Елена Бурылова, руководитель Центра поддержки продаж компании LAVR:

Наша команда участвовала в воркшопе «Практики мотивации дистрибьюторов». В ходе корпоративной сессии я получила необходимые ориентиры: в какую сторону двигаться дальше, над чем поработать, чтобы повысить эффективность взаимодействия с дистрибьюторами. Сейчас, например, я переформулирую требования к отчетности дистрибьюторов, пишу для них мотивирующее письмо — нужно исправить много недочетов и сверить данные. Так что знания — практически применимые, всё использую в работе. Надеюсь получить первые результаты в течение месяца.

Сопротивление дистрибьюторов

Прежде чем выстраивать стратегию общения, нужно понять, по какой причине дистрибьютор не хочет сотрудничать. Чаще всего партнеры говорят, что опасаются за сохранность коммерческой информации. Но только ли безопасность данных их волнует?

1. Партнер говорит, что опасается за сохранность данных, но при этом умалчивает, что конкретно он пытается защитить. Вероятно, дистрибьютор пытается сохранить за собой возможность вносить изменения в данные: например, дублировать адреса торговых точек, чтобы получать премию за работу с АКБ, и т.п.

   В таком случае дистрибьютор обычно соглашается на автоматизацию при условии, что он:

   • самостоятельно настроит интеграцию между своей учетной системой и системой производителя. Чтобы избежать возможных искажений данных в дальнейшем, интеграцию дистрибьютора желательно отдать на проверку специалистам «Системных Технологий»;

   • будет предоставлять данные исключительно в формате excel-файла. То есть информация по продажам будет выгружаться в систему производителя не напрямую.

2. Партнер в принципе согласен автоматизировать отчетность, у него сформулированы требования к безопасности информации и условиям конфиденциальности. В этом случае важно пояснить, что из системы будет выгружаться информация по товарам конкретного производителя. А вопрос неразглашения данных легко решается подписанием NDA.

Мотивация дистрибьюторов

Инструментальная мотивация. Система автоматизации — то, против чего выступает дистрибьютор — может стать инструментом мотивации. Ведь за счет технологизации процессов:

• повышается удобство работы самого дистрибьютора,

• исключаются ручной труд и ошибки, связанные с человеческим фактором, показатели работы дистрибьютора отслеживаются автоматически,

• появляется возможность оптимизировать штат,

• заказы формируются на основе данных об остатках на складе, истории продаж и рекомендованного заказа. Товарный запас близок к оптимальному.

Дистрибьютор может получать отчеты о своей работе. Это поможет дистрибьютору увидеть возможности по развитию территории, избежать аутофстоков и перетаривания склада, соблюдать условия для получения бонуса производителя.

Например, дистрибьютор продает товары по нескольким контрактам в определенную торговую точку, в его глазах эта ТТ входит в активную клиентскую базу. А с точки зрения производителя эта точка не входит в АКБ, так как в этой ТТ уже более полугода нет отгрузок по его контракту (отчет «ТТ, не входящие в АКБ»). Соответственно, эта торговая точка не входит в АКБ, и платить за нее бонус он не должен. Отчеты помогают обосновать такие моменты и сформировать общую картину у дистрибьютора и производителя.

Турнирная система мотивации. Точные и достоверные данные о работе дистрибьюторов позволяют внедрить систему грейдирования, то есть мотивировать партнеров на достижение определенных условий. Критериями грейдирования могут быть: объем продаж, АКБ и качество данных (отчеты предоставлены вовремя, данные в отчетах верны). Система стимулирования должна быть интересна дистрибьюторам, иначе партнеры не будут стремиться достигать этих показателей.

Бонусами могут быть: дополнительные проценты от товарооборота, дополнительная скидка на товар, возможность дополнительной наценки на товар.

Система автоматизации — это инструмент, представляющий ценность не только для производителя, но и для дистрибьютора, так как использование инструмента автоматизации выгодно для обеих сторон. Команда «Системных Технологий» приглашает обсудить ситуации и аргументы более подробно на корпоративном воркшопе «Практики мотивации дистрибьюторов». Оставляйте ваши заявки.

 

Заказать демонстрацию

Что значит быть дистрибьютором? Взгляд одного дистрибьютора

Автор предыдущего заместителя председателя следующего поколения Эбби Сак
Вице-президент Hulet Body Company

Опубликовано в апрельском выпуске журнала Generation Next Edition за 2015 год.

Промышленность грузовых автомобилей очень захватывающе, поскольку отбрасывается универсальный менталитет автомобилей окно. Как член NTEA вы играете важную роль в специализированном промышленность. Совместно с производителями грузовых шасси и их дилерами; грузовая машина производители кузовов, оборудования и прицепов; и кузов грузовика, оборудование и прицеп дистрибьюторы; может быть создан индивидуальный коммерческий автомобиль.

Как устроен дистрибьюторский сегмент работай?

Во-первых, давайте начнем с определения того, что делает дистрибьютор. Дистрибьютор — это организация, которая покупает неконкурентные продукты или линейки продуктов и продает их напрямую конечным пользователям или покупателям.Большинство дистрибьюторов также предоставляют спектр услуг, таких как техническая поддержка, гарантия или сервис.

Дистрибьюторы играют важную роль в выходе на рынки производители не могли нацеливаться иначе. Компании часто назначают дистрибьюторов потому что у местного бизнеса есть клиенты, контакты и отношения, а также лучше понимает местную культуру и методы ведения бизнеса. Дистрибьютор становится прямым контактным лицом производителя для потенциальных покупатели.

Один размер не подходит всем.
Для одной продажи мы можем носить множество дистрибьюторов шляпы. В Hulet Body Company мы работаем с нашими клиентами, чтобы предоставить им применение кузова грузовика, которое уникально соответствует их потребностям. Со временем мы построили отношения с несколькими компаниями, которые мы с гордостью представляем, самые современные технологии и идеи для создания устройства, которое будет эффективно удовлетворять и превосходить потребности наших клиентов.

В качестве связующего звена между производителем и конечным пользователем отношения не заканчиваются после доставки товара. Мы помогаем техническое обслуживание и уход за оборудованием, любые гарантийные вопросы и поддержка Заказчику может понадобиться. У вашей компании есть гораздо больше возможностей помимо первоначальная продажа.

Как мне стать дистрибьютором?
В нашем бизнесе мы всегда ищем пути роста. Часто введение новой линии, которая соответствует нашей текущей бизнес-модели, является легкий способ начать, так как у нас уже есть широкая клиентская база.

NTEA предоставляет отличные ресурсы для поиска новых и хорошо зарекомендовавшие себя компании, стремящиеся расширить свой рынок. NTEA Market Resource Guide — это полный каталог участников, в котором производители, дистрибьюторы и поставщики. Это отличный инструмент для исследование возможностей для нашей компании расширить наше дистрибьюторство. Наши Самым большим событием в году, конечно же, является выставка Work Truck Show®, поскольку она объединяет тысячи людей из индустрии. Для тех компаний, чью продукцию мы В настоящее время выставка знакомит нас с нашими поставщиками. Мы можем ознакомьтесь с выпуском новых продуктов, ознакомьтесь с обновлениями существующих технологий и познакомьтесь с с руководителями, с которыми у нас обычно не было бы возможности встретиться во время год. Это также позволяет нам встречаться с другими профессионалами отрасли. потенциально надеемся на расширение на нашем рынке.

