Как стать торговым представителем: Как начать работать торговым представителем без опыта

- alexxlab

Содержание

Стоит ли работать торговым представителем: плюсы и минусы

Торговый представитель или торговый агент – это сотрудник определенной фирмы, который рекламирует, продает и продвигает продукцию компании.

Обязанности торгового представителя

  1. Владеть всеми данными о продукции компании, которую он представляет: историю создания фирмы, ассортимент товаров, где, как, кем, в каких условиях продукция изготовляется и как транспортируется, строки хранения, наличие/отсутствие сертификаций и многое другое.
  2. Систематически посещать торговые точки (магазины, рестораны, отели, кафе, рынки), с которыми уже сотрудничает фирма.
  3. Проверять наличие товара в торговой точке.
  4. Следить за своевременной оплатой товаров и услуг клиентами.
  5. Брать заказ и постепенно расширять ассортимент продукции в каждой торговой точке.
  6. Следить за правильной выкладкой товара на полках магазина, ресторана, придерживаться норм соблюдения необходимых долей на витрине.
  7. Предоставлять рекламные материалы клиентам.
  8. Проводить акции, дегустации.
  9. Менять простроченный товар.
  10. Искать новые торговые точки, готовые покупать и перепродавать продукцию компании.
  11. Проводить переговоры, заключать торговые сделки.
  12. Сдавать каждодневный и месячный отчет своему руководителю – менеджеру по продажам.
  13. Анализ рынка.
  14. Изучение товаров и ценовой политики конкурентов.
  15. Участие в специализированных тренингах и занятиях, организованных за счет фирмы.
  16. Выполнять поставленный план продаж на месяц, специальные месячные цели.

Помощником торгового представителя является мерчендайзер. Он занимается выкладкой товара в торговых точках, проверкой сроков годности продукции, лепит ценники, при необходимости заменяет торгового представителя. Мерчендайзер значительно упрощает работу торгового представителя, но, к сожалению, не все компании могут себе позволить ввести данную вакансию. Поэтому многие агенты работают без помощников, исполняя все обязанности самостоятельно.

Карьерный рост

Успешно отработав некоторое время, показав хорошие результаты, торговый представитель может подняться по карьерной лестнице и стать менеджером по продажам. Это может произойти через несколько месяцев или даже лет, а может и вовсе не случиться. Во-первых, работа менеджером по продажам более ответственная, требует больше времени и усилий, и не каждый агент имеет желание усложнять себе жизнь. Во-вторых, человек должен иметь лидерские качества, так как ему придется управлять определенным количеством сотрудником. Менеджеры по продажам получают

большую заработную плату, но не все торговые агенты могут ими стать.

Следующей ступенькой карьерной лестницы является менеджер по развитию бизнеса, потом коммерческий директор, за ним — региональный директор.

Как видно, возможности успешного развития есть у каждого торгового представителя, но не всем удается достичь вершины.

Основные требования к торговому представителю

Есть несколько важных для этой работы моментов, которые следует учитывать, готовясь стать агентом по продажам:

  1. Оконченное высшее образование (но на практике это не является обязательным условием).
  2. Наличие опыта работы в сфере продаж.
  3. Наличие транспортного средства (есть и пешие торговые агенты).
  4. Знание ПК.
  5. Личностые качества.

Какими личностными качествами должен обладать человек, чтобы стать успешным торговым агентом:

  1. Коммуникабельность.
  2. Честность.
  3. Ответственность.
  4. Самодисциплина.
  5. Внимательность.
  6. Терпеливость.
  7. Настойчивость.
  8. Умение анализировать.
  9. Целеустремленность.
  10. Логическое мышление.
  11. Стрессоустойчивость.
  12. Высокая работоспособность.

С профессиональной точки зрения, торговый представитель должен:

  1. Иметь опыт активных продаж.
  2. Уметь проводить презентации, быть убедительным.
  3. Уметь слушать и слышать, знать основы вербальной и невербальной коммуникации.
  4. Уметь работать с возражениями.
  5. Владеть всей необходимой информацией о товарах и услугах фирмы.
  6. Иметь ораторские навыки, уметь убеждать, устанавливать контакты, идти на компромиссы, договариваться, излагать собственную точку зрения, аргументировать.
  7. Уметь работать в команде.
  8. Вести необходимую документацию.
  9. Быть уверенным пользователем ПК.
  10. Иметь водительское удостоверение.
  11. Знать основы рыночной экономики.

Заработная плата торгового агента

Заработная плата торгового представителя состоит из фиксированной ежемесячной суммы и от процентов за выполнения плана, специальных целей, поставленных компанией на какой-то промежуток времени. К тому же, агенты часто получают премии, надбавки.

За невыполнения некоторых пунктов предполагаются штрафы. Поэтому заработная плата агента зависит от множества факторов, а именно: от самой фирмы, от выполнения поставленных целей и задач, от количества проданного товара, от кредитоспособности клиентов, от поиска новых торговых точек и многого другого. Говорить о какой-то конкретной цифре не стоит, поскольку она может сильно отличаться каждый месяц.

Что мотивирует сотрудника торговой фирмы развиваться:

  1. Стремление подняться по карьерной лестнице.
  2. Хорошие результаты работы.
  3. Поддержка положительного имиджа компании.
  4. Высокая заработная плата.

Как стать торговым представителем?

Проанализировав личные данные, опыт работы, необходимые навыки, и решив, стать торговым представителем, в первую очередь, необходимо составить резюме. Здесь необходимо указать всю информацию об образовании, предыдущих местах работы, предоставив контактные данные бывших руководителей для получения отзывов, семейное положение, место жительства, возраст, личностные данные, информацию о наличии/отсутствии транспортного средства и водительского удостоверения.

