Crm системы что это рязань: все плюсы и минусы — СКБ Контур — call-board

Содержание

все плюсы и минусы — СКБ Контур

Современная бизнес-среда устроена таким образом, что компаниям приходится бороться за одних и тех же клиентов. Эти клиенты хотят быстрого обслуживания, индивидуального подхода и беспрепятственного решения своих проблем. Их требования растут на фоне сокращения внимания и ослабления лояльности.

Если менеджеры по работе с клиентами и торговые представители фиксируют каждое взаимодействие с клиентом в CRM-системе, то у бизнеса есть ценная база данных, с которой можно работать. В этом случае сотрудники компании могут синхронизировать действия и вовремя получать представление об истории взаимодействия каждого клиента — текущего и потенциального. Но есть еще несколько проблем, которые решает CRM.

В этой статье остановимся на следующих вопросах:

Зачем нужна CRM

Инвестируя во внедрение CRM, бизнес получает больше возможностей для развития продаж и маркетинга. А именно:

Централизацию отчетов по маркетингу, продажам и удержанию клиентов в режиме реального времени, прогнозирование показателей с учетом поведения покупателя.
Возможность интеграции с другими системами автоматизации маркетинга, бухгалтерского учета, данных о клиентах и т.д.
Сокращение ручной работы по сбору данных за счет автоматизации.
Определение ключевых триггеров и системы уведомления персонала о необходимости взаимодействия с конкретным клиентом.
Контроль и обучение специалистов по продажам.
Отслеживание эффективности маркетинговых кампаний и их усовершенствование за счет сегментации и персонализации благодаря более точным данным.

Использование CRM-системы в перекрестных продажах, дополнительных продажах и с целью удержания клиентов.
Хранение информации о каждом клиенте.

Преимущества внедрения CRM-систем

Условно преимущества можно разделить на два больших блока — те, которые выражаются в конкретных цифрах, и выгоды, связанные с удобством работы и более спокойным функционированием бизнеса.

Материальные преимущества

Это те преимущества от внедрения CRM, которые можно измерить в конкретных цифрах.

1. Увеличение временных затрат на обслуживание клиентов

Чтобы определить это преимущество, обратите внимание на количество звонков, сделанных менеджером по продажам за день, или количество часов, затраченных на непосредственный контакт с существующими клиентами.

2. Рост числа новых потенциальных клиентов

Большинство менеджеров по продажам предпочитают звонить уже имеющимся клиентам, с которыми налажены постоянные отношения. Но новые потенциальные клиенты определяют дельнейший рост бизнеса. Поэтому важно измерять количество новичков по сравнению с существующими — например, за неделю, месяц или квартал.

3. Увеличение времени на контакты с клиентами и решение клиентских вопросов

Как правило, на обучение специалистов по продажам не хватает достаточно времени. Хотя оно играет важную роль — помогает правильно реагировать на вопросы и проблемы клиентов.

Чтобы определить, какое преимущество дает внедрение CRM, измеряйте количество часов в день, которые менеджеры по продажам проводят в контакте с существующими и потенциальными клиентами. Этот показатель можно применять по отношению к торговым представителям, берущим на себя вопросы клиентов.

4. Повышение эффективности обслуживания клиентов

Обслуживание клиентов — это то, что отличает одну компанию от другой. Попробуйте определить, сколько времени затрачивается на решение проблемы клиента и сколько ошибок допускается в обслуживании в результате использования недостоверной информации.

5. Своевременное информирование существующих и потенциальных клиентов

Чтобы определить это преимущество от внедрения CRM, измеряйте количество дней между датой, когда был установлен контакт с клиентом, и датой, когда клиенту была отправлена необходимая информация.

6. Увеличение месячной выручки на одного менеджера по продажам

Попробуйте измерить, как и на сколько увеличилась выручка, генерируемая за месяц одним менеджером по продажам. Тогда вы увидите, как наличие CRM-системы упростило работу персонала.

7. Увеличение общих бизнес-результатов

Например, можно настроить систему конкуренции между менеджерами по продажам на основе CRM. Фиксируйте процент увеличения выручки по сравнению с показателем всего отдела продаж в месяц.

8. Повышение узнаваемости компании

Чтобы определить это преимущество, попробуйте измерить, сколько сообщений сотрудники из отдела продаж и маркетинга отправляют потенциальным клиентам.

9. Повышение степени удовлетворенности клиентов

Используйте опросы клиентов и демонстрируйте рейтинги в местах, доступных персоналу.

10. Улучшение коммуникаций внутри компании

По мере увеличения расходов на персонал растет потребность в обеспечении эффективных коммуникаций. Чтобы понять, как наличие CRM влияет на бизнес, измеряйте расходы на предоставление и получение информации между региональными отделениями и головным офисом.

11. Сокращение времени на закрытие сделки

Определите, с какой скоростью новые запросы от клиентов доводятся до конкретного результата в виде продажи.

Нематериальные преимущества

Под такими преимуществами следует понимать выгоды, которые измеряются с использованием «мягких» критериев, а не конкретных цифр.

1. Более спокойное функционирование бизнеса

Обратите внимание на время, затрачиваемое на поиск необходимой информации, и время, потраченное на использование этой информации в работе. Это позволит узнать, сколько времени менеджеры по продажам инвестируют в решение административных вопросов. Также вы поймете, сколько времени тратят новички на то, чтобы освоиться.

2. Повышенная мотивация и удовлетворенность сотрудников

Это преимущество можно оценить, получив обратную связь от сотрудников, использующих CRM. Либо можно посмотреть на показатели текучести кадров, применяющих CRM в своей работе.

3. Более квалифицированные специалисты по продажам, маркетингу и обслуживанию клиентов

CRM обеспечивает персонал ценными фактами и цифрами о продуктах и услугах. Внедрив этот инструмент, вы даете возможность менеджерам быстро получать доступ к необходимой информации и показателям.

4. Доступ к актуальной информации

Актуальная информация и простой доступ к ней — это субъективные характеристики, которые могут оценить только пользователи CRM. Важно следить за своевременным обновлением необходимой для работы информации и обеспечить доступ к ней с учетом удобства использования.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

5. Оперативное реагирование на запросы клиентов

Такое преимущество системы можно оценить, посчитав, сколько времени необходимо для полного ответа на клиентский запрос.

6. Укрепление имиджа компании

Автоматизация играет важную роль в создании положительного имиджа компании на рынке. Чтобы посмотреть, как это преимущество влияет на бизнес, фиксируйте, как меняется реакция существующих и потенциальных покупателей на процесс продаж и маркетинговые подходы.

7. Конкурентное преимущество компании на рынке

В результате внедрения CRM повышается лояльность клиентов, а также улучшается восприятие компании на фоне конкурентов.

8. Поддержка организационных изменений в компании

Можно измерить, сколько времени тратится на обучение новых специалистов по продажам и маркетингу.

Недостатки CRM-систем

Помимо целого списка преимуществ у CRM все же есть несколько минусов. Обычно недостатки носят временный характер, они связаны с дополнительными усилиями и затратами на внедрение и усвоение новой системы.

1. Расходы

Чтобы обеспечить эффективную работу, компании придется привлечь дополнительного специалиста, который займется ее обслуживанием. Кроме того, нужно позаботиться о хранении данных, что тоже может увеличить расходы.

2. Человеческий фактор

Несмотря на то, что CRM автоматизирует различные процессы внутри компании, важно, чтобы человеческий фактор в определенной степени оставался. Допустим, вы пришли в ресторан. Будет ли вам приятно вместо бумажного меню получить электронный аналог в смартфоне и вместо человеческого голоса слышать робота?

Когда компания теряет человеческий контакт, клиенты от нее отдаляются, и это неизбежно ведет к сокращению доходов бизнеса.

3. Обучение

Если это малый бизнес, обучение для него не так актуально. При этом крупным компаниям придется проводить тренинги для работников. И для этого, скорее всего, потребуется профессионал.

Обучение работе с CRM обычно различается для линейного персонала и руководителей, так как большинство систем имеют специализированные функции для менеджмента. Более того, эти дополнительные функции тоже требуют обучения.

Тренинги могут быть как короткими (занимать несколько часов), так и продолжительными (проводиться в течение нескольких дней).

4. Безопасность

Для того, чтобы поддерживать целостность данных в CRM, необходимы система контроля и резервного копирования.

5. Техническая поддержка

Покупка ПО – это лишь часть процесса, связанного с совершенствованием продаж и маркетинга. Многие забывают о необходимых затратах на текущую поддержку.

Доступны два варианта: передать работу стороннему специалисту или нанять человека в компанию. Хотя многие поставщики, предлагающие CRM-решения, оказывают необходимую поддержку для своих клиентов.

6. Сопротивление персонала

Сотрудники могут не осознавать очевидных плюсов CRM. В результате владельцам бизнеса и менеджерам придется преодолевать сопротивление персонала. Проблему можно решить с помощью интерактивного обучения или демонстрации реальных примеров из практики, которые показывают преимущества и пользу CRM.

7. Доступ третьих лиц

Необходимо проявлять должную осмотрительность, чтобы данные из системы не попали в чужие руки.

Какую CRM выбрать для своего бизнеса

Чтобы определить, какая CRM-система нужна именно вашему бизнесу, нужно ответить на несколько вопросов.

1. С какой целью будет использоваться CRM?

Планируете ли вы использовать CRM для маркетинга, продаж, обслуживания клиентов или сразу для нескольких целей? Выберите CRM, которая обеспечивает поддержку каждой функции.

2. Сколько специалистов будет использовать CRM?

Стоимость некоторых CRM зависит от количества пользователей. Определите, скольким сотрудникам потребуется доступ к CRM, чтобы оценить масштаб инвестиций.

3. Работает ли система одинаково хорошо для всех отделов?

Команды продаж, маркетинга и обслуживания клиентов, а также другие отделы могут извлечь выгоду из CRM. Однако у CRM-системы разные плюсы и минусы, поэтому нужно стараться выбирать такую CRM, которую могут использовать все команды.

4. Легко ли CRM интегрируется с программами, которые вы уже используете?

Если есть необходимость в интеграции, то нужно хорошо изучить ассортимент имеющихся CRM и оценить их возможности.

5. Масштабируется ли CRM?

Некоторые CRM ориентированы на малый бизнес, при этом имеют ограниченный функционал для крупных предприятий. Убедитесь в том, что выбранная CRM-система соответствует планам развития компании.

6. Достаточно ли обучения для ваших сотрудников?

Обучение может включать разные форматы: выездные мероприятия, вебинары, видеозаписи, письменные руководства, ответы на часто задаваемые вопросы, онлайн-семинары.

В одних случаях обучение идет как бесплатное дополнение к CRM, в других поставщики предлагают пакеты обучения за дополнительную плату. Подумайте, какой уровень подготовки потребуется вашим сотрудникам.

7. Как работает служба поддержки?

Есть поставщики, предлагающие специальные номера телефонов и форумы для поддержки. И каким-то компаниям этого достаточно. Но есть и варианты с тарифными планами, когда функции поддержки оказывают выделенные менеджеры по работе с клиентами.

8. Сколько стоит система?

Учитывайте не только базовую стоимость, но и любые дополнительные комиссии. Они могут быть связаны с какими-то настройками, обучением и поддержкой и т. д. Обратите внимание на систему оплаты (ежемесячно или ежегодно) и оцените, насколько комфортны для вас будут такие траты.

Ответив на эти вопросы, вы сможете сделать правильный выбор и оценить на практике все преимущества CRM-системы.

Около 90% предпринимателей в РФ столкнулись с ростом цен на все товары и услуги — опрос | 27.11.21

Около 90% опрошенных владельцев малых предприятий и частных предпринимателей в РФ столкнулись в 2021 году с ростом цен на все товары и услуги. Такие результаты показал проведенный Райффайзенбанком опрос.

«В 2021 году большинство предпринимателей столкнулись с ростом цен на ключевые товары и услуги. Почти 90% опрошенных Райффайзенбанком владельцев малых предприятий и частных предпринимателей зафиксировали рост цен на все, чем им приходится пользоваться — товары, услуги и сырье. Это привело к росту зарплатных ожиданий сотрудников, и нанимать персонал стало сложнее — об этом заявили 28% респондентов», — сообщили ТАСС в пресс-службе Райффайзенбанка. Кроме того, 38% опрошенных бизнесменов заявили о значительном увеличении трат на транспорт и доставку.

Также важными или критичными для бизнеса предприниматели назвали инфляцию, снижение доходов населения и локдаун. Так ответили 20% опрошенных.

Наименьшее влияние на работу малого бизнеса в 2021 году оказали закрытые границы, кредитная нагрузка и конкуренция со стороны цифровых сервисов. Около 40% опрошенных владельцев и управляющих малым бизнесом включили их в список наименее значимых факторов. Также 23% опрошенных заявили, что проверки со стороны госорганов почти не повлияли на их бизнес в 2021 году.

Умеренное влияние на работу малых предприятий в России оказали налоги и рост зарплат сотрудников, считают 34% бизнесменов, оценив их как не самые значимые.

Вместе с тем одной из самых сложных задач в настоящее время предприниматели отмечают составление отчетов о соблюдении антиковидных ограничений. Так ответили 29% бизнесов. Кроме того, почти каждый десятый предприниматель считает сложным проведении валютных операций и работу с зарубежными партнерами.

«Каждый предприниматель в процессе работы параллельно осваивает несколько профессий — менеджера, бухгалтера, HR-специалиста и так далее. При этом рутинные процессы можно автоматизировать — для этого существует множество решений, не требующих разработки. Это CRM-системы, онлайн-бухгалтерия, валютный контроль и другие», — считает руководитель направления «Онлайн-бухгалтерии» Райффайзенбанка Полина Гуляева, слова которой привела пресс-служба.

Об опросе

Опрос проводился в ноябре 2021 года. В нем приняли участие более 500 владельцев бизнеса и индивидуальных предпринимателей из Москвы, Санкт-Петербурга, Казани, Новосибирска, Ростова-на-Дону, Нижнего Новгорода, Сочи и других городов.

Информационное агентство России ТАСС

Люди построили цифрового бога: в гонке за технологиями следует понимать, к какой цели мы идем

За круговертью прочих событий, может быть, не все помнят, что нынешний 2021 год в России объявлен Годом науки и технологий. Между тем, для всех пытливых умом сограждан от мала до велика в городах страны, в том числе и в Твери, в ноябре-декабре проходит совершенно бесплатный фестиваль актуального научного кино. В программе ФАНК 16 авторских картин, в том числе две российские. В этих фильмах не увидишь приключений, разве что приключений духа, которые бывают не менее увлекательными. Фестиваль поддерживают федеральные министерства науки, культуры и просвещения, а также посольства и фонды ряда зарубежных стран.

Палка о двух концах

Обозреватель «МК в Твери» выбрал для просмотра норвежский документальный фильм «iHuman», посвященный искусственному интеллекту (ИИ), который авторы картины определяют как небиологический интеллект. Любопытное совпадение, но в нашем городе эту картину показали 20 ноября, каковая дата в череде международных научно-технических праздников значится как День «Windows». Именно в этот день в 1985 году фирма «Microsoft» начала поставки своей программы в торговые сети. Скоро «Windows» для миллионов людей станет синонимом слова «компьютер», а ее изобретатель Билл Гейтс превратится в самого состоятельного человека планеты.

Это констатируют и создатели фильма «iHuman»: богатейшими и влиятельнейшими людьми в мире становится – да что там, уже стала! – горстка представителей сферы ИТ-технологий. Когда-то, больше века назад, символом богатства был Рокфеллер с его «Стандарт Ойл Компани», а сегодня новая нефть – это данные, это информация. Однако у палки есть два конца, как у медали – оборотная сторона.

Если у двух словах, то примерно половина фильма «iHuman» посвящена увлекательным перспективам развития искусственного интеллекта, а другая половина – его негативным аспектам. Эпиграфом к картине взят один из парадоксальных афоризмов легендарного Стивена Хокинга: «Успех в создании ИИ может быть величайшим событием в человеческой истории. К несчастью, также и последним».

Представители ИТ-индустрии утверждают: ИИ будет либо лучшим, либо худшим, что случится с человечеством. Мы можем использовать его для решения всех величайших проблем сегодняшнего и завтрашнего дня: лечить болезни, бороться с изменением климата, вывести всех из нищеты.

Чтобы быть умным, надо распознавать речь, видео, почерк и т.д., и такие системы сейчас есть в миллионах смартфонов у каждого. Основная цель – это общий ИИ, который сможет научиться улучшать сам алгоритм и способ обучения. Эти системы учатся сами задавать вопросы, а не просто отвечать на те, которые им задают люди.

— Вы должны дать ИИ свободу ставить собственные задачи. Если вы этого не сделаете, он не станет очень умным, — считает один из экспертов. А другой утверждает, что скоро не понадобится ни паспортов, ни удостоверений: личность человека искусственный разум определит по его лицу.

Вплоть до того, что компьютерный алгоритм по чертам лица будет отличать гетеросексуала от гея, выделять либералов и атеистов, преступников и лиц с суицидальными наклонностями. Камера превращает лицо в образец кода, следит, на какой продукт в магазине направлен взгляд. ИИ вычислит, где планируется преступление, и отправит туда наряд полиции. Заглянув человеку в глаза, искусственный разум определит, можно ли ему дать кредит или выпустить из тюрьмы. И это не будущее, это уже – сейчас.

Фото: rossaprimavera.ru

Новая нефть и ментальные уязвимости

В современную эпоху данные – это новая нефть. Данные – это то, как мы себя ведем, как мы говорим, что любим, что делаем каждый день. Компьютерщики разрабатывают алгоритмы глубокого обучения, которые могут научиться определять и предсказывать закономерности в огромных объемах данных.

Если вы зайдете в социальные сети, ИИ сам решит, какие новости вам показать. Если хотите застраховаться, ИИ решает, насколько вы рискованны, а при приеме на работу ИИ-движок просматривает резюме. Такие секреты раскрывают причастные к профессии люди.

В 2012 году компания IBM подсчитала, что в среднем один человек каждый день создает 500 мБ цифровых следов. Если все, что создало человечество лишь за 1 день, распечатать на принтере, высота стопки бумаги составит 4 расстояния от Земли до Солнца. В 2025 мы будем генерировать 62 гБ на человека в день.

— Эти цифровые следы дают компьютерным алгоритмам хорошее представление о том, кто мы такие, что мы делаем и чего хотим, — предупреждает аналитик Михаил Косинский. – Имея достаточно таких данных, можно точно предсказать будущее поведение человека, и можно манипулировать людьми. Политик не сможет понять, что бы хотели услышать от него избиратели, а компьютер способен рассчитать, какие слова будут для них наиболее убедительным.

И действительно, однажды компьютерная программа от IBM взяла за образец манеру поведения опытных политиков и выиграла настоящие политические дебаты.

По утверждению создателей фильма «iHuman», компания «Кембридж Аналитика» тайно собрала данные 50 милионов пользователей «Фейсбука», которые использовала для поиска «ментальных уязвимостей» американских избирателей во время президентских выборов в США. После этого штаб одного из кандидатов понял, на каких струнах играть.

Святой Грааль в компьютерном мире – это создание искусственного разума, который будет все делать лучше человека. Мы, по сути, построили бога, утверждает один из ведущих ученых в команде Илона Маска Илья Сацкевер. Возникает новая форма жизни, которая сделает людей устаревшими. Это произведет революцию, и невероятно важно сделать шаг назад и хорошенько обдумать это.

Есть много общего между технологией и биологической эволюцией. Искусственный интеллект – это компьютерная система, которая может делать то же, что и человек, но лучше. При этом список вещей, которые люди могут делать лучше машин, стремительно сокращается. Люди больше не будут экономически полезными. Тот же эксперт считает, что ИИ решит много проблем человека, но и создаст новые: усугубится проблема фейковых новостей, кибератаки станут более серьезными, а еще у ИИ есть потенциал для создания бесконечно стабильных диктатур. При этом у авторитарного режима будет меньше препятствий для делегирования машине принятия смертоносных решений. Поэтому для ИИ необходимо человеческое регулирование, чтобы предотвратить его использование в качестве оружия.

Вот еще несколько интересных суждений представителей ИТ-сферы:

В «старой школе» ИИ программировали люди, которые понимали, как он работает, но сегодня он программирует сам себя, из-за чего ему действительно трудно доверять.

Изобретение супер-интеллекта – последнее, что нам понадобится изобретать, потому что все остальное он изобретет сам.

Развитие ИИ заставляет еще раз задуматься нас на базовом уровне, что значит быть человеком.

Отношения ИИ с людьми будут напоминать отношения людей с животными. Мы их любим, но когда надо проложить новое шоссе между городами, не спрашиваем разрешения.

Беспилотные такси и роботы-курьеры

Будущее наступило! Так отозвались на вопрос об искусственном интеллекте в комментарии для «МК в Твери» начальник учебно-воспитательного отдела детского технопарка «Кванториум» Ольга Филиппова и наставник направления «IT-квантум» детского технопарка «Кванториум» Даниил Чикмарев:

— Искусственный интеллект давно перерос тесные рамки фантастических романов. Это ведь только в иллюзорном мире ИИ представляется роботом, копирующем поведение человека. Хотя ничто человеческое этому «интеллекту» не чуждо: ИИ может рисовать картину, поддержать разговор, сочинить музыку и даже самого Каспарова в шахматы обыграть!

Развитие систем искусственного интеллекта – одно из основных направлений исследований и разработок в науке. Технологии с использованием ИИ уже стали частью современности: машинное обучение, разумные сенсоры, обработка речи и текста, машинное зрение и распознавание объектов.

