Малая победа строительства над торговлей :: Экономика :: Газета РБК

«КБ Стрелка» оценила перспективы развития МСП в российских городах

Эксперты «КБ Стрелка» составили отраслевой портрет малого и среднего бизнеса в городах России, а также рейтинги городов по уровню развития МСП. В городах всех размеров больше всего компаний из сферы МСП заняты в строительстве

Фото: Светлана Привалова / «Коммерсантъ»

Эксперты Центра городской экономики консалтинговой компании «КБ Стрелка» подготовили исследование о состоянии и перспективах развития малого и среднего бизнеса в городах России (есть в распоряжении РБК). Среди результатов исследования — рейтинг городов по условиям развития для МСП и отраслевой портрет малых и средних предприятий.

Авторы обращают внимание на то, что отраслевая специализация среди юридических лиц в малом и среднем бизнесе и среди индивидуальных предпринимателей принципиально различается. Больше всего ИП в среднем по России занимаются розничной торговлей одеждой, в то время как для юрлиц самой привлекательной отраслью оказалось строительство жилых и нежилых зданий.

Почему малые предприятия наиболее представлены в стройке

Как следует из данных «КБ Стрелка», среди всех коммерческих субъектов в отрасли строительства на крупный бизнес приходится только 6%, а на малый и средний бизнес — 94% (в том числе 74% — на юрлица, 20% — на ИП). Строительство зданий оказалось самой востребованной отраслью для МСП в форме юрлица как по числу предприятий, так и по их выручке и численности персонала практически во всех категориях городов, выделенных «Стрелкой», — от малых городов до миллионников.

В качестве исключения лидирующей по выручке отраслью для компаний МСП в городах-миллионниках стала оптовая торговля автодеталями, а в малых городах наибольшую занятость в секторе дает отрасль управления недвижимостью.

Популярность строительства подтверждается и данными реестра субъектов малого и среднего предпринимательства, который ведет Федеральная налоговая служба. Среди компаний МСП строительство жилых и нежилых зданий занимает первое место в десятке самых популярных ОКВЭД (общероссийский классификатор видов экономической деятельности) с долей 26%.

К этому коду относится строительство многоэтажных и частных домов, нежилых зданий, промышленных и спортивных объектов, а также реконструкция зданий, в том числе культурного наследия. Ремонт квартир, отделочные и другие завершающие работы в строительстве, которые обычно выполняют частные бригады и разнорабочие, относятся к другим категориям ОКВЭД.

Строительство не ассоциируется с малым и средним бизнесом в обывательском понимании, говорит профессор факультета социальных наук ВШЭ Александр Чепуренко. «Доминирующими отраслями для МСП считаются мелкая розница и сфера общественного питания, но это скорее вотчина микро- и малого бизнеса с числом занятых до 30–40 человек. В то же время средний и малый бизнес вполне может быть широко представлен в строительстве», — отмечает эксперт.

По его словам, в городах-миллионниках компании МСП предоставляют услуги по коттеджному и дачному строительству. В малых городах, исходя из масштабов рынка и объемов строительства, строительство тоже часто бывает сферой деятельности малого и среднего бизнеса, отмечает он. Кроме того, крупному девелоперу в малые города идти неинтересно, а региональным чиновникам, чтобы построить какое-нибудь здание для нужд муниципалитета или достроить цех завода, гораздо проще договориться с местной строительной компанией, объясняет собеседник РБК.

В каких городах условия для малого бизнеса лучше

Малое и среднее предпринимательство в разных городах развивается несбалансированно, полагают авторы исследования. «Чаще всего города — лидеры по удельному числу МСП не входят в число лучших по выручке и занятости. В таких городах [с большим числом МСП] много мелких по объему выручки и штата предприятий в отраслях розничной торговли, бытовых услуг и др. И наоборот — города, лидирующие по выручке МСП, могут получать большую часть выручки в одной крупнейшей отрасли с несколькими предприятиями и небольшим числом занятых», — отмечается в работе.

По данным «КБ Стрелка», лидером по численности МСП на тысячу жителей среди крупнейших городов России стал Екатеринбург. При этом по выручке МСП на душу населения город уступает Санкт-Петербургу. Несмотря на отставание по числу МСП, именно Петербург исследователи считают самым сбалансированным городом по развитию малого и среднего предпринимательства по всем трем метрикам — численности, выручке, занятости. Сбалансированность характерна и для Москвы, но из-за несопоставимо большей численности населения столица занимает по числу МСП лишь четвертое место. Для своих расчетов «КБ Стрелка» использовала данные за 2019 год, а не за 2020-й, поскольку «с постковидными данными пока сложно работать, если цель состоит в том, чтобы исследовать комплексное состояние города».

«В Москве более жесткая конкуренция и более дорогой вход для ведения бизнеса, например дороже аренда помещений и рабочая сила. Вторая причина отставания по числу МСП — так называемая ловушка среднего дохода. Между предпринимательством и наемной работой житель Москвы скорее выберет второе», — поясняет Чепуренко.

При этом в интегральном рейтинге «КБ Стрелка», который учитывает не только текущее состояние малого бизнеса, но и условия для его развития, первое место среди крупнейших городов как раз заняла Москва. В категории городов с численностью населения от 250 тыс. до 1 млн человек лидером признана Тюмень, а среди городов с численностью от 100 тыс. до 250 тыс. человек — Красногорск. В консалтинговой компании отметили, что в этом рейтинге учитываются параметры, которыми может управлять городская/региональная власть.

Авторы исследования признают, что в некоторых случаях статистику искажают квази-МСП — предприятия, переросшие критерии для признания МСП, но еще не исключенные из госреестра малых и средних предприятий, что происходит один раз в году.

«Мы уже перестали полностью ориентироваться на официальную статистику [по МСП] в нашей работе», — говорил в декабре 2020 года бизнес-омбудсмен Борис Титов.

Число малых и средних предприятий и их отраслевая принадлежность — важные факторы для формирования региональной политики, следует из ответа Минэкономразвития РБК. Там напомнили, что в зависимости от количества субъектов МСП на тысячу человек населения рассчитывается объем субсидий, выделяемых на поддержку бизнеса в регионах. «Данные по сектору также берутся за основу при разработке соответствующих мер поддержки. В частности, для торгово-сервисных предприятий, которые пользуются системой быстрых платежей, разработана дополнительная мера поддержки — бизнесу полностью компенсируется комиссия за переводы в системе быстрых платежей», — напомнили в министерстве.

новые перспективы для вашего бизнеса

В мае в России стартовали продажи обновленной линейки легких коммерческих автомобилей IVECO Daily. Созданный на основе рамного шасси, этот автомобиль сумел заслужить доверие покупателей благодаря своей непревзойденной надежности, вместительности, экономичности и поистине огромному числу возможных модификаций, среди которых всегда можно выбрать оптимальную. По результатам регистраций за 1 квартал 2021 года в сегменте от 3,5 до 7,49 тонн Daily занял первое место в России по доле рынка легких коммерческих автомобилей импортируемых брендов, а также вошел в пятерку лидеров среди отечественного автопрома.

Новое поколение IVECO Daily в полной мере сохранило все достоинства своих предшественников, более того, к ним добавились новые: современный итальянский функциональный дизайн, обновленная линейка производительных двигателей, новые системы активной безопасности, светодиодные фары с превосходной обзорностью. Интеллектуальные решения, воплощенные в конструкции нового Daily, открывают еще более широкие возможности как для бизнеса, так и просто для комфортных поездок, какой бы ни была их цель.

ИТАЛЬЯНЕЦ С ПРОПИСКОЙ В РОССИИ

Новый IVECO Daily — урожденный европеец: шасси для этой популярной во всем мире малотоннажной модели выпускаются на заводах в итальянской Судзаре и испанском Вальядолиде (оба предприятия в разные годы были отмечены международными медалями за высокие стандарты производства WCM). И все же он немного россиянин: грузовые платформы, будки и другие надстройки для него создают наши соотечественники — разумеется, в полном соответствии со строгими требованиями IVECO.

Возможность выбора длины кузова (от 2510 до 6190 мм), объема грузового отсека (от 12 до 19,6 кубометра), колесной базы (3520–5100 мм), полной разрешенной массы (от 3,5 до 7,2 тонны), типа и мощности двигателя (два варианта дизеля или газовый агрегат, до 210 л. с.), разные варианты исполнения кабины (одно- или двухрядная), кузова или надстройки, наличие версии со сдвоенными задними колесами — все это позволяет владельцу нового IVECO Daily изменить перспективы своего бизнеса и выйти на новые рубежи. Наиболее грузоподъемные модификации машины перешагивают границы LCV-класса и уверенно конкурируют со среднетоннажными грузовиками производства компаний с мировым именем. Для перевозки крупногабаритных грузов, например, подойдет 7-тонный фургон Daily с объемом грузового отсека 19,6 куб. м. Это лучшие показатели по вместительности в классе. По грузоподъемности IVECO Daily также лидирует: он может взять на борт до 4,9 тонн груза.

НАДЕЖНОСТЬ И ЭКОНОМИЧНОСТЬ

Секрет успеха модели на разных рынках планеты, конечно же, не только в грузоподъемности. Благодаря инновационной автоматической восьмиступенчатой коробке переключения передач HI-MATIC новый Daily отличается очень плавным ходом. Кроме того, она обеспечивает такие преимущества, как комфорт, безопасность, топливная экономичность и высокие эксплуатационные показатели.
Рабочий день в салоне нового Daily станет еще более продуктивным и безопасным, ведь автомобиль идеально подходит для городских условий, даже при движении в самом плотном транспортном потоке на центральных улицах.

Чтобы кабина IVECO Daily могла предоставить такой же уровень комфорта, как и легковой автомобиль, инженеры продумали систему управления до мельчайших деталей. Регулировка рулевого колеса поможет подобрать оптимальную посадку и насладиться удобством и эргономикой. Многофункциональное рулевое колесо уменьшенного диаметра обтянуто кожей и оснащено различными кнопками управления. Все нужные клавиши и рычаг КПП находится именно там, где ожидаешь их увидеть. Интуитивно понятное управление, продуманное до мелочей комфортабельное место водителя способствуют решению транспортных задач наиболее эффективно и рентабельно.

Обновление в этот раз получило и сердце автомобиля — двигатель IVECO Daily. В обширной линейке силовых агрегатов мощностью от 136 до 210 л. с. можно выбрать вариант, идеально отвечающий потребностям бизнеса. Для модели IVECO Daily предлагается 2,3 или 3,0-литровый двигатель F1A/F1C экологического класса Евро 6, адаптированный для эксплуатации в суровых условиях. Это позволяет сэкономить на топливе до 10 % и снизить расходы на обслуживание на 10 % по сравнению с предыдущим поколением.

Установка силового агрегата NATURAL POWER, работающего на компримированном природном газе, не только значительно сократит шум в мегаполисах, сделав перевозки более экологичными, но и позволит сэкономить на топливе до 35 % по сравнению с дизельной версией.

