Бизнес для бизнеса: 707 Бизнес идеи 2021 с нуля 💡| Идеи для бизнеса 2021

Содержание

Бизнес для бизнеса B2B: как начать работу

Рынок b2b — это крупные компании и долгосрочные отношения, большие обороты и регулярные заказы от постоянных клиентов. В этой статье обсудим, как делать бизнес b2b, благодаря чему данный сегмент является перспективным для бизнеса, как начать работу на этом рынке, что важно для клиентов b2b-сегмента и как им это предоставить.

У b2b-сегмента есть несколько преимуществ, которые делают его перспективным для открытия бизнеса:

  • Большие обороты. Юридические лица закупают товары на куда более значительные суммы по сравнению с розницей, доходы и прибыль компаний здесь тоже выше.
  • Конкуренция сравнительно ниже. Продавцов и поставщиков, которые работают на розничном рынке, намного больше, чем в b2b бизнесе, к тому же там за внимание покупателя приходится конкурировать одновременно во многих каналах продаж, от инстаграма до шоу-румов. Бизнес в сфере b2b более консервативен, здесь меньше новых каналов, так что новичку не придется распылять усилия в разных направлениях.
  • Развитие электронной коммерции в b2b только набирает оборот. Многие компании, особенно в России, все еще работают по традиционной модели с заключением сделки в телефонном режиме. Поэтому сфера eCommerce, благодаря которой многие гиганты мирового b2b-рынка практически уничтожили конкурентов в своей нише, дает новичку огромный потенциал.

Бизнес в сфере b2b: что нужно учесть

Выход на b2b-рынок должен включать несколько важных действий:

  1. Мониторьте конкурентов. Выясните, как они ведут свой b2b-бизнес, где и как презентуют свой товар, какой контент на сайте, какие цены предлагают в зависимости от уровня клиента, на каких условиях заключают сделки. Определите, что из этого работает, а что не отвечает потребностям клиентов в сфере b2b и нуждается в новых решениях.
  2. Сегментируйте потенциальных покупателей в зависимости от типов предпочитаемых товаров или услуг. Выясните, каким образом они решают проблему покупателя, как это можно улучшить, в чем еще нуждаются ваши клиенты. Онлайн- и офлайн-аудиторию лучше сегментировать отдельно: процесс принятия решения у них может отличаться. Учитывайте сферу деятельности компании или организации клиента, его степень готовности к покупке, частоту обращения за вашим товаром.
  3. Выясните цели клиентов, которым нужен ваш товар. Каждый из них ставит перед продуктом определенные задачи: например, кто-то с его помощью хочет уменьшить расходы, кто-то — увеличить прибыль. В зависимости от этого нужно выстраивать ваш диалог, учитывая бюджет клиента и его представления о вашем продукте.
  4. Определите барьеры на пути клиента к покупке. Это могут быть сложности сбора данных о ценах и предложениях b2b-поставщиков, большое количество возражений, длительность обсуждения и принятия решения, недостаточный уровень экспертности менеджера по продажам, формирование предложения не на поле клиента. Постарайтесь устранить эти барьеры.

Ключевое значение в ответе на вопрос, как делать бизнес b2b, имеет экспертность компании. Репутация эксперта на рынке позволяет преодолеть возражения клиентов и повышать продажи. Общайтесь с клиентами, отвечайте на все их вопросы, обсуждайте успешные кейсы, участвуйте в профильных конференциях, предлагайте индивидуальный подход, консультации и обучение клиента работе с вашим продуктом. Все это формирует вашу экспертность и позволяет строить доверительные отношения с клиентами, мотивируя их возвращаться к вам.

Бизнес для бизнеса: b2b-клиенты и их потребности

Уделите больше внимания изучению потребностей своей аудитории. Оптовые клиенты имеют ряд существенных отличий от розничных покупателей, поэтому в b2b-бизнесе b2c-стратегии обычно неприменимы. Выделим такие особенности b2b-клиентов:

  • Подвержены влиянию макроэкономических факторов.
  • Порядка 85% заключают сделки в течение рабочего дня.
  • Чаще всего согласовывают сделку с рядом вышестоящих менеджеров, однако до 64% совершают закупки без предварительного согласования.
  • Обычно хорошо знают свои товары и в традиционной модели продаж часто совершают закупки по артикулам прайсов.
  • Тщательно изучают цены, добиваются скидок на крупные заказы.
  • Нуждаются в различных видах оплаты, например в возможности оплатить покупку задолго до или через несколько месяцев после оформления заказа.
  • Готовы отвести некоторое время на формирование заказа и появление нужных товаров.
  • Нуждаются в отслеживании складских остатков поставщика в режиме реального времени.
  • Совершают покупки регулярно, в том же объеме.
  • Сделка сопровождается большим количеством документов.
  • Большое значение имеют долговременные партнерские отношения с клиентом.

Возможность учесть все эти особенности клиентов на электронной b2b площадке, в рамках которой вы будете с ними работать, позволит вашей компании перенести большинство операционных процессов в цифровой формат и автоматизировать их. Например, автоматически формировать персонализированные прайсы, учитывая долгосрочность, частоту и объем заказов клиента.

Предлагать индивидуальный ассортимент каталога и скидки. Сопровождать сделку через ЭДО, генерируя нужные документы в системе вашей электронной платформы. Напоминать о необходимости оформить новую закупку и так далее.

Все эти функции уже учтены и внедрены на платформе Агора. И что немаловажно — протестированы десятками компаний. Запускайте свою площадку с компанией AGORA, перенесите все бизнес-процессы онлайн — и сконцентрируйтесь на формировании доверительных отношений с вашими клиентами.

Решения, которые помогают оптимизировать бизнес процессы — Panasonic products for business

Panasonic System Communications Company Europe (PSCEU) предоставляет широкий спектр современных продуктов и решений для нужд бизнеса — от профессионального оборудования для телевидения, интерактивных дисплеев, проекторов предлагающих высочайшее качество изображения до передовых систем унифицированных коммуникаций, защищенных ноутбуков и планшетов.

Panasonic System Communications Company Europe предлагает всем компаниям и организациям независимо от их размера специализированное оборудование, которое позволяет захватывать, вычислять и передавать все без исключения визуальные, голосовые и текстовые данные в рамках бизнес-деятельности. Panasonic стремится разрабатывать уникальные и доступные линейки продуктов для нужд бизнеса, в основе которых лежат многофункциональность и инновационность.

Panasonic: техническая поддержка решений для бизнеса

Обладая более чем 50-летним опытом работы в сфере различных решений для профессионалов, наши инженеры из различных отделов способны ответить на множество вопросов заказчиков и интеграторов. Тем самым обеспечивая высокий уровень интеграции устройств Panasonic независимо от сложности объектов:

  • Computer Product Solutions предоставляет линейку защищенных ноутбуков и планшетов Toughbook;
  • Communication Solutions предлагает обширную линейку сканеров, принтеров, факсов и телефонных систем УАТС и SIP;
  • Professional Camera Solutions предоставляет комплексные решения в сферах вещания и профессиональной аудиовизуальной продукции.
  • Broadcast & ProAV предлагает широкий спектр профессионального видео-оборудования, в том числе 4K решения, многозадачные камеры и новое поколение камер для кино-производства VariCam;
  • Industrial Medical Vision (IMV) предоставляет революционные технологии для таких сегментов, как медицина, медико-биологические науки и промышленность.
  • Security Solutions помогает надежно защитить бизнес-операции, предлагая широкий спектр высококлассных продуктов. 4K-камеры, решения для контроля доступа и пожарной сигнализации, с возможностью интеграции с интеллектуальными облачными решениями и системами от сторонних производителей.
  • Visual System Solutions предоставляет проекторы, профессиональные дисплеи и оборудование для проведения HD-видеоконференций, сочетающие в себе высокое качество и лидирующие на рынке технологии.

Ознакомьтесь с нашими продуктами и бизнес-решениями. Обратитесь к нам

На веб-сайтах подразделений компании Panasonic вы сможете найти информацию и получить следующие услуги:

  • Информацию по продуктовой линейке компании Panasonic
  • Комплексные решения для нужд бизнеса
  • Информацию о том, как решения Panasonic сокращают вредное влияние на окружающую среду
  • Брошюры для загрузки
  • Получить техническую поддержку от русскоязычных инженеров компании Panasonic
  • Контактные данные
  • Новости и мероприятия
  • Примеры инсталляций
  • Информация о том, где и как можно купить продукты

Кроме того, вы можете написать отзыв о наших продуктах, прочитать о том, как клиенты в разных странах Европы применяют наши решения на практике, и узнать, почему мы уверены в том, что наши технологии идеально подойдут для использования в вашей отрасли.

Обратитесь к Panasonic уже сегодня, чтобы получить дополнительную информацию и узнать о том, как наши продукты профессионального сегмента подходят для нужд бизнеса.

Российские миллионеры не хотят оставлять бизнес семье

Большинство российских бизнесменов, которые задумываются о передаче бизнеса, не планируют отдавать его членам семьи. Из-за отсутствия в России понятных механизмов преемственности и нежелания вовлекать детей в бизнес миллионеры предпочли бы нанять внешних управляющих. Это следует из исследования Центра управления благосостоянием и филантропии бизнес-школы «Сколково», с которым ознакомились «Ведомости».

В опросе «Сколково» приняло участие 117 владельцев капитала, чей размер активов превышает $1 млн. 62% из них относятся к первому поколению бизнесменов, которые сформировали капитал в 90-е и нулевые. 32% – предприниматели во втором поколении: они либо получили в управление семейное предприятие и думают о дальнейшей его передаче третьему поколению, либо отказались от семейного бизнеса и начали свое дело.  

Эксперты центра отмечают, что их исследование не является репрезентативным, поскольку далеко не все бизнесмены пока что в принципе задумываются о проблеме преемственности. Но, как заявляют авторы иссле­дования, они старались соблюдать приблизительные типологические характеристики генеральной совокупности: ­соотношение предпринимателей по месту проживания (регионы/центр) и по позиции в отношении активов семьи.

