Бизнес оценка реклама: как окупается интернет-реклама в России — Маркетинг на vc.ru

Содержание

как окупается интернет-реклама в России — Маркетинг на vc.ru

Ежегодное исследование оценки эффективности рекламных инструментов от команды системы сквозной бизнес-аналитики Roistat.

{«id»:64755,»type»:1,»typeStr»:»content»,»showTitle»:false,»initialState»:{«isActive»:false},»gtm»:»»}

{«id»:64755,»gtm»:null}

7179 просмотров

Маркетологи и руководители компаний часто озабочены тем, какие каналы продвижения показывают наибольшую эффективность, какой из них выбрать и как увеличить прибыльность бизнеса.

Кроме того, они нас часто спрашивают о том, как лучше распределять маркетинговый бюджет и какие значения показателей считать успешными для того или иного рекламного канала.

Чтобы ответить на все эти вопросы, компания Roistat ежегодно проводит исследование оценки эффективности рекламных инструментов на основе агрегированных и анонимных данных тысяч рекламодателей. Результаты этого исследования представлены в данном отчёте.

Ключевые результаты 2018 года для тех, кто хочет сразу добраться до сути

  • Как и в исследовании 2017 года, реклама в поиске продолжает лидировать по возврату инвестиций. За ней идет контекстная реклама, и только потом социальные сети.

  • Если смотреть по крупным игрокам, то можно отметить, что Яндекс.Директ и Google Ads по-прежнему окупают вложения в них и достаточно эффективны. Однако первенство остаётся за Яндекс.Директом как в поиске, так и на тематических площадках.

  • Лидирует по эффективности реклама в Москве и Санкт-Петербурге, регионы по этому показателю сильно отстают.

Методология исследования

В выборку попали пять тысяч случайных рекламодателей. Эксперты Roistat проанализировали данные за весь 2018 год по состоянию на 1 марта 2019 года включительно. То есть в исследовании мы учли прибыль от сделок, которые были привлечены в декабре, но были оплачены в феврале.

Возврат инвестиций считали по формуле:

ROI = ((выручка – себестоимость – расходы на рекламу) / расходы на рекламу)) * 100%

В исследовании средний ROI подсчитали двумя способами:

  • Просуммировали прибыль и расходы. Получили общий ROI рекламных каналов.

  • Посчитали медианный ROI, поскольку на средние показатели могли повлиять крупные рекламодатели. У половины рекламодателей ROI меньше этой цифры, а у второй половины — больше.

Чтобы нетипичные данные не исказили общую картину, мы исключили 5% рекламодателей с минимальным ROI и 5% рекламодателей с самым максимальным ROI.

Примечания о расчётах:

  • Мы использовали модель атрибуции Last non-direct click (последний непрямой визит). Это значит, что выручка от сделки привязывается только к рекламному источнику последнего визита. Например, если пользователь кликал по рекламе, но затем пришёл на сайт с другого рекламного канала и оставил заявку, данные о ней попали во второй канал.

  • Далеко не все рекламодатели следят за эффективностью рекламы и считают ROI, поэтому мы допускаем, что наши данные не являются абсолютной истиной. Тем не менее, мы сделали всё, чтобы очистить свою выборку от искажений. В исследовании участвовали только те рекламодатели, у которых были рекламные расходы и выручка от сделок с рекламных каналов. При вычислении ROI помесячно могли участвовать разные рекламодатели (так как не у всех есть расходы и выручка по каждому месяцу, а также многие бизнесы подвержены сезонности), что вызвало незначительные скачки в результатах исследования.

Распределение бюджета по каналам

Сначала мы проанализировали распределение бюджета и возврат инвестиций от различных типов рекламы, чтобы понять эффективность и популярность этих каналов. По нашим данным, на поиск приходится наибольшая доля бюджетов рекламодателей, он также лидирует по ROI с большим отрывом от остальных каналов.

Если сравнивать данные с прошлым годом, то мы видим незначительное увеличение (+3,89%) бюджета на рекламу в социальных сетях, по большей части, рост показал Facebook.

{ «osnovaUnitId»: null, «url»: «https://booster.osnova.io/a/relevant?site=vc&v=2», «place»: «between_entry_blocks», «site»: «vc», «settings»: {«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}} }

Сравнение ROI по Яндекс.Директу и Google Ads

Отличные цифры по ROI в поиске остаются как у Яндекс.Директа, так и у Google Ads. А вот по эффективности контекстных сетей наблюдаем значительный разрыв между Яндекс.Директом и Google Ads в пользу первого.

Мы также посчитали долю рекламодателей, у которых лучше окупается Директ, и тех, у которых лучше окупается Ads. Мы учитывали только тех рекламодателей из выборки, которые используют Яндекс.Директ и Google Ads одновременно. Ни у одной из систем не было преимущества в количестве пользователей.

В результате, в поиске за 2018 год у 60% рекламодателей Яндекс.Директ показал себя эффективнее Google Ads. В контекстной сети Яндекс.Директ показал лучший результат у 70% рекламодателей.

Как мы видим, популярные системы контекстной рекламы довольно эффективны. У одних рекламодателей лучше окупается Google Ads, у других Яндекс.Директ. Однако окупаемость у Яндекса в 2018 году была немного выше. Эксперты Roistat считают, что на это, среди прочего, влияет более качественная настройка Директа — начинающие рекламодатели часто испытывают сложности с настройкой контекстных кампаний в Google Ads.

Сравнение конверсий по отраслям

Мы также сравнили основные бизнес-показатели по отраслям. Многие рекламодатели оценивают рекламу, опираясь на конверсию в заявки или продажи, поэтому мы рассчитали данные показатели.

Самая высокая конверсия из заявок в продажи наблюдается в секторе FMCG. Это может быть связано с небольшим средним чеком и быстрым оборотом у товаров повседневного потребления. Если люди дошли до заказа корма для собак, у них мало причин отменять покупку на последнем шаге.

На конверсию в заявки может также влиять качество сайта, «теплота» трафика и многие другие факторы. Поэтому эксперты Roistat рекомендуют экспериментировать с сайтом, чтобы повышать первую конверсию. Показатель считается по формуле: количество заявок / количество визитов * 100%.

На конверсию в продажи влияет качество заявок, а также качество работы менеджеров (если заявки обрабатываются менеджерами). Считается по формуле: количество продаж / количество заявок * 100%.

Конверсия из визитов в продажи считается по формуле: количество продаж / количество визитов * 100%.

Сравнение стоимости привлечения заявок и продаж по отраслям

Более продвинутые рекламодатели также считают, сколько им стоит каждая заявка и продажа. Чтобы оценить, есть ли зависимость показателей от того, каким бизнесом занимается компания, мы посмотрели показатели в разрезе индустрий.

CPL — стоимость привлечения заявки. С помощью этого показателя можно сразу оценить эффективность рекламы, не дожидаясь продаж (актуально для бизнесов с длинным циклом сделки). Также этот показатель часто используют рекламодатели, у которых не настроена сквозная аналитика. В этом случае эффективность рекламных компаний приходится анализировать на основе CPL. CPL считается по формуле: рекламные расходы / количество заявок.

CPO — стоимость привлечения продажи (оплаченной заявки). Правильнее смотреть не только на количество полученных заявок, но и на то, сколько было продаж. CPO считается по формуле: рекламные расходы / количество продаж.

В целом, в 2018 году стоимость привлечения заявок была примерно одинаковая в разных отраслях. Стоимость привлечения продаж оказалась выше в B2B и Авто, что компенсировалось более высоким средним чеком.

Сравнение ROI Яндекс.Директа и Google Ads по отраслям

Мы выбрали популярные отрасли и проанализировали возврат инвестиций от самых популярных рекламных каналов. Как можно увидеть, обе системы окупают вложения в рекламу независимо от отрасли.

В каких-то отраслях работает эффективнее Директ, в других — Ads. В целом, возврат инвестиций для различных ниш был в прошлом году относительно сравним.

Сравнение ROI по географии

Далее мы проанализировали возврат инвестиций с поисковой рекламы и рекламы на тематических площадках для разных регионов. Видно, что регионы отстают от Москвы и Санкт-Петербурга и обладают огромным потенциалом для роста.

Это может быть связано с тем, что большинство рекламодателей не разделяют кампании для различных городов. Из-за этого может быть завышена цена клика в регионах, что ведет к перерасходу бюджета. Эксперты Roistat советуют делать отдельные кампании для городов-миллионников. Это поможет сократить рекламные расходы и повысить эффективность продвижения в регионах.

Рекомендации

Реклама должна не только окупать себя, но и приносить прибыль. Чтобы однозначно понимать, так ли это, необходимо замерять ROI для каждого рекламного канала.

Реклама на поиске все еще окупается лучше, но, чтобы увеличивать охват, пользуйтесь рекламой на тематических площадках. Уделяйте особое внимание настройке контекстных кампаний Google Ads.

Мы видим, что любая реклама может быть эффективной. Очень важно уделять должное внимание настройке рекламных кампаний. Чтобы влиять на возврат инвестиций, правильно настраивайте рекламные каналы: отключайте неэффективные слова, расширяйте семантическое ядро по эффективным фразам, чтобы привлекать больше трафика по прибыльным запросам.

Но не стоит забывать, что на возврат инвестиций влияют любые изменения в настройках рекламы. В связи с этим бизнесам важно отслеживать, какие именно изменения ведут к росту ROI.

Недостаточно единоразово настроить кампании, так как сегодня рекламный рынок очень высоко конкурентен. Нужно постоянно следить за основными показателями (заявки, CPL, продажи, CPO, выручка, прибыль, ROI) и оптимизировать рекламные кампании в случае отклонений от нормы.

19 показателей для анализа эффективности рекламы

При анализе эффективности интернет-рекламы задача специалиста — понять, какие результаты дало размещение, окупились ли затраты на рекламу, а также какие форматы отработали лучше. Это поможет сделать кампании эффективнее. В этом материале вы найдете 19 основных показателей, которые помогут оценить работу performance, медийной и видеорекламы.

Медийная реклама направлена на построение знания о бренде и его продукте. В основном, это имиджевые кампании, направленные не на прямые продажи, а на знакомство с продуктом и продвижение его преимуществ. Performance-реклама конвертирует эти знания в лиды, конверсии и продажи — и дает возможность оценить эффективность взаимодействия с аудиторией.

Показы

Метрика позволяет выяснить, сколько раз реклама показывалась пользователям. Параметр фиксирует каждое появление объявление на сайте или в приложении.

Для какой рекламы используется показатель: performance, медийная и видеореклама.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов.

Показы медийной рекламы и видеообъявлений в Google Ads, Яндекс.Директе и Facebook учитываются по стандартам аудиторской компании Media Rating Council. Показ баннеров с оплатой по CPM засчитывается, если минимум 50% его площади непрерывно находится в зоне видимости пользователя в течение одной секунды. Показ ролика — если реклама непрерывно находится в зоне видимости в течение двух секунд.

Показы лежат в основе рекламной модели CPM (Cost Per Millenium), при которой оплата рекламы производится за тысячу показов. Такую рекламную модель используют для имиджевого продвижения и для performance-кампаний, нацеленных на привлечение новых пользователей.

Охват

Отображает количество уникальных пользователей, видевших рекламу.

На этапе запуска кампании показывает, сколько пользователей соцсети или сервиса находятся в выбранном регионе и потенциально могут увидеть рекламу.

До запуска рекламы охват помогает понять, сколько людей может увидеть объявления, если рекламодатель настроит таргетинг на определенные области. После запуска — оценить, какой объем аудитории охватила кампания.

В отличие от показов, которые могут включать в себя несколько просмотров рекламы одними и теми же людьми, охват учитывает количество уникальных пользователей, которым были показаны объявления.

Для какой рекламы используется: performance, медийная и видеореклама.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов.

Этот показатель связан с частотой показа рекламы.

Частота

Параметр отражает, сколько раз в среднем объявление показывалось уникальному пользователю. За этим показателем нужно следить, чтобы убедиться, что реклама достаточно часто показывается пользователю, чтобы он успел запомнить рекламное сообщение, но объявления не начали ему надоедать.

Как оценить оптимальную частоту показа. Это значение зависит от целей и задач рекламы: например, реклама нацелена на продажу или на знакомство аудитории с новым продуктом. Частота показа в имиджевых кампаниях должна быть достаточной для запоминания продукта — это примерно 2–3 показа в день. Вы можете увеличить частоту показов, если в статистике видите, что количество показов, которое приходится на одного пользователя, меньше ожидаемого — например, одного показа в день недостаточно для имиджевой рекламы.

Для какой рекламы используется: медийная и видеореклама.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов.

Клики

Метрика показывает, сколько раз пользователи нажимали на объявление. Клики регистрируются даже когда фактического перехода на сайт не было — например, если целевая страница, на которую ведет объявление, оказалась недоступна.

Чтобы отследить, сколько пользователей перешло на сайт, сравните количество кликов и посетителей сайта, перешедших с рекламы.

Для какой рекламы используется: performance, медийная и видеореклама.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов.

Высокой кликабельности объявлений можно добиться, правильно настроив таргетинг, правильно заполнив все возможные поля в рекламном кабинете и персонализировав объявления.

CTR — показатель кликабельности

CTR (Click Through Rate) отражает, сколько пользователей, увидевших объявление, кликнули на него. Метрика помогает понять, какие креативы приводят на сайт или в приложение больше пользователей, насколько реклама отвечает запросам аудитории, а также правильно ли настроен таргетинг.

Например, с одного объявления в кампании мы получили 20 кликов при 100 показах, а с другого — 40 кликов при 100 показах. CTR первого объявления будет равен 20%, а второго — 40%. Вывод: второе объявление больше отвечает запросам и интересам пользователей.

Для какой рекламы используется: performance, медийная и видеореклама.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов.

Как повысить CTR, читайте в нашем материале.

CPC — цена за клик

CPC (Cost Per Click) отображает среднюю стоимость клика по объявлению. Чтобы определить CPC, нужно знать общую сумму затрат на рекламу и количество кликов.

Для какой рекламы используется: performance и видеореклама.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов.

Что влияет на стоимость клика:

  1. Качество объявления. Пользователю должно быть понятно рекламное предложение и куда он попадет после перехода. Важно, чтобы посадочная страница была релевантна объявлению — это поможет снизить CPC.

  2. CTR. Чем выше CTR, тем ниже CPC.

  3. Конкуренция. Чем выше конкуренция, тем выше средняя стоимость клика.

  4. Геотаргетинг. От региона зависит конкуренция. Например, реклама в Москве всегда дороже, чем в других городах.

  5. Время суток. Пользователи активны в разное время, поэтому стоимость клика утром и ночью может отличаться.

Как снизить CPC, читайте в нашем материале.

CPA — цена за действие

CPA (Cost Per Action) — показатель, отражающий стоимость целевого действия пользователя: предоставления контактов, заполнения анкеты с информацией о себе, подписки на email-рассылку и других.

Чтобы собрать данные о количестве совершенных целевых действий, нужно установить на сайт счетчики Яндекс.Метрики и Google Analytics, а после этого — настроить отслеживание целей и событий. Как это сделать с помощью Google Tag Manager, читайте в нашем материале.

Для какой рекламы используется: performance.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов.

Также CPA называют модель оплаты интернет-рекламы, при которой деньги списываются со счета рекламодателя только за совершенные целевые действия пользователей на сайте. Такая модель оплаты работает в Яндекс.Директе.

