Как повысить спрос на товар: 14 способов увеличить продажи в любом бизнесе — СКБ Контур

Содержание

Искусственный спрос и способы повышения спроса на продукт

Товарный рынок сегодня переполнен, и продать даже отличные качественные товары становится все труднее.  Как привлечь покупателя к товару – это существенный и немаловажный вопрос.

Далеко не все услуги и товары пользуются спросом у потребителей. Если вы создали новый продукт, а рынок пуст, ваша первостепенная задача – убедить людей в высоком статусе и пользе вашего продукта. Что все ваши клиенты – члены клуба для избранных. Эту методику успешно внедряют такие бренды как Диор, Мерседес, Ролекс, D&G и другие.

Искусственный спрос, искусственный дефицит и страх упустить возможность являются эффективными инструментами, способными изменить повестку дня людей

С раскрученными брендами понятно – их знают, любят, доверяют. Но что делать молодым компаниям, которые выводят на рынок новый продукт? Они сразу столкнутся с такими трудностями:

  • Равнодушием потенциальных клиентов, так как человек не понимает зачем ему вообще нужен этот товар.
  • Низкой заинтересованностью, так как человек не видит все преимущества нового продукта.
  • Недоверием и скепсисом, так как это обычное явление по отношению к новинкам на рынке.

Создание искусственного спроса не мошенничество, если товар на самом деле приносит пользу и отвечает тому, что вы заявляете. Просто с помощью разных инструментов вы привлекаете внимание к продукту, который мог остаться незамеченным потребителем.

В чем же заключается суть создания искусственного спроса? Повышению спроса способствует создание искусственного дефицита.

Как создать искусственный дефицит на товар

Искусственный дефицит далеко не новый, но всегда эффективный метод повышения спроса на товар. Рассмотрим на примере батончиков Твинки.

Твинки – бисквиты с белой кремовой начинкой. Их можно найти на полках бакалейных магазинов и крупных розничных сетей. Но в конце 2012 года продажи Твинки внезапно взлетели до небес.

Твинки не стали вкуснее, и их производитель не запустил новую рекламную кампанию. Дело в том, что после долгих лет трудностей и некомпетентности руководства компания Hostess Brands, владелец Твинки, объявила о выходе из бизнеса. Батончики вот-вот должны были исчезнуть из продажи, поэтому люди ринулись в магазины и скупили все Твинки. Фотографии пустых полок наводнили интернет.

Это одна из коробок Твинки. В 2012 году бисквит исчез с полок магазинов – хозяин заявил о банкротстве. Однако, спустя год, Твинки триумфально вернулся на прилавки магазинов

Стоит лишь поверить в то, что какая-то возможность скоро исчезнет, и мы сразу начинаем обращать внимание на ситуацию, хотя в ней больше ничего не изменилось. Это происходит в силу нашего естественного страха упустить выгоду и нелюбви к потерям. В случае Твинки внезапный конец поднял их ценность, хотя ничего в самом продукте не изменилось, кроме того, что он должен был исчезнуть.

Учтите, что схема «искусственного дефицита» работает в случае, когда это правда. Даже специально устроенная, но правда. Если же просто раз за разом твердить о «закрытии сети магазинов и распродаже по себестоимости» – это не сработает дважды и отвернет от бренда множество клиентов уже после первого раза.

Если в случае с Твинки ажиотаж специально не планировался, то в истории с компанией-производителем мягких игрушек Beanie Babies все произошло по идеальному шаблону.

Компания использовала в производстве игрушек не стандартную мягкую начинку, а твердые гранулы. Да, игрушки стали гибче, но это никого особо не заинтересовало и не принесло кучу денег. Но первый шаг был сделан – отличие от конкурентов налицо.

Ти Уорнер – американский бизнесмен, основатель компании Ty Inc. и производитель Beanie Babies. Он сделал ставку на «психологию толпы», и снизил стоимость игрушек до 5 $. Товар стал доступен огромному количеству людей.

Ти Уорнер предложил товар локальному бизнесу, а не сетевому, как было раньше. Теперь игрушки продавали только в небольших частных специализированных магазинах. А еще Ти Уорнер ограничил оптовые закупки. Идут игрушки? Надо 1 000 единиц? Нет, в месяц только 500. Не справляемся 🙁

Предложение не соответствовало спросу.

Все мы боимся упустить нечто ценное, не так ли? На это и была ставка. Сколько игрушек и какой серии было сделано, в какой магазин поступили эти игрушки – узнать было нереально. Политика компании.

Изюминка схемы в том, что найти полную коллекцию игрушек Beanie Babies заинтересованные покупатели не могли ни в одном магазине. В один магазин поставлялись такие игрушки, в другой – этакие, но купить всю линейку сразу нельзя было ни у одного продавца.

Дошло до того, что в Чикаго бандиты ограбили склад Beanie Babies, похитив 1 200 игрушек. Родители заставляли детей выйти на демонстрацию. В конце 90-х некоторых дельцов преследовали по закону за подделки Beanie Babies – осуждали, штрафовали и даже заключали в тюрьму. В интернете редкие игрушки продавали за тысячи долларов.

Снижать стоимость продукта – плохое решение для бизнеса. Только если это не в обойме шагов для создания искусственного дефицита. В случае с Beanie Babies в 98-м конкретную модель можно было найти за 1 300 $, а в 2008-м – всего за 3 $, но компания не прогадала в то время и заработала свой миллиард. Наверняка не один, если личное состояние Ти Уорнера оценивается в 2,3 млрд $

Это и есть ажиотаж, который создали искусственно. Вот факторы, которые повлияли на потребителей так, что игрушки стали коллекционными:

  • Уникальные креативные элементы. У каждой игрушки был свой день рождения и стихотворение, напечатанные на ярлыке, твердые гранулы вместо мягкой начинки.
  • Спрос/предложение. Созданный искусственно дефицит подогревал спрос.
  • Доступность. В супермаркетах купить  Beanie Babies было нельзя, только в частных магазинах игрушек.
  • Ограниченное производство. Несколько раз в год Beanie Babies прекращал производство старых персонажей и выпускал игрушки с новым дизайном.

В конце 1995 года компания запустила сайт, который по сути стал первой в мире интернет-сенсацией. В то время интернетом пользовались всего 1,4 % американцев, но призыв к действию на бирках Beanie Babies мотивировал перейти на сайт, где клиенты могли получить эксклюзивную информацию об игрушках. Это первая компания, которая использовала сайт для связи и взаимодействия с потребителями.

Если немного упростить, то план создания искусственного спроса поместится в два шага:

  • Создание статуса и/или пользы продукта при помощи контента.
  • Распространение информации о вашем товаре/услуге.

Создание статуса и пользы продукта при помощи контента

При выводе продукта на рынок и создания на него искусственного спроса, нужно очень серьезно подойти к созданию контента. Аккаунт бренда и контент должен выполнять одну основную задачу – рассказывать историю. У потребителя должно сложиться мнение, будто уже все вокруг знают о вашем продукте и используют его, а он почему-то только о нем узнал. Преподнесение определенного статуса, уровня жизни, эффекта от использования вашего продукта за счет визуализации.

Данный метод применяется абсолютно всеми брендами по всему миру. И, как видите, очень успешно!

В этом случае компания из Калифорнии, производящая косметический скраб для тела, рассказывает о продукте с помощью лидера мнений

Интересный пример от компании Red Bull со своим слоганом «Red Bull окрыляет».

Маркетологи хорошо постарались, чтобы создать по существу гипнотический эффект, в некоторых случаях даже соотносимый с эффектом плацебо. Брендинг в данном случае заключается в создании ожидания, которое позволит сделать переживание более ярким и насыщенным по сравнению с тем, какое может обеспечить продукт сам по себе.

Выпитая баночка Red Bull заставит потребителя чувствовать гораздо более мощный прилив энергии, чем этот продукт  может дать в действительности.

Люди хотят выделяться, отличаться от других, быть уникальными, стильными, быть в тренде. Все желания человека формируются в его окружении. Мы с вами всегда в поисках образов, которые, как мы считаем, нам подойдут. Именно поэтому производители создают лукбуки, а потребители подписываются на лукбук-страницы и страницы стильных людей. Они хотят знать, как совместить несколько вещей в удивительный образ и где купить эти вещи.

Еще один пример: создание альтер эго при помощи продукта от бренда Дизель.

Провокация бренда модной одежды Дизель сделана как будто «во имя» потребителей этого бренда. Они чувствуют себя как бы вызывающими и провокационными каждый раз, когда этот бренд запускает одну из своих возмутительных рекламных кампаний. Бренд – это способ для потребителя поступать так (по крайней мере, в своих фантазиях), как ему хотелось бы, но он на это не осмеливается или не желает нести за это ответственность.

Вольный перевод: «Умный может иметь мозги, но у глупца есть яйца»

Покажите людям, как можно комбинировать ваши авторские джинсы с аксессуарами и другими вещами, покажите своим подписчикам какие красивые девушки их носят, куда они в них ходят и какое у них окружение.

Найти привлекательных девушек и парней – моделей, которые будут служить воплощением целевой аудитории в вашем контенте – не так уж и трудно. В ВКонтакте создано множество групп по городам, направлениям в фотографии, полу и другим критериям, которые позволят подобрать именно тех, кто вам нужен и легко связаться с ними.

То, что будут думать, и как будут воспринимать ваш товар люди – зависит напрямую от вас. Если через свои фотографии вы покажете, что ваши ботинки для пешего туризма позволяют добраться туда, где не ступала нога человека, будете показывать сильных духом людей, которые отваживаются отправиться по сложному маршруту в вашей обуви, то при условии качества вашего продукта, завышенная цена и статус будет оправдан.

Пример осуществления фантазий от мирового производителя верхней одежды и обуви Timberland.

Подобно подходу Red Bull, этот брендинговый подход помогает потребителю воображать альтернативную реальность. Потребители фантазируют о неотразимой сексуальности, всемогуществе, превосходстве, успехе, фатальной любви и так далее. Бренд Timberland был разработан как способ для потребителей фантазировать об отважных путешествиях и схватках с силами природы.

Статья по теме: «Контент — маркетинг: Идеи визуального превосходства», или еще одна: «10 советов для создания лучшей контент-стратегии: гайд от SMMplanner». Вечнозеленые темы о привлечении клиентов с помощью контента.

Так или иначе, вы должны продавать не продукт, а определенный образ, стиль жизни. Необходимо дать покупателю эмоцию и возбудить желание обладать товаром или услугой.

Распространение информации о вашем товаре/услуге

В психологии рассматривается такой инструмент как социальное доказательство. Определяется следующим образом: люди делают то, что на их глазах уже сделали другие люди. Этот принцип, основанный на идее «безопасности больших чисел» – большое количество людей не может совершить явно ошибочное действие.

Рассмотрим два наиболее действенных вариантов:

  • Лидер мнений. Аудитория блогеров ценит их мнение. Нативная реклама на таких каналах может дать продукту импульс для роста популярности, ведь огромное количество людей принимает решение о покупке по рекомендациям в соцсетях. Само собой, выбирая блогера для сотрудничества смотрите не только на его популярность, но и тематику блога – реклама мясных бургеров не взлетит в блоге вегана.
  • Постоянно улучшайте продукт, если продаете не антиквариат. Первая версия продукта может быть революционной для ниши, но нельзя останавливаться на достигнутом. Во многих сферах, в том же диджитале, рынок меняется очень быстро и всегда надо следить за его развитием. Отзывы клиентов помогут увидеть на чем стоит сосредоточиться. Поймите, как сделать продукт лучше в короткий срок, чтобы охватить еще больше аудитории. Так, например, делает SMMplanner. Когда сервис отложенного постинга только запускался в 2014 году, упор был сделан на постинг, но сейчас – это полнофункциональный инструмент для работы в соцсетях. Есть фото и видеоредактор, встроенный типограф, интеграция с сервисом аналитики и доступ к парсеру аудитории. Такое отношение помогает если не предвидеть спрос, то быстро закрывать потребности пользователей вашего продукта.

Если объективно, потребители – толпа (уж простите). У каждой толпы есть свой лидер, к которому толпа прислушивается. Это могут быть известные видео блогеры, звезды Инстаграма*, звезды шоу-бизнеса, знаменитые бизнесмены, модели и так далее. Толпа желает быть похожими хоть в чем-то на своего лидера (фанаты – кумир).

Например, маркетолог Михаил Фадеев заказал рекламу наушников CGPods у одного из самых популярных инфлюенсеров в Рунете Саши Митрошиной. Рекламодатель оплатил 1 600 000 ₽ за пост – это стоимость с наценкой самого Фадеева и «Авторских Медиа», посредников блогера. Заказать рекламу без наценки не получится, агентство – официальный подрядчик и вся реклама на канале проходит через него. Результат – рекламный пост принес продаж почти на 4 000 000 ₽.

Или другой пример: Елена Дрововозова, владелица интернет-магазина косметики, рассказала, как после поста в Инстаграме* у Ксении Бородиной, звезды «Дома-2», выросли продажи резинок для волос Invisibobble. Это не был рекламный пост, Ксения просто поделилась мнением с подписчиками, но после этого резинки прочно заняли свое место в топ-10 по числу продаж интернет-магазина.