Резюме отправляется по электронной почте на фирму, которая предлагает вакансию. Если работодателя устраивает информация, поданная в резюме, человека приглашают на собеседование. Чтобы получить желанное место работы, иногда достаточно пройти собеседование с менеджером по продажам или директором. Но некоторые фирмы предлагают собеседование в несколько этапов. И только пройдя все необходимые тесты и беседы-тренинги, можно стать сотрудником определенной фирмы.

Плюсы работы

  • Престижность данной профессии.
  • Возможность развивать личностные и профессиональные качества.
  • Широкий круг знакомств.
  • Интересная работа.
  • Высокая заработная плата.
  • Возможность карьерного роста.
  • Полученный опыт можно использовать и в других сферах жизни.
  • Ненормированный график.
  • Результат во многом зависит от стараний самого агента.

Минусы

  • Не все агенты продвигаться вверх по карьерной лестнице.
  • Профессия требует выдержки, сильной силы воли, целеустремленности и силы.
  • Работать иногда нужно в нерабочее время.
  • Риск скорого эмоционального выгорания.
  • При определенных обстоятельствах невозможно получить желаемую прибыль.
  • Находясь в постоянном движении, больше рисков попасть в ДТП, чем простому офисному работнику.
  • Необходимость использовать собственное транспортное средство для работы.

Вывод

Работа торгового представителя интересна, ответственна и может быть высокооплачиваемая. Но не каждый может стать успешным агентом, так как нужно обладать определенными качествами характера, которые являются крайне важными для этой работы.

Похожие записи

Права и должностные обязанности торгового представителя

Торговый представитель — одна из самых распространенных профессий. Работодатели очень часто объявляют о наборе работников на такие вакансии. Это неудивительно: от успешной работы торговых представителей зависит реализация продукции компании и, соответственно, ее успехи в бизнесе.

Должностные обязанности торгового представителя

За последние несколько лет профессия торгового представителя стала одной из самых востребованных в России, так как дефицит в подобного рода специалистах ощущают практически все компании, занимающиеся представлением неких товаров населению. Причем спрос на них продолжит стремительно расти и в последующие годы.

И так, кто же такой этот торговый представитель и какими качествами должен он обладать, чтобы добиться успеха в своей профессии?

Начнем, пожалуй с определения самой сути данного термина, согласно которой представитель данной профессии является своеобразным посредником между поставщиком продукции и пунктом реализации товара, в роли которой может выступать оптовая база или розничный магазин.

Суть работы торгового представителя заключается в следующем: он должен активно продвигать продукцию компании, которую он собственно и представляет на конкретной территории, устанавливать максимально благоприятные и надежные связи с потенциальными клиентами, превращая их в реальных потребителей, а также искать новых заказчиков на свой товар, вести строгий учет всех проплат, а также размеров перечислений, за поставленную продукцию.

Сегодня известны несколько вариантов осуществления такого рода продаж, которые могут быть дистрибьюторскими заказами, предполагающими сбор заявок на некий товар определенного объема и передачу этих сведений непосредственному производителю или так называемому дистрибьютору.

Еще одной разновидностью деятельности торгового представителя может стать операция, когда он собирает заявки на партию товара, причем при поступлении ее на склад компании, покупатель может самостоятельно забрать ее оттуда.

Ну и последней применяемой в современном мире разновидностью торговли является Van Selling или реализация товара с колес, когда торговый представитель возит в своей машите дорогостоящую продукцию в том объеме, который он реально может продать за один день. При этом он становится еще и экспедитором, которому приходится отгружать товар и заполнять все необходимые счета.

Одной из разновидностей, существующих в настоящее время торговых представителей, являются менеджеры сектора HoReCa, которые занимаются продвижением товаров по отелям, ресторанам и развлекательным заведениям разного рода.

Где учат стать торговым представителем?

Не смотря на все многообразие функций и обязательств, которые должен выполнять торговый представитель, среди своих коллег по профессии он занимает одну из самых низших ступеней, а, следовательно, никаких специфических требований к уровню образования кандидата на эту должность обычно работодатели не предъявляют. Исключение составляют желающие работать в области HoReCa, где в обязательном порядке необходимо иметь диплом об окончании вуза.

Все дело в том, что менеджер данного уровня должен иметь детальное представление о ресторанном или гостиничном бизнесе, при этом он должен хорошо разбираться во всем ассортименте продуктов питания, напитков и иного рода съестной продукции, которую могут приобрести такого рода клиенты.

Они должны быть достаточно эрудированны, так как им предстоит общаться напрямую с руководителями мест общественного питания элит-класса, причем среди них довольно много иностранных граждан, а значит необходимо знать хотя бы один дополнительный язык. Таким образом, торговый представитель, как и мерчандайзер считаются лишь начальным этапом в карьере специалиста по продажам, так как данное направление не выделяется отечественным образованием в отдельную дисциплину для преподавания в вузах.

Причем познать азы работы торгового представителя и получить опыт можно всего за полгода, однако даже если у соискателя нет никакого опыта, то его и так могут взять на работу. При этом решающее значение будет уделено таким качествам, как коммуникабельность, достойный внешний вид, оперативность и практически круглосуточная мобильность, а также стремление добиться успеха в данной области.

Однако предпочтение в некоторых случаях отдается мерчандайзерам или торговым агентам, которые уже имеют представление о том, чем им придется заниматься в данной сфере, и поэтому к ним более лояльно еще на изначальном уровне настроены руководители компаний, проводящих набор сотрудников.