117 владельцев капитала

чей размер активов превышает $1 млн, приняли участие в опросе бизнес-школы «Сколково»

Результаты опроса показали, что 47% владельцев бизнеса из первого поколения в будущем наймут топ-менеджеров для управления их компанией и сохранят за собой право принимать ключевые решения. 31% предпринимателей собираются лично управлять своим делом так долго, как это возможно, и только 10% респондентов решили, что передадут контроль над бизнесом членам своей семьи. Во втором поколении все показатели выше, так как меньше людей не задумываются о будущем своего бизнеса. Но преемственность вновь остается наименее популярным вариантом: 52% планируют заняться наймом профессиональных управляющих, 33% будут лично руководить бизнесом, 14% передадут обязанности членам семьи.

Согласно опросу бизнес-школы «Сколково», причины низкого интереса к преемственности в каждом случае индивидуальны. Среди наиболее распространенных – отсутствие диалога между поколениями, внутрисемейные конфликты, нежелание вовлекать члена семьи в бизнес, опасения избаловать ребенка и стремление преемника к самореализации.

О своем недоверии к институту преемственности многие крупные бизнесмены высказываются публично. Например, совладелец «Альфа-групп» Михаил Фридман не раз говорил, что не хочет оставлять наследство детям. Фридман считает, что его дети должны добиться успеха самостоятельно и не потерять умение рисковать. Основатель косметического бренда Natura Siberica Андрей Трубников не планировал передавать бизнес детям. «Пусть сами зарабатывают. Зачем детей своих портить?» – говорил он в своем последнем интервью изданию Forbes. Трубников не оставил завещания, и после его смерти уже несколько месяцев длится наследственный и корпоративный конфликт. На доли в компании претендуют двое детей от первого брака, ребенок от второго брака и третья жена бизнесмена Анастасия.

На решение о преемственности влияют в том числе специфика и масштаб бизнеса, отношения внутри семьи, пояснил директор по исследованиям Центра управления благосостоянием и филантропии бизнес-школы «Сколково» Иван Климов. По его словам, наследник может быть не готов принять дело с профессиональной точки зрения.

За последние несколько лет в России наметились довольно определенные тренды – предпринимателей беспокоят вопросы сохранения их бизнеса, качества управления при его передаче наследникам, их социальная ответственность, говорит руководитель практики по оказанию услуг частным клиентам PwC в России Диана Каляева. Достаточно часто можно услышать от основателей бизнеса, что они хотели бы продолжать быть вовлеченными в управление своими активами, понимания своей значимой, а зачастую и определяющей для бизнеса роли, отмечает она. Вопрос желания и способности преемников быть вовлеченными в управление также стоит достаточно остро.

В 2015 г. бизнес-школа «Сколково» уже проводила аналогичный опрос о преемственности. Тогда большинство владельцев капитала первого поколения только начали задумываться о передаче бизнеса, говорит Климов. В исследовании приняло участие всего 39 человек. Предпочтение найму профессиональных управляющих тогда отдали большинство респондентов (52%). Только 6% выбрали вариант полностью передать свое дело семье, еще 9% планировали передать только долю, а 16% – воспользоваться такими инструментами, как траст или семейный фонд. Основатель «Тинькофф банка» Олег Тиньков передал права владения акциями TCS Group (головная компания «Тинькофф банка» и «Тинькофф страхование») в семейный траст весной 2020 г., после того как у него выявили острую форму лейкемии. Сейчас траст владеет 35% голосов группы.

Традиция преемственности только начинает формироваться в России – в западных странах ситуация другая. По данным Бюро переписи населения США за 2019 г., 90% частных компаний в США принадлежат семьям. В 2021 г. 35% семейных предприятий во всем мире ожидают, что члены семьи следующего поколения станут мажоритарными акционерами в течение пяти лет. К таким выводам пришла компания PwC после опроса бизнесменов по всему миру. С 2018 г. показатель вырос на 12 п. п. Кроме того, 66% предпринимателей сказали, что регулярно общаются с наследниками о бизнесе. Лишь 21% отметил, что не имеет формальных механизмов для обсуждения и разрешения потенциальных споров о преемственности. В России же пока преобладают спонтанные и неформальные практики общения.

По мнению Климова, в контексте преемственности между Россией и западными странами есть много отличий. С одной стороны, в нашей стране доступно меньше инструментов преемственности как юридических, так и финансовых. С другой – российские предприниматели по сравнению с западными редко задумываются о передаче бизнеса членам семьи.

Российские предприниматели зачастую рассматривают механизмы, в том числе основанные на иностранном праве, которые обеспечивают гибкий подход к вопросам преемственности и семейного управления, говорит Каляева из PwC. Они могут предполагать управление активами независимым управляющим как с вовлечением в управление бенефициаров в будущем, так и в случаях, когда они остаются лишь пассивными получателями дохода. В российском законодательстве в июне 2021 г. появилось важное для планирования преемственности понятие «личный фонд», отмечает эксперт. Но, по словам Каляевой, эту норму еще необходимо доработать, в том числе с налоговой точки зрения, чтобы такой фонд не оставался в ближайшие годы просто теорией, а постепенно становился альтернативой иностранным инструментам.

Тренинги для развития бизнеса и профессиональные семинары в Москве, пройти персональное обучение

Формула вашего успеха

Оцените текущие результаты

Найдите ограничители, удаляющие вас от целей

Добавьте новые привычки и измените отношение

Ставьте цели и достигайте их

У нас не лекторий,
а тренировочный зал

Владимир Герасичев,

основатель Business Relations, бизнес-тренер

Подобрать программу

Ближайшие мероприятия

28–30 января

Иван Маурах • Арсен Рябуха • Тимур Рамазанов

ЗАЯВКА НА ПРОГРАММУ В РАССРОЧКУ

ВСЕ ПОЛЯ ОБЯЗАТЕЛЬНЫ ДЛЯ ЗАПОЛНЕНИЯ

Наши программы

Корпоративные

Ознакомиться

ПОМОГУТ УВЕЛИЧИТЬ ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Бизнес не приносит желаемых результатов, сдвинуть его с мертвой точки не получается, а прибыль меньше, чем должна быть? На тренингах мы подробно разбираем причины кризиса в компании и даем инструменты для его преодоления и выхода на исключительные показатели.

ПОВЫСЯТ ВОВЛЕЧЕННОСТЬ СОТРУДНИКОВ В РАБОТУ

Успех компании — в первую очередь это результат работы ее сотрудников, поэтому так важно создать эффективную рабочую среду. Наши тренинги помогают сплотить команду, замотивировать сотрудников работать на результат, повысить их профессиональные качества и разрешить существующие конфликты.

Открытые

Ознакомиться

ПОВЫСЯТ ЛИЧНУЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И МОТИВАЦИЮ

Вы запутались в жизненной ситуации, не знаете, в какую сторону двигаться, и потеряли мотивацию что-то менять? Наши тренинги позволят вам разобраться в себе, найти стимул и цель для движения вперед и качественно изменить свою жизнь.

ПОМОГУТ НАЛАДИТЬ ОТНОШЕНИЯ

Как помириться с близкими и вернуть отношения, пережить развод, простить измену или обиду? Что делать, если вас не ценят, то и дело возникают конфликты с коллегами, руководством и близкими людьми? На тренингах вы научитесь лучше понимать окружающих и выстраивать отношения, которые будут приятны обеим сторонам.

МГТС для малого бизнеса – пакетные-бизнес решения цифровой офис в Москве

Откройте новые возможности для развития бизнеса с МГТС! Скоростной интернет – для оперативного получения и обновления информации. Цифровая телефония – для быстрой обработки звонков и эффективного общения внутри офиса. Цифровое телевидение с каналами на любой вкус – для развлечения ваших клиентов. Выгодная мобильная связь – для постоянного контакта с сотрудниками и партнерами.

Выбирайте нужные услуги. Настраивайте их параметры под свои потребности. Платите только за то, чем пользуетесь. Экономьте на пакетных решениях.

Пакетные бизнес-решения – простая математика, существенная экономия

Оставьте заявку на подключение и мы подберем Вам самый выгодный тариф!

Оставить заявку

Интернет по технологии GPON
Многофункциональный широкополосный доступ в интернет c надежным соединением и высокими скоростями! Специальные бизнес-тарифы на Интернет МГТС.

Цифровая телефония и Виртуальная АТС 
Цифровые линии связи, персональные и многоканальные номера. Бесплатные звонки между сотрудниками и другие возможности АТС без расходов на покупку и содержание офисной станции!

Цифровое Телевидение 
Более 80 каналов в основном пакете и возможность формировать персональный контент!

Мобильная связь
Неограниченные бесплатные звонки с мобильного телефона на номера МГТС и МТС!

Индивидуальная настройка под задачи вашего бизнеса

  • Подключайте только нужные услуги и настраивайте их параметры под себя: выбирайте скорость интернета, количество телеканалов, тарифные планы по телефонии и мобильной связи, число телефонных линий и возможности внутриофисной АТС – тарифы МГТС для бизнеса работают как конструктор возможностей.
  • Извлеките максимум из своего персонального оптического канала: подключите виртуальную АТС, видеонаблюдение и охранную сигнализацию. Высокоскоростная надежная связь делает бизнес гибким, позволяет лучше его контролировать и легче масштабировать.
  • Экономьте, подключая несколько услуг сразу. Мы готовы стать вашим личным консультантом по вопросам телекоммуникаций. Расскажем об услугах, действующих акциях и пакетных предложениях; ответим на все вопросы.

Вместо визита в офис – Личный кабинет!

Экономьте ваше время и контролируйте услуги в несколько кликов в Личном кабинете для корпоративных клиентов.