CR — коэффициент конверсии

CR (Conversion Rate) показывает долю пользователей, которые после клика по рекламе совершили целевое действие: зарегистрировались, заполнили форму, оформили заказ и т. д.

Для какой рекламы используется: performance, медийная и видеореклама.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов.

CPL — цена за лид

CPL (Cost Per Lead) показывает стоимость лида. Лидом, как правило, считаются контактные данные заинтересованного пользователя. На сайтах лиды обычно собираются через формы.

Кроме того, используется для оценки рекламы в формате Lead Ads во «ВКонтакте», Facebook и myTarget, он нацелен на сбор заявок от заинтересованных пользователей прямо в соцсетях.

Для какой рекламы используется: performance, медийная и видеореклама.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов соцсетей для формата Lead Ads. Чтобы оценить CPL других рекламных форматов в соцсетях, нужно настроить отслеживание заполнения форм в Google Analytics и Яндекс.Метрике, подключить коллтрекинг и собирать контакты в CRM-системе.

CPO — стоимость заказа

CPO (Cost Per Order) отображает стоимость привлечения состоявшегося заказа. Этот показатель помогает оценить эффективность рекламных каналов и сравнить, в каком из них стоимость заказа ниже.

Для какой рекламы используется: performance-реклама.

Где отображается: в Google Analytics и Яндекс.Метрике при настроенной ecommerce-аналитике.

ROAS — рентабельность инвестиций в рекламу

ROAS (Return on Ad Spend) — рентабельность рекламы. Показывает, получил бизнес больше или меньше денег от рекламы, чем потратил на рекламные кампании. Чтобы вычислить ROAS, нужно знать, какую выручку и какие расходы принесло продвижение.

Для расчета нужно брать данные о выручке и расходах за один период.

Для какой рекламы используется: performance, медийная и видеореклама.

Где отображается: рассчитывается на основе данных из рекламных систем и бизнес-показателей.

ROMI — коэффициент возврата инвестиций в маркетинг

ROMI (Return on Marketing Investment) помогает оценить рентабельность вложений в продвижение: получил бизнес прибыль или убыток. В качестве доходов используется прибыль от рекламы, а в качестве расходов — бюджет на продвижение.

Знание коэффициента рентабельности позволит выяснить, какая активность приносит прибыль, а какая — убытки.

Для какой рекламы используется: performance, медийная и видеореклама.

Где отображается: рассчитывается на основе данных из рекламных систем и бизнес-показателей.

Показатель отказов

В Google Analytics отказом считается просмотр пользователем только одной страницы сайта без других действий, которые могла бы зафиксировать система аналитики. В Яндекс.Метрика определяет отказ как посещение сайта, за который была просмотрена одна страница, а длительность посещения была меньше заданного для расчета отказов времени (по умолчанию 15 секунд).

Показатель отказов — отношение числа отказов к общему количеству посещений сайта, он помогает оценить эффективность рекламы, найти несоответствия между объявлениями и посадочными страницами, а также понять, удобен ли сайт для посетителей.

Высокий показатель отказов с конкретного объявления может говорить о том, что ожидание пользователя от перехода по рекламе и реальность не совпали: например, потребитель хотел купить билеты на рок-концерт, кликнул на баннер, предлагающий это сделать, и перешел на страницу с афишей мероприятий на ближайший месяц, а не в раздел оформления покупки.

Если объявления и посадочные соответствуют друг другу, а показатель отказов все равно высокий, скорее всего, пользователям неудобно взаимодействовать с сайтом. Например, они не понимают, где и как оформить заказ, не видят кнопку с призывом, потому что сайт не адаптирован под мобильные устройства, и прочее.

Для каких типов кампаний используется: преимущественно performance-реклама.

Где отображается: в Яндекс.Метрике и Google Analytics. Данные передаются в рекламные кабинеты, если настроена интеграция с аналитическими системами.

Сеансы

Сеансом (или визитом в Яндекс.Метрике) называется посещение сайта и взаимодействие с ним. Позволяют оценить качество трафика, который приводит реклама.

Количество кликов в рекламных системах может не совпадать с числом сеансов в аналитических системах. За время одного сеанса пользователь может просмотреть несколько страниц, походить по ссылкам, то есть сделать больше одного клика. Если пользователь бездействует на сайте 30 минут и более, сеанс засчитывается как завершенный.

Для какой рекламы используется: performance, медийная и видеореклама.

Есть несколько показателей, связанных с сеансами:

  1. Средняя длительность сеанса (время на сайте в Метрике) отражает, сколько времени в среднем пользователи проводят на сайте.

    Где отображается: в системах аналитики.

  2. Страниц/сеанс (глубина просмотра в Метрике) — показывает, сколько страниц в среднем пользователи просматривают за одно посещение.

    Где отображается: в системах аналитики.

ДРР — доля рекламных расходов

ДРР (CRR — Cost Revenue Ratio) — соотношение затрат на рекламу и выручки, полученной благодаря этой рекламе. Определяет, какой процент от дохода составляют затраты на продвижение.

Для какой рекламы используется: performance, медийная и видеореклама.

Где отображается: рассчитывается вручную на основе статистики в рекламном кабинете.

Post-click конверсии

Метрика показывает, сколько конверсий пользователи совершили после клика на рекламу, даже если после нажатия на объявление прошло какое-то время.

Например, для интернет-магазина бытовой техники конверсией считается покупка. Увидев рекламу холодильника, пользователь кликнул на объявление и перешел в карточку товара. Через два дня он снова зашел на сайт, изучил характеристики этого холодильника, посмотрел другие — изучил ассортимент и ушел с сайта. Еще через неделю он снова вернулся и оформил заказ. В этом случае покупка будет засчитана как post-click конверсии.

Для какой рекламы используется: медийная и видеореклама.

Где отображается: в отчетах рекламных систем при настроенной аналитике на сайте.

Post-view конверсии

Так называются конверсии, полученные после просмотра объявления.

Например, пользователь увидел рекламу приложения, не кликнул на объявление, а позже зашел в магазин приложений и скачал его.

Чтобы отслеживать такие конверсии, нужно:

  • встроить в баннер пиксель, собирающих сведения о пользователях, которым показывается реклама;

  • установить на посадочную страницу трекинг-код, который зарегистрирует трафик.

После этого система аналитики обнаружит пересечения между ID видевших баннер и ID тех, кто совершил целевое действие.

Для какой рекламы используется: медийная и видеореклама.

Где отображается: в отчетах Яндекс.Метрики для медийной рекламы и в отчетах «Ассоциированные конверсии» и «Многоканальные последовательности» в Google Analytics при подключенном модуле DCM (DoubleClick Campaign Manager).

VTR — досмотры

VTR (View-through Rate), или досмотры — одна из ключевых метрик эффективности видеорекламы, которая показывает процентное соотношение количества полных просмотров ролика (или взаимодействия с ним) к числу показов ролика и его значков. В Google Ads этот показатель называется коэффициентом просмотров.

Эти данные позволяют оценить, насколько интересно видео аудитории, и принять решение о необходимости изменить ролик: переделать визуальное сопровождение, заменить призывы, сместить акценты и другое.

Для какой рекламы используется: видеореклама.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов.

С этой метрикой связан еще один показатель — процент просмотра ролика (квартиль). Выделяют четыре квартиля:

  • квартиль 1 — показывает, как часто пользователи просматривают четверть видеоролика (25%),

  • квартиль 2 — как часто просматривают половину видео (50%),

  • квартиль 3 — как часто просматривают три четверти ролика (75%),

  • квартиль 4 — как часто видео смотрят до конца (100%).

Знание того, до какого момента пользователи смотрят видео, позволяет понять, что из рекламного предложения аудитория успела и не успела увидеть, после чего решила закрыть ролик, а также насколько пользователь заинтересовался продуктом.

Для какой рекламы используется: видеореклама.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов.

CPV — средняя цена за просмотр

Метрика показывает, сколько в среднем платит рекламодатель за то, что пользователь полностью посмотрел объявление или взаимодействовал с ним: нажал на сопутствующий баннер, подсказку, оверлей с призывом к действию и другое.

Показатель позволяет понять конкурентоспособность объявления в аукционе и его интерес для пользователя. Рост цены за просмотр может указывать на усталость аудитории от рекламы, если объявление показывается уже несколько недель, а также на высокую конкуренцию в аукционе. Снижение цены за просмотр может означать уменьшение конкуренции и возможность привлечь зрителей по более низкой стоимости.

Для какой рекламы используется: видеореклама.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов.

Перед вами небольшая подборка полезных материалов об анализе эффективности интернет-рекламы, которые помогут разобраться, как работать с основными показателями эффективности кампаний в разных рекламных системах.

Что такое Performance Marketing

«Один миллион, вложенный в эффективную рекламу, продает больше,
чем десять миллионов, вложенных в неэффективную рекламу»

Дэвид Огилви

Дэвид Огилви был рекламистом-копирайтером, который находил нужные слова и образы для продажи товаров и услуг своих клиентов, но его слова применимы в любом рекламном бизнесе. Мы руководствуемся этим принципом при построении стратегии присутствия клиентов в интернете и называем такой подход performance marketing. Основополагающая идея этого подхода заключается в доступности измерений эффективности маркетинга на каждом этапе коммуникации с клиентами.

Что такое Performance Marketing?

Performance marketing – это маркетинг, нацеленный на результат, выраженный в повышении лидов или продаж. Отличительной чертой его является возможность на всех этапах работы увидеть конкретный количественный показатель, который будет отражать результат работы каждого отдельно взятого направления маркетинга, например, стоимость посетителя сайта, заявки, звонка, заказа и конечную стоимость привлечение купившего клиента, и конечно рентабельность вложений в маркетинг – ROMI (Return of Marketing Investment).

Клиенты агентства iConText получают увеличение уровня продаж от вложений в маркетинг, а не просто количество показов, кликов или CTR. Фактически оплата происходит за видимый результат, напрямую связанный с конкретными бизнес-метриками: от увеличения количества заявок на сайте до оптимизации возврата инвестиций или внутренних метрик, поступающих только в CRM.

При реализации перфоманс стратегии мы изначально погружаемся в бизнес-процессы клиентов и подбираем наиболее эффективные каналы продвижения в интернете именно для конкретного бизнеса, определяем область бизнес-задач клиента в маркетинге и находим инструменты для их оптимального решения.

Что дает performance?



Ориентация на performance подход позволяет нам сосредоточиться на задачах, которые приводят к максимальному результату и требуют минимальных затрат со стороны клиента. Основным аспектом является измеримость результатов performance маркетинга на всех этапах воронки, от первого контакта потенциального клиента до покупки товара или услуги. Такой контроль дает понимание усилий, которые приносят свои плоды.

Этапы работ в performance маркетинге

  1. Погружение в бизнес заказчика. Мы знакомимся со спецификой уникального торгового предложения клиента, его продуктов и услуг, системой продаж и текущей стратегией маркетинга на предприятии. На основе этого анализа строится дальнейшая перфоманс стратегия в рамках общего маркетинга.
  2. Формирование системы оценки эффективности работ, прозрачной как для клиента, так и для агентства. Мы работаем с определенными KPI (ключевыми показателями эффективности), согласно которым Вы можете легко оценить результаты нашей работы. Мы также готовы предложить вам наиболее оптимальные метрики или матрицу метрик, соответствующих отрасли или категории бизнеса, выявить и внедрить системы бенчмарок и сравнительной оценки для будущих рекламных кампаний.
  3. Обеспечение продаж и результата. После запуска рекламы мы собираем результаты и анализируем их, выявляя, что может работать лучше, а от чего необходимо отказаться. Измерение и корректировка происходят параллельно с рабочим процессом размещения в режиме реального времени: мы знаем, сколько стоит потенциальный клиент на каждом этапе воронки продаж в каждом канале размещения рекламы.

Почему для реализации performance marketing выбирают нас?

  1. Проводим оценку количественных KPI, релевантных конкретному бизнесу. Например, стоимость достижения целей и прогноз по их количеству. Мы ориентируемся как на опыт в отрасли, так и на накопленную более чем за 15 лет базу знаний.
  2. Знакомим со стратегией решения поставленных задач. Мы предлагаем прозрачный подход к работе и детализирование этапов коммуникации, приводя конкретные примеры из отрасли или категории и обосновывая заявленные показатели.
  3. Имеем действительно большой опыт работы с performance кампаниями, в которых мы стабильно добиваемся высоких результатов.
  4. Подтвержденный профессионализм. Для достижения максимальных результатов, мы используем системы автоматизации рекламных кампаний и передовые инструменты для их анализа и оптимизации. Наши сотрудники являются сертифицированными и опытными специалистами всех инструментов, которые мы используем в работе:
  • Контекстная реклама – Яндекс.Директ, Google Ads
  • Таргетированная реклама в социальных сетях — Вконтакте, Facebook, MyTarget, Instagram, Pinterest и др.
  • Мобильная реклама в Яндексе, Google и на других площадках
  • Медийная реклама в Яндексе, Google и на других площадках
  • Торгово-поисковая реклама в Яндекс.Маркет и Google Shopping Ads
  • Social media marketing на всех указанных выше социальных сетях
  • Email marketing и маркетинг на YouTube
  • Веб-аналитика и оптимизация конверсии – Яндекс.Метрика, Google Analytics, Adobe Omniture.
  • Автоматизация — Adobe Media Optimizer, K-50, Alytics, Plarin и др.
  • Отслеживание звонков — Call Touch, Comagic
  • Команда высококвалифицированных специалистов. Для решения задач вашего проекта выделяется команда специалистов, которые обеспечивают максимальные показатели перфоманс маркетинга. До начала совместной работы над проектом Вы можете познакомиться лично с нашими ключевыми специалистами и заранее уточнить любые вопросы о стратегии будущего размещения.
  • Если Вы ориентированы на результат и эффективность, хотите создать идеальную рекламную кампанию и ищете агентство, которому вы можете доверять, то мы будем рады вместе с вами эффективно решать бизнес-задачи.

    Performance Marketing Клиенты компании iConText получают увеличение уровня продаж от вложений в маркетинг, а не просто количество показов, кликов или CTR.

    30000 iConText

    Performance Marketing. Стратегии перфоманс маркетинга в агентстве iConText. Что такое Performance Marketing iConText 2019-09-01 2019-09-01 iConText

    Краснопролетарская ул., 16, 5 подъезд, 6 этаж (ст. метро Новослободская) 127473 Москва,

    +7 (499) 929-85-95, +7 (499) 929-85-95, [email protected] Заинтересовались?
    Заполните  или , и мы перезвоним вам.

     

    оценки качества, вовлеченности и конверсии — блог Aitarget One

    Три ключевых метрики показывают эффективность вашей рекламы. Они основаны на реакции пользователей на ваше объявление по сравнению с другой рекламой. Объясняем, что значат их сочетания и что с этим делать.

    Статья была впервые опубликована на vc.ru

    В 2019 году Facebook заменила коэффициент релевантности рекламы (Relevance Score) на три отдельные метрики: оценки качества, вовлеченности и конверсионности. Они часто помогают определить, почему реклама не тратит установленный бюджет или не приносит желаемый результат.

    Что это за метрики?

    • Оценка качества (Quality ranking) фиксирует негативный опыт пользователей. Алгоритм определяет, есть ли в объявлении кликбейт, призывы лайкать и комментировать, некачественные изображения или видео. Также учитываются жалобы пользователей на объявление.
    • Оценка коэффициента вовлеченности (Engagement rate ranking) показывает, насколько часто пользователи взаимодействуют с вашим объявлением.
    • Оценка коэффициента конверсий (Conversion rate ranking) подсчитывает, насколько результативна ваша реклама.

