Как разработать коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Содержание

Коммерческое предложение на разработку сайта: инструкция по составлению плюс шаблон для скачивания

Подробный мануал по составлению коммерческого предложения на веб-разработку. Создан при содействии опытных юристов и digital-специалистов. Образец КП можно открыть в Google Docs.

Вступление

После прочтения данного материала у вас на руках будет шаблон, а также представление о том, как правильно подготовить коммерческое предложение (КП) на создание сайта для потенциального заказчика. Хотите увеличить количество лидов в своей воронке продаж? Обратите внимание на нашу тендерную площадку – только реальные проекты от частных заказчиков, которые готовы обратиться к надежным веб-подрядчикам.

Общие правила

Коммерческое предложение как один из основных инструментов продаж является стандартом отрасли. Разумеется, на рынке иногда заключаются сделки, в рамках которых подрядчик не демонстрирует клиенту КП. Но это очень редкие исключения. В большинстве случаев данный документ – это обязательный атрибут для продавца, который нацелен на выполнение плана.

Что нужно учитывать при работе с ним:
  1. Внимание клиента всегда ограничено. Далеко не каждый заказчик согласится выделить уйму времени на изучение вашего предложения. Значит, нужно соблюдать баланс. В том числе в вопросе содержимого слайдов, не перегружая их излишней информацией.

  2. В идеале КП нужно не отправлять, а презентовать, комментируя содержание каждого слайда.

  3. Универсального КП в природе не существует – всегда нужно брать в расчет бизнес-модель, подход к проектам, позиционирование, ценовой сегмент, особенности продукта.

  4. Любой корпоративный документ должен создаваться в фирменном стиле вашей компании. Логотип в нескольких цветовых формах, типографика, цветовая схема – минимальный набор, который нужен для формирования айдентики. Именно по нему вас будет узнавать целевая аудитория.

  5. Общая структура и очередность подачи информации в КП следующее:

    1. Демонстрация ценности:

      1. Компания.

      2. Продукт.

      3. Люди.

      4. Опыт.

      5. Репутация / Признание рынка.

    2. Демонстрация цены.

    3. Призыв к действию.

  6. Перед демонстрацией предложения клиенту отдавайте документ на вычитку, дабы не оставлять в нем орфографических ошибок.

  7. Формат для работы с файлом определяется следующим образом:

    1. Формирование документа лучше всего производить в программе либо сервисе, где доступно быстрое, гибкое, визуальное форматирование. Microsoft Word либо Google Документы, к сожалению, плохо подходят для данной цели. Оптимальный вариант – решения для сборки презентаций. Еще лучше – если у вас есть дизайнер, который может оформить КП в специальном графическом редакторе.

    2. Презентацию рекомендуется проводить, используя те же Microsoft PowerPoint, Keynote либо Google Презентации. Во-первых, так удобнее пролистывать слайды полностью (по сравнению с плавной горизонтальной прокруткой). И, во-вторых, есть возможность сохранить эффекты, добавленные между слайдами.

Читайте также: Договор на разработку сайта: подробная инструкция по составлению и образец

Первый титульный слайд

Каждая страница коммерческого предложения должна продавать. И титульник – не исключение.

Мы рекомендуем отразить в нем следующее:
  1. Ваше УТП / позиционирование (чтобы клиент понимал, чем вы отличаетесь от других аналогичных исполнителей). Вспоминаем, что первая из аббревиатуры буква означает «уникальность». Значит, это должно быть не просто общее «Хорошие сайты для хороших компаний», а действительно то, что отличает вас хотя бы от 95% конкурентов.

  2. Краткое обозначение предмета презентации (услуги). Некоторые клиенты запрашивают КП на разные услуги у разных узкоспециализированных команд. Поэтому всегда полезно напомнить, о чем именно идет речь, чтобы заказчик не запутался и не забыл формулировку своей изначальной задачи, с которой он пришел к вам.

  3. Минимальная персонализация под клиента – например, скриншот старого сайта (если речь идет о редизайне).

  4. Место вашей компании в географическом либо специализированном срезе (по версии рейтингов). Нужно не стесняться рассказывать

    о своих достижениях, тем более если они подкреплены конкретными объективными оценками.

Содержание

Следующий слайд носит обязательный характер, если документ состоит из 7 и более разделов. Содержание облегчает навигацию по КП, структурируя информацию. Только желательно разграничить его на 2 блока, дабы объяснить клиенту, что самое интересное – это не предпоследняя страница с указанием цен и сроков, а основная часть документа, в которой доносится ценность предложения.

Совет для клиента №1:

Обращайте внимание, насколько подробно прорабатывают КП ваши кандидаты в подрядчики. Если исполнители уделяют на подготовку, как минимум, несколько дней, и презентуют вам решение, подробно рассказывая о разных аспектах работы, значит, они заинтересованы в вашем проекте и (с большей долей вероятности) не скупятся на времязатраты на пресейле. Разумеется, это не гарантирует 100%-го качественного результата, но зато может оцениваться как дополнительный фактор в копилку для принятия решения.

О компании

Цифры и факты, связанные с вашей деятельностью, – одно из лучших доказательств экспертизы. Приведенный выше список не является заключительным – вы можете указать в нем любые цифры, которые соответствуют следующим критериям:

  • Реалистичность (без преувеличений).

  • Точность (все, что может быть подсчитано с точностью до единиц, лучше указывать именно так).

  • Отражение экспертизы / опыта. Если вы напишите, что сотрудники в процессе работы над проектами выпили 1 536 чашек кофе (это старый добрый прием у нас в digital), то это вряд ли скажет клиенту о чем-то, кроме вашего чувства юмора. Хотя в то же время это не отменяет того, что заказчика нужно располагать к своему продукту в том числе и на эмоциональном уровне, ведь вы продаете в первую очередь человеку.

  • Востребованность / Актуальность для целевой аудитории. Ценность того, о чем вы пишете, должна быть понятна для контактного лица. Количество строк кода ничего не значит для секретаря или бухгалтера, которому руководитель доверил сбор информации.

  • Релевантность позиционированию. Факты должны подкреплять ваше УТП, не идя вразрез с ним. Например, если у вас конвейер с большим количеством типовых решений, то убеждать клиента в абсолютной бескрайней гибкости и индивидуальном подходе будет неправильно.

Оптимальное количество пунктов для рассказа о компании – от 3 до 6. Больше – воспринимается сложнее (теряется фокус).

Описание задачи

Описывая основные постулаты проекта, вы еще раз проговариваете изначальные требования клиента (чтобы достичь взаимопонимания) и предлагаете дополнительные идеи, которые будут полезны исходя из вашего экспертного мнения.

И эту историю важно разделять:
  1. Есть общая формулировка, описывающая исходную задачу.

  2. Коммерческие цели компании. Об этом говорят многие ваши коллеги, но далеко не все делают это правильно: важно учитывать несколько разных KPI, которые связаны с сайтом. В идеале их всегда нужно оцифровывать, сравнивая текущие значения и целевые. Но в то же время подчеркивать, что речь не идет о гарантиях, потому что есть много факторов, не зависящих от разработчиков.

  3. И пользовательские цели. К сожалению, об аудитории сайта зачастую говорят только вскользь. Все участники процесса понимают, что сайт разрабатывается для конечных пользователей, но далеко не всегда фиксируют это в виде конкретных целей. И зря. Потому что это крайне важно – сделать успешный качественный сайт без учета интересов пользователей практически невозможно. По крайней мере, мы не знаем ни одного подобного случая.

Очевидно, что 2-й и 3-й пункты связаны: если сделать проект с учетом последнего, то это обязательно положительно скажется на достижении бизнес-показателей.

Маркетинговый анализ

Один из немногих способов продемонстрировать клиенту, что вы еще на этапе пресейла начали погружаться в его проект, изучая сферу бизнеса, – это подготовить маркетинговый анализ. Часть полученных данных может быть использована для убеждения клиента в необходимости вложений в разработку сайта, а другая часть – для более детального изучения тематики (что однозначно пригодится в случае, если вы выиграете сделку).

Что можно отразить в анализе:
  1. Текущее положение компании в Интернете.

  2. Предложение (продукт / услуга) клиента, его конкурентоспособность.

  3. Поведение целевой аудитории. Ее мотивы, привычки, ожидания.

  4. Предложения конкурентов, их маркетинговая активность.

  5. Рынок (оценки, тенденции, прогнозы).

  6. География – перспективы выхода на новые рынки (столица / регионы / зарубежные страны).

Концепция сайта

Чтобы клиент мог смоделировать для себя видение будущего сайта и заранее почувствовать себя его счастливым обладателем, будет очень хорошо, если вы отразите в КП общую концепцию. Притом она может быть описана в разных форматах:

  • Прототип страницы.

  • Структура сайта в mind-map.

  • Перечисление списком функционала и ключевого содержимого блоков.

Важно понимать, что концепция – это глобальное описание сути проекта. Трата большого количества времени на детализацию здесь не нужна. Не забывайте, что вы в рамках данной работы не рисуете макеты на конкурс – это совсем другая история.

Идеи для реализации

После общего описания вашего видения проекта будет неплохо добавить несколько отдельных идей, которые могут «зацепить» заказчика и еще раз доказать, что вы уже прониклись его задачей и фактически начали решать ее, несмотря на то, что договор еще не подписан.

Как генерировать идеи? Во-первых, не нужно изобретать велосипед. Пройдитесь по сайтам компаний с аналогичным продуктом / услугами – наверняка вы найдете там то, что подтолкнет вас на решения, которые будут релевантны для данного заказчика. Во-вторых, отталкивайтесь от задач и «болей». Позади брифинг (надеемся, что вы провели его на «отлично»), маркетинговый анализ, около десятка готовых слайдов. Вы уже должны полностью понимать потребности всех сторон этого проекта. Осталось только найти для них решения. А решения (возвращаемся к предыдущему пункту) зачастую бывают прямо «на виду»: иногда их можно черпать даже из маркетплейсов или зарубежных сайтов (в том числе по другим тематикам).

Совет для клиента №2:

Не тратьте время на поиск в Яндекс / Google – сделайте процесс подбора подрядчиков более систематизированным с помощью каталога веб-разработчиков Workspace.

Состав работ

С составом работ все предельно просто: здесь вы перечисляете основные этапы разработки. Чем более детализирован процесс, тем лучше. Только учитывайте уровень веб-грамотности заказчика либо контактного лица, которое будет изучать данный документ.

Если классический вид списка работ в вашем случае слабо применим или считается слишком архаичным (допустим, вы делаете сложные веб-сервисы, где невозможно разделить весь проект подобным образом), то лучше используйте данный слайд для описания работ над отдельными частями проекта – например, в разрезе функционала.

Технологии

Когда для клиента важен вопрос выбора технологий (представим, что он выбирает между несколькими популярными CMS), то вам необходимо защитить свое решение, продемонстрировав его ключевые преимущества.

Сотрудники

Далее знакомим заказчика с сотрудниками, которые в случае принятия положительного решения будут трудиться над его проектом. Это очень важный момент: так как речь идет о B2B-услугах, которые по большому счету «неосязаемы», нужно понимать, что для клиента важно видеть живых людей. Необходимо доказать ему, что ваша компания представляет собой не просто кооператив фрилансеров, а реальную команду, состоящую из штатных сотрудников, которые обладают высокими компетенциями.

Кейсы

И, конечно же, кейсы. Обычно КП не подразумевает подробного описания всех работ – логичнее всего сделать это на отдельной странице в рамках сайта. Но краткая версия, подкрепляющая ваш опыт, все-таки имеет место быть.

Так как сайт сам по себе без подключения каналов трафика не является лидогенерирующим инструментом, его качество зачастую сложно оцифровать (а это нам в данном случае и нужно). Разумеется, вы можете указать данные из Яндекс.Метрики: среднее время просмотра сайта, количество посещаемых страниц, конверсию по целям. Но в некоторых случаях этого недостаточно: показатели могут быть не рекордными либо просто близкими к среднерыночным. В таком случае необходимо задействовать другие факты. Приведенные на скриншоте примеры вполне актуальны. Указывайте те стороны проекта, которые являются выдающимися – например, количество посетителей (для сервисов с высокой нагрузкой), оценку пользователей (если она не получена, то не поленитесь заняться сбором фокус-группы), конкурсные награды и номинации.

Совет для клиента №3:

Описание кейсов зачастую отражает то, насколько исполнители любят свои работы и гордятся ими. Если компании есть, что рассказать, то, скорее всего, вы не испытаете «информационного голода», просматривая (или прослушивая) презентацию их решения.

Клиенты

В качестве кейсов достаточно выбрать 3-4 наиболее близких по тематике проекта. Остальные – проще указать в виде набора логотипов.

Отзывы

И сразу же подкрепляйте свое портфолио отзывами клиентов (в идеале – тех, чьи кейсы вы описывали выше).

Награды

Регалии важны относительно не только отдельных работ, но и всей компании. Подтверждайте свои места / звания дипломами и сертификатами – это всегда производит положительное впечатление на заказчика.

Совет для клиента №4:

Награды отражают не только частные успехи подрядчика, но и его общий масштаб деятельности, а также уровень внешних коммуникаций. Обращайте внимание также на узкие срезы (подробнее о них вы можете узнать на другом нашем проекте – «Рейтинг Рунета»).

Ответы на вопросы

Мы приближаемся к кульминации всего рассказа (кстати, любое КП можно подавать в формате сторителлинга). Но, прежде чем озвучивать условия работы, подумайте о возможных вопросах, которые могут возникнуть в голове заказчика, и распишите на них ответы. Это:

  1. Будет хорошей профилактикой возражений.

  2. Спасет от лишних времязатрат в рамках разбора вопросов после просмотра предложения.

Читайте также: Бриф по разработке сайта

Условия работы

И только после всего вышеперечисленного, сформировав для клиента ценность, мы озвучиваем условия работы. При этом данный слайд должен содержать не только цену: заказчик должен понимать, что у любой задачи есть и другие условия выполнения (сроки, объем работ, правила оплаты). Если проект с точки зрения реализации очень большой, то иногда имеет смысл на первом этапе рассчитать смету только для MVP (минимально жизнеспособного продукта) либо для одного из этапов разработки (например, подготовка ТЗ).

Контактная информация

И в самом конце мы указываем контакты, чтобы клиент мог обратиться и продолжить диалог, перейдя к следующему логическому этапу (чаще всего это подготовка договора).

* Скриншоты взяты из нашего собственного шаблона КП, составленного специалистами тендерной площадки Workspace. Скачать его в формате PowerPoint вы можете по ссылке ниже:

Как составить коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться [чек-лист]

Разрабатываете коммерческое предложение о сотрудничестве, новом продукте или услугах вашей компании? Шаблоны и образцы коммерческих предложений, найденные вами в сети Интернет, мало помогут наладить отношения с зарубежными партнерами. Дело в том, что коммерческое предложение – инструмент продаж, а не сопроводительный информационный материал. Цель коммерческого предложения состоит в том, чтобы привести убедительные доводы покупки продукции или оказания услуги.

Ниже указаеы типичные ошибки, содержащиеся в коммерческих предложениях:

  • Предложение не обосновывает коммерческий смысл сделки: Определение проблемы, предложение разумного решения, получаемые клиентом выгоды и стоимость товара или услуг – необходимые элементы, закладывающие коммерческий смысл сделки.
  • Предлагаемое решение представляет ценность лишь для руководителя предприятия или конечного покупателя. В коммерческом предложении необходимо указать на ценности предлагаемого решения, получаемые всеми субъектами, вовлеченными в проект, а не только для руководителя.

Чтобы добиться резонанса коммерческого предложения на фоне вашей конкуренции, проделайте следующие шаги:

1. ДОСКОНАЛЬНО ИЗУЧИТЕ КЛИЕНТА

Предложение не будет принято, если вы не сумеете раскрыть истинные критерии принятия решения клиентом. Такие критерии могут отличаться от того, что указано в тендерной информации или запросе квоты. Для этого необходимо тщательно изучить клиента. Предпочтительно провести беседу или разговор с субъектами и заинтересованными лицами, участвующими в принятии решения и понять, что же происходит на самом деле.

Обратите внимание на то, что различные группы, скорее всего, будут высказывать различные доводы и термины для описания ситуации. Так, если предложение обращено к инженерам и бухгалтерам, вам необходимо выработать наилучший способ общения с обоими.

2. ЗАЛОЖИТЕ ФУНДАМЕНТ

Ваше предложение не вызовет доверия, если вы заблаговременно не установили взаимоотношения с клиентом. Есть два способа сделать это: (1) Создайте присутствие в сети и офлайн, открыв  каналы связи с вами: сайт, на котором вы позиционируете себя лидером в отрасли, ваши выступления на конференциях, членство в профессиональных сообществах, проведение исследований и выпуск пособий или брошюр, ведение профайлов в социальных сетях. (2) Установите личную связь: личное знакомство, предварительный телефонный звонок, участие на семинаре или вебинаре, переписка по электронной почте и т.д.

3. ОБОСНУЙТЕ СВОЙ ПОДХОД

Ознакомившись с положением клиента и заложив основу для формирования отношений, приступайте к репетерированию сюжета разрешения проблемной ситуации клиента. Воспользуйтесь следующим вопросами для проведения обсуждения:

  • С какими проблемами сталкивается клиент (покупатель)?
  • Почему эта проблема требует незамедлительного решения?
  • На что оказывает негативное влияние создавшаяся проблема?
  • Какие цели (корпоративные или личные) не были достигнуты из-за возникновения проблемы?
  • Каким образом клиент определяет успешность разрешения проблемы?
  • Из всего набора критериев успешного разрешения проблемы, какой из них наиболее важен для клиента?
  • Что конкретно мы будем предлагать клиенту?
  • Каким образом будет выполнятся работа?
  • Как будем убеждать клиента в квалификации и компетенции?
  • Какие количественные параметры мы готовы достичь?
  • Как мы можем доказать, что предлагаемое нами решение приведет к желаемым результатам?

Увеличьте продажи, поставив маркетинговый учет в отделе маркетинга

4. ВЫДЕРЖИТЕ ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

В структуре коммерческого предложения выделяют 5 основных частей:

  • Предмет предложения (указание проблемы).
  • Доводы о необходимости разрешить проблему.
  • Ожидаемый результат.
  • Обзор решения.
  • Призыв к действию.

5. РАЗРАБОТАЙТЕ ПОЛНУЮ ВЕРСИЮ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

В полной версии коммерческого предложения содержатся подробные объяснения хода выполнения работ, ссылки на вовлеченных людей, описание накопленного вами опыта в рассматриваемой области, обслуженные клиенты в подобных проектах, а также доказательства вашей компетенции и финансовой устойчивости. Во многих случаях, клиенты сами определяют структуру предложения или его шаблон. Если это так, точно следуйте предложенной вам структуре. Обычно для принятия решения достаточно соблюдения основных разделов коммерческого предложения резюме, однако не пренебрегайте деталями.

6. ОТШЛИФУЙТЕ ФОРМАТ И ТЕКСТ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ДО БЛЕСКА

Внешний вид коммерческого предложения так же важен, как и его содержание. Выверите грамматические ошибки и опечатки. Если данный шаблон был вами использован ранее, будьте предельно внимательны и исключите имена других компаний (возможно конкурентов ваших клиентов).

7. ПРОВЕРЬТЕ СОБЛЮДЕНИЕ ВСЕХ НЕОБХОДИМЫХ ТРЕБОВАНИЙ К ОФОРМЛЕНИЮ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ: 

  • Сформируйте заголовок коммерческого предложения.
  • Соблюдайте ясную и понятную структуру коммерческого предложения. Логично разбейте текст и выделите абзацы. Абзацы должны включать не более 7 и не менее 3-х строк. Выделяйте подзаголовки и перечисления.
  • Коммерческое предложение составьте на фирменном бланке компании или выдержите стиль.
  • Укажите способы обратной связи с вами (название сайта компании, контактные телефоны, адрес электронной почты), т.е все каналы, по которым ваша компания доступна и ждет нового партнера прямо сейчас.
  • Для того, чтобы выразить уважение и завязать долгосрочные отношения с клиентом, необходимо обращаться к нему по имени. Например, Уважаемый Иван Федорович! или Dear Mr. Smith.
  • Сошлитесь на личное знакомство.
  • Покажите, что понимаете нужды клиента.
  • Сошлитесь на опыт лучших компаний в мире и задайте международные параметры.
  • В одном коммерческом предложении предлагайте один товар или услугу. Не следует продавать все и сразу, т.к клиент вероятнее всего не сможет сконцентрироваться на главном.
  • Не концентрируйте внимание лишь на себе и своей компании. Пользуйтесь словами ”Вы” и “Ваше” чаще , чем “Мы” и “Наше”. Сделайте акцент на Вашем клиенте и тех выгодах, которые он получит от сотрудничества с Вами.
  • Избегайте сложных технических терминов и заумных фраз.
  • Отдавайте на перевод коммерческое предложение только профессиональным переводчикам и корректорам. А лучше всего, носителям иностранного языка. Ваш компьютер может с этим не справиться.
  • Постарайтесь уложиться в стандартную страницу А4.
  • Задайте количественные результаты сотрудничества с вами.
  • Главную мысль в конце письма лучше всего оформить в виде постскриптума (по статистике читается первым).
  • За подписью руководителя укажите данные сотрудника, подготовившего коммерческое предложение.
  • Озвучьте ваше ожидание клиенту или включите призыв у действию. Укажите чего именно вы ожидаете от читающего текст коммерческого предложения. 