С помощью Личного кабинета вы сможете:

  • наглядно узнать информацию о подключенных услугах в удобном интерфейсе
  • проверить баланс счета
  • получить платежные документы без обращения в офис
  • подключить дополнительные услуги

Чтобы начать пользоваться Личным кабинетом, направьте заявление на почту [email protected] ru или обратитесь в офис продаж. После получения письма/информации о предоставлении доступа в Личный кабинет Вам необходимо войти в Личный кабинет, ввести номер ИНН организации и нажать на кнопку «Получить пароль». На указанный в заявлении e-mail поступит временный пароль для входа в Личный кабинет, после чего Вам потребуется установить постоянный пароль.

Руководство пользователя Личным кабинетом для юридических лиц

Что такое торговля B2B (business-to-business) и как она работает?

Что такое B2B (бизнес-бизнес)?

B2B (business-to-business), вид электронной коммерции (e-commerce), представляет собой обмен продуктами, услугами или информацией между предприятиями, а не между предприятиями и потребителями (B2C).

Сделка B2B проводится между двумя компаниями, такими как оптовые торговцы и интернет-магазины. В большинстве бизнес-моделей B2B каждая организация извлекает определенные выгоды и, как правило, имеет одинаковые переговорные полномочия.

По прогнозам Grand View Research, к 2027 году глобальная электронная коммерция B2B достигнет 20,9 триллиона долларов, что представляет собой CAGR (совокупный годовой темп роста) в 17,5% в течение прогнозируемого периода (2020-2027 годы).

B2B проводится через различные категории веб-сайтов, например:

  • Сайты компаний . Целевая аудитория сайта компании — это бизнес-клиенты и сотрудники других предприятий. Думайте о сайтах B2B как о круглосуточных мини-торговых выставках.Иногда веб-сайт компании обеспечивает вход в эксклюзивную экстранет, доступную только клиентам или зарегистрированным пользователям. Некоторые сайты компаний B2B продают товары напрямую с сайта B2B другим компаниям.
  • Обмен товарами и закупками. Эти биржи позволяют агенту компании по закупкам покупать расходные материалы у нескольких поставщиков, запрашивать предложения и, в некоторых случаях, делать ставки на продукты. Иногда их называют сайтами электронных закупок, некоторые из них обслуживают целый ряд отраслей, а другие — нишу на рынке.
  • Специализированные или вертикальные промышленные порталы . Эти порталы предоставляют специальную информацию, списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции для конкретных предприятий. У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок, хотя они также могут поддерживать покупку и продажу.
  • Брокерские площадки . Эти сайты действуют как посредник между поставщиками услуг и потенциальными клиентами, которым требуются их конкретные услуги, такие как аренда оборудования.
  • Информационные сайты . Эти сайты, иногда называемые информационными посредниками, предоставляют информацию о конкретной отрасли для компаний и их сотрудников. Информационные сайты включают специализированные поисковые сайты, а также сайты организаций по стандартизации в сфере торговли и промышленности.

Многие сайты B2B попадают в более чем одну из этих групп. Однако модели для сайтов B2B все еще развиваются.

Другой тип предприятия B2B — это программное обеспечение для создания веб-сайтов B2B, включая инструменты и шаблоны, базы данных, методологии и программное обеспечение для транзакций.

Торговля между бизнесом и бизнес-потребителем существенно различается.

Как работает B2B?

В B2B один бизнес продает набор продуктов или услуг другому бизнесу. Как правило, существует группа или отдел, использующий продукты и услуги поставщика. Иногда один пользователь на стороне покупателя совершает транзакцию в поддержку бизнес-целей компании. А некоторые транзакции B2B связаны с использованием всей компанией продуктов, таких как офисная мебель, компьютеры и программное обеспечение для повышения производительности.

Для крупных или более сложных покупок продуктов процесс выбора продуктов B2B обрабатывается комитетом по закупкам, в том числе:

  • лицо, принимающее деловые решения, например лицо, ответственное за бюджет;
  • лицо, принимающее технические решения, или лицо, оценивающее возможности перспективных продуктов; и
  • влиятельных лиц, таких как люди, которые вносят свой вклад в принятое решение.

Крупные закупки могут включать запрос предложений, в котором покупатель приглашает потенциальных поставщиков представить предложения с подробным описанием их продуктов, условий и цен.

Почему так важен B2B?

B2B важен, потому что каждому бизнесу необходимо приобретать продукты и услуги у других предприятий для запуска, работы и роста.

Поставщики B2B компании предлагают офисные помещения, офисную мебель, компьютерное оборудование и программное обеспечение и так далее. Еда, которую компании хранят на кухне, и вывески, вывешенные на их офисных зданиях, закупаются у поставщиков.

Типы компаний B2B

Существует несколько типов компаний B2B, включая следующие:

  • Производители проектируют, создают и производят собственные продукты.Производители могут продавать свою продукцию предприятиям напрямую или косвенно через розничных торговцев или торговых посредников.
  • Розничные и торговые посредники продают товары и услуги других компаний напрямую предприятиям. Розничные и торговые посредники могут продавать в Интернете, в физических магазинах или в обоих случаях, включая поставщиков электронной коммерции B2B.
  • Агентства и консультанты предоставляют консультации, надзор и субподрядную работу для предприятий. Например, рекламное агентство управляет и исполняет многомиллионный рекламный бюджет потребительского бренда.Веб-агентство разрабатывает и создает веб-сайт и мобильное приложение для одного и того же бренда.

B2B отрасли

компаний B2B работают во многих отраслях, например:

  • Финансовые услуги
  • Технологии
  • Производство
  • Строительство
  • Розничная торговля
  • Телекоммуникации
  • Страхование
  • Здравоохранение
  • Образование
  • Машиностроение
  • Маркетинг и сбыт
  • Недвижимость
  • Продукты питания и напитки

Преимущества B2B

Преимущества B2B:

  • Крупный средний размер сделки. Компания B2B может увеличить продажи за счет меньшего количества ценных сделок по сравнению с компанией B2C, для чего могут потребоваться тысячи или даже миллионы отдельных продаж. Поскольку компании B2B продают и покупают оптом, средняя транзакция B2B составляет около 491 доллара США, в отличие от 147 долларов США для продажи B2C.
  • Более высокие затраты на переключение. B2B клиенты лояльны, если они довольны продуктом и услугой. Напротив, клиенты B2C могут быть привередливыми и нелояльными, что приводит к значительному оттоку.
  • Большой рыночный потенциал. компаний B2B могут нацеливаться на предприятия из многих отраслей и регионов, в результате чего создается большое игровое поле. Или они могут специализироваться в одной отрасли, например, технологии, и стать лидерами в этой области.
  • B2B-организации рекламируют свои продукты и услуги и ведут бизнес в Интернете, что позволяет клиентам легко размещать оптовые заказы с помощью эффективной модели цифровых транзакций.
  • Быстрая доставка. Поскольку инструменты электронной коммерции B2B делают процесс продаж более эффективным для продавцов, они ускоряют этот процесс для покупателей. Интегрированные системы позволяют компаниям, совершающим сделки, синхронизировать данные по каналам, автоматизировать выполнение заказов и обновление запасов, а также управлять сложными заказами.
  • Встроенный Управление заказами Облачные платформы электронной коммерции легко интегрируются с серверными системами или системами управления заказами. Это позволяет продавцам B2B синхронизировать инвентарь заказов и данные о клиентах по каждому каналу.

Проблемы B2B

Электронная коммерция B2B имеет некоторые проблемы, например:

  • Долгосрочное Удержание клиентов . B2B-компаниям часто бывает сложно убедить покупателей совершить повторные покупки.
  • Ограниченный рынок. Хотя компании B2B могут ориентироваться на организации во многих отраслях, размер бизнес-рынка все еще ограничен. Это делает B2B особенно рискованным для малых и средних организаций B2B.
  • Более конкурентоспособный. Поскольку рынок B2B невелик, он конкурентоспособен.
  • Более длинный Процесс принятия решений . Принятие решений в бизнесе может быть медленным, потому что в процесс вовлечено множество заинтересованных сторон.
  • Ценовой торг. Поскольку покупатели B2B покупают оптом, они обычно договариваются о более выгодных ценах, просят скидки или требуют дополнительных услуг.
  • Электронная коммерция Управление цепочкой поставок может быть сложным. Это особенно верно, когда в цепочку поставок вовлечено несколько партнеров, и всем им нужен доступ к одной и той же информации. Непонимание на любом этапе цепочки поставок может замедлить процесс.

Какие примеры компаний B2B?

Вот несколько примеров компаний B2B:

Amazon

У Amazon, одной из самых известных компаний B2C, также есть бизнес B2B под названием Amazon Web Services (AWS). AWS предоставляет предприятиям вычислительную мощность, хранилище баз данных, доставку контента и связанные функции.Это один из ведущих поставщиков облачных услуг с такими клиентами, как GE, Hess, Expedia, Philips и BP. AWS Cloud охватывает 80 зон доступности в 25 географических регионах по всему миру.

Гусеница

Caterpillar производит строительное и горное оборудование, дизельные и газовые двигатели, промышленные турбины и дизель-электрические локомотивы и продает эту продукцию другим предприятиям. Компания также предоставляет финансовые услуги предприятиям через свое бизнес-подразделение Caterpillar Financial Services.

Алибаба

Alibaba — одна из крупнейших в мире компаний онлайн-торговли. Торговая площадка Alibaba B2B — это место, где покупатели и продавцы со всего мира соединяются и ведут дела.

Перо

Quill, принадлежащая Staples, является компанией электронной коммерции B2B, которая продает канцелярские товары малому и среднему бизнесу. Quill продает более 100 000 продуктов под маркой Quill, а также под названиями Medical Arts Press, Mead, Coastwide, Snack Jar и Java Roast.

Upwork

Платформа для поиска работы Upwork объединяет фрилансеров с работодателями по таким проектам, как разработка веб-приложений и мобильных приложений, маркетинг в социальных сетях, написание контента, графический дизайн и многое другое.

Business to Business: что такое B2B?

«B2B» означает «бизнес для бизнеса». Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Сюда могут входить продукты SaaS, маркетинговые компании B2B и компании-поставщики бизнеса в целом.

Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B в какой-то момент вашего пути. Важно понимать, что такое B2B, почему он важен для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.

Что такое компания B2B?

B2B-компании — это поддерживающие предприятия, предлагающие то, что необходимо другим предприятиям для работы и роста. Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики — вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). .У компаний B2B совершенно другая целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Примеры компаний B2B

Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли. Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобилестроение. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — транспортного средства. Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира.Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок в каждой отрасли.

Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы думаете. Например, вся модель компаний, занимающихся обработкой кредитных карт, основана на разрешении предприятиям принимать платежи по картам. General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате стояла печать ADP — компании, которая предоставляет предприятиям расчет заработной платы и финансовые услуги.Xerox — это широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.

Как разработать маркетинговый план для компании B2B

Маркетинг и брендинг продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это вовсе не потребитель, а другая компания. Это означает, что маркетологи B2B должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.

Повышение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработка бизнес-стратегии с вашим отделом продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.«Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», — сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.

«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду управления счетами для установления и укрепления отношений между клиентом и клиентом», — сказал он. «Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка по электронной почте — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности.»

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения. что их продукты или услуги принесут окупаемость инвестиций. Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого следует сосредоточиться на построении отношений с другими предприятиями и повышении общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, которые специализируются на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот где пригодится опытная команда продаж.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.

Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые следует учитывать при взаимодействии с другими предприятиями:

  • Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
  • Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон вашего сообщения.
  • В маркетинговой коммуникации B2B упор должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
  • Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.

Совет: В маркетинговой коммуникации B2B упор должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.

Цифровые компании B2B

Развитие решений электронной коммерции B2B изменило определение отношений между компаниями и поставщиками. Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных — это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.

Веб-разработка

Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) — это услуги B2B, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.

Обмен предложениями и закупками

Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, такой как здравоохранение, строительство или образование.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкую цель, чем сайты закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.

Посреднические площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в поставках и закупках. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может понадобиться арендовать оборудование. Сайт брокера поможет строительной компании найти оборудование у производителя в лизинг.

Информационные посредники

Существуют также информационные сайты или информационные посредники, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций, занимающихся торговлей и отраслевыми стандартами.

Знаете ли вы: Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайтесь одной моделью. Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими.

Нет универсального решения для всех

Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя одной моделью. Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.

«Бизнес может упаковывать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве добавленной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер.«На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».

Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.

Мэтт Д’Анджело способствовал написанию этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.

Бизнес для бизнеса (B2B) — Разъяснение

Бизнес для бизнеса — это бизнес-модель, при которой бизнесы совершают транзакции или участвуют в торговле друг с другом.Бизнес для бизнеса, иначе называемый B to B (B2B), описывает ситуацию, когда бизнес занимается продажами или продуктами и услугами для других предприятий. Эти отношения могут быть между производственной компанией и оптовиком или оптовиком и розничным продавцом. Например, когда бизнес поставляет сырье для производства другого бизнеса, этот тип отношений — это бизнес для бизнеса. Бизнес для бизнеса отличается от модели «бизнес для потребителя» (B2C), которая представляет собой торговлю между компанией и ее клиентами.



Назад к : МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ, РЕКЛАМА И PR

Understanding Business to Business (B2B)

Любая форма цепочки поставок является бизнес-моделью, потому что она предполагает, что компании взаимодействуют друг с другом до тех пор, пока не будут удовлетворены специфические потребности каждого бизнеса. Производственные компании, оптовые и розничные компании часто вступают в деловую сделку еще до того, как их готовая продукция попадает к конечному пользователю.Помимо обмена товарами и услугами между предприятиями, обмен информацией также осуществляется через бизнес-модель. Когда работодатели и сотрудники из разных компаний взаимодействуют друг с другом, обмениваются информацией и передают знания, это также форма бизнеса к деловой практике. Во многих странах бизнес-операции занимают важное место в торговле страны.

B2B Электронная коммерция

Взаимодействие, обмен товарами и услугами между предприятиями с использованием Интернета или электронных каналов являются формами деловых операций.Эта форма транзакций считается электронной коммерцией B2B. Интернет предоставляет компаниям множество возможностей для процветания и ведения бизнеса друг с другом. Учитывая прочную, продуктивную и прибыльную среду, которую предоставляет Интернет, многие компании используют Интернет для заключения сделок с другими предприятиями. В Соединенных Штатах электронная коммерция B2B вносит значительный вклад в экономику. Ожидается, что к 2023 году электронная коммерция B2B будет генерировать 17% экономики по сравнению с 12% в 2018 году.Существует множество онлайн-платформ и бирж поставок, которые позволяют компаниям участвовать в транзакциях B2B.

Примеры B2B

Примером сделки B2B является торговое соглашение, в котором компания A, которая является текстильной компанией, поставляет материалы компании B, которая производит одежду для детей и взрослых. Как правило, строительные компании и технологические компании могут оказаться неспособными выжить без транзакций B2B, потому что они зависят от других предприятий, которые поставляют им строительные материалы, программное обеспечение для технологий и другие.Есть также компании, которые предлагают услуги другим предприятиям или продают им товары, например, компании, занимающиеся домашним хозяйством. Примеры из реальной жизни бизнес-транзакций — это отношения, которые Apple поддерживает с такими фирмами, как Panasonic, Intel и компаниями, производящими полупроводники для производства Apple iPhone и некоторых других электронных устройств.

Развитие взаимоотношений между бизнесом и бизнесом

Для успешного проведения бизнес-транзакций необходимо адекватное планирование, развитие взаимоотношений и управление взаимоотношениями между участвующими компаниями.Компаниям необходимо поддерживать устойчивые деловые отношения, чтобы транзакции B2B были эффективными и успешными. Обычно отделы управления счетами компаний занимаются отношениями между бизнесом. Персонал по управлению счетами следит за тем, чтобы отношения с другими предприятиями были налажены, а бизнес также позиционировал себя как силу, с которой нужно считаться.

