Канва остервальда: что это такое? — ProductStar на vc.ru

Содержание

Наш опыт работы с канвой бизнес-модели Александра Остервальдера — SAMSONOWA & Partners

Original article in English: Tatjana Samsonowa, 6.12.2017,
https://www.linkedin.com/pulse/our-experience-business-model-canvas-tatjana-samsonowa/

В современном мире, когда скорость появления инноваций как никогда высока, необходим гибкий инструмент для бизнес-планирования, который позволяет легко продумывать и моделировать сложные аспекты бизнеса.

Самый популярный инструмент для этой задачи — канва бизнес-модели (Business Model Canvas) Александра Остервальдера. Эта канва состоит из четырех основных частей. В центре отражается ценностное предложение: как продукт или услуга создают ценность для своих пользователей. Зачастую это самый сложный вопрос, особенно для новых продуктов или новых рынков. С правой стороны мы определяем клиентов и способы взаимодействия с ними. С левой стороны представлена структура бизнеса, включающая в себя внутренние ресурсы, процессы и ключевых партнеров. Нижняя часть представляет собой зону для описания финансовых потоков: доходов и расходов.

Инновационный подход бизнес-модели Остервальдера заключен не в ее содержании, поскольку в любом традиционном бизнес-плане описываются те же самые или похожие аспекты. Сильная сторона инструмента заключается в том, что он делает бизнес-планирование простым, быстрым и итеративным, а главное, позволяет мыслить визуально и представлять всю бизнес-модель на одном листе. Канва стимулирует дискуссию о бизнесе с целью создать инновации в самой бизнес-модели. Канва бизнес-модели полезна тем, кто задумывается о новой бизнес-модели, совместимой с современными технологиями и потребностями клиентов. В ней рассматривается ключевой вопрос: каким образом новая бизнес-модель может создать конкурентное преимущество? Но не допускайте типичную ошибку: недостаточно разработки только одной версии канвы. Это инструмент, разработанный для итераций и альтернативных взглядов. Цель канвы — переосмыслить и внедрить инновации в бизнес-модели или, в более широком смысле, бросить вызов существующему положению вещей.

“Сильная сторона инструмента в том, что он делает бизнес-планирование простым, быстрым и итеративным, а главное, позволяет мыслить визуально и представлять всю бизнес-модель на одном листе”.

Канва бизнес-модели подходит только для компаний-стартапов?

Традиционные компании тоже стремятся к инновациям, поскольку им угрожают бизнес-модели новых игроков. Для устоявшихся фирм мы чаще всего используем канву не для описания процессов всего бизнеса, а для разработки бизнес-модели для конкретного продукта или услуги. В процессе развития новой идеи в успешный, инновационный продукт или услугу, канва позволяет понять взаимосвязи между частями бизнес-модели. Канва помогает разобраться, правильно ли новый продукт или услуга ориентирован на своих клиентов, имеется ли поддерживающая инфраструктура, и являются ли продукт или услуга финансово жизнеспособными.

Мы также используем канву в качестве аналитического инструмента для сравнения различных бизнес-моделей. Мы разрабатываем альтернативные бизнес-модели для нового продукта или услуги и сравниваем с моделями конкурентов. В этом процессе один и тот же продукт или услуга могут быть реализованы с помощью разных бизнес-моделей, которые и определяют их рыночный успех. Инновации играют ключевую роль в бизнес-моделировании.

Так как инновации развиваются высокими темпами, бизнес-модели также видоизменяются крайне быстро. Новые тренды, технологии или изменения в поведении потребителей бросают вызов существующим бизнес-моделям. В нашей работе мы используем показатели эффективности как инструмент для реализации стратегических целей и постоянного мониторинга бизнес-процессов. Как раз эти индикаторы и указывают на необходимость пересмотра или изменения бизнес-модели. Таким образом, канва бизнес-модели становится одной из составляющих гибкого дизайн-процесса.

При разработке новых продуктов или услуг мы всегда начинаем с изучения трендов за пределами компании, чтобы выяснить, соответствует ли новое предложение будущим потребностям (1). Далее необходимо заглянуть внутрь компании: есть ли возможности для развития компании изнутри? Имеются ли достаточные и правильные ресурсы? Нужно ли приобретать или развивать новые навыки? Будет ли этот процесс поддерживать существующая стратегия? Поставлены ли правильные цели и правильные КПЭ? (2) Далее мы используем творческие методы для разработки портфеля идей новых продуктов, применяя подход дизайн-мышления (3). Управление портфелем (4) помогает составить микс идей с оптимальным уровнем рисков. Это необходимо для того, чтобы направлять инвестиции в наиболее перспективные для бизнеса идеи, поскольку далеко не каждая из них сможет быть успешно реализована. Далее мы защищаем интеллектуальную собственность (5), чтобы обеспечить конкурентное преимущество идей и разработок. Следующим шагом мы применяем бизнес-моделирование, включая канву бизнес-модели и создаем быстрые прототипы, чтобы начать трансформацию новых идей от уровня концепции до готового продукта (6). Затем, используя метод гибкой разработки Scrum, мы приступаем к разработке решения (7). Результатом является продукт, которым необходимо управлять в течение всего его жизненного цикла (8). Сервисы, окружающие сам продукт, также помогают создавать отличный пользовательский опыт (8).

Хоть мы и ценим канву бизнес-модели за ее простоту и способность определять сущность бизнеса, было бы наивно полагать, что канва является единственным инструментом, необходимым для успеха инноваций.

У канвы бизнес-модели тоже есть ограничения.

За пределами канвы бизнес-модели существует мир, например, мировые тренды или конкуренты. Они имеют ключевое значение для бизнеса, но не являются частью первоначальной бизнес-модели. Мы часто наблюдаем, что прежде чем концепции на канве смогут объединиться в жизнеспособный бизнес, необходимо освоить мастерство деталей для каждой из категорий. Во многих случаях канва включает в себя формулировки с различной степенью точности: Чего хотят клиенты? Можно ли установить партнерские отношения? Какова лучшая модель ценообразования? Как защитить интеллектуальную собственность и упаковать ее в ценностное предложение? Для уточнения и определения формулировок, представленных на канве, мы используем множество других инструментов и моделей. Для совершения трансфера технологий успешная бизнес-модель требует дополнительного анализа тенденций и форсайта, креативных идей, процесса управления портфелем и интеллектуальной собственностью, методов гибкой разработки, продакт-менеджмента и сервис-дизайна.

Именно поэтому мы рассматриваем канву бизнес-модели как часть более крупного структурированного инновационного процесса, в рамках которого рождаются идеи и развиваются до новых продуктов и услуг. Резюмируя, канва является важным, но не единственным компонентом в алгоритме достижения бизнес-успеха.

Канва бизнес-модели А.Остервальдера и И.Пинье « Ремесло Бизнес Моделирования

Предлагаемая к рассмотрению универсальная бизнес-модель (шаблон бизнес-модели) принадлежит авторству Александра Остервальдера и Ива Пинье и является на сегодняшний день самым популярным решением в данной области. Изучив и проанализировав десятки универсальных бизнес-моделей других авторов, Остервальдер и Пинье предложили свой вариант модели, несомненным преимуществом которого стало её оригинальное графическое решение, а именно матричный шаблон, который авторы назвали канвой бизнес-модели (Business Model Canvas) (1).

Визуально этот шаблон действительно напоминает некое полотно (канву), на которое словно части выкройки для раскроя ткани нанесены компоненты (в авторской терминологии – блоки) бизнес-модели. Нам приходилось встречаться со сравнением IT-специалистами визуального решения канвы бизнес-модели с визуальным решением, так называемой доски задач (Task Board), одного из инструментов Scrum методологии. Действительно, немного похоже, но, на наш взгляд, зрительно предлагаемый шаблон больше напоминает модель делового совершенства EFQM, предложенную Европейским фондом менеджмента качества (European Foundation for Quality Management). Рисунок этой модели давно стал привычным для большинства менеджеров и специалистов, облегчив тем самым визуальное восприятие бизнес-модели Остервальдера и Пинье.

Модель Остервальдера и Пинье состоит из девяти основных блоков (компонентов). Мы приводим их в порядке, принятом авторами

(2): Целевые группы потребителей (Customer segments), Ценностное предложение (Value proposition), Каналы продвижения (Channels), Технологии клиентских отношений (Customer relationship), Потоки доходов (Revenue streams), Ключевые ресурсы (Key resources), Ключевые процессы (Key activities), Ключевые партнёры (Key partnerships) и Структура затрат (Cost structure). Эти блоки сгруппированы по четырём базовым направлениям: Потребители (Клиенты), Предложение, Инфраструктура и Формула прибыли. Именно наличие выделенного клиентского направления в составе трёх компонентов — Целевые группы потребителей, Каналы продвижения и Технологии клиентских отношений — является, на наш взгляд, главным достоинством данной модели в контексте задач компании по управлению клиентским портфелем и клиентскими отношениями.

Примечание:

  1. «Канва — от английского canvas (холст), схематичное отображение на одной странице А4 самого важного при детализации бизнес процессов, схемы развития, планов, проектов, стартапов. Канва — это мощный инструмент для бизнес моделирования и инноваций на уровне менеджеров высшего звена. Ее потенциал заключается в том, что она может захватить полный набор самых главных элементов бизнес моделирования. Проще говоря, выражает их с помощью визуализации и простыми схемами, позволяя менеджерам «создать бизнес-модель на одном листе формата A4» — Зив Байда – ведущий консультант стратегических технологий IBM.
  1. Osterwalder A., Pigneur Y. Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers; John Wiley & Sons, 2010

Чинарьян    Р.А.    Клиентская   составляющая   ключевых   концепций универсальных  бизнес-моделей  (часть  2) // «Клиентинг и управление клиентским портфелем» 2012 №2

Поделиться ссылкой:

Похожее

Россия напала на Украину!

Россия напала на Украину!

Мы, украинцы, надеемся, что вы уже знаете об этом. Ради ваших детей и какой-либо надежды на свет в конце этого ада –  пожалуйста, дочитайте наше письмо .

Всем нам, украинцам, россиянам и всему миру правительство России врало последние два месяца. Нам говорили, что войска на границе “проходят учения”, что “Россия никого не собирается захватывать”, “их уже отводят”, а мирное население Украины “просто смотрит пропаганду”. Мы очень хотели верить вам.

Но в ночь на 24-ое февраля Россия напала на Украину, и все самые худшие предсказания  стали нашей реальностью .