Примерно понятна механика? Чтобы создать искусственный спрос и продать ваш товар, нужны такие лидеры мнений. Если бюджеты маленькие, то ищите блогеров с 10 000 — 15 000 подписчиков. Как правило, они готовы работать за бартер или не ломят цену за рекламу.

Кстати, вовлеченность аудитории у микроинфлюенсеров может быть гораздо выше, чем у блогеров-миллионников

Когда вы постоянно улучшаете свой продукт, пользователи оставляют положительные отзывы. Их можно и нужно использовать как социальное доказательство. Такой подход даст возможность клиентам говорить и продавать продукт за вас.

Нет лучшего примера, чем Woodman Labs, разработчик экшен камер для экстремальных съемок GoPro. Компании не нужно прилагать больших усилий для продвижения бренда, они просто показывают контент, созданный клиентами, которые активно пользуются их продуктом.

Создать спрос на продукт проще, если позволить своим клиентам говорить и продавать товар за себя

Вы можете применить тот же подход к пользовательскому контенту, что и Woodman Labs – продвигайте хорошие отзывы о продукте, выделяйте лучших клиентов, выкладывайте в соцсетях фото и видео реальных покупателей.

Вы должны показать, что товар пользуется большим спросом и становится трендом. Для этого создаете контент, где показываете как клиенты используют ваш продукт: сначала – лидеры мнений, затем – отзывы довольных клиентов. Повторять до результата.

Вообще, если у вас нет уникального контента, вы вряд ли сможете добиться успеха в онлайн торговле.

Заключение

Вам нужно продавать не просто продукт, а ещё и определенный статус, ценность, образ и стиль жизни. По возможности, создавайте красивые лукбуки для вашего товара. Людям хочется быть успешными, а вы даете им эту возможность.

Мы не можем подарить вам опыт и хватку, зато предоставим необходимые инструменты, которые смогут заменить их на первых порах, а в дальнейшем просто приносить пользу. Какую?

Pepper.Ninja – парсер аудитории в соцсетях. С его помощью получится найти заинтересованных в предложении людей, которые с самой большой вероятностью станут клиентами компании.

Например, функция парсера «Кто мой клиент 3.0» поможет собрать список людей, состоящих в определенных тематических сообществах, например в сообществах конкурентов. Затем полученный список пользователей можно отфильтровать по интересам, полу, возрасту, городам и десяткам других характеристик. Чем больше знаешь о целевой аудитории, тем понятнее, чего потенциальные клиенты ждут от продукта.

По ссылке – 3 дня бесплатного доступа и месяц в подарок при покупке тарифа на срок от одного месяца.

Здесь подробнее о парсинге: «Что такое парсинг и как он помогает экономить на рекламе?».

DataFan – сервис для создания динамических отчетов о работе в соцсетях. Если заказали рекламу у блогеров в разных соцсетях, следить за статистикой переходов на вашу страницу после рекламы, можно из одного сервиса, что экономит немало времени.

Динамические значит, что статистика обновляется автоматически. Вы всегда сможете визуализировать данные из соцсетей в один из инхаус-шаблонов сервиса или настроить под себя в интегрированной Google Data Studio, объединить несколько отчетов в один, а затем – скачать в пару кликов для отправки клиенту, если продвигаете не свою компанию, а заказчика. Есть бесплатная версия и несколько тарифов.

Для пользователей SMMplanner с тарифом PRO – сервисы доступны из приложения. Повышайте продажи и цените свое время!

Статья обновлена. Первая публикация: 17 марта 2016 года

Что делать, если нет спроса: 10 стратегий

Рядом простых лайфхаков и серьезных стратегических систем работы с ассортиментом и клиентской базой с владельцами интернет-магазинов делится Юлия Васильева, руководитель сектора запуска онлайн-бизнеса маркетплейсов Evo.company

Поделиться

Твитнуть

Фото: realpage.com

Если нет спроса, первое, что нужно сделать – определить причину его отсутствия. Обычно причины такие:

  1. Сезонное падение спроса.
  2. Демпинг конкурентов или другие их действия.
  3. Снижение доходов вашей аудитории.
  4. Появление товара-заменителя.
  5. Отсутствие у потребителя базовой информации о продукте (новый в данном месте товар, изобретение).

От основной причины отсутствия спроса зависит стратегия борьбы.

1

Если падение спроса сезонное

Стратегия 1. Можно применить льготные условия продажи несезонных товаров – демпинг, распродажи, скидки на товар или доставку, внедрение рассрочек и иных систем оплаты по частям, отсрочек оплаты.

Это очень хорошо работает – так, масса потребителей, да и перекупщиков регулярно закупают зимнюю одежду и обувь летом: именно потому, что такой товар в свой «несезон» продается значительно дешевле.

Разумеется, сильно заниженная маржа сказывается на доходности, приводя ее на грань риска; рисковым является и внедрение оплаты по частям, и отсрочек, особенно в b2b-продажах – тут надо уметь и прописывать договора, и выбивать задолженность •

Тем не менее, стоит помнить, что совершая продажу несезонного товара с почти нулевым доходом, вы еще и заводите базу «горячих лидов», получаете массу клиентов, которых можете затем обработать рассылками, sms-сообщениями, приобщением к вашим SMM-активностям. Если ремаркетинг у вас хороший, вы в дальнейшем хорошо зарабатываете на повторных продажах.

Стратегия 2. При наличии в ассортименте товаров круглогодичного спроса, помимо товаров с сезонным отсутствием спроса, можно просто ждать высокого сезона потребления этого последнего типа товаров. Малому бизнесу, конечно, ждать чаще всего неудобно – но все же такой вариант не стоит сбрасывать со счетов.

Стратегия 3. И в первой, и во второй стратегии стоит дополнить сезонный ассортимент товарами кругогодичного спроса с большой маржей. Можно применять известную схему: «50% ассортимента дает основные обороты магазина, но малую прибыль; а еще 50% ассортимента дает высокую прибыль даже при гораздо более редких продажах, чем у первой половины ассортимента»

2

Если спрос падает из-за демпинга конкурентов

Если конкурентами применяется демпинг – здесь, в отличие от сезонного падения спроса, не следует устраивать «гонку демпингов» и продавать с копеечной маржей. Вместо этого можно:

Стратегия 4. Уйти в нишевость – создать свой «голубой океан». То есть убрать часть товара с перенагретого, высококонкурентного рынка (из «красного океана»). И сузить специализацию до такой, при которой вы, во-первых, уже не «толкаетесь локтями» с массой конкурентов; а во-вторых, знаете новую узкую аудиторию гораздо лучше, чем прежнюю широкую аудиторию.

Например, можно перейти с продажи спортивных товаров широкого профиля – на продажу только товаров для йоги

Стратегия 5. Работать над дополнительными ценностями для покупателей – создавать лучший, чем у конкурентов, сервис.

Не все на рынке покупают ради дешевой цены. Если вы обеспечите высокий уровень сервиса, услышите боли покупателей и излечите эти боли – вам будут готовы заплатить больше ради такой надстройки.

На языке маркетологов это звучит так: когда «океан становится красным» – нужно «бить в сервис».

Стратегия 6. Работать с базой клиентов, с повторными продажами, выстраивать долгосрочное сотрудничество с каждым покупателем.

Для этого нужно выстроить мощную систему информирования покупателя одного товара о других товарах. Нужно замерять уровень удовлетворенности; узнавать, что клиенту надо. Для систематизации всего этого стоит использовать CRM-cистемы.

Например, если у вас купили товар для новорожденного, не забудьте предложить тому же клиенту через год – товар для годовалого ребенка, через два года – для двухлетнего; а многие интернет-магазины об этом забывают •

3

Если спрос упал из-за снижения доходов активного населения

Стратегия 7. При падении доходов можно применить диверсификацию предложения – создать эконом-версию вашего лакшери-предложения или розничную версию b2b-магазина.

Например, если вы «продаете» ландшафтный дизайн – а это товар для людей с достатком – вы можете подобные услуги адаптировать под эконом-сегмент (где людям на 10 сотках нужно лишь обустроить газон и рассадить деревья; максимум, установить беседку).

То есть вы оставляете свой престижный продукт, работаете с прежними, хоть и реже обращающимися клиентами – но параллельно создаете эконом-вариант своего бизнеса, использующий ваш же инструментарий и транспорт.

Тут та же схема 50% х 50% – эконом-вариант обеспечит обороты и широкую известность бренда, но даст мало прибыли. А изначальный лакшери-вариант даже с упавшим спросом даст большую прибыль с каждого единичного заказа.

Главное правило: элитный и экономный варианты бизнеса на одном сайте делать нельзя!

Тут должно быть не только два сайта, но и два отдела продаж, два ресурса продвижения, разные рекламные каналы для него, два аккаунта в соцсетях. Это огромная ошибка – пихать в один сайт товары или услуги для диаметрально противоположной аудитории. В этом случае есть даже риск, что аудитория из престижного варианта бизнеса перейдет в ваш же эконом-вариант, лишив вас серьезной прибыли.

И конечно, диверсифицировав предложение, резко по всем фронтам усиливайте продвижение двух варантов вашего бизнеса .

4

Если появляется товар-заменитель и на него перераспределяется спрос

Стратегия 8. Тут стратегия проста: нужно идти за рынком. Все покупают заменитель – продавайте теперь его. Упорно продавать только устаревающее и игнорировать тренды – смысла мало.

Если у вас есть постоянная аудитория – расширяйте ассортимент новинками, оперативно ловите тренды.

Если все покупают спиннеры – хоть вы и знаете что мода пройдет через полгода, что это «глупость» и «ненадолго», пусть лучше ваша аудитория купит и спиннер у вас

Стратегия 9. Если спрос падает, поскольку товар был модным и трендовым, но мода прошла, ее заменила новая мода на что-то иное – это то, что скоро постигнет спиннеры – достаточно знать один тезис: нельзя надеяться на вечную продажу модного товара.

Либо уже составьте ассортимент из беспрерывной цепочки трендовых товаров и тщательно отлавливайте тренды (раньше, чем это сделают огромные сети офлайн-ритейлеров) – либо же продавайте, помимо трендовых, немало товаров с постоянным спросом.

5

Если спроса и не было, если это здесь новинка

Стратегия 10. В случае выведения вами новинки на рынок делайте упор на контент-менеджмент – описывайте, какие задачи решает новый для аудитории товар, какие «боли» людей он «лечит».

Начинайте максимально пиарить товар. Если покупатель не пройдет стадию интереса и стадию ознакомления с новинкой – стадия выбора (у кого купить и какую модификацию) вообще не наступит.

Например, если мы выводим на рынок боди-корсет (сильно утягивающее нижнее белье) – нужно рекламировать не его качества и свойства, а писать о проблемах, которые он решает: «Купила платье, не можешь влезть – вот есть боди-корсет!»

Под новинку на рынке иногда уместно создавать отдельный сайт, наполовину торговый, наполовину просветительский – рассказывающий не только о товаре, но и о близких к сфере его употребления жизненных темах.

И наконец, рекламу нового товара используйте не с точки зрения продаж (быстрых продаж ожидать не надо поскольку товар людям незнаком) – а с точки зрения просмотров и кликов. Скажем, тот же боди-корсет стоит мощно рекламировать всем, кто зашел в категорию «нижнее женское белье» – это готовая аудитория, которая с большой вероятностью из данной категории кликнет по такой рекламе  и узнает о вашем товаре.

Как загрузить бизнес в несезон

У многих компаний есть товары или услуги, спрос на которые меняется в разное время года. В статье вы найдете идеи, как сохранить прибыльность в межсезонье.

1. Расширение ассортимента

Если продажи основного продукта или услуги не дают выручки круглый год, то дополни ассортимент другими позициями. Это могут быть сопутствующие товары (услуги) или продукция, которая будет пользоваться короткий период времени. Вот несколько примеров.

— Мороженое летом продается в три раза лучше, чем зимой. Чтобы не терять в продажах, владелец ларьков стал продавать в зимний период замороженные мясные полуфабрикаты. Данные продукты хранят в тех же морозильных камерах, что и мороженое.

— Производитель меда испытывал падение продаж в летний сезон, когда много свежих фруктов и овощей. Компания расширила ассортимент, добавив в линейку продуктов соусы, крема и масла, сделанные на основе меда.

— Фитнес-клуб, чтобы поднять спрос в осенний сезон, придумал турбо-программу «Звезда новогодней вечеринки» — членам клуба обещали максимальное преображение к новогодним праздникам.

— Производитель шкафов и кухонь к летнему сезону разрабатывает специальные модели, которые подходят для дачи. Например, выпустил недорогой вариант шкафа высотой 2,6 метра — он удобен для небольшого загородного дома, где часто не хватает свободного пространства.

— Производитель игрушек в несезон предлагает сетевым магазинам приобрести небольшие игрушки, которые можно дарить клиентам для «подарков за покупку».

2. Прием будущих заказов

Предлагай клиентам скидку, если он оформит заказ в низкий сезон. Например, производитель кирпича предлагает услугу — «Договор будущего», по которому заказчик не только получает скидку, но и может бесплатно хранить продукцию на складе производителя до наступления сезона. Продавец франшиз на УФ-печать предлагает клиентам рассрочку платежа, если они сделают заказ в низкий сезон. Поставщик игрушек летом проводит рекламные акции, чтобы привлечь изготовителей сувенирной продукции и рекламные компании. В это время они активно работают со своими клиентами, предлагая оформить заказ на сувенирную продукцию к Новому году.