ЧТО ЕЩЕ ЦЕЛЕСООБРАЗНО УЧЕСТЬ ПРИ СОСТАВЛЕНИИ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ?

Задание: 

  1. Ознакомьтесь с примерами коммерческих предложений. Примеры № 1-2. Примеры № 3-11.
  2. Какие упущения вы обнаружили?
  3. Разработайте коммерческое предложение на английском языке для экспорта товаров.

РЕКОМЕНДАЦИЯ БЫЛА ПОЛЕЗНА? ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ И ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЭЛЕКТРОННЫЙ ЖУРНАЛ.

Как составить коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться

Я не буду вам рассказывать о том, что такое коммерческое предложение и зачем оно вообще нужно. Сегодня мы поговорим о более глубоких вопросах. Поэтому я рассчитываю, что если перед вами эта статья, то значит вы уже имеете первичное представление о том, что такое маркетинг кит и зачем он нужен.

Соль в том, что большинство наших предпринимателей не рассматривают коммерческое предложение как самостоятельный инструмент продаж.

Если припереть их к стенке и спросить: «Как вы оцениваете эффективность своего КП?», — этот вопрос поставит их в тупик. Ну, или они начнут откровенно лукавить.

У нас принято считать, что продает не текст, а человек. Как правило, коммерческое предложение рассматривается как «хвостик », приложение к менеджеру по продажам. Часто никакого предложения и нет.

В лучшем случае, бизнес «упаковывает » небольшую брошюру с прайс-листом или презентацию в формате Power Point «для галочки».

Это неудивительно. И шаблонный, поверхностный, формальный подход к составлению КП заранее превращает мощный маркетинговый инструмент в какой-то «брелок» для бизнеса. Вроде бы принято иметь КП, и у конкурентов есть — сделаем и мы.

А ведь на самом деле, грамотно составленное коммерческое предложение может быть самостоятельным, стабильным источником новых клиентов. Этот продукт может иметь внушительный продающий потенциал!

Хотите узнать, как составить интересное коммерческое предложение, которое начнет реально продавать? Тогда устраивайтесь поудобнее — статья довольно длинная.

Виды коммерческих предложений

«Теперь, когда мы привлекли ваше внимание, пообедайте в Subway»

Коммерческое предложение — не универсальная «пилюля », и далеко не всегда одного маркетинг кита достаточно, чтобы проработать все товары, группы услуг, партнерскую программу и так далее. Например, коммерческие предложения для В2В и В2С секторов будут разительно отличаться как по форме, так и по содержанию.

В В2В вы будете искать будущих партнеров, а в В2С — обычных покупателей, и это разные отношения, цели, приоритеты. Если в В2С мы должны определить психологический портрет того, кто будет составлять костяк нашей целевой аудитории, то в В2В нам нужно завоевать внимание одного человека — директора компании.

Коммерческие предложения для малого и среднего бизнеса также будут отличаться от КП для крупной корпорации. Во втором случае КП никогда не попадает сразу же к владельцу компании — его будет изучать доверенное лицо, или ЛПР (лицо, принимающее решения). ЛПР может быть менеджером, маркетологом, родственником… Да кем угодно, кому делегировали полномочия. У него будут свои ценности, свое представление о выгоде и если ему не понравится коммерческое предложение, то владелец бизнеса его не увидит.

Кроме этого, все КП условно делятся на два принципиально разных вида: «холодное» и «теплое».

«Холодное» коммерческое предложение

«Холодные» коммерческие предложения предназначены для работы с аудиторией, которая пока что слабо знакома с вашей компанией (или не знакома с ней вовсе). Главная задача такого КП состоит в том, чтобы его дочитали до конца, а перед этим его должны получить и открыть.

Такое предложение может быть подано в печатном виде, в формате презентации, PDF-файла или посадочной страницы.

У ребят из Бизнес Молодости есть любимая шутка на тему коммерческого предложения, которое нельзя вот так просто взять и выкинуть. Мол, отдавайте свое КП в папке на кольцах: во-первых, папка на кольцах — предмет сам по себе полезный и ее не выкинут, а во-вторых, она просто не поместится в стандартную мусорную корзину. Жаль, что для КП в цифровом формате этот лайфхак не работает…

На первом этапе важно сразу же привлечь внимание самой темой письма (соответственно, КП в письме без указанной в специальном поле темы — это fail). Второй шаг — сделать привлекательное, выгодное предложение. После мощного оффера, в бой вступают продающие триггеры. Очень важно, чтобы структура и текст были продающими, иначе даже самое выгодное предложение не вызовет интереса (или даже не будет дочитано до конца).

Объем «холодного» коммерческого предложения определяется индивидуально, по ситуации, но как правило оно не должно быть слишком длинным.. Неподготовленный клиент редко когда настроен читать много текста о малоизвестной компании. К преимуществам таких КП относится большой охват пользователей. Но будьте готовы к тому, что конверсия в продажу с таких предложений невелика.

«Теплое» коммерческое предложение

«Теплое» коммерческое предложение, в отличие от «холодного», шлется адресно — конкретному клиенту, который уже выразил свой интерес к компании, услуге или продукту. Содержание «теплого» КП должно быть 100% релевантным тому, что обсуждалось в предварительной беседе с менеджером, а также максимально соответствовать ожиданиям и потребностям клиента.

Искусство грамотного взаимодействия с клиентом не менее важно, чем сама стратегия продажи с помощью «теплого» коммерческого предложения. Нужно всегда сохранять за собой инициативу в переговорах, не оставлять места для неопределенности и уметь задавать правильные, не односложные вопросы. Например, сравните вопросы:

  1. «Вы готовы встретиться и решить все вопросы лично? »
  2. «Когда Вам удобнее приехать: в среду, пятницу или в следующий вторник? »

Первый вариант предполагает односложный ответ «нет», после которого пробиться сквозь барьер возражений будет очень тяжело. Второй же предоставляет собеседнику так называемый «выбор без выбора», но что важнее — он исключает однозначное «нет».

Как сформулировать продающий оффер для коммерческого предложения

Уникальное торговое предложение (УТП) или оффер — это сама суть коммерческого предложения. С помощью УТП формируется позиционирование компании, а также происходит отсройка от конкурентов. Оффер всегда указывается в самом начале КП и выделяется так, чтобы быть самым заметным среди всех элементов.

Не предлагайте в оффере то же самое, что и ваши конкуренты. Бесплатные: консультация, доставка, каталог — это то, что сейчас делают абсолютно все, поэтому подобный оффер просто не может быть в основе успешного коммерческого предложения. Большой и очень распространенной ошибкой является простое перечисление характеристик продукта или преимуществ компании без указания на то, а что же, собственно, они дают конечному пользователю? Как помогут решить его проблемы, достичь целей, сэкономить? В чем его личная выгода от покупки вашего продукта?

«Где ВЫГОДА, Билли? Нам нужна выгода!»

Вместо того, чтобы писать:

  • «Посетите наш семинар! »
  • «Закажите сайт у нас! »
  • «Мы предлагаем вам качественную мебель, собранную только из качественных комплектующих, профессиональными профессионалами! »

Напишите:

  • «Информация, которую вы получите на моем семинаре, поможет повысить продажи компании на 30-50% уже через 2 месяца ».
  • «Получите более 1000 новых потенциальных клиентов всего по 50 копеек за человека уже в первый месяц работы сайта ».
  • «Сэкономьте до 3000$ на обустройстве своего нового офиса с мебелью Н ».

Избегайте клише, дешевого копирайтинга и в целом говорите с аудиторией на ее языке.

Есть у американских бизнесменов любимое выражение: «Show me the money». Это значит: «Покажи мне конкретную выгоду прямо здесь и сейчас». Еще одно крылатое выражение гласит, что продавать надо не перфоратор, а отверстия в стене. Это невероятно важный нюанс, о котором многие забывают…

А ведь он позволяет продавать по-настоящему эффективно. Пользователь не хочет снимать самовосхваляющую лапшу с ушей — ему нужны реальные преимущества. Ценность. Личный интерес.

Так ему намного проще будет представить себя в роли клиента. Мы все в достаточной степени эгоистичны, так что будем реалистами: сами по себе вы и ваша компания потенциальному клиенту абсолютно безразличны.

Читайте далее в моем личном блоге: https://www.rudnytskyi.com/ru/kommercheskoepredlog…

Коммерческое предложение — что это такое, какие бывают и как его создать

КП, компред или коммерческое предложение — предложение о сотрудничестве. В нем обычно подробно рассказывают о продукте — товаре или услуге, и о выгодах потенциального клиента от сотрудничества с компанией. Чаще всего коммерческое предложение высылают на электронную почту.

В этой статье мы расскажем о том, зачем оно нужно, как писать компред, чтобы он был эффективным, какие ошибки встречаются чаще всего. Предложим пример готового коммерческого предложения и расскажем о двух вариантах его оформления.

Зачем нужно КП

Глобальная цель коммерческого предложения — продать услугу или товар. С его помощью предлагают пошив одежды для спортивных команд, установку лифтов в многоэтажных домах, партии товаров по оптовым ценам, услуги юриста и многие другие продукты.

Первоочередная цель КП — получить обратную связь от человека, которому оно адресовано. Под обратной связью понимают все, что угодно:

  • Ответное письмо
  • Звонок по указанному номеру телефона
  • Заявку в форму обратной связи на сайте

Любой контакт считается обратной связью, а при грамотном построении воронки продаж большинство контактов превращаются в лидов. Поэтому первоочередная и глобальные цели тесно связаны между собой.

Виды коммерческого предложения

Холодное КП

Холодный компред рассылают целевой аудитории, которая не ждет письма. Обычно его не персонализируют, потому что на персонализацию по всем адресатам уйдет огромное количество времени. К получателю обращаются на «вы» или «Вы» и перечисляют общие выгоды, которые может получить потенциальный клиент от сотрудничества с компанией.

Именно холодные коммерческие предложения часто попадают в папку «Спам», если использовать неправильный заголовок или просто неудачно выбрать получателя. Поэтому нужно тщательно отбирать целевую аудиторию и отправлять КП только тем, кому действительно могут быть интересны ваши услуги.

Теплое КП

Его отправляют клиенту, который уже обращался в вашу компанию и получил бесплатную консультацию по телефону или встретился с менеджером. Такой компред обязательно персонализируют, потому что вы уже знаете, с кем имеете дело. Уместно обращение на «ты», если такой стиль нравится потенциальному клиенту и вы заранее договорились о нем на встрече.

В теплом коммерческом предложении также пишут о выгодах сотрудничества, подробно описывают условия работы, сам товар/услугу и другие важные нюансы. Также ненавязчиво напоминают читателю о результатах встречи/общения и высылают документы, которые он попросил — к примеру, прайс-лист, образец договора и так далее. Теплый компред никогда не попадает в папку «Спам», если в почтовом агенте не слишком жесткий фильтр, и вы раньше переписывались с получателем.

Что писать в коммерческом предложении

В КП нужно рассказать о товаре/услуге и создать оффер — спецпредложение, от которого невозможно отказаться. Делать это желательно по определенной структуре, и у каждого она своя. Например:

заголовок → оффер → основная часть → цена и ее аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

или

интрига → формулировка проблемы → предложение решения → описание выгоды → аргументация выгоды → формулировка цены → аргументация цены → контакты

Вы можете проработать свою структуру или использовать одну из готовых схем — их можно найти в интернете. Главное, чтобы КП в итоге работало. Для этого при написании обратите внимание на:

Заголовок. Он должен раскрывать суть, чтобы получатель сразу понял, о чем речь. Расскажите в нем о главной выгоде потенциального клиента или о том, чем можете ему помочь.

Непонятно Понятно
Получите 200 000 потенциальных клиентов — 10 копеек за одного Разместим рекламу в журнале: 200 000 потенциальных клиентов по 10 копеек за каждого
Поможем вашему производству Продадим производственное оборудование со скидкой 30%
Оформим документы для инспектирующих органов Оформим документы НВОС с гарантией качества

Лид. Лид — это первый абзац, вступление. Он должен быть интересным, цепляющим и полезным, иначе ваше коммерческое предложение отправится в корзину. Чаще всего в лиде рассказывают о главной проблеме целевой аудитории, которую можно решить предлагаемым товаром или услугой. Используйте цифры, факты, ссылки на исследования, если они уместны. Иногда уместно эмоциональное вступление — тестируйте, чтобы узнать, подходит ли оно вашей нише.

Рассказ о продукте. Предложите продукт в качестве решения проблемы. Подробно опишите его, расскажите об условиях доставки и оплаты, превратите характеристики товара или услуги в выгоды для потребителя. Распишите продукт так, чтобы у читателя не осталось серьезных вопросов.

Пример подробного рассказа о производстве клубники

Оффер. В нем нужно рассказать о выгодах, которые получит потенциальный клиент при работе с вашей компанией. Желательно отстроиться от конкурентов, чтобы показать реальные преимущества — например, рассказать о хороших скидках оптовым покупателям, большей гарантии, бесплатной доставке.

Призыв к действию. Закончите коммерческое предложение конкретным призывом к действию: напишите, что должен сделать читатель, чтобы получить продукт или узнать о нем подробнее. Например, напишите так: «Позвоните по номеру + 7 …, и мы расскажем об услуге подробнее».

Объем. Важно найти «золотую середину» — в короткий компред не получится уместить всю нужную информацию, а длинный может наскучить читателю. Екатерина Кушнир советует составлять коммерческое предложение длиной 1-2 листа для холодной базы, чтобы кратко рассказать о продукте и вызвать интерес, и длиной 3-4 листа для теплой базы, после встречи, чтобы максимально подробно рассказать о товаре/услуге.

Подачу. Напишите КП так, чтобы оно говорило о реальной выгоде клиентов. Не перечисляйте заслуги компании — они ничего не скажут читателю, если только не вплетены в отработку возражений. Будьте «в мире клиента»: рассказывайте о выгодах, которые он получит, и обо всех важных нюансах — например, о способах доставки и оплаты.

Как оформлять коммерческое предложение

КП можно оформить двумя способами: простым структурированным текстом или полноценным рекламным материалом, с дизайном. Выбор зависит от специфики бизнеса, характеристик ЦА и ваших личных предпочтений.

Если оформлять просто текстом, обязательно продумайте структуру. Выделяйте важные мысли заголовками и подзаголовками, используйте привлекающие внимание врезки, перечисляйте списками. Грамотная структура существенно облегчает восприятие текста.

Какой текст больше привлекает внимание и читается легче?

Если оформлять КП с дизайном, продумайте грамотное расположение блоков, нужные оттенки, цветовые акценты. Можете разработать свое уникальное оформление или использовать стандартные прототипы — их много в сети. Например, хороший прототип компреда с дизайном.

Пример прототипа первого экрана компреда от Михаила

Коммерческое предложение с дизайном выглядит привлекательнее, но требует больше времени и средств на разработку.

Частые ошибки при составлении компреда

Не допускайте их, и тогда сможете улучшить качество КП и повысить его конверсию.

Спамный заголовок. Письма с таким заголовком часто отправляются в папку «Спам». Пишите информативные и полезные заголовки, показывающие выгоду потенциального клиента. Не используйте конструкций и слов, которые ассоциируются со спамом, например:

  • Восклицательные знаки, особенно в сочетании со словами «шок», «сенсация», «ужас»
  • Слова «бесплатный», «гарантия», «выгода», «только сегодня» и другие — они могут попасть под фильтр автоматически
  • Гарантированное обещание чего-либо, например, роста прибыли в 100 раз, если не можете действительно гарантировать этого

Оценочные суждения. Не нужно решать за читателя, хорошо это для него или плохо. Лучше предоставить факты — потенциальный клиент сам оценит их и сделает выводы. Поэтому избегайте оценочных прилагательных: «хороший», «недорогой», «превосходный», «качественный» и других.

Штампы и клише. Не пишите про «динамично развивающуюся компанию» и «высококвалифицированных специалистов», а также не используйте других штампов. Это — вода, не несущая полезной нагрузки. Лучше расскажите о том, что за 10 лет число филиалов выросло с 1 до 28, или о том, что в штате работают врачи первой и высшей категории с опытом от 8 лет.

Отсутствие цены. Цена должна быть в коммерческом предложении, иначе человеку придется делать лишние движения, чтобы узнать ее. Многие потенциальные клиенты этого не любят. Указывайте стоимость хотя бы в диапазоне «от» и аргументируйте сумму.

Нет отработки возражений. У большинства потенциальных клиентов появятся вопросы при прочтении КП, например — «В чем мои гарантии?» или «Почему так дорого»? Добавьте в компред блок отработки возражений, отзывов, примеров работ или ответов на частые вопросы — в зависимости от того, какие вопросы задает ваша ЦА.

Нет призыва к действию. Это — одна из самых фатальных ошибок: клиент прочитал КП, заинтересовался предложением, но контактов для связи нет, а письмо отправлено с непонятного адреса, на который не доходят ответы. Обязательно оставляйте призыв к действию и контакты — номер телефона, ссылку на сайт, продублированный адрес электронной почты.

Вот краткая шпаргалка. Используйте ее, когда проверяете КП — так вы потратите меньше времени на исправление:

Исправить Все нормально
Заголовок напоминает заголовки писем в папке «Спам» Заголовок понятный, полезный, информативный
В тексте много оценочных суждений — плохо, быстро, превосходно В тексте представлены факты, а читатель сам делает вывод
Использованы бесполезные штампы и клише Использованы конкретные цифры и факты
Нет цены Есть цена с грамотным обоснованием

Нет отработки возражений

Есть ответы на часто задаваемые вопросы
Нет призыва к действию Есть призыв к действию и контакты

Пример коммерческого предложения

Мы решили написать свое короткое коммерческое предложение, чтобы показать, как оно может выглядеть. Все совпадения с реальными компаниями случайны, а цифры взяты «с потолка».

Пример компреда от вымышленной клининговой компании вымышленному заводу

А какие фишки используете вы при составлении КП и как с ним работаете? Поделитесь своим мнением в комментариях — нам очень интересно!

Теги: коммерческое предложение, маркетинг

Разработка коммерческого предложения | БАЯРА

Почему клиент не покупает после коммерческого предложения?

Сегодня существует много расхожих мнений, как правильно, и как не правильно составлять коммерческое предложение, что включать в него, а что не надо! И уж совсем неимоверное количество предложений по составлению продающих коммерческих предложений! Это выглядит так, как если бы мы отправили коммерческое предложение и клиент сразу выслал нам деньги за товар или услугу в ответ нашего «продающего предложения»!? Вы сталкивались с такой простой воронкой продаж? Сталкивались с такой не обременительной продажей? Поэтому предлагаю разобраться вместе, как работает и для чего нужно коммерческое предложение!


Разработка коммерческого предложения

Почему не работает большой объём информации в коммерческом предложении

Зачастую, в попытке сорвать быстрый куш или сэкономить время, составляя коммерческое предложение, усердные менеджеры стремятся отразить все возможные «выгоды» сотрудничества с компанией, донести как можно больше информации о своем продукте, совершенно забывая о потребностях клиента. В итоге, клиент, получая такое письмо, если и находит время для подробного изучения тома, то уж точно не может структурировать незнакомую информацию у себя в голове без посторонней помощи!

Как оттолкнуть клиента коммерческим предложением

Есть, конечно, и вторая сторона медали! Наверняка вы сталкивались с листом бумаги формата А4, где черными, монотонными буквами были перечислены наименования продукта или услуги, где только грустные, одиноко стоящие цены возвещают об эксклюзивности этих продуктов или услуг!


Стандартное КП

Где работает коммерческое предложение

Не секрет, что коммерческое предложение хорошо работает в длинных и средних продажах, в коротких продажах, конечному потребителю, эту функцию выполняет прайс-лист! Как правило, этот этап продажи присутствует при реализации товара или услуг, в котором клиенту, для принятия решения, необходимо некоторое время!

Коммерческое предложение как один из этапов продажи

Работа менеджера или продавца ведется до и после предоставления клиенту дополнительной информации! Само коммерческое предложение не призвано быть законченным этапом продажи, это всего лишь один из этапов! И суть такого предложения убедить клиента рассмотреть наши преимущества и выгоды, вызвать у клиента определенные эмоции, побуждающие к действию!


6 секунд до принятия решения

У клиента, получившего наше предложение, включается бессознательный механизм оценки поступившей информации! Это предложение решения явных потребностей клиента, а не перечисление преимуществ продукта, структура изложения мысли в предложении, компоновка простых слов, располагающий цвет, красочные иллюстрации, удобные переходы, любопытная концовка и многое другое, что в совокупности сейчас принято называть вкусным предложение! Все это напрямую влияет на успешность продажи!

Наработка навыков, которые необходимы для составления таких вкусных предложения, занимает много времени и сил, не говоря уже о времени практического тестирования на клиенте!


Как вы получите свое вкусное коммерческое предложение


1. Мы выявляем очевидные и не очевидные выгоды Вашего предложения – до 2-х часов разговора.
2. Составляем макет предложения и согласовываем.
3. Оформляем в современный и вкусный дизайн
4. Передадим готовое коммерческое предложение в формате PowerPoint, PDF

Мы не составляем коммерческие предложения! Мы продаем заинтересованность Ваших клиентов!