Торговый представитель имеет ряд обязательств

Важнейшей и, пожалуй, самой важной задачей торгового представителя является организация встречи с потенциальным покупателем таким образом, чтобы он решил взять на продажу крупную партию предлагаемого товара.

Добиться желаемого результата он может посредством установления контакта с владельцами торговых точек города или района какой-то конкретной области. При этом вся необходимая информация должна подаваться сквозь призму положительных сторон товара, а также выделения плюсов вероятного сотрудничества с данной компанией.

Торговый представитель должен убедить руководителя магазина в том, что простой обыватель обязательно придет за данным продуктов в магазин, так как он ему просто жизненно необходим. В результате следует заключить договор на поставку обговоренной партии товара, а также сроках и размерах оплаты.

После этого, торговый представитель должен отслеживать наличие представляемой им продукции в данном торговом павильоне или же крупном магазине, давать сотрудникам рекомендации о том, как лучше всего его выкладывать на витрины, чтобы привлечь внимание покупателей и контролировать проплаты уже отправленной на реализацию партии.

Сегодня считается, что торговый представитель в обязательном порядке должен уметь управлять автомобилем, так как его род деятельности предполагает постоянные разъезды, причем такая мобильность положительно скажется на его заработке, так как именно от количества обслуживаемых точек собственно и завит его заработная плата.

При этом очень важно, чтобы кандидат на должность торгового представителя умел вести деловые переговоры, так как порой у предпринимателя совсем нет времени выслушивать долгие монотонные рассказы о каждом виде товара, поэтому он стремится получить максимум важной и действительно необходимой информации в сжатые сроки, а вернее за 5 минут общения.

© Сергей, BBF.RU

Профессия торговый агент

Профессия «торговый агент» появилась в нашей стране относительно недавно, но ее популярность можно оценить по количеству объявлений в газетах и вакансий на эту должность. Кто такой торговый представитель, и с какими особенностями профессии придется столкнуться в процессе работы.

Торговый агент – вся информация о профессии

Выездной работник – это посредник между производителем товара и владельцем розничной точки продаж. На него возложена масса обязанностей, но цель одна – рассказать о товаре так, чтобы продать его.

Обязанности мобильного агента

  1. Общение с владельцами торговых точек – крупных торговых центров, магазинов и небольших ларьков.
  2. Прием и обработка заказов на поставку продукции.
  3. Расширение клиентской базы.
  4. Финансовый контроль сделок.
  5. Информационная поддержка клиентов – потенциальных и существующих.
  6. Контролировать выполнение условий соглашения – товар должен стоять в магазине на лучшем месте.
  7. Работа с документацией – оформление договоров и сверка актов.

Преимущества и недостатки профессии

1. Ощущение свободы.

Торговый агент большую часть рабочего времени проводит в пути и в общении с людьми, ему не нужно сидеть в офисе. Однако мобильные представители, которым приходится работать в нескольких населенных пунктах, в большей степени ограничены во времени.

2. Достойный заработок.

Результат оправдает ожидания, если целенаправленно совершенствоваться, ежедневно следовать намеченному плану. Размер дохода всегда зависит только от индивидуальных усилий и профессионализма агента.

3. Постоянное движение.

Работая мобильным агентом, человек получает возможность двигаться вперед не только в физическом плане, но и самосовершенствоваться. Однообразная деятельность в офисе вызывает чувство безысходности, торговый агент всегда активен и развивается.

4. Гибкий график работы и удаленность от начальства.

Степень загруженности рабочего дня специалист определяет самостоятельно, руководство не контролирует передвижения коммивояжера. Главное помнить, что заработная плата прямо пропорциональна приложенным усилиям.

Что касается недостатков, их не так много. Профессия требует от человека профессионализма и знаний во многих сферах, торговый агент одновременно:

  • водитель;
  • инкассатор;
  • бухгалтер;
  • консультант;
  • психолог.

Работать приходится в любую погоду, с людьми, которые не всегда доброжелательны, регулярно посещать тренинги, изучать большие объемы информации о продукции.

Необходимые профессиональные качества

Профессия, несомненно, не для скромного молчуна, который не отличается коммуникабельностью. На должности торгового представителя должен работать человек, обладающий рядом качеств:

  1. талант к продажам – он или есть, или его нет, искусство продавать можно лишь развить и довести до совершенства, но должна быть врожденная предрасположенность к такой работе;
  2. разговорчивость – на знакомство с представителем магазина отводится минимальное количество времени, за которое нужно произвести хорошее впечатление, представить продукцию и оформить заказ;
  3. дисциплинированность – от умения распланировать рабочий день зависит уровень доходов и успех в работе, ведь за один рабочий день нужно успеть решить много задач;
  4. бесконфликтность – общаться приходится с совершенно разными людьми и к каждому нужно суметь найти особый подход.

Примечание: важно уметь пропустить случайное оскорбление мимо ушей и не отреагировать на него. При этом необходимо уметь деликатно, но уверенно осадить обидчика и сохранить с ним добрые, деловые отношения (если работа этого требует).

Где можно работать?

Во всех сферах торговли необходимые выездные работники, ведь продавать нужно продукты питания, бытовую химию, одежду, обувь и игрушки, технику и предметы быта. Каждая группа товаров обладает определенными свойствами, например:

  • напитки и мороженое – сезонный товар, который принесет прибыль только летом;
  • бытовая химия, одежда – товар внесезонный.

1. Предпочтительнее всего работать непосредственно с компанией-производителем. Такие мобильные агенты обеспечены:

  • хорошим заработком, который не зависит от сезона года;
  • транспортом, предоставленным компанией;
  • корпоративной мобильной связью;
  • медицинской страховкой.