3. Выход на новые рынки

Если в вашем регионе наступил спад продаж, то в других частях России, возможно, самое время для продажи вашей продукции. Например, поставщик велосипедов в осенне-зимний сезон активно сотрудничает с магазинами, расположенными на юге России — там велосипедный сезон длится почти круглый год. Также имеет смысл изучить северные регионы нашей страны — здесь предпочитают закупать товар зимой, так как замерзают водоемы, что облегчает логистику. Товар можно доставить автотранспортом кратчайшим путем.

Если вы владеет магазином в крупном городе, то в летний период стоит задуматься о начале продаж в областных населенных пунктах — 30% жителей переезжает загород с конца весны до середины осени. В деревнях можно организовать продажу товаров с машины.

Еще стоит попробовать выйти в корпоративный сегмент. Производитель меда, помимо того, что расширил ассортимент, вышел на B2B-рынок — стал поставлять продукцию в массажные салоны, кулинарии, салоны красоты, бани.

4. Работа с подачей товара

Как правило, в несезон клиенты не отказываются от товара, они просто начинают потреблять его в меньших количествах. Например, люди хотят похудеть, поэтому едят меньше хлебобулочных изделий в летний период. Пойдите клиенту навстречу — уменьшите размер упаковки. Так, производитель напитков в летний сезон стал выпускать соки, упакованные в пакеты по 0,25 мл.

Или воспользуйтесь идеей производителя окон. Люди бояться менять окна зимой, считая, что помещение охладится и может пострадать мебель, отделка. Чтобы снять этот страх, компания создала на сайте раздел «Узнайте, как поставить окна зимой и не замерзнуть». Производитель обещает закрыть на время установки оконный проем специальным занавесом и дать заказчику скидку в 35%.

5. Сдача в аренду

Если у вас есть производственные мощности, то попробуйте сдать их в аренду или предложите заказчику выпустить партию продукции специально для него. Например, производитель летней одежды в низкий сезон отшивает униформу для заказчиков. При этом он предлагает работать как с собственным сырьем, так и с давальческим.

6. Сезонные акции

Играйте с ценниками и ассортиментом — выбирайте хиты продаж и позиции, спрос на которые нужно подтянуть. Проведите акцию среди клиентов — скажи слово «Весна» («Лето», «Зима», «Осень») и получи скидку 30%. Предложите дополнительную услугу тем, кто купит несезонный товар. Например, продавцы шуб в летний период, помимо скидок, предлагают клиентам бесплатную подгонку изделия и хранение. Если вы продаете зимнюю технику, то предложите клиенту бесплатную доставку.

Изучите календарь и предлагай товар с привязкой к праздникам. Так поступает поставщик меда. Он разрабатывает подарочные наборы для учителей, дизайнеров, парикмахеров, врачей и др. специалистов, которые отмечают профессиональные праздники осенью. Если работаете на молодую аудиторию или в премиальном сегменте, то пригодится День улыбок (7 октября), День спасибо (11 января).

Несколько советов для сезонного бизнеса

  1. Разрабатывайте новые коллекции в мертвый сезон. Производитель кухонь в низкий сезон разрабатывает мебель, которая поступает в продажу весной.

  2. Закупайте продукцию, которая должна быть на складе, но срок доставки занимает долгое время. Аналогично могут поступать и производители. Например, завод по выпуску стройматериалов в несезон переключает производство на выпуск артикулов, которые затратны в настройке, но которые должны быть на складе.

  3. Проводите исследование среди целевой аудитории, выясните, каких товаров им не хватает. Пообщайтесь с ушедшими клиентами. Также несезон — отлично время для тестирования новых товаров или услуг.

  4. Наведите порядок в компании, на производстве, сделайте ремонт, если он необходим.

  5. Проведите оценку персонала, выясните, обладают ли сотрудники навыками, которые нужны для реализации стратегии на ближайший год или сезон. Обучите сотрудников.

  6. Обзвоните холодных клиентов. Предложите бесплатную услугу. А после, в сезон, вы сможете продать таким клиентам свои товары или услуги.

  7. Изучите поставщиков, для которых, как и для вас, наступил мертвый сезон. Воспользуйтесь падением спроса и закупите у них сырье или товары со скидкой.

Мерчандайзинг: что это такое, его основы и правила

Мерчандайзинг (от англ. merchandising) — это деятельность, которая направлена на эффективную демонстрацию продукции покупателям.

Мерчандайзинг помогает сформировать лояльность потребителей к определённому продукту или бренду и повысить продажи конкретных товаров.

Что такое мерчандайзинг

Чтобы понятнее объяснить суть мерчандайзинга, обратимся к маркетинговой теории и примерам.

В 1980-х годах Ян Карлзон, управляющий скандинавской авиакомпании SAS Airlines, придумал термин Moment Of Truth (MOT) — момент истины. Так он назвалназывал моментымоменты, в которые формируется мнение потребителя о бренде.

Позже, в 2005 году, гендиректор компании Procter & Gamble А. Дж. Лафли развил теорию Карлзона и сформулировал два момента истины. По его мнению, первый момент (First Moment of Truth — FMOT) происходит, когда потребитель впервые видит продукт в офлайн- или онлайн-режиме. За 3-7 секунд потенциальный покупатель принимает решение о покупке, отдавая предпочтение одному продукту.

Теперь представим пример из жизни: человек приходит в супермаркет с намерением купить какой-то товар. Он идёт к соответствующей полке, в течение нескольких секунд её осматривает  и задерживает взгляд на товаре, который привлёк его внимание больше других. Дальше он может перейти к изучению другой продукции на полке или продолжить поиск конкретного продукта. Но в большинстве случаев потребитель выберет продукт, который заметил первым.

Один из способов привлечь внимание к товару — использовать выкладку секциями. Источник

Согласно различным исследованиям, при посещении офлайновых точек продаж потребители часто забывают о том, что хотели купить, и покупают то, что найдут. Это происходит из-за особенностей памяти и зрительного восприятия, которые присущи любому человеку.

Разные эксперименты доказали, что 80% решений, связанных с выбором торговой марки, принимают непосредственно в торговом зале. Причём выбор товара часто происходит всего за секунду и не предполагает изучения каких-либо характеристик.

Мерчандайзинг — это презентация товара, которая позволяет сфокусировать внимание потребителя на определённом продукте или бренде. Мерчандайзинг всегда направлен на конкретный результат: стимулирование желания потребителя выбрать и купить продвигаемый товар.

Мерчандайзинг определяет:

  • ассортимент продукции;
  • способы выкладки товаров;
  • варианты организации торгового пространства;
  • распределение оборудования в торговом зале;
  • информационное обеспечение зала;
  • политику ценообразования.

То есть мерчандайзинг охватывает практически всё, что влияет на восприятие потребителя и способно сформировать положительное впечатление о продукте.

Мерчандайзинг включает в себя три основных понятия:

  • Запас. Определяет, какое количество товаров должно быть в торговом зале и на складе торговой точки. В наличии и прямой доступности покупателя всегда должен быть достаточный запас товара. Мало кто из потребителей захочет купить отсутствующий в зоне видимости продукт и обратится с этой целью к продавцу. Большинство просто выберут аналог с похожими характеристиками.
  • Расположение. Определяет, в каком месте торгового зала лучше разместить товар. Например, наблюдения за поведением покупателей показали, что при входе в торговый зал большинство людей идут прямо и постепенно сворачивают налево. Это обусловлено физиологическими особенностями, поскольку шаг правой ноги длиннее и поэтому человек сворачивает налево автоматически. Существуют и другие особенности человеческой физиологии или поведения покупателей, руководствуясь которыми определяют оптимальный вариант расположения товара.
  • Представление. Определяет, как лучше продемонстрировать товар покупателю. К примеру, покупатели рассматривают товар точно так же, как читают, — слева направо и сверху вниз. При этом чаще выбирают продукт, который расположен на уровне глаз. Есть отличия и в зависимости от пола. Мужчины лучше видят вдаль и поэтому обращают больше внимания на верхние полки, часто не замечая товаров «под носом». А женщины, наоборот, первыми видят близко расположенные товары. Такие нюансы восприятия следует учитывать при продвижении продукции для конкретной ЦА. Дополнительным элементом представления становятся POS-материалы, оборудование и иные способы привлечения внимания к продукту.

Кто занимается мерчандайзингом

Специалиста, который занимается мерчандайзингом, называют мерчандайзером. Этот человек представляет бренд в торговых сетях. Он отвечает за грамотную выкладку товаров, установку необходимого оборудования, размещение POS-материалов. В крупных магазинах могут одновременно работать несколько мерчандайзеров от разных брендов, что создаёт определённую конкуренцию.

Мерчандайзеры бывают трёх категорий:

  • Мобильный (визитный) мерчандайзер в течение рабочего дня посещает несколько торговых точек. Он проверяет наличие и выкладку товаров, проводит различные мероприятия для более выгодной их демонстрации.
  • Стационарный мерчандайзер прикреплён к одному магазину и в пределах этой точки делает всё, что способствует эффективному представлению продукции.
  • Гибридный (универсальный) мерчандайзер в зависимости от текущей необходимости может выполнять функции мобильного или стационарного специалиста.

В ВУЗах мерчандайзеров не готовят. Как правило, на эту должность принимают людей с образованием в области маркетинга, рекламы или торговли.

Цели и правила мерчандайзинга

Главная идея мерчандайзинга — выделить товар на фоне конкурентов и тем самым повысить продажи. Соответственно целями будут любые промежуточные результаты, которые помогут решить основную задачу.

Основные цели мерчандайзинга:

  • Мотивировать к покупке определённого товара или продукции конкретного бренда.
  • Сформировать лояльность к торговой точке, бренду, марке.
  • Повысить узнаваемость продукта в розничной торговле и увеличить спрос на определённые товары.
  • Увеличить объём продаж конкретных продуктов или брендов.

В мерчендайзинге существует не один десяток правил. Все они основаны на исследованиях потребительского поведения, наблюдениях за покупателями и особенностях человеческой психологии. При грамотном применении правила мерчандайзинга упрощают продвижение продукции в торговых точках.

Приведу несколько популярных правил:

  • Товар с истекающим сроком годности нужно располагать ближе к потребителю. Это помогает сократить количество просроченной продукции.
  • Продукты на витринах размещают лицевой стороной к покупателю и так, чтобы они не загораживали друг друга. Смысл в том, чтобы потребитель сразу увидел продукт целиком с наиболее привлекательной стороны.
  • Товар должен быть легко доступен. Это и свободный путь к нему по залу, и простой доступ на полке.
  • Премиум-товары лучше располагать отдельными зонами, дополнительно привлекая внимание к месту размещения.
  • Продукты с сильным запахом желательно располагать на отдельных витринах, они не должны мешать восприятию другой продукции. И уж тем более нельзя размещать поблизости несколько продуктов с разными запахами.
  • Ценники должны быть максимально информативными. В идеале потребитель должен найти все необходимые сведения, не прибегая к помощи продавца.
  • Выкладывать товары нужно так, чтобы покупатель как можно дольше ходил по торговому залу. Наиболее яркий пример — хлебная продукция в одном конце зала, а молочная — в противоположном.

Если кратко сформулировать основные правила мерчандайзинга, то все они сводятся к «достаточному количеству товаров в нужное время и в нужном месте, где потребитель с большей вероятностью его заметит».

Инструменты мерчандайзинга

К инструментам мерчандайзинга относят все виды деятельности, которые помогают достичь основных целей:

  • Обеспечение наличия полного ассортимента товаров.
  • Размещение POS-материалов (point of sales — место продажи).
  • Контроль и удержание полок.
  • Размещение дополнительного оборудования.
  • Выкладка товара в соответствии с утверждёнными стандартами.

Расскажу о каждом из перечисленных инструментов более подробно.

Обеспечение наличия ассортимента

Это то, что касается запаса, о котором мы говорили выше. Мерчандайзер должен следить, чтобы товар в торговом зале был представлен в достаточном количестве и/или была обеспечена быстрая возможность пополнить запас. Сюда же можно отнести регулярную проверку витрин, контроль складских запасов, своевременный заказ товаров у поставщика и прогнозирование объема продаж.

Пример выкладки товаров с запасом. Источник

Размещение POS-материалов

POS-материалы — это материалы, которые способствуют продвижению товара или бренда в местах продаж:

  • промостойки;
  • ценники;
  • световые панели;
  • плакаты и постеры;
  • упаковка;
  • цветовое оформление;
  • сувенирная продукция.

Основная задача POS-материалов — дополнительное привлечение внимания покупателей для продвижения товаров. Ещё одна задача — информирование потребителей о преимуществах конкретных продуктов для стимулирования продаж.

POS-материалы обычно размещают в зоне наружного оформления торговой точки, на входе в торговый зал, в торговом зале, в прикассовой зоне, в местах выкладки.

Пример размещения POS-материалов на камере хранения в торговой точке. Источник

Контроль и удержание полок

Постоянная задача мерчандайзера — отслеживание, контроль и выкладка продукции. Требуется регулярно проверять наличие нужных товаров на полке и то, как они размещены. Если какой-то продукт отсутствует или выложен неверно, необходимо это немедленно  исправлять.

