Виды дистрибьюторов: Классификация дистрибьюторов. Принципы сегментирования | ABMDD

Содержание

Классификация дистрибьюторов. Принципы сегментирования | ABMDD

В роли дистрибьютора обычно принято рассматривать независимого оптового посредника, осуществляющего продажи от своего лица или на основании собственных финансовых средств. Он не зависит от производителей, но при этом может действовать исключительно в рамках специально составленного договора.

Он подписывается между ним и официальным производителем дистрибутивной продукции. Договором предусматриваются допустимые минимальные показатели продажных объемов, условия и размеры товарных кредитов, допустимая наценка, которую может устанавливать дистрибьютору, а также плановый охват сети и территории, которую обслуживает распространитель.

Обеспечение более эффективных и продуктивных взаимоотношений между производителем и дистрибьютором достигается за счет использования специальных программ по автоматизации бизнеса от ABMDD. Таким способом обеспечиваются более прозрачные и честные взаимоотношения, упрощается процедура общения, анализа и мониторинга эффективности деятельности.

Каким должен быть дистрибьютор в глазах производителя

Прежде, чем перейти к классификации дистрибьюторов, необходимо четко обозначить их основные функции. Их основная задача — не прямая продажа товара потребителю. Они нацелены на развитие и поддержание дилерских сетей.

Для реализации этих целей дистрибьюторы массово закупают продукцию большими партиями от различных производителей, аккумулирует их на своих складских помещениях, чтобы впоследствии распределить их более мелкими поставками, исходя из запросов и требований каждого отдельно взятого дилера.

В данном случае очень удобно использовать автоматизированные системы от ABMDD. Современные программные обеспечения позволяют более оперативно, качественно и без лишних хлопот решать вопросы с количеством и поставляемым ассортиментом, вести мониторинг и анализ эффективности деятельности.

Существует также определенный ряд требований, который выдвигают производители и по которому оцениваются рабочие качества любого распространителя:

  • соответствие современным требованиям оснащения складских помещений, где будут храниться товары;
  • собственная сеть по распределению и поставкам продукции;
  • наличие денежных средств для возможности обеспечения кредитования дилерской сети;
  • профессиональная команда специалистов.

В качестве компенсации того, что дилером будет осуществляться поддержка и развитие сетей дилеров, товаропроизводителем взамен должна предоставляться рекламная поддержка. Он должен отвечать за качественное обучение и консультирование торговых представителей, обеспечивать соответствующее техническое оснащение, торговое вспомогательное оборудование. Именно производители обеспечивают соответствующее обслуживание по гарантийным и сервисным вопросам.

Для дилеров и дистрибьюторов была разработана отдельная система классификации. На ее основе производителем составляется общее понимание того, какие функции могут быть возложены на них.

Классификация дистрибьюторов

На сегодняшний день пользуются следующей дистрибьюторской классификацией:

  • Собственные. Представлены в виде компании, которая находится в собственности у одного владельца. Первоочередная ее задача — распространять товар одного определенного производителя, который и является ее владельцем. Ввиду этого часто наблюдается ограниченность в ассортиментном выборе, что является привлекательным для дилеров.
  • Эксклюзивные. Выступают в качестве посредников, работа которых основана на индивидуальном дистрибутивном договоре. За счет предоставления уникальной продукции, экспортер искусственным путем значительно сужает количество посредников, предъявляя к оставшимся более строгие требования и условия. Эксклюзивное предоставление может распространяться не только на данной территории, но и среди товарной или клиентской группы.
  • Официальные. Предполагается, что дистрибьютор работает на определенных договорных условиях. Согласно ним он должен выполнять ряд определенных действий, оговоренных с поставщиком, которые относятся непосредственно к организационным вопросам сбыта продукции. Взамен дистрибьютор получает не только скидки на закупаемый товар, но и фиксированные суммы вознаграждений за выполнение определенных пунктов в соглашении.
  • Независимые. Представлен в виде оптовика. Перед продавцом он не имеет никаких обязательств. Свое вознаграждение он получает в качестве скидки, которая будет определяться закупаемым объемом товаров. На оптовике нет никаких обязательств, связанных с периодичностью закупок, минимальными партиями, территориальными ограничениями и т. д.

Для организации действительно эффективного сбыта продукции, большинство опытных компаний стараются избегать последнего пункта в классификации дистрибьюторов.

Принципы сегментирования дилеров

Для правильного сегментирования дилеров принято использовать несколько иные показатели, чем при классифицировании дистрибьюторов:

  • Универсальный. Представляют широким товарным ассортиментом. Например гипермаркет.
  • Комбинированный. Имеет ограничения по количеству аналогичных групп товаров.
  • Специализированный. Ограничен пределами одной определенной товарной группы.
  • Узкой направленности.
    Представляет одну группу продукции.

Ориентируясь на дилерскую принадлежность, принято различать их также как одиночных или входящих в большую торговую сеть.

Производитель при выборе дилера или дистрибьютора ориентируется, в первую очередь, на эффективность продвижения товаров и актуальность канала сбыта на момент реализации продукции.

Для оптимизации данного процесса подбирается высокопрофессиональный и компетентный состав сотрудников, к которым принято относить и поставщиков, и дилеров, и дистрибьюторов.

Также читайте статьи по темам:

Эффективный способ повысить прибыль интернет-магазина

Позиционирование товара на рынке

Маркетплейс — инновационный инструмент для трансформации дистрибуции

что это такое, виды и каналы развития

Обновлено 28 октября 2021

Разберем такой способ продвижения товаров и услуг как дистрибуция. Обозначим ее плюсы и минусы, ошибки начинающих дистрибьюторов, выгоду и возможные затраты. Также сравним разные виды дистрибуции и выделим лучший.

Что такое дистрибуция

Это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к клиенту. По мере того как предприятия становятся все более глобальными, приоритет дистрибуции растет. Создать товар или услугу — половина дела, а вторая половина — донести продукт до клиента.

Существует путаница с тем, кто такой дистрибьютор, и чем он отличается от оптовика. Как правило, дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров. Обычно дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут реализовывать их продукцию. Оптовый продавец более тесно сотрудничает с розничными, чтобы соответствовать их потребностям, покупая продукты оптом со скидкой. Поэтому дистрибуция является важной частью канала распространения, поскольку она действует как посредник между производителем и его клиентами.

Как работает дистрибуция

У производителя есть два варианта доставки продуктов до конечных пользователей — прямая продажа или использование дистрибуции. Преимущество дистрибуции заключается в том, что она позволяет производителю сосредоточиться на своей основной деятельности по производству продуктов и оставляет продажу дистрибьютору. Поняв, как работает дистрибьютор, вы можете определить, подходит ли она для вашего бизнеса.

Розничная торговля

Ценность дистрибьютора заключается в его сети торговых точек. Производитель разрабатывает контрактные цены на оптовые закупки с дистрибьютором, а дистрибьютор продает продукцию своим розничным клиентам. Это позволяет производителю доставлять свою продукцию в широкую сеть торговых точек без затрат на содержание этой самой сети.

Обслуживание клиентов

Организация продаж предполагает обслуживание и поддержку клиентов. Дистрибьютор — это сбытовая организация, которая должна иметь квалифицированный и эффективный отдел обслуживания клиентов, который занимается вопросами учета розничных клиентов, проблемами доставки и продуктами.

Дистрибьютор также берет на себя ответственность за замену или ремонт товаров, которые все еще находятся на гарантии. Производителю необходимо только обеспечить обслуживание клиентов дистрибьютора, что значительно снижает административные издержки для производителя.

Адаптация и дополнительные опции

Производители часто используют дистрибьюторов для создания конфигураций торговых точек и конечных пользователей. Производитель потребует, чтобы дистрибьютор направил персонал для прохождения сертификации, а затем дистрибьютор может взимать с розничных торговых точек плату за выполнение нестандартной работы.

Производитель поставляет дистрибьютору детали, а дистрибьютор выполняет интеграционные работы. Например, если конкретный розничный клиент имеет корпоративного клиента, который хочет установить обновленную память на всех своих компьютерах, то розничный клиент будет заказывать компьютеры с индивидуальной конфигурацией у производителя.

Правила

Дистрибьюторы продукции несут ответственность за доставку товара в торговые точки, что включает в себя доставку международных таможенных документов. Производители могут отгружать продукт по месту нахождения дистрибьютора, а затем дистрибьютор предпринимает шаги, необходимые для доставки продукта на зарубежные рынки. Это позволяет производителю расширять свою клиентскую базу без необходимости открывать международные пункты доставки или продажи.

Главные задачи и цели дистрибуции

Дистрибуция отслеживает и улучшает отношения между производителями и клиентами и может обеспечить улучшение обслуживания. Если в процессе возникают сбои, поставки теряются, клиенты, розничные торговцы и поставщики отменяют контракты, доверие теряется. Чтобы распространение продукции было действительно успешным, необходимо внедрить непрерывную обратную связь, чтобы все были довольны процессом.

Виды дистрибуции

Сперва рассмотрим основные правила и стандарты, чтобы иметь представление о видах дистрибуции. Компоненты дистрибуции:

  • Упаковка. Предоставление адекватной упаковки для продукта, чтобы его можно было безопасно транспортировать.
  • Управление запасами. Поддержание высокого и стабильного уровня запасов чрезвычайно важно для распределения и является одной из основных обязанностей по управлению распределением.
  • Обработка заказа. Как только заказ поступает от клиента, управление дистрибуцией должно планировать доставку. Это включает сбор товара, его загрузку и своевременную доставку. Чтобы этот шаг был действительным, необходимо отправить подтверждение и выставить счет.
  • Логистика. Для всех заказов важно учитывать вид транспорта для доставки. Если им требуется доставка за границу, должны быть заключены соглашения для быстрого получения разрешений. Погрузочно-разгрузочные работы должны решаться так, чтобы все необходимое оборудование было доступно на месте.
  • Связь. Четкая связь необходима как внутри, так и за пределами распределительных центров. Это необходимо для того, чтобы гарантировать доставку нужных товаров, и клиенты знают, когда они получат свои товары. Если отгрузка задерживается, управление дистрибуцией должно немедленно уведомить все заинтересованные стороны.

Качественная (нумерическая) дистрибуция

Это категория, выраженная не в цифрах, а в виде описания на понятном языке. В статистике она часто используется наряду с «категориальными» данными. Когда нет естественной системы категорий, используются номинальные категории.

Когда категории упорядочены, они называются порядковыми переменными. Категориальные переменные, которые определяют размер (маленький, средний, большой и т. д.), являются порядковыми переменными. Другими словами — это ориентация на качество и прибыль, а не на количество реализованной продукции. Такой вариант подойдет для дорогостоящих продуктов, которые приносят большую прибыль даже при реализации одной единицы.

Количественная (взвешенная) дистрибуция

Числовое распределение относится к количеству единиц хранения или магазинов, которые содержат конкретную марку продукта. Численное распределение помогает рассчитать охват бренда в процентах на соответствующем рынке. Цифровая дистрибуция не имеет отношения к объему продаж марки продукта. Таким образом, числовое распределение определяет, в каком количестве мест конкретный бренд доступен для покупателей.

Читайте также


Числовое распределение рассчитывается следующим образом:

Числовое распределение = (Количество магазинов с определенной маркой) ÷ (Общее количество магазинов)

Рассмотрим пример продажи зубной пасты Colgate в магазине и ее объем продаж в конкретном магазине.

Магазины Магазин 1 Магазин 2 Магазин 3 Магазин 4
Объем продаж 5% 10% 15% 70%

Поэтому если нужно рассчитать числовое распределение товара по магазинам с 1 по 3, то формула следующая:

Числовое распределение = ¾ = 75%

Это показывает, что зубная паста Colgate доступна в 3 магазинах из 4, что дает числовое распределение 75%. Если принимается определенное решение в пользу этой цифры, это может ввести в заблуждение владельцев бизнеса, поскольку видно, что магазины с 1 по 3 обеспечивают только 30% объема продаж, в то время как магазин №4 дает 70% от объема продаж.

Эту аномалию можно устранить при взвешенном распределении, которое учитывает качество распределения, что дает взвешенное распределение как 30% для магазинов 1–3. Поэтому при принятии любого решения, основанного на распределении продукта, следует учитывать как числовое, так и взвешенное распределение.

Пассивная и активная дистрибуция

Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция).

Эффективная дистрибуция — это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи.

Эксклюзивная дистрибуция

Это соглашение между поставщиком и розничным продавцом, предоставляющее розничному продавцу исключительные права в определенной географической зоне на реализацию продукта поставщика. Зачастую поставщик строго ограничивает количество товаров, которые он поставляет розничному продавцу.

При принятии решения об использовании стратегии эксклюзивной дистрибуции и определении того, подходит ли эксклюзивная дистрибуция для продукта поставщика, существует множество факторов. Поставщик должен понимать:

  • какой тип продукта они будут распространять;
  • с какими продуктами будет конкурировать их продукция;
  • кто такой потребитель и почему он будет покупать продукт;
  • какие розничные варианты доступны.

Цифровая или дистрибуция контента

Электронное распространение контента — беспроигрышный вариант, который требует минимум затрат. Электронную версию можно скопировать бесконечное количество раз без затрат. К таким предметам относятся видеоигры, компьютерное программное обеспечение, фильмы, музыка и электронные книги. Благодаря простоте покупки и немедленному получению покупки эта отрасль быстро развивается и приносит высокую прибыль.

В отличие от физического распространения, электронное распространение должно быть быстрым, чтобы оно было успешным. Клиенты, не получившие ссылку для загрузки в течение нескольких минут после покупки, обратятся к другим поставщикам.

Недостатком этой формы распространения является то, что для получения товаров требуется постоянное подключение к интернету, а также форматы файлов могут привести к повреждению или к загрузке, что может вызвать недовольство клиентов.

Выгода сотрудничества с дистрибьюторами

Выделяют такие плюсы:

  • быстрый рост бизнеса;
  • получение прибыли в пассивном режиме;
  • реклама в сетях партнеров;
  • гарантия прибыли и страховка от непредвиденных ситуаций.

Как стать дистрибьютором

Оптовики могут продавать любой товар, в том числе продукты питания, электронику и мебель. Как оптовый дистрибьютор, вы будете вести независимый и управляемый бизнес, который покупает продукты и продает продукты, на которые у него есть лицензия. Обычно такой бизнес действует за пределами склада, где товары принимаются, а затем отправляются покупателям для получения прибыли. Подробно рассмотрим, как стать оптовым дистрибьютором.

  • Определиться с тем, что будет реализовываться. Вы можете распространять практически все что угодно, но стоит знать о продукте, который вы продаете.
  • Выясните, может ли бизнес быть прибыльным. Свяжитесь с производителями продукции и узнайте точную стоимость каждого товара. Определите точную стоимость доставки от производителя до вашего склада, а также от вашего склада до вашего покупателя. Не забудьте указать стоимость склада плюс любые непредвиденные расходы. Наконец, добавьте прибыль для себя. Когда вы получите всю эту информацию и определите окончательную стоимость товара, подумайте, заплатит ли рынок ту цену, которую вы хотели бы.
  • Откройте бизнес-счет, подайте налоговый идентификационный номер и получите все необходимые лицензии.
  • Организуйте финансирование, если считаете, что бизнес может быть прибыльным. Подсчитайте, сколько денег вам понадобится внести на протяжении как минимум трех месяцев.
  • Оборудуйте склад, сделайте свой первый заказ и работайте с ним.

Договор дистрибуции

Это официальный документ, который заключается между поставщиком и дистрибьютором. В договоре указаны такие данный:

  • ответственность сторон;
  • условия прекращения контракта;
  • штрафы и санкции;
  • длительность договора;
  • требования и сроки составления отчетов;
  • прибыль и распределение средств.

Договор у каждой компании свой, количество пунктов может отличаться, но независимо от устава, договор должен быть понятен, в нем должны быть четко описаны условия и особенности сотрудничества.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Классический алгоритм стратегического планирования включает четыре этапа.

  • Сбор и анализ данных, принятие допущений. Аналитика поможет сразу же направить компанию в нужное направление и увеличить прибыль и динамику роста продаж.
  • Моделирование дистрибьюторской сети. На этом этапе разрабатывается несколько вариантов модели дистрибьюторской сети на основании данных, собранных на первом этапе, и принятых допущений.
  • Выбор оптимальной модели и ее внедрение. В зависимости от типа продукции, нужно выбрать один из способов, описанных выше.
  • Динамическая модернизация сети. Независимо от типа продукции, можно сменить и/или дополнить набор методов продвижения новыми способами. Для примера, компакт-диски, которые ранее реализовались только через физические носители, теперь продаются через магазины в интернете. Сюда же можно отнести обучение и коучинг, которые теперь продаются в виде консультаций через Skype.

Дистрибьюторская сеть помогает быстрее и эффективнее развивать бизнес, расширяет поле для увеличения продаж, позволяет использовать все доступные методы продвижения.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Для удобства все данные собраны в таблице. Сразу можно заметить, что все они находятся в Москве.

Типовые варианты каналов сбыта

Маркетинговое распространение можно разделить на категории мест. Примеры каналов сбыта включают в себя:

  • Производитель может нанять дистрибьютора для связи с поставщиками или розничными продавцами для покупки их продукта.
  • Поставщик может разместить свои акции на рынке, чтобы продавцы могли их найти и продать.
  • Ритейлер может хранить широкий ассортимент товаров, стратегически размещенных в их магазине, чтобы побудить покупателей покупать.
  • Оптовик может создать веб-сайт, чтобы клиенты могли заказывать товары непосредственно у них.

Стандартные ошибки дистрибуции

Как ошибаются на старте.

  • Отсутствие аналитики. Пренебрежение анализом и проверкой рынка выливается в потерю средств и банкротство компании через несколько месяцев.
  • Дистрибуция в двух компаниях одновременно. Большинство контрактов не позволяет так делать, но даже если контракт не содержит такого пункта, дистрибуция «во все стороны» приносит больше затрат, чем прибыли.
  • Многоуровневая дистрибуция. Продажа продукта по типу «Товар внутри товара» проигрышная стратегия. Такой способ отбивает доверие к дистрибьютору и снижает процент продаж. Навязывание дополнительных услуг и товаров также снижает конверсию случайных клиентов в постоянные.

Читайте также


Стоит отметить, что нет единого и наилучшего вида дистрибуции, иначе всех остальных не существовало бы. Рассмотрим основные постулаты статьи:
  • перед началом создания сети нужно ознакомиться с аналитикой рынка и продумать план;
  • никогда не поздно добавить еще один канал реализации или устранить неприбыльный способ;
  • ошибки совершают все, но не все их устраняют;
  • начинать лучше с электронной дистрибуции, так как она требует не так много вложений и практических навыков.

И дистрибуция и оптовая торговля имеют право на жизнь в современных рыночных условиях, но наилучшим выбором будет их чередование и умелая комбинация.

Дилер и дистрибьютор: основные сходства и отличия

По окончании эпохи советской власти в нашей стране возникла мода на заимствования из английского языка. Это явление было связано с изменениями в сфере юриспруденции и экономики. Дела обстоят так, что иноязычных слов становится все больше, и наши сограждане мало-помалу учатся разбираться в их значениях. Но все ли представляют себе, чем занимается дилер?

Дилеры — агенты производителя или дистрибьютора, выступающие в роли участников его дилерской сети

Кто такой дилер — определение

Понятие дилер происходит от термина английсого языка deal­er — торговец, агент. Дилер — участник маркетингового канала, фирма, закупающая продукцию оптом и торгующая ею в розницу или малыми партиями. Дилеры — агенты производителя или дистрибьютора, выступающие в роли участников его дилерской сети, таким образом, дилер является последним звеном посреднической товаропроводящей цепочки и находится в непосредственных отношениях с покупателем.

Розничный дилер — торговая компания, выступающая в качестве посредника между производителями товаров и покупателем, юридическими и физическими лицами.

Эксклюзивный дилер –  это посредник, дилер имеющий эксклюзивные права на представительство интересов производителя или дистрибьютора в отрасли, в сегменте рынка, в определённом регионе.

Виды дилеров

Специалисты выделяют следующих специалистов:

  • биржевые, которые торгуют ценными бумагами и валютой на биржевом рынке;
  • внебиржевые, например, автодилеры.

Если принять за критерий возможности этих участников рынка, то тут нужно выделить:

  • обычных посредников;
  • операторов рынка, которые имеют большие широкие возможности и способны оказать влияние на ценообразование на рынке;
  • маркетмейкеров-крупных посредников, которые способны взять на свои плечи какие-то еще обязательства, например, поддержание стабильности на рынке.

Дилерская деятельность

В первую очередь, дилер – партнер, думающий не только о собственных интересах, но и об интересах компании, так как его деятельность ведется не от первого лица, а от имени компании поставщика или производителя. В его задачи входит не только закупка, доставка и продажа товаров, но и обеспечение для них определенной потребительской ценности. Для этого существует ряд общепризнанных механизмов:

  • Консультирование специалистов;
  • Ряд услуг;
  • Большой ассортимент сопутствующих товаров, входящих в список, утвержденный дилерским соглашением и многие другие.

В некоторых случаях условия дилерского соглашения достаточно суровы: четко оговаривается каждая деталь, вплоть до размера торговых площадей и использования символики поставщика.

Но, в связи с выгодами от дилерства, большая часть поставщиков отдает создание сети реализации своей продукции в руки дилеров. Это достаточно удобно и прибыльно для обоих участников сделки.

Дистрибьютор – определение

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания. Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок.

Функции дистрибьюторов

Дистрибьютор – это официальный представитель производителя продукции, занимающийся ее сбытом оптовым и розничным продавцам, реже конечным потребителям.

Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции

Полная цепочка реализации товаров выглядит следующим образом: изготовитель-дистрибьютор-дилер-ритейлер-потребитель. В прочем, некоторые компании самостоятельно изменяют данную систему, убирая некоторые элементы.

Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции. Продажи небольших партий дорогих товаров может осуществлять и один человек, если он в состоянии найти рынок сбыта, вправе заключать контракты, и имеет некоторые знания маркетинга. Однако при распространении массового продукта нужен целый штат сотрудников и представительства в нескольких регионах страны, связанные логистическими цепочками транспортировок и поставок.

Виды дистрибьюторов

Не существует «неофициальных» дистрибьюторов: каждая компания-посредник заключает с промышленной фирмой соглашение, в котором прописываются права и обязанности сторон. Вендор выдает сертификат о разрешении на ведение деятельности.

Различают два основных вида дистрибьюторов:

  • Генеральный. Это единственная фирма-импортер, которая самостоятельно или с помощью дилерской сети осуществляет перевозку товаров, отвечает за хранение на территории страны и сбыт.
  • Эксклюзивный. По условиям заключенного договора, производитель продает свой товар только одной фирме на конкретной территории. Продажи также могут осуществляться только в прописанном в соглашении регионе.

Из перечисленного видно, что для того, чтобы стать официальным представителем, нужны навыки в управлении компанией и значительные капиталовложения для отладки рабочей системы. Однако работа с мировыми брендами и крупными компаниями – это почти всегда гарантия хорошей прибыли.

Отличия дилера от дистрибьютора

Эти два понятия часто используются в схожем контексте и подменяются друг другом. Разберемся, в чем принципиальное отличие двух организаций.

Характеристика Дилер Дистрибьютор
Свобода действия Самостоятельно определяет цены, регулирует работу Связан договором о работе с вендором
Закуп товара Закупает у дистрибьютора Закупает у производителя
Ответственность за качество проданного товара Перекладывает ответственность на производителя Несет ответственность за брак
Покупатель Конечный потребитель Чаще дилер или ритейлер (перекупщик)
Ассортимент Разные бренды Чаще один бренд
Объемы продаж Мелкий опт Крупный опт
Система поощрения Получают бонусы от поставщиков Получают бонусы от производителей
Конкуренция между аналогичными компаниями Большая Умеренная

Как правило, дилер более мобилен, а также, лучше разбирается в потребностях конечного покупателя. Поэтому дистрибьютор обеспечивает связь между производителем и дилером, а дилер предлагает товар покупателям.

Дистрибьютор. Определение, виды, обязанности, алгоритм работы.

Дистрибьюторство – современное и востребованное дело, которое позволяет не только усовершенствовать профессиональные навыки, но и достойно зарабатывать. Прежде чем посвятить себя этому благородному занятию, важно понять все тонкости профессии.

Дистрибьютор — кто это и чем он занимается

Для того чтобы продукция различных производителей стала товаром и нашла своего потребителя, необходимы посредники, которые занимаются ее распределением, или дистрибьюцией. Причем речь может идти как о мелких партиях продуктов повседневного спроса, так и о значительных объемах товаров, необходимых для целой страны. Понятие «товар» подразумевает различные изделия, сервис, технологические разработки, культурные феномены.

Определение дистрибьютора простыми словами, звучит так: дистрибьютор  это определенный посредник между тем, кто производит, и тем, кто покупает. Это и одна персона, и целая компания, ассистирующая крупным производителям.

Компания, что распространяет товар, и тот, кто обладает уникальными правами, – эксклюзивный дистрибьютор. А еще производитель может не ограничиваться одним специалистом, а дистрибьютор – одним поставщиком.

Дистрибьютор – феномен нового поколения, о котором уже многие наслышаны. Тем не менее, четкие обязанности и этапы становления такого рода занятий не получили еще должного распространения. Самое популярная профессия в этой сфере в России- это дистрибьютор продуктов питания, или дистрибьютор иностранного производителя.

Попробуем разобраться в деталях. Английское происхождение слова обозначает «распределение», которое адаптируется к конкретному роду деятельности. Так как слово переведено с английского, то в переводе на русский встречается несколько вариантов правописания этого слова: дистрибьютор, дистрибьютер и даже дистрибутер. 

Представитель этого бизнеса имеет право на работу в сфере продаж. Продукция же как раз и распределяется для жизненного использования среди оптовиков.

С экономической точки зрения дистрибьютором считается юридическое или физлицо, которое закупает товары у производителя по низким ценам, затем предлагая их конечному потребителю через других продавцов или дилеров. Функция дистрибьютора – посредническая.

Как зарабатывают дистрибьюторы

Тут всё достаточно просто: прибыль этот специалист имеет при обладании крупной скидки от производителя. Чем больше партия товара, тем выше доход официального дистрибьютора.

Какие есть типы дистрибьюторов

В классическом понимании существует два вида дистрибьюторов:

  • генеральный, за которым закреплено основное право на организацию движения товара собственными силами;
  • · эксклюзивный, который получает право единолично предлагать указанный товар на закрепленном участке. Стандартная практика – создание официальной дилерской сети для продажи товара.

Подписание договора с производителем не всегда запрещает дистрибьютору распространять продукцию других компаний. Это же касается и компании, которая может работать с несколькими официальными дистрибьюторами. Предприятие может развивать широкую дистрибьюторскую сеть.

Как зарабатывают дистрибьюторы

Тут всё достаточно просто: прибыль этот специалист имеет при обладании крупной скидки от производителя. Чем больше партия товара, тем выше доход официального дистрибьютора.

Какие есть типы дистрибьюторов

В классическом понимании существует два вида дистрибьюторов:

· генеральный, за которым закреплено основное право на организацию движения товара собственными силами;
· эксклюзивный, который получает право единолично предлагать указанный товар на закрепленном участке. Стандартная практика – создание официальной дилерской сети для продажи товара.

Подписание договора с производителем не всегда запрещает дистрибьютору распространять продукцию других компаний. Это же касается и компании, которая может работать с несколькими официальными дистрибьюторами. Предприятие может развивать широкую дистрибьюторскую сеть.

Чем отличается дилер от дистрибьютора

Поскольку и дистрибьютор, и дилер выполняют функцию посредников и продавцов продукции, многие путают эти понятия. На законодательном уровне разница между этими понятиями не указана, потому что в каждом конкретном случае условия работы вносятся в договор.

В общих чертах можно определить разницу между этими представителями так: дистрибьютор занимается поставками крупных партий товара, а дилер – розницы или мелкого опта.

Производитель может поручить реализацию большого количества товара дистрибьютору, затем он занимается ее продажей с помощью дилеров в крупных городах, и наконец, товар получают мелкие дилеры в небольших населенных пунктах. Дистрибьютор и дилер: почувствуйте разницу! Один осуществляет действия от имени производителя без личного права на изделия; второй же пользуется своим именем при покупках, взяв продукцию за свои финансы. Четко разница не прописана, лишь в договорах, поэтому иногда дистрибьютор может стать и крупным оптовиком для дилерской перепродажи изделий.

Дистрибьютор вне ответственности материального свойства за продукцию от производителя. Ответственность в таком случае несет последний. А вот дилер как раз решает такие проблемы самостоятельно. Получается, что дистрибьютор раскручивает и распространяет продукцию, а дилер доставляет в конечный пункт.

Характеристики дистрибьютора

Дистрибьютор занимает второе место в цепи распределения продукции. Он может закупить нужное количество товара у производителя на выгодных условиях с целью дальнейшей перепродажи. Только за дистрибьютором закреплено право на официальное представительство интересов производителя.  Его функция – создание и постоянное обновление сети продаж, поэтому он регулярно ищет новых продавцов и дилеров.

В плане финансовой выгоды, заработок дистрибьютора чаще всего зависит от производителя, который устанавливает цен на продукцию и дает скидку официальному представителю

Характеристики дилера

Дилер занимается приобретением товаров у дистрибьютора, после чего продает его в розницу, либо в точки продаж.
Поскольку дилер действует не от имени производителя, а от собственного, то может проявлять большую мобильность и самостоятельность.

Скорость доставки и продажи продукции в этом случае увеличивается, а цена становится более выгодной для самого дилера.

Поскольку дилер имеет право самостоятельно устанавливать конечную цену товара, его доходом станет разница между закупочной и продажной стоимостью товара.

Обязанности дистрибьютора

Желающие стать дистрибьютором должны знать его основные обязанности:

1. Работа над расширением торговой сети.
2. Тщательным и регулярным изучением рынка сбыта продукции.
3. Развитие бренда, интересы которого представляет.
4. Поиск новых посредников и розничных точек продаж.
5. Осуществление анализа спроса на продукцию в заявленном регионе.
6. Предоставление дилерам услуг маркетингового характера.
7. При работе с некоторыми категориями товаров, настройкой, монтажом и сопутствующим гарантийным обслуживанием.

Какими навыками должен обладать дистрибьютор

Успешный дистрибьютор, как отмечает большинство производителей и поставщиков товаров- это человек обладающий прежде всего такими личностными качествами, как:

  • коммуникационные навыки и умения
  • инициативность и целеустремленность
  • интеллект
  • стрессоустойчивость
  • уверенность в себе имеющий деловое чутьё и высокую мотивацию к работе
  • убедительность в общении
  • умеющий быстро восстанавливать силы и упорство,

В основном, это энергичные, жизнелюбивые люди, которые являются лидерами по натуре. Конечно, плюс к личным характеристикам для успешной карьеры в дистрибьюторской деятельности, необходимо развивать и профессиональные компетенции: менеджмент, навыки активных продаж и проведения презентаций, работы с документами и многое другое.

Где можно выучиться  на дистрибьютора

В отечественных ВУЗах не осуществляется обучение по этому направлению. Таким образом, можно начать карьеру на этом поприще без специального образования. С другой стороны, наличие ряда специальностей может помочь в практическом освоении новой профессии: менеджмент, пиар, маркетинг, экономика.

По этим специальностям регулярно проводятся онлайн-курсы, на которых можно пополнить свой багаж знаний в нужной области.

Как стать дистрибьютором и открыть официальное представительство. Документы для дистрибьютора.

Чтобы открыть дистрибьюторскую компанию или просто стать таким дистрибьютором, потребуется соглашение (договор) и сертификат от генерального директора. По соглашению определяется стоимость товара, по которой будущий специалист и займется его распространением. При небольших размерах компании,  описываемая должность совместится с дилерской для выполнения полного выкупа продуктов.

Дистрибьюторское соглашение (договор)

Перед началом работы следует понимать, что между производителем и его официальным представителем обычно заключается «дистрибьюторское соглашение», которое предусматривает обязанности и права сторон, политику ценообразования, а также условия закупки и последующей продажи продукции.

В некоторых случаях производитель устанавливает небольшой испытательный срок, чтобы понять, насколько успешно будет продавать товар новый дистрибьютор. По завершении испытательного срока новый дистрибьютор получает сертификат официального представителя производителя.

Ниже, вы можете скачать образцы Дистрибьюторского соглашения и договора.

Схема работы дистрибьютором

1. Выбрать направление.
2. Изучить спрос и предложение в соответствующем регионе.
3. Сделать финансовые вложения. Новичкам для серьезной работы понадобится офис с отделом сбыта и бухгалтерией, складское помещение, организация перевозки товара.
4. Поиск производителей, открытых к сотрудничеству через интернет или бизнес-каталоги.
5. Подготовить коммерческое предложение для производителя с описанием опыта работы, вида предприятия, наличия базы клиентов и прочих интересных и важных моментах. Аналитика рынка сбыта в интересующем регионе поможет привлечь внимание производителя.
6. Если производитель заинтересован в работе, назначить встречу для обсуждения условий дальнейшей работы.
7. Подготовить и заключить договор.

Как дистрибьютор реализует товар

Распределение изделий происходит постепенно по схеме: производитель, описываемый специалист и непосредственный клиент.

Варианты движения товара могут быть следующими:

· через одного либо ряд дилеров. В этом случае товар движется от производства через дистрибьютора к дилеру, затем ритейлеру, после чего достигает конечного потребителя;
· при отсутствии дилеров, то есть, товар идет прямо к ритейлеру через дистрибьютора, а затем к покупателям;
· прямой вид продаж. Здесь дистрибьютор самостоятельно обеспечивает продажу продукции производителя конечному потребителю.

В любой из этих вариаций место дистрибьютора – рядом с производителем, поскольку он его официальный представитель с закрепленным правом продаж на определенной территории. По стандарту производитель и дистрибьютор прописывают все условия сотрудничества, а также ценовую политику в контракте. Именно разница между ценой покупки и продажи другим посредникам или потребителю составляет доход дистрибьютора.

Поиск нужных поставок и ответственных за них.

Во-первых, можно использовать поисковый браузер, который познакомит с тем, что есть в Интернете. Этот бизнес предпринимается при отсутствии специального опыта по продажам. По-другому возможен выход по близким вам изделиям. Формируется поиск товаров личного пользования вместе с организациями, которые его производят. По контактам в сети идет связь с компанией по возможному сотрудничеству. Идеально уже иметь бизнес-планирование с информацией о местности покрытия, числе работников, транспортных услугах, базе клиентуры.

Далее с положительным ответом на сотрудничество произойдет встреча с поставщиком и знакомство с образцами продукции, а также с другими возможными дистрибьюторами и их пересечение с вашей деятельностью, условиями работы. А если планы по-настоящему далеко идущие, то надо создать в идеале сеть дилеров, разузнать о местоположении складов, найти служащих.

После удачной работы на местном уровне есть больше перспектив на карьерный рост. Еще есть вариант работать «сетевиком» и получать средства от степени привлечения консультантов. Здесь главное превзойти жесткую конкуренцию. Если есть желание сотрудничества с иностранной компанией, то опыт наработок в родной стране просто необходим.

К тому же пригодится осознание подводных камней экономики, приличная материальная база для достижения уровня. Чтобы сделать хорошую карьеру, необходимо начать путь с низов предприятия, затем побыть в мерчендайзерах и торговых агентах, дослужиться до супервайзера. И вот он, выбор желаемого уровня.

Параллельно, если вы не сделали этого ранее, рекомендуется получить диплом экономиста. Путь этот будет сложнее и длиннее, но зато и результатов можно добиться высоких.

Стоит ли работать дистрибьютером?

Если вы любите активный образ жизни, общение с людьми, постоянное передвижение и встречи, изучение нового, если вы умеете продавать, то эта профессия вам точно подойдет. Эта деятельность подойдет энергичным людям, которые не любят однообразие и рутину.

Кроме того, в дистрибуции есть множество плюсов- не ограниченный заработок, возможность карьерного роста, свободный график и удаленная работа.

Дилеры и дистрибьютеры.Виды.

Слово «дилер» в переводе с английского «dealer»«торговец», а слово «дистрибьютор» в переводе с «distributor»«распределитель». И дистрибьюторы, и дилеры действуют в качестве посредников в системе сбыта товаров, занимаясь их перепродажей. Дилер — это всегда юридическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени в интересах принципала (участника биржевого рынка, который при регистрации контрактов принимает на себя права и обязанности продавца перед покупателем (дилером). Отношения дилеров с принципалом оформляются соглашением о предоставлении права на продажу. В соответствии с этим соглашением стороны заключают между собой договоры на поставку товаров. Сразу после поставки товара дилер производит расчеты с принципалом и фактически становится собственником товара, а затем продает эти товары от своего имени и за свой счет. Но в отличие от обычной перепродажи товаров, приобретенных по договорам купли-продажи, когда новый собственник не связан никакими обязательствами с продавцом, у которого он приобрел товар, дилер обязан продавать купленные у принципала товары на условиях, определенных соглашением между ними о предоставлении права на продажу. На дилера распространяется обязанность организовывать рекламу, предпродажный сервис (демонстрационные залы, выставки продаж), техническое обслуживание. Дилер берет на себя обязательство соблюдать интересы принципала, обеспечивать для его товаров условия не худшие, чем для товаров других принципалов. Информацию о своей деятельности дилер должен сообщать своему принципалу. В отношении цен дилеры пользуются полной самостоятельностью.

Дилер – это профессиональный участник рынка ценных бумаг, действующий только при наличии лицензии на осуществлении данного вида деятельности. В отечественной и зарубежной литературе выделяют различные виды дилеров в зависимости от того, в какой сфере выполняются их функции:

* валютный дилер – участник валютного рынка. Главными валютными дилерами являются коммерческие и центральные банки. Центральные банки покупают или продают национальную и иностранную валюту с целью регулирования курса национальной валюты;

* артдилер — юридическое лицо, продающее произведения искусства или выполняющее посреднические функции в этой области;

* банк–дилер – коммерческий банк, представляющий на рынке государственные ценные бумаги. В США это отдел банка, зарегистрированный в Совете по регулированию сделок с муниципальными ценными бумагами в качестве дилера по муниципальным ценным бумагам;

* брокер-дилер – компания, сочетающая функции брокера и дилера;

*первичный дилер – дилерская фирма, уполномоченная для размещения новых выпусков ценных бумаг

* официальный (эксклюзивный) дилер – дилер, занимающийся сбытом и гарантийным техническим обслуживанием продукции одной фирмы;

*инвестиционный дилер — юридическое лицо, связанное с какой-либо компанией и выполняющее посреднические функции на рынке ценных бумаг в интересах этой компании;

* субдилер – агент дилера, совершающий посреднические операции от имени дилера и за его счет.

Дистрибьютор, т.е. фирма, осуществляющая закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и сбыт товаров на региональных рынках от своего имени и за свой счет. Отношения между принципалом (экспортером) и дистрибьютором оформляются дистрибьюторским договором, или договором о сбыте, который может иметь исключительный или неисключительный характер. Следует отметить, что дистрибьютор не простой перепродавец, действующий как оптовый торговец, — дистрибьютор, как правило, имеет тесные и продолжительные связи с экспортером товара. Дистрибьютор осуществляет продвижение и организацию сбыта на закрепленной за ним территории страны, а экспортер часто предоставляет ему исключительное право сбыта, добровольно уходя с данного рынка и обязуясь не только не вступать с ним в конкуренцию, но и всячески оказывать содействие в продвижении товара, рекламе, предоставляя право на использование своего товарного знака, содействуя в организации обучения персонала и осуществления послепродажного технического обслуживания.По соглашению о предоставлении исключительного права экспортер предоставляет дистрибьютору исключительное право на размещение и продажу согласованных товаров на определенной (договорной) территории, а дистрибьютор принимает на себя обязательство закупать договорные товары исключительно у экспортера, с которым заключается соглашение. В литературе различают некоторые виды дистрибьюторов:

*Генеральный дистрибьютор – дистрибьютор, организующий сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть;

*дистрибьюторы, имеющие склады (регулярные) – выполняют функции накопления и хранения товаров, заключают договоры на поставку в будущих периодах, оказывают услуги в подсортировке и подбору ассортиментных групп товаров

*дистрибьюторы, не имеющие складов – в основном участвуют в транзитных поставках.

Дистрибьютор и дилер — в чем разница, кто такой официальный дилер и эксклюзивный дистрибьютор?

Автор Денис Деловой На чтение 5 мин. Просмотров 2.9k. Обновлено

С приходом рыночной экономики, активного развития торговых отношений, как между отечественными компаниями, так и с зарубежными, появилось много терминов, о которых раньше даже не слышали. Одними из таких терминов являются дилер и дистрибьютор. 

Даже те люди, которые не имеют никакого отношения к бизнесу, наверняка, слышали их. Ведь их активно используют в рекламе различные компании, стремясь подчеркнуть свой особый статус. Но, о чем говорят эти слова? Дают ли они какие-то преимущества, гарантии, что продукт или услуга, предлагаемые компанией, качественные?

Дилер и дистрибьютор — части, своего рода, иерархической цепочки, которая выстраивается при сбыте товара от производителя к потребителю. Эта цепочка не всегда может включать в себя две эти профессии. Главные звенья здесь — производитель и потребитель. А дилер и дистрибьютор необходимы для того, чтобы максимально быстро и на выгодных производителю и себе условиях донести продукцию до потребителя и побудить его к совершению покупки.

Кто такой дилер в торговле?

Это физическое или юридическое лицо, которое занимается продажей товаров и услуг, которые произведены не им. Он может сам устанавливать стоимость на свое усмотрение, ведь главная его цель — заработать как можно дольше.

В некоторых случаях дилер имеет право реализовывать только продукт одной компании, с которой он сотрудничает, если это обговорено в контракте. Хотя, если таких условий нет, то они могут быть сотрудниками сразу нескольких компаний.

Можно взять, к примеру, автомобильные салоны, где может предлагаться продукция сразу нескольких производителей, как отечественных, так и зарубежных. Дилеру выгодно предлагать продукцию сразу нескольких компаний, потому что он расширяет ассортимент и увеличивает свои шансы продать как можно больше автомобилей.

Они могут приобретать продукцию как напрямую у производителя, так и у официального дистрибьютора. Это уже зависит от того, по какой схеме сбыта работает компания-производитель.

Официальный дилер

Он не является каким-то особым статусом, дающим какие-то привилегии. Многие дилеры подчеркивают тот факт, что они являются официальными дилерами, повышая в глазах потенциальных покупателей свой статус. В этом нет ничего плохого.

По условиям стандартных контрактов, которые заключаются с дилерами, они имеют полное право называть себя официальными. Это действительно неплохо работает и увеличивает объемы продаж.

Чем занимаются дистрибьюторы?

Компания, производящая тот или иной товар, должна не только его выпускать, но еще и продавать. Если раньше во многих фирмах были собственные отделы сбыта, то сейчас большинство из них предпочитает пользоваться услугами дистрибьюторов. Это организации, которые занимаются распространением продукции, продвижением его на рынке.

