включают в себя организации, которые вы используете для передачи вашего предложения своим сегментам, а также организации, через которые вы продаете продукты и последующие услуги клиентам (см. «Путь AIDAOR» ниже).Например, если вы продаете лампочки для световых фонарей и есть веб-сайт, на котором все специалисты по светотехнике покупают оборудование, этот сайт является каналом продаж. Если вы используете Google AdWords, это тоже канал (для привлечения внимания). Если вы пользуетесь услугами сторонней компании для обслуживания лампочек, когда они ломаются, это тоже канал.

Выходные данные : список важных каналов, связанных с персонажами или сегментами, если они существенно различаются. Сделайте заметки о том, какие шаги важны для каждого — продвижение, продажи, обслуживание и т. Д.См. «Обратите внимание на этот раздел» для получения дополнительной информации об этом.

Примечания: Каналы и следующий элемент, Отношения с Клиентом, определяют ваш интерфейс с Клиентом. Важно продумать весь «путь» клиента в конкретных терминах. Для большинства предприятий способ привлечения внимания клиентов отличается от того, как они их привлекают или поддерживают в долгосрочной перспективе. Для этого я рекомендую структуру AIDA.OR (внимание-интерес-желание-действие-адаптация-удержание) и раскадровка вашего пути через нее.Вот пост, объясняющий все это — Раскадровка AIDA (OR). Если вы не хотите заниматься раскадровкой, я рекомендую хотя бы делать заметки о своем клиентском пути через шаги AIDA (ИЛИ).

Еще одно соображение — будут ли ваши каналы обеспечивать достаточную видимость для пользователя, включая, например, способ связи с пользователями. Точно сказать не могу? Задокументируйте свои предположения в стиле бережливого стартапа и выясните, как быстро их доказать или опровергнуть.

Шаг 4 (из 10): Отношения с клиентами

Как клиент взаимодействует с вами на протяжении всего цикла продаж и жизненного цикла продукта? Есть ли у них личный контакт, который они видят? Вызов? Все ли взаимодействие осуществляется через Интернет? Они вообще никогда не видят вас, а вместо этого разговаривают с Channel? Несколько тестовых вопросов, которые вы можете задать себе на этом этапе:
— Можно ли таким образом доставить ценностное предложение заказчику? От продвижения до продажи и послепродажного обслуживания? (См. AIDAOR выше по этому поводу.)
— А цифры можно заставить работать?
— Есть ли продукт поддержки премиум-класса, который вам нужно создать / протестировать? Многие компании, такие как Apple, отвергли ложный выбор «Предоставляем ли мы поддержку по телефону или нет?», Вместо этого предлагая персональную поддержку за разумную плату.

Выходные данные : описание взаимоотношений с клиентами с примечаниями, если они различаются для разных клиентов (между сегментами или между персонажами внутри сегмента) или на пути к покупке.

Примечания: Если вы стартап, обязательно задокументируйте и просмотрите здесь важные предположения.Кроме того, ключевые элементы расположены в определенном порядке — прежде всего вы должны проверить свои Сегменты и их отношение к Предложениям. Если это означает, что вы оказываете личную поддержку на первых порах («тест консьержа» в терминах «бережливого стартапа») для обнаружения и проверки сегментов и предложений, это нормально. Впоследствии вы можете протестировать модели взаимоотношений с клиентами. (Вот пост об использовании консалтинга в качестве средства консьержа в B2B, если вам нужны более подробные сведения: Консультации как средство консьержа B2B).

Шаг 5 (из 10): Потоки доходов

Я не буду утомлять вас заявлениями о важности дохода — вы его понимаете. Если у вас уже есть бизнес, это будет само собой разумеющимся.

На этом этапе вам следует сопоставить сегменты с предложениями и потоками доходов. В приведенном ниже примере говорится: «Поток дохода 1 определяется участием Persona 1 в предложениях 1 и 2; Поток доходов 2 обусловлен участием Persona 2 в Предложении 2; и Поток доходов 3 с участием Persona 3 в Предложении 3.’Это относительно разнообразно — ваш может быть намного проще, и это нормально.

Выходные данные : список потоков доходов, связанных (взаимно) с Персонажами (или Сегментами, если сопоставления в пределах набора Персонажей совпадают) и Ценностными предложениями

Примечания : Если у вас есть стартап или вы занимаетесь реорганизацией бизнеса, самое время посмотреть, где вы увеличиваете доход и соответствует ли он остальным вашим ключевым направлениям. Вы взимаете плату по стоимости? Воспринимаемая ценность? Говорят, все любят своего банкира; ненавидит своего адвоката.Это почему? Есть ли в вашем бизнесе действенный аналог?

Поздравляю, вы прошли половину пути! На этом этапе вы можете сделать шаг назад и посмотреть на созданную вами картину о вашем Предложении и клиентах. Следующие четыре шага касаются вашей «инфраструктуры», сантехники, которую вам необходимо выполнить:

Шаг 6 (из 10): Ключевые действия

Это важнейшие вещи, которые необходимо сделать бизнесу, чтобы реализовать свои предложения и заставить остальную часть бизнеса работать — например, если продажи через 3 ^сторон являются частью модели, то деятельность по управлению каналами, вероятно, будет довольно важно.

Для бизнеса, ориентированного на продукт, это, вероятно, включает постоянное изучение пользователей и новые методы создания лучшего продукта. Если вы сосредоточены на выполнении множества вещей для определенной группы клиентов (например, комплексные ИТ для юридических офисов), это, вероятно, включает в себя поддержание превосходного опыта в сегменте (-ах) и создание или приобретение продуктов и услуг, которые являются хорошими подходят, что бы это ни повлечло. Для инфраструктурного бизнеса (например, электроэнергетика) это, вероятно, включает в себя обеспечение надежной работы инфраструктуры и повышение ее эффективности.

Затем вы захотите рассмотреть, как ключевые виды деятельности (и / или ключевые ресурсы) определяют ваши ценностные предложения:

Выходы : список ключевых действий, связанных с ценностными предложениями вашего бизнеса.

Примечания : Один вопрос, который должен поднять вам этот анализ, заключается в том, действительно ли определенные виды деятельности и ресурсы являются ключевыми, действительно важными для вашего бизнеса, чем вы хотите обдумать.

Шаг 7 (из 10): Ключевые ресурсы

Ключевые ресурсы — это стратегические активы, которые вам нужны, и которые вам нужны в большей или большей степени, чем ваши конкуренты.Канва бизнес-модели предлагает три основных типа бизнеса: продукт, объем и инфраструктура. У них, как правило, есть похожие типы ключевых ресурсов.

На следующей диаграмме показано, как Ключевые действия влияют на накопление ключевых ресурсов:

Выходы : список ключевых ресурсов, связанных с ключевой деятельностью вашего бизнеса.

Примечания : Бизнес, ориентированный на продукт, имеет своего рода дифференцированный продукт. Rovio, компания, которая делает популярное приложение Angry Birds, является именно такой компанией.Ключевые ресурсы в компаниях, ориентированных на продукты, обычно представляют собой ключевые таланты в критически важных областях знаний и накопленную интеллектуальную собственность, связанную с их предложениями.

Бизнесы, ориентированные на масштаб, создают некоторую синергию вокруг определенного клиентского сегмента. Например, если вы начали бизнес, который позаботится обо всех ИТ-потребностях юридических фирм, это будет бизнес, ориентированный на масштаб. Эти предприятия обычно обладают ключевыми знаниями о своем сегменте, повторяющимся набором процессов, а иногда и инфраструктурой, например, центрами обслуживания.

Предприятия, ориентированные на инфраструктуру, достигают экономии за счет масштаба в конкретной, повторяемой области. Телекоммуникации — это традиционно инфраструктурный бизнес. Ритейлеры, ориентированные на розничную торговлю, такие как Walgreens или Costco, в первую очередь ориентированы на инфраструктуру. Ключевыми ресурсами для этого типа бизнеса, как вы догадались, являются различные типы физической или виртуальной инфраструктуры.