Искусственный интеллект практически стал школьным предметом. У нас в технопарке ребята его осваивают наравне с программированием, робототехникой и другими технологиями. Разве что оценки еще не ставят. Развитие ИИ сейчас актуально, ведь современные технологии машинного обучения позволяют научить компьютеры программировать за нас, что ускоряет процесс исчисления сложных задач.

В ближайшие 20-30 лет перейдет в цифровой формат хранение и обработка документов. Упростится процесс идентификации пользователя. Искусственный интеллект сможет не просто распознавать лица, но и определить эмоции пользователя, чтобы быстро принять решение в непривычных или экстренных ситуациях. В будущем люди станут использовать умные устройства (например, бионические протезы) для сохранения и улучшения способностей мозга и тела.

Защита окружающей среды также может стать делом для искусственного интеллекта. Повысится точность прогнозирования погоды или изменения климата в целом.

Если учитывать существующие разработки, то на улицах Твери появятся беспилотные такси и роботы-курьеры. Новшества обязательно затронут школы. Уже сейчас наши кванторианцы участвуют в конкурсе на создание приложения, в котором нейросети распознают рукописный текст. Будут внедрены новые облачные приложения и сервисы, появятся большие массивы данных и активный спрос на интеллектуальных виртуальных помощников.

Продадимся в рабство сами

Лень-матушка – вот истинный двигатель прогресса, а остальное – детали, убежден известный тверской писатель-фантаст Сергей Савинов:

— Боязнь человечества, что искусственный интеллект выйдет на другой уровень и сделает что-то плохое, достаточно стара. На эту тему есть много фантастических книг, фильмов – в первую очередь в голову приходит тот же ставший классикой «Терминатор» или «Матрица».

Чего же боятся люди, и что объединяет эти произведения? То, что искусственный интеллект настолько сам себя осознает, что он либо начинает считать себя выше человека, а человека видит помехой всем остальным видам на Земле, либо он воображает себя неким патроном человечества. Как в том старом фантастическом рассказе, где вышедший из подчинения кухонный робот-домохозяин не дает есть владеющей им семейной паре, считая людей слишком толстыми и понуждая похудеть. То есть налицо бунт машины, которая якобы знает, как надо, лучше человека.

С учетом современных реалий, какая антиутопия может сложиться у нас? Не машины посчитают себя умнее нас и вместо нас станут планировать наши человеческие дела, а, скорее, сам человек охотно подчинится машинам, потому что уж очень хорошо они облегчают жизнь. Тот же самый телефон сегодня – это и фотоаппарат, и видеокамера, и маршрутизатор, и инструмент для оплаты, и все-все-все. И чем дальше, тем будет больше. Двигатель прогресса – это лень, и мы, в конце концов, станем настолько ленивыми, что охотно и добровольно продадимся в рабство машинам.

Три закона – в утиль

А главный редактор портала «Русская Семерка» Василий Ходарев полагает, что искусственный разум способен обнулить и профессию репортера, и классику сайенс-фикшн:

— Дни журналистики в привычном понимании этого слова сочтены. Причем, сочтены они в первую очередь не для потребителей, а для производителей медиаконтента.

Раньше монопольное влияние СМИ на умы и сердца людей было обусловлено доступом к средствам оперативной передачи информации. Потом пришел интернет, и о событии на одном конце планеты становится известно на другом практически в ту же минуту.

Раньше десяток новостников в штате и пара десятков корреспондентов в регионах задавали информационный фон для всей страны. Теперь смартфон в состоянии заменить целую редакцию или телеканал – любой трендсеттер может стать инфлюенсером.

Раньше самую простую творческую работу нужно было дифференцировать на процессы. А теперь появились нейросети, когда достаточно сказать «Хочу» – и результат готов.

За примерами не надо ходить далеко. В недрах студии известного отечественного дизайнера Артемия Лебедева была создана нейросеть «Николай Иронов», которая больше года создавала дизайн-стили – и ни у кого из клиентов не возникло подозрений. Сервисы «Яндекса» позволяют создать выпуск новостей, неотличимый от настоящего: вы пишете текст, а нейросеть превращает его в ведущего или ведущую новостей, которые этот текст зачитают «прямо из студии». Даже и сам текст писать не надо, есть достаточно сервисов, которые по 2-3 ключевым словам напишут его за вас.

И еще. Забудьте про три закона робототехники от Айзека Азимова: весной 2021 года в мире искусственного интеллекта случился практически библейский сюжет. Робот без команды живого оператора убил человека. Произошло это в Ливии, а кибернетическим Каином стал турецкий военный квадрокоптер «Kargu-2».

Забудьте все, что вы читали в фантастике, прогресс не наступает, он уже здесь, и уже давно. От сотворения до первого убийства прошло всего лишь с пару десятков лет. При такой скорости развития через сколько лет или месяцев ждать прихода кибернетического Мессии, найдется ли в электронной библии место человеку и познает ли машинный дух мораль?

* * *

У классиков отечественной фантастики братьев Стругацких упоминаются тагоряне – «цивилизация гипертрофированной предусмотрительности». Они тратят 75% всех ресурсов на изучение возможных вредных последствий новых изобретений и открытий. При этом земляне якобы не способны понять, «насколько это интересно – предотвращать вредные последствия, какую массу интеллектуального и эмоционального наслаждения это дает. Тормозить прогресс также увлекательно, как и творить его, – все зависит от исходной установки и от воспитания».

Написанные четыре десятка лет назад слова становятся жизненно актуальными сегодня. Даже на фоне всеобщего цифрового поветрия нельзя отказывать в праве на существование парадигме сознательного отказа от излишних благ цивилизации. Когда бумажную трудовую книжку предлагают заменить на электронную, следует помнить, что непременно найдутся хакеры, которые попробуют взломать эту систему, и 40 лет вашего трудового стажа превратятся в ничто. Когда вам звонят телефонные мошенники и заявляют, что с вашего банк-онлайн-кабинета пытаются вывести деньги, вы улыбаетесь и спокойно кладете трубку, потому что у вас его никогда не было, как и кабинета на «Госуслугах». Надо просто оставить каждому человеку право самому решать, где он проведет красную черту между цифровой личностью и своей собственной.

Но, несмотря на неоднозначное отношение ученых умов к вопросу развития ИИ, прогресс движется неумолимыми шагами. Причины тут в первую очередь экономические, ведь если какая-то отдельная отрасль или территория откажется от цифровизации, она неизбежно проиграет в конкурентной борьбе как на тактическом, так и стратегическом уровне. Сегодня внедрение новых технологий – залог успешной интеграции в глобальную экономику. Именно поэтому в Тверской области разработана собственная стратегия развития в этом направлении, где отправной точкой является нацпроект «Цифровая экономика». В его структуру входит пять региональных составляющих: «Цифровое государственное управление», «Кадры для цифровой экономики», «Информационная инфраструктура», «Информационная безопасность» и «Цифровые технологии». Названия направлений говорят сами за себя, а ключевыми задачами станут повсеместное внедрение компьтерных алгоритмов и CRM-систем, а также подготовка кадров в сфере IT. К 2030 году регион должен получить «аттестат цифровой зрелости».

— Это более качественный уровень цифровой трансформации в государственном управлении, промышленности, социальной сфере, развитии профильного профессионального образования. Это возможность существенно повысить эффективность системы управления в здравоохранении, в сферах социальной защиты, культуры, спорта, в малом и среднем бизнесе, — подчеркнул губернатор Игорь Руденя на заседании областного правительства, посвященном цифровой «прокачке» региона.

Хакотранс управляет деловыми отношениями с помощью Intertrans 8. CRM на базе 1С: Предприятие

Hakotrans GmbH & Co KG — транспортно-экспедиторская компания, осуществляющая перевозки грузов по всему миру, в том числе морским и воздушным транспортом.
С момента основания в 2008 году компания работала с большим количеством партнеров, а это более 250 агентов и 3500 клиентов.

На определенном этапе развития бизнеса для компании стало критически важно удовлетворять особые потребности каждого клиента. Поэтому менеджеры компании решили внедрить CRM-модуль для базового продукта Intertrans 8. Все, Интертранс 8 и этот CRM-модуль разработаны на базе платформы бизнес-приложений 1С: Предприятие.

Модуль CRM разработан инженерами Doll + Leiber GmbH и 1С-Рарус в основном для логистических компаний, поэтому его можно использовать как готовое и самостоятельное решение или как дополнение к продукту Intertrans 8.

В результате совместного использования Intertrans 8 + CRM компания Hakotrans получила уникальную возможность работать в едином информационном поле, гибко координируя разноплановую информацию о партнерах и клиентах, их конкретных требованиях и предпочтениях.

Внедрение CRM-системы позволило вдвое сократить время обработки поступающих заказов за счет быстрого доступа к необходимой информации об агентах и партнерах по пути следования груза.

«Таким образом, мы можем лучше всего учесть требования клиента и выбрать подходящего партнера», — говорит Оливер Тума, управляющий директор The Hakotrans GmbH & Co.

Для удобства работы с информацией в системе реализован импорт данных из внешних источников (MS Excel) и быстрый поиск в базе данных по различным критериям.

Помимо ежедневной обработки контактных данных и адресов, в систему введена функция, которая управляет рассылкой писем клиентам, включая рассылку поздравлений и подарков.

Эта модификация позволила компании эффективно взаимодействовать с большой клиентской базой, а также получать до 15% дополнительных заказов от наших постоянных клиентов.

Теперь видно, что программное обеспечение CRM, помимо рутинной работы по поиску необходимой информации в различных файлах, также помогает применять современные технологии для построения дружеских отношений с клиентами и деловыми партнерами.

О компании Hakotrans

Hakotrans GmbH & Co. KG Internationale Spedition

Количество пользователей: 25

Расположение: Willich

Интернет: www.hakotrans.de

Тел .: +49 2154 88481-0

Факс: +49 2154 88481-55

О компании Doll + Leiber GmbH

Doll + Leiber GmbH — независимый поставщик программного обеспечения, владеющий готовыми программными решениями на базе платформы 1С: Предприятие 8 для логистических и транспортных компаний.

С 2010 года компания Doll + Leiber сотрудничает с компанией 1С-Рарус как партнер с большим опытом разработки программного обеспечения с использованием фреймворка 1С: Предприятие 8 и управления международными IT-проектами.

Doll + Leiber GmbH

Hartwaldstraße 13, D-86415 Mering

Телефон: +49 (0) 82 33/73 63 00-0

Факс: +49 (0) 82 33/73 63 00-9

Эл. Почта: [email protected]

Интернет: www.dollundleiber.de

О компании 1С-Рарус

«1С-Рарус» — совместное предприятие компаний «1С» и «Рарус», начало свою деятельность в 1994 году. Головной офис в Москве, филиалы в Великом Новгороде, Иркутске, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Рязани, Казани, Сочи (Россия).Филиалы в Германии, Украине (Киев и Севастополь).

E-mail: [email protected]

Интернет: http://rarus.ru/ru/

Телефон: +7 (495) 223-04-04 доб. 1692 (англоговорящая служба поддержки)

1С Германия ГмбХ

Duisburger Straße 531

(им Офис-Тауэр-Оберхаузен)

D-46049 Оберхаузен

Телефон: 0208. 377182-90

Факс: 0208.377182-99

Эл. Почта: [email protected]

Интернет: www.1c-germany.com/de/

Клиенты

	Торговые дома, Универмаги, Сети универмагов
	ЦВЕТНОЙ ЦЕНТРАЛЬНЫЙ РЫНОК Универмаг (Москва)

	Торговый Дом ЦУМ Розничная торговля (Москва, Санкт-Петербург)

	BENETTON Мегамагазины (Москва, Нижний Новгород, Новосибирск, Волгоград)

	ЕВРОПА Торговый Дом (Калининград)

	ЗНАКИ И СПЕНСЕР Сеть универмагов (Днепропетровск, Донецк, Казань, Киев, Харьков, Краснодар, Красноярск, Москва, Нижний Новгород, Новосибирск, Одесса, Омск, Ростов-на-Дону, Рязань, Санкт-Петербург, Воронеж, Уфа, Екатеринбург)

	GAP Сеть универмагов (Днепропетровск, Киев, Москва, Санкт-Петербург)

	ПАВЛИНЫ Сети универмагов (Челябинск, Калининград, Краснодар, Москва, Нижний Новгород, Новосибирск, Омск, Пермь, Ростов-на-Дону, Рязань, Самара, Санкт-Петербург, Уфа, Владимир, Воронеж, Екатеринбург)

	Торговый центр «НОВЫЙ ПАССАЖ» ТЦ (Тюмень)

	Торговый центр «СВ ЦЕНТР» Торговый центр (Кемерово, Новокузнецк, Томск)

	ЦУМ ЦУМ (Улан-Удэ)

	Универмаг «ВЕСНА» Универмаг (Москва)

	Универмаг Grandezza Универмаг (Баку, Азербайджан)

	Одежда, обувь, белье и аксессуары
	BOSCO DI CILIEGI Розничная торговля (Москва, Санкт-Петербург, Самара, Сочи, Екатеринбург)

	ESPRIT Розничная торговля (Челябинск, Краснодар, Москва, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Томск, Уфа, Екатеринбург)

	TWIN-SET Розничная торговля (Москва)

	ФЕРУ Розничная торговля (Москва)

	MISS SIXTY , г. 1991 Energie,. , Мисс шестьдесят , .

	ДЕФИЛЬ ()

	FORNARINA Розничная торговля (Москва)

	ETAM Розничная торговля (Москва)

	VAN LAACK Розничная торговля (Москва, Пятигорск, Ростов-на-Дону)

	АДРЕС Розничная торговля (Москва)

	FOX Розничная торговля (Москва, Нижний Новгород, Санкт-Петербург, Екатеринбург)

	CAMEL ACTIVE Розничная торговля (Москва, Санкт-Петербург)

	VASSA & CO Оптово-розничная торговля (Москва)

	МАГАЗИН МУЖСКОГО БЕЛЬЯ Розничная торговля (Казань, Москва, Ростов-на-Дону, Сочи)

	FINNFLARE Розничная торговля (Омск)

	ПОДИУМ Розничная торговля (Краснодар, Москва, Нижний Новгород, Омск, Ростов-на-Дону, Пермь, Самара, Санкт-Петербург)

	ЗНАКИ И СПЕНСЕР Сеть универмагов (Днепропетровск, Казань, Харьков, Киев, Краснодар, Красноярск, Москва, Нижний Новгород, Новосибирск, Одесса, Омск, Ростов-на-Дону, Рязань, Санкт-Петербург, Уфа, Екатеринбург)

	АВРОРА ГРУПП Розничная торговля (Тюмень)

	ТРЕК И ПУТЕШЕСТВИЯ Розничная торговля (Москва, Санкт-Петербург)

	PASABAHCE Торговля розничная

	НАПАПИДЖРИ Розничная торговля (Москва, Санкт-Петербург)

	CHANEL Розничная торговля (Киев, Москва, Екатеринбург)

	КРИСТИАНСКИЙ ДИОР Розничная торговля (Киев, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург)

	БОЙНЕР Торговля розничная

	CLIMONA Розничная торговля (Москва)

	Торговля розничная

	ВНУТРЕННЯЯ ОДЕЖДА / МАТИНИК Оптово-розничная торговля (Москва, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Самара, Волгоград)

	BENETTON Розничная торговля (Архангельск, Астрахань, Казань, Киров, Коломна, Краснодар, Москва, Мытищи, Находка, Нальчик, Новосибирск, Новый Уренгой, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Сочи, Шымкент, Ставрополь, Томск, Тюмень, Уфа , Владикавказ, Владивосток, Вологда, Воронеж)

	COSMOTHEQUE Розничная торговля (Краснодар)

	КУЛЬТ Розничная торговля (Ростов-на-Дону)

	ДИЗЕЛЬ Оптово-розничная торговля (Москва, Новосибирск)

	СМЕСЬ Розничная торговля (Калининград, Москва, Санкт-Петербург, Выборг, Екатеринбург)

	ENERGIE Розничная торговля (Москва)

	ЕВРОПА Розничная торговля (Владикавказ)

	МОДНЫЙ МАРТ Оптово-розничная торговля (Москва)

	FABIO GAVAZZI Оптово-розничная торговля (Москва)

	ГАЗ Розничная торговля (Ростов-на-Дону)

	БИАНКО Торговля розничная

	ТАЙЛОР TOM Розничная торговля (Архангельск, Челябинск, Ижевск, Казань, Красноярск, Магнитогорск, Москва, Новосибирск, Пермь, Ростов-на-Дону, Рязань, Самара, Санкт-Петербург, Тверь, Тольятти, Тюмень, Уфа, Воронеж, Екатеринбург)

	МАРК О`ПОЛО Розничная торговля (Калининград, Краснодар, Красноярск, Москва, Новосибирск, Омск, Ростов-на-Дону, Самара, Санкт-Петербург, Ставрополь, Тюмень, Воронеж, Екатеринбург)

	ГРАНД-ПЕРСОНА Розничная торговля (Санкт-Петербург)

	СКЛАД Розничная торговля (Москва, Санкт-Петербург)

	MOA Розничная торговля (Москва)

	LA SCALA Розничная торговля (Краснодар, Сочи)

	ПОДЪЕМНИК Розничная торговля (Ростов-на-Дону)

	NAFNAF Розничная торговля (Краснодар)

	SISLEY Розничная торговля (Краснодар, Москва)

	ДЖАКЛИН РУССО Розничная торговля (Москва)

	TRO Розничная торговля (Краснодар, Новороссийск, Ростов-на-Дону)

	ДЖИНСЫ PEPE Оптово-розничная торговля (Москва)

	ПЬЕР КАРДЕН Розничная торговля (Ростов-на-Дону)

	ETAJI Розничная торговля (Краснодар, Сочи)

	ЭДВАРДС Розничная торговля (Москва)

	Z&Z Оптово-розничная торговля (Москва)

	РОСНЕР Оптово-розничная торговля (Барнаул, Москва)

	РУБЕНС Розничная торговля (Москва)

	ПОВТОР Розничная торговля (Москва)

	АКЦИОНЕРНЫЙ ЦЕНТР Розничная торговля (Чебоксары, Казань, Москва, Набережные Челны, Самара, Санкт-Петербург, Тула)

	ЛЕДИ Икс и Р. И. Толстяка Розничная торговля (Москва, Санкт-Петербург)

	MaxMara Розничная торговля (Краснодар, Тюмень)

	РИУМФ И ГЛОРИЯ Розничная торговля (Чита)

	КРАСНЫЙ Розничная торговля (Москва)

	МАРЭЛЛА Розничная торговля (Москва)

	ЧЕРЧИЛЛЬ Розничная торговля (Москва)

	ESQUIRE Розничная торговля (Казань, Москва, Ростов-на-Дону)

	РАМА Розничная торговля (Москва)

	ВАЛЕНТИН ЮДАШКИН Розничная торговля (Москва)

	КИРА ПЛАСТИНИНА Розничная торговля (Актобе, Алматы, Альметьевск, Астана, Астрахань, Атырау, Балаково, Барнаул, Чебоксары, Челябинск, Черновцы, Днепропетровск, Дубна, Энгельс, Иркутск, Ижевск, Иваново, Казань, Калининград, Калуга, Караганово, Красноарсканда, Красноарсканда, Киев, Клин, Коломна, Краснодар, Харьков, Кривой Рог, Курган, Курск, Кызылорда, Кустанай, Липецк, Львов, Магнитогорск, Минск, Москва, Набережные Челны, Нижний Новгород, Нижневартовск, Новокузнецк, Новосибирск, Одесса, Одинцово, Омск , Пенза, Пермь, Подольск, Ростов-на-Дону, Рязань, Самара, Саратов, Шымкент, Санкт-Петербург, Серпухов, Сургут, Сыктывкар, Стерлитамак, Тольятти, Тверь, Тюмень, Ульяновск, Уфа, Винница, Волгоград, Волжский, Волжский , Екатеринбург, Ярославль)

	КАРНЕВАЛЬ Розничная торговля (Москва, Санкт-Петербург)

	ШОКОЛАДНАЯ ЛИЛИЯ Оптово-розничная торговля, интернет-торговля (Москва)

	ТЕРРАНОВА Розничная торговля (Краснодар)

	ALTA MODA Розничная торговля (Уфа)

	ФИНСКАЯ ОДЕЖДА Розничная торговля (Москва)

	ЭЛЛЕН КЛОСС Розничная торговля (Москва)

	ZECCO Розничная торговля (Москва, Самара)

	ВИТТОРИО Розничная торговля (Москва)

	КАРЕН МИЛЛЕН Розничная торговля (Архангельск, Казань, Краснодар, Красноярск, Москва, Нижний Новгород, Новосибирск, Пятигорск, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Якутск)

	ОАЗИС Розничная торговля (Краснодар, Москва, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург)

	ПРИНЦИПЫ Розничная торговля (Москва)

	ЭКСКЛЮЗИВ ДЛЯ ЕВРОПЫ Розничная торговля (Москва)

	ПЛАНЕТА КОЛГОТОК Розничная торговля (Челябинск, Казань, Краснодар, Красноярск, Москва, Нижний Новгород, Новосибирск, Омск, Ростов-на-Дону, Самара, Санкт-Петербург, Тольятти, Уфа, Волгоград, Екатеринбург, Ярославль)

	ГАРДЕРОБ Розничная торговля (Москва)

	TERRA MODA Розничная торговля (Москва)

	VERTIGO Розничная торговля (Нижний Новгород)

	ЧАСТНОЕ ПОМЕЩЕНИЕ Розничная торговля (Москва)

	ВРЕМЯ ВЫХОДА Розничная торговля (Красноярск, Ростов-на-Дону)

	МОДНЫЙ АЛЬЯНС Розничная торговля (Белгород, Коломна, Москва, Тула, Ярославль)