Что такое коммерческое предложение: образец правильного оформления

# Нюансы бизнеса

Образцы предложений, правила, рекомендации

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

  • Что такое коммерческое предложение
  • Цели коммерческого предложения
  • Как написать коммерческое предложение
  • Структура
  • Коммерческое предложение по продаже актива
  • Предложение от ресторана
  • Предложение для спонсоров
  • КП страховой компании
  • Как предлагать пластиковые окна
  • Коммерческое предложение от отеля
  • Технико-коммерческое предложение
  • Коммерческое предложение для тендера
  • Запрос коммерческого предложения
  • Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
  • Ответ на коммерческое предложение
  • Отказ от коммерческого предложения

У менеджера по сбыту не так уж много рабочих инструментов. Перед ним стоит конкретная задача: продать продукт. Можно вести телефонные переговоры, посещать вероятных покупателей лично или рассылать им письма. О том, как правильно составить коммерческое предложение, и как на него ответить, будет рассказано в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Несомненно, что намного больше людей получали коммерческое предложение, чем составляли. При этом их авторы далеко не всегда задумывались о том, какие правила действуют в отношении этих текстов, в совокупности образующих некий литературно-деловой жанр. Получив задание руководства, назначенный работник принимается сочинять текст коммерческого предложения, обычно исходя из собственных представлений о том, какое оно должно быть: красивое, грамотное, увлекательное по форме, полезное по содержанию.

Обычная технология составления письма предполагает, что в придуманный кем-то шаблон (Word-формат на фирменном бланке) вносится адресат (возможный клиент), если необходимо, добавляются особые условия, после чего документ считается готовым. Также может быть приобщён прайс в Excel на отдельной странице или прямо в тексте. В крайнем случае есть ещё один вариант – скачать образец бесплатно и адаптировать его.

Все эти способы вполне применимы, в их использовании нет ничего зазорного. Однако лучшее коммерческое предложение получается тогда, когда автор не просто заимствует типовое деловое письмо, а зная все правила составления, сочиняет его самостоятельно.

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

Смотреть пример полностью

Цели коммерческого предложения

По своей сути содержание коммерческого предложения мало отличается от продающего рекламного текста. Разница, однако, есть, и состоит она в большей степени конкретности, возможной адресности (для «горячего» варианта) и меньшем упоре на эмоциональность.

После прочтения письма получатель, в идеальном случае, должен прийти к следующим выводам:

  • предлагаемый коммерческий продукт ему крайне необходим, даже если до сих пор он никогда им не пользовался;
  • после приобретения указанного товара (продукта) его владелец получает значительные преимущества;
  • покупать нужно прямо сейчас или в ближайшей перспективе.

Предложение можно считать удачным, если эти три (или хотя бы две) мысли возникают в голове человека, его прочитавшего.

Как написать коммерческое предложение

Правильно составить коммерческое предложение на самом деле не так уж и сложно, если знать, как это делать. Во-первых, нужно различать «холодный» и «горячий» типы. Первый из них предполагает, что знакомиться с текстом будет человек неподготовленный, ранее о данном продукте и его приобретении не думавший. В этом случае следует учитывать следующие риски и принимать меры по их преодолению.

  • Адресат запросто может удалить присланное письмо, даже не открыв его. Чтобы такого не случилось, используется «цепляющий» заголовок, в котором содержится квинтэссенция полезности товара или услуги. Конечно, предложение всё равно может быть выброшено, но вероятность, что его прочтут, резко повышается.
  • Письмо открыто, но после нескольких секунд ознакомления с текстом, адресат перестаёт его читать. Оно неинтересно написано: стиль канцелярский, он навевает тоску. Вывод о том, что нужно сделать, понятен.
  • Прочитав письмо, получатель всё равно не заинтересовался предложением. Для преодоления этого риска нужно создать оффер (центральную часть послания), способный привлечь внимание. Одними красивыми словами здесь уже не обойтись. Нужны цифры, иллюстрирующие выгоду, но (важно!) не продавца, пославшего письмо, а покупателя, получившего его.

Что касается «горячего» предложения, то оно пишется намного проще. Нет необходимости заботиться о всяких завлекательных факторах. Минус один – чтобы позволить себе такую роскошь, менеджер по продажам должен сначала подготовить вероятного клиента, а это дело трудоёмкое. Впрочем, эта тема заслуживает отдельного рассказа и в данной статье освещаться не будет.

Смотреть пример полностью

Структура

Практически каждый шаблон написания коммерческого предложения, доступный для скачивания онлайн бесплатно, имеет шесть-семь разделов. Причин тому две:

  • во-первых, читать структурированный текст намного легче, чем единый блок, в котором слова слиплись, как пельмени в пачке;
  • во-вторых, каждый блок несёт функциональную нагрузку.

Теперь пора их перечислить и кратко рассказать о том, как делать заполнения всех пунктов:

Заголовок. Даже для «горячего» предложения лучше всё же сделать его ярким. Не следует предлагать товар или услугу – мастера практического маркетинга советуют всегда, когда только возможно, использовать слово «сотрудничество». В принципе, оно хорошо отражает суть любой сделки, заключающийся во взаимной заинтересованности.

Оффер. По-английски offer как раз и есть предложение. Адресату из этого раздела должно стать понятно, как хорошо ему станет, если он согласится на упомянутое выше сотрудничество. Больших массивов цифр приводить не нужно – только главные показатели прибыльности, лучше в процентах.

Например: «Сотрудничество с нашей компанией позволит Вам сэкономить на перевозках до 7%».

Убеждающие аргументы. Многие авторы коммерческих предложений полагают, что «уговорить» вероятного клиента можно, рассказав ему о том, какая замечательная фирма их делает. Возможно, на кого-то эти сведения и произведут впечатление. Однако следует помнить, что, покупая в супермаркете колбасу, мало кто интересуется историей мясокомбината, который её произвёл. Убедить в выгодности предложения может список клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством. Когда он грамотно составляется, то всегда получается коротким. Если таких клиентов много, то выбрать следует только самых крупных. А если их мало, то это получится и так.

Ограничение во времени. Есть шанс, что перспективный клиент вспомнит о предложении через много месяцев, найдёт его и позвонит, но он невелик. Льготный срок необходимо ограничивать, чтобы побудить получателя письма к действию. Делать это нужно крайне деликатно, иначе покупатель подумает, что, опоздав, он теряет практически все шансы на благоприятные расценки, и начнёт искать товар или услугу в других местах. Кстати, нет сомнений, что найдёт.

Призыв. Это скорее психологический, чем практический пункт. Даже если предложение заинтересовало, покупатель может отложить его и заняться другими делами. Процесс принятия решения не следует пускать на самотёк. Разница между «позвоните» и «вы можете связаться со мной» состоит в степени энергичности призыва. В данном случае менеджер сам решает, какую тактику ему выбрать. Иногда «продавить» нужно, а в других случаях рекомендуется «стелить помягче».

Контактная информация. Образец оформления коммерческого предложения чаще всего предполагает его составление на фирменном бланке с реквизитами и контактными данными. Кашу маслом не испортить – лучше всего продублировать электронный адрес и телефон с указанием имени ответственного за сбыт сотрудника. Не нужно заставлять читателя «шарить глазами» по тексту. Ему интересно – а вот и способ связи.

P.S. Пункт последний, и вроде бы необязательный, но как гласит статистика, люди часто читают тексты (любые) с конца. В постскриптуме можно поздравить с ближайшим или только что прошедшим праздником, а заодно двумя-тремя словами вновь обозначить тему послания.

Пример: P.S. Поздравляем Вас с наступающим Рождеством Христовым и надеемся на сотрудничество, выраженное в бесперебойном обеспечении вашей фирмы сырьём по самым выгодным ценам.

Смотреть пример полностью

Некоторые нюансы

Правильное оформление в Ворде предполагает выравнивание текста по краям.

Допускается выделение жирным шрифтом наиболее важных фрагментов, иллюстрирующих выгоды возможного партнёра, но злоупотреблять этим приёмом не следует. Он должен привлекать внимание, а не рассеивать его.

Переписка с иностранными фирмами требует соблюдения определённого этикета (иногда с учётом национальных особенностей) и знание деловой лексики, в том числе терминов. Если в штате фирмы нет специалиста, владеющего языком в совершенстве, лучше всего обратиться в бюро переводов. При наличии хороших знаний можно использовать готовый пример на английском языке и адаптировать его.

Скачать образец

Впрочем, и в этом случае лучше перепроверяться. Электронным переводчиком пользоваться рекомендуется только при переписке с партнёрами, которые не являются коренными носителями языка (например, из КНР).

Коммерческое предложение по продаже актива

Чаще всего цель предложения состоит в том, чтобы что-то продать. Услуга тоже является коммерческим продуктом – она предоставляется с целью извлечения прибыли. Однако в общем ряду писем, выражающих стремление к налаживанию регулярного сотрудничества, следует выделить предложения разовых сделок. На практике это выглядит в виде описания какого-либо актива, в приобретении которого может быть заинтересован адресат.

Не следует путать продающее коммерческое предложение с обычным объявлением, предлагающим что-то купить. Согласно уже перечисленным «законам жанра» смысловая нагрузка этого документа должна быть сконцентрирована на интересах лица (юридического или физического), читающего текст. Предложение по продаже недвижимости или земельного участка только тогда можно назвать коммерческим, когда в нём обозначена финансовая выгода покупателя.

Основные рекомендации по поводу того, как составить подобный документ, уже изложены выше, и соблюдение упомянутых структурных пунктов крайне желательно.

Предложение от ресторана

Услуги, предоставляемые кафе или рестораном обычным посетителям, рекламируются с использованием различных носителей, а коммерческое предложение отправляется руководителям предприятий. Заинтересовать вероятных корпоративных клиентов можно целым спектром выгодных и привлекательных условий.

  1. Договор на питание сотрудников;
  2. Организация корпоративных вечеринок;
  3. Создание условий для деловых встреч и переговоров;
  4. Аренда залов для проведения тематических мероприятий, конференций (с угощением или без него) и торжеств.
  5. Бизнес-ланчи с доставкой в офис;
  6. Дополнительные услуги.

Привлекающие факторы – льготные цены, скидки, бонусные счета. Нет необходимости обещать самые дешёвые банкеты, обеды и ланчи. В данном случае важнее соотношение стоимости услуг и их качества.

Скачать образец

Как-то так сложилось, что спонсорами считают людей, у которых просят денег. Это не совсем так. Этим состоятельным гражданам предлагают принять финансовое участие в организации проектов, а вовсе не стать жертвователями-благотворителями. А так как речь идёт о взаимной заинтересованности, то письмо с изложением сути дела носит коммерческий характер. Его тоже нужно уметь правильно составить.

Чем же можно заинтересовать вероятного спонсора? На самом деле, организаторы мероприятия, нуждающегося в поддержке, тоже, как правило, имеют что предложить взамен потраченных средств.

  • Реклама. Этот способ сотрудничества считается главным. Заинтересовать в «мелькании логотипа» можно и начинающую компанию, только что вышедшую на рынок, и уже давно известную фирму. В первом случае предложение о спонсорстве составляется подробнее, с описанием всех преимуществ, которые даёт участие в проекте. Те, кто на рынке уже много лет, знают по этой теме всё, и им не нужно раскрывать глаза на азбучные истины – достаточно просто описать привлекаемую аудиторию. Главное – понятно изложить, в чём именно состоит интерес потенциального спонсора, и кто в результате увидит его рекламу.
  • Информационное партнёрство. Спонсор, работающий по этой схеме, практически ничем не жертвует. Ему можно предложить долю выручки за проданные билеты, установку стенда с его продукцией (если это, конечно, приемлемо – вряд ли на театральной премьере уместна презентация, к примеру, силовых трансформаторов). Таким образом финансовые вложения в значительной степени вернутся.
  • Моральное удовлетворение. Этот фактор нельзя сбрасывать со счетов даже в наш меркантильный век. На самом деле человек, добившийся успеха, нуждается в общественном признании намного сильнее, чем многим представляется. Возможность поучаствовать в добром деле, совмещённом с практической коммерческой пользой, может стать серьёзным стимулом для спонсора.
Как составить предложение спонсорского участия

Как уже ясно из вышеизложенных стимулов, привлечение спонсоров требует индивидуального подхода: причина согласия у каждого из них может быть разной. Меткость направленности обращения играет решающую роль, поэтому писать о «повышении имиджа», «широкой целевой аудитории» и «пиаре» бесполезно. В данном случае классические представления о структуре коммерческого предложения следует отложить в сторонку, а тексту придать форму прямого обращения.

Начало. Адресату следует напомнить о том, какой он щедрый: «Обращаемся к Вам, как к известному в нашем городе и всей стране меценату». Вероятный спонсор и так знает свои достоинства, но ему, безусловно, будет приятно ещё раз осознать, что о них известно и другим. Если организатор лично знаком с получателем письма, не лишним деликатно напомнить об этом.

Описание события. Здесь должна быть кратко, выразительно и душевно изложена суть спонсируемого мероприятия. Читателю следует дать понять, что это – не бездушная тусовка какой-то сомнительной «элитной богемы», а общественно важное дело. Организаторы всю душу вкладывают в его реализацию. Оно станет событием культурной жизни. Ничего подобного ещё не было. О проекте будут говорить и писать. В общем, в таком духе.

Изложение выгод. Следует ещё раз вспомнить, что это письмо – предложение о спонсорстве, и оно представляет собой обращение, но никак не «смиренную просьбу». Интерес адресата излагается в так называемом спонсорском пакете. В нём чётко прописываются условия, предлагаемые финансовому участнику.

  • Средства донесения информации о спонсоре, их количество и места размещения.
  • Возможность обратиться с речью к публике.
  • Участие в пресс-конференции и вручении призов или наград.
  • Размещение презентационных стендов.
  • Упоминание спонсора в рекламных материалах (афишах, флаерах).

Сумма спонсорского вклада. Принцип «кто сколько сможет» в данном случае крайне нежелателен. Организатор мероприятия должен рассчитать общую смету и распределить её между вероятными участниками в зависимости от их финансовых возможностей. В предложении следует указать нужную сумму.

Эмоциональная часть. Предложение о спонсорстве после прочтения должно оставлять «приятное послевкусие». Не лишним будет упоминание о благой сути инициируемого мероприятия и его социальной полезности.

Составление коммерческого предложения о спонсорстве требует серьёзной проработки и мобилизации всех творческих способностей его автора. Шаблонный подход не приветствуется.

Скачать образец

КП страховой компании

Между рекламой страховщика и его коммерческим предложением есть существенная разница. Персонифицированное обращение должно демонстрировать осведомлённость в особенностях деятельности фирмы, которой адресовано письмо. Особо следует остановиться на корпоративных условиях и возможных скидках, а также неукоснительности соблюдения условий полиса.

При этом само предложение в случае со страховыми услугами напоминает скорее приглашение к диалогу, чем изложение конкретных расценок. В случае проявления заинтересованности предстоят переговоры.

Как предлагать пластиковые окна

Выделиться в ряду фирм, предлагающих окна ПВХ, очень трудно. Некоторые фирмы находят преимущества своего продукта в части технологий установки и уникальных конструктивных особенностей рам и стеклопакетов. Коммерческие предложения адресуются чаще всего строительно-ремонтным предприятиям, являющимся крупными потребителями. В некоторых случаях определяющим фактором выбора служит цена.

Скачать образец

«Холодные» предложения на рынке пластиковых окон демонстрируют малую эффективность.

Коммерческое предложение от отеля

Коммерческие предложения гостиницы отправляются:

  • туристическим фирмам с указанием процента комиссионного вознаграждения;
  • предприятиям, организующим выездные мероприятия (конференции, встречи и пр.) с перечислением скидок.

В тексте также даётся краткая характеристика отеля, указывается его местоположение, количество присвоенных звёзд и список предоставляемых дополнительных услуг.

Скачать образец

Технико-коммерческое предложение

Далеко не всегда только общие экономические параметры предлагаемого продукта могут служить основанием для заключения сделки. Сложные машины, автоматические линии и производственные системы требуют подробного описания, а чаще всего – обсуждения конкретных параметров. Эти вопросы излагаются в технико-коммерческом предложении. Разумеется, «холодными» подобные письма не бывают.

Их составляют после предварительных переговоров, когда возможному продавцу становятся ясными требования заказчика. К техническим параметрам часто прилагается экономическое обоснование целесообразности приобретения данного продукта. Стиль письма – исключительно деловой, с использованием специальной терминологии.

Смотреть пример полностью

Коммерческое предложение для тендера

Для предприятий, находящихся в государственной собственности, требуется несколько иная и во многом упрощённая форма коммерческого предложения. По 44 ФЗ нужно максимально конкретизировать официальное письмо в части цен на поставляемые товары или услуги, чтобы тендерной комиссии было проще сделать выбор наиболее приемлемых условий.

Скачать образец

Воздействовать на эмоции и рассказывать о «дружном сплочённом коллективе» в этом случае совершенно бесполезно. Следует помнить, однако, что для тендерной комиссии чаще всего очень важен опыт выполнения подобных заказов, и краткая информация о них (если были) может сыграть решающую роль.

Когда объявляется конкурс на поставку товара или услуги, представители предприятия-плательщика должны составить запрос и отправить его по адресам возможных исполнителей заказа, то есть фактически написать письмо о предоставлении коммерческого предложения. Ответ на него, независимо от формы собственности бизнеса (от ИП, ООО, ЗАО и т. д.) должен содержать самые конкретные сведения о предлагаемых товарах или услугах. Вид коммерческого предложения – простой: «шапка» и прайс-лист с краткой характеристикой продукта.

Информация о том, как правильно запросить условия возможного сотрудничества, будет представлена в следующем пункте.

Запрос коммерческого предложения

Методы определения и расчета, по закону 44 ФЗ, предполагают формирование начальной максимальной цены контракта (НМЦК), для чего возможным поставщикам рассылаются соответствующие запросы. Заявка на коммерческое предложение выглядит приблизительно так:

Скачать бланк

Образец запроса демонстрирует максимально лаконичный стиль предоставления информации. Практически всегда в начале письма присутствует фраза «прошу предоставить информацию о стоимости…», а далее следует таблица с номенклатурой требуемых продуктов и их краткими характеристиками.

Успех участия в тендере определяется соотношением ценовых и качественных параметров товаров или услуг, предлагаемых участниками конкурса.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Правильно оформленное электронное письмо с коммерческим предложением представляет собой прикреплённый файл в формате Word, pdf, Excel или картинки. Остаётся чистое поле, в котором рекомендуется разместить короткий текст – до шести недлинных предложений. Эта информация называется сопроводительным письмом. Задача состоит в том, чтобы напомнить получателю об имевшей место (к примеру, на выставке) беседе.

Шаблон письма включает следующие пункты:

  1. Представление;
  2. Короткая предыстория, следствием которой стало отправление коммерческого предложения;
  3. Тема послания, изложенная лаконично;
  4. Возможная выгода от сотрудничества адресата с адресантом;
  5. Призыв к действию.

На каждый пункт – одно предложение плюс одно в резерве. Если он не будет использован, ничего страшного не произойдёт.

Пример:

Иван Васильевич, доброго Вам дня!
Вчера мы с Вами приятно пообщались на выставке «ПромЭскпо -2018». Вас заинтересовало наше оборудование, и я, как мы и договаривались, отправляю его краткое описание вместе с ценами, специально подготовленными для Вас. Эмульгатор компании «Росмаш» позволит вашему предприятию повысить производительность на 17% и улучшить качество продукции. Пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону 077 -777-77-77, я буду ждать Вашего звонка.
С уважением, Петров Егор Семёнович, директор компании «Росмаш».

Кстати, слово «предложение» в сопроводительном письме лучше даже не использовать. Пусть этот текст просто напомнит о приятном знакомстве за чашкой кофе в баре выставочного центра. Теперь получатель непременно откроет вложение, в котором информация изложена подробнее.

Ответ на коммерческое предложение

Отсутствие ответа на адресное или «горячее» коммерческое письмо – грубое нарушение деловой этики. Независимо от степени заинтересованности, адресату нужно найти время и сообщить отправителю о своём решении. Вариантов всего три:

  1. Согласие;
  2. Необходимость переговоров;
  3. Отказ.

Приведенный ниже образец демонстрирует готовность к сотрудничеству после корректировки цен и согласования других условий.

Согласие на приобретение продукции можно выразить любым удобным способом, например, по телефону. Завершённой сделка считается после подписания договора, но это вопрос технический.

Скачать пример

Отказ от коммерческого предложения

В бизнесе нередки случаи, когда предложенные условия не устраивают возможных партнёров. Даже в такой ситуации этические нормы предполагают извещение автора коммерческого предложение об отказе и его причинах.

Текст содержит следующие обязательные пункты:

  • имена отправителя и получателя;
  • приветствие;
  • дата и номер входящего письма, содержавшего коммерческое предложение;
  • выражение сожаления по поводу невозможности сотрудничества;
  • объяснение причин столь прискорбного факта. Особые подробности не нужны;
  • выражение надежды на сотрудничество в будущем.

Скачать образец

Письмо, как правило, очень краткое, ни в коем случае не должно быть выдержано в высокомерных или пренебрежительных тонах. Каждый предприниматель может оказаться в роли отвергнутого партнёра, и об этом следует помнить.