Компания-дистрибьютор может быть независимой, т. е. никак не связанной с производителем, либо созданной именно им. Крупные производители могут иметь сразу нескольких дистрибьюторов. Например, если взять те же автомобили, их производитель, чтобы продвигать их сразу на нескольких крупных рынках, должен заключить контракт с несколькими дистрибьюторами.

Читайте нашу отдельную статью о том, что такое Дистрибуция.

Что делают дистрибьюторы? Они оптом покупают продукцию у производителя и становятся официальными его представителями. Затем они ищут дилеров, чтобы продать продукцию им. И уже неважно, сможет продать он товар или нет, потому что дистрибьютор свое дело сделал — продал продукт.

Хотя, конечно, лучше, чтобы товар продался, и спрос на него был высоким. Дистрибьютор несет ответственность за качество продукта, потому что он является официальным представителем производителя. Он также должен искать и привлекать новых дилеров, создавать, расширять свою дилерскую сеть, чтобы увеличить продажи. Также дистрибьютор занимается раскруткой товара или услуги.

Даже, если у него пока нет перекупщиков, он заранее готовит почву, продвигает товар, чтобы там его с нетерпеньем ждали и быстро разобрали. В ход идут различные маркетинговые рекламные компании и т. д. Также они могу кредитовать дилеров. Компания-производитель, если дистрибьютор хорошо выполняет свою работу, может премировать его и т. д.

Читайте также: что такое лизинг оборудования для малого бизнеса (условия, ставки лизинга, учет основных средств).

Как правильно: исполняющий обязанности или исполняющая обязанности, написание аббревиатур смотрите в этой статье.

Для чего нужен товарный чек, каково отличие от кассового: https://bsnss.net/organizatsiya-biznesa/biznes-budni/tovarnyy-chek.html

Эксклюзивные дистрибьюторы

Функции у таких организации такие же, как и у обычных, разве только лишь они единственные являются теми, кто предлагает продукцию компании-производителя. Эксклюзивный дилер может быть одним единственным у производителя.

Хотя, иногда и эксклюзивных может быть несколько. Например, если взять азиатскую компанию по производству современной спецтехники. У нее может быть эксклюзивный дистрибьютор в нашей стране, с которым могут сотрудничать дилеры со всех регионов. Благодаря этому такая спецтехника станет доступна в разных уголках страны, продажи возрастут.

Дилер и дистрибьютор: отличия

Стандартная цепочка выглядит следующим образом:

Производитель — Дистрибьютор — Дилер — Конечный покупатель.

Производителям выгоднее и удобнее работать с дистрибьюторами, потому что задачи продвижения продукта, его дальнейшей реализации, расширение географии сбыта ложатся на его плечи.

Дистрибьютор приобретает товар крупным оптом, далее мелким оптом он распродает его дилерам и именно они устанавливают конечную стоимость. В большинстве случаев перекупщик сам вправе установить свои расценки. Разница между ними в том, что дилер просто покупает продукт, накидывает сверху немного и продает, получая за счет этого свою выгоду. Дешево купил — дорого продал. Он предприниматель.

Дистрибьютору же нужно искать дилеров, расширять географию присутствия, продвигать товар. Дистрибьютором могут быть только проверенные, надежные, крупные организации, в то время как к дилерам требований намного меньше.

Дилер практически не несет никакой ответственности за качество продукта, он просто посредник. А дистрибьютор несет официальную ответственность за продвигаемую на рынке продукцию.

Смотрите также видео об отличиях между понятиями:

https://www.youtube.com/watch?v=bCAO7xc-1AE

кто есть кто :: BusinessMan.ru

Современное общество развивается каждый день стремительными темпами, появляется все больше новых профессий и терминов. Так, совсем недавно известных ныне дилеров и посредников называли торговцами. Однако в нынешних рыночных отношениях четко определяются различия между разными видами распространителей товара. Дилеры и дистрибьюторы – кто есть кто, мы попробуем разобраться в этой статье.

Кто такой дилер

Слово «дилер» имеет английское происхождение и переводится как «агент, торговец». Дилером является фирма или физическое лицо, которое закупает продукцию оптом и торгует ею малыми партиями или в розницу.

Также к этой группе торговцев относятся агенты производителя или дистрибьютора-участника сделок.

Таким образом, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Это главный ответ на часто задаваемый вопрос – чем отличается дилер от дистрибьютора.

Виды дилеров

В торговой сфере различают два вида дилеров:

  1. Розничный дилер – классический вид посредника между торговой компанией и юридическими и физическими лицами, желающими приобрести товар.
  2. Эксклюзивный дилер – посредник в продаже оригинального редкостного товара в определенном регионе. Он владеет правом представлять продукцию премиум-класса и имеет возможность получить неограниченную прибыль.

Чтобы лучше разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, рассмотрим их основные функции, права и обязанности.

В чем заключается работа дилеров

Дилерская деятельность заключается в выполнении посреднических операций:

  • купля-продажа продукции, которую производят предприятия или реализуют дистрибьюторы и владельцы;
  • представление интересов производителя товара и его торговой марки на рынке.

Сотрудничество между дилерами и владельцами продукции подразумевает заключение договора, который определяет права и обязанности каждой стороны. Но, кроме поставки и оплаты товара, дилеры обязаны придерживаться некоторых принципов. Так, посредник, кроме основных функций, имеет дополнительные права и определенные обязанности перед производителем.

Другими словами, дилер в полной мере отвечает за свою деятельность и при невыполнении условий договора он может лишиться работы. Так, если продажи идут плохо, агент не занимается активным продвижением торговой марки, а владелец товара не реализовывает необходимое количество продукции, предприятие может отказаться от услуг такого посредника. В этом случае дилерство может быть передано другому торговцу.

Чтобы посредник был заинтересован в продажах, все производственные фирмы и дистрибьюторы предлагают агентам процент от фактического объема реализованного товара, в чем дилер отличается от дистрибьютора.

Дилерские права

Каждый дилер имеет право:

  1. Именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.
  2. Получать товар с учетом дилерских скидок. Он играет роль торгового посредника, поэтому он покупает продукцию по особым ценам.
  3. Представлять торговые интересы производственной фирмы в определенном регионе или среди конкретного круга покупателей.
  4. Получить кредит от производителя с целью развития своей торговой деятельности. Из этого пункта следует, что посредник не обязательно должен быть финансово обеспеченным. Чем отличается дилер от дистрибьютора? Тем, что он может начинать свою деятельность с минимальным вкладом.

Обязанности дилера

Существует еще много профессиональных особенностей, которые иллюстрируют, в чем отличается дилер от дистрибьютора. В чем разница можно определить по требованиям, которые выдвигают производители. Так, в обязанности дилера входят:

  1. Плановость закупки – дилер должен покупать товар в определенном количестве и с указанной в договоре периодичностью. Если по каким-то причинам посредник не смог реализовать нужный объем продукции, то разница переносится на следующий период. Дело в том, что предметом договора является покупка дилером товара у производителя, а не его реализация конечному покупателю. Поэтому агент обязан покупать продукцию в конкретном объеме. Когда посредник уже является собственником товара, производителя не интересуют взаимоотношения дилера с третьими лицами.
  2. Территориальность – посредник имеет свою зону реализации и должен придерживаться ее. Как правило, такая территория сбыта совпадает с географическим или административно-территориальным делением страны. Это может быть поселок, город, область или целое государство. Если договором предусмотрено право реализации на конкретной территории, дилер может снабжать рынок своим товаром в единственном лице. Хотя не исключено, что в этой местности будут работать другие агенты с аналогичной продукцией. Такая насыщенность посредниками характерна для товаров массового потребления (например, продукты питания).
  3. Продвижение товара – эта обязанность касается каждого торговца — дилера или дистрибьютора, но она проявляется по-разному. В этом пункте есть особенности каждого вида торговли, которые также дают ответ на вопрос – в чем отличие. Дилер и дистрибьютер практически в одинаковой мере обязаны способствовать реализации товара. Только каждый из них использует свои маркетинговые инструменты. Так, дилер должен проводить различные рекламные мероприятия и акции. Таким образом, посредник активно рекламирует товаропроизводителя. А если на территории работает несколько посредников такой фирмы, рекламные акции одного агента должны стимулировать продажи всех дилеров. Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.
  4. Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
  5. Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.

Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя. Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса.

Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания.

Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самые важные отличия дистрибьютора от дилера.

Функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора и дилера очень похожи. Распространитель также занимается реализацией товара, пополнением запасов продукции и поиском путей ее сбыта. Но все же есть основная особенность, чем дистрибьютор отличается от дилера – это развитие и поддержание дилерской сети. То есть, распространитель занимается постоянным поиском новых посредников. Таким образом, для наращивания больших объемов продаж каждый дистрибьютор старается создать собственную дилерскую сеть, которая бы приносила стабильный регулярный доход.

Требования к дистрибьюторам

Для реализации своих функций дистрибьютор обязан соответствовать определенным требованиям. Так, он должен иметь:

  • специально отведенное место для хранения необходимого количества товара;
  • собственную дилерскую сеть;
  • денежные средства для кредитования посредников;
  • квалифицированный персонал.

Такие отличия дистрибьютора от дилера свидетельствуют о некоторой сложности профессии, так как распространитель должен иметь определенную материальную основу.

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.

Какие существуют типы дистрибьюторов?

Если вы продаете какой-либо продукт потребителям, одно из самых важных решений, которое вам придется принять, — это хотите ли вы работать с дистрибьютором или нет. Дистрибьюторы могут помочь вам быстро вывести ваш продукт на рынок и высвободить ваше время, чтобы вы могли сосредоточить свои усилия на других областях бизнеса. Но если вы решите нанять дистрибьютора, какой тип выбрать?

Эксклюзивные дистрибьюторы

Некоторые дистрибьюторы попросят вас подписать соглашение, в котором будет указано, что они будут единственными дистрибьюторами, работающими с вашим продуктом в определенном географическом регионе.Эти эксклюзивные дистрибьюторы могут подойти для вашего бизнеса, если вы беспокоитесь о поддержании имиджа своего бренда. Когда вы работаете с несколькими дистрибьюторами, они становятся лицом вашего бренда, поэтому вы должны быть уверены, что они будут хорошо представлять вас. Однако, если вы работаете исключительно с одним дистрибьютором, у вас больше контроля над тем, как они представляют продукты и кому они продают, поэтому вы можете немного больше защитить свой бренд.

Интенсивные дистрибьюторы

Если вы хотите быстро выйти на рынок и охватить большую территорию, вам понадобится помощь дистрибьютора, имеющего опыт интенсивной дистрибуции.Этот тип дистрибьютора лучше всего работает в отраслях, где клиенты переключаются между брендами, когда их первый выбор недоступен. Например, если покупатель предпочитает энергетический напиток марки А, но его нет в наличии, покупатель вместо этого купит энергетический напиток марки Б. В этой ситуации энергетический бренд А проиграл продажу, потому что дистрибьютору энергетических напитков не удалось заполнить полки этого конкретного магазина, поэтому покупатель был вынужден переключиться на конкурента. Бренды часто измеряют успех интенсивного дистрибьютора по количеству розничных продавцов, которых он смог привлечь.

Прямые дистрибьюторы

Прямые дистрибьюторы в магазинах избегают посредников, продавая товары напрямую в магазин, а не доставляя их в распределительный центр розничного продавца. Этот тип дистрибьютора имеет более быстрое время оборота, поэтому он может легко пополнить запасы товаров, которые продаются быстрее, чем ожидал магазин. Розничные продавцы обычно любят работать с прямыми дистрибьюторами из-за их быстрого обслуживания и способности удовлетворить спрос.

Избирательные дистрибьюторы

Компании, нанимающие интенсивных дистрибьюторов, хотят, чтобы их продукция была представлена ​​в как можно большем количестве мест, а компании, работающие с избирательными дистрибьюторами, этого не делают.Эти бренды выбирают розничных продавцов, которым они хотели бы продавать свою продукцию, а затем нанимают дистрибьютора для доставки продуктов и обеспечения им высококачественного обслуживания клиентов. Этот тип дистрибьютора обычно работает в нишевых отраслях, где количество торговых точек ограничено. Например, производитель автозапчастей не сможет продавать в продуктовых магазинах, поэтому он может работать с избранным дистрибьютором, который может продавать и обслуживать нишевые розничные торговцы, которые продают их продукцию.

Теперь, когда вы знаете различные типы дистрибьюторов, вы можете выбрать тот, который лучше всего соответствует потребностям вашего бизнеса.Вы когда-нибудь работали с дистрибьютором? Если да, то какой тип? Поделитесь своими историями в комментариях ниже!


4 типа дистрибьюторов, которых мы увидим в 2022 году

Дистрибьюторы столкнулись со сбоями на рынке, неопределенностью, новыми вариантами коронавируса и ограничениями, которые никто из нас не мог предсказать за последний год или около того. Мы больше не можем полагаться на то, как всегда вели дела . Недавнее исследование McKinsey показывает, что более 60% генеральных директоров реструктурировали свою организацию в ответ на пандемию, и многие из них планируют продолжить адаптацию в ближайшие годы.

Как стратегически адаптироваться дистрибьюторам при таком количестве изменений? Ниже я предсказываю, как дистрибьюторы будут планировать и адаптироваться к 2022 году.

20% дистрибьюторов ничего не сделают

Они будут продолжать делать то, что делали всегда — « как здесь ведется бизнес» в течение последних 30 с лишним лет — и многие из них будут вынуждены пойти на серьезные сокращения, чтобы остаться в бизнесе, и могут быть приобретены как рынок. консолидация продолжается.

Они по-прежнему будут сталкиваться с превышением высоких цен и потеряют как минимум двух, если не больше, ключевых клиентов, которые у них есть сегодня.Стоимость для акционеров снизится, и они будут разочаровываться, потому что то, что всегда работало, не приведет к результатам, которых они хотят и в которых нуждаются сегодня.

Продажи носят скорее транзакционный, чем стратегический характер, и стоимость продажи будет увеличиваться. Их ключевые таланты уйдут и будут работать на конкурентов.

30% дистрибьюторов будут принимать стратегические и структурные решения только на основе своих финансовых данных

Эти компании, ориентированные на внутренний рынок, проанализируют свои данные ERP за последние 12-18 месяцев и внесут коррективы в свою структуру, ассортимент продукции, методы продаж, инвентарь и даже продукты тех производителей, на которых их отделы продаж сосредоточат свое внимание более чем на другие.

Они будут продолжать инвестировать в цифровой маркетинг и электронную коммерцию, но не смогут получить ожидаемую рентабельность инвестиций, которую они продали для этих инвестиций.

Многие представители этой категории выставляют свой бизнес на продажу. Некоторые из наиболее опытных членов их команды уйдут на пенсию, унеся с собой ценные знания, нигде не зафиксированные.

30% дистрибьюторов будут принимать стратегические и структурные решения на основе данных о транзакциях и мнениях клиентов

Эти организации спрашивают своих клиентов, как они хотят, чтобы их обслуживали, и что им нужно сделать, чтобы увеличить свою долю кошелька.Они просматривают свои данные о транзакциях и определяют чистую прибыль по клиентам. Они обучают свои отделы продаж тому, как помочь клиентам, которые являются безубыточными или утекающими в прибыль клиентами, перейти в более прибыльный квадрант.

Они проанализируют свои данные о транзакциях и четко поймут, какие продукты приносят наибольшую пользу их прибыли, и договорятся о новых условиях торговли с теми поставщиками, чьи продукты подпадают под их стратегические минимальные ожидания прибыли.

Они продолжат сообщать о повышении цен своим клиентам.Однако во многих случаях они обнаружат, что их отделы продаж отменяют эти целевые новые цены, потому что им не хватает навыков, а часто и отношений с некоторыми из их клиентов, чтобы обеспечить стабильный рост цен.

Они проведут трех- или четырехдневные ретриты по стратегии руководителей, разработают новую, более гибкую стратегию и смоделируют различные финансовые сценарии на 2022 год.

Они не смогут достичь своих стратегических целей по чистой прибыли, потому что их командам по продажам и маркетингу часто не хватает навыков, инструментов и систем для выполнения только что разработанного плана.И у них нет плана повышения квалификации продаж, основанного на общих пробелах в навыках продаж в зависимости от роли продавца.

Структурно они вносят изменения, но часто не имеют нужных людей на правильных ролях в зависимости от их навыков.

20% дистрибьюторов будут принимать стратегические и структурные решения, основываясь на данных о транзакциях, мнении клиентов, а также оценивая свои навыки работы с клиентами.

Эти дистрибьюторы стратегически устранят любые пробелы, которые они обнаружат, с помощью обучения навыкам продаж, инструментов, маркетинга, систем и коучинга.Эти стратегические дистрибьюторы собирают данные о своих сделках, клиентах и ​​четко понимают эффективность своей команды продаж сегодня.

Они понимают, какими навыками должны обладать их отделы продаж для выполнения и реализации своего стратегического плана. Они понимают, что отдел продаж часто хорошо разбирается в продукте, применении, а иногда и в знании рынка. Однако очень немногие из их продавцов могут продавать в консультативной манере, основываясь на ценности, и обладают навыками деловой хватки, чтобы говорить на языке бизнеса, который хотят и в котором нуждаются их клиенты.Они понимают, что 50% продавцов в большинстве случаев никогда не проходили формального обучения продажам, и сейчас самое подходящее время, чтобы это изменить.

Сейчас они инвестируют в цифровом маркетинге и стратегии, основанной на использовании всех источников, за счет продаж и прибыли от постпандемического пузыря. Они инвестируют в обучение своих продавцов, основываясь на пробелах, обнаруженных в их оценке эффективности продаж, и на результатах исследований клиентов. Они четко понимают свою удовлетворенность клиентов и определили всех текущих клиентов, готовящихся к отказу, и строят планы, чтобы удержать их.

Они вкладывают средства в коучинг для своих руководителей по продажам, а также в новые инструменты и системы продаж для поддержки прибыльного роста. Эти дистрибьюторы будут расти быстрее и с большей прибылью, чем другие дистрибьюторы, и часто используют свою дополнительную прибыль для стратегических приобретений, которые стратегически поддерживают их планы роста.

Куда нам двигаться дальше?

Как ваша дистрибьюторская компания может войти в число 20% лучших? Ответы на приведенные ниже вопросы дадут полезную информацию для создания вашего прибыльного плана роста доходов и доли рынка.

  1. Каковы самые большие проблемы вашего основного клиента, которые вы можете решить сегодня?
  2. Почему клиенты покупают у вас?
  3. Почему клиенты покупают товары у других дистрибьюторов, которых вы могли бы им продать?
  4. Какие критерии покупки используют ваши покупатели сегодня?
  5. Нравится ли вашим покупателям виртуальное общение между людьми или они предпочитают общение лицом к лицу?
  6. Какой процент ваших нынешних клиентов покупают у вас только одну или две категории продуктов, когда другие компании, подобные им, покупают продукты из семи или более категорий?
  7. Насколько эффективны сегодня ваша команда по продажам, системы и процессы?
  8. Насколько они могут быть эффективнее?… и когда выявленные пробелы будут устранены, что это будет означать с точки зрения дополнительного органического дохода?
  9. Каковы общие пробелы в навыках, которые есть сегодня в вашей команде по продажам, которые, будучи устранены, быстро добавят наибольшую ценность?
  10. При таком большом нарушении цепочки поставок, какой уровень обслуживания и условий торговли вы предложите своим клиентам A, B и C?
  11. Знают ли ваши продавцы, как продавать на основе ценности или только цены?
  12. Какие клиенты сегодня приносят от 200% до 300% вашей чистой прибыли?
  13. Какие клиенты теряют прибыль каждый раз, когда вы отправляете или обслуживаете их?
  14. Какова ценность ваших сообщений для каждого из трех основных покупателей по сегментам рынка?
  15. Есть ли у вас целевой список новых клиентов, который соответствует вашему идеальному профилю клиента? (данные актуальны?)
  16. Почему потенциальные клиенты не покупают у вас? (Опросите покупателей, которые не купили, и выясните, почему.По опыту наших команд, цена редко является причиной номер один.
  17. В чем отличительная черта вашего продукта или услуги, которая отличает вас от конкурирующих дистрибьюторов?
  18. Есть ли у вас правильная структура продаж и маркетинга с нужными людьми, на нужных местах, с нужными навыками, инструментами и системами, чтобы приносить максимальную пользу вашей организации, создавая лучший на рынке покупательский опыт?

Если у вас есть ответы на приведенные выше вопросы, значит, вы уже на пути к созданию ориентированного на покупателя стратегического плана продаж, который принесет результаты.

Марк Робертс — руководитель отдела продаж и маркетинга высшего уровня с более чем 35-летним опытом увеличения прибыльных продаж в ведущих организациях. Он руководил продажами и обучением в таких компаниях, как Timken, VMI, Gardner Denver, Mobility Works и Frito-Lay. Он является основателем OTB Solutions, LLC и блога по развитию бизнеса, nosmokeandmirrors.com.

Каналы сбыта в маркетинге и типы дистрибьюторов

Что такое канал сбыта?

Канал сбыта в маркетинге, также известный как цепочка сбыта или канал сбыта , представляет собой коммерческую цепочку или посредников, через которые производитель или производитель передает свою продукцию конечному потребителю.Обычно производитель не может эффективно доставить свой товар покупателю или конечному потребителю без помощи посредников. Каналы распространения могут включать агентов, оптовых и розничных торговцев, а также Интернет.

Каналы сбыта являются частью процесса доставки товаров изготовителем конечному потребителю, что является последующим процессом. Это помогает ответить на вопрос, связанный с тем, как доставить эти продукты конечному потребителю. Этот канал также называется размещением и является частью маркетинговой стратегии компании.Несомненно, что маркетинговые стратегии включают продукт, продвижение, цену и место.

Канал распределения – это путь, по которому должны пройти все товары и услуги, чтобы достичь конечного потребителя/предполагаемого потребителя. Обратное отношение определяет путь платежа от конечного потребителя к производителю.