Сделайте это!
Неважно, если ваша компания большая или маленькая.Стать дистрибьютором — отличный первый шаг в росте и расширении вашего бизнеса. Требуется много тяжелой работы и преданность делу, но мы обнаружили, что деловые отношения развивались на годы необходимы для роста нашей компании. Достаточно одного телефонного звонка, электронное письмо или встреча, чтобы начать работу. Это ваша возможность воспользоваться. Сделать большую часть этого и пользуйтесь преимуществами, которые дает распределитель.

Подробнее о Generation Next .

Посетите NTEA Insider, выходящее раз в две недели цифровое издание, в котором публикуются последние новости индустрии профессиональных грузовых автомобилей и оборудования.

промышленных дистрибьюторов — когда, кто и как?

Теперь, когда средняя стоимость звонка с прямой продажей превышает 100 долларов, все больше производителей полагаются на промышленных дистрибьюторов для обслуживания ключевых рынков. Дистрибьюторы — это независимые фирмы, обычно состоящие только из горстки продавцов и специалистов по поддержке. В отличие от представителей производителей, которые берут на себя роль торговых представителей и работают на комиссионных началах, промышленные дистрибьюторы вступают во владение продаваемой ими продукцией и берут на себя роль партнеров производителей.

Промышленные гиганты, такие как 3M, Norton, Pfizer и Mead Paper, получают значительную часть своих продаж через таких дистрибьюторов. Чтобы противостоять конкуренции, исходящей, главным образом, от японских производителей копировальных машин, IBM и Xerox недавно назвали независимых дистрибьюторов для продажи своих недорогих копировальных машин и пишущих машинок.

Но продавать промышленный продукт через дистрибьюторов рискованно и сложно. Рассмотрим ситуацию, в которой оказался один известный промышленный производитель, который разработал то, что он считал многообещающим продуктом.После размещения его у независимых дистрибьюторов, накопления значительных запасов и заполнения дистрибьюторской сети, через год компания обнаруживает, что продукт продается плохо. Неудивительно, что генеральный директор и другие чиновники огорчены.

Они задаются вопросом: «Неужели это паршивая продукция?… Не слишком ли высокая цена?… Мы что-то не так делаем в продажах?… Дистрибьюторы нас подводят?» Но это могут быть неправильные вопросы. Возможно, товар не подходит для такого типа продаж.Или, может быть, компания выбрала не тех дистрибьюторов для продажи товара. Более того, как и во многих компаниях, в организации может не быть человека, который бы контролировал процесс продажи через дистрибьюторов. Теоретически эту ответственность несет высшее руководство по маркетингу или продажам, но на практике она, как правило, фрагментирована и игнорируется.

Многие ошибки производителей при выборе и использовании дистрибьюторов можно избежать или исправить. Компании, которые хотят в значительной степени полагаться на промышленных дистрибьюторов, должны сначала решить, подходят ли продукты для этого подхода к продажам.Если они решат утвердительно, они должны выбрать лучших кандидатов в дистрибьюторы. Наконец, компании должны иметь возможность оценивать работу своих дистрибьюторов.

Правильный ли продукт?

Товары, подходящие для независимых дистрибьюторов, обычно имеют следующие характеристики:

1. Большая потенциальная клиентская база. Дистрибьютор вряд ли так же хорошо справится с работой по продаже продукта, обращаясь лишь к небольшой группе покупателей, как это сделает производитель. Тем не менее, производители часто позволяют товарам, изготовленным по индивидуальному заказу, стать предметами дистрибьюции. Например, когда дистрибьюторы продавали специальные металлические и резиновые прокладки, разработанные в соответствии с требованиями клиентов, они практически не создавали новых аккаунтов. Спустя несколько лет стало ясно, что дистрибьюторы получали только повторные заказы со счетов, изначально полученных от продавцов производителя. Чем шире клиентская база со стандартными требованиями, тем больше потребность в дистрибьюторской сети.

2.Товар в наличии. Большинство деталей, химикатов или оборудования, разработанных заказчиками, легко исключить из числа возможных для дистрибьюторов. Продукт должен легко складироваться и обслуживаться на месте, как и элемент каталога, который производится в больших количествах и продается по несколько штук за раз.

3. Мелкосерийные продажи. Товары, продаваемые оптом, обычно не продаются через дистрибьюторов. Правило продажи небольшого количества особенно применяется к тяжелой технике, такой как строительная техника и грузовики.Заказчик покупает один или несколько за раз и беспокоится о доступности услуг и запчастей в дальнейшем. Запасные части, продающиеся по несколько долларов каждая, могут быть проданы дистрибьюторами.

4. Потребители нижнего уровня. Чем ниже в организации ответственность за покупку товара, тем больше вероятность, что он будет продан через дистрибьютора. Плоская организационная структура бизнеса, управляемого владельцем, практически не имеет закупочной специализации и поэтому часто покупает у дистрибьютора.Некоторые продукты, такие как определенные механизмы управления самолетом, покупаются непосредственно у производителя высокопоставленными менеджерами компании-покупателя. При проектировании и производстве механизмов для конкретного самолета поставщику необходимы высококвалифицированные инженеры, работающие с инженерами-конструкторами и снабженцами заказчика.

Однако другие продукты, продаваемые тому же производителю самолетов, такие как уплотнительные кольца или крепежные детали, стандартизированы и могут быть проданы через дистрибьюторов должностным лицам по закупкам, для которых важны стандартные услуги.На этапе ознакомления с большинством промышленных продуктов они уточняются и продаются инженерам-разработчикам. Усилия по продажам часто требуют отношений типа инженер-инженер. По мере того, как продукт становится более известным, отдел закупок берет на себя основную закупочную роль.

5. Быстрая доставка и обслуживание. Если продукт нужен немедленно из-за поломки оборудования или нехватки рабочих материалов, необходима скорейшая замена. Стоимость простоя буровой установки составляет более 100 долларов в минуту, а время простоя линии сборки автомобильных двигателей составляет более 100 000 долларов в час.Минуты могут быть вопросом жизни и смерти, когда в операционной в больнице требуется небольшой кусок хирургической трубки или детали для аппарата жизнеобеспечения. Во всех этих ситуациях, чем дольше простои, тем дороже ситуация и тем больше потребность в быстрой доставке и, возможно, в техническом обслуживании местного дистрибьютора.

Выбор дистрибьюторов

Если продукт не соответствует ни одному из пяти предыдущих критериев, он, вероятно, не будет успешным в качестве предмета для дистрибьютора.Однако простая встреча с ними не гарантирует успеха. При выборе дистрибьюторов следует избегать множества ошибок.

Think сегменты рынка

Многие промышленные производители думают, прежде всего, о географическом охвате, прежде чем рассматривать отдельные сегменты рынка или клиентов. Такое мышление ведет к ограниченным продажам. Например, часть морской и лесной промышленности расположена на северо-западе Тихого океана. Но клиенты на этих двух рынках часто покупают один и тот же продукт у разных дистрибьюторов в одном регионе.Морской заказчик покупает в основном у дистрибьютора морских товаров, который имеет запасы специальной продукции для нужд своих клиентов. Среди потребностей — наличие продуктов с одобрением береговой охраны США для устойчивости к коррозии в морской воде; рынкам пиломатериалов и фанеры такое разрешение не требуется.

Кроме того, клиенты предпочитают иметь дело с дистрибьюторами, которые знают язык своей отрасли. Таким образом, покупатели изделий из дерева, проживающие в той же географической зоне и покупающие некоторые из тех же товаров, что и покупатели морского транспорта, используют дистрибьютора, который обслуживает только отрасль лесных товаров.Во многих случаях клиенты и дистрибьюторы в этих двух отраслях не знают друг друга.