Киев, ул. Кошица 7а. 25.02.2022

 Это не 1941, это сегодня. Это сейчас. 
Больше 5 000 русских солдат убито в не своей и никому не нужной войне
Более 300 мирных украинских жителей погибли
Более 2 000 мирных людей ранено

Под Киевом горит нефтебаза – утро 27 февраля, 2022.

Нам искренне больно от ваших постов в соцсетях о том, что это “все сняли заранее” и “нарисовали”, но мы, к сожалению, вас понимаем.

Неделю назад никто из нас не поверил бы, что такое может произойти в 2022.

Метро Киева, Украина — с 25 февраля по сей день

Мы вряд ли найдем хоть одного человека на Земле, которому станет от нее лучше. Три тысячи ваших солдат, чьих-то детей, уже погибли за эти три дня. Мы не хотим этих смертей, но не можем не оборонять свою страну.

И мы все еще хотим верить, что вам так же жутко от этого безумия, которое остановило всю нашу жизнь.

Нам очень нужен ваш голос и смелость, потому что сейчас эту войну можете остановить только вы. Это страшно, но единственное, что будет иметь значение после – кто остался человеком.

ул. Лобановского 6а, Киев, Украина. 26.02.2022

Это дом в центре Киева, а не фото 11-го сентября. Еще неделю назад здесь была кофейня, отделение почты и курсы английского, и люди в этом доме жили свою обычную жизнь, как живете ее вы.

P.S. К сожалению, это не “фотошоп от Пентагона”, как вам говорят. И да, в этих квартирах находились люди.

«Это не война, а только спец. операция.»

Это война.

Война – это вооруженный конфликт, цель которого – навязать свою волю: свергнуть правительство, заставить никогда не вступить в НАТО, отобрать часть территории, и другие. Обо всем этом открыто заявляет Владимир Путин в каждом своем обращении.

«Россия хочет только защитить ЛНР и ДНР.»

Это не так.

Все это время идет обстрел городов во всех областях Украины, вторые сутки украинские военные борются за Киев.

На карте Украины вы легко увидите, что Львов, Ивано-Франковск или Луцк – это больше 1,000 км от ЛНР и ДНР. Это другой конец страны. 25 февраля, 2022 – места попадания ракет

25 февраля, 2022 – места попадания ракет «Мирных жителей это не коснется.»

Уже коснулось.

Касается каждого из нас, каждую секунду. С ночи четверга никто из украинцев не может спать, потому что вокруг сирены и взрывы. Тысячи семей должны были бросить свои родные города.
Снаряды попадают в наши жилые дома.

Больше 1,200 мирных людей ранены или погибли. Среди них много детей.
Под обстрелы уже попадали в детские садики и больницы.
Мы вынуждены ночевать на станциях метро, боясь обвалов наших домов.
Наши жены рожают здесь детей. Наши питомцы пугаются взрывов.

«У российских войск нет потерь.»

Ваши соотечественники гибнут тысячами.

Нет более мотивированной армии чем та, что сражается за свою землю.
Мы на своей земле, и мы даем жесткий отпор каждому, кто приходит к нам с оружием.

«В Украине – геноцид русскоязычного народа, а Россия его спасает.»

Большинство из тех, кто сейчас пишет вам это письмо, всю жизнь говорят на русском, живя в Украине.

Говорят в семье, с друзьями и на работе. Нас никогда и никак не притесняли.

Единственное, из-за чего мы хотим перестать говорить на русском сейчас – это то, что на русском лжецы в вашем правительстве приказали разрушить и захватить нашу любимую страну.

«Украина во власти нацистов и их нужно уничтожить.»

Сейчас у власти президент, за которого проголосовало три четверти населения Украины на свободных выборах в 2019 году. Как у любой власти, у нас есть оппозиция. Но мы не избавляемся от неугодных, убивая их или пришивая им уголовные дела.

У нас нет места диктатуре, и мы показали это всему миру в 2013 году. Мы не боимся говорить вслух, и нам точно не нужна ваша помощь в этом вопросе.

Украинские семьи потеряли больше 1,377,000 родных, борясь с нацизмом во время Второй мировой. Мы никогда не выберем нацизм, фашизм или национализм, как наш путь. И нам не верится, что вы сами можете всерьез так думать.

«Украинцы это заслужили.»

Мы у себя дома, на своей земле.

Украина никогда за всю историю не нападала на Россию и не хотела вам зла. Ваши войска напали на наши мирные города. Если вы действительно считаете, что для этого есть оправдание – нам жаль.

Мы не хотим ни минуты этой войны и ни одной бессмысленной смерти. Но мы не отдадим вам наш дом и не простим молчания, с которым вы смотрите на этот ночной кошмар.

Искренне ваш, Народ Украины

Ценностное предложение — шаблон Остервальдера

Сначала рекомендую прочитать наши статьи:

Что такое ценностное предложение

Как разработать ценностное предложение

В этой статье мы поговорим о «шаблоне ценностного предложения». Иногда его называют не «шаблоном», а «канвой», что мне кажется не очень удачным переводом оригинального английского названия Value Proposition Canvas.

Подход был разработан Александром Остервальдером — основателем компании Strategyzer — и описан в книге «Разработка ценностных предложений», которая является развитием его же книги «Разработка бизнес-моделей».

Обзор шаблона

Шаблон состоит из двух больших блоков: карты ценности и профиля потребителя (в этой статье я буду использовать термины из русского перевода книги).

Слева, в квадрате, вы видите карту ценности — это описание вашего продукта.

Справа, в круге — профиль потребителя — это описание потребностей потребителя.

Оба блока структурно детализированы:

Карта ценности:

  • Товары и услуги.
  • Факторы помощи.
  • Факторы выгоды.

Профиль потребителя:

  • Задачи потребителя.
  • Проблемы потребителя.
  • Выгоды потребителя.

Что из этого является ценностным предложением? Карта ценности или профиль потребителя? На самом деле, ценностное предложение — это совокупность обоих блоков. Ценность для потребителя возникает, когда его потребности и ваше продуктовое предложение пересекаются.

Давайте разберемся, как этого достичь.

Как работать с шаблоном

По нашему опыту, удобнее всего работать, используя предложенную визуализацию. То есть не просто выписывать в список характеристики продукта и потребительские потребности, а именно располагать их в соответствующих сегментах квадрата и круга.

Для этого можно распечатать или нарисовать шаблон на большом листе или использовать онлайн инструменты.

Если вы распечатали или нарисовали шаблон, удобнее всего будет клеить на него цветные стикеры — так будет проще их перемещать (а это делать придется).

С чего начинать заполнение

Принципиальной разницы нет, и это сильно зависит от вашей задачи. Как правило, мы начинаем с профиля потребителя, так как считаем, что его потребности важнее, и всегда эффективнее адаптировать продукт под них, чем пытаться сделать наоборот.

Чтобы облегчить понимание инструмента и процесса работы с ним, будем все делать на примере. В качестве иллюстративных целей возьмем завтрак для спортсменов «Шоколадные шарики» — на эту мысль меня натолкнул этот наш быстрый разбор.

Примечание. Так как я показываю пример и хочу уместить его в формат статьи, расписывать все буду достаточно кратко. На самом деле, работа над ценностным предложением — дело небыстрое, и приходится формулировать большие списки как потребностей, так и ценностей.

Потребительский сегмент

Перед тем, как приступать к заполнению профиля, надо собственно определить потребителя. У любого продукта есть несколько целевых сегментов. Сегментация — это отдельный разговор и описать сегменты сложнее, чем кажется. Для примера договоримся, что целевой потребитель — это спортсмен-любитель, который посещает фитнес-клуб пару раз в неделю и который хочет правильно питаться и хорошо выглядеть.

Как вы уже догадались, потребности у разных сегментов будут разные, а значит и ценностные предложения для разных сегментов нам надо разрабатывать разные.

Профиль потребителя

Профиль описывает потребности целевого потребительского сегмента в разрезе его задач, проблем и выгод.

Задачи потребителя:

Как и для чего клиент использует ваш продукт. Другими словами, какую свою задачу с его помощью он хочет решить.

Это соответствует теории JTBD — Jobs to Be Done. Читайте на эту тему:

Jobs to Be Done без молочных коктейлей

Job story: что это, как разработать, как использовать

Тут важно отметить, что задачи могут быть не только чисто функциональными, но и социальными, личностными, эмоциональными и другими.

Задачи потребителя в нашем примере с завтраками:

  • Утолить голод (функциональная задача).
  • Правильно питаться (функциональная).
  • Показать пример домашним (социальная).
  • Получить одобрение тренера (социальная).
  • Радоваться, когда смотришь в зеркало (эмоциональная).

Проблемы потребителя:

Это то, что волнует потребителя в контексте его задачи, какие-то риски, нежелательные результаты, препятствия.

Проблемы потребителя в контексте завтраков для спортсменов:

  • Быстро проголодаюсь.
  • Наберу вес.
  • Сложно отмерить порцию.

Выгоды потребителя:

Это результаты и преимущества, которые хочет получить потребитель в контексте потребления вашего продукта. В зависимости от их значимости для него выгоды могут быть необходимыми, ожидаемыми, желательными и неожиданными.

В нашем примере выгоды это:

  • Лучше выглядеть.
  • Вкусно.
  • Получить заряд энергии.

Конечно, при реальной работе над ценностным предложением потребностей будет существенно больше. Также помните, что не все потребности одинаковы важны для потребителя, поэтому их надо отсортировать по значимости для него, и работать в первую очередь с самыми важными.

Карта ценности

Товары и услуги

Это перечень того, что вы продаете. Просто описывайте ваш товар или услугу.

В нашем примере товар — это завтраки «шоколадные шарики».

Дальше надо заполнить факторы помощи и факторы выгод, и, на мой взгляд, в книге Остервальдера в этих блоках есть некоторое смешение характеристик или свойств продукта и того, как эти свойства помогают избежать проблем и получить выгоды. В итоге многие, кто начинают работу с этим инструментом, сталкиваются с проблемами при заполнении. Профессионалы разберутся сами, а остальным я рекомендую в факторы помощи и факторы выгоды писать только свойства и характеристики вашего продукта.

Покажу на примере. В нашем завтраке много белка и мало углеводов. Это, в свою очередь, позволяет контролировать вес и в итоге лучше выглядеть. Так вот, я рекомендую в факторы помощи писать «много белка и мало углеводов», а то, что такой состав позволяет контролировать вес — это то, как он помогает «лучше выглядеть», то есть это уже соответствие между фактором помощи и выгодой потребителя.