Каналы сбыта могут быть длинными или короткими в зависимости от количества посредников, участвующих в доставке продукта или услуги, или количества посредников, необходимых для доставки продукта или услуги.Это означает, что товары и услуги могут попасть к конечному потребителю по множеству каналов (сочетание коротких и длинных каналов). Когда количество способов, с помощью которых потребитель может найти товары, увеличивается, продажи производителя, как правило, соответственно увеличиваются. С другой стороны, в некоторых случаях это также может привести к некоторым сложностям, что затруднит управление распределением. Чем длиннее становится канал распределения, тем меньше прибыль производителя.Это связано с тем, что каждый посредник/посредник будет взимать плату с производителя за свои услуги.

Типы каналов сбыта

Производитель может решить продавать свою продукцию конечным потребителям прямо или косвенно. В случае прямой дистрибуции у производителя есть возможность использовать короткий канал, состоящий из нескольких посредников, или он может задействовать большое количество посредников. Различные типы каналов сбыта имеют разное количество и типы посредников.Существуют в основном два типа каналов распределения, а именно прямые и непрямые каналы. Однако существует третий тип, называемый гибридным каналом.

Прямой канал (канал нулевого уровня)

Прямой канал сбыта – самый короткий и простой канал, по которому производитель передает свою продукцию конечному потребителю. Он не требует посредников и благодаря этому создает хорошие и прямые отношения между производителем и потребителем.Прямой канал выбирает кратчайший путь к конечному потребителю. Это происходит, когда производитель напрямую продает определенные товары, такие как промышленные машины, напрямую потребителям. Кроме того, по прямому каналу производитель продает дорогостоящие товары, такие как компьютеры и автомобили класса люкс, напрямую потребителям. Некоторые из этих производителей создали свои собственные отделы доставки по почте, чтобы иметь возможность продавать свою продукцию напрямую потребителям.

Прямой канал сбыта является ключевым показателем того, что производители предпринимают шаги для прямого контакта с потребителями.Хотя это возможно для определенных товаров, это не относится ко всем видам товаров. Это по-прежнему указывает на то, что услуги посредников часто являются актуальными и важными в процессе распределения товаров до конечных потребителей.

Например, конечный потребитель делает прямой заказ в компанию по производству риса по почте и прямым продажам, как компания Oriflame.

Лучший пример может быть выражен как;

Производитель → (собственный отдел продаж) → Потребители

Здесь у производителя есть собственный отдел продаж/маркетинга для доставки этих продуктов конечному потребителю.

Производитель может приступить к прямому распространению через следующее;

  • Открытие розничных магазинов
  • Наем коммивояжеров
  • Торговля по почте
  • Продажа от двери до двери
  • Продажа на заводе производителя

При прямом распределении производитель может принимать решения, касающиеся всех аспектов контакт с потребителем. Одним из аспектов является то, как собственный отдел продаж производителя должен связываться с клиентами.Кроме того, это включает в себя, как часто они должны рассылать каталог.

Существует множество причин, по которым производитель использует прямой канал, а также причин, по которым производитель не использует эту форму канала. Причины, по которым производитель предпочитает использовать прямой канал, включают:

  • Фирма, обладающая маркетинговым опытом.
  • Достаточные финансовые ресурсы для инвестирования в маркетинг.
  • Способность фирмы осуществлять маркетинговую деятельность по разумной цене.
  • При отсутствии подходящих посредников для обращения с продуктом.
  • Если покупатели предпочитают прямой маркетинг косвенному маркетингу.
  • Когда конкуренты используют прямой маркетинг.

Существуют также недостатки, связанные с принятием канала прямого маркетинга, такие как;

  • Когда потребители бесчисленны или не пронумерованы и прямой контакт с ними затруднен.
  • Когда потребителей очень много (многомиллионные или миллиардные), установить с ними непосредственную связь всегда сложно.
  • Процесс имеет тенденцию страдать, когда производители не зарекомендовали себя как хорошие продавцы/посредники, то есть отсутствие опыта.
  • Требование больших инвестиций.

Непрямой канал

В косвенном канале распространения производитель осуществляет распространение через третьих лиц, которые являются посредниками. Фирма может разработать более одного канала, и мы классифицируем эти каналы на основе количества посредников, существующих между производителем и потребителем.Эти посредники являются торговыми агентами, которые распределяют товары, в то время как розничные продавцы продают их непосредственно конечным потребителям.

Косвенный канал распределения делится на четыре уровня, а именно;

  • Одноуровневый канал
  • Двухуровневый канал
  • Трехуровневый канал
  • Четырехуровневый канал
Одноуровневый канал

В этом канале распределения участвует только один посредник, который перемещает товары от производителя к потребителю.Посредником, вовлеченным в канал одного уровня, является розничный торговец, и этот канал позволяет производителям сохранять контроль и обращаться к большому количеству потенциальных клиентов, а также к процессу распределения. Производитель передает право собственности и риски розничным торговцам, которые продают эти товары потребителям. Это, в свою очередь, дает производителю некоторое облегчение от бремени самостоятельной продажи товаров потребителям.

Эта форма непрямой дистрибуции подходит для дистрибуции потребительских товаров длительного пользования и товаров с высокой стоимостью.Некоторые из этих продуктов включают холодильники, стиральные машины и промышленные товары.

Двухуровневый канал

Двухуровневый канал распределения включает двух посредников, доставляющих товары от производителя к конечному потребителю. Эти два посредника являются оптовыми и розничными торговцами, они являются связующим звеном между производителем и конечным потребителем. Это наиболее распространенный и традиционный канал, который позволяет производителю охватить большую площадь рынка.Когда производитель передает или продает свою продукцию оптовику, оптовик затем продает эту продукцию розничным торговцам. Наконец, розничные продавцы продают их конечному потребителю.

Этот канал лучше всего подходит производителям с ограниченными финансами, производителям с узкой продуктовой линейкой, а также тем, кто нуждается в экспертных услугах и рекламной поддержке со стороны оптовиков. Кроме того, он в основном подходит для тех продуктов, которые обладают широко разбросанным рынком.

Трехуровневый канал

Этот канал очень длинный, в нем участвуют три посредника/посредника.Этими посредниками являются агенты, оптовые и розничные торговцы. Производитель использует этот канал, когда хочет полностью избавиться от проблем распределения, передав весь свой продукт торговым агентам. Эти агенты, в свою очередь, распространяют эти продукты среди нескольких оптовиков. С другой стороны, каждый оптовик распределяет продукт среди розничных продавцов, которые в конечном итоге продают его конечным потребителям.

Обычно здесь производители назначают и используют агентов для связи с оптовиками и розничными торговцами.Этот канал также подходит для производителей с ограниченным ассортиментом продукции и клиентами, которые рассредоточены по широкой географической территории. Он также подходит для более широкого распространения различных промышленных товаров.

Вот пример трехуровневого канала сбыта; Производитель→Агент→Оптовый продавец→Розничный продавец→Клиент

Четырехуровневый канал

Это самый длинный канал распределения, в котором участвуют четыре посредника. То есть товары проходят через четырех посредников, прежде чем попасть к конечному потребителю.Это происходит в основном с производителями сельскохозяйственной продукции, таких как зерновые, фрукты и овощи. Хотя вмешательство центрального правительства и правительства штата устранило некоторых посредников с канала.

Примером здесь является производитель автомобилей, который продает свои автомобили через авторизованных дилеров.

Четырехуровневый канал

Производитель→Дистрибьютор→Агент→Оптовый продавец→Розничный продавец→Клиент

Гибридный канал или многоканальная система распределения одного или нескольких сегментов потребителей.Именно поэтому ее также называют многоканальной системой распределения. В последнее время использование гибридных каналов сбыта значительно возросло. Производители используют гибридные каналы сбыта, чтобы повысить эффективность и уменьшить хаос.

Хотя гибридные каналы имеют преимущества для производителей с большими и сложными рынками, их обычно труднее контролировать, чем прямые и непрямые каналы. Они, как правило, порождают больше конфликтов, поскольку все больше каналов сбыта продолжают конкурировать за большее количество потребителей и продаж.Когда компания внедряет новый канал, каждый из этих новых каналов помогает производителю расширить свои продажи и охват рынка. При этом он также получает больше возможностей для направления своих продуктов и услуг таким образом, чтобы они отвечали конкретным потребностям различных сегментов клиентов/потребителей.

Примером гибридного канала является когда производитель продает напрямую первому сегменту потребителей, использует каталоги прямой рассылки и телемаркетинг второму сегменту потребителей, осуществляет прямые продажи первому бизнес-сегменту, а второму бизнес-сегменту через собственные продавцы.

Стороны, участвующие в канале сбыта

Изготовители

Изготовитель или производитель – это лицо или фирма, которые производят готовую продукцию из сырья с использованием инструментов, машин, оборудования и процессов. После производства этих товаров он продает их потребителям либо непосредственно, либо через оптовиков, дистрибьюторов или розничных торговцев, а также другим производителям для дальнейшего производства. По сути, производители могут производить либо потребительские товары, либо капитальные товары.

Дистрибьюторы

Дистрибьюторы – это специалисты, занимающиеся покупкой товаров, их хранением и продажей по определенному маршруту. Они отвечают за управление движением товаров от производителя к потребителю. Эти дистрибьюторы работают с разными компаниями одновременно, чтобы продвигать, транспортировать и продавать товары разными способами. Они помогают расширить рынок производителя, тем самым представляя компанию широкой аудитории и клиентам.Кроме того, эти дистрибьюторы могут предложить техническую поддержку и гарантию от имени производителя.

Использование дистрибьюторов в канале распределения может быть простым или сложным в зависимости от принятого метода. Производитель продукта может иногда перекрывать методы распространения. Дистрибьюторы помогают продукту расти, тем самым повышая репутацию компании. То есть дистрибьюторы помогают в улучшении имиджа компании или фирмы. Здесь у них есть свои налаженные сети, о которых фирма/производитель может не знать.

Эти дистрибьюторы чаще всего имеют индивидуальных агентов или коммерческую фирму, которая составляет часть их установленных сетей. У некоторых дистрибьюторов есть специализированные сегменты рынка, а также виды продуктов, такие как компьютерные сети или оптовые продажи технологий, а также автомобильные дилеры, которые работают с определенными брендами.

Агенты/брокеры

Это компании или частные лица, которые служат продолжением производственной компании. Они функционируют обычно в области представления производителя оптовику, розничному продавцу или конечному потребителю (в основном).Они не являются непосредственными владельцами продукта, но берут на себя ответственность за продукт в процессе его распространения. Обычно производитель платит им комиссию за их услуги.

Чтобы избежать сложных обязанностей, связанных с маркетингом, крупные фирмы-производители назначают агента, который служит связующим звеном между производителем и оптовиком. Эти агенты обычно являются торговыми агентами, обладающими широкой дистрибьюторской сетью, продавцами, оптовиками и розничными торговцами. Эти агенты выполняют функции маркетинга и распределения от имени производителей, тем самым получая большую прибыль.

Существует еще один тип агента, который называется C&F, что означает «перенос и пересылка». Они распространяют товары оптовикам и розничным торговцам от имени производителей, не перепродавая их. Их основная функция заключается в передаче товара от имени производителя. Такие каналы распределения принимают такую ​​форму;

Производитель → Агент → Оптовик → Розничный продавец → Потребитель

Оптовики

Оптовики – это те торговцы, которые служат посредниками между производителями и розничными торговцами или промышленными потребителями.Эти производители могут быть первичными производителями, производителями или импортерами. Что они делают, так это то, что они покупают товары в больших количествах с целью продажи их розничным торговцам, которые затем продают их потребителям в единицах.

Оптовики не имеют прямого и индивидуального отношения с потребителями, т. е. они не продают товары на основе цена-мука. Они служат лишь связующим звеном между производителями и розничными торговцами. Хотя описание выглядит так, как будто оптовики не производят товары сами по себе, а выступают только в качестве торговцев, занимающихся куплей-продажей.Но на практике у нас очень много случаев, когда оптовик совмещает и производственную, и оптовую, и розничную деятельность, выполняя функции купли-продажи оптом.

Розничные торговцы

Розничные торговцы являются последним звеном в канале распределения, которое служит посредником между оптовиками и потребителями. Розничная торговля означает нарезку, поэтому основная функция розничного торговца состоит в том, чтобы нарезать массовые товары на более мелкие единицы, что подразумевает прямую противоположность оптовой торговли.

Очень легко назвать розничного продавца самым важным посредником в канале сбыта. Это связано с тем, что в настоящее время промышленное массовое производство движется в направлении требований конечных потребителей. Ритейлеры — это посредники, напрямую контактирующие с конечными потребителями. Это заставляет их занимать стратегическое положение во всей системе распределения.

Из этого становится очевидным, что одной из важных особенностей розничного продавца является покупка товаров оптом у оптового торговца и продажа их потребителям поштучно.Поскольку розничный торговец напрямую связан с потребителями и напрямую передает им товары, ему приходится иметь дело с людьми, исходя из их разнообразия вкусов и темпераментов. Теперь эти темпераменты потребителей относятся к потребительскому поведению. Оптовый торговец должен обладать полными навыками и тактикой в ​​работе с разными типами потребителей. Он должен приложить усилия, чтобы угодить потребителям, предоставляя им самое лучшее личное внимание и доступное обслуживание. Ритейлер должен обладать определенными функциями, такими как служба доставки на дом / услуги «от двери до двери».

Потребители

Потребитель – это лицо, приобретающее товары для личного пользования. Потребители стремятся делать заказы на товары или услуги для личных, бытовых, общественных нужд и других нужд, которые не имеют прямого отношения к предпринимательской или деловой деятельности.

Типы дистрибьюторов

Как указано выше, дистрибьюторы — это специалисты, занимающиеся покупкой товаров, их хранением и продажей по определенному маршруту. То есть они помогают производителю в складских помещениях после покупки у него, чтобы избежать затоваривания продукции на заводе.Они также берут на себя ответственность за доставку товаров от производителя к конечному потребителю.

Ниже приведены типы распределителей;

  • Эксклюзивные дистрибьюторы
  • Интенсивные дистрибьюторы
  • Прямые дистрибьюторы
  • Избранные дистрибьюторы

Эксклюзивные дистрибьюторы

Эксклюзивные дистрибьюторы являются уполномоченными дистрибьюторами компании a место нахождения.Здесь он носит ограничительный характер, то есть только один дистрибьютор имеет право распространять компанию в одном географическом районе. Обычно они обладают высоким уровнем доверия с точки зрения хорошего представления производителя. Работа с одним дистрибьютором дает производителю больше контроля над тем, как он представляет продукт и людей, которым продает. Эксклюзивные дистрибьюторы помогают производителю лучше защищать бренд своей продукции.

Интенсивные дистрибьюторы

Интенсивные дистрибьюторы — это те дистрибьюторы, которые специализируются на максимальном увеличении числа торговых точек, где доступна продукция фирмы.Такой дистрибьютор обладает высокими навыками интенсивной дистрибуции и обычно лучше всего работает в отраслях, где потребители переключаются между брендами, как правило, когда их первый выбор недоступен.

Например, потребитель предпочитает пепси, но когда пепси нет в наличии, он вместо этого выбирает кока-колу. Таким образом, в этом случае мы можем сделать вывод, что Pepsi проиграла продажу, потому что ее дистрибьютору не удалось создать запасы продукта, и это вынудило потребителя переключиться на близкий заменитель, в противном случае его конкурент.

Часто бренды оценивают успех интенсивного дистрибьютора на основе количества розничных продавцов, которых он уже может обеспечить.

Прямые дистрибьюторы

Прямой дистрибьютор не использует посредников, продавая продукцию производителя напрямую в магазин, а не доставляя ее в распределительный центр розничного продавца. Обычно у этого дистрибьютора более высокая скорость оборота. При этом ему проще и быстрее пополнить запасы товаров, которые продаются быстрее, чем ожидал магазин.Прямые дистрибьюторы очень быстро предоставляют услуги и удовлетворяют спрос. Из-за этого ритейлеры любят с ними работать.

Избирательные дистрибьюторы

Избирательное распределение — это тип метода распределения, который действует между интенсивным и эксклюзивным распределениями. Здесь это предполагает использование более чем одного, но менее чем всех посредников и дистрибьюторов, участвующих в реализации продукции компании на основе конкретных правил, установленных компанией.

Компании с интенсивными дистрибьюторами хотят, чтобы их продукция размещалась во многих возможных местах, но это не относится к выборочным дистрибьюторам. Производители выбирают / выбирают розничных продавцов, которые они предпочли бы продавать свою продукцию, затем они назначают дистрибьютора для доставки продукции потребителям, а также для обеспечения им высококачественного обслуживания клиентов.

Избирательный дистрибьютор обычно работает в специализированных отраслях с ограниченным розничным магазином. Здесь производитель работает с выборочным дистрибьютором, который может продавать товары нишевым розничным торговцам, которые продают их продукцию.

Функции канала сбыта

Функции каналов сбыта многочисленны, хотя они подпадают под три основные категории. Категории этих функций:

  • Транзакционные функции
  • Логистические функции
  • Содействующие функции

A) Транзакционные функции

Транзакционные функции связаны с различными транзакциями, которые имеют место при транспортировке товаров из одного канала.Эти функции включают покупку, продажу, принятие на себя рисков и т. д., и именно стороны, участвующие в канале, выполняют функции. Производитель/производитель продает товары различным посредникам, которые затем продают их конечным потребителям. К передаче товаров также относится изменение наименования товаров с одного на другое.

Финансирование

Обычно посредники производят авансовые платежи производителю за товары и услуги. Это, в свою очередь, помогает в предоставлении оборотного капитала производителям, чтобы они могли выполнять свои повседневные операции.Бывают случаи, когда производители могут предоставлять кредит, но обычно посредники вносят предоплату еще до того, как конечные потребители купят и потреблят продукцию.

Помогает в мерчендайзинге

В результате продажи товаров каналы сбыта помогают повысить осведомленность клиентов о продукте. Во время посещения розничного магазина посредники привлекают внимание покупателей к товару посредством привлекательной демонстрации товара. Это повышает осведомленность и интерес потребителя к продукту.Эти стратегии, особенно привлекательный внешний вид, помогают дополнить продажи компании, а также служат молчаливыми продавцами в розничной торговой точке.

Предоставляет информацию о рынке

Через каналы производитель получает отзывы о своем продукте. Производитель получает больше информации о рынке. Это связано с тем, что каналы сбыта находятся в прямом и постоянном контакте с конечными потребителями.

Ассортимент товаров

Каналы ведут к удобству покупателя, потому что они помогают облегчить удобство потребителей.Потребители имеют возможность удобно покупать товары в единицах, упаковках, а также в ассортименте. Чтобы компания/производитель достигла эффекта масштаба, они закупают сырье и услуги посредников оптом. Производитель продает оптом, но потребители получают их в более мелких единицах. Всегда существует необходимость разбивать эти массовые продукты на более мелкие единицы, и посредники в каналах отвечают за выполнение этой функции.

Стабильность цен

Также канальные посредники работают для поддержания стабильности цен на рынке.В большинстве случаев эти посредники поглощают рост цен и продолжают взимать с потребителей ту же начальную цену. Эта ценовая стабильность необходима из-за конкуренции между посредниками. Кроме того, производитель поддерживает стабильность цен за счет снижения накладных расходов.

Продвижение

В основном посредники разрабатывают программы поощрения продаж с целью привлечения покупателей в розничных торговых точках. Маркетинговые каналы отвечают за такие виды деятельности, как реклама, стимулирование сбыта и личные продажи; что делает их более полезными для производителя с точки зрения достижения большей доли продаж на рынке и охвата продукции.

Обеспечивает умение продавать

Маркетинговые каналы помогают обеспечивать умение продавать, поскольку они помогают вводить и продвигать новые продукты на рынке. В большинстве случаев покупатели или потребители работают на основе рекомендаций посредников. Эти посредники, благодаря убедительным продажам и личному общению, продвигают товары на рынке. Кроме того, они несут ответственность за предоставление предпродажных и послепродажных услуг покупателям/потребителям.

Стандартизация транзакций

Каналы сбыта выполняют еще одну функцию — стандартизацию транзакций.Они стандартизируют распределение товаров таким образом, что покупателям не приходится вести переговоры или торговаться с продавцами в любом аспекте, таком как цена, способ оплаты, количество или местонахождение товаров. Благодаря этому большинство этапов движения продукции от производителя к потребителю происходит за счет автоматизации.

Согласование покупателей и продавцов

Каналы распределения полезны для согласования потребностей покупателей и продавцов. Обычно большинство продавцов не знают точного места, где можно связаться с покупателями, а покупатели не знают точного места, где они могут связаться с потенциальными продавцами.С этой точки зрения маркетинговые каналы играют жизненно важную роль в согласовании потребностей покупателей и продавцов. Это помогает стремиться к балансу между потребностями потенциальных покупателей и продавцов.

Взять на себя риск

Посредники, получающие право собственности на продукты и хранящие их у себя, представляют собой рискованное предприятие. То есть хранение этих товаров на складе, а также их транспортировка сопряжены с рисками повреждения, уничтожения, кражи и т. д. Здесь производители передают титульные риски посредникам, а эти посредники перенимают право собственности на товары по мере их нахождения в пути. потребителям.Это показывает, что передача права собственности также передает риск. Посредники сталкиваются с такими рисками, как невозврат денежных средств за предоставленные ими кредитные средства.

B) Логистические функции

Логистические функции связаны с функциями, связанными с транспортировкой, сортировкой и хранением. Транспортировка включает в себя физическое перемещение товаров из одного географического района в другой. Посредники должны убедиться, что товары, которые они хранят, транспортируются в нужное время, тем самым делая их доступными для потребителей.Необходимо правильно сортировать и хранить товары в нужном месте.