Универсальность — традиционно сильная черта автомобилей IVECO. Такой стратегии руководство компании придерживается на протяжении уже нескольких десятилетий — и, нужно заметить, она вполне себя оправдывает. «Цель IVECO — оставаться лидером, одерживая победы над конкурентами во всех сегментах нашего присутствия, от легкого коммерческого транспорта до тяжелых грузовых автомобилей, автобусов и специальной техники. Новый Daily полностью соответствует нашей стратегии и отвечает высоким ожиданиям современных покупателей», — отмечает Роберто Каматта, глава бренда IVECO в России и Республике Беларусь.

РАЗВИТИЕ DAILY. КУРС НА РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Если проследить эволюцию модели Daily за последние двадцать с небольшим лет, легко убедиться, что в сегменте малотоннажных автомобилей IVECO все это время остается на острие инноваций. В 1999 году компания выпустила первый LCV-автомобиль с независимой передней подвеской. В 2006 году Daily стал полноприводным, а три года спустя появилась его модификация, работающая на сжатом природном газе — также первая в классе.

В 2014 году IVECO Daily стал первым малотоннажником, оборудованным системой впрыска топлива с общей топливораспределительной рампой Common Rail. Через пару лет он обзавелся электронной системой курсовой устойчивости. В 2017 году был представлен Daily с электроприводом. Таким образом, изменилось само представление о возможностях легкого коммерческого автомобиля, благодаря чему новый IVECO Daily — очень вместительный и при этом довольно компактный — стал одной из самых востребованных моделей у сетей ритейла (в России, к примеру, это «Дикси» и магазины, принадлежащие X5 Retail Group).

При всем этом будет неверно представлять новый Daily своего рода «рабочей лошадкой», незаметной в потоке машин. У автомобиля по-итальянски изящный и одновременно функциональный дизайн. Решетка радиатора стала шире, что заметно добавило грузовику индивидуальности и улучшило вентиляцию двигателя. Светодиодные фары, рассчитанные на весь срок службы автомобиля, увеличили эффективность ближнего и дальнего света на 12 %, а восприятие освещенности водителем — на 15 %.

Новый трехсоставной бампер позволяет в случае необходимости выполнить замену лишь одного из его элементов, а не всего бампера целиком, что влияет общую стоимость владения автомобилем. Более того, межсервисный интервал увеличен до 25 000 км, что является лучшим показателем в классе. Это дополнительно снижает совокупную стоимость владения, которая остается одним из ключевых преимуществ легендарных автомобилей Daily.

БЕЗОПАСНОСТЬ И ТЕХНОЛОГИЧНОСТЬ

В процессе создания нового IVECO Daily особое внимание было уделено интеллектуальным решениям, обеспечивающим безопасность вождения. Система экстренного торможения AEBS просчитывает вероятность столкновения на скоростях до 50 км/ч и автоматически активирует тормоза, а City Brake PRO предотвращает удар даже при движении с низкой (до 5 км/ч) скоростью. Система Queue Assist позволяет одним нажатием кнопки задать безопасную дистанцию до движущегося впереди автомобиля — при его остановке Daily также будет останавливаться без помощи водителя. Версии автомобиля с приводом на задние колеса оборудованы системой помощи на спусках HDC, при необходимости автоматически задействующей тормоза и позволяющей поддерживать постоянную скорость движения. Доступная функция предотвращения траекторных отклонений при боковом ветре позволяет стабилизировать автомобиль в неблагоприятных метеоусловиях, а система электронной блокировки дифференциала Traction Plus гарантирует машине уверенное сцепление даже на скользких покрытиях (грязь, снег и т. д.). Адаптивный круиз-контроль обеспечивает безопасное движение по шоссе во время долгих поездок, а электронный стояночный тормоз не только добавляет удобств, но и гарантирует дополнительную безопасность.

Место водителя в новом IVECO Daily организовано с учетом максимально возможного комфорта. Комфортабельное подрессоренное сиденье водителя с регулировкой поясничного подпора и подлокотника, удобная полка над сиденьем водителя, эргономичное мультифункциональное рулевое колесо меньшего размера, круиз-контроль, приборная панель с цветным дисплеем высокого разрешения — все это у нового IVECO Daily в наличии уже в базовой комплектации. Опционально на автомобиль можно установить один из пяти доступных пакетов дополнительного оборудования: Professional, Advanced, Winter, Delivery, Hi-tech. Пакетные предложения — это не только удобно, но и выгодно. С ними можно сэкономить до 30 % и получить массу полезных опций.

На Daily нового поколения установлена информационно-развлекательная система Hi-Connect с функцией распознавания голоса, позволяющая вывести на дисплей экран своего мобильного устройства и безопасно работать с ним во время вождения. В Hi-Connect также интегрированы функции Apple CarPlay и Android Auto, позволяющие перенести функции смартфона на борт автомобиля, навигационная система TomTom и тюнер цифрового радиовещания (DAB).

ФУНКЦИОНАЛЬНОСТЬ И КАСТОМИЗАЦИЯ

О превосходных рабочих характеристиках и фантастической экипировке нового IVECO Daily можно говорить долго. Однако, пожалуй, главным преимуществом этого автомобиля является его многофункциональность. Этот малотоннажный автомобиль имеет лучший в классе показатель длины колесной базы — 5100 мм, что позволяет выпускать на его основе почти бесконечное число вариаций самого разного назначения. На практике это означает возможность приобрести именно такую модификацию автомобиля, которая идеально соответствует потребностям заказчика: европейские машиностроители и российские производители надстроек соберут ее для клиента, подобно конструктору.

Создать этот универсальный автомобиль было непростой задачей. 900 000 часов инженерных работ, порядка 800 тестов, как виртуальных, так и физических, изготовление 200 прототипов, три с половиной миллиона километров пробега в рамках испытаний на надежность и прочность… Опыт эксплуатации первых же выпущенных серийно новых Daily убедительно продемонстрировал, что все приложенные командой IVECO усилия в полной мере себя оправдали.

ТОП городов с благоприятными условиями для бизнеса Бизнес Журнал. Федеральный

 

«КБ Стрелка» оценила текущее состояние и перспективы развития малого и среднего предпринимательства (МСП) в 1115 городах России. При исследовании учитывались: размер бюджета города, уровень доходов жителей, финансовые условия для открытия и ведения бизнеса, качество городской среды и динамика численности населения, сообщает «Бизнес Журнал. Урал». 

По данным исследования, среди крупнейших городов России с населением более 1 млн человек наибольшее число МСП и благоприятные условия для их развития в Москве. На втором месте Екатеринбург, который опередил Казань и Санкт-Петербург. Пятую строчку занял Челябинск. Среди крупных городов страны (от 250 тыс. до 1 млн жителей) по этим показателям первое место в рейтинге заняла Тюмень. Следом – Сургут.

— Санкт-Петербург — лидер, отличающийся самым сбалансированным развитием малого и среднего предпринимательства, входит в топ-3 по всем метрикам. Для другого лидера, Екатеринбурга, характерен менее сбалансированный сектор малого и среднего предпринимательства: в городе много предприятий и высокий уровень занятости в этом сегменте, но по выручке он находится на четвертом месте. Москва отличается сбалансированным развитием малого и среднего предпринимательства, но из-за несопоставимо большей численности населения в подушевых рейтингах занимает третье и четвертое места, — отмечается в исследовании.

40% крупнейших агломераций России пока не сформировались в экономически однородное пространство с точки зрения развития малого и среднего предпринимательства. Это Екатеринбургская, Челябинская, Пермская, Воронежская, Новокузнецкая и Иркутская агломерации. Здесь отмечаются диспропорции в развитии МСП: по развитию МСП нестоличные города ближе к городам вне агломераций, а не к столице.

В целом исследователи пришли к выводу, что развитие малого и среднего бизнеса  связано с диверсификацией городской экономики, развитием креативных отраслей, качеством городской среды и транспортной инфраструктуры. При этом в 20% городов количество МСП сравнительно мало, несмотря на благоприятные условия для развития малого и среднего предпринимательства.

Отраслевая специализация малого и среднего предпринимательства в категории ИП (МСП-ИП) в городах разного размера отличается. В миллионниках и крупных городах России больше всего таких предприятий в сфере аренды и управления имуществом. В больших и средних городах преобладают предприятия розничной торговли одеждой, в малых — парикмахерские и салоны красоты. Отраслевая специализация малого и среднего предпринимательства в категории юридических лиц (МСП-ЮЛ) одинакова для всех групп городов. Больше всего предприятий МСП-ЮЛ — в строительстве жилых и нежилых зданий. Это крупнейшая по численности предприятий российская отрасль: в ней зарегистрировано 4% всех предприятий, из которых 74% — МСП-ЮЛ, 20% — МСП-ИП, 6% — крупные предприятия.

В 59% городов России за три года уменьшилось отраслевое разнообразие малого бизнеса, в 41% городов — увеличилось. Рост обеспечивается преимущественно за счет малых и средних городов, где по состоянию на начало 2020 года отраслевое разнообразие все еще остается низким («эффект низкой базы»).

Перспективы развития бизнеса на Ямале обсудят в формате стратегической сессии / Правительство Ямало-Ненецкого автономного округа

17 мая в окружной столице начались стратегические обсуждения приоритетов и перспектив развития малого и среднего бизнеса на Ямале. Представители органов власти и муниципальных образований ЯНАО, а также предприниматели округа в формате стратсессии рассмотрят проблематику и техники эффективной коммуникации между получателями мер поддержки и сотрудниками организаций, которые их реализуют.

Открыл мероприятие первый заместитель губернатора Ямала Александр Калинин, который отметил важность высокой степени вовлеченности всех участников процесса оказания поддержки предпринимателям и самозанятым.

Вектор развития малого и среднего бизнеса на Ямале в своем выступлении задал Валерий Миронов, первый заместитель директора окружного департамента экономики. Он напомнил о целях, которые преследует нацпроект “Малое и среднее предпринимательство” и озвучил показатели, к исполнению которых стремится автономный округ.

“Сотрудники инфраструктуры поддержки должны знать и понимать проблемы бизнеса, уметь их выявлять и делать всё возможное для улучшения инвестклимата в регионе”, — отметил Валерий Миронов.

Стратегическая сессия продлится два дня. Участники в формате деловых игр ознакомятся с основами клиентского сервиса, разработают проект плана мероприятий по достижению результатов, а также прослушают тематические семинары.

“Подобные мероприятия полезны с точки зрения проработки диалога власти и предпринимателей, привлечения внимания к техникам, повышающим эффективность работы в реализации мер поддержки. По итогам мероприятия мы ожидаем повышения качества работы инфраструктуры поддержки бизнес-сообщества Ямала”,- рассказал Евгений Жирнель, руководитель окружного центра “Мой бизнес”.