Опубликовано:

Добавить комментарий

Вам понравится

Заказать коммерческое предложение

Почему на вашем сайте не указана цена за разработку коммерческого предложения?
Потому что мы продаем не картошку на развес, а профессиональные услуги. Стоимость которых зависит от разных факторов, например: коммерческое нужно для холодных продаж или для ответа на заявку с сайта; нужна разработка с нуля или доработка существующего предложения; презентуем товар холодной аудитории или предлагаем новый продукт существующим клиентам. Только после предварительной беседы мы сможем назвать стоимость.

А если я прочитаю коммерческое предложение и решу, что оно не цепляет?
Коммерческое предложение не должно вас цеплять, оно должно работать. Единственный судья КП — клиент, а не заказчик. Подробнее об этом я написал в статье Как оценивать работу копирайтера. Обязательно прочитайте, если планируете оставить заявку на этом сайте.

Вы разрабатываете коммерческие для любых задач?
Иногда мы отказываемся от разработки коммерческого предложения по следующим причинам:
• Заказчик плохо заполнили бриф (опросник) в надежде, что всю информацию о его бизнесе копирайтер получит из космоса. Никто не знает ваш бизнес лучше, чем вы.
• Заказчик пытается нас учить, как создавать и оформлять коммерческие предложения. Мы лояльно относимся к конструктивной критике и к конструктивному диалогу. Но где начинается вкусовщина, там заканчивается наша работа.

Что, помимо текста и дизайна, влияет на успех коммерческого предложения?
Коммерческое предложение — одно звено в длинной цепочке продаж. Вот еще несколько факторов, которые влияют на сделку.

• Целевая аудитория. Насколько точно вы определились с потенциальными клиентами? Нужны ли им ваши продукты/услуги в принципе?

• Само предложение. Что именно вы предлагаете и на каких условиях? Если вы предлагаете обычные кирпичи вдвое дороже, чем в среднем по рынку, то никакое коммерческое предложение не поможет.

• Профессионализм продавца. Умеет ли продавец выходить на лиц, принимающих решение (ЛПР), или он скидывает коммерческое на почту, которую диктует секретарь? Если коммерческое не попадет к ЛПРу, то не важно, насколько круто оно написано.

Чтобы коммерческое предложение работало на 100%, вы должны убедиться, что предлагаете конкурентоспособный продукт на выгодных условиях людям, которым этот продукт в принципе нужен.

По какому алгоритму вы создаете коммерческие предложения?
1. Анализируем продукт: зачем он потребителю, какие проблемы решает.
2. Изучаем аудиторию по брифу, читаем тематические форумы, статьи и комментарии.
3. Готовим список выгод, релевантных целевой аудитории.
4. Распределяем выгоды по мере убывания важности для покупателя. После этого определяем уникальное торговое предложение.
5. Прорабатываем отдельные блоки текста: несколько заголовков и вступлений. Формулируем ударное предложение, доказательства, CTA, гарантии. Корректируем отзывы, кейсы, факты, примеры.
6. Связываем блоки воедино, снабжая их логическими переходами.
7. Проверяем грамматику, пунктуацию, синтаксис.
8. Оформляем.

Как написать коммерческое предложение

Независимо от того, являетесь ли вы компанией B2B или B2C, вы должны убедить клиентов в необходимости тратить свои деньги на ваш бизнес. Для компании B2B этот процесс обычно включает коммерческое предложение. В индустрии B2B, как только вы привлекли новых клиентов, которыми, скорее всего, являются другие компании, вы должны заключить сделку. В отличие от компаний B2C, которые используют маркетинговые стратегии, а затем надеются, что их клиенты откликнутся и купят их продукт и услугу, в этом обмене задействовано немного больше.Вот где ваше деловое предложение войдет в картину.

К счастью, даже несмотря на то, что ваш процесс и точный формат вашего коммерческого предложения могут быть уникальными для вашей компании, существует также общая формула, которой вы можете следовать, чтобы упростить работу, особенно в первые несколько раз, когда вы пишете предложение.

В этом руководстве мы расскажем вам об основных этапах написания коммерческого предложения, в том числе о том, как решить, какое предложение вы пишете, как его организовать и какую информацию включить.

Как составить коммерческое предложение: 7 основных шагов

Имея в виду эти отправные точки, давайте приступим к процессу. Если вы только учитесь писать бизнес-предложение или хотите изменить то, что вы уже использовали, вам нужно разбить написание на пошаговый подход. Организация имеет ключевое значение, когда вы пишете бизнес-предложение — структура не только поможет вам ответить на основные вопросы, упомянутые выше, но также поможет вам создавать последовательные, успешные предложения каждый раз, когда вы продвигаете новый бизнес.

Это говорится, когда писать деловое предложение, вы можете сломать документ в эти разделы:

  1. Доставки и вехи

  2. Бонус: Приложение (при необходимости)

Шаг 1: Введение

Введение к вашему коммерческому предложению должно предоставить вашему клиенту краткий обзор того, чем занимается ваша компания (аналогично обзору компании в вашем бизнес-плане).Он также должен включать в себя то, что отличает вашу компанию от конкурентов и почему она особенно хорошо подходит для того, чтобы быть выбранным поставщиком для выполнения работы — независимо от того, является ли задание индивидуальным соглашением или постоянными отношениями.

Самое эффективное представление бизнес-предложений позволяет добиться большего с меньшими затратами: важно быть исчерпывающим, но не слишком многословным. Вы должны сопротивляться искушению поделиться всеми подробностями истории и направлений деятельности вашей компании, и не чувствуете необходимости излагать каждую деталь вашего предложения.Вы захотите, чтобы вводная часть занимала одну страницу или меньше.

Шаг 2: Содержание

После того, как вы представили свой бизнес и объяснили, почему вы подходите клиенту, которому вы отправляете предложение (квази-сопроводительное письмо), вы захотите затем создайте оглавление. Как и в любом типичном оглавлении, в этом разделе будет просто указано, что клиент может ожидать найти в оставшейся части предложения. Вы включите все разделы, которые мы рассмотрим ниже, просто изложенные, как мы только что сделали выше.

Если вы отправляете предложение в электронной форме, вы можете сделать оглавление интерактивным, чтобы клиент мог легко переходить от раздела к разделу, щелкая ссылки в фактическом оглавлении.

Шаг 3. Резюме

Далее, ваше коммерческое предложение всегда должно включать краткое изложение, в котором излагаются ответы на вопросы кто, что, где, когда, почему и как вы задаете клиенту. . Здесь клиент поймет, что вы его понимаете.

Важно отметить, что, несмотря на слово «резюме», этот раздел не должен представлять собой резюме всего вашего коммерческого предложения. Вместо этого этот раздел должен служить вашей презентацией или ценностным предложением. Вы будете использовать резюме, чтобы четко обосновать, почему ваша компания лучше всего соответствует потребностям вашего потенциального клиента. Расскажите о своих сильных сторонах, областях знаний, аналогичных проблемах, которые вы решили, и преимуществах, которые вы предоставляете по сравнению с конкурентами, — все это с точки зрения того, как эти компоненты могут помочь процветанию бизнеса вашего потенциального клиента.

Шаг 4. Детали проекта

Когда дело доходит до написания коммерческого предложения, шаги с четвертого по шестой охватывают основную часть вашего предложения, где ваш потенциальный клиент поймет, как вы будете решать его проект, и объем работы.

В этом органе вы начнете с объяснения вашей рекомендации, решения или подхода к обслуживанию клиента. По мере того, как вы углубляетесь в свое объяснение, вашей главной целью будет донести до клиента, что вы приносите что-то действительно нестандартное к столу.Покажите, что вы создали это предложение исключительно для них, исходя из их потребностей и любых проблем, которые им нужно решить. На этом этапе вы подробно изложите предлагаемое решение, тактику, которую вы предпримете для его реализации, и любые другие детали, относящиеся к рекомендуемому вашей компанией подходу.

Шаг 5: Результаты и этапы

Этот раздел будет вложен в раздел сведений о проекте, но сам по себе является важным шагом.

Получатель вашего предложения, конечно, не просто получает представление о вашем плане — он получает предлагаемые результаты.Здесь вы изложите предлагаемые результаты с подробным описанием каждого из них (которые могут включать количество или объем услуг, в зависимости от вида вашего бизнеса). Вы никогда не должны предполагать, что клиент находится на той же странице, что и вы, в своих ожиданиях, потому что, если вы не согласны, они могут подумать, что вы переобещали и недодали. Таким образом, это тот раздел, в котором вы захотите углубиться в детали.

Аналогичным образом, вы также можете использовать этот раздел предложения потенциального клиента, чтобы ограничить условия и объем ваших услуг.Это может пригодиться, если вы обеспокоены тем, что намеченная вами работа может привести к дополнительным проектам или обязанностям, которые вы не планируете включать в свой бюджет.

Кроме того, вы можете рассмотреть возможность добавления вех в этот раздел либо вместе с результатами, либо отдельно. Вехи могут быть небольшими, например, даты доставки определенного пакета компонентов проекта или когда вы отправляете свой первый черновик проекта. Или вы можете разбить проект на этапы.Для более длинных проектов вехи могут быть отличным способом передать организацию и ответственность вашей компании.

Шаг 6: Бюджет

Невозможно обойти тот факт, что ценообразование проектов не является легким или увлекательным делом — в конце концов, вам нужно сбалансировать получение того, чего вы стоите, и доказать свою ценность, а также не отпугнуть потенциального клиент, или быть выбитым конкурентом с более низкой ценой. Тем не менее, раздел бюджета или ценообразования является неотъемлемой частью коммерческого предложения, поэтому вам следует заранее подготовить свою стратегию ценообразования, прежде чем приступать к написанию любого предложения.

При этом, если вы опасаетесь, что плата может показаться слишком высокой для вашего потенциального клиента, вы можете решить разбить бюджет на отдельные компоненты, например: услуги социальных сетей, 700 долларов; веб-копирайтинг 1500 долларов или создайте несколько разных уровней ценообразования с различными услугами, содержащимися в каждом. Второй подход может не работать для всех типов предприятий или запросов предложений, но, возможно, стоит подумать, если вы беспокоитесь о том, что ваша общая плата может показаться высокой.

Помня об этих моментах, как только вы определите, как определить свои цены, вы перечислите их (вы можете даже включить дополнительные сборы или услуги) и общую стоимость описанного вами объема работ.

Шаг 7: Заключение

Наконец, ваше заключение должно обобщать ваше понимание проекта, предлагаемых вами решений и того, какие работы (и затраты) связаны с ним. Это ваша последняя возможность убедительно обосновать свое деловое предложение — повторить, что вы намерены сделать и почему это превосходит идеи ваших конкурентов.

Если вы снова пишете RFP, т. е. потенциальный клиент запросил у вас этот документ, на этом этапе вы также можете включить раздел условий и положений.В этой завершающей части будут подробно описаны условия вашего ценообразования, график и объем работ, с которыми клиент согласится, приняв это предложение.

Дополнительный шаг: Приложение (необязательно)

После заключения вы также можете включить приложение, в котором вы добавляете любую дополнительную информацию, которая либо не соответствует основному предложению, но не мешает читателю, или менее чем необходим для понимания основных компонентов вашего предложения.Скорее всего, вам понадобится приложение только в том случае, если у вас есть статистика, цифры, иллюстрации или примеры работ, которыми вы хотите поделиться со своим потенциальным клиентом. При этом вы также можете включить в этот раздел контактную информацию, сведения о вашей команде и другую соответствующую информацию.

Если у вас нет дополнительной информации для включения, не беспокойтесь — вы можете закончить свое коммерческое предложение заключительной частью.

Соображения относительно коммерческого предложения

Прежде чем вы погрузитесь в определение того, как написать коммерческое предложение, которое даст вам конкурентное преимущество, необходимо помнить о нескольких важных вещах.

Во-первых, убедитесь, что вы достигаете правильных целей в своем предложении. При написании коммерческого предложения вы пытаетесь провести грань между продвижением своей компании и удовлетворением потребностей вашего потенциального клиента, что может быть сложно для любой компании.

При этом вы должны помнить, что бизнес-предложение отличается от бизнес-плана, который вы, вероятно, уже написали для своей компании, когда начинали свой бизнес.В вашем бизнес-плане излагаются общие цели и задачи роста вашей компании, но бизнес-предложение обращается непосредственно к конкретному потенциальному клиенту с целью завоевать его бизнес для вашей компании.

Имея это в виду, чтобы написать коммерческое предложение для любого потенциального клиента, вам необходимо установить свои внутренние цели и то, как они будут способствовать работе, которую вы предлагаете. Чтобы объяснить, вам необходимо рассмотреть следующее:

  • Какие задачи необходимо будет выполнить для этой работы?

  • Кто будет выполнять каждую задачу и контролировать работу в целом?

  • Сколько вы возьмете за работу?

  • Куда будет доставлена ​​работа?

  • Почему вы лучше всего подходите для работы, которую должен выполнить клиент?

  • Как вы будете добиваться результатов?

Мало того, что эти вопросы лежат в основе ясного и краткого письма, но вы также не сможете написать свое коммерческое предложение без ответов на них.Поэтому, когда вы просматриваете различные части своего бизнес-предложения, помните о целях вашего бизнеса, а также сохраняйте убедительность в отношении того, почему потенциальный клиент должен работать с вами, а не с кем-то другим.

Следующая важная вещь, которую вам нужно иметь в виду, прежде чем вы начнете писать коммерческое предложение, — это какое предложение вы пишете. По сути, существует два типа деловых предложений: запрошенные предложения, когда кто-то запросил предложение у вашей компании, и незапрошенные предложения, когда вы отправляете документ в другую компанию без запроса.

В случае запрошенных предложений, часто называемых RFP (сокращение от запроса предложения), вполне вероятно, что этот потенциальный клиент уже хотя бы немного знает о вашем бизнесе. С такими деловыми предложениями вы захотите тратить меньше времени на то, чтобы убедить клиента в том, что вы лучший консультант для малого бизнеса, и больше на то, чтобы ваше предложение соответствовало их конкретному заданию, проекту или проблеме. В целом, чем менее общим является ваше деловое предложение, тем больше шансов, что вы выиграете работу.

С другой стороны, нежелательные предложения гораздо труднее продать.

Поскольку вы пишете коммерческое предложение для компании, которая не знает, что им могут понадобиться ваши услуги, вы должны сосредоточиться на том, чтобы они поняли, в чем именно ваша компания уникальна. Вы хотите показать им, что вы можете повысить ценность их бизнеса, которой у них еще нет. Если в настоящее время есть кто-то, выполняющий ту функцию, которую вы хотели бы, продать будет еще сложнее.

Примеры коммерческого предложения

Итак, теперь, когда мы прошли все шаги, чтобы показать вам, как написать коммерческое предложение, давайте обсудим несколько примеров.В процессе написания может оказаться полезным обратиться к внешним ресурсам, чтобы ознакомиться с образцами или шаблонами бизнес-предложений и посмотреть, как другие компании структурировали документы такого типа. В частности, может быть еще полезнее рассмотреть примеры бизнес-предложений, которые относятся к вашей конкретной отрасли, например маркетингу, рекламе или финансам.

Образец общего коммерческого предложения

Если вам нужен общий пример коммерческого предложения, вы можете обратиться к BPlan, который предлагает советы, примеры и шаблоны документов, необходимых для планирования и ведения малого бизнеса.В образце BPlan BPlan разбивает свой пример на три всеобъемлющие части: формулировку проблемы, предлагаемое решение и оценку стоимости. Это может быть хорошим началом, если вы впервые пишете коммерческое предложение и вам нужен простой общий пример для подражания.

Образец запроса предложений

Для запрошенного предложения или запроса предложений вы можете сослаться на пример бизнес-предложения, которое конкретно действует при условии, что вас попросили сделать это предложение.В этом случае вы можете проверить один из загружаемых шаблонов RFP из Template Lab.

Template Lab предлагает версии своих шаблонов в формате Word и PDF, и эти образцы бизнес-предложений будут включать разделы, более подходящие для RFP, включая условия, расписание и контактные лица.

Службы шаблонов бизнес-предложений или программное обеспечение

Для наиболее продвинутых и готовых к использованию образцов бизнес-предложений вы можете воспользоваться такой службой, как Proposify или PandaDoc.Эти программные услуги позволяют вам выбирать из их библиотеки профессионально разработанные и изложенные примеры бизнес-предложений (которые также обычно относятся к конкретной отрасли) и настраивать шаблон в соответствии с потребностями вашего бизнеса.

Однако важно отметить, что хотя вы можете подписаться на бесплатную пробную версию этих служб, для большинства из них в конечном итоге потребуется платная подписка.

5 лучших способов написания коммерческого предложения 

Поначалу написание коммерческого предложения может показаться сложным, поскольку для этого требуется предоставить информацию о вашей компании и ее услугах, поскольку они конкретно связаны с потребностями вашего потенциального клиента.Однако по мере того, как вы будете проходить этот процесс снова и снова, вам будет все легче и легче написать краткое и эффективное коммерческое предложение.

При этом есть несколько рекомендаций, которые помогут вам в начале работы:

1. Будьте прямолинейны.

Хотя вы можете испытывать желание продемонстрировать свои языковые навыки, пытаясь произвести впечатление на клиента, когда вы пишете коммерческое предложение, лучший способ добиться успеха — быть ясным, кратким и прямым.Вы не захотите использовать чрезмерно цветистый язык или что-то, что может быть неверно истолковано.

2. Не допускайте двусмысленности.

Вы должны убедиться, что ваше предложение является простым и понятным, без возможности неправильного толкования того, что вы говорите, что сделаете или доставите.

Поэтому вам следует избегать слишком сложного отраслевого жаргона, чтобы ваш клиент мог точно понять, о чем вы говорите и что это означает в рамках вашего (и их) бизнеса.

3. Пишите для нужной аудитории.

Если вы пишете предложение для специализированной пищевой компании, оно не должно выглядеть или звучать точно так же, как если бы вы писали предложение для компании по управлению активами. Вы всегда должны помнить о своей аудитории как о своем ремесле и развивать свое предложение.

В конечном счете, вам лучше всего быть прямолинейным, ясным и придерживаться деталей, но вы также не должны бояться адаптировать свое письмо к своей аудитории, чтобы ваш клиент чувствовал, что предложение действительно было создано с учетом их бизнеса. в уме.

При этом ваше предложение должно показать, что вы не только понимаете своего потенциального клиента, но и профессионально уважаете его.

4. Рассмотрим титульный лист.

Хотя это может не понадобиться для более короткого делового предложения, титульный лист может помочь с общей организацией, структурой и профессиональным видом вашего документа.

Как и титульный лист для любого другого типа отчета, этот одностраничный титульный лист будет предшествовать остальной части вашего предложения и, вероятно, будет включать название вашей компании, контактную информацию и логотип, а также имя того, кому вы отправляете предложение. к.

В зависимости от вашего бизнеса или потенциального клиента, которому вы отправляете предложение, вы можете решить, что титульный лист не нужен, однако стоит помнить, что это может быть что-то, что визуально привлечет вашего читателя с самого начала.

5. Ошибаемся в краткости.

Наконец, в сфере деловых предложений чем короче, тем лучше. Это, конечно, не означает, что вы должны опускать детали или опускать важные разделы — это просто означает, что вы должны попытаться найти наиболее краткий способ сказать то, что вам нужно сказать, и донести свою точку зрения до потенциального клиента. .

Суть

В этом нет никаких сомнений — научиться писать коммерческое предложение — это большой труд. Однако, к счастью, вы можете следовать нашим инструкциям, чтобы знать, что включить в свое предложение и как это сделать.

В конечном счете, продажа ваших услуг потенциальным клиентам является частью ведения и управления вашим бизнесом, и по мере того, как вы будете делать это снова и снова, это будет становиться только проще.

При этом, по мере прохождения жизненного цикла вашего бизнеса, вы начнете накапливать библиотеку бизнес-предложений, на которые вы сможете постоянно ссылаться и использовать для разработки своей стратегии питчинга и процесса написания на основе предложений, которые имеют и не имеют работал.И, надеемся, что, потратив время на процесс создания бизнес-предложений, вы получите работу, необходимую для развития вашего бизнеса.

Первоначально эта статья появилась на сайте JustBusiness, дочерней компании NerdWallet.

Как написать выигрышное коммерческое предложение (с примерами)

Любой человек, который владеет или управляет небольшим маркетинговым агентством, знает, что процесс составления предложения потенциальному клиенту — это задача, которую можно усовершенствовать — и даже лучше. , легко дублируется.Несмотря на то, что полное освоение агентских продаж требует практики и опыта, понимание того, как правильно сформулировать ценность, которую вы принесете потенциальному клиенту в письменном предложении, — это то, что можно шаблонизировать и скорректировать в соответствии с конкретными потребностями каждого нового потенциального клиента.

Наличие организованного формата для написания предложений поможет вам сразу перейти к делу и эффективно передать ценность, которую вы предлагаете, чтобы вы могли создавать предложения для получения нового бизнеса, не изобретая велосипед.В этом посте я проведу вас через мой пошаговый процесс написания клиентских предложений, чтобы дать вам шаблон для организации ваших мыслей.