Простота процесса распределения

Каналы распределения помогают рутинизировать продажи производителя. Фиксация маршрута доставки товара конечному потребителю автоматически решает проблему сбыта товара, поскольку они распределяют товары, которые производители произвели в нужное время и распределили в нужном месте, а также нужным потребителям.

Хранение и транспортировка

После завершения производственного процесса возникает потребность в надлежащих складских помещениях до момента, когда эти товары поступят к потребителю.Посредники выполняют эту важную функцию хранения, тем самым помогая им приспосабливаться к изменениям потребительского спроса на рынке.

Существуют специализированные посредники, основная функция которых заключается в хранении товаров, и это снимает с производителя стресс, связанный с инвестированием в собственную систему хранения. На выручку производителю в этом отношении приходят партнеры по транспорту и логистике. Производитель должен доставить эти продукты туда, где они будут доступны для покупки потребителями.

Полезность времени и места

Маркетинговые каналы также играют очень большую роль в создании полезности времени и места для потребителей. Они помогают потребителям покупать товары и доставлять их туда, где потребители могут легко получить к ним доступ в случае необходимости. По сути, это помогает сократить дистанцию ​​между производителем и потребителем в пределах покупательского пространства.

Производители используют каналы сбыта из-за некоторых факторов, таких как транспорт, риск, место и полезность времени.Существует очень большое количество потребителей, которые обычно разбросаны по всему земному шару. Компания самостоятельно не сможет наладить контакт с клиентами без помощи посредников.

Благодаря наличию посредников клиенты пользуются преимуществами, поскольку посредники, находящиеся в тесном контакте с ними, доставляют необходимые товары в руки потребителей. Это уменьшает количество усилий, которые потребители должны приложить, прежде чем получить продукт, который им нужен. Наличие посредников помогает как производителям, так и потребителям экономить больше времени, энергии и денег.По этой причине производитель использует каналы сбыта для обслуживания потребностей потребителей.

Потребители всегда ожидают, что продукты будут доступны в нужное время, в нужном количестве, в нужном месте и в правильном ассортименте. Попытка компании добиться всего этого самостоятельно окажется крайне неэффективной и неэффективной. Когда посредники доступны, они помогают выполнять эти функции, тем самым эффективно обслуживая потребности клиентов.

Связь между производителем и потребителем 

Канал сбыта помогает поддерживать тесный контакт между производителем и потребителем.При сборе соответствующей информации о продукте и поведении потребителей очень важен канал сбыта.

Передача права собственности

Канал сбыта обосновывает передачу права собственности на продукт, как правило, через продажи и покупки. Это позволяет доставлять нужный продукт в нужное место, в нужное время и по правильной цене нужным клиентам.

C) Содействующие функции

Содействующие функции помогают упростить различные функции, которые должны выполнять посредники.Это сглаживает деятельность этих посредников, таких как финансирование, кредитные линии, техническое обслуживание, предпродажные услуги, послепродажные услуги и т. д. В настоящее время покупка товаров в основном имеет различные услуги, такие как кредитные линии, кредитные линии, бесплатное обслуживание, д., сопровождающие их.

 Помогает в производственной функции

производитель передает маркетинговую проблему в руки посредников, чтобы они (производитель) могли уделять больше внимания производственной функции.Они лучше всего используют свои услуги через продажу продукта. Производитель может выгодно использовать свои финансы в производстве, где норма прибыли будет выше, вместо того, чтобы использовать эти финансы для организации сбыта.

Ценообразование

В процессе определения цены продукта производитель всегда должен приветствовать предложения посредников, поскольку они находятся в непосредственной близости от конечных потребителей. Кроме того, посредники знают, сколько эти потребители могут заплатить за продукт. Цены могут отличаться в зависимости от рынков или продуктов в зависимости от канала распространения.

Поставщик информации

Посредники служат поставщиками информации, они информируют производителя о его состоянии на рынке. Информация касается изменений в демографии, потребительских предпочтениях, новом бренде или новых конкурентах на рынке. Это информация, которую должен искать производитель. Поскольку на рынке присутствуют посредники, они предоставляют эту информацию точно и без дополнительных затрат.

Рекламная деятельность

Маркетинговые каналы не только помогают в распространении товаров производителя, но также играют жизненно важную роль в стимулировании продаж, применяя рекламные мероприятия, такие как реклама, личные продажи и стимулирование сбыта.Оптовики рекламируют товары, с которыми они имеют дело, а розничные продавцы помогают увеличить продажи, демонстрируя товары таким образом, чтобы привлечь покупателей.

Финансовый менеджмент

Каждый производитель так или иначе имеет ограниченные ресурсы, посредники помогают производителям в получении адекватных финансовых ресурсов. Маркетинговые каналы помогают в управлении финансами, перечисляя аванс производителю в момент, когда он отдавал заказы, и предоставляя кредиты потребителям.

Помощь в общении

Члены канала или посредники помогают информировать производителей об изменениях, потребительских вкусах, привычках и характере рынка. Каждому производителю необходимо знать об изменениях на рынке и вносить необходимые коррективы, чтобы соответствовать этим изменениям. Посредники являются связующим звеном между производителями и потребителями. Они также предоставляют потребителям информацию о продукте, услугах, качестве и т. д.

Разбивка и сортировка

Посредники помогают в разбивке оптом, что позволяет потребителям покупать товары поштучно.

Устранение посредников в канале сбыта и причины

Это происходит, когда производитель продает свою продукцию напрямую розничным торговцам или потребителям, тем самым устраняя посредников. Или, в некоторых случаях, оптовики пропускают розничных торговцев и продают напрямую потребителям. Устранение посредников имеет некоторые преимущества, а также подразумевает прямой канал сбыта, при котором производитель минует посредников и продает напрямую конечному потребителю.

Как было подчеркнуто, термин «посредники» означает посредников, существующих между производителем и конечным потребителем. В традиционном канале распределения посредниками являются оптовые и розничные торговцы. Продавая напрямую розничным продавцам или потребителям, производители избавляются от посредников. С другой стороны, оптовики также могут миновать розничных торговцев, продавая товары напрямую потребителям. Устранение посредников имеет некоторые преимущества по сравнению с прямым процессом распределения.

В некоторых случаях потребители сами участвуют в устранении посредников. Это происходит, когда они предпочитают покупать напрямую у производителя, чтобы немного сэкономить. Однако обычно этого не происходит, но это фактор, способствующий устранению посредников в канале сбыта.

Вот некоторые из причин устранения посредников;

Экономия затрат

Экономия затрат является основной причиной, по которой производители избавляются от посредников.Они продают дальше по пищевой цепочке, тем самым экономя деньги. Производители в этом случае продают напрямую конечным потребителям, особенно с помощью Интернета, который в значительной степени способствовал расширению рынков. Вместо того, чтобы платить посредникам за продвижение продукции и ее перепродажу, производители создают собственные веб-сайты, где принимают заказы и продают товары напрямую конечному потребителю.

Посредники обычно завышают себестоимость товара и это отражается в цене продажи. Наличие на рынке посредников удорожает сбыт и вся нагрузка ложится на конечного потребителя в виде высоких цен на товары.

Лучшая стоимость

Обычно устранение посредников обеспечивает лучшую ценность как для покупателя, так и для продавца с денежной точки зрения. Каждый шаг, предпринятый в канале сбыта, связан с посредником, который увеличивает свои расходы. Это заставляет потребителя платить более высокую цену за товар, потому что он платит за фактическую стоимость продукта. Это связано с тем, что розничный торговец также рассчитывает получить собственную прибыль от покупки товара покупателем. Производитель легко продает потребителю по более низким ценам, но при этом получает большую валовую прибыль за счет устранения посредников.

Эффективность

Пропуск шагов в канале сбыта сокращает количество логистических и транспортных операций, необходимых для движения товаров от производителя к потребителю. Это значительно повышает эффективность. Производители могут пропускать оптовиков и пополнять запасы в розничных магазинах. Кроме того, компании могут предлагать продукты через веб-сайты, и когда потребители отправляют заказы, они быстро отправляют их потребителям, которые их купят. Время ответа на индивидуальные заказы также сделало распространение более эффективным с течением времени, поскольку компании устранили этапы в процессе распределения.Это повышает удовлетворенность клиентов и доход.

Воздействие на окружающую среду

Устранение посредников также имеет косвенную выгоду, заключающуюся в лучшем воздействии на окружающую среду, то есть в сохранении окружающей среды. За счет минимизации количества большегрузных автомобилей, а также времени в пути при перемещении продукции с одного этапа на другой, производитель снижает уровень загрязнения воздуха. В дополнение к этому, местные фермеры используют такие возможности для продажи своей свежей сельскохозяйственной продукции своим местным покупателям.Таким образом, они снижают уровень потерь, возникающих в результате задержек с транспортировкой скоропортящихся товаров, тем самым улучшая их свежесть.

Черный маркетинг

Посредники иногда практикуют черный маркетинг, создавая искусственный дефицит (накопление), что приводит к высокому спросу на эти продукты. Это приводит к повышению цены продукта, и от этого страдают только потребители.

Неспособность передать выгоды клиентам

Существуют случаи, когда посредники не могут передать некоторые выгоды конечным потребителям, такие как образцы, снижение цен и т. д., который предлагает производитель. Например, производитель генераторов добавил в упаковку образец, скажем, футбольного мяча. Когда он попадет к продавцу, он может снять мяч и продать его отдельно другому покупателю, пока мяч идет вместе с генератором.

Дубликаты

Некоторые аморальные продавцы смешивают подлинные товары с дубликатами и продают их потребителям. Это может негативно сказаться на имидже производителя, если не будут приняты оперативные меры.

Продажа товаров с истекшим сроком годности

Некоторые розничные торговцы пользуются неосведомленностью некоторых покупателей и продают им товары с истекшим сроком годности. Эти просроченные товары опасны для здоровья и в некоторых случаях могут привести к летальному исходу.

Продажа за пределами MRP

MRP обозначает максимальную розничную цену. Некоторые ритейлеры превышают эту цену, тем самым манипулируя «дополнительными местными налогами» в своих интересах. Это также означает, что ритейлеры эксплуатируют потребителей.

Невозможность своевременного пополнения израсходованных запасов

Бывают случаи, когда посредники не могут пополнить запасы в своих магазинах теми запасами, которые они израсходовали достаточно рано. Это заставляет потребителя ждать в течение более длительного периода времени, чтобы получить то, что он хочет, тем самым вызывая много неудобств для потребителя.

Плохое послепродажное обслуживание

В случае некоторых товаров, таких как товары длительного пользования, требуется послепродажное обслуживание. Отношение некоторых посредников к этому может раздражать покупателей.Некоторым посредникам не удается расширить эти послепродажные услуги для потребителей, как они были предоставлены ранее во время продажи.

Плохая проекция изображения

Некоторые посредники не могут представить имидж производителей должным образом, тем самым лишая их известности.

Отсутствие верности

Являясь связующим звеном между производителем и потребителем, посредник обязан быть верным обоим (производителю и потребителю). Он должен иметь возможность распространять жалобы и предложения потребителей на производителей.Посредник также должен передавать всю необходимую информацию от производителей потребителям. Многие посредники не добросовестно выполняют эти обязанности.

Часто задаваемые вопросы

Какие 4 канала распространения?

В основном существует 2 типа каналов распределения, а именно прямые и непрямые каналы. Как следует из названия, прямой канал является самым коротким маркетинговым каналом, поскольку в нем не участвуют посредники.Косвенный канал включает посредников в доставке товаров конечному потребителю. С другой стороны, непрямой канал делится на 4 класса. 4 косвенных канала распространения следующие:

  • Одноуровневый канал распределения
  • Двухуровневый канал распределения
  • Трехуровневый канал распределения
  • Четырехуровневый канал распределения посредник — продавец.Двухуровневый канал включает двух посредников, передающих товары конечному потребителю: производитель передает свои товары оптовику, оптовик передает их розничному продавцу, который затем передает их конечному потребителю.

    Для трехуровневого канала сбыта в передаче продукции производителя конечному потребителю участвуют три посредника. К таким посредникам относятся агент, оптовик и розничный торговец. Четырехуровневый канал — это самый длинный канал сбыта, в котором участвуют четыре посредника.То есть товары проходят через четырех посредников, прежде чем попасть к конечному потребителю. К таким посредникам относятся дистрибьютор, агент, оптовик и розничный торговец. Товары проходят в таком порядке, пока не попадут к конечному потребителю.

    Какие 5 каналов распространения?

    5 каналов распространения включают категории каналов в зависимости от их уровней. Сюда входят как прямые, так и косвенные каналы распространения. 5 каналов включают канал нулевого уровня, одноуровневый канал, двухуровневый канал, трехуровневый канал и четырехуровневый канал распределения.

    Каналы с одним-четырьмя уровнями описаны выше. Канал сбыта нулевого уровня — это, по сути, прямой канал, который не требует никаких посредников для выхода на конечного потребителя. Производитель в этом случае имеет прямой контакт с конечным потребителем. По сути, пять типов каналов распределения — это каналы , основанные на количестве посредников или уровней.

    Что понимается под каналом сбыта?

    Канал сбыта или канал сбыта – это бизнес-цепочка, по которой изготовитель или производитель передает свою продукцию конечному потребителю.Обычно производитель не может эффективно доставить свой товар покупателю или конечному потребителю без помощи посредников. Каналы распространения могут включать агентов, оптовых и розничных торговцев, а также Интернет.

    Каналы сбыта являются частью процесса доставки товаров изготовителем конечному потребителю, что является последующим процессом. Это помогает ответить на вопрос, связанный с тем, как доставить эти продукты конечному потребителю. Этот канал также называется размещением и является частью маркетинговой стратегии компании.Несомненно, что маркетинговые стратегии включают продукт, продвижение, цену и место.

    Какие существуют различные типы каналов сбыта?

    Существует 2 основных типа каналов сбыта, а именно;

    • Прямой канал сбыта
    • Косвенный канал сбыта

    Прямой канал (канал нулевого уровня) не предполагает участия посредников или посредников в обращении к конечному потребителю. То есть товары не должны проходить через посредников, прежде чем попасть к конечному потребителю.Производитель имеет прямой контакт с конечным потребителем.

    Непрямой канал распространения предполагает участие посредников в установлении контакта с конечным потребителем. Здесь производитель осуществляет сбыт через третьих лиц для передачи товара потребителю. Эти посредники являются торговыми агентами, которые распространяют товары. Розничные продавцы продают напрямую конечным потребителям.

    Какие бывают виды оптовиков?

    Никто не может начать бизнес, не потратив сначала время на то, чтобы понять оптовиков.У вас может быть потрясающий бизнес-план и даже представление о том, как его реализовать, и это ни к чему не приведет, если вы сначала не возьметесь за оптовый мир. С точки зрения непрофессионала, оптовая торговля — это действительно первый порт вашей дистрибьюторской цепочки. Здесь вы купите акции, которые помогут вашей компании развиваться дальше. Вопрос в том, какие бывают типы оптовиков и чем они могут вам помочь?

    Мы покажем вам пять основных типов оптовиков. Среди главных претендентов:

    • Наиболее распространены оптовые торговцы товарами, которые покупают товары для прямой продажи клиентам.
    • Оптовый торговец с полным спектром услуг предоставит полный спектр услуг, включая складские запасы и даже помощь клиентам или управление складами.
    • Оптовые торговцы с ограниченным обслуживанием, в том числе с наличными и кэрри, предоставляют малым предприятиям ограниченный ассортимент быстроходных товаров.
    • Брокеры и агенты работают в таких областях, как недвижимость, и общаются между компаниями и потребителями.
    • Оптовые торговцы специализированной линии работают в определенной области, например, с подержанными автомобилями.Вместо того, чтобы предлагать различные продукты, они предлагают только эту специальность.

    Хотя оптовая торговля может показаться простой концепцией, на самом деле это глубокая тема, над которой стоит задуматься. Есть несколько оптовых каналов, которые следует учитывать только в отрасли FMCG, и время, которое вы потратите на обдумывание каждого из них, будет определять успех. Если вы владелец малого бизнеса, который хочет понять свои оптовые варианты, продолжайте читать, чтобы узнать.

    Что такое оптовик?

    Если вы новичок в мире бизнеса, ваш первый вопрос, очевидно, будет: «Что такое оптовый торговец?» У большинства из нас есть некоторые приблизительные идеи, но в бизнесе нет места для грубых концепций.По определению словаря оптовик — это «лицо или компания, которые продают товары в больших количествах по низким ценам, как правило, розничным торговцам». Итак, что это означает для вашей компании? По сути, вам нужно начинать с оптовиков, когда дело доходит до покупки и продажи ваших товаров.

    От специализированных оптовиков до тех, кто продает товары общего назначения, здесь вы будете покупать большое количество либо вашей продукции, либо вещей, необходимых для ее производства. Таким образом, ваши отношения и решения здесь напрямую повлияют на продукты, которые вы позже предложите своим клиентам.

    Вместо того, чтобы торопиться с оптовым процессом, важно рассмотреть типы предлагаемых оптовиков и линейки продуктов, которые они предоставляют. Будьте уверены; каждый вид оптовика предоставит совершенно другой опыт. Если вы сделаете это неправильно, то вскоре у вас могут возникнуть проблемы с поставками продуктов. Не торопитесь с принятием решения, и вы сможете развивать отношения с оптовыми и розничными продавцами, которые продлятся всю жизнь вашего бизнеса или, по крайней мере, будут достаточными, чтобы ваши усилия сдвинулись с мертвой точки. Убедитесь также, что это один из первых бизнес-процессов, о котором вы позаботитесь, чтобы начать работать над достижением успеха.

    РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

    Какие существуют типы оптовиков?

    Существуют разные типы оптовиков, но какие именно? Понимание этого жизненно важно, прежде чем вы сможете начать свое оптовое путешествие, поэтому вы были бы правы, если бы спросили. На самом деле существует гораздо больше типов оптовиков, чем вы можете себе представить, и это может быть пугающим, когда вы начинаете искать товары для бизнеса. К счастью, все не так запутанно, как может показаться.

    В конечном счете, ваше решение в пользу конкретного оптового продавца будет зависеть от многих факторов.Иногда это будет немного больше, чем то, насколько вы расставляете приоритеты в каналах распространения. В других случаях размер вашей компании может диктовать потребность в нескольких оптовиках для многих видов продукции. Даже ваша территория может оказать влияние, поскольку распространение в США сильно отличается от, скажем, Китая.

    Это не единственные филиалы оптовиков, но именно о них вам нужно знать, когда дело доходит до запуска бизнеса. От розничных оптовых продаж до недвижимости ваше решение здесь может либо решить ваши усилия, либо сломать их.Если вы сделаете это правильно, ваша жизнь станет намного проще в будущем.

    Функции оптовиков

    Мы рассмотрели, что такое оптовики и какие типы оптовиков существуют на рынке, но мы еще не разобрали, какие именно функции выполняет оптовик. Таким образом, вы можете быть не уверены, хотите ли вы вообще использовать этот вариант. На самом деле функции оптовика столь же разнообразны, как и типы оптовиков на рынке. В зависимости от вашего оптового выбора вы можете рассчитывать на одну или несколько из следующих функций для вашего бизнеса:

    Сборка

    Оптовый торговец соберет товары из разных мест, иногда даже из-за рубежа и, конечно же, от многочисленных производителей, гарантируя вам самые выгодные предложения.

    РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

    Хранение

    Большинство оптовых торговцев, особенно наличными, покупают товары заранее, а затем хранят их на складе или другом объекте. Это гарантирует, что запас всегда будет там, когда вы придете покупать.

    Упаковка

    Оптовый торговец также будет упаковывать товары во время хранения либо в упаковку продукта, либо в безопасные методы хранения. Это экономит время ритейлеров на ожидание товаров и подготовку их к прибытию.

    Транспорт

    Оптовики часто берут на себя транспортировку, так что вам не о чем беспокоиться.Многие предоставляют свои собственные грузовики для перевозки товаров со склада к розничному продавцу. Другие будут работать с курьерами, чтобы своевременно доставить вам товар.

    Финансирование

    Большинство оптовиков, особенно оптовых торговцев товарами, покупают акции заранее. Некоторые затем будут продавать товары розничным торговцам, используя кредит, обеспечивая финансовую линию как для мерчендайзеров, так и для розничных торговцев.

    Рискованный

    Отчасти из-за своей ответственности в процессе доставки оптовик также несет риск, связанный с рассматриваемой продукцией.Таким образом, продукты, поврежденные при хранении или транспортировке, ничего не будут стоить розничному продавцу, обеспечивая удовлетворительный пользовательский опыт.

    РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

    Примеры оптовых и розничных торговцев

    Как и в случае с чем угодно, вы можете не знать, как такая операция будет работать в бизнес-среде. Даже если идея оптовых продаж звучит хорошо на бумаге, вы все равно не можете быть уверены в приложениях или услугах, которые она может принести в рабочий мир. Вот тут-то и появляются реальные примеры.Это позволяет вам увидеть оптовые приложения в бизнесе в данный момент и, таким образом, нарисовать более четкую картину.

    Некоторые современные примеры для рассмотрения включают:

    1. Оптовые продавцы в режиме онлайн для бизнеса (B2B) работают с сайтами электронной коммерции, чтобы либо поставлять большие количества товаров, либо продавать напрямую потребителям.
    2. Оптовики с наличными и кэрри поставляют быстрые запасы в розничные магазины с быстрым оборотом и импульсивной клиентской базой.
    3. Специализированные оптовики, работающие в сфере сантехники, могут поставлять запасы как самозанятым специалистам по сантехнике, так и физическим магазинам, специализирующимся на сантехнике.Они также могут предоставить экспертные знания по каждому из продуктов, которые они предоставляют.
    4. Брокеры или агенты могут работать в сфере недвижимости, чтобы связывать потребителей и компании, а также контролировать различные аспекты процесса.
    5. Оптовики с полным спектром услуг могут аналогичным образом работать в офисе продаж или другой отрасли, не связанной с клиентами, чтобы позаботиться обо всем, от продаж до хранения и любой обратной связи с рынком.

