Составляющие бизнеса

Составляющие бизнеса – это прибыль, сбыт, потребители продукции и вложения в бизнес, которые изменяют свое значение в зависимости от жизненного цикла организации.

 

Сбыт и прибыль

 

Основные составляющие бизнеса – сбыт и прибыль. Однако успешный сбыт — не гарантия хорошей прибыли.

 

При появлении предприятия, основной целью его являются деньги. Они участвуют в формировании оборотного капитала. А чем скорее растет бизнес, тем больше денежных средств требуется для его поддержания. Поэтому часто наблюдается ситуация, когда предприятие реализует продукцию себе в убыток ради получения денег.

После преодоления недостатка в деньгах, помогающих развитию и росту компании, которые оцениваются  увеличением объема продаж и глубиной внедрения на рынки, большее внимание акцентируется на сбыт.

 

На этапе зрелости предприятие усиливает внимание на получении прибыли. Большое влияние на бизнес начинает обретать продуктивность. При этом, переход от сбытовой ориентации на прибыльную достаточно трудный. Это связано с тем, что кадровая политика компании и система премирования связаны со сбытом.

 

Потребители

 

Потребители – важный элемент бизнеса. Взаимоотношения бизнес — предприятия с потребителями изменяется в зависимости от возраста организации.

 

Бизнес создается для удовлетворения потребностей. Это система лиц, заинтересованных в получении выгод от предпринимательства. Но  изначально важную роль играют только личные интересы основателей бизнеса.

 

Постепенно желания потребителей принимаются в большее внимание. А когда предприятие находится на стадии успешного функционирования, его взаимозависимость с потребителями достигает баланса.

 

Способность адаптации к изменениям окружающей среды ослабевает по мере старения организации. А значит, что и значимость потребителей все меньше принимается во внимание. Основной целью становится выживание и поддержание того, что есть. Это приводит к текучке кадров.

 

Инвестиции

 

Инвестиции являются самой непростой составляющей бизнеса. Они используются компаниями, имеющими в своем распоряжении акционерный капитал.

 

Это признак для компаний, которые используют в своем бизнесе акционерный капитал. Вложения в бизнес зависят от сбыта продукции и полученной прибыли.

 

На всех этапах жизненного цикла предприятия сбыт – это естественная цель, а прибыль – принудительная. Это значит, что дивиденды — не цель собственников. Они платят по ним минимально возможную сумму, чтобы собственники не отказались от финансовой поддержки бизнеса.

 

Для владельцев ценных бумаг наиболее важна оценка риска, а не скорый доход. Целью бизнесменов является максимизация уровня продаж и при этом удерживание прибыльности на достаточном уровне.

 

На стадии зрелости фирмы прибыль – мера значимости. Рост сбыта не всегда обеспечивает увеличение прибыли. На этой стадии прибыль – естественная цель, а объем сбыта – принудительная.

 

Изменение целей

 

Смена приоритетов производится не так просто. Ведь управляющие компании стремятся к одновременному увеличению, как прибыли, так и сбыта. При этом они не часто не знают, как составить бизнес наиболее успешно.

 

Бизнес-составляющая «прибыль» по мере спада предприятия остается естественной целью, а сбытовая деятельность – принудительной.

Управляющие компанией стремятся зарабатывать прибыль при помощи интерпретации экономической деятельности и реагирования на текущие запросы рынка, вместо удовлетворения желаний клиентов.

 

Наряду с тем, что прибыль измеряется приносимым доходом на одну акцию, инвестиционная сторона принимает позицию потребителя. Собственники перестают вкладывать денежные средства и начинают их требовать. Это связано с тем, что когда собственники предвидят конец функционирования фирмы, они стремятся защитить свои денежные средства, отдавая меньше, а беря больше.

 

Увеличение прибыли

 

Для того, чтобы увеличить прибыль, бизнес — управляющие стремятся:

 

• больше инвестировать в рекламу;
• стимулировать сбыт;
• производить исследования и внедрять новые разработки.

 

Составляющие бизнес-процесса, которые повышают свою гибкость и активность, в итоге еще больше ослабевают.

utmagazine.ru

8 составляющих успешного бизнеса

Бизнес с многолетней успешной историей удается создать в единицах случаев, еще меньше примеров сочетания хорошей прибыли и долголетия. Составляющие успешного бизнеса, без которых вряд ли удастся пробиться к успеху и удержать позиции.

Составляющие успеха в бизнесе

Как известно, подавляющее большинство всех создаваемых бизнесов в течение ближайших лет прекращает свое существование. Согласно статистике, 80% предприятий закрываются в течение 5 лет, 91% – в течение 10 лет. Всего лишь 3% из них удается достичь годового оборота более 1 млн долларов, и только 0,6% – более 5 млн долларов. А ведь, как мы знаем, главная цель любого бизнеса – получение прибыли.

Из каких же составляющих складывается успешный бизнес?

1. Идеи

Найти уникальную идею в современном бизнесе непросто: многое уже давно придумано, и еще раз «изобрести велосипед» вряд ли не получится. К тому же нередко бизнес в России основывается на банальной перепродаже и представляет собой некую цепочку. Мелкие оптовики покупают товар у крупных, крупные покупают его у производителя, небольшие магазины покупают товар у крупных магазинов и так далее. Цепочка может быть достаточно длинной, причем на каждом этапе цена товара возрастает, несмотря на то что его качество не изменяется. Ничего нового тут нет, ведь такие схемы не меняются годами. Но «проникнуть» в эту цепочку, стать одним из ее звеньев непросто, да и вряд ли интересно, так как никакой особой идеи тут нет.

Придумать собственную бизнес-идею могут довольно многие. Некоторые люди буквально фонтанируют всевозможными идеями и бизнес-проектами, но далеко не все из них успешно претворяются в жизнь. Например, американец Джон Оринджер, прежде чем стать успешным бизнесменом, закрыл до десятка своих бизнес-проектов, поскольку они не оправдали его ожиданий. И в конце концов ему повезло: благодаря вовремя возникшей идее по созданию фотобанка ему удалось стать миллиардером – владельцем этого виртуального фотобанка под названием Shutterstock.

Свой гениальный проект придумал и Марк Цукерберг, известный американский программист – основатель социальной сети Facebook. По его словам, создавая ее, он всего лишь хотел, чтобы мир стал более открытым и связанным, и не думал о том, что со временем появится компания под таким же названием. Марк Цукерберг считает, что главное в бизнесе – сконцентрироваться на создании чего-то важного: «Я просто работал над тем, чем бы мне самому хотелось пользоваться».

Кстати, идея создать банк фотоизображений у вышеупомянутого Джона Оринджера также возникла потому, что ему самому для работы понадобились такие изображения. А те, которые ему предлагали, стоили слишком дорого, и он не мог себе позволить их покупать.

Любопытно, что хотя прибыль и является целью бизнеса, для многих успешных бизнесменов, которые сами основали бизнес, а не получили деньги в наследство, интерес представляет именно процесс зарабатывания денег. Материальные блага, которые они в результате получают, их интересуют лишь в той мере, насколько они упрощают их жизнь.

Конечно, бизнес-идея не обязательно должна быть «на миллион долларов», но она должна соответствовать потребностям современного рынка.

2. Создание бизнес-плана

Как известно, основа успешного бизнеса – это бизнес-план. Он дает оценку рынкам сбыта услуг или продукции, определяет позиции компании на этих рынках, ставит краткосрочные и долгосрочные задачи, определяет потребности в финансовых, трудовых, материальных и прочих ресурсах и товарную номенклатуру, позволяет оценить риски и уровень конкуренции и пр. Бизнес-план можно назвать пошаговым руководством предпринимателя.

3. Упорство, везение и интуиция

Казалось бы, это исключающие друг друга понятия. Ведь можно упорно, целенаправленно и кропотливо работать на высокий результат, но, не обладая везением и интуицией, больших успехов так и не добиться. Тот же Марк Цукерберг говорил: «Facebook – шикарный опыт, мне просто повезло». Он считает, что подобная идея вряд ли когда еще его посетит.

4. Ответственность

Открывая свой бизнес, необходимо представлять всю меру ответственности, которую придется теперь нести, принимая «судьбоносные» для него решения. Отныне необходимо будет уметь находить выход из множества неприятных ситуаций, решать ежедневные проблемы ― куда проще быть просто подчиненным и отвечать только за свой участок работы!

5. Конкуренция

Даже имея успешный бизнес, никогда нельзя расслабляться, ведь конкуренты не дремлют, они также заинтересованы вывести свой бизнес на одно из первых мест. Можно сказать, что в современном мире вряд ли возможно найти какую-либо отрасль, где бы отсутствовала конкуренция. Поэтому тот, кто хочет получать высокую прибыль, должен не забывать о постоянном анализе действий конкурентов и уделять внимание исследованию рынка.

6. Ресурсы

Под ресурсами понимаются материальные, человеческие, знаниевые, временные, финансовые и прочие ресурсы. В частности, любой бизнес требует финансовыхвложений. Правда, еще в прошлом веке, чтобы начать свой бизнес, требовались немалые деньги. В наш век развития информационных технологий это совсем необязательно. Упомянутый выше Джон Оринджер был небогат, и все свои накопления потратил на покупку фотоаппарата – орудия труда, позволившего ему создать и развивать свой бизнес.

7. Активные действия, направленные на конечный результат

Из всех людей всего лишь 20% готовы к постоянным активным действиям. У остальных 80% отсутствует способность неустанно добиваться поставленной цели. Активности одних из них хватает, к примеру, на полгода, других – на месяц, а третьи утрачивают свой пыл заняться бизнесом чуть ли не на следующий день. Для создания же успешного бизнеса необходимо иметь личную мотивацию и способность активно действовать в течение продолжительного времени.

8. Имидж и репутация компании

Еще одна составляющая успешного бизнеса – положительный имидж компании, так как он повышает ее конкурентоспособность, привлекает внимание партнеров и потребителей, облегчает доступ к материальным, финансовым и информационным ресурсам. Имидж компании может складываться как стихийно, так и формироваться сознательно. Специалисты считают, что стихийное формирование имиджа компании может нанести ей значительный ущерб.

Случается и так: к примеру, компания, производящая продукцию хорошего качества, позиционирует себя на рынке как лидера. Однако информация, представленная на ее сайте, имеет множество нестыковок. При более близком знакомстве с данной компанией во время посещения принадлежащего ей завода обнаружилось отсутствие каких-либо указателей и вывесок с названием этого предприятия. Кроме того, в рекламе на сайте отмечалось, что производство модернизировано и применяется самое современное оборудование. В действительности же оказалось, что качество выпускаемой продукции нередко вызывает претензии и не соответствует разрекламированному уровню. Таким образом, негативная оценка имиджа позволила выявить недоработки компании.

Немалое значение имеет и имидж руководителя. Например, энергичная и волевая женщина, управляющая крупной компанией, предпочитала экстравагантный стиль в одежде и не понимала, почему ее решения нередко «тормозятся» директорами региональных предприятий. Они же, в свою очередь, не могли воспринимать в качестве серьезного делового партера женщину в прозрачной блузке и с браслетом на ноге. Ее борьба со стереотипами не увенчалась успехом, и когда она сменяла свой стиль одежды на деловой, вести бизнес ей стало намного проще.

© Тимошенко Елена, BBF.ru

bbf.ru

3 составляющие успешного бизнеса | BiznesSystem.ru

Почему 80% людей никогда не преуспевали, не преуспевают, и, быть может, так и не преуспеют в бизнесе? – вопрос очень интересный, тем более, что сложного в этом деле ничего нет.

Упрощенно любой бизнес можно разложить на три элемента, которые и определяют вероятность успеха. Это:

• Бизнес-идея
• Необходимые Ресурсы
• Действия

Что касается бизнес-идей, то вариантов может быть два – придумать свой гениальный проект, как это сделал Марк Цукерберг (создатель Facebook) или взять что-то готовое, проверенное другими (франчайзинг, сетевой маркетинг, скопировать любой действующий бизнес). Каждый из этих вариантов уже сделал богатыми множество людей.

Подводя итог по этому пункту можно смело говорить, что проблем с бизнес-идеями быть не может, если нет своей, бери готовую – придумано их много.

Второй момент – это ресурсы. Всего ресурсы можно поделить на 3 категории: финансовые, временные и внутренние (навыки, умения, связи). Если бы мы вернулись лет на 150 назад, то было бы понятно, что для создания любого бизнеса требовался огромный капитал, потому не каждый мог себе позволить реализовать даже самую гениальную идею. Даже 30 лет назад возможности были не те, что сейчас.

В наши дни для начала бизнеса бывает достаточно пары часов времени в день, да пары сотен долларов в кармане – и то и другое есть у всех без исключения. Что касается внутренних качеств, то все их можно развить, знания можно получить, а связи важны далеко не в каждом деле (найти наставника не сложно).

Получается, что и отсутствие ресурсов не является причиной неудач. В чем же истинная проблема?

Остаются только действия. Это момент, который жестко делит людей на 20% преуспевающих и 80% остающихся за бортом, только действия – ничего больше не влияет на конечный результат.

Я уже давно заметил, что большая часть людей не в состоянии длительное время стабильно делать одни и те же вещи, кого-то хватает на пару месяцев, кого-то – на пару недель, есть и такие, чья активность пропадает на следующий день после принятия решения начать бизнес.

Что интересно, стабильно делать одни и те же вещи под контролем (палкой начальника) большинство людей может легко, а вот заставить себя самостоятельно под силу не каждому.

Вот, собственно, и вся проблема. Хотите преуспеть – учитесь сами себя мотивировать и активно действовать долгое время. Пока это у вас не получится – будете довольствоваться жизнью раба, не спасет ни гениальная идея, ни миллионный банковский счет.

biznessystem.ru

Cоставляющие бизнеса, какие они?

20.02.2012 Ярослав Борщов

«Жизнь – театр, а люди в нем – актеры!» — как глубоко и пронзительно было сказано великим писателем Уильямом Шекспиром. Лишь одно стоит добавить, что актерами необходимо быть Великими, а театр основывать нужно так, чтобы в нем всегда проходили аншлаги.

Так почему же современный бизнес не назвать – пьесой? Пьесой, в которой задействованы тысячи, а то и миллионы актеров, и каждый человек в своем театре играет главную роль, и эта роль просто обязана быть сногсшибательной! Совершенно естественно людям, играющим руководящую роль, как в бизнесе, так и в собственном «театре жизни», достигать самых вершин.

Важно знать, что каждый бизнес состоит из ценностей, а ценности в свою очередь влекут за собой основные составляющие бизнеса. Чтобы добиться задуманной цели, нужно всегда четко знать ответы на задаваемые себе вопросы: что стоит, а что не стоит делать в той, или иной ситуации, и только тогда намеченная цель имеет вероятность быть достигнутой.

Основные составляющие бизнеса можно сосчитать на пальцах:

Правдивость – это выполнение надлежащих дел, даже тогда, когда никто не контролирует их исполнение. Важно уяснить для себя золотое правило бизнеса — относись к другим так, как бы ты хотел, чтобы относились к тебе, и, во что бы то ни стало, сохранять верность данному слову.

Независимость – нужно научить себя быть самостоятельным и независимым в области своего бизнеса. Это является основой предпринимательской деятельности, и такая основа должна быть изначально заложена в каждом бизнесмене. Необходимо самостоятельно принимать решения, и расставлять приоритеты.

Настойчивость – очень важная черта предпринимателя. Любой перспективный бизнес требует внимания, энергии и времени. Готовьтесь к тому, что на достижение больших результатов уходит достаточное количество времени.

Нужно постоянно расширять и обновлять свой круг знаний. Посещать информационные семинары, перечитывать обновленную литературу из разных источников. Не отступать и не сдаваться, а двигаться и двигаться вперед.

Стабильность – настойчивость и стабильность тесно связаны между собой. Так сказать, идут вместе, взявшись за руки. Одним из основных качеств должна быть настойчивость – упорно продолжать свой путь, в этом и есть проявление стабильности.

Организованность – Ваша дисциплина и организованность должна принимать активное участие в решении каких-либо дел, или намеченных задач. Существует замечательное высказывание: «Чудо результата заключается в дисциплине, а не в таланте».

Также не стоит забывать о том, что в любом деле бывают взлеты и падения. И здесь главное не сбиться с пути. Ведь многие состоявшиеся бизнесмены устояли перед полосой трудностей и неудач.

Нестандартные и смелые решения, перспективные и масштабные проекты, слаженная дисциплинированная команда специалистов – является залогом успеха в любом деле. Основные составляющие бизнеса стремительно продвигают любую компанию в уникальный мир прогресса, и только такая цепочка приведет Вас к вершине.

Эти статьи блога Вам должны быть интересны:

berichnow.ru

5 самых главных принципов успешного бизнеса

Почему одни бизнесы успешны, а другие закрываются в убытках уже в первый год?

Существует немало исследований на эту тему. Однако лично я для себя выделил 5 основных принципов, следуя которым, можно сделать Ваш бизнес на голову выше всех Ваших конкурентов.

Эти пять фундаментальных понятий крайне важны для достижения успеха в маркетинге (и особенно в интернет-маркетинге). Они являются блоками фундамента, абсолютно необходимыми для построения Вами высоко-прибыльного бизнеса, который будет успешен год за годом:

Что это за 5 принципов?

1. У вас должен быть продукт высокого качества
2. У руля любого успешного бизнеса стоит маркетинг
3. Вы можете значительно увеличить свои продажи, используя даже самую простую систему маркетинга
4. Реальная прибыль в любом бизнесе заключается в back-end продуктах
5. Чтобы быть максимально успешным, вы должны приспособиться к требованиям рынка

Интересно?

Давайте пройдёмся по каждому из них.

Принцип № 1: У вас должен быть продукт высокого качества

Это может показаться очевидным, но, насколько я вижу, из того, что предлагается на рынке, многие компании пренебрегают этим критически важным принципом. Так что давайте рассмотрим, почему это настолько важно …

Прежде всего, если Ваш продукт не будет иметь высокого качества, то у вас будет высокий процент возвратов. Вы не поверите, но я работал с компаниями, у которых были возвраты в размере 70 % всех заказов!!! Разумеется, это катастрофа.

Поэтому теперь Вы догадываетесь, что когда я говорю “продукт высокого качества”, то я подразумеваю, что Ваши товар или услуга должны иметь самое высокое качество. Вы можете возразить, что качество понятие условное, и то, что для одних будет качественно… для других будет просто ужасным. Соглашусь. Миска похлёбки для бездомного – праздник, а для аристократа – оскорбление.

Именно поэтому качество должно быть достаточным для Вашей ЦА. Не нужно пытаться делать бриллиантовый унитаз для бедных. Нужно сделать просто хороший унитаз.

Если же в Вашем бизнесе есть информационная составляющая, то информация, которую вы предлагаете, должна обладать исключительной ценностью. Это особенно важно тем, кто продаёт услуги, тренинги, обучает кого-то чему-то и так далее. Это же касается и Ваших сопроводительных информационных материалов: инструкций, гарантий, справочников.

Во-вторых, продукт плохого качества сводит на нет повторные продажи и рекомендации другим клиентам. Это еще одна финансовая катастрофа. Поскольку повторные продажи – это показатель процветания любого бизнеса (в том числе и Вашего). А рекомендации чрезвычайно выгодны, так как Вы не несете никаких маркетинговых затрат для совершения таких продаж.

Ничто так не важно для достижения вашего успеха, как наличие продукта высокого качества. Без продукта высокого качества у вас на самом деле нет бизнеса.

Принцип № 2: У руля любого успешного бизнеса стоит маркетинг

Ещё этот принцип можно назвать: “Продажи управляют любым успешным бизнесом”.

Думаю Вы чётко понимаете, что наличие продукта высокого качества абсолютно необходимо и важно для Вашего успеха. В то же время, умение его продать имеет не меньшее значение. Поскольку, независимо от того, насколько полезным, инновационным, или привлекательным может быть Ваш продукт, если Вы не можете продать его, то ваш бизнес просуществует не очень долго.

Я говорил это много раз в своих собственных продуктах и рассылке, но я скажу это снова, потому что это действительно важно:

Если Вы хотите действительно быть успешным – прекратите думать о своем бизнесе как о бизнесе по производству товаров или услуг. Вместо этого думайте о нем как о бизнесе по продажам.

Под этим я подразумеваю сосредоточение на желаниях, потребностях, и требованиях Ваших клиентов, – такой подход продаст больше, чем Вы можете предложить.

Идеальный Клиент

Кроме того, есть другое чрезвычайно важное понятие, которое Вам стоит усвоить с самого начала, иначе вы поставите под серьезную угрозу свои продажи и прибыль. Когда дело доходит до клиентов, важно понимать, что есть много категорий клиентов, с которыми Вы могли бы работать. Но тот тип клиентов, от которых Ваш бизнес будет получать наибольшую прибыль, – это Идеальный Клиент.

Что из себя представляет Идеальный Клиент?

Очень просто, это – клиент, соответствующий следующим параметрам:

1. Клиент, который хочет Ваш продукт.
2. Клиент, у которого есть финансовая возможность для покупки Вашего продукта.
3. Клиент, у которого есть право покупки Вашего продукта.

Вам тоже кажется, что все эти три пункта очевидны? Не сомневаюсь, но мой опыт работы с сотнями клиентов доказывает, что это не так. Давайте рассмотрим по отдельности каждый пункт.

1. Клиент, который хочет ваш продукт.

Кажется достаточно просто, не так ли? Но берегитесь, эта область может быть чрезвычайно опасной.

Как правило, наибольшая опасность возникает, когда у Вас есть продукт, который, как говорится, «нужен всем». Попытка продать “всем” может быть чрезвычайно дорогостоящей и почти всегда ведет к провалу.

То, что Вам на самом деле нужно, – так это тщательно определенные группы клиентов, у которых есть специфические актуальные проблемы, решение которых Вы можете предложить.

На данный момент Вам важно понимать, что одна из важнейших задач, с которыми Вы столкнетесь, – это тщательное и точное определение тех будущих клиентов, которые, вероятнее всего, захотят купить Ваш продукт.

Сделать это можно разными путями и эти вопросы уже рассматриваются мною в консалтинге…

2. Клиент, у которого есть финансовая возможность для покупки вашего продукта.

В этом пункте есть одна тонкость. Если Вы посещали любой из моих семинаров или слушали запись каких-то тренингов, Вы, возможно, обратили внимание на один интересный пример. Когда кто-нибудь (это также касается большей части клиентов, которым я даю частные консультации), просит меня оценить их систему маркетинга и указать на слабые места в ней, то, услышав мой ответ, люди обычно очень удивляются.

Они ожидают, что я начну предлагать им переделать заголовок коммерческого предложения, или изменить структуру самого предложения, или научить отдел продаж продавать, и так далее. Многие из них впадают в шок, когда я говорю, что они промахнулись в определении своего рынка – они пытаются продать не тем людям.

Эта ошибка проявляется в двух вариантах. Первый – это пытаться продать людям, которые просто не могут позволить себе ваш продукт. Логика при этом заключается в следующем: “они нуждаются в этом так сильно, что будут из кожи вон лезть и купят это, даже если это им не по карману”. Жаль, но такое редко случается. В итоге вы остаетесь с кучей товаров, которые не можете продать.

Второй вариант – это когда в качестве целевого выбирается чрезвычайно слабый (в смысле уровня платежеспособности) рынок, а затем в попытке продать продукт этому рынку снижаются цены. Ещё одна существенная ошибка.

Вы просто не можете заработать серьёзную прибыль, продавая дешёвые продукты покупателям, которые не располагают достаточными финансовыми ресурсами, чтобы заплатить справедливую цену. Мне встречались компании, выбирающие в качестве целевого рынка бродячих актеров, предпринимателей-новичков, владельцев небольшого семейного бизнеса, или и того хуже. Это просто финансовое самоубийство.

То, что Вы на самом деле ищете – это рынок, у которого есть реальная потребность, а также желание и возможность платить за удовлетворение этой потребности.

3. Клиент, у которого есть право покупки вашего продукта.

Это ещё одна важная особенность, которую многие упускают из виду. Часто потенциальный клиент, сулящий стать солидным источником прибыли, в действительности не является клиентом вообще.

Это часто происходит, когда сотруднику какой-либо компании поручают оценить продукт, или когда он отвечает на Ваше объявление или рассылку без ведома начальства. У сотрудника может быть острое желание приобрести Ваш продукт. Но его начальство не разделяет этого интереса и не даст разрешение на покупку. Таким образом, Вы лишаетесь продажи.

Когда я начал продавать консалтинг для b2b компаний, я протестировал свое предложение на владельцах бизнеса и менеджерах по маркетингу. Я предполагал, что менеджеры по маркетингу будут наиболее активными покупателями, так как консалтинг мог существенно увеличить эффективность их работы.

Как же я был неправ! Ни один менеджер по маркетингу не купил консалтинг. Каждый, купивший консалтинг, оказался владельцем компании.

Проводя последующий анализ своей работы, я смог пообщаться со многими менеджерами по маркетингу, которые не купили мой продукт. Большинство из них сказали мне, что им действительно хотелось приобрести консалтинг, но они не смогли добиться от своей компании разрешения на оплату.

И, насколько я выяснил, повсеместно оказывается, что очень немногие сотрудники оплатят из своего кармана то, за что, по их мнению, должен платить работодатель. Нравится вам это или нет, именно так обстоят дела.

Так что помните: вам нужно всегда находить того, кто принимает решение о покупке. Без этого человека нет никакой продажи.

Тестирование с умом и в малых объемах – ключ к достижению максимальной прибыли.

Самая важная маркетинговая деятельность, в которой Вы можете участвовать – это тестирование.

Остановитесь, пожалуйста, и прочитайте предыдущее предложение снова. Теперь прочитайте его ещё раз. К сожалению, я не могу выделить его в той же степени, в какой оно важно. И поэтому я скажу Вам кое-что ещё. Если Вы не будете соблюдать это важнейшее правило, Вы убьёте тысячи продаж, которые могли бы быть Вашими.

Подумайте о той проверке, только что рассказанной мной, которая доказала, что менеджеры по маркетингу не являются клиентами моего консалтинга. Как Вы думаете, что произошло бы, если бы я проигнорировал эту информацию и продолжал использовать списки адресатов рассылки, состоящие из владельцев бизнеса и менеджеров по маркетингу?

Очевидно, я потратил бы впустую огромное количество времени, усилий, и денег. Концентрируясь только лишь на владельцах бизнеса, я бы достиг намного большего.

Но вы бы очень удивились, если бы узнали, сколько компаний изо дня в день растрачивают впустую свои ресурсы. Они не потрудились сделать то, что от них требуется. Они не проводят апробирование своих продуктов. И они не анализируют результаты такого тестирования.

И вот почему.

Большинство владельцев бизнеса настолько увлечены своим продуктом или услугой, что считают, будто все в мире жаждут его приобрести. Поэтому они оплачивают многократные тиражи дорогостоящих полностраничных объявлений или платят за 100 000 адресов рассылки и шлют по ним письма.

Что в результате?

Абсолютное финансовое фиаско – практически гарантированно. Несомненно, время от времени кому-то везет и, действуя наобум, он достигает некоторого результата.

Но это едва ли имеет значение. Поскольку его следующая попытка обычно вытягивает из него весь накопленный доход.

Ключ к успеху в маркетинге заключается в тестировании с умом и в малых объемах. Я расскажу подробнее, как именно его осуществлять, позже в моём блоге. Пока же, просто чётко запомните, что тестирование должно стать высокоприоритетной составляющей Вашего маркетинга.

Тестируйте в малых объемах. Запускайте небольшие, размерами в 5-10 см, объявления, прежде чем утверждать более объёмные. Удостоверьтесь, что Ваше объявление окупается, прежде чем оплачивать многонедельные выходы. Проверяйте небольшую часть любого списка адресатов рассылки, прежде чем рассылать всем. То же самое и с интернет рекламой. Там всё даже проще…

Если Вы терпите неудачу, то легче покрыть ущерб маленькой неудачи. Если Вы достигаете успеха, то всегда можно перейти к более объемным объявлениям или разослать письма по всему списку.

Принцип № 3: Вы можете значительно увеличить свои продажи, используя простые маркетинговые системы

Маркетинговые системы – ключ к достижению максимально возможных прибылей в Вашем бизнесе. Они позволяют устранить догадки и сократить лишние задачи каждый раз, когда Вы запускаете новый продукт.

Я знаю, что термин “система” кажется очень формальным и возможно подавляющим. Однако я на самом деле говорю о чрезвычайно простых системах, которые делают вашу жизнь в бизнесе намного легче.

Маркетинговая система – ряд процедур, которые упорядочивают все элементы вашего маркетинга в набор простых, связных шагов, которые чётко приводят к нужному результату.

Маркетинговая система является, по сути, дорожной картой, которой вы можете пользоваться снова и снова, чтобы каждый раз попадать в выгодный Вам пункт назначения.

Предположим, Вы – владелец бизнеса транспортных перевозок федерального масштаба. Существует множество маршрутов, которыми можно воспользоваться, чтобы добраться до различных пунктов назначения. Чтобы облегчить себе жизнь и сделать бизнес более выгодным, Вы захотите нанести все лучшие маршруты на карты для водителей. Зачем заставлять их самостоятельно выяснять лучший маршрут каждый раз, когда они должны куда-нибудь ехать? Сделал карту и забыл.

Вот что представляют собой маркетинговые системы. Проверенные маршруты, которыми Вы можете следовать каждый раз, чтобы получить предсказуемый, высоко-прибыльный результат. Составляющие успешной системы маркетинга следующие:

1. Генерируйте списки потенциальных клиентов
2. Анализируйте своих потенциальных клиентов
3. Продавайте потенциальным клиентам
4. Получайте отзывы от удовлетворенных клиентов
5. Продавайте дополнительные продукты своим клиентам
6. Получайте новые отзывы на проданные Вами продукты
7. Повышайте качество действующих клиентов, продавая им, если это возможно, более сложные и дорогие продукты
8. Осуществляйте перекрёстные продажи товаров других компаний своим клиентам
9. Используйте контакты потенциальных клиентов, которые не совершили у Вас покупку

У Вас должен быть детальный план реализации для каждого шага системы, прежде чем Вы начнете продавать.

Моя собственная маркетинговая система.

Вот система, которая, как я обнаружил, лучше всего работает в отношении моих продуктов. Пока не буду вдаваться в подробности о том, как именно я пришел к этой системе. Я только лишь хочу дать вам образец проверенной, высоко-доходной системы.

1. Генерируйте списки потенциальных клиентов

Для создания списков потенциальных клиентов я использую свою новостную рассылку, выступления на мероприятиях, сарафанный маркетинг и т.п. Иногда я провожу непосредственно платные мероприятия, а иногда провожу бесплатные для дополнительного привлечения новых контактов.

2. Анализируйте своих потенциальных клиентов

Есть ряд способов, с помощью которых я провожу анализ (так называемую сегментацию) потенциальных клиентов. Мы затронем здесь некоторые из них.

Первый метод сегментации состоит в выборе того, каким спискам подписчиков я предлагаю свою рассылку. Я сегментирую списки по интересам, чтобы подписчики могли получать максимально интересные для них материалы. С годами я определил ряд методик сегментации, которые очень хорошо работают (об этом я рассказываю в личных консультациях и тренингах).

Второй метод сегментации состоит в предложении дешёвых пробных версий курсов “в лоб”. Когда Вы делаете бесплатную подписку, то Вы не просите потенциального клиента осуществлять дополнительно действия, кроме ответа Вам или прохождения какого-то опросника.

Оплаченный же продукт – даже по смехотворно низкой цене – вынуждает человека принять решение, которое в дальнейшем квалифицирует его уже как клиента.

Наконец, ещё один шаг сегментации заключается в попытке постепенно превратить всех подписчиков в клиентов. Если стратегия “в лоб” не срабатывает, тогда после двух выпусков рассылки, бесплатным подписчикам отправляются предложения подписаться на платную рассылку или купить другие продукты.

3. Продавайте потенциальным клиентам

Этот шаг часто осуществляется одновременно со вторым шагом. Как бы то ни было, подписчики, которые изначально оплачивают что-либо, обычно являются намного лучшими долгосрочными клиентами, чем те, которые сначала выбирают бесплатную рассылку. Опять же, для осуществления первой продажи я предлагаю купить либо платную подписку на мою рассылку, либо информационный продукт начального уровня.

4. Получайте отзывы от удовлетворенных клиентов

После нескольких выпусков рассылки подписчикам отправляется запрос на отзыв о том, помогла ли им моя рассылка. Я также отправляю подобные запросы любому, кто купил какой-либо из моих продуктов. Клиентов необходимо определенным образом мотивировать, чтобы они оставили свой отзыв и ответили на несколько ключевых вопросов, что в конечном счёте помогает сделать продажи ещё более эффективными.

5. Продавайте дополнительные продукты своим клиентам (это называется работа с backend продуктами)

Я мог бы написать целую книгу только лишь на эту тему. Сейчас же, я хочу, чтобы в вашей памяти четко отпечаталось, что в любом бизнесе настоящие деньги – в backend продуктах.

Каждый клиент, приобретающий мои товары или использующий мои услуги, вскоре после покупки получает следующее предложение. Это предложение чрезвычайно прибыльное, так как стоит копейки, по сравнению с той ценностью, которое получает клиент. Это очень выгодная сделка для всех.

6. Получайте новые отзывы на проданные вами backend – продукты

Это делается точно так же, как описано в Шаге 4.

7. Повышайте качество действующих клиентов, продавая им, если это возможно, более сложные и дорогие продукты

Это сложный метод маркетинга, который позволяет продвинуть клиентов на более высокий уровень продажи. В этом случае задействуется «воронка продаж», состоящая из многих «ступеней».

8. Осуществляйте перекрестные продажи товаров других компаний своим клиентам

Как только клиент получил от Вас именно то, что Вы ему обещали, у Вас появляется сильный актив: люди, которые Вам доверяют. Вы можете использовать этот актив как для выгоды клиентов, так и для вашей собственной, продавая им продукты других компаний, которые наверняка будут ценны для них.

9. Используйте контакты потенциальных клиентов, которые не совершили у Вас покупку

Я не буду сейчас останавливаться на этом подробно. Просто знайте, что Вы можете отдать клиентскую базу, продать её, и даже сдать в аренду за процент от прибыли. Этот шаг всегда нужно тщательно продумывать, чтобы базой на завладели мошенники.

Ну вот, это был краткий обзор моей модели – но я хочу предложить Вам более чёткий взгляд на неё, который мог бы помочь лучше понять, как я использую эту систему практически:

а) Я создаю списки потенциальных клиентов через подписку на платную и бесплатную версию своей рассылки

б) Я делаю так, чтобы подписчики бесплатной пробной рассылки подписались на платную рассылку или стали покупателями продуктов начального уровня. Я также продаю продукты начального уровня подписчикам платной рассылки.

в) Я регулярно запрашиваю отзывы. Между прочим, тот, кто оставил Вам отзыв – идеальный кандидат на покупку у вас какого-нибудь другого продукта. Предоставляя отзыв, они еще больше сами для себя открывают, как Ваши продукты помогают им достигать целей.

г) Я осуществляю повторные продажи. Мои клиенты каждый год получают 8–14 предложений, побуждающих к дальнейшему сотрудничеству.

д) Я постоянно работаю над тем, чтобы повышать качество клиентов. Этот процесс заключается в продаже платной подписки на рассылку; продаже продукта начального уровня; продаже участия на семинаре; продаже консультаций клиенту.

е) Я предлагаю продукты других компаний или моих хороших знакомых тем клиентам, с которыми у меня уже есть доверительные отношения. Я это регулярно делаю, но намного реже, чем другие шаги. Причина этого заключается в том, что я непрерывно развиваю и предлагаю так много собственных продуктов и услуг, что продукт другой компании должен быть чрезвычайно привлекателен для меня, чтобы я ввел его в график своих продаж.

Принцип № 4: Реальная прибыль в любом бизнесе заключается в backend – продуктах

Я затрагивал это ранее, но этот принцип жизненно важен для максимизирования Ваших продаж и прибыли.

Почему продажи backend – продуктов настолько выгодны?

Самый трудный, самый дорогостоящий процесс продажи – это первоначальная продажа клиенту. Это трудная продажа, потому что у потенциального клиента совсем немного оснований доверять Вашему маркетинговому сообщению. Они не знают ни Вас, ни Вашу компанию, ни Ваш продукт. И они уже обжигались на других предложениях.

Это дорогостоящая продажа также, потому что Вы должны активно искать новых клиентов. Вы не знаете точно, кто станет вашим покупателем, поэтому Вам приходится предлагать свой товар большому количеству потенциальных клиентов (пусть и заранее сегментированному).

Некоторые из них станут Вашими покупателями, но большинство нет. Так что львиная доля Ваших маркетинговых усилий будет потрачена впустую.

Но давайте посмотрим на то, как меняется динамика, как только Вы осуществили первоначальную продажу. Если Вы предлагаете продукт высокого качества и клиент получает именно то, что Вы ему обещали, то теперь Вы преодолели существенный камень преткновения. Теперь Ваш клиент знает, что вам можно доверять.

Так что когда Вы отправляете своим клиентам следующее предложение (так называемый follow-up), т.е. предложение backend – продукта, Вам уже не нужно преодолевать скептицизм и недоверие. Предложения, сделанные тем, кто уже значится в Вашем списке как действующие клиенты, могут легко вывести конверсию Ваших продаж на уровень 15%-30%. Сравните это с показателем 0,05% – 0,1%, что является нормальной практикой продаже “холодной аудитории”, т.е. тем кто в Вашем списке клиентов не значится.

В этом уравнении есть еще одна составляющая. Предлагать продукты клиентам из Вашего списка также намного проще и дешевле. Вы уже знаете, чем “дышат” Ваши клиенты, и поэтому Вы предлагаете им наиболее релевантные предложения.

Плюс, Вам не нужно проходить отнимающий много времени процесс одобрения с владельцем списка, поскольку Вы – владелец списка.

Все эти факторы, объединяясь, делают продажи backend – продуктов самым выгодным центром получения прибыли, о котором Вы когда-либо могли мечтать. И запомните. Backend предложения делают не более 1% продавцов. Именно поэтому Вы можете легко “уделывать” конкурентов, делая такие предложения всем своим клиентам.

Принцип №5: Чтобы быть максимально успешным, Вы должны приспособиться к требованиям рынка

Рынок, которому Вы продаете, никогда не является статическим – он непрерывно изменяется. Ваш рынок постоянно подвергается воздействию множества факторов. Ваши клиенты регулярно входят на рынок и выходят из него. Люди переезжают, меняют рабочие места, у них появляются одни интересы и пропадают другие.

Рыночные условия меняются. Новые технологии открывают новые возможности и сводят на нет устаревшие. Правительственные постановления могут строго ограничить или открыть рынки.

Привычки, тенденции, и прихоти могут быть главными факторами того, на что данный рынок потратит деньги. Географическое местоположение, культурные верования, местные предрасположенности – всё это может повлиять на решение о покупке.

Так что, чтобы быть максимально успешным, Вы должны рассмотреть все эти факторы. Вы должны быть гибкими и приспосабливаться к изменяющимся требованиям, чтобы извлечь выгоду из своего рынка.

Есть ещё один дополнительный элемент, столь же важный, как все те факторы, которые я только что упомянул. Мне даже кажется, что он играет намного более важную роль в том, насколько выгодным будет Ваш бизнес. И, по моему опыту, очень немногие вообще догадываются о существовании этого фактора.

Обратите внимание, то, что я собираюсь Вам показать, позволит почувствовать разницу между тем, чтобы только зарабатывать себе на пропитание, и тем, чтобы накапливать состояние. Ключевой фактор, существенно воздействующий на Ваши продажи и прибыль, состоит в следующем:

Удостоверьтесь, что клиенты вспоминают о Вашем продукте, когда они хотят купить, а не только тогда, когда Вы хотите продать.

Исследования показали, что 80 % всех потенциальных клиентов покупают продукт, который они запрашивают… но не у той компании, которая изначально связывалась с ними.

Видите ли, Ваше объявление или коммерческое предложение важно для Вас. Оно важно для Ваших менеджеров по продажам, других Ваших сотрудников, может быть для Вашей семьи. Но для Вашего потенциального клиента оно имеет небольшое значение. Это просто приглашение, в котором он, может быть, заинтересован, а может быть, и нет.

Даже когда клиенты достаточно заинтересованы в Вашем продукте, есть много причин, почему потенциальный клиент может оказаться не готовым купить его, когда Вы связываетесь с ним в первый раз. У клиентов могут быть временные трудности с деньгами. Они могут в данный момент посвящать себя какому-нибудь другому важному проекту. Возможно, они должны нанять кого-то и обучить пользоваться Вашим продуктом, а сейчас для этого неподходящее время.

Вы должны понять, что ответственность за продвижение продаж лежит на Ваших плечах, а не на Вашем клиенте. И Вы должны активно предпринимать шаги, чтобы быть уверенным, что когда клиент будет готов совершить покупку, он в первую очередь вспомнит о Вас.

К счастью, это не совсем уж трудно делать. Но опять же, почти никто этого не делает.

Установление отношений является ключом к совершению большего количества продаж.

Не вдаваясь в подробности прямо сейчас, я хочу, чтобы Вы понимали: для того, чтобы иметь значение для потенциальных клиентов – и быть уверенным, что они вспомнят о Вашем продукте, когда будут готовы совершить покупку – нужно устанавливать доверительные отношения с потенциальными клиентами.

• Вы должны регулярно связываться с ними, предоставляя материалы, которые действительно имеют для них определенную ценность.
• Вы должны провести их через этапы «завоевания» клиента от сомневающегося к потенциальному клиенту –> к покупателю –> к покупателю, делающему повторную покупку –> к постоянному клиенту.

Все это сводится к немаловажному пункту – вопросу доверия. Чем больше Вы показываете, что дорожите своими потенциальными клиентами, чем больше Вы выполняете свои обещания, чем больше проданных Вами товаров и услуг соответствует или превышает их ожидания, тем больше они Вам будут доверять.

А доверие – самый сильный союзник, на которого Вы только могли надеяться, в вопросе совершения большего количества продаж.

Я знаю, что только поверхностно раскрыл сейчас эту тему. Опять же, я мог бы часами давать Вам практические примеры. Но пока я хочу, чтобы Вы поняли важность построения доверительных отношений на всех уровнях процесса продаж.

То, как Вы достигаете своей цели, часто является более важным, чем сама цель, к которой Вы стремитесь. Я не хочу тратить много времени на чтение лекций, но у меня действительно есть несколько слов по поводу этики, которые я бы хотел озвучить. В этом мире есть много возможностей делать деньги. Некоторые из них однозначно более этичны, чем другие.

В любом бизнесе, когда дело касается денег, Вам приходится сталкиваться с необходимостью принимать трудные решения. К сожалению, иногда такие ситуации происходят как раз тогда, когда Ваш бизнес наиболее остро нуждается в притоке наличных денег.

Мой единственный совет в данной ситуации таков:

Относитесь к другим так, как Вы хотели бы, чтобы относились к Вам.

Лично я считаю, что ради денег не стоит ставить под угрозу свой авторитет.

Не переживайте, отказываясь от сомнительной сделки. Гарантирую, что скоро Вам представится другая выгодная возможность.

На данном этапе моего бизнеса мне чуть ли каждую неделю поступают предложения о создании потенциально выгодных совместных предприятий. Иногда я испытываю желание поучаствовать в особо привлекательной сделке. Но я всегда заставляю себя сделать то, что от меня требуется. Я провожу очень тщательную проверку каждого потенциального партнёра. Не передать словами, как много успешных деловых людей искусно обманывают своих клиентов или партнёров совместного предприятия.

Как по мне, так оно того не стоит – участвовать в сомнительной сделке или связываться с сомнительным партнёром. Я хочу иметь возможность вечером ложиться спать, зная, что сделал все возможное, чтобы улучшить благосостояние своих клиентов. И что я сделал это справедливо и честно.

Я уверен, что Вы хотите того же самого для себя и своих клиентов.

Будь другом, поделись статьёй:

marketing2.ru

Изменение составляющих бизнеса

Изменение основных составляющих малого бизнеса

Апреля 08, 2012

Основные составляющие бизнеса — сбыт и прибыль

Сбыт и прибыль – это основные составляющие бизнеса. Дело в том, что хороший сбыт еще не гарантирует большой прибыли.

На начальной стадии цель бизнес-предприятия – деньги. Ему необходим оборотный капитал для роста. Чем быстрее растет такая компания, тем больше средств ей требуется. Поэтому очень часто они продают товары и услуги в убыток себе только ради получения денежных средств.

Преодолев проблемы дефицита наличности, организации обеспечивают рост, оцениваемый объемом продаж и глубиной проникновения на рынок. Большое внимание начинает уделяться такой составляющий бизнеса, как сбыт.

Приближаясь к этапу «Успешный бизнес», предприятие концентрирует усилия на прибыли. Все большее значение начинает приобретать продуктивность. Причем переход от сбыта к прибыли очень труден. Потому что системы премирования и кадровая политика привязаны к сбыту.

Основные составляющие бизнеса — потребители

Потребители – это главные составляющие бизнеса. Отношение организации к потребителям также может изменяться в зависимости от ее возраста.

Для чего создается бизнес? Для удовлетворения нужд потребителей. Это группа заинтересованных лиц, которые получают выгоды от создания бизнеса. Но сначала значение имеют лишь собственные интересы основателей.

Затем постепенно пожелания потребителей одно за другим, начинают приниматься во внимание, и наконец, когда бизнес-предприятие достигает стадии «Успешный бизнес», они оказываются полностью сбалансированными.

На этапах старения способность приспосабливаться к изменениям ослабевает, поэтому таким составляющим бизнеса как потребители придается все меньшее и меньшее значение. Главной целью становится личное выживание и люди начинают увольняться.

Основные составляющие бизнеса — инвестиционная политика

Инвестиции – это самые сложные составляющие бизнеса. Это признак для компаний, которые используют в своем бизнесе акционерный капитал.

Инвестиционная политика зависит от таких составляющих бизнеса как сбыт и прибыль. На этапах развития обслуживание рынка сбыт – естественная, а прибыль – принудительная цель. Поэтому дивиденды не являются целью собственников. Они выплачивают по ним минимальную сумму, чтобы они не отказались от дальнейшего оказания финансовой поддержки.

Для собственников важна оценка рынка, а не быстрый доход. Их цель заключается в максимизации продаж при одновременном удержании прибыли на минимально приемлемом уровне.

В компаниях на этапах «Успешный бизнес» прибыль становится мерой значимости. Увеличение сбыта не обязательно обеспечивает рост прибыли. Прибыль становится естественной целью, а объем продаж – принудительной.

И опять же смена целей дается непросто. Менеджеры хотят одновременного увеличения таких составляющих бизнеса как прибыль и сбыт. Когда они не могут достичь этих несовместимых целей, то они проявляют недовольство.

По мере старения предприятия прибыльность становится естественной целью, а сбыт – принудительной. Вместо удовлетворения потребностей клиента менеджмент стремится зарабатывать деньги с помощью интерпретации результатов хозяйственной деятельности и реагирования на краткосрочные ожидания фондового рынка.

Поскольку прибыль, измеряемая доходом на акцию, является целью, то инвестиционное сообщество занимает позицию клиента. Собственники перестают давать деньги и начинают их требовать. Почему так происходит?

Потому что, когда люди видят приближение конца, они стараются защитить себя от возможных неприятностей и начинают запасать время, деньги и вообще все, что могут. Подобным образом и стареющие компании стараются отдавать меньше, а брать больше.

Ради увеличения прибыли менеджеры сокращают финансирование рекламы, стимулирования сбыта, исследований и новых разработок. В результате еще больше ослабевают составляющие бизнеса повышающие гибкость и предпринимательскую активность.

В организации остается немного людей, борющихся за выделение ресурсов на проведение изменений, которые бы могли обещать результаты в долгосрочной перспективе, а культурный климат не поощряет интереса к доходам в отдаленном будущем.

Источник: Ichak Adizes Ph.D «Managing Corporate Lifecycles»

genskayformula.com

Три составляющие коммерческого успеха бизнеса

⇐ ПредыдущаяСтр 10 из 12Следующая ⇒

 

Коммерческий успех в любом бизнесе имеет три базовые составляющие:

1. Конкурентоспособность фирмы (компании). Каждый бизнес базируется на конкретной идее. Чем сильнее общая концепция, тем больше шансы на успех.

2.Тщательная разработка идеи. Огромное количество хороших идей не реализуется лишь потому, что их недостаточно разрабатывают (это случается даже тогда, когда есть деньги).

1. Средства. Это необходимый капитал, методы (стратегия) осуществления бизнеса, которые используются при практической реализации идеи.

 

10.3. Основные функции бизнес-плана

 

Для чего нужен бизнес-план?

Если вы начнете писать бизнес-план без особой на то причины, не поставив перед собой четкой задачи, бизнес-планирование может оказаться весьма утомительным и бесцельным занятием. Только четко сформулированные цели и задачи позволят вам написать осмысленный, логически законченный документ, имеющий конкретное практическое применение.

Хороший бизнес-план, основанный на интересной идее, поможет вам достичь своих целей и найти искомый капитал. Не существует другого более мощного средства, чем бизнес-план, которое могло бы продвинуть вперед ваше дело.

10.4. Объем бизнес-плана

 

В соответствии с объемом бизнес-планы можно разделить на три основные категории: краткий, полный и операционный бизнес-планы.

Краткий бизнес-план (10 страниц).

Он становится всё более популярным.

Поскольку такой план намного короче традиционного сорокастраничного плана, он требует меньше информации и менее объемных исследований, поэтому такой документ может быть в общем случае составлен гораздо быстрее традиционного.

Краткий бизнес-план имеет смысл составлять, если ваша компания сравнительно молода или не планирует выпуск нескольких наименований товаров. В последнее время банки требуют от бизнесменов предоставления кратких бизнес-планов вместе с другими документами при подаче заявки на кредит. Кроме того, краткий план поможет вам заинтересовать потенциальных инвесторов в вашем
проекте и получить их предварительные комментарии, которые могут
быть впоследствии полезны при написании более развернутого плана.
В частности, венчурные фонды требуют предоставления именно краткого плана для рассмотрения заявки на финансирование.

Полный бизнес-план (от 10 до 40 страниц).

Такой план является традиционным. Он должен освещать все аспекты деятельности компании и, в то же время, по объему не превышать 40 страниц. Для крупных компаний написать бизнес-план, соответствующий указанным выше критериям, иногда становится проблемой. Полный бизнес-план необходим для Привлечения финансирования в больших размерах, поскольку краткий план не всегда может удовлетворить высокие требования притязательных инвесторов. Он может также пригодиться при поиске стратегического партнера (например, при создании совместного предприятия).

Операционный бизнес-план (более 40 страниц).

Планы, по объему превышающие 40 страниц, писать не рекомендуется. Однако существуют ситуации, когда компании требуется детальный план, превышающий максимально рекомендуемый объем, или своего рода «подробный план игры». Такого рода план должен чрезвычайно детально освещать все аспекты и подробности стратегии и организации продаж, маркетинга, производственной и исследовательской политики компании, а также содержать весьма подробные финансовые прогнозы.

10.5. Компоненты бизнес-плана

 

Основными компонентами любого бизнес-плана являются:

— реалистичный анализ среды, в которой работает или собирается работать компания;

— четкое описание стратегий работы компании в упомянутой выше среде.

Кроме описания среды, в которой работает или собирается работать компания, любой бизнес-план должен освещать определенный набор ключевых стратегий, которые компания собирается реализовать. Набор этих ключевых стратегий не зависит от компании, ее структуры и размеров, вида деятельности и предполагаемого назначения самого бизнес-плана. Он включает:

1. Стратегию маркетинга.

2. Стратегию производства/оказания услуг.

3. Стратегию научных исследований и опытно-конструкторских разработок (НИОКР).

4. Стратегию организации и управления.

5. Финансовую стратегию.

Описание этих стратегий и составляет основные компоненты любого бизнес-плана. Необходимо помнить, что все эти стратегии и, следовательно, компоненты бизнес-плана четко связаны между собой. Для определения стратегии маркетинга необходимо ответить на следующие ключевые вопросы:

— какие товары или услуги будет продавать компания?

— кто целевые потребители этих товаров и услуг?

— какова будет стратегия ценообразования, рекламы, продаж и дистрибуции?

Определяя стратегию производства, разработчик бизнес-плана должен определить:

— технологический процесс, необходимый для производства указанного наименования товаров или оказания услуг:

— потребности компании в сырье, оборудовании, производственных помещениях, а также в рабочей силе, обладающей определенными навыками.

Иными словами, необходимо ответить на вопрос о том, сколько будет стоить производство тех или иных товаров (оказание услуг) с целью достижения определенного объема продаж.

При определении стратегии НИОКР необходимо выделить основные направления деятельности, в которых, на ваш взгляд, компания должна поддерживать достаточный уровень конкурентоспособности.

Исходя из этого, а также основываясь на знании рыночных тенденций, определяются направления НИОКР, в которые и будут направлены основные инвестиции.

При описании финансовой стратегии фирмы вы должны ответить на следующие вопросы:

1. Позволит ли планируемый объем производства (оказываемых услуг) сгенерировать финансовые потоки, достаточные для удержания жизнедеятельности компании?

2. Обеспечит ли планируемый объем производства (оказываемых услуг) получения прибыли, достаточной для оправдания инвестиций.

3. Позволит ли планируемый объем затрат и выручки обеспечить платежеспособность компании?

Таким образом, финансовая стратегия является своего рода лакмусовой бумажкой, позволяющей определить правильность остальных стратегий компании.

Опираясь на сказанное выше, можно разбить процесс бизнес-плана на следующие этапы:

1. Организация процесса планирования (определение приоритетов и целей планирования, сбор информации, распределение обязанностей между участниками процесса).

2. Постановка задачи.

3. Анализ среды, в которой работает или собирается работать компания (индустрия, целевой рынок, конкуренция).

4. Разработка стратегий маркетинга и продаж, производства, НИОКР, организации и управления.

5. Разработка финансового плана.

6. Непосредственное написание документа.

Любой бизнес-план, независимо от его предназначения, «един в трёх лицах». Это:

— финансовый документ, который описывает то, каким образом компания будет зарабатывать деньги;

— практический документ, так как он используется в той или иной мере предпринимателем/инвестором при реализации проекта, которому документ посвящен.

психологический документ который должен сделать документ таким, чтобы буквально каждая строчка была для инвестора интересной, а также внушала ему доверие к вашей идее и к финансовым прогнозам реализации.

Когда окончательный вариант плана будет готов, обратитесь к профессиональным бизнес-консультантам, юристам или к другим предпринимателям, имеющим опыт составления бизнес-планов, с просьбой прочитать и отредактировать бизнес-план. Совет профессионала может выявить небольшие, но важные недостатки вашего плана.

10.6. Структура бизнес-плана

 

Без сомнения, самой важной частью вашего бизнес-плана должно стать краткое описание проекта. Если вы не сможете сжато (буквально на 2-3 страницах) и четко описать суть проекта, ваш план обречен. Вне зависимости от того, насколько хороши предлагаемые вами товары или услуги, насколько готов рынок или совершенен предлагаемый вами технологический процесс, без этой небольшой, но чрезвычайно важной главы документа, инвесторы ваш бизнес-план читать не будут.

Краткое описание проекта — это, по сути, «бизнес-план в бизнес-плане», и следует его писать только после того, как будет основной план. Его основное назначение — убедить потенциального партнера еще до прочтения полного бизнес-плана в верности выбранной вами стратегии бизнеса. Даже если ваш план предназначен для внутреннего использования, краткое описание будет чрезвычайно полезно, поскольку оно позволяет свести воедино все его компоненты.

Краткое описание проекта — бизнес-план в бизнес-плане, оно должно содержать те же компоненты, что и полный бизнес-план. Иными словами, на нескольких страницах вы должны сообщить:

— концепцию вашего проекта;

— стадии развития проекта;

— структуру управления компанией;

— рынок сбыта ваших товаров или услуг;

— уровень конкурентоспособности продукции;

— финансовый прогноз;

— как скоро и каким образом инвесторы смогут вернуть вложенные деньги.

Краткое описание проекта должно быть, повозможности, универсальным, так как ваш план может оказаться в руках совершенно другой категории инвесторов, нежели вы изначально предполагали.

В зависимости от сути и особенностей вашего проекта, а также ваших литературных способностей, можно составить два различных типа краткого описания: тезисное и развернутое.

Тезисное описание проекта содержит краткие тезисы по каждому из аспектов бизнес-плана. По сути оно почти полностью повторяет общую структуру вашего документа. Составить такое описание достаточно просто, даже при полном отсутствии литературных способностей. Единственным недостатком его может быть разве что определенная сухость изложения.

Развернутое описание требует наличия у автора определенных литературных способностей, т. к. оно должно стать для читателя интересной историей. Развернутое описание имеет смысл составлять в тех случаях, когда ваш проект заключает в себе радикально новую идею (товар или услугу), не имеющую аналогов, и поэтому требующую развернутых объяснений. Кроме того, если вы хотите подчеркнуть предыдущие достижения и историю своей компании, вам скорее следует составить развернутое, нежели тезисное описание.

Ниже приводится подготовительная форма тезисного описания.

Компания.Напишите, как называется, или будет называться компания, расскажите о сущности ее бизнеса, местоположении, юридической форме организации.

Миссия проекта. Кратко опишите цели вашей компании.

Стадия развития проекта.Укажите, начинаете ли вы бизнес, или же ваша компания уже имеет финансовую историю, если да, то когда она была образована.

Товары или услуги.Опишите товары или услуги, которые ваша компания продает или собирается продавать.

Целевой рынок.Кратко опишите рынок, которого вы собираетесь достичь, кратко опишите результаты соответствующего маркетингового исследования.

Стратегии Маркетинга. Опишите, каким образом вы собираетесь достичь своего целевого рынка, какие средства маркетинга будут вами использованы.

Конкуренция. Опишите конкурентную среду, в которой вы собираетесь работать, укажите, каким образом в настоящий момент поделен рынок.

Конкурентные преимущества компании.Объясните, почему ваша компания сможет успешно конкурировать с другими, сошлитесь на такие моменты, как патенты, уже заключенные контракты, соглашения о намерениях и т.п.

Менеджмент. Кратко опишите возможности вашей команды менеджмента, в частности, основателей компании.

Операции.Опишите ключевые характеристики вашего операционного плана, такие, как местоположение, основные дистрибьюторы и поставщики, пути снижения себестоимости и т. д.

Финансовый план.Укажите доходы и прибыли, которые планирует получить ваша компания через один, два, три года.

Долгосрочные цели.Укажите позицию, к которой стремится ваша компания в долгосрочной перспективе (3-5 лет) — объем продаж, количество сотрудников, количество филиалов, доля рынка и т.п.

Основные риски.Укажите основные риски, связанные с реализацией проекта и долгосрочным развитием компании, а также ваши ответные ходы в случае реализации этих рисков.

Требуемое финансирование.Укажите, какой объем средств необходим вашей компании, какое количество инвесторов вы планируете иметь, в какой форме вы желаете получить капитал и на каких условиях.

Описание компании (фирмы)

 

Необходимо помнить, что поставленные в плане задачи и сформулированная философия должны стать основополагающими для развития вашего бизнеса на несколько последующих лет.

Описывая свою компанию, укажите юридическую форму организации: закрытое акционерное общество, открытое, с ограниченной ответственностью и т. д. где она зарегистрирована. В этом разделе целесообразно указать имена Президента, Вице-Президентов, а также других ключевых управленцев компании, особенно тех, которые могут быть известны потенциальным инвесторами. Если работой вашей компании руководит Попечительский Совет, в состав которого входят известные предприниматели, банкиры или ученые, обязательно укажите это в данном разделе.

Инвестору, читающему бизнес-план, наверняка захочется узнать, как развивалась ваша компания (или на какой стадии находится производство предлагаемого вами товара в случае, если ваша компания не имеет предыдущей истории).

Сообщите инвестору, когда была основана ваша компания, какие заслуги она имеет, как развивалась, и какой цели она собирается достигнуть в ближайшем будущем.

Рекомендуемые страницы:

lektsia.com

No related posts.