Deere использует различных дистрибьюторов для обслуживания сегментов рынка сельскохозяйственного и строительного оборудования. Компания Caterpillar использует разных дистрибьюторов для обслуживания рынков строительной техники, погрузчиков и дизельных двигателей грузовых автомобилей в одних и тех же географических регионах.

Мудрый производитель думает о разных типах дистрибьюторов для обслуживания различных или специализированных сегментов рынка. Если один производитель уже выходит на рынок, второй или третий участник этого сегмента рынка должен тщательно рассмотреть тип дистрибьютора, которого выбрал успешный первый участник.

Наконец, производители должны быть осведомлены об общем рыночном потенциале для каждого сегмента рынка и географической территории. Затем они могут сравнить потенциал с фактическими продажами каждого дистрибьютора. Эта информация должна помочь им разработать годовые квоты распределения с учетом размера местного рынка и темпов роста.Принимать решения о направлении и добавлении дистрибьюторов стало проще.

Изменения жизненного цикла

Многие компании не осознают, что требования к продажам продукта меняются в течение его жизненного цикла. Промышленный производитель, у которого неправильные дистрибьюторы для той стадии, на которой находится продукт, может сделать следующие замечания о своих дистрибьюторах: «Они не обращаются к нужным людям … Они не знают, как продавать преимущества продукта . .. Дистрибьютор в основном выполняет повторные телефонные заказы, а доставка идет слишком медленно.”

Для продукта, неизвестного на рынке, требуется специализированный дистрибьютор, который может предоставить техническую помощь при устранении ошибок и разработке новых применений с инженерами заказчика. Чтобы оправдать все время, потраченное на обучение потенциальных клиентов, дистрибьютор, вероятно, потребует эксклюзивную территорию. По мере того, как разрабатывается все больше приложений для продукта, технические ноу-хау становятся все более доступными в справочниках и руководствах, пока, наконец, не станут общеизвестными.

Путь конкретного промышленного продукта от инновации до устаревания составляет от 10 до 50 лет.Это означает, что один тип промышленных дистрибьюторов может успешно продавать продукт в течение длительного периода. По мере того, как продукт становится более стандартизированным и известным, для его продажи требуется все меньше специальных знаний. На этапе зрелости жизненного цикла продукта время и цена готовой поставки становятся более важными, чем потребность в специальных знаниях. На этом этапе производителям следует подумать о расширении количества генеральных дистрибьюторов на неисключительных территориях.

Получение спецификации продуктов

Не думайте, что ваши дистрибьюторы будут указывать на ваш продукт. Только в исключительных случаях дистрибьютор инженерного типа выполняет конкретную работу, и то только в том случае, если заказчик и пользователь находятся в одной географической зоне.

Если требуемые работы по спецификации не выполнены, промышленный дистрибьютор не будет получать заказы. Например, при строительстве завода в Калифорнии штаб-квартира General Motors может подписать контракт на автоматизированную производственную линию с производителем станков в Огайо.Компания, которая хочет продавать запчасти этому поставщику, должна сначала соответствовать спецификациям GM. Без разрешения штаб-квартиры General Motors дистрибьютор не может обслуживать производителя станков.

Решение для производителей состоит в том, чтобы назначить лицо, которое ничего не будет делать, кроме как получить спецификацию или квалификацию продукции компании у производителей оригинального оборудования (OEM), государственных учреждений, автомобильных компаний, железных дорог или где-либо еще. Этот человек может быть специалистом по продукту, который также знает отрасль.

Политика производителя-дистрибьютора

Поскольку промышленные каналы сбыта находятся за пределами компании, политика управления, регулирующая их, не может разрабатываться и применяться в плановом порядке. Дистрибьюторами обычно являются независимые предприниматели, которым принадлежит 100% бизнеса; промышленный производитель должен очень тщательно разрабатывать политику распределения, не противоречащую политике его партнеров по прибыли.

Перед тем, как выбрать дистрибьюторов и предоставить им франчайзинг для продукта, производители должны вместе с дистрибьютором разработать политику, направленную на следующие области:

Информация для пользователя.

Чтобы сформулировать будущую маркетинговую политику, промышленные производители должны знать, кто их конечные потребители. Некоторые производители требуют, чтобы дистрибьюторы сообщали о каждой продаже с указанием номера детали, клиента, пункта назначения и места выставления счета. Это, в свою очередь, помогает производителю проводить эффективный анализ рынка для дистрибьюторов.

Такую информацию иногда можно получить из гарантий на оборудование, которые заказчики заполняют и возвращают производителю. Однако для компонентов и расходных промышленных или технических продуктов, таких как химикаты, подшипники и хирургические расходные материалы, не существует информационных систем обратной связи с покупателем.Понятно, что производитель, имеющий неблагоприятную репутацию из-за того, что отбирает у дистрибьюторов счета, разработанные дистрибьюторами, будет испытывать трудности с получением такой информации о продажах от дистрибьюторов. Для таких производителей советы дистрибьюторов могут быть ценным источником информации о рынке. Встреча с дистрибьюторами означает контакты с сотнями конечных клиентов.

Обслуживание крупных счетов.

Когда дистрибьютор разработал крупную учетную запись OEM или конечного пользователя, необходима четкая политика, чтобы определить, остается ли учетная запись у дистрибьютора или обрабатывается непосредственно производителем. Некоторые компании оставляют созданную дистрибьютором учетную запись OEM в покое, пока эта учетная запись соответствует своему потенциалу.

Запасы и расценки.

Большая часть капитала дистрибьютора направляется на запасы производителя. Ценовая практика производителя может повысить, защитить или снизить рыночную стоимость и размер прибыли по запасам. Один производитель, чьи региональные специалисты по продажам обращаются к дистрибьюторам, придерживается политики оплаты продавцам, основанной только на том, что продает дистрибьютор, а не на том, что он покупает.Это устраняет соблазн перегрузить дистрибьютора товарными запасами.

Оценка квалификации

Производители склонны выбирать дистрибьюторов, которые уже перегружены продуктами, и избегают тех, кто недофинансирован. За успешными промышленными дистрибьюторами обычно ухаживают многочисленные производители и, как следствие, они, вероятно, имеют столько продуктовых линий, сколько они могут эффективно обрабатывать. Но технический продукт обычно нужно демонстрировать клиентам; дистрибьюторы с небольшим количеством продуктовых линеек часто лучше всего могут предоставить такую ​​концентрированную техническую помощь.

Промышленные компании часто ошибаются, не выбирая недостаточно финансируемого нового дистрибьютора, потому что корпоративные должностные лица предупреждают: «Остерегайтесь тех, у кого нет достаточных финансовых средств для хранения наших запасов или ведения бизнеса с нами». Это создает склонность к более зрелому и хорошо финансируемому дистрибьютору, который может не быть агрессивным и специализированным дистрибьютором, которого требует продукт. Кредитный рейтинг нового, но агрессивного дистрибьютора редко может волновать финансовых специалистов домашнего офиса.

Производитель может ошибиться и дальше, не пытаясь помочь финансировать или иным образом поддержать перспективного дистрибьютора. Некоторые производители разрешили новым дистрибьюторам начать работу и в конечном итоге выкупить долю дистрибьютора. Обычно продавец производителя открывает собственный магазин, который сотрудник покупает, когда он становится прибыльным.

Один дистрибьютор редко может обеспечить производителю охват рынка и проникновение, необходимое в крупных торговых регионах.Производители должны избегать насыщения любого рынка дистрибьюторами до такой степени, что потенциальная прибыль станет непривлекательной для всех. Таким образом, промышленные производители должны постоянно анализировать структуру рынка и оценивать потенциал в каждом сегменте рынка.