    Помимо раскрытия полной стоимости оптовиков, каждый из этих примеров доказывает, насколько разными могут быть их услуги.В то время как некоторые оптовики, такие как наличные деньги и кэрри, предлагают более стереотипный опыт розничной торговли, альтернативы, такие как полный спектр услуг, совершенно другие. Каждый из них имеет разную цену и предлагает совершенно разный пользовательский опыт.

    Что такое оптовая структура?

    Когда мы рассматриваем бизнес, большинство из нас думает о первичной и двухцветной структуре компании и потребителя. В конце концов, это два самых важных момента в процессе продаж, и часто единственные, которые требуют внимания.Однако в тот момент, когда вы вводите в свой бизнес оптовика, вы меняете эту структуру гораздо больше, чем вы могли ожидать с самого начала. На самом деле, ваши продажи становятся гораздо более структурированными, чем когда-либо, если бы вы производили и закупали все самостоятельно. Это не плохо, но стоит отметить.

    В основном структура оптовой торговли, особенно в отношении оптовых торговцев товарами или ограниченными услугами, выглядит следующим образом: Производитель — оптовик — розничный торговец/компания — клиент.Это не кажется слишком сложным для понимания, верно? До тех пор, пока, конечно, вы не рассматриваете альтернативного оптовика как брокера, структура которого может быть больше похожа на: оптовик — клиент — оптовик — компания. Оптовики с полным спектром услуг также имеют гораздо менее простую и удобную структуру, поскольку они поддерживают что-то вроде жонглирования для компаний, с которыми они сотрудничают. Даже специализированные оптовики могут нарушить этот поток, поскольку они возвращаются к производителям после переговоров с розничными торговцами, которые затем обсуждают своих клиентов.Вместо упрощенной структуры, которую вы могли бы ожидать от этих отношений, вы можете быстро получить что-то вроде запутанной и запутанной операции.

    На самом деле нечего бояться этих сооружений. При правильном подходе они могут добавить поддержку и упростить ваши бизнес-процессы. Однако очень важно, чтобы вы учитывали варианты, доступные даже у оптовиков, которых мы здесь обсуждали. Таким образом, вы можете организовать и учесть сложные структуры, которых вы не ожидаете при заключении соглашения.Организовать изменение бизнес-структуры — лучший способ управлять ими.

    РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

    Как покупать оптом?

    Если вам нравится то, что вы уже слышали, вам может быть интересно, как вы поступаете при покупке оптом. Вы бы не были одиноки. Это один из тех бизнес-советов, который не освещается даже в большинстве руководств по малому бизнесу. К сожалению, это важная информация для продвижения вперед. Все оптовые блага в мире никогда не будут вашими, если вы, в конце концов, не позаботитесь об этом.К счастью, оптовая торговля не так уж сложна.

    Чтобы доказать это, мы рассмотрим четыре важных совета, которые помогут вам начать свое путешествие сюда:

    • Выберите нужного вам оптовика. Мы предоставили вам информацию, но вам решать, какой оптовик принесет пользу вашим продуктовым линейкам.
    • Знайте свою цену. Как и при любой покупке, установка лимитов жизненно важна, чтобы не платить сверх шансов.
    • Подумайте о доставке. Быстрые оптовики, которые отправляют в тот же день, идеальны.Вы, конечно, не хотите оптовиков, которые заставляют вас ждать.
    • В том же ключе подумайте о надежности. Ознакомьтесь с отзывами клиентов и убедитесь, что вы можете доверять выбранному вами оптовику.

    Ваша компания является клиентом в этом процессе, поэтому обязательно действуйте соответственно. Не соглашайтесь ни на что, что не кажется выгодным, и не бойтесь ходить по магазинам. Оптовиков сейчас нетрудно найти в Интернете, поэтому проведите исследование и найдите идеальное деловое партнерство.

    Розничные и маркетинговые каналы для оптовиков

    Как вы понимаете, оптовикам не так просто рассказать о себе, как в других отраслях.Сплошная реклама увидит, как оптовики изо всех сил пытаются охватить желаемую аудиторию и в конечном итоге не могут получить прибыль. Но массовый оптовый рынок доказывает, что это не так, и за это нужно благодарить различные оптовые розничные и маркетинговые каналы. Подобно традиционным компаниям, оптовики разработали множество методов, чтобы сделать свое имя и свои товары популярными в бизнесе. Розничная торговля, возможно, является наиболее очевидным вариантом, поскольку она позволяет оптовикам продавать товары или наличные деньги напрямую компаниям, которые затем продают их клиентам.Отношения оптовой и розничной торговли проверены и работают довольно хорошо, что делает их чем-то вроде оптовых продаж. Многие оптовики даже напрямую связываются с розничными торговцами, чтобы начать такие отношения.

    Разумеется, розничная торговля — не единственный оптовый канал, как мы уже видели. Успешные оптовики, такие как L.L. Bean, также продолжают использовать проверенные почтовые каталоги. Выполняя поиск информации о компании в Интернете, оптовики могут отправлять соответствующие каталоги прямо к своим дверям и таким образом облегчать заказы.В том же духе многие оптовики также полагаются на телекоммуникации для стимулирования бизнеса, хотя этот метод требует для успеха гораздо большей рабочей силы. И то, и другое может по-прежнему приводить к бесконечным заказам, которые необходимы оптовику, чтобы поддерживать себя на плаву и привлекать широкую аудиторию. И, конечно же, онлайн-операции, такие как веб-сайт и учетные записи в социальных сетях, здесь так же важны, как и в любой современной отрасли.

    РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

    Что такое оптовая электронная торговля?

    Это прекрасно подводит нас к следующему пункту, который должен рассмотреть, из чего именно состоят возможности оптовой электронной коммерции.Онлайн-операции изменили облик каждой отрасли за последние годы, и электронная коммерция не исключение. Фактически, многие оптовики считают, что покупатели B2B теперь предпочитают покупать в Интернете, как и любой другой потребитель. Таким образом, в общем смысле, скорее всего, вы уже понимаете, что оптовая электронная коммерция — это просто процесс покупки или повторной покупки оптовых товаров в Интернете или с использованием программного обеспечения и систем, подключенных к Интернету. Но, конечно же, оптовая электронная коммерция идет гораздо глубже.

    Чтобы не отставать от конкурентов, большинство оптовых продавцов теперь также предлагают углубленные системы, которые позволяют потребителям выкупать или добавлять товары для повторных заказов одним нажатием кнопки.Продавцу больше не нужно заполнять подробные отчеты или каталоги каждый раз при покупке. Вместо этого они могут ввести свою историю поиска или номер счета для более быстрых транзакций. Это означает, что даже заказ в последнюю минуту теперь легко обработать. И, конечно же, электронная почта, каталоги и информационные бюллетени также гарантируют, что оптовики теперь могут распространять информацию по всему миру.

    Говоря о мире, возможность торговли через электронную коммерцию также привела к отношениям между компаниями и оптовиками, которые были бы невозможны еще 10 лет назад.Теперь компании могут закупать оптовые поставки из каналов сбыта в любой стране, какую только можно вообразить. Даже владельцы малого бизнеса теперь свободно покупают и продают товары у оптовых торговцев, базирующихся в Индии и других подобных экзотических местах, и все это за очень небольшие деньги для самой компании. Это действительно создает уникальные запасы, и все это было бы невозможно без этой, казалось бы, безобидной оптовой электронной коммерции, которая освобождает так много новых типов продуктов.

    Консультации с R+L Global Logistics

    Конечно, этот расширенный оптовый охват не имеет большого смысла, если не учитывать логистику, лежащую в основе подобных глобальных возможностей, и именно здесь мы в R+L Logistics вступаем в игру.Независимо от того, являетесь ли вы оптовым продавцом, стремящимся расширить свой охват, или владельцем бизнеса, ищущим оптовые каналы сбыта издалека, мы можем предоставить необходимые вам решения. Мы гордимся тем, что принимаем во внимание все аспекты таких логистических вопросов, чтобы гарантировать, что даже сотрудничество на расстоянии не должно быть сложным для наших клиентов.

    Когда вы проконсультируетесь с нашей командой, мы разработаем транспортные решения, которые помогут вам отправлять или поставлять даже большие количества товаров за границу оптом.Более того, вам не нужно будет даже пальцем пошевелить, чтобы убедиться, что ваши продуктовые линейки доставляются туда, где они должны быть, и когда они должны. Нам просто нужно, чтобы вы рассказали нам, почему, как и в чем ваши оптовые потребности, а мы обещаем позаботиться обо всем остальном.

    Готовы сделать следующий шаг? Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать больше о прямом распространении, оптовиках и многом другом.

    РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

    6 типов оптовиков — Какие существуют типы оптовиков?

    Мы недавно обсуждали функции оптовиков в статье.В этой статье мы собираемся обсудить типы оптовиков.

    Каждая компания уникальна с точки зрения ценности, которую она предоставляет своим конечным потребителям, и, соответственно, у них разные каналы сбыта. Компания со слабым брендом примет на борт любого дистрибьютора или оптового торговца. Однако компания с более сильным брендом будет иметь несколько дистрибьюторов и оптовиков.

    Проблема возникает, когда эти многочисленные оптовики конкурируют между собой. В такие моменты компания может принять решение иметь различные типы оптовиков.Существуют также различия между территориями и способом действий. Распространение в Китае может сильно отличаться от распространения в США или Африке. Таким образом, учитывая все это, существует 6 типов оптовиков, которые может использовать любая компания. Подробно освещены основные задачи этих оптовиков.

    Вот 6 типов оптовиков

    1) Оптовые торговцы

    Это наиболее распространенный тип оптовиков, используемых в сфере FMCG, сельском хозяйстве или в секторе частных торговых марок.Проще говоря, оптовые торговцы — это те, кто покупает напрямую у производителя, хранит товар, а затем продает его покупателю. Они могут продавать в любом канале, и они не ограничены продажами только в розницу или только в Интернете.

    Если между покупкой и продажей продукта возникнут какие-либо убытки, их должен взять на себя оптовый торговец.

    Пример. Овощной оптовик закупает продукцию непосредственно на ферме и хранит ее на собственном складе. Затем он продает эти продукты местным розничным торговцам или даже конечным покупателям.Он также может продавать в рестораны. Однако любая потеря продукции из-за разлива или по любой другой причине дорого обходится оптовикам.

    Даже в сфере FMCG такие компании, как Britannia или P&G, используют оптовиков. Эти оптовики имеют больший контроль в регионе, в котором они работают. Они выигрывают, потому что покупают у компании оптом и берут на себя риск, с которым сталкиваются. Кроме того, они несут ответственность за цели продаж, однако они их достигают.

     

     

    2) Оптовая торговля с полным спектром услуг – розничная оптовая торговля

    Они чаще всего наблюдаются в потребительских товарах длительного пользования или инженерных продуктах.Оптовики с полным спектром услуг, как следует из названия, предоставляют полный спектр услуг конечному розничному продавцу. Эти оптовики в основном работают на розничном рынке и продают товары торговому посреднику (в данном случае розничному продавцу). За все, кроме обслуживания продукта, отвечает оптовик с полным спектром услуг.

    Пример. Samsung хочет расширить свою деятельность в регионе А, но у нее нет офиса продаж в этом регионе. Поэтому он назначает дистрибьютора в регионе А. Этот дистрибьютор несет единоличную ответственность за сбор заказов, доставку, обучение продавцов, рекламные акции и все, что связано с брендом Samsung.Теперь он оптовик с полным спектром услуг. Однако для обслуживания продукта в том же регионе открыта другая сервисная франшиза.

    В реальной жизни многие оптовики с полным спектром услуг также начинают второй бизнес, связанный с услугами, и начинают предоставлять услуги для продуктов, которые они продают оптом. Пример. Оптовый торговец Samsung также открывает сервисный центр Samsung.

    В результате они могут получить как заказы на продажу, так и заказы на обслуживание. Однако для теоретических целей обслуживание и техническое обслуживание продукта не является частью оптовой торговли с полным спектром услуг.В основном он занимается продажами, поставками и финансированием. Это второй по распространенности тип оптовиков на рынке.

    3) Оптовая торговля с ограниченным обслуживанием

    Оптовый торговец с ограниченным обслуживанием — это тот, кто хранит продукцию компании и продает ее в ограниченном канале. У него нет большого оборота или он не охватывает все каналы компании.

    Пример. Компания X хочет продавать свою продукцию через Интернет, но знает, что если она позволит местным дистрибьюторам продавать через Интернет, начнется огромная ценовая война.В результате компания X назначает эксклюзивного оптового онлайн-продавца. У этого онлайн-оптовика есть только одна задача — купить товар, хранить его и продавать через Интернет. Поэтому всякий раз, когда приходит заказ с Amazon или eBay, этот оптовик передает машину Amazon или eBay. Это его единственная работа.

    Точно так же – есть и другие оптовики с ограниченным сервисом. 2 упомянуты ниже.

    • Оптовики Cash and Carry – Сильные товары FMCG продаются наличными. При доставке материала требуется немедленная оплата.
    • Оптовая торговля логистикой — оптовый торговец молоком, доставляющий целые грузовики с молоком по рынку. Его единственная работа — доставлять молоко, а не получать заказы для компании.

    4) Брокеры и агенты

    Чаще всего наблюдается в сфере недвижимости или на химических рынках. Брокер не принимает на себя никаких рисков. С одной стороны у него есть производитель или фабрикант, а с другой — покупатель. Работа брокера заключается в том, чтобы совершить сделку, и он получает комиссию за сделку.

    Пример. Небольшая лаборатория постоянно нуждается в лакмусовой бумаге. В их районе есть оптовый торговец лакмусовой бумагой, который является посредником для нескольких компаний и доставляет любой лабораторный материал оптом. Лаборатория подходит к брокеру и хочет купить огромное количество. Затем брокер ведет переговоры с несколькими производителями и, наконец, заключает сделку с одним производителем. Производитель платит брокеру 2% комиссионных за его работу и за приведение запроса. Точно так же этот брокер может забрать заказ стаканов, чашек Петри или любого другого оборудования.Он будет продолжать организовывать встречи с нужным поставщиком и продолжать зарабатывать комиссионные.

    Аналогичный пример, описанный выше, также наблюдается в сфере розничной торговли, где брокер получает комиссию за продажу квартиры.

    Разница между брокером и агентом в том, что Брокер краткосрочный и он будет там на пару ордеров. Однако агент является долгосрочным и специализируется на повторных покупках, поэтому он остается в компании на более длительное время и конкретно работает на благо компании.Пример: у страхования есть агенты (повторная покупка), тогда как у недвижимости есть брокеры (разовая покупка)

    5) Филиалы и мини-офисы

    Хотя филиалы и мини-офисы не входят в состав различных оптовых торговцев, они являются обычным способом для компаний начать продавать свою продукцию в регионе, на который они нацелены. Филиал также можно назвать типом оптовой торговли, при котором филиал напрямую собирает заказы от конечных клиентов оптом и обеспечивает поставку и повторные заказы от клиента.

    Пример. Бумажная компания, такая как B2B или 3M, знает, что крупным компаниям требуется много бумаги для печати в течение месяца. Затем эти компании создают филиалы, которые также действуют как офисы продаж. Они выбирают оптовый заказ бумаги, и компания может доставить весь заказ со своего склада в компанию.

    6) Специализированные оптовики

    Это оптовики, которые занимаются оптовой продажей только специализированных товаров. Пример — оптовый торговец подержанными автомобилями, который продает их напрямую покупателям или другим дилерам подержанных автомобилей.Он специализируется на подержанных автомобилях и знает все тонкости продажи подержанных автомобилей потребителям или ремонта подержанных автомобилей.

    Аналогичным образом, существуют и другие специализированные оптовики, известные своим конкретным продуктом, который они продают.

    Выше были различные типы оптовиков на рынке. По мере роста продаж электронной коммерции потребность в оптовиках в развивающихся странах снижается. Тем не менее, развивающиеся рынки по-прежнему используют различные типы оптовиков в своих интересах

    Типы дистрибьюторов — Маркетинговое агентство

    Типы дистрибьюторов

    Существует 3 основных типа дистрибьюторов: интенсивные дистрибьюторы, селективные дистрибьюторы и эксклюзивные дистрибьюторы.Типы дистрибьюторов также можно разделить на прямых дистрибьюторов и косвенных дистрибьюторов.

    Интенсивные дистрибьюторы

    Этот тип дистрибьюторов обычно используется, когда производитель/продавец хочет продать свою продукцию как можно быстрее через максимально широкий канал. Интенсивные дистрибьюторы будут работать со многими поставщиками и обычно продают большие объемы товаров по более низким ценам и получают более низкую прибыль.

    Для продуктов массового рынка этот тип интенсивного дистрибьютора может быть очень эффективным путем к рынку, позволяющим быстро распространять товары через канал к конечному потребителю.Хотя размер прибыли обычно ниже, производители/поставщики могут извлечь выгоду из увеличения денежного потока.

    Избранные дистрибьюторы

    При этом типе распространения производители/продавцы выбирают специализированных дистрибьюторов, имеющих опыт распространения своей продукции. Производители/продавцы могут ограничить количество розничных продавцов, которым дистрибьютор может осуществлять поставки, чтобы эффективно выйти на целевой рынок, поддерживать высокий уровень обслуживания и поддерживать высокие розничные цены, максимизируя размер прибыли для всего канала сбыта.

    Эксклюзивные дистрибьюторы

    Этот тип дистрибьюторов используется, когда у производителя/продавца есть рыночная ниша и продукт с целевыми потребителями. Обычно для каждой территории будет только один эксклюзивный дистрибьютор.

    Этот тип дистрибьютора используется там, где важен контроль каналов сбыта для поддержания целостности бренда, имиджа бренда и часто более высоких цен. Эксклюзивные дистрибьюторы обычно более распространены, чем эксклюзивные розничные торговцы. Это позволяет эксклюзивным дистрибьюторам продавать продукцию всем подходящим розничным торговцам.

    Прямые дистрибьюторы

    С помощью этого типа дистрибьюторов производитель/продавец продает и доставляет продукцию непосредственно потребителю. Прямые дистрибьюторы обычно выбирают этот путь, чтобы снизить затраты за счет устранения необходимости в посреднике, поскольку им потребуется доля прибыли в обмен на распространение продукции. Однако прямые дистрибьюторы сталкиваются с рядом недостатков. Во-первых, они ограничены собственной физической емкостью хранилища, продиктованной исключительно их объемами продаж.Во-вторых, они, вероятно, будут иметь гораздо меньше маркетингового воздействия и значительно более высокие маркетинговые расходы, которые фактически могут компенсировать любую экономию, полученную за счет отказа от использования других типов дистрибьюторов.

    Непрямые дистрибьюторы

    Этот тип дистрибьюторов использует сеть оптовиков, розничных продавцов и торговых посредников для распространения своей продукции среди потребителей и является наиболее распространенным типом дистрибьюторов. Косвенное распространение позволяет производителям/продавцам сосредоточиться на производстве, в то время как дистрибьюторы сосредотачиваются на увеличении продаж.Дистрибьюторы продают свою существующую клиентскую базу реселлеров / розничных продавцов, с которыми у них хорошие отношения, что позволяет быстро продавать и распространять продукты. При таком типе дистрибуции также может быть более одного дистрибьютора на территорию.

    Тип выбранного канала сбыта в значительной степени зависит от типа продукта, размера бизнеса и объема продаж. Чтобы найти дистрибьюторов для снабжения вашего бизнеса или найти новые продукты для самостоятельного распространения, просто просмотрите продавцов и выполните поиск в нашей глобальной сети производителей, поставщиков и дистрибьюторов.

    Преимущества использования дистрибьюторов

    Использование дистрибьюторов дает много преимуществ, но, в конечном счете, главное преимущество использования дистрибьюторов заключается в том, что они могут продавать вашу продукцию и быстро получать значительный доход.

    Постоянная клиентская база

    Возможно, самое важное преимущество использования дистрибьютора заключается в том, что все существующие дистрибьюторы уже имеют хорошие отношения с существующей клиентской базой реселлеров и розничных продавцов. Это означает, что как только дистрибьютор получает новые продукты, он может очень быстро продвигать их среди своих клиентов и начинать продажи.

    Опыт продаж и маркетинга

    Еще одним преимуществом использования дистрибьюторов является то, что они имеют опыт продаж и маркетинга и очень хорошо понимают, как лучше продавать своим клиентам. Таким образом, дистрибьюторы могут брать новые продукты и наиболее эффективно продвигать их среди своих торговых посредников для достижения наилучших результатов продаж. В конце концов, в их интересах продавать ваши продукты так же, как и в ваших, потому что, купив продукты, они получают прибыль только тогда, когда продают их.

    Хранение и логистика

    Использование дистрибьюторов также означает, что вы получаете значительный объем складских площадей без необходимости инвестировать в физические помещения для хранения вашей продукции. В дополнение к преимуществам расширенного складского пространства дистрибьюторы также имеют налаженную и надежную логистику, что означает, что они могут перемещать продукты быстро и с минимальными затратами.

    Более широкий канал сбыта
    Используя дистрибьюторов, ваш бизнес может извлечь выгоду из гораздо более широкого канала сбыта без необходимости физического присутствия на каждой территории.Это означает, что ваши продукты могут не только охватить гораздо более широкую потребительскую аудиторию, увеличивая продажи, но вы также можете значительно сэкономить финансовые средства, не требуя дополнительных помещений и персонала.