    Где их найти?

    Метрики можно увидеть на уровне объявлений в Ads Manager, выбрав стандартный набор столбцов «Результативность».

    Их также можно отдельно добавить через настройки колонок.

    Как понять значения?

    Значение каждой метрики — перцентиль. Он отражает позицию вашего объявления в рейтинге всей рекламы, которую видит ваша аудитория. Процент показывает, сколько других рекламных объявлений получили оценку ниже.


    Значения появляются после 500 показов объявления.

    • Оценка «Выше среднего» (55%–100%) — ваша реклама лучше, чем более половины всех рекламных объявлений.
    • Оценка «Средний» (35–55%) — минимум 35% других объявлений оценены ниже.
    • Оценка «Ниже среднего» дополнительно разделена на 3 категории: 35%, 20% и 10%.
    Вы не увидите «Вовлеченность» и «Конверсии» при оптимизации на охват (reach), показы (impressions), прирост запоминаемости (ad recall lift), индивидуально настроенные конверсии (custom conversions) или ценность (value).

    Что с этим делать?

    Метрики могут быть полезны, если реклама не достигает желаемых результатов. Различные комбинации оценок говорят о разных причинах неэффективности.

    Ниже мы приводим самые распространенные примеры.
    Креатив сильно уступает другой рекламе, которую видит целевая аудитория

    Низкая оценка качества указывает на то, что на рекламу часто жалуются через кнопку «Больше не показывать». Проверьте, не содержит ли она слишком много текста или неприятные графические элементы.


    Такие комбинации показателей также часто встречаются, если объявление не соответствует рекламируемому продукту или содержит кликбейт и engagement bait (провокационные формулировки и изображения, направленные на накрутку кликов и реакций).


    Эти практики снижают суммарную ценность вашего объявления на аукционе или нарушают правила рекламной деятельности Facebook. В результате реклама показывается реже или совсем останавливается.


    Чтобы этого избежать, изучите рекомендации Facebook по повышению качества объявлений.


    Предложение не актуально

    Скорее всего, большинство охваченных пользователей не заинтересованы в вашем предложении. Попробуйте пересмотреть настройки таргетинга или поработать над привлечением внимания целевой аудитории по рекомендациям Facebook.


    Недостаточно конверсий

    Причиной низкой конверсии при высоких качестве и вовлеченности часто могут быть проблемы, с которыми пользователь сталкивается после клика по рекламе.

    Проверьте, как быстро грузится ваш сайт и оптимизирован ли он для мобильных устройств, сократите препятствия на пути к покупке (количество переходов, длину и сложность форм и всплывающие окна).

    Также оцените ваш призыв к действию: дает ли он ясно понять, что произойдет после клика?

    Неубедительно

    В данном случае ваша реклама, вероятно, привлекает внимание и нравится людям, но не побуждает их совершить целевое действие. Как и в предыдущем примере, убедитесь, что CTA четкий и понятный.

    Постарайтесь таргетироваться на тех пользователей, которые с большей вероятностью совершат конверсию. Если ваша аудитория определена интересами, найти больше потенциальных клиентов можно с помощью опции расширения таргетинга.

    В некоторых вертикалях конверсии происходят реже, чем в других. Это нормально. Низкий показатель конверсий не требует корректировки рекламы, если она достигает ваших целей.

    Больше возможных вариантов оценки релевантности рекламы вы найдете в центре помощи Facebook. Для комплексной диагностики воспользуйтесь руководством по устранению проблем с доставкой рекламы.

    Оценка эффективности рекламы для оффлайн

    Считается, что в интернете можно оценить, посчитать и спрогнозировать все. Поэтому, интернет маркетологи просчитывают и оцениваюи каждый рекламный канал. И, часто, даже вознаграждения получают исходя из показателей эффективности рекламы. Это положительно сказывается на бизнесе в целом.
    К сожалению, в оффлайн дела обстоят не так хорошо. И тут, так же, как 100 лет назад: «половина моего рекламного бюджета расходуется впустую. Беда в том, что я не знаю, какая именно половина». (С) Джон Ванамейкер
    Но в отличие от наших предшественников, у нас есть технологии, что бы узнать, какая именно это половина.
    В этой статье речь пойдет о способах измерения эффективности рекламы, направленной на привлечение посетителей в оффлайн магазины компании.

    План статьи

     

    Оценка эффективности оффлайн рекламы

    В этой статье разделим для себя рекламу, которую оффлайн магазины дают в оффлайне и онлайне. Не смотря на свою похожесть, методы отслеживания этих каналов могут быть разные. Первый блок — оффлайн реклама. Это различные листовки, газеты, билборды, радио, ТВ и другие рекламные площадки, которые существуют в отрыве от интернета.

    Опросы


    Этот метод применяют все, или почти все. Самый простой способ узнать, по какой рекламе пришел к вам покупатель — спросить у него. Эту информацию сотрудник магазина может заносить в CRM при оформлении заказа или в специально разработанную анкету. В любом случае, итогом работы является отчет о эффективности рекламных источников.
    Минус в этом способе — небольшая достоверность данных. Клиенты не всегда помнят, где и когда увидили вашу рекламу. Кроме того, если вы, например, дали обьявления в несколько газет, вряд ли вы узнаете, в какой именно газете покупатель увидел вашу рекламу.
    Этого недостатка лишен второй способ оценки рекламы.

    Купоны для отслеживания оффлайн рекламы


    Известный всем и достаточно простой спослб — публикация купонов в рекламе.
    Его смысл состоит в том, что на рекламном насителе печатается код купона, который покупатель должен озвучить в магазине, что бы получить скидку.
    Кассир заносит эту информацию во внутреннюю CRM, при оформлении заказа. Таким образом код купона связывается с заказом, и дает возможность проанализировать номенклатуру заказа, его сумму, средний чек с рекламного канала и т.д.
    После того, как привязку осуществили в CRM, маркетолог может построить отчет о том, по каким купонам сколькю людей оформили заказы в магазине и на какую сумму.
    В идеале, что бы на каждый рекламный носитель выделялся свой код. Таким образом, зная расход на рекламу и доход с заказов оформленных по купонам можно посчитать отдачу от каждого рекламного канала.

    Подмена номеров телефонов


    Если ваша реклама в основном направлена на привлечение звонков, нужно отслеживать, с какой именно рекламной компании звонков больше. Для этого можно применить технологию аналогичную динамическому Call Trakcing’у в интернете. Закупите несколько номеров телефонов (благо современные возможности ip-телефонии позволяют это сделать быстро и не дорого) и вставьте в каждое рекламное сообщение новый номер. Обрабатыватся все может в одном call-центре. Более того, в одной «очереди».
    В отчетах по вхрдящим звонкам можно будет увидить с каких номеров телефона звонят, и понять, какое рекламное обьявление работает эффективнее.

    Но, к сожалению, звонок — не означает продажу. А что бы оценить эффективность рекламного канала точно, нужно понимать, какую сумму продаж он приносит. Для этого можно воспользоваться следующим способом.

    Подмена номеров телефонов с отслеживанием покупки по номеру клиента


    Этот способ основывается на предыдущем. Одна из его составных частей — разные номера телефонов в различных рекламных сообщениях. Вторая его часть — отслеживание покупок.
    Итак, клиент звонит вам по телефону. Вы знаете, с какого именно обьявления он звонит, из того, на какой номер получен звонок. В тоже время вы определяете и записываете в CRM номер телефона звонящего клиента (т.е. с какого номера звонит клиент, например, его мобильный). Таким образом у вас получается соответствие — номер клиента, и с какого объявления он вам звонил.
    Далее клиент идет в розничный магазин и совершает там покупку. При покупке спросите у клиента номер телефона. Например, под предлогом программы лояльности, доставки габаритных товаров, для контроля качества обслуживания и т.д. Главное, что бы телефон оказался у вас. Этот телефон и будет «идентификатором» клинта.

    Что бы оценить эффективность рекламного канала точно, нужно понимать, какую сумму продаж он приносит

    Вы сверяете полученный номер телефона клиента с сохраненной базой телефонов по входящим звонкам. Если клиент перед покупкой звонил вам со своего номера вы получите нужное соосветствие: рекламный канал — клиент — его покупка.
    Теперь, у вас есть все необходимые данные для того, что бы сделать отчет по эффективности рекламных каналов.
    Конечно, этот способ будет хорошо работать только в том случае, если перед посещением оффлайн точки клиенты вам звонят (например, для парикмахерской или клиники — что бы записаться на прием, для магазинов со специфическим ассортиментом, сервисным службам и т.д.)

    Интернет адрес в оффлайн рекламе

    Часто, кроме номера телефона в рекламных объявлениях мы указываем адрес сайта. Отлично! Но как узнать, с какого именно рекламного объявления и сколько людей перешло к нам на сайт? Большинство рекламодателей видят в своей системе статистики сайта такой трафик, как «прямой заход». Как будто  посетитель держит в голове адрес сайта, и решает набрать его в браузере самостоятельно (конечно, есть и такие. и какова их доля — это и есть вопрос, на который нам предстоит ответить).

    Возможно, уже с сайта они позвонят по телефону, оставят заявку или оформят покупку. Возможно, есть такая реклама, которая не приносит звонков или визитов в магазин, но приносит множество посещений сайта, на котором совершаются полезные действия. Так как это отследить?

    Думаю, наилучшим выходом является создание посадочных страниц для посетителей с к каждого типа рекламного объявления.  Например, на рекламной вырезке из газеты справа вы видите адрес посадочной страницы «www.store.com/mother». Т.е. объявление ведет пользователя не на главную страницу сайта. И если кроме этого объявления этот URL адрес нигде не рекламируется, вы сможете посмотреть статистику посещений этой страницы и с большой долей вероятности сказать, что все посещения были сделаны с рекламы в газете.

    Адреса страниц в оффлайн объявлениях на сайте могут быть довольно длинными. Но пользователь обычно вбивает их в браузер вручную, и это создает неудобства. Кроме того, многие догадаются, что что бы попасть на ваш сайт достаточно набрать адрес домена, и часть трафика уйдет туда. Что бы облегчить пользователю жизнь и повысить достоверность данных можно применять укороченные ссылки, или поддомены с редиректом на посадочную страницу. Редирект лучше делать с зашифрованной UTM меткой, что бы сразу иметь возможность оценить в системе аналитике сайта источник перехода, как рекламный канал. Например, вместо адреса «www.store.com/mother» можно было написать «sale.store.com», что короче и привлекательнее. А сайт настроить таким образом, что бы при открытии в браузере «sale.store.com», пользователь отправлялся на страницу «www.store.com/mother/?utm_source=newspaper». Тогда под источником NewsPaper в системе аналитике сайта (обычно Яндекс Метрика или Google Analytics) будет пониматься это объявление.

    Аналогичным приемом можно пользоваться при оценке эффективности, например, СМС рассылок, если в СМС вы вместе с текстом отправляете ссылку на сайт. Ну а если нет, стоит воспользоваться возможностью «Подмена номеров телефонов с отслеживанием покупки по номеру клиента» для оценки эффективности СМС рассылки.

     

    Отслеживание эффективности онлайн рекламы для оффлайн точек

    Все больше оффлайн бизнесов перемещают рекламные бюджеты в онлайн. Интернет реклама, как им кажется, гораздо эффективнее (но реальными цифрами это не подтверждается, как и многое другое в мире оффлайн рекламы). Но и такую рекламу тоже нужно измерять и, желательно, привязывать к покупкам. Ниже описаны способы применяемые к оценке онлайн рекламы для оффлайн бизнесов.

    Установка косвенных целей

    Возможно, у вас есть какая-то посадочная страница в интернете. На этой странице представлена информация о ваших товарах и адреса магазинов, где можно их приобрести. Возможно, номер справочной службы.
    Цель страницы — ознакомить посетителей с предложением. Контактные данные тут не собираются (а стоило бы), купоны не выдаются и т.д. Т.е. конкретного целевого действия нет. Как же измерять эффективность такой страницы и входящего трафика?

    Такой анализ не поможет связать посетителей сайта с офлайн продажами! И это главный и очень значительный недостаток. Но он поможет отличить качественный трафик от некачественного. Сравнивать эффективность рекламы по периодам. Поставить цели перед подрядчиками по рекламе.

    Скрытие какой-либо информации

    Один из самых правильных вариантов в этом случае, все-таки придумать какую-то цель. Например, вывести на странице предложения о товарах, а информацию о торговых точках разместить на другой странице. Тогда переход на страницу с адресами и будет целевым действием.
    Похожим образом можно скрыть номер телефона в раздел «Контакты» или (как это сделано на avito) отображать его после клика.
    Да, это идет в разрез с теорией юзабилити сайтов, по которой лишний клик может сократить количество желающих позвонить или посмотреть адрес магазина. Но аналитика, это очень часто — компромисс.


    Таким образом вы получили 2 цели по которым можете оптимизировать и измерять свою рекламу. Критерием будет стоимость достижения цели. Конечно, эти цели не привязаны к продажам и вы не сможете узнать, кто из тех людей, которые просмотрели карту магазинов действительно дошел и купил, но сможете «отфильтровать» заинтересованных посетителей от нецелевого траффика.

    Цена за минуту проведенную на сайте

    Если концепция посадочной страницы не предполагает «скрытие» определенной информации для создания целевого действия, можно выбрать за основной критерий эффективности рекламы — время проведенное на странице.
    Ведь можно предположить, что чем дольше пользователь просматривает страницу, тем больше он заинтересован в товаре. Улучшенный вариант этого метода — сравнение времени проведенного на сайте по интересующему вас рекламному каналу с другими каналами.
    Но этот подход таит в себе ошибку — он не учитывает цену трафика. Т.е. более дорогой трафик по этой модели оценки почти всегда будет более эффективным. А это далеко не так. Может быть закуплено больше трафика, но более дешевого и вы получите больше посещений в магазин. Поэтому целевые показатели обязательно должны быть привязаны к цене достижения цели.

    Средняя стоимость клика

    Тогда кажется, что чем меньше стоимость клика, и больше людей на сайте, тем лучше для рекламодателя. Но трафик может быть разного качества. Эти пользователи могут быть с контекста, которые ищут аналогичный товар, или с тизерной или попандер рекламы на adult сайтах, где люди думают совсем не о покупках. Такие пользователи сразу закроют сайт не обратив внимание на товары. Зато это относительно не дорогой трафик и его может быть очень много.

    Ср. стоимость клика / Время на сайте (руб/мин)

    Такой показатель отлично подойдет для постановки задачи подрядчиком

    Выход в совмещении этих двух показателей — расчет средней стоимости одной минуты проведенной по рекламе на сайте. Соответственно, чем показатель ниже — тем лучше для рекламодателя. Такой показатель отлично подойдет для постановки целей подрядчикам или для самостоятельной оценке эффективности рекламных каналов или ключевых слов в контекстной рекламе в динамике.
    Для того, что бы перестраховаться от очень дешевого трафика в дополнение к этому показателю можно отслеживать среднее время сессии на сайте. Оно не должно быть слишком низким (1-5 сек).

    Купон для отслеживания онлайн рекламы

    Метод аналогичный описанному выше, но применительно к онлайн. Если есть возможность на сайте можно выдавать купоны на скидки. Код купона генерируется в зависимости от рекламного источника (например, в зависимости от сайта, с которого совершен переход или ключевого слова в контекстной рекламе, UTM метки или дополнительного ключа в ссылке). Покупатель, совершая покупку в оффлайн точке указывает код купона, который заносится в CRM. Таким образом вы сможете сформировать отчет о наиболее прибыльных рекламных источниках.