Наконец, дистрибьюторы, которые недостаточно агрессивны или перегружены, должны быть лишены избирательных прав. Промышленные товары, которые требуют больших технических продаж, должны обрабатываться специализированным дистрибьютором. Промышленные товары, покупаемые в основном на основе цены и обслуживания, должны размещаться у агрессивных дистрибьюторов General Line.

Обучение и поддержка дистрибьюторов

Часто торговые представители дистрибьютора недостаточно обучены и не получают поддержки — как некоторые сказали бы: «Сдавайте им франшизу и забудьте о них». Эффективное обучение продавцов дистрибьюторов продаже продукции занимает много часов. Производитель должен продемонстрировать особенности и преимущества продукта для множества различных ситуаций или приложений. Чем технически сложнее продукт, тем больше времени потребуется на обучение продажам. Иногда производитель должен обучать и дистрибьютора, и первоначальных покупателей.

Производители также должны предоставлять дистрибьюторам техническую помощь на местах для потенциальных ключевых клиентов. У некоторых производителей есть региональные продавцы, которые могут сопровождать дистрибьюторов по телефону и обеспечивать техническую поддержку. Хотя торговый персонал производителя может рассматриваться как роскошь, он может выполнять такие ценные функции, как анализ счетов и уточнение. Выплата может произойти через 6–12 месяцев.

Производители могут дополнительно поддерживать своих дистрибьюторов, дополняя литературу о продуктах интенсивной рекламой в торговых журналах для создания запросов и потенциальных клиентов. При получении запросов производитель должен незамедлительно передать их соответствующему дистрибьютору.

Руководства и справочники, которые помогают людям использовать продукт или решать технические проблемы, также зарекомендовали себя как отличные инструменты продаж. Хорошо известные примеры существуют во многих отраслях. «Руководство Merck», впервые появившееся в 1899 году, было написано, чтобы помочь врачам выбирать лекарства, и отмечалось, что «память коварна» и что «даже самому хорошо информированному врачу нужно напоминание, чтобы он мог прописать именно то, что необходимо для лечения. пациент.» ¹ В 1983 году« Руководство Merck »находится в 14-м издании; он охватывает 2500 страниц расстройств и предлагаемых методов лечения. «Справочник по уплотнительным кольцам» от Parker Hannifin Corporation помогает инженерам-конструкторам определять решения для предотвращения утечек в масляных или воздушных системах. Компания Ingersoll-Rand написала «Книгу бурового доктора», чтобы помочь бурильщикам выбрать долото, скорость и настройку в различных условиях добычи горных пород и угля.

Оценка производительности

После того, как компании заключили соглашение с дистрибьюторами, производители должны периодически проверять работу своих дистрибьюторов.Вот один из возможных подходов к оценке:

Этап 1: оценка высшего руководства. Руководство пересматривает свои цифры роста продаж, достигнутых дистрибьютором, и сравнивает долю рынка на указанной территории со средним показателем по стране. Районный менеджер по продажам также оценивает дистрибьюторов как «отлично», «хорошо», «удовлетворительно» или «плохо», принимая во внимание внимание, уделяемое продуктам, обслуживанию клиентов и качеству охвата в назначенной зоне. Комбинируя данные штаб-квартиры и мнения окружных менеджеров, менеджеры могут быстро определить лучших дистрибьюторов и отметить сомнительных для дальнейшей оценки. ²

Эта оценка может также включать подход, использованный в Приложении. После того, как рыночный потенциал продукта-рыночного сегмента на каждой территории известен, его можно сравнить с фактическим проникновением на рынок или рыночной долей дистрибьютора на каждой территории. Дистрибьютор с продуктом в категории 3 или 4 нуждается в улучшении — возможно, следует открыть другой филиал или, может быть, продукт следует разместить у дистрибьютора другого типа. Если у дистрибьютора есть несколько линий, один и тот же анализ может быть выполнен в совокупности для каждого дистрибьютора.

Подход к оценке существующих дистрибьюторов

Этап 2: регионально-территориальная оценка. Вооружившись подробной оценкой «проблемных» дистрибьюторов в штаб-квартире, лицо, ответственное за оценку на местах, оценивает каждого по десяти критериям:

1. Адекватность делового опыта, отраженная в качестве обслуживания клиентов.

2. Покрытие отведенной области и время, доступное для поиска дополнительных деловых контактов.

3. Компетентность в управлении бизнесом (управление продажами, финансовый контроль, ведение делопроизводства, складское хозяйство, управление запасами).

4. Историческая тенденция объема, измеренного в соответствии с требованиями к производительности, установленными региональным менеджером по продажам компании.

5. Доля рынка в отведенной зоне.

6. Продемонстрированная готовность поставлять полную линейку продуктов и обслуживать все потребности клиентов.

7. Годовой оборот запасов.

8. Работоспособность и состояние складских помещений и оборудования.

9. Финансовое положение (дебиторская задолженность, кассовая позиция, непогашенные обязательства, запасы, основные средства и платежная запись).

10. Возможность расти на отведенной территории.

Проницательный промышленный производитель периодически сталкивается с задачей получить больше усилий от определенных дистрибьюторов или заменить тех, кто постоянно работает неадекватно. Менеджер по продажам в юго-восточном регионе крупного производителя коммерческого электрического оборудования решил внимательно изучить свою дистрибьюторскую сеть, когда по прошествии трех лет продажи в его регионе упали с третьего на пятое место среди шести регионов продаж. Он поговорил с каждым из своих 30 дистрибьюторов, проанализировал их показатели продаж за последние годы и разделил их на три категории: (1) дистрибьюторы, чья рыночная доля была на уровне среднего национального уровня или выше, (2) дистрибьюторы ниже среднего по стране, но способные и (3) те, для кого средний показатель по стране казался безнадежно недосягаемым.

Полная и периодическая оценка распространения требует значительного времени и дипломатии. Но для эффективного управления каналом сбыта необходимо постоянное обновление и укрепление дистрибьюторской сети.

Расплата

Хорошая дистрибьюторская сеть часто является ключом к лидерству на рынке и общему успеху в бизнесе. Поскольку на развитие и поддержку требуется много лет непрерывного внимания, организация звукорежиссеров-дистрибьюторов часто является серьезным препятствием для конкурентов.Без прочной сети даже производитель с превосходным продуктом может потерпеть неудачу на рынке. Производитель, осознающий важность дистрибьюторов, имеет большое конкурентное преимущество, которое может приносить привлекательную прибыль себе и своим дистрибьюторам.

1. «Руководство Merck», опубликованное исследовательскими лабораториями Merck, Sharp & Dohme, подразделение Merck & Co., Inc., Рэуэй, Нью-Джерси, 1983.

2. А.Л. Макдональд мл., «Формирование каналов дистрибьютора», Business Horizons, , лето 1964 г. , стр.24.

Разница между оптовиком и дистрибьютором

Цепочка поставок компании полагается на оптовиков, дистрибьюторов или их комбинацию. Однако часто возникает путаница в отношении того, что делают эти два объекта. Чтобы понять тонкие различия между ними и тем, что они предлагают разным предприятиям, вот некоторые сведения об обеих отраслях, чтобы узнать, что ваш оптовик и дистрибьютор делают для вашей компании.

Цепочка поставок

Прежде чем мы углубимся в разницу между оптовиком и дистрибьютором, может быть полезно взглянуть на то, что такое цепочка поставок.