Мероприятие организовано окружным центром “Мой бизнес” при поддержке департамента экономики Ямало-Ненецкого автономного округа.

СПРАВКА
В стратегической сессии принимают участие порядка 70 участников из городов и районов ЯНАО. Мероприятие направлено на улучшение качества услуг по оказанию мер поддержки для предпринимателей Ямала в рамках реализации национального проекта “Малое и среднее предпринимательство”. Цель проекта — поддержать бизнес на всех этапах его развития: от стартовой идеи до расширения и выхода на экспорт. Устраняются административные барьеры, популяризируется сам образ предпринимателя.

В Якутии на площадке Центра «Мой бизнес» обсудили перспективы развития семейного бизнеса

24 сентября в туристическом комплексе «Орто-Дойду» предприятия Якутии, в рамках деловой площадки «Бизнес – дело семейное», приняли участие в стратегической сессии «Перспективы развития семейного бизнеса», образовательной программе по вопросам предпринимательства, а завершении деловой программы стали участниками благотворительного забега #МойБизнесПомогает.

Мероприятие организовано Центром «Мой бизнес», при поддержке Министерства предпринимательства, торговли и туризма РС (Я) совместно с Торгово-промышленной палатой Якутии в рамках программы Форума предпринимателей Якутии – 2021. Семейные предприятия Якутии впервые, смогли встретиться в формате стратегической сессии для обмена опытом, формирования актуальных задач и выбора оптимальной стратегии становления и развития семейного бизнеса в республике.

В первом блоке деловой площадки прошли образовательные семинары на тему «4 этапа развития бизнеса» и «Медиация». После чего с участниками поделились опытом ведения семейного бизнеса, а также провели экскурсию по туристическому комплексу «Орто-Дойду» семейная чета Андреевых.

Далее началась основная программа деловой площадки – стратегическая сессия «Перспективы развития семейного предпринимательства».

— «Для выработки определенных направлений деятельности по развитию семейного предпринимательства в республике, сегодня мы выносим на обсуждение вопрос о создании центров семейного предпринимательства, проведения семейных советов, внедрения реестра семейных предприятий и обсудим меры поддержки семейного предпринимательства.

В рамках стратегической сессии мы хотим выслушать мнение каждого, получить предложения, чтобы на основании озвученных идей вырабатывать направления деятельности», — отметила генеральный директор ГАУ РС (Я) «Центр «Мой бизнес» Зоя Седалищева.

По итогу стратегической сессии участниками было сформулировано определение и структура «семейного предпринимательства», было предложено создать республиканский семейный совет, который будет состоять из выборных представителей с каждого улуса, также были озвучены идеи создать единый реестр семейных предприятий, который будет интегрирован с порталом Госуслуг и многое другое.

В качестве экспертов стратегической сессии выступили: заместитель министра предпринимательства, торговли и туризма РС (Я) Максим Карбушев, президент Союза «Торгово – промышленная палата РС (Я)» Марина Богословская и генеральный директор ГАУ РС (Я) «Центр «Мой бизнес» Зоя Седалищева.

После подведения итогов, наступила торжественная часть мероприятия – награждение победителей Республиканского конкурса «Лучшее семейное предприятие Якутии — 2021».

Участников приветствовала вице-президент ТПП России Елена Дыбова и подчеркнула, что Палата развивает проект «100 Семейных компаний под патронатом Президента ТПП РФ» с 2018 года и ежегодно организует Всероссийский форум «Успешная семья – успешная Россия!». Движение проекта развивается и дополняется новыми инициативами. В процессе выявляются задачи, которые необходимо решать на повышение эффективности и стимулирования семейного предпринимательства по всей России.

В республиканском конкурсе «Лучшие семейные предприятия Якутии — 2021» победил Сельскохозяйственный потребительско-перерабатывающий кооператив «Тирэх», руководитель Антонида Барашкова из Сунтарского улуса.

За второе место Диплом победителя и денежный сертификат вручен семейному предприятию – ювелирной фирме «Узор утум», директор индивидуальный предприниматель Мария Заболоцкая, г. Якутск.

За третье место Диплом победителя и денежный сертификат вручен семейному предприятию – индивидуальному предпринимателю Степану Слепцову, главе Крестьянско-фермерского хозяйства из села Усун-Кюель Верхнеколымского района.

Определены пять конкурсантов по специальным номинациям с вручением дипломов с премиальными сертификатами:

• Номинантом «Лучшее семейное предприятие Якутии в сфере торговли, общественного питания, производства хлеба и кондитерских изделий» стал индивидуальный предприниматель Елена Эверстова – руководитель частной пекарни «Партизанский хлеб» из Намского улуса.
• Номинантом «Лучшее семейное предприятие Якутии в сфере производства и строительства, сельского хозяйства и переработке продукции» определился индивидуальный предприниматель Александра Колесова – директор швейно – производственной компании «Кэрэ», г. Якутск.
• Номинантом «Лучшее семейное предприятие Якутии в сфере социальных услуг, здравоохранения и ЗОЖ» стало ООО Патронажная компания «Белые ангелы», генеральный директор Саргылана Рожина, г. Якутск.
• Номинантом «Лучшее семейное предприятие Якутии в сфере народно – художественных промыслов, сувенирной продукции, фото и полиграфии» определен индивидуальный предприниматель Александр Антонов – руководитель студии «Профото» из Верхневилюйского улуса.
• Номинантом «Лучшее семейное предприятие Якутии в сфере развлечений, туризма и активного семейного отдыха, услуг населению» определено ООО «Фестивальный комитет «Бриллиантовые нотки», генеральный директор Мария Андреева, г. Якутск.

Благодарственные письма заместителя правительства РС (Я) Михаила Никифорова вручены семейным предприятиям:

• многопрофильному семейному предприятию индивидуального предпринимателя Хачатур Аракелян из Олекминского улуса;
• семейному крестьянско-фермерскому хозяйству Максима Харлампьева из с. Лекечен Вилюйского улуса;
• семейной стоматологической клинике ООО «Виват», генеральный директор Оксана Михайлова, г. Якутск.
• семейному предприятию по туризму ООО «Ленские зори», директор Юрий Ермолаев из с. Нам Намского района.

Специальный приз от победителя Всероссийского форума «Успешная семья – успешная Россия! — 2020», соруководителя туристического комплекса «Орто Дойду», семейного предприятия Марианны Андреевой вручен социально-ориентированному семейному коллективу ООО «ТДК» Ольге Шерстянниковой. Активные участники конкурса «Лучшие семейные предприятия Якутии – 2021» получили сертификаты участников и памятные призы от Центра «Мой бизнес».

Также на площадке деловой программы впервые презентовали Знак отличия «#Мой бизнес помогает» – за вклад в благотворительное движение, реализуемое Центром «Мой бизнес». Знаками отличия были награждены директор компании ООО «ТКД» и амбассадор бренда «Мой бизнес» Ольга Шерстянникова, руководитель швейно-производственной компании «Кэрэ» Александра Колесова и руководитель семейного предприятия, сооснователь боксерского клуба «Puncher» Филипп Седых за активное участие в благотворительной инициативе.

Участники деловой площадки «Бизнес – дело семейное» высказали слова одобрения и поддержки объединению семейных предприятий республики, получили заряд позитивной энергии и задел на будущее, поблагодарили организаторов за высокую организацию мероприятия.

ГАУ РС (Я) «Центр «Мой бизнес»

Меньше трети предпринимателей России смотрят с надеждой на перспективы экономики в 2021 году

Страна стала предпоследней в рейтинге по уровню оптимизма бизнеса. Как отметили спикеры Business FM, причинами могут быть и пандемия, и отношения бизнеса и власти. Однако, по их мнению, предпринимателям точно не стоит унывать

Фото: depositphotos.com

Обновлено в 16:08

Россия заняла предпоследнее место в рейтинге по уровню оптимизма бизнеса. Менее трети отечественных предпринимателей с надеждой смотрят на перспективы экономики в 2021 году. Об этом свидетельствуют данные исследования International Business Report компании Grant Thornton, на которое ссылается РБК.

41% респондентов в России относятся нейтрально к перспективам экономики страны в ближайший год, это максимальный показатель среди всех стран. У России оказались одни из худших показателей по ожиданиям роста доходов бизнеса, экспорта и занятости. Опрос проводился в мае — июне 2021 года. Комментирует директор Института стратегического анализа компании ФБК Игорь Николаев:

Игорь Николаев директор Института стратегического анализа компании ФБК

Пока не изменится отношение власти к бизнесу, оптимизма от предпринимателей ожидать не стоит, считает глава «НДВ Групп» Александр Хрусталев:

Александр Хрусталев глава компании «НДВ-Групп»

О ситуации на текстильных предприятиях в Подмосковье рассказал гендиректор группы компаний «Русит» Дмитрий Филиппов:

Дмитрий Филиппов гендиректор группы компаний «Русит»

Логистическое направление оказалось бы в рейтинге среди бизнес-оптимистов, говорит гендиректор компании «Оптимальная логистика» Георгий Властопуло:

Георгий Властопуло гендиректор компании «Оптимальная логистика»

Хуже уровень оптимизма бизнеса только в Японии (17%), эта страна занимает нижнюю строчку рейтинга. На третьем месте снизу — Аргентина (30%). До пандемии коронавируса доля бизнесменов-оптимистов в России составляла около 35%. По доле пессимистов среди бизнесменов Россия заняла шестое место. На первом месте рейтинга по уровню оптимизма бизнеса оказался Китай. Далее идут США, Индонезия, Ирландия. Замыкает первую пятерку Швеция.

Добавить BFM.ru в ваши источники новостей?

Сергей Сокол обсудил с предпринимателями перспективы развития бизнеса в Иркутской области

Меры поддержки, которые необходимы предпринимателям в Иркутской области, а также перспективы развития бизнеса в регионе обсудил с представителями бизнес-сообщества председатель Законодательного Собрания Сергей Сокол. Участие во встрече приняли вице-спикеры областного парламента Кузьма Алдаров и Ольга Носенко, депутат Степан Франтенко, руководитель Управления ФНС по Иркутской области Константин Зайцев, президент Торгово-промышленной палаты Восточной Сибири Алексей Соболь, представители строительной, финансовой, туристической, промышленной и других сфер бизнеса.

Председатель Совета ТПП ВС Виктор Круглов отметил, что аналогичная встреча с руководством областного парламента год назад показала свою эффективность. Тогда предприниматели обратили внимание на проблемы взаимодействия с региональным оператором по обращению с отходами и на необходимость переоценки кадастровой стоимости имущества.

В этот раз Сергей Сокол предложил обсудить установление дифференцированных налоговых ставок по упрощенной системе налогообложения, чтобы оптимизировать налоговые режимы для предпринимателей в связи с отменой единого налога на вмененный доход с 2021 года. Также необходимо в сжатые сроки проработать вопрос об установлении в областном законодательстве инвестиционного налогового вычета, чтобы предприниматели смогли использовать его с 2021 года. «Мы уже направили письмо правительству региона с предложением создать рабочую группу. Уверен, совместными усилиями мы выработаем качественный механизм, который будет способствовать развитию новых производств, технологий, выпуску товаров высокого качества», — отметил Сергей Сокол. Виктор Круглов напомнил, что ТПП совместно с парламентом уже начала работу над таким законопроектом.