Под удержанием полок также подразумевается борьба с конкурентами. Важно отслеживать, чтобы товары конкурентов не мешали продаже. Особенно, если в одной точке работает несколько мерчандайзеров разных торговых марок.

Существует даже такое понятие как «антимерчандайзинг», когда представители разных брендов намеренно вредят конкурентам, чтобы обеспечить собственное преимущества: закрывают товары конкурентов своей продукцией, заслоняют стенды тележками, меняют местами ценники.

Размещение дополнительного оборудования

Дополнительное торговое оборудование помогает улучшить доступ к отдельным категориям товара или повысить комфорт клиентов. Пример такого оборудования — брендированные стеллажи и витрины, демонстрационные столики, выставочные холодильники, диванчики и кресла для отдыха, корзины для покупок.

Пример размещения брендированных витрин. Источник

Выкладка товаров

Обычно начинается с создания планограммы — схемы размещения продукции на витринах и стеллажах с учётом плана торгового помещения, возможностей продавца, требований поставщика и поведения покупателей.

Пример планограммы для выкладки товаров на витрине. Источник

При создании планограмм используют различные принципы расположения товара в торговой точке:

  • Золотой треугольник. «Золотым треугольником» называют место между входом, полкой с наиболее популярными продуктами (например, молоком или хлебом) и кассой. Чем больше площадь такого треугольника, тем больше товаров увидят покупатели, которые пришли только за хлебом, и выше вероятность, что они купят что-то еще. Поэтому товары, которые пользуются наибольшим спросом, чаще всего размещают в самом дальнем углу магазина.
  • Фокусный пункт. Данный принцип предполагает размещение товара в фокусном пункте — по центру со смещением вправо, что позволяет покупателю заметить его на расстоянии.
  • Движение глаз. В этом случае товары располагают по убыванию приоритетности в наиболее привычном направлении взгляда покупателя — от правого верхнего угла, затем слева направо и сверху вниз. Именно такие движения глазами, к примеру, люди совершают при быстром чтении.
  • Зона вытянутой руки. Хорошо, если покупатель может потрогать товар, взять его с полки и рассмотреть. Прикосновение укрепляет желание получить продукт.
  • Принцип локомотива. По этому принципу рядом с популярным брендом выставляют малоизвестную или новую марку. Покупатели, обращая внимание на бренд, замечают продукт неизвестной марки и автоматически ставят его в один ряд с брендовым товаром.

В мерчандайзинге много самых разных принципов выкладки. Некоторые подходят для любой сферы. Другие — более эффективны в определённых отраслях. Задача мерчандайзера — подобрать оптимальные принципы выкладки и создать максимально эффективную планограмму.

Коммуникации в мерчандайзинге

Помимо выгодного представления товаров, мерчандайзинг отвечает за коммуникации и установление контакта с посетителями.

В коммуникационном мерчандайзинге выделяют информационную и имиджевую составляющие:

  • Информационная составляющая. Направлена в основном на рациональное мышление покупателя и немедленный результат. Это различные POS-материалы, которые информируют покупателя и помогают найти нужный товар. Например, ценники, дисплеи и мониторы, плакаты, листовки, буклеты, торговое оборудование, выставочные стенды.
  • Имиджевая составляющая. Апеллирует к подсознанию клиента и не всегда способствует немедленным покупкам, поскольку направлена на постепенное создание положительного образа товара. Сюда относят элементы, которые делают акцент на бренде: упаковку, выкладку, оформление витрин, визуальную рекламу, фирменные стойки, брендированные зоны.

Также коммуникационный мерчандайзинг разделяют на внешний и внутренний. К первому относят оформление торговой точки снаружи, ко второму — изнутри.

Главные задачи коммуникационной политики в мерчандайзинге:

  • Разработка детальной программы маркетинговых коммуникаций.
  • Выбор оптимальных способов размещения рекламы в точках продаж.
  • Обеспечение клиентов необходимой информацией.
  • Сокращение длительности осознанного выбора со стороны покупателя и увеличение доли импульсных покупок.
  • Создание благоприятной атмосферы в торговом зале.
  • Обеспечение доступности товаров при выборе без помощи консультантов.
  • Уменьшение адаптационного периода покупателя в точке продаж.

На успех коммуникаций в мерчандайзинге влияет всё, что способно воздействовать на эмоции и чувства клиентов: атмосфера в торговой точке, манера общения персонала, визуальное оформление.

Благодаря грамотному мерчандайзингу у покупателя появляется желание приобрести продвигаемый товар. С этой точки зрения мерчандайзинг необходим как розничным точкам продаж, так и производителям. Розничным продавцам он помогает увеличить прибыль и лояльность покупателей. Производителям — повысить спрос на свой продукт.

 

Как спрос и предложение могут изменить вашу маркетинговую стратегию

Спрос и предложение играют важную роль в вашей маркетинговой стратегии, и если это не так в настоящее время, то это должно произойти немедленно.

Рассмотрим гипотетический сценарий владельца обычного магазина, который обнаруживает, что все больше людей покупают его товар. В то же время предложение иссякает. Для этого сценария мы скажем, что владелец бизнеса продает чистящие средства, которые могут бороться с такими вирусами, как COVID-19. Его спрос и предложение в целом были хорошо сбалансированы до пандемии.Однако, поскольку широко распространенная истерия поглотила многих покупателей и привела к чрезмерной очистке, дезинфекции и накоплению запасов, владелец бизнеса неожиданно пострадал от более высокого спроса на продукты с низким предложением, которое не может сразу удовлетворить.

Должен ли он изменить свою маркетинговую стратегию?

Абсолютно! Но как?

Именно здесь понимание спроса и предложения становится бесценным.

Поставка

Предложение относится к количеству продуктов и услуг, доступных для удовлетворения потребностей потребителей.Согласно Investopedia, «в основе рыночной экономики лежит предположение, что спрос и предложение являются лучшими факторами, определяющими рост и здоровье экономики». Чем больше вы знаете о росте и здоровье экономики, тем лучше будет ваша маркетинговая стратегия.

Сначала давайте рассмотрим важность предложения в маркетинге, затем мы углубимся в спрос.

Когда снабжение должно иметь значение для маркетинга?

Предложение имеет значение для маркетинга, когда есть избыток предложения для продажи.Хотя это может быть выгодно для более быстрого реагирования и меньшего риска нехватки, поставщики физических продуктов платят дополнительные расходы за хранение дополнительных продуктов в магазине или на складе. Не говоря уже о том, что InFlow объясняет, что «чем больше у вас запасов, тем большая сумма капитала бизнеса связана. Вы рискуете замедлить денежный поток вашего бизнеса». Дополнительные риски могут включать в себя устаревание вашего инвентаря, непродажу товаров и более высокие страховые взносы.

С другой стороны, дефицит предложения также может иметь значение для маркетинга.Когда предприниматели считают, что существует нехватка предложения, они с большей вероятностью откроют конкурирующий бизнес, чтобы заполнить эту дыру на рынке. Ваша маркетинговая стратегия должна адаптироваться, чтобы конкурировать с этой новой силой. Например, вы захотите изменить свою маркетинговую стратегию, чтобы выделить свой бизнес среди конкурентов (текущих и потенциальных), поэтому, когда клиенты находятся в процессе принятия решений, ваши продукты первыми приходят им на ум.

Как предложение влияет на маркетинг

Как показано в исходном примере гипотетического владельца бизнеса, оказавшегося в ситуации резкого повышения спроса и снижения предложения, на маркетинг сильно влияет влияние предложения.Низкое предложение владельца бизнеса увеличивает потребность в новой маркетинговой стратегии, которая ставит его перед новой конкуренцией.

Если бы вместо этого владелец обнаружил избыток предложения, ему все равно пришлось бы изменить свою маркетинговую стратегию, чтобы увеличить спрос. В последнем сценарии «воспринимаемое» предложение является жизненно важным фактором, который следует учитывать в вашей маркетинговой стратегии.

Воспринимаемое предложение в сравнении с реальным предложением

Важное различие между «воображаемым» предложением и «реальным» предложением заключается в том, знают ли другие люди о переизбытке предложения.Если потребители считают ваш продукт редким, несмотря на его доступность и изобилие, спрос, вероятно, увеличится и решит ваши проблемы с чрезмерными запасами. Учитывайте восприятие бриллиантов. Алмазов относительно много, но считается, что они редки, что делает их ценными.

Когда предложение увеличивается или уменьшается

Если предполагаемое предложение увеличивается, используйте скидки и распродажи для стимулирования покупок. Потребители верят, что товара предостаточно, поэтому, если маркетинг не сможет дифференцировать их предложения, им придется конкурировать по цене.Если они смогут выделиться, то смогут снизить воспринимаемое предложение, как показано в примере ниже.

Если предполагаемое предложение уменьшается, используйте маркетинг, чтобы преобразовать это восприятие в увеличение спроса, как на бриллианты. Например, владелец бизнеса в индустрии бурбона может продавать «редкий» ингредиент своего продукта. Из-за этого редкого ингредиента предложение ограничено, но ценность продукта увеличивается, потому что это семейный секрет, который потребители не могут получить больше нигде. Стратегия побуждает покупателей находить больше ценности в продукте, а спрос, в свою очередь, увеличивается.

Спрос

Ваша маркетинговая стратегия должна постоянно учитывать изменения спроса. Следует рассмотреть каждый сценарий, чтобы должным образом подготовиться к неожиданному увеличению/снижению спроса.

Академия Хана объясняет, что по крайней мере два фактора могут повлиять на спрос в любое время: «готовность к покупке… Если вам что-то не нужно и не нужно, вы не купите это», конкуренция цен на сопутствующие товары и «размер или состав [Например,] Чем больше детей в семье, тем выше их потребность в одежде.Чем больше в семье детей трудоспособного возраста, тем выше их потребность в автостраховании и меньше в подгузниках и детских смесях».

Как спрос влияет на маркетинг?

Во-первых, влияние новой конкуренции. Резкие скачки спроса могут создать возможности для новых предприятий, поэтому крайне важно адаптировать вашу маркетинговую стратегию к изменению спроса. Например, компании по уборке офисов существовали всегда, но COVID-19 привел к значительному увеличению числа компаний, которые «дезинфицируют» офисы.Эти компании по уборке офисов должны будут изменить свою маркетинговую стратегию, чтобы приспособиться к новой конкуренции.

Вы захотите использовать психологические тактики, такие как эксклюзивность, чтобы продукт казался еще более привлекательным для потребителей. Увеличение спроса также может оправдать повышение цены, что может пойти на увеличение маркетингового бюджета.

Наконец, существует вероятность снижения спроса. Опять же, изменения повлияют на ваш маркетинг. Это может заставить вас по-новому позиционировать свой продукт и переосмыслить, как вы хотите двигаться вперед.Возможно, вам потребуется провести ребрендинг или переформулировать продукт, чтобы он больше привлекал аудиторию.

Влияние спроса и предложения и как вы должны реагировать

Влияние спроса и предложения зависит от характера продукта и от того, является ли изменение воспринимаемым или реальным. В случае гипотетического владельца бизнеса, продающего «чистящие средства», увеличение спроса было вполне реальным, и владелец должен быстро реагировать в своей маркетинговой стратегии.

Covid-19 обрушил на отрасль существенную потребность в дезинфицирующих средствах, и новые конкуренты сразу же осознают открывающуюся возможность.Владелец бизнеса должен адаптироваться к новой стратегии, которая больше не фокусируется на факторах, существовавших до пандемии, а скорее на той, которая сразу выделяет их продукт на фоне новой конкуренции в эпоху во время и после пандемии. Таким образом, когда отрасль становится насыщенной предложением, потребители с большей вероятностью будут придерживаться продукта, который они знают и которому доверяют.

7 Стратегии создания спроса для расширения вашей воронки продаж

Ваши усилия по продажам и маркетингу должны создавать реальный спрос на ваши продукты или услуги.В противном случае это просто зря потраченное время и деньги.

Если вы испробовали все распространенные тактики формирования спроса, но готовы инвестировать в новые и расширять свою воронку продаж, вы попали по адресу.

В этом руководстве я покажу вам некоторые из наиболее эффективных стратегий формирования спроса, которым мы научились, работая с ведущими мировыми компаниями B2B.

К концу у вас будут действенные шаги, чтобы привлечь более квалифицированных потенциальных клиентов и больше общаться с лицами, принимающими решения.

Давайте углубимся.

Что такое формирование спроса?

Стратегии создания спроса помогают компаниям B2B повышать осведомленность и интерес своей целевой аудитории.

Это методология, используемая отделами продаж и маркетинга для создания спроса на продукт/услугу на каждом этапе пути покупателя.

Если ваша стратегия формирования спроса сработает, ваши отделы продаж и маркетинга будут работать на одной волне, работая в тандеме. Каждая тактика, которую вы реализуете, будет работать на достижение намеченной конечной цели.

Вы уменьшите расходы на маркетинг, повысите качество потенциальных клиентов и последовательно достигнете поставленных целей.

Существует множество тактик и стратегий формирования спроса, которые вы можете использовать.

Здесь мы приведем несколько примеров проверенных стратегий, чтобы вы могли создать свою собственную, соответствующую вашим потребностям.