    Быстрый путь к рынку
    Еще одним важным преимуществом использования канала сбыта для вывода вашего продукта на рынок является скорость, с которой ваши продукты могут достигать потребителей во всем мире. Используя дистрибьюторов для каждой территории, вы можете быстро гарантировать, что ваши продукты имеют национальное или глобальное покрытие, помогая вашему бизнесу максимизировать потенциал продаж и прибыльность.

    6 основных видов оптовиков

    Все, что вам нужно знать о типах оптовиков.

    Оптовые торговцы могут иметь различные формы в зависимости от объема бизнеса, количества товаров/услуг и т. д. Оптовые торговцы имеют возможность влиять на производителей и розничных торговцев.

    Если оптовики крупные, их бизнес важен, и они могут оказывать большее давление на производителей и розничных торговцев.Они могут представить свои собственные бренды или продавать частные бренды и получить свободу ценообразования.

    Оптовый торговец носит различные названия, такие как дистрибьютор, оптовик, полуоптовик, перепродавец, торговец, оптовик, торговец, агент, брокер и т. д.

    Оптовый торговец — это маркетинговый посредник, который не производит и не потребляет готовую продукцию, а вместо этого продает ее розничным торговцам и другим учреждениям, которые используют продукцию для окончательной перепродажи.

    Основная функция оптового торговца заключается в содействии либо транспортировке, либо передаче права собственности на продукцию.

    Типы оптовиков следует изучать по следующим рубрикам: A. По оказываемым услугам B. По специализации C. По сфере деятельности.

    Некоторые виды оптовиков:

    1. Оптовая торговля производителями 2. Розничная оптовая торговля 3. Чистая оптовая торговля 4. Агенты и брокеры 5. Сборщики 6. Торговые оптовики 7. Оптовая торговля обычными товарами

    8. Оптовики General Line 9. Специализированные оптовики 10. Местные оптовики 11.Региональные или отраслевые оптовики 12. Национальные оптовики 13. Международные оптовики 14. Оптовики с ограниченной функциональностью и некоторые другие.


    Типы оптовиков: оптовые торговцы, агенты, брокеры, комиссионеры, агенты-производители и некоторые другие

    Типы оптовиков – по оказываемым услугам, по специализации и по сфере деятельности
    (A) По оказанным услугам:

    (i) Производитель Оптовая торговля:

    Эти оптовики занимаются производством товаров, а также их распределением непосредственно среди розничных торговцев.Обычно они не торгуют товарами, произведенными другими фирмами. Объединяя деятельность по производству и дистрибуции, они могут минимизировать свои накладные расходы на транспортировку, складирование и т. д.

    (ii) Розничная оптовая торговля:

    Розничные оптовые торговцы — это те, кто, помимо продажи товаров розничным торговцам, также имеет дело непосредственно с конечными потребителями. Таким образом, они могут установить прямой контакт с потребителями, чтобы оперативно получать информацию об их предпочтениях.Кроме того, это позволяет им снизить расходы на сбыт и увеличить размер прибыли.

    (iii) Чистые оптовики:

    Чистые оптовики концентрируются на закупках у других производителей или дистрибьюторов и продаже только розничным торговцам. Они не занимаются производством или прямой продажей потребителям. Таким образом, такие оптовики могут лучше обслуживать как производителей, так и розничных продавцов.

    (iv) Агенты и брокеры:

    Они также являются посредниками и служат связующим звеном между производителями и розничными торговцами.Обычно они действуют от имени производителя, и их задача состоит в том, чтобы найти покупателей на продукцию производителя. Они получают комиссию от производителя за проделанную ими работу.

    (v) Сборщики:

    Это другой тип посредников, занимающихся в основном реализацией сельскохозяйственной продукции. Они собирают сельскохозяйственную продукцию у мелких фермеров, разбросанных по разным деревням. После сбора продукция продается комиссионерам, другим оптовикам, розничным торговцам и т. д.

    (vi) Оптовые торговцы:

    Этот тип оптовиков не занимается никакой другой деятельностью, кроме оптовой. Они закупают товары различных производителей оптом и продают их розничным торговцам. Их также можно назвать «чистым оптовиком». Они также выполняют различные маркетинговые функции.

    (Б) По специализации:

    (i) Оптовая торговля товарами общего назначения:

    Эти оптовики торгуют разнообразными товарами.Они не имеют дело с одной линейкой продуктов. Они хранят товары нескольких типов для продажи розничным торговцам. Например, ткань, мебель, бакалея, лекарства, скобяные изделия и т. д. Они являются благом для мелких розничных продавцов, которые могут легко приобретать свои товары в кредит и оплачивать их, когда выручка от продажи реализуется.

    (ii) Оптовая торговля General Line:

    Эти оптовики не торгуют разнообразными товарами. Они выбирают определенную линию, такую ​​как бакалейные товары, лекарства, электроприборы, текстиль и т. д.В выбранной ими конкретной линии они продают ряд марок и сортов. Например, оптовый торговец лекарствами будет иметь в наличии только лекарства и ничего больше. Тем не менее, он будет запасать много различных видов наркотиков и лекарств.

    (iii) Специализированные оптовики:

    Эти оптовики специализируются на ограниченном количестве товаров или даже на единичных товарах. Они не держат запасы различных товаров. Например, если они торгуют бакалейными товарами, они не хранят несколько продуктов, а торгуют только чаем или кофе.Таким образом, они оказывают розничным торговцам услуги высокой степени специализации.

    (C) В зависимости от района деятельности:

    (i) Местные оптовики:

    Этот вид оптовиков продает товары местным розничным торговцам. Они могут ограничить свой бизнес городом или районом.

    (ii) Региональные или отраслевые оптовики:

    Эти оптовики продают товары розничным торговцам в определенном разделе. Их зона действия больше, чем район, и может распространяться на конкретный штат, например, на весь Пенджаб.В некоторых случаях они распространяют свою деятельность и на близлежащие штаты. Например, некоторые оптовики могут одновременно работать в Пенджабе, Харьяне и Дели.

    (iii) Национальные оптовики:

    Эти оптовики имеют свою сеть по всей стране. Они держат свой головной офис в стратегическом месте и распространяют товары по всей стране через свои офисы и склады, разбросанные повсюду.

    (iv) Международные оптовики:

    Эти оптовые торговцы занимаются импортом и экспортом.Некоторые из них могут иметь дело только с импортной или экспортной торговлей, в то время как некоторые из них могут заниматься обоими видами торговли. Оптовики, занимающиеся только импортной торговлей, ввозят товары из разных стран и хранят их на своих складах.

    С этих складов товары затем отправляются разным продавцам. Оптовики, занимающиеся только экспортной торговлей, собирают товары у производителей в стране, а затем экспортируют эти товары в зарубежные страны.


    Типы оптовиков – оптовики с ограниченной функциональностью, оптовики обычных товаров, оптовики общего ассортимента, специализированные оптовики и функциональные оптовики

    Бизнес-единица, которая покупает и перепродает товары розничным торговцам и другим торговцам и/или промышленным/институциональным и коммерческим пользователям, но которая не продает в значительных количествах конечным потребителям.

    Оптовиков можно классифицировать следующим образом:

    (i) Оптовые торговцы с ограниченными функциями – это оптовые торговцы, которые не предоставляют полные услуги, а только минимальные услуги среди ограниченных функций.

    (ii) Оптовый торговец обычными товарами. Такой оптовый торговец никогда не ограничивает разнообразие товаров, с которыми будет работать. Он может даже работать с несвязанными линиями продуктов.

    (iii) Оптовые торговцы общего профиля – они торгуют тесно связанными товарами, например, оптовые торговцы косметикой.Они также известны как «Промышленные дистрибьюторы».

    (iv) Специализированные оптовики – они торгуют только одним товаром, предлагая весь ассортимент, а также специализируясь на продукции одной или специальной группы производителей.

    (v) Функциональные оптовики. Подпадают под категорию агентов-посредников. Их основная функция заключается в облегчении продаж. Они бывают различных типов, таких как брокеры, оптовые торговцы прямой поставкой, комиссионные торговцы, агенты производителя, торговые агенты и т. Д.


    Типы оптовиков – 3 основных типа: оптовики, брокеры и агенты, филиалы и офисы производителей и розничных продавцов

    В основном существует три типа оптовиков.

    Это:

    1. Оптовые торговцы.

    2. Брокеры и агенты.

    3. Филиалы и офисы производителей и розничных торговцев.

    Давайте рассмотрим эти различные типы оптовиков более подробно:

    Тип № 1.Оптовые торговцы:

    Это независимые предприятия, которые получают право собственности на товары, с которыми они работают, то есть они покупают товары, с которыми они должны работать. В разных отраслях их называют по-разному: оптовики, дистрибьюторы или поставщики мельничных изделий.

    Оптовые торговцы делятся на две категории:

    я. Оптовики с полным спектром услуг и

    ii. Ограниченные оптовики.

    я. Оптовая торговля с полным спектром услуг:

    Как следует из названия, эти оптовики предоставляют полный спектр услуг по хранению запасов, поддержанию торгового персонала, предоставлению кредита, доставке и оказанию помощи.

    Оптовики с полным спектром услуг подразделяются на:

    а. Оптовые торговцы и

    б. Промышленные дистрибьюторы.

    а. Оптовые торговцы — это оптовики с полным спектром услуг, которые в основном продают розничным торговцам. Оптовые торговцы товарами общего назначения торгуют несколькими товарными линиями, в то время как оптовики общей линейки обслуживают одну или две товарные линии большей глубины. Специализированные оптовики специализируются на реализации только части ассортимента.

    б. Промышленные дистрибьюторы — они продают производителям, а не розничным торговцам.Они предоставляют полный спектр услуг и могут иметь широкий спектр, общую или специальную линию.

    ii. Оптовики с ограниченным обслуживанием:

    Опять же, как следует из названия, они предоставляют ограниченные услуги или меньше услуг, а не предоставляют весь спектр услуг, как оптовики с полным спектром услуг.

    Есть несколько типов, таких как:

    а. Оптовая торговля наличными и кэрри,

    б. Оптовая торговля грузовыми автомобилями,

    в.Прямые грузоотправители,

    д. Стеллажные оптовики,

    эл. Производственные кооперативы и

    ф. Оптовики по почте.

    а. Кэш энд Керри Оптовая торговля:

    У них есть ограниченный ассортимент быстроходных товаров для продажи мелким розничным торговцам за наличные. Обычно они не предоставляют дополнительных услуг, таких как доставка, складирование и т. д.

    б. Оптовая торговля грузовиками:

    В первую очередь они выполняют функции продажи и доставки.Как правило, у них есть ограниченный ассортимент полускоропортящихся товаров, которые они продают за наличные мелким розничным торговцам.

    г. Прямые грузоотправители:

    Эти оптовики работают с крупными отраслями, такими как уголь, пиломатериалы и тяжелое оборудование. Инвентаря у них нет. Когда они получают заказ, они выбирают производителя, который напрямую отправляет товар покупателю. Право собственности и риск берет на себя грузоотправитель с момента принятия заказа до момента его доставки покупателю.

    д. Стеллажные оптовики:

    Как правило, они обслуживают в основном непродовольственные товары для продуктовых магазинов и аптек. Они оценивают товары, поддерживают их свежесть, настраивают витрины в точках покупки и ведут инвентарный учет. Они сохраняют право собственности на товары и выставляют счета розничным торговцам только за те товары, которые продаются потребителям.

    эл. Кооперативы производителей:

    Они принадлежат фермерам, которые собираются, чтобы продать свою ферму и продукцию на местных рынках.Прибыль, полученная этими кооперативами, распределяется между их членами.

    Тип # 2. Брокеры и агенты:

    Оптовики такого типа обычно не получают права собственности на товары и выполняют лишь несколько функций. Их основная функция заключается в том, чтобы облегчить процесс покупки и продажи, за который они получают комиссию. Как правило, они специализируются на линейке продуктов или типах клиентов.

    я. Брокеры:

    Их основная функция – сведение покупателей и продавцов и помощь в переговорном процессе.Как правило, им платит сторона, которая их нанимает. Они не несут ответственности за хранение каких-либо запасов, не берут на себя финансовые риски и не получают право собственности на товары. Некоторыми из распространенных примеров являются брокеры по недвижимости и брокеры по ценным бумагам.

    ii. Агенты:

    Они представляют либо покупателей, либо продавцов на более постоянной основе, чем брокеры.

    Рассмотрим некоторые распространенные типы:

    а. Агенты производителей:

    Они представляют двух или более производителей, имеющих взаимодополняющие линейки продуктов.Их бизнес регулируется письменным договором или соглашением, охватывающим такие вопросы, как территории, обработка заказов, политика ценообразования и ставки комиссионных.

    б. Агенты по продаже:

    Торговый агент имеет договорные полномочия на продажу всей продукции производителя. Сам производитель сбытовой функцией не занимается. Торговый агент выступает в качестве отдела продаж и имеет значительное влияние на цены и условия продаж. Торговый агент обычно не имеет территориальных ограничений.

    г. Агенты по закупкам:

    Это оптовики, которые имеют долгосрочные отношения с покупателями. Они делают покупки для покупателей и часто берут на себя функции инспекции, складирования и доставки для покупателей.

    д. Комиссионеры:

    Они физически завладевают продуктами и договариваются о продаже. Комиссионер обычно доставляет партии материалов от производителя на центральный рынок и продает их по лучшей цене.Он держит комиссию за сделанные продажи и отдает оставшуюся сумму производителю.

    Тип # 3. Филиалы и офисы производителей и розничных продавцов:

    Здесь производители ведут собственную оптовую деятельность и имеют для этого филиалы и офисы продаж.

    я. Отделения и офисы продаж. Отделения и офисы продаж создаются производителями для улучшения управления запасами, продаж и продвижения.Обычно обнаруживается, что в филиалах продаж есть запасы, тогда как в офисах продаж нет запасов.

    ii. Офисы по закупкам. Эти офисы выполняют роль, аналогичную роли брокеров или агентов, но являются частью организации покупателя.


    Типы оптовиков – 6 важных типов: оптовые торговцы, оптовики обычных товаров, оптовики с одной линией, прямые поставки и оптовики грузовиками

    Ниже приведены различные типы оптовиков:

    1.Торговые оптовики. Эти оптовики владеют (получают право собственности) на продукты, которые они продают, потому что они покупают товары, а затем продают их розничным торговцам.

    2. Оптовые торговцы обычными товарами. Эти оптовики продают широкий спектр товаров длительного хранения, таких как скобяные изделия, электротовары, сантехника, мебель, лекарства, косметика и автомобильное оборудование.

    3. Однолинейные (или обычные) оптовики – это оптовики, которые торгуют более узким ассортиментом товаров, чем обычные оптовики.

    4. Специализированные оптовики. Это оптовики услуг, которые продают очень узкий ассортимент товаров и предлагают больше информации и услуг, чем другие оптовики услуг. Эти оптовики специализируются на соответствующих видах продукции.

    5. Прямые поставщики. Эти оптовики покупают товары, которые они продают, но они фактически не обрабатывают, не хранят и не доставляют их. Эти оптовики в основном занимаются продажей. Они собирают заказы от оптовиков, розничных продавцов или других бизнес-пользователей и передают эти заказы производителям.

    Затем эти производители отправляют товар напрямую покупателям. Поскольку дропшипперам не нужно обрабатывать продукты, их эксплуатационные расходы ниже. Прямые грузоотправители обычно продают громоздкие товары, дополнительная обработка которых была бы дорогой и ненужной.

    6. Оптовые торговцы грузовыми автомобилями. Эти оптовые торговцы специализируются на доставке таких продуктов, как готовые к употреблению продукты, туалетно-косметические принадлежности, сладости и т. д., которые они хранят на собственных грузовых автомобилях.


    Типы оптовиков – 4 основных типа: оптовые торговцы, брокеры и агенты, торговые отделения и офисы и прочие оптовики

    Оптовики могут иметь различные формы в зависимости от объема бизнеса, количества товаров/услуг, которыми они занимаются и т. д.оптовики имеют возможность влиять на производителей и розничных продавцов.

    Если оптовики крупные, их бизнес важен, и они могут оказывать большее давление на производителей и розничных торговцев. Они могут представить свои собственные бренды или продавать частные бренды и получить свободу ценообразования.

    Оптовый торговец носит различные названия, такие как дистрибьютор, оптовик, полуоптовик, торговый посредник, торговец, оптовик, торговец, агент, брокер и т. д.

    1. Оптовые торговцы:

    Это независимые коммерческие дома.Они выполняют все функции оптового торговца и имеют дело со всем ассортиментом продукции производителей или имеют дело с небольшим количеством продукции и предоставляют ограниченные услуги. Таким образом, их можно классифицировать как – оптовиков с полным или ограниченным обслуживанием.

    (a) Оптовики с полным спектром услуг:

    Они предоставляют множество услуг производителям и розничным торговцам. Они выполняют все функции маркетингового канала. Они работают со всем ассортиментом продукции производителей.Они держат запасы, поддерживают отдел продаж, предлагают кредит, обеспечивают управленческую поддержку розничным торговцам и т. д. Короче говоря, они выполняют все обязанности по отношению к производителю и розничным торговцам. Они несут либо все продуктовые линейки, либо одну-две линейки на большей глубине.

    Например, оптовик может иметь все разновидности мыла или он может иметь только одну линейку продуктов, т. е. косметическое мыло со всеми возможными вариациями от разных производителей. Промышленные дистрибьюторы продают продукцию производителям или производителям оригинального оборудования (OEM) вместо розничных продавцов.Они предоставляют такие услуги, как хранение запасов, обеспечение доставки и услуги по ремонту и обслуживанию.

    (b) Оптовая торговля с ограниченным обслуживанием:

    Эти оптовики предлагают меньше услуг и имеют ограниченный ассортимент продукции. У них ограниченная ответственность.

    (i) Оптовики, работающие с наличными и кэрри, торгуют быстроходными товарами и продают их мелким розничным торговцам за наличные, а розничные торговцы забирают у них товары.

    (ii) Оптовые торговцы грузовыми автомобилями имеют собственные транспортные средства.Они имеют дело с ограниченным ассортиментом скоропортящихся товаров, таких как молоко, хлеб, хлебобулочные изделия и прохладительные напитки. Они доставляют эти продукты в супермаркеты, рестораны, столовые и больницы и собирают деньги и заказы.

    Например, местные пекарни часто используют эту форму оптовых торговцев, чтобы охватить большое количество розничных магазинов, торгующих хлебом и другими хлебобулочными изделиями. В случае с безалкогольными напитками у дистрибьюторов есть собственные перевозчики для сбора бутылок с прохладительными напитками от производителя/завода по розливу.Они также несут ответственность за сбор стеклянных бутылок у розничных продавцов и отправку их обратно на завод по розливу для повторного наполнения. Таким образом, они также несут ответственность за обратную логистику.

    (iii) Прямые грузоотправители не имеют запасов, а просто собирают заказы от клиентов, а затем выбирают производителя, который отправляет груз непосредственно клиентам.

    (iv) Оптовые продавцы по почте отправляют каталоги институциональным и розничным клиентам и заказывают у них заказы.Они не поддерживают штат продавцов и не нуждаются в какой-либо торговой точке для хранения запасов. Этот тип широко используется для некоторых стандартных промышленных товаров, а также ювелирных изделий, косметики, дизайнерской одежды и т. д.

    2. Брокеры и агенты:

    В основном они действуют как посредники и предлагают мало услуг. Они не получают право собственности на товар, и право собственности остается за производителем. Инвентаря у них нет. Они представляют либо покупателя, либо продавца и получают комиссию от одной или обеих сторон.Агенты работают постоянно или относительно дольше, чем брокеры, например, страховые агенты, тогда как брокеры используются на индивидуальной основе, т. е. на основе поручения, например, брокеры сельскохозяйственной продукции.

    3. Отделы продаж и офисы:

    Оптовая деятельность производителей может осуществляться через собственные филиалы и представительства. Они хранят запасы в своих филиалах для удовлетворения неотложных потребностей, а также могут осуществлять поддержку продаж и рекламную деятельность.В офисах продаж нет запасов, но их можно использовать для бронирования заказов, а также для поддержки продаж и обслуживания розничных продавцов/покупателей.

    4. Разные оптовые торговцы:

    Это множество других посредников, занимающихся оптовой торговлей. Специализированные оптовики существуют в различных отраслях, например, аукционные компании, сборщики сельскохозяйственной продукции, агенты по импорту-экспорту и т. д.


    Типы оптовиков – 2 основные группы: торговые оптовики и оптовики с ограниченным обслуживанием

    Оптовики делятся на две основные группы:

    1.Торговцы оптовики и

    2. Оптовики с ограниченным обслуживанием.

    Тип № 1. Оптовые торговцы :

    Торговые оптовые торговцы — это независимые предприятия, которые получают право собственности на товары и хранят их с целью перепродажи. Торговые оптовые торговцы включают два основных типа — оптовиков с полным спектром услуг и оптовиков с ограниченным набором услуг.

    Оптовики с полным спектром услуг предоставляют полный набор услуг, таких как хранение запасов, использование торгового персонала, предоставление кредита, осуществление поставок и оказание помощи в управлении.Это либо оптовые торговцы, либо промышленные дистрибьюторы. Оптовые торговцы продают в основном розничным торговцам и предоставляют полный спектр услуг.

    Некоторые из них торгуют несколькими товарными позициями, чтобы удовлетворить потребности как розничных торговцев обычными товарами, так и розничных продавцов с одной линией. Другие несут одну или две линии товаров в большей глубине ассортимента.