    Купон с привязкой к Client ID Google Analytics

    Занимаетесь вы онлайном или оффлайном, на вашем сайте обязательно должна стоять система аналитики. Чаще всего это Google Analytics.  А значит, вы достаточно точно знаете, из какого источника или по какой рекламе пришел к вам посетитель (не забывайте использовать хорошо структурированные UTM метки). Можно просто связать рекламный канал с купоном, как описано в предыдущем абзаце, и тогда вы увидите по коду купона самый эффективный источник рекламы. А можно немного усовершенствовать систему, и привязывать код купона не к рекламному источнику, а к Client ID Google Analytics. Таким образом, вы сможете связать оффлайн продажи (или события, например, звонок) из вашей CRM и статистику Google Analytics. Т.е. пользоваться всей полнотой инструментов самого популярного в мире аналитического сервиса.

    Система связывает посетителя сайта и покупателя магазина, получая возможность строить точные и детализированные отчеты

    Такая технология применяется в системах Call Tracking’а по User ID, о которых я писал недавно в этой статье. Смысл ее состоит в том, что в коде купона зашифрован Client ID — уникальный идентификатор посетителя в Google Analytics. Посетитель сохраняет у себя этот код и приходит в магазин (или совершает звонок), где его спрашивают о полученном коде. Код должен вносится в CRM компании (при звонке, визите, совершении покупке, или при всех действиях сразу. Смотря какое действие вы хотите фиксировать и в какой детализации видеть воронку продаж), после чего он с помощью API передается в систему Google Analytics. Таким образом система связывает посетителя сайта и покупателя магазина, получая возможность строить точные и детализированные отчеты. В т.ч. по эффективности рекламных каналов, или по среднему времени от получения кода купона до покупки и т.д.

    К сожалению, не смотря на то, что технологии отслеживания оффлайн рекламы появились, и довольно давно, до сих пор в сложно найти какую-либо информацию или бизнес-кейсы по их применению. Это связано с «консервативностью» оффлайн-маркетинга, по сравнению с интернетом. Очевидно, что возможности аналитики в оффлайн применяются гораздо меньше. Поэтому компании, которые первые у себя внедрят подобные инструменты аналитики «на поток», наконец приблизятся к мечте Джона Ванамейкера, и получат возможность сделать большую часть рекламных каналов действительно эффективной.

    Поделиться «Оценка эффективности рекламы для оффлайн»

    Интересное по теме:

    Как будет эволюционировать уличная реклама и почему она стала доступнее

    «Наружка» считалась инструментом, доступным только крупным компаниям. Теперь на смену статике приходят цифровые экраны, которые может арендовать даже малый бизнес. Какие еще возможности рекламодателям дает этот формат?

    Об эксперте: Валентин Ельцов, директор по продуктам Gallery.

    Почему растет спрос на цифровую «наружку»

    По данным Research and Markets, объем рынка наружной рекламы на цифровых носителях (DOOH — Digital out of home) вырастет до $35,1 млрд к 2027 году. В 2020 году размер рынка оценили в $18,8 млрд.

    В России рост DOOH за последние несколько лет стал еще более заметным, даже несмотря на пандемию. Объем рынка цифровой «наружки» с 2019 по 2021 год, по данным Ассоциации коммуникационных агентств России за январь-сентябрь 2021 года, вырос на 45% — это самый большой показатель среди всех форматов рекламы.

    Одна из причин роста DOOH связана с развитием programmatic — автоматизированной закупки рекламы через платформы. Раньше для запуска кампании нужно было идти в агентство. Теперь сделать это можно самостоятельно — онлайн, через личные кабинеты рекламных сервисов, причем буквально за 10 минут: нужно выбрать город, сумму оплаты за показ или 1000 контактов, экраны и загрузить креатив.

    Благодаря programmatic можно показывать рекламу в конкретное время — например, каждую среду в 13:00. Компании могут выбрать тот промежуток, когда мимо экрана будет проходить больше всего потенциальных клиентов. Все это помогает распределять расходы на рекламу эффективнее.

    Также programmatic снимает локальные ограничения: компания из любого города может купить показы у себя, в Москве или любом другом городе.

    Новые технологии в наружной рекламе

    Ключевая инновация заключается в том, что данные с устройств, которые собирает Wi-Fi-ловушка под каждым экраном, можно использовать для оценки эффективности рекламных кампаний и более узкого таргетинга. Таргетировать рекламу можно двумя способами:

    1. Таргет по выбору экрана. Мы знаем, какой экран смотрит больше женская аудитория, а какой — мужская. Например, максимум женской аудитории обычно составляет 50%.
    2. Таргет в реальном времени. Ориентируемся, где в конкретный момент преобладает необходимая аудитория. Допустим, если в 18:00 у одного из экранов увеличивается количество родителей, то на него можно вывести рекламу игрушек. Этот вид таргета привязывается к показу.

    Еще одна новая возможность — использовать MAC-адреса пользователей, которые увидели рекламу на экране, для ее ретаргета в интернете. Это можно сделать через личный кабинет «Яндекс.Директа» или MyTarget.

    Как DOOH-рекламой пользуется малый бизнес

    Согласно исследованиям «Яндекса», малые и средние компании тратят на рекламу в интернете около ₽360 тыс. в год, а на офлайн-активности — около ₽70 тыс.

    По нашим данным, в среднем МСБ тратит на DOOH-рекламу около ₽20–30 тыс. в месяц. Разброс большой — какие-то компании тратят ₽5 тыс. в месяц, какие-то ₽50 тыс. Однако мы заметили, что компании заключают контракт на долгое время. Например, в первый месяц один из торговых центров в Санкт-Петербурге потратил на рекламу ₽5 тыс., а через четыре месяца бюджет увеличился до ₽100 тыс.

    Рекламу на экранах стали покупать те компании, которые раньше никогда не интересовались «наружкой» — например, салоны красоты и небольшие кафе-бистро.

    Что происходит с цифровой наружной рекламой в регионах

    За последний год мы увеличили количество экранов в регионах на 18%. По нашим прогнозам, запрос на DOOH-рекламу за пределами столицы будет увеличиваться — как у больших компаний, так и малого бизнеса.

    Как я отмечал выше, programmatic могут пользоваться и компании из других регионов. Так, к нам обратился стартап из Рязани, который разрабатывает сервис для ОСАГО на базе искусственного интеллекта. Компания разместила рекламу во всех городах, где мы устанавливали экраны. Причем у Gallery нет цифровых экранов в самой Рязани.

    Как будет развиваться реклама на больших экранах

    • В ближайшее время настройка рекламы станет еще более гибкой. Бренды смогут быстро менять креативы и тестировать гипотезы: загружать несколько баннеров и проверять, какой из них привлек больше людей.
    • Появляется все больше платформ по запуску рекламы, которые интегрируются друг с другом через единую систему. Благодаря этому рекламодатели смогут запускать кампании на еще большем количестве экранов за еще более короткий промежуток времени.
    • Использование больших данных в DOOH приведет к росту омниканальных коммуникаций, на каждом этапе по-своему влияющих на процесс взаимодействия с брендом. Например, можно будет запустить наружную рекламу, собрать МАС-адреса людей, увидевших ее, а затем «догнать» их в интернете, изменив сообщение.
    • Измерения эффективности рекламных кампаний станут еще прозрачнее, понятнее и точнее.
    • Помимо этого все большее значение будут приобретать креативы. Яркие ролики в качестве 4К, 3D и псевдо 3D-решения будут еще больше привлекать внимание, лучше его удерживать, а также «заставлять» горожан чаще делиться такой рекламой у себя в соцсетях.
    • DOOH будет пользоваться спросом в равной степени и у малого, и у крупного бизнеса.

    Оценка эффективности контекстной рекламы — показатели эффективности контекстной рекламы в Aori.ru

    Вы настроили и запустили рекламную кампанию? Поздравляем! Один из самых важных этапов позади. Но вам нужно научиться управлять ею на основе данных о результативности. Сегодня мы и расскажем вам об этом.

    Вы узнаете:

    • как проводить оценку эффективности контекстной рекламы;
    • на какие показатели обращать внимание в первую очередь;
    • как быть, если у вас нет времени проводить анализ.

     

    Зачем оценивать показатели рекламных кампаний

    Любое рекламное мероприятие должно не только окупать вложения, но и приносить прибыль. Анализ эффективности контекстной рекламы выполняется в следующих целях:

    • определить, насколько популярны ваши объявления среди аудитории;
    • установить, рационально ли списываются средства со счета;
    • определить количество полученных заявок и реально совершенных сделок;
    • посчитать чистую прибыль, которую принес вам рекламный канал. 

    Одна из важных функций такой оценки – выявление слабых мест рекламной кампании для их устранения. Вы можете сравнивать результаты от размещения КР и на основании этого строить стратегию бизнеса. Таким образом, оценку эффективности контекстной рекламы можно использовать как вспомогательный инструмент для принятия управленческих решений.

     

    Критерии анализа кампаний в «Яндексе» и Google

    Поскольку главная цель КР – увеличение объемов продаж, чистая прибыль от ее размещения будет являться главным показателем эффективности. В списке ниже приведены основные критерии, по которым оценивается КР.

    1.      Выручка и прибыль

    2.      Окупаемость инвестиций

    3.      Количество оплаченных заказов / заключенных договоров

    4.      Количество принятых заказов, звонков, полученных лидов

    5.      Конверсия

    6.      Средняя стоимость клика

    7.      CTR (кликабельность)

      Чтобы анализировать их, вам необходимо установить и настроить сервисы веб-аналитики, такие как «Яндекс.Метрика» и Google Analytics. Без них невозможно отслеживать ключевые действия пользователя на вашем сайте (добавление товаров в «Корзину», оформление, оплату заказов и др.).

      Рассмотрим критерии подробнее по порядку.

       

      Выручка и прибыль

      Выручка – это общая сумма средств, полученных с заказов клиентов, пришедших по рекламе. А прибыль – это сумма чистого дохода, полученного после вычета рекламного бюджета. Первый показатель можно посмотреть в аккаунте системы веб-аналитики, если у вас настроена электронная торговля. Чистую прибыль можно рассчитать самостоятельно, вычтя общие расходы на КР за определенный период из суммы выручки. Нередко дополнительно рассчитывают прибыль с каждого клика.

       

       

      Окупаемость инвестиций (ROI)

      Аббревиатура ROI расшифровывается как return on investment («возврат вложений») и обозначает уровень доходности или убыточности инвестиций. Общая формула ее расчета выглядит так:

      ROI = чистая прибыль / сумма инвестиций * 100 %

      Если полученный показатель равен 100 %, то вы затратили на контекстную рекламу столько же, сколько и получили от ее размещения. Нужно скорректировать кампании, чтобы ROI превысил 100 %.

       

      Количество оплаченных заказов / заключенных договоров

      Этот параметр можно посмотреть в Google Analytics, если у вас соответствующим образом настроена электронная торговля и сквозная аналитика. Сравнивая эти параметры за разные периоды, можно наглядно представлять, как росла результативность. Причем мы будем учитывать только реальных клиентов, оплативших заказы.

       

      Количество принятых заказов (звонков), полученных лидов

      Для этого нужно тщательно настроить цели веб-аналитики, а также учет телефонных звонков от клиентов, пришедших по объявлениям в поиске. Это позволяют осуществить функции call tracking в Google Analytics и «Целевой звонок» в «Яндекс.Метрике». Если же это сделать невозможно и покупки совершаются, только когда клиенты лично приходят в офис и оставляют заявку, разумно будет использовать в рекламе специальные промо-коды, по которым можно будет отследить рекламный канал.

       

      Конверсия

      Конверсия КР – это процентное соотношение тех пользователей, которые совершили какое-либо целевое действие на сайте, и тех, кто просто кликнул на объявление. Google Analytics и «Яндекс.Метрика» предоставляют широкие возможности для анализа конверсии всех основных рекламных каналов, в также групп объявлений, отдельных объявлений, ключевых слов и др.

       

       

      Средняя стоимость клика и клиента

      Эти показатели не должны быть неприемлемо высокими в вашей рыночной нише. Перед размещением КР будет нелишним уточнить у специалистов, какая стоимость клика и клиента будет считаться средней и оптимальной, сопоставьте эти данные с ценой вашего товара.

       

      CTR (кликабельность)

      Хорошая кликабельность говорит о том, что ваши объявления привлекают внимание аудитории и релевантны вводимым запросам. Высокий CTR способствует снижению цены клика и повышению показателя качества вашей рекламной кампании. Если CTR снижается, это повод проанализировать ваши объявления с различных сторон: на соответствие запросу, на качество текста, оценить в сравнении с конкурентами и т. д.

       

       

      Aori: профессиональный анализ кампаний


      Уже ведете контекстную рекламу в сервисе Aori?

      Отлично. Вы в любой момент можете позвонить в нашу службу поддержки, чтобы задать вопрос об оценке результативности кампании. Если вы не хотите заниматься рекламой самостоятельно, просто закажите у нас услугу полного ведения КР и спите спокойно. Мы будем сами отслеживать ключевые параметры, выполнять доработки и регулярно присылать вам отчеты об успехах ваших кампаний.

       

      Работаете в «Яндекс.Директе» или Google AdWords самостоятельно, но не умеете анализировать рекламу или у вас нет на это времени? Мы можем перенести ваши кампании из этих сервисов в Aori, выполнив их аудит и при необходимости скорректировав параметры. Вы сможете не только удобно вести всю контекстную и таргетированную рекламу из одного аккаунта, но и получать все необходимые для бизнеса закрывающие документы по любым рекламным площадкам!

       

      Для вашего удобства мы создали:

      • простой интерфейс для настройки и корректировки кампаний;
      • встроенные подборщики ключевых слов от поисковых систем;
      • готовые автоматические стратегии и правила управления ставками;
      • единый понятный центр отчетов по любым показателям кампаний и многое другое.

      мультипликаторов и оценки для агентств: сколько стоит ваша?

      Когда дело доходит до вашего маркетингового агентства, абсолютно необходимо, чтобы вы провели оценку бизнеса, чтобы знать текущую рыночную стоимость вашего агентства. К счастью, сегодня наша команда готова помочь вам узнать больше о том, как оценить ценность вашего агентства, что, в свою очередь, может предложить ряд преимуществ. Итак, без лишних слов, давайте посмотрим, как определить ценность вашего агентства и почему владельцам бизнеса и менеджерам важно знать об этом в первую очередь.

      Почему я должен проводить оценку своего агентства?

      Прежде всего, нам нужно понять, почему знание ценности вашего агентства на самом деле полезно. Действительно, во всех аспектах отрасли знание ценности вашей компании имеет решающее значение, но почему?

      Есть несколько причин, по которым важно знать чистую стоимость вашего бренда. Итак, давайте посмотрим на важность получения ценности для вашего бизнеса и на то, как это может помочь вам улучшить общее управление бизнесом и тому подобное.