Связанные темы

Академические исследования по вопросам бизнеса для бизнеса — от B до B

  • Ценность клиента, удовлетворенность, лояльность и затраты на переключение: иллюстрация из бизнес к бизнес контекст службы , Lam, S.Ю., Шанкар, В., Эррамилли, М. К., и Мурти, Б. (2004). Ценность клиента, удовлетворенность, лояльность и затраты на переключение: иллюстрация из контекста обслуживания бизнеса. Журнал академии маркетинговых наук , 32 (3), 293-311. Хотя исследователи и менеджеры уделяют все больше внимания потребительской ценности, удовлетворенности, лояльности и затратам на переключение, мало что известно об их взаимоотношениях.Предыдущие исследования изучали отношения внутри подмножеств этих конструкций, в основном в среде бизнес-потребитель (B2C). Авторы расширяют предыдущие исследования, разрабатывая концептуальную основу, связывающую все эти конструкции в сервисе B2B. На основе модели «познание-аффект-поведение» авторы выдвигают гипотезу о том, что удовлетворенность потребителя опосредует связь между ценностью потребителя и его лояльностью, и что удовлетворенность и лояльность потребителя оказывают значительное взаимное влияние друг на друга.Кроме того, изучается потенциальный эффект взаимодействия удовлетворенности и затрат на переключение, а также квадратичный эффект удовлетворения на лояльность. Авторы проверяют гипотезы на данных, полученных от поставщика курьерских услуг в контексте B2B. Результаты подтверждают большинство гипотез и, в частности, подтверждают посредническую роль удовлетворенности потребителей.
  • Моделирование детерминант удовлетворенности клиентов для бизнеса бизнес профессиональные услуги, Паттерсон, П.Г., Джонсон, Л. В., и Спренг, Р. А. (1996). Моделирование детерминант удовлетворенности клиентов профессиональными услугами «бизнес-бизнес». Журнал академии маркетинговых наук , 25 (1), 4-17. Это исследование впервые эмпирически исследует детерминанты удовлетворенности или неудовлетворенности клиентов (CS / D) в контексте профессиональных деловых услуг. Исследуется одновременное влияние ключевых построений CS / D (ожидания, производительность и неподтверждение) и нескольких переменных: справедливости (справедливость), ситуации покупки (новизна, важность и сложность), а также переменных индивидуального уровня (неопределенность решения и участие). в рамках причинного пути.Данные были получены в результате двухэтапного лонгитюдного опроса организаций-клиентов. Результаты показали существенную поддержку предполагаемой модели. Влияние ситуации покупки и переменных на индивидуальном уровне (через их косвенные аффекты) соперничает с эффектом опровержения и ожиданий в объяснении CS / D. Было обнаружено, что производительность влияет на CS / D напрямую, но не так сильно, как опровержение.
  • Business до Business электронная коммерция, Lucking-Reiley, D., & Спулбер, Д. Ф. (2001). Электронная коммерция между предприятиями. Журнал экономических перспектив , 15 (1), 55-68. Подобно тому, как промышленная революция механизировала производственные функции фирм, информационная революция автоматизирует их торговые функции. От электронной коммерции между предприятиями (B2B) ожидается четыре типа потенциального повышения производительности: экономическая эффективность за счет автоматизации транзакций, потенциальные преимущества новых рыночных посредников, консолидация спроса и предложения посредством организованных обменов и изменения степени вертикали. интеграция фирм.В статье исследуются характеристики онлайн-посредников B2B, включая категории продаваемых товаров, используемые рыночные механизмы и механизмы собственности, а также рассматривается рыночная структура электронной коммерции B2B.
  • Рентабельность отношений (ROR): значение маркетинга взаимоотношений и CRM в бизнесе до бизнес контекстах, Gummesson, E. (2004). Рентабельность отношений (ROR): ценность маркетинга взаимоотношений и CRM в контексте взаимодействия между бизнесом. Журнал коммерческого и промышленного маркетинга , 19 (2), 136-148. Эта статья о продолжающихся усилиях по решению вопроса: окупается ли маркетинг взаимоотношений? Этот вопрос обсуждается в рамках общей концепции отдачи от отношений. Многое из того, что делается в области маркетинга взаимоотношений и управления взаимоотношениями с клиентами, имеет отношение как к коммерческому бизнесу, так и к коммерческому потребительскому маркетингу, а также к производству и услугам.Несмотря на нехватку эмпирических исследований и проверенной практики, цель статьи — показать текущие усилия по генерированию знаний об отдаче от взаимоотношений с особым акцентом на бизнес-среду. В конце статьи приводятся стратегии действий по повышению отдачи от отношений и краткое изложение выводов.
  • Семья и несемейство бизнес : сравнение международных стратегий , Абделлатиф, М., Аманн, Б., и Жосо, Дж.(2010). Семейный против несемейного бизнеса: сравнение международных стратегий. Журнал стратегии семейного бизнеса , 1 (2), 108-116. Стратегии интернационализации семейного бизнеса по сравнению с несемейным бизнесом остаются областью исследований, которой не уделяется должного внимания. В этом исследовании используется выборка из 759 японских дочерних компаний по всему миру, которые можно идентифицировать как семейные или несемейные предприятия, чтобы выявить два ключевых результата.Во-первых, семейные предприятия создают меньше совместных предприятий, чем несемейные предприятия, в относительном выражении и меньше прибегают к использованию Sg Shsha или японских общих торговых компаний. Этот результат означает, что семейные предприятия предпочитают оставаться независимыми по сравнению с несемейными предприятиями. Во-вторых, политика экспатриации не сильно различается между семейным и несемейным бизнесом, вопреки априорным ожиданиям. Таким образом, различия в стратегическом поведении семейных и несемейных предприятий проявляются не во всех аспектах процесса интернационализации.
  • Доверие к бизнес к бизнесу отношений: оценка его статуса, Блуа, К. Дж. (1999). Доверие бизнеса к деловым отношениям: оценка его статуса. Журнал исследований в области управления , 36 (2), 197-215. Концепция доверия используется во все большем количестве эмпирических и теоретических маркетинговых исследований деловых отношений. Изучение ряда влиятельных исследований указывает на отсутствие ясности в их концептуализации доверия.Исследуется природа этого отсутствия ясности, и предлагается, чтобы существует ряд характеристик доверия, которые следует учитывать при проведении таких исследований. Капитал бренда в бизнесе до бизнес market, Bendixen, M., Bukasa, K. A., & Abratt, R. (2004). Капитал бренда на рынке B2B. Управление промышленным маркетингом , 33 (5), 371-380. Бренды были разработаны компаниями-потребителями, но в маркетинге между предприятиями они развивались медленно. В этой статье объясняется концепция капитала бренда в конкретных условиях промышленного маркетинга. Кроме того, исследуются источники капитала бренда, а также соответствующая коммуникационная стратегия и относительная важность бренда по сравнению с другими критериями покупки. Использованный метод исследования представлял собой эксперимент с совместным анализом. Испытуемые были членами отделов принятия решений (DMU) промышленных компаний в Южной Африке, которые закупают электрооборудование среднего напряжения.Результаты исследований показывают, что, хотя капитал бренда играет определенную роль, цена и доставка были более важными. Однако ценовая надбавка может быть получена, когда компания имеет высокий капитал бренда. Обсуждаются последствия для менеджеров.
  • Изучение феномена изменения желаемой ценности клиентов в контексте бизнеса бизнес , Флинт, Д. Дж., Вудрафф, Р. Б., & Гардиал, С. Ф. (2002). Изучение феномена изменения желаемой ценности клиентов в контексте бизнеса. Маркетинговый журнал , 66 (4), 102-117. Все чаще организации вынуждены применять стратегии потребительской ценности, чтобы увеличить прибыль и обеспечить долгосрочное выживание. Однако мало что известно о динамическом характере того, как клиенты воспринимают ценность поставщиков. Авторы представляют результаты обоснованного теоретического исследования, проведенного в контексте «бизнес-бизнес», которое проливает свет на природу изменения желаемой ценности клиентов и соответствующие контекстные условия.Авторы обнаруживают, что явление изменения желаемой ценности клиентов обычно происходит в эмоциональном контексте, когда менеджеры пытаются справиться с чувством напряжения. Явление простирается далеко за пределы самого изменения в стратегии, которые клиенты используют для мотивации поставщиков удовлетворять их изменившиеся потребности. Изменение ценности клиентов дает клиентам повод искать, поддерживать или отказываться от отношений с поставщиками.
Удалить

Была ли эта статья полезной?

Business-to-Business (B2B) Definition — Что такое Business-to-Business (B2B)

Что такое бизнес для бизнеса (B2B)?

Business-to-business — «B2B» — относится к торговле между двумя компаниями, а не к торговле между бизнесом и отдельным потребителем.Операции на оптовом уровне обычно осуществляются между бизнесом, а на уровне розничной торговли — между бизнесом и потребителем (B2C).

Признание бизнеса для бизнеса

Долларовая стоимость транзакций между предприятиями значительно выше, чем стоимость операций между предприятиями, поскольку предприятия с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары и услуги и покупать их больше, чем потребители. Например, производитель велосипедов купит грузовик с велосипедными шинами, а производитель кофе купит массивную промышленную кофемолку для зерен.Сравните это с тем, что покупает энтузиаст катания на велосипеде или отдельный ценитель кофе.

Чем отличаются продажи между компаниями

Продажа бизнесу отличается от продажи индивидуальному потребителю. Ключевые отличия в продажах и маркетинге между бизнес-транзакциями включают:

  • Продажа иногда требует участия в процессе торгов, отвечая на запрос предложений покупателя. С точки зрения бизнеса и потребителя это можно сравнить с просьбой к различным автодилерам предоставить лучшее предложение для конкретной марки и модели.
  • Процесс принятия решения о покупке может занять дни, недели или месяцы, в зависимости от того, как работает закупочная компания, а также от размера и характера заказа.
  • Решения о закупках часто принимаются комитетами, поэтому каждого члена необходимо обучать и «продавать».
  • Долларовая стоимость проданных товаров или услуг намного выше, чем на потребительском или розничном уровне, поэтому покупатель должен принять меры для минимизации риска. Иногда это требует запроса прототипа продукта или настройки.

Бизнес для бизнеса не исключает бизнес для потребителя

Компания, продающая предприятиям, может также продавать напрямую потребителям. Производитель бус, продающий свои бусины оптом производителям бижутерии, может также упаковать их в меньших количествах, продавая ремесленникам в магазинах для рукоделия. Производитель телефонов может продавать оптом компаниям или по одному потребителям, совершающим покупки в Интернете или в магазине канцелярских товаров. Фирма, предоставляющая корпорациям консультации по вопросам здоровья и благополучия, также может консультировать отдельных людей индивидуально или в групповых презентациях.

Дело в клиенте, а не в размере транзакции

Хотя транзакции между предприятиями часто связаны с высокими ценами и объемами, они также могут происходить в гораздо меньших масштабах, когда малый бизнес продает продукты или услуги другому малому бизнесу. Таким образом, отличительной чертой торговли между предприятиями являются участники — два предприятия, а не бизнес и потребитель.

Повышение качества обслуживания клиентов между предприятиями

Многие обсуждения стратегий клиентского опыта начинаются с ошибочного предположения.Когда руководители вникают в конкурентные преимущества построения более клиентоориентированной организации, они очень часто сосредотачиваются на взаимодействии с розничными покупателями — конечными потребителями. Но, по нашему опыту, клиентоориентированный образ мышления столь же важен в сфере B2B, и все больше и больше руководителей разрабатывают стратегии взаимодействия с клиентами B2B с поразительными результатами.

Индекс качества обслуживания клиентов

B2B значительно отстает от рейтингов розничных клиентов. Компании B2C обычно получают от 65 до 85 процентов, а компании B2B — менее 50 процентов.Этот разрыв станет еще более очевидным по мере роста ожиданий клиентов B2B. Оцифровка и все более широкое использование смартфонов устанавливают новые стандарты быстрого и бесперебойного обслуживания клиентов в любых условиях. Оперативность в реальном времени и простые в использовании приложения для повседневных банковских операций или заказа продуктов устанавливают высокую планку скорости и простоты ведения бизнеса в отраслях B2C, и эти ожидания переносятся в B2B. Один из признаков грядущих изменений: логистический стартап под названием Shipster перевел приложения для отслеживания и отслеживания розничной торговли в международную доставку B2B, разместив отслеживание международных отправлений в реальном времени в приложениях для Интернета и мобильных телефонов для всех своих клиентов.

Такие разработки делают улучшение качества обслуживания клиентов не менее важным для компаний B2B, чем для игроков B2C. По нашему опыту, лидеры клиентского опыта в сфере B2B в среднем имеют более высокую маржу, чем их конкуренты. В тех случаях, когда компании предприняли широкие преобразования своих процессов взаимодействия с клиентами, влияние среди участников B2B и B2C было одинаковым: более высокие оценки удовлетворенности клиентов, снижение затрат на обслуживание на 10-20 процентов, рост доходов от 10 до 15. процентов и повышение удовлетворенности сотрудников.

Рассмотрим одного поставщика ИТ-услуг, который столкнулся с новыми низкозатратными игроками в развивающейся отрасли. Руководители осознали, что удовлетворенность клиентов все больше становится способом выделиться среди более дешевых конкурентов, но чистая оценка его промоутера была намного ниже, чем у конкурентов. Чтобы отреагировать на это, в 2012 году компания начала трансформацию клиентского опыта. Компания переработала набор из 20 циклов взаимодействия с клиентами, затронув все аспекты клиентского опыта — процесс, инструменты работы с клиентами, управление производительностью и образ мышления сотрудников.Через 12 месяцев ее отрицательный чистый рейтинг промоутера стал положительным, а через год компания показала лучшие результаты по отрасли.