Цепочка поставок — это целая сеть организаций, прямо или косвенно связанных и взаимозависимых в обслуживании одного и того же потребителя или покупателя. Он состоит из:

• поставщиков, которые поставляют сырье, производителей, которые перерабатывают материал в продукты, складов, на которых хранятся,
• центров распределения, которые доставляют товары розничным продавцам, и
• розничных продавцов, которые доставляют продукт конечному пользователю

Или, проще говоря, цепочка поставок — это система организаций, людей, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю.

На самом деле существует некоторая иерархия, или порядок, для всей цепочки поставок, и именно здесь появляются дистрибьюторы и оптовики:

Производители -> Дистрибьюторы -> Оптовики -> Розничные торговцы -> Потребители

Что такое дистрибьютор?

В цепочке поставок дистрибьюторы контактируют с производителями. Роль дистрибьютора — это роль посредника между производителем продукта и другим субъектом в канале распределения или цепочке поставок, например розничным продавцом, торговым посредником с добавленной стоимостью.

Дистрибьюторы играют жизненно важную роль в поддержании бесперебойной работы линий между производителями и пользователями. Они могут ускорить время отклика, расширить охват компании и даже создать пакеты с добавленной стоимостью. Торговые предприятия могут покупать у производителей и продавать розничным торговцам или напрямую потребителям и / или предприятиям. Дистрибьюторы также могут предоставить производителям логистическую и складскую поддержку.

В нашем быстро меняющемся, движимом спросом деловом мире крайне важно, чтобы предприятия могли быстро и в реальном времени реагировать на запросы клиентов.Если клиент не может найти то, что ему нужно, из одного источника, он быстро найдет замену или другую компанию, которая сможет предоставить то, что ему нужно. Поскольку они более локализованы, дистрибьюторы обычно могут предложить более быстрый ответ для удовлетворения потребностей клиентов. Дистрибьюторы не только предлагают преимущества производителям, но и могут быть благом для пользователей. Поскольку дистрибьюторы представляют несколько продуктов и компаний, они могут объединять их вместе. В результате процесс покупки упрощается, а затраты снижаются.

Дистрибьюторы также имеют преимущество сокращения запасов и нагрузки на обслуживание как для производителя, так и для пользователя. Они предоставляют послепродажные услуги, стратегии снижения затрат и оптимизации процессов, а также управление запасами. Дистрибьюторы создают ценность, предоставляя своим клиентам комплексные решения.

Что означает оптовая торговля?

Сектор оптовой торговли включает предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, как правило, без преобразования, и оказывающие услуги, связанные с продажей товаров.Чтобы упростить понимание языка, оптовый торговец продает свой продукт оптовыми партиями розничным торговцам, что позволяет розничному торговцу воспользоваться более низкой ценой, чем если бы он покупал отдельные товары. Оптовый торговец обычно покупает товары напрямую у производителя, но может также покупать у торгового посредника. В любом случае оптовый торговец получает большие скидки при покупке большого количества товаров. Оптовый торговец редко участвует в реальном производстве продукта, вместо этого сосредотачиваясь на его распределении.

Опт — закупка в больших количествах. Оптовый торговец может специализироваться на продаже широкого спектра различных товаров другим предприятиям, государственным учреждениям или больницам. Затем эти учреждения используют эти продукты для своих собственных операций.

Когда компании покупают товары оптом, важно отслеживать все эти товары для успеха вашего бизнеса. Благодаря сегодняшним современным продуктам для отслеживания активов и комбинированному использованию таких устройств, как мобильные компьютеры, сканеры штрих-кода, смартфоны / планшеты и интуитивно понятное программное обеспечение для отслеживания активов, компании имеют доступ к полномасштабным решениям для отслеживания активов, которые обеспечивают повышенную производительность, простоту и, что самое главное, подотчетность всем заинтересованным сторонам в компании.

Оптовик против дистрибьютора

Вода становится непонятной, когда люди пытаются различить разницу между оптовиком и дистрибьютором.

Скажем так:

Дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров и лучше узнавать об этих товарах. Дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут перепродавать их продукцию. Оптовый торговец более тесно сотрудничает с розничными торговцами, чтобы удовлетворить их потребности, покупая товары оптом со скидкой.

Дистрибьютор выполняет некоторые из функций оптовика, но обычно играет более активную роль. Дистрибьюторы также используют более активный подход в обучении торговых посредников новым продуктам.

Что действительно помогает определить разницу между оптовиком и дистрибьютором, так это то, что основная цель оптовых торговцев — удовлетворить потребности розничных торговцев. Они не несут ответственности за продажу товаров покупателям или за то, что розничные продавцы продадут их все.У них есть то преимущество, что они могут адаптировать свои продукты к тому, что нужно розничным торговцам. Оптовый торговец выполняет только заказы от розничных торговцев и не берет на себя никакой другой роли, кроме удовлетворения потребностей розничных торговцев.

Дистрибьютор, с другой стороны, помимо выполнения пассивно полученных заказов, действует как торговый представитель производителя. Дистрибьютор активно отслеживает заказы из различных источников на рынке, выполняет заказы, а также управляет возвратами. В то время как дистрибьютор активно участвует в продвижении продукции компании, оптовый торговец — нет.

Чтобы отслеживать разнообразие оптовиков и дистрибьюторов, которых использует компания, многие из них внедрили систему управления поставщиками, которая может помочь преодолеть путаницу в том, кто есть кто и что делает, отслеживая и управляя подключением новых поставщиков. Поставщики вашей компании имеют решающее значение для вашего успеха и во многих случаях находятся в центре процессов и деятельности вашей организации. Вот почему так важно эффективно управлять своими отношениями с ними.

Чтобы помочь в этом, Asset Panda предлагает возможность управлять поставщиками в системе, которая обеспечивает легкий доступ к данным в реальном времени из любого места в любое время, чтобы вы могли работать эффективнее.Этот инструмент позволяет пользователям:

• Управлять утвержденными и квалифицированными поставщиками
• Управлять внутренней обработкой для новых поставщиков
• Размещать надежные данные о квалификации, местонахождении, ценах и уровнях поставщиков (предпочтительно и т. Д.)
• Легко определять квалифицированных поставщиков для конкретные проекты.
• Разрешить поставщикам ограниченный доступ для подачи собственных заявок в Asset Panda
• Управление взаимодействием с поставщиками, отправкой заявок и т. Д.
• Создание контрактов в приложении и предоставление поставщикам ставок
• Управление процессом закупок, отслеживание рыночных курсов на поставщика и т. д.

Эта функция легко интегрируется в Asset Panda как для новых, так и для существующих пользователей. Это не только улучшает текущее решение, но, что более важно, обслуживает области бизнеса наших клиентов с помощью программной платформы, которая решает многочисленные бизнес-задачи. Совершите бесплатный тур и узнайте, как Asset Panda может выделить ваш бизнес среди конкурентов!

Различия между оптовиками, дистрибьюторами и розничными торговцами | Малый бизнес

Автор: Ray Cole Обновлено 4 февраля 2019 г.

Продукты, приобретенные в ваших любимых магазинах, часто требуют распространения из различных источников. Для вывода продукта на рынок в значительной степени требуется эффективный маркетинговый канал для компаний, производящих товары длительного пользования и другие продукты. В цепочке поставок обычно используются различные посредники между производителем и потребителем. Наиболее распространены в цепочке поставок дистрибьюторы, оптовые и розничные торговцы. Разница между ними включает несколько факторов, но может быть описана просто как разница в количестве одного продукта, который у них есть под рукой.