      Знай ценность своего бизнеса для целей планирования

      Одной из первых причин, по которым вам следует знать чистую стоимость и стоимость вашей фирмы, является необходимость бизнес-планирования. Действительно, хотя взгляд на баланс и чистую прибыль также может помочь в этом, ваша общая ценность агентства может многое сказать о том, как вы должны управлять своим брендом. Действительно, ценность вашего агентства основана на потенциале и прибыльности бизнеса, поэтому знание запрашиваемой цены может дать вам представление о том, как вы должны планировать.Ценность вашего агентства может служить эталоном эффективности вашего бренда, помогая вам определить, оказали ли ваши недавние действия положительное или отрицательное влияние на темпы роста вашего бизнеса и чистую стоимость. В свою очередь, это может помочь вам принять жизнеспособные и хорошо аргументированные решения об управлении вашим брендом и успехе вашей прибыли.

      Действительно, осознание ценности вашего бизнеса — это то, что многие владельцы бизнеса, к сожалению, упускают из виду. Однако знание этого может предложить огромное количество преимуществ для управления вашим бизнесом, что абсолютно стоит учитывать.Действительно, знание ценности вашей компании может не только помочь понять, были ли ваши предыдущие действия эффективными для улучшения прибыли бренда, но также может дать вам некоторое представление о том, стоит ли принимать факторы риска или нет.

      Планирование внутреннего сохранения

      Рассматривал ли ваш бренд внутреннее планирование сохранения (когда бизнес передается новому владельцу, но удержание остается за сотрудниками компании или семьей владельца бизнеса), тогда регулярные оценки могут оказаться важными? Действительно, отслеживание стоимости вашего бизнеса может помочь вам убедиться, что дела идут так, как прогнозируется, и темпы роста фирмы соответствуют вашим прогнозам, что, в свою очередь, может помочь вам определить подходящие цены на акции, которые работают как для вашей фирмы, и потенциальных покупателей.

      В поисках правильного Запрашиваемая цена

      Независимо от того, покупаете вы компанию или продаете, правильная запрашиваемая цена абсолютно необходима. Действительно, для владельца бизнеса, продающего компанию, крайне важно обеспечить правильную рыночную стоимость. В конце концов, вы не хотели бы продавать свой бизнес по низкой запрашиваемой цене, поэтому очень важно, чтобы вы сначала знали ценность своего агентства! К счастью, получение оценки от надежного агентства — один из лучших способов убедиться, что вы получаете справедливую цену за продажу своего бизнеса.

      С точки зрения владельца бизнеса, это также поможет гарантировать, что его купят только те стороны, которые действительно заинтересованы в вашем бизнесе. Это в отличие от тех, кто хочет быстро заработать на продаже вашего бизнеса по более высокой цене. Так что, если ваше агентство — ваша страсть, и вы хотите быть уверены, что оно продастся тому, кто сделает это правильно, то привлечение профессионала для оценки рыночной стоимости бизнеса может быть хорошим вариантом.

      Кроме того, как человеку, желающему стать новым владельцем существующего маркетингового агентства, очевидно, стоит убедиться, что вы платите справедливую цену.Действительно, многие владельцы бизнеса могут переоценить свою фирму, и это может привести к тому, что вам придется переплатить за новую покупку. Не совершайте эту ошибку — убедитесь, что вы платите справедливую цену за новую покупку агентства, предварительно получив оценку от профессионального агентства.

      Как рассчитывается агентская стоимость?

      Итак, как определить ценность агентства для вашего бизнеса? Понимание ценности вашего бизнеса не должно быть трудным, и это может помочь вам понять успех вашего бизнеса или установить справедливую запрашиваемую цену.Однако следует отметить, что большинство людей наймут профессионала, обладающего специальными знаниями в области оценки, чтобы оценить их бренд. Действительно, некоторые владельцы бизнеса предполагают, что стоимость фирмы должна примерно в два раза превышать общую стоимость потока доходов, но это часто слишком упрощенно. На самом деле, истинные оценки агентства должны учитывать широкий спектр факторов.

      Здесь важно учитывать, что ценность вашей команды определяется профессиональными независимыми экспертами по оценке.Таким образом, когда вы получаете профессиональную оценку своей фирмы, вы можете быть уверены, что получаете высококачественные и надежные услуги, которые дают точное представление о ценности вашего бизнеса и потенциальной цене покупки.

      Итак, как профессиональные оценщики агентства определяют цену для вашего маркетингового агентства? Что ж, при определении разумной цены для вашего бизнеса ваш независимый оценщик будет учитывать несколько различных аспектов вашего бизнеса:

      • Бизнес-показатели и статистика
      • Продолжительность работы вашего бизнеса
      • Прошлые клиенты и их стоимость
      • EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации)
      • Чистая прибыль и доход по бренду
      • Рыночная стоимость
      • Стоимость активов и амортизация активов  

      Принимая во внимание все эти аспекты, профессиональный оценщик сможет предложить подходящее определение стоимости агентства, что может быть выгодно как покупателю, так и владельцам бизнеса.В дополнение к этому стоит помнить, что внешние факторы также могут повлиять на стоимость вашего бизнеса, например, текущая экономическая ситуация.

      Что такое Мультипликаторы оценки ?

      На этом этапе нам нужно рассмотреть мультипликаторы оценки. Но что это? Что ж, давайте начнем с определения того, что такое мультипликаторы оценки и как они могут помочь в оценке вашего бизнеса.

      Эти оценочные коэффициенты используются при оценке стоимости бизнеса и обычно учитывают продажи, прибыль и активы бизнеса.Они определяются на основе соотношения бизнес-показателей по сравнению с аналогичными компаниями-конкурентами. Данные, необходимые для создания оценочных мультипликаторов, включают отношение цены к прибыли (PE) и прибыль на стоимость акции (EPS).

      Вычисление оценочных мультипликаторов может быть немного затруднительным, но, к счастью, ваша профессиональная команда по оценке бизнеса сможет помочь с этим. В качестве альтернативы, если у вас есть математические ноу-хау для составления соответствующих уравнений, вы можете определить свои собственные оценочные коэффициенты.Что бы вы ни выбрали, это может помочь определить подходящую оценку бизнеса.

      Определение вашего цифрового Оценка агентства : Что такое математика?

      Итак, как определить ценность вашего агентства цифрового маркетинга? Что ж, проявив немного терпения и немного математических ноу-хау, вы окажетесь на правильном пути к расчету подходящего собственного капитала для вашего агентства.

      Расчет EBITDA Стоимость

      Расчет мультипликатора EBITDA — хороший способ начать работу.Как мы уже упоминали, EBITDA означает прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации. Это эффективный показатель общей окупаемости инвестиций вашего бизнеса; Таким образом, ясно видно, как этот расчет может принести пользу владельцам бизнеса и потенциальным покупателям.

      Различные аспекты расчета EBITDA являются важными аспектами расчета стоимости вашего агентства, и вы можете использовать полученный расчет для определения общего успеха и конкурентоспособности вашей фирмы.Многие покупатели бизнеса часто хотят знать об этих расчетах, а также о другой базовой информации, такой как денежный поток вашего бренда, чистая прибыль и тому подобное.

      Множественную маржу EBITDA можно рассчитать, просто разделив значение EBITDA на общий доход вашей фирмы. Как только вы это сделаете, вы сможете сравнить ценность вашего агентства со стоимостью других фирм-конкурентов.

      Онлайн Оценка Инструменты

      В дополнение к рассмотрению EBITDA вашей фирмы, вы также можете использовать ряд доступных онлайн-инструментов оценки, чтобы точно определить стоимость вашей компании.Все большее число владельцев бизнеса используют такие онлайн-инструменты для расчета подходящей запрашиваемой цены агентской стоимости, и, что особенно важно, они часто бесплатны для использования на базовом уровне. Эти онлайн-инструменты обычно учитывают тип бизнеса, общий доход компании, а также годовую чистую прибыль и зарплату владельца, чтобы определить относительно точную стоимость агентства. Некоторые примеры онлайн-инструментов оценки включают Bizex, ExitAdvisor, ValueMyBusiness и CalcXML.

      Получить помощь от IRS

      Третий вариант, доступный для вашего бизнеса, — получить поддержку от внутренней налоговой службы, часто сокращенно IRS.Это может помочь обеспечить точную стоимость для вашего бизнеса или агентства.

      Как повысить ценность моего агентства?

      В этот момент вы, вероятно, задаетесь вопросом — как вы можете повысить ценность своей компании? К счастью, существует множество способов повысить ценность вашего агентства, и мы резюмировали их следующим образом.

      В первую очередь следует учитывать возраст вашего бизнеса. Это особенно верно для новых малых предприятий, которые часто моложе по возрасту, чем более крупные фирмы-конкуренты.Когда вы учитываете размер и возраст вашего бизнеса, это окажет значительное влияние на стоимость вашей компании. Итак, если вы хотите получить немного более высокую цену за свое агентство, то один из самых простых способов повысить ценность агентства — просто подождать, пока агентство немного постареет и станет более ценным.

      Далее вам следует посмотреть на размер прибыли вашего агентства. Действительно, один из наиболее заметных способов быстро увеличить стоимость бизнеса — сосредоточиться на чистой прибыли. Для достижения наилучших результатов большинство маркетинговых агентств обычно стремятся к минимальной норме прибыли в размере 40% от услуг; если вы можете увеличить свою чистую прибыль выше этого значения, то стоимость вашей компании будет продолжать расти одновременно.

      Постоянный рост также важен для повышения ценности вашего агентства. Наличие надежного долгосрочного плана для вашего маркетингового агентства является важным аспектом улучшения общей чистой стоимости. Это, опять же, особенно важно для средних и малых предприятий, которым необходимо обеспечить постоянное улучшение результатов из года в год. Напротив, в целом крупные компании, как правило, уже имеют более надежный бизнес-план. Таким образом, продолжение стремления к росту может оказаться не столь важным для повышения ценности бизнеса, как увеличение чистой стоимости бренда.

      Кроме того, убедитесь, что ваша деловая репутация надежна и здорова. Действительно, покупатели, желающие инвестировать в ваш бизнес, будут искать агентства с хорошей репутацией, особенно те, которые специализируются в определенной нише (поскольку они обычно имеют лучший коэффициент удержания клиентов и рейтинг). Таким образом, активно сосредоточившись на улучшении репутации вашего бренда и расширении охвата через социальные сети и т.п., вы добьетесь превосходных результатов в продажах своего бизнеса.

      Наконец, отслеживание показателей ваших клиентов также является важным аспектом повышения ценности вашего бренда.Действительно, даже небольшие отклонения в показателях ваших клиентов могут повлиять на успех предлагаемых вами маркетинговых услуг. В свою очередь, это может повлиять на воспринимаемую жизнеспособность и ценность ваших маркетинговых услуг. Таким образом, поддержание ключевых показателей эффективности ваших клиентов на стабильном уровне или их улучшение всегда жизненно важно. К ним относятся нормы прибыли и тому подобное.

      К счастью, все эти факторы легко реализовать. Действительно, многие бренды могут извлечь выгоду из повышения ценности своего агентства с помощью этих простых шагов, которые помогут вам получить максимальную прибыль и запрашиваемую цену за ваш бренд.

       

      Сколько стоит ваше агентство цифрового маркетинга?

      Независимо от того, покупаете ли вы маркетинговое агентство или продаете свое собственное, очень важно понимать, как индустрия ценит агентства! Мы изложили основы, чтобы у вас было хорошее представление о том, как оценить маркетинговое агентство!

      Неожиданные новости: размер вашего цифрового агентства будет иметь большое влияние на ценность вашего маркетингового агентства для покупателей.

      Если доход вашего агентства составляет 2 миллиона долларов в год, вы можете рассчитывать продать свое агентство за 2-4x EBITDA.

      Если доход вашего агентства составляет 10 миллионов долларов в год, вы можете рассчитывать на продажу своего агентства за 6-12x EBITDA.

      Крупные агентства продают по более высокому коэффициенту EBITA, потому что они менее рискованны для покупателей. Основные отличия заключаются в том, что если вы являетесь более крупным агентством, у вас, вероятно, меньше вероятность того, что несколько недобросовестных сотрудников или клиентов могут повредить приобретению, и в целом бизнес, вероятно, более масштабируем. Кажется очевидным, верно?

      Итак, вопрос в том, как определить, где вы попадаете в множественный диапазон? Разница между мультипликатором 8X EBITDA и 12X мультипликатором EBITA для агентства по доходам в размере 10 миллионов долларов может составлять разницу в 5–10 миллионов долларов в кармане продавца за заключительным столом.Излишне говорить, что это важно.

      На современном рынке при определении стоимости маркетингового агентства учитывается все, от структуры управления до структуры потока доходов. Введите 14 показателей, которые определяют стоимость агентства цифрового маркетинга. Пристегнитесь, это захватывающие вещи.

      14 факторов, определяющих стоимость вашего агентства цифрового маркетинга:

      При определении стоимости вашего маркетингового агентства мы учитываем 14 факторов, наиболее важным из которых является годовой доход компании.

      Помимо рассмотрения этих факторов для определения оценки и прейскурантной цены, наличие подробной системы оценки дает еще одно важное преимущество. Четкое понимание этих факторов позволяет нашей команде легко обосновывать запрашиваемую цену перед потенциальными покупателями в процессе продажи.

      Покупатели, пытающиеся определить стоимость компании, должны задать эти факторы перед отправкой LOI.

      1 – История доходов:

      При определении стоимости вашего маркетингового агентства самым важным фактором является то, зарабатывает ли оно деньги и сколько денег оно зарабатывает.Если вы знакомы с EBITDA, вы, вероятно, уже знакомы с SDE (дискреционная прибыль продавца), даже если вы никогда не слышали этот термин. Напоминаем, что EBITDA означает прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации — по сути, это чистая чистая прибыль бизнеса.

      Как и EBITDA, владельцы бизнеса рассчитывают SDE, чтобы определить истинную стоимость своего бизнеса для нового владельца, поэтому SDE будет включать такие расходы, как доход, о котором вы сообщаете в IRS, неденежные расходы — любой доход, который на самом деле приносит ваш бизнес.Однако, в отличие от EBITDA, вы также добавите зарплату владельца и льготы владельца в свой расчет SDE. Крупные агентства обычно используют расчеты EBITDA для оценки своего бизнеса, а небольшие агентства обычно используют SDE, поскольку владельцы малого бизнеса часто расходуют личные выгоды, а покупатели, как правило, являются индивидуальными предпринимателями.

      Крайне важно, чтобы потенциальные покупатели тоже понимали SDE. Скорее всего, владелец агентства предоставит вам это число, поэтому важно понять, как владелец агентства достиг этого значения и что эти значения отражают фактическое агентство.

      Чтобы рассчитать SDE вашего агентства: начните с вашего дохода до вычета налогов и процентов. Затем вы добавите обратно любые покупки, которые не являются необходимыми для операций, например транспортные средства или поездки, которые вы сообщаете как деловые расходы. Прогулки сотрудников, благотворительные пожертвования, разовые покупки и ваша собственная зарплата могут быть включены в ваш SDE. (Покупатели могут спросить о вашем дискреционном денежном потоке, когда вы предлагаете им свою оценку, поэтому будьте готовы включить и оценить все основные расходы или покупки.)

      Проще говоря: при определении стоимости вашего агентства цифрового маркетинга наиболее важным фактором является то, сколько денег зарабатывает компания.

      2 — Время в бизнесе:

      Давайте будем проще — это не имеет большого значения при определении стоимости вашего агентства, но для некоторых покупателей это может быть шагом в правильном направлении. Вывод — как только вы достигнете отметки в 3 года в бизнесе со стабильными или растущими финансовыми показателями, вы в безопасности, и это больше не становится решающим компонентом для повышения или уменьшения ценности вашего агентства цифрового маркетинга.Пять лет с лишним — потрясающе! Если вы существуете уже 20 лет, а ваш рост замедляется, ваше время в бизнесе может нанести ущерб.