Как и в случае повышения удовлетворенности клиентов B2C, преимущества для чистой прибыли могут включать в себя «более устойчивую» лояльность клиентов, которая также может накапливаться быстрее, чем это обычно наблюдается в настройках B2C. Например, другой поставщик ИТ-услуг обслужил 30 000 сотрудников у крупного глобального клиента. Каждый сотрудник ежегодно сообщал о нескольких небольших инцидентах.Хотя инциденты были незначительными, общий объем вызвал такое недовольство, что клиент пригрозил сменить провайдера. Компания отреагировала на это радикальными улучшениями в управлении инцидентами, расширив фокус с только серьезных инцидентов на второстепенные, частые инциденты, раздражающие обычных пользователей. Последовало снижение количества инцидентов на 45 процентов, в результате чего один из клиентов компании назвал программу сокращения инцидентов причиной для продления и расширения объема своего контракта с компанией.

Понимание сложного опыта

Однако не ошибитесь. В фундаментальном смысле клиенты компании B2B и их модели покупок более сложны, чем клиенты компании, ориентированной на розничных клиентов. Действительно, компании B2B требуются особые стратегии, чтобы дифференцировать себя через клиентский опыт.

Во-первых, в B2B нет ни одного клиента; не всегда возможно обеспечить отличный и последовательный опыт для всех. Например, один европейский корпоративный банк хотел оптимизировать процесс корпоративного кредитования.Этот процесс влечет за собой предоставление многомиллионных ссуд организациям-клиентам для достижения стратегических целей, таких как покупка нового оборудования или рост за счет приобретений.

Продолжая путь к клиенту, который он стремился улучшить, банк столкнулся с многочисленными заинтересованными сторонами во многих отдельных клиентских организациях, которые он обслуживал. У многих были разные потребности. Другие будут участвовать только в разных этапах кредитного пути. Генеральный директор и финансовый директор организации-клиента могут участвовать в первоначальных стратегических обсуждениях, чтобы изучить различные финансовые решения, но затем оставить на усмотрение казначейства компании переговоры об условиях кредита.Юридический команды проработали детали контракта, а сотрудники отдела платежей организовали выплату процентов. Чтобы понять точки зрения этих различных заинтересованных сторон и их потребности, банку обычно приходилось проводить сложное картирование.

Такое множество заинтересованных сторон также создает сложное покупательское поведение. Несмотря на то, что обычно предполагается, что покупки B2B являются результатом рациональных решений, по нашему опыту, они практически никогда не возникают. Общая совокупная стоимость владения никогда не является единственным фактором принятия решения.На решения также влияют другие факторы, такие как давние отношения с отделами закупок и общая репутация поставщиков.

Более того, компании B2B часто находятся на один шаг дальше от конечного пользователя своего продукта, чем компании B2C, поэтому покупатели и пользователи услуг B2B обычно отличаются. Рассмотрим производителя автокомпонентов в Индии, покупатели которого состоят из группы закупок автопроизводителя, а его истинные конечные пользователи — это группа исследований и разработок автопроизводителя и его рабочие в цехах.Чтобы обратиться к обеим группам, производитель компонентов создал матрицу охвата клиентов, сопоставив своих продавцов с командой закупок, свою собственную группу исследований и разработок с группой исследований и разработок автопроизводителя, и, наконец, своего производственного руководителя с начальником цеха автопроизводителя. Такая структура помогает производителю компонентов лучше реагировать на различные потребности автопроизводителя. Например, производитель компонентов может выбрать, когда группе исследований и разработок автопроизводителя пора испытать новые конструкции для будущих моделей автомобилей, и быстро отреагировать, когда это произойдет; он может удовлетворить потребности производственной команды для своевременного ведения инвентаря.

Опыт клиентов

Более глубокое понимание создания конкурентных преимуществ за счет того, что клиенты ставят на первое место и управляют их поездками.

Еще одна проблема для B2B-клиентского опыта заключается в том, что цикл взаимодействия с клиентом просто более сложен, чем для розничных клиентов. Компании B2B часто предлагают больше предложений и услуг, чем компании B2C. Предложения также полностью адаптированы к индивидуальным потребностям клиентов и часто состоят из различных продуктов и услуг, объединенных вместе.По нашему опыту, у большинства B2B-компаний есть гораздо более важные клиентские пути, на которых следует сосредоточиться, чем десять, которые в среднем у многих B2C-игроков. Маршруты B2B также имеют тенденцию быть долгими, сложными и довольно техническими и состоят из непрерывного взаимодействия сервисов и точек соприкосновения с продажами. Опыт поездок и операции часто фрагментированы по учетной записи и местоположению, в них участвуют несколько команд в разных отделах.

Например, в процессе финансирования экспорта одного финансового учреждения участвовали четыре организации: само финансовое учреждение, импортер, экспортер и компания по страхованию экспорта.Путешествие потребовало от полутора до двух лет и включало множество высокотехнологичных компонентов, затруднявших усилия по модернизации. Среди технических элементов, требующих опыта для изменения дизайна, были подробные финансовые данные, а также обширные данные о соблюдении нормативных требований и оценки рисков. Поэтому финансовое учреждение включило юриста и финансового аналитика в свою команду по изменению клиентского опыта, чтобы обеспечить достаточный технический опыт для решения этих вопросов.

Улучшение опыта

Хотя улучшение клиентского опыта B2B часто бывает сложной задачей, уроки, которые мы извлекли из работы с ведущими специалистами-практиками, могут помочь в решении некоторых из более фундаментальных проблем клиентского опыта в рамках как постепенных улучшений, так и широких преобразований.Они включают в себя следующие действия.

Отображение всех клиентов. Производитель лифтов поставлял лифты в большие офисные здания и жилые комплексы. Контракты были заключены с командами по эксплуатации зданий, и производитель хорошо понимал, что удовлетворило эту группу. Однако производитель упустил из виду две основные группы потребителей. Президенты ассоциаций собственников жилья оказали сильное влияние на принятие решений о покупке лифтов.Более того, фактические пользователи лифтов, жильцы или офисные служащие, ежедневно сталкивались с производительностью лифта. Их жалобы дошли до руководителей учреждения. Компания начала составлять карту всего пути и всех соответствующих заинтересованных сторон, а также начала отслеживать удовлетворенность клиентов для каждой из этих групп в отдельности, находя новые идеи о том, как повысить удовлетворенность ключевых заинтересованных сторон.

Расследование показало, что ключевым элементом удовлетворенности клиентов для ассоциаций собственников жилья была близость к их продавцам.Президенты этих ассоциаций теперь участвуют во всех ключевых моментах пути, включая личные встречи с торговыми представителями и техниками на местах. Помимо обеспечения желаемой близости, производитель лифтов сделал свою деятельность и статус поломок более прозрачными как для жилищной ассоциации, так и для управляющих объектами.

Создание треков. B2B-поездки часто становятся сложными, потому что они должны учитывать особые потребности небольшой части клиентской базы.Такие отношения требуют особой настройки, дополнительных услуг или дополнительных проверок. Разделение маршрута на стандартные и специальные маршруты может свести к минимуму сложность для большинства клиентов, что упростит поездки для клиентов и значительно снизит затраты.

Один европейский корпоративный банк радикально переопределил путь клиента к трем направлениям, помогая клиентам и сотрудникам лучше понять, как могут быть одобрены сложные международные финансовые сделки. Экспресс-трек был настроен для относительно простых сделок, которые влекли за собой низкий риск и могли быть выполнены с меньшим количеством проверок, меньшими командами и более короткими сроками.Расширенный путь для более сложных сделок включал обширный аудит, добавление высшего руководства в рабочую команду и большее взаимодействие с клиентом. Между этими двумя была стандартная трасса. После рассмотрения предложения кредитные специалисты наносят на карту индикаторы риска и выбирают путь, включающий наиболее консервативный подход к оформлению сделки (выставка).

Образец

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Управление переделками и инцидентами. Доработка часто является причиной значительной задержки для клиента B2B, увеличивая продолжительность и усложняя цикл взаимодействия с клиентом B2B. Часто виноваты процедуры внутреннего контроля, внутреннего аудита или нормативные требования. Например, поставщик ИТ-услуг потребовал от своего внутреннего отдела закупок подтверждения приобретения нового оборудования, приобретенного для клиентов, из-за чего завершение транзакций задерживалось более чем на две недели.Однако ожидания клиентов были совершенно иными, учитывая, что некоторое оборудование и ИТ-услуги, такие как облачное пространство, можно приобрести за считанные минуты у онлайн-поставщиков, таких как Amazon. Но грамотный внутренний аудит с предварительной загрузкой, например, предварительное одобрение пакетов аналогичных покупок, позволил поставщику ИТ-услуг убрать трудоемкие процедуры контроля из цикла взаимодействия с клиентом, повысив степень удовлетворенности.

Оцифровка поездок. Оцифровка клиентского опыта — это рычаг, который компании B2B часто не используют.В сфере B2B есть большой потенциал в использовании таких концепций, как самообслуживание, онлайн-интерфейсы и автоматизированные правила принятия решений. Например, использование цифровых интерфейсов «отслеживание и отслеживание» позволяет клиентам B2B видеть статус своих поездок к клиенту в режиме реального времени. Некоторые организации даже используют технологии социальных сетей на рабочем месте с интерфейсами сообщества, которые помогают отмечать и отслеживать инициативы по непрерывному совершенствованию и обмениваться идеями. Другие организации создают клиентские приложения, в которых доступна вся информация и взаимодействие об оборудовании поставщика, включая его возраст, рабочую информацию от датчиков оборудования, его следующий плановый визит для технического обслуживания и открытый ящик для отзывов пользователей.

Хотите узнать больше о нашей практике маркетинга и продаж?

Создание прозрачности маршрута и рабочих ячеек. Чтобы справиться со сложной структурой взаимоотношений с клиентами B2B, некоторые ведущие специалисты-практики стремятся повысить прозрачность процесса улучшения качества обслуживания клиентов. Например, европейскому корпоративному банку в предыдущем примере обычно требовалось от трех до четырех месяцев, чтобы завершить одобрение кредита, в то время как передовая практика в отрасли занимала пять недель.Во время процесса никто в банке не мог сообщить клиенту точный статус заявки на получение кредита или чего ожидать в ближайших следующих шагах. Отделы бэк-офиса не чувствовали ответственности за качество обслуживания клиентов. По большей части заявки на получение ссуды представляли собой не более чем стопку файлов для обработки.