Совет

Получение любого продукта от производства до покупки потребителем требует цепочки поставок.Дистрибьютор является прямым контактным лицом производителя для потенциальных покупателей определенных продуктов. Оптовики закупают большое количество товаров напрямую у дистрибьюторов. Розничный торговец покупает небольшое количество товара у дистрибьютора или оптовика.

Дистрибьюторы работают с производителями

Дистрибьюторы часто поддерживают деловые отношения с производителями, которых они представляют. Многие дистрибьюторы заключают эксклюзивные соглашения о покупке, которые ограничивают количество участников или позволяют дистрибьюторам работать на определенной территории.Дистрибьютор является прямым контактным лицом производителя для потенциальных покупателей определенных продуктов. Однако дистрибьюторы редко продают товары производителя напрямую потребителям. Из-за очень большого количества каждого продукта, который они имеют под рукой или могут приобрести у производителей, дистрибьюторы, как правило, работают с оптовыми представителями, которые будут покупать большие количества одного продукта. Однако иногда дистрибьюторы работают напрямую с розничными торговцами.

Оптовики Покупают у дистрибьюторов

Оптовики закупают большое количество продукции напрямую у дистрибьюторов.Заказы на закупку большого объема обычно повышают покупательную способность оптовика. Многие дистрибьюторы предоставляют скидки на определенное количество приобретенных товаров или на общую сумму, потраченную на товары. Оптовики приобретают все виды товаров, от телефонов, телевизоров и компьютеров до велосипедов, одежды, мебели и продуктов питания. Товары часто предназначены для розничных торговцев, чем могут быть обычные магазины или предприятия электронной торговли в Интернете.

Розничные торговцы продают товары потребителям

Розничные торговцы состоят из малых и крупных коммерческих предприятий, которые продают товары напрямую потребителям.Чтобы получить прибыль, розничные торговцы ищут продукты, которые соответствуют их бизнес-целям, и находят поставщиков с наиболее конкурентоспособными ценами. Как правило, розничный торговец может купить небольшое количество товара у дистрибьютора или оптовика. Например, розничный торговец, который хотел купить дюжину ламп, мог связаться с дистрибьюторами освещения, чтобы узнать о ценах.

На что следует обратить внимание

Сырье, которое становится готовой продукцией, является важным аспектом работы производителя, но процесс продажи должен идти в ногу с графиком производства, иначе производитель может в конечном итоге выпустить слишком много товаров.Дистрибьюторы часто размещают крупные заказы на некоторые товары, например велосипеды или детские автокресла. Основные различия между оптовиками, дистрибьюторами и розничными торговцами основаны на бизнес-модели предприятия и его целях в отношении мерчандайзинга.

Некоторые бизнес-операции могут производить и продавать продукцию в розницу напрямую потребителям. Исключение частей цепочки поставок, таких как дистрибьюторы и оптовые торговцы, может сэкономить деньги и время, но также оттолкнет эти организации. Таким образом, важно тщательно определить, какую бизнес-модель использовать и почему.Используя исследования рынка, коммуникативные навыки и установившиеся деловые отношения, оптовики, дистрибьюторы и розничные торговцы могут создавать стратегии для достижения успеха в бизнесе.

Советы по работе с дистрибьюторами

Поиск подходящего оптового дистрибьютора может значительно улучшить ваш товарный бизнес! Дистрибьюторы могут разместить вашу продукцию на полках розничных продавцов, а также предоставить вам множество других интересных возможностей и потенциальных клиентов.

Поэтому очень важно подготовить свой продукт к успешному распространению.Если ваш продукт не готов к выпуску, вы подвергаете свой бизнес риску не генерировать продажи, необходимые для успеха.

С учетом сказанного, следует подумать о следующих вещах, прежде чем начинать работу с оптовыми дистрибьюторами.

Будьте готовы к выходу на рынок

Ваш первый шаг должен заключаться в том, чтобы убедиться, что ваш продукт действительно готов к выходу на рынок! Перед обращением к дистрибьюторам продукт должен быть полностью разработан и функционален (т.е. без прототипов).

Кроме того, вы должны знать цену вашего продукта, как его упаковать, как лучше всего продавать его и как вы собираетесь поставлять продукт, если спрос резко возрастет. Дистрибьюторы не заинтересованы в представлении продуктов, реализация которых находится в нескольких минутах ходьбы.

Итог: убедитесь, что ваш продукт готов к продаже, прежде чем обращаться к оптовым дистрибьюторам.

Разработка маркетингового плана

Дистрибьюторам будет интересно узнать, как вы планируете продавать свой продукт.Это включает в себя вашу рекламную стратегию, целевую демографию и соображения по продвижению.

Почему? Потому что, в конце концов, — это ваша ответственность — заставить людей покупать ваш продукт в розничных магазинах. В конечном итоге за создание потребительского спроса на органическую продукцию несет ответственность производитель.

Поэтому я предлагаю использовать все доступные маркетинговые ресурсы для стимулирования спроса и обеспечения того, чтобы розничные продавцы продолжали размещать заказы у вашего дистрибьютора.

Итог: чем больше вы продаете, тем лучше распространяется ваш продукт! Так что разработайте этот маркетинговый план.

Что такое ваш дистрибьютор

Работа с дистрибьюторами означает, что вы продаете напрямую , а не , а не розничному продавцу или конечному потребителю! Большинство людей этого не осознают. Следовательно, ваш истинный покупатель — это ваш дистрибьютор, и вы должны убедиться, что готовите свой продукт соответствующим образом.

Узнайте, что для них важно, когда они приобретают новые продукты.У дистрибьюторов может быть другой подход к доставке, упаковке и т. Д. Некоторые могут специализироваться на определенном ассортименте продукции, демографии потребителей или географическом регионе. Не пытайтесь продать новое изобретение, связанное с домашними животными, дистрибьютору, который специализируется на продуктах питания и напитках.

Итог: знание того, что важно для дистрибьюторов, только поможет вам найти компанию, которая будет представлять вас быстрее.

Поиск целевого рынка

Лучший способ наладить успешное партнерство с дистрибьютором — это убедиться, что вы выберете того, который поможет вам как можно быстрее выйти на рынок.Следовательно, вам необходимо убедиться, что дистрибьютор, с которым вы в конечном итоге столкнетесь, продает товары на ваш целевой рынок. Кроме того, вы хотите знать, что этот дистрибьютор успешно продает продуктов на ваш целевой рынок.

Одно из предложений — выяснить, кто распространяет продукцию ваших конкурентов. И когда я говорю о конкурентах, я имею в виду тех, которые продают тонны продукции. Поиск дистрибьютора, который представляет похожие и успешные продукты, может помочь быстрее вывести ваш продукт на рынок, потому что эти дистрибьюторы уже доказали, что знают, как выиграть.

Итог: тщательно выбирайте дистрибьютора. Найдите тот, который уже успешно продается на вашем идеальном целевом рынке.

Получить ссылки

Думайте о своем дистрибьюторе как о деловом партнере. Вы должны быть уверены, что можете работать вместе и находитесь на одной странице. Тот факт, что кто-то говорит, что хочет купить ваш продукт, не означает, что он является подходящим дистрибьютором для вас. Сделайте свою домашнюю работу и убедитесь, что ваши две компании идеально подходят друг другу.

Ходите на выставки и спрашивайте рекомендации у розничных покупателей.Кого бы они порекомендовали, исходя из вашей целевой демографической группы? Создайте свой собственный торговый киоск и получите много материалов для потенциальных дистрибьюторов и торговых представителей. Убедитесь, что вы получили всю их контактную информацию и последующие действия. Оценивая их позже, не бойтесь спрашивать рекомендации и рекомендации клиентов.