	РЕЙНДЖЕР Розничная торговля (Белгород, Коломна, Москва, Ярославль)

	ДИКИЙ ЗАПАД Розничная торговля (Белгород, Москва, Ярославль)

	ЕВРО МОДА Розничная торговля (Белгород, Москва)

	СУПЕРДИСКОНТ Розничная торговля (Белгород, Москва)

	ВИКТОРИНА Розничная торговля (Москва)

	LEFORM Розничная торговля (Москва)

	VOGUE Розничная торговля (Москва)

	КЕРИМОФФ Розничная торговля (Братск, Чита, Иркутск, Москва, Омск, Улан-Удэ)

	БОДИК Розничная торговля (Калининград, Москва, Рязань)

	ORSAY Розничная торговля (Челябинск, Москва, Новосибирск, Рязань, Уфа, Владимир)

	РИВЕР ОСТРОВ Розничная торговля (Москва, Санкт-Петербург)

	КУЛЬТ Розничная торговля (Н. Новгород, Омск)

	ФРАНЦУЗСКОЕ СОЕДИНЕНИЕ Розничная торговля (Москва, Санкт-Петербург)

	ПОБЕРЕЖЬЕ Розничная торговля (Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург)

	ПЕННИ ЧЕРНЫЙ Розничная торговля (Краснодар)

	MR.СМИТ Розничная торговля (Краснодар)

	БОЯРЫНЯ МОРОЗОВА Розничная торговля (Санкт-Петербург)

	ТОЛЛИ ВЕЙЛ Розничная торговля (Москва, Санкт-Петербург)

	Угадай Марчиано Розничная торговля (Москва)

	F-ЛЮДИ Розничная торговля (Казань)

	Модный бутик Розничная торговля (Москва)

	PRADA Розничная торговля (Москва)

	MIU MIU Розничная торговля (Москва)

	LegCo Розничная торговля (Ангарск, Иркутск)

	TRIUMPH Розничная торговля (Москва, Санкт-Петербург)

	БЛОНДИН Розничная торговля (Томск)

	INVIDIAUOMO Розничная торговля (Москва)

	БАНАНОВАЯ РЕСПУБЛИКА Розничная торговля (Москва)

	КОНВЕРС Розничная торговля (Москва)

	АТИПИК Шоу-рум (Москва)

	БЕЛ ЭЙР Розничная торговля (Москва)

	ИККС Женщины Розничная торговля (Москва)

	PRISCO Розничная торговля (Москва, Самара, Уфа)

	ДЖЕРРИ ВЕБЕР Розничная торговля (Новосибирск)

	БЕТТИ БАРКЛЕЙ Розничная торговля (Новосибирск)

	ODRI Розничная торговля (Москва)

	ФЕДЕЛИ Розничная торговля (Москва)

	Розничная торговля (Владивосток)

	ЯМАМАЙ Розничная торговля (Москва)

	НАРЯД Розничная торговля (Москва)

	Обувь и аксессуары
	Л. К. Беннетт Розничная торговля (Москва)

	САЛАМАНДР Розничная торговля (Челябинск, Краснодар, Красноярск, Москва, Нижний Новгород, Новосибирск, Омск, Ростов-на-Дону, Самара, Тольятти, Екатеринбург)

	PARAD Оптово-розничная торговля (Москва)

	БОГАТЫЕ И БОГАТЫЕ Розничная торговля (Москва)

	BRUNO MAGLI Оптово-розничная торговля (Москва)

	АССОРТИ Розничная торговля (Москва и Московская область)

	СЛЕВА СПРАВА Розничная торговля (Москва)

	EVITA Розничная торговля (Москва)

	МЕФИСТО Розничная торговля (Москва)

	СУПЕР СТИЛЬ Розничная торговля (Уфа)

	RALF Оптово-розничная торговля (Барнаул, Челябинск, Кемерово, Москва, Нижний Новгород, Новосибирск, Рязань, Самара, Саратов, Санкт-Петербург, Тверь, Уфа, Владимир, Волгоград, Ярославль)

	МЕГАТОП Розничная торговля (Бобруйск, Гомель, Гродно, Минск, Могилев, Мозырь, Новополоцк)

	GEOX Розничная торговля (Москва)

	ОСЬ Розничная торговля (Бобруйск, Гомель, Гродно, Минск, Могилев)

	OBUV. COM Розничная торговля (Москва и Россия)

	Постельное белье и аксессуары
	L’ENVIE Оптово-розничная торговля, торговля по каталогам (Москва, Санкт-Петербург)

	Подарки, посуда, сувениры
	ДИКОВИНА Оптово-розничная торговля (Москва)

	HERMES / PUIFORCAT / SAINT LOUIS Розничная торговля (Москва)

	Товары для спорта, туризма и отдыха
	BOSCO DI CILIEGI Розничная торговля (Адлер, Астрахань, Белгород, Челябинск, Калининград, Казань, Краснодар, Красноярск, Минеральные Воды, Махачкала, Москва, Нальчик, Нижний Новгород, Новокузнецк, Новосибирск, Омск, Пермь, Пятигорск, Ростов-на-Дону Самара, Саратов, Сочи, Санкт-Петербург, Тольятти, Уфа, Владивосток, Волгоград, Воронеж, Екатеринбург)

	SWELLSPORT Оптово-розничная торговля (Москва)

	SportCourt Оптово-розничная торговля (Москва)

	ПАН СПОРТСМЕН Торговля розничная

	МИР СПОРТА Розничная торговля (Москва)

	NIKE Розничная торговля (Челябинск, Москва, Нижний Новгород, Новокузнецк, Новосибирск, Санкт-Петербург, Уфа, Екатеринбург)

	ЛИМП Розничная торговля (Арсеньев, Комсомольск-на-Амуре, Находка, Уссурийск, Владивосток)

	FishMaster Розничная торговля (Находка, Владивосток)

	СПОРТ Оптово-розничная торговля (Москва)

	СПРАНДИ Розничная торговля (Кострома, Москва, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Тамбов, Екатеринбург)

	QUIKSILVER Оптово-розничная торговля (Краснодар, Москва, Санкт-Петербург)

	СПОРТМОДА Розничная торговля (Пермь)

	ИНТЕРСПОРТ Розничная торговля (Москва, Нижний Новгород, Новосибирск, Санкт-Петербург)

	МАРИНА ЯХТИНГ Розничная торговля (Москва, Санкт-Петербург)

	Товары для будущих мам и детей (одежда, обувь, игрушки, питание)
	DU PAREIL AU MEME Розничная торговля (Москва, Санкт-Петербург)

	БАНАН-МАМА Оптово-розничная торговля (Архангельск, Балаково, Барнаул, Чайковский, Хебоксары, Дзершинск, Иваново, Ижевск, Казань, Калуга, Каменск-Уральский, Кемерово, Красногорск, Курск, Курган, Красноярск, Краснодар, Липецк, Магнитогорск, Москва) , Нижнекамск, Нижневартовск, Нижний Новгород, Нижний Тагил, Новосибирск, Омск, Оренбург, Пермь, Пятигорск, Ростов-на-Дону, Самара, Санкт-Петербург, Старый Оскол, Саратов, Ставрополь, Стерлитамак, Тамбов, Тверь, Тула, Тула, Уфа, Владимир, Волгоград, Волгодонск, Волжский, Воронеж, Екатеринбург)

	ДЕТСКАЯ СТРЕЛА Оптовая и розничная торговля

	НАШИВКА НА ТЫКВУ Розничная торговля (Москва)

	ЯКИМАНКА Розничная торговля (Москва)

	RIKKI-TIKKI Оптово-розничная торговля (Москва, Нижний Новгород, Волгоград)

	СЛАДКАЯ МАМА Розничная торговля (Москва)

	ПОЛАРН О. ПИРЕТ Розничная торговля (Москва)

	МИР ДЕТСТВА Розничная торговля (Москва)

	СМИК Розничная торговля (Москва, Новосибирск, Омск, Санкт-Петербург)

	ИНТУР-ХАБАРОВСК Розничная торговля (Хабаровск)

	РОЗОВЫЙ СЛОН Розничная торговля (Курган)

	FRATELLI & FROSSI Розничная торговля (Москва)

	ДЕТСКИЙ САД Розничная торговля (Белгород, Коломна, Москва)

	ГАРДЕРОБЧИК Розничная торговля, Интернет-торговля (Москва)

	LIMPAMPO Розничная торговля (Москва)

	ЯДРО Розничная торговля (Москва)

	BONPOINT Розничная торговля (Санкт-Петербург)

	ОРАНЖЕВЫЙ ВЕРБЛЮД Розничная торговля (Гомель, Гродно, Минск, Могилев, Пинск, Витебск)

	ТУЖУРКА Розничная торговля (Москва)

	Дом Мики Розничная торговля (Москва)

	ИККС Юниор Розничная торговля (Москва)

	Товары и аксессуары для животных
	КОШКИ И СОБАКИ Крупнейшая сеть зоомагазинов в России (Красногорск, Москва, Нижний Новгород, Подольск, Ростов-на-Дону, Рязань, Самара, Санкт-Петербург, Зеленоград)

	Ювелирные изделия, часы
	PANDORA Розничная торговля (Москва, Санкт-Петербург)

	ПРИВИЛЕГИЯ Розничная торговля (Москва)

	ФРЕЙ УИЛЛ Розничная торговля (Казань, Краснодар, Москва, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Самара, Санкт-Петербург, Екатеринбург)

	БУТИК МУЖЕСТВА Розничная торговля (Томск)

	CLUEV Розничная торговля (Москва)

	ЮВЕЛИРНЫЕ ИЗДЕЛИЯ ИЗ ПОДИУМА Розничная торговля (Москва)

	Косметика, парфюмерия, бижутерия
	PURPUR Розничная торговля (Москва)

	ИДЕАЛ Розничная торговля (Азербайджан, Баку)

	ARTICOLI Розничная торговля (Москва)

Что такое операционная CRM и как ее используют компании?

По мере того, как вы выводите свой бизнес на новый уровень, изучение программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) является фундаментальным шагом.

В этом руководстве вы узнаете о компонентах успешных CRM-систем, в том числе о передовых методах, которые минимизируют затраты и обеспечивают более высокий рост доходов.

Не все CRM-системы одинаковы. Когда большинство людей думают о CRM, на ум приходит операционная CRM, охватывающая несколько бизнес-функций.

Действующая CRM-система поддерживает функции продаж, маркетинга и обслуживания внутри компании. Ознакомьтесь с лучшими практиками внедрения этой CRM в свой бизнес.

Что такое операционная CRM?

Существует несколько основных типов CRM-систем, часто ориентированных на одну цель, например, CRM для продаж, обслуживания или аналитики. Программное обеспечение Operational CRM объединяет все эти бизнес-процессы в один, вместо того чтобы сосредоточиться на какой-то одной цели. Это то, о чем большинство людей думает, говоря о программном обеспечении CRM.

Определение:

Операционная CRM
Централизованная система, которая поддерживает функции продаж, маркетинга и обслуживания клиентов в компании, которая хранит информацию о клиентах, потенциальных клиентах и сотрудниках с помощью общего интерфейса.

Операционная CRM предназначена для улучшения повседневных бизнес-операций и безопасного хранения данных обо всех ваших деловых операциях с клиентами и потенциальными клиентами. Ключевые особенности CRM позволяют компаниям измерять, анализировать и адаптировать путь клиента к клиенту в режиме реального времени.

Система VoIP, интегрированная с CRM, может быть одним из примеров действующей CRM. Вы можете посмотреть наше 3-минутное видео ниже, чтобы узнать больше о том, как работают VoIP CRM:

Как работает операционная CRM

Чтобы понять, как работает оперативное управление взаимоотношениями с клиентами, давайте рассмотрим бизнес-процессы типичного бизнеса в различных отделах.

1. Маркетинговые кампании

Для развития бизнеса маркетинг обычно добавляет и сохраняет новых потенциальных клиентов с выставок, цифрового маркетинга или других действий по формированию спроса в CRM. Онлайн-формы обычно добавляют потенциальных клиентов в CRM, и они могут даже запускать автоматический маркетинг, такой как электронные письма, листовки или текстовые сообщения.

Для тех, кто только начинает, рассмотрите возможность добавления существующих подписчиков электронной почты и прошлых клиентов из бухгалтерского программного обеспечения в CRM.

2. Торговая деятельность

Когда кто-то отвечает на маркетинговые кампании, ваша команда продаж взаимодействует с потенциальными клиентами по электронной почте, телефону и текстовым сообщениям. В идеале люди реагируют быстро, но реальность подсказывает, что большинству из них потребуется последующее наблюдение.

Высокопроизводительный торговый представитель документирует все свои взаимодействия, соответствующие заметки и следующие шаги для каждого потенциального клиента. Они обновят контактную запись в CRM. Когда потенциальный клиент обратится, ему нужно будет передать его на сторону реализации компании.

Заключительный этап продаж — сообщить о требованиях нового клиента их службам обслуживания и поддержки. Для этого они хранят такую информацию в своей CRM.

Опрос, проведенный HubSpot , указывает на то, что ручной ввод данных (23%) является основной проблемой при использовании устаревшей CRM . После этого сложность отслеживания воронки продаж составляет почти треть (13%) разочарований пользователей.

3. Сервис и поддержка

И, наконец, ваша сервисная команда должна предоставить.Любое недопонимание или неясные ожидания ложатся на службу поддержки клиентов. Это никогда не бывает весело. Избавьте их от хлопот и, в конечном итоге, от потери дохода, четко документируя потребности клиентов. CRM сохраняет всю эту информацию с первого дня.

Традиционно компании использовали программное обеспечение службы поддержки или общую систему электронной почты. В 2020 году игра по объединению отдельных CRM в одну. Единый централизованный взгляд на клиента.

У вас может не быть функции реализации вашей компании, например, если ваша компания продает страховку.Но, скорее всего, у вас есть служебная роль. Даже если речь идет о замене запчастей, ремонте или технической поддержке. Когда все получают доступ к одной и той же записи о клиенте, операционные CRM позволяют улучшить качество обслуживания клиентов.

Фирма Gartner, занимающаяся маркетинговыми исследованиями, рекомендует владельцам бизнеса оценить свои пять категорий приложений CRM верхнего уровня: продажи, маркетинг, клиентский сервер, цифровая коммерция и выездное обслуживание.

(Источник)

Фирма рекомендует бизнес-лидерам глубоко понять, как операционная CRM-система будет способствовать развитию их бизнес-стратегии.Как правило, предприятия недооценивают свои потребности, и в дальнейшем это может снизить производительность.

Связано: 10 шагов по разработке успешной CRM-стратегии на 2020 год и далее

Пример рабочего CRM

Давайте взглянем на практический пример.

Допустим, у вас автосалон , и ваша маркетинговая команда нацелена на клиентов, которым нужны красные машины. Однако ваша команда продаж продвигает синие автомобили, а ваша служба поддержки клиентов помогает водителям с желтыми автомобилями.В этом случае многие люди зря тратят время и силы. Это стоит бизнесу реальных денег.

Оперативная CRM помогает объединить эти команды и согласовать цели каждого. Операции CRM лучше всего работают, когда данные о потенциальных клиентах напрямую связаны с целями продаж, а текущие или потенциальные данные о клиентах передаются в сервисную группу, чтобы они могли обеспечить наилучшую возможную поддержку.

Вот где действительно сияет оперативный CRM.

Объединяя различные отделы внутри организации, предприятия могут автоматизировать процессы и улучшить качество обслуживания клиентов в целом.Эта автоматизация затем позволяет предприятиям тратить меньше на рабочую силу (платить сотрудникам за часы ручного труда) и стратегически инвестировать в области, которые они хотят развивать.

Чтобы лучше проиллюстрировать, как система CRM автоматизирует процессы, давайте посмотрим, что можно автоматизировать в типичном отделе продаж .

Автоматизация продаж

Любая действующая CRM-система будет отслеживать потенциальных клиентов, потенциальных клиентов и продажи. Но отличная система сделает гораздо больше, от автоматизации начальных контактов до организации торговых встреч.

Прошли те времена, когда мы листали телефонную книгу и обзванивали потенциальных клиентов. Хорошо оснащенная команда делает продажи с целевыми данными о потенциальных клиентах доступными для них через операционную систему CRM.

И это не только распродажа. CRM может автоматизировать обмен информацией о дополнительных или перекрестных продажах, поддерживать график последующих действий и отслеживать эффективность продаж.

Aberdeen Research Group предлагает подтверждающие данные о том, что автоматизация продаж имеет огромное значение. «Лучшие в своем классе» фирмы, использующие автоматизацию продаж, опережают отстающих до 217% по рентабельности инвестиций.В исследовании фирмы делается вывод, что дальнейшие инвестиции в операционную CRM приводят к благоприятным результатам для бизнеса в реальном мире:

На 52% больше предложений, цитат или ответов на запросы предложений, доставленных потенциальным клиентам (14,25 на торгового представителя в месяц по сравнению с 9,40)
На 32% выше Общее достижение командой квоты продаж (62% против 47%)
На 23% выше коэффициент конверсии лидов (33% против 27%)