7 проверенных стратегий формирования спроса в сфере B2B для привлечения большего числа потенциальных клиентов

заключается в использовании данных о намерениях покупателя.

Если вы разработали карту пути клиента для того, как ваши клиенты сталкиваются с вашей компанией, вы, вероятно, узнали, как они могут найти вас, и разработали способы, чтобы вы могли быть перед ними в нужный момент: сообщения в блогах, целевые страницы, реклама.

Данные о намерениях делают еще один шаг вперед и дают вам подробную информацию о покупателях, которые в настоящее время проявляют признаки готовности совершить покупку.

Доступ к источникам данных о намерениях позволяет вашей команде избежать ловушки создания спроса и вместо этого сосредоточиться на учетных записях, присутствующих на рынке и готовых к покупке.

Воспользоваться этим как никогда важно. Раньше покупатели представлялись вам на одной из регулярных отраслевых выставок и мероприятий, которые они посещали.

Сегодня эта часть пути покупателя проходит через Интернет.

Вот почему прогнозируется, что расходы на цифровой маркетинг B2B увеличатся на 10,27% с 2020 по 2021 год, и использование данных о намерениях станет частью этого для высокоэффективных отделов продаж.

Данные о намерениях позволяют вашей команде сосредоточиться на потенциальных клиентах на рынке, готовых к диалогу с вашей командой, чтобы помочь им принять решение о покупке.

2. Повышение авторитета с помощью высококачественного контента

Только 17% процесса покупки B2B тратится на общение с поставщиками.

Остальные?

Исследование, взаимодействие с контентом и внутреннее обсуждение решения. Крайне важно, чтобы у вашего бренда была стратегия контент-маркетинга, которая помогает вашим потенциальным будущим клиентам учиться и информировать о своем решении о покупке.

Некоторые из лучших форматов контента B2B покупатели занимаются во время их процесса покупки включают в себя:




        4 видео
      • Блоги
      • Блоги
      • Вебинары
      • Технические исследования
      • Тебовые исследования
      • Ebooks

      в зависимости от стадии покупки пути, в котором находятся ваши потенциальные клиенты, они захотят разного контента.

      Создавайте контент для повышения осведомленности, ориентируясь на запросы верхней части воронки (TOFU), используя информационные сообщения в блогах и видео. Обучайте покупателей в середине воронки (MOFU) с помощью технических документов и электронных книг. Воспитание в нижней части воронки (BOFU) приводит к покупке с помощью тематических исследований, персонализированных вебинаров и сообщений в блогах, ориентированных на ключевые слова с высоким покупательским намерением.

      Определите, какой формат лучше всего подходит для того, что вы хотите предложить своим потенциальным клиентам, и начните его развивать.

      3.Улучшите взаимодействие с контентом с помощью Syndication

      Распространение контента — это продвижение вашего контента, чтобы представить его вашим идеальным клиентам.

      Эффективная кампания по синдикации контента включает в себя:

      • Целевой охват лиц, принимающих решения
      • Продвижение соответствующего контента с помощью платной рекламы
      • Использование платформ распространения для увеличения охвата подача.

        Например, если вы обратитесь к ключевому лицу, принимающему решения, с интересным для него контентом, вы начнете с ним разговор.

        После этого вы, возможно, начнете работать вместе, но важно то, что вы заранее приносите им пользу.

        Вы повысите рентабельность своих усилий по созданию контента и убедитесь, что все, что вы делаете, положительно влияет на растущий спрос на ваш продукт/услугу.

        Если у вас нет внутренних ресурсов для регулярного продвижения и синдицирования вашего контента, давайте поговорим — в Internal Results мы предлагаем настоящие многоканальные программы синдикации контента, которые помогут вам привлечь больше потенциальных клиентов и конверсий.

        4. Оптимизируйте свой рабочий процесс с помощью программного обеспечения для автоматизации

        Итак, ваши стратегии начинают привлекать потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.

        Далее, вам нужно подтолкнуть их к конверсии. Но, если вы имеете дело с большим объемом лидов, вы неизбежно позволите квалифицированным лидам ускользнуть, если у вас нет систем для смягчения этого.

        Если вы хотите, чтобы все работало гладко, есть несколько простых способов улучшить рабочий процесс продаж.Ваша команда по продажам освободит время, чтобы сосредоточиться на том, что действительно важно: поговорить с вашими потенциальными клиентами.

        Вот некоторые из наших любимых инструментов, которые помогут улучшить рабочий процесс формирования спроса:

        Crystal : Ознакомьтесь с личными данными, чтобы понять, как лучше всего подходить к своим потенциальным клиентам и взаимодействовать с ними.

        Навигатор по продажам : Проспект в LinkedIn в масштабе. Объедините его с программным обеспечением для автоматизации LinkedIn, таким как Zopto или Phantombuster, чтобы создать мощные рабочие процессы для информационно-разъяснительной работы.

        Drift : Взаимодействуйте с потенциальными клиентами по ключевым счетам, когда они посещают и взаимодействуют с вашим контентом.

        Кроме этих, могут быть и другие области для улучшения.

        Например, 82% маркетологов, занимающихся формированием спроса, говорят, что их системы аналитики являются ключевыми: чем лучше вы понимаете процесс покупки ваших клиентов, тем эффективнее вы можете их развивать.

        Источник:  Statista

        Естественно, вы не должны использовать эти инструменты просто так.

        Убедитесь, что инструменты, которые вы используете, заполняют пробел или обеспечивают реальную пользу для производительности, конверсии и, что важно, для взаимодействия с вашими клиентами.

        Если ваши кампании уже демонстрируют высокую рентабельность инвестиций, нет необходимости усложнять жизнь вашей команде.

        5. Повысьте окупаемость инвестиций в рекламу с помощью нишевого таргетинга

        Одним из эффективных способов привлечения новых клиентов является использование целевой рекламы.

        Если вы экспериментировали с рекламой в прошлом и не видели результатов, вы не одиноки.

        Данные Google показали, что средний издатель рекламы видит только 50,2% своей рекламы. Это означает, что почти половина большинства рекламных бюджетов тратится впустую.

        Источник:  Think With Google

        Но надежда есть.

        Вы можете создавать узконаправленные рекламные кампании с помощью:

        • Продуманного выбора платформы
        • Четко определенных критериев таргетинга

        Основными платформами для достижения наилучших результатов в сфере B2B являются LinkedIn и Google.

        В LinkedIn вы можете детально настроить свою целевую аудиторию, в том числе по фирмографическим критериям. Эти данные таргетинга относятся к организациям так же, как демографические данные к отдельным лицам.

        Вы можете указать целевые компании, которым вы хотите рекламировать, от размера до региона до фактических названий компаний. Если вы проводите целевые кампании, просто загрузите список целевых учетных записей в критерии таргетинга рекламы и дайте им запуститься.

        В Google вы можете запускать медийную или поисковую рекламу для продвижения релевантного и полезного контента. Например, вы можете запускать поисковые объявления с таргетингом на релевантные ключевые слова, указывающие на закрытую техническую документацию или вебинар. Попросите ваших покупателей ввести свой адрес электронной почты, чтобы получить к нему доступ, и вы быстро начнете создавать список подходящих потенциальных клиентов.

        Затем переориентируйте этих лидов, используя медийную рекламу, которая обычно имеет относительно низкую цену за тысячу показов.

        Чем более таргетированы ваши объявления, тем выше рентабельность инвестиций и тем меньше ресурсов вы потратите впустую.

        6. Используйте тактику маркетинга на основе учетных записей

        Маркетинг на основе учетных записей (ABM) необходим для предприятий B2B, стремящихся увеличить спрос.

        Если все сделано правильно, ABM — это проверенный способ генерировать спрос со стороны лиц, принимающих решения в ваших целевых аккаунтах.

        Хорошая стратегия ABM начинается с составления списка подходящих целевых учетных записей. Если учетные записи, на которые вы ориентируетесь, отлично подходят для вашего продукта/услуги, продавать им будет просто.

        Тщательно составьте список учетных записей. Используйте технографические и фирмографические данные, чтобы убедиться, что вы ориентируетесь на компании, которые идеально подходят для того, что вы продаете.

        Затем вы можете настроить таргетинг на эти учетные записи с помощью различных тактик, таких как реклама, электронная почта и связь с LinkedIn, прямая почтовая рассылка и любые другие каналы, которые имеют смысл для вашего бизнеса.

        Вы сможете персонализировать процесс продаж и убедиться, что у вашего отдела продаж есть вся информация, необходимая для заключения сделки.

        7. Укрепляйте авторитет с помощью событийного маркетинга

        Несмотря на то, что в последнее время личные мероприятия проводятся редко, существует множество виртуальных мероприятий, от которых могут извлечь выгоду как отдельные лица, так и компании.

        Недавний опрос, проведенный Bizzabo, показал, что 95% маркетологов считают, что мероприятия оказывают большое влияние на достижение их бизнес-целей.

        Мероприятия, будь то виртуальные или очные, могут стать прекрасной возможностью завоевать доверие ваших потенциальных клиентов.

        Как участник вы получаете возможность общаться с другими участниками.

        В качестве альтернативы вы можете выступать на мероприятиях (или быть приглашенными, как только вы станете экспертом). Найдите релевантные события в вашей отрасли и проведите презентацию, семинар или круглый стол. Вы будете строить отношения с посетителями в масштабе.

        Использование и распространение знаний вашей команды о вашей отрасли и проблемах клиентов — это идеальный способ привлечь всех, кто заинтересован в ваших услугах.

        Вам также не нужно посещать крупнейшие отраслевые выставки, чтобы это работало. Если у вас есть региональные мероприятия, основанные на определенных темах, это может сработать. Например, пусть ваш ИТ-директор выступит на мероприятии для ИТ-специалистов в вашем городе.

        Если вы чувствуете себя немного амбициозным, вы можете создавать и проводить свои собственные мероприятия. Это большое предприятие, но если вы и ваши команды хорошо работаете вместе, это отличный способ завоевать авторитет в вашей отрасли.

        Например, конференция Dreamforce компании Salesforce — известное отраслевое мероприятие.По мере того, как ваша компания станет известна как источник информации о вашей конкретной области знаний, вы сможете постоянно создавать спрос в своей отрасли.

        Если вы сможете собрать замечательный состав спикеров и способов для общения, ваши посетители будут рады предоставить вам свою информацию, чтобы вы могли связаться с ними после мероприятия.

        Измерение ваших усилий по формированию спроса

        Вам необходимо измерить свои результаты – иначе вы выбросите деньги на ветер.

        В зависимости от вашей компании, цикла продаж и целей интересующие вас показатели могут различаться.

        Но есть еще некоторые показатели, которые мы всегда рекомендуем отслеживать, которые могут направить вас в правильном направлении:

        Коэффициент закрытия : Это покажет вам, сколько продаж было сделано по сравнению с тем, сколько потенциальных клиентов было получено. Для расчета:

        (Количество продаж / количество лидов) * 100

        Стоимость приобретения : Определите это, чтобы оценить, превышают ли ваши расходы на формирование спроса сумму, которую вы приносите.Для расчета:

        Стоимость привлечения клиентов / количество клиентов, привлеченных за тот же период

        Стоимость лида: Как и в предыдущих двух, это даст вам сумму, которую вы тратите на получение одного лида.

        Затраты на маркетинг / Коэффициент конверсии

        Коэффициенты конверсии воронки : Отслеживайте важные моменты конверсии на пути покупателя. Например, коэффициент конверсии на ваших целевых страницах, MQL, которые конвертируются в SQL, процент SQL, которые превращаются в встречи, процент встреч, которые превращаются в клиентов, и многое другое.Вы быстро обнаружите области для улучшений и препятствия для закрытия сделок.

        Коэффициенты конверсии MQL в SQL : Определите количество лидов, которых вы взращиваете, чтобы быть готовыми к продажам. Это отличный показатель того, приносит ли ваша программа формирования спроса реальные результаты или это просто тщеславные результаты.

        Количество SQL/Количество MQL

        Средняя стоимость контракта: Знание среднего размера сделки помогает определить продолжительность цикла продаж и стратегии формирования спроса, которые вы будете использовать.Сравнивая ACV с затратами на привлечение клиентов, вы можете рассчитать, сколько времени потребуется вам, чтобы выйти на безубыточность затрат на маркетинг.

        Пожизненная ценность клиента : это общая сумма, которую средний клиент тратит за весь период времени, в течение которого он является клиентом. Если ваши стратегии формирования спроса работают, ваша пожизненная ценность клиента должна возрасти, поскольку она отражает то, насколько хорошо ваша команда организует предоставление услуг лидам. Если вы оправдаете их ожидания, они останутся с вами.

        Эти показатели являются хорошим показателем не только того, сколько продаж вы закрываете, но и дают вам четкое представление о том, на правильную ли аудиторию вы ориентируетесь и подходят ли люди, с которыми вы взаимодействуете, для вашего продукта или услуги. .

        Отслеживание всего поможет вам увидеть дыры в вашем процессе и даст вам знания, чтобы заполнить пробелы.

        Подведение итогов

        Если вы не можете создать спрос, вы не сможете заключать новые сделки и не сможете развивать свой бизнес.