Итог: если вы выберете хорошего дистрибьютора, его клиенты будут рады поделиться своим опытом.

Что такое оптовые дистрибьюторы? | И чем они отличаются?

В общих чертах, оптовые дистрибьюторы являются посредниками между производителем, производящим продукцию, и розничным продавцом, который в конечном итоге продает эти товары покупателям.

Проще говоря, оптовые дистрибьюторы закупают продукцию оптом напрямую у производителя. Во-вторых, оптовые дистрибьюторы перераспределяют эти товары среди розничных продавцов. Hh

Отличаются ли оптовые дистрибьюторы друг от друга?

Оптовые дистрибьюторы выполняют несколько дублирующих друг друга задач. Однако их роли в цепочке поставок сильно различаются. Во-первых, дистрибьюторы работают напрямую с производителями. Во-вторых, дистрибьюторы часто поддерживают деловые отношения с производителями, которые они представляют.

Кроме того, многие дистрибьюторы заключают эксклюзивные соглашения о покупке, которые требуют от дистрибьюторов покрытия определенной территории. Дистрибьютор является прямым контактом производителя с розничной сетью. Прежде всего, дистрибьюторы никогда не продают товары производителя напрямую потребителям. Глянь сюда.

Оптовики Покупают у дистрибьюторов

Оптовики закупают большое количество товаров напрямую у дистрибьюторов. Заказы на закупку большого объема обычно повышают покупательную способность оптовика.Дистрибьюторы почти никогда не покупают товары у других оптовиков.

Дистрибьюторы строго являются продавцами B2B

Работа дистрибьюторов заключается в увеличении узнаваемости и продаж продукта. В этой роли они выполняют множество контрактных задач для своих поставщиков.

Дистрибьюторы

используют транспортную логистическую сеть для доставки от складов до торговой точки. Это требует больших логистических мощностей.

Дистрибьютор хранит товары оптом, чтобы их можно было продавать в небольшие розничные точки.

Таким образом, у оптовых дистрибьюторов много общего, но между ними много различий.

Оптовики также отличаются от дистрибьюторов тем, что они обычно не связаны с конкретным товаром. Поэтому они не предлагают более высокий уровень обслуживания или поддержки, предлагаемые дистрибьюторами. Это связано с тем, что оптовый торговец редко бывает напрямую связан с производителем, у которого он покупает. Таким образом, они менее знакомы со спецификой продаваемых продуктов.

Дистрибьюторы выполняют многоцелевую роль. Они действуют аналогично представителям производителя. Кроме того, они продвигают продакт-плейсмент и запрашивают заказы у розничных продавцов. Кроме того, они также действуют как оптовые торговцы, храня товары оптом.

Ai2 предоставляет ведущее программное обеспечение для распределения для управления сложным управлением заказами в этой отрасли. Программное обеспечение Ai2.

Почему дистрибьюторам нужно думать больше, чем компании электронной коммерции

Появление электронной коммерции стало революционным фактором для промышленных оптовых и дистрибьюторских компаний.Цепочка поставок, к которой раньше можно было получить доступ только через специального дистрибьютора, теперь может быть задействована — , по крайней мере частично, — онлайн через такие сайты, как Grainger.

Сегодняшние покупатели привыкли иметь подробные данные обо всем, от наличия товаров и цен до точного местоположения их заказа в пути. Все, что меньше, быстро становится неудовлетворительным.

Итак, традиционные дистрибьюторы обнаруживают, что их отрасль быстро меняется, и услуги, за которые они когда-то ценились, больше не обеспечивают такого конкурентного преимущества, как раньше.Возьмем, к примеру, эту статью, B2B E-Commerce: Bullet Train для сегодняшних оптовых дистрибьюторов.

В статье объясняются 5 способов, которыми электронная коммерция оказывает серьезный сдвиг в способах ведения бизнеса сегодняшними оптовиками и дистрибьюторами. Помимо добавления определенных функций электронной коммерции, сегодняшним дистрибьюторам необходимо подражать мышлению и цифровым тактикам , которые помогли сделать компании электронной коммерции успешными, например сосредоточиться на опыте клиентов (CX), поддерживая всестороннюю -канала клиентов, создание оптимизированного для мобильных устройств сайта и наличие группы продаж, которая занимается обслуживанием ваших онлайн-каналов.Согласно опросу, проведенному Accenture, 86% американских B2B-компаний с годовым доходом более 500 миллионов долларов уже внедрили решения для электронной коммерции, и если вы не начнете сейчас, будет еще труднее поймать своих крупнейших конкурентов. дорога.

Промышленным оптовикам нужно лучшее присутствие в Интернете

Дистрибьюторы

давно имеют репутацию компании, обеспечивающей отличное обслуживание клиентов, но если вы хотите преуспеть в эпоху цифровых технологий, вам нужно нечто большее, чем отличное обслуживание — вы должны облегчить жизнь своим клиентам.У людей больше нет времени или желания слышать призыв к продажам или листать плотный бумажный каталог. Вместо этого люди склоняются к выполнению собственных исследований, запросов и покупок в Интернете и по своему усмотрению. Отсюда быстрый успех электронной коммерции.

Grainger является примером компании, занимающейся производственной цепочкой поставок, которая начала продажи с каталогами и менеджерами по закупкам, но в последние годы они изменились, предложив доступ к электронной коммерции на своем веб-сайте и даже в собственном приложении.Для промышленных оптовиков и поставщиков, которые не решались конкурировать в цифровом пространстве, это расширение крупных промышленных игроков в онлайн-пространство представляет собой серьезную угрозу для любой компании, которая не перешла на более совершенный онлайн-интерфейс.

Означает ли это, что всем дистрибьюторам необходимо разработать платформу электронной коммерции? Нет, абсолютно нет. Но вы должны стремиться создать прозрачность, удобство использования и привлекательность, которые дают платформам электронной коммерции преимущество. Такие как….

1. Сделайте приоритетным чистый, хорошо разработанный веб-сайт

Создание и поддержка хорошо продуманного веб-сайта абсолютно необходимо независимо от того, в какой нише вы являетесь дистрибьютором. При первом посещении вашего веб-сайта потенциальным клиентом предположите, что он там, потому что у него есть проблема, которую он ищет помощи. Ваш веб-сайт должен сообщать, насколько вы полезны, ориентированы на клиентов и доступны.

Сайты электронной коммерции имеют ценность, потому что они отображают все, что у них есть — характеристики, детали, изображения и т. Д.- прямо на страницах их продуктов. Если ваше конкурентное преимущество как дистрибьютора заключается в ваших услугах, своевременности и других дополнительных качествах, тогда ваш сайт должен быть столь же ясным и прозрачным в отношении этих аспектов того, что вы делаете. Убедитесь, что цены и то, как начать работу, не сбивают с толку концепции вашего сайта; выполнить необходимые работы и спланировать, чтобы все было полностью защищено от макетов.

Grainger, например, имеет платформу электронной коммерции для многих продуктов, но они по-прежнему проходят по каталогам для различных типов продуктов.Разница в том, что они сделали каждый каталог полностью доступным и легко доступным для поиска в Интернете. Удобный и чистый дизайн предоставляет клиентам всю информацию, которую они будут искать. Они также предоставляют клиентам возможность заказывать каталоги в печатном виде, делая более традиционных клиентов счастливыми.