Чтобы реформировать этот процесс, банк начал с того, что путь к клиенту стал более прозрачным как внутри, так и снаружи. На внутреннем уровне для многих участвующих групп отделов, таких как юридические, платежные операции и риск, впервые стало ясно, как их работа способствовала общему путешествию и какие коллеги отвечали за другие этапы пути.Для клиентов банк создал «путеводитель», который объяснил процесс подачи заявки на ссуду простыми, визуализированными шагами.

Затем, каждый раз, когда банк инициировал заявку на получение корпоративного кредита, создавалась специальная рабочая ячейка, состоящая из менеджеров каждого отдела, занимающегося этим конкретным кредитом. В начале работы со всем отделом работы менеджер по работе с клиентами изложил потребности клиента, установив временные рамки для каждого шага в пути. Это обеспечило подотчетность и гарантировало, что сделка не будет потеряна, например, в юридическом отделе в течение двух недель.Координатор поездки организовал путешествие и отслеживал ключевые показатели эффективности сквозного пути.

Менеджер по работе с клиентами отвечал за сопровождение клиента на протяжении всего пути, поэтому клиент работал с одним постоянным лицом, а не передавался другому представителю много раз во время поездки. Наконец, панель управления путешествием отслеживала поток клиентов через путь корпоративного кредитования и отслеживала статус каждого клиента.

Результаты были впечатляющими.Если раньше менеджеры по работе с клиентами тратили только 30 процентов своего времени на работу с клиентами напрямую, то теперь они могут увеличить это время до 65 процентов, потому что им не нужно было преследовать сделки через внутренние отделы. Объем доработок был значительно сокращен, так как передачи были сведены к минимуму, а вся команда с самого начала была согласована со спецификациями конечного продукта. На первом этапе доработок банку не удалось сократить время прохождения пути. Тем не менее, возможность сообщить клиенту, сколько времени займет процесс, уже сама по себе является значительным улучшением удовлетворенности клиентов.Позже время обработки также сократилось, а удовлетворенность возросла еще больше.


Хотя улучшение качества обслуживания клиентов обычно ассоциируется с игроками B2C, это не менее важно в настройке B2B. Хотя характер взаимоотношений B2B усложняет задачу реформирования, что касается сложности клиента и пути, конкурентные преимущества и существенная прибыль, вытекающая из этого, оправдывают усилия.

Что такое B2B? Определение и примеры

B2B , что означает между бизнесом и бизнесом , представляет собой способ ведения коммерции, в частности компаний, ведущих бизнес с другими компаниями.Это относится к обмену продуктами или услугами между компаниями. Мы можем использовать этот термин для описания как традиционной, так и онлайн-торговли. Однако мы чаще используем его для электронной коммерции.

Электронная коммерция — это бизнес-модель, ориентированная на ведение бизнеса в Интернете, то есть в Интернете. «Электронная коммерция» означает «электронная коммерция».

Национальная ассоциация специалистов по продажам имеет следующее определение термина:

«B2B — это сокращение от business-to-business.Это относится к компаниям или продавцам, которые продают товары в основном другим предприятиям, а не продают их потребителям ».

«Продажи B2B часто сложнее, чем продажи B2C (бизнес-потребитель)».

Важно помнить, что в краткой форме — B2B — число « 2 » представляет собой слово «с по » в «бизнес — с по — бизнес». Поэтому, когда вы пишете полную форму, не используйте Не пишите это как «бизнес — , два — бизнес». Это неправильно!


B2B занимает больше времени

Когда компания фокусируется на модели B2B, ее маркетинг нацелен на другие компании.Следовательно, процесс продаж может быть более длительным и сложным, чем модель бизнес-потребитель, то есть модель B2C.

Это также занимает намного больше времени, чем в модели C2C. C2C означает «от потребителя к потребителю».

Чтобы осуществить продажу, продавец обычно должен иметь дело с несколькими отделами целевой компании.


Некоторые компании продают как B2B, так и B2C, то есть бизнес для бизнеса и бизнес для потребителя. На этом изображении Avis — компания по аренде автомобилей, бизнес-клиент.С другой стороны, женщина, которая только что купила машину, является индивидуальным потребителем.


Процесс принятия решений

Когда компании что-то покупают, процесс принятия решений зачастую усложняется. Возможно, идея покупки сначала идет, например, от торгового агента к менеджеру по продажам.

Менеджер по продажам может впоследствии получить разрешение финансового или юридического отдела. Возможно, кто-то из директоров тоже должен подписать, если это крупный заказ.

В отличие от других бизнес-моделей, таких как B2C, т. Е. Бизнес-потребитель, в B2B компании часто продают сырье.

Продавец может также продавать услуги или запчасти от производителей, которые нужны покупателю.

Например, производитель автомобилей будет зависеть от компании, производящей запчасти, для завершения сборки автомобиля. Также может потребоваться покупка программного обеспечения для автоматизации процесса сборки.


Электронная коммерция B2B

Электронная коммерция B2B растет с момента появления Интернета.

Все больше компаний переводят свой бизнес на онлайн-платформы. Отчасти они делают это из-за преимуществ, а также из-за того, что у них нет выбора.

Электронная коммерция больше не подходит для большинства предприятий; теперь это основное требование, если они хотят выжить.


Категории B2B

Три основные категории B2B-коммерции:

Веб-разработка

Все больше и больше компаний решают перейти в цифровой мир.Впоследствии все больше компаний ищут другие предприятия, специализирующиеся на веб-разработке, веб-дизайне и поисковой оптимизации.

Они также ищут компании, специализирующиеся на программном обеспечении для создания сайтов и базах данных.

Биржи снабжения и закупок

Компании платят за доступ к сайту или порталу, на котором есть информация о различных расходных материалах.

Они также платят за доступ к прайс-листам, форумам по конкретной отрасли и другим функциям.

Посредники

Это сайты, которые собирают и предоставляют компаниям специализированные данные по определенным отраслям или коммерции.

Обычно компании этого типа действуют как посредники между компаниями, которые предоставляют информацию, и компаниями, которые ее получают.

Компания может сосредоточиться только на одной модели или может смешивать свою стратегию, например, B2C, B2G и т. Д. Все зависит от потребностей рынка и от того, что она продает. B2G означает b usiness — до g overnment.


Пример B2B

Одним из примеров бизнеса, ориентированного на модель B2B, является International Business Machines Corporation или IBM . Многонациональный технологический гигант предлагает компаниям ряд услуг, например облачные вычисления для предприятий.

При использовании облачных вычислений удаленные компьютеры, а не жесткий диск пользователя, хранят файлы и другие данные.

Организации могут добавить эту услугу в свою внутреннюю структуру.Затем у них есть данные, доступные для своих сотрудников в режиме реального времени 24/7.

IBM также может создать службу экстрасети, к которой заказчик может получить доступ в любое время.


Видео — цифровой B2B маркетинг

Это видео Survival of the Fastest посвящено маркетингу B2B в цифровом мире. Ричард Робинсон, глава отдела бизнес-рынков Google UK, , представляет анимационный ролик о том, как меняется бизнес. В частности, как это меняется в новую цифровую эпоху.