2. Работа с дистрибьютором предполагает изучение большого количества листов с перечнем продукции, состава товара, его качеств и особенностей, наличия личного автомобиля. Зарплата в этом случае будет несколько меньше.

3. Самый простой вариант – работа мобильным агентом в сетях крупных супермаркетов. В этом случае обязанностей меньше, а заказов больше, что отражается на размере премий.

Перспективы карьерного роста

Неправильно думать, что торговый агент – это вершина карьеры. Приложив максимум усилий, уже спустя полгода можно стать инструктором, бренд-менеджером или супервайзером. Не останавливайтесь на достигнутом, совершенствуйтесь, проявляйте свои таланты и выполняйте поставленные задачи качественно и ответственно. В этом случае Ваши усилия будут вознаграждены повышением по службе. Работать торговым агентом сложно, но финансовый результат и полученное моральное удовольствие от ежедневных побед над собой стоят потраченных усилий.

Работа торговым представителем — её особенности, плюсы и минусы

ⓅТорговля была привычным занятием людей на протяжении многих веков, и сегодня мы можем наблюдать её постоянное развитие. Многие при выборе своей профессии останавливаются именно на торговле, ведь занятие ею может принести неплохую прибыль. Торговый представитель — очень современная профессия, а успешное занятие подобной деятельностью возможно только при наличии определенных знаний и навыков.

В чем специфика работы торгового представителя?

Торговый представитель должен продвигать определенный товар, которым он занимается на данный момент. Представитель работает на компанию, которая может сотрудничать с несколькими поставщиками и работать с определенным количеством товаров. Поэтому он должен уметь наладить взаимовыгодные деловые отношения как с поставщиком, так и с покупателями, чтобы всегда уметь договориться о наиболее приемлемых для фирмы условиях заключения сделок. Торговый представитель также должен хорошо владеть самой подробной информацией о товаре, знать все его преимущества и уметь с лучшей стороны продемонстрировать товар потенциальному покупателю.

Очень важно, чтобы торговый представитель мог хорошо ладить с людьми и находить общий язык со всеми. Ведь у каждого клиента свой характер, мышление и потребности, и представитель должен обязательно учитывать это в ежедневной работе. Кроме того, от него требуется умение вести документы, составлять отчеты и т. д., а также постоянно быть в курсе жизни рынка и изменений на нем. Более подробно о том, что должен знать каждый торговый представитель, вы можете прочитать, перейдя по ссылке.

Главные преимущества и недостатки такой работы

Это профессия является отлично подходящей для тех, кто любит и умеет общаться с людьми, а также всегда нацелен на достижение успеха. Помните, что заработок представителя напрямую зависит от его активности и рабочих качеств, поэтому если вы считаете, что в силах самому сделать свой доход значительным — тогда работа торговым представителем даст вам такую возможность.

Недостатками подобной работы можно назвать её непригодность для людей, любящих стабильность и размеренность. Ведь такая деятельность подразумевает постоянное движение, иногда ритм жизни трудящегося в этой сфере человека может быть попросту бешеным. Да и никто не в силах предугадать, насколько успешно будет продаваться товар завтра. Поэтому, решив стать торговым представителем, обязательно взвесьте все плюсы и минусы этой работы, чтобы понять, подходит ли она вам.

*Комментарий: редакция не несёт ответственности за содержание и мнения, изложенные в статьях со знаком Ⓟ.

Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера?. Рабочая книга супервайзера

Глава 28: Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера?

Для этого необходимо, прежде всего, изменить свое мышление — подняться на уровень выше.

1. Забудьте, что вы торговый представитель. Вы уже линейный руководитель, который управляет продажами с помощью других людей.

2. Забудьте, что вы работаете с каждым заказчиком лично. Вы работаете с группой заказчиков, которые распределены по сегментам.

3. Вы не помощник торгового представителя, который помогает работать с тем или иным заказчиком по принципу «делай как я», вы коучер, который помогает торговому представителю проанализировать свои действия в работе с заказчиками. Вы руководитель, который ставит задачи по каждой торговой точке и контролирует их выполнение.

В чем заключается работа торгового представителя?

• Торговый представитель работает на четко определенном районе. Размер и территория района определяется супервайзером.

• Торговый представитель знает поведение и привычки каждого заказчика, он ищет индивидуальный подход к каждому заказчику.

• Торговый представитель знает ситуацию по каждой торговой точке, как работают его конкуренты — цена, отсрочка платежа и т. д. Торговый представитель дорожит каждым заказчиком и защищает его интересы. Он больше защищает интересы заказчика, чем интересы организации.

• Торговый представитель выполняет задачи, поставленные супервайзером. Он отчитывается перед супервайзером по каждой торговой точке.

В чем заключается работа супервайзера?

• Супервайзер руководит продажами на вверенном ему районе с помощью нескольких торговых представителей. Он устанавливает границы района работы каждого из них. Супервайзер работает только с некоторыми ключевыми заказчиками, стратегически важными для организации. Он знает стратегию работы конкурентов по каждому атому заказчику. Работа с такими заказчиками требует более высокого уровня профессионализма, поскольку ему приходится общаться с профессиональными менеджерами этих торговых точек. Стратегия продаж супервайзера уже кардинально отличается от стратегии продаж торгового представителя (см. ниже).

• Супервайзер определяет работу с каждым сегментом на своем районе. Супервайзер воспринимает торговую точку как место продажи — сегмент, а не как отдельную личность, которая ассоциируется с этой торговой точкой. Супервайзер не акцентирует свое внимание на каждой торговой точке и не учитывает поведение каждого заказчика на своем районе, он определяет поведение того или иного сегмента — группы заказчиков.