2. Завоюйте доверие клиентов, добавив на свои страницы продуктов в Интернете полезное содержание

Если вы читаете это, вы, вероятно, являетесь мастером каталога. Вы знаете точный раздел, страницу и местоположение, чтобы найти то, что ищет клиент.Очевидно, что преимущество сайтов электронной коммерции состоит в том, что они делают продукты, продаваемые в цифровом виде, доступными для поиска и покупателями, вместо того, чтобы обращаться к представителю службы поддержки.

Но вам не нужно резко переходить к электронной коммерции, чтобы сделать информацию о продукте более доступной для ваших клиентов (или более понятной). Фактически, лучший способ привлечь больше трафика на веб-сайт — это подкрепить каждый производимый вами продукт на дополнительных материалов, и более полезных рекомендаций.

Пример: крановая техника

Взгляните на Crane Engineering, дистрибьютора насосов и технологических жидкостей, который очень активно привлекает потенциальных клиентов в Интернете. У них красивые страницы продуктов (см. Ниже), но у них нет функции электронной коммерции. Вместо этого каждый продукт доступен для расценок — в отличие от многих других нишевых дистрибьюторов.

Отличие от Crane в том, что их страницы продуктов поддерживаются полезным информативным контентом, который фактически генерирует трафик для просмотра страниц продуктов.За несколько лет они создали надежный бизнес-блог, в котором пишут на темы, которые действительно волнуют производителей, руководителей предприятий и специалистов по техническому обслуживанию, которые покупают и используют оборудование для обработки жидкостей.

Хотя контент не является слишком коммерческим, статьи Crane Engineering помогают привлечь трафик, который в конечном итоге ведет на страницы продуктов. Посмотрите пример статьи ниже:

Ваше присутствие в Интернете зависит от эффективного SEO

Дистрибьюторы

могут превзойти электронную коммерцию каждый раз, когда они создают новый контент, такой как статьи из Crane Engineering выше.Почему? Потому что алгоритм Google с большей вероятностью покажет страницу с полезной статьей, например, сообщение в блоге, чем страницу продукта электронной коммерции. В Интернете посетители ищут ответы на свои вопросы гораздо чаще, чем конкретные решения, и изучение этого является ключом к эффективному SEO для промышленной оптовой торговли и цепочки поставок.

Если вы установили календарь контента для регулярной публикации блогов, вы должны быть уверены, что ваши лиды смогут его найти. Точно так же, если вы создаете контент для своих покупателей, важно, чтобы вы использовали путь их покупателя, чтобы направлять свои идеи и отвечать на их самые животрепещущие вопросы.Поставьте себя на место покупателя и создайте полезный контент, который они ищут в Интернете, используя язык и ключевые слова, которые они используют в повседневной беседе. Если вы сделаете это, вы, несомненно, получите больше возможностей.

Дистрибьюторы

понимают, что такое традиционный апселлинг. А теперь переходите на цифровой апселлинг.

компаний электронной коммерции сегодня в значительной степени сосредоточены на том, чтобы предлагать продукты, которые их существующие клиенты, вероятно, захотят или потребуют в будущем, — допродажа за счет предлагаемого цифрового контента.Одна только эта тактика украла тонны бизнеса у традиционных дистрибьюторов.

Тем не менее, в традиционных ситуациях продаж дистрибьюторы мастерски предугадывают потребности своих клиентов и предлагают им более качественные услуги и продукты. Пришло время, когда дистрибьюторские компании преобразовывают свои знания в области продаж для создания возможностей дополнительных продаж в Интернете. Вот три ключевых тактики, не связанных с переходом на платформу электронной коммерции.

1. Используйте электронную почту, чтобы предлагать новые услуги —

тактично

Электронная почта по-прежнему актуальна сегодня, если не больше, чем 10 лет назад, а программное обеспечение для электронного маркетинга сделало создание высококачественных, персонализированных писем проще, чем когда-либо.

Конечно, существует прекрасный баланс между сообщением вашим контактам о полезных возможностях и спамом их почтового ящика. Почтовые ящики очень насыщены большим количеством контента и мусора, чем большинство людей хочет открыть, не говоря уже о чтении.

Итак, в центре внимания дистрибьюторов — создание контекста по телефону, электронной почте и на вашем веб-сайте. Например, рассмотрите возможность персонализации электронной почты с именами, чтобы ваши клиенты получали электронные письма только от того представителя, которому они назначены.

2.Персонализируйте предлагаемый контент на своем веб-сайте, как в электронном письме

С помощью современных технологий автоматизации маркетинга, таких как HubSpot, вы можете предлагать контент своим клиентам, когда они посещают ваш веб-сайт, точно так же, как компания электронной коммерции на своих страницах заказов. Вы можете создать унифицированный опыт для своих клиентов от электронной почты до веб-сайта и телефона.

Каждый хочет почувствовать себя особенным! Вы уже знаете имя своего лида, отрасль и болевые точки, поэтому используйте эту информацию в своих интересах, чтобы каждое взаимодействие с потенциальными и клиентами было личным.Приветствуйте их в электронных письмах по имени и включайте призывы к действию, которые имеют отношение к их предыдущим поискам и загрузкам.

3. Будьте готовы к доступу в цифровую службу поддержки клиентов

Особенно в сфере распространения, когда продукты обязательно пропадают или приходят время от времени поврежденными, обслуживание клиентов имеет решающее значение для поддержания доверия с клиентами, которые заплатили за то, что они не получили. Человеческая ошибка неизбежна, но то, как реагировать и действовать надлежащим образом при возникновении проблемы, будет иметь значение между удержанием ценного клиента и его потерей в пользу конкурентов.

Независимо от того, есть ли у вас возможности электронной коммерции, цифровое обслуживание клиентов имеет важное значение. Подумайте о добавлении функциональности на свой веб-сайт, чтобы ваши клиенты могли отправлять заявки на обслуживание или получать помощь прямо с вашего веб-сайта. Существует множество платформ для размещения панелей чата на вашем веб-сайте. Подумайте о том, чтобы использовать этот подход, чтобы обеспечить дополнительную доступность между вами и вашими клиентами.

Распределительные компании должны конкурировать в мире данных

Ключевым фактором успешных распределительных компаний является поток данных.Если вы можете поддерживать чистые и эффективные данные, вы можете делать все, о чем я писал выше — персонализированный контент, цифровые дополнительные продажи, электронный маркетинг и т. Д.

Если вы не можете, что ж, тогда сложно конкурировать с подобными электронной коммерции, потому что эффективное использование данных — это действительно то, на чем построены компании электронной коммерции. У Amazon все выстроено в порядок: веб-сайт, CRM, инвентарь, склад, доставка и т. Д. Каждая логистика находится в портфеле.

Интегрируйте свои системы, чтобы обеспечить целостность и прозрачность данных о потоках

Дистрибьюторы

часто настраивают часть своего процесса управления данными, но часто мы обнаруживаем, что они еще не объединяют свои данные со своими усилиями по цифровому маркетингу и обслуживанию клиентов.Интеграция всех ваших данных и систем не только сэкономит ваше время, деньги и головную боль, но и создаст более надежные и долгосрочные отношения с вашими клиентами благодаря прозрачности и пониманию, которые вы сможете создать.

Лучший способ интегрировать данные — это выбирать системы, которые хорошо работают вместе. Например, имеет ли ваша CRM техническая возможность взаимодействовать с вашей платформой автоматизации маркетинга? Может ли ваша ERP взаимодействовать с любыми цифровыми платформами обслуживания клиентов.Это важные технологические вопросы, с которыми должны столкнуться дистрибьюторы.