Возьмем одну товарную категорию: подгузники. The Honest Company или другая инновация в области компостируемых или иным образом более экологически чистых подгузников будет ориентирована на продукт в этой категории.Procter & Gamble, у которой есть непрерывная стратегия предоставления потребительских товаров, основывается на масштабах; так же обстоят дела с различными розничными торговцами, ориентированными на детей. Kimberly-Clark (древесная масса) или DuPont (химические вещества и полимеры) основаны на инфраструктуре: подгузники — это всего лишь еще один способ продавать то, что они производят в больших масштабах с относительно небольшой дифференциацией.

Шаг 8 (из 10): Ключевые партнерства

На этом этапе, надеюсь, Canvas помог вам четко обозначить и сформулировать основные направления вашего бизнеса.Какие мероприятия и ресурсы важны, но не соответствуют вашей уникальной стратегии? Что не относится к вашей сфере деятельности? Могут ли партнеры сделать что-то из этого? Зачем? Который?

Я рекомендую сопоставить ключевых партнеров с ключевыми видами деятельности. Если деятельность является ключевой, она по-прежнему является частью вашей бизнес-модели. Это способ обозначить, какие конкретные партнеры выполняют для вас различные ключевые действия.

Результат : список ключевых партнерств с примечаниями об их связи с ключевой деятельностью.

Шаг 9 (из 10): Структура затрат

Вы работали над тем, чтобы понять, как ваша основная деятельность влияет на ваши предложения и, следовательно, на ваш доход. Как они увеличивают расходы? Соответствуют ли эти затраты ключевым ценностным предложениям? При тестировании различных бизнес-моделей затраты становятся более фиксированными или переменными? Они более линейны с вашим масштабированием или более фиксированы? Вы должны иметь это в виду, когда настраиваете свою модель.

Чтобы связать все вместе, я бы посмотрел, как ваши ключевые виды деятельности влияют на структуру затрат:

Если есть основные компоненты затрат, которые не соответствуют ключевому виду деятельности, я бы более внимательно посмотрел на эти затраты.

Выходные данные : список элементов структуры затрат с примечаниями об их связи с ключевыми видами деятельности.

Поздравляю — у вас есть рабочий холст! В следующем разделе представлены несколько аналитических идей и предложений для следующих шагов.

Шаг 10 (из 10): приложения, анализ и следующие шаги

Основные приложения
Самые основные и очевидные приложения Canvas должны задавать следующие вопросы:
— Есть ли в этом смысл?
— А может быть лучше?
— Остальная часть моей команды понимает и соглашается? Есть дополнительные идеи?
— (промыть и повторять не реже одного раза в квартал)

Конкурентоспособность
Холст хорошо помогает вам разобраться в своем бизнесе, а это хорошее место для начала.Вы также хотите посмотреть на конкурентную среду и подумать о том, есть ли / сохраняете ли вы долгосрочное конкурентное преимущество.

В этом плане мне нравится фреймворк Майкла Портера Five Forces (страница в Википедии; см. Также главу 2 «Начало технического бизнеса»). Попробуйте пройти через пять сил для своей компании, а затем вернитесь на холст. Как все это связано?

Дальнейшие действия
Работа над каждым бизнесом продолжается (извините, я стараюсь не говорить подобные вещи, но, похоже, здесь это уместно).Просматривая холст, вы можете столкнуться с проблемными участками. В таблице ниже приведены некоторые из наиболее распространенных, которые я вижу в своей работе в качестве наставника и коуча:

Хотите сделать инновации повседневным делом?

Использование шаблона Google Doc’s / PowerPoint

Если вы не знакомы с этим, Google Doc’s — это офисный веб-пакет, похожий на MS Office. Если у вас есть учетная запись Gmail, вы можете получить к ней доступ (никаких гарантий — это было в последний раз, когда я проверял).

Во-первых, вам нужно сделать ссылку на файл шаблона: ШАБЛОН БИЗНЕС-МОДЕЛИ CANVAS В GOOGLE DOC’S.

После доступа к файлу вы можете сделать его своим, перейдя в меню «Файл» и либо «Сделать копию…», создав копию в своем собственном домене приложения Google, либо вы можете использовать «Загрузить как…» возможность скачать его как PowerPoint (и несколько других форматов).

Вероятно, самое главное здесь то, что я настроил его так, чтобы вы редактировали список элементов холста (сегменты, отношения и т. Д.)) в мастере слайдов. Я знаю, о чем вы думаете — я ненавижу эти вещи Мастера и никогда ими не пользуюсь. Как правило, я тоже. Но в данном случае это хороший способ достичь элементарного слоя, позволяющего показывать вещи поверх холста без необходимости повторного копирования всех элементов. Вы увидите, что я имею в виду в файле. Ключевым моментом является то, что для редактирования списка элементов холста: перейдите в меню «Вид», затем перейдите в «Мастер» и отредактируйте первый слайд, который вы видите под меткой макета слева:

Последнее примечание. Линии с множественными изгибами, которые вы видите, называются в Google Документах «ломаной линией».Если вы нажмете стрелку вниз на элементе строки в строке меню, вы увидите его.

Ответить

Какой у вас опыт работы с Canvas? Как вы это использовали? Что сработало? Что не сделали? Пожалуйста, рассмотрите возможность размещения комментария!

Как использовать холст бизнес-модели

Это полное руководство по использованию холста бизнес-модели. Я также включил несколько загрузок высококачественных pdf-версий холста бизнес-модели, популярного холста, созданного Остервальдером и Пинье.

Что такое холст бизнес-модели?

Бизнес-модель состоит из девяти отдельных компонентов. В результате девять частей вместе создают ценность. Бизнес-моделирование в настоящее время является одной из важнейших частей оценки цифровой стратегии.

Модель легко понять и проанализировать. Более того, он обеспечивает общую основу, которую менеджеры могут использовать для разработки новых моделей. Большинству компаний необходимо быть более инновационными. В результате моделирование — это творческий способ изучения новых возможностей для бизнеса.

Сегодня существует гораздо больше способов зарабатывать деньги. Многое связано с новыми технологиями. В качестве примера Blockchain.

Как составить карту бизнес-модели

Чтобы создать визуальную карту бизнес-модели, вы складываете девять блоков вместе.Измените дизайн блоков, и вы создадите новые формы ценности. Часто делают ошибку, игнорируя клиента в дизайне. Все больше и больше услуг занимает центральное место, а бизнес-моделирование определяет качество обслуживания клиентов.

По сравнению с другими методами, процесс визуального отображения — полезный командный процесс. Помимо изучения новых возможностей, он создает взаимопонимание между членами команды.

Зачем использовать холст бизнес-модели?

Канва бизнес-модели пользуется популярностью среди предпринимателей и интрапредпринимателей для инноваций в бизнес-моделях.По сути, он обеспечивает три вещи:

1. Focus : он фокусируется на том, что является важным в фундаментальной бизнес-логике — я имею в виду, сочетается ли все это воедино. Он быстро проясняет и демонстрирует, подходят ли части вместе, чтобы сделать бизнес стоящим вложения.
2. Гибкость : Часто я обнаруживаю, что оригинальные идеи меняются по мере развития бизнес-модели. Это особенно верно при работе в организациях с разными наборами навыков.
3. Прозрачность : Команда может легко к нему обратиться. Это постоянно действующий инструмент, который облегчает обсуждение, дебаты, а также требует дальнейших исследований. Дальнейшие исследования могут быть связаны с финансами, сегментами и партнерами. Часто после создания бизнес-модели требуется некоторая первоначальная проверка.