    Промышленные дистрибьюторы — это оптовые торговцы, которые продают товары производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют инвентарь, кредит и другие услуги.Промышленные дистрибьюторы могут сосредоточиться на таких направлениях, как техническое обслуживание и эксплуатация расходных материалов или оборудования.

    Тип # 2. Оптовая торговля с ограниченным обслуживанием :

    Оптовые торговцы с ограниченным обслуживанием предлагают мало услуг своим поставщикам и клиентам. Существуют различные типы оптовиков с ограниченным обслуживанием.

    я. Кэш энд Керри Оптовая торговля:

    Иметь ограниченный ассортимент быстроходных товаров; продают мелким розничным торговцам за наличные и обычно не доставляют продаваемые ими товары розничному продавцу.Наиболее важная продуктовая линейка, предлагаемая оптовиком этого типа, — это продуктовая линейка. Они продают мелким бакалейщикам, которые часто не могут покупать у оптовых торговцев услугами, потому что они покупают слишком маленькую сумму. Некоторые оптовики услуг имеют отделы наличных денег специально для обслуживания мелких розничных продавцов. Эти отделы немедленно обеспечивают оптовика наличными.

    ii. Прямые грузоотправители:

    Не производить складирование. Их функция заключается в получении заказов от розничных продавцов и обработке этих заказов через производителей.Затем производитель отправляет товар непосредственно покупателю. Хотя грузоотправители физически не обрабатывают и не хранят товары, как это делает большинство оптовиков, тем не менее они мало берут товары, что делает их владельцами. С устранением складирования и повторной сборки товаров для отгрузки снижаются их эксплуатационные расходы.

    iii. Рэк-джобберы:

    Новейшие типы оптовиков с ограниченной функцией? Стеллажные оптовики продают товары, кроме продуктов питания, в основном в супермаркеты.Розничные торговцы не поддерживают витрины из сотен непродовольственных товаров. Такие продукты, как игрушки, книги в мягкой обложке и канцелярские товары, обычно обслуживаются и находятся в собственности до тех пор, пока не будут проданы оптовиком.

    В магазине есть место, где оптовики устанавливают стеллажи для демонстрации товаров. Они несут ответственность за выкладку и пополнение товара и получают оплату только за фактически проданный товар. Супермаркеты добились большего успеха в торговле этими непродовольственными товарами, когда ими занимался оптовик, а не персонал.Стеллажных оптовиков иногда называют оптовиками услуг, потому что объем предоставляемых ими услуг увеличился.

    iv. Оптовая торговля по почте:

    Отправка каталогов розничным, промышленным и институциональным клиентам, предлагающим косметику, ювелирные изделия и другие мелкие товары. Подобно розничному продавцу с доставкой по почте, оптовый торговец по почте работает с использованием каталогов, при этом заказы размещаются по почте. Единственная разница между двумя типами фирм, занимающихся доставкой по почте, заключается в типе обслуживаемых клиентов.Первый продает конечным покупателям, тогда как второй продает в розничные магазины.

    Другие рабочие типы :

    1. Торговые отделы и офисы производителей:

    Этот тип оптовой торговли осуществляется самими продавцами, а не через независимых оптовиков. Создание таких филиалов и офисов существенно сократило традиционные методы оптовой торговли. Одной из причин отказа от традиционного оптового торговца является уверенность в том, что это приведет к меньшим затратам на маркетинг.

    Кроме того, популяризацией этого вида оптовой торговли является тот факт, что некоторые оптовики не удовлетворяют всем требованиям производителей в отношении дистрибуции их товаров. Например, японские производители фотоаппаратов Minolta, Pentax и Canon, недовольные работой американских оптовиков, отказались от них в пользу собственных продавцов.

    2. Агенты производителя:

    Агент или представитель производителя работает на производителя на комиссионной основе.Агентам назначаются определенные территории для ведения бизнеса. Большинство агентов производителя — это малый бизнес, в котором лишь несколько сотрудников являются квалифицированными продавцами. Их нанимают мелкие производители, которые не могут позволить себе содержать собственный торговый персонал, и крупные производители, которые хотят продавать в регионах, где нет возможности содержать штатного продавца.

    3. Торговые агенты:

    Обычно предоставляют больше маркетинговых услуг, чем другие агенты и брокеры. Торговый агент выступает в качестве отдела продаж и имеет большое влияние на цену, сроки и условия продажи.Торговый агент не имеет территориальных ограничений. Торговые агенты встречаются в текстиле, пиломатериалах, химикатах и ​​металлах.

    4. Агенты по закупкам:

    Иметь долгосрочные отношения с покупателями. Они совершают покупку для покупателей и часто получают, проверяют, складируют и отгружают товары покупателям.

    5. Брокеры:

    Занимаясь в основном информацией, брокер сводит вместе покупателей и продавцов и помогает в переговорах. Брокерам платят нанимающие их стороны.Они не хранят запасы, не участвуют в финансировании и не берут на себя риск. Брокеры работают с разными производителями. Следует отметить, что в отличие от производителей и торговых агентов, брокеры не вступают в постоянные отношения.

    6. Решения по оптовому маркетингу:

    В последние годы оптовики испытали сильное конкурентное давление со стороны более требовательных клиентов, новых технологий и более прямых программ закупок со стороны промышленных, институциональных и розничных покупателей.В результате им приходится улучшать свои стратегии в отношении целевых рынков, ассортимента продукции, цены, продвижения и места.

    7. Решение о целевом рынке:

    Как и розничные торговцы, оптовики должны определить свои целевые рынки, поскольку они не могут обслуживать всех. Они могут выбрать целевую группу по размеру клиента, типу клиента или другим факторам внутри целевой группы. Они могут выявлять наиболее прибыльных клиентов и строить с ними лучшие отношения, настроив систему обучения и консультирования по вопросам управления.

    8. Ассортимент продукции и услуг Решение:

    Товар оптовика – это его ассортимент. Оптовики находятся под большим давлением, чтобы иметь полный ассортимент и запасать много для немедленной доставки. Но эта практика может нанести ущерб прибыли. Сегодня оптовики сокращают количество линий, которые они несут, и выбирают только самые прибыльные.

    9. Решение о цене:

    Оптовые торговцы обычно делают наценку на товары в размере стандартного процента, скажем, 20%.Расходы могут составлять 17% от валовой прибыли, оставляя прибыль в размере 3%. Оптовики переходят на новые подходы к ценообразованию. Они сократили свою маржу по некоторым направлениям, чтобы завоевать новых клиентов.

    10. Решение о повышении:

    Большинство оптовиков не думают о продвижении. Они используют рекламу, продвижение, личные продажи в основном незапланированным образом. Оптовые торговцы должны разработать общую хорошо интегрированную стратегию продвижения, чтобы противостоять новым вызовам.

    11.Место принятия решения:

    Оптовики обычно располагаются в районах с низкой арендной платой и низкими налогами и, как правило, вкладывают небольшие деньги в свои здания и оборудование. Как следствие, их системы обработки материалов и обработки заказов часто устаревают. В последнее время прогрессивные оптовики реагируют на рост затрат, обращаясь к компьютерам для обеспечения точности, выставления счетов и контроля запасов.


    Типы оптовиков – 6 важных типов: оптовики, агенты, брокеры, комиссионеры, аукционные компании, агенты производителей и торговые агенты

    Оптовый торговец — это маркетинговый посредник, который не производит и не потребляет готовую продукцию, а вместо этого продает ее розничным торговцам и другим учреждениям, которые используют продукцию для окончательной перепродажи.Основная функция оптового торговца заключается в содействии либо транспортировке, либо передаче права собственности на продукцию.

    Посредников, выполняющих оптовые функции, традиционно делят на две группы — коммерсантов и агентов. Единственное различие между этими категориями заключается в том, получают ли их члены право собственности на товары, которые они продают. Торговые посредники получают право собственности; агенты-посредники — нет.

    Это не имеет никакого отношения к владению товаром. Одни торговцы завладевают товаром, а другие нет.Некоторые агенты вступают во владение продаваемыми ими товарами, но большинство — нет.

    Различие между продавцом и агентом важно в поведении этих двух типов посредников. В конце концов, когда право собственности передается на товар, посредник владеет этим товаром и должен быть готов справиться с любыми рисками, связанными с правом собственности, включая риск застрять с товаром, который по какой-либо причине оказывается непригодным для продажи.

    Оптовики имеют много общего с розничными торговцами; оба эти типа маркетологов действуют как агенты по продажам для своих поставщиков и как агенты по закупкам для своих клиентов.Оба являются создателями полезности времени и места.

    Оба должны тщательно оценивать потребности своих клиентов и поставлять соответствующий общий продукт товаров и услуг, если они хотят преуспеть в бизнесе. И те, и другие разработали способы выполнения маркетинговых функций, которые особенно подходят для рыночных условий.

    Недавняя перепись оптовой торговли показала, что в Соединенных Штатах насчитывается 4 67 000 предприятий оптовой торговли. Более 3 88 000 из них были оптовиками.Было более 41 000 торговых отделений производителя и более 36 000 агентов и брокеров.

    Тип № 1. Оптовые торговцы :

    На оптовых торговцев приходится более 58 процентов всех оптовых сделок. Оптовые торговцы — это независимые концерны, которые получают право собственности на товары, которые они распространяют. На их долю приходится около 80 процентов всех предприятий оптовой торговли в Соединенных Штатах.

    Многие из этих операций довольно малы, и большинство мелких оптовиков ограничивают свой бизнес ограниченным географическим районом.Многие торговые оптовики охватывают только отдельные города или районы, простирающиеся всего на 100 или 200 миль от главного офиса. Это позволяет им быстро заменять инвентарь розничных продавцов. Это также снижает или устраняет потребность в ночных поездках грузовиков или торгового персонала и, таким образом, снижает расходы.

    Оптовые торговцы могут быть классифицированы в зависимости от количества и типов услуг, которые они предоставляют своим клиентам. В этом отношении они являются прекрасными примерами того, как маркетинговые фирмы корректируют свои совокупные предложения товаров и услуг, чтобы отразить потребности конкретных ситуаций и сегментов рынка.

    (i) Оптовые торговцы с полным спектром услуг:

    Как следует из их названия, оптовики с полным спектром услуг предоставляют своим клиентам полный набор услуг в дополнение к товарам, которые они предлагают. Такие услуги включают доставку, кредит, маркетинговую информацию и консультации и, возможно, даже такую ​​управленческую помощь, как бухгалтерская помощь или другие вспомогательные средства, не связанные с маркетингом. Оптовики с полным спектром услуг также называются оптовиками с полным набором функций.

    В рамках этой категории три подгруппы оптовиков можно идентифицировать по линиям предлагаемых товаров:

    (a) Подобно розничным торговцам, эти посредники могут быть оптовыми торговцами обычными товарами, которые продают большое количество различных видов продукции;

    (b) оптовики общего ассортимента, которые ограничивают свои предложения полным набором продуктов в рамках одной линейки продуктов; и

    (c) Специализированные оптовики, которые еще больше сокращают ассортимент.Примером этого последнего класса является оптовый торговец кофе и чаем или оптовый торговец специями.

    Оптовики определяют, насколько широкой или узкой будет линия, тщательно рассматривая клиентов, которых они обслуживают, и отрасль, в которой они работают. Когда целевыми клиентами являются операторы универсальных магазинов, решение стать оптовым торговцем универсальными товарами является логичным.

    Однако в некоторых отраслях традиционная маркетинговая практика может потребовать определенной специализации. Иногда специализация требуется по закону, как в случае с оптовыми торговцами пивом, которым во многих штатах не разрешается торговать никакими другими алкогольными напитками.

    (ii) Оптовая торговля с ограниченным обслуживанием:

    Независимо от предлагаемой линейки продуктов оптовики с полным спектром услуг предоставляют практически полный спектр дополнительных услуг. Однако некоторые клиенты могут не захотеть или не захотеть платить за некоторые из этих услуг. Некоторые покупатели могут предпочесть пожертвовать услугами, чтобы получить более низкие цены. Поскольку это вполне вероятно, сформировалась группа оптовых торговцев с ограниченным обслуживанием или оптовых торговцев с ограниченными функциями.

    (a) Оптовая торговля наличными:

    Покупатели, не желающие платить и не нуждающиеся в определенных услугах оптовика, таких как доставка и кредит, могут выбрать покровительство оптовикам, работающим с наличными.Такие посредники устраняют функции доставки и кредита, присущие оптовому торговцу с полным спектром услуг, и позволяют покупателям прийти на склад или в другой пункт распределения, чтобы забрать свой товар и заплатить наличными. Полученная экономия передается покупателям, которые, в конце концов, выполняют несколько функций, обычно связанных с оптовиками.

    (b) Оптовая торговля грузовиками:

    Оптовые торговцы грузовыми автомобилями, также называемые оптовыми торговцами грузовыми автомобилями, обычно продают товары в ограниченном количестве сравнительно небольшим покупателям.Большинство из этих оптовых торговцев продают скоропортящиеся товары. Их режим работы, продажа с грузовика товаров, может быть оправдан предложениями о немедленной доставке свежести.

    Некоторые оптовики грузовиков продают товары, которые не являются скоропортящимися, но сталкиваются с жесткой конкуренцией. Например, они могут продавать картофельные чипсы и другие закуски владельцам таверн. Хотя торговля грузовиками является дорогостоящим средством распределения относительно небольшого количества товаров, это агрессивная форма продаж, обеспечивающая немедленную доставку покупателям.

    (c) Оптовая торговля по почте:

    Оптовые торговцы по почте работают почти так же, как и розничные торговцы. Они используют каталоги или принимают заказы по телефону, а затем отправляют товары покупателям по почте. Традиционно эти оптовики были наиболее важны для доставки в отдаленные сельские районы, куда другие службы доставки, кроме почты США, предпочли не обращаться.

    Поскольку услуги доставки с годами стали лучше, важность оптовой торговли по почте снизилась, но она по-прежнему подходит для обслуживания клиентов с небольшими заказами.

    (г) Прямая поставка:

    Прямые грузоотправители — это оптовики, которые получают право собственности на товары, но не вступают во владение ими и не обращаются с ними каким-либо образом. Прямые грузоотправители принимают заказ покупателя и передают его производителю или поставщику желаемого товара, который затем отправляет товар непосредственно покупателю.

    Большим преимуществом этой системы является то, что продукт избегает двойной обработки, то есть его не нужно загружать и выгружать несколько раз.Он доставляется прямо туда, где он необходим, что также снижает транспортные расходы. Эти преимущества особенно важны, когда рассматриваемый продукт является громоздким, громоздким и сравнительно недорогим.

    Таким образом, дропшиппинг чаще всего встречается для таких продуктов, как уголь, цемент, строительные блоки и бревна. Поскольку дропшиппер физически не обрабатывает какие-либо продукты, не требуется никаких инвестиций в складские помещения или оборудование. На самом деле требуется так мало любого оборудования, что эти оптовики часто могут обойтись лишь небольшим офисом, письменным столом и телефоном.По этой причине их также называют офисными джобберами.

    (e) Стеллажные оптовики:

    Рэк-джобберы — это оптовики, которые стали известны в 1930-х годах, когда операторы супермаркетов начали практиковать скремблированный мерчандайзинг и начали продавать косметику и другие товары, которые они раньше не продавали. Чтобы сделать это легко, они заключали контракты с оптовиками, готовыми приходить в магазин, устанавливать стеллажи, складировать и пополнять их, а также отдавать оператору супермаркета процент от продаж.

    Сейчас оптовики продают множество различных линеек продукции. Мелкие предметы одежды, такие как рабочие перчатки, книги в мягкой обложке, журналы, игрушки, косметика и колготки, входят в число предметов, которые чаще всего обрабатываются таким образом. Привлекательность этой системы для оператора магазина заключается в возможности хранить и продавать определенные товары с небольшим риском.

    Большая привлекательность для оптовиков — это возможность разместить товары в супермаркете с интенсивным движением. Как и в большинстве случаев, отношения между участниками каналов сбыта являются взаимовыгодными.

    Тип # 2. Агенты :

    Агенты, вторая общая категория оптовиков, могут вступать во владение товарами, которыми они торгуют, но не приобретают права собственности на них. Агенты, как правило, не имеют товарно-материальных запасов и не предоставляют кредит, но могут предоставлять физические помещения для ведения бизнеса. Они могут помочь организовать доставку или кредит в рамках своих услуг, которые в целом можно охарактеризовать как объединение покупателя и продавца.

    Агенты обычно получают комиссионные в зависимости от продажных цен продуктов, которые они помогают продавать.Процент комиссии сильно варьируется в зависимости от отрасли. Ожидается, что они будут знакомы с этими продуктами и с тем, кто хочет их продать и кто хочет их купить. Короче говоря, от них ожидается экспертное знание рынка, на котором они работают.

    Тип # 3. Брокеры :

    Брокеры — это агенты-посредники, которые получают комиссию за то, что связывают продавцов с покупателями и помогают в переговорах по контракту.Хотя брокеры обычно изображают себя «нейтральными» в процессе продажи, их комиссионные основаны на цене продажи соответствующего продукта; и если продукт не продан, они вообще не получают комиссию.

    По этим причинам брокеры могут рассматриваться как работающие больше на продавца, чем на покупателя в любой сделке. Эффективные брокеры являются экспертами на рынке продуктов, с которыми они имеют дело. По сути, они продают свой опыт. У них относительно низкие расходы.Их комиссионные также невелики, вероятно, не более 6 процентов от продажной цены.

    Использование брокеров особенно привлекательно для продавцов, поскольку брокеры работают строго за комиссию и не вступают в долгосрочные отношения с компаниями, которые их используют. Брокера можно использовать только при необходимости, и он не привязывает продавцов к постоянным расходам, как это делают штатные продавцы.

    Брокеры работают во многих областях. Такие товары, как кофе, чай, сырая нефть и металлолом, часто передаются через посредников, как и финансовые инструменты, с которыми работает знакомый биржевой маклер.Таким же образом продаются и многие другие вещи. Среди них время на коммерческих радиостанциях и бывшее в употреблении промышленное оборудование.

    Поскольку они обычно используются на спорадической основе, брокеры как группа не составляют основной торговой силы в повседневной маркетинговой деятельности большинства организаций. Заметным исключением является продовольственный брокер, который на постоянной основе представляет ряд производителей продуктов питания и активно пытается продавать их продукцию оптовикам или супермаркетам.

    Однако такая операция действительно нарушает стандартное описание брокера. Во многих отношениях продовольственные брокеры лучше подходят другим категориям агентов. Однако по традиции, как и все остальное, их продолжают называть брокерами.

    Тип # 4. Комиссионеры :

    Комиссионер является агентом-посредником, подобным брокеру. Однако, в отличие от брокеров, комиссионеры обычно получают определенные полномочия от продавцов, которые их используют.Они могут быть уполномочены, например, попытаться повысить цену продажи или принять цену продажи, если она выше предварительно согласованного минимального уровня.

    Комиссионные торговцы, таким образом, выполняют функцию ценообразования и более четко работают в союзе с продавцом, чем большинство брокеров. Чаще всего они представляют производителей сельскохозяйственной продукции. Комиссионеры, несмотря на название, не получают права собственности на продаваемые ими товары.

    Однако они часто забирают эти товары для проверки потенциальными покупателями.Как только соглашение о продаже достигнуто, комиссионер вычитает комиссию из продажной цены и возвращает остаток производителю.

    Тип # 5. Аукционные компании:

    Аукционные компании являются агентами-посредниками, оказывающими ценные услуги по купле-продаже скота, табака и других товаров, а также произведений искусства и бывшего в употреблении механического оборудования. В некотором смысле эти компании вступают во владение товарами, которыми они торгуют, потому что часто предоставляется какое-то специальное место, где может проходить аукцион.

    Товары, продаваемые на аукционе, могли быть проданы каким-то другим способом, но аукционные компании предлагают определенное удобство, поскольку они объединяют покупателей в одном месте и ускоряют процесс торгов, который в противном случае мог бы занять много времени. Некоторые отрасли, такие как табачная промышленность, традиционно использовали аукционные компании и просто продолжают это делать.

    Работа аукционной системы дает некоторые неочевидные преимущества: (i) продукты, как правило, могут быть изучены потенциальными покупателями; (ii) продавцы и покупатели могут по своему выбору оставаться анонимными; (iii) покупатели могут наслаждаться волнением, связанным с аукционным подходом к продаже, и радоваться своей победе над другими участниками торгов на долгие годы.Этот последний фактор может быть не важен для покупателя табака, но он важен для покровителя аукционов произведений искусства.

    Аукционная компания получает комиссию на основе последней, самой высокой ставки, предложенной за товар или продукт, при условии, что эта ставка выше минимальной согласованной цифры.

    Тип # 6. Агенты производителей и торговые агенты Агенты производителей :

    Также называемыми представителями производителей являются независимые посредники, которые специализируются на продаже и доступны для производителей, которые не хотят заниматься продажами самостоятельно.Эти агенты действуют на географически ограниченных территориях, таких как несколько штатов или часть штата, представляя двух или более неконкурирующих производителей и распределяя торговые издержки на всех из них.

    Предположим, производитель фотокопировального оборудования хочет нанять продавцов только на крупных рынках, а не в небольших городах или сельской местности. Компания может принять решение нанять ряд агентов производителей для работы в областях с низким рыночным потенциалом и позволить своим торговым агентам занять более важные рынки.

    Наличие рынков с низким рыночным потенциалом — не единственная веская причина для использования агентов производителей. Их знакомство с местными рынками часто является преимуществом. Другая причина заключается в том, что у производителя может не хватать интереса или опыта для выполнения функций продаж и маркетинга. Еще одна проблема связана с финансами. Компания с относительно небольшими финансовыми ресурсами с большей вероятностью будет использовать агента, потому что агенту не нужно платить до тех пор, пока не будет совершена продажа.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.