Упрощая, пишите в факторы помощи и выгоды то, что есть в вашем продукте, а не то, как это влияет на потребности пользователя.

Факторы помощи:

Учитывая вышесказанное, пишем сюда свойства или характеристики продукта, которые помогают решать проблемы потребителя.

  • Медленные углеводы в составе (решает проблему «быстро проголодаюсь»).
  • Без сахара (решает проблему «наберу вес»).
  • Мерная ложка в комплекте (решает проблему «сложно отмерить порцию»).

Факторы выгоды:

Как и в факторах помощи, пишем сюда свойства или характеристики продукта, которые позволяют получить выгоды.

  • Много белка и мало углеводов (работает на выгоду «лучше выглядеть»).
  • Шоколадный вкус (работает на выгоду «вкусно»).
  • Сбалансированный состав (работает на выгоду «получить заряд энергии»).

Далее отранжируйте факторы помощи и выгоды по значимости для потребителя.

В итоге у вас должно получиться что-то такое:

Соответствие между картой ценности и профилем потребителя

Как я уже писал выше, ценностное предложение — это не ваш продукт и не потребности потребителя, а их пересечение или, другими словами, соответствие между ними.

В квадрате отметьте, какие ваши товары и услуги работают на важные потребности потребителя, какие факторы помогают решить его проблемы или получить выгоду.

А в круге отметьте, какие задачи, проблемы и выгоды учтены вашим продуктом, а какие — нет.

Если вы увидите, что важные потребности учитываются — отлично, если же нет — работайте дальше. Вы никогда не удовлетворите всех потребностей, это просто невозможно, и цели такой нет, но важные вы должны удовлетворить, иначе покупать ваш продукт не будут.

Получится вот так:

Сформулируем ценностное предложение

Когда вы найдете соответствие между картой ценности (квадратом) и профилем потребителя (кругом), переходите к этапу формулирования ценностного предложения. Форматы тут могут быть разные, но Остервальдер в своей книге предлагает такой:

Давайте сформулируем ценностное предложение для наших шоколадных шариков на основе карты ценности и профиля потребителя:

Завтрак «Шоколадные шарики» помогает спортсменам-любителям, которые хотят правильно питаться, тем, что надолго утоляет голод и позволяет лучше выглядеть.

Хорошей практикой будет также включить в формулировку доказательства наших заявлений:

Завтрак «Шоколадные шарики» помогает спортсменам-любителям, которые хотят правильно питаться, тем, что надолго утоляет голод благодаря медленным углеводам в составе и позволяет лучше выглядеть за счет большого содержания белка.

Вы можете заметить, что выглядит такая формулировка странно — очевидно, что ее нельзя просто так взять и использовать на сайте, на упаковке, в рекламе. Все верно, это еще не коммуникационное сообщение, но их мы должны будем разработать именно на основе ценностного предложения, если хотим донести ценность нашего продукта до потребителя.

Вы можете составить множество таких формулировок ценностного предложения, а потом выбрать один или несколько для тестирования. Как проверить разработанное ценностное предложение — тема для отдельной статьи, но в любом случае это делается в процессе взаимодействия с потребителем.

Недостатки шаблона ценностного предложения

Шаблон ценностного предложения Остервальдера — отличный инструмент, но у него есть ряд сложностей. Читайте о том, как с ними работать в статье Недостатки шаблона ценностного предложения Остервальдера и что с ними делать.


Мы в Rocketyze разработали собственный инструмент для работы с ценностным предложением — Карту ценностного предложения.

Что это такое на примерах

Мы много слышим о “бережливом”, или lean-подходе. В его основе лежит принцип тестирования, который помогает понять, что действительно нужно рынку. Бережливый подход удачно дополняет разработка Алекса Остервальдера. Он расширил Business Model Canvas (шаблон бизнес-модели) детальным анализом потребностей клиента и способов их удовлетворения, который называется Value Proposition Canvas (шаблон ценностного предложения).

Что такое Value Proposition Canva

С проблемой поиска своего места на рынке сталкиваются как стартапы, так и давно существующие организации. Чтобы найти его, они должны хорошо понимать, какие задачи пытается решить клиент с помощью их продукта или услуги, какие при этом возникают сложности, и что принесет покупателю наибольшую радость от приобретения.

Value Proposition, или ценностное предложение, – это краткий и простой перечень преимуществ, которые получает потребитель при покупке вашего продукта.

VP нужно каждому бизнесу, ведь довольный клиент больше и чаще покупает, а затем делится впечатлениями с другими людьми. Срабатывает сарафанное радио, и продажи растут. Именно поэтому мы постоянно находимся в поиске новых продуктов, проводим опросы для исследования спроса, тестируем новый дизайн.

Для разработки Value Proposition отлично подходит шаблон Алекса Остервальдера. Это алгоритм, который позволяет без дополнительных трат:

  • объективно оценить функции и параметры продукта;
  • изучить мотивацию клиентов;
  • проектировать и тестировать функциональность продукта/услуги/сервиса;
  • последовательно рассмотреть все варианты достижения соответствия потребностей клиентов и вашего продукта;
  • создать уникальное ценностное предложение;
  • расставить приоритеты и акценты при продвижении продукта.

Value Proposition Canvas существенно облегчает поиск самого подходящего предложения для рынка. Он может служить как дополнительный модуль к Business Model Canvas, предназначенный для углубленного описания ценности продукта для потребителя.

Шаблон бизнес-модели включает в себя 9 блоков, которые обеспечивают панорамный взгляд на весь бизнес. Шаблон ценностного предложения фокусируется на двух из них:

  1. Сегменты (профили) покупателей, на которые вы ориентируетесь.
  2. Ценностные предложения, которые несет ваш продукт или услуга.

Шаблон упрощает процесс более детального описания этих двух блоков с помощью простой, но эффективной структуры. Компактная визуализация дает возможность лучше подготовиться к дальнейшему тестированию каждого из блоков.

* идеи для иллюстраций взяты с сайта Алекса Остервальдера Strategyzer.com

Цель VPC – помочь в поиске соответствия между предложением ценности вашего продукта и нуждами, потребностями и задачами покупателей. Это то, что в стартапах называют соответствием продукта и рынка, или соответствием между проблемой и решением.

Профиль клиента

Начнем рассматривать модель с более подробного описания профиля клиента.

Задачи покупателя

Сначала нужно понять, на что нацелен покупатель, чего он стремится достичь. Это могут быть задачи, которые он должен выполнить, проблемы, требующие решения, или потребности, которые нужно удовлетворить. Чтобы лучше разобраться в этих вопросах, попробуйте стать на место своего потребителя.

Существует 3 вида задач:

  1. Функциональные – конкретные задачи: они могут быть как личностными, так и профессиональными, например, занятия спортом, написание месячного отчета о работе.
  2. Социальные – связаны с формированием желаемого образа в социуме.
  3. Эмоциональные – получение определенных эмоций, например, ощущение безопасности своего дома.

Боли покупателя

Опишите негативные эмоции, нежелательные расходы или риски, которые ваш покупатель переживает при выполнении своих задач. Определите препятствия, которые мешают клиенту выполнить их. Проблемы покупателя можно разделить на серьезные и умеренные. Так, в очереди в кассу человек теряет время — это серьезная проблема. Выясните, с какого момента появляется ощущение потерянного времени. Когда вы поймете серьезность боли потребителя, сможете подобрать наиболее правильные способы помочь ему.

Выгоды

Продумайте выгоды, которые может получить потребитель. Сюда относятся функции товара, социальные успехи и экономия затрат. Какие бывают выгоды:

  • необходимые – без них решения задач и проблем не работают, например, покупая автомобиль, человек как минимум должен иметь возможность на нем ездить;
  • ожидаемые – ваш покупатель ожидает получить что-то еще, но в принципе он может без этого обойтись. Например, покупатель Nissan Juke ожидает, что автомобиль будет безопасным, т.к. тот получил 5 баллов на тестах EuroNCAP;
  • желательные – зачастую потребитель сам говорит о таких выгодах, например – люк в крыше или ксеноновые фары;
  • неожиданные – вы можете приятно удивить потребителя, дав ему то, о чем он и подумать не мог, например – лимитированная серия в необычном цвете.

Ценностное предложение

Чтобы разобраться с предложением ценности, еще раз посмотрите на 3 вышеописанные составляющие. Теперь перечислите все продукты и услуги, вокруг которых строится ваше ценностное предложение.

Продукты и услуги могут быть:

  • материальные – произведенная продукция, осязаемые услуги;
  • цифровые или виртуальные – загружаемые файлы, онлайн-рекомендации, неосязаемые услуги;
  • нематериальные – права, лицензии;
  • финансовые – инвестиции, кредитование, страхование, лизинг.

Убираем боли клиента

Как понять, что ваши продукты и услуги создают ценность? Во-первых, опишите, как они облегчают боли покупателей:

  • убирают или уменьшают негативные эмоции, нежелательные расходы и ситуации;
  • снижают риски, с которыми ваши клиенты сталкиваются или могли бы столкнуться при выполнении задач.

Создатели выгод

Наконец, опишите, как ваши продукты и услуги приносят удовлетворение покупателю. Какую они приносят пользу, что он ожидает получить? Как достичь этого: через пользу продукта, положительные эмоции, финансовые выгоды?

Ваше ценностное предложение должно решать боли клиента и быть уникальным. Каждый потенциальный потребитель определяет для себя два ключевых момента:

  1. Какую из его проблем решает ваш продукт/услуга;
  2. Какая уникальная ценность вашего предложения, чем вы выделяетесь на фоне конкурентов? Вы можете выделиться ценой, сервисом, юзабилити, новинками и т.д. Ранее мы рассказывали, как создать уникальное торговое предложение.

Правильно сформулированное value proposition удерживает клиентов и привлекает новую целевую аудиторию.

Last post

Value Proposition Canvas — пример

Разберем VPC для магазина эко-товаров. Сегмент потребителя: веганы, вегетарианцы, люди, которые следят за своим здоровьем и питанием, экозащитники, молодые мамы, нутрициологи.

Ценности для клиента:

  1. Удобство: все экологически чистые товары собраны в одном месте.
  2. Косметика и продукты питания с натуральным составом.
  3. Возможность выбора эко-продуктов (без ГМО, сахара, сои, нитратов, глутамата и т.д.).
  4. Свежесть продуктов питания.