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО ВЫСОКОКАЧЕСТВЕННЫЕ ПЕЧАТНЫЕ PDF-файлы

Нажмите, чтобы бесплатно загрузить высококачественные печатные PDF-файлы шаблона Canvas бизнес-модели в формате PDF.
ширина 3508 пикселей x высота 2480 пикселей (300 точек на дюйм)
ширина 7016 пикселей x высота 4960 пикселей (300 точек на дюйм)
ширина 14043 пикселей x высота 9933 пикселей (300 точек на дюйм)

Сильные и слабые стороны холста бизнес-модели

Сильные стороны

• Сосредоточьтесь на подходящем решении проблемы.
• Определяет основные бизнес-компоненты и их отношения.
• Развивает ясность мысли для бизнес-логики.
• Инструмент для облегчения обсуждения, дебатов и дальнейших исследований.
• Легко понять.

Слабые стороны

• Основа бизнес-модели НЕ является стратегией. Вам все еще нужна стратегия .
• Без учета соревновательной арены.
• Часто при использовании основывается на предположениях, а не на фактах.
• Без учета устойчивости — отсутствует более широкий взгляд на экономику, общество и окружающую среду.
• Не показывает различных заинтересованных сторон, вовлеченных в бизнес-модель.
• Отсутствуют доступные компоненты
• Если вы стартап, вы можете использовать холст экономичной бизнес-модели.

Получите больше шаблонов бизнес-дизайна и анализа бизнес-моделей, подписавшись на рассылку новостей по электронной почте.

Разделы холста бизнес-модели

Следующие элементы дают обзор основных движущих сил бизнеса:

• Сегменты клиентов : Кто такие клиенты? Что они думают? Видеть? Чувствовать? Делать?
• Ценностные предложения : Что привлекательного в предложении? Почему покупатели покупают, используют?
• Каналы : Как эти предложения продвигаются, продаются и доставляются? Зачем? Это работает?
• Отношения с клиентами : Как вы взаимодействуете с клиентом на его пути?
• Потоки доходов : Как бизнес получает доход от ценностных предложений?
• Основные направления деятельности : Какие уникальные стратегические меры предпринимает компания для реализации своего предложения?
• Ключевые ресурсы : Какие уникальные стратегические активы должны иметь бизнес, чтобы конкурировать?
• Ключевые партнерства : Чего компания не может делать, чтобы сосредоточиться на своей ключевой деятельности?
• Структура затрат : Каковы основные факторы затрат бизнеса? Как они связаны с доходом?

ПОШАГОВОЕ РУКОВОДСТВО

Что такое холст бизнес-модели?
Как мне начать?
Различные способы использования холста бизнес-модели?
Шаг 1 (из 10): Сегменты клиентов
Шаг 2 (из 10): Ценностные предложения
Шаг 3 (из 10): Каналы
Шаг 4 (из 10): Отношения с клиентами
Шаг 5 (из 10): Потоки доходов
Этап 6 (из 10): Основные виды деятельности
Этап 7 (из 10): Ключевые ресурсы
Этап 8 (из 10): Ключевые партнерства
Этап 9 (из 10): Структура затрат
Этап 10 (из 10): Заявки, проверка & Дальнейшие действия

Основа бизнес-модели (BMC)

Основа бизнес-модели (BMC) дает вам структурированный способ разработки бизнеса.Цель состоит в том, чтобы создать уникальную бизнес-модель, способную конкурировать на рынке. Это идеальный способ проверить бизнес-логику того, почему клиенты будут покупать ваш продукт или услугу. Это также дает возможность понять, как все различные элементы объединяются для доставки ваших продуктов или услуг, структуру затрат, ценностное предложение, сегменты клиентов и прибыль.

Как начать?

Определите основную цель бизнеса

Я предлагаю для начала распечатать несколько копий холста бизнес-модели (см. Выше высококачественные версии для печати в формате PDF).Заполните элементы и начните понимать, как разные элементы сочетаются друг с другом и имеют ли они смысл.

Сохраните их копии и отметьте на каждой версии (1.0, 1.1…), чтобы вы могли вернуться к идеям и увидеть, как развиваются ваши мысли.

Различные способы использования основы бизнес-модели?

Холст бизнес-модели можно использовать не только для разработки вашей бизнес-модели, но и для анализа потенциальных конкурентов. Как узнать, уникальна ли ваша бизнес-модель и ее трудно воспроизвести, если вы не знаете рынок?

Я не предлагаю отображать каждого конкурента.Довольно часто вы обнаруживаете, что у многих схожая, если не одна и та же бизнес-модель, что затрудняет их дифференциацию.

Помните, что иногда различная структура затрат может иметь огромное значение на рынке — Aldi и Sainsbury. Излишне говорить, что использование бизнес-модели известной компании может помочь вам реализовать свои собственные идеи для конкуренции.

Шаг 1 (из 10): Сегменты клиентов

Это кажется очевидным, но если вдаваться в подробности, многие люди слишком просто просто покупают и не создают четкой картины того, кто они.В результате есть тенденция делать обобщения.

1. Сегменты клиентов

Понимание того, на кого вы нацеливаете свой бизнес, имеет решающее значение для успеха. Например, директора по персоналу — это идентифицируемая группа людей, которые используют ярлык «Директора по персоналу», чтобы идентифицировать себя и свою роль. Вы можете найти директоров по персоналу в Linkedin, например, в индивидуальном порядке или через группы Linkedin.

2.Состав сегмента

Сегмент — это макроуровень потенциальной клиентской базы. Понимание состава клиентов — того, как они различаются, сколько их в разных подсегментах, поможет вам определить рыночный потенциал и жизнеспособность.

Традиционный способ поиска и понимания этих подсегментов — использование маркетинговых персонажей. Здесь вы сможете визуализировать людей, которые на самом деле собираются купить ваш продукт, и как это сделать. Здесь важны детализация и глубина понимания.Мы говорим здесь о наблюдениях, а не просто о теории или статистике, очищенной из маркетингового отчета.

Вам необходимо понимать, что они думают, видят, чувствуют и делают в области вашей продукции. Не забудьте указать как покупателей, так и пользователей вашего продукта (многие персонажи будут и тем, и другим).

3. Проблемы, потребности, поведение и существующие альтернативы

Многие клиенты имеют скрытые потребности. Другими словами, когда вы наблюдаете и наблюдаете, как они пытаются что-то сделать, они должны найти обходные пути или пройти длинный путь для выполнения своей задачи.Понимание того, чего хотят достичь клиенты, и наблюдение за тем, как они это достигают, дает ценную информацию о том, почему и как вы можете им помочь.

Убедитесь, что вы определили их существующие потребности / проблемы и определили альтернативы, которые они в настоящее время используют. Если вы не уверены, выйдите и понаблюдайте, поговорите с некоторыми людьми. В следующем разделе вам нужно будет четко связать свои ценностные предложения с ними.

Результат

В результате заполнения этого раздела вы должны иметь возможность четко определить свой сегмент и иметь несколько персонажей для различных подсегментов, которые описывают профиль вашего клиента, его поведение, его проблемы и текущие обходные пути или альтернативы

Шаг 2 (из 10): Ценностные предложения

Проблемы или потребности, которые вы определили ранее и использовали для построения своих маркетинговых личностей, теперь вступают в игру.

Канва ценностного предложения описывает детали взаимодействия ценностного предложения и клиентских сегментов.

Проще говоря, ценностное предложение — это заявление о позиционировании, которое объясняет, какие преимущества вы предоставляете тем, кому и как вы это делаете уникально хорошо. В нем описывается ваш целевой клиент, проблема, которую вы решаете, и почему вы явно лучше, чем альтернативы.

Что такое стоимость?

Может показаться немного странным спрашивать об этом, но есть много разных измерений, которые нужно оценить? Точно так же часто есть скрытые препятствия, которые люди не видят в ценности так же, как вы.