• Супервайзер ставит каждому торговому представителю задачи на каждый день, которые торговый представитель должен трансформировать в задачи по каждой торговой точке.

• Супервайзер отчитывается перед начальником отдела продаж о выполнении задач по каждому району. За работу торгового представителя отвечает супервайзер, а не начальник торгового отдела.

• Супервайзер обучает торгового представителя работе с заказчиками (см. «Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?») Основная ошибка супервайзера заключается в том, что он пытается демонстрировать свой профессионализм в работе с конкретным заказчиком.

Пример из личной практики. После того как меня повысили в должности, и я стал супервайзером, я решил, что основная моя работа заключается в том, чтобы помочь каждому торговому представителю работать с трудными заказчиками, т. е. поделиться своим профессиональным опытом. Каждый день я выезжал с торговым представителем на район и наблюдал за его работой с заказчиком. Если я видел, что он делает что-то неправильно, я вмешивался и брал инициативу в свои руки. Торговому представителю оставалось только наблюдать. После своей «победы» над заказчиком я спрашивал торгового представителя: «Понял, как надо работать? Веди себя в следующий раз с такими заказчиками так же».

Через некоторое время я столкнулся с ситуацией, которая помогла мне переосмыслить мою работу как супервайзера.

Я поставил торговому представителю задачу на день — заключить договор с двумя новыми торговыми точками. После возвращения из района торговый представитель отрапортовал: «Сегодня я не смог заключить договор, поскольку наши условия для заказчика не подошли, он отказывается с нами работать». В следующий раз я поехал к заказчику вместе с торговым представителем, чтобы продемонстрировать на месте свой профессионализм. Когда мы приехали к заказчику, я сразу вступил в «бой»: «В прошлый раз Сергей (торговый представитель) предлагал сотрудничество, но вы его отклонили. В чем причина?» На что заказчик резко ответил: «Я уже говорил Сергею, что ваши цены слишком высоки для меня, к тому же у меня уже есть постоянные поставщики». Сергей в это время кивал головой и поддерживал заказчика. Моя ошибка заключалась в том, что я сам «уговариваю» заказчика, а торговый представитель наблюдает за моим поражением. Он его ждал.

С тех пор я изменил стратегию работы. При общении торгового представителя с заказчиком я не вмешиваюсь в процесс, даже если вижу явное «поражение». После успешной или неуспешной работы торгового представителя с заказчиком я спрашиваю: «Чему тебя научил разговор с заказчиком? Как ты поступишь в следующий раз, если попадешь в аналогичную ситуацию?» Я даю советы, как бы я поступил и том или ином случае. Таким образом, я уже начал работать как коучер (см. «Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?»).

Какую стратегию продаж использует торговый представитель?

Торговые представители, которые работают с FMCG-продуктами, преимущественно используют стратегию навязывании продукта заказчику. Ниже приведена стратегия продаж торгового представителя.

1-й этап (привлечение внимания) составляет 10 % всего процесса продажи. На этой стадии намечается первый контакт с клиентом, цель которого — привлечь внимание к товару. Обычно торговый представитель рекламирует полезные качества товара и задает вопросы, которые должны возбудить интерес покупателя: «Здравствуйте, я торговый представитель компании Быстрый старт. Хочу сделать вам предложение о сотрудничестве, которое поможет вам получить дополнительную прибыль. Вам это интересно?» или «Я хочу предложить товар, который вы продаете на 5 % дороже. Вам это интересно?».

Если торговый представитель сумел заинтересовать заказчика, то считается, что он достиг цели без особых усилий. Он не тратил времени даром и не морочил покупателю голову долгими разговорами.

2-й этап. Торговый представитель определяет платежеспособность заказчика. Это 20 % всего процесса продажи. Правило для торгового представителя: «Не тратить времени на покупателей, которые не в состоянии заплатить за товар». На этом этапе он проверяет платежеспособность торговой точки.

Обычно торговые представители оценивают заказчика по нескольким критериям: ассортимент, присутствие высоколиквидного товара, наличие продукта конкурента, а также общаются с продавцами этой торговой точки и с другими торговыми представителями. И, наконец, интересуются у заказчика: «Готовы ли вы работать с нами с двухнедельной отсрочкой платежа? Сможете ли вы оплачивать накладные своевременно?», чтобы гарантировать, что после презентации товара заказчик не скажет: «Извините, но я работаю со всеми поставщиками с месячной отсрочкой платежа».

3-й этап (презентация товара) составляет 30 % процесса продажи. Целью презентации является представление особенностей товара или услуги и пользы, на которую может рассчитывать покупатель. Чтобы эффективно презентовать свой товар, торговые представители обучаются методике манипулирования клиентом, с целью сломить его сопротивление и склонить к заключению сделки.

4-й этап (заключение сделки) — это 40 % от всего процесса продажи. Это самый трудный этап в работе торгового представителя. Торговый представитель, перед которым стоит задача продать, обеспокоен вопросом, что еще нужно сказать заказчику, чтобы он купил? На этом этапе торговый представитель работает с сомнениями и возражениями заказчика. Заключение сделки становится естественным преодолением сопротивления, которое есть у каждого покупателя во время приобретения нового товара или услуги. Этой теме посвящены многие тренинги и семинары, на которых демонстрируется много разных способов преодоления сопротивления клиента перед заключением сделки.

Какую стратегию продаж использует супервайзер?

Выше мы говорили, что супервайзер уже не работает лично с клиентами, а ведет продажи через торговых представителей, за исключением работы с VIP-клиентами, где стратегия продаж совсем другая, поскольку там приходится работать с профессионалами, которым «впарить» товар практически невозможно.