      3 – Потоки доходов:

      То, как ваше агентство зарабатывает деньги, и структура этих контрактов – важная часть головоломки оценки. Для некоторых покупателей это золотой билет в определении того, сколько стоит ваше агентство цифрового маркетинга. Мы хотим иметь полное представление о том, как ваше агентство зарабатывает деньги, и мы также углубимся в такие вопросы, как эти:

      • У вас есть долгосрочные, повторяющиеся контракты или ваше агентство основано на проекте?
      • Каков срок действия ваших контрактов? Исполнимы ли они?
      • Каков показатель удержания ваших клиентов?
      • Есть ли у вас один действительно крупный клиент, который составляет значительную часть вашего дохода, или ваш доход распределяется между множеством мелких и средних клиентов?

      Эти вопросы помогут нашей команде определить ценность вашего цифрового агентства и определить, должны ли потоки доходов для вашего агентства повышать ценность или уменьшать ее.

      4 – Структура управления:

      Для предприятий с годовым доходом менее 10 миллионов долларов роль владельца в компании, а также структура управленческой и руководящей команды имеют жизненно важное значение. В большинстве случаев в компаниях такого размера владелец играет определенную роль в повседневной работе компании, поэтому покупатели хотят получить полное представление о том, как будет работать бизнес, когда вы уйдете. При определении стоимости вашего агентства цифрового маркетинга мы рассмотрим такие вопросы, как:

      • Каковы роли каждого члена вашей управленческой команды?
      • Как долго они работают в компании?
      • Каково их обязательство оставаться на борту после завершения процесса продажи?
      • Кто другие ключевые сотрудники, которые имеют жизненно важное значение для деловых операций?
      • Как повлияет корпоративная культура, если вы уйдете?

      5 – Сезонность

      Если ваше агентство имеет значительные пики и спады доходов из-за сезонности, это учитывается в общей оценке агентства.Как правило, это не является серьезной проблемой для маркетинговых агентств, но мы видели несколько случаев, когда отделы продаж работали более продуктивно в весенние и осенние месяцы, что приводило к притоку новых клиентов в эти периоды времени.

      6 – Диверсифицированный риск

      Покупатели захотят полностью понять ваш портфель рисков и то, как это учитывалось при оценке вашего цифрового агентства. При определении стоимости вашего маркетингового агентства мы хотим понять:

      • У вас есть значительные ежемесячные накладные расходы?
      • Что происходит, когда тебя нет рядом?
      • Каков процент оттока ваших текущих клиентов?
      • Что такое макияж концентрации клиентов? Приносит ли какой-либо один клиент более 20% вашего общего дохода?
      • Как в агентство поступает новый бизнес? Насколько силен перспективный трубопровод?
      • Как долго ваши сотрудники работают в агентстве? Каковы их долгосрочные планы?
      • Есть ли у вас какие-либо кредиты, залоговые права или длительные контракты, которые представляют риск для нового покупателя?

      7 – Конкурентные преимущества

      Это довольно просто.Чем больше ваша ниша, тем легче вас продать.

      • Вы сосредоточены на одной отрасли?
      • Вы действительно хорошо предлагаете одну услугу или являетесь агентством полного цикла, которое предлагает все для всех?
      • Что вы предлагаете такого, чего нет у ваших конкурентов?
      • Это помогает или вредит ценности вашего бизнеса?

      8 – Потенциал роста

      Потенциал роста вашего маркетингового агентства крайне важен для понимания того, сколько стоит ваше маркетинговое агентство.Если вы работаете вертикально и ожидается, что отрасль, в которой вы работаете, резко вырастет в течение следующих 5-10 лет, это положительно скажется на оценке вашей компании. Обратное верно, если вы работаете в отрасли, которая сокращается. В этом случае отрасль окажет негативное влияние на оценку. Во время Covid-19 агентства электронной коммерции продавали с огромной премией, в то время как агентства, которые занимались гостиничным бизнесом и физическим розничным сектором, действительно боролись.

      9 – Репутация

      Если у вас безупречная репутация на нужном вам рынке, это положительно скажется на оценке вашего бизнеса.То же самое верно, если у вас не очень хорошая репутация. Определяя, сколько стоит ваше агентство цифрового маркетинга, мы хотим погрузиться в такие вещи, как:

      • Что происходит, когда покупатель вводит ваше имя в Google?
      • Как обстоят дела с онлайн-отзывами о вашем агентстве?
      • Есть ли у вас рекомендательные письма и отзывы от ключевых клиентов?
      • Что ваши сотрудники думают о компании?

      10 – Отрасль

      Для вертикальных или сверхнишевых агентств отрасль, в которой вы работаете, и прогнозируемый экономический прогноз для этой отрасли будут влиять на стоимость вашего цифрового агентства.Это также может повлиять на покупателей, заинтересованных в вашей фирме. Например, если ваше агентство предлагает платные медиа для отрасли здравоохранения, SEO-агентство, работающее с юридическими фирмами, вероятно, не является хорошим стратегическим покупателем.

      11 — Местонахождение

      Если у вас есть цифровое агентство, основанное на местоположении, покупатели хотят видеть, что у этого места есть потенциал роста и что оно сосредоточено в благоприятной деловой среде. Хотя местоположение является фактором оценки вашего бизнеса, его важность быстро уменьшается.

      Имейте в виду, что большинство предпринимателей не привязаны к бизнесу в пределах почтового индекса, в котором они живут. В современной бизнес-среде, ориентированной на цифровые технологии, опытные владельцы бизнеса могут приобретать предприятия (даже те, которые ориентированы на местоположение) и управлять ими в цифровом формате.

      В постковидном мире покупатели ищут агентства, которые успешно работают удаленно. Если у вас есть офис, многие покупатели будут обращать внимание на то, сколько времени у вас осталось в аренде, и использовать это как ключевой фактор в своих оценках.Для покупателей, которые хотят приобрести агентства с физическим местонахождением, средние рынки сейчас ГОРЯЧИЕ! У стратегических покупателей уже есть офисы в Нью-Йорке и Лос-Анджелесе, поэтому расположение в Солт-Лейк-Сити или Денвере для них более желательно.

      12 – Comps

      Как и при продаже вашего дома, важно понимать, что другие агентства получили за последние 6 месяцев. Учитывая, что существует так много факторов, которые влияют на понимание оценки бизнеса, это не так просто, как в сфере недвижимости, но это, безусловно, фактор, который влияет на определение того, сколько стоит ваше цифровое агентство.Удалив выбросы и лишние баллы, мы тщательно изучим эти транзакции, чтобы определить, какие факторы повлияли на согласование окончательной цены продажи. Вы также можете взглянуть на наши текущие маркетинговые агентства для продажи, чтобы получить представление о том, где рынок сегодня.

      13 – Структура перехода

      В зависимости от потребностей покупателя твердая приверженность плану перехода может действительно повысить оценку компании. Если есть неотложные проблемы со здоровьем, и вам нужно немедленно покинуть агентство, это может негативно сказаться на ценности вашего агентства и на том, что кто-то готов платить.С другой стороны, если вы готовы остаться на борту в течение 12 месяцев (или даже нескольких лет), чтобы обеспечить успех нового владельца, это может оказать положительное влияние на то, сколько стоит ваше маркетинговое агентство для определенного типа покупатель.

      14 – Прочие активы:

      Если ваше агентство обладает значительными технологиями, интеллектуальной собственностью, материалами для производства свинца или другими активами, представляющими ценность для покупателя, мы учитываем это в вашей оценке как положительную. Вообще говоря, платформа SaaS, которая используется только для работы агентства, не гарантирует мультипликаторов SaaS.

      Оценка бизнеса рекламных агентств – Блог оценки бизнеса ValuAdder

      Оценка рекламного агентства? Вот некоторые ключевые статистические данные по отрасли:

      Только в США насчитывается более 14 300 таких предприятий, классифицируемых по кодам SIC 7311 и NAICS 54181. Компании генерируют совокупный годовой доход в размере 30,6 млрд долларов, и в них работает чуть менее 160 000 человек. Годовой объем продаж среднего рекламного агентства составляет 2 136 000 долларов США, а в штате работает 11 человек. В период с 2002 по 2007 год годовой объем продаж на одну фирму вырос на 26 человек.4%, в то время как штат увеличился всего на 3,9%.

      Оценка рекламных агентств

      Успешные рекламные фирмы часто становятся объектами приобретения. Типичными покупателями являются конкуренты и финансовые инвесторы, особенно для крупных компаний. Это дает вам основу для оценки вашей фирмы по сравнению с недавними продажами аналогичных предприятий.

      Рассмотрите возможность использования готовых продажных цен по отношению к финансовым показателям проданных компаний. Коэффициенты известны как оценочные мультипликаторы, которые вы можете использовать для расчета стоимости вашей компании.

      Цена продажи бизнеса по отношению к валовому доходу или чистому объему продаж является типичной основой для разработки таких мультипликаторов оценки в секторе рекламной индустрии.

      Пример: оценка рекламного агентства на основе его валового дохода

      Давайте рассмотрим типичную частную рекламную компанию с годовым доходом в 2 130 000 долларов.

      Теперь мы выбираем набор мультипликаторов оценки и применяем их к нашему образцу продаж бизнеса:

      Несколько Несколько значений Стоимость бизнеса
      Низкий 0.24 502 680 долларов США
      Высокий 10,76 22 924 125 долларов
      Средний 2,61 $5 562 069
      Медиана 0,68 1 442 649 долларов
      Средняя стоимость бизнеса 7 607 881 долл. США

      Обратите внимание, что диапазон значений довольно широк. Это может быть связано с тем, что синергетические покупатели выходят на рынок, чтобы приобрести очень желанные компании по премиальным ценам.

      Подробнее об оценке рекламных агентств

      Как мы показали, недавние продажи рекламного бизнеса дают вам прекрасную основу для оценки стоимости вашей фирмы. Помимо годовой выручки, вы можете оценить бизнес на основе чистой прибыли, EBITDA, денежного потока и активов.

      Сколько стоит ваш бизнес?

      Переход к онлайн-торговле сделал маркетинговые агентства более ценными для бизнеса. Изменение предпочтений клиентов и технические инновации требуют от владельцев бизнеса сотрудничества с агентствами, чтобы привлечь внимание и заинтересовать их.

      Эта новая реальность также увеличивает ценность вашего маркетингового агентства, и прибыльные агентства могут быть проданы по высокой цене. Если вы рассматриваете возможность продажи своего маркетингового агентства, бизнес-брокер может помочь вам принять обоснованное решение и договориться о цене продажи от вашего имени.

      Это исследование PwC объясняет рост онлайн-рекламы:

      • В этом году общий объем интернет-рекламы составил почти 100 миллиардов долларов, и сейчас это более крупный рынок, чем телевизионная реклама (71 миллиард долларов).

      • Ожидается, что онлайн-реклама будет расти со среднегодовым темпом роста 7,7% до 2022 года.

        Владельцам бизнеса требуется опыт маркетингового агентства для реализации плана онлайн-маркетинга.

        https://unsplash.com/photos/gMsnXqILjp4

        Факторы, повышающие ценность агентства

        Поработайте с бизнес-брокером, чтобы определить факторы, которые делают ваш бизнес ценным.Опытный брокер может определить области ценности, которые вы не рассматривали.

        Связь результатов с расходами

        Клиенты агентства хотят видеть, как затраты на маркетинг привлекают внимание и интерес к бизнесу. Лучшие агентства предоставляют метрики, которые измеряют результаты маркетинговой кампании.

        Существуют десятки инструментов для измерения результатов онлайн-маркетинга. Программное обеспечение может отслеживать количество людей, прочитавших часть контента или посетивших веб-страницу.Автоматизация будет отслеживать, как долго кто-то остается на определенной странице и процент зрителей, которые нажимают на определенную ссылку.

        Использование творчества для достижения потенциальных клиентов

        Креативность помогает сообщению клиента привлечь внимание целевой аудитории. Потребность в творчестве растет по мере того, как все больше потребителей используют блокировщики рекламы при доступе в Интернет.

        Например, по данным Influencer Marketing Hub,

        Traction — одно из лучших креативных агентств. Агентство объясняет это: «Мы верим в силу необычного» на веб-странице компании.Чтобы прорваться и привлечь потребителей, агентство должно использовать творческий подход.

        Адаптация к изменениям

        Предпочтения клиентов и новые технологии могут полностью изменить ландшафт отрасли. Предприятиям необходимо агентство, которое будет реагировать на изменения и разрабатывать новые стратегии продвижения компании.

        После того, как вы оцените стоимость своей компании, обсудите инструменты оценки маркетингового агентства со своим брокером.

        https://unsplash.com/photos/h8CYq5InIAI

        Анализ мультипликаторов оценки маркетингового агентства

        Существует несколько показателей, которые можно использовать для оценки вашего маркетингового агентства.Каждое агентство уникально, и в этих показателях указан диапазон, который используется для продаж многих агентств:

        .

        Использование годового объема продаж

        Если используется общий годовой объем продаж агентства, оценка может составлять 60-90% годового объема продаж.

        Применение EBITDA к оценке

        Формула прибыли до вычета процентов, налогов, износа и амортизации (EBITDA) является широко используемой метрикой для оценки бизнеса. Как следует из названия, этот метод добавляет некоторые расходы к общему доходу.Обратите внимание, что расходы на амортизацию и расходы на амортизацию являются неденежными расходами в отчете о прибылях и убытках.

        Ваша фирма может быть оценена в 2-4 раза по EBITDA. Однако более крупные агентства могут оцениваться по более высокому оценочному коэффициенту. У более крупного агентства больше отношений с клиентами, и потеря одного конкретного клиента имеет меньшие финансовые последствия.

        Работа с дискреционной прибылью продавца (SDE)

        Баланс дискреционных доходов продавца (SDE) оценивает стоимость компании на основе доходов, которые владелец получает от бизнеса.Вот формула:

        (доходы до уплаты налогов и процентов) + (транспортные средства, командировки, другие операции, отнесенные к коммерческим расходам)

        SDE добавляет бизнес-расходы, которые имеют личную выгоду для владельца. В дополнение к транспортным средствам и корпоративным поездкам вы можете добавить обратно благотворительные пожертвования и зарплату вашей компании. Цель состоит в том, чтобы рассчитать общую финансовую выгоду, полученную владельцем.

        Брокер может договориться о цене покупки на основе 2-3-кратного SDE.

        https://www.pexels.com/photo/black-calculator-near-ballpoint-pen-on-white-printed-paper-53621/

        Размышление о других факторах дохода

        Ваше маркетинговое агентство может включать другие факторы, которые брокер может использовать для повышения оценки бизнеса:

        • Стаж работы с клиентами: потоки доходов от долгосрочных клиентов могут быть более привлекательными для покупателя.

        • Коэффициент удержания: если у вашего агентства высокий показатель удержания клиентов, вы выполняете качественную работу и обеспечиваете отличное обслуживание клиентов.

        • Разнообразие клиентской базы: Когда ваша клиентская база распределена между многими клиентами, финансовые последствия потери клиента уменьшаются.

        Оцените свой бизнес с точки зрения покупателя. Покупатель хочет иметь стабильную, стабильную базу доходов, которую можно было бы изменить с минимальной потерей дохода.

        Трудно управлять своим маркетинговым агентством и брать на себя ответственность за продажу своего бизнеса. Найдите брокера, который проведет вас через весь процесс продажи.