Что важно на данном этапе, чтобы оспорить свои ценностные предложения, и почему ваш клиент может предпочесть их своим текущим альтернативам?

Довольно часто у вас будет несколько ценностных предложений.Это не те же преимущества. Помните, что ценностные предложения — это сумма преимуществ, которые вы предлагаете. Ценностное предложение четко направлено на определение того, как оно решает проблему, и представляет собой новый способ ее решения по сравнению с существующими решениями.

Используйте доску или индексные автомобили для каждого ценностного предложения. Что вы можете сделать, чтобы на самом деле иметь наибольшее значение для клиента, быть уникальным и лучше конкурентов?

Результат

Теперь у вас должна быть четкая связь между ценностными предложениями и вашими личностями.Ценностные предложения должны четко увязываться с покупателем и с тем, почему он будет покупать.

Шаг 3 (из 10): каналы

Каналы включают методы, которые вы собираетесь использовать для охвата клиентов. Существуют ли четкие сообщества клиентов, какие ярлыки или должности относятся к вашим клиентам, какие у них группы интересов, которые могут помочь вам их идентифицировать?

Возможность связаться с вашими клиентами через маркетинговые каналы имеет решающее значение для того, чтобы они узнали о вашем продукте и протестировали ваши ценностные предложения.Некоторые типичные каналы — это платный поиск (например, Google Adwords), реклама в социальных сетях (например, реклама в Facebook, реклама в Instagram), SEO (долгосрочное), PR…

Результат
Для каждой персоны или сегментов, если они существенно различаются. Четко отметьте потенциальные каналы, которые можно использовать для связи с клиентом. В плане маркетингового роста я более подробно рассказываю, как разработать и разработать четкую маркетинговую стратегию для вашей бизнес-модели.

Шаг 4 (из 10): Отношения с клиентами

Некоторые вопросы, которые помогут вам разобраться в этом блоке холста бизнес-модели:

• Как вы развивать отношения с клиентами?
• Как клиент будет взаимодействовать с вами на протяжении всего цикла продаж и жизненного цикла продукта?
• Каков путь клиента?
• Каковы наиболее важные элементы пути к покупке?
• Насколько вы используете автоматизацию и что делаете личным?
• Используете ли вы исходящий охват и звонки?

Ценностное предложение должно быть тесно связано с уровнем обслуживания и точками соприкосновения, которые вы используете для взаимодействия с клиентами?

Затраты, связанные с тем, как вы доставляете свои сообщения, обслуживание клиентов, будут отражены в расходах.

Используйте раскадровку и карты пути клиента для отображения текущего пути клиента. Затем нанесите на карту, как ваше ценностное предложение будет реализовано, и отметьте критические точки в пути и в целом жизненном цикле.

Результат
Описание типа взаимоотношений с клиентами для каждого сегмента / персонажа.

Шаг 5 (из 10): Потоки доходов

Самым важным является отображение количества каждого сегмента и потенциального дохода. Не переоценивайте это.Помните, что вам часто приходится отстранять первых последователей от основного потока постоянных покупателей, которых зачастую труднее конвертировать. Постарайтесь быть реалистами — используйте электронную таблицу и рассчитайте свои переменные.

Результат
Список потоков доходов, связанных (взаимно) с Персонажами (или Сегментами, если сопоставления внутри набора Персонажей совпадают) и ценностными предложениями.

Шаг 6 (из 10): Основные виды деятельности

Это важные вещи, которые необходимо сделать бизнесу, чтобы реализовать свои предложения и заставить работать остальную часть бизнеса.

Для бизнеса, ориентированного на продукты, это будет включать изучение пользователей и новых методов создания и тестирования новых продуктов. Редко первый дизайн сразу попадает в производство? В частности, при работе с продуктами вам необходимо учитывать, сколько времени проходит между тестированием новых прототипов песка. Существует множество новых способов быстрой разработки прототипов и, следовательно, ускорения инновационного процесса.

Если вы сосредоточены на предоставлении набора услуг для клиентов, то включайте в себя поддержание превосходного опыта в сегменте (-ах) и создание или приобретение продуктов и услуг, которые подходят, независимо от того, что это влечет за собой.

Результат

Список ключевых мероприятий, связанных с ценностными предложениями вашего бизнеса.

Шаг 7 (из 10): Ключевые ресурсы

Ключевые ресурсы — это стратегические активы, которые вам нужны, и которые вам нужны в большей или более целевой степени, чем ваши конкуренты. Канва бизнес-модели предлагает три основных типа бизнеса: продукт, объем и инфраструктура. У них, как правило, есть похожие типы ключевых ресурсов.

Результат

Список ключевых ресурсов, связанных с ключевыми видами деятельности вашего бизнеса.

Шаг 8 (из 10): Ключевые партнерства

для компании-разработчика программного обеспечения или технического стартапа

Не так давно организациям приходилось полагаться на ряд устоявшихся инструментов для построения своих бизнес-моделей, разработки стратегии и инноваций. Использование бизнес-планов в том виде, в каком мы их знаем сегодня, начало сокращаться в 1980-х и 1990-х годах из-за его сложности и длительности исследовательского процесса. Этот спад, что неудивительно, шел в ногу с бумом высоких технологий и стартап-культурой Кремниевой долины.Бизнес-план был неотъемлемой частью любой организации, которая хотела быть связанной с инновациями. Но что это значит сегодня? Несмотря — может быть, из-за? — их возраст и общепринятый статус, бизнес-планы требуют времени, усилий, привлечения ведущих консультантов и финансовых ресурсов для составления.

Сегодня стартапы, особенно технологические, не могут позволить себе такую ​​роскошь. Чтобы не отставать от конкурентов, быстро расти и внедрять инновации, им требуется действительно гибкая техника, своего рода интеллектуальная карта, которую легко писать, редактировать и понимать.

Еще в 2004 году бизнес-теоретик Александр Остервальдер и его профессор из Лозаннского университета Ив Пиньер предложили дизайн бизнес-модели, которая могла бы заменить громоздкие бизнес-планы.

Подход, который вскоре получил название Business Model Canvas (BMC), с тех пор приобрел приличное количество лояльных практиков. Такой подход применяют не только стартапы, но и такие гиганты, как Microsoft, SAP и General Electric. Давайте узнаем, что такое холст бизнес-модели, и узнаем, как компания-разработчик программного обеспечения может использовать этот метод для достижения успеха.

Холст бизнес-модели — это визуальный шаблон для определения и организации различных элементов вашей бизнес-модели. Остервальдер делит холст на девять разделов, каждая из которых отвечает за наиболее важные бизнес-элементы каждой организации. (Щелчок по элементу направляет вас к сегменту в этой статье.)

• Сегменты клиентов
• Ключевые партнерства
• Основные направления деятельности
• Потоки доходов
• Ценностные предложения
• Каналы
• Ключевые ресурсы
• Отношения с клиентами
• Структура затрат

Классическая схема холста бизнес-модели
Источник: CNVS

Можно найти многочисленные адаптации методологии.Например, есть холст Lean Startup Canvas, разработанный специально для запуска стартапов. Несмотря на то, что это не одобрено создателями BMC, многие организации считают его полезным. Концепция бизнес-модели Тома Халма, помимо девяти строительных блоков, также охватывает стратегию роста и конкуренции.

Одна интерпретация, которую Остервальдер и Пиньер считают приемлемой, называется Театр бизнес-модели. Для зрительных людей посмотрите 1,5-минутное видео прямо здесь. Для остальных, вот краткое резюме: как и в театре, у бизнеса есть передняя сцена и кулисы.Несмотря на то, что публика не может видеть, что происходит за кулисами, именно это заставляет работать переднюю сцену. Ваш доход поступает спереди, но только закулисье с его ресурсами и действиями может творить волшебство на передней сцене.