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это официальный документ, в котором описывается весь объем проекта, который должен выполнить ваш потенциальный клиент. Он инкапсулирует весь проект, чтобы клиент мог принять обоснованное решение выбрать вас. Деловые предложения:

  • Сделайте процесс, сроки и цену предельно ясными, чтобы у вас были четкие ожидания.
  • Свяжите компоненты проекта с целями клиента.
  • Покажите ценность работы, которую вы будете выполнять (т. е. она того стоит).
  • Дайте вам возможность продемонстрировать ту же тщательность и персонализацию, которые клиент ожидает увидеть на протяжении всего проекта.

Деловые предложения помогут вам не сбиться с пути, а также дадут клиенту представление о проекте.

Основная информация, необходимая для написания коммерческого предложения

Независимо от того, как потенциальный клиент нашел вас, вам следует предварительно позвонить по телефону , чтобы лучше познакомиться с ним и понять, чего он хочет добиться от платной рекламы, прежде чем составлять предложение.

Вам необходимо собрать всю доступную вам информацию, чтобы вы могли сделать точные оценки, определить контекст для представления объема работ и убедиться, что вы решаете проблемы, цели и желаемые результаты проекта.

Вот список того, какую информацию вы должны собрать во время ознакомительного телефонного звонка или встречи:

Общий гол

Это может показаться здравым смыслом, но есть множество людей, которые хотят запускать платные маркетинговые программы без четко определенной цели.Я пытаюсь задать этот вопрос несколькими способами, чтобы действительно добраться до того, что ищет потенциальный клиент. Четкое понимание между вами и потенциальными клиентами того, чего они хотят, поможет вам управлять ожиданиями, а также определять цели и ориентиры вместе с ними в будущем. Это также может помочь вам дисквалифицировать потенциально рискованных клиентов.

Потенциальный бюджет

Это важный фактор для всех, кто работает в агентстве, поскольку способность клиента тратить деньги на рекламу также определяет его способность платить вам.Вы захотите понять, сколько они готовы потратить на рекламу и можно ли масштабировать эту цифру с течением времени. Некоторые агентства имеют фиксированные модели ценообразования, в то время как многие независимые подрядчики будут гибкими в своих ценообразованиях. В любом случае, это возможность оценить долгосрочный потенциал потенциального клиента.

Промышленность

Когда я провожу ознакомительные телефонные звонки с потенциальными клиентами, я принимаю во внимание, в какой отрасли они работают. Это играет огромную роль в том, на каких каналах я решу строить свою стратегию, а также на уровне сложности, на который аудитория будет ориентироваться.Некоторые потенциальные клиенты могут захотеть тратить тысячи долларов в месяц, но если ниша, которую они пытаются рекламировать, имеет ограниченные или неоднозначные поисковые запросы или характеристики, которые нелегко идентифицировать в платных социальных сетях, то проект будет гораздо более привлекательным. трудны и имеют меньшую вероятность успеха. Это также должно относиться к предложению потенциального клиента — тому, что он планирует продвигать через платные каналы. Если предложение имеет сложный путь конверсии или высокий уровень трения, это может вызвать у вас проблемы в будущем.

Поддержка маркетинговых операций

Лично мне нравится разбираться в сложности их маркетинговых операций. Это включает в себя все, от веб-разработки, автоматизации, оценки лидов и неизбежного количества участников в команде. Наличие эффективной системы, которая правильно взращивает и направляет потенциальных клиентов, важно для меня при определении масштабируемости и общего «здоровья» потенциального клиента. Под «здоровьем» я подразумеваю наличие систем, которые позволяют мне добиться успеха с ними.Многие из них могут быть собраны вместе с течением времени, но я обычно хочу, чтобы какая-то структура была на месте, прежде чем я начну. Дополнительными деталями в этом плане являются поддержка дизайна и посадочных страниц, а также доступ к аналитике.

Поддержка продаж

Для многих потенциальных клиентов B2B продукт или услуга, которые они предлагают, неизбежно должны быть проданы представителем по работе с клиентами или кем-то внутри компании посредством телефонного звонка или встречи. Понимание цикла продаж потенциального клиента, воронки продаж и того, есть ли у него развитие бизнеса или торговые партнеры, очень важно в отношении качества потенциального клиента.Сильный отдел продаж — ваш лучший друг.

Как написать деловое предложение, которое заинтересует вашего потенциального клиента

После того, как вы собрали всю информацию, необходимую для потенциального клиента, вы готовы приступить к составлению своего предложения. Вот шесть шагов к созданию предложения, которое завоюет ваших потенциальных клиентов.

Шаг № 1. Установите основные цели

Чтобы начать свои предложения, я начинаю с раздела, в котором излагаются основные цели, которых потенциальный клиент и я хотим достичь.Обычно я включаю в этот раздел три всеобъемлющие цели с краткосрочной и долгосрочной каденцией. Например:

Этот раздел действует как своего рода резюме моей стратегии, которое будет более подробно включено в последующие части предложения. Эти цели являются конечным результатом моего определения того, какой будет общая стратегия и как будут достигаться цели клиентов. В этот раздел я включу краткосрочные и долгосрочные цели, поскольку успех со временем предоставит больше возможностей.

Шаг № 2. Определите объем проекта и ключевые задачи

В этом разделе я разбиваю детали моей стратегии на соответствующие части. Есть несколько шагов, чтобы потенциальный клиент начал работу с платной рекламой, которые необходимо решить на раннем этапе. К ним относятся: доступ к учетной записи/каналу, создание и структура учетной записи, отслеживание конверсий, а также отслеживание с целью создания аудиторий ремаркетинга. Помимо этих задач, я включу дополнительную информацию о том, что мы планируем сделать после первоначальной настройки.Это будет включать стратегии таргетинга, стратегии продвижения и базовые затраты. Я подробно расскажу о том, как я планирую соответствовать предложенному бюджету и что это повлечет за собой.

В некоторых случаях здесь могут быть ссылки на дополнительные исследования ключевых слов или другие документы, чтобы обеспечить большую прозрачность деталей стратегии. Я также разъясняю, как будет сообщаться о производительности и о частоте контрольных встреч. В целом структура этого раздела выглядит примерно так:

Шаг № 3. Список требований

Третий раздел, который я отделяю от объема проекта и задач, называется разделом «требования».Эта страница включает в себя весь доступ и дополнительные отчеты или поддержку (дизайн и т. д.), которые мне понадобятся от клиента. Это дает понять, что клиент должен сделать, чтобы мы начали работать вместе. Этот раздел важен, потому что прямолинейность в отношении того, к чему вам понадобится доступ и почему, предотвратит многие будущие головные боли, с которыми вы можете столкнуться.

Обычно я включаю в этот раздел три основных требования:

Это гарантирует, что у меня есть инструменты, необходимые для настройки отслеживания переходов и размещения необходимых пикселей.Благодаря доступу к Google Analytics это позволяет мне создавать цели, связанные непосредственно с конверсиями по конкретному каналу, и, следовательно, иметь дополнительный слой данных и достоверность в моих отчетах.

Шаг № 4. Определите временную шкалу

В некоторых случаях я включу раздел, в котором излагается временная шкала событий, чтобы запустить предлагаемые кампании. Это, опять же, позволяет клиенту понять, что нужно сделать с обеих сторон, чтобы все заработало. Многие потенциальные клиенты, с которыми вы свяжетесь, очень хотят и (иногда нетерпеливы) начать работу.Этот раздел дает понять, что нужно сделать, когда это будет сделано и когда все будет запущено.

Шаг № 5. Обсудите цену

Этот раздел посвящен исключительно тому, как клиент будет взимать плату, включая объяснение вашей ставки и когда вы отправляете счета. Важно разместить этот раздел в конце вашего предложения, потому что вы хотите показать потенциальным клиентам всю ценность, которую вы можете им предложить, до того, как вы сделаете предложение, тем самым оправдывая стоимость ваших услуг.Вы предоставляете более подробную информацию, добавляя несколько уровней услуг и их стоимость соответственно. По моему опыту, чем прозрачнее, тем лучше. Я обычно организую этот раздел в виде таблицы:

Шаг № 6. Последующие действия

После того, как вы закончите свое предложение и отправите его потенциальному клиенту, очень важно иметь план дальнейших действий с отдельным лицом или командой. Я предлагаю организовать звонок или встречу, чтобы обсудить с ними предложение и ответить на любые вопросы, которые у них могут возникнуть по этому поводу.Послать им предложение в письменной форме, а затем обсудить его с ними лично, на мой взгляд, намного лучше, чем делать то или иное. Я обосновываю это тем, что это позволяет потенциальному клиенту прочитать ваше предложение и переварить информацию самостоятельно. Со временем между отправкой предложения и вашим последующим звонком у них есть время подумать о том, что они прочитали. После того, как вы поговорите с ними и проанализируете их вместе, вы сможете смягчить любые опасения, которые могут у них возникнуть, или немного лучше объяснить им некоторые вещи.

Это может показаться противоречащим представлениям некоторых продавцов об ограничении времени. Многие посоветовали бы вам представить предложение лично все сразу. Я против этой стратегии по той простой причине, что эти предложения обычно содержат много информации. Я хочу, чтобы потенциальный клиент точно знал, во что он ввязывается и что повлечет за собой участие. Давление на потенциального клиента, чтобы он принял решение по телефону или на встрече, в долгосрочной перспективе не принесет пользы ни одной из сторон.Я хочу, чтобы предложение продавалось само по себе, а затем предлагало внести какие-либо разъяснения.

Последние советы по составлению отличного коммерческого предложения

И последнее, но не менее важное: у меня есть два важных предложения по представлению лучшего предложения:

Отделите аудит своей учетной записи

В некоторых случаях после заполнения информации перед предложением вы можете получить доступ к уже существующим аккаунтам для их аудита. Я бы посоветовал отделить друг от друга аудит вашей учетной записи и предложение.Наличие их вместе может привести к информационной перегрузке потенциального клиента. Отделите аудит от кратких заметок, выводов и решений. Используйте основные действия, полученные в ходе аудита, и интегрируйте их в свое предложение.

Держите свой контракт отдельно

Одно четкое различие, которое я хочу сделать, заключается в том, что в моем процессе я не составляю предложение и не заключаю договор вместе. Предложение должно служить продолжением вашего процесса продаж. Это описание работы в дополнение к наброску стратегии и того, как вы планируете достичь целей клиента.Контракт заключается после принятия предложения и касается юридических деталей, касающихся компенсации, отказа от конкуренции и других деталей, согласованных в предложении.

Теперь у вас есть все необходимое для написания выигрышных коммерческих предложений

Благодаря шагам и советам, которые я предоставил в этом посте, у вас теперь есть все необходимое для написания коммерческих предложений, которые превращают потенциальных клиентов в платных клиентов. Было о чем рассказать, поэтому давайте закончим подведением итогов:

.

Прежде чем писать предложение, соберите свою информацию:  Основные цели, задачи, проблемы, бюджет, отрасль, ресурсы и многое другое потенциального клиента.Затем выполните следующие действия

  1. Установите основные цели: Используйте это как краткое изложение всеобъемлющей стратегии и целей, которые будут достигнуты. Здесь хорошо три цели.
  2. Описание масштаба проекта: Разбейте проект на ключевые задачи с более конкретными действиями для каждой.
  3. Перечислите требования : Укажите, что вам нужно от клиента: доступ к учетным записям, материалы для брендинга, рекламный текст или тон.
  4. Определите временную шкалу: Это поможет вам не сбиться с пути, а также установить четкие ожидания для клиента.
  5. Обсудите цены : Расскажите, сколько вы берете и как работает выставление счетов.
  6. Последующие действия : назначьте время для рассмотрения предложения и устранения любых опасений.

Все, что вам нужно знать

Бизнес-план и предложение — это два разных документа с двумя разными целями и функциями. 3 минуты чтения

1. Бизнес-план и бизнес-предложение
2. Бизнес-план
3. Бизнес-предложение
4.Компоненты бизнес-плана
5. Запрошенные и незапрашиваемые деловые предложения

Бизнес-план и предложение — это два разных документа с двумя разными целями и функциями. Бизнес-план — это документ, в котором четко указано, как бизнес намерен реализовать свои цели и задачи, а бизнес-предложение — это торговый документ, который бизнес-субъект использует для запроса контракта от клиента.

Бизнес-план и бизнес-предложение

Бизнес-план и бизнес-предложение отличаются друг от друга содержанием, целями, стилем написания и структурой.Основное различие между ними заключается в том, что бизнес-план — это документ, в котором представлены факты, а деловое предложение — это запрос на сделку и котировка цен.

Бизнес-план

Вы можете думать о бизнес-плане как о документации грандиозного видения компании. Бизнес-планы, естественно, тактические. Это все равно, что указать, где и когда вы хотите начать, когда вы хотите перейти к следующей точке зрения и как вы собираетесь достичь этого прогресса. Бизнес-план включает описание того, как предполагается вести бизнес, детали финансовых целей, возможное соперничество в бизнесе, маркетинговую стратегию, резюме и другие факторы, влияющие на запланированный рост бизнеса компании.

Бизнес-план особенно эффективен для привлечения потенциальных инвесторов к компании (особенно начинающей компании, которая еще не сделала себе имя в своей отрасли). Кроме того, бизнес-план может дать представление о том, что компании требуется от таких специалистов, как юристы, бухгалтеры и потенциальные сотрудники. Бизнес-план четко описывает сферу бизнеса и тем самым проясняет ваши мысли как владельца бизнеса.

Бизнес-план должен быть составлен честно, потому что это набросок видения компании.Он показывает, реально ли достижимы бизнес-цели компании. Эксперты говорят, что для создания эффективного бизнес-плана потребуется примерно шесть недель тщательного исследования и подготовки. Другими словами, вы обычно не можете создать эффективный бизнес-план за один день, представить его потенциальным инвесторам на следующий день и добиться желаемых результатов.

Деловое предложение

Коммерческое предложение направляется потенциальному клиенту напрямую от налаженного бизнеса.Это попытка продать клиенту услугу или продукт хозяйствующего субъекта, а не попытка продать сам бизнес. Кроме того, коммерческое предложение не является оценкой. Хотя расходы и некоторые другие детали будут указаны в коммерческом предложении, смета является гораздо более неофициальной и представляет собой просто условие для того, чтобы скользить по затратам. Он не представляет всей картины.

В основном, деловые предложения демонстрируют определенную идею, например, новое прибыльное предприятие. Предложение направлено на то, чтобы побудить инвесторов поддержать конкретное предлагаемое деловое начинание.Например, известная сеть закусочных может пожелать расширить свой бизнес на соседний штат. Такая закусочная должна была бы составить коммерческое предложение, чтобы получить финансовую поддержку своих целевых инвесторов.

Хотя бизнес-предложение содержит обзор того, чем занимается компания (аналогично бизнес-плану), его основная цель состоит в том, чтобы предоставить подробную информацию о предлагаемой бизнес-идее, в том числе заранее дать ответы на любые вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных инвесторов. .

Компоненты бизнес-плана

По сути, бизнес-план состоит из трех компонентов: описание бизнес-модели, тактика продаж и финансовые цели. Однако, более подробно, он имеет следующие разделы информации:

  • Резюме
  • Описание продуктов и услуг
  • Отраслевой анализ (анализ возможного делового соперничества)
  • Маркетинговая стратегия
  • Оперативный план
  • Структура руководства
  • Внутренний анализ
  • Встроенный план
  • Введение управления
  • Финансовые цели (обсуждения финансовых проблем, способов их решения и достижения ожидаемых результатов).

Запрошенные и незапрашиваемые деловые предложения

Запрашиваемое коммерческое предложение, представленное в ответ на запрос предложений (ЗП), должно быть в формате, запрошенном клиентом в его ЗП. Тот же формат может использоваться или не использоваться для незапрошенного коммерческого предложения. Его цель — предложить и развить бизнес-идею. Поэтому рекомендуется использовать тот же формат или какой-либо другой формат, хорошо известный в сфере деятельности.

Незатребованное коммерческое предложение предлагает бизнес-субъекту гибкость в выборе структуры, которую он считает подходящей.Однако ожидается, что предложение будет соответствовать отраслевым стандартам, независимо от используемого формата. Например, он должен подчеркивать основные области интересов, быть тщательно изученным, предлагать ценность и содержать призыв к действию.

Если вам нужна помощь с бизнес-планом и предложением, вы можете опубликовать свою юридическую потребность на торговой площадке UpCounsel. UpCounsel принимает на свой сайт только 5% лучших юристов. Юристы на UpCounsel приходят из юридических школ, таких как Гарвардский юридический и Йельский юридический, и в среднем имеют 14-летний юридический опыт, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb или от их имени.

Разработка бизнес-плана

Термины «стратегическое планирование» и «бизнес-план» часто используются взаимозаменяемо, даже если они различны. Процесс стратегического планирования — это, по сути, предварительная деятельность, связанная с созданием бизнес-модели. Он включает в себя использование аналитических подходов к стратегическому планированию, описанных в главе 8 «Стратегическое планирование и планирование по десять-десять», таких как анализ цепочки создания стоимости, модель пяти сил Портера, подход к стратегии, основанный на ресурсах, жизненный цикл технологии и SWOT-анализ. среди прочего SWOT-анализ редко является частью бизнес-плана и обычно не является частью бизнес-презентации.Цель SWOT-анализа — помочь основателям понять, что представляет собой бизнес и куда он движется. Сильные стороны и возможности, конечно, будут включены в бизнес-план и презентацию бизнес-плана. Но мало что можно получить, сосредоточившись на угрозах и слабостях. Действительно, значительная часть бизнес-плана и презентации включает в себя разработку стратегий устранения слабых сторон и угроз. – Десять процессов планирования, которые могут быть быстро реализованы и помогают сфокусировать и прояснить видение предпринимателя.Вам рекомендуется заполнить шаблон FAD, шаблон организационного и отраслевого анализа, шаблон обзора бизнес-плана и разработать резюме, используя материал из предыдущих глав, прежде чем разрабатывать полномасштабный бизнес-план. Этому есть две причины. Первая причина заключается в том, что материал, полученный в ходе планирования Десять-Десять, будет очень полезен для разработки целенаправленного, более полного и лучшего плана. Другая причина использования процесса «десять-десять» заключается в том, что бизнес-модели развиваются очень быстро; иногда лучше дать идее вызреть и представить план разным аудиториям, прежде чем приступить к окончательной доработке полномасштабного плана.

В этом разделе мы представим более подробный подход к построению полноценного бизнес-плана. Расширенный бизнес-план обеспечивает дополнительное внимание, добавляя детали о том, что, почему, как, когда и для кого будет производиться продукт или услуга. Бизнес-план представляет собой сокращенное описание бизнес-модели (см. Примечание 12.1 «Бизнес-модель: важные решения по бизнес-модели»). Бизнес-план представляется внешнему миру через бизнес-презентацию и сопровождается документом бизнес-плана.

Бизнес-модель: важные решения бизнес-модели

  • Как будут выглядеть характеристики продукта и ассортимент продукции?
  • Как фирма будет приобретать долю рынка, определять рыночные сегменты и продавать ассортимент продукции?
  • Какой тип стратегии ценообразования будет использоваться (меню, аукционы и бартер)?
  • Где организация будет развивать основные компетенции и возможности?
  • С кем, когда и почему будут формироваться партнерские отношения и союзы?
  • Как и почему принимаются решения о финансировании и ресурсах?
  • Как будет работать цепочка поставок? Это включает в себя, когда, кто и как выполняются задачи.
  • Должны ли задачи цепочки поставок передаваться на аутсорсинг, в офшор или в задачи?
  • Как будут привлекаться и удерживаться сотрудники?
  • Как будут выглядеть информационные технологии с точки зрения оборудования, программного обеспечения и сетей?
  • Как будут осуществляться инновации в отношении продуктов, процессов и содержания с точки зрения НИОКР?

Адаптировано из Afuah and Tucci (2001).

12.1 Цель бизнес-плана

Бизнес-план служит многим целям. Бизнес-план представляет собой краткий обзор того, что, как, когда и почему в бизнесе. Он предоставляет инвесторам краткий обзор того, чем занимается бизнес и как инвесторы могут зарабатывать деньги. представляет краткий обзор того, что, как, когда и почему в бизнесе. Во-первых, он используется для общения с инвесторами. Он предоставляет инвесторам краткий обзор того, чем занимается бизнес и как инвесторы могут зарабатывать деньги.Во многих отношениях бизнес-план является прототипом бизнес-модели. Это уменьшенная версия, которая описывает, как будет функционировать бизнес. Бизнес-план также служит платформой для общения основателей бизнеса, и его можно использовать в качестве плана для ведения бизнеса в первый год. Сальман (1997, июль-август). Это также помогает наставникам и консультантам выявлять слабые стороны, упущенные возможности, странные предположения и чрезмерно оптимистичные прогнозы. Наконец, бизнес-план также служит инструментом для обучения новых сотрудников тому, как работает бизнес и как они будут вписываться в бизнес-деятельность.

12.2 Подходы к разработке бизнес-планов

Существует несколько подходов к разработке бизнес-плана. Первый подход заключается в тщательной разработке бизнес-плана и последующем представлении его инвесторам, другим предпринимателям, заинтересованным сторонам и членам семьи. Затем отзывы из презентации используются для переписывания и изменения бизнес-плана. Обновленный бизнес-план затем представляется соответствующим сторонам. Основная критика этого подхода заключается в том, что слишком много времени тратится на разработку бизнес-плана и недостаточно времени на уточнение и оптимизацию бизнес-модели.