        Как Raincatcher обслуживает владельцев бизнеса

        Бизнес-брокеры Raincatcher помогли тысячам покупателей и продавцов совершить успешные продажи. Они поддерживают сеть адвокатов, бухгалтеров и инвесторов, и ваш брокер может продавать бизнес этим контактам.

        Свяжитесь с экспертами Raincatcher сегодня, чтобы узнать, сколько стоит ваше маркетинговое агентство.

        Ваше агентство цифрового маркетинга стоит

        Когда вы представляете цифровое агентство, важно знать оценку вашего агентства.Во-первых, это дает вам представление о том, сколько вы должны брать за свои услуги, будь то SEO, SMM, управление платой за клик и т. д. 

        Но это также частый вопрос, который задают себе владельцы агентств, когда хотят продать свой текущий бизнес. А для тех, кто намеревается купить работающий и работающий, знание того, какая цена является правильной, может иметь значение между выгодной сделкой и инвестицией по завышенной цене.

        В современном деловом мире может быть несколько пугающе, когда дело доходит до определения стоимости вашей собственной компании, особенно когда несколько аспектов могут повлиять на ее стоимость.Но именно поэтому мы здесь, чтобы помочь вам разобраться во всем этом.

        Этот блог для всех владельцев цифровых агентств, которые хотят проанализировать ценность своего агентства.

        Определение оценки вашего цифрового агентства

        Как рассчитать стоимость вашего цифрового агентства? Я имею в виду, что цена настолько хороша, насколько кто-то готов заплатить за это. Но вы приложили немало времени и усилий, чтобы достичь того, что вы имеете сегодня. Это тоже должно иметь некоторую ценность, верно? Так что остановиться на любом количестве не получится.

        Таким образом, фактическое значение — это то, что правильно отражает вашу репутацию, достижения, будущий потенциал и многое другое. Но если вы хотите иметь преимущество, вам нужно знать о факторах, которые могут повлиять на ценность цифрового агентства.

        Понимание влияния каждого из них может помочь вам обосновать запрашиваемую цену.

        1. Прибыль и доход

        Начало бизнеса — это получение прибыли. Так что это должно быть первым, на что вы посмотрите.Чтобы получить реальную стоимость вашего агентства, вам нужно посмотреть на историю ваших доходов.

        Последнее, что захочет покупатель, — это сделать бесполезную инвестицию. Никто не хочет рисковать, инвестируя в инициативу, которая не сработает.

        EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации) показывает чистую прибыль. Он измеряет, сколько денег осталось после того, как из уравнения были исключены такие расходы, как заработная плата и арендная плата.

        Однако вы также должны учитывать SDE (дискреционные доходы продавца), чтобы определить фактическую стоимость вашего бизнеса и доход, который он приносит.Это будет включать в себя доход, который вы сообщаете в IRS, а также любые неденежные расходы.

        Большинство цифровых медиа-компаний продают по 4-6X EBITDA.

        2. Время работы

        Чем дольше вы занимаетесь бизнесом, тем больше стоит ваше агентство. Это довольно просто. Компании требуется около 3 лет, чтобы зарекомендовать себя и вырасти в финансовом отношении. Все, что меньше этого, может снизить ценность вашего агентства.

        Чем больше лет вы в бизнесе, тем лучше ваша репутация и тем больше времени у вас будет на составление списка клиентов.

        3. Ваши предыдущие клиенты

        Хотя наличие известных компаний, таких как Dell Technologies и Capital One, под вашим именем является преимуществом, работа с другими небольшими брендами не менее важна для оценки вашего агентства.

        Все сводится к отзывам и отзывам ваших предыдущих клиентов, которые могут значительно повлиять на вашу репутацию. По мере роста вашей репутации в отрасли ценность вашего агентства, несомненно, также будет расти.

        4. Текущая стоимость проектов влияет на оценку вашего агентства

        Цифровое агентство предоставляет непрерывные услуги. Давние повторяющиеся контракты не могут быть расторгнуты только потому, что меняется владелец. Такое действие может значительно повредить вашей репутации.

        Клиенты, находящиеся в стадии разработки, могут повлиять на стоимость агентства. Например, если потенциальный доход от этих проектов высок, они могут повысить вашу ценность. И это связано со следующим моментом.

        5. Концентрация клиентов

        Как агентство будет стоять через пару лет? Если рабочий процесс демонстрирует устойчивый рост, инвестиции в агентство выглядят более привлекательными.

        Например, если у агентства цифрового маркетинга есть несколько крупных клиентов, которые вносят основной вклад в поток доходов, покупатель должен будет подумать, что произойдет, если они прекратят предоставление услуг или контракт не будет продлен?

        Таким образом, несмотря на то, что работа с крупными уважаемыми фирмами имеет свои преимущества, потоки доходов могут просочиться вниз, если они решат уйти.Возможно, было бы целесообразно не иметь учетную запись клиента, на которую приходится более 30% ваших продаж, для наилучшей оценки цифрового агентства.

        Точно так же количество текущих контрактов, уровень удержания клиентов и разнообразие клиентов среднего размера могут повлиять на процесс оценки и его потенциал роста. В идеале сосредоточьтесь на поддержании правильного состава клиентов.

        6. Конкурентное преимущество важно для оценки агентства цифрового маркетинга

        Просто может быть цена дефицита.Предлагая специализированные услуги, уникальные технологии или что-то еще, чего нет у других, повышается ценность вашего агентства цифрового маркетинга.

        Устоявшееся агентство с многолетним опытом, предоставляющее услуги четко определенному целевому клиенту в конкретной отрасли, значительно более ценно в глазах покупателя.

        Однако это может работать в обе стороны. Например, если услуги, которые вы предлагаете, слишком специфичны и на них нет большого спроса, может быть трудно получить ту ценность, которую вы надеетесь получить.

        7. Внутренняя рабочая конструкция

        Как владелец цифрового агентства, вы являетесь лицом компании. Хотя вы можете быть частью операций, покупатель будет внимательно следить за тем, как рабочие процессы управляются внутри компании, и вашей ролью в повседневной деятельности.

        Управляете ли вы агентством полностью или отдельные менеджеры управляют отдельными отделами?

        Это важно, потому что человек, который покупает ваше агентство цифрового маркетинга, захочет знать, что произойдет, когда вы уйдете.

        Структура управления, состоящая из разных отделов, может продолжать работать без сбоев, даже если вас нет рядом.

        начальника отдела по-прежнему будут доступны, чтобы рабочие процессы не останавливались. Таким образом, агентство со структурой интегрированного внутреннего управления имеет лучшую оценку, чем шоу одного актера.

        Однако следует также принимать во внимание уровень приверженности ключевых сотрудников. Останутся ли они на борту после завершения продажи? Как поглощение или продажа повлияет на офисную культуру в случае смены владельца?

        8.Текущие рыночные цены

        Прежде чем кто-либо рассмотрит возможность запуска цифрового агентства, он обязательно изучит цену, которую в настоящее время получают другие агентства. Чтобы убедиться, что вы не занижаете или не переоцениваете свое агентство, проверьте рыночную цену за последние 6 месяцев. Тщательно сравните аспекты, которые будут влиять на цену, например размер агентства, предлагаемые услуги, местоположение и т. д. 

        9. Экономические условия

        Когда экономика переживает рецессию, это затрагивает каждый бизнес.Как цифровое агентство, вы в равной степени подвержены девальвации в трудные времена.

        Повышение ценности вашего цифрового агентства

        Теперь, когда вы нашли способ узнать, сколько стоит ваше агентство цифрового маркетинга и какие факторы на него влияют, как вы можете повысить его ценность?

        Как стратегическое агентство вас должно интересовать нечто большее, чем просто EBITDA в процентах от выручки. Повышение ценности цифрового агентства заключается в поиске способов его улучшения.

        Вот несколько способов повысить ценность:

        1. Дайте время

        Начальные годы — это время, когда вы все еще учитесь и исследуете почву. По мере того, как вы будете развиваться на арене цифрового маркетинга, ваша ценность будет расти по мере увеличения вашего опыта.

        2. Разработать здоровую норму прибыли для улучшения оценки агентства

        Вам нужно постоянно стремиться и исследовать новые способы получения большей прибыли. Независимо от того, решите ли вы взимать с клиентов больше или сократить операционные расходы, вы должны убедиться, что получаете 40%+ прибыли.

        С другой стороны, если у вас есть долги, сейчас самое время привести себя в порядок. Нахождение в долгах уменьшит вашу ценность.

        3. План устойчивого роста

        Покупатели заинтересованы в растущей компании. И это происходит за счет увеличения прибыли. Компания моложе пяти лет, у которой выручка увеличивается на 30–50 процентов в год, находится на правильном пути.

        4. Расширьте клиентуру для оценки вашего агентства цифрового маркетинга

        Чем больше у вас клиентов, тем быстрее вы будете расти.Как упоминалось выше, у крупных клиентов есть свои плюсы и минусы. Более того, они могут торговаться за большее количество услуг по более низкой цене, что снижает размер прибыли. Найдите больше клиентов, предпочтительно представителей среднего и малого бизнеса, чтобы повысить свою прибыль.

        Но если вы планируете продать свое агентство, вам нужно искать долгосрочные контракты с возможностью передачи, которые вы можете легко передать.

        5. Соберите больше отзывов

        Чем больше людей услышат о вас положительные отзывы, тем больше будет расти ваша репутация.И тем больше вы будете стоить этого.

        6. Определите новые источники дохода для повышения оценки маркетингового агентства

        Цифровой маркетинг предлагает обширное игровое поле. Есть несколько услуг, которые вы можете предложить. В зависимости от спроса/предложения вы можете максимально использовать эту возможность, чтобы либо расшириться и представить больше услуг, либо погрузиться и предоставлять услуги, ориентированные на нишу.

        Часто высокоспециализированные агентства стоят больше, особенно когда они обеспечивают большее количество клиентов.

        7. Создание групп управления

        Агентства, в которых разные люди занимаются разными процессами и процедурами, стоят больше. Это потому, что у покупателя меньше ролей.

        8. Следите за показателями

        Цифровой маркетинг — это всегда цифры. Отслеживайте, измеряйте и оценивайте важнейшие ключевые показатели эффективности, такие как пожизненная ценность клиента, размер прибыли, скорость выгорания и т. д. Это не только поможет выявить ваши недостатки, но и позволит повысить ценность вашего агентства.

        9. Приобретите большую онлайн-подписку

        Создание качественного контента может создать ваш личный бренд и репутацию эксперта в своей отрасли. Специализированные знания отрасли, подкрепленные сильными финансовыми показателями, могут помочь повысить ценность вашего агентства.

        10. Приведите документы в порядок

        Чем проще покупателю приобрести ваше агентство и управлять им, тем оно ценнее. Цель состоит в том, чтобы помочь им продолжить поток доходов на протяжении всего процесса передачи/поглощения.

        Продажа цифрового агентства

        Большинство владельцев цифровых агентств не хотят сталкиваться с суровой правдой о том, что у агентства цифрового маркетинга есть срок годности.

        Наличие стратегии выхода может сделать процесс менее напряженным. Это означает привести свои бухгалтерские книги в порядок, не браться за рискованные проекты, следить за движением денежных средств.

        Продажа агентства цифрового маркетинга может занять некоторое время. Итак, наметьте временные рамки перехода. Попытка завершить сделку слишком быстро может снизить стоимость вашего бизнеса.

        Постепенный переход, при котором вы готовы оставаться на борту в течение 6-12 месяцев, может не только гарантировать, что новый владелец комфортно устроится, но и даст вам время спланировать свое следующее деловое предприятие.

        Знание того, чего ожидать, может помочь вам подготовиться к тому, что ждет вас впереди. Вот схема шагов:

        1. Содействовать продаже

        Разместите свое агентство или наймите профессионального бизнес-брокера, чтобы начать дело.

        2. Выражение заинтересованности

        Любой, кто заинтересован в покупке вашего агентства, сделает первоначальный запрос.Ваши ответы определят, что произойдет дальше. Хотя вы должны отвечать честно, вы должны воздерживаться от предоставления слишком много информации.

        3. Письмо о намерениях

        Заинтересованная сторона сделает предложение в письме о намерениях на основе оценки цифрового агентства.

        4. Начать юридическую работу

        Процедура продажи может занять некоторое время. Но начало работы с авторитетным юристом может помочь вам оставаться в курсе всех юридических документов, прав собственности, законов о налогообложении и т. д.

        5. Получить на той же странице

        Получите знания о повседневных операциях, ключевых сотрудниках, списках клиентов, офисной культуре, критериях управления, финансах и многом другом, чтобы сделать переход максимально плавным.


        Предлагая прозрачные услуги, вы можете создать безупречную репутацию и список довольных клиентов. Знание того, как отделить себя от других агентств, которые в настоящее время продают на рынке, является первым шагом к получению более высокой оценки для вашего цифрового агентства

        .

        В конце концов, все зависит от того, как вы представляете свое агентство и как вы общаетесь с людьми.Уважение других в торговле — это, по сути, способ повысить собственную самооценку. Вы готовы начать процесс оценки?

        Как узнать, сколько на самом деле стоит ваш бизнес

        Много лет назад Я владел небольшим агентством по маркетингу и дизайну и полагался на коэффициенты, полученные крупными холдинговыми компаниями рекламных агентств на фондовой бирже, чтобы определить его стоимость. Я предполагал, что, поскольку Omnicom торгуется с доходом, в 22 раза превышающим прибыль, мое маленькое агентство с прибылью в 150 000 долларов стоит около 3 миллионов долларов.

        Меня пробудил звонок на отраслевом мероприятии, когда я узнал, что на самом деле небольшим рекламным агентствам с доходом менее 5 миллионов долларов повезло получить в три или четыре раза больше прибыли до налогообложения, большая часть которой была связана с достижения целей в будущем.

        С тех пор я открыл еще несколько предприятий и стал немного лучше оценивать их стоимость. Это по-прежнему сложно, и в конечном итоге бизнес стоит ровно столько, сколько кто-то за него заплатит. Но я обнаружил, что могу собрать достойную оценку с помощью нескольких ресурсов:

        Изысканный обед с профессионалом

        Когда я собирался продать свою исследовательскую компанию, я купил обед для трех специалистов по слияниям и поглощениям.У каждого был опыт продажи исследовательских компаний, подобных моей по размеру. Все их приблизительные оценки оказались плюс-минус 25% от фактической продажной цены.

        Ресурсы по оценке бизнеса

        Ресурсы по оценке бизнеса (BVR) собирают историческую информацию о компаниях, которые недавно были проданы, и определяют некоторые отраслевые нормы.

        Я нашел BVR хорошим началом, но часто его описания отраслей были слишком общими, чтобы можно было провести хорошее сравнение яблок с яблоками.

        Некоторые фирмы, занимающиеся слияниями и поглощениями, публикуют информационные бюллетени, в которых описывается вид мультипликаторов, выплачиваемых по заключенным ими сделкам. Например, когда я готовился продать свой конференционный бизнес, я просмотрел информационный бюллетень от Jordan Edmiston Group, одной из ведущих фирм по слияниям и поглощениям в конференционном бизнесе.

        Я обнаружил, что проблема компаний, занимающихся слияниями и поглощениями, как источника оценочных данных заключается в том, что они склонны придавать слишком большое значение своим крупнейшим сделкам. Фирмы, занимающиеся слияниями и поглощениями, получают оплату за размер сделки и тратят много времени, пытаясь убедить мир (и потенциальных продавцов), что они совершают крупные сделки.Это также то, как они измеряют себя и зарабатывают право хвастаться коктейлями. К сожалению, это гарантирует, что они (и их информационные бюллетени) хвастаются одной сделкой, которую они заключили с оценкой в ​​100 миллионов долларов, вместо 15 сделок, которые они заключили для предприятий стоимостью менее 20 миллионов долларов.