Какую задачу решает клиент:

  1. Питаться полезной пищей.
  2. Пользоваться экологически чистыми продуктами.

Какие проблемы есть у клиента:

  1. Отсутствие широкого выбора в масс-маркете экологически чистых марок косметики.
  2. Отсутствие широкого выбора в продуктовых магазинах товаров правильного питания. Особенно остро стоит вопрос для людей с пищевой непереносимостью глютена, сои, лактозы и т.д. Супермаркеты не предоставляют достаточный ассортимент подобных товаров.

Какой товар или услугу вы предлагаете?

  1. Полезные продукты питания.
  2. Натуральная косметика.
  3. Удобные средства доставки (курьер/достаточное количество офлайн точек).

Что создает ценность?

  1. Все эко-товары можно купить в одном магазине.
  2. Отбор косметики, которая соответствует международным эко-стандартам.
  3. Широкий выбор эко-продуктов.
  4. Учет сроков годности (у экологически чистых товаров маленький срок годности).

Что решает проблему?

  1. Большой выбор как косметики, так и продуктов питания.
  2. Тщательный отбор продуктов питания с учетом сроков годности и состава.

Дальнейшее развитие модели: поиск соответствия

Когда ваша модель заполнена, и вы знаете потребности ваших потенциальных клиентов и способы их удовлетворения, проверьте, что они находятся в соответствии друг с другом. Этот баланс будет называться соответствие проблемы и решения.

Использование Value Proposition Canvas как инструмента для поиска и разработки идей – это только начало процесса выстраивания бизнес-системы. Чтобы получить максимум от этого инструмента, нужно совместить его с тестированием гипотез и вносить изменения в общую бизнес-стратегию.

Шаблон дает отлично структурированный список ваших предположений о продукте (ценностном предложении) и о потребителе. Вы описали кто (как вам кажется) ваши потребители, и что (по вашему мнению) будет действительно важно и ценно для них.

Чтобы шаблон был максимально приближен к действительности, заполняйте его всей командой, привлекайте не только руководителей, но и тех, кто работает непосредственно с клиентами и продуктом. Делайте по 3-4 итерации. Будьте готовы к тому, что исправлений будет много, а создание ценности может занять время. Помните, что Value Proposition сильно зависит от точности формулировок.

Следующие шаги:

  1. Тестирование допущений о потребительском сегменте.
  2. Корректировка допущений о потребительском сегменте, основанная на новом понимании.
  3. Перестройка ценностного предложения под изменившееся понимание выгод и болей.
  4. Тестирование с помощью MVP всего ценностного предложения или его отдельных элементов (создателей выгод и болеутоляющих).

Когда пройдены эти стадии – соответствие продукта и рынка достигнуто. В дальнейшем, вероятно, понадобится еще не раз возвращаться к пересмотру стратегии развития. На этапе, когда соответствие продукта и рынка достигнуто, следует использовать шаблон бизнес-модели (Business Model Canvas). С его помощью можно структурировать все аспекты бизнеса и обеспечить повышение прибыли компании.

Примените полученные знания!

Зарегистрироваться

Заключение

Канва ценностного предложения – это бесплатный способ понять вашего клиента и предложить ему то, что действительно для него важно. Шаблон позволит вам совершить рывок в развитии бизнеса. Он поможет выделить ключевые преимущества товара и объяснить, почему потребитель будет его покупать. VPC дает возможность не только прояснить суть всего бизнеса, его можно применить и в маркетинге для формирования УТП.

Используйте эти приемы в своем бизнесе! А еще лучше внедряйте и реализовывайте передовые методы управления бизнесом вместе с нашим сервисом eSputnik!

Влияние сквозных технологий на элементы канвы бизнес-модели Текст научной статьи по специальности «Компьютерные и информационные науки»

ВЛИЯНИЕ СКВОЗНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ НА ЭЛЕМЕНТЫ КАНВЫ

БИЗНЕС-МОДЕЛИ

М.Ю. Гордеев, студент Я.И. Фатьянов, студент А.С. Скоробогатова, студент Н.П. Байскова, студент

Санкт-Петербургский государственный университет (Россия, г. Санкт-Петербург)

Б01: 10.24411/2411-0450-2019-11110

Аннотация. В статье рассматривается инструмент бизнес-моделирования, который по ряду причин особенно эффективен при оценке влияния интеграции цифровых технологий в деятельность компании. Описывается один из наиболее популярных подходов бизнес-моделирования — канва бизнес-модели А. Остервальдера и И.Пинье. Анализируется влияние сквозных технологий на отдельные элементы канвы бизнес-модели, а также указываются потенциальные направления их применения. Формулируются выводы по масштабу влияния цифровых технологий на бизнес-модель компании.

Ключевые слова: бизнес-модель, сквозные технологии, канва бизнес-модели, цифровая трансформация, цифровизация.

Концепция бизнес-моделей использовалась предпринимателями до появления самого термина, однако раньше она предполагала анализ предпочтительно на интуитивном уровне. Непосредственно же понятие «бизнес-модель» впервые было использовано в 1957 году в статье, исследовавшей создание деловых игр для учебных целей [1]. В том контексте под бизнес-моделью понималась симуляция реального мира, представление реальности с использованием упрощённой, искусственной модели.

В настоящее время данный инструмент становится особенно удобным в использовании в период роста популярности венчурного инвестирования, поскольку он позволяет инвестору в наиболее короткие сроки сравнивать различные альтернативные проекты или стартапы. Кроме того, бизнес-моделирование начинает использоваться не только применительно к ком-

мерческим проектам и компаниям, но также становится популярным инструментом и во всякого рода социальных и экологических проектах, что также свидетельствует о практико-ориентированности и фундаментальности подхода.

Одной из самых известных и распространённых в мире бизнес-моделей является «Канва бизнес-модели» [2]. Она включает в себя девять блоков, правильное заполнение которых способствует осознанию эффективности и полезности той или иной бизнес-идеи. Данные блоки базируются на четырёх основных составляющих любого бизнеса: «Ценностное предложение», «Взаимодействие с потребителем», «Финансовая эффективность работы предприятия» и «Инфраструктура». С целью визуализации и повышения качества работы с бизнес-моделью, А. Остервальдер разработал схематичный шаблон, который представлен ниже [2].

Ключевые партнеры 8. Ключевые виды деятельности 7. Цен ноет ые предложения 2, Взаимоотношения с клиентами 4. Потребительские сегменты I.

Ключевые ресурсы 6. Каналы сбыта Ii

Структура издержек 9. Потоки поступления доходов 5.

Рисунок. Структурная схема бизнес-модели А. Остервальдера

Важно проследить влияние цифровых технологий на бизнес-модель. Для этого автором предлагается сопоставить технологии, указанные в долгосрочной стратегии технологического развития РФ «Национальная технологическая инициатива» [3] с канвой бизнес-модели, поскольку она является достаточно детализированной, что позволяет более наглядно прослеживать влияние изменений на её отдельные элементы.

1. Большие данные (Big Data)

Несмотря на большой спектр возможностей применения технологии больших данных, её главный потенциал представители бизнеса видят в маркетинге и продажах. Big Data создаёт возможность индивидуализировать предложение клиентам, предоставлять наиболее эффективный контент на каждом этапе цикла продаж, оптимизировать цены и улучшать точность поисковых запросов.

По мнению экспертов, наиболее перспективными направлениями применения технологии больших данных являются аналитика клиентов (48%), операционная аналитика (21%), мошенничество и соответствие требованиям (11%), новые инновации в области продуктов и услуг (10%) и оптимизация хранилищ данных предприятий (10%) [4].

Также технология может способствовать повышению эффективности работы с поставщиками за счёт аккумулирования большого количества данных о предостав-

ляемых ценах, условиях поставок и надёжности поставщиков.

Таким образом, основными элементами канвы бизнес-модели, подверженными влиянию технологии Big Data, по мнению автора, выступают «Потребительские сегменты», «Ключевые партнёры», «Ключевые ресурсы» и «Ценностное предложение».

2. Интернет вещей (IoT)

Во-первых, интернет вещей находится в тесной взаимосвязи с технологией Big Data, поскольку большое количество информации, поступающей от различных измерительных приборов и датчиков, требует обработки и анализа, которые порой должны быть произведены в режиме реального времени. Помимо этого, Интернет вещей позволяет улучшить использование клиентского опыта, повышать уровень таргетированности рекламы и предлагать персонализированный сервис потребителям.

Во-вторых, данная технология позволяет следить за поставками и предоставлять обмен информации в длинной цепочке от поставщиков до потребителей конечной продукции. Концепция Интернета вещей способствует оптимизации связи всех фирм-участников цепочки, что обеспечивает экономически эффективный результат как для компаний, так и для конечного потребителя.

В-третьих, сильный потенциал Интернета вещей компании видят в решении ло-

гистических задач: управление процессами логистики на основе IoT способствует снижению операционных затрат на доставку и промежуточное хранение, а также позволяет анализировать и оптимизировать маршруты путём осуществления мониторинга местоположения транспортных средств и грузов.

Можно сделать вывод, что технология Интернета вещей (IoT) способна привнести наибольший вклад в элементы «Ключевые партнёры», «Потребительские сегменты» и «Структура издержек».

3. Системы распределенного реестра (Блокчейн)

Главным преимуществом использования децентрализованной система хранения данных для бизнеса, на наш взгляд, можно выделить её безопасность. В блочной базе данных имеется последовательность транзакций, при этом информация о них одновременно хранится на множестве компьютеров по всему миру, что способствует повышению устойчивости к взлому. Благодаря этому технология может использоваться для осуществления сделок и проверки их подлинности, при этом данный процесс будет максимально прозрачен.

Таким образом, технология блокчейн может повлиять на элементы «Ключевые ресурсы» и «Потоки поступления доходов» и «Ценностное предложение».

4. Искусственный интеллект (ИИ)

Можно выделить два основных направления использования технологии искусственного интеллекта: работа с клиентами и предиктивная аналитика.

В сфере работы с потребителем ИИ может быть использован для распознавания образов клиентов и передачи им специализированных предложений, а также разработки интеллектуальных ассистентов и чат-ботов с целью помощи клиентам в выполнении различных операций. Например, шведский банк «Swedbank» запустил интеллектуального ассистента «Nina», который каждый обслуживал порядка 80% всех звонков, получаемых банком [5].