Второй подход заключается в написании резюме или бизнес-концепции, а затем в подготовке презентации и представлении ее соответствующим сторонам без каких-либо изменений с учетом отзывов о презентации. Такой подход мы используем уже более 10 лет. Гай Кавасаки использует аналогичную технику, называемую подходом «презентация и план». Кавасаки (2008).

Кавасаки считает, что одной из целей плана является привлечение инвесторов, но наиболее важной причиной разработки плана является закрепление целей управленческой команды.Он считает, что исполнительное резюме играет решающую роль в привлечении инвесторов и сосредоточении внимания управленческой команды. Он рекомендует сначала представить идею, а затем разработать полноценный план.

Как отмечалось выше, мы полностью согласны с этим утверждением и годами используем аналогичный подход. Шаблон FAD, шаблон обзора бизнес-плана, резюме, бизнес-презентация и полномасштабный бизнес-план на самом деле являются прототипами бизнеса.Все они являются сокращенными бизнес-моделями. Они дают руководству, учредителям и инвесторам возможность сосредоточиться на чем-то, что представляет реальный бизнес. Сколько раз вы слышали следующие припевы?

Они просто не понимают нашу бизнес-модель!

Они просто не понимают, что мы делаем!

Одной из важнейших обязанностей предпринимателя является обучение и содействие процессу обучения управленческой команды, учредителей и инвесторов.Цель не должна скрывать то, как работает бизнес, а должна помочь заинтересованным сторонам понять, почему бизнес будет работать. Подход к планированию «десять-десять» в сочетании с резюме, презентацией и полномасштабным бизнес-планом должен облегчить процесс обучения и привести к лучшему общению. Улучшение коммуникации, в свою очередь, приведет к улучшению бизнес-модели.

12.3 Прототип продукта или услуги

Как отмечалось на протяжении всей книги, ключевым видом инновационной деятельности является обучение на практике.Обучение на практике означает, что вы делаете и строите вещи, экспериментируете и создаете прототипы. Прототипы должны быть созданы для реальных продуктов, а также для системных приложений. Если продукт является материальным продуктом, то общий макет продукта должен быть создан как можно раньше. Если это невозможно из-за ограниченных ресурсов или слишком сложного продукта, для разработки прототипа можно использовать рисунок, сделанный вручную с помощью графической программы, программного обеспечения CAD/CAM или бесплатного приложения Google SketchUp.Если продукт представляет собой компьютерное приложение, то прототип можно создать с помощью языка быстрого прототипирования или с помощью пакета презентаций, такого как PowerPoint. Для iPad также доступно множество отличных приложений для разработки макетов приложений и рисунков для идей продукта.

Один из интересных способов представить идею бизнеса — рассказать историю о том, как продукт или услуга решили проблему. Представление сценария проблемы и решения — очень эффективный способ донести концепцию бизнес-плана.В одной презентации бизнес-плана для передачи бизнес-концепции использовался клипарт в виде комикса со сценарием. В нем участвовал потребитель, вернувшись домой и обнаружив, что дом внутри затоплен. Затем история продолжилась описанием того, как потребитель будет использовать новую сеть аварийного ремонта, чтобы найти подрядчика с хорошей репутацией посредством процесса конкурентных торгов. Это была очень убедительная история, и она весьма эффективно иллюстрировала, насколько сервис сильно отличался от сервиса конкурентов. Цель использования сценария — заставить читателей понять детали того, что может предложить бизнес.

12.4 Шаблон бизнес-плана

В примечании 12.3 «Шаблон бизнес-плана, часть 1» представлен обзор бизнес-плана. Его не следует рассматривать как контрольный список, который следует подробно заполнить пунктами и описаниями. Его следует рассматривать как набор рекомендаций по построению и развитию бизнес-модели. Некоторые из подзаголовков разделов могут даже не рассматриваться в бизнес-плане, а другие могут рассматриваться более подробно. Это зависит от бизнес-контекста.

Шаблон бизнес-плана, часть 1

  1. Название бизнес-плана

    1. Должен включать название компании и имена учредителей.
  2. Страница благодарностей
  3. Содержание
  4. Резюме (1–2 страницы)
  5. Обзор бизнеса (2–3 страницы)

    1. Описание предлагаемых продуктов и услуг.Если это сложный продукт, предоставьте подробное описание функций.
    2. Предоставьте прототип, сценарий, изображение, диаграмму или макет вашего продукта или услуги. Кратко обсудим прототип. Если продукт или услуга сложны или очень уникальны, часто полезно заранее проиллюстрировать свою концепцию.
    3. Опишите, как продукт или услуга решают важную проблему или предоставляют возможность занять важную рыночную нишу.Обязательно объясните, почему продукт или услуга — это не просто хорошая идея, а устойчивый источник дохода, который в конечном итоге может принести прибыль.
    4. Обсудите, насколько продукт конкурентоспособен по сравнению с существующими предложениями продуктов или услуг.
    5. Будете ли вы дифференцировать свой продукт по цене, качеству, обслуживанию или по всем трем параметрам?
    6. Представьте стратегическую канву, иллюстрирующую, как ваш продукт или услуга сравниваются с конкурентами.
    7. Каков размер рынка, на который вы рассчитываете выйти?
    8. Каков потенциал роста рынка?
  6. Отраслевой, экономический и нормативный анализ (2–3 страницы)

    1. Опишите существующих и потенциальных конкурентов (товаров-заменителей). Обязательно обсудите потенциальные продукты и технологии, которые могут сделать ваше предложение неактуальным.
    2. Как конкуренты отреагируют на выход на рынок?
    3. Каковы барьеры для выхода на рынок?
    4. Есть ли какие-либо правительственные или нормативные вопросы, которые следует учитывать?
    5. Экономические проблемы?
  7. Маркетинговая стратегия (1–3 страницы)

    1. Как именно вы будете оценивать свой продукт?
    2. Какие сегменты клиентов вы пытаетесь охватить?
    3. Как версии будут сопоставляться с сегментами клиентов?
    4. Как вы будете продвигать свой продукт?
    5. Какие методы будут использоваться для привлечения клиентов?
    6. Как вы будете отвечать на вопросы о технических характеристиках, характеристиках и функциях продукта?
    7. Как вы будете удерживать клиентов?
    8. Как вы будете взаимодействовать и распространять свой продукт среди клиентов?
  8. Операционная стратегия (1–3 страницы)

    1. Кто будет разрабатывать продукт или услугу и где будет осуществляться разработка продукта или услуги?
    2. Где будет производиться продукт, кто его будет производить и как он будет производиться?
    3. Каковы подробные переменные и постоянные затраты на производство продукта или услуги?
    4. Связаны ли их важные вопросы с поставкой компонентов и материалов?
    5. Как будет происходить выполнение заказа? Есть важные вопросы, связанные с выполнением заказов?
    6. Как вы будете обеспечивать обслуживание и поддержку клиентов, включая техническую поддержку?
  9. Стратегия человеческих ресурсов (1–3 страницы)

    1. Какие сотрудники нам нужны для ведения бизнеса?
    2. Откуда мы будем их набирать?
    3. Какие компенсационные стимулы будут предлагаться в виде заработной платы, опционов на акции и льгот?
    4. Как сотрудники будут обучаться и развиваться?
    5. Как будут оцениваться сотрудники?
  10. Финансы и прогнозы (1–3 страницы)

    1. Представьте простую проформу источников (притока денежных средств) и использования средств (оттока денежных средств) в течение 3 лет после запуска.

      1. Источники средств включают начальные денежные средства, поступающие денежные средства от продаж, средства инвесторов, кредиты и личные средства.
      2. Использование средств включает заработную плату или заработную плату, арендную плату, материалы, расходные материалы, землю, офисные помещения, оборудование, складские расходы, транспортные расходы, техническое обслуживание, маркетинг и другие накладные расходы.
      3. Включить конечный остаток денежных средств за каждый год. Может также включать расчеты чистой приведенной стоимости и внутренней нормы прибыли.
    2. Предоставьте простой предварительный отчет о прибылях и убытках в течение 3 лет после запуска. Обязательно обсудите предположения о продажах, расходах и росте.

      1. Доход должен включать общий объем продаж за вычетом производственных затрат или себестоимости проданных товаров, а также чистую или валовую прибыль.
      2. Включает операционные расходы, которые были несколько агрегированы, и общие расходы.
      3. В нижней строке должна быть указана чистая прибыль или убыток.
    3. Перед запуском необходимы затраты на запуск и разработку (см. выше). Как они будут финансироваться?
    4. Каковы потребности в капитале или средствах в течение следующих 3 лет?
    5. Какой тип системы учета будет использоваться? Будет ли он готов к дате запуска?
    6. Оценка риска: как вы будете справляться с чрезвычайными событиями (такими как изменения спроса, товарооборота, экономических условий, стихийных бедствий и потери сотрудников)? Как факторы риска повлияют на результат.
  11. Стадия разработки и план реализации (1–2 страницы)

    1. Какие ресурсы уже были зафиксированы?
    2. На каком этапе разработки вы находитесь?
    3. Что нужно сделать перед запуском?
    4. Когда и как будет реализована система (показать временную шкалу здесь)?
  12. Ангельское и венчурное финансирование (1–2 страницы)

    1. Сколько средств необходимо?
    2. Что вы предлагаете в обмен на деньги?
    3. Когда ваши инвесторы могут ожидать возврата своих инвестиций?
    4. Каковы ваши прогнозы относительно возврата инвестиций инвесторов?
  13. Резюме бизнес-плана (1 страница)
  14. Приложения (1–5 страниц)

    1. Краткие биографии или резюме для руководителей.
    2. Важные финансовые, операционные, маркетинговые или финансовые данные.

12.5 Написание, организация и форматирование: помощь читателю в чтении

Содержание, конечно, является королем во всех писательских действиях, и это также верно для бизнес-плана. Однако внешний вид и внешний вид документа часто могут компенсировать незначительные недостатки, а иногда и скрыть серьезные недостатки. Наиболее важным элементом бизнес-плана является «внешний вид».«Он должен выглядеть чистым. В целом бизнес-план должен занимать от 10 до 20 страниц. Интересная книга о деталях написания бизнес-плана была опубликована Чемберсом (2007). Вот несколько рекомендаций по подготовке бизнес-плана или резюме, которые улучшат их внешний вид и чтение.

Первый шаг к тому, чтобы помочь читателю читать, — это документ со следующими характеристиками:

  • Используйте бумагу хорошего качества .
  • Используйте поля документа не менее 1 дюйма.
  • Всегда двойной пробел между строками. Никогда не используйте один пробел в теле бизнес-плана. Вы можете использовать один пробел для таблиц, цитат и приложений.
  • Используйте описательные заголовки и подзаголовки , чтобы выделить разделы и облегчить переход между контентом.
  • Используйте простой шрифт, такой как Arial, Calibri, Times-Roman или Cambria, или похожий шрифт, который легко читается.Используйте цвет для улучшения внешнего вида, но не злоупотребляйте им.
  • Включите несколько рисунков и таблиц и ссылайтесь на них при обсуждении. Каждый рисунок и таблица должны иметь номер и подпись. Убедитесь, что цифры, таблицы и финансовые таблицы выглядят привлекательно и понятны. Используйте цвет, чтобы улучшить внешний вид.
  • Никогда не представляйте свой бизнес-план в виде набора пунктов. План должен состоять из абзацев и рассказывать историю.Он должен , а не выглядеть как презентация.

Простые шрифты облегчают чтение, понимание и даже выполнение задач. Психологи из Мичиганского университета провели эксперимент, пытаясь заставить 20-летних студентов колледжа заниматься спортом. Herbert (2009). Они разделили студентов на две группы. Одна из групп получила инструкции по регулярным упражнениям шрифтом Arial, а другая — такими же инструкциями шрифтом Brush.Испытуемые, которые читали инструкции по упражнениям, написанные шрифтом Arial, указали, что они были более склонны к упражнениям и считали, что упражнения будут проще и займут меньше времени, чем те испытуемые, которые читали инструкции декоративным шрифтом. Они провели еще один тест, в котором две группы студентов читали инструкции по приготовлению суши-роллов простым шрифтом и декоративным шрифтом. Результаты были аналогичными. Студенты, использующие простые инструкции, написанные шрифтом, с большей готовностью пытались приготовить суши-роллы, чем те, кто читал инструкции, написанные декоративным шрифтом.

Усталость читателя является важной проблемой. Еще один способ уменьшить усталость — изменить длину предложений. Например, есть два коротких предложения, одно длинное предложение и одно короткое предложение, за которыми следует одно длинное предложение, а затем одно короткое предложение. Идея состоит в том, чтобы смешать структуру предложения и вызвать интерес. Второй метод, который утомляет читателей, — это, конечно, слишком много читать. Гай Кавасаки утверждает, что каждые 10 страниц из 20 уменьшают вероятность чтения и финансирования на 25%.Это особенно верно, когда бизнес-план включает в себя сложный и незнакомый материал. Краткий и четкий текст в сочетании с информативными рисунками и таблицами снизит утомляемость читателя. В этом суть содержательного письма. Длина описания бизнес-плана обычно должна составлять от 10 до 20 страниц и редко, если вообще когда-либо, превышать 20 страниц. Вы также можете добавить от 4 до 6 страниц рисунков, таблиц и приложений. Графика и таблицы также являются важными элементами, помогающими вести хронику и представлять бизнес-план.Таблицы и рисунки всегда должны иметь номера и подписи, и они всегда должны называться по номеру рисунка или номера таблицы в тексте.

Последний пункт чрезвычайно важен. « Никогда не представляйте свой бизнес-план в виде набора пунктов». Помните, цель бизнес-плана — рассказать интересную историю. Пункты списка нуждаются в предпосылке и обсуждении. Бизнес-план никогда не должен выглядеть так, будто его просто взяли из презентации.Это серьезная ошибка новичка. Используйте маркированные списки экономно, и когда вы их используете, вам нужно обсудить их, как если бы вы обсуждали пункт во время презентации.

Наконец, как уместить всю эту информацию в один бизнес-план и не утомить читателей. Это требует напряженной работы и постоянной доработки, чтобы основные аспекты бизнеса были представлены менее чем на 20 страницах. Необходимо сделать несколько компромиссов; некоторые области будут расширяться, а другие будут сокращаться.Очень немногие бизнес-планы выглядят одинаково. Они сильно дифференцированы. Роль предпринимателя и предпринимательской команды заключается в обучении и облегчении процесса обучения читателя.

12.6 Деловая презентация

Деловая презентация — выставка собак и пони. Один из моих студентов спросил меня, должна ли бизнес-презентация быть информационной или презентационной. Должно быть и то, и другое, и это постоянная дилемма для ведущих. Включение правильного сочетания информации и создание интереса к бизнесу — сложная задача.Презентация должна была передать примерно то же содержание, что и бизнес-план, но в сокращенном формате (см. Примечание 12.4 «Презентация бизнес-плана»). Цель состоит в том, чтобы поддерживать интерес и делиться своими идеями. Идеальным количеством слайдов для презентации должно быть примерно по одному слайду на каждый раздел. Однако это можно увеличить, если горки не слишком плотные. Это означает, что вам придется обсудить ключевые концепции каждого раздела. Вы не хотите читать слайды.Просто укажите ключевые понятия на слайде и обсудите их. Самое важное, что вы можете сделать, — это попрактиковаться в презентации и, если возможно, запомнить свои заметки. Всегда существуют ограничения на продолжительность презентации, и важно достичь этой отметки в течение 30 секунд. Практика помогает создать впечатление, что вы знаете, о чем говорите, и что у вас лучший продукт после нарезанного белого хлеба. Гай Кавасаки предлагает правило 10/20/30. То есть 10 слайдов на 20 минут с использованием 30-го шрифта.Это хороший совет, но иногда необходимо увеличить количество слайдов в зависимости от конкретного бизнес-контекста и объема контента на каждом слайде.

Презентация бизнес-плана

Общие рекомендации по презентации бизнес-плана

  1. Представление команды (30 секунд)
  2. Обзор компании (4 минуты)

    1. Описание предлагаемых продуктов и услуг.
    2. Презентация вашего продукта, услуги или прототипа системы. Это может быть прототип, сценарий, изображение, схема или макет вашего продукта или услуги. Кратко обсудим прототип.
    3. Как продукт или услуга решают важную проблему или предоставляют возможность занять важную рыночную нишу?
    4. Обсудите конкурентоспособность продукта.
    5. Как вы намерены выделиться (цена, качество или обслуживание)?
    6. Представьте стратегическую канву, иллюстрирующую, как ваш продукт/услуга сравнивается с конкурентами.
    7. Каков размер рынка, на который вы собираетесь выйти?
    8. Каков потенциал роста вашего рынка?
  3. Анализ отрасли (1 минута)

    1. Описание существующих и потенциальных конкурентов (товаров-заменителей).
    2. Как конкуренция отреагирует на выход на рынок?
    3. Каковы входные барьеры?
    4. Имеются ли важные правительственные или экономические вопросы?
  4. Маркетинговая стратегия (2 минуты)

    1. Как вы будете оценивать свой продукт?
    2. Какие сегменты клиентов вы пытаетесь охватить? Как версии будут сопоставляться с сегментами клиентов?
    3. Как вы будете продвигать свой продукт?
    4. Какие методы вы будете использовать для привлечения клиентов?
    5. Как вы будете удерживать клиентов?
    6. Как вы будете распространять свой продукт?
  5. Стратегия операций (2 минуты)

    1. Где будет производиться продукт?
    2. Как это будет сделано?
    3. Кто будет создавать продукт или услугу?
    4. Каковы подробные переменные и постоянные затраты на производство продукта или услуги?
    5. Имеются ли важные вопросы, связанные с поставкой компонентов/материалов?
    6. Есть важные вопросы, связанные с выполнением заказов?
  6. Прогнозы и финансовые показатели (2 минуты)

    1. Что показывают ваши прогнозы в отношении продаж, прибыли, расходов, роста и инвестиций?
    2. Требования к капиталу на следующие 3 года.

      1. Затраты на разработку
      2. Расходы на рекламу
      3. Человеческие ресурсы
      4. Источники капитала
  7. Этап разработки и план реализации (1–2 минуты)

    1. Какие ресурсы уже были зафиксированы?
    2. На каком этапе разработки вы находитесь?
    3. Что нужно сделать перед запуском?
    4. Когда и как будет реализована система (показать временную шкалу здесь)?
  8. Сколько венчурного капитала вам нужно? (1 минута)

    1. Что вы предлагаете в обмен на деньги?
    2. Когда они могут получить возврат?
    3. Ожидается возврат инвестиций?
  9. Сводка (30 секунд)

    Вот ограничения, которые я использую: Вопросы (4 минуты): Общее допустимое время для презентации и вопросов составляет 19 минут.Обязательно проведите пробный запуск презентации, чтобы не превысить 15-минутный лимит презентации.

Обязательно проиллюстрируйте прототип или хотя бы покажите иллюстрацию вашего продукта или услуги. Прототип может быть иллюстрацией, изображением, диаграммой, примером отчета, сценарием или макетом вашего продукта или услуги. Если вы разрабатываете сложный процесс, который трудно понять, вам все равно следует попытаться передать идею с помощью какой-либо блок-схемы или схемы бизнес-процесса.Цель здесь состоит в том, чтобы попытаться заставить вашу аудиторию понять, что именно вы пытаетесь продать, и попытаться заставить их купить ваш продукт или услугу. Цель не в том, чтобы быть расплывчатым или неясным. Как отмечалось ранее, сценарий — очень эффективный инструмент для передачи бизнес-концепции. Реальный или даже вымышленный сценарий может стать мощным инструментом для объяснения того, как работает продукт или услуга. Презентации сценариев могут включать в себя живую игру, видеоклипы, раскадровки с использованием клипартов и рисунков, симуляции и даже использование анимации фигурок.

Бизнес должен быть представлен и представлен несколько раз, прежде чем будет разработан окончательный план. Презентация бизнес-плана вместе с резюме поможет структурировать бизнес и сделать его более сфокусированным, четким и понятным. Все это является частью процесса обучения, состоящего из изучения и обучения на практике. Важно, чтобы кто-то документировал все вопросы, возникающие во время презентации, а затем пытался понять, что они означают.Это может быть просто из-за того, что бизнес-модель не была эффективно сообщена во время презентации, или критический вопрос не был рассмотрен и его необходимо решить. Предприятия возникают; им нужно время, чтобы спроектировать, построить и добиться успеха; а подача и презентация — важная часть процесса роста.

12.7 Определение потенциальных инвесторов

Инвесторы инвестируют в людей, а затем исследуют идею. Салман (1997, июль-август). Это справедливо даже в том случае, если вашими инвесторами являются члены вашей семьи и друзья, а также в трудные экономические времена.Суперзвезды музыки, кино и бейсбола получают признание и, в конечном счете, деньги благодаря своему опыту выше среднего. Издатели музыки и фильмов, а также генеральные менеджеры по бейсболу обращаются к суперзвездам, потому что они являются известным товаром и имеют послужной список для создания хитов. Это справедливо и для стартапов. Инвесторы смотрят на управленческую команду, ИТ-директора, вице-президентов по маркетингу, операциям и финансам, а также на юристов с точки зрения их репутации, образования, опыта работы и предыдущего опыта работы со стартапами.