Примеры автоматизации продаж
Автоматизированная отчетность
Команды продаж известны своей конкурентоспособностью.Представьте, что каждое утро вы даете им отчет о целях и производительности, установленных контактах и закрытых продажах. Поговорим о толчке в мотивации. Они любят вызовы — и сокрушают их.
С точки зрения управления, создание отчетов может быть сведено к выбору необходимых данных и созданию отчета. Больше не нужно просеивать электронные таблицы, скрывать столбцы, сортировать данные и пытаться вычислить формулы. Когда вам нужно получать данные о продажах в режиме реального времени, они у вас есть.
Распределение свинца
Практический пример использования для распределения потенциальных клиентов: у вас есть стажер или продавец, который закрывает каждую продажу в одной и той же телефонной системе.Вероятно, вы захотите расставить приоритеты для большего количества потенциальных клиентов для , более близкого, в команде. Операционная CRM поддерживает поток продаж , поэтому потенциальные клиенты не застревают, а ваш доход предсказуем.
Точно так же вы также хотите дать новым продавцам возможность расти и развивать свои навыки продаж.
Получите лучших потенциальных клиентов к лучшим торговым представителям — автоматически. Настройте свою команду (и свою компанию) на успех. Не позволяйте лидам томиться где-нибудь в списке, пока у вас не будет времени их назначить.
Приоритизация отведений
Используйте доступные данные для определения приоритетности потенциальных клиентов. Определите, какие лиды являются самыми популярными, а какие — выбросами, и направьте эти результаты своему отделу продаж. Некоторые маркетинговые активы и торговые операции имеют больший вес, чем другие.
Экономьте время, сосредотачивая свои усилия на продажах на потенциальных клиентах, которые с большей вероятностью купят. Как только этот список исчерпан, переходите к другим лидам. Кажется, это просто, правда? Но вы можете сделать это только с приоритетными данными о лидах.
Репозиторий торгового контента
Ваши торговые представители воссоздают колесо каждый раз, когда отправляют предложение? (Надеюсь, что нет.)
Храните, отслеживайте и управляйте контентом в действующей CRM, чтобы ваша команда имела быстрый доступ ко всему, что им может понадобиться предоставить клиенту. Это не только экономит время, но и помогает контролировать качество. Больше никаких специальных рекламных писем с опечатками . Просто возьмите один из репозитория, настройте и отправьте.
Расписание встреч
Управлять календарем успешного продавца практически невозможно. Не заставляйте свой отдел продаж действовать как личные помощники. Используйте всю мощь своей операционной системы CRM, чтобы сделать за них тяжелую работу.
Найдите отличный инструмент для планирования и интегрируйте его со своей CRM. После этого потенциальные клиенты смогут увидеть, насколько свободен ваш представитель, и назначить встречу, соответствующую их графику. И все это без прямого участия торгового представителя.
Автоматизация маркетинга
Ваша маркетинговая команда должна быть сосредоточена на создании эффективных маркетинговых кампаний . Им не следует тратить время на изучение болезненных электронных таблиц и анализ данных вручную. Это то, что операционная CRM дает вашей маркетинговой команде возможность автоматизации маркетинга.
Целью автоматизированных маркетинговых кампаний не является принуждение ваших знакомых к покупке. Это делается для того, чтобы облегчить покупательскую среду, в которой кто-то готов покупать, имея нужную информацию. Это могут быть истории клиентов, полезные таблицы данных и изящные контрольные списки, которые помогут им почувствовать интерес к вашему продукту или услуге.
Кампании по автоматизации маркетинга
Приветственные кампании
У вас есть возможность представить вашу компанию, ваш бренд в лучшем свете. Мяч на вашей стороне. Вместо того, чтобы ждать и надеяться, что потенциальный клиент выберет вашу компанию, подтолкните его в правильном направлении с помощью автоматических приветственных писем.
Даже после вводного звонка вы должны отправить приветственное сообщение, чтобы потенциальный клиент научился заранее получать от вас известие.
Не полагайтесь на то, что кто-то вручную рассылает приветственное письмо каждый раз, когда кто-то посещает ваш сайт или звонит в вашу компанию.Они не успевают. И вообще, зачем тратить людские ресурсы? Автоматизируйте это с помощью вашей операционной системы CRM.
Информационные кампании
Что делать после того, как вы совершили сделку?
Есть большая вероятность, что волнение уляжется через несколько дней. Может они потеряли интерес. Может быть, они не знают, как пользоваться своим новым продуктом.
Подсказка: Ваши клиенты не знают, как получить от вашего продукта такую же выгоду, как вы.
В любом случае, построение лояльного бренда следующих требует общения.Вы хотите, чтобы ваши клиенты оценили ваш продукт и услугу и полюбили их. Тогда вы хотите, чтобы они купили еще.
Вот где вступают в игру кампании по адаптации. Автоматизируйте контакт с новыми клиентами с помощью операционной системы CRM. Свяжитесь с ними, спросите, как у них дела. Предложите им позвонить вам, если им понадобится помощь. Спросите их отзывы. Когда покупатель узнает, что вы все еще рядом после продажи, он с гораздо большей вероятностью воспользуется вашей вещью и расскажет о ней.
Кампания повторных покупок
Что будет дальше после ознакомительной кампании? Конечно же, кампания повторных покупок.
Источник: 97-й этаж
Теперь, когда ваши клиенты довольны своей покупкой, пришло время дать им еще больше. Вы хотите проверить их прошлые покупки, чтобы узнать, актуальны ли они для дополнительных продуктов или услуг.
Привлечение новых клиентов намного дороже, чем получение повторных заказов от существующих клиентов.
Кампания повторного вовлечения
Итак, ваш клиент не вернулся и не купил новую улучшенную услугу.
Каждый покупатель является потенциальным постоянным покупателем, независимо от того, как давно он совершил покупку у вас. Используйте свою оперативную CRM, чтобы отслеживать последнюю покупку клиента и его последнее взаимодействие с вашей компанией, чтобы нацелить их на повторную кампанию по привлечению клиентов.
Автоматизация поддержки
Каждое взаимодействие с клиентом — это шанс для роста вашей компании. Не только за счет увеличения продаж, но и за счет отличной поддержки клиентов.
Автоматизация взаимодействия с клиентами и поддержки — вот где действительно может проявить себя оперативный CRM.Ваша CRM-система может сделать за вас большую часть грязной работы, включая планирование последующих действий с клиентами, отслеживание проблем и поддержку самообслуживания клиентов.
Примеры автоматизации поддержки
Самообслуживание
К настоящему времени большинство компаний предлагают определенную степень автоматизации и самообслуживания, что касается поддержки клиентов. Мы настолько привыкли к самообслуживанию, что расстраиваемся, когда оно недоступно для нас.
Самый простой и наиболее «близкий к наличному» способ самообслуживания клиентов — это управление их платежной информацией и информацией о счетах.Предложите клиентскому порталу войти в систему и обновить свой способ оплаты, надежно сохраняя его в вашей операционной системе CRM, а не на стикерах.
Опросы удовлетворенности
После каждого взаимодействия или раз в полгода вы должны опрашивать своих клиентов. Поступая так, вы откроете для себя важные идеи. Вместо того, чтобы платить за дополнительное программное обеспечение для проведения опросов, идеально подходит тот, который глубоко интегрирован с вашей операционной системой CRM.
Вместо того, чтобы очищать данные, ругаться на экран при создании функции ВПР в Excel, вы можете просто узнать, что чувствуют ваши клиенты, открыв их записи или быстро составив отчет.
В этом прелесть оперативной CRM — вам не нужно возиться с данными, чтобы узнать своих клиентов и потенциальных клиентов.
Маршрутизация и эскалация дел
писем теряются. Голосовые сообщения игнорируются. Благодаря встроенной маршрутизации и эскалации обращений, особенно для определенных ключевых слов, вы можете эффективно направлять вопросы нужным людям. Забудьте об использовании недоделанных интеграций.
Когда дело передается на эскалацию, ваша операционная CRM уведомит вашу команду о том, что им необходимо отреагировать, и даже остановит все будущие маркетинговые кампании, пока проблема не будет решена.
Связано: 10 лучших примеров обслуживания клиентов за все время
Чем отличается операционная CRM?
Мы упомянули несколько различных типов CRM . Вот краткое описание их функций.
Операционная CRM
Основные функции: продажи, обслуживание и поддержка.
Идеально для функций, ориентированных на клиента
Объединяет команды маркетинга, продаж и обслуживания клиентов
Автоматизирует многие функции, включая планирование, последующие действия и контакты
Облегчает функции самообслуживания клиентов
Аналитический CRM
Основная функция: анализ данных
Собирает и анализирует данные о клиентах
Отслеживает и анализирует ключевые показатели эффективности
Помогает руководству принимать бизнес-решения и ставить долгосрочные цели
CRM для совместной работы
Основные функции: обмен документами и взаимодействие с сотрудниками
Действует как база данных для внутренней информации компании
Поддерживает межфункциональные процессы
Устранение сбоев внутренней связи
Операционные преимущества CRM
Хотя каждый тип CRM имеет свое место, и один может подходить компании больше, чем другой, операционные CRM являются большим преимуществом для компаний, которые хотят повысить удовлетворенность и лояльность клиентов.
Вот несколько важных преимуществ, которые операционная CRM имеет по сравнению с другими типами CRM.
Улучшение маркетинговых процессов — Детализируйте данные о клиентах с помощью лазера. Узнайте, какие покупатели являются вероятными, а затем запустите кампании, ориентированные на похожих покупателей. С помощью данных о клиентах в вашей CRM вы можете анализировать модели покупок и демографические данные клиентов, чтобы разработать оптимальные маркетинговые кампании.
Увеличьте внутреннюю коммуникацию — Не секрет, что отделы, которые не общаются, обычно не работают для достижения одной и той же цели.Когда организация имеет доступ к одной и той же информации, она помещает их всех на одно поле, играя в одну игру. Способность оперативной CRM собирать, хранить и распространять данные делает ее отличным инструментом для межведомственного взаимодействия и обмена информацией.
Максимальное увеличение дополнительных продаж и перекрестных продаж — Операционные CRM начинают собирать данные ваших клиентов с первой точки взаимодействия и поддерживают эти записи на протяжении всего жизненного цикла клиента, регистрируя каждую продажу, контакт и проблему.Это настраивает вашу команду продаж на идеальные возможности дополнительных и перекрестных продаж. Имея доступную историю покупок, торговые представители могут использовать тактику продаж, адаптированную для каждого клиента.
Увеличение дохода — Известно, что операционные CRM приносят более 8 долларов стоимости на каждый вложенный в них 1 доллар. При рентабельности инвестиций 8: 1 вы не ошибетесь, выбрав CRM для своего бизнеса. Расширение отдела продаж и предоставление им инструментов для более эффективных продаж и закрытия, несомненно, увеличит выручку вашей компании.
Повышение уровня удовлетворенности клиентов — Если вы не можете поддержать своих клиентов, если вы не можете предоставить им отличные услуги, они не останутся без дела. Вот почему так важно наличие вашей CRM-системы. Клиенты ненавидят повторение , поэтому вооружение ваших сотрудников централизованной системой CRM почти мгновенно улучшит качество обслуживания клиентов.
Оснащение группы обслуживания клиентов CRM позволяет им предоставлять точную, своевременную и хорошо информированную информацию.Они могут видеть, когда клиент звонил в прошлом и что обсуждалось во время этих телефонных звонков. Они могут видеть, когда у клиента возникла проблема и он обратился в службу технической поддержки.
Операционная CRM предоставляет все эти данные и многое другое, поэтому ваша команда по обслуживанию клиентов может иметь целостное представление об отношениях клиента с вашей компанией. Так рождается отличный опыт обслуживания клиентов.
Связано: 30 советов по обслуживанию клиентов (с примерами), которые можно попробовать в 2020 году
Рекомендации по CRM
Одно дело — выбрать CRM для развития бизнеса, а другое — реализовать ее на практике.Все мы раньше сталкивались с ошибками при настройке CRM. Избегайте распространенных ошибок программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами, используя эти передовые методы.
Определите ваши потребности и требования. Проанализируйте свои внутренние потребности и сравните их с существующими взаимодействиями с клиентами. Планируйте объединить все данные о своем бизнесе и клиентах в единую рабочую платформу CRM.
Опросите свою внутреннюю команду продаж и вспомогательный персонал. Наблюдайте, как они взаимодействуют с потенциальными клиентами и покупателями.Документируйте весь процесс продаж, чтобы вы могли активировать CRM с помощью готовых кампаний.
Повторяйте успешные маркетинговые кампании и загружайте данные в CRM заранее. Сюда входят данные отслеживания, настраиваемые поля и полезная информация для вашего отдела продаж. История взаимодействия с клиентами помогает каждому лучше обслуживать клиентов.
Заинтересованы в безупречной стратегии CRM для вашего бизнеса? Мы собрали лучшие практики самых успешных компаний отрасли.Загрузите Руководство Nextiva по стратегии CRM , и вы будете готовы взять на себя потребности вашей компании в CRM.
Выбор правильного решения CRM
Многие владельцы бизнеса слишком хорошо знают чувство Златовласки. Большинство CRM предназначены для крупных корпораций с тысячами сотрудников. Хотя в этом нет ничего плохого, выбор CRM, подходящей для вашего бизнеса, может быть пугающим.
Лучшее решение — это идеальное сочетание простоты и удобства оперативной CRM для ваших нужд.Достаточно большой, чтобы на самом деле хранить важную бизнес-информацию, но достаточно простой, чтобы начать работу через несколько дней. Вам нужна CRM-система, достаточно надежная, чтобы управлять всеми вашими потенциальными и клиентскими взаимодействиями.

Nextiva Sales Pipeline CRM идеально подходит для владельцев бизнеса, которые ищут преимущества индивидуализированной системы (она адаптируется под вас, а не наоборот) без бремени огромных ИТ и кадровых обязательств. Аналогичным образом, если вы управляете билетами на обслуживание, вам подойдет CRM службы Nextiva .

Независимо от ваших потребностей, есть решение CRM для поддержки ваших бизнес-операций. По мере роста вашего бизнеса, ваше программное обеспечение CRM растет вместе с вами.

Создайте масштабируемую стратегию CRM на длительный срок.
Загрузите бесплатное руководство + рабочие листы!

Кэмерон Джонсон — лидер сегмента рынка Nextiva. Помимо статей в блоге Nextiva, Кэмерон писал для различных изданий, включая Inc. и Business.com. Кэмерон недавно был признан Маркетологом года в штате Юта.

Сайт Антона Свендровского — История вакансий


История вакансий

	Enbridge Inc. (Эдмонтон, Канада) Должность: старший архитектор данных (контракт) Разработал и внедрил хранилище операционных данных (ODS) для группы Land Services, объединяющей пространственные и табличные данные от различных внешних и внутренних систем / поставщиков (включая ArcGIS, Oracle, списки SharePoint и PostgreSQL). Создал и поддерживал модели данных ErWin для различных уровней решения ( этапы, ODS, хранилище данных, витрины и кубы данных), включая метаданные, словарь данных, сопоставление источника и цели, бизнес-правила и определения Прикладные участники MDS и компоненты DQS для реализации централизованного центра управления данными (ODS) Созданный бизнес интеллектуальные отчеты / визуализации и аналитические решения с использованием PowerBI, DataZen, Tableu и SSRS . Разработаны пакеты ETL с использованием SSIS, VB.NET-модули, хранимые процедуры SQL и внутренняя среда ETL	август 2015 — декабрь 2017


	Public Consulting Group (Монреаль, Канада) Должность: старший архитектор Microsoft Business Intelligence Разработаны и внедрены решения для хранилищ данных для нескольких клиентов (школьные округа) с использованием технологии Microsoft SQL Server (SSIS, SSAS, SSRS) и внутренней среды ETL. Созданы системы управления данными для консолидации информации из различных источников (школьные информационные системы, финансовые, бюджетные, бухгалтерские , HR, приложения для повышения производительности учителей, внешние файлы, результаты тестирования на уровне штата / провинции) Руководил командой разработчиков бизнес-аналитики путем внедрения серверных / внешних интерфейсов и информационных панелей с применением различных платформ (Performance Point, Silverlight Controls, DSPanel Performance Холст, ASP.NET WebParts, SSRS) Разработка, управляемая реализация и поддержка размещенного мультиклиентского решения EDW с использованием платформы SQL Server 2012 с технологией Master Data Management (MDM) Оптимизированная производительность решений для управления данными на основе SQL за счет внедрения индексов, денормализации, функций	июнь 2011 — май 2015


	Austin Water Utility (Остин, Техас, США) Должность: архитектор данных (контракт) Обзор текущей и будущей архитектуры, разработка решения для бизнес-аналитики (BI) и отчетности для семи предметных областей компании Задокументированное определение решения, концептуальная модель данных, дорожная карта бизнес-аналитики и стратегия ETL Разработана пилотная система для демонстрации возможностей EDW, SQL ETL (загрузка данные о рабочих заданиях из систем Hansen и Infor EAM), Cognos BI и отчетность, информационная панель с ключевыми показателями эффективности	окт 2009 г. — июнь 2011 г.


	Goldcorp Inc.(Торонто, КАНАДА) Должность: Архитектор проекта (контракт) Рассмотрена текущая реализация системы управления земельными активами (LAM) и бизнес-требования на будущее Помогло создать концептуальную архитектуру (модель предметной области, модель варианта использования, архитектура приложения) с использованием подхода Захмана Проведена техническая оценка различных вариантов системы LAM, доступных для клиент	март 2009 г. — октябрь 2009 г.


	Manulife Financial (Торонто, КАНАДА) Должность: старший бизнес-аналитик (контракт) Рассмотрены и задокументированы бизнес-процессы географически разнесенной группы поддержки продаж Разработана стратегическая дорожная карта и предложен ряд улучшений операционных и бизнес-процессов Разработана логическая модель данных и словарь данных для репозитория данных SQL в группе клиентской отчетности Проведен анализ существующих источников данных, созданы требования к ETL и помог оценить затраты на разработку	август 2008 — январь 2009


	Координаторы по страхованию путешествий (Торонто, КАНАДА) Должность: технический руководитель (контракт) Помогал пользователям сформулировать бизнес-требования для технологических инициатив в TIC Обеспечил архитектурное решение для проектов системной интеграции Спроектировал и разработал систему загрузки данных для интеграции нескольких источников страховых полисов в централизованное хранилище данных (IBIS) Разработал и разработал процесс однократной загрузки для принести агентству информацию из устаревшей системы UNIX Документированное решение на различных уровнях (бизнес, архитектура, системный дизайн, руководство пользователя)	ноябрь 2007 г. — август 2008 г.


	Cryptologic Inc.(Торонто, КАНАДА) Должности: архитектор корпоративной информации, старший системный аналитик Структурированный процесс документации и требования к отделу покера для согласования со средой PDLC Управляемая реализация системы усечения и архивирования для основных компонентов базы данных, снижающая требования к хранилищу на 80% и повышающая производительность систем OLTP Участвовал в системном анализе и разработке компонентов интеграции между внутренними и системы сторонних лицензиатов Управлял разработкой автоматизированного инструмента для проведения регрессионного тестирования системы покерной базы данных (.NET, XML) Документированная структура бизнес-баз данных и связь с игровым сервером и внешними компонентами Документированная архитектура систем отчетности и производственной среды (для инициатив по соблюдению требований закона Сарбейнса-Оксли и сертификации игрового программного обеспечения) Оптимизированное решение для хранения журналов игр с использованием сжатых XML-объектов в База данных SQL снижает требования к пространству на 90% Создал эффективный бизнес-инструмент для управления покерными турнирами с использованием интерфейса веб-сервисов .NET / XML для хранилища базы данных SQL Участвовал в проектах архитектуры / дизайна для оптимизации производительности системы и обеспечения масштабируемости / ремонтопригодности решений на основе SQL	октябрь 2004 г. — ноябрь 2007 г.


	TD Bank Financial Group (Торонто, КАНАДА) Должность: консультант проекта / разработчик ИТ-решений Управляемый проект разработки интрасети для расчета инвестиционного риска клиента на основе информации профиля клиента Разработано приложение на базе SQL Server для перевода / согласования сделок между двумя внешними системами FMCNet и SEI Определены процедуры преобразования для CRM Janna, включая обновление сервера базы данных SQL Разработано приложение на основе SQL Server для согласования позиций между внешними кастодиальными услугами (CIBC Mellon) и внутренними холдингами Скоординированный процесс проектирования и разработки системы отчетности по доверенности для ADP IICC Разработан и внедрен набор процедур для тестирования нового процесса расчета комиссионных в системе SEI Coordinated CCP (приложение для обработки кредита) ) развертывание по всей стране в отделениях Private Banking	декабрь 2001 г. — октябрь 2004 г.


	TD Waterhouse (Торонто, КАНАДА) Должность: аналитик информационных технологий Администрировал SQL 6.5/2000 в качестве серверной части базы данных для системы Janna CRM в группе частных клиентов Разработан процесс загрузки данных из среды мэйнфрейма (система MPOWER) в базу данных SQL для информации о финансовых клиентах в рамках процесса интеграции Canada Trust и TD Bank Разработанный номер VB программы и сценарии SQL для выполнения / автоматизации функций внешнего интерфейса CRM, изменяющих данные непосредственно в базе данных SQL Модифицированное и поддерживаемое приложение отчетов о производительности клиента FMC Pages (SQL Server 6.5 / 7.0, MS Access, Visual Basic) Разработанная веб-система для работы в Интернете обработка форм (ASP, SQL Server)	октябрь 2000 — декабрь 2001

Facilitate IT Inc.(Торонто, КАНАДА)
	Должность: контракт на разработку сайта Разработан бартерный интернет-сайт для обмена отходами Онтарио (используемые технологии: ASP, VBScript, JavaScript, SQL Server)	май 2001 г. — август 2001 г.


	Канадская федерация независимого бизнеса (Торонто, КАНАДА) Должность: системный аналитик Обновленные приложения Territory Management и Prospect Distillery System на базе SQL Server (хранимые процедуры, DTS, SQL Mail, программы VB). Создан веб-интерфейс для облегчения пользователям запроса баз данных в формате ACT через Интернет. Предоставляется техническая поддержка по установке программного обеспечения Contact Management (ACT 4.02, VPN, Archer, различные версии Internet Explorer и операционных систем Windows). Оказана техническая поддержка приложения Territory Management. Изучена и исследована проблема Internet Security, стабильность веб-сервера IIS. Администрировал SQL Server 6.5 и 7.0 (резервное копирование / восстановление, настройка производительности, передача данных) Помогал в разработке таблиц и тестировании данных в проекте «eRock».	фев 2000 — октябрь 2000

	Рязанский ортопедический практикум (Рязань, РОССИЯ) Должности: системный аналитик, разработчик баз данных (контракт) Разработанная модель системы и структура базы данных Разработано клиент-серверное приложение с использованием Microsoft SQL Server 7.0 и Visual Basic 6.0 (ADO) Установлено и настроено Windows NT 4.0 Server и клиенты Windows 95/98 Используется Microsoft FoxPro для DOS для передачи данных программы из DBF в базу данных SQL	ноябрь 1999 — декабрь 1999
Вычислительный центр «РИТЭК Плюс» (Томск, РОССИЯ)
	Должности: Управляющий директор, системный аналитик, компьютерный тренер Базовое администрирование (управление) компанией, координация работы в отделах Разработал программное обеспечение с использованием Microsoft FoxPro Разработал систему ведения клиентов с использованием технологии клиент / сервер (Microsoft SQL Server 7.0 и Microsoft Visual Basic 6.0) Технические консультации для клиентов Базовый курс обучения (Microsoft Windows 95/98 и Microsoft Office), Введение в SQL Server	июл 1993 — декабрь 1999

	Томский Ортопедический Мастерский (Томск, РОССИЯ) Должность: Программист (по совместительству) Разработка и применение программного обеспечения с использованием Microsoft FoxPro, Visual C ++ . Обслуживаемое компьютерное оборудование и сеть (на базе Microsoft Windows NT Server 4.0) Обученные сотрудники с использованием компьютеров	декабрь 1992 — декабрь 1999

	Томская областная экологическая группа «СИБЕКО» (Томск, РОССИЯ) Должность: Программист (по совместительству) Разработал учетную запись и специальное программное обеспечение с использованием Microsoft FoxPro, Visual Basic и Visual C ++ Обслуживал компьютерное оборудование Руководил и контролировал несколько проектов: региональная экологическая лотерея, сбор и обработка информации компании «Томские желтые страницы»	август 1996 г. — май 1998 г.