Анализ рынка и прогнозы также являются важным направлением применения ИИ, поскольку с увеличением объёмов данных и их сложности выявление зако-

номерностей между ними становится всё более сложной задачей. Искусственный интеллект способен обучаться и анализировать большие объёмы данных, осуществляя качественные прогнозы.

К числу элементов, подверженных изменению ввиду применения ИИ, стоит отнести «Взаимоотношения с клиентами», «Ключевые виды деятельности» и «Структура издержек».

5. Робототехника и сенсорика

Применение роботов в основном связано с автоматизацией ручного труда, выполнением рутинных операций, требующих высокой точности. Использование робототехники значительно увеличивает производительность труда и темпы разработки продукции, снижая при этом их стоимость. Также технология может быть применима для доставки продукции.

Данные технологии могут повилять на элементы «Взаимоотношения с клиентами», «Ценностное предложение» и «Каналы сбыта».

6. Технологии виртуальной и дополненной реальностей (УЯ/АЯ)

Технологии виртуальной и дополненной реальности в первую очередь нашли своё отражение в маркетинге. Смысл использования заключается в ориентации рекламного контента, однако виртуальная реальность поднимает это на новый уровень за счёт полного погружения в продукт. Технология может изменить ценностное предложение фирмы, например, создав у потребителя возможность использовать продукт дистанционно при совершении покупки.

Большой потенциал технологий виртуальной реальности эксперты видят в обучении сотрудников. Существует ряд методов проведения дистанционных занятий, которые создают эффект присутствия в реальных условиях. Эффективность обучения подобным методом можно объяснить следующими причинами: во-первых, подобный нестандартный подход вызывает интерес сотрудника к обучению, а, во-вторых, большинство людей являются ви-зуалами: 90% поступающей информации человек воспринимает зрительно.

Элементами, на которые влияет данная адаптироваться к изменяющимся условиям технология, являются «Структура издер- рынка. Основным драйвером подобных жек» и «Ключевые виды деятельности» и изменений в настоящее время выступают «Каналы сбыта». цифровые технологии и именно поэтому

Как уже было отмечено, бизнес-модель важно анализировать и понимать основ-является эффективным инструментом, при ные направления их влияния на бизнес-помощи которого компании могут гибко модель компании.

Библиографический список

1. Bellman R., Clark C.E. On the construction of a multi-stage, multi-person business game / R. Bellman [et al.] // Operations Research. — 1957. — №5 (4). — P. 476

2. Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнес-моделей: настольная книга стратега и новатора / А. Остеревальдер, И. Пинье — М: Альпина Паблишер. — 2017. — 48 с.

3. Агентство стратегических инициатив Национальная технологическая инициатива. — [Электронный ресурс] — Режим доступа: URL: https://asi.ru (Дата обращения 14.08.2019)

4. Golos Исследование использования «Big Data» при организации бизнес-процессов -[Электронный ресурс] — Режим доступа: URL: https://golos.io (Дата обращения 16.08.2019)

5. H. Lindholm Swedbank’s Nina the future of customer service automation. — [Электронный ресурс] — Режим доступа: URL: https://www.flnancelatvia.eu (Дата обращения 19.08.2019)

INFLUENCE OF THROUGH TECHNOLOGIES ON CANVAS ELEMENTS

BUSINESS MODELS

M.Y. Gordeev, Student

Y.I. Fatyanov, Student

A.S. Skorobogatova, Student

N.P. Bayskova, Student

St. Petersburg State University

(Russia, St.Petersburg)

Abstract. In this article is considered a tool of business modeling, which allows you to effectively use digital technologies in the company’s activities. The one of the most popular approach is described — business model canvas of A. Osterwalder and Y. Pigneur. The influence of cross-cutting technologies on individual elements of business models, which also indicate the possible directions of their application, is analyzed. The conclusion about scale of digital technologies on the company’s business model is formulated.

Keywords: business model, cross-cutting technologies, business model canvas, digital transformation, digitalization.

Что такое канва стартапа со смыслом

Разработана Александром Остервальдером в 2008 году.

1. Канва бизнес-модели

Одностраничная канва Александра Остервальдера изменила то, как новые и уже существующие организации развивают свой бизнес. Она визуально отражает основные компоненты бизнес-модели, а в его превосходной книге «Построение бизнес-модели» подробно освещены различные подходы. Удивительно, что книга была создана в соавторстве с 470 практикующими предпринимателями из 45 стран. Поистине инновационный проект.

Разработана Аш Маурьи из Spark59 в 2010 году

Канва Аша создана специально для мира технологических стартапов, где распространена неуверенность, а о решениях часто думают раньше, чем о проблемах. С этим инструментом вы можете тщательно проверить свои предположения, прежде чем тратить драгоценное время на разработку. Всё направлено на создание продукта, который действительно нужен людям.

3. Культурная канва

Разработана Хавьером Муньосом из Delivering Happiness в 2012 году

Недавно я наткнулся на работу Хавьера Муньоса, соучредителя и консультанта Delivering Happiness в Испании.

По его словам: «Мы рассказываем о культурной канве в сообществе стартапов, чтобы они могли использовать этот инструмент для моделирования своей культуры с самого начала. Моделирование минимальной жизнеспособной культуры и оценка того, насколько она соответствует продукту, очень важна независимо от размера стартапа. Это также важно для уже проверенных стартапов, которые хотят расширить свой бизнес».

Я вижу, что этот инструмент становится популярным, поскольку стартапы осознают бизнес-преимущества сильной культуры и вовлечённых сотрудников. Все исследования указывают на то, что счастливые команды зарабатывают больше денег, и компании всё больше начинают на этом фокусироваться.

4. Канва стартапа со смыслом

В канве стартапа со смыслом мы объединили лучшее из разработок выше и наш опыт тесного сотрудничества с десятками предпринимателей на протяжении многих лет. В статье мы говорим о том, как уже на ранних этапах создать основу для стартапа — ДНК организации.

Канва была разработана почти 5 лет назад, и с тех пор использовалась на тренингах и в акселераторах по всему миру, была переведена на многие языки и помогла многим тысячам воплотить в жизнь свои идеи для стартапов.

На её создание нас также вдохновил Джим Коллинз и его визуальные концепции. Джим является автором двух великолепных бизнес-книг — «Построенные навечно» и «От хорошего к великому». Я настоятельно рекомендую вам прочитать обе. Итак, о ключевых компонентах нашей канвы.

1. Цель и Видение

Это должно быть отправной точкой для любого стартапа, но об этом часто забывают. Люди погружаются в свои блестящие идеи, не думают, какие изменения хотят видеть в мире, и даже не задаются вопросом, почему делают то, что делают. Наличие чёткой цели может придать вашему бренду реальный вес, поэтому стоит потратить время на его разработку и формулирование. Это также поможет вам быстрее принимать решения и привлекать аудиторию.

Умайр Хак, известный писатель и экономист, недавно заявил: «Мы находимся на пороге революции, основанной на ценностях». Он подчеркнул, что потребители теперь гораздо более избирательны в отношении того, у кого они покупают и поддерживают ли эти компании ценности, которые для них важны.

«Твоя цель ветер в твоих парусах».
Дэвид Хайетт

Поэтому важно определить ваши ценности и то, во что вы верите. Думайте о ваших основных ценностях так, словно ваша компания перестанет существовать, если вы перестанете в них верить. Не стоит составлять список ценностей лишь для того, чтобы «сделать и забыть», вы должны жить ими каждый день. Ваши ценности — это то, как вы ведёте себя, а не то, как вам хотелось бы себя вести.

«При отсутствии ценностей все решения направлены только на получение прибыли».
Аноним

3. Ваша история

Что люди должны рассказывать о вас? Через простую историю легче объяснить, что вы делаете, и слух о вас будет быстрее распространяться.

«Стартапы легко находят финансирование, когда рассказывают о том, что собираются делать. Но успешные стартапы умеют привязывать свои действия к логичному и интересному нарративу — и этим отличаются от тех, которые провалились без поддержки венчурных фирм. Всё дело в историях».
Мария Амундсон

На каких трёх проблемах или возможностях вы собираетесь сосредоточиться? Сформулируйте их как гипотезы, которые можно проверить в реальном мире. Является ли ваш продукт или услуга «обезболивающим» или «витамином» — решаете ли вы проблему? Помогаете ли людям чувствовать себя лучше?

«Работайте над тем, что имеет для вас больше значения, чем деньги. Создавайте больше ценности, чем потребляете. И проявляйте дальновидность».
Тим О’Рейли

Какие решения вы предлагаете? Этот пункт будет небольшим — решение, которое вы разрабатываете, наверняка изменится, как только вы поговорите с клиентами и партнёрами и протестируете свои идеи.

«Будьте непоколебимы в следовании цели, но гибки в деталях».
Джефф Безос, Амазон

Какие клиенты станут вашими фанатами, будут регулярно возвращаться к вам и рассказывать о вас друзьям? Подумайте: кто будет любить вас так сильно, что решится набить татуировку с логотипом вашей компании?

6. Ранние последователи

Может быть, это немного чересчур, но упражнение полезное. К тому же, люди правда делают это.

На нашем недавнем воркшопе один из участников предложил думать об этом с другого ракурса: какой должна быть компания, чтобы вы набили татуировку с их логотипом? Можете ответить себе на этот вопрос.

«Попробуй сделать своей аудиторией всех, и твоей аудиторией не будет никто».
Сет Годин

5. Ценностное предложение

Эта часть — одна из самых сложных для стартапа на ранней стадии. Её разработка помогает сосредоточиться на нише, сделать ваше предложение понятным и сфокусироваться на одной вещи, которую вы делаете хорошо. Если вы будете обращаться к слишком широкой аудитории или усложнять предложение, то ослабите позиции и собьёте с толку клиентов. Будьте проще.

«Почти все мои клиенты, пытавшиеся получить слишком большую долю рынка, не имели чёткого ценностного предложения».
Лейса Райхельт

Канва — отправная точка для создания ДНК вашей организации. Она не заменяет канву бизнес-модели, но помогает определить, кто вы и что для вас важно, прежде чем вы начнёте беспокоиться обо всём остальном. Надеемся, эта статья поможет вам создать стартап со смыслом.

Спустя 2 года появились несколько вариаций канвы Остервальдера. Подход Стива Блэнка, описанный в работе «4 шага озарения. Стратегии создания успешных стартапов» хорошо отражён в стартап-канве Роба Фитцпатрика. Но Аш Маурья, один из первых сторонников движения бережливого стартапа, продвинулся дальше и предложил свою адаптацию — лин-канву.