Стратегия продаж, которую использует супервайзер

Завоевание доверия

40 % успеха в продажах зависит от того, сможет ли организация завоевать доверие своих заказчиков. Заказчики позволяют воздействовать на себя тем организациям, которым они доверяют. Вы когда-нибудь делали крупную покупку у того, кому не доверяете? Сомневаюсь. На самом деле большинство заказчиков скорее купят низколиквидный продукт у того, кому они доверяют, чем купят высоколиквидный продукт у того, кому не доверяют. Если вы не в состоянии завоевать доверие заказчика к своей организации, то заказчик будет встречать вас как человека, который «впаривает» товар. Заказчики сегодня имеют огромное количество предложений, поэтому доверие является необходимым условием в каждой сделке.

Работа супервайзера заключается в том, чтобы завоевать доверие. Как это сделать?

• Контроль внешнего вида торгового представителя. Как вы хотите, чтобы вас воспринимал заказчик? Образ торгового представителя — это тот образ, который ассоциируется у заказчика с вашей организацией. Внешний вид торгового представителя должен быть единым для всех.

• Контроль работы торговых представителей с документацией. Если торговый представитель небрежно работает с документацией, то у заказчика складывается мнение, что в этой организации нет порядка.

• Контроль торговых представителей в выполнении обещаний перед заказчиками. Каждое невыполненное обещание — это потерянный балл в доверии к вашей организации.

• Покрытие всех торговых точек на вашем районе. Чем большую территорию вы покрываете, тем больше завоевываете доверие у своих старых и новых заказчиков. Каждый заказчик стремится работать с ведущим поставщиком. Станьте этим ведущим поставщиком на вашей территории.

• Контроль качества продаж. Научите и контролируйте работу торговых представителей. Если в следующий визит на складе заказчика будет присутствовать более 30 % остатков товара от прошлого заказа, то вы постепенно потеряете доверие как важный поставщик.

• Контроль плановой работы торгового представителя. Следование маршрутизации помогает создать у заказчика образ стабильного и надежного поставщика. Часто можно услышать возражение заказчика: «У нас уже есть надежные и стабильные поставщики». Станьте стабильным поставщиком.

• Обучение торгового представителя ведению эффективной качественной презентации товара, контроль за этой деятельностью.

• Зарядка» на успешный день. Образ торгового представителя ассоциируется с образом организации. Если ваши торговые представители выходят на район «загруженные» после очередного собрания, то весь этот груз переносится на заказчиков, у которых складывается мнение, что у вашей организации не все в порядке. «Заряжайте» торговых представителей энтузиазмом, чтобы у заказчиков складывалось мнение, что у вашей организации дела идут успешно.

Анализ потребностей клиента

30 % успеха продаж зависит от того, как правильно вы сможете узнать потребности ваших заказчиков. Потребности заказчиков постоянно меняются. Супервайзеру необходимо научиться правильно, выяснять эти потребности. Если вы уделили внимание заказчику, узнали его насущные потребности, то во время беседы с торговым представителем заказчик будет чувствовать себя спокойно и будет готов довериться ему. Если заказчик почувствует, что вы можете ему помочь, он станет с вами откровеннее — доверит вам свои проблемы и заботы. Чтобы определить потребность заказчика, предлагаю воспользоваться стратегией «3-3-3» (см. часть 3 «Работа с заказчиком»).

Кроме этого, супервайзеру необходимо определить свое конкурентное окружение. Кто ваши конкуренты? Как ваши конкуренты решают проблему ваших потенциальных заказчиков? Если вы узнаете, что продают ваши конкуренты, то сможете узнать, что они не продают или насколько лучше вы сможете решить проблему ваших клиентов, чем они.

Общайтесь со своими заказчиками. Будучи супервайзером, я проводил анкетирование своих заказчиков и узнавал, что им нравится в работе нашей компании, что нам необходимо улучшить и чем наши конкуренты отличаются от нас.

Демонстрация возможностей решения проблем

20 % успеха продаж зависит от того, какое уникальное предложение вы сможете предложить своему заказчику. На этом этапе заказчику необходимо показать, как прекрасно предложенные вами товары или услуги могут удовлетворить его потребности. Ваш товар или предложение должны быть особенными для заказчика и бросаться ему в глаза. Если вы такие же, как все, не говорите об этом никому. Многие супервайзеры учат торговых представителей демонстрировать качество товара, упаковку, дизайн и т. д. Работа супервайзера заключается в том, какую систему работы вы можете предложить заказчику.

Пример из личной практики. При продаже идентичного продукта перед нами стояла задача, как убедить заказчика работать с нами. Мы проанализировали работу конкурентов, нашли их сильные и слабые стороны и разработали вариант работы, при котором заказчик, покупая продукт у нас, получает подарок. В качестве подарка мы использовали высоколиквидный продукт. Почему мы использовали именно эту стратегию, а не стратегию скидки и отсрочки платежа? Необходимо разработать такую систему работы, которую очень трудно скопировать. Мы знали, что конкурент не сможет скопировать нашу услугу, поскольку у него не было достаточных средств. Но мы уверены, что через некоторое время нам необходимо будет разработать новую стратегию, поскольку рано или поздно конкурент будет наступать нам на пятки.

Лучшие организации в отличие от посредственных умеют приспособить свой товар к нуждам заказчика.

Заключение сделки

10 % успеха продаж зависит от того, как торговый представитель эффективно сможет продать товар или услугу. Если вы сделали все для того, чтобы завоевать доверие заказчика, проанализировали его потребности и предложили свое уникальное предложение, то 10 % успеха продаж зависит от стратегии продаж торгового представителя.