        Ключ ко всем этим стратегиям — знать свою аудиторию вдоль и поперек. Поймите, каковы их потребности и как их удовлетворить. Достучаться до потенциального клиента с тем, что вы можете предложить, можно только с помощью правильного сообщения.

        Начните планирование стратегии формирования спроса с четким видением целей и задач, а затем приступайте к каждому этапу процесса. Стивен Кови говорит: « Начинайте с конца, имея в виду », потому что, если у вас нет пункта назначения, вы в конечном итоге потеряетесь и не сможете возместить свои затраты.

        Что такое спрос и предложение? Стратегия на конкурентном рынке

        Если товар продается, но его некому купить, существует ли он на самом деле?

        Спрос и предложение — это компромисс микроэкономики. Рынок не выжил бы, если бы компании не производили продукт, а потребители не покупали бы этот продукт.

        Рынок – это, по сути, любое место, где встречаются поставщики и покупатели, чтобы продавать и получать товары и услуги. Эти сделки по рыночным ценам считаются этичными, потому что участники соглашаются придерживаться негласных правил сделки, когда продавец счастлив принять деньги, а покупатель доволен уплатой заданной цены.Обе стороны договорились о стоимости товара или услуги и совершают чистую сделку.

        Что такое спрос и предложение?

        Предложение – это количество продукта, которое компания может предоставить клиентам по определенной цене. Спрос – это желание покупателя приобрести товар по данной цене.

        Спрос и предложение работают вместе, чтобы создать сбалансированный и конкурентный рынок. Они полностью зависят друг от друга в создании потребительской и дистрибьюторской среды, которая постоянно и эффективно покупает и продает.

        Сравнение и противопоставление спроса и предложения

        Хотя спрос и предложение тесно связаны друг с другом, они также представляют собой разные концепции, которые изменяются уникальным образом в зависимости от изменений рыночных тенденций и условий.

        • Определение: Предложение – это количество предлагаемых продуктов, а спрос – это готовность купить этот продукт.
        • Перспектива: предложение – это точка зрения отдельной компании или цепи поставок, а спрос – это точка зрения потребителя.
        • Детерминанты: Предложение в первую очередь зависит от затрат, связанных с производством продукта, таких как затраты на производство, распространение и маркетинг.

          Спрос зависит от предпочтений, доходов и размера целевой аудитории. На спрос могут влиять даже внешние факторы, такие как погода и политика. Эти детерминанты могут измениться в любой момент, и именно поэтому спрос так трудно предсказать. Вот почему некоторые компании используют планирование спроса, чтобы подготовиться заранее.

        • Связь: Когда предложение увеличивается, спрос уменьшается. Когда спрос увеличивается, предложение уменьшается.
        • Графики: Предложение — восходящая линия, а спрос — нисходящая линия.

        Принимая во внимание все эти различия, спрос и предложение действительно имеют несколько общих черт. Как спрос, так и предложение зависят от ожиданий потребителей. Успех товара или услуги полностью определяется готовностью покупателя заплатить за них.

        Как спрос, так и предложение реагируют на изменения цены и количества. Увеличение или уменьшение цены и количества сильно повлияет на объем предложения и количество требуемой продукции. Эту корреляцию можно продемонстрировать с помощью кривых спроса и предложения.

        Кривые спроса и предложения

        Графики спроса и предложения демонстрируют взаимосвязь между ценой и количеством со спросом и предложением компании. Кривые, использованные на графике, показывают прямой результат любых серьезных изменений.Когда происходит сдвиг спроса или предложения, кривая движется соответственно, и применяются законы спроса и предложения.

        4 закона спроса и предложения:
        • Когда предложение увеличивается, а спрос остается прежним, вы получаете более низкую цену и большее количество.
        • Если предложение уменьшается, а спрос остается прежним, вы получаете более высокую цену и меньшее количество.
        • Если спрос увеличивается, а предложение остается прежним, вы получаете более высокую цену и большее количество.
        • Если спрос уменьшается, а предложение остается прежним, вы получаете более низкую цену и меньшее количество.

        Источник: QUICK SPROUT

        Что такое кривая предложения?

        Кривая предложения на графике показывает взаимосвязь между объемом предложения, предлагаемого компанией, и стоимостью ее товаров или услуг. Это визуальное представление того, насколько дороже будет стоить производство продукта в диапазоне требуемых объемов.

        Цена показана на вертикальной оси, а количество показано на горизонтальной оси, а предложение представлено восходящим наклоном.Наклон вверх показывает, как реагируют расходы, когда требуется больше или меньше продукта. Когда тратится больше денег, ожидается больше прибыли, потому что предложение создается для удовлетворения ожидаемого спроса.

        Законы спроса и предложения, открытые Адамом Смитом в 1776 году, изучают результат того, как вещи изменяются на графике спроса и предложения. Закон предложения гласит, что когда происходит рост цен, в результате должно увеличиваться количество. Более того, когда происходит снижение цены, происходит уменьшение количества.Это считается прямой зависимостью, потому что цена и объем предложения движутся на графике вместе.

        Ценовая эластичность предложения позволяет нам определить, как количество товара или услуги реагирует на изменение заданной цены. Экономисты считают кривую предложения эластичной, когда более высокая цена резко увеличивает количество предлагаемого продукта. Когда это увеличение незначительно, кривая предложения будет считаться неэластичной.

        Что такое кривая спроса?

        Кривая спроса на графике показывает взаимосвязь между количеством требуемых потребителей предложения и ценой товара или услуги.Он показывает, в каком количестве продукта целевая аудитория будет нуждаться или хотеть в диапазоне цен.

        Цена показана на вертикальной оси, а количество показано на горизонтальной оси, при этом спрос показан с использованием наклона вниз. Нисходящий наклон показывает, как количество продукции, на которую распространяется спрос, реагирует на изменение цены.

        Закон спроса гласит, что при повышении цены потребительский спрос уменьшается. Более того, когда происходит снижение цен, потребительский спрос увеличивается.Это считается обратной зависимостью, потому что цена и объем спроса движутся на графике в противоположных направлениях.

        Эластичность спроса по цене позволяет нам определить, насколько ожидаемым будет увеличение или уменьшение спроса. Экономисты считают кривую спроса эластичной, когда рост цен резко снижает объем спроса на продукт. Когда сокращение незначительно, кривая спроса будет считаться неэластичной.

        Достижение равновесия

        Рыночная равновесная цена компании – это когда количество поставляемой продукции соответствует количеству требуемой продукции.Эта равновесная цена является единственной частью графика спроса и предложения, где цена может оставаться постоянной.

        Достижение рыночного равновесия позволяет компаниям предлагать цену продукта, соответствующую бюджету потребителя, при разумных производственных затратах.

        Когда цена поднимается слишком высоко, компании могут остаться с большим, чем ожидалось, количеством. Это избыточное предложение считается избыточным и отображается в любом месте выше точки равновесия на графике. Чтобы достичь рыночного равновесия во время избытка, компания снизит цену, чтобы создать больший спрос.С падением цены уменьшается и излишек продукта.

        Однако предложение более низкой цены, чем у рыночных конкурентов, не всегда поможет компании достичь равновесного количества. Слишком низкая цена создаст спрос, превышающий ожидаемый. Наличие слишком большого спроса и недостаточного запаса для предложения считается дефицитом. Нехватка может быть показана в любом месте ниже точки равновесия на графике. Чтобы достичь рыночного равновесия во время дефицита, компания будет предлагать свой продукт по более высокой цене, чтобы уменьшить спрос.

        Совет: Поставщики могут использовать программное обеспечение для ценообразования, чтобы поэкспериментировать с различными стратегиями ценообразования и определить, какая из них поможет им достичь рыночного равновесия.

        Равновесие достигается, когда продавец может предоставить ряд товаров, который является выгодным для него, и существует потребительский рынок, который требует это количество товаров и получает предельную полезность от обеспечения определенного количества. Когда поставщик может предложить это идеальное количество, он будет реализовывать стратегию формирования спроса, чтобы вызвать интерес к своим товарам или услугам, и цикл спроса и предложения продолжится.

        Примеры спроса и предложения

        Сбалансировать спрос и предложение и достичь равновесия не так просто, как кажется. Даже некоторые из крупнейших игроков отрасли сталкивались с дефицитом и излишками.

        Ознакомьтесь с некоторыми реальными примерами того, как изменения спроса и предложения повлияли на популярные компании.

        Слишком большой спрос, недостаточно предложения

        Одна из компаний, которая оказалась в ситуации, когда спрос превышает возможности их удовлетворить, — это Apple.Из-за блокировки COVID-19 в 2020 году больше людей, чем когда-либо, переходили на полностью цифровую рабочую среду. Как компании, так и их сотрудники пытались покупать больше компьютеров и устройств, и они нуждались в них быстро. Эти потребители обратились к Apple и резко увеличили спрос на такие продукты, как компьютеры Mac и iPad.

        Однако, как и все остальные, Apple просто не могла предвидеть такой большой приток спроса. Карантин не только поднял спрос до высот, к которым они не были готовы, но и вызвал значительные задержки в производстве и распространении.В результате Apple столкнулась с серьезной нехваткой устройств и снижением продаж компьютеров на 21 % в годовом исчислении.

        Слишком много предложения, недостаточно спроса

        В то время как пандемия COVID-19 вызвала у одних компаний чрезмерный спрос, другие столкнулись с особенно низким спросом. Блокировка и последующие изменения в том, как мы живем в повседневной жизни, заставили людей во всем мире начать отдавать предпочтение потребностям, а не желаниям.

        В связи с этим сдвигом в автомобильной промышленности резко сократился спрос на новые автомобили.Автомобильные бренды, такие как Chrysler, Dodge и Buick, столкнулись со значительным снижением спроса на свои модели автомобилей 2020 года, и в конце года у них остался излишек. Было обнаружено, что в этот период у Ford был самый большой избыток: 48,9% их запасов на 2020 год все еще оставались.

        Успех в равновесии

        Компания, которая добилась долгосрочного успеха благодаря равновесию спроса и предложения, — это McDonald’s. Сеть ресторанов быстрого питания печально известна тем, что меняет вещи, чтобы взволновать и соблазнить клиентов, оставаясь при этом чрезвычайно верными своей первоначальной бизнес-модели.

        McDonald’s делает это, используя свои знания о своей потребительской базе.

        В результате растущего внимания к заботе об окружающей среде McDonald’s начала внедрять устойчивую упаковку и больше органических ингредиентов. Они даже планируют начать использовать многообещающий успех искусственного интеллекта в своих автомобильных системах. Хотя эти дополнения приведут к более высоким затратам, McDonald’s обнаружил, что окупаемость инвестиций была благоприятной, поскольку они создавали более аутентичные продукты и адаптировались к приоритетам и ожиданиям клиентов.

        Балансировка весов

        Когда дело доходит до спроса и предложения, все это похоже на игру на качелях. Когда что-то увеличивается, это означает, что что-то еще уменьшается. Хотя всегда есть много внутренних факторов, которые следует учитывать при попытке сбалансировать спрос и предложение, внешние факторы играют большую роль, чем вы думаете. Достичь равновесия непросто, и многие компании предпочитают использовать программное обеспечение для управления цепочками поставок или инструменты планирования спроса, чтобы помочь в этом процессе.

        Независимо от того, автоматизируете ли вы процесс спроса и предложения или делаете это самостоятельно, планирование — это все.Используйте исторические данные для прогнозирования будущего спроса и соответствующей организации предложения. Последнее, чего вы хотите, — это застрять в избытке или переживать из-за нехватки. Ключ балансирует и изучает причины и следствия вашего бизнеса.

        Потому что, когда они говорили, что то, что растет, должно падать, они говорили о спросе и предложении.

        Готовы использовать модель спроса и предложения в своем бизнес-процессе? Начните с оцифровки всей цепочки поставок с помощью управления спецификациями!

        Товары Веблена: как повысить спрос за счет повышения цен

        Связь между эксклюзивностью и ценой является стратегией успеха во многих онлайн- и офлайн-бизнесах.Вы можете воспользоваться этим, чтобы принести пользу своему бизнесу с хорошей концепцией Veblen. Сколько продуктов вы знаете, продажи которых увеличились за счет повышения цены? Мы расскажем вам больше об этом явлении, которое вы можете включить в свой бизнес, чтобы оптимизировать свою стратегию ценообразования и увеличить размер прибыли.

        Что такое хорошая теория Веблена?

        Товар Веблена — это продукт, спрос на который увеличивается при повышении его цены. Эта теория больше всего применима к товарам, предназначенным для предметов роскоши, поскольку фактор эксклюзивности является определяющим при покупке.

        Эта стратегия ценообразования очень тесно связана с психологическими стратегиями ценообразования , , поскольку она играет с восприятием потенциального покупателя как спусковым крючком для покупки. В данном случае речь идет не о потребительских товарах, это далеко не так. Это полностью импульсивное принятие решений , которое ищет только удовольствие от продукта, доступного только небольшой группе потребителей с определенными финансовыми средствами.

        Как вы привносите эту теорию в свой бренд или бизнес электронной коммерции, даже если вы не продаете товары, принадлежащие к сектору роскоши? Первое, что нужно помнить, это то, что рост цен не будет непрерывным и бесконечным, связанным со спросом. Спрос не будет продолжать расти с каждым повышением цены. Это будет работать только в том случае, если цена продукта имеет смысл на рынке и соответствует ценностным ожиданиям пользователей. С другой стороны, если бы цена была чрезмерной, спрос не увеличился бы, поскольку он был бы доступен только для небольшой группы.