зачем его использовать и как

The Business Model Canvas — это шаблон стратегического управления, который помогает предприятиям описывать, разрабатывать и анализировать свои бизнес-модели.

Холст был изобретен Алексом Остервальдером, швейцарским бизнес-теоретиком и предпринимателем в рамках его докторской диссертации. Шаблон бизнес-модели был разработан в книге под названием « Business Model Generation », написанной в соавторстве с его научным руководителем Ивом Пинье, бельгийским ученым-компьютерщиком. Как написано на обложке журнала Business Model Generation , он также был «создан совместно: удивительной группой из 470 практиков из 45 стран».Это впечатляющее сотрудничество.

Модель представляет собой визуальную диаграмму с различными элементами, описывающими ценностное предложение организации, ее инфраструктуру, рынок и финансы. Цель модели состоит в том, чтобы помочь фирмам согласовать свою деятельность посредством иллюстрации потенциальных компромиссов.

В этой статье объясняются основы канвы бизнес-модели, объясняется, чем она полезна, как ее использовать, а также предоставляется загружаемый шаблон канвы.

Модель состоит из девяти строительных блоков. Они включают:

Ценностное предложение бизнеса

Ценностное предложение относится к продукту или услуге, которую фирма намеревается предложить своим клиентам для удовлетворения их потребностей. Он уникален для организации, поскольку выделяет ее среди конкурентов. Описание может быть качественным, описывающим предполагаемый результат и опыт клиента, или количественным, описывающим эффективность и цену.

Инфраструктура

Показанная слева на холсте инфраструктура организации состоит из трех ключевых элементов.К ним относятся:

  • ключевых видов деятельности , создающих ценностное предложение
  • ключевых ресурсов используемых для создания ценности для своих клиентов бизнес-модели

В совокупности они описывают, как компания реализует ценностное предложение.

Под тремя элементами инфраструктуры, в нижней части холста, мы помещаем…

Структура затрат

В разделе Структура затрат описываются все денежные затраты, которые несет бизнес при работе в соответствии с моделью.Это могут быть фиксированные затраты, понесенные для выплаты заработной платы сотрудникам и арендной платы за помещение, экономия за счет масштаба, переменные затраты и экономия за счет масштаба.

Клиенты

В правой части холста модель анализирует три аспекта клиентов компании. Они включают:

  • Сегменты клиентов разбивают весь рынок, чтобы помочь определить и более конкретно описать его целевых клиентов.
  • Каналы доставки соединяют потребительский сегмент с ценностным предложением.Например, организация может приносить пользу своим клиентам, используя собственные каналы, крупных дистрибьюторов или и то, и другое. Возможно, клиенты получают доступ к нему в Интернете, может быть, они посещают магазин.
  • Тип отношений между бизнесом и его клиентами. Например, транзакционные, долгосрочные, самообслуживание, совместное творчество и т. д.

В совокупности они описывают, как клиент ожидает получить доступ к ценностному предложению.

Под тремя элементами клиента, в нижней части холста, мы детализируем…

Потоки доходов

Это последний из девяти компонентов шаблона бизнес-модели.Он описывает, как компания зарабатывает деньги на своем целевом рынке. Например, предприятия могут получать доход за счет продажи физического продукта, продажи непрерывных услуг в форме подписки, сдачи в аренду или лизинга актива, такого как автомобиль, лицензирования или взимания платы за рекламу продуктов.

Кто может использовать шаблон бизнес-модели?

Шаблон бизнес-модели может использоваться как стартапами, так и существующими предприятиями, включая крупные корпорации. С небольшой адаптацией идей некоммерческие и социальные предприятия также могут использовать холст.

Холст легко рисовать на доске или большом листе бумаги, и вы можете использовать стикеры, чтобы добавлять идеи или детали к каждому блоку. Если хотите, вы можете скачать версию шаблона Business Model Canvas (перерисованную IC), на которую я ссылался в этой статье. Существуют также программные инструменты, такие как Strategyzer, которые помогут вам в этом процессе.

Осознав, что одна из самых сложных частей, которые нужно правильно разместить на холсте, является наиболее важной частью — ценностным предложением в центре — Остервальдер создал второй инструмент холста: Канва ценностного предложения.Мы собираемся рассказать об этом инструменте в следующей статье, поэтому подпишитесь на нашу рассылку новостей или следите за нами в Twitter, чтобы оставаться в курсе.

Холст бизнес-модели — Инструмент бизнес-дизайна

Прежде чем начать

Вы можете многому научиться у своих конкурентов. Выберите некоторых конкурентов и нанесите на карту их бизнес-модели. Вооружившись этой информацией, вы получите глубокое представление о том, чего хотят клиенты и за что они готовы платить. Вы получите более четкое представление о том, как удовлетворяются потребности клиентов во всей отрасли, а не только в вашей компании.Кроме того, вы узнаете важную информацию о том, как другие предприятия, возможно, даже очень успешные, создавали свое собственное пространство на рынке.

Контрольный список

⊗  Соберите правильную команду из 3-5 человек
⊗  Захватите большой кусок стены
⊗  Распечатайте или нарисуйте холст на большом листе бумаги
⊗  Имейте много стикеров и стикеров маркеры готовы
⊗  Позвольте себе 45-60 минут спокойного времени

 


Высокий уровень

Начните с планирования бизнеса на высоком уровне: только самые важные, жизненно важные аспекты бизнес-модели.

СОВЕТ! Постарайтесь сделать ваши критерии как можно более четкими, чтобы вы и другие все еще понимали, что они означают, через три месяца. разделить более сложные критерии проектирования.

 


Соедините строительные блоки

Соедините строительные блоки: каждое ценностное предложение нуждается в сегменте клиентов и потоке доходов! Когда все будет на доске, сделайте шаг назад. Сделайте небольшой перерыв. Вы ничего не пропустили? Забыть что-то?

Совет! Если у вас есть несколько сегментов клиентов, лучше всего выбрать цвет для каждого сегмента в стикерах, которые вы используете.Таким образом, вы легко увидите, есть ли для каждого сегмента ценностное предложение и поток доходов.

 


Текущее состояние

Не смешивайте идеи будущего состояния с тем, что происходит прямо сейчас, и не смешивайте разные отделы!

Совет!  Если вы работаете в крупной организации, вы можете столкнуться с различными ценностными предложениями и бизнес-моделями. В этом случае попросите разные отделы разработать собственные бизнес-модели.Вы можете сравнить их потом.

 


Обзор

Сделайте шаг назад и проверьте, связан ли каждый потребительский сегмент с ценностным предложением и потоком доходов. Убедитесь, что все на левой стороне холста необходимо для поддержки правой стороны холста. Все остальное можно пройти.

Оцените эффективность вашей бизнес-модели (0: плохо, 10: отлично) по каждому из следующих вопросов:

⊗  Насколько затраты на переключение мешают оттоку ваших клиентов?
⊗ Насколько масштабируема ваша бизнес-модель?
⊗  Приносит ли ваша бизнес-модель регулярный доход?
⊗  Вы зарабатываете, прежде чем тратите?
⊗  Какую часть работы могут выполнять другие?
⊗ Предусматривает ли ваша бизнес-модель встроенную защиту от конкуренции?
⊗  На какой структуре затрат основана ваша бизнес-модель?

 


Следующие шаги

Совет! Попросите художника визуализировать вашу бизнес-модель.Это помогает оказывать влияние при совместном использовании модели и упрощает подключение других.

Контрольный список

⊗ Сфотографируйте канву вашей бизнес-модели, чтобы легко поделиться ею в будущем. ⊗ Отфильтруйте критерии проектирования
⊗ Проверьте свои предположения

 

Генерация бизнес-моделей: Руководство для провидцев, новаторов и претендентов (серия Strategyzer): 9780470876411: Osterwalder, Alexander, Pigneur, Yves: Books

Dr.Александр (Алекс) Остервальдер — один из самых влиятельных в мире экспертов по стратегии и инновациям, ведущий автор, предприниматель и востребованный оратор, чья работа изменила способы ведения бизнеса устоявшимися компаниями и способы создания новых предприятий.

Занимая 4-е место среди 50 лучших мыслителей в области управления во всем мире, Остервальдер известен тем, что упрощает процесс разработки стратегии и превращает сложные концепции в удобоваримые визуальные модели. Вместе с Ивом Пинье он изобрел канву бизнес-модели, канву ценностного предложения и карту бизнес-портфеля — практические инструменты, которым доверяют миллионы бизнес-практиков из ведущих мировых компаний, включая Microsoft, Coca-Cola, Nestlé, MasterCard, Sony, Fujitsu, 3M, Intel, Roche, Colgate-Palmolive и многие другие.

Strategyzer, компания, соучредителем которой стал Остервальдер в 2010 году, является инновационным центром, предоставляющим онлайн-курсы, приложения и технологические услуги, помогающие организациям эффективно и систематически управлять стратегией, ростом и трансформацией.

Книги Остервальдера включают международный бестселлер «Создание бизнес-моделей», «Дизайн ценностного предложения: как создавать продукты и услуги, которые хотят клиенты, и тестировать бизнес-идеи», а также его готовящуюся к публикации книгу для руководителей высшего звена «Непобедимая компания», которая выйдет весной 2020 года.

Он является лауреатом премии в области стратегии от Thinkers50 и первой премии Европейского Союза в области инноваций. В 2019 году Остервальдер возглавил престижный Drucker Forum, ведущую ежегодную конференцию по управлению бизнесом. Частый и популярный основной докладчик, Остервальдер путешествует по миру, обсуждая свои идеи и стратегии в компаниях из списка Fortune 500, на ведущих конференциях по инновациям и в ведущих университетах.

Он имеет докторскую степень в HEC в Лозанне, Швейцария, и является одним из основателей The Constellation, глобальной некоммерческой организации, объединяющей местные ответы на глобальные проблемы по всему миру.