        Bizbuysell.com — крупнейшая интернет-площадка для продажи бизнеса. Я думаю об этом как о eBay для бизнеса. Если у вас есть химчистка в Сиэтле, вы можете рекламировать ее на сайте bizbuysell.com. Точно так же, если вы хотите купить розничный бизнес в Нэшвилле, вы можете запросить bizbuysell.com по отраслям и определить предприятия, которые соответствуют вашим спецификациям.

        Недостаток bizbuysell.com заключается в том, что он, как правило, привлекает небольшие предприятия с главной улицы, что отлично, если у вас есть кофейня или бизнес по уходу за газонами, и не так полезно, если вы владеете более крупным уникальным бизнесом.

        В конце концов, я обнаружил, что использование всех этих четырех источников обычно позволяет мне оценить стоимость компании в пределах 20 процентов от окончательной продажной цены. Не идеально, но гораздо точнее, чем смотреть на то, сколько миллиардных долларов торгуют публичные компании на фондовой бирже.

        Джон Уорриллоу — писатель, спикер и ангел-инвестор в ряде начинающих компаний. Он ведет блог о создании продаваемой компании по адресу http://www.BuiltToSell.com/blog. Вы также можете следить за ним в Твиттере @JohnWarrillow.

        Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

        Оценка бизнеса: сколько стоит ваш бизнес?

        Как вы оцениваете экономическую ценность вашего бизнеса? Вы могли бы быть в бизнесе в течение 20 лет, и вам никогда не приходилось этого делать.Или, может быть, вы работаете всего шесть недель. В какой-то момент вы, вероятно, обнаружите необходимость оценить свою компанию в денежном выражении. Тем не менее, маловероятно, что вы являетесь финансовым экспертом, так как же понять, сколько стоит ваш бизнес?

        Зачем вам знать, сколько стоит ваш малый бизнес?

        Существует множество причин, по которым вам может понадобиться оценить свой бизнес, в том числе:

        • Бизнес выставлен на продажу
        • Вы пытаетесь привлечь инвесторов
        • Вы планируете продать акции своей компании
        • Банковский кредит требуется для бизнеса
        • Вам необходимо полностью понимать рост вашего бизнеса

        Наиболее распространенные из вышеперечисленных причин связаны с инвестициями и продажами.Наличие стоимости вашего бизнеса означает, что вы можете сказать инвестору, заинтересованному лицу, покупателю или банкиру, что он стоит X суммы, и, следовательно, если вы хотите Y процентов от него, вам придется раскошелиться на Z.

        Для инвесторов и покупателей очень важна оценка бизнеса. Доказательства ценности жизненно важны для привлечения внимания и интереса со стороны тех, у кого есть финансовый капитал, который вы ищете. Если вы не можете продемонстрировать инвестору, сколько стоит ваш бизнес, как они могут узнать, сколько денег разумно инвестировать?

        Совет: Оценка вашего бизнеса должна быть проведена надлежащим образом.Неправильная оценка вашего бизнеса может привести к финансовым проблемам в будущем, расстроить или разочаровать инвесторов или покупателей, а также нанести ущерб вашей репутации как владельца бизнеса.

        Какой метод оценки бизнеса лучше?

        Существует несколько способов определить стоимость вашего бизнеса.

        «Двумя наиболее распространенными методами являются метод мультипликаторов или метод сравнения, который является самым простым, и другой метод, называемый методом дисконтированных денежных потоков (DCF), который является более сложным», — сказал Брайан Кэрнс, генеральный директор ProStrategix. Консультация в «Я рекомендую хотя бы попробовать оба.Первый метод требует, чтобы вы умножили доход на EBITDA [прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации], по которым были проданы такие компании, как ваша, и умножили его на ваш последний показатель EBITDA или выручку. DCF требует, чтобы вы прогнозировали свои доходы в будущем (обычно на пять лет) и рассчитывали чистую текущую стоимость», — пояснил Кэрнс.

        В этой статье мы сосредоточимся на методе мультипликаторов. вашего бизнеса.

        Шаг 1: Забудьте о капитальных активах при оценке вашего бизнеса.

        Если вы не являетесь квалифицированным дипломированным бухгалтером или финансовым волшебником, возможно, вы допустили распространенную ошибку, связав стоимость активов со стоимостью бизнеса. На самом деле эти две сущности совершенно независимы.

        Вот распространенное заблуждение:

        • Предположим, у вашей компании есть офисное здание стоимостью 500 000 долларов, расходные материалы и продукты на 100 000 долларов, финансовая поддержка на 200 000 долларов и парк грузовиков на 85 000 долларов.
        • В общей сложности у вас есть 885 000 долларов основных средств.
        • Если бы вы продали все сейчас, то это денежная стоимость, которую вы получили бы от продажи, так что именно столько стоит ваш бизнес.

        Хотя вся приведенная выше информация может быть правильной, это не то, что подразумевается под оценкой бизнеса. Дело не в том, сколько стоит ваш бизнес, а в том, сколько денег вложено в ваш бизнес. Покупателя не интересует, сколько денег он сможет заработать, если продаст ваш офисный блок. Их интересует, сколько денег они могут заработать на производимых там продуктах и ​​услугах.

        Шаг 2: Рассчитайте рентабельность, зная валовой доход и все исходящие платежи.

        Если стоимость вашего бизнеса не измеряется капитальными активами, то в чем она измеряется? Прибыль.

        Оценка вашей компании зависит от денег, которые вы зарабатываете, и денег, которые вы, вероятно, заработаете в будущем. Покупатель хочет знать, на какую сумму он может рассчитывать, если приобретет вашу компанию.

        Включая валовой доход и исходящие платежи, ваша собственная заработная плата.Однако речь идет не о каждом центе, который вы зарабатываете на бизнесе, а только о вашей базовой операционной заработной плате. Чистая прибыль – это то, к чему мы стремимся.

        Но это еще не все, что нам нужно. Бизнес не оценивается на основе его дохода за один год. Нам также необходимо рассмотреть еще два важных аспекта для оценки вашей компании:

        1. Мультипликаторы: Мультипликаторы — это измерители долговечности. Вы не ожидаете, что ваша компания обанкротится через год, если ее стоит продать, так как долго она будет продолжать работать и приносить деньги инвесторам (или новым владельцам)? В мире малого бизнеса множители варьируются от двух до 10.Это число полностью зависит от фактора риска и размера бизнеса.

          Более крупные корпорации с прочным фундаментом и долговечностью, исчисляемой десятилетиями/столетиями, скорее всего, достигнут высоких мультипликаторов, но для вашего общего вида, малых и средних предприятий, кратность от двух до 10 является общепринятой нормой. Вы умножаете свою чистую прибыль на любой коэффициент, приемлемый для вашей компании.

        1. Корректировка прибыльности: Маловероятно, что компания будет получать одинаковую прибыль из года в год.При оценке вашего бизнеса вы должны определить величину роста или потери прибыли, которую вы можете ожидать по сравнению с примененным мультипликатором. Для этого вам необходимо изучить исторические финансовые данные вашей компании (если они у вас есть), ожидаемый рост вашего рынка и успехи ваших конкурентов.

        «Если вы не вели хорошие финансовые записи для исторических данных, это может занять некоторое время, и часто это является отправной точкой. Но если у вас есть исторические данные, то часто вы можете иметь финансовую модель собрать для малого бизнеса примерно за неделю или две», — сказал Абир Сайед, консультант по маркетингу в UpCounting.«Для очень простых предприятий, у которых все данные легко доступны, модель можно собрать всего за день или два».

        К вашему сведению: Оценка вашей компании зависит от денег, которые вы зарабатываете, и денег, которые вы, вероятно, заработаете в будущем. Покупатель хочет знать, на какую сумму он может рассчитывать, если приобретет вашу компанию.

        Шаг 3: Рассчитайте значение.

        Это шаг, которого боятся все: реальная математика, необходимая для расчета стоимости вашего малого бизнеса.

        «Это не должно занять много времени, если вы ведете надлежащую бухгалтерию, но если вы находитесь в процессе ликвидации основных фондов, потому что вы готовитесь реализовать стратегию выхода, которая включает продажу вашего бизнеса, это может занять у вас всего несколько месяцев. чтобы подготовиться к математике», — сказал Джек Чорос, финансовый обозреватель Sophisticated Investor.

        Сначала определите свой чистый доход.

        Для этого возьмите валовую прибыль вашего малого бизнеса и вычтите все расходы. Например, предположим, что ваш бизнес принес 750 000 долларов, из них 500 000 долларов на расходы (оборудование, поездки, расходные материалы и заработная плата), и у нас осталось 250 000 долларов.

        Во-вторых, посмотрите на кратные.

        Как упоминалось ранее, чем рискованнее или меньше предприятие, тем меньше коэффициент, которого вы можете ожидать. Чтобы вычислить свой уникальный множитель, вам нужно признать, что в нем есть некоторые догадки и субъективность. К сожалению, не существует установленного способа нахождения назначенного кратного. Вместо этого есть несколько основных практических правил, которым нужно следовать:

        • Изучите свою отрасль. За какие множители продаются другие компании, подобные вашей?
        • Насколько здорова финансовая история вашего бизнеса?
        • Достаточно ли он стабилен, чтобы запросить более высокий множитель?
        • В какой ситуации останется бизнес после вашего ухода (если вы продаете)?
        • Есть ли у вас гарантированный доход в ближайшие годы?
        • Насколько широка ваша клиентская база и насколько прочны ваши отношения с поставщиками?

        Глядя на свои переменные, вы должны принять решение, основываясь на том, каким, по вашему мнению, должен быть ваш мультипликатор.Вот основное руководство:

        • Бизнес, управляемый одним работником, вряд ли будет продаваться по цене, кратной выше трех.
        • Предприятия с доходом менее 500 000 долларов США часто достигают максимума в пять человек.
        • Только крупные компании, зарабатывающие более 500 000 долларов чистой прибыли, могут рассчитывать на достижение двузначного числа.

        Вернемся к нашему примеру. У нас есть годовая чистая прибыль в размере 250 000 долларов. У нас есть 500 000 долларов расходов, что подразумевает разумное количество персонала. Давайте тогда предположим, что мы попали во вторую скобку для этого примера, оставив нам кратное от двух до пяти.Играя посередине, мы выберем четыре, что приведет нас к текущей стоимости в 1 миллион долларов.

        Теперь поднимите стоимость бизнеса на основе потенциального роста. Звучит пугающе, однако найти эту информацию довольно просто, но для обеспечения точности потребуется время и энергия. Вам потребуется следующая информация:

        • Ваш собственный исторический рост (или ваших конкурентов, если у вас их нет)
        • Рост вашего рынка

        ваш бизнес имеет послужной список роста.Посмотрите на свою прибыль и отследите, как она изменилась. Давайте упростим наш пример:

        • За последние пять лет наша компания увеличила рентабельность примерно на 8–12 %
        • Мы ценим наш бизнес благодаря дополнительному росту на 10 % в год по сравнению с выбранным мультипликатором x4. .

        В-третьих, определите свой рынок.

        Ваш рынок значительно повлияет на вашу прибыльность в ближайшие годы. Например:

        • Если вы находитесь на относительно устоявшемся и стабильном рынке, вам, вероятно, будет лучше использовать исторические цифры, так как движение будет незначительным.
        • Если вы находитесь на новом рынке, у вас есть возможность значительно увеличить количество клиентов.

        В-четвертых, определите потенциальные темпы роста рынка.

        Сравните ваши текущие темпы роста с рынком, на котором вы находитесь. Предположим, что ваш рынок вырос на 15% в прошлом году, а ваш бизнес вырос на 14%. Теперь у вас есть разумные доказательства, которые позволяют инвесторам и покупателям предположить, что они могут ожидать таких же уровней роста, как те, которые предсказывали отраслевые эксперты.

        Хотя вы можете самостоятельно оценить рост рынка и его потенциальное влияние на вашу компанию, сейчас самое время обратиться за помощью к финансовым экспертам или другим владельцам бизнеса в вашей сети за вторым мнением.

        Наконец, добавьте прогнозы роста.

        Возвращаясь к нашему примеру с 1 миллионом долларов – мы не на новом рынке; мы работаем в сфере бухгалтерского учета. Мы собираемся использовать исторические данные для расчета нашего роста, потому что бухгалтерия вряд ли увидит больший рост в целом, чем наша гипотетическая компания.

        Добавьте 10% в год к чистой прибыли. Не забудьте умножать постепенно, а не добавлять 10% к текущему значению, чтобы обеспечить точность чисел.

        • Год 1: 250 000 долл. США
        • Год 2: 275 000 долл. США
        • Год 3: 302 000 долл. США
        • Год 4: 332 000 долл. США

        Таким образом, мы получаем общую оценку компанииИтак, 1 160 250 долларов — это то, что наша компания стоит инвесторам и покупателям, верно?

        Шаг 4: Учитывайте вашу рыночную оценку.

        Ваша оценка является ориентиром. Вы создали оценку, которую можете представить инвесторам и покупателям, предоставив им разумный и респектабельный ответ на вопросы «Сколько стоит ваш бизнес?» Но это не значит, что ваш бизнес действительно стоит того, что вы в него вложили.

        В конце концов, ваш бизнес стоит столько, сколько его оценивает рынок.«Рыночная стоимость часто является очень точным способом оценки стоимости, поскольку она зависит от оценки всех других сторон и всей другой доступной информации», — пояснил Сайед.

        Например, мы оценили наш бизнес-пример в 1,1 миллиона долларов. Продолжая наш сценарий:

        • Несколько раз встречаемся с инвесторами/покупателями. Хотя мы указываем нашу оценку в 1,1 миллиона долларов, мы не можем обеспечить более 1 миллиона долларов. Инвесторы согласны с оценкой до определенного момента, но не принимают полную цифру.
        • 1 миллион долларов теперь составляет стоимость нашего бизнеса.

        Если вы не можете получить полную сумму оценки от покупателя (-ей), то это неприемлемая стоимость. Рынок диктует общую стоимость вашего бизнеса. Если инвесторы не считают, что ваш бизнес стоит 1,1 миллиона долларов, значит, этот бизнес не стоит 1,1 миллиона долларов.

        Итог: Даже если вы сделали все необходимые расчеты, ценность вашего бизнеса в конечном счете зависит от людей, инвестирующих или покупающих ваш бизнес, чтобы определить, сколько, по их мнению, он стоит.

        Шаг 5: Примите волю рынка.

        Возможно, вам придется пойти на компромисс с вашими цифрами, если рынок их не поддерживает. Если вам нужны инвестиции, чтобы выжить, или вы не можете дождаться продажи, то вы не можете позволить себе упрямиться со своими цифрами.

        «Бизнес стоит ровно столько, сколько требует рынок. Если ваша отрасль переживает трудные времена, например, из-за коронавируса, вы можете оценить свой бизнес намного выше, чем рынок», — сказал Чорос. «Такие вещи, как время и большая потребность в вашем бизнесе на рынке, по-прежнему имеют значение, даже если ваш бренд может стоить намного больше денег или ваши бухгалтерские записи могут показывать, что вы стоите больше.

      Добавить комментарий

      Ваш адрес email не будет опубликован.