Заказчик не выносит, когда ему что-то хотят подсунуть насильно. Заказчик хочет сам принять разумное решение. Поэтому в процессе продажи постарайтесь, чтобы у него в работе с торговым представителем ни в коем случае не сложилось впечатление, что он ему указывает или им манипулирует.

Памятка менеджеру о том, как быстро и эффективно войти в должность супервайзера:

1. Забудьте, что вы торговый представитель. Вы уже линейный руководитель, который управляет продажами с помощью других людей.

2. Забудьте, что вы работаете с каждым заказчиком лично. Вы работаете с группой заказчиков, которые распределены по сегментам.

3. Вы не помощник торгового представителя, который помогает работать с тем или иным заказчиком. Вы руководитель, который ставит задачи по каждой торговой точке и контролирует их выполнение.

4. Станьте коучером для ваших торговых представителей.

5. Следуйте стратегии продаж супервайзера: завоевывайте доверие заказчиков, анализируйте их потребности, разработайте уникальное предложение, обучите торговых представителей работать с разработанной вами стратегией. Помните, что вы управляете продажами, что торговый представитель — это «инструмент», с помощью которого вы общаетесь со своим заказчиком.

Торговый представитель | Исследуйте карьеры

Как стать торговым представителем

Вы можете попасть на эту работу через:

  • университетский курс
  • ученичество
  • работаю над этой ролью

Университет

Возможно, вам потребуется получить степень по предмету, связанному с вашей сферой продаж, особенно если вы продаете специализированные товары или услуги, например фармацевтические препараты.

Вступительные требования

Обычно вам понадобится:

  • Уровни от 2 до 3 А или эквивалентные для степени
Дополнительная информация

Ученичество

Путь ученичества, который вы выберете, будет зависеть от того, какие продукты или услуги вы хотите продавать. Вы можете сделать:

  • Уровень 3 Специалист по продажам ИТ, высшее образование
  • Уровень 4 Высшее профессиональное обучение менеджера по продажам
  • Уровень 6 Профессиональная степень по продажам в сфере бизнеса

Стажировка в сфере розничной торговли, обслуживания клиентов или маркетинга также может дать вам полезный опыт для того, чтобы занять эту должность.

Вступительные требования

Обычно вам понадобится:

  • 5 GCSE в 9–4 классах (от A* до C) или эквивалент, включая английский язык и математику, для повышения квалификации
  • 4 или 5 экзаменов GCSE в классах с 9 по 4 (от A* до C) и уровней A или эквивалентных для получения высшего образования или степени ученичества
Дополнительная информация

Работа

Вы можете начать как администратор в офисе продаж.Опыт работы в сфере розничной торговли или обслуживания клиентов может помочь вам стать торговым представителем. Вам также понадобится хороший уровень владения английским языком и навыками счета.

Дополнительная информация

Карьерные советы

Это поможет, если у вас есть опыт или опыт в том, что вы продаете.

Дополнительная информация

Вы можете узнать больше о карьере в продажах от Ассоциации профессиональных продаж.

Как стать торговым представителем по технологиям: руководство на 2021 год

Заинтересованы ли вы в карьере в сфере технических продаж? Технические продажи и продажи программного обеспечения являются быстро растущими областями, привлекающими множество молодых специалистов.Все, что вам нужно, чтобы начать работать в этой области, — это технические знания продуктов вашей компании и отличные коммуникативные навыки, которые помогут вам добиться успеха в отделе продаж.

Если вы хотите стать торговым представителем, прочитайте наше руководство. Узнайте, как продавать сложные продукты, промышленные товары и все, что между ними. Мы расскажем о лучших учебных курсах по продажам технологий, техническом обучении, средней заработной плате и многом другом. Вы можете начать высокооплачиваемую карьеру всего за пару месяцев, если будете следовать правильным шагам.

Кто такой технический торговый представитель?

Торговые представители по технологиям — это профессионалы, которые продвигают широкий спектр продуктов, связанных с технологиями, для конкретных организаций или независимых торговых агентств. Они представляют компании и обладают техническими знаниями о сопутствующих продуктах. Технические продукты могут включать товары из медицинской, фармацевтической или технологической промышленности.

Технологические продажи — это область, в которой основное внимание уделяется подключению потребителей к передовым продуктам с использованием стратегий продаж.Поддержание связи с клиентами после продажи также является важной частью этой работы. Должности включают начальника отдела продаж, представителя по онлайн-продажам, продавца медицинского оборудования и продавца коммерческого оборудования.

Технический торговый представитель Должностная инструкция

Торговые представители по технологиям тесно сотрудничают с клиентами, чтобы продвигать или продавать продукты, связанные с технологиями, для данной организации. Компании ожидают, что эти профессионалы будут поддерживать долгосрочные деловые отношения и отраслевые контакты.Технические продавцы начального уровня будут работать в команде, чтобы получить практический опыт. Эта работа также имеет возможность для комиссии.

Торговые представители Tech разговаривают с потенциальными клиентами, чтобы понять их потребности и объяснить, как такие технические продукты будут соответствовать их отраслевым потребностям. Кроме того, они расширяют осведомленность рынка о продуктах данной компании, эффективно сообщая о характеристиках и преимуществах сопутствующих продуктов и услуг.

Зарплата торгового представителя по технологиям и перспективы работы

За последние несколько лет рост занятости этих специалистов замедлился, но остается достаточно высоким.По данным Бюро трудовой статистики (BLS), количество рабочих мест торговых представителей вырастет на два процента в течение следующего десятилетия. Хотя это ниже средних темпов роста, это все же многообещающе для будущих продаж технологий.

Кроме того, продавцы технологий получают довольно высокую годовую зарплату. Заработная плата будет варьироваться, но ZipRecruiter сообщает, что средняя зарплата технических торговых представителей составляет 63 533 доллара. Сочетание зарплаты и быстрого роста занятости делает эту сферу перспективной. Профессионалы также могут зарабатывать дополнительные деньги на комиссионной основе.

81% участников заявили, что они стали более уверенными в своих перспективах работы в сфере технологий после посещения буткемпа. Подберите себе буткемп сегодня.

Найдите свой матч для буткемпа

В среднем выпускник буткемпа тратит менее шести месяцев на смену карьеры, начиная с буткемпа и заканчивая поиском своей первой работы.

Начните свою карьеру сегодня

Главные причины стать торговым представителем по технологиям в 2021 году

Если вы в настоящее время изучаете варианты своей карьеры, вам следует серьезно подумать о карьере в сфере продаж технологий.Есть много причин, почему вы должны рассмотреть этот путь карьеры. Например, попасть в эту профессию достаточно просто, так как барьеры для входа низкие.

  • Спрос достаточно высок. По данным Бюро статистики труда, потребность в этих специалистах растет на два процента в период с 2019 по 2029 год. Это означает, что в этот период будет гораздо больше вакансий.
  • Вы могли бы получать высокую зарплату. Как показано выше, ZipRecruiter сообщает, что торговые представители технических специалистов зарабатывают в среднем 63 533 доллара США в год, включая комиссионные.Успешный инженер по продажам может зарабатывать еще больше.
  • Входные барьеры относительно низкие. Карьера в области технологий или программного обеспечения обычно требует от работников технического образования, подкрепленного предыдущим опытом продаж. К счастью, работа здесь требует очень небольшого формального образования. Это делает ее одной из лучших технических вакансий в 2021 году.
  • Карьерные возможности безграничны. Карьера в области технических продаж предоставляет профессионалам многочисленные возможности для продвижения по карьерной лестнице. Путь, который вы решите выбрать, будет зависеть от ваших интересов и силы.Тем не менее, навыки, которые вы приобретете, помогут вам продвинуться по карьерной лестнице в сфере продаж технологий.

Требования к должности технического торгового представителя

Технический торговый представитель должен выступать в качестве связующего звена между отделом продаж компании и потенциальными клиентами, передавая важную информацию при выполнении любых других услуг в процессе. Ниже приведены некоторые из ключевых требований, предъявляемых несколькими компаниями к техническим торговым представителям.

  • Опыт работы в сфере продаж. В отличие от большинства технических вакансий, работа торговым представителем по техническим вопросам не обязательно требует формального образования. Однако рекрутинговые организации отдают предпочтение кандидатам с опытом работы в смежной области.
  • Отличные устные и письменные коммуникативные навыки. Торговые представители должны сообщать информацию клиентам устно или письменно. По этим причинам организации будут отдавать предпочтение соискателям, которые продемонстрировали способность к общению.
  • Знание соответствующего программного обеспечения. Большинство рабочих мест в сфере продаж сегодня требуют от сотрудников подготовки отчетов и журналов. По этой причине работники должны владеть Microsoft Office и другим сопутствующим программным обеспечением.
  • Должен быть в состоянии путешествовать. Некоторые позиции в сфере продаж технологий требуют от сотрудников частых поездок на разные рынки или территории. Кандидат должен быть гибким и доступным для этого в случае необходимости. Вам может понадобиться действующий паспорт или водительское удостоверение.

Типы карьеры представителей по продажам технологий

Торговые представители Tech выполняют разные задания в разных организациях, но большинство торговых ролей схожи, даже если они работают неполный рабочий день.Описание работы может варьироваться в зависимости от того, где вы работаете, например, в независимых торговых фирмах или крупных технологических компаниях. С учетом сказанного рассмотрите следующие карьеры в сфере продаж.

Торговый представитель предприятия

Большинство торговых представителей предприятий предоставляют решения для продаж крупным организациям. Чтобы стать торговым представителем предприятия, вам, возможно, потребуется иметь большой опыт работы в этой области. Это связано с большими объемами продаж. Эта позиция предполагает высокие гарантии занятости, но также требует глубоких знаний о продукте, а иногда и дополнительного обучения.

Телефон торгового представителя

Торговые представители по телефону используют широкий спектр навыков телемаркетинга для продажи товаров и услуг, чтобы привлечь потенциальных клиентов для продавцов, работающих лицом к лицу. Это одна из лучших технических вакансий начального уровня, потому что она предлагает гибкость и позволяет учиться во время работы. Все, что вам нужно, это аттестат о среднем образовании, чтобы получить одну из этих вакансий.

Торговый представитель по оптовым продажам и производителям

Компании-производители нанимают этих специалистов для организации продаж новых технических продуктов.По данным Бюро трудовой статистики, представители оптовых продаж техники зарабатывают больше, чем представители оптовых продаж нетех. Это означает, что если вы хотите получить высокую среднюю заработную плату, вам следует устроиться на эту работу по продажам технологий.

Торговый представитель по техническим вопросам Значение: чем занимается торговый представитель по техническим вопросам?

Технический торговый представитель выступает связующим звеном между отделом продаж компании и потенциальными клиентами. Это означает передачу важной информации и выполнение любых других услуг в процессе для предоставления решений и получения дохода.Ниже приведены некоторые роли, обязанности и ответственность торгового представителя.

Найдите свой матч для буткемпа