Шаблон бизнес-модели (Osterwalder, Pigneur, 2010) 

Контекст 1

… появление за последние несколько лет нескольких альтернатив первоначальному пониманию, оригинальная схема бизнес-модели Osterwalder and Pigneur (2010) ) остается, пожалуй, наиболее широко используемым артефактом для бизнес-моделирования (Бланк, 2013; Мюллер, Торинг, 2012).В правой части холста особое внимание уделяется выбору, доставке и получению ценности с использованием пяти строительных блоков: потребительские сегменты, ценностное предложение, каналы, отношения с клиентами, потоки доходов. Левая сторона ориентирована на создание ценности посредством внутренних и внешних процессов и логистики с использованием четырех блоков: ключевые виды деятельности, ключевые ресурсы, ключевые партнерские отношения и затраты. Структурный блок ценностного предложения является центральным элементом холста. Идеи инновационных бизнес-моделей получаются путем мозгового штурма содержимого каждого строительного блока с использованием наглядных инструментов, таких как стикеры, наброски и диаграммы (Fritscher, Pigneur, 2010; Eppler et al., 2011). Литература по бизнес-моделям пронизана неявными или явными заявлениями о потенциальных преимуществах, связанных с использованием артефактов или шаблонов для инноваций бизнес-моделей. В таблице 1 приведены основные заявленные преимущества определения четкой бизнес-модели (БМ). Заявленные выгоды с 1 по 3 (производительность, коммуникация, инновации) можно рассматривать прежде всего как «функциональные» или «организационные» выгоды, поскольку они влияют на общую способность фирмы функционировать в конкурентной среде. Они более тесно связаны с организационной средой, чем с когнитивным процессом бизнес-моделирования.И наоборот, остальные пять требований (визуализация, принятие решений, творческое мышление, сотрудничество и размышление) можно отнести в первую очередь к «когнитивным» преимуществам или задачам. Они связаны с тем, что артефакты бизнес-модели должны способствовать процессу рассуждений, а не организационным результатам. Это разделение ожидаемых результатов с точки зрения когнитивных и функциональных преимуществ согласуется с предположением, что BMC по существу является инструментом для принятия индивидуальных и совместных решений об организационной эффективности (Mintzberg, 1989).Воспринимаемые преимущества как в когнитивной, так и в организационной областях отвечают на вопрос, почему пользователи в конечном итоге принимают этот инструмент: потому что они ожидают, что он будет способствовать повышению эффективности (организация с более высокими показателями, которая может улучшить свою инновационную стратегию и эффективно донести ее до заинтересованных сторон). ) и эффективности (более совершенные процессы для визуального манипулирования переменными, участвующими в индивидуальном и совместном принятии решений…

Шаблон сбора средств — простой инструмент для проверки вашего плана сбора средств

Финансовая устойчивость организации, либо для достижения цели или для получения прибыли, имеет много общего с его способностью планировать мероприятия по сбору средств со стратегической гибкостью, хотя и в соответствии с видением и миссией организации.

Создание и поддержание финансовой устойчивости — это непрерывный поиск, требующий очень требовательных навыков, таких как гибкость, лидерство и инновации. В сегодняшнем постоянно меняющемся и сложном мире устойчивыми организациями гражданского общества являются те организации, которые способны успешно диверсифицировать свои потоки финансирования за счет снижения своей зависимости от институциональных доноров. И это часто требует нового и другого мышления.

© Академия гражданского общества

Перед тем, как команды по сбору средств потратят огромное количество времени на разработку идеального плана, они могут использовать шаблон сбора средств для разработки краткого описания своего плана для проверки.Шаблон сбора средств — это простой, но мощный инструмент, который помогает командам визуально объяснять свои ключевые стратегии, делиться важными знаниями, определять ключевые ценностные предложения и расставлять приоритеты в деятельности, связанной с их целевыми донорскими сегментами. Канва для сбора средств также поощряет коллективные размышления, давая каждому возможность поделиться отзывами и идеями и собрать их.

Работа с холстом поможет команде разработать общий визуальный язык и быстро проверить жизнеспособность их стратегии по сбору средств.Просматривая канву вместе со своей командой, вы можете обнаружить пробелы, о которых раньше не знали, или возможности, которые до сих пор упускались из виду.

Полотно было вдохновлено всемирно известным полотном бизнес-модели, разработанным Александром Остервальдом в 2005 году. Состоящее из 9 строительных блоков, составляющих каждый бизнес, полотно модельного бизнеса обычно используется для разработки новых бизнес-моделей или пересмотра существующих в визуальным и структурированным способом. Точно так же наша команда CSA разработала эту схему сбора средств, которая состоит из 9 шагов и 11 строительных блоков.Каждый блок связан друг с другом, и вместе они представляют собой краткий обзор плана сбора средств, который готов к тестированию и проверке.

Как пользоваться холстом


Шаг 1: Почему, как и что делает ваша организация

Саймон Синек объясняет важность общения изнутри наружу с помощью трех перекрывающихся кругов друг над другом.В основе лежит организация Почему — причины, по которым организация существует. Следующий вопрос, на который должна ответить каждая организация, — Чем они отличаются или особенны и что их отличает. Что важно, но это результат того, кто мы как организация и как мы работаем, чтобы оказывать влияние. Следовательно, «Что» всегда является результатом «Почему» и «Как».

Этап 2: Внутренний и внешний анализ

Анализ наших внутренних возможностей и изучение последних тенденций в области сбора средств и рыночной ситуации крайне важны для более глубокого понимания контекста, в котором мы находимся.Это часто является проблемой для тех организаций, которые сильно зависят от финансирования от горстки доноров. Часто эти организации оказываются в порочном круге низких денег, низких мощностей и низкой ценности. Чтобы вырваться из этого цикла зависимости, организациям необходимо переосмыслить свою существующую модель сбора средств и изучить новые возможности с помощью исследований и глубокого анализа.

Этап 3: Ключевые стратегии

Здесь организация проанализирует свои существующие типы финансирования и их сочетание, а также определит свои цели и задачи на следующие 5 лет.Ключевые стратегии должны быть согласованы с дальнейшим развитием организации. Они определяют, как организация будет мобилизовывать ресурсы для достижения цели. Эти стратегии могут развиваться вокруг развития ключевых партнерских отношений, взаимодействия с другими или новыми сегментами доноров посредством краудфандинга, разработки инновационных программ сбора средств и т. д. стратегически обратиться к для достижения своих целей по сбору средств.Обычно эти группы делятся на индивидуальных, институциональных и доноров КСО. Существуют также новые донорские сегменты, которые финансируют инновации и масштабирование, о которых организация может не знать. Очень важно, чтобы организация понимала общие потребности, модели поведения или другие соответствующие атрибуты каждой группы и то, как они хотели бы, чтобы к ним подходили. Здесь инструменты картирования доноров и воронки полезны для определения приоритетов, к кому обращаться в первую очередь.

Этап 5: Ценностные предложения

Ценностные предложения — это обещания ценностей, которые ваша организация создает в обмен на щедрые пожертвования ваших доноров.Это причины, по которым доноры чувствуют себя услышанными и укрепляют доверие к организации. У каждого донора есть определенные боли, которых он хочет избежать, а также выгоды (мечты/желания), которые они хотят видеть реализованными. Четкие и целенаправленные ценностные предложения удовлетворят часто невысказанные потребности донора и привлекут его внимание.

Шаг 6: Ключевые каналы

Как только организация четко определит ценностные предложения, которые она предлагает, пришло время найти ключевые каналы, по которым она сможет связаться с целевыми донорами и передать их ключевые сообщения.По ключевым каналам организация будет повышать осведомленность о своем деле, делиться историями о влиянии и взаимодействовать с теми, кто верит в их «почему».

Этап 7: Основные виды деятельности

Ключевые виды деятельности очень важны для организации, чтобы успешно превратить внимание своих доноров в действия. Они должны быть адаптированы для каждой организации в зависимости от их стратегии и целевых сегментов доноров.

Шаг 8: Доход

Доход – это общее финансирование, полученное из различных потоков финансирования в результате успешного сбора средств.Чем более диверсифицированы потоки финансирования, тем лучше организация сможет стать устойчивой и гибкой в ​​среднесрочной или долгосрочной перспективе.

Этап 9: Затраты

Сбор средств — важная (повторная) инвестиция, о которой организации часто забывают. Затраты на сбор средств включают время, человеческие ресурсы, наращивание потенциала, затраты на технологии и многое другое. Эти затраты часто ускользают от внимания очень многих некоммерческих организаций. Однако в настоящее время существует множество различных способов эффективного снижения затрат.

Основные преимущества Canvas
  • Он нагляден, прост в использовании и легко может быть использован несколькими группами.

  • Помогает устранять неполадки в стратегиях и находить скрытые возможности.

  • Это экономит время и помогает выявлять новые идеи, которые можно быстро протестировать.

Ключевые вызовы

В июне 2018 года Академия гражданского общества запустила свой первый очный тренинг по сбору средств для гражданского общества.В конце 4-дневного семинара в Нью-Дели с участием 15 различных участников из Непала, Индии, Афганистана и Таджикистана была впервые протестирована канва сбора средств. С тех пор он был представлен сотням различных некоммерческих организаций по сбору средств и мобилизации ресурсов из Азии и Эфиопии. Большинство сочло его очень полезным и актуальным.

Если вам интересно узнать больше о холсте и о том, как его использовать, запишитесь на один из наших следующих онлайн-курсов >>> НАЖМИТЕ ЗДЕСЬ


Никогда не пропустите обновления! Подпишитесь на нашу рассылку .

Ссылки

Александр Остервальдер (2011 г.): Создание бизнес-моделей: Справочник для провидцев, революционеров и претендентов.

Энн, Латам (27 марта 2016 г.): Секрет устойчивого развития некоммерческих организаций , в Forbes.

Саймон, Синек (сентябрь 2016 г.): Как великие лидеры вдохновляют действовать | TED Обсуждение .

Об авторе:

Транг Нгуен имеет степень в области социальных наук и работал в различных организациях по развитию, включая исследовательский институт, в Германии, Вьетнаме и Индии.Она работает на полную ставку в CSA, и в ее обязанности входят маркетинговые коммуникации, ИТ, команда и счастье, а также фасилитация. Транг — молодой, творческий и дальновидный человек, который любит учиться, делиться и общаться с единомышленниками и сверстниками. Кроме того, Транг также является тренером по жизни и лидерству, сертифицированным Coach for Life .

#toolbox #financialsustainability #civilsociety #notforprofit #fundraisingcanvas

Быть ориентированным на данные с бизнес-моделями

Хорошо, это точка зрения, а не манифест, мне кажется, или когда компании используют «стратегическую канву», действительно ли они учитывают данные и важность ориентации на данные? Это один из нескольких постов, посвященных важности центрирования данных.Вы можете быть ориентированы на клиента, но вы также должны быть ориентированы на данные.

Итак, давайте начнем с холста, так как это хорошее наглядное пособие.

Кажется, что в наши дни для большинства вещей есть холст, но, как и большинство вещей, они, как правило, стоят отдельно. Если вы когда-либо использовали какой-либо из них в гневе, они обычно решают только одну часть головоломки вашего бизнеса или имеют очень высокий уровень, вам нужно сшить некоторые из них вместе или использовать другой инструмент, чтобы перейти к действиям в команде.

Как и большинство консалтинговых компаний или компаний, проводящих инновационные семинары или стратегические проекты, мы использовали Business Model Canvas Александра Остервальда и Lean Canvas Эша Морьи, которые действительно потрясающие — быстрые, краткие и очень портативные, но мы обнаружили, что модифицируем их. для нужд клиента, с которым мы работали, особенно когда мы начали задавать вопросы о данных и о том, что делать дальше.

За последние несколько лет данные стали горячей темой в любой стратегии или директиве, независимо от размера бизнеса, стартапа или «голубой фишки», данные имеют решающее значение.

Я знаю, данные — это скучно, но вам достаточно взглянуть на те компании, которые опережают своих конкурентов, чтобы понять, что данные не только гарантируют, что вы соответствуете постоянно меняющимся потребностям и ожиданиям клиентов (клиентоориентированность), но и что вы размещаете свои деньги и ресурсы в нужных местах и ​​добавляют конкурентное преимущество с точки зрения потенциального превращения в разрушителя, а не разрушителя.

Данные дают вам преимущество, это река, протекающая через ваш бизнес, многочисленные потоки из разных источников создают идеи, на которых основываются важные решения.

Проблемы одни и те же, независимо от того, с каким бизнесом мы работали, очень важно иметь возможность двигаться вниз с точки зрения детализации любой модели или структуры. При общении со старшими вам нужна простота, но в случаях, когда вы хотите быстро перейти к действиям в команде, вам нужны продуманные детали, в которых участвует вся команда.

Холст, ориентированный на данные

Холст, ориентированный на данные

То, что вы видите выше, представляет собой высокоуровневое ориентированное на данные полотно с определяющими областями, охватываемыми в каждом разделе. Каждый из этих разделов имеет свой собственный дополнительный холст, который раскрывает дьявола в деталях (подробнее об этих дополнительных холстах в следующем посте).

Пожалуйста, поймите, что это не просто бизнес-моделирование, это шаг вперед, чтобы лучше понять, что бизнес должен учитывать в целом, когда вы хотите применить новую бизнес-модель или инновационный или прорывной подход.

Используя базу данных уже существующих компаний и стартапов, мы усовершенствовали эту версию, ориентированную на данные, которая гарантирует, что бизнес не оставит данные без внимания.

Я не говорю, что эта канва подходит вам или вашему бизнесу, но считаю нужным поделиться тем, что мы использовали и что, как мы знаем, работает. Это означает, что у вас есть более подробная дорожная карта для вашей команды, когда дело доходит до необходимости более подробной дорожной карты, которая сохраняет некоторую простоту на высоком уровне при представлении вверх.

Модель Business Canvas | Intology Ltd

Бизнес-модель компании определяет, как она генерирует доход, успешно работает и получает прибыль. Если бизнес-модель вашей компании устарела или не подходит для ее рынка, она, скорее всего, потерпит неудачу.

Понимание бизнес-модели вашей компании является важной частью развития «коммерческой осведомленности», необходимой для эффективного решения проблем, принятия правильных решений и получения известности в качестве надежного лидера в вашей организации.

В этой статье рассматривается полезная модель, которую вы можете использовать для обдумывания своей бизнес-модели.

Об инструменте

Алекс Остервальд и Ив Пинье разработали канву бизнес-модели в 2010 году.

Сотрудничество с 470 участниками Центра инноваций бизнес-моделей — онлайн-форума для бизнес-профессионалов и исследователей, которые предоставили тематические исследования, примеры и критические комментарии к своим исследованиям. Таким образом, канва бизнес-модели представляет собой коллективный опыт сообщества деловых людей.

Представляет собой шаблон из девяти основных строительных блоков, как показано на рис. 1 ниже. Они образуют план, на основе которого можно систематически разрабатывать, объяснять и оспаривать бизнес-модели.

Как использовать шаблон бизнес-модели

Чтобы использовать шаблон бизнес-модели, подумайте о каждом строительном блоке, используя приведенные ниже вопросы.


CS: сегменты клиентов

Сегменты ваших клиентов — это ваши целевые рынки — определенные группы людей или организаций, которые обслуживает ваш бизнес.

Попробуйте сгруппировать своих клиентов по общим признакам, таким как их местоположение, потребности или поведение, и решите, на каких сегментах следует сосредоточиться. Таким образом, вы можете предоставить продукт или услугу, которые точно соответствуют конкретным потребностям определенных групп.

Запишите свои результаты в блок CS холста.


ПО: ценностные предложения

Блок ценностных предложений определяет, как вы будете предоставлять ценность своим клиентам. Вы можете создать ценность разными способами, в том числе предложить низкую цену, высокий уровень дизайна, хорошую доступность, удобство и высокую производительность.Подумайте над этими вопросами:

  • Как вы создаете ценность для своего целевого рынка?
  • Какую проблему или потребность решает ваш продукт или услуга для клиента?
  • Чем ваш продукт или услуга отличаются от предложений ваших конкурентов?

Напишите свое ценностное предложение в блоке VP шаблона бизнес-модели.


реалов: потоки доходов

В этом блоке вы анализируете, как каждый сегмент клиентов платит за ваш продукт или услугу.

Существует множество способов оплаты товара или услуги. Например, является ли цена фиксированной или вы будете взимать плату с клиентов за каждое использование, по подписке или с постоянными платежами? Будут ли какие-либо переговоры или торг? И кто, в конце концов, заказчик? (Ваш клиент может быть, например, рекламодателем, а не пользователем услуги.)

Рассмотрите следующие дополнительные вопросы:

  • Сколько ваши клиенты в настоящее время платят за аналогичные продукты или услуги?
  • Как они за это платят?
  • Сколько вы берете за свой продукт или услугу?
  • Получают ли клиенты какие-либо бесплатные преимущества или привилегии, которых нет у ваших конкурентов?

Снова запишите это в блок R$ на канве бизнес-модели.


CH: Каналы

Слово «канал» относится к тому, как вы доносите свое ценностное предложение до каждого потребительского сегмента. Каналы включают прямые продажи, интернет-продажи, магазины собственной торговой марки, магазины-партнеры и оптовиков. Рассмотрим эти вопросы:

  • Как вы знакомите своих клиентов с вашими продуктами и услугами?
  • Какие каналы предпочитают использовать ваши клиенты?
  • Как вы поможете клиентам оценить ваше ценностное предложение?
  • Как клиенты хотят покупать ваши товары и услуги?
  • Как вы обеспечиваете поддержку клиентов?

Снова запишите свои ответы в блоке CH шаблона бизнес-модели.

CR: Отношения с клиентами

Этот блок определяет тип отношений, которые вы хотите развивать с каждым из ваших потребительских сегментов. Здесь следует учитывать несколько категорий.

  • Специализированная персональная помощь: здесь специальный представитель по обслуживанию клиентов отвечает на запросы и потребности каждого клиента. Например, многие виды бизнеса выделяют менеджера по работе с клиентами для высоко ценимых клиентов.
  • Персональная помощь: здесь клиенты могут общаться со специалистом по обслуживанию клиентов во время и после процесса продажи.Это может произойти лично в торговой точке или через колл-центр, электронную почту или мгновенные сообщения.
  • Самообслуживание: покупатели могут приобретать товары без посторонней помощи.
  • Автоматизированная служба: Автоматизированная служба распознает отдельных клиентов по логину или другому идентификатору. Это обеспечивает индивидуальную услугу, которая «запоминает» предпочтения клиента и соответствующим образом предоставляет варианты.
  • Сообщества: здесь организация создает сообщества, используя социальные сети и блоги, чтобы поощрять клиентов общаться друг с другом, делиться идеями и решать проблемы.
  • Совместное создание: В этих отношениях организации выходят за рамки традиционных отношений между клиентом и поставщиком, поощряя клиентов играть более активную роль в формировании продукта или услуги. Например, некоторые компании поощряют своих клиентов просматривать их продукты или создавать контент, которым можно поделиться с другими.

Снова запишите свои выводы в блоке CR шаблона бизнес-модели.

КР: Ключевые ресурсы

Ваши ключевые ресурсы — это то, что вам больше всего нужно для того, чтобы ваша бизнес-модель работала, а для разных видов бизнеса требуются разные типы ресурсов.

Ключевые ресурсы могут принадлежать вашей компании, быть сданы в аренду или использоваться по какой-либо другой договоренности с ключевыми партнерами.

Ответьте на следующие вопросы:

  • Какие человеческие ресурсы вам потребуются?
  • Какие финансовые ресурсы вам потребуются?
  • Какие физические ресурсы вам понадобятся?
  • Какие ресурсы интеллектуальной собственности вам понадобятся?

Запишите эти ключевые ресурсы в блоке KR шаблона бизнес-модели.

КА: основные виды деятельности

Ваши ключевые действия — это наиболее важные бизнес-процессы, которые ваша организация должна использовать для успешной работы.Примеры этого включают проектирование, производство и поставку продукта; предоставление новых решений клиентам; или предоставление платформы, на которой клиенты могут совершать транзакции.

Перечислите свои основные виды деятельности в блоке KA шаблона бизнес-модели.

КП: ключевые партнерские отношения

Это сеть партнеров, заинтересованных сторон и поставщиков, на которых вы полагаетесь, чтобы ваша бизнес-модель работала. Подумайте над этими вопросами:

  • Какие стратегические союзы у вас есть для вывода вашего продукта или услуги на рынок?
  • Какие партнерские отношения необходимы для доступа к критически важным ресурсам, таким как области знаний, сырье или доступ к клиентам?
  • Какие партнерские отношения позволяют вам получить доступ к экономии за счет масштаба?
  • С кем вы объединили усилия, чтобы свести к минимуму риск и неопределенность?
  • Кто является основными заинтересованными сторонами вашего продукта или услуги? Как вы можете создать стратегическое партнерство с этими людьми?

Запишите свои ключевые партнерские отношения — как потенциальные, так и существующие — в блоке KP на канве бизнес-модели.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.