Стратегия оздоровления Рязанского Капитального Банка

Стратегия оздоровления Ryazan Capital Bank
Команда Acierto Алексей Семаков Илья Ларченко Станислав Федяков Василий Патык
[защита электронной почты] [защита электронной почты] [защита электронной почты] [защита электронной почты]
Презентация финального раунда Специально для Oliver Wyman Impact Москва, 14 марта, г. 2014
Повестка дня
1.
Рязанский Капитал Банк: как есть
2.
Возможные варианты
3.
Стратегия
4.
Реализация
5.
Результаты
Команда Acierto Специально для Оливера Ваймана Влияние 14.03.2014
1.
Ryazan Capital Bank: As-Is
2.
Возможные варианты
3.
Стратегия
4.
Реализация
5.
Результаты
RCB имеет стабильный чистый процентный доход но прибыльность резко снизилась за последние 3 года из-за роста операционных расходов и снижения качества кредитов 1
Выход на розничный рынок помог RCB достичь впечатляющей рентабельности капитала, но затем она снизилась.Основная причина снижения кроется в…
Рост операционных затрат — основная проблема для менеджмента банка
4
12,8% Средние аналоги 8,3%
0,8%
1,4%
0,8 %
0,8%
0,1% 2009
2010
2011 ROE
•
Увеличение расходов на резервы было предсказуемым из-за смещения кредитного портфеля в сторону более рискованных розничных и автокредитов
•
Прочие изменения доходов / расходов носят случайный характер.Это зависит от экономической ситуации и движения цен ценных бумаг, поэтому невозможно полностью контролировать
•
Высокие операционные расходы являются результатом неоптимальной операционной стратегии и ее реализации. Основными драйверами OPEX являются сотрудники (CAGR 54%) и арендная плата и ремонтники (CAGR 53%)
ROE = 11,7%
7,9%
Средняя ROA = 1,5%
2012
ROA
… не в сфере процентной политики…
2
1 000 15,4%
540
12,2% 10,1%
3
Факторы снижения доходности
2008
16,8 % 110
Ставка дохода
9,8%
10,4%
11,0%
11,1%
4,4%
4,7%
5,3%
5,9%
2009
2010
2011
2012
123
262
NIM
52
159
Налог
Чистая прибыль
Стоимость фондов
, но
контроля затрат и управления рисками
Процентные доходы
Процентные расходы
4550
1860
Provisi по расходам
Прочие доходы / расходы
OPEX
2012 98,0% 71,4%
68,9%
84
55,4% 23,3%
81,5% 18,4 %
1170
82,6%
17,9%
29,1%
Стоимость риска * Процентный доход
2008
2009
2010
2011
1407
C / I
2012
* Стоимость риска не включает списания (эта информация недоступна) Источники: данные дела, анализ Acierto, banki.ru
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
Процентные расходы
Резервные расходы
Прочие доходы / расходы
OPEX
6
23
Налог
Чистая прибыль
40002 40002 Чистая прибыль
40002 сильные проблемы с финансированием, несмотря на его относительно большой размер (106 по активам). Текущая структура фондирования оставляет желать лучшего и недостаточна для покрытия потребностей банка, особенно в случае агрессивной экспансии 1
Большой объем убыточных активов (наличные деньги) очень невыгоден в текущей ситуации отсутствия дешевого финансирования 2% Кредиты клиентам
1%
1%
Средняя доля денежных средств у аналогов — 8,7%
Наличные деньги
Депозиты (один из самых дешевых источников фондирования) недостаточно привлекаются для растущего кредитного портфеля..
3
8%
38,0%
50,3%
2008
2009
75,1%
88,1%
2010
2011
110,2%
Ценные бумаги о прибылях и убытках 17% Основные средства, нематериальные активы Обязательные резервы
38,1 млрд руб.
2012
Отношение кредитов к депозитам 71%
… это приводит к медленному росту капитала и может привести к невыполнению требований достаточности капитала
4
Прочие
2
9,0%
Доля депозитов велика, но недостаточна для достижения целей банка.Стоимость средств увеличивается из-за увеличения доли «дорогих» средств
2008
1%
7%
Выпущенные долговые ценные бумаги 18%
35,4 млрд руб.
2010
9,0%
2011
7,0%
2012
Резюме текущей ситуации в ЦБ
Деньги из ЦБ
•
РЦБ — относительно крупный российский банк (106 по активам), специализирующийся на автокредитовании
Субординированные кредиты
•
Неконтролируемый рост в течение 2008-2012 гг. Привел к значительному падению рентабельности (падение ROE с 8,3% до 0,8%, стагнация капитала)
Депозиты и остатки в банках
•
Основными проблемами являются быстрый рост OPEX и снижение качества кредитов
•
У RCB есть проблемы с финансированием — он финансируется за счет дорогих облигаций, не может вовремя привлечь достаточно депозитов, нехватка ресурсов для расширения
70%
Средние счета аналогичных компаний d доля депозитов — 80% Источники: данные дела, анализ Acierto, banki.ru
2009
10,7%
Капитал / Активы
Счета и депозиты клиентов
4%
11,7%
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
5
In в последние годы филиалы недостаточно эффективны, что может быть связано с неквалифицированным персоналом и нерациональным использованием рабочего пространства. В последние годы все каналы взаимодействия с клиентами, кроме филиалов, показали рост эффективности… 1400
(Выручка — затраты) на одного клиента тыс. руб. / клиента
1230 1200 1000
Филиалы … и если это снижение можно объяснить кризисом …
800
… это четкий сигнал для начала работы по реструктуризации и оптимизации филиалов
x4
600 449
Cross- Продам Call-центр Интернет
400
311
DSA
209
200
126 48
22 22 20
86 9000 4
7
7
x2,6 119
114
44 38 38 38 57
7
среднее 51 50 50 51 67
0-2-200
1
18 16 14 12 10 8 6 4 2 0
2008-40-70-63
-44
В некоторых регионах в каждом филиале намного больше продавцов, чем в другом.. Количество продаж / филиал 17 12
12
5 3
4
4
2010
2
2011
… но они явно теряют в эффективности по сравнению с ними
2012
Также есть избыток рабочая площадь (в кв. м на филиал)
3
Доход, млн руб. / количество продаж
13
2
2009
4
Источник: анализ Acierto, материалы дела, www.rosrealt. ru
60 50 40 30 20 10 0
50
12
15 17 6
10 7
16 16
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
5
•
Средняя площадь филиала составляет около 500 квадратных метров, что выглядит слишком большим для типичного офиса
•
На каждого сотрудника в среднем приходится около 15 квадратных метров площадей филиалов ( минимальная норма закона — 4,5 метра личного пространства), что выглядит чрезмерным даже с учетом залов для клиентов
1.
Рязанский Капитал Банк: As-Is
2.
Возможные варианты
3.
Стратегия
4.
Внедрение
5.
Результаты
Конкуренция растет, рентабельность падает, ключевыми являются технологии и дешевое финансирование, RCB должен сосредоточиться только на крайне маржинальных нишах, где у него есть конкурентные преимущества… технологические платформы и доступ к розничным клиентам становятся критически важно, потребительское кредитование является ключевым приоритетом для российских банков второго уровня
Традиционные банковские ниши сегодня высококонкурентны, маржа падает, а требования к капиталу растут…
Чистая прибыльность
Ключевые тенденции в банковской сфере
Потребительские кредиты Частный банкинг
МСП кредиты Автокредиты
Средние
Высокие
Ключевые банковские ниши
Снижение маржи по всем классам продуктов, включая потребительские кредиты
•
Общая тенденция увеличения риска по активным банковским операциям
•
Ставки фондирования в рублях рост и общий дефицит рублевого фондирования в банковской сфере сектор
•
Ниша потребительского кредитования — единственная ниша, в которой банки 2-го уровня могут успешно развиваться без значительных конкурентных преимуществ
•
Быстрое и дорогостоящее развитие технологических платформ (от онлайн-банкинга до кредитных фабрик)
•
Крупный банки становятся более универсальными: постепенное включение небанковских услуг (VIP-услуги, недвижимость и т. д.)) и инвестиционно-банковские услуги (управление активами, консультирование и исполнение слияний и поглощений, брокерские услуги и т. д.), развитие лизингового и факторингового бизнеса
•
Растущее значение сети и прямой доступ к розничным клиентам, увеличение региональной экспансии
•
Ускоренный рост лидеров рынка по капиталу и активам, сопровождающийся увеличением спреда между стоимостью заимствования для лидеров и для других банков
•
Банковский бизнес становится более зависимым от государства и обеспечивается ЦБ
Ипотека
Кредитование юридических лиц и т. Д.
Площадь круга = требования к капиталу
Низкие
•
Потенциально интересные ниши для RCB
Услуги доступа
Ниши без какого-либо интереса для RCB
Низкие
Средние
Конкурентоспособность Высокая
 чтобы выжить, RCB должен сосредоточиться только на крайне маржинальных нишах, где у него есть конкурентные преимущества
 Ключ к дешевизне: RCB должен сосредоточиться на поиске и привлечении дешевых источников финансирования
 Ключевым моментом является технология: нужно сосредоточиться на улучшении технологической платформы и доступ к розничным клиентам
 Лучшая практика: фокус на пакетных продажах и кросс-продажах
Источник: открытые источники, анализ команды
фонды
 Потребительское кредитование является ключевым приоритетом для банков 2-го уровня
Команда Acierto Специально для Оливера Удар Ваймана 14.03.2014
8
Ситуацию в RCB можно улучшить путем реализации стратегических (выбор ниш, источников финансирования, каналов продаж и возможностей расширения) и операционных (оптимизация филиалов и банкоматов) инициатив Самый прибыльный быстрорастущий сектор
Дешево, но недорого контролируется РЦБ
Розничная торговля
Центральный банк
Умеренная прибыльность и рост. Основной рынок RCB
Автокредиты
Депозиты
Высокодоходный рынок с текущим присутствием RCB
Кредиты МСБ
Секьюритизированные кредиты
Дешево.Необходим большой объем аналогичных кредитов
Облигаций
Дорого. Может использоваться только в случае одного варианта.
Варианты финансирования
Нишевые варианты Небанковский рынок. Бесплатно по автокредитованию Стагнирующий низкодоходный рынок
Лизинг МСП Крупные корпоративные займы
Низкодоходный, но растущий сектор.
Субординированный долг Дорого. Может быть использован только в случае единственного опциона Выпуск нового капитала
Стратегия ипотечной базы
Основной канал для автокредитования
Умеренное / точечное расширение
Варианты каналов продаж DSA
Варианты расширения
Агрессивное расширение
Самый прибыльный канал продаж на данный момент
Филиал
Быстрорастущий канал дешевых продаж (первичная розница)
Интернет
Без расширения
Эффективное сокращение затрат без значительных изменений
Оптимизация филиалов
Банкоматы сторонних производителей
Сокращение наиболее прибыльного канала продаж
Завершение работы неэффективного филиала
Варианты филиала
Источник: открытые источники, анализ команды
Основной источник финансирования.Относительно дешево
Дорого. Текущее разводнение акционеров Экспансия в наиболее привлекательные регионы — оптимальная стратегия Требуется дополнительный капитал. Риск снижения маржинальности. Упущение возможностей
Требуется меньше денежных средств. Без дополнительных затрат
Опции банкоматов
Собственные банкоматы Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
Высокая потребность в ликвидности. Расходы на содержание 9
1.
Рязанский Капитал Банк: As-Is
2.
Возможные варианты
3.
Стратегия
4.
Внедрение
5.
Результаты
(1) RCB потенциально должен сосредоточиться на потребительских кредитах как наиболее желательной нише (2) остаться в сегменте автокредитов для физических лиц и (3) нырнуть в кредиты МСП и обеспеченный лизинг МСП, обеспеченный транспортными средствами… однако, автокредиты для физических лиц и ниша кредитов МСП также должны рассматриваться в качестве основных сегментов для работы RCB в
Потребительские кредиты будут наиболее желательным сегментом для российских банков 2-го уровня…
Чистая прибыльность
Высокая
Долгосрочный динамический прогноз ключевых кредитных ниш для российских банков 2-го уровня
•
Площадь круга = объем ниши в рублях
• •
Нет новых клиентов с 2011 года Требуется дополнительный капитал для поддержки увеличить портфель корпоративных кредитов и еще больше капитала, чтобы превратиться в более здоровый портфель с новыми и стабильными клиентами
• • •
Ниша будет расти, маржа упадет Bu состояние перейдет в комиссионную зону Будет проведена общая секьюритизация активов
•
В настоящее время автокредиты = 2/3 от общего кредитного портфеля Известный бренд и успешный продукт
• • •
Насыщение рынка и жесткое регулирование Маржа будет падать Банки с развитой инфраструктурой и ИТ, которые смогут выбрать лучшую часть заемщиков, станут победителями
•
Автокредиты
Низкие
Корпоративные кредиты
RCB должен продолжить работу в этой нише
•
Ниша с новыми возможностями для RCB
•
RCB должен выйти из этой ниши
•
Себестоимость Низкая
Средняя
Позиция RCB в нише
Заемщики покажут повышение чувствительности к ставке Крупные банки с дешевыми деньги будут в выигрыше Среднее качество заемщиков в средних банках упадет
•
Потребительские кредиты Кредиты МСП 900 04
Среднее
Будущее ниши
Ниша
Общая экономическая ситуация для МСП в России ухудшается Банки с дешевыми деньгами и строгим управлением рисками станут победителями Финансовый лизинг МСП и кредитные фабрики МСП — основные точки роста
•
• • • • • • • •
Успешный продукт «Роскошь сегодня» Развитый канал сбыта через сеть филиалов Увеличение пула NPL Отсутствие перекрестных продаж и т. Д.Портфель МСП растет со среднегодовым темпом 20% за 3 года. Портфель МСП действительно разнообразен. Глубокий опыт в автокредитовании, позволяющий использовать лизинг МСП. Большие возможности перекрестных продаж
Высокий
Стратегия для существующих предприятий RCB:  Фокус на потребительские кредиты
Потенциал новые бизнесы для RCB:
 Продолжить развитие автокредитования для физических лиц
 RCB следует рассмотреть возможность перехода на залоговый лизинг МСП, обеспеченный автомобилями
 Выход из ниши крупного корпоративного кредитования
 RCB следует рассмотреть возможность расширения кредитования МСП ниша
Источник: анализ команды, материалы дела
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
11
Перекрестные продажи — одна из ключевых мировых передовых практик в банковской сфере. Они должны быть одним из основных аспектов долгосрочной стратегии RCB. Примерно 65% продаж новых продуктов приходится на основные банки клиентов. , но эта доля ниже в некоторых из более конкурентоспособных стран
2
Доля новых продуктов, приобретенных в первичных банках
Доля респондентов, которые приобрели хотя бы один новый продукт в прошлом году
80 60
Ключевые моменты инициатив перекрестных продаж
Увеличивает долю кошелька.Банки сообщества обычно владеют 35-50 процентами кошелька клиента. Вот какая часть активов клиента, включая текущие, сберегательные, денежные счета и т. Д., Находится в одном учреждении. Перекрестные продажи помогают увеличить эту долю * Финансовые результаты перекрестных продаж представлены в прилагаемой финансовой модели. Источник: Bain «Лояльность в розничном банкинге», 2013 г., анализ команды
Примеры перекрестных продаж •
Сотрудничество со страховыми компаниями по автомобильным опционам
•
Пластиковые карты при сотрудничестве с розничными продовольственными магазинами и т. Д.
•
Пакетные продукты для МСП (зарплатные проекты, депозитарное обслуживание и т.д.)
•
Комплексное предложение для одного клиента, выпуск кредитной карты и удаленное обслуживание при открытии депозита, например *
Команда Acierto Специально для Оливер Вайман Impact 14.03.2014
Это дешевле приобретения. Привлечение новых клиентов в 8-10 раз дороже, чем продажа дополнительных товаров тем, которые у вас уже есть. Кроме того, перекрестные продажи также являются безопасным и стабильным способом создания основных депозитов по сравнению с более дорогими вариантами ликвидности.
Улучшает удержание. В среднем клиент, у которого есть только один продукт в банке, остается в этом учреждении около 18 месяцев. Добавляя еще один продукт, вы продлеваете эти отношения (и доход) до четырех лет. Для трех продуктов эти отношения продлятся в среднем 6,8 лет. 12
Великобритания
США
Германия
Гонконг
Сингапур
Южная Корея
Канада
Нидерланды
Бельгия
Таиланд
Индия
Индонезия
Австралия
Индия
Индонезия
Австралия
Китай
Польша
0
Норвегия
0
Мексика
20
Китай Таиланд Россия Индия Индонезия Гонконг Мексика Южная Корея Чили Аргентина Сингапур Польша Испания Италия Германия Норвегия Великобритания Франция Швеция Финляндия США Австралия Бельгия Дания Канада Япония
20
Расширяет вашу базу прибыли.Только 1-2 процента клиентов банка обычно обеспечивают почти всю его прибыльность. Очевидно, что многие клиенты очень мало добавляют к вашей прибыли. Перекрестные продажи могут внести разнообразие и силу в группу, на которую вы полагаетесь больше всего
40
40
Швеция
51 49 46 43 43 41 40 39 38 36 36
81 78 76 75 75 71 71 70 70 70 69 68 68 66 65 62 61 60 58 58 57 57 53 52 50 46
Испания
63 61 59 55
Аргентина
40
% 100
Россия
60
85 85 80 77 77 76 75 71 71
Италия
80
96 92
Финляндия
100
Дания
%
Франция
Огромная доля клиентов в большинстве стран покупает новые банковские продукты
1
1.
Рязанский Капитал Банк: как есть
2.
Возможные варианты
3.
Стратегия 3.1 Потребительское финансирование 3.2 Автокредитование 3.3 Кредитование МСП 3.4 Лизинг МСП
4.
Реализация
5.
Результаты
Розничный банкинг в России демонстрирует впечатляющий рост и существенный количественный и качественный потенциал В ближайшем будущем розничный банкинг станет основным драйвером роста российской банковской отрасли
1
Розничный бизнес растет чрезвычайно быстро…
2
Темпы роста, 2011
Темпы роста кредитного портфеля,%
Объем розничных кредитов, трлн руб.
45%
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
40% 7,7
35% 30% 15,3
25% 20%
4,5
15% 10% 5% 0%
10%
20% Розничная торговля
Крупные корпорации
30% МСП
40%
50%
Скорость роста , 2 012
7,7
3,2
1 квартал 2008 года
0%
Прогнозируемые темпы роста, 2013 г.
25% CAGR
3 квартал 2008 года
1 квартал 2009
3 квартал 2009
3Q11
1Q12
3Q12
… и это не только количественный, но и качественный рост: люди становятся более уверенными в банковском деле
3
Структура операций с банковскими картами
45% 40%
100%
35% 30 %
Количество платежей по кредитной / дебетовой карте превысило количество снятий наличных в конце 2012 года
7,7
25% 50%
20% 15%
4,5
10%
15,3
5%
0%
0% 0%
10%
20%
Квадрат пузыря представляет объем кредитов за 2012 год, трлн руб.
Источники: Центральный банк, анализ Acierto, Эксперт РА
30%
40%
50%
1 квартал 2008 года 3 квартал 2008 года 1 квартал 2009 года 1 квартал 2010 года 3 квартал 2010 года 1 квартал 2011 года 3 квартал 2011 года 1 квартал 2012 года 3 квартал 2012 года
Темпы роста, 2012 год
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
Платежи
Снятие наличных
14
РЦБ должен сосредоточиться на сегменте розничных банковских услуг как наиболее привлекательном для банков 2-го уровня. Стратегические инициативы должны быть реализованы на основе основных тенденций и прогнозов розничного банковского обслуживания 4 основных тенденции и прогнозов розничного банковского обслуживания 1
2
Оптимизация филиалов
Улучшение CX
Влияние на доставку, маркетинг и использование услуг
Как избежать коммерциализации в цифровом мире
Может быть, не вне филиалов, но, конечно, в меньшем количестве филиалов
Расширенный клиентский опыт с маркетингом на основе действий
Использование в последнем квартале
Япония
Аргентина
Великобритания
Россия
США
Индия
Китай
0
Маркетинговая кампания, ориентированная на клиента (фокусировка на целевых сегментах, разумный выбор инструментов)
Платежи в последний квартал
* Подробнее в формирование о CRM-системах см. Приложение 1 Источник: журнал маркетинговых стратегий банка, работа Bain «Лояльность в розничном банкинге» за 2013 год, групповой анализ
6
4
5
3
71
69
66
2
64
4
20
39
0
2 1 0
Количество взаимодействий филиалов на соотв.использовать ветку хотя бы один раз,%
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
Первое присоединение 4,6 3,6 3,4 2,6 2,4
3 2
1,0
1 0
Нидерланды
6
10
82
5
Великобритания
13
88
4
Франция
20
40
4
19
60
США
31
26
30
Использование лучших ИТ-практик для привлечения клиентов с помощью их продуктовых предпочтений (CRM-системы *)
Коммутаторы
Испания
33
, составляющие процент респондентов новые первичные отношения с банками за последний год
Россия
37
Использование аналитики для оценки взаимодействия с клиентами по каналам
Индия
40
40
5
•
6
7
6
80
Российский розничный банкинг лидирует по изменчивости предпочтений клиентов
% 8 7,3 6,7 7 6,4
8
7
•
Мексика
45
7
Япония
49
% 100
Великобритания
50
Преобразование филиала в более совместные и актуальные торговые и информационные центры с использованием потенциала цифровых преимуществ
Уменьшение количества филиалов стоимость в рознице Продажа пакетных продуктов (кредитные и дебетовые карты, перекрестные продажи)
55
•
Использование новых технологий для лучшего таргетинга и сегментации продуктов
Банковские услуги на смартфонах / планшетах, респонденты используют в процентах% 60 60
Снижение стоимости филиалов в розницу
Россия
•
•
США
Популярность онлайн-платежей демонстрирует стремительный рост и является ключевым фактором развития мобильного банкинга
Сосредоточение внимания на ключевых сегментах клиентов с инновационными продуктами и исключительным качеством обслуживания клиентов
Аргентина
•
Мобильное приложение как необходимый канал взаимодействия с клиентами
Индия
•
4
Дифференциация брендов
Китай
•
3
Переход к цифровым технологиям
15
RCB должен сосредоточиться на 20 благоприятных регионах и быть готовым войти в 16 из них, позиционируя филиалы как второстепенные организации, ответственные за местная поддержка Крупнейшие регионы Центральной части России с точки зрения рынка потребительских кредитов
Регион / 1 Показатель
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26
Москва Московская область Краснодар Татарстан Башкортостан ул.-Петербург Свердловск Челябинск Дагестан Самара Нижний Новгород Ставрополь Воронеж Ленинград Тула Белгород Брянск Иваново Тамбов Орел Рязань Волгоград Оренбург Саратов Вологда Ульяновск Россия
RCB Market Размер отделения 2011 hes млн. Руб. 2
Рост рынка 2009-11 гг. Млн. Руб.
478725270 359 128 899 107 129 104 860 207 900 158 520 120 978 16 631 111 936
62 497 49 600 46 239 40 340 37 138 23 530 18 817 18 085 15044 28 290 58 161 56 640 55 268 38 428 33 109 4 395 182
Источник: Росстат, ЦБ России 1 В случае экономической целесообразности в то время
129 454 101817 22 676 9 970 12 279 51 489 17 334 11 125 % 126% 116% 117% 121% 151% 133% 176% 27% 141% 133% 133% 113% 149% 135% 1 12% 107% 112% 96% 115% 139% 140% 169% 155% 177% 158% 133%
Филиалы # drop указывает на снижение его стоимости… (при росте рынка) # все филиалы в России, тыс.
Привлечение рейтинг
3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0
6 14
3 3 3 3 Вход 3 2013 2 2 2 2 1 3 1 1 1 Вход 1 2014-15 1 1 1 1 1 1 0 0 0 Вход 1 0 2016+ 0 0
25 1 2
17 20 15 16 13
18
21
11
19
22
24
10
2,9
5,0
4,4 2,8 2,3
3,7 3,2
4,0 3,0 2,0 1,0 0,0
2010
7
4
26
3,1
Рынок потребительского кредитования, трлн руб.
2011
2012
2013
5 8 23
… Таким образом, отрасли играют второстепенную роль (основная — Интернет) в стратегии глобального роста
12
9 Наивысший рейтинг — вступление Высокий рейтинг Средний рейтинг
• • • •
Низкий рейтинг Не в верхнем списке Не учитывается
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
• • •
Уменьшение места в отделениях Доступ к банкоматам через другие банки — нет собственных банкоматов Платежные клиенты ‘ Комиссия банкоматов Филиалы как местные центры, отвечающие за традиционные процедуры и местный маркетинг, поддержку и одобрение кредитов для малых и средних предприятий, а также за особые статьи DSA, POS и интернет-услуги фокусируются на перекрестных продажах и совместном брендинге Массовый маркетинг для привлечения клиентов 16
1.
Рязанский Капитал Банк: как есть
2.
Возможные варианты
3.
Стратегия 3.1 Потребительское финансирование 3.2 Автокредитование 3.3 Кредитование МСП 3.4 Лизинг МСП
4.
Реализация
5.
Результаты
Рынок автокредитования имеет огромный потенциал для RCB, следует продолжать активно развиваться в этой области, уделяя особое внимание комиссионным доходам и кросс-продажам 1 В долгосрочной перспективе Россия является одним из самых привлекательных рынков автокредитования…
… RCB должен продолжать активно развивать свой бизнес по автокредитованию 2, уделяя особое внимание комиссионным доходам, качеству продуктов и перекрестным продажам
•
Автокредитование — один из самых востребованных продуктов для розничных банковских услуг в России
•
•
Для розничной торговли банки, автокредитование будет все больше и больше сдвигаться в область комиссионных
Быстрое время рассмотрения заявки, качество продукта и минимальное количество необходимых документов являются ключевыми отличиями или для клиентов после ставки кредита
•
РЦБ должен сосредоточиться на том, чтобы сделать свой бизнес ориентированным на комиссию
•
Есть предпосылки для возобновления программы льготного автокредитования в 2013 году в качестве меры поддержки рынка.Отличные новости для участников рынка автокредитования
•
Увеличение числа участников рынка и растущая угроза со стороны кэптивных банков автопроизводителей показывает, что рынок становится все более и более конкурентоспособным
Возможная стратегия RCB в области автокредитования:  Дальнейшая экспансия в регионы через DSA  Внедрение онлайн-приложения для клиентов, улучшение скоринговых моделей и сильный call-центр
Спрос на автокредитование активно растет после кризиса на 49,6% CAGR
 RCB следует сосредоточиться на кросс-продажах (например, Страхование КАСКО)
Объем рынка автокредитования и новых автомобилей в России, млрд долларов США 80 63,1 60
+ 49,6% CAGR
 Новые продукты: (1) экспресс-кредиты через ДСА и онлайн-продажи.Ключевая особенность — сверхбыстрое время рассмотрения заявки и всего 2 необходимых документа. (2) «Семейный 2-й автомобиль» — для привлечения самых надежных клиентов
74,9
65,0 42,0
 Узнаваемость бренда: активный маркетинг через Интернет, социальные сети, DSA
29,5
40 20
 Партнерство с автосалонами для реализации факторинговых услуг для клиентов
x3,3
0
Ключевые продукты автокредитования RCB и их ключевые особенности 2008
2009
2010
Объем рынка новых автомобилей
2011
2012
Объем рынка автокредитования
Существующий Easy Drive
Рынок далек от насыщения и имеет огромный потенциал роста Доля продаж автомобилей с использованием автокредитования в 2012 году,%
1.000
100
Количество автомобилей на 1000 жителей в 2012 г.
Ø 64 50
83,4
Ø 483
500 74
641
64 34,8
+ 84,1%
532
499
260
0
0
США
GB
GER
RUS
USA GER
Источник: аналитическое агентство AutoStat, RBK, команда открытых исследований Ernst & Young анализ
ГБ
+ 85,8%
Новый «Экспресс»
«Семейный 2-й автомобиль»
•
Без первоначального взноса
•
Онлайн-заявка
•
•
Срок рассмотрения заявки — 1 день
•
Быстрое время рассмотрения заявки — 10 мин
Пониженные ставки для надежных заемщиков
•
•
До 3 млн руб.
•
До 1 млн руб.
Пересмотр заявки ew time — 1 день
•
Ключевой продукт RCB
•
Всего 2 документа
•
До 3 млн руб.
•
15%
RUS Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact.03.2014
18
1.
Ryazan Capital Bank: As-Is
2.
Возможные варианты
3.
Стратегия 3.1 Потребительское финансирование 3.2 Автокредиты 3.3 Кредитование малого и среднего бизнеса 3.4 Лизинг малого и среднего бизнеса
4.
Внедрение
5.
Результаты
РЦБ преуспевает в сфере кредитования малого и среднего бизнеса; следует сосредоточиться на том, чтобы стать «универсальным магазином» для МСП, увеличение комиссионных доходов и пакетных продаж. Кредитование МСП в России выросло на 14,6% CAGR после кризиса и, как ожидается, будет расти на 16-18% в год в следующие 3 года. лет
1
трлн руб.
В целом по отрасли непогашенные кредиты МСП 2006-2015 гг., млрд руб. 90,0
7
% 6,1
83,0
6
+ 14,6% CAGR
5,2
4
60
3,2 2,6
3 1,7
2
19,1
1,0
0,5
1
40 21, 9
2,5
16,9
16,0
У RCB уже есть сеть отделений, необходимых для взаимодействия с малыми и средними предприятиями. успешный рост бизнеса
20
3,7
Потенциальная стратегия RCB в сфере кредитования МСП: 9000 4
0
2006
2007
2008
2009
Темпы роста,%
2010
2011
2012
2013E 2014E 2015E
RCB000 Кредиты МСБ 2008-2012 гг. 20,4% CAGR
3
2,27 1,81
2 1,3
1,61 x3.03
0,75
1 0 2007
2008
 Основная тенденция: акцент на пакетные продажи для МСП. Один пакет для МСП может включать в себя следующие услуги / продукты: • кредитование • депозитарные услуги (депозитные счета) • зарплатные проекты • конверсионные операции • документарные операции • инкассация • интернет-банкинг через веб-сайт RCB и sms-банкинг • более высокие процентные ставки на счета с неснижаемым остатком • финансовый консалтинг  Ориентация на технологические, конвейерные продукты (без сложной структуризации и т. д.)
Н / Д 2006
 РЦБ должен стать «единым окном» для МСП  Фокус на увеличение комиссионных доходов от операций с МСП
Непогашенные кредиты МСП, млрд руб.
Кредитный портфель РЦБ МСП активно рос 2009 — 2012 гг. С среднегодовым темпом роста 20,4% и превзошел рынок на 5,8%
млрд руб.
•
18,0
0
2
У РЦБ уже есть опыт работы с МСП: его сегмент МСП Портфель рос на 20,4% CAGR за последние 3 года, более того, портфель действительно разнообразный
80
3,8
46,0
•
100
4,5
5
RCB преуспевает в кредитовании МСП и имеет возможность использовать существующие кредитные линии
3
2009
2010
2011
2012
2013П 2014П 2015П
 Уменьшение среднего срока кредита для уменьшения и стабилизации проблемных кредитов
МСП л выдача кредитов, млн руб. Источник: материалы дела, ЦБ, Эксперт РА, анализ команды
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
20
1.
Ryazan Capital Bank: As-Is
2.
Возможные варианты
3.
Стратегия 3.1 Потребительское финансирование 3.2 Автокредиты 3.3 Кредитование малого и среднего бизнеса 3.4 Лизинг малого и среднего бизнеса
4.
Внедрение
5.
Результаты
Развитие дочерней финансовой лизинговой компании для МСП с акцентом на обеспеченное кредитование, обеспеченное автомобилями, имеет огромный потенциал роста для RCB 1
Российский сегмент МСП имеет ряд преимуществ для работы в
3
… кроме того, у RCB уже есть соответствующий опыт и конкурентные преимущества, чтобы заняться лизингом МСП с обеспечением
Самый малообеспеченный сектор экономики
RCB уже имеет большой опыт в автокредитовании для физических лиц: автокредиты составляют 2/3 кредитного портфеля
МСП, как правило, хорошо капитализированы (практически без заемных средств, учитывая отсутствие доступа к финансированию)
IRR
2
Огромный потенциал для перекрестных продаж, пакетных продаж и использования дополнительных источников дохода (т.е. страхование)
МСП готовы и могут брать финансирование по более высоким IRR из-за их высокой рентабельности
У RCB уже есть развитая сеть DSA и филиалов — отличные точки продаж для лизинга МСП
Низкая конкуренция по сравнению с крупными компаниями и потребителями секторы кредитования
У RCB уже есть довольно сильный и известный бренд в сфере автокредитования
Впереди огромная выгода: российские МСП составляют лишь 21% ВВП, в то время как в США и Европе — 60% и 58% соответственно
RCB уже имеет опыт работы с МСБ: его портфель в сегменте МСБ растет со среднегодовыми темпами 20% за 3 года, и портфель действительно разнообразен.
Ниша лизинга МСП — один из наиболее привлекательных и быстрорастущих сегментов… Лизинг МСП — лидер рынка по темпам роста по всем операциям с МСП: увеличение объема новых сделок в 2012 г. = + 41% для малого бизнеса и +3, 5% для среднего Ключевыми сегментами лизинга МСП по объему (руб.) Являются грузовой транспорт (28,4% лизинговых сделок с МСП), ж / д техника (24,5%) и автотранспорт (20,4%)
Потенциал Стратегия RCB в области лизинга МСП:  Выход на рынок лизинга МСП через развитие дочерней финансовой лизинговой компании  Фокус на лизинг МСП с залогом, обеспеченный транспортными средствами  Партнерство с рядом страховых компаний для получения комиссионных от продаж страховки
 Полная секьюритизация активов Ниша автомобилей станет основным драйвером роста лизинга для МСП в Центральной России в ближайшем будущем. Источник: Эксперт РА, анализ команды
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
22
Новый лизинговый бизнес для МСП для RCB: 4 четко разделенных ключевых направления обеспеченного кредитования — ключ к успешной стратегии  RCB будет основным источником финансирования, а также: •
Прочие банковские займы
•
Финансирование развития
•
Выпуск облигаций
•
Соглашения о совместном финансировании и передаче с банками
•
Выпуск облигаций
 Финансовый лизинг — идеальный инструмент для обеспечения лизинга
 Наличие залога в любом кредите должно снизить кредитный риск
1
2 Финансирование
Залог  Залог в идеале застрахован с лизинговой компанией в качестве бенефициара
 Полученное финансирование должно быть максимально обеспечено существующим лизинговым пулом
 Транспортные средства наиболее «удобное» обеспечение: простые схемы страхования, простой процесс возврата кредита, большие суммы условный рынок
Централизованное одобрение ссуд, управление рисками и возврат ссуд
 Утверждение ссуд только после централизованной оценки  Управление рисками, управление неработающими кредитами и управление возвратом ссуд должно быть централизованным
Децентрализованное распределение
 Ключевыми являются сильные скоринговые модели  Срок погашения Процесс осмотрительности будет включать посещение объекта для проверки наличия заявленных активов
 В идеале обеспечение структурировано таким образом, чтобы «остаточная стоимость» продажи повторно приобретенного актива была равна или превосходила непогашенную сумму кредита
3
4
 В первую очередь акцент будет сделан на большие билеты.Затем, после внедрения автоматизированной модели скоринга, начнется розничное кредитование  Не будет внутренней службы инкассатора: все NPL 90+ будут объединены в пулы и проданы коллекторским агентствам. Источник: командный анализ Europlan, VEB Leasing, Leasing Standard и Компании Rotor Leasing, интервью с отраслевым экспертом

Децентрализованное, но систематизированное распределение

RCB уже имеет свою сеть филиалов и DSA в качестве основных точек продаж

Децентрализованное распределение будет постепенно развиваться. тем не менее, существующей сети отделений RCB и DSA уже достаточно для увеличения масштаба

Ключевые каналы продаж: DSA, филиалы, прямые продажи, онлайн-заявки

Простые продукты: средняя сумма кредита — $ 100 тыс., Срок кредита — 12-24 месяца, первоначальный взнос — 25%, тип кредита — дифференцированные платежи (желательно, так как это позволяет более высокие IRR для арендодателя) или аннуи связывает
Acierto team Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
23
1.
Ryazan Capital Bank: As-Is
2.
Возможные варианты
3.
Стратегия
4.
Реализация
5.
Приоритетные результаты
ключ. Прежде всего, RCB должен выиграть от доступных быстрых выигрышей; потребительское финансирование и автокредитование являются основным приоритетом, кроме того, кредитование МСП и лизинг МСП с обеспечением также имеют большой потенциал роста для RCB RCB должен уделять приоритетное внимание всем доступным действиям в соответствии со своими возможностями, конкурентными преимуществами и соотношением потенциального риска / вознаграждения…
Высокий
Привлекательность
Матрица приоритезации для RCB
… во-первых, есть набор быстрых выигрышей для RCB, нужно сосредоточиться на потребительском финансировании и автокредитовании, во-вторых, сектор малого и среднего бизнеса также имеет потенциал роста для приоритетного сегмента RCB
1.Потребительское финансирование
• • •
Быстрые выигрыши
2.
Автокредиты
Ключевые инициативы
• •
Средние
Лизинг МСП
• •
3.
Кредитование
• •
Низкое
•
4. Площадь круга = потенциальная ценность для RCB
Низкая
Критичность Средняя
Высокая
Общие компоненты стратегии для всех бизнес-сегментов RCB: •
Общая цифровизация бизнеса: сосредоточение внимания на Интернете , совершенствование технологической платформы (внедрение нового интернет-банкинга, мобильного банкинга и CRM-систем)
•
Секьюритизация активов как новый компонент финансирования
•
Общий акцент на кросс-продажах и пакетных продажах Источник: анализ команды
5 .
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
• •
Оптимизация филиалов: закрытие неэффективных филиалов, оптимизация распределения персонала Банкоматы: позволяют клиентам использовать любой банкомат без какой-либо комиссии (например, TCS) Уменьшение неработающих кредитов: требуется второй документ для клиентов без хорошей кредитной истории (для продукта «Роскошь сегодня») уменьшить средний срок кредита. Интернет-продажи: сделать доступными онлайн-кредитные заявки, внедрить полнофункциональную платформу интернет-банкинга и CRM-систему. Кросс-продажи: максимально охватить существующую клиентскую базу в сегменте автокредитования. по возможности реализовывать пакетные продукты для физических лиц (кредитные карты и т.) Маркетинг: активный маркетинг через Интернет и социальные сети. Партнерство: с крупными розничными магазинами с целью привлечения новых клиентов. Расширение в регионы через DSA и партнерство с автосалонами. Перекрестные продажи: партнерство со страховыми компаниями, пакетные продажи и т. Д. Новые продукты: супер. быстрый «Экспресс» и удобный для семьи «Семейный 2-й автомобиль» Увеличение автоматизации: внедрение сильных скоринговых моделей, call-центр и онлайн-приложение Факторинг: партнерство с автосалонами, чтобы сделать эту услугу доступной
• •
«Единое окно» ”: Сосредоточение внимания на предоставлении услуг 360 для МСП. Пакетные продажи и перекрестные продажи являются ключевыми (кредитование, зарплатные проекты, инкассация, конверсионные операции, депозитарные услуги и т. Д.) Сосредоточьтесь на увеличении комиссионных доходов от операций с МСП Сосредоточьтесь на технологических, простых, конвейерных продуктах
• • • • • •
Выход на рынок лизинга МСП через дочернюю финансовую лизинговую компанию Фокус на лизинг МСП с обеспечением под залог транспортных средств. продажи: партнерство со страховыми компаниями (продажи КАСКО и т. д.) Потенциал синергии: привлечение клиентов к регулярному обслуживанию малого и среднего бизнеса Сильная модель оценки является ключевым Ключевые каналы: существующая сеть DSA и филиалов + прямые продажи
25
Основные стратегические инициативы будут будут реализованы в течение 3 лет с последующим входом в лизинг МСП — новый сегмент бизнеса для RCB Ключевые инициативы
2013 I
Лизинг МСП
Кредитование МСП
Автокредит
Потребительское финансирование
Quick Wins
1.1 Оптимизация филиалов 1.2
1.3 Уменьшение среднего срока розничного кредита
1.3
IV
I
II
III
IV
I
II
III
2016 IV
I
III
2017 IV
I
II
III
2017+ IV
1.4
Приложение 14-18 — подробное описание фазы Источник: анализ Acierto
III
2015
1.1
1.2 Без комиссии банкомата для клиентов
1.4 Требовать второй документ для клиентов без хорошей кредитной истории 2.1 Полномасштабное внедрение интернет-банкинга и платформы CRM 2.2 Внедрение новых пакетных продуктов для физических лиц 2.3 Установление партнерских отношений с крупными розничными магазинами / сетями 2.4 Активно маркетинговые кампании через Интернет и социальные сети 3.1 Партнерство со страховыми компаниями для реализации кросс-продаж 3.2 Внедрение 2 новых разработанных продуктов 3.3 Партнерство с автосалонами для внедрения факторинговых услуг 3.4 Скоринговые модели, колл-центр и внедрение онлайн-приложений 4.1. Внедрение продуктов для пакетных продаж и кросс-продаж 4.2. Внедрение услуги «единого окна» для МСП 5.1 Создание дочерней лизинговой компании МСП 5.2 Партнерство со страховыми компаниями для реализации кросс-продаж 5.3 Внедрение скоринговых моделей и прямые продажи
II
2014
2,1
2,2
2,3
2,4
2,4
2,4
2,4
2.4
2,4
2,4
2,4
2,4
2,4
2,4
3,1
3,2
3,3
3,4
4,1
4,2
5,2
Объем фазы
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
Период фазы
26
1.
Ryazan Capital Bank: As-Is
2.
Возможные варианты
.
Стратегия
4.
Внедрение
5.
Результаты
RCB может решить свои проблемы, повысить свою эффективность выше средней по отрасли и более чем в два раза увеличить капитал за 5 лет, следуя стратегии улучшения позиций RCB в рейтинге на 2017 **
2012
2
2017 Показатели рентабельности и прогноз капитала РБК, млрд руб.
75 (рост на 6) по кредитному портфелю (с 27 до 62 млрд руб.) 96 (рост на 10) по чистым активам (с 38 до 79 млрд руб.) 124 (51 вверх) по капиталу (от 2,7 до 6,5 млрд руб.)
25%
6,5
20%
10%
2,7
5%
•
Текущее финансирование от Центрального банка является самым дешевым (~ 4%) источником, и его следует использовать до тех пор, пока ЦБ не предоставит его
•
Еще одним дешевым (~ 7%) источником для банка станут секьюритизированные автокредиты (минимум рискованные 20%), который также станет вторым по величине источником финансирования через 5 лет. ars
20%
•
Классический источник фондирования — депозиты (~ 5,5-7,5%), останутся основным
15%
•
Облигации менее привлекательны из-за высокой процентной ставки ставки (~ 8-9%) и должны выдаваться только в случае отсутствия финансирования.Ставки по облигациям могут быть снижены, если материнская компания выступает в качестве поручителя. Через 3 года RCB не будет нуждаться в обычных облигациях
1,6%
0% 2009
2011
2012
2013
Капитал
2014
ROE
2015
2016
2017 40004
Средний показатель ROE = 11,7% 2 Средний аналог 0 ROA = 1,5%
ROA
Прогноз процентных доходов / расходов РБК,% 17,3%
10,6%
10% 7,3%
5%
0% 2009
35,4 млрд руб.
2010
8
6
20,4%
15%
Реализация новой стратегии будет финансироваться из самых дешевых источников
1
Правильная политика процентных ставок и контроль затрат сделают РЦБ одним из самых прибыльных российских банков в своем сегменте
2010
59,8 млрд руб.
2011 NIM
2012
2013
2014
Ставка дохода
2015
2016
90 002 2017
Стоимость средств
Прогноз коэффициентов затрат РБК,%
Секьюритизированные займы
120% 70%
7% 4% 1%
81%
18%
100%
74,4 %
80% 60%
Деньги из ЦБ
40%
Выпущенные долговые ценные бумаги
20%
57,4%
0%
3% 15%
2012
Депозиты и остатки от банки Субординированные займы
Счета и депозиты клиентов
2008
2010
2011 C / I
2017F
* Стоимость риска не включает списание (эта информация недоступна) ** При допущении Темпы роста банковского сектора в России 10% Источники: данные по делу, анализ Acierto, banki.ru
2009
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
2012
2013
2014
2015
2016
2017
Стоимость риска *
28
Спасибо. Вопросов?
Приложение Название приложения
Страница
Прогнозируемые прибыли и убытки RCB 2013-2017
31
Прогнозируемые BS RCB на 2013-2017 годы
32
Чувствительность и консервативный сценарий
33
Ключевые преимущества системы CRM
, необходимые для системы CRM
34
Выбор подходящей CRM-системы для нужд РЦБ
35
Регионы для выхода (как привлекательные рынки долговых обязательств МСП)
36
Сопоставимые российские банки
37
Лизинговая дочерняя компания РЦБ: ключевая информация
38
Прогнозируемая лизинговая дочерняя компания RCB P&L
39
Прогнозируемая лизинговая дочерняя компания RCB P&L
40
Прогнозируемая лизинговая дочерняя компания RCB KPI’s
41
Структура управления рисками
42
0002 Детальная реализация проекта стратегии снижения рисков
000 план (1/5) — Фаза 1: Быстрые победы
44
Подробный план реализации проекта (2/5) — Этап 2: Потребительское финансирование
45
Подробный план реализации проекта (3/5) — Этап 3: Автокредиты
46
Подробный план реализации проекта (4/5 ) — Этап 4: Кредитование МСП
47
Подробный план реализации проекта (5/5) — Фаза 5: Лизинг МСП
48
Презентация команды «Acierto»
49 Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
30
Приложение 1. Прогнозируемые P&L RCB 2013-2017 P&L
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
000 2015
2016 Доход
2016 Ссуды клиентам Ценные бумаги прибылей и убытков Размещение в банках Ценные бумаги AFS
млн руб. Млн руб. Млн руб. Млн руб. 3230 2850240120 20
4550 4170310 70 0
5978 5 068 910 0 0
6916 6008908 0 0
8097 7192 905 0 0
9 507 8 607 900 0 0
11 132 10 240 893 0 0
Процентные расходы Текущие счета и депозиты Выпущенные долговые ценные бумаги Субординированные займы Депозиты банков Деньги ЦБ Секьюритизированные займы
млн руб. Млн руб. Млн руб. Млн руб. Млн руб. Млн руб.
540 500 40 0 0 0 0 90 004
820700100 0 20 0 0
0 40 20 20 0 0
1290 1010240 40 0 0 0
1860 1260400110 0 90 0
2573 1453509176 0 90 345
2982 1764 550145 0 90 433
3603 227811 85 0 90 539
4269 3034 468 28 0 90 649
4 991 3 965 173 0 0 90 762
НИИ до резервирования
руб. Мм
460
720
1150
1940
2690
3 405
3934
4 494
5 238
9000
9000
110
140
220
430
1170
1 397
1 665
1 979
2 306
2648
580
930
1 510
1 520
2 008
2 269
2 515
2 932
3 493
Чистый комиссионный доход Чистая прибыль (убыток) от операций с ценными бумагами прибылей и убытков Реализованная прибыль по ценным бумагам AFS Чистый валютный доход Отчисления в резерв под обесценение прочих активов Прочие операционные доходы
Млн руб. Млн руб. Млн руб. Млн руб. Млн руб. Млн руб.
84-15 25 27 0 2
95 51 3 29 0 4
117142 10 24 0 5
19-77 4 13 0 7
34 — 26 0-94 0 2
35 2 0 23 0 4
35 2 0 23 0 4
35 3 0 23 0 4
35 3 0 23 0 4
35 4 0 23 0 4
473
762
1228
1476
1436
2072
2334
2 580
2998
3 559
Операционная прибыль OPEX Вознаграждение сотрудников Налоги на оплату труда (искл.налог на прибыль) Реклама Страхование Безопасность Прочие
млн руб. млн руб. млн руб. млн руб. млн руб. млн руб. млн руб. млн руб. млн руб. 42 8 10 18 0 7 43
846 525 72 82 55 19 14 26 0 10 43
1 219 696 133 121 92 0 36 25 0 17 99
1407741 172 138 123 0 46 49 0 19 119
15
101 12 35244 0 17446
1677564 99 83 73 9 26284 0 19520
1657657116 99 87 10 30332 0 23 304
1777765135115101 12 35 381 0 26 209
2 041 891 157 130 114 13 40 430 0 29 236
Прибыль до налогообложения
млн руб. 922
1220
1518
Расходы по налогу на прибыль Эффективная ставка налога на прибыль
млн руб.%
52 24,6%
43 19,8%
77 20,1%
49 19,1%
6 21,1%
101 20,9%
137 20,9%
193 20,9%
255 20,9%
318 20,9%
Чистая прибыль
млн руб.
159
175
305
208
23
381
519
729
965 2002
965 2002
Анализ
банки.ru
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
31
Приложение 2. Прогнозируемый баланс RCB на 2013-2017 гг. BS
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2015
2016
2017
Активы
млн руб.
22180
19 050
23 820
30 090
38 070
44 583
000
44 583
000 69 709
78 800
Денежные средства
руб Мм
7290
2310
4270
5110
6490
7 099
7 679
206
8509
Обязательные резервы
млн руб.
50
158
187
239
247
270
312
388
9 0002 486
588
Размещение в банках
млн руб.
7 380
4710
1 340
460
0
0
0
0
000 Клиентам Ссуды юридическим лицам Крупные корпорации МСП Ссуды физическим лицам Автокредит Корпоративным физическим лицам Прочие розничные резервы под обесценение
млн руб. млн руб. млн руб. млн руб. млн руб. млн руб. млн руб. млн
6 780 6 590 5 840 750 410 01220
7970 6620 5320 1300 1710 0170 1540360
14050 10260 8450 1810 4380 3710120550590
21090 8640 7030 1610 13 430 12130340
0
27240 8700 6430 2270 20420 18
0 1090 1880
32 534 8 675 5 881 2793 26 353 24 615 461 1277 2493
38 753 8 656 5 379 3 277 33068 30 937 539 1591 2970
46073 8 622 4920 3701 41 339 38 504 644 2 192 3 888 9000 4
53 677 8 562 4 500 4 062 50 066 46 322 757 2987 4950
61660 8 474 4 116 4 358 59 363 54 445 879 4038 6 178
Ценные бумаги с прибылями и убытками
млн руб.
550
2970
2680
2420
3070
3 667
4368
5 193
6049
6949
Основные средства, оборудование, нематериальные активы 9000м4
руб.
280
400
550
670
590
430
510
590
670
Прочие активы
млн руб.
424
424
424
424
424
Отложенные налоговые активы
млн руб. 04
0
0
Обязательства
млн руб.
72326
Деньги из ЦБ
руб Мм
0
0
0
0
2300
2300
2300
2300
2300
0002000 Депозиты и остатки в банках
млн руб.
330
300
370
50
330
276
265
258
236
273
клиентов
17 820
15 830
18 700
23 940
24 720
26 987
31 227
38 836
48 555
58 816 90 004
Выпущенные долговые ценные бумаги
млн руб.
1670
310
1 770
2900
6400
5438
7358
6 841
4 0322000 кредиты
млн руб.
360
380
390
390
1 550
1 550
1 000
500
0
0
0
10
30
100
90
48
48
48
48
48
Отложенные налоговые обязательства
руб. Млн
0
000
0
0
0
0
0
Секьюритизированные займы
млн руб.
0
0
0
0
0
4923
6 187
7 701
9264
10 889
Капитал
руб.
3 061
3 580
4 309
5 274
6 474
Источники: анализ Acierto, banki.ru
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
32
Приложение 3. При консервативном сценарии RCB останется прибыльным, но не достигнет желаемого уровня маржинальности
2
Предположения консервативного сценария •
Эффект расширения В 2 раза меньше
•
Нет перекрестных продаж
•
Секьюритизировано не более 15% автокредитов с процентной ставкой 8%
•
Расходы на рекламу в 2 раза выше
Чувствительность капитала в 2015, млрд руб.
Сценарный анализ показывает, что стратегия достаточно устойчива
ROE,% ROA,%
Консервативный вариант 2017
1,2
0,3
20,4%
8,7%
1 , 6%
0,5%
6,5
3,6
Активы, млрд руб.
79
64
57,4%
75,5%
Источник: анализ Acierto
900 02-0,2%
0,0%
0,2%
0,4%
-0,4%
6,5
7,8
9,1
10, 4
11,7
-0,2%
5,3
6,6
7,8
9,1
10,4
0,0%
4,0
5,2
6,5
7,7
9,0
0,2%
2,7
3,9
5,2
6,5
7,8
0,4%
1,4
2,7
3,9
5,2
6,5
Изменение процентных ставок по кредитам
Капитал, млрд руб.
C / I,%
-0,4%
Чувствительность чистой прибыли в 2015 г., млн руб.
Изменение средних процентных расходов
Чистая прибыль, млрд руб.
Базовый сценарий 2017 г.
Изменение процентных ставок по кредитам
Изменение средних процентных расходов
1
Итого финансовые результаты в основном d epend on процентная политика
Acierto team Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
-0,4%
-0,2%
0,0%
0,2%
0,4%
-0,4%
1 276
1823
2371
2918
3465
-0,2%
730
1281
1831
2381
2931
0,0%
163 6810004
163
1200
1718
2237
0,2%
-363
163
687
1212
1736
0,4%
-895
-3000 162
693
1 223
33
Приложение 4.Взаимодействие 5 ключевых точек в банковской CRM-системе позволяет развивать существующих клиентов и привлекать новых
Управление эффективностью
Управление продажами
Повышение эффективности сотрудников • Все сотрудники банка работают в соответствии с автоматизированными бизнес-процессами • Автоматизированы подготовка пакета документов • Упрощенное пост-рассылка
Управление продажами • Повышение прибыльности клиентов • Предложение нового продуктового портфеля для конкретной группы клиентов • Увеличение количества используемых продуктов • Расширение клиентской базы и др. Банковская система CRM
Анализ Планирование и анализ продаж • Получение информации об основных событиях для клиентов банка в один клик • Анализ количества потенциальных клиентов, вероятности соответствующих транзакций, этапов переговоров
Документооборот Организация управления информацией о клиентах и элементами документов • Вся необходимая информация для привлечения а nd Сильные стороны развития клиента доступны в общем информационном поле • Отношения между клиентами, их финансовый отчет, история транзакций и переговоров.
Сотрудничество Оптимизация взаимодействия отделов банка • По результатам общения с колл-центром для менеджера будет автоматически сгенерирована задача. • Высокая скорость взаимодействия отделов в информационном поле
Источник: компания Terrasoft, анализ рабочей группы
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
34
Приложение 5. Terrasoft CRM — лучший вариант среди отечественных поставщиков. и Microsoft Dynamics CRM — среди зарубежных с учетом популярности, цены и масштабируемости предлагаемых CRM-решений
Лучшие банковские CRM-системы на российском ИТ-рынке Кол-во компаний-интеграторов 24
Microsoft Dynamics CRM> 1000
22 20
X
Максимальное количество пользователей системы
18 16 14
Oracle Siebel CRM Terrasoft XRM
12> 1000
> 1000
Terrasoft CRM
10
> 1000
8> 1000
6
250-1000
Sugar CRM
BPMonline CRM 1C: CRM КОРП 2.0
4 2 0
> 1000
> 1000
SAP CRM
> 1000
Salesforce.com> 1000
Oracle CRM on Demand Не требуется
Источник: crm-practice.ru, анализ рабочей группы
250-500
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
500-1000> 1000 Стоимость лицензии на рабочее место, $
35
Приложение 6. Предлагаемые регионы также привлекательны как рынки корпоративного долга в млн руб.
Регион Россия Москва ул.-Петербург Московская область Краснодар Татарстан Ростов Нижний Новгород Самара Башкортостан Белгород Кемеров Воронеж Ленинград Ставрополь Волгоград Саратов Оренбург Ярославль Чувашия Курск Липецк
Источник: Росстат, ЦБ РФ
106 901 904 544 545134 378 090 353 314 332 341 260 816 246 949 230 639 198 416 166 885160 590 156 282 139 407135 201 130 340 123 515 117 461 114 422
Общий долг корпорации 11929 105 4034 856 833 331 633 747 415 650 353 818 267 831 259 221 220 405 155 956 209 811 141 270 148 816 120 646 98 093 98 121 84 139 78 561 99 616
91 485 88 259
Итого Общий корпоративный долг Рост потребительского долга Роста потребительского долга 09-11 Рост долга 09-12 43
30% 25% 32% 478725 36% 37% 36% 207900 44% 33% 47% 270359 32% 60% 22% 128 899 64% 21% 84% 107129 21% 10% 25% 110259 39% 22% 47%
30% 10% 39% 111936-1% 6% -5% 104860 28% 13% 41% 37138 25% 26% 24% 89 369-4% 3 % -7% 49 600 54% 21% 68% 46 239 76% 58% 83% 62 497 24% 27% 21% 58 161 12% 10% 14% 55 268 16% 15% 16% 56 640 14% 18% 10% 30 724 29% 20% 32% 28 926 55% 6% 81% 25 976 45% 16% 55% 26 163 39% 27% 42%
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
Рекомендуется вводить да да да да да да да да да да да да да да да да да
Приложение 7. Сопоставимые российские банки *
Банк
Чистые активы 2012
Капитал 2012
Кредиты 2012
Чистая прибыль 2012 г.
Roe
ROA
Межтопэнергобанк
37 670 059
4 432 372
26 816 830
594 212
15,2%
000 D D
1,8o 37 625 908
3937 637
18 252 327
663576
18,3%
1,8%
Примсоцбанк
35 803 131
3 510 155
25 322 219
25 322 219 277
26,0%
2,7%
Челябинвестбанк
34 975 801
5628 067
17 211 013
717 737
13,1%
33 9 59 957
5 999 266
20 915 080
545 604
9,4%
1,7%
Банк Кольцо Урала
33 944 479
3 5
437
224 781 311 795
10,3%
1,1%
Российский Кредит Банк
33 708 405
8 552 669
15 655 270
628 172
7,4%
2,7%
Металлургический коммерческий банк
33 650 306
3262 854
24 007 367
100180
3,6%
0,3%
Фора-Банк
33 533 818
928
24 643 730
223 112
7,6%
0,7%
СДМ-Банк
33150 606
3438 617
15 933 923
614 139 19,
3%
1,9%
RIB
32 835 242
4552 204
23 861095 9000 4
147 744
3,7%
0,5%
Крайинвестбанк
32 590 132
4630 947
15 798 308
76096
2,0%
0,3%
Кедр
32501 996
3 308 848
21073336
248 823
7,9%
0,8%
Смоленский банк
32 140 623
32 140 623
20 391 675
69 949
2,7%
0,2%
Левобережный
31 718 714
3207 820
22 008 663
865704
865704
32,02%
, 3%
РЭБ (ЗАО)
31 213 655
3633 619
18099 099
105 379
3,3%
0,4%
ФРБ
30 835 634
3 162 489
19 268 140
691 821
25,5%
2,4%
Севергазбанк
30 741 231
30
18 486849
239 865
7,9%
0,8%
GE Money Bank
30 654097
8 434 645
27 229 135
27 229 135 9000
884860
10,8%
2,9%
Газбанк
29 641 660
4233525
23 195 373
133795
3,2%
0,5%
Интерпромбанк
29 253543
5215110
123
418272
8,2%
1,5%
Пушкино
28874841
62 3 0222102 208
356280
13,3%
1,4%
AVB
28 487 685
3170 680
22 537 040
69 779
2,3%
0,3 %
Банк «МБА-Москва»
26 984 069
2 444 519
20 724 047
281 418 900 04
12,3%
1,1%
Липецсккомбанк
26 402539
2630 994
17 750 097
366 503
14,8%
1,4%
Rost
Rost
25 715 281
3444 809
19 404043
819 505
29,9%
4,3%
БФГ-Кредит
25 207031
3089136
0
2
161283
6,0%
0,7%
11,7%
1,5%
Среднее значение * Некоторые из этих банков были закрыты в течение 2013 года Источники: анализ Acierto, banki.ru
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
37
Приложение 8. Новая дочерняя лизинговая компания RCB: ключевая информация (1) Бизнес дочерней лизинговой компании RCB был смоделирован как отдельный инвестиционный проект (2) Финансовые результаты лизинговой дочерней компании представлены не включены в основную финансовую модель и какие-либо финансовые результаты для RCB, представленные в презентации •
RCB имеет огромный потенциал роста в области лизинга МСП с обеспечением с использованием транспортных средств (см. стр. 11)
•
Мы разработали комплексную финансовую модель RCB дочерняя лизинговая компания
•
•
•
Все результаты, предоставленные моделью дочерней лизинговой компании, НЕ ВКЛЮЧЕНЫ в основную финансовую модель RCB.Все прогнозируемые финансовые результаты, представленные в презентации, приведены БЕЗ результатов деятельности лизинговой дочерней компании. Обеспеченный лизинг МСП, обеспеченный транспортными средствами, является одним из возможных вариантов для RCB, поэтому финансовая модель для дочерней лизинговой компании предполагает, что это будет отдельный инвестиционный проект для RCB.
Любые потенциальные выгоды от синергетического эффекта перекрестных продаж между дочерней лизинговой компанией и RCB не учитываются в модели.
Источник: разработанная финансовая модель для новой дочерней лизинговой компании RCB
Основные допущения модели лизинговой дочерней компании •
Первоначальные инвестиции = 15 млн долларов США
•
Налог на прибыль = 20%
•
Резерв под обесценение = 1 , 5%
•
Горизонт моделирования = 5 лет
:
Есть 3 лизинговых продукта
Параметр
Крупные займы
Тип займа
Аннуитет
Аннуитет
Срок займа
месяцев
36 месяцев
24 месяца
Процентная ставка
20%
20%
20%
Первоначальный взнос
10%
10%
10%
Средний размер кредита
70 000 долл. США
50 000 долл. США
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
Средние кредиты
Малые кредиты
38
Приложение 9. Прогнозируемая прибыль дочерней компании RCB
PNL 2014-2018 Перейти к содержанию
2014
2016
2015
000 2017
Выручка Доход от финансовой аренды Общая выручка
$ 1 213 189,81 $ 5 125 733,65 $ 10 287 496,16 $ 15 986 689,74 $ 20 109 135,81 $ 1 213 189,81 $ 5 125 733,65 $ 10 287 496,16 $ 15 986 689,74 $ 20 109 135,81
Расходы Финансовые расходы Начисленные проценты Командные и административные расходы Резерв на убытки от обесценения Общие расходы
$ 354 916,05 $ 1 051 141,67 $ $ 461 600,00 $ 747 200,00 $ 309 580,10 $ 695 353,36 $ 771 180,10 $ 2 848 611,07
Прибыль до налогообложения (расходов) Преимущества по налогу (расходам) Чистая прибыль за год
$ 442009,70 $ 2 277122,58 $ 2 803 369,48 $ 4 476 933,14 $ 5 407 620,97 $ 88 401,94 $ 455 424,52 $ 560 673,90 $ 895 386, 63 $ 1 081 524,19 $ 353 607,76 $ 1 821 698,06 $ 2 242 695,58 $ 3 581 546,51 $ 4 326 096,78
Источник: разработанная финансовая модель для новой дочерней лизинговой компании RCB
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
$ $ $
3 767 934,93 1 124 177,08 1 336 000,00 1 256 014,68 7 484 126,69
$ 5 601 901,02 $ 2 109 135,42 $ 2104 000,00 $ 1 694 720,17 $ 11 509 756,60
$ 2 257 845,34 $ 7 667 916,67 $ 2 796 000,00 $ 1 979 752,83 $ 14 701 514,83
39
Приложение 10. Планируемая дочерняя лизинговая компания RCB BS
Бухгалтерский баланс 2014-2018 Перейти к содержанию
2013 Активы Денежные средства в кассе Дебиторская задолженность Незаработанный доход по аренде Чистые инвестиции в финансовую аренду Итого активы Обязательства и капитал Обязательства Кредиты от финансовой учреждения и банки Начисленные проценты к уплате Налоги Резерв на убытки от обесценения Краткосрочные выплаты сотрудникам Обязательства Административные расходы Капитал Уставный капитал Итого обязательства и собственный капитал
2014
2015
2016
2017
2018
$ $ $
15 000 000 —
$ $ $ $
53 554 20 638 673 4 47 9038 16 159 636 16 213 190
$ $ $
906 760 46 356890 9029 225 37 327 666 38 234 425
$ $ $
768 633 83734 312 15 720 578 68 013 734 68 782 367
$ $ $
472524 112 981 344 20 263 579 766 93 190 290
$ $
687 607 131
2 23 070 290 108 913 232 109 600 838
$ $ $ $
—
$ $ $ $
88 402 309 580 321 600 140 000
$ $ $
18 110 000 1 051 142 455 425 695 353 547 200 200000
$ $ $ $
45087500 1 124 177 560 674 1 256 015 936 000 400 000
$ $ $ $
63 387 500 2 109 135 895 387 1694 720 1 404 000 700 000
$ $ $ $
68 750 000 7 667 917 1 081 524 1 979 753 1 596 000 1 200 000
22 999 548 $ 93 190 290 $
27 325 645 109 600 838
$
Источник: разработанная финансовая модель для новой дочерней лизинговой компании RCB
15 000 000 $ 15 000 000 $
15 353 608 $ 16 213 190 $
17 175 306 $ 38 234 425 $
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
19 418 001 $ 68 782 367 $
40
Приложение 11. Лизинговая дочерняя компания RCB спрогнозировала КПЭ
КПЭ Перейти к содержанию
Рост ROE Рост чистых инвестиций в финансовую аренду Рост доходов от финансовой аренды Рост доходов от финансовой аренды расходы Рост чистой прибыли Рост соотношения затрат и прибыли
IRR (оценка выхода 1x собственный капитал) IRR (оценка выхода 1,5x собственного капитала)
2014 2,36%
2015 11,86% 130,99% 322 , 50% 269,38% 156,37%
2016 2017 13,06% 18,44% 82,21% 36,32% 100,70% 55,40% 162,73% 53,79% 23,11 % 59,70% 333,71% 321,36%
2018 18,81% 17,47% 25,79% 27,73% 20,79% 339,83%
2014-2017 2014-2018 11, 28% 12,74% 23,15% 22,27%
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
41
Приложение 12. Структурирование рисков, связанных с реализацией предложенной стратегии, поможет построить эффективную систему управления рисками Структура управления потенциальными рисками
Критические риски 1
Высокие
Серьезные риски
3
2
Риск огромных потерь торгового портфеля банка из-за неблагоприятных рыночных движений
3
Риск в первую очередь относится к кредитору и включает потерянную основную сумму (сумма кредита) и проценты, нарушение к денежным потокам и увеличению затрат на сборы
2
Среднее
1
Умеренные риски 4
Потеря дохода или прибыли по производственным причинам (мошенничество, ошибки персонала и т. д.))
5
Объявление дефолта или требование дополнительного вливания ликвидности от акционеров / регулирующих органов
6
Сложность внедрения и поддержки информационных систем
5 6
4
7
8 Незначительные риски
Низкие
Существенность последствий
Риск крупных убытков из-за превышения процентных ставок по обязательствам процентных ставок по активам или неблагоприятных изменений обменного курса
Низкий
Средний
Высокий
7
Отказ от новой стратегии персонал банка
8
Невозможность переквалификации части персонала
Вероятность появления Обязательным условием успешной реализации стратегии является наличие необходимых специалистов высшего уровня, а также высокопроизводительная организационная структура
Источник: «Полное руководство по банковскому делу i. промышленность »Оливер Вайман, анализ рабочей группы
Команда Acierto Специально для Оливера Ваймана Impact 14.03.2014
42
Приложение 13. Комплекс мер по снижению риска снизит вероятность рисков и существенность их воздействия до минимума Меры по снижению риска
Риск
Уровень критичности
высокий
Риск больших убытков из-за процентные ставки по обязательствам, превышающие процентные ставки по активам или неблагоприятные изменения обменного курса
Согласование срока погашения и валюты активов и пассивов, точное следование финансовой стратегии
среднее
Риск огромных потерь торгового портфеля банка из-за неблагоприятные движения на рынке
Анализируйте рыночные изменения и колебания, хеджирование с использованием производных финансовых инструментов, диверсификацию торгового портфеля, использование менее волатильных активов (например,грамм. голубые фишки)
средний
Риск в первую очередь связан с кредитором и включает потерю основной суммы (суммы, предоставленной в виде кредита) и процентов, нарушение денежных потоков и увеличение затрат на сборы
Это показывает качество портфеля банка. информация о доле «безнадежных» кредитов
низкая
Потеря дохода или прибыли из-за операционных причин (мошенничество, ошибки персонала и т. д.)
низкая
Объявление дефолта или требование дополнительного вливания ликвидности от акционеров / регулирующих органов
низкая
Сложность внедрения и поддержки информационных систем
низкая
Отказ от новой стратегии сотрудников банка
Специальные тренинги, встречи и оценки.Акцент на мотивации руководителей высшего звена
низкий
Невозможность переквалификации части персонала
Специализированные учебные курсы с высокой практической составляющей. Возможна замена персонала.
Источник: «Полное руководство для банковской отрасли» Оливера Ваймана, анализ рабочей группы
Команда Acierto Специально для Оливера Ваймана Impact 14.03.2014
Улучшите внутренний контроль, модернизируйте ИТ-инфраструктуру, внедрите передовые процессы, включая меры по борьбе с мошенничеством , страхование Уменьшение среднего срока погашения активов (ссуд), увеличение среднего срока погашения обязательств (депозитов), удержание большего буфера ликвидности (наличные деньги и другие высоколиквидные активы), планирование ликвидности, мониторинг, управление пробелами Использование лучшей сделки на рынке (современные системы , высококвалифицированные интеграторы), соблюдение согласованных бизнес-процессов в ИТ, персональная работа с персоналом
43
Приложение 14.Подробный план реализации проекта (1/5) Этап 1: Оптимизация филиала Quick Wins
Результаты
Используемые ресурсы
Подэтапы
1.1.1
1.1.2
1.1.3
• •
• •
1,1
Уменьшение площади филиалов с 15 кв. М на человека до 10 кв. М на человека Перераспределение и обучение персонала (частичное увольнение)
Среднесрочная перспектива: редизайн и обновление филиалов в аналогичном стиле
COO Сформированная проектная группа
Оптимизация затрат Оптимизация распределения персонала
Источник: анализ Acierto
Отсутствие комиссии банкоматов для клиентов
1.2.1
1.2.2
1.2
Начните оплачивать все комиссии банкоматов для клиентов за счет RCB в случае, если сумма вывода равна или превышает 3000 рублей. Подчеркните эту информацию в маркетинговых кампаниях
•
Сотрудники технологической группы RCB ( для внедрения данной услуги)
• •
CTO
•
Значительное улучшение качества обслуживания клиентов
Уменьшение среднего срока розничного кредита
1.3.1
1.3,2
1,3
Уменьшение среднего срока розничного кредита
Измените эту информацию в маркетинговых материалах и на веб-сайте
• •
Сформированная проектная группа
•
Уменьшение неработающих кредитов
Требуется второй документ для клиентов без хорошей кредитной истории 1,4
1.4.1
Начать требовать 2-й документ для этого клиентского сегмента
1.4.2
Добавьте этот балл в скоринговые модели
•
Сформированная проектная группа
•
Уменьшение NPL
Отдел маркетинга
Отдел маркетинга
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
44
Приложение 15. Подробный план реализации проекта (2/5) Этап 2: Потребительское финансирование Полномасштабное внедрение интернет-банкинга и платформы CRM 2.1
Результаты
Привлеченные ресурсы
Подэтапы
2.1.1
Привлечь консультантов (например, Accenture) для оптимального выбора и интеграции системы
Новые пакетные продукты для физических лиц
2.2.1
2.1.2
Разработка и внедрение новых бизнес-процессов
2.2.2
2.1.3
Закрытый тестовый запуск интегрированных систем
2.2.3
2.1.4
Отладка, калибровка и полномасштабный запуск системы
2.2.4
• •
CTO, COO
•
Технологический отдел
• •
2.2
Исследование рынка для определения наиболее желаемых, популярных и прибыльных продуктов
Сосредоточьтесь на максимальном привлечении существующей клиентской базы в сегменте автокредитования
Все интернет-банкинг услуги, доступные для клиентов
•
Эффективная CRM-система, позволяющая улучшить качество обслуживания клиентов
Запуск наиболее популярных и прибыльных продуктов
•
Увеличение доходов от продажи пакетов
•
Увеличение доходов от перекрестных продаж
Автоматизация бизнес-процессов и оптимизация
•
Повышение рентабельности
Источник: Acierto an alysis
2.3,2
Сосредоточьтесь на привлечении новых клиентов с помощью предложений кредитных карт в партнерстве с популярными розничными магазинами / сетями Активная маркетинговая кампания в партнерстве с розничными магазинами / сетями
Активные маркетинговые кампании через Интернет / социальные сети 2,4
2.4.1
2,4 .2
Циклические (осенние и весенние) маркетинговые кампании, подчеркивающие конкурентные преимущества RCB Целевой маркетинг через Интернет (SEO и т. Д.)
Внедрение перекрестных продаж
Сформированная проектная команда
•
2.3.1
Фокус на пакетных продажах (кредитные карты и т. Д.)
• •
1,5–3 миллиона долларов для консультантов (системная интеграция и запуск) и необходимые лицензии
Установление партнерских отношений с крупными розничными магазинами / сетями 2.3
•
Отдел маркетинга
•
Отдел маркетинга
•
Расширение клиентской базы
•
Расширение клиентской базы
Отдел маркетинга
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
45
Приложение 16. Подробный план реализации проекта (3/5) Этап 3: Автокредиты Установление партнерских отношений со страховыми компаниями
Подэтапы
3.1.1
3.1.2
3.1
Установление партнерских отношений с разнообразным набором страховых компаний Внедрение кросс-продаж страховых продуктов (КАСКО и др.)
Внедрение новых разработанных продуктов
3.2.1
3.2.2
3.2.3
Привлеченные ресурсы
3.2,4
• •
Сформированная команда проекта
Прибыль от комиссионных от перекрестных продаж страховых продуктов
Результаты
•
Люди по развитию бизнеса
Источник: анализ Acierto
• •
3.2
Тестовый запуск новые автокредиты: «Экспресс» и «Семейный 2-й автомобиль» Получение отзывов клиентов и оценка рыночного спроса на данную продукцию
Партнерство с автосалонами для внедрения факторинга
3.3.1
3.3.2
Оптимизация продуктов и запуск fullscalr
Автоматизация и расширение бизнеса
3.3
Установление партнерских отношений с популярными автомобильными дилерами (в соответствии с целевой аудиторией RCB) Внедрение факторинговых услуг в партнерстве с автодилерами и страховыми компаниями
3,4
3.4.1
Внедрение модели сильного скоринга
3.4.2
Реализация онлайн-заявки на кредит для клиентов
3.4.3
Оптимизация call-центра
3.4.3
Активная маркетинговая кампания
Сформированная проектная команда Маркетинговый отдел
•
Запуск наиболее популярных и прибыльных продуктов
•
Увеличение выручки от продажи пакетов
•
Увеличение доходов от кросс-продаж
• • •
•
Отдел маркетинга Сотрудники по развитию бизнеса Сформированная проектная группа
Услуги факторинга для клиентов RCB
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
Дальнейшая экспансия в регион через DSA и партнерские отношения с автосалонами
• • • •
CTO
• • •
Автоматизация бизнеса
Технологический отдел Сформированная проектная группа Маркетинговый отдел
Увеличение рентабельности Расширение клиентской базы
46
Приложение 17. Подробный план реализации проекта (4/5) Этап 4: Продукты для реализации пакета кредитования МСП и реализация перекрестных продаж 4.1
Подэтапы
4.1.1
4.1.2
Результаты
Привлеченные ресурсы
4.1.2
• •
Новые пакетные предложения для МСП (кредитование, зарплатные проекты, инкассация, конверсионные операции, депозитарные услуги и т. Д.). выручка от операций с МСП Ориентация на технологические продукты конвейерного типа
COO Сформированная проектная группа
Внедрение услуги «единого окна» для МСП
4.2.1
4.2.2
4.2,3
4,2
Расширение линейки продуктов и услуг с целью предоставления услуг 360 для МСП Увеличение комиссионных доходов от операций с МСП Активный маркетинг услуг и пакетных продуктов 360 ° для МСП
• • •
Сформированная проектная группа Маркетинговый отдел COO
•
Комиссионная прибыль от перекрестных продаж
•
Предоставление услуг 360 для МСП
•
Прирост от продаж упаковки
•
Увеличение выручки от продаж упаковки и перекрестных продаж
Источник: анализ Acierto
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
47
Приложение 18. Подробный план реализации проекта (5/5) Этап 5: Лизинг МСП Создание дочерней лизинговой компании МСП
5,1
Результаты
Привлеченные ресурсы
Подэтапы
5.1.1
5.1 .2
Создание нового юридического лица — дочерней компании RCB по лизингу МСП
5.2.1
5.2
Внедрение кросс-продаж (КАСКО и др.)
Создание бизнес-процессов по лизингу МСП под обеспечение автомобилями
5.1,3
Наем нового персонала
5.1.4
Пункты продаж: существующая сеть DSA + начало прямых продаж
• •
Партнерство со страховыми компаниями
Сформированный генеральный директор проектной группы, COO
•
Открытие нового бизнеса: лизинг МСП с обеспечением, обеспеченный автомобилями
•
Использование синергетического потенциала: привлечение клиентов к регулярному обслуживанию МСП
Источник: анализ Acierto
Внедрение скоринговых моделей и прямые продажи
5.3.1
5.3.2
• • •
Сформированная команда проекта
•
Запуск наиболее популярных и прибыльных продуктов
•
Увеличение выручки от продажи упаковки
•
Отдел маркетинга
5.3
Автоматизация бизнеса: внедрение сильных скоринговых моделей Наем нового персонала и начало прямых продаж
• •
Технологический отдел
•
Автоматизация бизнеса: централизованное одобрение кредитов и управление рисками
•
Децентрализованное распределение
Сформированная проектная группа
Специалисты по развитию бизнеса
Увеличение доходов от кросс-продаж
Команда Acierto Специально для Oliver Wyman Impact 14.03.2014
48
Члены нашей команды имеют большой опыт в бизнесе и финансах, что позволяет нам оперативно решать проблемы Рязанского Капитального Банка и улучшать его рыночные позиции • Мы успешно работали вместе в аналогичных проектах — 1 место на «CLT 2012» 1… •… где разработали стратегию реорганизации Московского технологического офиса Дойче Банка •… прекрасно знают сильные стороны друг друга и эффективно общаются — все вместе учатся на МФТИ2 Алексей Семаков
•
Бывший финансовый аналитик Third Rome Investment Solutions
•
Стажировка в Accenture, Deloitte
Илья Ларченко
•
Аналитик в PFL Advisors
•
Стажировка в Unilever, группа цепочки поставок
•
002 •
0002 Бывший консультант в Alt4haus •
Василий Патык
•
Участие в проектах на рынке Entr. y, организационная структура, оптимизация бизнеса
Стажировка в L’Oreal, Операции, Stock Group
•
Победитель финальной части FutureToday Case Cup (2012, 2013)
Организованная международная конференция ENES’13 в Минэнерго России федерация
•
Победитель 2-х кейсов
Кандидат 3-го уровня CFA •
Победитель CLT 2012
[адрес электронной почты защищен]
Станислав Федяков
[адрес электронной почты защищен]
1 Технический Кубок Changellenge — Всероссийский чемпионат по бизнес-кейсам 2 Московский физико-технический институт 2 Выпускной курс магистратуры, специальность «Контрольная и прикладная математика»
[email защищен]
Команда Acierto Специально для Оливера Ваймана Impact 14.03.2014
[адрес электронной почты защищен]
49
Электронная почта и телефон Валентина Врублевского
Мы устанавливаем стандарт поиска писем
Нам доверяют более 9,7 миллиона пользователей и 95% из S&P 500.
Нам не с чего начать.Обыскивать Интернет круглосуточно — это не поможет. RocketReach дал нам отличное место для старта. Теперь у нашего рабочего процесса есть четкое направление — у нас есть процесс, который начинается с RocketReach и заканчивается огромными списками контактов для нашей команды продаж … это, вероятно, сэкономит Feedtrail около 3 месяцев работы с точки зрения сбора потенциальных клиентов. Мы можем отвлечь наше внимание на поиски клиента прямо сейчас!
Отлично подходит для составления списка потенциальных клиентов.Мне понравилась возможность определять личные электронные письма практически от любого человека в Интернете с помощью RocketReach. Недавно мне поручили проект, который рассматривал обязанности по связям с общественностью, партнерству и разъяснительной работе, и RocketReach не только связал меня с потенциальными людьми, но и позволил мне оптимизировать мой поисковый подход на основе местоположения, набора навыков и ключевого слова.
— Брайан Рэй , Менеджер по продажам @ Google
До RocketReach мы обращались к людям через профессиональные сетевые сайты, такие как Linkedln.Но нам было неприятно ждать, пока люди примут наши запросы на подключение (если они вообще их приняли), а отправка слишком дорога … это было серьезным ударом скорости в нашем рабочем процессе и источником нескончаемого разочарования. Благодаря огромному количеству контактов, которые мы смогли найти с помощью RocketReach, платформа, вероятно, сэкономила нам почти пять лет ожидания.
Это лучшая и самая эффективная поисковая система по электронной почте, которую я когда-либо использовал, и я пробовал несколько.Как по объему поисков, так и по количеству найденных точных писем, я считаю, что он превосходит другие. Еще мне нравится макет, он приятный на вид, более привлекательный и эффективный. Суть в том, что это был эффективный инструмент в моей работе как некоммерческой организации, обращающейся к руководству.
До RocketReach процесс поиска адресов электронной почты состоял из поиска в Интернете, опроса общих друзей или преследования в LinkedIn.Больше всего меня расстраивало то, как много времени все это занимало. Впервые я использовал RocketReach, когда понял, что принял правильное решение. Поиск писем для контактов превратился в одноразовый процесс, а не на неделю.
Поиск электронных писем для целевого охвата был вручную и занимал очень много времени. Когда я попробовал RocketReach и нашел бизнес-информацию о ключевых людях за считанные секунды с помощью простого и непрерывного процесса, меня зацепило! Инструмент сократил время на установление связи с новыми потенциальными клиентами почти на 90%.
Как генерировать потенциальных клиентов с помощью HubSpot Marketing Automation
Системы автоматизации маркетинга могут быть ключевым ресурсом для наполнения воронки продаж, особенно в тех обстоятельствах, которые мы испытываем сегодня. Как партнерское агентство HubSpot, мы управляем входящим маркетингом для крупных и малых клиентов с 2002 года, но ничто не сравнится с необходимостью в автоматизированном стеке маркетингового роста, подобном HubSpot, который мы наблюдаем прямо сейчас.Мы наблюдаем огромный рост числа компаний, которые подписываются на приложения HubSpot «freemium», пользуясь преимуществами многофункциональных приложений для маркетинга, продаж и обслуживания клиентов для развития бизнеса. Итак, давайте обсудим, как вы можете использовать такую систему, как HubSpot, для поиска новых потенциальных клиентов для вашего бизнеса.
Почему автоматизация маркетинга?
Для многих владельцев бизнеса сохранение «обычного ведения бизнеса» для увеличения продаж в 2020 году может показаться практически невозможным.Легко быть ошеломленным всем, что создала эта пандемия, включая регистрацию ГЧП и ссуды на случай чрезвычайных ситуаций (EIDL), ведение записей о том, как эти деньги расходуются, переоснащение своего бизнеса для безопасного возобновления работы и сохранение персонала, обеспечивая при этом их безопасность. хорошо.
Но если они хотят выжить, остается задача привлечь потенциальных клиентов и превратить их в платящих клиентов. При таком большом количестве дел и ограниченном количестве часов в день существует острая потребность в способах автоматизации этого процесса.На настройку уходит немного времени, но тогда система лидогенерации может работать за кулисами 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, освобождая время для решения более неотложных вопросов.
Хотите увидеть, как работает лидогенерация с помощью автоматизации маркетинга?

Эта статья от HubSpot содержит обзор системы.

Все аспекты автоматизации маркетинга
«Автоматизация маркетинга» может быть трудным для понимания термином, поэтому начнем с него. Такие системы, как HubSpot, могут помочь вам привлечь внимание потенциальных клиентов, которые ищут ответы в Интернете, а затем оставаться на связи с ними, пока они не будут готовы стать клиентами.Например, размещение полезного контента на вашем веб-сайте в сообщении блога, которое потенциальные клиенты могут найти в поиске в Интернете, когда они ищут информацию, приводит их на ваш веб-сайт. На этом этапе они могут не захотеть предоставить свою контактную информацию, потому что не готовы к установлению отношений.
Отличный способ завязать разговор — это начать с живого чата, который предпочитают многие посетители, которым требуется небольшое руководство, чтобы просто ответить на быстрый вопрос или получить указания, где они могут узнать больше.Бесплатный инструмент живого чата HubSpot поможет вам быть там, когда им понадобится эта информация, прежде чем они расстроятся и перейдут к вашим конкурентам.
Если им нравится то, что они видят, они могут вернуться за дополнительной полезной информацией и, в конце концов, заинтересуются настолько, чтобы дать вам разрешение связаться с ними. Это когда вы хотите перенаправить их на целевую страницу, которая предлагает более ценную загрузку, например подробное и полезное электронное руководство, для получения которого они будут готовы обменяться своей информацией.
Вы также можете собирать информацию через всплывающее окно на странице вашего веб-сайта, где они могут попросить, чтобы с ними связались, или они могут подписаться на вашу рассылку. Вы также можете использовать встроенную форму в любом месте вашего веб-сайта, чтобы посетители могли предоставить свою информацию. Эти параметры позволяют вам (с их разрешения) связаться с ними и начать строить эти отношения.
С помощью бесплатной CRM HubSpot эта информация может быть сохранена, и вы можете начать узнавать больше об их интересах, чтобы вы могли установить диалог и настроить свое будущее общение с ними, чтобы более конкретно удовлетворить их потребности.Помните: вы строите отношения, поэтому знакомство с посетителями — вот что такое лидогенерация. С помощью CRM-системы вы создадите обширную базу данных адресов и имен электронной почты, чтобы вы могли обрабатывать эту связь в цифровом виде.
Вы привлекли потенциальных клиентов. Что теперь?
После того, как вы получите их информацию в своей CRM-системе, вы захотите отправить им полезные, актуальные электронные письма с информацией, чтобы больше узнать об их интересующей теме и услугах, которые вы предлагаете, которые отвечают их потребностям.При нехватке ресурсов может потребоваться много времени, чтобы лично отправить электронное письмо каждому, кто отправляет свою информацию. Здесь снова блистают системы автоматизации маркетинга, позволяющие отправлять отдельные электронные письма на основе предпринятых ими действий, или вы можете создать список и отправить электронное письмо нескольким потенциальным клиентам, имеющим одинаковые интересы. Вы даже можете заранее настроить эти сообщения для отправки при возникновении триггерного события, например, при отправке формы, а затем создать последовательность дополнительных электронных писем, которые они будут периодически получать в будущем.Это способствует переходу от незнакомца к знакомому, к заинтересованному потенциальному клиенту и, надеюсь, к покупателю.
Источником жизненной силы любого бизнеса является рост продаж, особенно сейчас, когда наша экономика перевернулась, а покупательское поведение находится в штопоре. Владельцы бизнеса ищут способы восстановить свои позиции, и многие сокращают свои маркетинговые расходы, рефлексивно реагируя на страх.
No related posts.