Но сегодня мы собираемся сосредоточиться на исходном холсте, так как этот инструмент был протестирован большим количеством предпринимателей и предприятий и подвергся почти десяти годам исследований и разработок. Учитывая обилие методологий построения бизнес-модели, в холсте бизнес-модели должно быть что-то действительно особенное, что позволило ему занять место среди классических инструментов.

Чтобы начать работу с BMC, вам понадобится : небольшая группа людей, доска или большой лист бумаги, маркеры и стикеры и до часа времени. Когда вы все собрали, пора составить карту. Пойдем в сорняки.

1. Проведение сегментации клиентов

Ваши клиенты будут диктовать, как ваш бизнес будет работать каждый день. Зная и понимая своих клиентов, вы сможете определить суть своего бизнеса — ценностное предложение.

Если вы компания-разработчик программного обеспечения, ваши сегменты клиентов могут варьироваться от частных лиц до глобальных организаций, и все они требуют различных типов отношений, каналов распространения и вариантов оплаты. Ранее мы объяснили, как создать личность покупателя для SaaS-бизнеса. Что касается BMC, концепция аналогична.

Помимо принципов сегментации, которые мы затронули в статье, есть несколько групп клиентов, которые следует учитывать при разработке программного обеспечения:

Поскольку мобильный трафик превышает трафик настольных компьютеров, очень важно знать, какие устройства чаще всего используют ваши клиенты.Это позволит вам узнать, как клиенты с различными устройствами воспринимают ваш продукт, и вы сможете адаптировать контент в соответствии с их потребностями.

Не секрет, что половину доходов от бесплатных игр приносят 0,19% мобильных игроков. Несмотря на то, что большинство пользователей используют свои бесплатные планы, модель freemium позволяет компаниям получать прибыль. Убедитесь, что вы знаете мотивацию людей, которые приносят вам наибольшую пользу, но не упускайте из виду тех, кто не тратит ни копейки, но смотрит вашу рекламу и вносит свой вклад в общий трафик.

Пользователи ведут себя по-разному в зависимости от того, сколько раз они уже использовали ваш продукт. Как и в случае с типом устройства, вы можете настроить персональный опыт в зависимости от того, изучают ли они ваш продукт в гостевом режиме или авторизуются.

Давайте проиллюстрируем этот и следующие разделы на примере Venmo — принадлежащего PayPal сервиса для совместного использования счетов и простых платежей между друзьями, который недавно представил интеграцию с Uber. Этот холст был создан с использованием онлайн-шаблона CNVS.

Сегменты клиентов Venmo

2. Выберите ключевые партнерства

Этот строительный блок определяет вашу сеть партнеров и поставщиков, которые заставляют вашу бизнес-модель работать. Помните, что не все ваши партнеры являются вашими ключевыми партнерами. Вы можете выделить четыре категории партнеров.

Покупатель-поставщик — наиболее распространенный вид деловых отношений, предполагающий обмен желаемыми товарами для обеих сторон. Это означает надежный источник поставок для вас и подтвержденного покупателя их продукции или ваших партнеров.

Стратегия альянсов между неконкурентами. Идея этого партнерства заключается в использовании ресурсов друг друга. Как стартап, вы можете сотрудничать с множеством разных поставщиков, пока не решите, какие из них лучше всего поддерживают вашу бизнес-модель. Когда дело касается зрелого бизнеса, вам есть чем рискнуть, поэтому вам нужны надежные и долгосрочные отношения. Venmo создает именно такие партнерские отношения. Инструмент обеспечивает интеграцию со многими магазинами электронной коммерции, позволяя пользователям совершать покупки со своей учетной записью Venmo на популярном веб-сайте, таком как Urban Outfitters, Uber или GrubHub.В свою очередь, эти веб-сайты могут использовать Venmo в качестве дополнительного способа оплаты.

Ключевые партнеры Venmo

Совместные предприятия создаются, когда вам нужно заполнить пробел, который может заполнить только другой бизнес, например, продать ваш продукт в новой нише. Когда вы вступаете в партнерские отношения с компанией, у которой есть недостающий элемент, который вам нужен, это помогает вам расширить аудиторию и увеличить продажи. Партнерский план, который мы обсуждали ранее, также можно рассматривать как совместное предприятие.Точно так же, как улучшение чьего-либо продукта SaaS с помощью вашего API (или наоборот) или предложение вашим клиентам дополнительных продаж у сторонних поставщиков.

Coopetition — это партнерство между конкурентами. Обычно это происходит, когда обе компании изо всех сил пытаются запустить продукт и хотят распределить риски для достижения общей прибыли. Например, когда Apple выпустила iPad, планшет стал самым большим конкурентом Amazon Kindle. Таким образом, конкуренты объединились для продажи книг Amazon через приложение Kindle для iOS, что помогло Amazon расширить рынок электронных книг и сделать iPad жизнеспособным устройством для чтения.Иногда кооперативное партнерство приводит к слияниям. PayPal, например, возник в результате слияния двух конкурирующих финансовых компаний.

3. Набросок основных направлений деятельности

Ключевые действия — это то, что компания должна делать, чтобы ее бизнес-модель работала. Для службы доставки пиццы это были бы самые свежие ингредиенты по лучшей цене, приготовление еды, организация call-центра или веб-сайта, найм курьеров и т. Д. Но если вы разработали приложение, которое просто собирает и передает пиццу запросов, у вас есть другой набор действий, таких как поддержка приложения, организация быстрых и бесперебойных соединений с партнерами, автоматическое обновление меню и т. д.

Согласно Business Model Generation , вы можете объединить все свои действия в три основные категории:

1. Производство.
2. Решение проблем.
3. Платформа.

Venmo, как и большинство поставщиков программного обеспечения, попадает в третью категорию. Ключевые виды деятельности для них напрямую связаны с платформой. Следовательно, львиная доля их бюджета тратится на поддержку системы и ее масштабирование по мере роста клиентской базы.

Основная деятельность Venmo

4.Найдите соответствующие потоки доходов

В зависимости от продукта или услуги, которые вы пытаетесь продать, вам необходимо иметь четкое представление о том, как вы собираетесь получать доход от каждого клиентского сегмента.

Стратегия, которая направлена ​​на определение ваших потоков доходов и управление ими, называется моделью дохода. Вот некоторые из моделей дохода, которые могут вам подойти. См. Статью по ссылке для получения дополнительной информации о монетизации вашего программного обеспечения.

Реклама. Такие платформы, как YouTube, Twitter, Google и Facebook, а также многие другие бесплатные приложения и сервисы, выросли в основном благодаря рекламе. Да, интернет-пользователи, как правило, блокируют рекламу, но организации находят способы сохранить рекламу — от простого запроса на отключение AdBlock до подбора очень релевантной рекламы.

Партнерский маркетинг. Эта стратегия основана на получении комиссионных путем направления вашей аудитории других продуктов и услуг. Главное здесь — выбрать продавцов из той же отрасли, что и вы, и рекомендовать только те продукты, которые вы действительно считаете полезными для своих пользователей.

Подписки. Эта модель лучше всего подойдет для вашего бизнеса SaaS, PaaS или IaaS. Это также относится к сервисам потоковой передачи по запросу, таким как Netflix, Spotify, или к любым онлайн-издателям, таким как HuffPost.

Спонсорство. Если вы небольшая команда разработчиков, предоставляющая полезные, увлекательные и, желательно, уникальные услуги, пожертвования могут быть подходящим вариантом. Paint.NET — это бесплатный аналог Photoshop, который существует как за счет рекламы, так и за счет пожертвований. Включите кнопку пожертвования PayPal или попросите пользователей купить кофе или пиво вашей команде.

Условно-бесплатные . Совершенно очевидно, почему эта модель так широко используется рядом веб-сервисов. Привлекая аудиторию к базовому набору функций, вы предоставляете платным клиентам (другому клиентскому сегменту) премиум-функции.