Что такое B2B? Понимание бизнес-бизнес модель

LnRiLWdyaWQsLnRiLWdyaWQ + LmJsb2NrLWVkaXRvci1pbm5lci1ibG9ja3M + 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 dpZHRoOjEwMCU7ZGlzcGxheTpmbGV4O2FsaWduLWNvbnRlbnQ6ZmxleC1zdGFydH0udGItZ3JpZC1jb2x1bW4udGItZ3JpZC1hbGlnbi1jZW50ZXJ7d2lkdGg6MTAwJTtkaXNwbGF5OmZsZXg7YWxpZ24tY29udGVudDpjZW50ZXJ9LnRiLWdyaWQtY29sdW1uLnRiLWdyaWQtYWxpZ24tYm90dG9te3dpZHRoOjEwMCU7ZGlzcGxheTpmbGV4O2FsaWduLWNvbnRlbnQ6ZmxleC1lbmR9LnRiLWdyaWQsLnRiLWdyaWQ + LmJsb2NrLWVkaXRvci1pbm5lci1ibG9ja3M + 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 + LmJsb2NrLW VkaXRvci1pbm5lci1ibG9ja3M + 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 1pdGVte2JhY2tncm91bmQ6I2QzOGEwMztwYWRkaW5nOjMwcHh9LnRiLWdyaWQtY29sdW1ue2ZsZXgtd3JhcDp3cmFwfS50Yi1ncmlkLWNvbHVtbj4qe3dpZHRoOjEwMCV9LnRiLWdyaWQtY29sdW1uLnRiLWdyaWQtYWxpZ24tdG9we3dpZHRoOjEwMCU7ZGlzcGxheTpmbGV4O2FsaWduLWNvbnRlbnQ6ZmxleC1zdGFydH0udGItZ3JpZC1jb2x1bW4udGItZ3JpZC1hbGlnbi1jZW50ZXJ7d2lkdGg6MTAwJTtkaXNwbGF5OmZsZXg7YWxpZ24tY29udGVudDpjZW50ZXJ9LnRiLWdyaWQtY29sdW1uLnRiLWdyaWQtYWxpZ24tYm90dG9te3dpZHRoOjEwMCU7ZGlzcGxheTpmbGV4O2FsaWduLWNvbnRlbnQ6ZmxleC1lbmR9LnRiLWdyaWQsLnRiLWdyaWQ + LmJsb2NrLWVkaXRvci1pbm5lci1ibG9ja3M + LmJsb2NrLWVkaXRvci1ibG9jay1saXN0X19sYXlvdXR7ZGlzcGxheTpncmlkO2dyaWQtcm93LWdhcDoyNXB4O2dyaWQtY29sdW1uLWdhcDoyNXB4fS50Yi1ncmlkLWl0ZW17YmFja2dyb3VuZDojZDM4YTAzO3BhZGRpbmc6MzBweH0udGItZ3JpZC1jb2x1bW57ZmxleC13cmFwOndyYXB9LnRiLWdyaWQtY29sdW1uPip7d2lkdGg6MTAwJX0udGItZ3JpZC1jb2x1bW4udGItZ3JpZC1hbGlnbi10b3B7d2lkdGg6MTAwJTtkaXNwbGF5OmZsZXg7YWxpZ24tY29udGVudDpmbGV4LXN0YXJ0fS50Yi1ncmlkLWNvbHVtbi50Yi1ncmlkLWFsaWduLWNlbnRlcnt3aWR0aDoxMDAlO2Rpc3BsYXk6ZmxleDthbGlnbi1jb250ZW50OmNlbnRlcn0udG ItZ3JpZC1jb2x1bW4udGItZ3JpZC1hbGlnbi1ib3R0b217d2lkdGg6MTAwJTtkaXNwbGF5OmZsZXg7YWxpZ24tY29udGVudDpmbGV4LWVuZH0gLndwLWJsb2NrLXRvb2xzZXQtYmxvY2tzLWdyaWQudGItZ3JpZFtkYXRhLXRvb2xzZXQtYmxvY2tzLWdyaWQ9IjJjOGZkY2IxZWYwM2E5NjRhNDcyM2VjOWQ3ODU5NzRmIl0geyBncmlkLXRlbXBsYXRlLWNvbHVtbnM6IG1pbm1heCgwLCAwLjVmcikgbWlubWF4KDAsIDAuNWZyKTtncmlkLWF1dG8tZmxvdzogcm93IH0gLndwLWJsb2NrLXRvb2xzZXQtYmxvY2tzLWdyaWQudGItZ3JpZFtkYXRhLXRvb2xzZXQtYmxvY2tzLWdyaWQ9IjJjOGZkY2IxZWYwM2E5NjRhNDcyM2VjOWQ3ODU5NzRmIl0gPiAudGItZ3JpZC1jb2x1bW46bnRoLW9mLXR5cGUoMm4gKyAxKSB7IGdyaWQtY29sdW1uOiAxIH0gLndwLWJsb2NrLXRvb2xzZXQtYmxvY2tzLWdyaWQudGItZ3JpZFtkYXRhLXRvb2xzZXQtYmxvY2tzLWdyaWQ9IjJjOGZkY2IxZWYwM2E5NjRhNDcyM2VjOWQ3ODU5NzRmIl0gPiAudGItZ3JpZC1jb2x1bW46bnRoLW9mLXR5cGUoMm4gKyAyKSB7IGdyaWQtY29sdW1uOiAyIH0gLndwLWJsb2NrLXRvb2xzZXQtYmxvY2tzLWdyaWQtY29sdW1uLnRiLWdyaWQtY29sdW1uW2RhdGEtdG9vbHNldC1ibG9ja3MtZ3JpZC1jb2x1bW49IjVhMzI5NmIzYmIzNjkxZDhjMjk5NTZlNDdlOTA1YWNhIl0geyBkaXNwbGF5OiBmbGV4OyB9IC53cC1ibG9jay10b29sc2V0LWJsb2Nrcy1ncmlkLWNvbHVtbi 50Yi1ncmlkLWNvbHVtbltkYXRhLXRvb2xzZXQtYmxvY2tzLWdyaWQtY29sdW1uPSIzMDM0ZmJlODg2YzExMDU0ZTk1YjQ2YjA5ZDNlNDExMiJdIHsgZGlzcGxheTogZmxleDsgfSAudGItZ3JpZCwudGItZ3JpZD4uYmxvY2stZWRpdG9yLWlubmVyLWJsb2Nrcz4uYmxvY2stZWRpdG9yLWJsb2NrLWxpc3RfX2xheW91dHtkaXNwbGF5OmdyaWQ7Z3JpZC1yb3ctZ2FwOjI1cHg7Z3JpZC1jb2x1bW4tZ2FwOjI1cHh9LnRiLWdyaWQtaXRlbXtiYWNrZ3JvdW5kOiNkMzhhMDM7cGFkZGluZzozMHB4fS50Yi1ncmlkLWNvbHVtbntmbGV4LXdyYXA6d3JhcH0udGItZ3JpZC1jb2x1bW4 + Knt3aWR0aDoxMDAlfS50Yi1ncmlkLWNvbHVtbi50Yi1ncmlkLWFsaWduLXRvcHt3aWR0aDoxMDAlO2Rpc3BsYXk6ZmxleDthbGlnbi1jb250ZW50OmZsZXgtc3RhcnR9LnRiLWdyaWQtY29sdW1uLnRiLWdyaWQtYWxpZ24tY2VudGVye3dpZHRoOjEwMCU7ZGlzcGxheTpmbGV4O2FsaWduLWNvbnRlbnQ6Y2VudGVyfS50Yi1ncmlkLWNvbHVtbi50Yi1ncmlkLWFsaWduLWJvdHRvbXt3aWR0aDoxMDAlO2Rpc3BsYXk6ZmxleDthbGlnbi1jb250ZW50OmZsZXgtZW5kfSB9IEBtZWRpYSBvbmx5IHNjcmVlbiBhbmQgKG1heC13aWR0aDogNTk5cHgpIHsgLnRiLWdyaWQsLnRiLWdyaWQ + LmJsb2NrLWVkaXRvci1pbm5lci1ibG9ja3M + LmJsb2NrLWVkaXRvci1ibG9jay1saXN0X19sYXlvdXR7ZGlzcGxheTpncmlkO2dyaWQtcm93LWdhcDoyNXB4O2dyaWQtY2 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 FnZVtkYXRhLXRvb2xzZXQtYmxvY2tzLWltYWdlPSI5MzZkYmJkYjc0M2U5ZjhjMTQwYWYxN2JjNGU3YTc3YSJdIGltZyB7IG1hcmdpbi1yaWdodDogMWVtOyB9IC50Yi1ncmlkLC50Yi1ncmlkPi5ibG9jay1lZGl0b3ItaW5uZXItYmxvY2tzPi5ibG9jay1lZGl0b3ItYmxvY2stbGlzdF9fbGF5b3V0e2Rpc3BsYXk6Z3JpZDtncmlkLXJvdy1nYXA6MjVweDtncmlkLWNvbHVtbi1nYXA6MjVweH0udGItZ3JpZC1pdGVte2JhY2tncm91bmQ6I2QzOGEwMztwYWRkaW5nOjMwcHh9LnRiLWdyaWQtY29sdW1ue2ZsZXgtd3JhcDp3cmFwfS50Yi1ncmlkLWNvbHVtbj4qe3dpZHRoOjEwMCV9LnRiLWdyaWQtY29sdW1uLnRiLWdyaWQtYWxpZ24tdG9we3dpZHRoOjEwMCU7ZGlzcGxheTpmbGV4O2FsaWduLWNvbnRlbnQ6ZmxleC1zdGFydH0udGItZ3JpZC1jb2x1bW4udGItZ3JpZC1hbGlnbi1jZW50ZXJ7d2lkdGg6MTAwJTtkaXNwbGF5OmZsZXg7YWxpZ24tY29udGVudDpjZW50ZXJ9LnRiLWdyaWQtY29sdW1uLnRiLWdyaWQtYWxpZ24tYm90dG9te3dpZHRoOjEwMCU7ZGlzcGxheTpmbGV4O2FsaWduLWNvbnRlbnQ6ZmxleC1lbmR9LnRiLWdyaWQsLnRiLWdyaWQ + LmJsb2NrLWVkaXRvci1pbm5lci1ibG9ja3M + LmJsb2NrLWVkaXRvci1ibG9jay1saXN0X19sYXlvdXR7ZGlzcGxheTpncmlkO2dyaWQtcm93LWdhcDoyNXB4O2dyaWQtY29sdW1uLWdhcDoyNXB4fS50Yi1ncmlkLWl0ZW17YmFja2dyb3VuZDojZDM4YTAzO3BhZGRpbmc6Mz 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 sgZGlzcGxheTogZmxleDsgfSAud3AtYmxvY2stdG9vbHNldC1ibG9ja3MtZ3JpZC1jb2x1bW4udGItZ3JpZC1jb2x1bW5bZGF0YS10b29sc2V0LWJsb2Nrcy1ncmlkLWNvbHVtbj0iMzAzNGZiZTg4NmMxMTA1NGU5NWI0NmIwOWQzZTQxMTIiXSB7IGRpc3BsYXk6IGZsZXg7IH0gLnRiLWdyaWQsLnRiLWdyaWQ + LmJsb2NrLWVkaXRvci1pbm5lci1ibG9ja3M + 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 =

Понимание B2B модель

Бизнес-модель , или B2B, бизнес-модель — это модель, в которой компания сначала продает свои продукты другому бизнесу, который затем часто продает продукт в розничном магазине по завышенной цене.

Это альтернатива модели «бизнес-потребитель» (B2C), в которой компания продает услугу или продукт напрямую потребителю.

B2B против B2C против гибридных моделей

Компании могут быть B2B, B2C или их гибридом.

B2B как бизнес-модель, как правило, дает более высокий доход на одного клиента, но меньший объем, тогда как B2C, как правило, представляет собой более объемную, но более низкую модель дохода.

Примером гибридной модели являются компании SaaS, которые часто имеют много разных уровней обслуживания (адаптированных для компаний или частных лиц, в зависимости от услуги).

В целом компании более чувствительны к цене и меньше заботятся о презентации, тогда как клиенты менее чувствительны к цене и больше заботятся о презентации.

Продавая шоколад бизнесу, который собирается создать что-то из этого шоколада, они не заботятся об упаковке, в которой поставляется шоколад; тогда как если вы посмотрите на презентацию шоколадных конфет в продуктовом магазине такими компаниями, как Godiva, то огромное внимание уделяется презентации.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *