Бизнес на рынке: Торговля и общепит пользуются наибольшей популярностью у покупателей на рынке готового бизнеса

Содержание

Готовые обзоры рынков и бизнес-планы BusinesStat

Инвестируете? Открываете или покупаете бизнес? Выходите на смежный рынок? Расширяете географию работы? Меняете ассортимент или цены? При принятии и обосновании управленческого решения не обойтись без экономической статистики и аналитики. Для получения необходимой информации можно провести собственное маркетинговое исследование, затратив на подобную работу много времени и ресурсов, либо купить готовый анализ рынка.

Купив обзор рынка, не придется самостоятельно приобретать и обрабатывать экономическую или таможенную статистику, заказывать дорогостоящие опросы потребителей или экспертов, сопоставлять и анализировать собранную информацию, делать математические расчеты. Вместо всего этого можно просто приобрести отчет, выполненный профессиональными аналитиками. См. подробнее Анализы рынка

При реализации инвестиционного проекта, вхождении в новый бизнес стоит произвести оценку эффективности вложения средств.

В этом поможет бизнес-план, написанный в соответствии с ключевыми параметрами нового проекта.

Бизнес-план также необходим, если для финансирования проекта требуется привлечение сторонних инвестиций или заемных средств. Готовая финансовая модель поможет спрогнозировать движение денежных средств с учетом обслуживания кредита или займа у стороннего инвестора. Бизнес-планы BusinesStat подходят под требования большинства кредитных организаций и их легко адаптировать под любые дополнительные требования. См. подробнее раздел Бизнес-планы

Популярные обзоры

Информация о BusinesStat

BusinesStat – крупнейший в России и странах СНГ разработчик готовых обзоров промышленных и потребительских рынков. На сайте доступны обзоры тысяч рынков РФ, СНГ, других регионов и стран мира. BusinesStat занимается исследованиями рынков с 2005 г. В компании работают аналитики с более чем десятилетним опытом углубленного изучения своих отраслей.

Специализация BusinesStat – высокоточное экономическое прогнозирование. Аналитики компании специализируется на отдельных отраслях, глубоко погружаясь в рыночную ситуацию. Все специалисты компании имеют высшее экономическое образование. Научная школа гарантирует высокие стандарты подготовки аналитических документов. Обзоры рынков

BusinesStat имеют стандартизированную систему показателей – спрос, предложение, складские запасы, объем производства и продаж, средние цены, экспорт, импорт, рейтинги операторов рынка. Компания имеет максимально широкий доступ к статистической информации. В процессе анализа рынка обрабатывается весь массив экономической, таможенной, производственной и торговой статистики, отраслевой аналитики, опрашиваются участники рынка. Данные обо всех отраслях сводятся в общую базу данных, позволяющую делать ретроспективные и межстрановые сравнения ключевых экономических показателей с середины 2000-х и по сегодняшний день.

Наряду с общей рыночной аналитикой BusinesStat проводит специализированные исследования: анализ потенциала международной торговли, бизнес-планирование, ритейл-аудит. С 2015 г компания развивает направление геомаркетинга, предоставляющее новые возможности территориального анализа рынков.

Ежегодно BusinesStat предоставляет заказчикам около 500 обзоров рынка, бизнес-планов и прочих информационных продуктов. Клиентами являются сотни компаний из самых разных отраслей и стран.

Ключевые партнеры BusinesStat – консалтинговые и инвестиционные компании, использующие аналитику в процессе разработки и оценки бизнес-проектов. Среди партнеров BusinesStat: Bain & Company, Crowe CRS, Deloitte Touche, Ernst & Young, HSBC, IMAP, ING, KPMG, McKinsey, Mitsubishi, Mitsui, Mizuho, PricewaterhouseCoopers, Roland Berger Strategy Consultants, The Boston Consulting Group, UniCredit Bank, Альфа групп, АФК Система, ВТБ 24, Роснано, ФинЭкспертиза и др.

Большое значение для компании имеет рынок Казахстана. BusinesStat выступает постоянным поставщиком исследований для крупных казахских холдингов, консалтинговых компаний и национальных агентств развития, в том числе: Ernst & Young Казахстан, Investment Fund of Kazakhstan, Kaznex Invest, Баян Сулу, Евразиан Фудс, Казагромаркетинг, Национальное агентство по экспорту и инвестициям Республики Казахстан и др.

Прогнозы BusinesStat регулярно запрашиваются Аналитическим центром при Правительстве РФ, Министерством экономического развития и Федеральной антимонопольной службой.

Аналитикой BusinesStat пользуются ведущие российские деловые издания и телеканалы. Представители компании регулярно участвуют в отраслевых конференциях и форумах.

С 2009 г BusinesStat – золотой партнер

РБК.Исследования рынков.

Скачать презентацию компании

ФИНАНСЫ (16.07 – 15.08.21) | Бизнес на Рынке ИТ

Банк «Санкт-Петербург» переводит часть ключевых IT-процессов в Yandex.Cloud, что позволит повысить эффективность инвестиций в ИТ благодаря переводу затрат на такие проекты из капитальных вложений в операционные, а также ускорит выделение инфраструктуры под новые проектыв.

Клиенты ВТБ Онлайн смогут менять валюту по заданному курсу

В мобильном приложении «ВТБ Онлайн» появился сервис автообмена валюты для клиентов с пакетами услуг «Привилегия» и «Прайм». С его помощью они могут указать конкретную сумму обменного курса, по которому хотели бы купить или продать валюту (доллар, евро и ряд других), и, когда он достигнет названного значения с учетом спреда банка, операция будет выполнена автоматически.

Amazon будет принимать криптовалюты?

Совсем недавно биткоин вырос с 29 000 до более чем 39 000 долларов – самый высокий показатель за последние несколько недель. Прибавили также Ethereum и Dogecoin.

До сих пор Amazon не принимал криптовалюту на своем веб-портале, в отличие от других компаний (Ledger, KFC, Express VPN и FlightCentre). Но, учитывая объявленную им недавно вакансию специалиста по продуктам в области цифровых валют и блокчейнов, IT-гигант вполне может изменить позицию. И даже разработать собственный токен или монету Amazon.

Банк «Санкт-Петербург» переводит часть ключевых IT-процессов в Yandex.Cloud

Это позволит повысить эффективность инвестиций в ИТ благодаря переводу затрат на такие проекты из капитальных вложений в операционные, а также ускорит выделение инфраструктуры под новые проекты и получение конкретных инструментов для создания цифровых продуктов и сервисов. При этом банк переводит в облако только процессную, функциональную часть ПО, а все базы данных, в том числе о клиентах и финансах, остаются исключительно внутри.

Кроме того, уменьшатся затраты на поиск и оплату узких специалистов, способных разворачивать соответствующую инфраструктуру, поддерживать IT-инструменты и разработки.

Yandex.Cloud станет для банка не только инфраструктурным партнером, но и поставщиком готовых решений. На сегодняшний день завершен пилотный проект по миграции в облако IT-процессов, а в дальнейшем планируется развернуть в нем и часть общедоступных клиентских сервисов.

Группа ВТБ автоматизировала долгосрочное финансовое планирование на базе Oracle Hyperion Planning

В течение долгого времени для этих целей применялась программа Excel. Специалисты банка и ГК «КОРУС Консалтинг» провели анализ используемых моделей, разработали архитектуру будущей системы. Новое решение, построенное по модульному принципу и интегрированное с источниками финансовых данных, покрывает процесс прогнозирования показателей: от макропеременных до анализа чувствительности.

Группа «Т1», банк ВТБ и Huawei открывают технологическую лабораторию T1.LAB

Основными направлениями ее деятельности станут разработка и тестирование технологических решений для банка на базе продуктов вендора, проверка новых разработок на совместимость с другими технологиями и системами. В перспективе партнеры рассматривают расширение лаборатории и создание СП по производству локализованных решений, разработке специализированных банковских продуктов и сервисов для всего финансового сектора.

Сервис речевых технологий SmartSpeech стал доступен в облаке SberCloud

Сервис, позволяющий применять речевые технологии в бизнесе без затрат на их разработку и закупку оборудования, стал первым партнерским продуктом на основе технологий машинного обучения и ИИ, доступным на инфраструктуре SberCloud.

SmartSpeech способен распознавать и синтезировать речь на русском языке: клиенты могут использовать его при создании чат-ботов, голосовых ассистентов, в интерактивных голосовых меню, кол-центрах, интернет-магазинах, службах поддержки, при озвучивании сайтов и в огромном количестве других сценариев.

Облачная платформа Mail.ru Cloud Solutions получила подтверждение

соответствия международному стандарту PCI DSS, Такие решения помогают защищать держателей платежных карт от рисков при хранении и обработке данных.
PCI DSS действует с 2014 года и поддерживается международными платежными системами Visa, MasterCard, «Мир», JCB, China Union Pay, American Express и Diners Club. Соответствие PCI DSS важно для интернет-магазинов и сервис-провайдеров, в том числе финансовых институтов и сервисов эквайринга POS-терминалов.

58% компаний изменят бизнес-модель в течение следующего года

Accenture рассказала о будущем мирового бизнеса.

Сегодня 88% компаний имеют четкое представление о проблемах, с которыми они сталкиваются, но лишь 6% полностью уверены в своих способностях предвидеть и реагировать на будущие потрясения.

Исследователи Accenture в отчете «Будущее бизнеса 2021» проанализировали ситуацию и определили векторы бизнес-изменений, которые изменят структуру компаний и будут критически важны для достижения успеха.

Уже прижившиеся тренды — повышение важности клиентского опыта, более широкое внедрение облачных технологий и изменение модели покупок — были прерваны, ускорены или обращены вспять из-за пандемии. В то же время новые цепочки поставок и бизнес-модели были созданы за несколько дней, а не месяцев. Новые научные прорывы случились за несколько месяцев, а не лет.

В сочетании с глубокими структурными изменениями возникла бизнес-среда, созревшая для переосмысления. Собрав 400 тенденций, Accenture вместе с внешними консультантами, учеными и исследователями, сузила список до 25 важнейших векторов изменения бизнеса. В качестве наиболее важных и меняющих ландшафт бизнеса аналитики Accenture выделяют следующие шесть векторов:

Предсказывайте изменения до того, как они произойдут

Организации фундаментально переосмысливают способы ведения бизнеса, и им становится сложно сосредоточиться на исторических данных для понимания грядущих изменений. Чтобы быстрее принимать решения, многие компании начинают собирать новые наборы данных, использовать аналитику и искусственный интеллект.

77% организаций расширили использование как внутренних, так и внешних источников данных в реальном времени за последние 12 месяцев. Но только 38% сообщили, что сотрудники в их компании постоянно используют данные в реальном времени в повседневной работе. Только 36% компаний отметили, что у них есть топ-менеджеры, ответственные за этот фронт работ. Менее половины компаний (43%) накопили достаточные навыки для реализации этой возможности.

Будьте готовы к децентрализации принятия решений

Глобальный кризис сделал рынки намного более фрагментированными. Появляются отдельные регионы со своими собственными системами управления, экономическими моделями и культурными нормами. В то же время поведение потребителей быстро меняется, и молодые конкуренты изначально создаются с учетом новых потребностей. В ответ на это компании передают полномочия по принятию решений людям на периферии. Бизнес создает сетевую структуру команд, которые могут действовать быстро и оперативно.

Когда компании предоставляют таким периметрам возможность принимать большинство повседневных операционных решений, в то время как штаб-квартиры могут сосредоточиться на стратегических задачах. Исследование Accenture говорит о том, что 91% организаций хотят и могут действовать как широкая федерация предприятий, чтобы реагировать на все более фрагментированную бизнес-среду. Более половины (58%) говорят, что их бизнес-модель изменится в течение следующего года.

Трансформируйте ценность в результат

Безусловно, у компаний должна быть цель, которая приносит пользу всем  заинтересованным сторонам, но сегодня все чаще возникает разрыв между намерениями и результатами. Исследование Accenture показывает, что 28% руководителей лично не привержены миссии создания ценности для всех заинтересованных сторон. Почти половина (48%) организаций сообщает, что одним из самых больших препятствий является соблюдение баланса между их коммерческими интересами.

Однако есть признаки того, что ситуация начала меняться в сторону и сохранения амбиций устойчивого развития и прибыли: только 24% руководителей заявили, что они рассмотрят возможность сокращения инвестиций в экологические, социальные и управленческие инициативы (ESG), чтобы избежать упущенной выгоды.

Перемещайте производство к месту спроса

Глобальная пандемия «удлинила» цепочки поставок и компании предприняли радикальные меры, чтобы товарооборот не прекратился. Чтобы соответствовать растущим ожиданиям в отношении быстрого, гибкого, экономически эффективного, ответственного и устойчивого обслуживания, организации перемещают производство ближе к месту спроса.

Исследование Accenture показывает, что большинство организаций (92%) увеличили или планируют увеличить использование микроцентров выполнения заказов. Сопоставимое количество компаний (96%) создали или планируют создать региональные цепочки поставок. На первый план выходит ориентация на ценность для всех заинтересованных сторон: 80% организаций заявили, что ожидания их клиентов в отношении устойчивого развития значительно возросли за последние 12 месяцев.

Переосмыслите реальность

По мере становления виртуальных сред, граница между физическим и виртуальным мирами размывается. Меняется восприятие реальности, появляются новые способы жизни, работы, потребления и общения. После года в условиях существенных физических ограничений 88% опрошенных компаний инвестируют в технологии для создания виртуальной среды. Хотя существующие технологии виртуальной реальности (VR) в основном задействуют органы зрения и слуха, со временем они будут становиться все более реалистичными, включая все органы чувств и создавая большую связь с физическим миром.

Исповедуйте научный подход

Пандемия привлекла внимание всего мира к научным инновациям, поставив их на первое место в бизнес-повестке. Если в прошлом десятилетии каждая компания стала цифровой, то в следующем десятилетии каждый бизнес должен будет применять научный подход для решения фундаментальных мировых проблем.

Работа на стыке новых рубежей науки принесет радикальные возможности, но только если компании смогут усовершенствовать свои подходы к инновациям. 83% организаций согласны с тем, что применение научного подхода к инновациям обеспечит им успех в будущем. 82% респондентов заявили, что инвестиции в науку за пределами традиционных отраслевых границ будут иметь решающее значение для успеха. 

С чего начать на фондовом рынке? Бизнес Журнал. Федеральный

 

Автор: Профессор Высшей школы экономики, сопредседатель Партии Роста Евгений Коган

Большинство наших читателей понимают, что такое финансовые рынки и для чего они существуют, однако многие еще не разобрались, как именно начать свой путь к финансовой стабильности и достатку. Как приступить к созданию инвестиционного портфеля, который позволит обеспечить будущее финансовое благополучие? Разберемся вместе.

Цель

Определите, для каких целей вы формируете свой портфель. Их может быть множество: недвижимость; пенсионный парашют, который вы хотите сформировать к определенному возрасту, или иная серьезная задача;

Важно четко и честно ответить себе, зачем вам все эти волнения:

— одно не успел купить;
— другое вовремя не продал;
— непонятно, чего ожидать от рынков;
— знакомые зарабатывают на высокорискованных инструментах. Может, и мне надо?!

Ну и так далее. На рынке инвестору всегда есть, о чем переживать.

Сумма

Определите конечную сумму своего портфеля. Сколько всего денег вы хотите выделить на инвестиции; или сколько вы готовы выделять на них ежемесячно?

Срок

Определите срок, в течение которого вы хотите сформировать свой капитал, который, в свою очередь, будет приносить вам регулярный доход или станет основой для последующих инвестиций, или… 

Риски

Подумайте, на какие риски вы готовы пойти. Исходя из ответа на этот вопрос и опять же пункта 1, можно будет определить набор инструментов, подходящих для вашего портфеля. Например, если вы не можете позволить себе существенный риск, то ваш инструментарий – это надежные облигации. Причем в условиях, когда ФРС может скоро запустить процесс тейперинга и еще через год, скорее всего, начать повышение процентной ставки, это не просто надежные облигации, но и облигации с погашением не позднее 2025-26 г. Иначе при начале подъёма ставок даже сверхнадежные, но гасящиеся лет через 20 облигации могут так упасть в цене, что мало не покажется.

Если же риск для вас вполне приемлем, и возможная волатильность особо не напрягает, то стоит задуматься, акции каких компаний могут быть интересны для включения в портфель. Возможно и не только акции…!

Валюта

Разберитесь, на каких биржевых (или внебиржевых) площадках вы хотите работать. Какая валюта баланса в инвестициях вас интересует. Если вам комфортно находиться в рублевой зоне – отлично, есть масса интересных инструментов. И достаточно надежные облигации, дающие после подъёма процентной ставки Регулятором, вполне душевный доход, и широкий набор акций, и некоторое количество ETF, и некий, пусть и не огромный, но все же неплохой и постоянно растущий рынок деривативов. Если же вас интересуют инвестиции в долларах или евро – здесь инструментарий воистину безграничен.

От ответа на эти вопросы зависит и то, какая вам необходима инфраструктура, у каких брокеров* вы будете открывать свои счета. Для покупки российских и некоторых иностранных ценных бумаг через Московскую или СПб биржу, достаточно открыть счет у российского брокера, а чтобы получить доступ ко всему многообразию мировых рынков, счет лучше открыть у хорошего иностранного брокера. Впрочем, если сумма инвестиций немаленькая, то имеет смысл работать и через российского, и через иностранного брокера одновременно.

*Брокеры – это посредники, через которых заключаются все сделки на фондовом рынке.

 

Первый шаг после открытия счета

После открытия брокерского счета, его необходимо профинансировать, т.е. перевести необходимую сумму.

Стратегия и тактика

Выбираем стратегию и тактику. Стратегия инвестиций – это некий набор правил и алгоритмов работы, если хотите, понятный вам и логичный план действий. Тактика – ваши действия в конкретных ситуациях.
Пример. Что делать, если вы купили некую бумагу на длительный срок, а она взяла, да и выросла за неделю на 50%? Фиксируем прибыль или не обращаем внимание на такого рода фееричные флюктуации? Или, наоборот, бумага сильно упала. Будете ли вы увеличивать позицию? Будете ли «пирамидиться»? Ну и так далее.
Все эти вопросы, поверьте, совсем не праздные. Лучше прописать свой план на бумаге и никогда от него не отступать. При этом всегда должен быть и запасной вариант на случай непредвиденных событий. На рынках всякое бывает. Ох всякое… И готовым нужно быть всегда.

Ожидания

Четко сформулируйте ваши ожидания по уровню ожидаемого дохода. Важно согласовать их с текущей реальностью. Можно, конечно, пожелать заработать миллион долларов за год, при этом особо не рискуя. Но реалии, увы, они иные.
В зависимости от сроков инвестиций и вашей стратегии уровень ожидаемой доходности может составлять от консервативных 5% в год до двухзначных величин. Но следует помнить, что чем выше ожидания, тем больше риск. Если вы ставите задачу «заработать не менее 50% или даже 100% за год», надо отдавать себе отчет – риск много потерять в процесс будет более чем значительный.

Напоследок несколько практических советов

— Начинайте инвестировать с небольших сумм. Делайте небольшие покупки, присматривайтесь, обращайте внимание на мелочи. Вы должны разобраться, как все работает по каждому из применяемых вами инструментов.
— Не поддавайтесь эмоциям и не давайте азарту, страху или жадности овладеть вами. Запомните правило: серьезные инвесторы и большие деньги никогда не суетятся.
— Не бросайтесь в авантюры. Не путайте инвестиции со спекуляциями, которые являются уделом профессионалов.
— Принимайте решения не спеша и обдуманно. Но уж если решили, не откладывайте практическую реализацию ваших планов.
— Не ждите быстрых доходов, они появятся со временем. Главное – это спокойная и системная работа.
— Постарайтесь овладеть искусством подмечать взаимосвязи – событий, различных сегментов рынка… Понимать, как влияет изменение процентных ставок и доходностей на рынке облигаций на рынки драгметаллов, коммодитиз, и в итоге на рынок акций. Какие события являются системно важными и могут стать триггерами будущих движений капитала, а какие – лишь шум и не более того.
— Не забывайте о диверсификации, формируйте портфель из бумаг разных эмитентов, разных отраслей, эмитентов, работающих в различных странах. И тем самым снижайте риски.
— Не торгуйте на инсайде. В подавляющем большинстве случаев опыт показывает, что инсайд – штука коварная и обычно не срабатывающая. Почему? Когда-нибудь напишу об этом. Пока примите это за аксиому.
— Не принимайте близко к сердцу возможные ошибки, все, даже самые известные инвесторы, совершают их.
— Если вам удалось подряд провести несколько успешных сделок, не давайте себе поверить, что вы гений. Нет и еще раз НЕТ. Вам просто повезло. Помните об этом всегда. Ибо после нескольких удачных сделок потом идут не самые удачные. А эйфория и головокружение от успехов в случае ошибки мешают оперативно принять разумное решение, к примеру, о выходе из неудачной позиции.
Если вы поверили в свою гениальность, вам конец. Вы начинаете, уповая на свою гениальность и прозорливость, спорить с рынком и пытаться что-то ему доказать. Этого делать не стоит. Ибо рынок всегда умнее нас, уж поверьте.
— Если вам предлагают бесплатный сыр, ищите – где-то рядом припрятана и мышеловка. И если вы присмотритесь, обязательно ее найдете. За халяву всегда в итоге приходится платить дважды.
— And last but not the least. Все те, кто пишет о фондовом рынке и дает платные или бесплатные советы – это тоже люди. Поверьте мне, и они нередко ошибаются. Нельзя всегда быть правым.

Читайте, учитесь, но главное – живите своим умом. За вас никто ничего делать не будет.

Исключение – ситуация с доверительным управлением, где success fee служит неплохим аргументом для управляющего (обычно в его компенсационный пакет бонусов входят и некие проценты от прироста ваших средств).

 


Парламент убедил правительство быть гибче и лояльнее к малому бизнесу

Под давлением депутатов правительство сократило перечень требований к аптекам, продающим лекарства на онлайн-платформах. Доступ к маркетплейсам будет предоставлен всем продавцам (ранее это право имели только сети из 10 и более торговых точек). При этом цена в онлайн-торговле не должна превышать аптечные цены. Выиграет от поправок малый бизнес и потребитель — конкуренция на рынке лекарств возрастет.

Актуальность темы онлайн торговли медикаментами обострилась во время эпидемии, когда больные в ситуации локдауна должны были решать проблему доступа к лекарствам в экстремальных условиях. Вышедший в 2020 указ президента разрешил онлайн продажу безрецептурных препаратов, решив проблему на базовом уровне.

Однако в тот момент потребителю не удалось получить доступ к лекарствам, продаваемым только по рецепту врача.

Кроме того, правительство решило перестраховаться и допустило к онлайн-торговле сетевые структуры, отсекая небольших торговцев, что поставило в неравное положение ряд территорий, где крупных аптечных сетей может не быть.

Консолидация аптечного рынка находится в России на среднем уровне — так, 10 крупнейших сетей контролируют 30% всех продаж. Однако тренд на укрупнение сохраняется и поддерживается ситуацией кризиса. Если за сетями закрепится монополия на онлайн рынке, они получат еще один инструмент для вытеснения с него малого бизнеса.

Поэтому к 2021 году в этом сегменте сложилась противоречивая картина: рынок интернет-торговли в розничной фарме подрос до 9%, однако его бенефициарами остаются крупные игроки.

Поправки открывают возможность малому бизнесу конкурировать с сетями в интернете, где затраты на инфраструктуру значительно ниже, а значит, предприниматели могут позволить игру на нишевых предложениях. Одновременно депутаты поставили барьеры для ценовой дискриминации: цены в онлайн не должны быть выше, чем в точках физических продаж.

На этом амбиции в ЕР, кажется, не останавливаются.

Следующий шаг, по словам первого зампреда фракции ЕР в парламенте Андрея Исаева, поэтапное разрешение продажи в части рецептурных препаратов.

«Когда мы принимали закон, мы не предполагали внесение целого ряда ограничений, установленных постановлением правительства, — говорит Исаев. — Например, это предложение, что торговая организация должна иметь не менее 10 пунктов продаж. Фактически это решение создавало заведомые преимущества аптечным сетям перед одиночными и малыми аптеками и небольшими сетями. Мы с самого начала подвергли это предложение критике, так же, как и ограничения, связанные с непосредственной торговлей через интернет, возможностью пользоваться услугами агрегаторов и так далее».

В свою очередь, председатель правления ассоциации фармпроизводителей России и других стран ЕАЭС Станислав Наумов видит ряд дальнейших направлений по улучшению законодательства в этой сфере, которые перекликаются с идеями депутатов.

«Первое — нужно ввести в онлайн торговле различение между лекарствами и биологически активными добавками, чтобы не вводить в заблуждение потребителя относительно свойств лекарственных средств, — говорит он. — Второе — имеет смысл связать воедино маркировку, электронный рецепт и реестр потребителей, что позволит перейти к торговле рецептурными препаратами. Подключить к этой системе страховые компании. И третье — важно защитить российский онлайн рынок от демпинга дешёвых дженериков из Азии.

В целом же за последнее время парламент резко активизировал деятельность в области защиты интересов предпринимателей.

Для партий, вступивших в период избирательной кампании, малый бизнес — чувствительный и сложный социальный слой, практически сросшийся с массовым сегментом, но при этом осознающий свою субъектность и свои особые запросы от власти. Последние социологические опросы показывают, что ЕР удерживает в этой группе весомое преимущество (30% по данным ЦСП «Платформа»), однако и другие партии начали конкуренцию за голоса малого бизнеса.

Организация бизнеса за границей | Анализ рынка, выход на рынок

Исследования рынка требуются в том случае, если Вам интересен российский рынок, но прежде чем решиться выйти на него, Вы хотите тщательно изучить новое место деятельности. Поэтому мы предоставляем клиентам первичный анализ рынка. Около 80% коммерческой деятельности в России сконцентрировано в Москве и Санкт-Петербурге. Поэтому мы фокусируем внимание в первую очередь на Москве, население которой составляет около 17 миллионов, а также на северо-западном регионе возле Санкт-Петербурга с населением более 10 миллионов человек. Разумеется, мы включим в анализ рынка и другие интересующие Вас российские города и регионы. Анализ такого рода включает следующие пункты:

Ваши конкуренты

Предоставленный нами анализ рынка включает в себя подробную информацию о деятельности Ваших конкурентов на российском рынке. В анализе рынка важно отделить не только дилеров от производителей, но и российские компании от иностранных.

Ваши клиенты

В подготовленном анализе рынка мы рассмотрим не только бизнес Ваших потенциальных клиентов, но и проанализируем перспективы дальнейшего развития отрасли и Вашего бизнеса в данном секторе. При этом важно выяснить, насколько длительны и прочны связи клиентов с существующими оферентами и готовы ли они сменить поставщиков.

Сбыт и партнеры по сбыту

Услуга первичного анализа рынка включает в себя поиск дистрибьюторов и партнеров на рынке. Система сбыта товаров в России играет решающую роль для успешного выхода на рынок, но имеет свои особенности. Поэтому при подготовке анализа рынка особое внимание мы уделяем особенностям развития бизнеса в российских регионах. При выходе на рынок часто возникает дилемма: создавать ли свою сеть сбыта или сотрудничать с местным партнером? В последнем случае особенно необходим эффективный контроль.

Практические вопросы развития бизнеса

Разумеется, наша помощь не ограничивается одной теорией. В практической части анализа рынка мы показываем, как перейти от исследований и концепции к реальным действиям. Сюда относятся следующие аспекты: наличие квалифицированного персонала, стоимость аренды офисных и складских площадей, финансовое планирование и объем инвестиций, а также различные препятствия, возникающие из-за сложного законодательства и бюрократии или особенностей развития конкретной отрасли на рынке.

Наши услуги всегда соответствуют потребностям клиента, поэтому мы готовы встретиться с Вами и обсудить Ваши личные пожелания относительно анализа рынка.

Стоит ли компаниям развивать бизнес в сложных экономических условиях

За последние пять лет на фоне санкций, жесткой монетарной и фискальной политики российские компании оказались перед непростым выбором. Рыночная обстановка как будто требует отказаться от развития – но это было бы серьезной ошибкой. Рынок оценит компании, способные заглянуть в послезавтра и выстроить стратегию долгосрочного роста. 

Вызовы стабильности 

Геополитические обстоятельства, ситуация на внешних рынках и ряд внутренних соображений подвигли наши власти к политике монетарного и фискального ужесточения. Ее главными элементами стали глубокая девальвация рубля, ужесточение налогового администрирования, высокая реальная процентная ставка, урезание ликвидности денежного рынка, поддержание профицита бюджета, накопление золотовалютных резервов и суверенных фондов. 

Что в этой ситуации делать компаниям? Как им создать стоимость для своих акционеров и сохранить бизнес на будущее? Ответы на эти вопросы зависят от того, в каком именно сегменте экономики работает ваша компания. 

Поставьте себя на место крупного российского экспортера. Ужесточение налогового администрирования для вас не проблема, вы и так давно находитесь под пристальным вниманием налоговых властей. Ослабление рубля было вам на руку: почти все статьи расходов становятся дешевле в долларовом выражении, а выручка в рублях растет. Вас не волнует доступ к рублевому финансированию, потому что вы можете занимать в валюте. Ваша маржинальность по EBITDA близка к рекордному уровню, и бизнес приносит стабильный денежный поток. 

Как же использует наш экспортер это богатство? 

В нормальных условиях вы стали бы активно инвестировать в собственный бизнес – но тут мы сталкиваемся с неприятной ловушкой. Геополитика и нулевой рост подорвали рыночные мультипликаторы даже для сильных российский компаний. Наш долларовый индекс РТС торгуется с мультипликатором P/E (отношение капитализации к прибыли) на уровне 5-6 – это одна из самых низких оценок в мире. Инвестиции рынок может и не оценить, а потраченные средства не приведут к созданию стоимости. 

Некоторые компании «считывают» это как приглашение к щедрому распределению прибыли среди акционеров. В последние годы мы видим рост дивидендов и операций по выкупу компаниями собственных акций – и при этом осторожное отношение к инвестпроектам. Этот подход понятен и имеет право на существование: внешние инвесторы уже привыкли смотреть на наши компании как на преимущественно дивидендные истории, а контролирующие акционеры не горят желанием наращивать инвестиции в России на фоне известных всем рисков. 

Проблема лишь в одном: такой подход гарантирует технологическую отсталость, лишает компании будущего и в конечном счете уничтожает ту самую акционерную стоимость, которую мы пытались сохранить, отказавшись от инвестиций. Рынки изменчивы и непредсказуемы; уже завтра они могут поставить под угрозу наше сегодняшнее благополучие. Мы не знаем заранее, что именно случится: вернется ли инфляция? придумают ли конкуренты синтетический заменитель нашему основному продукту? придут ли зарубежные конкуренты на наши привычные рынки со своим дешевым продуктом? Но мы точно знаем, что компании, которые свели свою бизнес-модель к отправке наличности акционерам, «через шаг» рискуют оказаться проигравшими в борьбе за завтрашние рынки. 

И инвесторы на рынке акций, при всем их скепсисе к России, похоже, готовы платить премию за стратегическое видение и выход на новые уровни бизнеса. Не случайно лучшие результаты за последние пять лет на отечественном рынке акций показал «Новатэк» (+95% в долларовом выражении) – компания с умеренно щедрой дивидендной политикой и большими капитальными затратами, но с четким видением будущего развития. 

Вывод прост: сигналы рынка акций – еще не истина в последней инстанции, в них может быть слишком много искажений. Фундаментальные перспективы бизнеса в конечном счете и определят чемпионов послезавтрашнего дня. 

Внутренний рынок 

Давайте теперь поставим себя на место руководителя строительной компании, банка средней руки, розничной сети, импортера оборудования, т. е. тех бизнесов, которые продают свои товары и услуги на внутреннем рынке за рубли. Из-за дешевого рубля вам стало сложнее закупать импортные товары и комплектующие. Вы фондируетесь в рублях по высоким реальным ставкам. Кроме того, исторически сложилось, что вы, скорее всего, – компания среднего размера. Для вас куда болезненней оказалась работа налоговых властей по «повышению собираемости». Вы, как правило, кредитуетесь в банках, выход на рынок облигаций для вас затруднен, а значит, борьба ЦБ с инфляцией методом подсушивания рублевой ликвидности бьет по вашей компании в первую очередь. А у ваших покупателей все меньше денег – реальные доходы падают уже не первый год. 

Неудивительно, что в этом сегменте много банкротств или смен владельцев – вспомните хотя бы московское банковское кольцо, «Трансаэро» или «Магнит». Наш бизнесмен на внутреннем рынке ведет ежедневную борьбу за выживание. Его могло бы спасти укрепление реального рубля через высокую инфляцию, но агрессивное накопление резервов правительством и столь же агрессивная борьба ЦБ с инфляцией не оставляют на это никаких шансов. 

Означает ли это, что нет никаких надежд? Нет, не означает. Нынешняя ситуация в макроэкономике не продлится вечно, экономический рост вернется. Но не все смогут воспользоваться его плодами. Лидерами потребительского рынка ближайшего будущего станут те, кто сумел выжить сегодня, избавился от лишних расходов.  Нужны строгая дисциплина, выстраивание операционной эффективности, нахождение новых ниш потребительского спроса.

Очевидная, хотя и не самая простая стратегия на этом сложном рынке – консолидация игроков, поиск подходящих партнеров и создание более крупных компаний в соответствующих секторах. Недавно объявленные сделки в фармацевтике, рознице и некоторых других отраслях укладываются именно в эту логику. 

И немного о грустном 

В любой экономике кроме зрелых компаний есть совсем молодые, создающие стоимость за счет новых идей и технологических прорывов. Они не так сильно зависят от макроэкономической конъюнктуры и способны стать локомотивами будущего роста, как это было с «Яндексом» или «Вымпелкомом». К сожалению, работать в этом сегменте сейчас стало гораздо сложнее. На фоне дела Baring Vostok исчез интерес иностранных инвесторов к ориентированным на Россию венчурным фондам. Многие наши венчурные капиталисты постепенно переключились на работу с компаниями из Центральной и Восточной Европы либо из США или на новые интересные рынки Китая и Индии. Интернет-предприниматели и инвесторы теперь все чаще оказываются в Калифорнии. Это положение дел можно и нужно как можно скорее изменить – но это уже тема совсем другой статьи. 

Мнения экспертов банков, финансовых и инвестиционных компаний, представленные в этой рубрике, могут не совпадать с мнением редакции и не являются офертой или рекомендацией к покупке или продаже каких-либо активов.

Роль маркетинга: как он влияет на бизнес и как правильно продвигать рынок

Определение продаж и маркетинга

Давайте устроим сцену: вы на диване, расслабляетесь и смотрите телевизор. Твоя мама тоже там смотрит — крутят забавную рекламу, и вы оба смеетесь. Затем ваша мать говорит: «Это был хороший маркетинг».

Теперь возникает много вопросов: разве развлекательный ролик действительно «маркетинг»? Есть ли что-то большее, чем просто забавная идея? Это похоже на продажи. В чем разница между продажами и маркетингом? Каково определение продаж и маркетинга? Что такое входящий маркетинг? Что такое маркетинговые исследования? Существуют ли разные каналы сбыта в маркетинге? Ответы на эти вопросы мы получим, когда мы обсудим роль маркетинга и объясним, как все работает в этом сложном мире.

Определить продажи довольно просто, как говорится, «любое из ряда действий, направленных на поощрение покупки покупателем продукта или услуги. Продажи могут осуществляться лично или по телефону, по электронной почте или другим средствам связи. Процесс обычно включает в себя такие этапы, как оценка потребностей клиентов, представление характеристик продукта и преимуществ для удовлетворения этих потребностей и переговоры по цене, доставке и другим элементам ». (по данным Американской маркетинговой ассоциации).

Однако термин «маркетинг» может дать много разных результатов, и многие люди могут не знать, что на самом деле означает этот термин.Итак, что такое маркетинг? Маркетинг определяется как «деятельность, набор институтов и процессов для создания, общения, доставки и обмена предложениями, имеющими ценность для клиентов, клиентов, партнеров и общества в целом». (по данным Американской маркетинговой ассоциации).

Это определение кажется слишком простым, правда? Особенно с учетом того наращивания, которое я вам дал — что ж, это правильно, но охватывает только общий термин. Есть много различных аспектов маркетинга, таких как входящий маркетинг, разница между продажами и маркетингом, способы проведения маркетинговых исследований и различные функции маркетинга.Теперь давайте поработаем над тем, чтобы дать более широкое определение маркетинга и помочь понять, что есть гораздо больше, чем просто создание «предложений, имеющих ценность для клиентов».

Введение — Какова цель маркетинга?

Маркетинг имеет много разных областей, одна из которых — входящий маркетинг, но мы вернемся к этому позже. Затем мы проанализируем разницу между продажами и маркетингом; затем ответьте на вопрос «что такое входящий маркетинг», который будет включать некоторые примеры входящего маркетинга.Наконец, мы обсудим важность маркетинга в бизнесе и подведем итоги того, что узнали. Сначала перечислим функции маркетинга. В мире маркетинга существует семь функций маркетинга, а именно: распространение, финансирование, исследование рынка, ценообразование, управление продуктами и услугами, продвижение и продажа.

7 Маркетинговые функции

  1. Распределение — Стратегия распространения в маркетинге

Стратегия сбыта в маркетинге включает в себя то, как компания собирается доставлять свои продукты или услуги покупателю.Эта стратегия может варьироваться в зависимости от того, какую услугу или товар вы предлагаете, поскольку в маркетинге существуют разные каналы распространения. Вы не собираетесь открывать агентство цифрового маркетинга посреди пшеничного поля в Канзасе — вы, вероятно, захотите жить в городе, где вокруг много предприятий. При разработке любой идеи необходимо учитывать стратегию распространения в маркетинге.

  1. Финансирование — роль маркетинга в бизнесе

Если вы хотите провести успешную маркетинговую кампанию, вам понадобятся деньги.Вы не хотите бросать все яйца в одну корзину, но вы все же хотите создать разумный финансовый план, в котором будут выделены некоторые возможности тратить, но не настолько, чтобы вы не увидели прибыли.

  1. Исследование рынка — важность исследования рынка

Исследование рынка, пожалуй, самая важная из семи функций. Что такое маркетинговые исследования? Он вращается вокруг исследования вашей целевой демографической группы, чтобы вы могли разработать разумную маркетинговую стратегию.Для эффективного исследования рынка необходимо использовать инструменты, позволяющие определить, на кого вы должны ориентироваться, исходя из того, что вы продаете. Если вы техническая компания, которая разработала новую платформу для социальных сетей, собираетесь ли вы нацеливаться на восьмидесятилетних? Не думал. Если вы хотите более подробно изучить, как проводить маркетинговые исследования, эта статья станет хорошей отправной точкой.

  1. Ценообразование — снова важность маркетинговых исследований

Как только вы научитесь проводить маркетинговые исследования, вы обнаружите, что маркетинговые исследования также могут помочь с ценообразованием.Убедитесь, что вы не теряете прибыль, продавая слишком дешево. Однако вы не хотите завышать цену, а затем не видеть никакой отдачи, потому что клиенты нашли более дешевую альтернативу.

  1. Управление продуктами и услугами — измерение эффективности рекламы

Чтобы не отставать от клиентов, вы должны постоянно улучшать предлагаемые вами продукты или услуги. Следя за отзывами клиентов и онлайн-отзывами, вы можете видеть, что работает, а что нет.Кроме того, использование показателей эффективности маркетинга — отличный способ не отставать от управления услугами. Хотите узнать больше о показателях эффективности маркетинга? Ознакомьтесь с этой статьей

  1. Продвижение — что такое Продвижение в маркетинге?

Продвижение включает в себя подтверждение того, что ваша реклама видна в нужных местах нужными людьми. Вам нужно убедиться, что со стороны вашего бренда много рекламы, а также следить за тем, какие рекламные стратегии имеют тенденцию.Реклама на Facebook, безусловно, отличное место для сосредоточения ваших усилий по продвижению.

  1. Продажи — в чем разница между продажами и маркетингом?

Продажа — это НЕ маркетинг. Но обеспечивает важную основу для маркетинга. Процесс продажи начинается после того, как вы завершите исследование рынка и определите, чего хотят и в чем нуждаются ваши потенциальные клиенты.

Говоря о продажах, пора обсудить еще один важный момент: разницу между продажами и маркетингом.

Разница между продажами и маркетингом

Некоторые думают, что между продажами и маркетингом нет разницы. Но когда дело доходит до различения между ними, на самом деле существует большая разница между продажами и маркетингом. Разобраться в сложностях, которые их разделяют, не так просто, поскольку они скорее дополняют друг друга, чем сходны. Итак, вы, вероятно, задаетесь вопросом: «В чем разница между продажами и маркетингом?»

Начнем с примера.Допустим, вы продавец из 1995 года и у вас есть замечательный продукт, который вы хотите продать. Это мобильный телефон, но он также может выходить в Интернет и отправлять электронные письма. У него даже есть такие удивительные вещи, которые называются приложениями, которые вы можете использовать, чтобы играть в игры и проверять погоду, среди других интересных возможностей.

Теперь вы, вероятно, думаете, что в 1995 году, очевидно, не было смартфонов. Но в том-то и дело: продавец не может продать то, чего не существует. Продажи фокусируются на том, что могут контролировать продавцы, а именно на продаже уже созданного материального продукта.Они не предлагают идеи — это делают маркетологи.

Это ключевое различие между продажами и маркетингом. Маркетологи — это те, кто создает идею о том, что продавец будет продавать. Затем маркетологи проводят исследование, чтобы выяснить, что нужно клиентам, чтобы определить их потребности.

Еще одно различие между продажами и маркетингом состоит в том, что маркетологи опережают изменения, предугадывая, куда дела идут, опережая конкурентов и придумывая грандиозные идеи. Затем эти идеи становятся осязаемыми и могут продаваться как продукты или услуги.

Что такое входящий маркетинг?

Входящий маркетинг делает то, что кажется: он привлекает людей. Входящий маркетинг — это метод маркетинга «новой школы»; Вместо аутсорсинга (или исходящего маркетинга) входящий в значительной степени полагается на создание надежного контента, который привлекает людей в вашу компанию.

Есть много способов добиться результатов. Благодаря всем достижениям Google компании могут привлекать больше внимания, создавая контент, соответствующий потребностям людей, и используя ключевые слова, которые приносят результаты.

Примеры стратегии входящего маркетинга

Теперь, когда вы знаете, что такое входящий маркетинг, давайте рассмотрим несколько примеров стратегий входящего маркетинга:

Социальные сети — маркетинг через социальные сети

Один из последних примеров стратегии входящего маркетинга. Социальные сети — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Компании, которые воспользуются этим преимуществом, с большей вероятностью добьются успеха, потому что колоссальные 78 процентов U.S. Population имеет своего рода социальный профиль — число, которое увеличилось более чем в три раза с 2008 года. Используя стратегии социальных сетей, вы увеличиваете свои шансы на получение органических лидов.

Создание контента — Типы контент-маркетинга

Необходимо создать контент, привлекающий внимание? Создайте блог! В inSegment у нас есть собственный блог, в котором мы можем комментировать актуальные темы и продвигать нашу работу. Любая компания может заниматься саморекламой, и блог — один из лучших способов сделать это.Также рассмотрите возможность создания различных типов контент-маркетинга, включая видео, вебинары, инфографику и технические документы.

Электронный маркетинг — электронная почта как услуга

Электронная почта как услуга (EaaS) — еще один отличный пример входящего маркетинга. Маркетологи могут использовать электронный маркетинг, чтобы привлечь внимание к решениям, которые нужны компаниям или потребителям, и побудить их узнать больше с помощью интригующих текстов и креативных призывов к действию (CTA). Фактически, электронный маркетинг часто называют самой важной маркетинговой тактикой для компаний:

* по https: // www.emailmonday.com/marketing-automation-statistics-overview/

Эти примеры стратегии входящего маркетинга лежат в основе успешных компаний во всем мире. И если вы воспользуетесь преимуществами и реализуете эти примеры входящей маркетинговой стратегии, вы можете гарантировать, что увидите улучшения в своем бизнесе, от увеличения трафика до улучшения отношений с клиентами.

Как насчет показателей эффективности маркетинга?

Если вы хотите увидеть, как работают ваши кампании, инвестируйте в показатели эффективности маркетинга, которые являются ключевым аспектом маркетинга и исследования рынка, которые могут помочь вашему бизнесу полностью раскрыть свой потенциал.Такие веб-сайты, как Marketing Score, предоставляют подробные показатели эффективности маркетинга, которые вы можете проанализировать, чтобы увидеть, что вам нужно улучшить.

Важность маркетинга в бизнесе

В конечном счете, основная причина важности маркетинга в бизнесе заключается в том, что компаниям необходимо продвигать себя, чтобы привлекать потенциальных клиентов. Если вы не обращаетесь к своей целевой аудитории и не изучаете ее постоянно, добиться успеха становится намного сложнее.

Еще раз: вы не сможете начать продавать, если у вас нет продукта или услуги, которые нужно продвигать. Вот почему важность маркетинга в бизнесе является ключевой: независимо от того, к какой отрасли относится ваш бизнес, если вы не добьетесь успеха на рынке, вы отстанете от конкурентов.

Но использование таких тактик, как социальные сети и создание контента, может очень помочь. Создавая высококачественный контент, основанный на лучших методах SEO, вы будете лучше, чем там, где вы начали — вот почему нельзя игнорировать важность маркетинга в бизнесе.

Теперь вы знаете разницу между продажами и маркетингом!

Изучив роль маркетинга, функции маркетинга, разницу между продажами и маркетингом, стратегии сбыта в маркетинге и другие темы, вы должны лучше понять маркетинг и его важность. Твердое понимание отраслевых тенденций принесет пользу любой компании, увеличивая прибыль и делая счастливыми всех, от руководителей и сотрудников до клиентов.

В конце концов, важность маркетинга в бизнесе нельзя отрицать. Надеюсь, эти объяснения и определения показали, как маркетинг помогает предприятиям добиваться успеха, оставаясь на опережение.

Business Marketing: понимание того, что ценят клиенты

«Все стоит того, что заплатит за это покупатель».

Публилий Сир, I век до н. Э.

Как вы определяете ценность? ты можешь это измерить? Какую ценность для клиентов на самом деле представляют ваши продукты и услуги? Примечательно, что немногие поставщики на деловых рынках могут ответить на эти вопросы.И все же способность точно определить ценность продукта или услуги для клиента как никогда важна. Клиенты — особенно те, чьи затраты зависят от того, что они покупают, — все чаще обращаются к покупкам как к способу увеличения прибыли и поэтому заставляют поставщиков снижать цены. Чтобы убедить клиентов сосредоточиться на общих затратах, а не просто на цене приобретения, поставщик должен четко понимать, что ценят его клиенты и что они будут ценить.

Представьте себя на мгновение в роли коммерческого производителя.Два поставщика пытаются продать вам пленку для мульчирования: тонкие пластиковые листы, которые кладут на землю, чтобы удерживать влагу, предотвращать рост сорняков и позволять сажать дыни и овощи ближе друг к другу. Первый поставщик приходит к вам со следующим предложением: «Доверьтесь нам — наша мульчирующая пленка снизит ваши затраты. Мы предложим вам лучшее соотношение цены и качества «. Второй поставщик говорит: «Мы можем снизить стоимость вашей пленки для мульчирования на 16,83 доллара за акр» и предлагает вам показать, как именно. Какое предложение вы бы сочли более убедительным?

Многие клиенты, например, коммерческие производители, понимают свои собственные требования, но не обязательно знают, чего для них стоит выполнение этих требований.Для поставщиков такое непонимание — это возможность убедительно продемонстрировать ценность того, что они предоставляют, и помочь клиентам принимать более разумные решения о покупке.

Небольшое, но растущее число поставщиков на деловых рынках опирается на свои знания о том, что клиенты ценят и будут ценить, чтобы получить рыночные преимущества перед менее осведомленными конкурентами. Эти поставщики разработали то, что мы называем моделями ценности для клиентов , , которые представляют собой основанные на данных представления ценности в денежном выражении того, что поставщик делает или может сделать для своих клиентов.

Модели ценности для потребителя основаны на оценке затрат и выгод конкретного рыночного предложения в конкретном клиентском приложении. В зависимости от обстоятельств, таких как доступность данных и сотрудничество с клиентом, поставщик может построить модель ценности для отдельного клиента или для сегмента рынка, опираясь на данные, полученные от нескольких клиентов в этом сегменте.

Модели ценности для потребителя разработать непросто. Но опыт поставщиков, которые создали и успешно использовали их, предлагает несколько рекомендаций, которые, по нашему мнению, будут полезны любой компании, пытающейся определить и измерить ценность для своих клиентов.

Общее определение значения

Чтобы измерить ценность на практике, очень важно иметь общее понимание того, что именно значение равно на деловых рынках. Прежде чем мы углубимся в какие-либо подробности построения моделей стоимости, нам необходимо кратко объяснить, что мы подразумеваем под значением . Ценность на деловых рынках — это стоимость в денежном выражении технических, экономических, сервисных и социальных выгод, которые компания-заказчик получает в обмен на цену, которую она платит за рыночное предложение.Мы подробно остановимся на некоторых аспектах этого определения.

Во-первых, мы выражаем стоимость в денежном выражении, например, в долларах за единицу, гульденов за литр или кронах за час. Экономисты могут заботиться о «утилитах», но мы никогда не встречали менеджера, который заботился бы о них! Во-вторых, под выгодами мы понимаем чистые выгоды, в которые включаются любые затраты, которые клиент несет для получения желаемых выгод, за исключением покупной цены. В-третьих, ценность — это то, что покупатель получает в обмен на цену, которую он платит. Мы рассматриваем рыночное предложение как имеющее две основные характеристики: его стоимость и цену.Таким образом, повышение или понижение цены рыночного предложения не меняет ценности, которую такое предложение предоставляет покупателю. Скорее, это меняет стимул покупателя покупать это рыночное предложение. Наконец, соображения ценности имеют место в некотором контексте. Даже когда не существует сопоставимых рыночных предложений, всегда есть конкурентная альтернатива. На деловых рынках одной из конкурентных альтернатив может быть то, что покупатель решает производить продукт сам, а не покупать его.

Мы можем выразить суть этого определения стоимости в следующем уравнении:

Value s и Price s — это стоимость и цена рыночного предложения поставщика, а Value a и Price a — это стоимость и цена следующей лучшей альтернативы.Разница между стоимостью и ценой равна стимулу покупателя к покупке. Проще говоря, это уравнение означает, что стимул покупателя к покупке предложения поставщика должен превышать его стимул к поиску следующей лучшей альтернативы.

Создание моделей ценности для клиентов

Оценка ценности на местах (также известная под другими названиями, как исследования ценности использования или стоимости использования) — наиболее часто используемый и, как мы полагаем, самый точный метод построения моделей ценности для клиентов.Оценка ценности на местах требует от поставщиков по возможности собирать данные о своих клиентах из первых рук. Однако ясно, что проведение такого прямого исследования не всегда возможно. В случаях, когда оценка ценности на местах невозможна, можно получить полезное понимание ценности с помощью таких методов, как прямые и косвенные вопросы опроса, совместный анализ и фокус-группы, все из которых в первую очередь полагаются на восприятие функциональности потребителями. производительность и ценность предложения поставщика.(См. Вставку «Использование фокус-групп клиентов для оценки ценности».) Ниже мы описываем процесс построения модели ценности с использованием оценок значений полей.

Начать.

Без сомнения, самая сложная модель потребительской ценности, которую построит поставщик, — это его первая модель. В самом деле, получение всестороннего понимания ценности рыночного предложения для конкретного потребителя может оказаться чрезвычайно трудным. Но это может быть сделано. Первый шаг — собрать правильную команду по исследованию ценностей.В команду должны входить люди с опытом работы в сфере продуктов, полевых инженеров и маркетинга, а также два или три дальновидных продавца. Особенно важно вовлекать продавцов с самого начала. Они знают клиента и то, как его предложение используется; они также знают, какие клиенты могут быть готовы сотрудничать в исследовании стоимости. Продавцы, которые с самого начала участвуют в инициативе по оценке ценности, также с большей вероятностью поймут и оценят ее. Таким образом, они поддержат этот подход, а затем смогут убедительно поделиться своим опытом с другими сотрудниками отдела продаж.

Следующий шаг — выбор правильного рыночного сегмента. Поскольку поставщику потребуется провести оценку стоимости как минимум с двумя, а возможно, и с десятком клиентов, чтобы построить начальную модель стоимости, рекомендуется начать с сегмента, в котором у поставщика особенно тесные, совместные отношения с клиентами, необычные знание того, как клиенты используют рассматриваемое предложение или относительно простые предложения.

Прежде чем обращаться к клиенту, команда должна продумать, что ему нужно от клиента и что он получит, и быть готовой предложить поощрение.Например, поставщик может предложить предоставить ресурсы для сбора данных бесплатно для клиента и гарантировать предоставление всех результатов. Для большинства компаний обещание совместных результатов исследований среди участвующих клиентов в агрегированной или замаскированной форме является непреодолимым стимулом, поскольку позволяет им проводить сравнительный анализ. W.W. Компания Grainger, крупный дистрибьютор материалов для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации в Северной Америке, предложила оба стимула для 15 компаний, участвовавших в ее первоначальных усилиях по построению моделей.

Создайте исчерпывающий список элементов значений.

Элементы ценности — это все, что влияет на стоимость и выгоду предложения в бизнесе клиента. Эти элементы могут быть техническими, экономическими, служебными или социальными по своему характеру и могут различаться по степени их осязаемости. Например, насколько хорошо пигмент диспергируется в покрытии, может быть техническим элементом; предоставление консолидированного ежемесячного счета, а не отдельного счета для каждой покупки, было бы экономическим элементом; помощь в проектировании подпадала бы под категорию услуг; и простота ведения бизнеса с поставщиком была бы социальной.При создании списка команда должна учитывать весь жизненный цикл рассматриваемого предложения, от того, как покупатель приобретает и использует его, до того, как покупатель избавляется от него, когда оно больше не нужно. Список должен отражать все потенциальные последствия, которые ведение бизнеса с поставщиком может иметь для бизнеса клиента.

Важно быть максимально инклюзивным. Отсутствие элементов, особенно тех, которые могут сделать предложение поставщика на рынке неблагоприятным по сравнению с существующим или следующим лучшим альтернативным предложением, подорвет доверие к проекту.

Определив как можно больше элементов, команда сможет более точно оценить различия в функциональности и производительности, которые предлагает его предложение по сравнению со следующей лучшей альтернативой. Широко сформулированные категории, такие как стоимость часа простоя на предприятии заказчика, может быть легче идентифицировать. Но они, как правило, не учитывают элементы затрат, что приводит к менее достоверным оценкам стоимости. Разрушение бутылок в линии розлива, безусловно, вызывает простои, но также приводит к расходам в виде лома, отходов, утилизации, технического обслуживания, очистки и дезинфекции химикатов и т. Д., Многие из которых, как правило, отражаются в различных накладных расходах предприятия.

Часто группе исследования стоимости приходится идти на компромисс между тем, чтобы полагаться на восприятие потребителем всех соответствующих элементов, и на самом деле воочию наблюдать, как предложение поставщика влияет на покупателя. Руководство клиента может не иметь точного понимания всех элементов ценности, связанных с конкретным предложением. Полагая, что так бывает часто, Alcoa Aerospace разработала программу, в которой компания обучила своих продавцов методам оценки стоимости на местах, а затем дала им задание, в котором они должны были составить подробный график всех шагов, которые клиент предпринял для приобретения, преобразования , и избавление от предложения Alcoa.Интересно, что программа дала продавцам повод обратиться к клиентам: попросить их сотрудничать, позволяя им выполнять свои задания. Обещание расширить знания о собственном бизнесе послужило стимулом для этих клиентов.

Инициатива Алкоа окупилась. В конце двухмесячного периода продавцы собрались вместе и представили друг другу свои выводы. Презентации позволили участникам узнать о чужом опыте и обменяться идеями о различных ситуациях клиентов и потенциале будущих продаж.Клиенты выиграли, потому что они узнали об элементах затрат и выгод, о которых раньше не знали, — элементах, которые теперь они могли учитывать при оценке предложений поставщиков.

Соберите данные.

Имея в наличии исчерпывающий список элементов стоимости, следующим шагом будет получение начальных оценок для каждого элемента и выяснение того, сколько каждый из них стоит в денежном выражении. Иногда поставщики считают полезным собирать данные, помещая члена команды в ключевую функциональную область организации клиента на неделю или две, чтобы лучше понять, что на самом деле делается и где что-то может пойти не так в течение дня. .Например, у поставщика может быть член команды, работающий в приемном отделе клиента. Чтобы развеять любые опасения со стороны сотрудника, менеджмент клиентов должен сказать им, что этот человек готов помочь и научиться.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик. Заказчик может подумать, что информации не существует. Фактически, данные, которые необходимо собрать воедино для анализа, могут находиться в шести или семи базах данных или системах в различных функциональных областях.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик.

Иногда единственный способ найти данные — это поспрашивать членов команды, пока они не встретят человека, который знает, где находится информация.

Фокус-группы, состоящие из представителей каждой функциональной области компании, также могут быть эффективным механизмом для раскрытия данных. Proaction Group, чикагская консалтинговая компания, занимающаяся реализацией стратегии, недавно провела четыре внутренние фокус-группы в компании-заказчике именно с этой целью.Чтобы подготовить себя и потенциальных участников фокус-группы, консультанты Proaction встретились индивидуально с каждым потенциальным участником перед сессией, чтобы узнать, в чем могут быть проблемы и собрать некоторые исходные данные. Во время занятия участников спросили, какую информацию, по их мнению, следует использовать в модели ценностей, а затем где в организации искать эту информацию. Консультанты обнаружили источники данных в местах, которые ранее не были идентифицированы ни ими, ни руководством клиента.

Команда исследователей ценностей также должна творчески подходить к поиску других источников информации. Независимые отраслевые консультанты или квалифицированный персонал в компании-поставщике могут быть хорошими источниками первоначальных оценок. Компания Qualcomm из Сан-Диего, поставщик спутниковых систем мобильной связи для автопарков, например, воспользовалась исследованиями Американской ассоциации грузчиков, чтобы определить диапазоны значений для некоторых элементов модели стоимости, разработанной для своей системы мобильной связи OmniTRACS. .Когда поставщик предоставляет услугу, которая снижает риск клиента, может быть полезно обратиться к актуарным консультантам, чтобы оценить, во что обойдется потенциальная трудность.

Легкость, с которой группа может установить денежные оценки для своих элементов стоимости, будет различаться. Ценность социальных элементов, например, большего душевного спокойствия, как правило, очень трудно выразить в денежном выражении. Фактически, большинство поставщиков даже не пытаются присвоить денежные суммы социальным элементам.Вместо этого они откладывают эти элементы в сторону и обсуждают их с клиентом качественно после представления количественных результатов. Qualcomm не присваивает денежные суммы многим менее материальным элементам, но все же включает их в свой анализ как «заполнители значений». Таким образом, Qualcomm сообщает своим клиентам, что эти элементы чего-то стоят, и оставляет открытой возможность того, что конкретная денежная сумма может быть установлена ​​в будущем.

При любой оценке значения поля поставщики обнаружат, что для завершения анализа необходимо сделать некоторые допущения.Эти предположения могут касаться функциональности или производительности, которые рыночное предложение действительно обеспечивает в конкретных условиях клиента, особенно для элементов, которые чрезвычайно сложно или дорого измерить. Или они могут касаться денежной оценки воспринимаемых или измеренных различий в функциональности или производительности, которые предложение обеспечивает в условиях клиента. Поставщику крайне важно четко выражать свои предположения. Если заказчик не знает, как и почему команда присвоила определенное значение элементу — или его не поощряют предлагать собственное обоснование, если он не согласен с оценками поставщика, а затем присоединиться к поставщику в поиске взаимоприемлемого решения — доверие к поставщику будет поставлено под угрозу.

Проверить модель и понять дисперсию оценок.

После построения модели начальной стоимости поставщик должен проверить ее, проведя дополнительную оценку с другими покупателями или потенциальными покупателями в рыночном сегменте. Проведение дальнейших оценок позволяет поставщику уточнить свои оценки стоимости и лучше понять, как стоимость его рыночного предложения меняется в зависимости от приложений, возможностей и использования клиентов.

Более того, по мере того, как поставщик проводит дополнительную оценку стоимости, он будет лучше понимать, где ему нужно использовать данные из первых рук, а где он может полагаться на восприятие клиентов.(При запросе мнений поставщик должен помнить, что люди обычно лучше выносят сравнительные суждения [более или менее], чем абсолютные суждения [это стоит X ]. Другими словами, поставщик должен предоставить первоначальную оценку и спросить информантов является ли этот элемент более или менее ценным для них, чем оценка.)

При проведении дополнительных оценок поставщик также узнает, как ценность его предложений варьируется в зависимости от типа клиентов.Затем поставщик может создать базу данных, содержащую оценки стоимости — и индивидуальные характеристики клиентов, которые мы называем дескрипторами , , которые могут повлиять на эти оценки — от всех участвующих компаний. Рассматривая все данные вместе, поставщик может затем определить, какие дескрипторы имеют большее влияние, чем другие, на ценность, которую клиенты получают от рассматриваемого предложения. В результате поставщик может выбрать тех клиентов и потенциальных клиентов, для которых его предложение будет иметь большую ценность.

Создание инструментов продаж, основанных на ценности.

Поставщики могут не только использовать модели ценности, чтобы информировать и направлять свои собственные решения, но и создавать убедительные инструменты продаж. Один из распространенных инструментов продаж — это история ценностей. Истории ценности — это письменные отчеты, в которых задокументирована экономия затрат или добавленная стоимость, которую покупатель получает от использования рыночного предложения поставщика. Подразделение защитной упаковки Sonoco Products Company, например, отслеживает экономию, которую получают клиенты от внедрения предложения, которое оно называет общими упаковочными решениями .Вместо того, чтобы продавать клиентам более широко продаваемые упаковочные материалы из гофрированного картона, Sonoco предлагает упаковочные системы, которые, по ее утверждению, прочнее, легче и меньше. Таким образом, основные элементы в модели стоимости Sonoco включают экономию за счет уменьшения повреждений продукта, затрат на упаковку, затрат на доставку и затрат на хранение. Когда заказчик использовал эти «решения» в течение года, Sonoco составляет тематическое исследование об экономии затрат и сообщает заказчику о результатах. Sonoco ведет файл этих тематических исследований, на который ее продавцы используют, когда делают предложения другим потенциальным клиентам.Исследования убедительно демонстрируют экономию затрат, которую, вероятно, смогут реализовать сами потенциальные клиенты.

Оценка стоимости также может стать услугой, которую поставщики предлагают в рамках консультативного подхода к продажам. Например, поставщик может разработать приложение для работы с электронными таблицами, которое продавцы могут использовать на месте с портативным компьютером, чтобы оценить потенциальную ценность предложения для конкретного покупателя. (Для иллюстрации того, как можно использовать такой инструмент, см. Вставку «Как продукты BT используют модели ценности в качестве инструментов продаж.”)

Использование понимания ценности

Поставщики могут использовать свое понимание ценности для повышения производительности и создания конкурентных преимуществ несколькими способами. Например, поставщик может использовать свои знания для адаптации дополнительных услуг, программ и систем в рамках своих текущих рыночных предложений и для руководства разработкой новых предложений. Интегрируя все, что он узнал о ценности, в свои маркетинговые усилия, он также может привлечь новых клиентов. Наконец, он может лучше поддерживать отношения с клиентами, документируя свою ценность с течением времени и открывая новые способы обновления и активизации этих отношений.

Управление рыночными предложениями.

В статье «Использование дополнительных услуг» (HBR, январь – февраль 1995 г.) мы утверждали, что поставщики могут извлечь выгоду из неизбежного изменения требований клиентов в рамках рыночных сегментов и повысить свою прибыльность, предоставляя гибкие рыночные предложения. Это влечет за собой создание того, что мы называем «голым» решением с опциями . Голые решения состоят только из тех элементов продуктов и услуг, которые ценны для всех клиентов в рамках рыночного сегмента.Мы сказали, что поставщики должны стремиться продавать голые решения по минимально возможной цене, которая принесет прибыль. Затем поставщики должны «обернуть» эти решения конкретными элементами продуктов и услуг, которые ценятся некоторыми, но не всеми потребителями.

Способность компании успешно управлять гибкими рыночными предложениями основывается на ее понимании ценности, которую создает каждый компонент предложения, а также связанных с этим затрат. Понимание того, как клиенты ценят эти компоненты — и во что они обходятся поставщику — позволяет поставщикам идентифицировать и устранять то, что мы называем , истощает ценность .Эти услуги обходятся поставщику дороже, чем они стоят для клиентов, получающих их, и не имеют стратегического значения.

Подумайте вот о чем: производитель химикатов, используемых при добыче нефти из скважин, обычно оказывает услуги полевого аналитического мониторинга для своих клиентов, чтобы определить, когда и в каких количествах им следует применять его продукты. Продавец, посетивший одного из небольших, менее искушенных клиентов компании, заметил отчеты, сложенные в углу производственного цеха.Когда его спросили об их полезности, заказчик ответил, что он вообще не использовал эту информацию, а вместо этого просто велел водителю грузовика производителя закачивать несколько галлонов химикатов в каждую скважину всякий раз, когда грузовик проезжал мимо. Узнав об этом, поставщик предложил прекратить обслуживание и взамен предложить покупателю снижение цены на 7% за галлон. Заказчик с готовностью согласился, и доходность этого счета подскочила с минус 6% до 32%!

Вместо того, чтобы обнаруживать утечки стоимости случайно, как в примере, поставщики могут приступить к их обнаружению, используя оценку значений полей в сочетании с анализом затрат на основе видов деятельности.Выявление и устранение потерь стоимости приводит к лучшему распределению ресурсов и повышению прибыльности. Практически всегда результаты с лихвой окупают затраты на проведение оценочного исследования.

Руководство по разработке новых или улучшенных продуктов и услуг.

Большинство маркетинговых исследований, которые проводятся для понимания требований и предпочтений клиента, не решают вопроса: «Если мы сделаем X , какая польза для этого клиента?» Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.Эту информацию предоставляют модели ценности.

Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.

В тех случаях, когда новое предложение поставщика вводит технологию на рынок, например, модель ценности может продемонстрировать потенциальным клиентам, как технология может принести им большую ценность. Это особенно важный момент, когда новые технологии делают рынок более дорогим, чем альтернативные варианты, которые могут использовать более устоявшиеся и знакомые технологии.В то же время модель позволяет поставщику видеть, как ценность его новой технологии меняется в зависимости от приложений, возможностей клиентов и ситуаций использования.

Когда поставщик разрабатывает новое предложение в ответ на запросы или требования клиентов, он может использовать оценку стоимости, чтобы определить, какие улучшения заслуживают внимания, а какие имеют наивысший приоритет. Например, поставщик может попросить менеджеров в различных функциональных областях компаний-клиентов оценить потенциальные улучшения.Один поставщик химических пигментов попросил менеджеров в области производства и исследований и разработок его клиентов провести совместный анализ потенциальных изменений в его предложении. В частности, поставщик хотел знать, как заказчик оценит некоторые достижимые в ближайшем будущем изменения технических характеристик, таких как глянец или диспергируемость. В то же время поставщик попросил генеральных менеджеров и менеджеров по закупкам клиента рассмотреть потенциальную ценность изменений коммерческих характеристик продуктов, таких как услуги поставщика по доставке и условия оплаты.Хотя полученные результаты в значительной степени соответствовали ожиданиям руководства поставщика, было сделано по крайней мере одно важное открытие: относительно высокая ценность, которую клиенты придают улучшенной дисперсности. Последующие полевые исследования подтвердили, что у клиентов поставщика действительно было много проблем с «флокированием», комкованием, которое иногда может происходить, когда сухой пигмент диспергируется в жидком растворе.

Растущие клиенты.

Знание того, как их рыночные предложения приносят пользу клиентам, позволяет поставщикам создавать убедительные предложения.Рассмотрим случай с Greif Brothers Corporation, которая производит барабаны для волокна, пластиковые барабаны и контейнеры средней грузоподъемности для производителей пищевых продуктов и химикатов. Вместо того, чтобы конкурировать по цене за контейнер, Greif продает готовые упаковочные системы. То есть Greif поддерживает связь со своими клиентами на протяжении всего жизненного цикла контейнеров — отслеживая, как клиент использует контейнер, отслеживая путь контейнера к конечному пользователю и извлекая его, когда он пуст, а также утилизируя или восстанавливая его.Ценностное предложение Greif — упаковка на основе общей стоимости — обещает, что его системы могут значительно снизить общие затраты клиента на упаковку.

Как Greif развивает свои предложения? Во-первых, стратегический менеджер по работе с клиентами Greif вместе с представителем заказчика строит модель ценности, чтобы понять общие затраты. (Компания Greif разработала свою текущую модель на основе информации, полученной от 20 основных клиентов.) Ключевые элементы включают расходы, связанные с отслеживанием и извлечением бочек, их очисткой и обслуживанием, тестированием и повторной сертификацией вторичных бочек, а также всей связанной с этим бумажной работой.

Грейф обнаружил, что клиенты — как существующие, так и потенциальные — могут легко присвоить денежное выражение некоторым элементам, но что другие элементы определить труднее. Для тех элементов, которые труднее определить количественно, Greif проводит свой анализ на более глубоком уровне. Учитывайте преимущества охраны окружающей среды. Чтобы получить представление о значении этого элемента, Greif определяет, какой процент местоположений клиентов своих клиентов (то есть местоположений конечных пользователей) находится в зонах ограниченного захоронения отходов, где стоимость утилизации контейнеров выше, чем в других местах.Услуги Greif, которые, как мы уже сказали, включают извлечение контейнеров, не только исключают эту стоимость, но и освобождают своих клиентов от ненадлежащей утилизации конечными пользователями, защищая их от штрафов, налагаемых Агентством по охране окружающей среды. Хотя эти анализы не учитывают всех причин, по которым рациональное использование окружающей среды может чего-то стоить для потребителя, например, добавленная стоимость для репутации потребителя, тем не менее, в денежном выражении они делают охрану окружающей среды чего-то стоящей для потребителя.

Используя модель ценности для создания нескольких жизнеспособных упаковочных решений на основе общей стоимости, менеджер по стратегическим связям Greif и группа экспертов Greif в области логистики, систем обработки и компьютерных услуг затем проводят исчерпывающую презентацию для руководителей высшего звена потенциальных клиентов. Во время презентации они обсуждают достоинства и цены каждого решения.

Поддержание отношений с клиентами.

В основе всех успешных рабочих отношений лежат две важные характеристики: доверие и приверженность.Чтобы продемонстрировать свою надежность и приверженность клиентам, прогрессивные поставщики периодически предоставляют клиентам доказательства своих достижений. Например, менеджеры по продажам в Greif ежеквартально предоставляют клиентам обзоры, подтверждающие фактическую экономию затрат. Еще один хороший пример — Applied Industrial Technologies (AIT), крупный дистрибьютор специальных сменных подшипников, компонентов трансмиссии и гидравлической продукции в США и Канаде.

AIT в основном обслуживает рынки технического обслуживания, ремонта и эксплуатации (ТОиР) в секторах первичной металлургии, горнодобывающей, целлюлозно-бумажной, коммунальной, химической, текстильной, пищевой и сельскохозяйственной промышленности.У него более 337 филиалов по всей территории США. В 1990 году компания начала предлагать ценное предложение, обещая помочь своим клиентам повысить производительность, а не просто продавать им запчасти по низкой цене. Путем оценки стоимости компания начала работать со своими клиентами, чтобы помочь им сэкономить деньги в таких областях, как техническое обслуживание, инвентаризация и потребление энергии — в любой измеримой области, кроме закупок. Результаты были собраны в том, что AIT называет документально подтвержденной экономией на добавленной стоимости , которая в настоящее время является краеугольным камнем партнерских усилий компании.

AIT обучает всех своих сотрудников — от менеджеров филиалов до сотрудников на местах и ​​водителей доставки — поиску способов улучшения работы клиентов, и компания вознаграждает их за их успехи. И чтобы поддержать их усилия, компания разработала специальную программу, которая рассчитывает экономию средств. Торговые представители могут запускать программу на ноутбуках во время посещения клиентов. Работая с менеджерами по работе с клиентами, представители вводят данные для переменных, которые могут повысить потенциальную добавленную стоимость и снизить затраты — переменные, о которых AIT и заказчик предварительно согласовали.Затем, ежеквартально или раз в полгода, AIT представляет каждому клиенту отчет, в котором документируется экономия, что позволяет клиентам из первых рук оценить ценность, которую принесла AIT.

Для подтверждения достоверности своих отчетов AIT просит клиентов подписать и вернуть копию. Компания отслеживает эффективность каждой инициативы по снижению затрат и обобщает итоги. По подсчетам AIT, в прошлом году она сэкономила своим клиентам более 100 миллионов долларов.

Обеспечение превосходной ценности и получение справедливой прибыли

Понимание ценности на деловых рынках и ведение бизнеса на основе полученной ценности дает поставщикам возможность получить справедливую отдачу от своих усилий. Суть управления ценностями для клиентов состоит в том, чтобы обеспечить превосходную ценность и получить справедливую прибыль от нее, и то и другое зависит от оценки ценности. W.W. Грейнджер, дистрибьютор материалов по ТОиР, является прекрасным примером компании, которая осознала преимущества измерения и мониторинга ценности для своих клиентов.Компания даже создала консалтинговое подразделение, Grainger Consulting Services, специально для того, чтобы помочь клиентам понять общую стоимость управления поставками ТОиР. (См. Вставку «Понимание ценности: преимущества W.W. Grainger и ее клиентов».)

Возможно, не менее убедительным является наблюдение, сделанное старшим менеджером одной компании, которая ведет бизнес на основе ценности: «Продажа только по цене — где в этом веселье?» Этот менеджер осознал, что, когда рынок оказывает давление на цену, его бизнес-подразделение должно реагировать, демонстрируя, что оно может предложить что-то новое — то, что принесет более высокую ценность.Оценка и истинное понимание ценности на бизнес-рынках — это начало пути к прибыльному развлечению.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь-декабрь 1998 г.

Пять типов рынков для бизнеса | Малый бизнес

Стив Милано Обновлено 25 января 2019 г.

Помимо ориентации на определенные типы потребителей или сегменты определенного рынка, предприятия могут адаптировать свои продукты и услуги для различных типов макро-рынков.Вы можете продавать один и тот же продукт или услугу по-разному на разных рынках, изменив то, что вы предлагаете, свои цены, стратегии продвижения и каналы распространения.

Маркетинг Business to Business

Когда вы продаете другим компаниям, вы участвуете на рынке B2B. Рынок B2B требует большего внимания к обучению клиентов и доказательству выгоды, чем на желательности, статусе или других эмоциональных презентациях. Продажа между бизнесом часто заключается в получении более крупных заказов от меньшего числа клиентов, при необходимости более личного взаимодействия, чем рекламы и рекламных акций.На рынке B2B есть подгруппы рынка, специализирующиеся на продаже промышленных товаров, консалтинговых и финансовых услугах.

Маркетинг промышленных товаров

Промышленный рынок состоит в основном из компаний, ведущих бизнес с товарами длительного пользования, такими как машины, материалы, химикаты, транспортные средства, офисная мебель и расходные материалы. Покупателями часто являются производители; продавцы известны как поставщики. Поставщики должны быть экспертами в своих продуктах или услугах и на рынке в целом.Они часто используют консультативный подход к продажам, чтобы сотрудничать с клиентами, помогая им решать проблемы или достигать определенных бизнес-целей.

Маркетинг профессиональных услуг

Еще одна подгруппа B2B — профессиональные услуги, которые состоят из предоставления консультаций или удовлетворения бизнес-потребностей, таких как маркетинг, информационные технологии, человеческие ресурсы, планирование льгот, управленческий консалтинг и расчет заработной платы. Некоторые коммерческие услуги, особенно связанные с системами информационных технологий, включают продажу таких товаров, как компьютеры и программное обеспечение.Многие индивидуальные предприниматели предлагают профессиональные услуги в качестве консультантов, в то время как фирмы могут группировать под одной крышей различные услуги, такие как реклама, связи с общественностью, рекламные акции и закупки средств массовой информации.

Маркетинг финансовых услуг

Одна из сфер рынка коммерческих услуг, имеющая собственное название, — это группа предприятий, продающих финансовые услуги. Это может включать банковское дело, страхование, коммерческие кредиты и займы, налоговое планирование, инвестиции и управление активами, а также консультирование публично торгуемых компаний.Специалисты по финансовым услугам часто хорошо обучены, сертифицированы, лицензированы или связаны. Поставщики финансовых услуг часто должны соблюдать определенные государственные правила и нормы.

Контракты с государственными поставщиками

Работа с правительствами открывает множество возможностей и проблем. Контракт с муниципальным, государственным или федеральным агентством означает наличие надежного клиента, который будет выполнять свои обязательства и своевременно платить вам. Для получения этих контрактов обычно требуется заполнение длинных заявок, подтверждение вашего корпоративного статуса и согласие следовать другим методам ведения бизнеса, требуемым государственными органами.

В некоторых регионах участники торгов для государственных контрактов должны соответствовать требованиям, которые включают, по крайней мере, частичное владение компанией меньшинством. Даже контракт на благоустройство территории или уборку для местной мэрии или школы может занять месяцы.

Что такое бизнес-рынки? Определение, типы и примеры

Бизнес рынки расширяются, и люди вкладывают больше денег и ресурсов в бизнес-рынок, чем потребительские рынки.Например, Tesla планирует инвестировать 5 миллиардов долларов в свой новый электромобиль и аккумулятор Gigafactory в Европе. После этого различные поставщики займутся поставкой запчастей и аксессуаров, а также тогда Tesla сможет предложить потребителям готовый продукт.

Теперь вопрос в том, что такое бизнес-рынок.

Что такое бизнес-рынки ?

бизнес-рынок — это процесс продажи вашего продукта и услуг другим предприятия, где эти продукты и услуги будут использоваться в качестве исходных материал для изготовления других изделий.Или эти компании покупают товары или услуги и перепродавать их.

Мы также можем сказать, что бизнес-рынок — это место, где одно предприятие продает товары или услуги другим предприятиям; это либо перепродажа, либо повторное использование этих продуктов или услуг.

Потребительские рынки против бизнес-рынков

Потребитель Рынок — это место, где компании продают свои продукты и услуги конечным потребителям. потребители. По сравнению с рынком покупателя на потребительском рынке много Продавцы и рынок сбыта очень конкурентны.

Деловые покупатели будут покупать продукты или услуги, чтобы производить новые продукты для продажи. Бизнес не купит следующую партию до тех пор, пока не будет реализована уже готовая продукция.

В отличие от временное отношение потребительского рынка, деловой рынок включает в себя долгосрочное взаимодействие покупателя и продавца. Вот что делает отношения очень стабильный и изменчивый одновременно. Хорошо, если он продолжает работать хорошо.

потребительский рынок очень точно определяет демографию своей целевой аудитории. например, возраст, пол, убеждения, социальный статус, отношение и поведение.Все из тех факторы различаются в зависимости от географического региона, потому что люди в разных у регионов разные предпочтения, симпатии и антипатии.

Характеристика бизнес-рынка

Некоторые характеристик бизнес-рынков приведены ниже, мы их обсудим по одному. Здесь следует;

Структура рынка и спрос

Деловые рынки содержат меньше, но больше покупателей . Что касается клиентов на бизнес-рынке, то клиентов у него очень мало.Эти бизнес-покупатели не будут покупать ваш продукт или услугу в небольших количествах. Купят оптом, заказы большие.

Бизнес-клиенты более географически сконцентрированы . Наш ум привык к потребительскому рынку, где на рынке будут магазины. Люди ходили в магазин или на рынок и покупали что-нибудь. Но бизнес-рынок так не работает, бизнес-клиенты и покупатели сосредоточены на огромных географических расстояниях.

Спрос бизнес-покупателей определяется спросом конечных потребителей .Единственная причина, по которой одна компания будет покупать продукты и услуги у другой компании, заключается в том, что ее конечные продукты продаются на рынке. Как только конечные продукты перестанут продаваться на рынке; тогда бизнес перестает покупать продукты.

Спрос на многих деловых рынках более неэластичен — изменения цен не так сильно влияют на краткосрочную перспективу . Хорошая вещь о спросе на деловом рынке; что цены обычно не влияют на спрос. Цены не сильно меняются.

Спрос на деловых рынках колеблется быстрее. Компании обычно предпочитают покупать продукты по очень низкой цене, потому что они должны добавить в них ценность, чтобы сделать конечный продукт для конечных потребителей. Когда цены вырастут по ряду причин, бизнес перестанет покупать продукты. Это потому, что они знают, что конечный продукт будет дорогостоящим. Высокая цена продукта не продастся на рынке.

Характер покупаемой единицы

Деловые покупки привлекают больше покупателей. Когда дело доходит до покупок бизнеса, бизнес покупает и продает одновременно другим предприятиям.

Деловые закупки требуют более профессиональных усилий . Процесс покупки на деловом рынке очень детально ориентирован. Компании предпочитают покупать продукты у тех компаний, которые поставляют им требуемый продукт. Обычно в нем участвуют многие технические специалисты, которые проверяют устойчивость продукта, и как только они утверждают, компания покупает продукт.

Виды решений и процесс принятия решений

Деловые покупатели обычно сталкиваются с более сложными решениями о покупке . Решения о покупке для бизнеса на самом деле непростые, потому что они обычно основаны на длительных сроках. Компания заботится о том, чтобы люди, с которыми они собираются вести бизнес, были подходящими людьми. Компании проверяют предысторию и историю бизнеса друг друга перед подписанием сделки.

Процесс покупки бизнеса более формализован. Компании обычно следуют всей цепочке команд и протоколу своей организации перед принятием окончательного решения. Сказав ранее, что это долгосрочные отношения, оба предприятия следят за тем, чтобы все стороны были защищены.

Покупатели и продавцы более тесно сотрудничают, чтобы построить тесные долгосрочные отношения . Когда обе компании знают, что они могут быть хорошими покупателями и продавцами после проверки опыта друг друга, они предпочитают сотрудничать, чтобы принять окончательное решение.Потому что они оба знают, что работать вместе в их интересах.

Типы бизнес-рынков с примерами

Будь то товарный бизнес или услуга, бизнес всегда продает что-то, чтобы все шло гладко. Вот некоторые из типов деловых рынков с точки зрения продаж:

Рынок Business-to-Consumer

Бизнес-потребитель это тип рынка, на котором компании и маркетологи рекламируют свою продукцию или услуги с использованием различных каналов СМИ для охвата большой аудитории.B2C — это один из крупнейших типов рынка, потому что он нацелен на массовую аудиторию через на каждом уровне.

Примеры. Одежда, мода, продуктовые магазины и продукты питания — вот некоторые из распространенных примеров рынка B2C, где предприятия нацелены на большую аудиторию, которая в конечном итоге потребляет продукт или услугу.

Рынок Business to Business

Бизнес для бизнеса это тип рынка, на котором предприятия продают свои товары или услуги другим предприятия.

Примеры. Продажа сырья строительной компании, где одно предприятие продает продукцию другому предприятию; офисная мебель, а бухгалтерская фирма оказывает услуги различным предприятиям.

Рынок услуг

Рынок услуг — это тип рынка, на котором компания предлагает нематериальные (не физические) продукты, которые мы называем услугами. Это может быть бизнес для бизнеса или бизнес для потребителя.

Примеры. Оператор кабельной связи, телефонные линии, интернет, сантехник, электрик. Это одни из наиболее распространенных примеров профессии, которую мы видим в нашей повседневной жизни, и они также предоставляют услуги другим предприятиям и потребителям.

Промышленный рынок

промышленный рынок — это рынок, на котором предприятия продают свою продукцию или услуги промышленным предприятиям. Этот тип рынка не вовлекает потребителей или массовая аудитория, потому что продукт или услуга никому не нужны.

Примеры. Сталь, дерево, стекло и другое сырье, которое предприятия продают промышленным предприятиям; где их обставляют и производят что-то новое для целевой аудитории.

Рынок профессиональных услуг

Это это тип рынка, на котором предприятия имеют опыт в определенной области и они предлагают услуги другим предприятиям или потребителям.

Примеры. Доктора, юридические и бухгалтерские фирмы — некоторые из известных примеров предприятий, в которых профессионалы одной сферы услуг продают свои услуги другой компании.

Заключение

Итак, мы подробно обсудили бизнес-рынок и его отличия от рынка услуг. Прежде чем приступить к какому-либо бизнесу, лучше узнать о его функциональных возможностях, будь то рынок сбыта или потребитель. Это потому, что оба этих бизнеса имеют разные структуры.

Изображение Игоря Овсянникова

5 способов улучшить свой бизнес с помощью исследования рынка

Успешные предприниматели используют маркетинговые исследования, чтобы идти в ногу с тенденциями, принимать более обоснованные бизнес-решения и поддерживать конкурентоспособность своей компании.Независимо от того, начинаете ли вы свой бизнес или расширяете его, исследования жизненно важны для понимания ваших целевых рынков и увеличения продаж.

Вот несколько конкретных областей, в которых исследование рынка может помочь вам построить более сильный бизнес.

1. Улучшите свой бренд

Многие компании плохо разбираются в своем бренде. Они спрашивают себя: как нас воспринимают клиенты? Чем наш бренд отличается от конкурентов?

Вы можете использовать маркетинговые исследования, чтобы улучшить свой бренд, изучив такую ​​тему, как:

  • Узнаваемость бренда. Знают ли клиенты ваш бренд и знакомы ли с ним?
  • Сравнения с конкурентами. Как клиенты видят вашу компанию по сравнению с конкурентами?
  • Персонификация. Какие характеристики и черты у клиентов ассоциируются с вашим брендом?

Вы также можете опросить клиентов, чтобы собрать отзывы о маркетинговом контенте, таком как логотипы, брошюры, веб-сайты и т. Д.Исследование бренда обычно проводится путем интервьюирования клиентов или организации фокус-групп. Таким образом, вы можете подробно изучить различные темы и получить отзывы от участников. Результаты помогут вам улучшить позиционирование бренда и улучшить свои маркетинговые активы.

2. Лучшее понимание своих клиентов

Иногда предпринимателям требуется более подробная информация о размере своего рынка, целевых клиентах и ​​способах их достижения. Недавно мы завершили исследование для клиента, который разработал новый кухонный продукт и хотел получить представление о своем целевом рынке.Вот кое-что, что мы хотели узнать о типичных покупателях этого нового продукта.

  • Сколько им лет?
  • Они мужчины или женщины?
  • Каково их семейное положение?
  • Есть ли у них дети?
  • Где они живут?
  • Каков их уровень образования?
  • Какие социальные сети они используют?

Мы разработали анкету, на которую в режиме онлайн ответят 1000 потребителей по всей Канаде. Этот тип изучения потребителей помогает нам понять профиль целевой аудитории, чтобы мы могли разработать целенаправленное позиционирование бренда.Сосредоточив свои усилия на правильном целевом рынке, вы сможете увидеть более быстрые результаты, повысить эффективность и общую производительность своих маркетинговых кампаний.

3. Измерьте эффективность своего маркетинга

Многие предприниматели хотят лучше продвигать свои компании и увеличивать продажи. Маркетинговые исследования могут помочь, предоставив информацию об эффективности ваших маркетинговых усилий. Мы можем разработать исследования, чтобы собрать отзывы клиентов о том, как выглядят ваши маркетинговые сообщения.Мы также можем измерить осведомленность клиентов и их реакцию на определенные маркетинговые кампании и действия.

Сбор этого типа данных действительно может помочь максимизировать ваш маркетинговый бюджет, помогая вам разработать маркетинг, который достигает и находит отклик у вашей аудитории.

4. Определите новые возможности

Исследование рынка может помочь вам определить новые рыночные возможности, которые могут быть доступны вашей компании. Это может помочь определить географические регионы для расширения и / или проверить готовность рынка к вашим новым продуктам или услугам.

Например, вы хотите открыть новый розничный магазин и вам нужно найти правильное место. Или вы, возможно, планируете изменить свой канал распространения и вам нужно определить, как это решение повлияет на вашу клиентскую базу.

Чтобы ответить на эти вопросы, мы могли бы проанализировать существующие данные из правительственных публикаций, данных Статистического управления Канады и / или отраслевых отчетов. Эти источники предоставляют информацию в таких областях, как:

  • Размер рынка
  • Демография
  • Статистика доли рынка
  • Динамика отрасли
  • Основные поставщики отрасли
  • Ключевые конкуренты
  • Общие отраслевые данные, такие как количество фирм и их географическое распределение

Получение таких рыночных данных — необходимый первый шаг, который поможет твердо «оценить новый рынок» и определить оптимальную бизнес-стратегию и операции.

5. Изучите особенности продукта

Если вы создали новый продукт или улучшаете существующий, вам нужно знать, есть ли у вас нужные функции и упаковка. Исследования предоставят информацию, которую ваша компания может использовать для улучшения своей продукции, прежде чем вы начнете брать на себя дорогостоящие производственные затраты.

При разработке исследования нового продукта мы собираем отзывы потребителей о концепции и / или прототипе. Мы также собираем данные о реакции потребителей на продукт и его особенности, включая его внешний вид, дизайн, удобство использования, цвета, упаковку и другие переменные.

Мы могли бы также спросить, как потребители будут покупать этот продукт, чтобы собрать информацию для плана распределения. Мы также можем запросить реакцию на маркетинговые сообщения, креативный контент и рекламные идеи, запланированные для запуска продукта.

Обычно мы начинаем с качественного исследования (интервью или фокус-группы), потому что такой формат разговора позволяет нам собирать подробные и подробные отзывы от потребителей. Если возможно, мы предоставим прототип или образец продукта, чтобы покупатели могли его потрогать и использовать.

После этого мы проверим выводы исследования с помощью комплексного опроса с аналогичной аудиторией, но с большей выборкой (т.е. более 100 потребителей). Таким образом мы получим обширные данные для принятия обоснованных решений по окончательной доработке концепции и / или дизайна продукта.

Поделитесь своими комментариями

Пробовали ли вы раньше проводить маркетинговые исследования? Помогло ли это вам принимать деловые решения? Мы хотели бы знать, поэтому оставьте комментарий ниже.

Советы по маркетингу для местного бизнеса — по всей стране

Развитие вашего бизнеса может привести к росту продаж, что позволит вам оставаться впереди конкурентов.Расширение может быть рискованным и привести к увеличению долга, а также требует времени и ресурсов. Но потенциальные награды могут стоить затраченных усилий. При правильном планировании и исполнении это выполнимая задача. Ключевым моментом является продуманная маркетинговая стратегия, позволяющая повысить узнаваемость вашего бренда в глазах общественности. Это может даже привести к увеличению числа клиентов.

Провести исследование рынка и составить план

Начните с исследования рынка. Хотя это может показаться дорогостоящим или сложным, это может быть так же просто, как поговорить с вашими клиентами о ваших продуктах и ​​услугах или попросить их пройти небольшой опрос.Для интернет-компаний и интернет-магазинов существует бесплатное или недорогое онлайн-программное обеспечение, которое позволяет отправлять анкеты по электронной почте вашему списку клиентов.

После завершения используйте ценные отзывы клиентов, чтобы составить маркетинговый план, такой как в общих чертах Администрация малого бизнеса. Информация поможет вам понять ваш целевой рынок и вашу конкурентную позицию на этом рынке. Вы сможете лучше адаптировать свое сообщение к своим клиентам, выбирая лучший способ их связи.

Кроме того, маркетинговый план поможет вам придерживаться общих планов роста и придерживаться бюджета, а также своевременно и разумно расходовать маркетинговые ресурсы.

Найдите местную рекламу в Интернете

Веб-сайт вашей компании будет служить одним из ваших основных маркетинговых инструментов. Это виртуальная витрина для онлайн-покупателей, независимо от того, продаете ли вы товары или услуги. Убедитесь, что ваш сайт обновлен, удобен для навигации и имеет дизайн, наилучшим образом отражающий ваш бизнес.Если значительная часть вашего бизнеса осуществляется в Интернете, подумайте о создании мобильного приложения, чтобы ваши клиенты могли делать покупки со своих смартфонов или, по крайней мере, разработать отзывчивый и безопасный веб-сайт. Хорошо сделанное приложение может упростить процесс покупок и сделать их более интерактивными.

С веб-сайтом компании и приложением вы можете воспользоваться маркетинговыми возможностями, добавив навигационное программное обеспечение, которое позволяет отслеживать посещение покупателем вашего онлайн-бизнеса. Вы можете автоматически отправлять предложения связанных продуктов на основе их поиска или создавать онлайн-инструменты для доставки купонов, специальных предложений или разовых рекламных акций.Предложение лояльности или клубных карт может стимулировать повторные посещения.

Свободное предпринимательство и социальные сети

Один из надежных способов остаться в рамках бюджета — воспользоваться как можно большим количеством бесплатных маркетинговых возможностей. Например, Google Мой бизнес позволяет вам создать учетную запись, в которой будет перечислена важная бизнес-информация, включая ваш адрес, телефон, часы работы, ссылку на веб-сайт, описание компании и даже фотографию. Это гарантирует, что правильная информация будет отображаться в онлайн-поиске, и может повысить рейтинг вашего бизнеса в поисковой выдаче.

Создайте учетные записи в популярных социальных сетях, таких как Facebook, Twitter и Yelp, которые предлагают отличные возможности для взаимодействия с клиентами и рекламы специальных мероприятий или предложений. Важно регулярно проверять сайты и регулярно публиковать обновления. Еще одна стратегия увеличения посещаемости вашего сайта — это добавить блог, в котором вы можете публиковать новости, советы и статьи по темам, связанным с вашим бизнесом.

Платные СМИ

Традиционные методы маркетинга уже давно помогают владельцам развивать свой бизнес и должны быть важным фактором при разработке любой местной маркетинговой стратегии.Хотя маркетинг все больше перемещается в Интернет, покупка рекламы в местной газете по-прежнему может быть лучшим способом привлечь целевую аудиторию, если вы управляете розничной торговлей, например, мебельным.

Для продвижения специализированных продуктов рассмотрите возможность рекламы в специализированных журналах или отраслевых изданиях. Если вы хотите лучше оценить эффективность объявления, включите купон или скидку для подписчиков, которые они могут использовать в вашем бизнесе.

Аналогичная стратегия заключается в покупке местных рекламных мест на теле- или радиоканале.Отдел продаж рекламы вашей местной радиостанции должен быть в состоянии предоставить информацию о своих слушателях, включая подробные демографические данные и размер аудитории в каждый момент дня, чтобы помочь вам выбрать лучшую программу и временной интервал для вашей рекламы. Листовки и купоны, рассылаемые по почте, — еще один вариант для компаний, заинтересованных в охвате широкой аудитории.

Платный цифровой маркетинг

Цифровая реклама — логическая часть любого маркетингового плана. Это может показаться сложным, но грамотно размещенная цифровая реклама может охватить самую большую аудиторию в кратчайшие сроки.

Рассмотрите возможность размещения рекламы в онлайн-версии городской газеты, другого местного новостного веб-сайта или популярного блога. Для более целенаправленного подхода реклама через бизнес-услуги, которые сейчас предоставляют одни из крупнейших социальных сетей, и некоторые более мелкие, также может гарантировать, что вы достигнете желаемой группы.

Бизнес-аккаунт Facebook позволяет вам точно определить демографический состав и выбрать частоту размещаемых вами объявлений. Точно так же Google AdWords нацеливает ваши объявления в соответствии с поисковыми запросами пользователя в Интернете.Обе компании предоставляют аналитику, чтобы вы могли точно увидеть эффективность вашей рекламы.

Каким бы ни был ваш подход к маркетингу и рекламе, развитие бизнеса — это захватывающее время. Страхование имущества, ответственности или прерывания бизнеса с помощью таких политик, как общенациональное страхование малого бизнеса, может дать вам уверенность в том, что вы можете сосредоточиться на росте.

Могу ли я выставить свой бизнес на рынок, даже если я не собираюсь активно продавать?

Может быть, вы не уверены, готовы ли вы продать свой бизнес, но вам интересно, что вы можете узнать, если выставите его на рынок.Вы всегда можете вывести свою компанию на рынок в любое время, но вы должны понимать, как это сделать, и все, что вам нужно учитывать.

Подготовка

Перво-наперво: если вы выводите бизнес на рынок, вам нужно будет много подготовиться. Потенциальные покупатели ожидают увидеть документацию, демонстрирующую здоровье и потенциал роста бизнеса. Ваши финансовые записи должны быть в порядке, как и все записи, касающиеся запасов, налогов, клиентов, поставщиков, недвижимости, оборудования, руководства — по сути, почти все, что связано с бизнесом.Покупатели захотят увидеть стабильность, которая повысит их уверенность в компании и ее собственности, поэтому вам нужно будет организовать комплексную проверку, даже если вы не уверены, что хотите продавать. Это не только потому, что компания, находящаяся в отличном состоянии, может привести к более высокому предложению, но и потому, что вы также хотите, чтобы к вам относились серьезно как к продавцу. Если вы собираетесь выходить на рынок, вы должны делать это правильно. В противном случае это может нанести ущерб вашей репутации и удержать покупателей от рассмотрения вашего бизнеса, когда вы в конечном итоге будете готовы продать.

Для большинства предприятий подготовка сделки может быть чрезвычайно сложной задачей и может увести владельца в разные стороны, отвлекая внимание от повседневных операций компании. Если покупатели увидят, что подготовка недостаточна, а владелец измучен предоставлением информации, это, несомненно, окажет негативное влияние на возможное предложение. Таким образом, не только должно быть достаточно времени для подготовки, но собственнику также следует подумать о том, чтобы заручиться поддержкой профессионала, такого как консалтинговая фирма по слияниям и поглощениям.CPA и юристы могут быть полезны, но у профи слияний и поглощений более подходящий опыт продажи бизнеса. Они помогут вам упростить доставку данных и информации, управлять вашими ожиданиями, предоставить вам связи с покупателями, которых вы не сможете найти самостоятельно, ориентироваться на рынке и помогут избежать серьезных ошибок и подводных камней на этом пути — все в интересах получения максимально возможной продажной цены для вашей компании.

Значение

Продажа компании также должна включать в себя жизненно важную цель максимизации ее стоимости.Операционные, маркетинговые и культурные улучшения могут дать вам гораздо больше контроля над тем, когда и кому вы продаете свой бизнес. Таким образом, даже если вы не уверены в правильности продаж, подготовка к продаже может принести вашей компании большие преимущества. Это также позволит вам продолжать извлекать выгоду из этих изменений до тех пор, пока не придет время, когда вы будете готовы нажать на курок, что, возможно, еще больше повысит ценность вашего бизнеса.

Сроки

Время, когда продавать вашу компанию, может существенно повлиять на то, с чем вы отказываетесь, поэтому решение о том, когда продавать, является решающим.Выбор времени для продажи — непростая задача, учитывая, что рыночные условия, состояние компании и личные обстоятельства владельца всегда могут измениться. Также необходимо учитывать экономические и геополитические факторы в зависимости от того, где ваша компания расположена географически и где могут находиться потенциальные покупатели.

Важно знать, когда рынок M&A является горячим для вашего конкретного вида бизнеса. Активный рынок M&A увеличивает шансы на то, что ваша сделка будет закрыта по более высокой цене.Если вы упустите возможность продать во время активного рынка, вы, возможно, никогда не получите этот шанс назад. Во время медленных рынков M&A может быть намного сложнее закрыть сделку, даже если цена представляет собой отличную возможность.

Рынки M&A могут различаться в зависимости от отрасли и часто зависят от состояния экономики. В условиях экономического роста рынки слияний и поглощений нагреваются, что заставляет крупные компании активизировать свои усилия по приобретению, а акционеры публичных компаний стремятся к росту. Обратное верно при цикле спада.Но это действительно зависит от сектора, в котором работает ваша компания, поскольку некоторые компании все еще могут процветать в периоды экономического спада. Это еще одна область, в которой могут помочь эксперты M&A. Они досконально знают рынки в зависимости от сектора и понимают, что происходит в конкурентной среде, а также знакомы с текущими аппетитами покупателей. Они могут определить возможности и посоветовать, что, по их мнению, будет подходящим временем для вас, чтобы получить максимальную отдачу. Кроме того, они также могут знать конкретных покупателей, которые могут быть заинтересованы, исходя из определенных факторов, лежащих за пределами экономических условий.

Ответ

Итак, можете ли вы вывести свой бизнес на рынок, даже если вы не собираетесь активно продавать? Что вы можете. Но вот в чем ключ: вы не хотите, чтобы покупатели дразнили вас до такой степени, что они перестанут воспринимать вас всерьез как продавца, когда вы действительно будете готовы заключить сделку. и , вы не хотите выходить на рынок, пока не пройдете все необходимые приготовления. Неправильное понимание этого может отрицательно сказаться на стоимости вашей компании.Консультант по слияниям и поглощениям может помочь вам справиться с этими ситуациями, сохранив при этом вашу репутацию в процессе работы. Они также могут посоветовать вам время и посоветовать, должны ли вы действовать сейчас или подождать. Вы можете быть удивлены тем, что, по вашему мнению, может быть неподходящим временем, а иногда и хорошим временем для продажи.

Давайте поможем

Если вы думаете о том, чтобы вывести свою компанию на рынок, наши всемирно известные эксперты Benchmark International — отличное место для начала.Мы можем помочь вам пройти через этот процесс и определить, что лучше всего для вас, вашей компании и вашей семьи, исходя из ваших обстоятельств, а также целей на будущее.

Америка : Сэм Смут +1 (813) 898 2350 / [email protected]

Европа: Майкл Лори: +44 (0) 161359 4400 / [email protected]

Африка : Энтони МакКардл по телефону +27 21 300 2055 / [email protected]

О КОМПАНИИ BENCHMARK INTERNATIONAL

Глобальные офисы

Benchmark International предоставляют владельцам предприятий среднего и нижнего среднего звена креативные решения, обеспечивающие максимальную ценность для роста и выхода из своего бизнеса.На сегодняшний день Benchmark International обработала контракты на сумму более 6 миллиардов долларов в различных отраслях по всему миру. Обладая десятилетиями глобального опыта в сфере слияний и поглощений, торговые группы Benchmark International, работающие в 12 офисах по всему миру, помогли сотням владельцев в достижении их личных целей и обеспечении непрерывного роста их бизнеса.

Веб-сайт : http://www.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.