Плата. Для этой модели требуется большой круг пользователей, которые считают услугу достаточно ценной, чтобы заплатить небольшую плату. Эти комиссии могут быть процентными или фиксированными, что позволяет легко рассчитать доход. Venmo использует эту модель вместе с Uber, Stripe и многими онлайн-площадками.Другая его сила — это данные: храня информацию о финансовой активности пользователей, Venmo может делать персонализированные предложения и получать оттуда доход.

Потоки доходов Venmo

5. Опишите свое ценностное предложение

Ценностное предложение — это причина, по которой покупатель покупает ваш продукт. Хорошее ценностное предложение — это уникальное сочетание характеристик, которое либо решит проблему клиента, либо принесет ему дополнительную пользу.

Ценностное предложение должно быть кратким.Убедитесь, что и вы, и ваши пользователи можете прочитать его менее чем за 5 секунд и четко понять, о чем ваш продукт. Избавьтесь от расплывчатых описаний и жаргона.

Вот несколько выдающихся примеров эффективных предложений:

• Аудиотренировки под руководством тренера за небольшую часть стоимости живого тренера. (Aaptiv)
• Бесплатные, быстрые, подробные и полностью автономные карты с пошаговой навигацией, которым доверяют более 65 миллионов путешественников по всему миру. (Maps.me)
• Bookmate — это идеальный способ наслаждаться книгами — когда и где угодно.(Bookmate)
• Соберите все песни, которые вы найдете в Интернете. (Playmoss)
• Лучшие компании мира используют InVision для разработки ваших любимых продуктов. (InVision)
• Мы помогаем крупным брендам масштабировать WordPress. (Паж)

Обратите внимание: у вас должны быть разные ценностные предложения для каждого сегмента клиентов.

Venmo предлагает несколько ценностных предложений, направленных на удовлетворение различных потребностей клиентов. Его официальный слоган короткий и простой: Выплаты по акциям .Инструмент предоставляет дополнительные преимущества с интеграцией социальных сетей и электронной коммерции, каждая из которых будет важна для разных групп пользователей.

Ценностные предложения Venmo

6. Схема каналов распространения

Элемент «Каналы» отражает то, как компания стремится предоставить ценностное предложение своим сегментам клиентов. Но это не единственная функция каналов; они также могут повысить узнаваемость бренда и обеспечить поддержку клиентов после покупки.

В книге Business Model Generation Остервальдер и Пиньер выделяют пять этапов развития каналов. Каждый канал может охватывать более одной из этих фаз.

Пять фаз каналов сбыта

Повышение осведомленности . Вы можете сообщить своим потенциальным пользователям о вашем продукте по широкому кругу каналов. В настоящее время блоги и социальные сети — это самый простой способ связаться с теми, кто хочет слушать.Контент-маркетинг требует значительных усилий, особенно если вы хотите регулярно доставлять качественный контент, но он заставляет людей охотно взаимодействовать и делиться контентом. Метод повышения осведомленности, который привлекает наиболее подходящую и склонную к покупке аудиторию, — это молва. Однако его сложнее всего масштабировать.

Оценка вашего ценностного предложения. Чем ваше предложение может оказаться полезным для клиентов? Им нужен практический опыт. Например, именно это и делает метод «попробуй, прежде чем купить».Не забывайте проводить их через продукт, чтобы убедиться, что они получили желаемую ценность или реализовали его потенциал. Тематические исследования и обзоры могут быть еще одним способом помочь клиентам понять ценность, прежде чем вынимать свои кошельки.

Способы закупок. Поскольку мы говорим о программном обеспечении, ваши пользователи обязательно будут покупать ваш продукт в Интернете. Если вы разрабатываете мобильное приложение, люди смогут найти вас в App Store или Play Market. Если вы распространяете приложение через другую платформу, убедитесь, что пользователи знают, что процесс оплаты безопасен, и что они согласны с условиями.

Доставка товара. Хотя программный продукт не требует логистики и сложного процесса доставки, вам все равно нужно убедиться, что ваше приложение установлено правильно и работает так, как должно.

В нашем примере Venmo использует стандартные рынки приложений для iOS и Android для распространения, но у него также есть веб-сайт, где пользователи могут просматривать транзакции без возможности оплаты. Venmo также представила настоящую дебетовую карту, которую пользователи могут получить, подав заявку через Интернет.Что касается методов повышения осведомленности, Venmo полагается на молву и отношения с партнерами.

Каналы распространения Venmo

Поддержка после покупки. Это этап, который очень волнует клиентов. Каковы правила отмены бронирования? Как они связываются с вами с проблемой или вопросом? Что такое процесс адаптации? В настоящее время многие поставщики программного обеспечения используют чат-ботов или симуляцию в качестве одного из каналов после покупки. (Вы можете прочитать нашу статью о разработке чат-ботов, чтобы узнать больше.) Кроме того, вы можете рассылать опросы клиентов, отслеживать отзывы и вопросы в социальных сетях или создавать личные рекомендации на основе активности пользователей.

7. Определите ключевые ресурсы

Ключевые ресурсы играют непосредственную роль в создании вашего ценностного предложения, предоставлении услуг вашим сегментам клиентов и поддержке взаимоотношений с клиентами.

Ресурсы обычно делятся на четыре категории: физические, интеллектуальные, человеческие и финансовые.

Здания, сооружения и транспортные средства, а также любые другие материальные ресурсы, такие как оборудование или система охлаждения, попадают в категорию физических .В случае программного продукта это также зависит от того, какой вид актива доставки требуется вашему продукту: нужно ли вам владеть аппаратными активами или они получены от поставщика облачных услуг.

Для программного бизнеса основными ресурсами, скорее всего, будут человеческие и интеллектуальные активы. Нематериальные (интеллектуальные) ресурсы включают патенты, авторские права, лицензии и знания клиентов. Локальные или облачные сервисы, которые вы можете использовать для своего бизнеса, также являются формой интеллектуального ресурса.

Что касается человеческих ресурсов , то все ваши инженеры-программисты, специалисты по маркетингу и представители службы поддержки клиентов являются ценными активами любого бизнеса, основанного на предоставлении услуг. Однако он также и самый затратный. Подумайте об аутсорсинге тех услуг, которые вы можете, и не забудьте включить консультантов по бухгалтерскому учету и праву.

Есть несколько способов, которыми стартапы могут получить свой финансовый ресурс , включая банковские кредиты, авансы от стратегических клиентов и инвесторов венчурного капитала.Если ваш бизнес вращается вокруг важной цели, вы можете запросить грант или начать краудфандинговую кампанию в Интернете. Конечно, в настоящее время большинство стартапов являются самофинансируемыми (хотя обычно о них меньше всего упоминается в прессе). Этот процесс также называют начальной загрузкой бизнеса. Хотя это, вероятно, самый сложный способ начать предприятие, так как для экономии денег требуется время, самонастройка позволяет вам полностью контролировать свое предприятие.

Venmo соответствуют стандартной модели для компаний-разработчиков программного обеспечения.Наряду с собственной кодовой базой компания приобретает лицензии на программное обеспечение, необходимые для создания и поддержки своих сервисов. Venmo также нужны человеческие ресурсы, такие как программисты, специалисты по обеспечению качества, специалисты по обслуживанию клиентов, управленческий персонал и многие другие.

Ключевые ресурсы Venmo

При оценке своих ключевых ресурсов игнорируйте те, которые являются общими для любого бизнеса, но обращайте внимание на те, которые имеют для вас стратегическое значение. Для Amazon Prime ключевыми ресурсами будут лицензионные права на потоковую передачу фильмов и телешоу.Для Microsoft, Adobe или Google это были бы многочисленные патенты. А страховые и банковские организации не могут выжить без финансовых ресурсов.