        3 Примеры продукции Veblen good

        В секторе предметов роскоши мы находим бесчисленное множество примеров товаров, демонстрирующих такое привлекательное психологическое соотношение цены и эксклюзивности. Но есть и более близкие к дому и доступные примеры.

        Наиболее частый пример хорошего продукта Веблена — технологические отделы. Бренд Apple сделал эту теорию лейтмотивом своей стратегии ценообразования.Каждый год выпуск множества новых продуктов с обновлениями и новыми функциями является долгожданным событием. Последняя модель iPhone , модель , вызывает наибольшие ожидания. Мы говорим о продукте, который уже стоит в среднем более 800 фунтов стерлингов и с каждым годом дорожает на , но при этом остается одним из самых желанных и покупаемых устройств.

        В секторе гастрономии и продуктов питания за последние 10 лет мы также наблюдали бурный рост пространств для гурманов , что привело к появлению специализированных зон брендов и ассортимента в супермаркетах.Создание этих пространств, несомненно, вызвано повышенным спросом на эксклюзивных впечатлений , таких как наслаждение продуктом, доступ к которому есть у немногих из-за ограниченного тиража или потому, что стоимость не по карману каждому бюджету.

        В то же время доступ к эксклюзивным продуктам стал доступен для всех, за исключением мейнстрима. Можно найти эксклюзивные продукты в парфюмерии или в брендах быстрой моды в премиальных коллекциях по гораздо более высокой цене.При этом они стремятся привлечь внимание тех потребителей, которые предпочитают качественные продукты Веблен.

        Какие ценовые стратегии вы применяете для повышения цен?

        Когда вы повышаете цены на свои продукты , вы должны учитывать контекст, в котором работает ваш интернет-магазин, задавая следующие вопросы:

        1. Действительно ли продукт, который вы продаете, уникален на рынке?
        2. Каков багаж вашего бренда на рынке в отношении продукта? Это новый релиз, это новый бренд?
        3. Это новый продукт, на который вы зафиксируете цену, или вы намерены поднять цену, чтобы превратить его в товар Веблена?

        Если вы новичок на рынке и пришли с уникальным продуктом, вы можете реализовать стратегию снижения цены , чтобы получить максимальную отдачу от каждой покупки.Примите во внимание, что в некотором роде ваши продукты будут восприниматься как товар Веблена из-за отсутствия конкуренции, и вы получите высокую цену при увеличении ожидаемых продаж.

        В случае стратегии высоких цен также рекомендуется проверить чувствительность к цене ваших потенциальных покупателей с помощью коллективного исследования. Это позволит вам узнать максимальную цену , которую они готовы заплатить, , и затем вы сможете работать с этой шкалой.

        Самые эксклюзивные товары в вашем каталоге могут принести вам еще больше, установив правильную цену для каждого из них.Выбирайте эксклюзивность и оптимизируйте свои продажи!

        Определение, примеры, идеи и типы

        Независимо от того, насколько успешен бизнес, каждая компания найдет моменты, когда ей нужно увеличить продажи. Это может быть начало создания клиентской базы или где-то в будущем, когда продажи будут медленными.

        Настало время промоакции.

        В этой части мы обсудим, что такое стимулирование сбыта, типы стимулирования сбыта, плюсы и минусы их использования, а также лучшие стратегии для вашей компании.Мы также поговорим о том, как сильная программа CRM может помочь вам проводить рекламные акции с максимальной выгодой.

        Определение стимулирования сбыта

        Стимулирование сбыта — это маркетинговая стратегия, в которой компания использует временную кампанию или предложение для повышения интереса или спроса на свой продукт или услугу.

        Существует множество причин, по которым компания может использовать стимулирование сбыта (или «промо-акции»), но основная причина заключается в увеличении продаж. Повышение продаж может потребоваться для достижения квоты по мере приближения крайнего срока или для повышения осведомленности о новом продукте.

        Давайте подробнее рассмотрим различные виды стимулирования сбыта, а также плюсы и минусы использования любого типа стимулирования продаж.

        Виды стимулирования сбыта

        Существует 12 основных видов стимулирования сбыта. Не все из них подходят для каждого бизнеса, продукта или услуги, но каждый из них предлагает уникальные способы увеличения продаж и связи с клиентами с помощью различных методов психологии продаж. Каждый из них также представляет собой интересный взгляд на спин-продажи и предлагает взглянуть на сравнение методологии продаж.

        1. Соревнования и испытания: Соревнования или испытания обычно проводятся в социальных сетях и служат для повышения вовлеченности клиентов, поскольку фанаты пытаются выиграть продукт со скидкой или бесплатно. Обычно они также приводят к большому количеству бесплатной рекламы, если соревнование или вызов связаны с распространением бренда в личной учетной записи клиента в социальной сети.

        2. Наборы продуктов: Наборы продуктов предлагают набор продуктов по общей цене со скидкой, в отличие от покупки продуктов по отдельности.Наборы продуктов дают клиентам повод покупать более широкий ассортимент товаров, что повышает вероятность того, что они найдут продукт, который им понравится, и захотят купить его снова.

        3. Срочные распродажи: Срочные распродажи — это чрезвычайно короткие распродажи, предлагающие экстремальные скидки в течение ограниченного периода времени. Эти продажи работают за счет создания ощущения срочности и потребности в вашей продаже.

        4. Бесплатные пробные версии: Бесплатные пробные или демонстрационные версии являются одним из наиболее распространенных способов стимулирования сбыта и одной из самых многообещающих стратегий расширения клиентской базы.Предприятия могут предложить либо ограниченное время с продуктом, либо ограниченное количество продукта для первого покупателя бесплатно, чтобы увидеть, нравится ли он им.

        5. Бесплатная доставка и/или переводы: Акции с бесплатной доставкой направлены на ограничение 70% клиентов, которые отказываются от своих корзин, когда видят стоимость доставки. Небольшие потери в стоимости доставки обычно компенсируются покупками довольных клиентов.

        6. Бесплатные продукты: Рекламные акции бесплатных продуктов работают, предлагая небольшой бесплатный продукт при покупке более крупного основного продукта.Это увеличивает основные продажи, не требуя для компании слишком больших запасов или доходов.

        7. Специальные предложения для первых покупателей или раннего бронирования: Эти специальные предложения предлагают скидки для новых покупателей, как способ приветствовать их в качестве клиентов. Клиенты с большей вероятностью покупают со скидкой, а поскольку скидка действует только один раз, компания не теряет большой доход.

        8. Специальные предложения BOGO: BOGO, или акции «Купи один, получи один бесплатно», в основном используются для распространения информации о продукте.Клиенты могут передать свой дополнительный продукт другу или члену семьи и создать клиентскую базу из уст в уста.

        9. Купоны и ваучеры: Купоны и ваучеры вознаграждают текущих клиентов за их лояльность к торговой марке и стимулируют будущие покупки. Это особенно эффективно в компаниях, использующих перфокарты, которые стимулируют клиентов совершать несколько покупок, чтобы получить бесплатный продукт.

        10. Специальные предложения по дополнительным продажам: Акции по дополнительным продажам не так распространены, как другие, но они все же могут быть чрезвычайно эффективными.Допродажи дают первым покупателям попробовать менее дорогую версию продукта, а затем со временем отдел продаж работает над тем, чтобы убедить их приобрести более дорогой и более эффективный вариант.

        11. Подписки: Подписки не всегда считаются стимулированием сбыта, поскольку они, как правило, являются долгосрочными покупками, но наличие разного количества продукта по разным ценам является тактикой стимулирования сбыта. С подпиской клиент платит большую сумму авансом за большое количество продукта, что в конечном итоге выходит меньше, чем то, что он заплатил бы за покупку меньшего количества продукта по отдельности.

        12. Пожертвования: Пожертвования — отличный способ для компании завоевать доверие и расположение клиентов. Большинство пожертвований работает, когда компания отдает часть каждой продажи в течение определенного периода на благотворительность.

        Плюсы рекламных акций

        Краткосрочное стимулирование сбыта дает много преимуществ:

        1. Создание новых лидов: Рекламные акции увеличивают привлечение клиентов, предлагая им скидки, бесплатные продукты, бесплатные пробные версии и многое другое.Многие потенциальные покупатели готовы попробовать что-то по более низкой цене, и если им нравится продукт, они становятся частью лояльной базы вашей компании.
        2. Представляем новый продукт: Даже чрезвычайно успешным компаниям нужна небольшая помощь при запуске нового продукта. Новым клиентам могут понадобиться стимулы для покупки, а постоянные клиенты могут быть привержены своим обычным продуктам. Предоставление скидки или рекламной акции на новый продукт — отличный способ повысить осведомленность о продукте, не проводя презентацию.
        3. Распродажа излишков: Никто не хочет оказаться в таком положении, но затоваривание происходит. Когда это происходит, стимулирование сбыта может быть полезным инструментом для избавления от товарных запасов и привлечения новых клиентов, у которых может еще не быть товара в избытке. Стоит отметить, что есть грань в плане продажи излишков и легко переступить через неэтичную продажу.
        4. Поощрение текущих клиентов: Успех продаж не ограничивается первой покупкой. Воспитание клиентов с течением времени необходимо для поддержания высокого уровня доверия и лояльности к бренду.Рекламные акции — это простой способ предоставить постоянным клиентам скидку, ваучер или бесплатный продукт, который будет поддерживать их интерес к вашему бренду.
        5. Увеличение дохода в последнюю минуту: Многие компании используют акции по стимулированию сбыта ближе к концу месяца или квартала, чтобы достичь целей по доходам или запасам. Хотя это и неплохая стратегия, лучше использовать ее с осторожностью, чтобы клиенты не привыкли ждать ожидаемой продажи.

        Построить стратегический план продаж

        Создайте стратегический план продаж, который позволит вам достичь желаемых показателей дохода и увеличить прибыль компании.

        Минусы стимулирования сбыта

        Несмотря на то, что большинство акций по стимулированию сбыта успешно увеличивают продажи, многие из них имеют свою цену. При рассмотрении вопроса об использовании стимулирования сбыта важно помнить о двух основных рисках «ловушки стимулирования сбыта»:

        1. Стимулирование сбыта может обесценить ваш бренд: Хотя это может быть не так для вашей компании, на потребительском рынке существует общее мнение, что если бренд поступает в продажу, это происходит потому, что у них проблемы с продажей этого продукта — вот почему мы все ждут следующего дня после Дня святого Валентина, чтобы купить шоколад со скидкой.

          Хотя продвижение одного продукта в вашей линейке может не произвести длительного впечатления, рекламная акция, охватывающая весь ваш бренд, может создать у клиентов впечатление, что ваш бизнес находится на последнем издыхании.

        2. Рекламные акции могут затруднить продажу вашего продукта по его первоначальной цене: В зависимости от того, как долго длится ваша рекламная акция, вы можете привлечь клиентов, которые никогда не платили полную цену за ваш продукт. Эти клиенты могут быть отключены, когда вы вернетесь к полной цене в конце рекламной акции.

          Поэтому важно установить строгие временные рамки рекламных акций и оставить промежуток между ними, чтобы убедиться, что ваша первоначальная цена является наиболее стабильной.

          Другая опасность стимулирования сбыта, на которую следует обратить внимание, — это стоимость. По данным Harvard Business Review, средний бизнес тратит 66% своего рекламного бюджета на стимулирование сбыта. Этот тип расходов может серьезно повредить бизнесу, если рекламные акции не приносят достаточного дохода, чтобы компенсировать расходы, когда реклама по полной цене не выделяется таким широким бюджетом.

        Пример рекламной акции

        Пожалуй, самая распространенная распродажа — распродажа в Черную пятницу. Это интересное стимулирование сбыта для изучения, потому что, хотя тысячи компаний участвуют в Черной пятнице, лишь немногие участвуют таким же образом.

        Некоторые компании проводят распродажи в Черную пятницу строго в течение 24 часов, а некоторые растягивают их на целую неделю. У некоторых есть личные предложения, онлайн-предложения или эксклюзивные для одного типа покупки.

        Важным фактором распродажи в Черную пятницу является то, что компании знают, что клиенты будут покупать. Это делает крайне важным иметь сильную стратегию стимулирования продаж и план территории продаж, чтобы вы знали, что вы предлагаете, каковы ваши цены, точные окна продаж и целевые аудитории.

        Стратегии стимулирования сбыта

        Как мы уже видели, меры по стимулированию сбыта бывают самыми разнообразными и могут использоваться в качестве стратегии продаж на любом этапе процесса продаж.Поэтому важно быть в курсе лучших практик, действий и методов, которые обеспечат успех ваших рекламных акций.

        Существуют три основные стратегии стимулирования сбыта:

        • Стратегия вытягивания: Стратегия вытягивания направлена ​​на то, чтобы клиент «вытащил» продукт из компании, обычно в форме скидки, BOGO или другой акции. Это наиболее часто используемая стратегия для всех предприятий.
        • Стратегия продвижения: Стратегия продвижения пытается «протолкнуть» продукты от компании к покупателю, обычно через продажи B2B.Материнские компании будут вознаграждать дистрибьюторов и розничных продавцов за то, что они избавляются от дополнительных продуктов и продают их потребителям.
        • Гибридная стратегия: Как следует из названия, гибридная стратегия представляет собой комбинацию стратегии выталкивания и вытягивания, в которой компания будет использовать стратегию выталкивания для перемещения товаров, а затем стратегию вытягивания для поощрения покупок у розничных продавцов.