Глава областного парламента также призвал предпринимательское сообщество активно включиться в работу над стратегией социально-экономического развития региона. «Особенно важны предложения по развитию малого и среднего бизнеса. Когда экономика основана только на гигантах, это неизбежно приводит к перекосам и сложностям, связанным, например, с конъюнктурой на глобальных рынках. А малый и средний бизнес — очень крепкая и мобильная база экономики, способная быстро подстраиваться под требования рынка. Нам вместе надо довести Стратегию до ума, чтобы она была реально действующим документом, дающим благодатную почву для развития бизнеса, процветания региона и благополучия жителей», — подчеркнул Сергей Сокол.

Предприниматели говорили о таких проблемах, как большое число проверок контрольных и надзорных органов, ограничения в прибайкальских районах, отсутствие необходимой инфраструктуры, сложности с получением разрешительной документации на строительство разных объектов, подготовка квалифицированных кадров и профориентация и другие.

Кроме того, обсудили необходимость повышения престижа предпринимательской деятельности, создания образа ответственного бизнесмена. В частности, необходима популяризация примеров выдающихся предпринимателей из Иркутской области. Алексей Соболь напомнил, что по предложению ТПП с этого года в Иркутской области введено звание «Почетного предпринимателя Иркутской области», которое будет присваиваться ежегодно двум предпринимателям. По мнению Сергея Сокола, примеры успешных земляков смогут вдохновить молодое поколение начать собственный бизнес.

По итогам обсуждения было решено проводить такие встречи регулярно, определяя для каждой из них конкретную тематику. В частности, следующую встречу планируется посвятить предложениям для включения в стратегию социально-экономического развития Иркутской области.

16 Стратегии выявления потенциальных клиентов с реальным потенциалом

Поиск квалифицированных потенциальных клиентов может быть сложной задачей, потому что не каждый потенциальный клиент будет жизнеспособным. Независимо от того, намерен ли потенциальный покупатель подписать с вами контракт или он просто не подходит для вашей организации, обе стороны могут расстроиться, если они почувствуют, что их время потрачено неэффективно.

Чтобы избежать такого исхода, специалисты по развитию бизнеса должны сосредоточиться на обучении выявлению перспектив, обладающих истинным потенциалом.Не знаете, как и где искать? Попробуйте эти 16 экспертных стратегий от членов Совета по развитию бизнеса Forbes.

Члены совета по развитию бизнеса Forbes дают советы по определению потенциальных возможностей.

Фотографии любезно предоставлены отдельными участниками.

1. Ориентация на качество, а не на количество

При поиске важно отдавать предпочтение качеству, а не количеству. В большинстве торговых ролей применяется правило 80/20.Убедитесь, что 80% вашего времени уделяется 20% потенциальных клиентов, которые полностью проверены и квалифицированы. Потенциальные клиенты, на которых вы тратите это время, должны быть реальными потенциальными покупателями, потребность в которых вы подтвердили. — Алекс Ковтун, Водка «Обезьяна в раю»

2. Делайте домашнее задание

Изучите своих потенциальных клиентов перед встречей с ними. Лучший потенциальный клиент должен быть по рекомендации хорошего клиента. Создание репутации в решении проблем заставит вас отвергать потенциальных клиентов с потребностями, которые не соответствуют превосходным услугам, которые вы предоставляете.- Джон Маккой, Комет США

---

Forbes Business Development Council — это сообщество руководителей отдела продаж и бизнес-разработчиков, доступное только по приглашениям. Имею ли я право?

---

3. Изучить текущих клиентов

Посмотрите на вашу текущую книгу клиентов. Определите, какие из них работают стабильно, а какие нет. Выясните, какие важные атрибуты воплощают ваши ключевые клиенты, а затем приступайте к их воспроизведению! Не забудьте включить свою маркетинговую команду и задействовать их ресурсы, чтобы помочь вам лучше достичь идеальных перспектив.- Лорен Миели, Prudent Pet Insurance

4. Узнайте потребности своего потенциального клиента

Как только вы поймете их потребности, узнайте, какую пользу принесет их бизнесу удовлетворение или устранение этих потребностей. Эта первая оценка позволит вам оценить, будете ли вы и ваш проект приоритетом для них. Оцените проблему, с которой столкнетесь вы и ваша команда, и оцените, позволит ли проект вам развить таланты, навыки или ценности компании в вашей организации.- Дэвид Махбуб, полевой агент

5. Взгляните на три подхода

Существуют «три совпадения», которые легко могут отличить перспективу золота от других. Соответствие продукта потребителю: продукт может удовлетворить потребности клиента в краткосрочной и долгосрочной перспективе; Соответствие между экономикой и потреблением: по мере того, как покупатель потребляет продукт, экономика имеет смысл для обоих; Соответствие проблемы и ценности: текущий проблемный клиент видит ценность, используя продукт для решения этой конкретной проблемы. — Бхарат Ядла, Workato

.

6.Определите их цели

Узнайте цели своих клиентов. Проанализируйте, соответствуют ли их потребности вашим продуктам или услугам. Если двое совпадают, то иди и возьми их. Если они этого не сделают, избавьтесь от борьбы, пытаясь совместить квадрат с кругом. — Джереми Снелл, Capital Sand Proppants

7. Налаживайте отношения с ключевыми лицами, принимающими решения

Перспективы, у которых есть хорошие отношения с сильными лидерами, занимающими ключевые позиции в сфере принятия решений, часто представляют собой наибольший потенциал.При оценке возможностей исключительно с точки зрения экономического потенциала нельзя признать, что за каждой сделкой стоит человек, принимающий решение. Сосредоточьтесь на людях и отношениях, стоящих за сделкой, чтобы оценить истинный потенциал потенциальных клиентов. — Брэндон Ригони, Spreetail

8. Слушайте своих клиентов

Ваши клиенты хотят, нуждаются и ожидают, что кто-то поможет обеспечить ценность, если они проводят время с вами, поэтому прислушивайтесь к ним. Научите продавцов и сотрудников, работающих с клиентами, слушать и находить время, чтобы подходить к каждому клиенту с искренним желанием помочь им оказать влияние! — Дональд О’Салливан, Pegasystems

9.Подход к поиску с позиций партнерства

Перспективы с высоким потенциалом обычно предполагают партнерский менталитет; они верят в построение долгосрочных отношений с поставщиками, которые могут предоставить лучшие услуги / решения, соответствующие их потребностям. Они способствуют стратегическому взаимодействию на протяжении жизненного цикла процесса закупок. Они также привлекают в процесс нужные заинтересованные стороны. — Шьям Кумар, ООО «АСТ»

10. Анализируйте свои данные

Крупные технологические компании находят своих лучших целевых клиентов с помощью больших данных.Вы также можете использовать аналогичные методы с меньшим набором данных. Ищите общие черты ваших лучших клиентов и ориентируйтесь на них при поиске. — Крис Юнт, независимый советник совета директоров

11. Сформулируйте ценность, которую вы предлагаете

Потенциальный потенциальный клиент имеет хорошее представление о том, чего он хочет, и о потребности, которую он хочет удовлетворить. Они видят в вашем продукте, что он может удовлетворить эту потребность, и могут принимать решения или влиять на решение о покупке.Они задают вопросы и, возможно, возражают. Они также ориентируются не на цену, а на ценность, которую вы предлагаете. — Онье Икенна-Эмека, MTN NIGERIA COMM PLC

12. Создание четкого процесса конвейера продаж

Ваш процесс продаж должен быть четко определен независимо от размера клиента. Нужны хорошие показатели, чтобы вести клиента от потенциального клиента к платежеспособному. Небольшие клиенты должны пройти один и тот же путь, но на каждом этапе продаж может потребоваться разный уход.Хорошие показатели позволят вам наблюдать за этим путешествием и адаптировать действия для совершения продажи. — Майкл Фрич, Prometheus Performance Systems LLC

13. Обеспечьте своевременное вовлечение лиц, принимающих решения.

Я смотрю на это несколько иначе. Я считаю, что у всех перспектив есть потенциал, но, может быть, не тот потенциал, на который мы надеемся. Все сводится к тому, чтобы действительно квалифицировать возможность и убедиться, что лица, принимающие решения, участвуют в процессе на раннем этапе. Если у вас есть поддержка со стороны высшего руководства, это обычно явный признак того, что это серьезная перспектива с покупательским потенциалом.- Дэвид Штрауссер, видение 33

14. Рассмотрите проблему, которую вы решаете для проспекта

Ключ к успешному поиску — понимание бизнеса и потребностей вашего потенциального клиента. Если ваш продукт решает бизнес-проблему вашего клиента по разумной цене, это перспектива с реальным потенциалом. — Ян Дубаускас, Healthinsurance.com

15. Сочетание исторического успеха клиента и создания ценности

Мы стремимся сделать это, сочетая исторический успех клиентов (мы оцениваем каждую перспективу) и потенциал создания ценности (оценка успеха) для решения их бизнес-задач.Прошлое демонстрирует ключевые характеристики успеха, а величина ценности, созданной нашим партнерством, показывает намерение и серьезность ваших перспектив, направленных на достижение успеха вместе с вами. — Гунит Беди, ретранслятор

16. Правильно определите своего идеального клиента

Вы определяете своих лучших потенциальных клиентов после того, как определили своих лучших клиентов. Это часто называют профилем идеального клиента, и он может помочь вам определить потенциальных клиентов с наибольшим потенциалом. Как только вы узнаете, что ищете, вам будет легче определить отличную перспективу.- Винсент Бурруано, JK Moving Services

Определение

бизнес-перспектив | Словарь английских определений

бизнес

n

1 профессия или профессия

2 промышленная, коммерческая или профессиональная деятельность; купля-продажа товаров и услуг
ателье

3 коммерческое или промышленное предприятие, такое как фирма или завод

4 коммерческая деятельность; сделки (особенново фразе do Business)

5 объем или количество коммерческой деятельности
сегодня плохой бизнес

6 коммерческая политика или процедура
завышение цены — плохой бизнес

7 надлежащая или законная забота или ответственность (часто в словосочетании «помни о собственном бизнесе»)

8 специальное задание; уступка

9 вопрос или вопросы, требующие рассмотрения
дела собрания

10 дело; Дело
странное дело, я устал от всего бизнеса

11 серьезная работа или активность
приступим к делу

12 дело сложное; скряга

13 Неформальное собрание расплывчато очерченного района
самолетов, быстрых автомобилей и прочего бизнеса

14 (Также называется) сценическое дело (Театр) случайное действие, такое как зажигание трубы, выполняемое актером для драматического эффекта

15 ♦ , как никто другой
Неформальный очень хорошо или быстро

16 ♦ означает бизнес быть серьезным

17 эвфемистическое слово для обозначения дефекации (особенно.во фразе делать свое дело)

18 сленговое слово для → проституция
(древнеанглийское bisignis заботливость, внимательность, от bisig busy + -nis -ness)

крупный бизнес
n крупные коммерческие организации в совокупности, в т.ч. считается эксплуататорским или социально вредным

бизнес-колледж
n колледж, предлагающий курсы секретарского дела, управления бизнесом, бухгалтерского учета, коммерции и т. Д.

бизнес-цикл
n другое название (особенно в США и Канаде) для → торговый цикл

бизнес-конец
n
Неформальная часть инструмента или оружия, которая выполняет работу, в отличие от рукоятки

бизнес-парк
n территория, специально отведенная и благоустроенная для размещения бизнес-офисов, складов, предприятий легкой промышленности и т. Д.

бизнес-план
n подробный план с изложением целей бизнеса, стратегии и тактики, запланированных для их достижения, а также ожидаемой прибыли, обычно на период от трех до десяти лет

реинжиниринг бизнес-процессов
n реструктуризация организации посредством радикальной переоценки ее основных процессов и преобладающих компетенций (аббревиатура) БПР

земельный офис
n (U.S. и канадский)
неформальный процветающий или процветающий бизнес

образ жизни бизнес
n малый бизнес, в котором владельцы больше стремятся преследовать интересы, отражающие их образ жизни, чем зарабатывать больше, чем просто комфортный образ жизни

mind-your-own-business
n Средиземноморское крапивное растение Helxine soleirolii с небольшими плотными листьями: используется для покрытия

обезьяний бизнес
n
Неформальное озорное, подозрительное, нечестное или назойливое поведение или действия

шоу-бизнес
n индустрия развлечений, включая театр, кино, телевидение и радио (неофициальный термин) выставочный бизнес

Uniform Business Rate
n местный налог в Великобритании, уплачиваемый предприятиями, основанный на местной оценке их помещений и ставке, установленной центральным правительством, которая применяется на всей территории страны (аббревиатура.) УБР

некорпоративный бизнес
n частный бизнес, часто принадлежащий одному лицу с неограниченной ответственностью, поскольку бизнес не зарегистрирован как компания юридически

Как составить список перспектив | Малый бизнес

Список потенциальных клиентов — это каталог потенциальных клиентов, которые могут извлечь выгоду из продуктов и услуг компании. Выявление потенциальных клиентов может быть трудоемкой задачей для предпринимателей, но имеет важное значение для создания прочной клиентской базы.Эффективная поисковая система требует планирования и организации, чтобы каждый потенциальный клиент мог превратиться в платящего клиента.

Привлечение потенциальных клиентов

Приобретите потенциальных клиентов у маркетинговой или медиа-компании или найдите бесплатные ресурсы для привлечения потенциальных клиентов от таких организаций, как местная ассоциация малого бизнеса или торговая палата.

Укажите имя, номер телефона, адрес электронной почты и другую личную информацию каждого потенциального клиента в системе управления или отслеживания клиентов или в электронной таблице.Регулярно обновляйте список, если личная информация потенциального клиента меняется.

Свяжитесь с потенциальными клиентами и определите потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу. Классифицируйте каждое потенциальное предложение по уровню интереса потенциального клиента к вашему бизнесу. В первую очередь обращайтесь к наиболее заинтересованным потенциальным клиентам.

Веб-сайт

Предложите бесплатный отчет или информационный бюллетень на веб-сайте вашей компании в обмен на контактную информацию потенциального клиента.

Создайте на своем веб-сайте или на странице контактов поле «Opt-In», которое позволяет посетителям подписываться на периодические обновления, новости и информацию о вашем бизнесе.

Соберите контактную информацию, полученную с сайта, и перенесите ее в систему управления клиентами.

Сеть

Посещайте местные сетевые мероприятия и обменивайтесь визитными карточками с бизнес-профессионалами и потенциальными клиентами. Соберите брошюры о мероприятиях и соберите контактную информацию, указанную в брошюрах.

Делитесь потенциальными клиентами и рефералами с другими владельцами бизнеса, которые не являются вашими конкурентами, но имеют целевой рынок, аналогичный вашему бизнесу.

Посетите местные предприятия на вашем целевом рынке и расскажите им о своих продуктах и ​​услугах. Запросите контактную информацию о потенциальных компаниях, которые потенциально могут стать клиентами.

Ссылки

Советы

• Запросите рекомендации у существующих клиентов или потенциальных клиентов, которые не испытывают немедленной потребности в ваших услугах. С уважением спросите имена, номера телефонов и адреса электронной почты других людей, которым может быть полезен ваш продукт или услуга.Регулярно общайтесь со своими потенциальными клиентами по телефону или электронной почте, чтобы держать их в памяти о вашем бизнесе.

Предупреждения

• Если вы связываетесь со своим списком потенциальных клиентов по телефону или электронной почте, внимательно соблюдайте федеральные правила и правила штата, запрещающие звонки, и правила по борьбе со спамом. Если потенциальный клиент не хочет получать звонок с приглашением или электронное письмо, вы должны удалить его из своего списка потенциальных клиентов. Национальный реестр «Не звонить» обеспечивает защиту потребителей от нежелательных телемаркетинговых кампаний.Несоблюдение национальных правил может привести к судебному преследованию вашей компании.

Биография писателя

Шерри Скотт — писатель-фрилансер из Лас-Вегаса, статьи которого публикуются на различных веб-сайтах. Она изучала политологию в Университете штата Аризона, и ее образование вдохновило ее на то, чтобы писать честно и стремиться к точности во всем, что она делает.

Перспективы продаж: определение, преимущества и способы поиска

Перспективы продаж могут помочь вашему бизнесу сократить количество нежелательных звонков и повысить целевые усилия по продажам.Перспективы продаж дают компаниям возможность увеличить продажи за счет понимания потенциальных клиентов. Бизнес, который знает, как эффективно определять, классифицировать и управлять своими перспективами продаж, с большей вероятностью превратит этих потенциальных клиентов в клиентов. В этой статье мы обсудим, что такое перспектива продаж, разницу между потенциальным покупателем и потенциальным покупателем, как найти перспективы продаж и советы по организации перспектив продаж.

Что такое перспектива продаж?

Потенциальный покупатель — это человек, который может стать клиентом вашего бизнеса на основе определенных квалификационных характеристик или показателей.Требования к потенциальным покупателям различаются в зависимости от целевого рынка, продуктов или услуг компании, финансовых средств для покупки ваших предложений, персонального образа покупателя и других факторов. Компании определяют перспективы продаж, чтобы в конечном итоге превратить их в реальных клиентов.

Чем перспектива продаж отличается от лида?

Люди иногда путают термин «перспектива продаж» с термином «лидерство в продажах». Руководитель продаж также является потенциальным клиентом, но он может соответствовать или не соответствовать критериям бизнеса для целевых рынков и связанных с ними факторов.Все перспективы продаж начинаются с потенциальных клиентов. Однако не все лиды продаж становятся потенциальными покупателями. Лид продаж становится потенциальным клиентом только в том случае, если он соответствует квалификационным критериям, которые ваш бизнес выбрал для потенциальных клиентов.

Подробнее: Лид против потенциального клиента (с советами по их использованию)

Почему так важны перспективы продаж?

Определение перспектив продаж помогает предприятиям определить, стоит ли стремиться к потенциальному покупателю.Для бизнеса часто имеет смысл инвестировать время, усилия и финансы в перспективы продаж, поскольку потенциальные клиенты с большей вероятностью станут покупателями в будущем. Многие отделы продаж считают, что первым шагом в процессе продажи является выяснение того, является ли потенциальный потенциальный клиент потенциальным покупателем.

Как найти перспективы продаж

Вот пять шагов для поиска и определения перспектив продаж для вашего бизнеса:

1. Ищите людей, которые проявляют интерес к вашей компании

Хорошее место для поиска перспектив продаж заключается в рассмотрении людей, которые проявили интерес к вашей компании, но еще не стали клиентами.Люди, проявившие интерес к вашей компании, могут иметь:

• Подписка на рассылку новостей по электронной почте
• Подписка на бесплатную пробную версию
• Подписка на социальные сети вашего бизнеса
• Посещение лекции, вебинара, панели или семинара, проводимого вашей компанией
• Разговор с одним из представителей вашего бизнеса на сетевом мероприятии
• Загрузил буклет, руководство или другой документ с вашего веб-сайта
• Поделился или прокомментировал блог вашей компании или сообщение в социальных сетях

Связано: Почему ваша линия продаж Важный?

2.Спросите о рекомендациях

Ваши нынешние клиенты могут знать людей, которым были бы полезны продукты или услуги вашего бизнеса. Рефералы могут иметь большие перспективы продаж, потому что их контактное лицо уже знакомо с вашим бизнесом и одобряет его. Попросите клиентов помочь вам связаться с этими людьми. Подумайте о том, чтобы предложить клиентам стимул за рекомендации, например, бесплатный или со скидкой продукт или услугу.

Подробнее: Как попросить рефералов

3.Найдите людей, которые могут не видеть маркетинг вашего бизнеса

Некоторые люди могут быть не знакомы с вашим бизнесом, но все же могут быть потенциальными клиентами. Попытайтесь найти людей, которые могут быть за пределами вашего бизнеса, например, купив список потенциальных клиентов.

4. Определите, являются ли ваши потенциальные клиенты потенциальными клиентами

Наиболее важным шагом для определения перспектив продаж является определение ваших квалификационных критериев для потенциальных клиентов и оценка потенциальных клиентов на основе этих критериев.Вопросы, которые следует задать при принятии решения о том, может ли потенциальный покупатель стать потенциальным покупателем, включают:

• Соответствует ли этот человек или его компания нашей целевой аудитории, целевому рынку или одному из наших портретов покупателя?
• Что этот человек уже знает о нашем бизнесе?
• Насколько этот человек проявил интерес к нашему бизнесу?
• Связан ли этот человек или его компания с другими людьми, которые получили пользу от нашего бизнеса?
• Есть ли у этого человека или его компании существующие проблемы, из-за которых они могут получить пользу от наших услуг или товаров?
• Будет ли у этого человека или его компании достаточно времени, энергии и финансовых средств для рассмотрения наших коммерческих предложений в данный момент?
• Какую потенциальную ценность наш бизнес может принести этому человеку или его компании?
• Имеет ли это лицо возможность приобретать наши продукты или услуги, или они являются контактным лицом для лиц, обладающих покупательной способностью?

5.Отсортируйте потенциальных клиентов по продажам

Сгруппируйте потенциальных клиентов по критериям отбора вашего бизнеса. Цель состоит в том, чтобы определить уровни приоритетов для вашего нового списка потенциальных клиентов, исходя из вероятности того, что они станут потенциальными клиентами. Группы потенциальных клиентов, которые вы создаете, могут различаться в зависимости от конкретных потребностей и критериев вашего бизнеса, но могут включать группы на основе:

• Ранее выраженный интерес к вашему бизнесу
• Уровень знаний о вашем бизнесе
• Прогнозируемая энергия, время и финансовые средства для совершить покупку у вашего бизнеса
• Прогнозируемый размер бизнес-транзакции с этим потенциальным клиентом
• Сколько критериев они соответствуют вашим целевым рынкам или личностям покупателя
• Ваша способность связаться с кем-то, у кого есть полномочия по закупкам
• Общие связи, например как по направлению

Связано: Понимание методологии продаж: узнайте о 10 популярных методологиях продаж

Советы по управлению и организации перспектив продаж

После того, как вы определили, кто ваши перспективы продаж, ваш бизнес будет нуждаться в чтобы выяснить, как управлять, контактировать и сохранять ck этих перспектив.Эффективная организация данных и коммуникация с потенциальными покупателями могут повысить ваши шансы превратить этих потенциальных клиентов в клиентов. Вот несколько советов по эффективному управлению и организации ваших перспектив продаж:

Отслеживайте свои перспективы продаж

Следите за всеми данными, относящимися к каждому из ваших потенциальных клиентов, например, насколько хорошо они соответствуют вашим покупателям и насколько интерес, который они проявили к вашей компании. Это включает в себя ведение заметок каждый раз, когда вы общаетесь с потенциальным клиентом, и замечание о любых проблемах или вопросах, которые могут у него возникнуть.Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для управления всеми этими данными и их синхронизации. Ведение тщательного учета ваших потенциальных клиентов помогает гарантировать, что все в вашем отделе продаж остаются в курсе, и помогает создавать более персонализированные последующие сообщения.

Координируйте свои действия со своей маркетинговой командой

Отделы продаж и маркетинга могут с большей вероятностью превратить своих потенциальных клиентов в клиентов, если они будут координировать свои усилия. Используйте свои данные о продажах, чтобы помочь маркетинговым командам создавать более персонализированные маркетинговые стратегии для отдельных потенциальных клиентов.Например, если у группы ваших потенциальных клиентов есть схожие проблемы, попросите ваш отдел маркетинга отправить этой группе потенциальных клиентов статью, отзыв клиента или видео-демонстрацию, которая поможет решить эти проблемы.

Используйте рабочие процессы

Вместо того, чтобы всегда обращаться к потенциальным клиентам на личном уровне, рассмотрите возможность использования рабочих процессов для автоматизации некоторых процессов контактов. Команды продаж могут настроить запуск рабочих процессов на основе определенных действий, предпринимаемых потенциальным клиентом.Например, вы можете создать электронное письмо, которое будет автоматически рассылаться каждый раз, когда потенциальный покупатель подписывается на бесплатный пробный или рекламный период.

5 лучших источников потенциальных клиентов для B2B

Не существует единого метода, который мог бы служить панацеей от ваших проблем с поиском потенциальных клиентов. В маркетинге, как и в жизни в целом, все индивидуально. Однако у нас есть поисковые идеи, предложенные экспертами и подтвержденные эмпирическими данными.

Согласно опросу, проведенному Советом директоров по маркетингу, наиболее ценным источником потенциальных клиентов B2B являются рекомендации клиентов.Хотя критерии «наиболее ценного источника свинца» несколько расплывчаты, можно логически сделать вывод, что эти источники дают более конкретные положительные результаты.

Это пять основных источников лидов B2B, согласно опросу Совета директоров по маркетингу:

1. Рефералы клиентов (54%)
2. Электронная почта или прямой маркетинг (14%)
3. Поисковые запросы в Интернете (8%)
4. События ( 7%)
5. Другое (8%)

Каковы перспективы продаж?

Деловые перспективы — это клиенты — новые или постоянные — которые соответствуют идеальным критериям компании.Как правило, они соответствуют целевой аудитории и рынку вашей компании и имеют средства и возможности покупать то, что вы продаете.

В качестве примера, если вы ведете бизнес по уничтожению вредителей, в ваших деловых перспективах может быть небольшой ресторан, который может извлечь выгоду из регулярного уничтожения вредителей в зонах приготовления пищи. Однако ваш потенциальный клиент — это не малый бизнес в целом — это человек, который может принимать решения о покупке для бизнеса. Этого человека иногда называют потенциальным покупателем.

Потенциальный покупатель отличается от лидера продаж. Лид мог проявить интерес к тому, что вы продаете, но вы еще не знаете, соответствуют ли они идеальному профилю клиента, разработанному вашей компанией. Потенциальный клиент действительно соответствует профилю клиента — как показал процесс комплексной проверки продаж — и конвейер продаж в конечном итоге направляется к продаже этому человеку.

Советы по поиску перспектив для бизнеса

Советы, приведенные ниже, помогут вам найти потенциальных клиентов на протяжении всего цикла продаж и перенести процесс продаж в онлайн, где большая часть продаж происходит благодаря входящему маркетингу, контент-маркетингу и таким маршрутам продаж в социальных сетях, как как Facebook Marketplace.

Рефералы клиентов и постоянные клиенты

Поразительно, насколько большая часть пирога идет на рекомендации клиентов и постоянный бизнес. Представьте, как рекомендация от давнего лояльного клиента может привлечь ценных потенциальных клиентов и способствовать развитию вашего бизнеса (и сэкономить вам много времени на комплексной проверке продаж).

Обязательно расставьте приоритеты в отношениях с клиентами. Рекомендации клиентов сразу же повышают доверие к вашему бренду в процессе продаж. Растущая способность потребителей и покупателей B2B делиться личным самовыражением в Интернете, блогах, по электронной почте или из уст в уста усиливает голос клиента.В транзакциях между бизнесом направление клиента с большей вероятностью приведет к соответствующему новому клиенту с релевантным сообщением, которое гораздо более действенно и, вероятно, приведет к успеху, чем холодный звонок третьей стороны.

Итак, задействуйте свое богатство существующих клиентов и превратите их в воронку продаж. Никогда не упускайте возможность относиться к своим клиентам как к партнерам. Если вы заставляете их чувствовать себя частью вашей компании и ваших целей, скорее всего, они без колебаний выскажут вам пару похвал для потенциальных клиентов.

Электронная почта или прямой маркетинг

Хотя эффективность этих методов составляет лишь малую часть от того, насколько эффективны рекомендации клиентов, согласно исследованию Совета директоров по маркетингу, электронная почта или прямой маркетинг также дают хороший эффект. Электронная почта может казаться старым инструментом — даже устаревшим — в комплексе маркетинга, но верните себя на место клиента. Электронная почта по-прежнему является хлебом маркетолога для вопросов потенциальных клиентов, обслуживания и поддержки клиентов, контент-маркетинга и проверки лояльности.

Расширенные решения для электронного маркетинга могут сделать ваши кампании конкретными, персонализированными и эффективными.Помните, что людям легко забыть о вашей компании или потерять из виду то, что вы предлагаете, если они давно не посещали ваш веб-сайт. Предыдущие клиенты — важный сегмент вашей целевой аудитории — могут быть возвращены в качестве «свежих» потенциальных клиентов, поэтому используйте это в своих интересах, создав надежные маркетинговые кампании по электронной почте специально для этого рынка. Создайте список всех ваших прошлых клиентов, а затем распределите этот список по категориям, чтобы создать несколько персонализированных маркетинговых сообщений по электронной почте.

Поиск в Интернете

По мере того, как все больше потребителей отправляются в социальные сети для обслуживания клиентов или опроса друзей и семьи для получения совета о предстоящих покупках, неудивительно, что такие каналы, как Facebook, которые включают инструмент для получения рекомендаций о продуктах и ​​брендах от друзей, становятся все более важными источниками, которые маркетологи должны учитывать в цикле продаж.

Во-первых, убедитесь, что ваш веб-сайт удобный, привлекательный и всеобъемлющий. Ваш веб-сайт содержит ценный персональный контент, контактную информацию, а также информацию о продуктах и ​​решениях. Это также, вероятно, будет центром, куда направляют трафик ваши социальные сети, мероприятия, электронная почта, входящий и рекламный маркетинг. Условие приводит к переходу на ваш веб-сайт за решениями и соответствующей информацией, а также к настройке вашего веб-сайта для сбора ценных сведений о потенциальных клиентах.

Во-вторых, воспользуйтесь всеми преимуществами своего блога.Ведение блога оптимизирует ваш веб-сайт для новых посетителей и является эффективным способом привлечь потенциальных клиентов. Задайте вопрос своему социальному сообществу или опросите их, чтобы узнать, что они думают о конкретном предмете. Найдите общие проблемы, связанные с вашей отраслью, которые могут возникнуть у людей, и покажите, что у вас есть решение в своем блоге. Это повысит ваш авторитет и, надеюсь, заинтересует людей достаточно, чтобы сделать следующий шаг и поговорить с вами о том, что вы можете для них сделать.

Используйте социальные сети для продвижения контента своего блога, и вы также можете включить формы лидогенерации на свои социальные страницы. [Прочтите статью по теме: Как контент блога может увеличить ваш список потенциальных клиентов]

События

Одно дело — присутствовать в Интернете и быть активным в социальных сетях; Другое дело — физически присутствовать на крупных мероприятиях и демонстрировать свой бренд или продукт как нечто осязаемое и имеющее отношение к потенциальным клиентам. События — это инвестиции для брендов на всех этапах маркетинговой воронки, от повышения осведомленности о новых перспективах до создания и удержания лояльных клиентов.

События — прекрасная возможность объединить онлайн и офлайн.Создайте ажиотаж для своего мероприятия с помощью кампании в социальных сетях или по электронной почте, чтобы начать измерение активности потенциальных клиентов.

Другие источники перспектив B2B

Стратегическое партнерство

Компании часто заключают стратегические союзы с параллельными компаниями. Представьте, что кутюрье свадебных платьев сотрудничает с цветочным магазином, или магазин спортивного инвентаря объединяется с сетью фитнес-клубов. Это беспроигрышная ситуация. Найдите компанию, которая может принести вам пользу (и убедитесь, что другая компания тоже может получить что-то от вас, иначе это не сработает) и начните говорить о возможностях расширения вашей базы потенциальных клиентов.Если вам повезет, вы и ваш партнер по бизнесу сможете даже обменяться некоторыми отраслевыми секретами.

Холодные звонки

Даже в нашу эпоху захвата социальных сетей старые добрые холодные звонки все еще имеют определенный вес. Основы холодных звонков разумны: вы узнаете реальный потенциал клиента, когда посещаете его офис, и клиент может даже немедленно совершить конверсию, в зависимости от вашего продукта и бренда. Это ваш шанс схватить быка за рога. Это звучит сложно, но если у вас нет идей относительно источников потенциальных клиентов, просмотрите свой сценарий и начните с холодных звонков.

Автоматизированные методы

Хотя технологии никогда не могут полностью заменить традиционный процесс продаж, автоматизированные платформы для бизнес-разведки могут быть полезными источниками для потенциальных клиентов B2B. Автоматизация может упростить поиск потенциальных клиентов, сигнализируя о потенциальных клиентах на основе предоставленных вами данных. Эти платформы будут включать подробную, проверенную информацию по каждой потенциальной возможности. (Sprout24 предоставляет подробное изложение автоматизированных поисковых платформ.)

Обеды с коллегами

Вместо того, чтобы вкладывать свои ресурсы в большое мероприятие, вы могли бы организовать серию небольших обеденных встреч с другими торговыми представителями.Информация, которой вы делитесь о потенциальных клиентах, которых вы все преследовали, и о проданных вами продуктах может помочь вам сформировать свой подход к таргетингу продаж и даже, если вам повезет, найти другие компании, с которыми можно сотрудничать по продаже дополнительных продуктов. Хотя это менее распространенный подход, он может сработать — в конце концов, что такое продажи, если не постоянные инновации?

Вивьен Рейес способствовала написанию и написанию этой статьи.

Prospecting Definition — Entrepreneur Small Business Encyclopedia

Когда дело доходит до привлечения нового бизнеса, как и любой другой участник в продажах ваша первая серьезная задача — найти правильную частные лица.Чтобы успешно найти новые перспективы для своей продукции и услуг, вам понадобится трудолюбивая программа поиска, которая обращается к квалифицированным потенциальным клиентам и продвигает их через продажи цикл от холода к теплу к горячему. Ваша программа должна включать набор маркетинговых тактик, которые со временем принесут перспективу постепенно приближается к решению нанять вас.

Холодные перспективы — это клиенты или организации, которых вы определены как высококвалифицированные, но мало осведомленные или вообще не осведомлены вашей компании.Доступ к ним можно получить через рекламу, публичные отношения, холодные звонки и нетворкинг. Начать кампанию реклама в журналах для демонстрации вашего уникального торгового предложения, и создать постоянную программу по связям с общественностью, нацеленную на те же публикации. Также создайте список потенциальных клиентов квалифицированных частные лица или организации, и поддержать ваши маркетинговые усилия с холодным звонком. Чтобы завершить ваши усилия по достижению холода потенциальных клиентов, начните работу в избранных группах, в которых вы больше всего вероятно, войдет в контакт с членами вашей цели зрительская аудитория.

После того, как вы начали звонить лучшим потенциальным клиентам и лидам из своих начинают появляться рекламные и PR-программы, вам необходимо настроить база данных с использованием программного обеспечения для управления контактами. Это поможет тебе постоянно поддерживать постоянный контакт с теплой перспективы — компании и частные лица, с которыми вы ранее говорил или встречался. Начните рассылку товаров по почте, чтобы чаще свяжитесь с вашей базой данных. И поддержите кампанию продажами мероприятия, включая последующие телефонные звонки, а также встречи с перспективами, созданными вашей прямой почтовой рассылкой, рекламой и связи с общественностью.

Горячие перспективы — это те, кого вы успешно переехали через первые два этапа вашего цикла продаж. Когда ваш маркетинговая программа привела их к этому моменту, вам нужно лично участвовать в поставке «тепла» для закрытия продаж.

10 уникальных стратегий для профессионалов продаж

Сводка сообщения:

• Если вы работаете в отделе продаж, то знаете, что поиск — это непростая задача. Фактически, почти половина торговых представителей признают, что для них поиск является самой сложной частью процесса продаж.

• Для того, чтобы конвейер продаж был заполнен потенциальными клиентами, вы должны искать. Если все сделано правильно, поиск — это самый быстрый способ повысить как коэффициент конверсии, так и коэффициент закрытия.

• Но с чего начать? Здесь мы делимся 10 советами по поиску потенциальных клиентов, которые изменят ваш подход к поиску новых потенциальных клиентов и превратят вас в лидера.

Поиск — один из ключевых этапов процесса продаж.

И, тем не менее, это один из самых сложных.

Фактически, 42% торговых представителей назвали поисковые работы самым сложным этапом процесса продажи , говорится в отчете. Итак, почему это так сложно?

Что ж, давайте признаем — поиск не так увлекателен, как заключение сделки. Поэтому его часто откладывают на время, когда все «важные дела» будут выполнены.

Но без воронки продаж, полной качественных потенциальных клиентов, других новых продаж не будет.Вот почему так важно понимать, что разведка запускает всю продажу и в значительной степени определяет, будет ли сделка закрыта.

Математика проста: чем больше потенциальных клиентов вы создаете, тем больше у вас шансов закрыть сделку, поскольку каждая перспектива равняется возможности.

И хотя по традиции поиск потенциальных клиентов для продаж возлагается на отдел маркетинга, это не означает, что сотрудники отдела продаж должны прекратить поиски потенциальных клиентов и дождаться их появления.

Продавцам по-прежнему приходится использовать традиционный способ поиска и самогенерации потенциальных клиентов.

Но прежде чем мы перейдем к обсуждению разумных способов поиска, давайте посмотрим, как изменилась игра поиска.

Новая реальность: покупатели берут на себя процесс продажи

Сегодняшние покупатели стали очень независимыми и играют в «трудную игру».

Перед тем, как вступить в контакт с продавцом, покупатели проводят небольшой поиск.

Согласно недавнему исследованию CSO Insights, 45% (почти половина!) Потенциальных клиентов признались, что хотели оценить свои потребности и самостоятельно искать решения, прежде чем связываться с каким-либо продавцом.

И как они это делают? Да, вы правильно угадали — Интернет! Ошеломляюще 95% покупателей B2B исследуют компании в Интернете, прежде чем совершить покупку. И 53% покупателей B2B обращаются в социальные сети, чтобы принять решение о покупке.

Все это означает, что продавцы теряют контроль над продажей.Похоже, их больше нет в кадре, и это немного пугает будущее специалистов по продажам.

Но… все не так уж плохо, потому что те, кого вы ищете, на самом деле ищут вас!

Фактически, 91% потенциальных клиентов не возражают против взаимодействия с торговым представителем на ранних этапах своего пути к покупке, в том числе 34% новых покупателей , которые особенно заинтересованы во взаимодействии с продавцом на раннем этапе.

Это означает, что у вас, как у продавца, есть все шансы повлиять на продажу и направить ее в правильном направлении на ранних этапах.Так как же это сделать?

1. Первое, что вам нужно сделать, это быть рядом с покупателем , когда вы ему понадобитесь. Исследование показывает, что именно на этапе рассмотрения (после изучения и составления короткого списка вариантов) 60% покупателей B2B хотят связаться с торговым представителем.

2. Другой способ удержать колесо продаж — это просто инициировать первый контакт ! Xant доказывает, что 50% покупателей выбирают поставщика, который первым обращается к ним или отвечает им.ai Ведущий отчет. Протянуть руку помощи — это все, что требуется более чем 85% покупателей, чтобы сказать «да» встрече с торговым представителем.

Почему приверженность поиску является ключевым фактором?

Есть еще один факт, который вам нужно знать о поиске потенциальных клиентов: потенциальные клиенты не просто попадут вам на колени. Вы должны действовать, чтобы что-то случилось.

Так же, как вы блокируете постоянное время в своем календаре для своих тренировок каждый день, так же важно назначать постоянное время в своем календаре, чтобы каждый день получать перспективу.

Исследования показывают, что 81,6% самых эффективных продавцов тратят 4 часа и более в день на деятельность, связанную с продажами .

И поскольку поиск — не всегда самое увлекательное занятие, выделение этого времени самому себе будет иметь большое значение для обеспечения того, чтобы эта деятельность происходила на регулярной основе.

У такой дисциплины много преимуществ: воронка продаж, полная потенциальных клиентов, более высокие шансы на конверсию и более высокий процент выигрышей!

10 трендовых советов по поиску сбыта

Поиск продаж — одна из самых трудоемких и сложных задач, с которыми сталкиваются продавцы.Но, если все сделано правильно, это может быть захватывающий опыт, который улучшит ваши навыки продаж и позволит вам найти потенциальных клиентов, которые идеально подходят для вашего предложения.

1. Создайте идеальный профиль потенциального клиента

Есть много разных типов людей, отраслей и компаний. Как узнать, с чего начать?

Найдите время, чтобы узнать, как выглядит ваш идеальный профиль клиента, и проведите небольшое исследование в своей собственной базе данных. Кто входит в пятерку ваших основных клиентов? Кто ваша пятерка худших клиентов? Кто ваши самые прибыльные клиенты? Какие из них наименее прибыльны? Создайте профили для каждой из этих групп.

Не думайте, что именно то, что компания есть в вашей базе данных, соответствует вашему идеальному профилю клиента. Как ни странно, новые исследования показывают, что половина ваших потенциальных клиентов (50%) — это , а не , которые хорошо подходят для того, что вы хотите продать.

Также полезно думать «методом решения проблемы», то есть определять, какие болевые точки могут быть у ваших идеальных клиентов и как ваш продукт их решает?

После того, как вы выполнили эту домашнюю работу, вы можете использовать как список профилей, так и существующий список компаний, чтобы найти другие предприятия, которые соответствуют этим критериям.Эта тактика, также известная как маркетинг на основе учетной записи , поможет вам сосредоточиться на более крупной морской рыбе.

2. Определите способы найти своих идеальных потенциальных клиентов

Начните с анализа того, где вы встретили своих «лучших» клиентов. В большинстве случаев ваши «лучшие» клиенты — это ваши самые прибыльные клиенты. Это было на выставке или семинаре? Или по рефералу? Это поможет вам выделить самые «прибыльные» места для отдыха.

Теперь подумайте с точки зрения отраслевых событий или общественных организаций: какие мероприятия или мероприятия ваши идеальные потенциальные клиенты, вероятно, будут посещать или в которых будут активно участвовать?

Наконец, подумайте с точки зрения их цифрового присутствия : какие каналы социальных сетей, новостные ленты и другие цифровые публикации они, вероятно, будут использовать или посещать?

Например, если вы занимаетесь продажами B2B, скорее всего, большинство ваших потенциальных клиентов находятся в LinkedIn.Это означает, что вам также необходимо установить сильное присутствие там. LinkedIn позволяет вам не только узнать почти все о потенциальном клиенте, но и согреть ваш первый подход через взаимную связь.

Вся эта информация поможет вам наметить план действий, где появиться в нужных местах для встречи с вашими потенциальными клиентами.

3. Активно работайте над списками звонков

У вас есть список холодных вызовов и список горячих потенциальных клиентов, и даже список потерянных клиентов.Расставьте приоритеты в каждом списке, а затем каждый день выделяйте время, чтобы обзвонить людей из ваших списков.