Многие стартапы испытывают трудности с получением средств. Обзор вопросов финансирования и общих концепций предпринимательства см. на следующих веб-сайтах: http://www.sba.gov/, http://www.entrepreneur.com/, http ://www.nvca.org/ Существует множество способов получения дополнительных средств, не привлекающих профессиональных инвесторов. Первый поиск средств обычно включает в себя сбережения, кредитные карты, кредиты под залог дома, банковские кредиты и продажу капитала семье, друзьям и продажу личных активов.Начальная загрузка — это процесс открытия бизнеса с нуля с небольшим внешним капиталом или без него. Цель начальной загрузки — минимизировать расходы и реинвестировать денежный поток, генерируемый стартапом, обратно в бизнес.

Рисунок 12.1 «Типичная сумма средств, генерируемых в ходе развития бизнеса» иллюстрирует типичный уровень средств, которые могут быть получены по мере роста бизнеса. Applegate, Simpson, White, and McDonald (2010). На рис. 12.2 «Создание средств по мере роста фирмы» представлена ​​дополнительная информация о том, откуда генерируются средства по мере роста бизнеса.Эпплгейт и др. (2010).

Рисунок 12.1 Типичная сумма средств, генерируемых в ходе развития бизнеса

Рисунок 12.2 Создание фондов по мере роста фирмы

Вот список дополнительных источников финансирования для поддержания бизнеса по мере его роста, к которым предприниматель может обратиться вместо профессионально управляемых фондов.

  • Торговый кредитКогда предприятие открывает счет в другом бизнесе и не должно платить за товары и услуги до истечения определенного периода времени.: когда компания открывает счет в другой компании и не должна платить за товары и услуги до истечения определенного периода времени (например, 30–90 дней). Компании, производящие пиломатериалы и скобяные изделия, часто открывают такие счета для подрядчиков.
  • Кредит на основе активов. Предприятие будет использовать свое оборудование, инвентарь или объекты в качестве залога для кредита.: Бизнес будет использовать свое оборудование, инвентарь или объекты в качестве обеспечения для кредита.
  • Факторинг дебиторской задолженности Бизнес продает свою дебиторскую задолженность кредитору или фактору.Кредитор обычно обрабатывает большинство транзакций, которые происходят после продажи, такие как отправка счетов-фактур и сбор причитающихся средств. Бизнес продает свою дебиторскую задолженность кредитору или фактору. Кредитор обычно обрабатывает большинство транзакций, которые происходят после продажи, такие как отправка счетов и сбор причитающихся средств.
  • Ссуда ​​Предоставляется после того, как финансовые отчеты были проанализированы, получен кредитный рейтинг для малого бизнеса или и то, и другое.Это может быть банк или другое финансовое учреждение или физическое лицо. Иногда включает залог или активы, такие как инвентарь, объекты, оборудование или личные активы заемщика.
  • Лизинг Кредитор покупает актив, а затем взимает с арендодателя ежемесячную или периодическую плату за его использование (покупка основных средств арендодателем). Кредитор покупает актив, а затем взимает ежемесячную или некоторую периодическую плату с арендодателя за его использование. (приобретение основных средств арендодателем).
  • Кредитование отношенийЭто хороший кредит приятеля.Кредитор имел дело с заемщиком в прошлом и предоставляет кредит из-за прошлого успеха. Между кредитором и заемщиком часто существуют постоянные консультационные и руководящие отношения: это хороший кредит для приятелей. Кредитор имел дело с заемщиком в прошлом и предоставляет кредит из-за прошлого успеха. Между кредитором и заемщиком часто существуют постоянные консультационные и руководящие отношения. Это может быть банк или другое финансовое учреждение или физическое лицо.

Источники средств и их сроки зависят от экономического контекста, типа бизнеса, а также возможностей и отношения учредителей, и эти цифры отражают средние значения и процессы, которые постоянно меняются.

12.8 Бизнес-ангелы

Бизнес-ангелыОчень ранние участники финансирования стартапов. являются очень ранними участниками финансирования стартапов. Когда требуемая сумма финансирования составляет менее 1 миллиона долларов, стартапу, вероятно, следует обратиться к инвесторам-ангелам. Бизнес-ангелы обычно не участвуют в управлении стартапом. Инвестиции ангела варьируются от 100 до 500 тысяч долларов. Инвесторы-ангелы обычно рассчитывают на 20–40% окупаемости своих инвестиций через 3 года или где-то в два-три раза больше их первоначальных инвестиций.Например, инвестиции в размере 500 000 долларов принесут от 1 до 1,5 миллионов долларов в течение трех-четырех лет с доходностью 25%. Не все инвестиции бизнес-ангелов успешны (около 50%). Небольшой процент инвестиций несет нагрузку и субсидирует маргинальные и несостоятельные предприятия. Applegate et al. (2010).

12.9 Фонды венчурного капитала и венчурные капиталисты

Фонды венчурного капитала Профессионально управляемые фонды, которые предоставляют средства стартапам с высоким потенциалом в обмен на плату за управление и капитал или акции стартапа.— это профессионально управляемые фонды, которые предоставляют средства стартапам с высоким потенциалом в обмен на комиссию за управление и долю в капитале стартапа. Венчурные капиталисты (венчурные капиталисты) вкладывают в стартап от 1 до 20 миллионов долларов, но сумма может варьироваться. Сами венчурные фонды финансируются богатыми инвесторами. Венчурные фонды иногда взимают около 2–4% в год в качестве платы за управление. Кроме того, они взимают 20–25% (иногда больше) дохода от своих инвестиций в течение 5 лет.Таким образом, если стартап занимает 5 миллионов долларов у венчурного фонда, то ему, возможно, придется платить 100 000 долларов в качестве вознаграждения за управление в год (под 2%), а затем выплатить примерно 13,3 миллиона долларов через 5 лет (под 20%) в качестве дохода от инвестиций. инвестиции венчурных капиталистов. Плата за управление является своего рода оплатой коучинга или консультации. Типичный фонд может иметь 15–20 предприятий, приносящих примерно половину дохода. Только некоторые из предприятий являются хитами, и хитов субсидируют неудачи и незначительно успешные предприятия.

Возможные проблемы с венчурным капиталом

В инженерном сообществе было много критики в отношении венчурных фондов, подавляющих инновации.Штук и Вайнгартен (2005). Отчасти это связано с инвестированием в стартапы с суперзвездным менеджментом, а отчасти с тенденцией венчурных инвесторов к постепенным инновациям там, где уровень риска ниже. Венчурные инвесторы не интересуются технологиями; они заинтересованы в том, чтобы добавить в свой портфель бизнес, который имеет хорошие шансы на получение дохода выше среднего. Они знают, что некоторые стартапы потерпят неудачу, и полагаются на свои знания, опыт и диверсификацию портфеля, чтобы создать несколько успешных стартапов.Дело в том, что новому предпринимателю трудно произвести фурор, потому что нет предыдущих паттернов всплеска. Стартапы с небольшим опытом обычно полагаются на деньги основателя, семью и друзей, а также на множество других подходов к управлению компанией (см. http://brainz.org/startup-funding/ для отличного обзора невенчурных фондов). источники). Есть много возможностей привлечь средства помимо профессионально управляемых денег, которые действительно дают основателю компании степень контроля и гибкости, которые могут превышать преимущества обеспечения средств, которые снижают гибкость и контроль и сопровождаются очень высокими процентными ставками.

Важность рыночного потенциала для венчурных капиталистов

Венчурные капиталисты заинтересованы в фирмах, которые могут приобрести значительную долю рынка на крупных рынках. Sahlman (1997). Они хотят знать, велик ли рынок, быстро ли он растет и сможет ли стартап захватить часть этого роста. Они также хотят знать, является ли бизнес масштабируемым. Масштабируемая бизнес-модель. Бизнес может очень быстро сокращаться или расти при незначительных изменениях в структуре затрат (переменные и постоянные затраты).означает, что бизнес может очень быстро сокращаться или расти при незначительных изменениях в структуре затрат. В лучшем случае рост не должен увеличивать переменные и постоянные издержки (возможно, даже уменьшать переменные издержки). В идеале рост должен , а не подвергаться значительным колебаниям в бизнес-процессах по мере добавления новых клиентов. Помните, однако, что масштабируемый рост обычно масштабируется в относительно узком диапазоне.

Потенциальные инвесторы также захотят узнать, сможет ли стартап привлечь клиентов и удержать их.Их также будет интересовать прогноз рынка. Сообразительные инвесторы будут подвергать сомнению рыночные прогнозы, указывающие на то, что фирма получит либо 1%, либо 10% рынка. Доля рынка в 10% обычно означает, что рынок относительно невелик, и стартапу нужно 10%, чтобы выйти на уровень безубыточности. 1% обычно означает, что рынок огромен, и стартапу повезет, если он приобретет даже 1%. Рыночные прогнозы должны основываться на реалистичных предположениях, а не на том, что упрощает построение электронных таблиц.Должно быть веское обоснование того, почему стартап приобретет 10% рынка в первый год и увеличит эту долю на 20% в последующие годы.

У Гая Кавасаки есть несколько хороших идей для разработки рыночных прогнозов. Его первая идея — разработать прогноз снизу вверх. При таком подходе стартап должен попытаться определить количество торговых точек, а затем оценить, сколько товаров может быть продано в каждой торговой точке. Другой пример может состоять в том, чтобы посмотреть на количество контактов по продажам каждую неделю для каждого продавца, а затем оценить процент, который будет успешным.Этот подход, по общему признанию, также опирается на проценты и, в некотором смысле, также является провокационным, как и 10%-ное решение. Важным моментом в разработке прогнозов является изучение и проверка предположений и постоянное уточнение прогнозов.

12.10 Планирование на случай непредвиденных обстоятельств и риск

Предположим, вы разрабатываете экологичную или экологически чистую линейку продуктов, которая особенно привлекательна благодаря государственной налоговой льготе. Что, если правительство отменит налоговый кредит? Или что произойдет, если ключевой член управленческой команды покинет компанию? Что, если процентные ставки взлетят до небес? Что, если ключевой сотрудник удалит спецификацию дизайна нового продукта? Что, если недовольный сотрудник уничтожит приложение социальной сети и файлы резервных копий? Невозможно иметь запасной план для каждой ситуации.Но если есть ключевые люди и ключевые предположения, которые будут определять успех в бизнесе, то план на случай непредвиденных обстоятельств необходим.

РискВероятность того, что произойдет какое-то неблагоприятное событие, которое окажет негативное влияние на способность стартапа выжить. это вероятность того, что произойдет какое-то неблагоприятное событие, которое окажет негативное влияние на способность стартапа выжить. Управление рискамиПопытка выявить неблагоприятные события внутри компании и во внешней организационной среде и, в свою очередь, разработать стратегии борьбы с последствиями.представляет собой попытку выявить неблагоприятные события внутри компании и во внешней организационной среде и, в свою очередь, разработать стратегии борьбы с последствиями. Многие из внутренних рисков для стартапа связаны с критическими допущениями, связанными со сроком пребывания в должности управленческой команды, способностью привлекать ключевой персонал, способностью создавать ключевые организационные системы, такие как операции и маркетинг, способностью управлять денежными средствами. потоки и способность адаптировать непроверенные технологии.Существуют также внешние отраслевые риски, связанные со способностью прогнозировать рост рынка, а также риски, связанные с непредвиденными конкурентами и непредвиденными новыми технологиями, которые могут повлиять на прибыльность. Существуют также внешние риски, связанные с экономическим спадом, процентными ставками, вмешательством правительства, политическими движениями и даже изменениями, связанными с социальными нормами. Оценка рисков также должна производиться с точки зрения воздействия неблагоприятных погодных условий, землетрясений и других стихийных бедствий.

Как отмечалось ранее, указание на слабые места и угрозы сопряжено с некоторой опасностью, но с ними нужно бороться скрытно. Это может быть достигнуто путем представления альтернативных сценариев и сосредоточения внимания на вероятности их возникновения. Планирование непредвиденных обстоятельств и оценка рисков должны быть отражены в бизнес-плане или, по крайней мере, неофициально задокументированы и доведены до сведения учредителей бизнеса и ключевых управленческих сотрудников.

12.11 Комплексная проверка

Профессиональные инвесторы, такие как бизнес-ангелы и венчурные капиталисты, потенциальные сотрудники и члены семьи, используют различные критерии для оценки бизнес-плана.Процесс оценки плана называется должной осмотрительностью. Словарь Merriam Webster определяет комплексную проверку — процесс оценки плана. как:

  1. Осторожность, которую разумное лицо проявляет при данных обстоятельствах, чтобы избежать причинения вреда другим лицам или их имуществу;
  2. Исследование и анализ компании или организации, проводимые в рамках подготовки к бизнес-операции (например, корпоративному слиянию или покупке ценных бумаг).

Комплексная проверка может быть оценена с точки зрения того, насколько тщательно инвесторы оценивают бизнес-план и насколько усердны учредители при подготовке бизнес-плана.Есть свидетельства того, что, когда инвестор проявляет должную осмотрительность, у бизнеса больше шансов на успех. Applegate et al. (2010). Мы также считаем, что комплексная проверка становится очень важной по мере того, как бизнес выходит из стадии концептуализации и строится. Должная осмотрительность становится важной, когда обувь попадает на тротуар или, скорее, когда предприниматель начинает взаимодействовать с инвестором. Вот измененные определения должной осмотрительности:

  1. Насколько мудро и тщательно предприниматель составил бизнес-план?
  2. Насколько мудро и внимательно инвестор изучил бизнес-план?

Обычно мы читаем около 20–40 бизнес-планов в год.Мы оцениваем планы с точки зрения организации и формата плана, написания и содержания. Все три области взаимосвязаны, и по нашему опыту тяжелая работа обычно приводит к отличному формату, хорошему написанию и сильному содержанию. В таблице 12.1 «Контрольный список вопросов должной осмотрительности, задаваемых инвесторами, учредителями и сотрудниками» представлен обзор основных вопросов должной осмотрительности, которые задают инвесторы, учредители и потенциальные сотрудники. Это один контрольный список, который необходимо проверить. Некоторые вопросы более важны для одной группы, чем для другой.Просто просмотрите их перед отправкой окончательного плана. Ясно одно, если стиль написания плохой и план плохо организован, то продать свои идеи будет очень сложно. Необходимо найти по крайней мере 2 или 3 человека, не входящих в группу учредителей, для обеспечения редакционной поддержки формата плана и содержания, чтобы гарантировать, что план имеет смысл.

Таблица 12.1 Контрольный список вопросов, задаваемых инвесторами, учредителями и сотрудниками в рамках комплексной проверки

Да Нет Возможно нет данных Нужна работа
Может ли такой бизнес приносить деньги?
Решает проблему или предоставляет уникальную возможность?
Является ли бизнес-концепция масштабируемой?
Рынок большой и расширяется?
Правильно ли определен целевой рынок?
Является ли продукт или услуга дифференцируемой?
Можно ли привлечь клиентов по разумной цене?
Можно ли заблокировать клиентов?
Адекватно ли учитываются цены?
Определены ли существующие и потенциальные конкуренты?
Устраняет реакцию конкурентов на выход на рынок?
Является ли маркетинговый план адекватным и выполнимым?
Является ли план операции адекватным и выполнимым?
Является ли план реализации адекватным/осуществимым?
Являются ли прогнозируемые финансовые отчеты обоснованными?
Может ли ключевой управленческий персонал выполнить свою работу?
Можно ли построить бизнес и выполнить обещания?
Какие-то скрытые ловушки, упущения, упрощения?
Существует ли планирование на случай непредвиденных обстоятельств и оценка рисков?

12.12 юридических вопросов

Поскольку мы говорим о должной осмотрительности, это хороший переход к важности адвокатов в развитии бизнеса. Гай Кавасаки определил ряд трудностей, возникающих при общении с юристами. успех стартапов в бизнесе.com/2007/06/482413_for_lega.html#axzz18OGadUe2 У юристов и предпринимателей часто возникают проблемы во взаимодействии, потому что юристы сосредоточены на том, что может пойти не так, а предприниматель — вечный оптимист и сосредоточен на том, чтобы добиться цели. Предприниматели, как правило, идут на риск и сосредотачиваются на выигрыше, в то время как юристы, как правило, избегают риска и сосредотачиваются на том, что может пойти не так. Предпринимательский энтузиазм, смешанный с некоторой осторожностью юриста, может смягчить многие опасности на пути к построению бизнеса. Юристы могут помочь в следующих видах деятельности: Иллюстрирует взаимосвязь между ценой и объемом спроса.Он может включать различные версии продукта на кривой, а также сегментировать каждую версию продукта в соответствии с характеристиками готовности платить групп покупателей.

  • Они могут помочь в выборе подходящей организационно-правовой формы, такой как индивидуальное предприятие, корпорация или корпорация с ограниченной ответственностью.
  • Они могут подсказать, можете ли вы покинуть компанию и начать бизнес в той же отрасли.
  • Они могут предоставить информацию и консультации по защите интеллектуальной собственности при использовании авторских прав, патентов и товарных знаков.
  • Они могут помочь в сделках с недвижимостью и арендой.
  • Они могут проверять выплаты работникам и трудовые договоры.
  • Они могут предоставить юридическую экспертизу венчурных и ангельских инвестиционных фондов.
  • Они могут помочь продать бизнес и выйти на биржу путем выпуска акций.

Хорошую отправную точку для получения информации о выборе юриста, работе с бухгалтерами и регистрации компаний можно найти на http://www.предприниматель.com и http://www.sba.gov/. Вам, вероятно, не нужно включать юридические и юридические вопросы в бизнес-план, но вы должны знать, что существует множество юридических вопросов и вопросов бухгалтерского учета, которые вырисовываются. Профессиональная экспертиза стоит дорого, но в некоторых случаях их советы имеют решающее значение для успешной навигации по правовой и финансовой системам.

12.13 Заключение

В этой главе мы проиллюстрировали процесс и элементы, используемые для разработки полномасштабного бизнес-плана.Ключевые моменты следующие:

  • Шаблон FAD, шаблон организационного и отраслевого анализа, шаблон обзора бизнес-плана и резюме используются в качестве основы для разработки полномасштабного бизнес-плана.
  • Бизнес-план служит многим целям, в том числе служит инструментом коммуникации для инвесторов; это уменьшенная версия того, как будет функционировать бизнес, и она используется как платформа для общения между учредителями, сотрудниками, консультантами и наставниками; и, наконец, его можно использовать в качестве плана ведения бизнеса в первый год.
  • Представлен шаблон бизнес-плана, иллюстрирующий типовые разделы, содержащиеся в бизнес-плане.
  • Стиль письма, организация и форматирование так же важны, как и содержание для передачи сути бизнес-модели.
  • Важно представить бизнес-план до того, как он будет завершен. Это поможет привлечь внимание и прояснить возникающий бизнес.
  • Во многих случаях инвесторы вкладывают в управление не меньше, чем в идею.
  • Многих инвесторов интересует рыночный потенциал с точки зрения роста рынка и общего размера рынка.
  • Планирование непредвиденных обстоятельств и оценка рисков должны быть рассмотрены в бизнес-плане или, по крайней мере, неформально среди основателей бизнеса и ключевых управленческих сотрудников.
  • Время, тяжелая работа и внимание к деталям приведут к лучшим бизнес-планам.
  • Юрисконсульт и опыт бухгалтерского учета необходимы для регистрации бизнеса и предоставления рекомендаций в отношении юридических и финансовых систем.

Бизнес-план представляется внешнему миру через бизнес-презентацию, которая приводит к разработке краткого документа бизнес-плана. Важной частью разработки бизнес-плана является процесс обучения на практике. Важно, чтобы развивающаяся компания производила и строила вещи, экспериментировала и создавала прототипы. Прототипы должны создаваться как можно раньше для реальных продуктов, а также для системных приложений. Как показано на рисунке 12.3 «Процесс планирования является текущим итеративным», процесс является итеративным и заканчивается только после того, как бизнес перестает существовать.

Рисунок 12.3 Процесс планирования продолжается итеративно

Наиболее важным элементом бизнес-плана и бизнес-презентации является «внешний вид». План и презентация должны выглядеть чистыми и обтекаемыми. Разработка бизнес-модели и плана начинается с того момента, когда у предпринимателя появляется первоначальный опыт; за этим следует очень краткий процесс стратегического планирования (мы рекомендуем подход Ten-Ten в сочетании с анализом FAD), за которым, в свою очередь, следует разработка резюме.

11.6 Деловое предложение – деловое письмо для успеха

Глава 11. Деловая переписка в действии

Цели обучения

  1. Опишите основные элементы коммерческого предложения.
  2. Обсудите основные цели коммерческого предложения.
  3. Определите эффективные стратегии для использования в бизнес-предложении.

Эффективное деловое предложение эффективно информирует и убеждает. Он включает в себя многие общие элементы отчета, но его акцент на убеждении определяет общую презентацию.

Допустим, вы работаете в медицинском учреждении. Какие типы продуктов или услуг могут быть выставлены на торги? Если ваша организация собирается расширяться и ей нужно построить новое крыло, она, вероятно, будет выставлена ​​на торги. Все, от офисной мебели до подкладных судов, потенциально может быть выставлено на торги с указанием необходимого количества, качества и времени доставки. Ежегодно могут предлагаться услуги по уборке, а также услуги общественного питания и даже техническое обслуживание. Использование возможностей торгов для снижения стоимости контрактов на товары и услуги является обычной практикой.