        Давайте углубимся в несколько рекомендаций по лучшим методам стимулирования продаж, которые вы можете использовать независимо от того, какую стратегию вы пробуете.

        Методы стимулирования сбыта

        • Знайте свою аудиторию: Вы обслуживаете новых или существующих клиентов? Вы хотите продвигать новый продукт или увеличить продажи существующего продукта? Эти вопросы помогут вам выбрать, какое стимулирование сбыта лучше всего подходит для вашей компании в данный момент.
        • Подчеркните редкость и/или срочность: Стимулирование сбыта всегда должно быть краткосрочным, но важно подчеркнуть, почему. Клиенты будут более мотивированы к покупке, если есть риск нехватки времени или нехватки товара.
        • Согласуйте стимулирование сбыта с вашей компанией: Постоянство всегда играет ключевую роль в каждом аспекте продаж, и стимулирование сбыта ничем не отличается. Если вы специализируетесь на долгосрочных продуктах, таких как электроника, то нет смысла предлагать клиентам пакет подписки, когда они собираются покупать новые продукты только раз в несколько лет.

        Мероприятия по стимулированию сбыта

        • Проводите рекламные акции в соответствии с ключевыми датами для вашего рынка: Используйте ежегодную аналитику продаж, чтобы узнать, когда ваши клиенты с наибольшей вероятностью совершат покупку, и запланируйте свои рекламные акции в соответствии с ними.Michael’s Craft Store — отличный тому пример. Они преуспевают в маркетинговых акциях по продаже тематических декоративных предметов в начале и в конце каждого праздничного сезона.
        • Поощряйте своих клиентов с помощью программы лояльности: Программа лояльности — это простой способ показать своим клиентам, что вы заботитесь о них, и ее можно форматировать практически любым образом. Даже если вы не можете предоставлять скидки, вы можете использовать программу лояльности, чтобы информировать клиентов о продажах, новых продуктах и ​​достижениях компании.

        Как программное обеспечение CRM может стимулировать ваши продажи

        Ключом к успеху в стимулировании сбыта является знание клиентской базы и надежное управление финансами, доходами и статистикой команды.

        Благодаря мощному программному обеспечению Zendesk CRM вы можете отслеживать продажи и привлечение клиентов в простом, четком и точном представлении.

        Получите инструменты, необходимые для проведения лучших рекламных акций, запросив демонстрацию сегодня.

        Увеличьте спрос клиентов с помощью этих 7 простых шагов

         

        Необходимо понять, почему важен потребительский спрос.Объем продаж и прибыль являются определяющими факторами успеха компании. Они напрямую связаны с клиентской базой. Поэтому, если у компании более высокая клиентская база, у нее будет более высокий показатель продаж и прибыль. При этом важно понимать, какие шаги можно предпринять для создания потребительского спроса.

        Шаг 1:

        Нам необходимо выяснить, чего хочет потребитель и какие товары и услуги отвечают этим потребностям и желаниям. Это разумный способ удовлетворить требования клиентов.Вы можете понять, чего хотят и в чем нуждаются клиенты, благодаря отзывам клиентов из социальных сетей.

        Шаг 2:

        Мы должны сделать конкретный шаг, чтобы повысить рентабельность бизнеса. Это лучший процесс, и он может дать огромный рост прибыльности бизнеса. Мы должны использовать отношения с клиентами, чтобы создать сильную клиентскую базу. Мы должны видеть, кто из наших клиентов является нашим лучшим покупателем, и не переходить в другой бизнес для разнообразия.Это называется процессом удержания клиентов. Чтобы привлечь потенциальных клиентов для своего бизнеса, вам необходимо убедиться, что ваши продукты наилучшим образом соответствуют потребностям и предпочтениям вашей целевой аудитории.

        Шаг 3:

        Теперь лицам, принимающим решения, необходимо использовать службы социальных сетей, таких как Facebook, Twitter, LinkedIn и YouTube, для информирования клиентов о наших продуктах.

        Шаг 4:

        Потребности клиентов со временем меняются, поэтому продукты необходимо модифицировать, чтобы они соответствовали этим изменениям.

        Будьте бдительны и внимательны к бизнес-процессу.

        Шаг 5:

        Привлекайте новых клиентов через других людей. Пусть клиенты рекомендуют ваши товары или услуги.

        Этот процесс виден в сетевом маркетинге. Например, есть много таких компаний, которые пришли из США и наняли сотни людей. Затем эти люди, в свою очередь, привлекали других людей. Этот процесс называется «создание нисходящей линии». В этом процессе реклама продукта осуществляется внутри персонала.Здесь люди либо продают, либо сами потребляют товары и услуги.

        Шаг 6:

        Продавайте более прибыльные товары. Компании должны определить продукты, которые являются наиболее продаваемыми, пользующимися наибольшим спросом, и уделять больше внимания рекламе этих продуктов. Это обеспечивает более высокую рентабельность.

        Шаг 7:

        Стимулируйте своих клиентов. Попробуйте вознаградить своих лучших клиентов. Попробуйте устроить торжественную церемонию и определить своих лучших и постоянных клиентов.Это поднимает моральный дух бизнеса и приносит огромное удовлетворение клиентам. Как следствие, есть шансы на повышение рентабельности.

        Итак, вот некоторые из шагов, которые могут в значительной степени определять и формировать потребительский спрос. Каждый бизнес должен и должен применять эти шаги, чтобы удовлетворить более высокий спрос клиентов.

        Закажите индивидуальный логотип или графический дизайн для усиления вашего бренда

        Независимо от того, каким типом личного бренда, бизнеса или организации вы управляете, хорошее первое впечатление означает все.Один из лучших способов произвести неизгладимое впечатление — использовать высококачественный логотип, профессиональные изображения и дизайн во всех ваших продуктах и ​​брендинге.

        Хотите увеличить покупательский спрос???

        Воспользуйтесь нашими самыми продаваемыми пакетами и позвольте нам помочь вам создать непревзойденный пользовательский опыт и фирменный стиль компании, о котором вы всегда мечтали! Или свяжитесь с нашей командой графического дизайна сегодня.

        Получите это — мы вам понадобятся!

         

        Просмотры сообщений: 3931

        5 примеров рекламы первичного спроса и чему вы можете у них научиться

        Вы усовершенствовали новый продукт или создали новую категорию, которая наверняка принесет пользу большой целевой аудитории, но об этом еще никто не знает.Или, может быть, вы дистрибьютор, продающий уже зарекомендовавший себя продукт, но он потерял популярность, и его использование сократилось.

        В любом случае, чтобы успешно продвигать и продавать продукт, вам понадобится реклама первичного спроса.

        Что такое реклама первичного спроса?

        Реклама первичного спроса (PDA) стимулирует спрос на класс или тип продукта, не фокусируясь на конкретном бренде. Он информирует потребителей о преимуществах всего класса продуктов вместо того, чтобы подчеркивать преимущества одного бренда (или преимущества их продукта) над другим:

        Чем первичный спрос отличается от рекламы с избирательным спросом?

        В отличие от КПК, реклама по избирательному спросу предназначена для повышения имиджа или репутации бренда.Подобно рекламе бренда, используемой для установления идентичности бренда, доверия и лояльности для более прочных и долгосрочных отношений с течением времени, избирательный спрос изображает сам бренд как наиболее подходящий для потребностей целевого рынка по сравнению с конкурирующими компаниями.

        Рекламные объявления с избирательным спросом обычно отличают продукты или услуги компании от других на основе уникальных выгод, преимуществ или особенностей. Как правило, вы можете идентифицировать рекламу с избирательным спросом, поскольку содержание сообщения сосредоточено на конкретном бренде.Объявление обычно также включает название бренда, например, SEMrush в этом медийном объявлении:

        .

        Еще одно важное различие между рекламой первичного и выборочного спроса заключается в том, что PDA часто включает отдельные рекламные кампании или краткосрочные стратегии обмена сообщениями.

        Кроме того, объявления с первичным спросом обычно не включают призыв к действию, поскольку они продвигают целую категорию продуктов, а не обязательно конкретный продукт, услугу или бренд, как объявления с выборочным спросом или объявления с прямым откликом.

        Важно отметить, что КПК во многих случаях оказалась менее успешной, чем реклама с избирательным спросом, потому что ей не хватает убедительного аспекта компании, продающей свои преимущества целевым клиентам с сильной потребностью. Это еще более справедливо для зрелых отраслей. Молоко и апельсиновый сок, например, являются двумя категориями, в которых меры по обеспечению спроса на первичный спрос практически не дали положительных результатов.

        Когда использовать КПК

        Объявления первичного спроса в основном используются в одном из двух сценариев:

        1. Для запуска совершенно нового продукта или категории продуктов (так называемая пионерская реклама)
        2. Чтобы привлечь больше внимания к продукту или категории продуктов, которые уже существуют, но малоизвестны или потеряли популярность с течением времени

        Пионерская реклама является наиболее распространенной формой, используемой, когда продукт или категория находятся на начальной стадии своего жизненного цикла.Идея здесь заключается в том, что прежде чем говорить о каких-либо преимуществах, целевые клиенты должны получить некоторое образование. Это особенно верно в отношении более сложных категорий, таких как технологии, где аудитория должна быть проинформирована об основах, прежде чем маркетологи инвестируют в убедительную рекламу спроса.

        Прежде чем запускать новый продукт и рекламировать его, очень важно знать и понимать основной спрос на этот продукт:

        • Кто будет основными покупателями?
        • Как они будут покупать продукт?
        • Какова главная причина, по которой люди должны/будут его использовать?

        Таким образом, необходимо провести тщательное исследование для определения основного спроса на продукт или категорию продукта перед выходом на данный рынок.

        Объявления первичного спроса также можно использовать с установленными категориями товаров. Это полезно, когда преимущества продукта малоизвестны потребителям, когда категория продукта теряет долю рынка или когда продукт потерял популярность, а его использование сократилось.

        5 Примеры рекламы первичного спроса

        1. Молоко есть?

        Вы видели их печатную рекламу и рекламу. Многие знаменитости блеснули молочными усами, и вы, вероятно, смотрели печально известную рекламу Аарона Берра…

        Пожалуй, самая известная рекламная кампания по первичному спросу «Есть молоко?» была запущена, когда производители молочных продуктов поняли, что потребление молока снижается.Молочные фермеры сформировали альянс и договорились пропагандировать пользу молока для здоровья, чтобы больше людей пили молоко:

        2. Хлопок: ткань нашей жизни

        Когда в 70-х годах синтетические волокна начали завоевывать популярность по сравнению с хлопком, группа производителей и импортеров хлопка основала компанию Cotton Incorporated. Организация брала небольшую долю с каждой продажи и наняла команду специалистов по рекламе для запуска кампании «Ткань нашей жизни»:

        .

        3. «Воскресенье, понедельник, роз кхао анде»

        Эта кампания, созданная Национальным координационным комитетом по яйцам в Индии, была запущена с целью увеличения потребления яиц:

        4.Свинина. Другое белое мясо.

        Эта кампания была разработана для Национального совета по свинине в 1987 году с серией рекламных роликов, рекламирующих свинину как альтернативу белому мясу курятине или индейке. В качестве еще одного лозунга использовалось «Не будь ерундой», а также предлагались уникальные идеи блюд, такие как кордон-блю из свинины, шашлыки из свинины и свинина с апельсином:

        5. Говядина. Это то, что на ужин.

        В связи со снижением потребления говядины эта рекламная кампания была создана Национальной ассоциацией скотоводов в 1992 году:

        Большой вопрос

        Как бренды могут извлечь выгоду из КПК, даже если это не зависит от бренда?

        В рекламе с избирательным спросом одна компания обычно платит за маркетинг и, естественно, сохраняет всю рентабельность инвестиций.Напротив, реклама по первичному спросу обычно состоит из соглашения и финансирования от нескольких компаний в одной отрасли, которые понимают, что для достижения индивидуального успеха любой из них должен быть установлен первичный спрос.

        Например, «Говядина. Это то, что на ужин» было оплачено Cattlemen’s Beef Board — объединением производителей и дистрибьюторов говядины.

        То же самое верно и для «Есть молоко?» Кампания, созданная конгломератом молочных фермеров, понимающих, что потребление молока снижается и необходимо что-то делать, чтобы его увеличить.

        В обоих случаях все участвующие компании согласились с тем, что создание первичного спроса на товарную категорию важнее, чем продвижение какого-либо одного бренда или его конкретных продуктов. Вместо этого, используя PDA, несколько компаний в отрасли должны объединить свои ресурсы, чтобы каждая компания преуспела.

        Повышение осведомленности с помощью рекламы по основному спросу

        Несмотря на то, что реклама по первичному спросу широко не практикуется, она все же может быть чрезвычайно полезной. Будь то запуск нового продукта или существующий продукт, находящийся в упадке, реклама по первичному спросу может помочь повысить осведомленность и увеличить использование.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.