Прежде всего, не стоит недооценивать силу телефонного звонка! Исследования показывают, что 69% покупателей приняли звонки от новых продавцов за последние 12 месяцев, а 27% продавцов признают, что телефонные звонки новому контакту очень / чрезвычайно эффективны.

Еще один совет — составьте список открытых вопросов для всех ваших списков потенциальных клиентов.

Знаете ли вы, что если задать от 11 до 14 вопросов во время звонка лиду, успех будет на 74% больше?

Вам нужен не сценарий продаж, а диалог , во время которого вы можете узнать об их болевых точках, потребностях и желаниях, и, что наиболее важно, о том, где они находятся в процессе принятия решения.Если вы можете поддерживать интересный разговор, квалификация потенциальных клиентов становится намного проще.

Что они ищут? Есть ли у них в голове конкретное решение своей проблемы? Достаточно ли у них информации? Есть ли информация, которую вы можете им отправить? Возможно, вы можете пригласить их на веб-семинар или семинар, который вы проводите.

Позвоните на контактную базу еще раз через 6 недель или 6 месяцев. В конце концов, все дело в том, чтобы оставаться на связи. Последовательно работая со списком, вы сможете превратить теплые лиды в более теплые и, наконец, в горячие.

4. Отправляйте персональные электронные письма

Не думайте, что электронная почта как инструмент продаж мертва.

Скорее наоборот — он жив и здоров, поскольку 80% покупателей говорят, что они предпочитают, чтобы продавцы связывались с ними по электронной почте, говорится в исследовании Rain Group.

Но есть одна вещь, которая умирает, пока мы говорим, — массовые рассылки.

С показателем открываемости на 26% выше, чем у массовых рассылок, персонализированных писем теперь в центре внимания!

Прежде всего, убедитесь, что контент персонализирован в соответствии с потребностями каждого потенциального клиента.Ваша задача — произвести на них впечатление тем, что вы знаете об их компании или отрасли. Убедитесь, что контент конкретный и отвечает потребностям конкретного потенциального клиента.

Во-вторых, чтобы ваши потенциальные клиенты открывали и читали вашу электронную почту, убедитесь, что ваша электронная почта хорошо выглядит на мобильных устройствах, поскольку более половины всех электронных писем читаются на ходу. Фактически, электронные письма, оптимизированные для мобильных устройств, на генерируют на 15% более высокий рейтинг кликов , чем неоптимизированные.

Наконец, для того, чтобы ваше коммерческое письмо попало в цель, вам нужно знать, что и как писать.Чтобы помочь вам, мы создали руководство по 12 готовым к продаже шаблонам электронных писем, в котором есть советы и рекомендации по продажам.

Просто скачайте руководство, и вы узнаете: как повысить эффективность продаж с помощью электронной почты; в какое время лучше всего отправлять электронное письмо новым потенциальным клиентам; примеры строк темы, по которым будет открыто ваше электронное письмо; и 12 шаблонов рекламных писем для увеличения количества откликов!

5. Спрашивайте рекомендации

Нет ничего лучше счастливого покупателя, потому что довольные покупатели распространяют радостное слово.

Итак, неудивительно, что 91% покупателей B2B при принятии решения о покупке зависят от молвы, в то время как коэффициент закрытия продажи на основе рефералов составляет от 50% до 70%.

Это бесплатная возможность, которую вы просто не можете позволить себе упустить — попросите своих клиентов дать рекомендации!

Однако печальная правда заключается в том, что 40,4% продавцов редко так поступают ☹

Лучшее время для того, чтобы попросить рекомендации — сразу после совершения продажи, потому что это время, когда покупатель еще свеж в памяти.Если бы опыт был положительным, 83% клиентов были бы счастливы предоставить рекомендацию!

Также важно поддерживать связь с существующими клиентами, чтобы убедиться, что они по-прежнему довольны вашим продуктом / услугой и вашей компанией.

Назначьте встречу по продажам, чтобы просто поздороваться и посмотреть, как идут дела. Отправляйте им приглашения на мероприятия, делитесь техническими документами и другим контентом, который, по вашему мнению, будет ценным для их бизнеса, — убедитесь, что вы всегда в курсе!

6.Станьте всезнайкой

Но для того, чтобы привлечь этих рефералов, вам нужно стать больше, чем просто продавцом или продавцом. Вы должны быть надежным экспертом и поставщиком решений.

Это означает, что вам нужно знать :

• Отрасль, на которую вы ориентируетесь . Согласно недавнему исследованию, 51% самых эффективных продавцов считают, что их считают «экспертами в своей области», и только 7% лучших продавцов считают, что их считают «продавцами».
• Ваши потенциальные клиенты. Все любят внимание и хотят, чтобы к ним относились серьезно. Вот почему вам нужно много знать не только об их нуждах и заботах, но также об их победах и достижениях. Исследуйте своих потенциальных клиентов, как настоящий детектив, и используйте эти знания, чтобы укрепить свое ценностное предложение.
• Собственный продукт. Знаете ли вы, что 54% ​​потенциальных клиентов хотят узнать, как работает продукт, с первого звонка? Итак, вы должны быть готовы обсудить ключевые функции вашего продукта, ответить на любые вопросы и привести примеры.

7. Расширьте свое присутствие в социальных сетях

Если вы еще не поняли, социальные сети никуда не денутся.

Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube — все это каналы, которые ваши потенциальные покупатели посещают в поисках информации. Так что, если вас там нет, ваше место займет кто-то другой!

Позвольте мне поделиться с вами статистикой продаж в социальных сетях:

• 91% покупателей B2B сейчас активны и задействованы в социальных сетях (Источник)
• 84% руководителей высшего звена используют социальные сети для поддержки решений о покупке (Источник)
• 65% продавцов, использующих продажи через социальные сети, заполняют свою воронку продаж (Источник)
• Использование инструментов социальных продаж может увеличить процент выигрыша на 5% и размер сделки на 35% (Источник)

Ключевое сообщение?

Социальные продажи работают!

Если вы не знаете, с чего начать, начните с легкости и делайте маленькие шаги.Создайте профиль в одном из каналов социальных сетей, который, по вашему мнению, важен для вашей работы.

Если вы работаете в сфере B2B, убедитесь, что вы зарегистрированы в LinkedIn (или Xing). Инвестиции в ваш профиль LinkedIn очень важны, поскольку 82% покупателей утверждают, что они ищут поставщиков в LinkedIn, прежде чем ответить на их информационные усилия.

Помните, что присутствие в социальных сетях увеличивает ваш арсенал потенциальных клиентов и не заменяет другие виды вашей поисковой деятельности.

8. Отправить релевантный контент потенциальным клиентам

Хотя все мы знаем, что контент помогает продавцам быстрее направлять потенциальных клиентов по воронке продаж, мы, , можем не знать, знать, что — это тип контента, который нужно отправлять и когда.

Чтобы ответить на этот вопрос, подумайте, чего вы пытаетесь достичь на этапе поиска. Вы хотите, чтобы ваш потенциальный покупатель либо обратил внимание и дал вам возможность встретиться, либо перешел на следующий этап, верно?

Это означает, что отправляемый вами контент должен учитывать конкретные ситуации и болевые точки этого потенциального клиента. Потому что давайте посмотрим правде в глаза — никто вас не послушает, если вы не собираетесь о них говорить. 😉

К сожалению, слишком часто это не так! Большая часть контента, производимого компаниями по всему миру, сосредоточена исключительно на их собственных продуктах, функциях и услугах, а не на болевых точках потенциальных клиентов.

Это означает — прекратите рассылку материалов, в которых рассказывается о том, насколько вы хороши и насколько велика ваша компания!

При 69% покупателей, жаждущих исследовательских данных, имеющих отношение к их сфере деятельности, и 89% , предпочитающих контент, «который упростил отображение рентабельности инвестиций», вы должны предоставить своим потенциальным клиентам решения и ценность через свой контент. .

В отчете об опросе покупателей B2B от Demand Gen говорится о следующем рейтинге контента поставщика:

Покажите, что вы понимаете, где они находятся в процессе покупки, каковы их проблемы, и предоставите знания, идеи и идеи, которые продвигают их дальше в процессе покупки.

9. Продемонстрируйте свои навыки продаж в видеоформате

Это самый популярный совет по поиску сбыта, который вы, возможно, еще не пробовали!

Последние тенденции указывают на рост популярности video как инструмента маркетинга и расширения продаж.

И я не говорю о модных корпоративных демонстрационных видеороликах с неестественно улыбающимися агентами по обслуживанию клиентов и модельными бизнесменами, непрерывно пожимающими руки в каждом углу.

Я говорю о простых любительских видео, в которых вы, как торговый представитель, можете показать свое лицо и представиться, предложить информацию, указать цифры и рассказать о своем лучшем коммерческом предложении. Все как обычно, но сделано — по-другому.

Ведь человек покупают у людей . Итак, покажите им настоящего себя!

Видео в целом — это мощный способ передачи информации в увлекательной и информативной форме. Вы только посмотрите на эти числа:

Почему бы не воспользоваться этой тенденцией?

И если маркетинговая команда вашей компании создает видеоролики, то в настоящее время не использовать их в продажах — это преступление!

Как насчет отправки демонстрационных видеороликов, которые эффективно суммируют, как работает ваш продукт и какие преимущества он дает на этапе осведомленности и интереса , с последующими более подробными практическими видеороликами на этапах рассмотрения и обоснования ?

Хотите улучшить свою маркетинговую стратегию по электронной почте? Здесь вам тоже могут помочь видео! Знаете ли вы, что, добавив видео в свое электронное письмо, вы можете увеличить количество ответов, открытых до 8 раз!

Итак, чтобы привлечь внимание все более наглядной аудитории покупателей, пора перейти в полноценный видеорежим.

10. Последующие действия, контроль, контроль

Наконец, плоды вашего труда обычно не проявляются при первом контакте. Чтобы переместить поводок из теплого состояния в горячее, нужно потрудиться. Это означает отправку последующих электронных писем, совершение нескольких телефонных звонков, пересылку дополнительной информации и другие последующие действия.

Своевременное наблюдение — надежный способ наладить отношения и продемонстрировать вашу решимость и надежность. Все, что угодно — от случайной «просто отметки» или «благодарности» до своевременной отправки черновика предложения или технических характеристик продукта — имеет большое значение для увеличения ваших шансов на продажу.

Исследования показывают, что если вы не получили ответа на свое электронное письмо в течение 24 часов, очень важно следить за ним, так как «у вас есть 21% шанс получить ответ на свое второе письмо , если первое останется без ответа».

Однако управление последующими действиями может быть проблемой, поэтому использование возможностей вашей CRM-системы поможет вам не сбиться с пути.

Как вы ищите новых потенциальных клиентов? Не стесняйтесь делиться своими советами в разделе комментариев ниже.

Поиск новых потенциальных клиентов — это одно, но как отслеживать и оценивать успех?

Для начала загрузите наше бесплатное руководство по KPI продаж.

Продажи

Вернуться к статьям

.