Чтобы быть успешным в бизнесе и промышленности, вы должны быть знакомы с бизнес-предложением. Подобно отчету, с несколькими общими элементами и убедительной речью, коммерческое предложение обосновывает ваш продукт или услугу. Деловые предложения — это документы, предназначенные для убедительного обращения к аудитории с целью достижения определенного результата, часто предлагая решение проблемы.

Общие элементы предложения

Идея

Эффективные бизнес-предложения строятся вокруг отличной идеи или решения.Хотя вы можете представить свой обычный продукт, услугу или решение в интересной форме, вы хотите, чтобы ваш документ и его решение выделялись на фоне конкурирующих предложений. Что делает вашу идею отличной или уникальной? Как вы можете лучше удовлетворить потребности компании, чем другие поставщики? Что делает тебя таким особенным? Если решение о покупке принимается исключительно на основе цены, у вас может не остаться места, чтобы подчеркнуть ценность услуги, но последующая продажа имеет ценность. Например, учитывайте не только стоимость устройства, но и его обслуживание.Как обслуживание может быть частью вашего решения, отличной от остальных? Кроме того, ваше предложение может быть сосредоточено на общем продукте, где вы можете ожидать нескольких поставщиков по сходным ценам. Как вы можете выделиться среди остальных, подчеркнув долгосрочные отношения, продемонстрировав способность приносить пользу или способность предвидеть потребности компании? Деловые предложения должны иметь привлекательную идею или решение, чтобы быть эффективными.

Традиционные категории

Вы можете проявить творческий подход ко многим аспектам коммерческого предложения, но придерживайтесь традиционных категорий.Компании ожидают увидеть информацию в определенном порядке, подобно резюме или даже письму. Каждый аспект вашего предложения имеет свое место, и в ваших интересах уважать эту традицию и эффективно использовать категории, чтобы выделить свой продукт или услугу. Каждая категория — это возможность продать, и она должна укреплять ваш авторитет, вашу страсть и причину, по которой ваше решение просто лучшее.

Таблица 9.2 Формат коммерческого предложения

Обложка Титульный лист с именем, заголовком, датой и конкретной ссылкой на запрос предложений, если применимо.
Резюме Подобно реферату в отчете, это краткое изложение из одного или двух абзацев о продукте или услуге и о том, как они соответствуют требованиям и превосходят ожидания.
Фон Обсудите историю вашего продукта, услуги и/или компании и рассмотрите возможность сосредоточиться на отношениях между вами и потенциальным покупателем и/или аналогичными компаниями.
Предложение Идея. Кто , что , где , когда , почему , как .Сделайте это ясным и кратким. Не трать слов и не преувеличивай. Используйте четкие, хорошо обоснованные рассуждения, чтобы продемонстрировать свой продукт или услугу.
Анализ рынка Что в настоящее время существует на рынке, включая конкурирующие продукты или услуги, и чем отличается ваше решение?
Преимущества Как потенциальный покупатель получит выгоду от продукта или услуги? Будьте ясны, кратки, конкретны и предоставьте исчерпывающий список немедленных, краткосрочных и долгосрочных выгод для компании.
Хронология Четкое представление, часто с наглядными пособиями, процесса от начала до конца, с отмеченными конкретными датированными контрольными показателями.
Маркетинговый план Доставка часто является самой большой проблемой для веб-сервисов — как люди узнают о вас? Если вы делаете ставку на оптовую партию продуктов питания, это может не относиться к вам, но если для успеха требуется аудитория, вам понадобится маркетинговый план.
Финансы Каковы первоначальные затраты, когда можно ожидать доход, когда будет окупаемость инвестиций (если применимо)? Опять же, предложение может включать единовременную фиксированную стоимость, но если продукт или услуга должны предоставляться более одного раза, требуется расширенный финансовый план с указанием затрат во времени.
Заключение Как речь или эссе, четко изложите основные моменты. Свяжите их общей темой и сделайте свое предложение запоминающимся.

Этос, Пафос и Логос

Этос относится к достоверности, пафос — к страсти и энтузиазму, а логос — к логике или разуму. Все три элемента являются неотъемлемыми частями вашего коммерческого предложения и требуют вашего внимания. Кто вы и почему мы должны иметь с вами дело? Ваш авторитет может быть неизвестен потенциальному клиенту, и ваша работа заключается в том, чтобы ссылаться на предыдущих клиентов, демонстрировать выполнение заказа и четко показывать, что ваш продукт или услуга предлагаются заслуживающей доверия организацией.По ассоциации, если ваша организация заслуживает доверия, продукт или услуга часто считаются более надежными.

Точно так же, если вы не в восторге от продукта или услуги, почему потенциальный клиент должен волноваться? Чем ваше решение выделяется на рынке? Почему они должны считаться с вами? Почему они должны продолжать читать? Страсть и энтузиазм передаются не только через «!» восклицательные знаки. Ваше глубокое понимание и демонстрация этого понимания свидетельствуют о преданности и интересе.

Каждое утверждение требует обоснования, каждый пункт ясной поддержки. Недостаточно делать необоснованные заявления о вашем продукте или услуге — вы должны показать, почему ваши заявления верны, уместны, и поддержать ваше основное утверждение о том, что ваш продукт или услуга подходят для этого клиента. Убедитесь, что вы цитируете источники и указываете «согласно», когда подтверждаете свою точку зрения. Будьте подробны и конкретны.

Профессиональный

Профессиональный документ является базовым требованием.Если он менее профессионален, вы можете рассчитывать на его скорейшее увольнение. Не должно быть никаких орфографических или грамматических ошибок, и вся информация должна быть краткой, точной и иметь четкие ссылки, когда это уместно. Информация, относящаяся к достоверности, должна быть легкодоступной и четко относящейся к делу, включая контактную информацию. Если документ существует в бумажном виде, он должен быть напечатан на фирменном бланке. Если документ представлен в электронной форме, он должен быть в формате файла, который представляет ваш документ так, как вы задумали.Форматирование файлов обработки текста может быть изменено или скорректировано в зависимости от факторов, которые вы не можете контролировать, таких как размер экрана, и информация может смещаться неуместно, что затрудняет ее понимание. В этом случае формат переносимых документов (PDF) — формат электронных документов — может использоваться для сохранения местоположения контента и предотвращения непреднамеренных изменений формата при его отображении.

Эффективные, убедительные предложения часто бывают краткими и даже ограничиваются одной страницей. «Предложение на одной странице было одним из ключей к моему успеху в бизнесе, и оно может оказаться неоценимым и для вас.Немногие лица, принимающие решения, могут себе позволить прочитать более одной страницы, прежде чем решить, заинтересованы они в сделке или нет. Это еще более верно для людей другой культуры или языка», — сказал Аднан Хашогги, успешный мультимиллиардер (Riley, 2002). Четкие и краткие предложения хорошо служат аудитории и ограничивают объем информации, чтобы избежать путаницы.

Два типа деловых предложений

Запрошенный

Если вас попросили представить предложение, оно считается запрошенным.Запрос может быть в форме прямого устного или письменного запроса, но обычно запросы являются косвенными, открытыми для общественности и официально публикуются для всеобщего обозрения. Запрос предложений (RFP), запрос котировок (RFQ) и приглашение к участию в торгах (IFB) — это распространенные способы запроса коммерческих предложений для бизнеса, промышленности и правительства.

В запросах предложений

обычно указывается продукт или услуга, рекомендации по подаче и критерии оценки. В запросах предложений подчеркивается стоимость, хотя обслуживание и техническое обслуживание могут быть частью запроса.IRB часто зависят от конкретной работы, поскольку они охватывают проект, который требует графика, труда и материалов. Например, если местный школьный округ объявляет о строительстве новой начальной школы, у них обычно есть архитектурный и инженерный планы, но для ее строительства требуется лицензированный подрядчик.

Незапрошенный

Нежелательные предложения — это «холодные звонки» делового письма. Они требуют глубокого понимания рынка, продукта и/или услуги, и их представление обычно носит общий характер, а не ориентированный на конкретного клиента.Однако они могут быть адаптированы к конкретным предприятиям с затратами времени и усилий, а продемонстрированное знание конкретных потребностей или требований может превратить обычное предложение, похожее на брошюру, в эффективное рекламное сообщение. Однако донесение вашего индивидуального сообщения до вашей целевой аудитории часто представляет собой серьезную проблему, если оно не было прямо или косвенно запрошено. Незапрошенные предложения часто рассматриваются как маркетинговые материалы, предназначенные больше для стимулирования интереса к последующему контакту, чем для прямых продаж.Сью Боуг и Роберт Хампер призывают вас не поддаваться искушению «стрелять во все мишени и надеяться, что вы попадете хотя бы в одну» (Боуг, Л. С., и Хампер, Р. Дж., 1995). Целевое предложение — ваш самый эффективный подход, но признайте важность получения информации о компании, услуге или бренде, а также его ограничения.

Ключ на вынос

Деловые предложения должны быть нацелены на определенную аудиторию.

Упражнения

  1. Нажмите на эту ссылку, чтобы увидеть образец запроса предложения от Американского института государственных счетов.

    http://www.aicpa.org/audcommctr/toolkitsnpo/SampleRFP_for_CPA_Services.htm

  2. Подготовьте коммерческое предложение объемом не более двух страниц. Следуйте инструкциям, приведенным в образце письма для услуг CPA на веб-сайте Американского института общественных бухгалтеров. Не указывайте фактическую контактную информацию. Так же, как в примере сотрудники названы в честь цветов, ваша (воображаемая) компания должна иметь контактную информацию, которая напрямую не связана с реальным бизнесом или с вами как с физическим лицом.Не отвечайте на пункт 12.
  3. Найдите RFP (запрос предложения) или аналогичный призыв к участию в торгах и опубликуйте его в своем классе. Сравните результаты со своими одноклассниками, сосредоточив внимание на том, что требуется для подачи заявки или участия в торгах.
  4. Определите продукт или услугу, которую вы хотели бы производить или предлагать. Перечислите три компании, которым вы хотели бы продавать свой продукт или услугу, и узнайте о них больше. Опубликуйте свои выводы, установив связь между вашим продуктом или услугой и потребностями компании. Вы можете найти веб-сайт по созданию бизнес-плана (http://www.myownbusiness.org/s2/#3) пригодится при выполнении этого упражнения.

Дополнительные ресурсы

Saylor.org BUS210: Деловые предложения. Автор : Академия Сэйлор. Расположен по адресу : http://www.youtube.com/watch?v=aBAvSumpgx8. Лицензия : Все права защищены . Условия лицензии : Стандартная лицензия YouTube

Каталожные номера

Боуг, Л.С., и Хампер, Р.Дж. (1995). Справочник по написанию предложений (стр.3). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: McGraw-Hill.

Райли, П.Г. (2002). Одностраничное предложение: как разместить вашу бизнес-презентацию на одной убедительной странице (стр. 2). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: HarperCollins.

Как создать план бизнес-операций

В разделе операций вашего бизнес-плана вы подробно объясняете цели, задачи, процедуры и сроки своей компании. Операционный план полезен для инвесторов, но он также полезен для вас и сотрудников, потому что заставляет вас думать о тактике и сроках.

На предыдущем курсе вы изложили стратегический план вашей компании, который отвечает на вопросы о вашей бизнес-миссии. Оперативный план описывает шаги, которые вы предпримете для выполнения своей бизнес-миссии.

Ваш оперативный план должен содержать ответы на следующие вопросы:

  • Кто — персонал или отделы, отвечающие за выполнение определенных задач.
  • Что – Описание того, за что отвечает каждый отдел.
  • Где – Информация о том, где будут проходить ежедневные операции.
  • Когда – Сроки выполнения задач и целей.
  • Сколько – Сумма затрат, необходимая каждому отделу для выполнения своих задач.

На этом занятии мы объясняем каждый элемент, который необходимо включить в ваш план операций.

Цели и задачи

Ключом к оперативному плану является наличие четкой цели и цели, на достижении которой все сосредоточены.В этом разделе вашего плана вы четко сформулируете операционную цель вашей компании.

Ваша операционная цель отличается от общей цели вашей компании. На первом курсе вы конкретизировали свою стратегическую цель. Ваша операционная цель объясняет, как вы собираетесь выполнить свою стратегическую задачу.

Чтобы создать эффективную операционную цель, подумайте SMART:

  • Конкретный — Четко определите, чего вы хотите от сотрудников.
  • Измеримый — Возможность количественной оценки цели для отслеживания прогресса.
  • Достижимый и реалистичный . Быть амбициозным — это здорово, но убедитесь, что вы не настраиваете свою команду на провал. Поставьте перед собой цель, которую все заинтересованы выполнить с доступными ресурсами.
  • Своевременно — Укажите крайний срок, чтобы у всех была дата, к которой они стремятся.

Разные отделы будут иметь разные операционные цели.Однако цель каждого отдела должна помочь компании достичь основной цели. Кроме того, оперативные цели меняются; цели не предназначены быть постоянными или долгосрочными. График должен быть запланирован с учетом долгосрочных целей вашей компании.

Давайте рассмотрим следующий пример цели местного бизнеса по производству пиццы:

  • Стратегическая цель : Доставка пиццы по всему Восточному Массачусетсу.
  • Операционная цель технологического отдела : К январю 2017 года создать мобильное приложение, чтобы предложить лучший пользовательский интерфейс.
  • Оперативная цель отдела маркетинга : Увеличить количество посетителей веб-сайта на 50% к январю 2017 г. за счет рекламы на радио, ведущих местных кулинарных сайтах и ​​печатной рекламы.
  • Операционная цель отдела продаж : Увеличить продажи с доставкой на 30%, ориентируясь на 3 крупнейших округа Массачусетса.

Оперативная цель отдела продаж: увеличить продажи на 30%, ориентируясь на 3 крупнейших округа Массачусетса.

Производственный процесс

После того, как вы определились со своими целями, вы должны стратегически подумать о том, как вы собираетесь их достичь.Для этого каждому отделу (или команде) необходимо иметь все необходимые ресурсы для производственного процесса.

Ресурсы, о которых вы должны подумать, включают следующее:

  • Поставщики — есть ли у вас поставщик (или несколько), который поможет вам произвести ваш продукт?
  • Оборудование и технологии – есть ли в каждом отделе необходимое оборудование, технологии и программное обеспечение для достижения целей? Например, в соответствии с приведенной выше бизнес-целью пиццы, необходимые инструменты могут включать:
    • Технологическая группа: программное обеспечение для разработки приложений
    • Маркетинговая команда: лицензии на программное обеспечение для аналитических инструментов веб-сайта
    • Отдел продаж: гарнитуры, телефонные системы или технология виртуальной телефонной системы
  • Стоимость – каков бюджет каждого отдела?

Помимо производственного процесса, вам также необходимо подробно описать свой рабочий процесс.Это продемонстрирует инвесторам, что вы точно знаете, как вы хотите, чтобы ваш бизнес работал изо дня в день.

Адреса включают:

  • Местонахождение – где работают сотрудники? Вам понадобятся дополнительные помещения?
  • Рабочее время – будет ли у сотрудников установленный или гибкий график работы?
  • Персонал – кто отвечает за выполнение задач отдела?

Временная шкала

Создание временной шкалы с этапами важно для вашего нового бизнеса.Это держит всех в фокусе и является хорошим методом отслеживания для повышения эффективности. Например, если контрольные точки не выполняются, вы будете знать, что пришло время переоценить ваш производственный процесс или рассмотреть возможность найма новых сотрудников.

Ниже приведены общие вехи, которые следует планировать новым компаниям.

Прием на работу

Заполнив рабочий лист плана управления на предыдущем курсе, вы записали, какие ключевые кадры вам нужны немедленно, а какие могут подождать. Убедитесь, что у вас есть хорошее представление о том, когда вы хотите, чтобы эти ключевые наймы произошли; будь то после того, как ваша компания достигнет определенной суммы дохода или когда определенный проект взлетит.

Производственные вехи

Производственные вехи помогают бизнесу идти по правильному пути. Эти вехи действуют как «контрольные точки» для общих целей вашего отдела. Например, если вы хотите создать новое приложение к концу года, намеченные этапы продукта могут включать в себя выпуск бета-версии, тестирование и выпуск различных версий.

Другие этапы продукта, о которых следует помнить:

  • Этап проектирования
  • Этап прототипа продукта
  • Тестирование
  • Запуск продукта
  • Выпуск версии
Маркетинговые вехи важны для отслеживания ваших операций и вех

план работает.Например, возможной вехой на рынке может быть достижение определенного количества клиентов или клиентов после выпуска нового продукта или услуги.

Несколько других рыночных вех, которые следует учитывать:

  • Получите определенное количество пользователей/клиентов к определенному времени
  • Подписание партнерских отношений
  • Проведение конкурентного анализа
  • Выполнение оценки изменения цены
Финансовые вехи вехи важны для отслеживания эффективности бизнеса.Вполне вероятно, что совет директоров или инвесторы будут работать с вами над созданием финансовых вех. Кроме того, в стартапах обычно финансовые вехи рассчитываются на 12 месяцев.

Типичные финансовые вехи включают:

  • События финансирования
  • Цели доходов и прибыли
  • Цели транзакций

Таким образом, ваш план операций дает вам возможность показать инвесторам, что вы знаете, как вы хотите, чтобы ваш бизнес работал. Вы знаете, кого вы хотите нанять, где вы хотите работать и когда вы ожидаете завершения проектов.

Загрузите прилагаемый рабочий лист и начните составлять на бумаге свои временные рамки и вехи.

Шесть шагов к эффективному бизнес-плану Haddenham : Lancasters

В Lancasters мы можем оказать объективную помощь в написании бизнес-плана, основываясь на нашем опыте оказания помощи предприятиям в районе Хадденхема. Вот шесть элементов хорошего бизнес-плана…

Если вы считаете, что эффективность вашего бизнеса может улучшиться, но среди совещаний, телефонных звонков, электронных писем и офисных кризисов вам трудно понять, с чего начать, тогда вам будет полезно пересмотреть свое бизнес-планирование.

Не путайте бизнес-планирование с антикризисным управлением. Первое должно предотвратить второе. Выделение времени на планирование сейчас может сократить время, которое вы потратите на тушение пожаров в будущем. Вот шесть ключевых шагов, которые могут привести к эффективному плану для вашего бизнеса:

Шаг 1: Установите свою миссию

По сути, ваша миссия объясняет, почему существует ваш бизнес. Когда вы столкнетесь с проблемой или ключевым решением, ответ будет дан вашей миссией. Подумайте, почему вы начали свой бизнес, и представьте, каким вы хотите его видеть в будущем.Эти два элемента обеспечат вашу миссию.

Шаг 2. Проанализируйте свой SWOT-анализ

Имея в виду свою миссию, проанализируйте s сильные стороны, недостатки, o возможности и t недостатки своего бизнеса. Перечислите каждую категорию полностью и будьте честны. При правильном выполнении этот SWOT-анализ поможет вам объективно, критически и беспристрастно взглянуть на свой бизнес в целом.

Шаг 3. Разработайте план

Попробуйте это упражнение: из каждой категории SWOT выберите от трех до пяти важных пунктов.Затем поставьте цели, чтобы максимизировать свои сильные стороны, исправить свои слабости, максимально использовать свои возможности и свести на нет свои угрозы. Например, вы можете решить больше сосредоточиться на особенно успешном продукте или услуге (сильная сторона) и отказаться от побочного проекта, который требует времени и денег при незначительной отдаче (слабая сторона). Помните, что вы не можете делать все сами. Подумайте, как вы будете делегировать задачи и вовлекать весь персонал. Избегайте зацикливаться на негативе — установите для себя реалистичные стратегии по улучшению бизнеса.

Шаг 4. Создайте бюджет

Для успеха всех миссий и стратегий нужны деньги. Умный бюджет поможет вам регулярно пересматривать свои расходы и принимать финансово выгодные решения. При установлении бюджета вам может потребоваться принять во внимание широкий спектр факторов. Здесь мы можем вам помочь — почему бы не позвонить нам?

Шаг 5. Запишите это

Обязательно запишите готовый план. Включите заявление о миссии, SWOT-анализ, цели и планы, бюджет и прогнозы, а также проясните, кто за что отвечает.Поделитесь ею со своим ключевым персоналом и акционерами и поощряйте их вклад.

Шаг 6. Сделайте документ живым

Это жизненно важно! Сделайте свой бизнес-план живым документом, который вы и ваши сотрудники сможете часто обновлять и улучшать. Подумайте о том, чтобы просматривать его ежемесячно, чтобы отслеживать свои успехи и корректировать свою стратегию по мере необходимости. Возложите на себя и своих сотрудников ответственность за достижение целей плана и подумайте о введении программы поощрения, чтобы мотивировать всех.

Помните, что хороший бизнес-план — это не только итоговый документ, но и процесс.Создание плана откроет вам глаза на реалии вашего бизнеса. Постоянное обновление поможет вам оставаться на правильном пути. Если вам нужна помощь в разработке вашего плана, позвоните нам.

Стартапы и устоявшиеся предприятия в районе Хадденхема, которым нужна помощь в составлении бизнес-плана, должны обратиться в Lancasters за дополнительной помощью и советом.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.