8. Выберите стратегию взаимоотношений с клиентами

Согласно Business Model Generation , существует пять возможных случаев взаимоотношений с клиентами:

Персональная помощь. Убедитесь, что ваш клиент может связаться с вами в любое время до или после покупки, и сделайте каналы связи разнообразными и доступными: по электронной почте, телефону или через чат-бота.Особый подход к отношениям с клиентами — это преданные своему делу работники по обслуживанию клиентов. Их можно привлекать для работы с клиентами SaaS.

Самообслуживание. Этот тип отношений часто поддерживается для модели клиента B2C. За исключением автоматических обновлений и инструкций по адаптации, вы обычно не общаетесь со своими пользователями в этом случае. Venmo использует модель самообслуживания, которая предоставляет пользователям руководство по адаптации и справочный центр с часто задаваемыми вопросами. В некоторых случаях пользователи могут напрямую обращаться в службу поддержки по телефону, в чате или по электронной почте.

Venmo по работе с клиентами

Автоматизированное обслуживание. Так Netflix и Spotify поддерживают отношения со своими клиентами. Предоставляя рекомендации по фильмам и плейлистам на основе искусственного интеллекта, сервисы имитируют человеческое взаимодействие и удерживают клиентов.

Сообщества. Чтобы лучше понять проблемы клиентов и облегчить связи между пользователями, компания может создать сообщество вокруг продукта или бренда, где пользователи могут обмениваться знаниями.Взгляните на Oracle. Их сообщество, насчитывающее полмиллиона активных участников, помогает клиентам находить советы среди других пользователей.

Совместное творчество. Пользовательский контент — это особенность современной сети. Любой, кто загрузил видео на YouTube, предоставил услугу. Роль компании в этом случае заключается в точном сопоставлении создателей контента и потребителей контента. Еще один хороший пример — HiNative, который позволяет людям со всего мира задавать вопросы и ответы о своих языках на одной платформе.

9. Классификация структуры затрат

Обеспечение ценности, поддержание отношений с клиентами и покупка ресурсов — все это требует затрат.

Для типичной компании, занимающейся разработкой программного обеспечения, основные операционные расходы обычно включают затраты на исследования и разработки (НИОКР), продажи и маркетинг, а также затраты на поддержку. Давайте разберем их:

• Согласно MarketRealist, только от 10 до 20 процентов затрат в индустрии программного обеспечения идет на исследования и разработки, только 5 процентов этой суммы фактически тратится на инновации, а остальное идет на тестирование.
• Из-за большой конкуренции на рынке маркетинговые расходы компаний-разработчиков программного обеспечения обычно превышают затраты на НИОКР, поэтому около 25 процентов доходов тратится на маркетинг и продажи. В зависимости от продукта это число может отличаться.
• Затраты на поддержку связаны с обработкой запросов клиентов и удержанием вашей аудитории. Поскольку удержать клиентов программного продукта сложно, большая часть расходов идет на управление успехом клиентов и предотвращение оттока клиентов.

Помимо эксплуатационных расходов, ваша структура затрат должна включать:

• Капитальные затраты — инвестиции, которые идут на приобретение или модернизацию физических ресурсов, таких как здания и компьютеры.
• Накладные расходы — общие эксплуатационные расходы, которые не имеют прямого влияния на доставку продукта, например электричество или время обработки для установки и тестирования программного обеспечения.
• Затраты на персонал — ресурсы, потраченные на найм, обучение и удержание сотрудников.

Как и большинство технологических компаний, Venmo в значительной степени полагается на свои возможности в области исследований и разработок. На втором месте стоят расходы на продажи и маркетинг, включая поддержку клиентов.

Структура затрат Venmo

Основа бизнес-модели в реальной жизни: примеры

Понимать, как работает этот подход, — это одно, а следовать чужому примеру — совсем другое.Если вы все еще пытаетесь понять, что должно быть на доске, вот несколько примеров, чтобы ваши колеса вращались в правильном направлении.

Подставка для лимонада

Открытие киоска с лимонадом для многих — первый опыт ведения бизнеса. К тому же, что удобно, это прекрасная и простая иллюстрация для холста бизнес-модели. Здесь ваши партнеры, поставщики, ресурсы и даже клиенты могут быть вашей семьей и друзьями. Что касается потоков доходов, то они отличаются от программной модели и в большинстве случаев сводятся к конечной цене за напиток.

Канва бизнес-модели для подставки под лимонад

Airbnb

Airbnb, альтернативный провайдер отелей, концентрируется на двух крупных клиентских сегментах — гостях и хозяевах, каждый из которых можно разбить на подкатегории. То же самое и с ценностными предложениями: в то время как некоторых привлекают низкие цены по более высокой цене, чем отели, другие ищут роскошные и необычные впечатления, которые можно легко изучить с помощью платформы. Самый большой источник дохода Airbnb — это сборы: с хозяев взимается 3 процента, а с гостей — до 20 процентов.Чтобы получить более подробную информацию о модели Airbnb, посмотрите этот холст, созданный на Canvanizer.

Холст бизнес-модели для Airbnb

Убер

Uber — это типичный пример, используемый для понимания BMC, поскольку это такой выдающийся бизнес и отличный пример инноваций в области технологий. Как и Airbnb, еще один бизнес с общей экономикой, у Uber есть два крупных клиентских сегмента — водители и пассажиры. Эта сегментация также является геодемографической, поскольку в службе, похоже, работают водители, которые живут в районах с самым высоким уровнем безработицы.Uber также представляет собой интересный сценарий с маркетинговой точки зрения — это инновационная услуга, которая широко освещается в СМИ.

Холст бизнес-модели для Uber

LinkedIn

LinkedIn также предлагает многосторонние решения для различных сегментов клиентов — он широко используется рекрутерами для поиска талантов и контактов с ними, помогает людям поддерживать профессиональную идентичность и общаться со специалистами в своей области, а также может использоваться компаниями в качестве маркетингового инструмента. канал.Несмотря на то, что основная социальная функция остается бесплатной, у LinkedIn есть три потока доходов для каждого сегмента клиентов. Во-первых, это платная учетная запись, которая расширяет социальный охват, во-вторых, решение для найма, которое помогает рекрутерам управлять предложениями о работе, и в-третьих, реклама, которая помогает брендам ориентироваться на аудиторию на основе данных их профилей.

Основа бизнес-модели для LinkedIn

Чтобы увидеть больше примеров, не забудьте посетить BusinessModelGallery.com — коллекцию подробных моделей и шаблонов, чтобы вдохновить вас или сравнить.

Преимущества использования Business Model Canvas

1. Видимые соединения

Дизайн холста напрямую иллюстрирует способ соединения элементов и дает четкое представление о влиянии строительных блоков друг на друга. Вот почему важно следовать определенному порядку при заполнении вашей бизнес-модели.

2. Изменение и продвижение

Хотя многие энтузиасты бизнес-стратегии сравнивают BMC с традиционным бизнес-планом, эти два метода имеют принципиально разные подходы.Бизнес-планы — это объемные документы объемом более 100 страниц, на написание, чтение и редактирование которых требуется время. BMC задуман как живой документ, который постоянно меняется и развивается. Таким образом, вы и ваша команда можете принимать немедленные решения и вносить изменения на ходу.

3. Ценностные предложения всегда в основе

Если вы еще раз взглянете на холст, то заметите, что один элемент — ценностные предложения — помещен в самый центр холста. Это опора, несущая стена, отделяющая переднюю сцену и кулисы вашего бизнес-театра.

4. Говорить на одном языке

В конечном итоге BMC помогает членам вашей команды лучше понимать друг друга. Используя одни и те же определения для справки, вы обеспечиваете прозрачную коммуникацию между людьми и командами. Вы можете взять лист BMC на встречу, провести мозговой штурм, использовать липкие заметки, чтобы обрисовать свои новые идеи, а затем разместить холст прямо на стене, что упростит просмотр и корректировку идей.

Что исключает BMC и почему это не должно вас беспокоить

Рассматривая модель и даже начав с ней работать, многие предприниматели утверждают, что она исключает множество ключевых факторов для создания процветающего бизнеса.Руководителей беспокоит отсутствие внешних факторов. А как же конкуренты? А почему бы не включить миссию и приоритеты организации?

Короткий ответ: потому что BMC не для этого.

Но давайте предоставим более широкое объяснение.

• Основная цель BMC — визуально представить, как вы собираетесь строить или развивать успешный бизнес. Это простая схема, направленная на определение пути на постоянно меняющемся рынке и предоставление краткого обзора того, как ваши операционные процессы связаны друг с другом.
• Так же, как вы не можете включить прибыль в качестве ресурса, внешнее воздействие — это скорее результат, чем строительный блок вашего бизнеса. Таким образом, вместо того, чтобы пытаться уместить эти элементы на холст, вы можете настроить внутренние процессы, когда возникают сложности.
• Воображение — ключ к успеху. Вы не можете заставить модель работать на вас, если вы тоже не хотите над ней работать. Это не серебряная пуля, и ее не следует применять в каждой отдельной ситуации. Так что не ограничивайте подход.Будьте изобретательны и изобретательны при работе с холстом. Объедините его с другими инструментами, такими как холст ценностного предложения от создателей BMC, или подумайте о том, как другие компании успешно реализуют этот метод.

Как холст бизнес-модели может помочь устоявшимся предприятиям

Теперь вы можете подумать: «Хорошо, все это звучит здорово, но разве это не еще один инструмент для запуска? Что, если я хочу по-новому взглянуть на свою устоявшуюся компанию и посмотреть, как я могу ее улучшить? »

Универсальность инструмента позволяет применять его по-разному.Вы можете разработать логику новой инициативы (например, решение Amazon разрешить своим пользователям Prime бесплатно транслировать фильмы). Или даже проанализируйте истории успеха лидеров и научитесь применять их в своем бизнесе (см. Опыт переизобретения LEGO, представленный на холсте). Остервальдер говорит: «Каждый должен понимать, как это использовать, и использовать это как общий язык».

Вот лишь некоторые из причин использовать холст бизнес-модели для уже существующего бизнеса.

1. Выявляйте пробелы в возможностях и открывайте новые перспективы.
2. Создайте бизнес-модели своих конкурентов и сравните их со своими.
3. Следите за внешними изменениями в каждом строительном блоке.
4. Предложите инвесторам визуальное представление, понятное другим.
5. Тестируйте новые бизнес-модели.
6. Обозначьте возможные изменения.
7. Согласуйте цели и действия вашей команды.
8. Взгляните на бизнес с точки зрения клиента.
9. Анализируйте новые возможности, партнеров и каналы.

Помните, что вы используете BMC не для подтверждения того, что вы уже знаете о своей организации, а для поиска недостатков и определения способов повышения эффективности ваших бизнес-процессов, а после оценки изменений действуйте в соответствии с ними.

Что теперь? Жизнь после бизнес-модели Canvas

BMC — это не инструмент, который вы используете один или два раза и забываете о нем до следующей оценки вашей компании. Он был разработан и изобретен, чтобы стать частью повседневной жизни каждого бизнеса, карта, которая поможет вашему кораблю между скалами и мелководьем.Итак, что происходит после того, как вы изложили свою бизнес-модель?

Панель управления. Используйте BMC для отслеживания изменений в ваших строительных блоках и степени удовлетворенности этими изменениями. Выделите самые сложные элементы цветом, чтобы сосредоточить на них больше внимания и привлечь внимание команды к текущим проблемам.

Встречи . Используйте BMC в качестве инструмента для мозгового штурма на собраниях, чтобы объединить новые идеи и управлять ими позже в своей работе.

Понимание клиентов. Необязательно создавать BMC только для компаний. Попробуйте понять своего клиента, создав его собственные бизнес-модели. Например, SAP, немецкий софтверный гигант, использует BMC в процессе предпродажной подготовки. Команды продаж SAP рисуют бизнес-модель клиента для подготовки к встречам по продажам.

Адаптация. При приеме на работу новых талантов, особенно высшего руководства, вы можете использовать BMC, чтобы дать им немедленное представление о том, где находится ваша компания, и помочь им без проблем присоединиться к команде.

Программное обеспечение для создания холста бизнес-модели

Несмотря на то, что традиционный подход заключается в том, чтобы взять большой лист бумаги (или доску), Sharpie и начать заполнять холст, есть несколько вариантов оцифровки этого процесса. Есть несколько возможностей для использования программного обеспечения Business Model Canvas. Его не должно быть слишком сложно использовать, но обязательно найдите функции совместной работы, если вы создаете холст в команде.

Канванизатор. Это бесплатный, простой в использовании инструмент холста бизнес-модели, который позволяет вам делиться одним холстом со своими товарищами по команде, используя ссылки, аналогичные Google Docs, чтобы вы могли вместе проводить мозговой штурм.Вы можете экспортировать холст в формат CSV или изображения. Помимо традиционного BMC, Canvanizer предлагает шаблоны для различных похожих и связанных задач. Например, вы можете выполнять SWOT-анализ, использовать Lean Canvas для планирования запуска, холста обратной связи, холста пути клиента и т. Д.

Strategyzer . Инструмент намного сложнее, чем Canvanizer. Он позволяет создавать холст бизнес-модели и холст ценностного предложения с поддержкой совместной работы в реальном времени. Strategyzer поставляется со встроенным модулем оценки, который может анализировать потоки доходов и определять, является ли бизнес-идея жизнеспособной с финансовой точки зрения.Кроме того, продукт предлагает панель тестирования для разработки экономичного стартапа и имеет ряд других дополнительных функций, которые оправдывают его цену, от встроенной справки до цветного кодирования стикеров и расширенного шифрования. Базовая версия стоит 25 долларов в месяц и поддерживает неограниченное количество холстов и неограниченное количество пользователей. Корпоративный пакет включает в себя совместную работу нескольких команд, управление портфелем и предлагает специальное обучение.

CNVS. Мы использовали CNVS для создания визуализаций для этой статьи.Инструмент отлично подходит, если вам не нужны навороты, но вам нравится чистый и красивый дизайн с милыми монстрами. И это совершенно бесплатно, если вы не считаете подписку на их информационный бюллетень оплатой. Вы можете создавать традиционные BMC, Feature Canvas и Lean Canvas; делиться ими с правом редактирования или без права редактирования по ссылке; и это в основном все.

Заключение

«Одни и те же продукты, услуги или технологии могут потерпеть неудачу или принести успех в зависимости от выбранной вами бизнес-модели. Изучение возможностей имеет решающее значение для поиска успешной бизнес-модели.Выбор первых идей рискует упустить потенциал, который может быть обнаружен только путем создания прототипов и тестирования различных альтернатив », — сказал Алекс Остервальдер, создатель Business Model Canvas.

Ни один бизнес-план не работает так, как вы предполагали. Единственный способ быть подготовленным и эффективным на постоянно меняющемся рынке — это оставаться динамичным и готовым действовать. Вместо того, чтобы тратить месяцы или даже годы на разработку стратегии, которая может даже не материализоваться в конце, вы можете корректировать свои процессы на ходу в существующей среде и превзойти конкурентов, продолжая расти.Более того, вы будете оставаться на связи со своей командой благодаря возможности совместного творчества и будете уверены, что находитесь на одной волне со всеми участвующими сторонами.

: определение, преимущества и примеры

• Войти
• Попробовать бесплатно

• Товар
• Клиенты
• Ресурсы
• Блог
• Поддержка
• Войти
• Попробовать бесплатно

• Характеристики
• Стоимость
• Предприятие
• Интеграции
• Безопасность

• Шаблоны
• Видео
• Вебинары
• Статьи
• Глоссарий